MOMENTO DE EVALUACIN INTERMEDIA

SANDRA CEDEO GUTIERREZ

CODIGO 26649255

PRESENTADO A:
CESAR HERNANDEZ MARTINEZ
TUTOR

NEGOCIACIN
CDIGO DEL GRUPO: 106001_45

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y ECONMICAS
ECACEN
SAN VICENTE DEL CAGUAN-CAQUET
SEPTIEMBRE, 2016
1

TABLA DE CONTENIDO
Pg.
Introduccin3
1. Objetivos4
1.1. Objetivo General.4
1.2. Objetivos Especficos......4
2. Desarrollo del Diagnstico.....5
2.1 Descripcin de la empresa....5
2.2 Descripcin de la situacin...6
2.3 Elaboracin del cuadro de actitudes o Modelo Blake y Morton y anlisis de las
actitudes.7
2.4 Elaboracin del Circulo de Fisher y anlisis de los cuadrantes9
3. Conclusiones.10
4. Bibliografa11

INTRODUCCIN

La negociacin en este tiempo de cambio y evolucin se ha convertido en pieza

fundamental para todo ser humano, todos en cualquier momento de nuestra vida nos
encontramos ante esta situacin ya sea para buscar un bien personal o colectivo que nos
genere grandes utilidades. Este trabajo ha sido ejecutado con el propsito de dar a conocer
los contenidos de la primera unidad del curso de negociacin desarrollando un diagnstico
del estudio del caso SUPER MARKET, en l se analiza la descripcin de la empresa y la
descripcin de la situacin. Se desarrolla el cuadro de actitudes aplicando el modelo de
BLAKE y MORTON de acuerdo al contenido del caso estudiado. Por ltimo se analizar el
crculo de FISHER realizando los 4 cuadrantes.

1. OBJETIVOS
1.1 Objetivo General
3

Realizar un diagnstico del estudio del caso presentado de SUPER MARKET

aplicando el cuadro de actitudes (BLEKE Y MORTON) y el crculo de
cuadrantes (FISHER).
1.2 Objetivos Especficos
Estudiar el caso de SUPER MARKET describiendo la situacin de la empresa.
Analizar el cuadro de actitudes aplicando el modelo de BLAKE y MORTON.
Desarrollar el crculo de FISHER de acuerdo a los 4 cuadrantes que se deben
examinar

2. DESARROLLO DEL DIAGNSTICO

2.1 Descripcin de la empresa
SUPER MARKET, es una de las empresas ms reconocidas de distribucin y autoservicio,
se fund en el ao de 1995 en la ciudad de Bogot, cuenta con 6 almacenes grandes
distribuidos en las zonas centro oriental y occidental de la ciudad. Estn conformados por
210 empleos directos y 240 empleos indirectos. Con unas utilidades que hacienden al 32%
por encima de ingreso anual. Su estructura organizacional consta de una junta de socios,
director ejecutivo, directores comerciales, jefes de talento humano, finanzas, produccin y
4

logstica, adems de agentes comerciales, operativos y asesores. Su objetivo principal es

expandir el mercado a la zona norte de Bogot, siendo el nico autoservicio que cubra las
necesidades de todos los clientes de este sector. Para ser lder en este nicho de mercado
SUPERMARKET deber entrar a negociar con uno de los autoservicios que actualmente se
encuentra en la zona y que en el momento no est interesado en vender.

2.2 Descripcin de la situacin

SUPER MARKET es una compaa que en el transcurso de los aos ha venido creciendo
convirtindose en una de las empresas ms reconocidas a nivel de distribucin y
autoservicio. Actualmente tiene como propsito abarcar todo el mercado del sector norte de
la ciudad de Bogot. La zona norte cuenta con 2 almacenes, supe tiendas capital y
supermercado el metro quienes son muy reconocidos en el sector y abarcan la mayor parte
del mercado de abarrotes, suministros, papelera y miscelneos, gracias a muchos aos de
dedicacin y que han estado supliendo las necesidades de sus clientes. Para cumplir con el
objetivo de ser la nica empresa lder el Director Ejecutivo de SUPER MARKET deber
buscar un plan estratgico que le permita negociar la venta de estos dos almacenes para
tener ciento por ciento el control sobre esta rea, y para ello deber elegir a un excelente
grupo de trabajo que de acuerdo a sus conocimientos elaboren una muy buena propuesta
convenciendo a las partes que vender sus almacenes les mejorar su calidad de vida.
5

2.3 Elaboracin del cuadro de actitudes o Modelo Blake y Morton y anlisis de

las actitudes

ACTITUDES ANTE EL CONFLICTO: MODELO DE BLAKE Y MORTON

Tratamos de convencer a otro de que acepte nuestros intereses.
Tambin se conoce como negociacin distributiva o posicional.
I. Competir:

Equivale a un estilo de negociacin dura que Roger Fisher describe

como especie del gnero distributivo
Intentamos ayudar a la otra parte a conseguir sus objetivos. En lugar

II. Ceder:

de sentarnos en nuestros intereses lo hacemos en los de la contraparte.

Esta perspectiva equivale a un estilo suave descrito por Fisher como
variante del modelo distributivo.
Las partes se dividen las diferencias, ninguna gana ninguna pierde,

III. Comprometerse:

Las partes desarrollan frmulas de solucin a sus diferencias ante

problemas que se les presentan como de suma fija. Esto equivale a
dividir la naranja en dos partes iguales.
Los negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar las
ganancias de ambas partes. Es un proceso de resolucin de problemas.

IV. Colaborar:

Las dos partes reflexionan, asumen que comparten un problema

comn y lo definen en trminos de metas y fines compartidos. Esta
perspectiva corresponde a la negociacin integrada o principista.
6

Las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la situacin

V. Evitar:

conflictiva, postergndola. El efecto de esto es que una de ellas puede

hacer lo que desea. Se presenta cuando los puntos de discusin son
insignificantes, o bien para demorar o bloquear el proceso.

Anlisis:
El objetivo fundamental de SUPER MARKET es convertirse en el nico autoservicio de la
zona norte de Bogot, Para lograr este propsito el Director Ejecutivo tiene como misin
convencer al actual dueo de SUPERMERCADOS EL METRO que al vender su negocio
le mejorara su calidad de vida. Se puede observar que es ganar o ganar tanto el Director
ejecutivo como su equipo de trabajo le apuestan a obtener una respuesta positiva en la mesa
de negociacin, para seguir manteniendo el xito de SUPER MARKET y poder seguir
expandiendo su mercado, sin tener competencia alguna. La intencin de SUPER MARKET
es mejorar la condicin econmica y financiera del autoservicio supermercados el metro,
como tambin ayudar a sus dueos a recibir ingresos adicionales para capitalizar sus
aportes y que puedan vivir mejor y ms tranquilamente su vejez. Aqu se refleja que
intentan ayudar a la contraparte a conseguir sus objetivos, El equipo de trabajo comienza a
exponer su propuesta, se puede evidenciar en uno de los puntos que proponen comprar a un
muy buen, Precio el almacn, representara una excelente oportunidad para dejar el negocio
en muy buenas manos sera un gran proyecto que seguira en pie por muchsimo ms
tiempo, estando al mando ya otros dueos doa Mara y don Humberto estaran ya
disfrutando de su descanso, fuera de recibir el dinero por la venta del negocio ganaran unos
ingresos residuales por los 2 aos siguientes del 3%. En cuanto a SUPER MARKET sera
el autoservicio lder en el sector con mayores utilidades.

2.4 Elaboracin del Circulo de Fisher y anlisis de los cuadrantes

EL CRCULO DE FISHER

Super Market al no lograr su objetivo

perdera la oportunidad de ser el nico
autoservicio en la zona lo cual conlleva a
no tener reconocimiento en el sector.

Para resolver el problema Super Market debe

disear una propuesta atractiva que pueda
convencer los de supermercados el Metro que
al vender su negocio sera muy beneficioso y
lucrativos para ellos.

No poder expandir el mercado no sera

lucrativo.

El problema principal de Super

Market es el no poder comprar el
autoservicio el Metro y no ser lder
en el mercado de esta rea de Bogot.

Se procede a desarrollar la estrategia con

un excelente equipo de trabajo con una
buena experiencia a nivel de
negociaciones, preparados para exponer
sobre la mesa la propuesta como tambin
dispuestos a analizar los desacuerdos que
esta negociacin conlleva, como tambin
redisear los puntos de inconformidad
para poder lograr su objetivo..

CONCLUSIONES

Se analiz el caso de SUPER MARKET en el cual se pudo evidenciar los intereses de

conflictos de las dos partes para llegar a una negociacin con resultados positivos.
Se examin las actitudes del caso SUPER MARKET, los intereses de cada parte para
lograr su objetivo.
Se observ el problema central del caso en estudio, las causas que lo conforman y la
posible solucin para el logro de su propsito.

BIBLIOGRAFIA

http://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/
FUENTE: Glint, Pinkas (1988). Principios y tcnicas de la negociacin internacional. ALACCI.
PP-. 1-103. http://campus01.unad.edu.co/ecacen02/course/view.php?id=323
http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.htm