Evidencia 9: Caso de estudio Fiman S.A.

S
La organizacin empresarial Fiman S.A.S se fund en 1990 en la ciudad
de (En este espacio el aprendiz debe indicar la ciudad o lugar de
ubicacin de la empresa), a partir de la necesidad, que identific
Joselito Miel de comercializar la produccin de caf tostado y molido
especial que estaba produciendo en su finca. En ese entonces, Miel,
motivado con su idea emprendedora, busc socios que quisieran
comenzar una empresa comercializadora de (caf procesado) a nivel
nacional y porque no, a nivel internacional. De tal manera que los
empresarios decidieron crear una planta para generar (caf tostado
RICAFE) con todos los requerimientos tcnicos y sanitarios que les
permitiera ingresar al mercado regional e internacional.
As, la empresa termin de construir la planta en el ao 1992, poca en
la que se instalaron los equipos y la maquinaria necesarios para su
funcionamiento. En mayo de 1993 se inici la produccin y, por
primera vez, se ofreci al mercado (10.000 libras de caf tostado ricafe ).
Para ese momento estaban produciendo alrededor de ( 5.000 libras de
caf tostado y molido)
Dos aos despus, los dueos pensaron en la ampliacin de fronteras
para la venta del producto y as aumentar la variedad de la oferta a los
mercados internacionales. Para lo cual se reunieron con usted,
aspirante a ser Tecnlogo Negociacin Internacional, para encomendarle
la labor de identificar mercados internacionales consumidores de
(indicar en este espacio el producto que comercializa la empresa).
Dado lo anterior, en una indagacin hecha previamente por los socios
de la empresa, en la pgina web de Valle Internacional
(http://valleinternacional.com/),
han
encontrado
la
siguiente
informacin para que usted la tenga en cuenta a la hora de abordar la
labor encomendada:
Ferias Internacionales: Son espacios donde confluyen varios
actores de la cadena del producto; es por ello que es mejor buscar
ferias especializadas y a la que asistan empresas de diferentes
pases. No necesariamente se debe asistir como expositor, para
identificar clientes, tendencias, competidores y precios; se puede

asistir como visitante. La decisin de exponer ya hace parte de

una estrategia de posicionamiento en la que no siempre se logran
ventas durante la primera participacin.
Agendas Comerciales: Otra estrategia es solicitar citas puntuales
con compradores especficos, lo cual le permite el contacto directo
con el cliente potencial. Algunas entidades ofrecen este servicio
cobrando un valor por cita o por agenda; sin embargo Proexport
Colombia puede apoyarlo, siempre y cuando cuente con un plan
organizado de exportacin. La clave es tener un perfil de cliente
definido y claro.
Ruedas de Negocios: Es una forma de contactar clientes
potenciales; sin embargo debe preparar muy bien su estrategia de
venta, ya que el tiempo es muy limitado y muy posiblemente el
comprador tambin se puede estar reuniendo con la competencia.
La labor posterior de seguimiento es muy importante.
Entidades de apoyo: Cmaras de Comercio, las Asociaciones de
importadores y los Gremios en el mercado meta, son entidades
que pueden acercar a la empresa a compradores potenciales, ya
sea refiriendo los contactos o a travs de eventos sectoriales,
misiones y otras actividades empresariales. Sus directorios de
afiliados son una fuente importante de informacin, ms que un
directorio de pginas amarillas.
Internet: Sin duda es una fuente de informacin muy valiosa; sin
embargo recuerde validar los contactos con fuentes directas o
entidades especializadas.
Del mismo modo, se le recomienda al aprendiz que visite e indague los
siguientes sitios de Internet, para que identifique eventos y ferias
internacionales, en los que pueda contactar potenciales clientes para el
producto que comercializa Fiman S.A.S:

Quince das despus de haber realizado la consulta en las ferias y

eventos internacionales, sobre potenciales compradores para el
producto de la compaa Fiman S.A.S, usted se rene con los socios de

la empresa para entregar un informe detallado sobre los datos de los

posibles clientes:
1. Nombre (razn social)
Drummond Company S.A
NIT: 800021308

2. Forma legal (por ejemplo sociedad de responsabilidad limitada)

3. Pas de constitucin y (de ser apropiado) nmero de registro
mercantil ESTADOS UNIDOS
4. Domicilio (establecimiento del Comprador, telfono, fax, correo
electrnico)
Direccin: Direccin: Birmingham, Alabama 35202 Dalas Texas
Telfono: (205) 945-6300 www.drummondcompany.com
5. Representada por (nombre y apellido, domicilio, cargo, ttulo legal
de representacin)
Takehiko takiuchi
Presidente y CEO
6. Indicar si el cliente es un Detallista, Mayorista, Agente, Usuario
industrial o Consumidor final.
Rta: Usuario industrial
Nota: Indicar tres potenciales clientes, ubicados en distintos puntos
geogrficos.
Estados Unidos : Drummond Company
Alemania: Holcim Constructors.
Canada: Canadian imperial foods
Asimismo, usted presenta a los socios una propuesta de la forma como
se va a comercializar el producto, la cual debe contar con lo estipulado
en el siguiente ejemplo:

Punto clave

Ejemplo*

Producto a comercializar

Confirmar
el
producto
detallando claramente sus
caractersticas (materiales,
colores,
empaque,
etiquetas)
Certificaciones exigidas
Volmenes, unidades de
venta, dependiendo de la
capacidad de la empresa,
unidad de empaque y
embalaje y Peso Neto.

Pulpa de fruta (mango) 20

grados Brix.

Cemento gris 50 k uso

industrial.

Orgnica, ISO 9000

Unidad de venta: Kg
Cantidad: 10.000 kg.
Unidad de empaque: Bolsa
asptica
en
tambor
metlico. Peso Neto 210
Kg.
Unidad
de
embalaje:
Contendedor 20
El despacho se realiza 30
das despus de recibir la
orden de compra.
Periodicidad:
Despachos
semanales.
Tiempo de trnsito: 15
das.
FOB Va martima
Puerto
de
embarque:
Buenaventura
Puerto de llegada: Portland
(Oregon) Estados Unidos.
Lugar de entrega: 630 W
Broadway,
Idaho
ID,
83402. Estados Unidos.

Fair trade
10.000 bolsas de cemento
gris
Empacado en bolsas de
papel kraft para cemento
packaging, tejido PP de 50
kilos.
En un contenedor de 20

Precio Unitario: US$ 20

Precio total : US$ 200.000
Carta
de
crdito
confirmada y a la vista a
30 das a partir de la fecha
de corte del B/L.
Margen de intermediacin:
3% valor FOB.

Precio Unitario: US$ 10

Precio total : US$ 100.000
Carta
de
crdito
confirmada y a la vista a
30 das a partir de la fecha
de corte del B/L.
Margen de intermediacin:
2% valor FOB.

Tiempos
de
entrega,
periodicidad
de
los
despachos,
tiempos
de
trnsito internacional.

Trminos de negociacin o
INCOTERM,
indicando
claramente el medio de
transporte
(en
muchos
casos, usan errneamente
este
trmino
para
despachos por va area o
terrestre), el puerto de
embarque y desembarque,
as como el lugar de
entrega final del producto.
Precios y condiciones de
pago, si es un broker o
intermediario: adems de
las condiciones de pago del
cliente, se deben definir las
condiciones del pago de su
comisin o margen de
intermediacin. Nunca fe.

El despacho se realizara 20
das despus de recibir la
orden de compra.
Periocidad
despachos
mensuales
Tiempo de transito 28 dias
Fob via martima
Puerto
de
embarque
buenaventura
Puerto de llegada (Nagoya)
Lugar de entrega: 6 - 9, 8
Chome
Akasaka
Minato - Ku 107 japon

* Los valores son solo de carcter indicativo, no corresponden

necesariamente a datos reales.