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Cap. 7 Sales Process Light in The Long Dark Tunnel
Cap. 7 Sales Process Light in The Long Dark Tunnel
Venta:
proceso medular de adquisicin de rdenes de pedidos (Ingenieros) que entrecruza los lmites de las funciones
organizacionales.
(Esta definicin expresa el proceso de venta como parte de un proceso global que genera valor al cliente, y
destaca las relaciones entre funciones cruzadas)
Problemas limtrofes:
El problema es que cada funcin se ha creado un silo que puede ser internamente muy productivo pro incapaz de
trabajar con otros silos que forma la organizacin.
Solucin: botar las murallas de los silos para disolver las fronteras, redisear la entrega y moverse con
sorprendente rapidez hacia un proceso organizacional, dirigido y basado en equipos de funciones cruzadas.
Procesos en la venta:
venta Empresarial
esencial una fcil transicin entre la
contribucin de muchos grupos y
funciones dentro de la organizacin
del proveedor.
Ejemplo en IBM:
A fines de 1993 era esencial un
cambio para mantener clientes
empresariales.
Cada operacin local tena su
propio proceso dentro de su mercado.
1994 la compaa diseo un
proceso de administracin de
relaciones con el cliente.
Los procesos empresariales: el
prximo paso lgico.
El paso lgico es unir el proceso del
cliente con el proveedor y hacer los
lmites entre ambos, ms
transparentes.
venta Transaccionales
esencial eliminar pasos innecesarios
que permitan disminuir costos y
errores en el proceso.
venta Consultiva
la fuerza de venta parece estar
resistente a propuestas de procesos.
Ejemplo en Hewlett-Packard:
procesos contribuyen al valor de
dos formas:
Reduce costos transaccin al
eliminar pasos o sustituirlos.
Aumenta conveniencia y
facilidad en adquisicin para el
cliente.
Crearon un proceso con una
herramienta de comercio electrnico
que crea valor a la venta
transaccional.
Muchos de estos procesos van a
eliminar la relacin cara a cara con el
cliente.
Preguntas claves:
Como el proceso eliminar los costos
del sistema?
Cmo har el proceso para lograr
una venta ms conveniente y sin
dificultad?
Ejemplo:
El proceso consultivo no ha
resultado por que las fuerzas de
venta estn curiosamente
resistentes al acercamiento de los
procesos.
Los gerentes de ventas tienen
dificultad para implementar los
procesos e instruirlos.
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