Instituto Politcnico Nacional

Escuela Superior De Comercio

Y Administracin

Unidad Santo Tomas

Venta Especializada

Profesor: Padilla Hernndez Apolinar

UNIDAD 1: La venta de productos

Y servicios agropecuarios
Grupo: 3RM3
Equipo: Antonio Santiago Karla Krystal
Ortega Ramrez Hilda
Prez Velzquez Patria
Vlez Garfias Mara Guadalupe

3RM3

ndice

Contenido
ndice.................................................................................................................. 1
Introduccin........................................................................................................ 2
1.1

Mercado Agropecuario............................................................................... 3

1.2 Tipos de empresas: Extractivas, Forestales, Pesca, Siembra y Cosecha, De

cra y Engorda..................................................................................................... 3
1.2

Clasificacin de los Productos Agropecuarios............................................9

Productos agrcolas y materias primas: Son los bienes "bsicos", extrados

naturalmente de la tierra o el mar. Dichos productos generalmente tienen un
costo bajo, se venden en grandes volmenes y son generalmente utilizados
para generar otros productos de mayor valor agregado.....................................9
1.3.1Productos agrcolas..................................................................................... 9
1.3.2Productos Pecuarios.................................................................................. 13
1.3.3 Productos Forestales............................................................................... 15
1.3.4 Productos Pesqueros................................................................................ 21
1.3.5 Productos Orgnicos................................................................................ 32
1.4 Proceso de Venta en el Mercado Agropecuario...........................................33
1.4.1 Servicios de la Venta Agropecuaria..........................................................35
1.4.2 Mantenimiento......................................................................................... 36
1.4.3 Capacitacin............................................................................................ 39
1.5 Resolucin de Problemas............................................................................ 40
1.6 Medios promocionales de los productos y servicios agrcolas.....................43
Conclusin........................................................................................................ 45

Introduccin
A travs de la siguiente informacin se busca desarrollar y disear una tcnica
de ventas especializada de los productos y servicios agropecuarios.

As mismo tambin la siguiente informacin esta Orientada a incrementar la

capacidad de detectar diferencias y diagnosticar conflictos y conocer formas y
sistemas para tratarlos adecuadamente.
Como objetivo se trata de valorar la negociacin como alternativa para eliminar
o reducir una diferencia y buscar elementos que permitan establecer una
estrategia negociadora especializada
Se habla de la definicin de conflicto y negociacin, alternativas al anlisis de
la importancia y rentabilidad de stos, identificando su proceso de venta.
Comenzando por los conceptos bsicos sobre el mercado agropecuario, tipos
de empresas, clasificacin de los productos agropecuario, proceso de venta en
el mercado agropecuario y sus medios promocionales.

1.1 Mercado Agropecuario

Agropecuario se refiere a la actividad humana orientada al cultivo del campo y
la crianza de animales. El sector agropecuario est integrado por cuatro ramas
econmicas que son la agricultura, ganadera, silvicultura y pesca.

El mercado agropecuario aborda la produccin, distribucin y comercializacin

de los productos del campo, el mar y los bosques. Las actividades que abarca
dicho sector tienen su fundamento en la explotacin de los recursos que la
tierra origina, favorecida por la explotacin del hombre como cereales, frutas,
hortalizas, pastos cultivados, etc. As mismo barca la ganadera que consiste en
la crianza de animales para su aprovechamiento.

1.2 Tipos de empresas: Extractivas, Forestales,

Pesca, Siembra y Cosecha, De cra y Engorda.
Empresa extractiva. Son aquellas empresas que se encargan de extraer la
materia prima de su ambiente natural.
Cuando se dedican a la explotacin de recursos naturales, ya sean renovables
o no renovables. Ejemplos de este tipo de empresas son las pesqueras,
madereras, mineras, petroleras, etc.

Empresa forestal.
Es el sector de la actividad industrial que se ocupa del procesamiento de la
madera, desde su plantacin hasta su transformacin en objetos de uso
prctico, pasando por la extraccin, corte, almacenamiento o tratamiento
bioqumico y moldeo. El producto final de esta actividad puede ser la
fabricacin de mobiliario, materiales de construccin o la obtencin de celulosa
para la fabricacin de papel, entre otros derivados de la madera.
3

La industria maderera es un sector muy importante en pases como Brasil,

Malasia e Indonesia, as como en varios pases de Europa del Este. Esta
industria es diferente de la carpintera y del trabajo en madera, tanto por su
escala industrial en cuanto estas ltimas se realizan bajo un modelo artesanal
de produccin como por incluir no solo el corte, moldeo y finalizacin, sino
tambin todo el proceso anterior que incluye la tala de rboles o replantacin
de reas taladas reforestacin.

Empresa de pesca.
Industria pesquera o sector pesquero es la actividad econmica del sector
primario que consiste en pescar y producir pescado, marisco y otros productos
marinos para consumo humano o como materia prima de procesos industriales,
especialmente los de la industria alimentaria.
La pesca industrial es un tipo de pesca que tiene como objetivo obtener un
gran nmero de capturas.
Para ello, necesita:

capital para equipar a los barcos e investigar nuevos sistemas de pesca

tecnologa avanzada para aumentar el volumen de capturas y por lo

tanto, que la actividad sea rendirle

infraestructuras portuarias donde puedan desembarcar y donde se

puedan distribuir las capturas.

Segn el sitio donde se practica se pueden distinguir la pesca costanera, la

pesca de altura y la gran pesca.

En la pesca costanera los barcos son pequeos y disponen de redes y

sedales potentes. Se alejan poco de la costa y las capturas que
desembarcan en el palco, son cada vez menos numerosas porque los
fondos se agotan.

La pesca de altura la llevan a cabo las flotas ms importantes, que

disponen de barcos grandes y bien equipados que se encuentran en alta
mar semanas o meses. Estos barcos llevan radares para detectar los
bancos de peces y as, la direccin y la velocidad en la cual se
desplazan; tambin llevan sonares para medir la importancia de los
bancos detectados. Tienen instalaciones frigorficas para conservar el
pescado a bordo en perfectas condiciones.

La gran pesca. En algunos pases como Japn, Rusia... tienen unidades

que pescan en aguas muy lejanas junto con grandes barcos de
abastecimiento. Diariamente, salen a pescar numerosas embarcaciones,
que vuelven al barco de abastecimiento para descargar la pesca. El
pescado se clasifica y se sala, se congela o se pone en conserva.

Empresa siembra y cosecha.

Siembra. Siembra es una de las principales tareas agrcolas. La siembra

consiste en situar las semillas sobre el suelo o subsuelo para que, a partir de
ellas, se desarrollen las nuevas plantas. Hay que saber sembrar bien si
queremos que nuestras plantas crezcan en el lugar adecuado y con las
condiciones adecuadas. Tenemos que pensar que una cosecha conlleva mucho
trabajo, esfuerzo y dinero, por lo que debemos asegurarnos de que todos los
pasos que llevan a ella han sido tomados adecuadamente.
Existen fundamentalmente dos tipos de siembra:
Siembra directa : Es aquella en la que las semillas se sitan directamente en su
emplazamiento definitivo. La siembra directa requiere que el suelo tenga unas
determinadas condiciones de humedad y temperatura y que haya sido
preparado adecuadamente para recibir las semillas. Igualmente debemos tener
en cuenta lo que se conoce como marco de plantacin que incluye la
profundidad de sembrado o la distancia de plantacin entre semillas.
Siembra indirecta: Es cuando las semillas no se siembran directamente sobre el
suelo sino que se siembran a cubierto para que puedan resistir las condiciones
ambientales o cuando se prefiera disminuir las prdidas de semillas si se utiliza
el mtodo directo. En este caso la siembra se efecta en un semillero. Este tipo
de siembra garantiza un uso ms eficaz de la semilla. En el semillero las
semillas no guardan las distancias reales porque despus deben trasplantarse
a su lugar definitivo

Cosecha.

Se

refiere

la

recoleccin de los frutos, semillas u hortalizas de los campos en la poca del

ao en que estn maduros. La cosecha marca el final del crecimiento de una
estacin o el final del ciclo de un fruto en particular. uso general incluye
tambin las acciones posteriores a la recoleccin del fruto propiamente dicha,
tales como la limpieza, clasificacin y embalado de lo recolectado hasta su
almacenaje en la granja o su envo al mercado de venta al por mayor o al
consumidor.
La sincronizacin de plantacin y cosecha es una decisin crtica, que depende
del equilibrio entre las posibles condiciones atmosfricas y el grado de
madurez de la cosecha. Las condiciones atmosfricas tales como heladas o
perodos fros y calientes fuera de temporada pueden afectar a la produccin y
calidad. Una cosecha ms temprana puede evitar las condiciones perjudiciales
pero dar lugar a una produccin ms pobre en cantidad y calidad. Aplazarla
puede redundar en mayor cantidad y calidad, pero hace ms probable la
exposicin a condiciones climatolgicas no deseadas. Acertar la fecha ideal de
la cosecha tiene su parte de juego de azar.
En granjas ms pequeas donde la mecanizacin es mnima, la cosecha es el
trabajo manual ms intenso durante la poca de recoleccin. En granjas
grandes y mecanizadas es en esta poca cuando se utiliza la maquinaria ms
pesada y sofisticada como la cosechadora.

Empresa de cra y engorda.

Cra. Nutrir y alimentar las hembras de los mamferos con leche de sus cras.
Algunas de las principales reglas de la crianza son:
A.

Agua y Alimento

B.

Bioseguridad

C.

Clima

Engorda. Dar de comer con el respectivo balance a animales para su proceso

de comercializacin.

1.2 Clasificacin de los Productos Agropecuarios

Productos agrcolas y materias primas: Son los bienes "bsicos", extrados
naturalmente de la tierra o el mar. Dichos productos generalmente tienen un
costo bajo, se venden en grandes volmenes y son generalmente utilizados
para generar otros productos de mayor valor agregado.
Ejemplos: Petrleo sin refinar, hierro y metales en bruto, trigo, maz etc...

1.3.1Productos agrcolas
Producto agrcola es la denominacin genrica de
cada uno de los productos de la agricultura, la
actividad humana que obtiene materias primas de
origen vegetal a travs del cultivo. No se consideran
productos agrcolas estrictamente los procedentes de
la explotacin forestal. Menos habitual es la distincin
con los productos procedentes de la recoleccin, que en algunos casos es
todava una actividad econmica estimable (por ejemplo, la recoleccin de
setas -que propiamente no son vegetales, sino hongos).

Segn el destino que se d al producto, puede hacerse una divisin entre

productos agrcolas alimentarios y productos agrcolas industriales. De los
alimentarios, los ms importantes (por ser la base de la alimentacin humana y
de la ganadera), destacan los cereales (trigo, arroz, maz, etc.); la patata y
otros tubrculos; las legumbres; las plantas oleaginosas (olivo, girasol, soja,
colza); la vid y otras plantas susceptibles de producir distintas bebidas
alcohlicas; las plantas azucareras; y los productos hortofrutcolas. De los
industriales, imprescindibles para muchos procesos industriales, destacan las
materias primas para la industria textil, como el algodn, el lino, el esparto,
etc.; y otros de gran importancia econmica, como el caucho y el tabaco. Las
plantas tintreas, que fueron de gran importancia hasta la Revolucin
Industrial, han sido sustituidas por tintes qumicos. La produccin de
biocombustibles a partir de restos vegetales o cultivados expresamente para
ello ha sido objeto de gran desarrollo en los ltimos aos.

No debe confundirse produccin agrcola con produccin agraria, que incluye,

adems de los productos de la agricultura, los de las dems actividades
agrarias, especialmente la ganadera. Otro concepto confluyente es el de la
10

totalidad de los productos del campo o productos rurales (lo rural).

Estrictamente, la produccin rural tambin incluye los productos de la industria
rural, especialmente los de la industria alimentaria local o tradicional y los de la
artesana rural.
Tampoco se debe confundir con la aportacin del sector primario a la
produccin total (PIB o PNB segn cmo se considere), que suele dividirse en
los tres sectores de la economa, puesto que el sector primario incluye,
adems, la pesca.

Principales Productos

Aguacate

Ajo

Ajonjol
Alfalfa Verde

Algodn Semilla

Avena

Avena Forrajera

Arroz Palay
Brcoli

Cacao

Caf Cereza

Calabacita

11

Caa de Azcar

Chile Verde

Crtamo

Cebada

Cebolla

Coliflor

Copra

Durazno

Esprrago

Fresa

Frijol

Guayaba

Lechuga

Limn

Mango

Manzana

Meln

Naranja

Nopalitos

Nuez

Papa

Papaya

Pepino

Pia

Pltano

Sanda

Sorgo

Soya

Tabaco

Tomate Verde

Toronja

Trigo

Maz Forrajero

Maz

Sorgo Forrajero
Tomate Rojo

Uva

Zanahoria

12

1.3.2Productos Pecuarios
La produccin pecuaria como un proceso de transformacin de una materia
prima que proporciona la naturaleza, en este caso el animal, se obtiene de la
aplicacin de capital y trabajo del hombre, un producto como:

Leche.
Carne.
Huevo.
Miel.
Lana.

Para satisfacer sus necesidades.

El concepto de calidad de los productos pecuarios ha variado a travs del

tiempo, adems de ser distinto para cada eslabn de la cadena productiva. Por
ejemplo,

el

ganadero

independientemente

de

piensa
su

tipo

que
racial

produce
y

sistema

el
de

mejor

ganado,

produccin;

el

comercializador busca el ganado que le d el mayor rendimiento en canal y sin

fundamento cientfico da preferencia a ciertas caractersticas de la canal con el
fin de sacar el mayor provecho posible; los expendedores y fundamentalmente
13

las tiendas de autoservicio, buscan productos con buena aceptacin por el

pblico pero a la vez que tengan una mayor vida de anaquel; por ltimo pero
no menos importante est el consumidor final que demanda productos que
cumplan con sus expectativas organolpticas (agradable a los sentidos), a un
costo bajo, que sean inocuos (no le causen dao a la salud) y mejor si son
nutracuticos (que ayudan a conservar la salud o a recuperarla), pero adems
estn ms conscientes de la importancia de que los productos provengan de
unidades donde se haya cuidado el bienestar animal.

Por lo anterior, se requiere un cambio de paradigma en el concepto de calidad.

En lugar de que el productor produzca cualquier bien y despus vea quin lo
compra, ahora debe primero saber cules son las necesidades del consumidor
y de los dems miembros de la cadena productiva, para de esta manera
cumplir con sus expectativas de calidad, cantidad y frecuencia.
Adems, el productor debe tener una visin distinta, con conocimientos (o
asesora) sobre produccin animal (nutricin, sanidad, manejo, instalaciones,
etc.), pero tambin sobre la calidad de los productos pecuarios, atendiendo a
las normatividades nacionales (mercado interno) y/o internacionales (para
exportacin), con el fin de asegurar la inocuidad y bienestar animal en sus
unidades de produccin.

14

Con la globalizacin en la produccin y comercializacin de bienes pecuarios se

tiene una gran movilidad de animales y productos. Lo anterior favorece la
diseminacin de enfermedades en plantas y animales, y su transmisin a
humanos, as como la contaminacin de productos, por lo que se requiere de
sistemas eficientes de deteccin, localizacin y control, como los Sistemas de
Trazabilidad o Rastreabilidad, Manuales de Buenas Prcticas de Produccin y
Manufactura, Inocuidad y Bienestar Animal, con el fin de obtener productos de
calidad, inocuos y que no impacte de manera negativa al ambiente.

1.3.3 Productos Forestales.

Los productos forestales son aquellos que proceden de los bosques. Se dividen
en dos grupos los maderables y los no maderables.
Segn clculos, los bosques cubren aproximadamente la cuarta parte de la
superficie terrestre de nuestro planeta, es decir, casi 40 millones de km2. Con
numerosos recursos, los cuales han sido utilizados desde tiempos prehistricos,
contribuyen al bienestar humano.

15

Productos y aplicaciones
Muchas de las aplicaciones originales de los productos forestales han cambiado
con la obtencin de otras materias primas, pero se han descubierto nuevos
usos para los materiales obtenidos de los bosques. La pulpa de madera y la
celulosa que se obtiene de la madera, constituyen la principal materia prima de
la produccin de papel, fibras sintticas y plsticos. El desarrollo de las
industrias qumicas hace cada da ms valiosos los productos forestales.
Entre

los

productos

forestales

ms

conocidos

figuran

los

siguientes:
1. Maderas y materias primas obtenidas de ellas, como la pulpa y la celulosa.
2 .Savias, de las cuales se obtienen caucho, chicle, siropes, gomas y resinas
medicinales.
3. Cortezas, utilizadas para curtientes; para la obtencin del corcho y de
especias, como la canela.
4. Hojas que sirven de alimento a los animales y para obtener ciertos productos
estimulantes, como el t y el mate.
5. Semillas, algunas comestibles como la nuez moscada y las almendras, y
otras de aplicacin industrial como la tagua o marfil vegetal.

16

Las maderas
Las primeras armas de que dispuso el hombre prehistrico debieron ser de las
ramas de los rboles utilizadas como bastones. La madera, desde entonces, ha
estado vinculada a la humanidad, que la utiliz como su principal fuente de
combustible hasta que hace muy poco tiempo; la emplea en la fabricacin de
sus viviendas, para cercar las reas donde viven sus animales domsticos, para
fabricar sus embarcaciones, para empacar sus mercancas y para mil usos ms.
El progreso industrial nos ha permitido sustituir la madera en mucho de los
usos a que estaba destinada antes, pero se han descubierto nuevos usos para
la celulosa, que constituye entre el 65% y el 80% del volumen total de la
madera; y la pulpa de madera es hoy una de las materias primas
fundamentales. La madera sigue siendo hoy la materia prima de mayor
nmero de aplicaciones. Los bosques se desarrollas en regiones de climas muy
diferentes, siempre que dispongan de la humedad necesaria para que puedan
crecer los rboles, pero el clima tiene una influencia decisiva sobre las especies
de las distintas regiones y sobre el tipo de madera que producen. Hay
actualmente ms de tres mil clases de maderas de uso comercial.
En las regiones de las altas latitudes los bosques estn constituidos por
conferas; y en ellos se encuentran muchos ejemplares de muy pocas especies.

17

Las maderas de estos bosques fros son denominadas en general maderas

blandas, aunque algunas no lo son realmente. Son las ms fciles de trabajar.
En las bajas latitudes y en casi todos los bosques de las latitudes medias, los
rboles cambian sus hojas anualmente. Son stos los llamados bosques de
maderas duras, aunque muchas de ellas son en realidad ms blandas que las
de las altas latitudes, como ocurre con las palmas. En las bajas latitudes las
conferas se encuentran nicamente en las montaas y mesetas. Hay sin
embargo grandes diferencias entre los bosques de las bajas latitudes (selvas y
bosques tropicales) y los bosques de las latitudes medias, algunos de los
cuales son de tipo mixto, pues contienen, al mismo tiempo, rboles de hojas
caducas y conferas.
Los bosques donde se obtiene la mayor produccin comercial de madera son
los de conferas de las altas latitudes de la Amrica del Norte, Europa y Asia. En
estas regiones las explotaciones forestales se intensifican durante el invierno,
cuando el suelo est helado y es ms fcil cortar los rboles. Entre las maderas
comerciales procedentes de los bosques de conferas se encuentran las
obtenidas, en enorme volumen, de los abetos, alerces y pinos, que proliferan
en las regiones ms fras y en las zonas montaosas, y cuya madera es
considerada blanda. En las latitudes medias los bosques madereros estn
constituidos principalmente por robles, hayas, castaos y nogales, cuya
madera es del tipo duro.

18

Textura de la madera
La textura de la madera se debe a las condiciones bajo las cuales crecen los
rboles y est ntimamente ligada a las caractersticas geogrficas de las
diferentes regiones. Generalmente se acostumbra a distinguir en el mercado
dos tipos de maderas: blandas y duras. Las maderas llamadas duras son las
que proceden de rboles de hojas anchas, que predominan en las latitudes
bajas y medias. Las maderas blandas se obtienen de los rboles denominados
conferos, de hojas siempre verdes, en forma de agujas, caractersticos de las
altas latitudes y de las regiones de gran altitud. Las maderas duras poseen
clulas pequeas y compactas, en tanto que las maderas las blandas
presentan clulas mayores y ms espaciadas.
Maderas preciosas y tintreas.
Muchas de las maderas de las bajas latitudes son denominadas preciosas por
sus caractersticas de dureza, bello pulimento, aroma y color. Adems, como en
las regiones tropicales los rboles crecen todo el ao, no presentan sus troncos
los anillos anuales que afectan las maderas de las latitudes medias y altas.
Entre las maderas preciosas que alcanzan altos preciosas figuran la caoba, el
bano, la teca, el cedro y la balsa.
Las maderas tintreas de los bosques de las latitudes bajas son muy valiosas
comercialmente, y se emplean principalmente en el curtido de cueros. Entre
ellas figuran el palo de Campeche, el palo del Brasil y el quebrancho, del cual
se obtiene el extracto de quebrancho, curtiente de mucho valor.
Industrias derivadas de la madera
El primer derivado de la madera que alcanz amplio uso fue el carbn vegetal,
que fue sustituido por la hulla como combustible industrial. El carbn vegetal
est siendo sustituido ahora como combustible domstico por la electricidad, el
gas y los derivados del petrleo.
La destilacin de la madera da lugar a numerosos productos industriales, como
gas combustible, acetona, cido actico y alquitrn.

19

La produccin de pulpa de madera se ha convertido en la ms importante de

las industrias derivadas de la madera. La celulosa, materia prima contenida en
la pulpa de madera, es utilizada para la fabricacin de papel y de fibras
sintticas, dos productos de consumo cada vez mayor.

1.3.4 Productos Pesqueros.

Industria pesquera o sector pesquero es la actividad econmica del sector
primario que consiste en pescar y producir pescado, marisco y otros productos
marinos para consumo humano o como materia prima de procesos industriales,
especialmente los de la industria alimentaria.
Segn estadsticas de la Organizacin para la Alimentacin y la Agricultura
(FAO), la produccin pesquera mundial en 2001 fue de 130,2 millones de
toneladas. Adems de las capturas comerciales, 37,9 millones de toneladas
fueron producidas en plantas acucolas.

20

[]

En los aos 1990 y 2000 se ha hecho cada vez ms evidente que la explotacin
pesquera ha diezmado severamente las poblaciones de ciertos tipos de
pescados marinos, tales como el bacalao, que segn el Fondo Mundial para la
Naturaleza podra desaparecer en 15 aos a ese ritmo.
Un sector de la industria pesquera que parece permanecer en buen estado de
produccin es el de la pesca de agua dulce en Canad. La industria de la pesca
comercial en Manitoba est formada por cerca de 3.600 pescadores que
producen el 25% de las capturas de agua dulce de Canad. [ ]El lago Winnipeg
es el mayor caladero comercial de especies de agua dulce.
La parte ms importante de la pesca se destina al consumo humano
directo; sin embargo, da a da y con mayor intensidad, otra buena parte de
ella se dedica a la obtencin de una serie grande de "productos derivados"
de gran importancia y valor econmico. Esta parte est integrada tanto por
los desperdicios de la pesca como por determinadas especies que se
capturan nicamente para estos fines.

21

La importancia de la industria de los subproductos es extraordinaria tanto

desde el punto de vista econmico como de los elementos que se obtienen
de ella tiles al hombre, como son las harinas, los aceites, los productos
farmacuticos, los abonos, las colas, las gelatinas y las pieles.
La parte aprovechable que se obtiene del pescado para la alimentacin es
solamente el 60% aproximado de su peso, ya que no se utilizan las
cabezas, esqueletos, vsceras, escamas y aletas. Toda esa masa de
pescado era y, por desgracia, sigue siendo, en gran parte desaprovechada,
puesto que en muchos pases el consumidor prefiere la adquisicin del
pescado entero, y no logra acostumbrarse a su expedicin en filetes, lo que
trae como consecuencia que los desperdicios se dispersen, sin posibilidad
de reunirlos para destinarlos a la industria de subproductos; esto no
ocurrira si en los lugares de origen se procediese a la elaboracin de los
filetes y quedaran los desechos reunidos, listos para ser destinados a las
fbricas de derivados.
Las especies que se capturan para la pesca industrial y que son procesadas
como pescado entero crudo para reduccin, son principalmente aquellas
que no tienen aceptacin en el mercado en las formas tradicionales para
consumo humano ya sea por razones de elaboracin, tamao, sabor o
cualidades de textura y costumbre a ser comidas, o bien por la elevada
cantidad de organismos que se capturan en ciertas estaciones del ao,
circunstancia que hace difcil su elaboracin rpida.
22

Otra razn por la que no pueden utilizarse estas especies consiste en que
se vuelven rancias muy rpido como para ser almacenarlas de un modo
econmico. Entre esta clase de peces estn los arenques, las sardinas, la
parracha, las anchoas y la caballa.

En su mayora, stos son peces de pequeo tamao que forman grandes

cardmenes que aparecen en ciertas localidades en determinadas pocas
del ao, y se prestan a una captura rpida y barata en gran volumen,
utilizando artes de pesca de gran rendimiento, como las redes de cerco de
tipo globo.
Los pescados que presentan carne rica en grasa y de talla pequea son la
base de la industria de la harina y aceite de pescado. Incluso congelados,
estos pescados rpidamente se vuelven rancios, a no ser que se tomen
medidas especiales que en ocasiones resultan costosas.
Es importante sealar que no se debe fomentar la transformacin de
pescado de gran calidad en aceite y harina, ya que es ms eficiente, en un
mundo hambriento de protenas, aprovechar el mayor nmero de especies
para la alimentacin del hombre en forma directa o a travs de derivados
en vez de dejarlas en el mar sin explotarlas.
El sistema ms eficaz consistira en el consumo directo o en dedicar a la
alimentacin

humana

los

productos

en

polvo

derivados

de

la

transformacin, ya que de esta manera se reducen las prdidas del ciclo

23

cuando estos derivados pasan primero por las aves de corral o los cerdos:
pueden requerirse 3 kilos de pescado para producir un kilo de cerdo o de
gallina comestible.
La industria de harina de pescado necesita un suministro regular de
materias primas, por lo que al planificar la creacin de fbricas de harina
se hace necesario conocer el tipo de especies disponibles, la duracin de
las campaas de pesca y la captura probable anual durante un periodo
ininterrumpido de tiempo. Para la evaluacin de la calidad de las materias
primas

se

requiere

de

cierto

nmero

de

mtodos

de

anlisis,

principalmente para determinar su contenido de protenas, agua, grasas y

cenizas.
Se puede convertir el pescado en harina y aceite de muy diversos modos,
pero todos ellos tienen en comn el empleo del calor que coagula las
protenas del pescado, rompe la cadena de cidos grasos y separa el agua
fisiolgicamente; el prensado, que elimina una gran parte de los lquidos
de la masa; la desecacin, que suprime la cantidad adecuada de agua de
la materia hmeda y forma la llamada torta prensada con la adicin de un
concentrado; y la molturacin de la materia seca hasta darle la forma
granulada conveniente.
Cuando se procesan los peces que contienen ms de 3% de aceite, han de
ser sometidos a una operacin especial para separar este aceite del lquido
de la prensadora, lo cual produce otro producto muy valioso, el aceite de
pescado.
Actualmente, el grueso de la harina y del aceite de pescado de todo el
mundo se fabrica con el mtodo denominado "de prensadura en hmedo".
Las principales fases de este mtodo consisten en la coccin para coagular
las protenas, con lo que se liberan el agua y el aceite retenidos; la
separacin, al prensar los elementos coagulados, con los cuales se obtiene
una fase slida, que contiene de 60 a 80% de materia seca excedente de
aceite formada fundamentalmente de protenas no disueltas; y una fase
lquida, llamada lquido de prensadora, que contiene el resto de los
24

componentes: aceites, protenas disueltas y en suspensin, vitaminas y

elementos minerales.
La mayor parte de los "lodos" de ese lquido quedan eliminados por
centrifugacin en un decantador, y se separan del aceite realizando una
nueva centrifugacin. La fase slida se concentra en evaporadores de fases
mltiples, y el producto concentrado se mezcla perfectamente con la torta
prensada, que es deshidratada habitualmente en dos fases de desecacin
y la materia seca que resulta se muele y almacena en sacos o a granel,
mientras que el aceite se conserva en cisternas.
Algunas veces los pescados totalmente frescos pueden provocar problemas
en la produccin de harina, por ser demasiado grande la capacidad de
retencin de agua de las protenas coaguladas, sobre todo si el pescado se
somete a tratamiento durante o inmediatamente despus de la fase del
rigor mortis. Asimismo, en ciertos momentos del ao los peces pueden
estar gelatinosos debido a sus condiciones biolgicas y resultan difciles de
prensar. En ambos casos es conveniente dejar esos peces en fosos durante
un da, antes de intentar convertirlos en harina y aceite de pescado.
Las harinas de pescado se "estabilizan" por medio de antioxidantes
inmediatamente despus de su fabricacin y pueden almacenarse a granel
o despacharse en sacos, generalmente de papel. La cantidad de
antioxidantes necesaria para evitar un calentamiento excesivo depender
del grado de reaccin que tenga el aceite, y ste vara segn las especies
de

pescado

que

se

utilizan.

Existen

controles

automticos

de

la

incorporacin de antioxidantes, junto con seales de alarma y otros

aparatos para prevenir al personal de la fbrica en el caso de que falle
algo, con objeto de evitar que se "ensaque" la harina que no haya sido
adecuadamente tratada.

25

El producto que as se obtiene posee un gran contenido en nitrgeno y

fsforo, por lo que es extremadamente til para la alimentacin del ganado
y las aves; sin embargo, debe tenerse la precaucin de que su contenido
graso no supere determinado porcentaje, que vara segn los animales que
han de comerlo.
El contenido de protenas de la harina de pescado oscila entre 60 y 75%, y
por ser una fuente de protenas animales, tiene un contenido elevado y
muy bien equilibrado de los aminocidos esenciales para la alimentacin;
en ocasiones, conviene enriquecer las harinas con determinadas sales
minerales, como el carbonato de calcio, sobre todo cuando van a ser
usadas para alimentar aves de corral, y esto se logra agregando conchas
de moluscos trituradas.
En los diferentes procesos que se utilizan para la elaboracin de la harina
de pescado, existen numerosos problemas relacionados con el sabor, el
olor y el aspecto, por lo que se puede recurrir a diversos mtodos para
resolverlos, entre ellos, el de la extraccin de todos los lpidos; sin
embargo, esta harina resulta muy costosa si se va a utilizar en las ltimas
fases de la engorda de pollos y cerdos, aunque en Francia tambin se
emplea para la alimentacin de terneros en lugar de leche.
En otras partes del mundo este tipo de harina se usa como aditivo para
consumo humano en forma de concentrado, pero resulta paradjico que se

26

haya investigado tanto la manera de eliminar el sabor y el olor a pescado,

cuando en los pases en desarrollo el producto inspido e inodoro es menos
aceptado que un producto ms sencillo que retenga, en parte, el olor y el
sabor y sea capaz de hacer ms sabrosos los alimentos bsicos.
Un problema siempre presente en relacin con el almacenamiento de la
harina de pescado es el deterioro que sufre con el tiempo; existe la
creencia de que la refrigeracin es demasiado costosa para la industria de
la harina de pescado, aunque algunos experimentos sugieren lo contrario,
por lo que podemos considerar que en el futuro la industria recurrir en
mayor medida que hasta ahora a la refrigeracin para preservar su materia
prima.
Otro problema que se presenta en la elaboracin de la harina es encontrar
una manera ms efectiva para separar el aceite del pescado. Aunque la
centrifugacin es costosa, lo cierto es que reduce el contenido de grasas
de la harina en mayor cantidad que cualquier otro mtodo, y es por esto
que el desengrasado por centrifugacin se aplica en escala creciente.
Tambin la reduccin del contenido de humedad del pescado es esencial
para limitar el crecimiento de bacterias y la actividad de las enzimas, por lo
que el secado se realiza en dos y hasta tres etapas.
Con respecto a las precauciones de higiene que se tienen que adoptar
durante el almacenamiento de la harina, la industria recurre a los
antioxidantes para estabilizarla de modo que no se deteriore su contenido
protenico durante este tiempo y que no pierda valor energtico.
Se ha considerado que la harina de pescado se utilizar en mayor escala
como ingrediente para fabricar alimentos de alta calidad destinados a la
alimentacin humana, y que por lo tanto disminuir su empleo como
materia prima para producir nutrientes de ganado y concentrados
protenicos,

ya

que

la

protena

de

la

harina

pueden

consumirla

directamente las clases desposedas, a bajos costos, lo que podr

alimentar as a la creciente poblacin.

27

El aceite de pescado tiene una composicin qumica compleja que depende

de diversos factores, como la estructura de cidos grasos de los aceites,
los cuales varan considerablemente en funcin de la especie de pescado
y, en cierta medida, de la composicin del plancton con que ste se
aliment y de la poca del ao. Todo ello influye en las propiedades del
aceite tanto para sus aplicaciones comestibles como en las tcnicas para
elaborarlo.
Los aceites de pescado contienen pequeas cantidades variables de
elementos que no producen jabones, como hidrocarburos, alcoholes,
grasas, ceras y teres, que tambin influyen en sus propiedades.

Las condiciones del pescado en el momento de la elaboracin inciden en el

aceite de un modo fsico, qumico y nutricional. Un pescado de mala
calidad produce un aceite maloliente con un contenido muy elevado de
azufre, y esta caracterstica afecta a la vez tanto su valor econmico como
su utilizacin.
Los aceites se prestan a una fcil oxidacin, pues se vuelven rancios
durante la elaboracin y el almacenamiento; esta oxidacin se acelera por
el calor, la luz y la presencia de catalizadores y puede ser contrarrestada
administrando antioxidantes, o almacenndolos en lugares oscuros.
Para poder fabricar y conservar un aceite con propiedades adecuadas, se
sigue este procedimiento: el pescado tiene que estar lo ms fresco posible;
el aceite debe almacenarse en la oscuridad, con una entrada limitada de
28

oxgeno y a una temperatura que sea lo ms baja y constante posible;

debe estar muy limpio, especialmente no contener metales pesados,
exceso de agua y basura.
Debido a sus propiedades nutritivas, entre ellas su gran valor energtico,
los

aceites

resultan

elementos

indispensables

en

el

rgimen

de

alimentacin de hombres y animales, adems de que contienen vitaminas

solubles A, D y E.
Los aceites de pescado tienen multitud de aplicaciones; se utilizan
principalmente en la industria de la margarina, grasas de pastelera y
aceites comestibles, y para esto se decoloran y endurecen; adems,
gracias a la diversidad de sus propiedades resultan tiles para otros
procesos, en particular para elaborar barnices y aceites secantes. Se
emplean pequeas cantidades de sus cidos grasos en farmacia y
medicina y con fines de investigacin cientfica.

El valor comercial del aceite depende de su anlisis clnico; normalmente,

se establece un valor bsico de venta para un aceite que contenga un
cierto nivel de cidos grasos libres de 2 a 3%, y de agua e impurezas, 2%.
Si se rebasan estos niveles, el precio baja, y repercute tambin en ste el
que el aceite tenga un color oscuro o huela mal.
Durante mucho tiempo, mientras las industrias de los subproductos no
alcanzaron su desarrollo, la mayora de los desperdicios del pescado, a
veces sin tratamiento previo, eran destinados a ser usados como abono
29

para la agricultura, ya que tienen una buena cantidad de nitrgeno y

fsforo, y aunque actualmente se utilizan en menor escala, algunas
industrias se desarrollaron con esta finalidad.
La obtencin de colas y gelatinas a partir del pescado se realiza por el
tratamiento de los huesos, espinas, tejidos conjuntivos y pieles, es decir,
de aquellas estructuras en cuya composicin interviene la sustancia
colgena.
Cuando se desea obtener gelatinas incoloras y transparentes, se agregan a
los lquidos de coccin sustancias decolorantes, principalmente bisulfito
sdico o cido sulfuroso. Las gelatinas tienen muy diferentes aplicaciones;
las principales son: la preparacin de las emulsiones fotogrficas y las
colas adhesivas empleadas en carpintera.

Finalmente, son utilizadas, como subproductos de la pesca, las pieles de

muchas especies, especialmente las de elasmobranquios, branquios, como
los tiburones, que son curtidas por los procedimientos habituales en esa
industria, con las que se fabrican zapatos, carteras, cinturones, que
adems de su alta calidad presentan resistencia y duracin. En los ltimos
aos, la industria de la curtidura ha desarrollado tcnicas para fabricar
guantes para jugar golf a partir de la piel del guachinango.
Los derivados de los productos pesqueros tienen gran significado en el
desarrollo de la humanidad, ya que algunos de ellos le permiten resolver
problemas nutricionales, otros colaboran en la obtencin de alimentos
30

complementan a la agricultura y la ganadera y, asimismo, son fuentes del

desarrollo de otras industrias al crear nuevos empleos. Por estas razones,
cada da la investigacin se aplica en mayor grado para aprovechar al
mximo los organismos marinos para evitar que se desperdicie gran parte
de ellos.[

1.3.5 Productos Orgnicos.

Tambin

llamados

productos

ecolgicos

biolgicos, son productos vegetales, animales o

sus derivados, que se producen y elaboran con
sustancias naturales.
En la produccin de alimentos orgnicos no se
emplean plaguicidas ni fertilizantes de sntesis
qumica. Estn libres de hormonas, antibiticos,
residuos

de

metales

pesados,

sin

uso

de

colorantes y saborizantes artificiales, as como de

Organismos genticamente Modificados (OGM).
Los alimentos orgnicos se caracterizan por su alto valor nutricional, ya que,
generalmente, poseen una mayor concentracin de minerales, vitaminas y
otros nutrientes que aquellos producidos en sistemas con alto uso de
agroqumicos.
Para que un producto sea denominado como Orgnico , debe estar certificado
(por un Organismo Certificador, por Sistemas Participativos de Garanta o por la
Secretara).

31

La Produccin Orgnica en Mxico est

regulada por la Ley de Productos Orgnicos,
los productos orgnicos son certificados por
Organismos de Certificacin acreditados.
Para que un productor pueda recibir el
certificado orgnico y comercializar sus
productos como tales, debe realizar las prcticas orgnicas por un periodo
previo de entre dos y tres aos, en funcin del tipo de producto, siempre
verificado por un organismo de control autorizado.
1.3.6 Otros Productos.
Son aquellos productos que no estn especificados en el modelo y que no
clasifican como agrcolas ni crnicos, entre ellos el pur de tomate, el de
pimiento, las vsceras, cabezas y patas de cerdo as como los pollitos y las
vsceras, cabezas y patas de ave, etc. Adems man, ajonjol, miel de abejas,
flores, vegetales encurtidos, pulpa de frutas, turrones, almidn y casabe.

1.4 Proceso de Venta en el Mercado

Agropecuario.
La Comercializacin agropecuaria, es una actividad humana que tiene por
objeto satisfacer las necesidades y los deseos por intermedio de transacciones,
siendo para nuestro caso las necesidades a satisfacer las de alimentacin
directa y la agroindustria. Es pues la comercializacin la vinculacin entre la
produccin y las ventas, donde el consumidor final influye en todas las
decisiones.
El concepto de comercializacin de productos
agropecuarios involucra a todas las actividades
agroeconmicas comprendidas desde el inicio
de la preparacin del terreno, la construccin
del corral para animales hasta que todos stos
lleguen al mercado.
Constituyen problemas relacionados con la comercializacin:
32

La atomizacin de la tierra, es decir la parcelacin excesiva en partes cada vez

ms pequeas, como consecuencia de entregas en herencia, ventas u otras
formas, es un factor que impide la produccin de grandes lotes de productos,
tanto en cantidad como en calidad.
El manejo tecnolgico heterogneo de los cultivos, especialmente en los
pequeos y medianos agricultores, carece de un adecuado manejo tecnolgico,
no aplicndose por diversos motivos las corrientes modernas, ni las tecnologas
ancestrales cuyo contenido podran contribuir a incrementar la productividad y
su aplicacin est al alcance de las
manos.
El manejo pecuario incipiente, la crianza
es parte del proceso productivo en una
chacra integral, este factor esta relegado
a un plano no generador de riqueza
peridica,

por

lo

que

su

ingreso

al

mercado es casual o por necesidades

inmediatas, no obedece por ello a un plan que permita su capitalizacin y
crecimiento.
La desvalorizacin de la actividad agropecuaria, es necesario que el productor
revalorice el mbito rural, dndole el poder que corresponde y de lo cual sus
hombres son capaces y as lo crean, de lograr la participacin plena para la
toma de sus decisiones, que interioricen la necesidad de ser honestos y
responsables al momento de asumir un crdito, firmar un contrato o cerrar un
trato, que sean capaces de aceptar que pueden producir lo que el mercado
requiere y a menor costo, que cada productor agropecuario constituye un
hombre importante en la economa de nuestro pas y que puede generarse
mayores ingresos en un entorno de equilibrio ecolgico.

33

No lidera precios en el mercado, la

mayora de agricultores desconoce o
no lleva un registro de sus ingresos y
egresos, lo cual imposibilita saber el
costo

real

de

sus

productos

determinar la rentabilidad, por lo que

se

convierten

en

"seguidores

de

precios", es decir mide sta desde el punto de vista del precio anterior.
Desconocimiento de los Agentes que intervienen en las Cadenas Productivas,
no es posible hacer buenos negocios sino conocemos a quienes sern nuestros
clientes, peor aun si no conozco como llegar a ellos, y que producto requieren y
en que momento lo requieren.
Diversos problemas fitosanitarios (plagas y enfermedades) e indiscriminado
uso de plaguicidas que surgen como consecuencia de la falta de una
orientacin y atencin conjunta, incrementando costos y disminuyendo la
calidad del producto as como su aceptabilidad.
Informalidad comercial, produccin desorganizada sin orientacin a mercados
seguros y escasa difusin

1.4.1 Servicios de la Venta Agropecuaria.

La entrega del producto o instalacin, en
caso de que se requieran, son servicios
que prestan con mucha frecuencia los
intermediarios. En general, stos pueden
clasificarse

en

servicios

de

venta

(presentacin del producto, asesoramiento

al cliente, negociacin, etc.) y servicios de
postventa

(entrega

domicilio,

instalacin, reparaciones, mantenimiento,

etc.).
Transporte. Implica el movimiento fsico del producto desde la fbrica hasta el
punto de venta.
34

Almacenamiento. Se efecta para asegurar que los productos estarn

disponibles en el momento, en el lugar y en la cantidad requeridos. Existe en
varios niveles del canal de distribucin.
Diversificacin. A lo largo del canal se va adecuando la oferta a la demanda;
esto ocurre mediante la transformacin de lotes de produccin en lotes de
venta: los intermediarios compran en grandes cantidades un producto, y luego
lo venden a los consumidores o a otros intermediarios en pequeas cantidades.
Normalmente, los lotes se preparan con productos similares procedentes de
varios fabricantes. El mayorista, por ejemplo,
crea

un

surtido,

compra

distintos

fabricantes y ofrece a detallistas una amplia

variedad de marcas dentro de una misma
clase

de

productos

para

que

puedan

ofrecerlas a sus clientes.

Financiacin y asuncin de riesgos. Es sta una funcin que realizan los
intermediarios que, al comprar los productos, asumen el riesgo de su
distribucin y venta. El fabricante no tiene por qu esperar a que el comprador
ltimo haya adquirido sus productos o servicios para cobrar por la mercanca.
Adems, financian las existencias de sus productos hasta que son vendidos.
Una vez adquiridos sus productos, el intermediario corre el riesgo de que stos
no se puedan vender o tengan que hacerlo a un precio inferior al previsto. El
distribuidor tambin est expuesto a otro tipo de riesgos, tales como robo,
incendio, inundacin y otros desastres que pueden suponerle un gran
quebranto econmico o el pago de las primas de seguros.

1.4.2 Mantenimiento.

35

Organizar

recoleccin

controlar

las

labores

aprovechamiento,

con

de
los

medios adecuados a las caractersticas de

los cultivos, teniendo en cuenta su grado de
madurez y las condiciones meteorolgicas,
para conseguir un ptimo rendimiento de los
mismos.

El momento ptimo de recoleccin se determina segn los criterios

establecidos de madurez del producto, las condiciones climticas, los
requisitos de comercializacin y el tipo de aprovechamiento; para
asegurar la calidad, el rendimiento y la conservacin de la cosecha.

El proceso de recoleccin de cultivos y el aprovechamiento de forrajes y

praderas a diente, en verde, en ensilaje o henificacin, se programa y
controla, comprobando que se realiza con eficiencia para asegurar la
calidad, el rendimiento y la conservacin de la cosecha.

La seleccin de la maquinaria, equipos y aperos se realiza teniendo en

cuenta sus especificaciones tcnicas y la naturaleza de las operaciones a
realizar, para minimizar los costes de las mismas.

El manejo de la maquinaria, equipos y aperos se supervisa para

garantizar la eficiencia del trabajo y minimizar los riesgos que comporta
su uso.

Las labores y operaciones de recoleccin y aprovechamiento se

organizan y controlan bajo criterios econmicos de rentabilidad.

Las

labores

operaciones

de

recoleccin de la cosecha se organizan

y supervisan teniendo en cuenta las
medidas

de

seguridad

alimentaria,

control

de

calidad,

proteccin

medioambiental y de prevencin de
riesgos laborales.

36

Organizar las operaciones de carga y transporte de la cosecha, segn las

caractersticas del cultivo, evitando el deterioro de la produccin y optimizando
los medios tcnicos disponibles.

La manipulacin y carga en campo de la cosecha se organiza y supervisa,

coordinando los recursos humanos y materiales disponibles, manteniendo la
calidad del producto y atendiendo a las exigencias comerciales, de
transformacin o de aprovechamiento posterior.

El transporte de la cosecha al almacn se organiza y supervisa, coordinando

los recursos humanos y materiales disponibles, manteniendo la calidad del
producto y atendiendo a las exigencias comerciales, de transformacin o de
aprovechamiento posterior.

La seleccin de la maquinaria, equipos y aperos se realiza teniendo en

cuenta sus especificaciones tcnicas y la naturaleza de las operaciones a
realizar, para minimizar los costes de las mismas.

El manejo de la maquinaria, equipos y aperos se supervisa para garantizar

la eficiencia del trabajo y minimizar los riesgos que comporta su uso.

Las labores y operaciones de carga y transporte de la cosecha se organizan

y controlan bajo criterios econmicos de rentabilidad.

Las labores y operaciones de carga y transporte de la cosecha se organizan

y se supervisan teniendo en cuenta las medidas de seguridad alimentaria,
proteccin medioambiental, prevencin de riesgos laborales y las normas
de trfico.

Gestionar el almacenaje y la conservacin de

la cosecha para su posterior aprovechamiento
comercializacin, optimizando los espacios,
verificando los flujos de entrada-salida y las
especificaciones tcnicas de manipulacin y
conservacin.

La descarga, recepcin, almacenamiento y acondicionamiento de la

cosecha se programa y controla, comprobando que se realiza siguiendo los
37

protocolos establecidos, optimizando los espacios y gestionando con

eficacia los flujos de entrada- salida de los productos, segn requisitos
comerciales.

La descarga y acondicionamiento del forraje en silos se organiza y controla

optimizando

los

medios

disponibles,

manteniendo

la

calidad

de

la

produccin y asegurando su ptima conservacin.

La conservacin de los productos perecederos se planifica y controla hasta

su transformacin o comercializacin evitando prdidas de calidad y por
caducidad de sus propiedades.

Las labores y operaciones de almacenamiento de la cosecha se organizan y

controlan bajo criterios econmicos de rentabilidad.

Las labores y operaciones de almacenamiento de la cosecha se organizan y se

supervisan teniendo en cuenta las medidas de seguridad alimentaria, control
de calidad, proteccin medioambiental, prevencin de riesgos laborales

1.4.3 Capacitacin.
La capacitacin de los agricultores tiene como objetivo guiarlos en la transicin
de la agricultura convencional a la produccin orgnica de alimentos, mediante
cursos y visitas de demostracin de resultados a la unidad de produccin
orgnica con que cuenta la S.P.R Agrorgnicos de Mxico.

38

La

capacitacin se justifica en la necesidad de evitar que los agricultores

fracasen en la transicin de la modalidad convencional de produccin agrcola

a

la

modalidad

produccin

por

orgnica
falta

de

de
una

plantacin adecuada, adems de

que

es

necesaria

la

plena

comprensin del sistema orgnico

de produccin agrcola antes de
iniciar la transicin

Manejo personalizado y profesional de cada cultivo, con monitoreo continuo. En

el cual se incluye, consultora, asesora, diseo de sistemas de riego en el
cultivo as como de aplicacin de agroqumicos
y

productos

orgnicos,

tratamiento

personalizado para prevenir y controlar plagas,

as como enfermedades del cultivo y del suelo.
Mediante la optimizacin de recursos y la
obtencin de altos Rendimientos

1.5 Resolucin de Problemas.

En Amrica Latina, ms de 13,5 millones de pequeos agricultores se
desempean en una realidad productiva y comercial y representan el 78 por
ciento del total de las unidades de produccin agropecuaria de la Regin. Estos
agricultores enfrentan mltiples problemas y dificultades, los que para efectos
didcticos pueden clasificarse en dos categoras:

Problemas Externos
Aqullos que se generan fuera de las fincas y comunidades, o cuya solucin no
dependen o est fuera del control de los agricultores;

39

Problemas internos
Aqullos que se generan al interior de las fincas y comunidades, y cuya
solucin est (o podra estar) al alcance de las familias rurales.
Problemas Externos
Los principales problemas externos son los siguientes:
- Ausencia de polticas agrcolas claras y estables.
- En la formulacin de las polticas globales de desarrollo los gobiernos
discriminan en contra de la agricultura; y en la formulacin de las polticas
agrcolas, discriminan en contra de los pequeos productores agropecuarios y
especialmente de las mujeres agricultoras.
- Las polticas agrcolas son definidas en forma centralizada y vertical, sin
considerar las reales necesidades de los pequeos agricultores y sin tener en
cuenta si ellos estn en condiciones o no de llevarlas a la prctica; los
agricultores no tienen canales para explicitar sus demandas ni fuerza poltica
para lograr que ellas sean atendidas.
- La tierra es insuficiente, de mala calidad y ubicada en reas marginales;
adems, muchas veces los campesinos no detentan los respectivos ttulos de
dominio.
- Los recursos de capital, tales como maquinarias, instalaciones, y animales de
trabajo y produccin, son de acceso muy limitado para los pequeos
agricultores.
- Los servicios agrcolas de apoyo son insuficientes en su cobertura e
ineficientes en su funcionamiento, con lo que excluyen a la gran mayora de los
productores agropecuarios y no responden a sus necesidades concretas.
- El crdito rural oficial es escaso y burocratizado; a l no tienen acceso la gran
mayora de los agricultores y mucho menos las agricultoras.
- Las tecnologas agropecuarias en gran parte son inadecuadas para las
circunstancias especficas de los pequeos agricultores; agrava esta situacin
el que, cuando son adecuadas, no llegan a sus destinatarios, en virtud de las
evidentes y lamentables debilidades de los servicios de extensin rural.
- Los insumos industrializados son caros, los precios de venta de la produccin
son bajos y la comercializacin es inestable, lo que da por resultado una
relacin insumo/producto desfavorable.

40

- El poder adquisitivo de la mayora de los consumidores urbanos es bajo, lo

que limita la expansin del mercado interno y reduce los precios de venta de
los productos agropecuarios.
- Las restricciones, los subsidios y los proteccionismos impuestos por los pases
desarrollados dificultan las exportaciones y estimulan las importaciones de
alimentos a precios subsidiados, perjudicando doblemente a los productores
nacionales.
- La continua cada en el tipo de cambio real (dlar por monedas nacionales)
estimula la importacin y desestimula la exportacin de productos agrcolas,
ambas perjudiciales a los agricultores.
- Los pagos correspondientes al servicio de la deuda externa y otras formas de
exportacin de capitales, limitan las posibilidades de los gobiernos de asignar
recursos adicionales al desarrollo nacional en general y al desarrollo del sector
agropecuario en particular.
- Existe una permanente transferencia de recursos del sector rural-agrcola al
sector urbano-industrial. Como es fcil constatar, los problemas externos antes
mencionados son reales e inciden negativamente en el desarrollo agropecuario.
Desgraciadamente, sus soluciones dependen de factores que estn fuera del
control de los agricultores y algunos de ellos hasta de los propios gobiernos. Es
improbable que los agricultores consigan solucionarlos, a menos que a travs
de un proceso de organizacin logren canalizar sus demandas y obtener el
poder poltico para reivindicarlas.
Problemas Internos
Adems de los problemas externos antes mencionados, los pequeos
agricultores tienen tambin crnicos y gravsimos problemas internos,
generados al interior de sus predios y comunidades. Al contrario de los
problemas externos, que han sido objeto de permanentes y profundos estudios,
los problemas internos han sido minimizados e ignorados. Es lamentable que
su importancia haya sido subestimada porque:
- su eliminacin podra contrarrestar en gran parte los problemas externos o
reducir su importancia relativa; y
- su solucin est o podra estar al alcance de los mismos agricultores, si el
Estado les ofreciera el apoyo mnimo que reconocidamente est dentro de sus
posibilidades proporcionar.
Los problemas internos ms importantes son los siguientes:
- Dado que no se ha ofrecido a los agricultores reales oportunidades de
desarrollar su potencial humano y elevar su autoconfianza y deseo de
41

superacin, generalmente ni siquiera estn conscientes de que ellos mismos

podran solucionar muchos de sus problemas productivos y econmicos; y que
en sus propias fincas estn disponibles losrecursos mnimos para empezar su
autodesarrollo.
- Los pequeos agricultores no estn capacitados para identificar las causas
internas (generalmente de difcil percepcin pero de fcil eliminacin) que
originan sus problemas; al no conocerlas o al subestimar su importancia, no se
preocupan de eliminarlas o atenuarlas; ms bien se dedican a identificar
causas externas, a corregir consecuencias (de fcil percepcin pero de difcil
solucin) y a buscar infructuosamente agentes tambin externos que les
ayuden a solucionar sus problemas, es decir, dejan de hacer lo que pueden por
intentar hacer lo que no pueden.
- Asimismo, los pequeos agricultores no estn entrenados para administrar
sus fincas con eficiencia; utilizar plena y racionalmente los recursos ms
abundantes, ahorrando los ms escasos; introducir correctamente tecnologas
apropiadas y menos dependientes de insumos externos; aumentar
rendimientos por superficie y por animal; producir mayores y mejores
excedentes para el mercado; incorporar valor a las cosechas; y reducir costos
unitarios de produccin.
- Tampoco estn organizados para acceder a los insumos y otros factores
productivos, ni para comercializar sus excedentes en condiciones ms
favorables.
Estas circunstancias mantienen un crculo vicioso, en el cual la agricultura
ineficiente no genera los recursos necesarios para aumentar los ingresos. A
falta de ellos, los agricultores no pueden comprar algunos insumos externos
que son necesarios para modernizar la agricultura, mejorar la capacidad
productiva y generar ingresos adicionales. Innecesario es decir que estas
distorsiones no ocurren por culpa de los agricultores o porque ellos sean
reacios al cambio, sino: i) por no habrseles ofrecido alternativas tecnolgicas
y gerenciales compatibles con los recursos que efectivamente poseen; y ii) por
no haber sido entrenados adecuadamente para que utilicen racionalmente
dichos recursos, adopten correctamente las referidas alternativas tecnolgicas,
organicen sus comunidades y, con estas medidas, solucionen sus problemas
ms inmediatos.
Para corroborar la importancia de estos problemas internos y su fuerte y crucial
incidencia negativa en los ingresos de las familias rurales, se analizarn a
continuacin los procedimientos que adoptan los agricultores, tranqueras
adentro y tranqueras afuera.

42

1.6 Medios promocionales de los productos y

servicios agrcolas.
La Agricultura en nuestro pas, la Alimentacin y el Medio Ambiente requieren
de ayudas como: programas de informacin y promocin de productos
agrcolas dentro del mercado interno y para pases extranjeros. Estas ayudas
se enmarcan en conjunto para desarrollar actividades, con el fin de favorecer la
presencia

del

sector

agroalimentario

de

Mxico

en

los

mercados

internacionales.
Plan De Promociones
Evaluar las temporadas altas de consumo de productos agrcolas y servicios,
para mantener niveles de inventarios ptimos. Promocin del producto Engloba
una serie de actividades dirigidas a dar a conocer y colocar en el mercado un
determinado producto. Tiene por objeto comunicar la existencia de un
producto, as como dar a conocer sus caractersticas, sus ventajas y las
necesidades que satisface. Venta personal Publicidad Promocin de ventas
Relaciones pblicas Programa de Ferias Nacionales En la temporada de ferias
43

agropecuarias, comerciales, folclricas y tursticas que se constituyen en la

vitrina ideal para la promocin, mercadeo y comercializacin de diversos
servicios y rubros agropecuarios, as como el establecimiento de nuevos
contactos comerciales Con el fin de facilitar y gestionar nuevas oportunidades
comerciales entre los productores y agronegociadores. Crear polticas agrcolas
claras y estables ya que hasta el momento no se cuenta con ellas, los
agricultores pueden exigir ese derecho. Bsqueda permanente de nuevos
clientes, sub-distribuidores u otros. - Promocionar en forma de paquetes de
productos, descuentos por compras mayores a $100.00 a clientes frecuentes.Participacin en ferias y otro tipo de evento locales para promocionar sus
productos.- Entregar artculos promocinales a los clientes actuales y
potenciales por compras.- Realizar rifas de canastas de productos, en pocas
festivas entre los clientes. Resolucin de problemas externos. Ya que el
gobierno es el ms influyente para los factores externos ya que es el nico que
regula los pagos, costos y comercializacin del sector agropecuario (con
buenas polticas y un buen manejo de capital destinado este puede mejorar
con una estructura de cambio a futuro). Resolucin de problemas internos.
*Introducirlos a nuevas tecnologas.

Conclusin
El sector agropecuario cumple varias funciones en la economa del pas.
Adems de ser el de mayor importancia en el abastecimiento de alimentos
para la poblacin, gracias a la riqueza natural de nuestra tierra, genera fuentes
de empleo, suministra materia prima para la industria, incorpora valor
agregado en la produccin nacional, tiene participacin activa en el comercio

44

externo, recibe inversin nacional y extranjera y causa impuestos en beneficio

del fisco
Con estos beneficios y el auge en los precios de alimentos y la inversin en el
sector es deseable y necesaria. Esta inversin debe aprovechar las ventajas
geogrficas del pas para diversificar los productos, llegar a ms productos y
abastecer de materia prima de mejor calidad a las industrias ecuatorianas de
procesamiento agrcola. Siendo un sector intensivo en mano de obra, esto
generara mayor demanda de mano de obra, encadenada al crecimiento y
desarrollo del pas.

45