CAP. 7 LOS PROCESOS DE VENTA: LUZ EN EL LARGO Y OSCURO TNEL.

Venta:
proceso medular de adquisicin de rdenes de pedidos (Ingenieros) que entrecruza los lmites de las funciones
organizacionales.
(Esta definicin expresa el proceso de venta como parte de un proceso global que genera valor al cliente, y
destaca las relaciones entre funciones cruzadas)
Problemas limtrofes:
El problema es que cada funcin se ha creado un silo que puede ser internamente muy productivo pro incapaz de
trabajar con otros silos que forma la organizacin.
Solucin: botar las murallas de los silos para disolver las fronteras, redisear la entrega y moverse con
sorprendente rapidez hacia un proceso organizacional, dirigido y basado en equipos de funciones cruzadas.
Procesos en la venta:
venta Empresarial
esencial una fcil transicin entre la
contribucin de muchos grupos y
funciones dentro de la organizacin
del proveedor.
Ejemplo en IBM:
A fines de 1993 era esencial un
cambio para mantener clientes
empresariales.
Cada operacin local tena su
propio proceso dentro de su mercado.
1994 la compaa diseo un
proceso de administracin de
relaciones con el cliente.
Los procesos empresariales: el
prximo paso lgico.
El paso lgico es unir el proceso del
cliente con el proveedor y hacer los
lmites entre ambos, ms
transparentes.

venta Transaccionales
esencial eliminar pasos innecesarios
que permitan disminuir costos y
errores en el proceso.

venta Consultiva
la fuerza de venta parece estar
resistente a propuestas de procesos.

Ejemplo en Hewlett-Packard:
procesos contribuyen al valor de
dos formas:
Reduce costos transaccin al
eliminar pasos o sustituirlos.
Aumenta conveniencia y
facilidad en adquisicin para el
cliente.
Crearon un proceso con una
herramienta de comercio electrnico
que crea valor a la venta
transaccional.
Muchos de estos procesos van a
eliminar la relacin cara a cara con el
cliente.
Preguntas claves:
Como el proceso eliminar los costos
del sistema?
Cmo har el proceso para lograr
una venta ms conveniente y sin
dificultad?

Ejemplo:
El proceso consultivo no ha
resultado por que las fuerzas de
venta estn curiosamente
resistentes al acercamiento de los
procesos.
Los gerentes de ventas tienen
dificultad para implementar los
procesos e instruirlos.

Derribando los silos de venta y marketing:

Normalmente existen un silo, muralla, entre ventas y marketing.
Miopa del marketing es que ellos crean valor, ventas lo comunica.
Debemos acercar los procesos de ambas partes, para mejorar resultados de venta.
Dnde est el problema del proceso?:
En la venta consultiva los vendedores agregan valor a travs de la interaccin con los clientes, el proceso debe
cambiar para esto.
Dentro del largo y oscuro tnel:
En la venta consultiva el problema no son los lmites y fronteras.
El ciclo de venta es un largo y oscuro tnel, la compaa introduce recursos por un extremo y espera que un
contrato saldr por el otro.
proceso VIP (Proceso de identificacin de valor)
proceso basado en el valor permite que el vendedor identifique reas con potencial de creacin de valor.
Proceso individual:
Es un grupo de tareas unidas realizadas por un individuo o equipo, sin efectuar entregas a otro individuo, grupo o
funcin. genera impacto en crear valor.
Creacin/diseo
crear fronteras de manera de hitos de
unir los pasos de venta al proceso de
disear etapas que agreguen valor
proceso
compra
al cliente
Etapa o paso, objetivamente
Podemos utilizar cualquier modelo
El proceso de venta debe agregar
medible, el cual permite tanto al
de proceso de venta.
valor para el cliente.
vendedor como a la organizacin
Ejemplo de proceso de venta:
evaluar el proceso en el ciclo de
Segmentacin: apuntar
venta.
hacia clientes donde podemos
(Ejemplos: equipo de estudio en
agregar valor.
conjuntos, prueba tcnica, contrato al
Apuntando hacia el
cliente, instalacin satisfactoria).
valor: seleccionar clientes
Los hitos permiten agregar valor al
potenciales que estn dentro del
cliente y ser menos dependiente de
segmento.
los vendedores.
Activando el valor:
Los hitos son para usar bases de
transformar el valor genrico en
resultados, ms que medidas en base
ajuste al cliente.
a actividad.

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7 caractersticas para un buen proceso de venta:

Se refleja en su proceso de venta el proceso de adquisicin de clientes?.
Es su proceso auto corregible?.
Crea valor su proceso?.
Aumenta su proceso el rendimiento?.
Permite su proceso que los mortales tengan xito?.
E su proceso graduable, medible?.
Son sus hitos eventos objetivamente medibles?