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Universidad Abierta y a Distancia de

Mxico
Estrategias de distribucin.
Unidad 2.
El intermediario.

Actividad 3.
La intermediacin.
Gabriel A. Gaytn Ponce.
Matrcula ES1421003153

Indicaciones:
1. Disear un sistema de intermediacin considerando los siguientes
criterios:
Base contractual para la distribucin con los intermediarios
Coordinar la distribucin a travs del volumen, tamao y poder del
intermediario investigados en la actividad 2.
Considerar los criterios de flexibilidad y el nmero mnimo de
miembros e intermediarios en el canal.
Las caractersticas del producto que distribuiste en la actividad 2
2.

Base contractual
El contrato establece el periodo de relacin comercial, las condiciones que
asume cada miembro, las normas relacionales y las sanciones previstas en
caso de incumplimiento por alguna de las partes implicadas.
Un contrato comercial es utilizado para ser aplicado en operaciones en donde
la empresa productora transfiere la responsabilidad de la distribucin, gestin,
asesoramiento y negociacin de sus productos con un cliente previamente
identificado.
Contrato
Objetivo del contrato
El distribuidor acepta comprar al proveedor toda la existencia del producto en
vistud de un acuerdo de compra y distribucin exclusiva.
El objetivo especfico del contrato ser la mediacin del intermediario en la
venta de los productos que se describen a continuacin:
Medicamentos de alta especialidad
Medicamentos generales
Medicamentos genricos
Material de curacin
Funciones del intermediario
La intervencin del intermediario comprender, entre otras, las siguientes:
Obtener ordenes de compra con los productos descritos en este contrato
Abastecer estas rdenes en un plazo mximo de 3 das naturales a partir
de la expedicin de la orden de compra
Confirmar el pedido indicado
Verificar las instalaciones de la empresa para asegurar la integridad del
producto
Entregar el producto en ptimas condiciones

Coordinacin de la distribucin
El intermediario ofrecer venta directa desde el fabricante.
El intermediario deber comprometerse a efectuar la venta y distribucin de
por lo menos 10 mil unidades mensuales de cada uno de los productos.
El intermediario tendr como responsabilidad, conocer a la perfeccin el
mercado objetivo para el cual est diseado el producto y deber buscar a los
clientes ptimos pertenecientes al mismo.
Criterios de flexibilidad
Producto: Todo el catlogo de productos que produzca la empresa contratente,
lo cual incluye medicamentos de alta especialidad, genricos, generales y
material de curacin.
Volumen: M nimo 10 mil unidades de cada una de las variantes al mes, de
presentarse una distribucin mayor a 20 mil unidades, el productor aumentar
en un 30% las comisiones sobre ventas.
Suministro: Cada que el o los clientes enven una orden de compra.
Mercado: Hospitales pblicos y privados de la zona metropolitana de
Monterrey, Nuevo Len, as como clnicas especializadas, organizaciones no
gubernamentales y mdicos particulares.
Distribucin: Toda la repblica mexicana.
Miembros:
Gerente general
Administrador
Contados
Agentes de ventas
Agentes de prospeccin
Repartidores
Almacenistas
Agentes de call center

Caractersticas del producto


Medicamentos de alta especialidad
Cada medicamento est compuesto por uno o ms principios activos (que son
los que determinan su especfica accin teraputica), y algunos componentes
complementarios que facilitan su estabilidad, absorcin. Adems, los
medicamentos pueden, segn sean preparados por diferentes mtodos o con
ingredientes de diferente calidad, tener diferente grado de efectividad, de
seguridad y de calidad. Es por ello que estas tres condiciones: calidad,
seguridad y efectividad, son esenciales de garantizar para todos los
medicamentos.
Medicamento no empaquetado para su venta individual, enbasado en cajas
individuales de cartn, mismas que deben resguardarse en lugares clidos y
secos.

REFERENCIAS
Ferr Trenzano, J. (2003). Estrategias de distribucin. Barcelona: Ocano.
Ferr Trenzano, J., & Ferr Nadal, J. (1996). Polticas y estrategias de
distribucin. Madrid: Daz de Santos.
Vzquez Casielles, R., Trespalacios Gutirrez, J., & lvarez lvarez, B.
(2006). Estrategias de distribucin comercial. Madrid: Thomson.