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TRABAJO N III
PROCESO DE PLANEACIN DE LA ADMINISTRACIN DE
VENTAS DE LA EMPRESA COCA-COLA
2016
FILIAL - AYACUCHO
TEMA
PROCESO DE PLANEACIN DE LA
ADMINISTRACIN DE VENTAS DE LA
EMPRESA COCA-COLA
ASIGNATURA
DOCENTE
INTEGRANTES
CICLO
VII
GRUPO
A
AYACUCHO PER
2016
AGRADECIMIENTO
A LOS FACILITADORES DE LA CARRERA DE ADMINISTRACIN Y MUY
ESPECIALMENTE A LA PROFESORA MADELEY
NDICE
INTRODUCCIN
1.1 PROCESO DE PLANEACIN DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS
1.1 DIAGNSTICO: En dnde estamos ahora?
1.2 PRONSTICO: hacia a dnde nos dirigimos si no hacemos ningn cambio ahora?
1.3 OBJETIVOS: Hacia dnde deberamos dirigirnos?
1.4 ESTRATEGIAS: Cul es la mejor forma de llegar all?
1.4.1
1.6 CONTROL: Qu medidas se debe monitorear, de manera que sepamos cmo nos
estamos desempeando?
Participacin en el Mercado
INTRODUCCI
N
empleando una
red de
socios
embotelladores
para elaborar ms
de 400 marcas de bebidas. Ofrece una gran variedad de bebidas, con amplio espectro de
sabores y ocasiones. Segn sus promociones y publicidad Coca cola se ocupa de este
adquirir este conocimiento.
La empresa est comprometida
bienestar, medio
ambiente y diversidad. En Coca Cola tiene por meta ser un buen vecino, moldear
congruentemente las decisiones de negocios para mejorar la calidad de vida en las
comunidades donde hacen negocios.
Diagnstico
Pronstico
Objetivos
Estrategias
Tcticas
Control
1.1 DIAGNSTICO: EN DNDE ESTAMOS AHORA?
La Coca- cola es una bebida con gas. Es una de las marcas comerciales ms identificables y
vendidas en todo el mundo.
La empresa Coca-Cola est en constante crecimiento e innovador tecnolgicamente
teniendo trabajadores competentes y clientes fidelizados ya que hay mucha demanda.
La empresa Coca-Cola brinda a sus usuarios por medios de publicidad
El mensaje es optimista.
Involucra al consumidor.
Es innovadora y diferente.
La estrategia es maximizar el crecimiento y la rentabilidad con el fin de crear valor para sus
accionistas.
a) La transformacin de nuestros modelos comerciales para enfocarse en el potencial
de valor de nuestros clientes y el uso de un enfoque de segmentacin basado en el
valor para capturar el potencial de la industria;
b) La implementacin de estrategias de multi segmentacin en nuestros principales
mercados para identificar distintos grupos de mercado, divididos por ocasin de
consumo, intensidad competitiva y nivel socioeconmico.
c) La implementacin de estrategias de producto, empaque y precios a travs de
diferentes canales de distribucin.
d) Impulsar la innovacin a lo largo de sus distintas categoras de productos y alcanzar
el ms alto potencial operativo de su modelo comercial y de procesos para impulsar
mejoras operativas a lo largo de sus operaciones.
La empresa Coca-Cola Trabaja para desarrollar un modelo de negocios para continuar
explorando y participando en nuevas lneas de bebidas, ampliando las lneas de productos
actuales, as como promocionar y comercializar efectivamente sus productos.
Desarrollar y expandir su portafolio de bebidas no carbonatadas de forma orgnica, a travs
de innovacin, adquisiciones estratgicas y celebrando acuerdos para adquirir compaas.
Fortalecer su capacidad de venta e implementar estrategias de distribucin, incluyendo
sistemas de preventa, venta convencional y rutas hibridas, con el objetivo de acercarse a los
clientes y ayudarlos a satisfacer las necesidades de bebidas de los consumidores;
Implementar estrategias de empaque selectivas, diseadas para aumentar la demanda de
consumo de sus productos, para as construir una slida base de presentaciones retornables
para las marcas Coca-Cola.
1.4.1
a) FORTALEZA:
La empresa conoce bien el mercado de las gaseosas es por eso que tiene
variedad de producto como Coca Cola Normal, Light, Zero.
La empresa Coca Cola siempre est presente en los eventos grandes que
realizan diferentes pases como en eventos deportivos y tiene una visibilidad
nica.
b) OPORTUNIDAD:
c) DEBILIDAD:
La
d) AMENAZA:
Algunos sectores consideran azucaradas como Coca Cola son dainas para la
salud.
2) ANALIZAR LA SITUACIN
La empresa Coca-Cola inicia su proceso de planeacin haciendo un anlisis de donde se
encuentra hoy y hacia dnde se dirige. Aqu los gerentes se enteran como est la empresa
revisando el desempeo pasado de la organizacin, juzgando el progreso en comparacin
con el de competencia revisando su xito en el logro de objetivos y metas
Las siguientes variables son claves dentro de una organizacin que se deben estudiar en el
anlisis de la situacin
Competencia.
Datos de venta.
Mescla promocional.
Sistema de distribucin.
2.3 CARACTERISTICAS DEL MERCADO
Por sus dimensiones y alcance geogrfico, Coca Cola es una marca que maneja una amplia
variedad de informacin en relacin con sus diferentes pblicos, sus caractersticas y
necesidades. Como empresa, los conceptos que exalta como representativos se plasman en
su misin y visin. Por un lado, su misin consta de 3 metas y consisten en:
La empresa Coca-Cola tiene la capacidad de lograr y hacer sentir a la gente verdadera para
as conectar al consumidor con la marca. La publicidad y la msica han establecido a travs
de su historia un enlace que el consumidor ha fortalecido con el tiempo. Esto se debe a los
vnculos emocionales que se establecen entre el usuario y la marca por la musicalizacin de
los anuncios. El ser humano desea obtener placer el mayor tiempo posible y los productos
se relacionan con los individuos por esta va. Y es precisamente eso lo que proporciona la
msica en los anuncios publicitarios: placer
La empresa Coca-Cola es diferenciada por la forma, el tamao, la estructura fsica del
producto.
Marca
Devoluciones
Embalaje
Garantas
Servicios
Posicionamiento
2.4 COMPETENCIA
La principal competencia que coca cola tiene, son todas las bebidas que pueden existir, ya
que Coca-Cola no vende solo refresco si no tambin agua embotellada, bebidas energticas
y
los
siguientes:
Competidores
directos.
Kola Real
Inca Kola
Pepsi
Competidores indirectos.
La forman todos los negocios que intervienen de forma lateral en el mercado y cliente, que
buscan satisfacer las mismas necesidades de forma diferente u con sus productos
substitutos.
Yoguth
Frugos
Cifrut
Esporade
Acuario
a) FORT LEZA:
b) DEBILIDAD:
Bajos mrgenes de ganancia, esto debido a los bajos precios del producto, para
poder hacerle frente a la competencia.
Kola Real, es una empresa que supo ver una oportunidad en los sectores ms bajos y
llegndoles a brindar una bebida al precio justo y alcanzado por todos. Kola Real lleg al
extranjero de la misma manera haciendo quedar por alto al Per y haciendo una gran
competencia a las grandes marcas como Coca Cola y Pepsi.
a) FORTALEZA:
17
Estacionalidad en la demanda.
PRECIOS
Menor
3 litro es a s/10.00
11/2 es a s/6.00
es a s/2.00
Mayor
3 litro es a s/34.00
11/2 es a s/ 28.00
es a s/22.00
Participacin en el Mercado
Los estudios de declaracin de ltimo consumo ubican a Inca Kola como primer lugar con
37% seguido de Coca-Cola con 25%. En tercer lugar se ubica Kola Real, con 16%, que ha
venido desplazando a Pepsi pese a su limitada publicidad y distribucin. La cada de
la demanda interna entre los aos 1998 y 2002 y la introduccin a gran escala la empresa
Inca Kola exacerb la competencia al interior del sector de bebidas gaseosas, lo que
incentiv una guerra de precios y afect seriamente los mrgenes de utilidad, lo que a la
larga hizo que algunas empresas salieran del mercado.
El 60% del mercado de gaseosas lo conforman las colas negras y las amarillas. El 40%
restante lo conforman las colas blancas y de "fantasa", la participacin de mercado de estas
ltimas se encuentra en constante crecimiento en detrimento de las colas negras.
a) FORTALEZA:
Buena organizacin dentro de la Asociacin.
Voluntad y compromiso de los asociados.
Conocimiento sobre la elaboracin de productos lcteos.
Adaptacin para la diversificacin de productos. Capacidad para adaptar
tecnologas en sus procesos productivos.
b) DEBILIDAD:
Desconocimiento de la tecnologa disponible para la preparacin de yogur
prebitico.
Desconocimiento de planes sobre higiene y saneamiento.
Desconocimiento en gestin empresarial.
Infraestructura y Tecnologa deficientes.
Limitada cultura empresarial (individualismo, baja valoracin de capacitacin,
del medio ambiente e informacin).
PRECIOS
Menor
1 litro es a 6.00
11/2 es a 3.50
Mayor
1 litro es a 25.00
11/2 es a 17.00
a) FORTALEZA
Experiencia de los recursos humanos.
Procesos tcnicos y administrativos para alcanzar los objetivos de la
organizacin.
Grandes recursos financieros.
Caractersticas especiales del producto que se oferta.
Cualidades del servicio que se considera de alto nivel.
b) DEBILIDAD
Mercado mal atendido.
Necesidad del producto.
Fuerte poder adquisitivo.
Regulacin a favor del proveedor nacional.
2.5 DATOS DE VENTA
Territorio y Periodo de la Coca-Cola
La Coca-Cola mexicana se endulza con azcar de caa; en Estados Unidos por ejemplo se
endulza con sirope de maz. Esta diferencia ha convertido a la Coca Cola mexicana un
La campaa de marketing para los productos Coca Cola es internacional, y dado los
interesantes e innovadores spots publicitarios que presenta, estos se quedan en el
consumidor y hacen llegar muy bien su mensaje.
Para la promocin de los productos Coca Cola, se tiene publicidad por televisin, revistas,
panales publicitarios, as mismo Coca Cola patrocina algunos eventos de gran ndole en el
sector, como torneos, partidos, equipos de futbol, y juegos olmpicos; lo cual llama ms la
atencin a los consumidores.
Los anuncios de Coca-Cola siempre se caracterizan por la polmica que causan. Estos spots
se caracterizan por incluir alguna msica pegadiza, un mensaje profundo o, simplemente,
por su larga duracin. Por ejemplo, algunos de los spots de Coca-Cola ms conocidos son:
La fbrica de la felicidad
Lola
Estrellas fugaces
PUBLICIDADES NO PAGADAS.
Facebook
Twitter
Youtube
FABRICA
NTE
(COCACOLA)
N
I
V
E
FABRICA
NTE
(COCACOLA)
FABRICANTE
(COCA- COLA)
MINORISTA
L
0
1
CONSUMID
OR
MAYORISTA
MAYORISTA
I
V
E
L
0
2
MINORIST
A
N
I
V
E
L
0
3
MAYORISTA
INTERMEDIO
MINORISTA
CONSUMID
O
CONSUMIDO
La empresa Coca-Cola indica hacia dnde se dirige como organizacin a largo plazo y en
qu se deber convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas tecnologas, de las
necesidades y expectativas cambiantes de los clientes. Tener una visin estratgica es tener
una visin coherente del entorno en el que se desenvuelve la organizacin. Una
interpretacin clara de los factores que funcionan y hacen funcionar a la empresa COCACOLA es una de las empresas ms exitosas del mundo, ya que tiene bien definidos su
visin:
METAS:
Ser reconocida como la mejor empresa con un buen ambiente de trabajo para
los empleados.
4) DESARROLLAR ESTRATEGIAS.
NUEVOS PRODUCTOS
La
empresa
coca-
PRODUCTOS ACTUALES
MERCADOS
ACTUALES
diferentes variedades.
La empresa a futura har pastillas La empresa tiene su propio local para la NUEVOS
biagras para las adultas.
MERCADOS
crecimiento.
producto
Coca-Cola
ZERO
su
nivel mundial y eso le permite realizar grandes participacin en el mercado fue muy bajo y
inversiones. La empresa Coco-Cola tiene mucha tubo bajo ndice de crecimiento en comparacin
demanda es el producto Coca-Cola normal.
Asigna a su personal.
6) EVALUACIN Y CONTROL
La compaa Coca-Cola cumple estrictos estndares de inocuidad en los productos que
fabrica y distribuye, se mantiene un exhaustivo control de toda la cadena de suministro,
desde el principio hasta el final. Cada empleado que interacte con los ingredientes,