Universidad Tecnolgica de El Salvador

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE NEGOCIOS
ASIGNATURA:
FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

SECCION:
04

Catedrtico:
ING. JOS JUAN MARROQUIN DE LEN, MAE

TEMA:
SEGUNDO AVANCE: ESTUDIO DE MERCADO PARA EL PROYECTO
Nombre Tcnico del proyecto:
Fabricacin y Distribucin de refrescos artesanales Envasados en el
municipio del puerto de la libertad.

INTEGRANTES:
Crcamo Ramrez, Ana Elizabeth
Campos Gonzlez, Carlos Alexis
Garca Castillo, Jorge Armando
Lpez Morales, Maricela Dinora
Mijango Quintanilla, Rolando Edgard
Ponce Aguirre, Ricardo
Ramrez, Ana Cecilia
100%
Ramrez, Danny Walter
100%

20-3489-2010
100%
15-3997-2012
100%
20-2064-1997 100%
12-4028-2009
100%
12-4836-2013 100%
20-4127-2013
90%
11-4275-2008
12-1541-2009

San Salvador, 24 de Septiembre de

2016

pg. 1

Contenido
INTRODUCCIN................................................................................................... 6
OBJETIVOS................................................................................................... 7

I.

Objetivo General............................................................................................................ 7
Objetivos Especficos...................................................................................................7
PARTE 1............................................................................................................... 8
A.

DIAGNOSTICO INICIAL PARA SELECCIONAR EL PROYECTO.......................8

1.

2.

B.

DATOS DEL MUNICIPIO SELECCIONADO PARA INVERTIR...............................8

1.1

INFORMACION GENERAL DEL MUNICIPIO.............................................8

1.2

POBLACIN, CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS Y EXTENSIN.........8

1.3

INFRAESTRUCTURA Y SERVICIOS BSICOS DISPONIBLES.................10

1.4

INDICADORES SOCIALES Y ECONOMICOS.........................................10

1.5

VENTAJAS IDENTIFICADAS PARA LA INVERSION................................11

VENTAJAS DEL SECTOR EN EL QUE SE REALIZARA LA INVERSIN............11

2.1

INCENTIVOS FISCALES......................................................................11

2.2

ESTRUCTURA DE COSTOS COMPETITIVOS........................................12

2.3

INFRAESTRUCTURA DISPONIBLE.......................................................12

2.4

PLANES DE DESARROLLO A CORTO Y LARGO PLAZO.......................13

PERFIL DEL PROYECTO............................................................................16

1.

NOMBRE TCNICO Y COMERCIAL DEL PROYECTO........................................16

2.

PROBLEMTICA IDENTIFICADA.........................................................................16

3.

NATURALEZA DEL SERVICIO..............................................................................17

4.

GIRO COMERCIAL, SEGN CDIGO CIIU..........................................................17

5. ESTRATEGIA Y VENTAJAS COMPETITIVAS IDENTIFICADAS PARA EL

PROYECTO (ANLISIS FODA)....................................................................................19
6.

UBICACIN GEOGRFICA DEL PROYECTO (MAPA SATELITAL)....................20

7. EXPERIENCIA DEL EQUIPO QUE DESARROLLARA EL PROYECTO CV DEL

EQUIPO......................................................................................................................... 21
PARTE 2............................................................................................................. 21
A.

PERFIL DEL PROYECTO...........................................................................21

B.

ESTUDIO DE MERCADO............................................................................ 22
1.

DESCRIPCIN Y DEFINICIN DEL PRODUCTO/SERVICIO A REALIZAR.......22

1.1

DESCRIPCIN TCNICA EN DETALLE DEL PRODUCTO.......................22

pg. 2

1.3

FLUJOGRAMAS EN DETALLE DE LOS SERVICIOS A BRINDAR.............26

1.4

CLASIFICACIN DEL PRODUCTO/SERVICIO........................................27

1.5

USO PRIMARIO Y SECUNDARIO DEL PRODUCTO/SERVICIO................28

1.6
BIENES SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS PARA EL PRODUCTO/
SERVICIO..................................................................................................... 29
1.7
CARACTERSTICAS DE INNOVACIN, TECNOLGICAS Y DE SERVICIO
AL CLIENTE PARA EL PRODUCTO................................................................29
1.8
2.

MARCA COMERCIAL, LOGO Y SLOGAN..............................................30

ANLISIS DEL CONSUMIDOR.............................................................................31

2.5 PROYECCIN DE LA DEMANDA TOTAL PARA EL PRODUCTO O SERVICIO (5

AOS)........................................................................................................................... 34
34
3.

ANLISIS DE LA OFERTA PARA EL PRODUCTO O SERVICIO/ COMPETENCIA

34
3.1

CUANTIFICAR LA PRODUCCIN NACIONAL EN EL MERCADO DEL.....34

PRODUCTO..................................................................................................................34
3.2
IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA EXISTENTE PARA EL
PROYECTO (PRODUCTOS, CAPACIDAD DE PRODUCCIN, ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA, PARTICIPACIN EN EL MERCADO, PRECIOS, CLIENTES,
SISTEMA DE COMERCIALIZACIN, LIMITANTES Y FORTALEZAS)..................35
3.2.1

DIMENSIONAMIENTO DEL MERCADO..............................................36

3.2.3

PRODUCTOS................................................................................... 37

3.2.4

CAPACIDAD DE PRODUCCIN.........................................................38

3.2.5

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA.........................................................40

3.2.6

REA DE MERCADEO Y VENTAS.....................................................40

3.2.7

CONTABILIDAD Y FINANZAS...........................................................43

3.2.8

PARTICIPACIN EN EL MERCADO...................................................44

3.2.9

TAMAO DEL MERCADO.................................................................44

3.2.10

PRECIOS......................................................................................... 45

3.2.11

CLIENTES....................................................................................... 45

3.2.12

SISTEMA DE COMERCIALIZACIN...................................................46

3.2.13

LIMITANTES Y FORTALEZAS............................................................48

3.3

CALCULO DE LA OFERTA ACTUAL EN EL MERCADO META PARA EL. .50

3.4
ANALIZAR LA REACCIN DE LA COMPETENCIA ANTE UNA NUEVA
EMPRESA EN EL MERCADO.........................................................................50
pg. 3

3.4.1
LAS EMPRESAS DEBEN SABER CINCO COSAS SOBRE LOS
COMPETIDORES:......................................................................................... 51
3.4.2
4.

AMENAZA DE LA ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES...............53

DETERMINACIN DE LA DEMANDA ESPECFICA PARA EL PROYECTO........54

4.1

MTODO DE CLCULO Y ANLISIS DE LA DEMANDA ESPECIFICA......54

4.2
CUADRO RESUMEN DE LA RELACIN DEMANDA OFERTA = DEMANDA
ESPECIFICA................................................................................................. 54
4.3
CUADRO DE LA PROYECCIN ANUAL DE LA DEMANDA ESPECIFICA (5
AOS)......................................................................................................... 55
4.4
PROYECCIN DE LA PRODUCCIN A VENDER EN EL HORIZONTE DEL
PROYECTO (5 AOS)................................................................................... 56
5.

ANLISIS DEL PRECIO........................................................................................56

5.1
FACTORES QUE SE CONSIDERAN AL ESTABLECER EL PRECIO DEL
PRODUCTO.................................................................................................. 56
5.1.1
FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN LA DETERMINANCION DE
PRECIO 56
5.1.2

COSTOS.......................................................................................... 56

5.1.3

CONSIDERACIONES ORGANIZACIONALES......................................58

5.1.4

COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES................60

5.1.5

OTROS FACTORES EXTERNOS........................................................60

5.2
REALIZAR EL CLCULO DEL PRECIO (SEGN MTODO) DEL
PRODUCTO/SERVICIO.................................................................................. 60
5.2.1
LOS FACTORES A CONSIDERAR AL ESTABLECER UN PRECIO DEL
PRODUCTO................................................................................................. 60
5.2.1.1

Mtodo del costo de la produccin................................................61

5.2.1.1.1

Calculo Mtodo Costo de Produccin............................................61

5.2.1.1.2

La demanda de mercado de un producto o servicio.......................63

5.2.1.1.3

El margen de beneficio deseado por el dueo del negocio..............63

5.3
FIJACIN DE PRECIOS MNIMOS, PROMEDIO Y MXIMOS PARA EL
PRODUCTO................................................................................................. 65
5.3.1

COMO FIJAR PRECIOS....................................................................65

5.3.2

Seleccin del objetivo de Fijacin de Precios....................................66

5.3.2.1

Fijacin de precios por tasa vigente..............................................67

5.3.2.2

Fijacin de precios sobre bases psicolgicas................................67

5.3.2.3

Fijacin de precios segn la calidad:.............................................67

pg. 4

5.3.2.4

Precios extraos..........................................................................68

5.3.2.5

Seleccionar el Precio final.............................................................68

5.4
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO RESPECTO AL PRECIO
E INGRESO.................................................................................................. 69
6.

7.

8.

ANLISIS DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN...........................................70

6.1

SISTEMA DE DISTRIBUCIN PARA EL PRODUCTO/SERVICIO..............70

6.2

MRGENES DE UTILIDAD (AL POR MAYOR Y AL MENOR)....................71

ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRNICO....................................................74

7.1

DISEO DE PGINA WEB...................................................................75

7.2

SERVICIO Y APLICACIONES A BRINDAR.............................................76

RESUMEN DE LOS COSTOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.............................77

C.

BIBLIOGRAFIA......................................................................................... 77

D.

ANEXOS REQUERIDOS EN EL INFORME TECNICO....................................77

1.

CURRICULUM VITAE DEL EQUIPO (estandarizado)..........................................77

1.1

FORMATOS........................................................................................ 77

1.1.1

EQUIPO DE TRABAJO.....................................................................77

1.1.2

BITACORA DEL PROYECTO.............................................................77

1.1.3

REGISTRO DE PARTICIPACION........................................................77

1.2
ALBUM FOTOGRAFAS/VIDEOS QUE EVIDENCIEN EL TRABAJO DE
CAMPO........................................................................................................ 77
2.

ANEXOS................................................................................................................ 77

pg. 5

INTRODUCCIN
En El Pas existe la problemtica de que falta de ingresos por el escaso empleo,
por tal razn las personas para poder salir adelante y subsistir el da a da toma en
sus manos la idea de generar ingresos de manera individual, es por esto que
surgen los proyectos, con este se busca integrar a la sociedad del mercado de la
compra venta, la fabricacin de productos y la prestacin de servicios.
Para el desarrollo de nuestra materia Formulacin y Evaluacin de proyectos
como equipo decidimos aventurarnos con la idea de la fabricacin y distribucin de
refrescos artesanales envasados y ejecutndolo como plataforma principal en el
municipio del puerto de La Libertad, esta idea surge puesto que la variacin
climtica esta al orden del da y recientemente hace ms calor que lluvias, es
importante mencionar que debemos cuidar nuestra salud evitando el consumo
constante de bebidas manufacturadas con demasiados qumicos pues est
demostrado que a la larga esto genera deterioros en nuestra salud, para contra
atacar el riesgo de enfermedades por falta de ingerir lquidos saludables desde
nuestro punto de vista es factible la idea de producir estas bebidas de una manera
innovadora pero siempre conservando lo natural que es lo que buscamos en el
proyecto.

pg. 6

Este proyecto se est elaborando adems con la idea de innovar en el mercado

Salvadoreo, las maneras en las que se presentan al pblico las bebidas
naturales.
Pues, la mayor presentacin de bebidas artesanales que se ha visto hasta ahora
es el bolsa de libra, para ello se piensa envasa, embotellar, embolsar con sello, se
pretende con esto facilitar al consumidor la forma de llevarlas sin la preocupacin
que se les caiga, todas las bebidas que se fabricaran sern totalmente naturales
sin ningn qumico que haga que pierda su sabor original.

I.

OBJETIVOS

Objetivo General

Formular y evaluar un proyecto de produccin sostenible a corto y mediano

plazo a travs de la inversin y el desarrollo de productos bebibles
artesanales con la innovacin que sern envasados

Objetivos Especficos

Analizar

las ideas obtenidas para formular el proyecto de bebidas con

refrescos artesanales envasados.

Conocer cul es la situacin actual del entorno de la elaboracin y

comercializacin de bebidas naturales artesanales en El salvador.

Determinar cules son los gustos de mayor preferencia de los

consumidores en alimentos de consumo rpido.

pg. 7

Calcular el costo econmico que nos producira el proceso de la fabricacin

de bebidas naturales y distribucin.

Determinar la rentabilidad de la elaboracin y comercializacin, sobre la

fabricacin de bebidas naturales y su distribucin

PARTE 1

A. DIAGNOSTICO INICIAL PARA SELECCIONAR EL PROYECTO.

Objetivo: identificar factores competitivos del municipio, del sector econmico en
que se realizara la inversin

y de la naturaleza del proyecto que provean

viabilidad preliminar al proyecto a formular.

1. DATOS DEL MUNICIPIO SELECCIONADO PARA INVERTIR.

1.1

INFORMACION GENERAL DEL MUNICIPIO.

El Municipio en el que decidimos poner en marcha el proyecto es El Puerto de La

Libertad, este es un municipio muy calurosos y adems por la zona costera en la
que est ubicado es generador de turistas que a la vez facilitan el negocio
multiplicando los ingresos por la fluidez de estos.
Se encuentra en la ciudad del mismo nombre, a 32 kilmetros al sur de San
Salvador. Se llega al puerto tomando el desvo que de la carretera Panamericana
a la altura de Ciudad Merliot conduce al litoral.

pg. 8

1.2

POBLACIN, CARACTERSTICAS DEMOGRFICAS Y EXTENSIN.

El municipio de La Libertad pertenece al departamento de La Libertad. Se sita a

unos 35 Km. de Santa Tecla y se puede acceder a su ncleo urbano por la
carretera que va de Santa Tecla al Puerto de la Libertad en direccin Sur. Tambin
se tiene acceso desde San Salvador (por la carretera que une San Salvador con el
aeropuerto internacional de Comalapa) y desde San Marcos.
Su creacin fue el 28 de enero de 1865, mediante Decreto Legislativo emitido
durante la administracin del doctor Francisco Dueas.
Limita al Norte con los municipios de Comasagua, Santa Tecla, Zaragoza, San
Jos Villanueva, Huizcar (departamento de la Libertad), Rosario de Mora y
Panchimalco (departamento de San Salvador), al Este con Olocuilta y San Luis
Talpa (departamento de La Paz) y al Oeste con el municipio de Tamanique.
Administrativamente el municipio se organiza en 9 cantones rurales, adems del
ncleo urbano: Cangrejera, El Cimarrn, El Majahual, Melara, San Diego, San
Rafael, Santa Cruz, Tepeagua y Toluca.
Geogrficamente, se encuentra entre las coordenadas 13 32 47 N en el extremo
Norte y 13 25 03 N en el extremo Sur del municipio y de Este a Oeste entre las
coordenadas 89 08 18 E y 89 22 53 O.
El municipio se extiende sobre una superficie total de 162 km2, con 159 km2
(98.14%) de rural y 3 km2 (0.63%) de superficie urbana. Es atravesado por varios
ros y quebradas, entre los que destacan el Comalapa, el Huiza, el Tihuapa, el
Chilama y el Grande.
El clima es clido, perteneciente a los tipos de tierra caliente y tierra templada, y el
monto pluvial anual oscila entre 1,600 y 2,000 mm. La vegetacin es de tipo
bosque hmedo subtropical, encontrndose rboles como la ceiba, mangle
colorado, mangle negro, ojushte, papaturro y conacaste.
pg. 9

El municipio de La Libertad, con

una poblacin total de unos
50,645 habitantes, est sufriendo
en

los

ltimos

crecimiento
importante

aos

un

poblacional
y

una

presin

demogrfica que pone en riesgo

el

desarrollo

sostenible

del

municipio si no se cuenta con un

plan de ordenamiento territorial
respetuoso con el entorno en el
que se encuentra.

1.3

INFRAESTRUCTURA Y SERVICIOS BSICOS DISPONIBLES.

Cuenta con edificaciones que ofrecen un atractivo turstico para la zona costera y
merenderos y restaurantes. Ah se encuentra el antiguo muelle, al que llegaban y
de donde partan barcos y buques desde y hacia diversos pases. En sus
cercanas se encuentran tambin las playas de Metalo, El Obispo y otras de
excepcional belleza.
En lo relativo a la industria, encontramos que las actividades ms importantes son
las relacionadas con la industria azucarera, la pesca y las pequeas artesanas.
La mayor parte de las personas trabajan en la industria portuaria.
El sector servicios (turismo) es el que presenta mayor perspectiva de crecimiento
propiciando el comercio local y el desarrollo de almacenes, restaurantes, etc.
Artesanas: La Libertad no cuenta con una artesana propia que la identifique; sin
embargo, existen muchas personas que se dedican a la elaboracin de
pg. 10

algunas. Entre las ms populares se encuentran la talabartera, con la elaboracin

de monturas, cinchos, cartucheras, tenedores, valijas y vainas; la floristera, con
flores de papel, tusa, tela y otros materiales.
Tambin hay hojalateros que fabrican baldes, canales para agua, cubos, huacales,
etc. Otro tipo de artesana es la elaboracin de cortinas de madera, ladrillos y teja
de barro, muebles y cohetes, adornos marinos, tejedura.

1.4

INDICADORES SOCIALES Y ECONOMICOS

Las actividades econmicas que desarrolla la poblacin son bsicamente

agrcolas, a excepcin de los cantones El Cimarrn, El Majahual y San Diego, que
se dedican mayoritariamente al sector servicios (turismo), por estar ubicados en la
zona litoral de playas.
En resumen, la mitad de las familias de las comunidades rurales del municipio se
dedican a la agricultura de subsistencia (granos bsicos: maz y frijol) y corta de
azcar. El resto de las familias se dividen a partes iguales entre el sector servicios
y el sector industrial, 25% cada uno.
Se realiz un estudio de mercado, en el cual se cuantific la demanda y oferta de
la necesidad de consumo de bebidas naturales, de la misma forma fueron
analizados los precios de mercado y se establecieron estrategias tanto de
publicidad como maneras de comercializacin.
1.5

VENTAJAS IDENTIFICADAS PARA LA INVERSION

El Puerto de La Libertad es uno de los destinos tursticos ms representativos de

este pas. Posee un Complejo Turstico que incluye un malecn, restaurantes y
anfiteatro, aparte del pequeo comercio de mariscos y artesanas ubicados en el
viejo muelle, Todo esto nos facilita a la comercializacin de nuestro producto que
vendra a refrescar y apaciguar el calor.

pg. 11

Por ser una zona costera se nos facilita el surtir nuestra materia prima para la
elaboracin de nuestras bebidas artesanales ya que este municipio cuenta
adems con areas boscosas y enriquecido en rboles frutales diversos.
Existe la posibilidad de distribuir nuestras bebidas artesanales a varios cantones
que conforman en si el puerto de la libertad.

2. VENTAJAS DEL SECTOR EN EL QUE SE REALIZARA LA INVERSIN.

2.1

INCENTIVOS FISCALES

El Salvador cuenta con un conjunto de leyes que promueven y protegen la

inversin, que forman parte del sistema legal del pas y brindan atractivos
beneficios a inversionistas locales y extranjeros.
El sistema econmico mundial, atraviesa por una de las peores crisis en la historia
de la humanidad y los pases de la regin centroamericana, considerados en vas
de desarrollo, necesitan hoy ms que nunca, un instrumento determinante para el
crecimiento de la industria del sector turismo, como lo es la inversin, tanto de
capital extranjero como nacional, la cual debe ser incentivada por los gobiernos de
turno, considerando que estas, son variables claves para generar un proceso de
desarrollo orientado al cambio estructural a travs de la generacin de empleos.
Mediante

una

comparacin

de

los

incentivos

fiscales

en

la

regin

centroamericana.
La ley de turismo establece:
Institucin donde se realizan los trmites iniciales para el incentivo: Ministerio de
Turismo.
La inversin mnima para calificar a los incentivos es de USD$25,000.00
Total exencin de impuesto de la renta por un perodo de diez aos.
Exencin de IVA y aranceles para los bienes importados
pg. 12

Total exencin de impuestos en transferencias de bienes races para la adquisicin

de inmuebles a ser utilizados en el proyecto.
Exencin parcial de los impuestos municipales (hasta 50%) por un periodo de 5
aos

2.2

ESTRUCTURA DE COSTOS COMPETITIVOS

2.3

INFRAESTRUCTURA DISPONIBLE

Actualmente se cuenta con instalaciones en la ciudad del puerto de la libertad,

donde se procesan los refrescos.
Planes de desarrollo en el corto y medio plazo

pg. 13

El municipio del puerto de La Libertad forma parte de proyectos importantes como

lo son pueblos vivos, el cual busca explotar al mximo la cultura y tradicin de los
pueblos que se encuentran en la zona costera de nuestro pas.
Nuestro proyecto naci con la idea de fomentar el desarrollo del turismo
internamente en una rea que hasta el momento a pesar de estar siendo til en
este mbito, no se ha explotado de la mejor manera, esto deja necesidades
insatisfecha entre la poblacin en general como es el abastecimiento de bebidas
naturales utilizando recursos que hasta el momento no haban sido aprovechados
de la manera adecuada.

2.4

PLANES DE DESARROLLO A CORTO Y LARGO PLAZO

Disponibilidad de Mano De Obra y Materia Prima

Materias primas e insumos
cdigo

Producto

Unidad

Costo

MP0001

Dixido de Sulfuro

kg

12.00

MP0002

Benzoato de Sodio

kg

20.30

MP0003

Bicarbonato dimetil

kg

8.00

MP0004

Saborizantes

kg

3.55

MP0005

Conservantes

kg

23.80

MP0006

cido Ctrico

kg

4.00

MP0007

cido Fosfrico

kg

9.45

MP0008

Frutas y Semillas

Cientos

7.00

MP0009

Azcar

qq

32.00

MP0010

Agua

Litros

1.50

Bt00003

Botella de Litro ms tapn

Cientos

0.20

VI00001

Vieta

500 u

0.16

pg. 14

Caja

1000

ml

tes

C00013

175cm310x233x170 u

500u

0.70

G00012

Guantes de Polypel Caja 500 U

500u

5.31

20u

0.80

SC00015 Stiecker Cdigo de Barra 1000 ML 1000u

0.01

Total Materia Prima y Materiales

128.78

Cinta Adhesiva Transparente Rollo

C00014

2X50

Necesidades de Personal
Para el buen funcionamiento se necesita contar con el siguiente personal:

Gerente General
Encargado de produccin
Encargado de control de la

calidad
Administrador

finan

de

Recursos Humanos

Encargado

publicidad
Operario
Bodeguero
Contador
Vendedor
Motorista

de

ventas

El Financiamiento
Dado que la inversin inicial estar compuesta de la siguiente manera:
TECNOLOGA, MAQUINARIA Y EQUIPO
DESCRIPCIN

VALOR

Maquinaria y Equipo de Produccin

26,662.78

Mobiliario y Equipo de Oficina

5,637.75

Vehculo

9,000.00

Gastos para Inicio de Operaciones

2,000.00

Promocin y Publicidad

2,500.00

Asesora Legal y Gastos de Organizacin

1,500.00
pg. 15

Recursos Humano

24,987.78

Materia Prima e Insumos

128.78

Capital de trabajo

2,000.00

TOTAL

74,417.09

El financiamiento ser obtenido de dos fuentes principales

a) Aportacin de capital propio
b) Crdito bancario
Para el primer tem de aportacin de capital propio, la empresa estar constituida
por un nmero determinado de socios los cuales sern los que provean de dinero
para la puesta en marcha, sin embargo para la adquisicin del resto de la
maquinaria se contar con la adquisicin de un crdito bancario.

FUENTE DE FINANCIAMIENTO

VALOR

%
$

INTERNAS (FONDOS PROPIOS)

65,000.00

64%
$

EXTERNAS (CRDITO)

20,000.00

36%
$

TOTAL

75,000.00

100%

La empresa requerir de un Prstamo Bancario con un Monto total de $

20,000.oo, los cuales sern Financiados por el Banco Agrcola a una tasa de
inters anual del 10.75% a un plazo de 5 aos.

pg. 16

La cuota mensual ser la siguiente:

pg. 17

B. PERFIL DEL PROYECTO

Objetivo: Presentar informacin objetiva acerca del

proyecto a realizar, que

permita tomar la decisin de continuar o evaluar otras alternativas de inversin.

1. NOMBRE TCNICO Y COMERCIAL DEL PROYECTO
Fabricacin y Distribucin de refrescos artesanales envasados en el Municipio
del Puerto de La Libertad
2. PROBLEMTICA IDENTIFICADA
Los refrescos naturales son muy populares en el pas pero en su gran mayora
solo los se elaboran de manera artesanal la venta de ellos se limita a la seora
que vende en la colonia, barrios y mercados de nuestro pas no existe en el
mercado una opcin que satisfaga la necesidad que abarque un mercado ms
grande ejemplo supermercados y tiendas de conveniencia por lo que queremos
dar un nuevo rumbo a estos refrescos desarrollando actividades para aplicar
tcnicas y conocimientos de la preservacin de los refrescos naturales generando
una nueva opcin en el mercado poner en la mano del consumidor un producto
embotellado o empacado al vaco y que lo pueda obtener en el momento que le
surja la necesidad. Esto genera crecimiento y desarrollo en el pas dejando de un
lado lo tradicional para transformar un producto ordinario en uno extraordinario
que sea atractivo y novedoso para el consumidor.

pg. 18

El embotellado y empacado de

los refrescos artesanales

ser un nuevo

desarrollo en el pas esto abrir oportunidad de un nuevo negocio que brinde

oportunidades de empleo.
Nuestro producto es algo novedoso e innovador ya que cubrimos una necesidad
que de momento solo es suplida con refrescos artificiales.
Productos o servicios a realizar

Se realizar la produccin y el envasado de refrescos naturales, innovando en

presentacin para el consumidor.

3. NATURALEZA DEL SERVICIO

La naturaleza del producto se ubica como productos de consumo humano, que
est autorizado por los diferentes entes de control de calidad y control de
salubridad.
4. GIRO COMERCIAL, SEGN CDIGO CIIU
CODIGO CIIU
La Clasificacin Industrial Internacional Uniforme mejor conocida por sus siglas
(CIIU), ha sido elaborada y divulgada por la ONU, con el propsito de satisfacer
las necesidades de los que buscan datos econmicos, los cuales se clasifican
conforme a la categora de las actividades econmicas

comparables

internacionalmente.
La DYGEST utiliza la clasificacin internacional en sus diferentes versiones,
adaptndolas a sus necesidades con el objeto de obtener una clasificacin
nacional actualizada; cumpliendo con los estndares internacionales.

pg. 19

Adaptacin de La CIUU para El Salvador (CLAEES)

ADAPTACION
CIIU PARA EL
SALVADOR
1) 1970
2) ENTRE 1999 Y 2006
3) Entre 2006-2008 esta clasificacion es la que se utiliza en la actualidad
para codificar las diferentes encuestas que se ejecutan en esa direccion

CLAEES

Consideraciones Generales
Las principales consideraciones que se tuvieron en cuenta para la elaboracin de
la CLAEES son:
Requerimiento y necesidades de las distintas instituciones, de manera que
efectivamente sea una clasificacin de carcter nacional.
La comparabilidad internacional, al ser utilizada la CIIU como base de la
clasificacin nacional.
Objetivos de la adaptacin nacional
Reflejar las caractersticas propias del aparato productivo del pas.
Clasificar los agentes econmicos con un grado de detalle que posibilite el estudio
de cadenas productivas.
Fortalecer y consolidar un sistema integrado de clasificaciones del pas que
asegure la continuidad y comparabilidad de las estadsticas econmicas.

Campo de Aplicacin

pg. 20

La estructura de la clasificacin est definida como un sistema de seis categoras

o niveles jerrquicos:

Secciones (alfanumrico)
Divisiones (dos dgitos)
Grupos (tres dgitos)
Clases (cuatro dgitos)

Subclases (cinco dgitos)

Cdigo (siete dgitos)
Justificacin del proyecto

La importancia del proyecto de Fabricacin de Bebidas Naturales y distribucin en

el Municipio del puerto de La Libertad, es contribuir con el desarrollo y crecimiento
tanto econmico de la regin generando nuevas fuentes de empleo y promover el
turismo en la localidad ofreciendo productos naturales, siendo de primera calidad a
bajo costo que ayudan a mejorar la salud de la poblacin en general.
La demanda insatisfecha y el gusto de los clientes por estos bebidas naturales,
nace a partir de cubrir un mercado desconocido por los habitantes del municipio
del Puerto de La Libertad, debido a que a pesar de que existe ventas con similitud
de este producto no contienen la innovacin necesaria para explotar la
comercializacin de este en la zona.
Al estudiar el lugar muestra una demanda muy grande y la necesidad de crear un
sistema de fabricacin y comercializacin de bebidas naturales; generando nueva
forma de desarrollo local, a travs de generacin de empleos y de la rentabilidad
de dicho producto.
Consecuentemente al llevar a cabo este proyecto podemos abrir nuevos canales
de distribucin mediante la exportacin de este producto, ya que muchos
extranjeros estaran gustosos de probar las bebidas naturales Debilidades
de las diversas
frutas que hay en nuestro pas.

Fortalezas

** Existe mucha competencia

en la venta de estas bebidas.

5. ESTRATEGIA Y VENTAJAS
COMPETITIVAS
IDENTIFICADAS PARA EL
** La fabricacin
del producto
noFODA)
produce impacto
PROYECTO (ANLISIS
ambiental.

** La distribucin ser factible

por ser zona turstica.
** Generacin de fuentes de
empleo.

** Falta de apoyo e intereses

de la municipalidad.
** La mayora de empresas
que existen en la zona tienen
pg. 21con
el mercado abarrotado
sus productos.

ANLISIS FODA

FACTORES EXTERNOS

FACTORES INTERNOS

Oportunidades
** Demanda en el mercado.
** Canales de distribucin sin
intermediarios.

Maximizar Fortalezas y
Oportunidades

Minimizar Debilidades y
Maximizar Oportunidades

Amenazas
ANALISIS
DE LA 5 FUERZAS MICHAEL PORTER
** Ms competidores a
futuros

Maximizar Fortalezas y
Minimizar Amenazas

Minimizar Debilidades y
amenazas

** Falta de innovacin en el
producto.

pg. 22

6. UBICACIN GEOGRFICA DEL PROYECTO (MAPA SATELITAL)

Geogrficamente, se encuentra entre las coordenadas 13 32 47 N en el extremo
Norte y 13 25 03 N en el extremo Sur del municipio y de Este a Oeste entre las
coordenadas 89 08 18 E y 89 22 53 O.

7. EXPERIENCIA DEL EQUIPO QUE DESARROLLARA EL PROYECTO CV

DEL EQUIPO
En el equipo contamos con dos miembros que trabajaron con el proyecto de
Implementacin de SAP y de normas ISO 9001, por lo que su experiencia ser de
mucha utilidad en el proyecto, adems de contar con experiencia a nivel regional,
El Salvador, Honduras, Nicaragua, Guatemala y Costa Rica.

pg. 23

PARTE 2

A. PERFIL DEL PROYECTO

Realizar el estudio de viabilidad del mercado para el proyecto, este deber ser
realizado en el rea de influencia y con un instrumento de recoleccin de
informacin(cuestionario), con la finalidad de identificar caractersticas, descubrir
necesidades, expectativas para el desarrollo del producto, determinacin de la
demanda, oferta, precio y la comercializacin.

B. ESTUDIO DE MERCADO
1. DESCRIPCIN

DEFINICIN

DEL

PRODUCTO/SERVICIO A

REALIZAR
1.1

DESCRIPCIN TCNICA EN DETALLE DEL PRODUCTO.

Especificacin tcnica de Jugo 100% fruta a envasar.

El jugo contiene solo ingredientes naturales que se encuentran presentes en las
frutas y los vegetales, es decir, jugo de frutas o concentrado de jugo de frutas,
agua, saborizantes naturales y pulpa de fruta. Ya sea que el jugo provenga de
concentrado o no, recibe un proceso leve de pasteurizacin antes del envasado
para asegurar que el consumidor obtenga un producto seguro y de alta calidad, sin
correr riesgos de que contenga microorganismos indeseados.
El contenido y el etiquetado del producto de jugos de frutas se encuentran sujetos
a diferentes normativas que varan a nivel mundial. En los Estados Unidos, existen
normas que establece la Administracin de Drogas y Alimentos y el Departamento
de Agricultura de los Estados Unidos; en la Unin Europea, existen directivas y
pg. 24

recomendaciones obligatorias; y otras regiones pueden tener una combinacin de

normas obligatorias y voluntarias, para nuestro proyecto utilizaremos una
diversidad de frutas para envasar.
Maquinaria y equipo
Los equipos industriales con los que se cuenta actualmente las empresas sern
los mismos que utilizaremos en el proceso con calidad, debido a que son de
tecnologa actualizada y automatizada, es decir durante las etapas criticas del
proceso no hay exposicin del jugo al contacto humano.
Estas mquinas pueden ser:

Equipo Tratamiento de Agua

Tanque Doble Chaqueta
Tanque de Preparacin
Pasteurizador
Homogeneizador
Envasadora -Tapadora
Rinseadora

Empacadora
Bombas
Plataforma
Cambiador

de

Calor
Caldero
Tablero Chiller
Transportador de Ensamblaje

Materia Prima requerida.

La materia prima utilizada en la elaboracin de los jugos, lo tenemos sin problema
en el mercado interno y los proveedores de las materias primas satisfacen el
abastecimiento local. Nuestras materias primas son: agua, azcar, concentrado de
frutas y aditivos como el cido ctrico, cido ascrbico, benzoato de sodio, botellas
de plstico, tapas y etiquetas.
Los materiales indirectos que necesitamos son: el carbn activado granulado y
tierra filtrante que son utilizados en la mezcla del agua y azcar para la retencin
de partculas; el papel filtro y el tratamiento de agua respectivamente. Otros
materiales indirectos son: hipoclorito de calcio, hipoclorito de sodio, detergente, e
insecticida para la limpieza y latinizacin de equipos.

pg. 25

Mano de obra.
La planta debera contar con la siguiente mano de obra:
Mano de Obra directa: En este grupo se considera el costo de la mano de obra
directa en la produccin entre los cuales la empresa debera contar con: 4 obreros
calificados, dos personas que colocarn la materia prima en el tanque de
preparacin y dos embaladores, tambin con seis operarios de maquinarias y un
laboratorista
Mano de obra indirecta: En este grupo se debe considera a un jefe de produccin,
un supervisor de planta, dos mecnicos y tres bodegueros.

Otros gastos de produccin.

Otros importantes rubros para la fabricacin del producto se deben considerar:
1. Suministros y Servicios: Comprende los gastos de energa elctrica,
telfono, y agua potable.
2. Depreciaciones: Las depreciaciones tanto de los equipos como de las
maquinarias, vehculos y enseres de oficinas utilizados en la produccin.
3. Seguros: La empresa cuenta con seguros de vehculos, equipos
maquinarias, as como tambin de la mercadera que se distribuye y de las
instalaciones de fbrica.
4. Mantenimientos: Los mantenimientos que se realizan son de los equipos
de produccin, as como tambin los equipos de precisin como las
balanzas utilizadas en la recepcin de las materias primas.
5. Vehculo: La utilizacin de un montacargas que cumpla las funciones de
traslado del producto hasta el rea de almacenamiento, como tambin
hacia el traslado del vehculo de distribucin del producto.

pg. 26

Caractersticas:
Jugo

artesanal

nicamente

envasado.
Econmico.
Fcil de encontrar.
Comodidad al transportar.
Diversidad de Sabores.

Natural.
Saludable.
Con alta oferta y demanda
Buena aceptacin por

el

consumidor final.

1.
2. Forma:
1. Botella plstica.
2. Bolsa plstica.
3. Tetra.
3.
4. Color:
5. Dependiendo del sabor (fruta) que contenga la unidad a beber varan los
colores.
6.
7. Dimensiones:
8. Las dimensiones de la botella pueden variar segn el tamao de las
botellas y la cantidad de agua.
1. La botella tiene una forma alargada y cilndrica.
2. Las dimensiones de la botella de plstico son 217.1mm x 63.2mm.
9.
10. Presentaciones:
11.

pg. 27

12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19. Empaque:
20. El producto es empaquetado e introducido en cajas, que son llevadas a la
bodega de producto terminado hasta su posterior comercializacin
21.
21.2 ESPECIFICACIONES TCNICAS
22. Las propiedades de la botella son principalmente: transparencia, resistencia
a impactos y al agrietamiento, rigidez, poca permeabilidad al agua y al
oxgeno.
23.

pg. 28

24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.

La
botella tiene 2 piezas: El recipiente alargado y cilndrico y el tapn.

34. El recipiente alargado est formado por polietileno tereftalato, que es duro y
fuerte y el tapn est formado por polipropileno, que es flexible, tiene buena
resistencia qumica y tiene una dureza superficial.
35. El recipiente alargado est envuelto en la botella y el tapn esta enroscado.
36. El proceso de fabricacin es el mtodo de soplado, que consiste en el
material en forma de tubo se introduce en un molde hueco, despus se
inyecta aire comprimido en el tubo y por ltimo tras enfriarse se abre el
molde y se extrae el objeto.
36.2 FLUJOGRAMAS EN DETALLE DE LOS SERVICIOS A BRINDAR.
37.
38. Diagrama de flujo de Refrescos Artesanales Envasado
39.

pg. 29

40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57.
58.
59.
59.2 CLASIFICACIN DEL PRODUCTO/SERVICIO
60.
pg. 30

61.
62.
63.
64.
65.
66.
67.
68. Los jugos a base de frutas pueden clasificarse en jugos, nctares y
bebidas, se diferencian entres si bsicamente por el contenido de la fruta en
el producto final; as un jugo es ms concentrado que un nctar y un nctar.
A su vez, es ms concentrado que una bebida.
69. Clasificacin de jugos por su contenido de fruta
70.
71. Bebida.
72. Es el producto elaborado de la misma manera que los nctares, pero cuyo
contenido de fruta es an menor. Las bebidas de frutas tienen un contenido
muy bajo de frutas, menor que el de los nctares y el de los jugos, a las
cuales se adicionan azcar y otros edulcorantes, agua y aditivos como
vitamina C, colorantes y saborizantes artificiales. Entre esta definicin se
encuentran los citrus punch, algunas gaseosas y el t saborizado, entre
otras.
73. Nctar.
74. Es un producto no fermentado, pero fermentable, obtenido por la adicin de
agua y/o algn otro carbohidrato edulcorante a un jugo, o a una pulpa de
frutas.

pg. 31

75. Jugo.
76. Como tal es el lquido obtenido al exprimir frutas frescas, maduras y limpias,
sin diluir, concentrar o fermentar. Tambin se consideran jugos los
productos

obtenidos

partir

de

jugos

concentrados,

clarificados,

congelados o deshidratados a los cuales se les ha agregado solamente

agua en cantidad tal que restituya la eliminada en su proceso
76.2 USO PRIMARIO Y SECUNDARIO DEL PRODUCTO/SERVICIO.
77.
78. Uso primario:
79. La botella es un material duro, resistente a golpes, se usa para envasar una
alta variedad de alimentos y bebidas como jugos, aceites comestibles y
salsas.
80. Sirve para envasar nuestro producto Jugos Artesanales y que el
consumidor o consumidor final pueda llevar o transportar y beber el
producto a conveniencia.
81. Uso secundario:
82. Con este material se elaboran pelculas transparentes y, si se les combina
con otros materiales plsticos, tambin se hacen envases laminados de
barreras a los gases, siendo utilizados principalmente para productos
alimenticios.
83.
83.2 BIENES

SUSTITUTOS

COMPLEMENTARIOS

PARA

EL

PRODUCTO/ SERVICIO.
84.
85. Bienes sustitutos

pg. 32

86. En la ausencia de envases de plsticos podemos optar por la presentacin

de tetra y bolsa plstica.
87. En materia prima existe mucha diversidad en cuanto al tipo de fruta.
88.
89. Bienes complementarios
90. En la presentacin de botella plstica se complementa el envase con la
tapadera y la vieta.
91.
92.
93.
94.
95.
95.2 CARACTERSTICAS DE INNOVACIN, TECNOLGICAS Y DE
SERVICIO AL CLIENTE PARA EL PRODUCTO.
96.
97. La innovacin de nuestro producto est en el proceso de envasado ya que
este tipo de jugo artesanal raramente se est envasando en esta industria,
mediante varias etapas de produccin, recursos y actividades pretendemos
lograr el objetivo en conjunto con personal, finanzas, instalaciones, equipos,
tcnicas y mtodos.
98.
98.2 MARCA COMERCIAL, LOGO Y SLOGAN.
99. Marca Comercial: Jugos Artesanales
100.
pg. 33

101.

Logo:

102.
103.
104.
105.
106.
107.
108.
109.
110.

Slogan: Refresca tu Salud

111.
112.
113.
114.
115.
116.
116.2 PRESENTACIN DEL PROTOTIPO DEL PRODUCTO/ SIMULACIN
DEL SERVICIO (A EVALUAR EN LA EXPOSICIN)
117.
118.
119.

pg. 34

120.
121.
122.
123.
124.
125.
126.
127.
128.
129.
130.
131.
132.
133.
134.
135.
136.
137.
2. ANLISIS DEL CONSUMIDOR
138.
139.
2.1

CUADRO RESUMEN DEL PERFIL DEL CONSUMIDOR SEGN

ENCUESTA
pg. 35

140.
141.
142.
143.
144.
145.

pg. 36

2.2

IDENTIFICACIN DEL MERCADO

146.
147.

El consumo de refrescos artesanales en El Salvador comienza con

el anlisis de identificacin de las variables de inters en dicho mercado,

basndose en ciertos criterios o caractersticas para delimitar el mercado.
148.

A continuacin se presentan los elementos que se tomaran en cuenta

Ubicacin geogrfica
Demogrfica edad y sexo

149.
150.

A continuacin se presentan los rangos de las edades establecidos

para la investigacin:

Adolecentes de 12 aos
Adultos menores de 65 aos
151.

pg. 37

152.

Cunto est dispuesto a pagar el consumidor?

153.

Segn nuestra encuesta El consumidor est dispuesto a pagar entre

154.

$ 0.25 ctv y $0.35 ctv

155.
2.3

DEMANDA

TOTAL

EN

EL

MERCADO

PARA

EL

PRODUCTO/SERVICIO
156.
157.

Frecuencia de compra del consumidor

158.

159.
160.

La frecuencia de compra muestra mayor consumo a diario de los

encuestados es un 26% seguido de en un 22% ocasiones especiales la otra

parte de los encuestados nos dice que semanalmente es un 20% por lo que
vemos que es un porcentaje alto de consumo.
161.

Demanda total del Mercado

162.

300,000 lts

163.
2.4

CALCULO DE LA DEMANDA TOTAL DEL PRODUCTO/SERVICIO EN

EL MERCADO.
164.

165.

Demanda

300,000 lts anuales

166.

Oferta

108,000 lts anuales

pg. 38

167.

D= 300,000 lts O= 108,000lts DE= 192,000

168.
169.
170.
2.5

PROYECCIN DE LA DEMANDA TOTAL PARA EL PRODUCTO O

SERVICIO (5 AOS).
171.

172.
173.

Para obtener el pronstico de las demandas futuras es necesario

obtener los datos de la inflacin dados por el Ministerio de Economa de El

Salvador con los que se obtuvieron los datos para los prximos 5 aos.
174.

175.
176.
177.
178.
3. ANLISIS DE LA OFERTA PARA EL PRODUCTO O SERVICIO/
COMPETENCIA
179.
180.
3.1

CUANTIFICAR LA PRODUCCIN NACIONAL EN EL MERCADO DEL

181.
PRODUCTO.

182.
183.

Definicin del problema del estudio de mercado

184.

pg. 39

185.

De acuerdo a las observaciones realizadas en diversos

establecimientos, en los cuales se comercializan productos de consumo

general (restaurantes y particulares); nos pudimos percatar que no se
tienen suficientes productos similares al propuesto, en cambio se
comercializan sustitutos, como lo son las frutas deshidratadas, gaseosas
saborizadas artificialmente.
186.
187.
188.

Tamao del Mercado

189.
190.

El tamao propuesto solo puede aceptarse en caso de que la

demanda sea claramente superior a dicho tamao, de otro modo llevar a

cabo la instalacin del proyecto sera muy riesgoso.
191.
192.

Es importante hacer notar que la demanda que se quiere llegar a

cubrir no se har desde el principio de la instalacin de la lnea de

produccin, sino que ese porcentaje se llegara a cubrir paulatinamente a
travs del tiempo conforme se desarrolle.
193.
194.

Definicin del mercado

195.
196.

Dentro de nuestro estudio se explorarn a dos mercados

principalmente:
197.
198.

- Mercado Meta

199.

- Mercado Alterno
pg. 40

200.
201.

MERCADO META: Este tipo de mercado lo definiremos como aquel

al cual estn dirigidos la mayor parte de nuestros intereses y que

obtendremos de l para mayor parte de nuestro ingreso. Por lo tanto el
mercado que ser meta es el de: Turistas, habitantes y Locales en el
Municipio del Puerto de La Libertad.
202.
203.

MERCADO ALTERNO: En dado caso de que el proyecto de

envasado de bebidas naturales sobrepase lo necesario para satisfacer la

demanda de nuestro mercado meta, es necesario explorar otros posibles
mercados capaces de consumir nuestros productos, es por tal motivo que
se considerara otro plan de contingencia.
3.2

IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA EXISTENTE PARA EL

PROYECTO (PRODUCTOS, CAPACIDAD DE PRODUCCIN,
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA, PARTICIPACIN EN EL MERCADO,
PRECIOS, CLIENTES, SISTEMA DE COMERCIALIZACIN,
LIMITANTES Y FORTALEZAS).
204.

205.
3.2.1 DIMENSIONAMIENTO DEL MERCADO
206.
207.
208.

pg. 41

209.
210.
211.
212.
213.
214.
3.2.2 IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA EXISTENTE PARA EL
PROYECTO
215.
216.

En el caso del envasado de bebidas naturales o artesanales al

realizar las encuestas obtuvimos un resultado positivo pues nos indica que
en la sociedad existen bebidas envasadas naturales pero estas manejan un
porcentaje alto de qumicos.
217.

La Innovacin que se pretende implementar es envasar estas

bebidas pero conservando su sabor natural sin alteraciones de qumicos, se

puede considerar que la competencia existente para la evaluacin de este
pg. 42

proyecto marca la pauta que aun no es lo suficientemente amplia en cuanto

a este envasado pues la idea del proyecto en si es buscar la manera de
envasar diferentes tipos de bebidas no solamente frutales sino tambin de
semillas y races.
218.

Varias compaas han explotado el excitante sabor de las frutas

tropicales y han producido una gama de sabores los cuales nos ofrece
enlatados, en envases de vidrio, plstico, entre otros, sin embargo no se ha
alcanzado lograr el sabor autentico de la fruta.
219.

Entre estas compaas podemos mencionar

220.

Alybesa

Coco Cool

Disula

Ethos Fuel
Reformulatos

Jugos a
Domicilio

Mundo Verde

Naranjales S.A.
de C.V.

Wines by
Diprisa

Competencia
Informal
(Comerciantes
individuales)

3.2.3 PRODUCTOS
221.

pg. 43

222.

Entre las bebidas que pretendemos fabricar y a la misma vez

envasar detallamos las siguientes, entre otras que puedan surgir segn la
necesidad del cliente.

223.

La presentacin para el envasado de estas bebidas naturales o

artesanales ser inicialmente en presentacin de botella plstica para

ofrecer al consumidor una fcil movilizacin de sus refrescos evitando que
se derramen.

pg. 44

224.

Botell
a
Plasti
ca

Tetra
Pack

Envasado de bebidas
Naturales
3.2.4 CAPACIDAD DE PRODUCCIN
225.
226.

La economa de nuestro pas se encuentra en crecimiento lo que es

el resultado de dar un mayor valor agregado a las industrias, sino tambin

la diversificacin optima de otros sectores productivos.
227.

La capacidad de produccin se debe sealar en la unidad especfica

de venta o comercializacin para el caso de esta evaluacin de proyecto se

utilizara la unidad de medida en unidades, sealando el peso y la cantidad
de unidades, a efectos de simplificar y homogeneizar la base de clculo.

pg. 45

228.

Adems se analiza la escala de produccin o las razones aducidas

para la eleccin del tamao de la planta, la capacidad de produccin

instalada presente y a la que se llegar despus de ejecutado el proyecto,
considerada como la capacidad mxima de produccin en condiciones
ptimas reales de operacin.
229.

Adems, se debe sealar el ritmo de su utilizacin gradual en el

tiempo e indicar el nmero de turnos y das laborales por ao, as como los
supuestos y bases para el clculo de la capacidad, como podra ser la
mezcla de productos, sus especificaciones, y garanta de suministro de
materia prima entre otros
230.
231.
Se evaluarn los siguientes aspectos:
232.
233.
Capacidad Instalada Actual
234.
Capacidad Instalada Utilizada
235.
Capacidad del Proyecto (incremental)
236.
Capacidad Instalada Consolidada (situacin Actual + Proyecto)
237.
238.

Para la formulacin y evaluacin del proyecto de bebidas naturales

envasadas se expresara la cantidad de producto por unidad de tiempo.

239.

a) - Definicin del tamao 24. Es la produccin normal del conjunto

de equipos instalados, con relacin a la unidad de tiempo. Para el caso

especfico de nuestro proyecto, significa el sealar el volumen de
produccin de refrescos, en un perodo de tiempo determinado. (Minuto,
hora, da, mes, ao).
240.

Se trabajar 1 turno de ocho horas cada uno, cinco das a la semana

y 52 semanas al ao con aproximacin a 1,912 horas de produccin al ao.

La capacidad de produccin de la planta est determinada por el nmero de
empleados y la produccin diaria de cada empleado asumiendo que trabaja
a un 80% de su capacidad esta medida en Unidades/da por esta razn es
necesario presentar la capacidad de produccin en U/d, si la capacidad a

pg. 46

producir ser de 37,010 Unidades/ao, la capacidad diaria tendra que ser

de 155 Unidades en cuanto al envasado de las bebidas naturales.
241.
3.2.5 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
242.
243.

La estructura organizacional busca repartir de manera adecuada las

actividades y responsabilidades de cada trabajador, empleado, a quienes

respectivamente les corresponde un puesto, con el fin de facilitar el
cumplimiento del proyecto, mediante la labor en equipo y una coordinacin
entre s.
244.

Va a estar formada por una estructura organizacional funcional y va a

estar constituida por tres reas o departamentos definidos de la siguiente

manera:
3.2.6 REA DE MERCADEO Y VENTAS
245.

Comercializacin: Es una de las fases principales en el desarrollo

de un proyecto ya que representa el factor clave para colocar los productos

en el mercado de consumo y de esta forma satisfacer las necesidades de
los consumidores y obtener utilidades.
246.

La funcin comercial comprende diversas actividades, entre las que

cabe mencionar las siguientes: Investigacin de mercados. Reunin,

registro, tabulacin y anlisis de datos relacionados con el producto, el
precio, la marca, el envase, la garanta y servicios, las necesidades del
cliente y la competencia. Determinacin de los canales por los cuales la
empresa hace llegar el producto a los consumidores. Medios de promocin.
Definicin de las actividades necesarias para dar a conocer el producto y
los

mecanismos

ms

apropiados

de

promocin

en

el

mercado

seleccionado; determinacin de presupuesto para promocin y publicidad,

pg. 47

seleccin de medios para la publicidad, determinacin de estrategias y

tcticas de promocin, entre otros.
247.

rea de Produccin: Comprende el proceso productivo que se lleva

a cabo en el proyecto, desde que ingresan los insumos (materia prima,

materiales auxiliares, maquinaria, herramientas, personal) hasta que,
mediante la conversin adecuada de todos, se logra un producto listo para
su venta.
248.

El ciclo de produccin comprende las siguientes actividades

bsicas: Planeacin de la produccin. Establecimiento de objetivos,

normas,

procedimientos,

mtodos,

estrategias

tcticas

para

la

administracin de la maquinaria, materiales, mano de obra y los procesos.

249.

Organizacin

de

la

produccin:

Coordina

los

factores

determinantes de la produccin, como: el nmero de piezas por producto, el

nmero de operaciones de cada pieza, la interdependencia entre piezas, la
variacin de capacidad de las mquinas para las distintas clases de trabajo,
el nmero de sub montajes, la necesidad de entregar en fechas
determinadas, la recepcin de pedidos pequeos y numerosos, y otros.
250.

Direccin de la produccin: Fija y establece polticas funcionales

de produccin (sobre planta y equipo, diseo e ingeniera de productos,

planeacin y control de la produccin, y personal operativo), mantenimiento,
toma de decisiones y medidas correctivas necesarias para la regulacin del
proceso productivo, y la integracin de equipos de trabajo con proyectos de
mejora continua. Control de la produccin.- Supone el conocimiento
completo y exacto de la situacin de todos los materiales que se utilizan en
el proceso productivo, mediante la regulacin del trfico de piezas en la
fabricacin y los montajes para conocer el proceso de las materias en
transformacin, calcular la posibilidad de cumplir los compromisos, prevenir
la reduccin de existencias y aprovechar la maquinaria, materias primas,

pg. 48

almacenes y capacidad instalada en general. Establece la coordinacin

entre el control de calidad y el control de costos.
251.

rea Administrativa:

252.

La seleccin, contratacin, induccin y capacitacin al personal

idneo (de acuerdo al perfil del puesto), as como organizarlo e integrarlo

para alcanzar la productividad ptima en el desempeo de sus labores, a
partir de las siguientes funciones bsicas:
253.

Reclutamiento

254.

Seleccin

255.

Contratacin

256.

Induccin

257.

Capacitacin

258.

Desarrollo

259.

Administracin

260.

Deducciones

descuentos de Ley entre otras.

261.

Control de incidencias

del personal
262.

Evaluacin

del

personal
263.
de

Incentivos

reconocimientos

sueldos y salarios

pg. 49

264.

Compras: Ser el que suministrara dentro del proyecto una corriente

continua de insumos con la calidad y precios convenientes.

265.

Las actividades bsicas de este rubro son:

266.

Calidad: Adquisicin de insumos que cubran las especificaciones de

produccin, para cubrir los requisitos de los clientes.

267.

Cantidad: Determinacin de la cantidad de insumos requeridos para el

cumplimiento de compromisos.
268.

Precio: Obtener el mejor precio de compra sin afectar la calidad y la

cantidad.
269.

Tiempo: Elaboracin de programas de reaprovisionamiento (justo a

tiempo) con base en los compromisos contrados y los pronsticos de ventas.

270.

Control de inventarios: Determinacin de los tipos de inventarios (materia

prima, artculos en proceso, productos terminados, herramientas, refacciones),

del tamao de los inventarios, costos asociados (instalaciones de almacenaje,
deterioro y obsolescencia, seguros, manejo, intereses), sistemas de control de
inventarios (UEPS, PEPS, costo identificado, costo promedio, detallistas),
inventarios de seguridad, lotes econmicos, perspectivas sobre precios futuros,
tiempo de reabastecimiento y trnsito, lapso de los procesos, grado de
integracin al producto y poltica de servicios.
271.

Proveedores: Evaluacin, seleccin y desarrollo de proveedores de

acuerdo con su confiabilidad, servicios, ubicacin, condiciones de venta, fechas

de entrega, transferencias de derechos, descuentos en la compra, descuentos
en la cantidad, descuentos por pronto pago y alianzas estratgicas.
3.2.7 CONTABILIDAD Y FINANZAS
272.
273.

Esta funcin comprende las siguientes actividades bsicas: proveer los

recursos monetarios adecuados, por su cuanta y origen, para efectuar las

inversiones necesarias, as como desarrollar las operaciones cotidianas del

proyecto; establecer y tener en funcionamiento una organizacin para la
recopilacin de datos, sobre todo financieros y de costos, con el fin de mantener
informada a la empresa de los aspectos econmicos de sus operaciones.
274.

Dentro de sus funciones bsicas estn: Obtencin de financiamiento.

Bsqueda de recursos mediante financiamiento interno y externo. Elaboracin

de presupuestos. Formulacin de presupuestos para la asignacin de recursos
econmicos

financieros

cada

rea

operativa,

por

ejemplo,

la

comercializacin, la produccin y las compras. Costos y gastos. Determinacin

de los costos y gastos ocasionados por la produccin y administracin, por
ejemplo: costos de mano de obra, costos por proceso, costos estndar, costos
por distribucin y ventas, costos administrativos, entre otros. Contabilidad.
Establecimiento del sistema de control interno para el manejo de registros
contables que permitan generar informacin financiera confiable, como el estado
de posicin financiera, el estado de resultados y los estados financieros
proforma, flujo de caja y bancos. Crdito. Determinacin de tipos de crdito,
plazos y formas de pago. Cobranzas. Distribucin de la cartera de clientes,
control de pagos y crditos. Facturacin. Elaboracin y revisin de facturas.
Nmina. Determinacin de pagos por concepto de sueldos e impuestos. Caja.
Manejo adecuado del efectivo, recepcin de cobros, manejo de cuentas de
cheques.

275.

rea
administrat
iva

rea de
Mercadeo y
ventas

rea de
produccion

Compras

3.2.8 PARTICIPACIN EN EL MERCADO

276.
277.

La poblacin objetivo es aquella que ser beneficiada con el proyecto. Se

identifica a partir de la poblacin de referencia, definida como la poblacin total

del rea de influencia, perteneciente al grupo en estudio.
278.
279.

Inicialmente para poder ser parte o ganar parte del mercado y lograr una

participacin importante es preciso saber darse a conocer.

280.
3.2.9 TAMAO DEL MERCADO.
281.

282.

Depender de la interrelacin de algunos factores, que en conjunto

permitirn su determinacin y fundamentalmente, el volumen de produccin que

se pretende realizar a nivel del Municipio del Puerto de La Libertad, Se ha
mencionado anteriormente, que la poblacin total municipal estimada para el
ao inicial, ser de

35,589 habitantes, los cuales representan el nmero de

clientes potenciales en el mercado, esto sin contar los posibles compradores

visitantes como lo son los turistas, El consumo inicial esperado para el nuevo
proyecto ser de 1,950 de cajas de refrescos, que sumadas a las ventas
estimadas del mercado, por 41,320 miles de cajas, totalizan 43,270 miles de
cajas, por lo que las ventas del proyecto, representarn el 4.56% del total.
283.
284.

Conviene sealar, que el consumo inicial corresponde a un volumen de

produccin de 2,016 miles de cajas anuales, equivalentes a la capacidad del

proyecto, descrito anteriormente. El dinamismo del crecimiento de la demanda
que habr de observar el nuevo proyecto del embotellado de bebidas naturales,
no ser espectacular, ms bien conservador, con una base slida de ganancia
de participacin del mercado, pasando del 4.56% al 9.52% del total de la
demanda, para los aos 1 y 10, respectivamente, debido al fuerte
posicionamiento del mismo.
285.
3.2.10 PRECIOS
286.
287.

Para la obtencin de los precios de mercado actuales de cada producto

se realiz un sondeo en diferentes establecimientos dedicados a la

comercializacin de bebidas naturales envasadas en El Salvador.
288.

Precios de competidores

289.
290.

Bebidas

291.
in

Presentac

292.

Precio

Promedio

en

El

Salvador
295.
293.

Refrescos

Naturales

294.

a 16 onzas
299.

298.
303.

Horchatas

Vaso de 8

$
0.25
300.

Vaso de 8

a 16 onzas

$
0.50

296.
301.
-

297.
$
1.25
302.
$
1.25

3.2.11 CLIENTES
304.
305.

Los proyectos producen efectos sobre muchas personas a su alrededor

como tambin la interaccin con esas personas provoca cambios en el proyecto.

Todas estas personas que influyen y son influidas por el proyecto son los
interesados. Y, dentro de ellos, el ms importante es el cliente. Del cliente se
dicen muchas cosas como aquella tan famosa de que el cliente siempre tiene la
razn o que, al final del proyecto, el cliente tiene que quedar satisfecho con el
resultado del mismo porque aspiramos a que nos conceda ms proyectos o que,
al menos, hable bien de nosotros para que otras personas nos encarguen
nuevos proyectos. Por tanto, el cliente es alguien importante.
306.

Existe la posibilidad de que nuestros clientes puedan ponerse de acuerdo

a la hora de decidir qu precio prefieren pagar por nuestras bebidas naturales

envasadas. Esto nos exigir un replanteo de precio con el cual queden
conformes sin dejar nosotros de obtener una ganancia viable, ya que ellos
siempre tienen la opcin de cambiar de proveedor.
307.

Hbitos de consumo diferenciados: salvadoreos con menos de tres

aos de permanencia, aprecian ms la utilizacin de productos frescos o de

preparacin casera. Salvadoreos con ms de tres aos de estada, aprecian
ms productos en conserva o congelados de preparacin instantnea.
308.

Estudio de los consumidores

309.

En el mercado de los refrescos de frutas envasados para preparar

bebidas ha llegado a ser altamente especializado y segmentado. Actualmente se

encuentra en el mercado varios productos con propsitos especiales, cada uno
prometiendo ofrecer algunas ventajas en la preparacin de bebidas a los
usuarios potenciales. Es por ello que nos dedicaremos al estudio de las
preferencias de los clientes
310.
3.2.12 SISTEMA DE COMERCIALIZACIN
311.
312.

En El Salvador actualmente existe diversidad de empresas cuyos

productos estn relacionados a la fabricacin y envasado de bebidas naturales,

los cuales cuentan con estos canales de distribucin:
313.

Detallista, Importador y uno Distribuidor, Mayorista

314.

Ya que no es un mercado relativamente nuevo, pero que a la vez se ha

vuelto muy popular y necesario por sus beneficios en el consumo de este. En el

presente estudio se analiz cual es la forma ms factible para hacerlo llegar a
los consumidores, tomando en cuenta que el mercado en su mayor parte esta
ganado por empresas grandes que distribuyen estas bebidas pero con procesos
qumicos.
315.

.A travs de las fuentes de informacin primaria, se ha logrado determinar

que los consumidores potenciales del producto, adquieren los productos

tradicionales en los Supermercados y tiendas de conveniencia.
316.
317.

Establecimiento donde los encuestados prefieren comprar el producto

318.

SUPERMERCADO

CERCA DE SU CASA

OTROS

NO CONTESTO

24%
37%

17%
22%

319.

Para determinar los canales de comercializacin tambin se han

analizado las fuentes de informacin secundarias.

320.

Para la comercializacin nacional se han utilizado los estudios

gubernamentales realizados a productos similares, en este caso a productos

tnicos y a productos elaborados con frutas nacionales.
321.

Canales de Comercializacin En la siguiente figura se muestran las tres

modalidades ms comunes que son utilizadas para el abastecimiento de las

frutas frescas o procesadas, de conformidad a los detalles brindados por cada
una de las empresas entrevistadas, estas son:

322.

Canales

de

Abastecimiento

de

Frutas

Frescas

3.2.13 LIMITANTES Y FORTALEZAS

323.
324.

Limitantes

Con relacin a las limitantes que hemos considerado en la formulacin y

evaluacin de este proyecto es

la estacionalidad del producto refresquero,

puedo comentar, que la produccin y consumo muestra una tendencia a su

reduccin en el mes de Noviembre y a hundirse, en los meses de invierno, en
alrededor del 25%. En cambio, en los ocho meses restantes, en los cuales el
calor aumenta considerablemente, se favorece sensiblemente el incremento de
las mismas.
Son bebidas que requieren muchos cuidados de preservacin.
Escasez de mano de obra calificada
A pesar de que es un producto que no necesita de una cadena de frio, el clima
no favorece al almacenamiento por periodos muy prolongados, de all que los
canales de distribucin deben ser ptimos.
325.

Fortalezas

En cuanto a que si el tamao del lugar en el que se pretende realizar la

productividad de este envasado de bebidas naturales, est en funcin de la

capacidad tcnica que se busca poseer en maquinaria y equipo, sta no

representa ninguna limitante.
Disponibilidad de insumos. Los insumos necesarios para la elaboracin y
embotellado de refrescos, se pueden obtener en su gran mayora en cualquier
poca del ao. Dentro de los insumos asequibles localmente, se encuentran: el
agua, la diversidad de frutas, semillas y races, azcar, cloro, energa elctrica,
combustibles, lubricantes, gas natural, mano de obra.
Los insumos forneos son: Las botellas de plsticos
Capacidad administrativa. Para el presente proyecto, sta no puede significar
limitante alguna o restriccin para el tamao y la capacidad de la proyeccin,
puesto que se tiene contemplado, el seleccionar el personal debidamente
capacitado sobre la base de sus estudios profesionales y de postgrado, de
excelencia, y tomando la experiencia en ste rubro, para los puestos importantes
dentro de la estructura organizacional de la empresa y poder ser administrada
exitosamente.
Vas de acceso: Vas en buen estado que faciliten el abastecimiento de materia
prima y distribucin de producto terminado.
Calidad de producto, la presentacin del producto es muy viable y depende
bsicamente del perfil del consumidor y de las caractersticas del mercado
objetivo.
El costo de produccin es relativamente bajo, y los procesos no requieren de
una cadena larga para producirse.
No se requiere de innovacin tecnolgica ni cientfica constante
Los canales de distribucin no tienen costos elevados
La materia prima se encuentra fcilmente en el mercado nacional, no esta
sujeto a estacionalidad de producto en si.
CALCULO DE LA OFERTA ACTUAL EN EL MERCADO META PARA EL
326.
327.
328.
3.4
ANALIZAR LA REACCIN DE LA COMPETENCIA ANTE UNA NUEVA
3.3

EMPRESA EN EL MERCADO.
329.
330.

No todas las empresas estn invirtiendo lo suficiente para vigilar a sus

competidores. Algunas creen conocerlos porque simplemente compiten con

ellos, sin percibir la necesidad de un sistema formal de inteligencia competitiva.

Otras creen que nunca podrn conocer lo suficiente a los competidores, por
tanto, para qu preocuparse? No obstante, las empresas que poseen
sensibilidad disean sistemas para obtener informacin continua de los
competidores.

331.
332.
3.4.1 LAS

EMPRESAS

DEBEN

SABER

CINCO

COSAS

SOBRE

LOS

COMPETIDORES:
333.
334.

Conocer a los competidores es crucial para una planeacin eficaz en un

proyecto. En forma constante la empresa debe comparar productos, precios,

canales y promocin con los de los competidores cercanos.
335.

Quines son los competidores?

336.

Cules son sus estrategias?

337.

Cules son sus objetivos?

338.

Cules son sus fuerzas y debilidades?

339.

Cules son sus patrones de reaccin?

340.

Aplicando este razonamiento en la evaluacin y formulacin de proyectos

de la fabricacin y distribucin de bebidas naturales envasadas los competidores

son empresas que ya se encuentran posicionadas en el mercado con sus
productos, las estrategias que las diferentes empresas manejan se basan en
promociones y ofertas de descuento en temporadas vacacionales, que tienen en
mente el objetivo de ser las mejores empresas que distribuyan el producto de
bebidas naturales envasadas, cada una de las empresas que para nuestro
proyecto representan competencia reaccionan de manera defensiva al tener
informacin que una nueva empresa o proyecto se quiere ejecutar.
341.

Las posibles fortalezas que estas empresas ya posicionadas tienen es

que cuentan con una cartera de clientes seguros.

342.

Las posibles debilidades que estas empresas ya posicionadas tiene es

que su producto es constante y no hacen innovaciones que procuren la atencin

de nuevos consumidores.
343.
3.4.2 AMENAZA DE LA ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES
344.
345.

Se considera que en un sector en el que se conoce que el rendimiento del

capital invertido es superior a su costo, la llegada de empresas o en nuestro

caso un proyecto interesado en participar del mismo ser muy grande y rpido,
hasta aprovechar las oportunidades que ofrece ese mercado. Como es obvio,
las compaas que entran en el mercado incrementan la capacidad productiva
en el sector.
346.

En el caso de que haya beneficios superiores a la media en el sector,

atraer mayor nmero de inversionistas, aumentando la competencia y, en

consecuencia, bajando la rentabilidad del sector.
347.

Al intentar entrar una nueva empresa a una industria, sta podra tener

barreras de entradas tales como la falta de experiencia, lealtad del cliente,

cuantioso capital requerido, falta de canales de distribucin, falta de acceso a
insumos, saturacin del mercado, entre otros.
348.

Pero tambin podran fcilmente ingresar si es que cuentan con productos

de calidad superior a los existentes, o precios ms bajos. Esto lleva a uno de los
conceptos de las estrategias, el concepto de barreras de entrada y su relacin
con la rentabilidad de la industria.
349.

En este momento se puede hablar de s un sector es o no contestable, lo

que depende de la existencia de barreras de entrada y salida. Por esto, un

sector es contestable cuando no existan estas barreras, en el que los precios
dependen del nivel competitivo del sector, sin que influya el nmero de

empresas que existan en el sector. La existencia de barreras de entrada trae

consigo los llamados costos hundidos, que son aquellos que debe afrontar las
empresas o todo proyecto para entrar en el sector para invertir en determinados
activos y que no podr recuperar cuando decida salir del sector.
350.

Por esto se dice que cuando no hay costos hundidos, las empresas

utilizan el sector, en el sentido de no estar interesadas en su supervivencia y

crecimiento, sino en los beneficios que puede aportarle en un momento
determinado, ya que, conseguidos estos, marcharn del sector.
351.

Se entiende por barreras de entrada a cualquier mecanismo por el cual la

rentabilidad esperada de un nuevo competidor entrante en el sector es inferior a

la que estn obteniendo los competidores ya presentes en l.
352.
353.
4. DETERMINACIN DE LA DEMANDA ESPECFICA PARA EL PROYECTO
354.
4.1
MTODO DE CLCULO Y ANLISIS DE LA DEMANDA ESPECIFICA.
355.
El mtodo de clculo el cual se utilizo es el mercado de consumo por nmero de
habitantes del municipio de la Libertad, como tambin se utiliz los porcentajes

obtenidos por las encuestas realizadas al consumidor

La poblacin del municipio de La Libertad (50,645 habitantes)
El porcentaje de la poblacin que consume refrescos artesanales en

presentacin de envase (58%)= 29,374.10 Habitantes

El porcentaje de la poblacin que prefiere la presentacin de botella (59 %).=

17,330.72 habitantes
La Poblacin que Diariamente consume Refrescos

artesanales y naturales

envasados (26%)= 4,505.99 habitantes (4,505.99 x 360 = 1, 622,156.40) =

1,622,156.40 Habitantes en el ao que compraran el producto

Frecuencia de compra en cada compra de refrescos naturales y artesanales (2

producto en cada Compra )=

356.
= 2 producto x 1,622,156.40 habitantes
357.
= total demanda de 3,244,312.80 producto al ao

358.
4.2

CUADRO RESUMEN DE LA RELACIN DEMANDA OFERTA =

DEMANDA ESPECIFICA.
359.

360.

361.

AO
S

364.

EMAN

,0

DA

TOTAL

TO

ESPE

TA

CIFIC

3244,3
13

2
,0

2
,0

369.
3299,1
42

2
,0

373.
3354,8
97

13

370.
35
,53

371.
3263,6
10

374.
50
,10

375.
3304,7
97

0
377.
3411,5
95

2
0
380.

,20

3219,1

1
9
376.

25

A
367.

1
8
372.

L
366.

EMAN

TA

1
7
368.

OFER

363.

DA

365.
2

362.

378.
70
,64

379.
3340,9
54

1
381.
3469,2

382.
99

383.
3369,6

,0

51

,60

47

1
384.
385.

Para demanda se utilizo el ICP= 1.69 %

386.

Para la oferta el ndice de Volumen Actividad Econmica (IVAE)= 0.41

387.

(Sector comercio)

388.

Informacin toma de pgina web del

banco central de reserva de el

salvador
389.

Oferta determinada por Oferentes 7 En hora vende 1 x 2 refrescos = 2

refrescos x 5 dias = 10 refrescos x 360 das comercial del ao = 3,600 x 7

oferentes = 25,200 refrescos
390.
4.3

CUADRO DE LA PROYECCIN ANUAL DE LA DEMANDA ESPECIFICA

(5 AOS)
391.

392.

1. A

2. Dema

3. Por

nda

4. Dema

cent

nda

aje

Espec

dem

ifica

and

393.
394.
395.
396.

a
5.

2,

6.

8.

7. 3219,

9. 7%

10.

397.
225,3

113

38

399.

7
11.

13.

12.

2,

3263,

610

400.

15.

14. 7%

228,4

401.

53
402.

1
8
16.

398.

18.

17.

2,

3304,

797

403.

20.

19. 7%

231,3

4.4

36

VENDER

9
23.

22.

2,

3340,

954

25.

24. 7%

233,8

405.

0
26.

28.

27.

2,

3369,

647

2
1

29. 7%

30.

235,8
75

EN

EL

HORIZONTE

DEL

PROYECTO

(5

AOS).
404.

67

DE

LA PRODUCCIN A

1
21.

PROYECCIN

31. A

32. Dema

33. Participac

34. Produ

in en el

ccin

mercado

nda

O
S

Vende
r

35.

36.

2,

244,31

37.

39.

38. 7%

227,10
2

407.
408.
409.
410.
411.
412.
413.

414.

7
40.

406.

41.

2,

299,14

42.

415.

44.

43. 7%

230,94

416.

417.

418.

419.

45.

46.

2,

354,89

47.

49.

48. 7%

420.
301,94
1

1
3

51.

2,

411,59

52.

PRECIO
422.

54.

53. 7%

307,04
4

2
0
55.

DEL

421.

9
50.

5. ANLISIS

56.

2,

469,25

57.
58. 7%

5.1 FACTORES

QUE

SE

CONSIDERAN

AL

ESTABLECER

EL

PRECIO

DEL

PRODUCTO.

59.

312,23
3

423.
5.1.1 FACTORES

INTERNOS QUE

AFECTAN

DETERMINANCION DE PRECIO
424.
425.

LA

426.

El precio es un factor decisivo en el posicionamiento del producto, que

define el mercado del producto, la competencia y el diseo. Muchas empresas

respaldan esas estrategias de posicionamiento del precio con un proceso
tcnico llamado costos del mercado meta. Los costos del mercado meta
invierten el proceso acostumbrado de disear primero un nuevo producto,
determinar su costo.
427.
428.

No obstante incluso cuando consideran el precio, los mercadlogos

necesitan recordar que los clientes muy rara vez compran basndose
nicamente en el precio. Los consumidores buscan productos que proporcionen
el mejor valor en trmino de los beneficios que reciben a cambio del precio que
paguen.
429.
430.
431.
432.
5.1.2 COSTOS
433.
434.
435.

Determinan el nivel de precios que la compaa puede cobrar por sus

productos. Cobrar un precio que cubra todos sus costos de produccin,

distribucin y venta del producto y que deje un margen de utilidades justo por su
esfuerzo y riesgo.
436.
437.

Muchas compaas trabajan para convertirse en las productoras de costos

ms bajos en sus industrias. Las compaas con costos bajos pueden

determinar precios bajos, lo que da como resultado ms ventas y mayores
utilidades.
438.
439.
440.

Los costos de una compaa asumen dos formas:

441.

Fijos y Variables.

442.
443.
Costos fijos: Tambin conocidos por gastos generales. Son aquellos que no
varan con los niveles de produccin o de venta.
Costos variables: Varan directamente con el nivel de produccin. Se llaman
costos variables debido a que su total vara segn el nmero de unidades
producidas.
Costos totales: son la suma de los costos fijos y variables para cualquier nivel
determinado de produccin.
444.
445.
446.

La gerencia quiere cobrar un precio que por lo menos cubra los costos

totales de produccin a un nivel determinado de produccin. La compaa debe

vigilar sus costos con cuidado. Si gasta ms que sus competidores para fabricar
y vender su producto, la compaa tendr que cobrar un precio ms elevado, u
obtener menos utilidades, lo que la coloca en una desventaja competitiva.
447.
448.

Estimacion de Costo de Produccion

449.
450.

452.

cdig

Unida

o
454.

451.

Producto

MP00
01
458.

455.

Dixido de Sulfuro

MP00
02
462.

453.

Costo

456.

457.

kg
460.

459.

Benzoato de Sodio

MP00
03
466.

463.
467.

Bicarbonato dimetil
Saborizantes

kg

12.00
461.

20.30

464.

465.

kg
468.

8.00
469.

MP00
04
470.

kg

MP00

472.

05
474.

471.

Conservantes

MP00
06
478.

475.

cido Ctrico

479.

cido Fosfrico

s
488.

487.

Azcar

MP00

qq
492.

491.

Agua

Litros
496.

Bt000

495.

Botella de Litro ms

Ciento

tapn

VI000

500.

01
502.

499.

Vieta

500 u

C000

503.

Caja 1000 ml tes

504.

13
506.
G000
12
510.
C000
14

175cm310x233x170 u
507.

Guantes de Polypel

Caja 500 U
511.

Cinta Adhesiva

Transparente Rollo 2X50

477.

481.

9.45
485.

7.00
489.

32.00

10
494.
03
498.

4.00

kg
484.

Frutas y Semillas

MP00
09
490.

kg

Ciento
483.

473.
23.80

480.

MP00
08
486.

kg
476.

MP00
07
482.

3.55

500u
508.
500u
512.
20u

493.

1.50
497.

0.20
501.

0.16
505.

0.70
509.

5.31
513.
0.80

514.
SC00
01
5
518.

515.

Stiecker Cdigo de

Barra 1000 ML
519.
Total Materia Prima y

516.

517.

1000u
520.

0.01
521.

Materiales

128.78

522.
523.
5.1.3 CONSIDERACIONES ORGANIZACIONALES
524.
525.

La gerencia debe decidir quines dentro de las organizaciones deben

determinar los precios. En las pequeas compaas a menudo la alta gerencia

determina los precios, en vez de que lo hagan los departamentos de ventas y
mercadotecnia.

Las compaas a

menudo tienen un departamento de

determinacin de precios, que decide cuales son los precios mejores o que
ayuda a otros a determinarlos, este departamento se reporta con el
departamento de mercadotecnia. Factores externos que afectan as decisiones
de determinacin de precios.
526.
527.

Los factores externos que afectan las decisiones de determinacin de

precios incluyen la naturaleza del mercado y la demanda, y la competencia y

otros elementos ambientales.
528.
529.
530.

El mercado y la demanda

531.
532.

El mercado y la demanda determinan el lmite superior. Tanto el

consumidor como los compradores industriales comparan el precio de un

producto o un servicio con los beneficios de poseerlo. Por consiguiente, antes de
determinar los precios el mercadlogo debe comprender la relacin entre el
precio y la demanda de su producto.
533.

534.

Determinacin de precios en diferentes tipos de mercado.

535.
536.

Existen cuatro tipos de mercado y cada uno presenta un reto diferente

para la determinacin de precios:

537.
Competencia pura. El mercado se compone de muchos compradores y
vendedores que comercializan con un bien uniforme como trigo, cobre o valores
financieros. Un vendedor no puede cobrar ms del precio actual, ni tampoco
pueden cobrar menos del precio de mercado. En un mercado puramente
competitivo la investigacin de mercados, el desarrollo de productos la
determinacin de precios, la publicidad y las promociones de ventas
desempean un papel mnimo o ninguno. Los vendedores en estos mercados no
dedican tiempo a la estrategia de mercadotecnia.
Competencia de monopolio. El mercado se compone de muchos compradores y
vendedores que comercializan con una gama de precios ms que con un solo
precio de mercado. los compradores estn dispuestos a pagar diferentes precios
por los productos. Debido a que hay muchos competidores cada empresa
resulta menos afectada por las estrategias de mercadotecnia de los
competidores que en el caso de los mercados de oligopolios.
Competencia de oligopolio. Se compone de pocos vendedores que son muy
sensibles a las estrategias de determinacin de precios y de mercadotecnia de
los dems. El producto puede ser uniforme (acero o aluminio) o no uniforme
(automviles o computadoras). Hay pocos vendedores debido a que para los
nuevos vendedores es difcil ingresar al mercado. Un oligopolista jams est
seguro que va a ganar algo permanentemente mediante una reduccin de
precios.
Monopolio puro. El mercado se compone de un solo vendedor. El vendedor
puede ser un monopolio del gobierno (Comisin Federal de Electricidad), un
monopolio privado regulado (Televisa) o un monopolio privado no regulado
(DuPont, cuando introdujo el nilon). Un monopolio de gobierno puede aspirar a
una variedad de objetos de determinacin de precios y puede determinar un
precio inferior del costo no pueden pagar el precio total. En un monopolio

regulado el gobierno permite que la compaa establezca tarifas que producirn

una utilidad justa y que permitirn que la compaa mantenga y ampli sus
operaciones segn sea necesario. Los monopolios no regulados estn el libertad
de determinar un precio que tolere el mercado.. sin embargo, no siempre cobran
el precio total.
538.
539.

Percepciones del consumidor acerca del valor y del precio. El consumidor

es quien decide si el precio de un producto es el correcto cuando los

consumidores compran un producto, intercambian algo de valor (el precio), para
obtener algo de valor (los beneficio de poseer el producto o utilizarlo). La
determinacin de precios efectiva implica comprender que tanto valor asigna los
clientes a los beneficios que reciben del producto. Si los clientes perciben que el
precio es mayor que el valor del producto no compraran el producto. Si los
consumidores perciben que el precio es inferior al precio del producto lo
compran, pero el vendedor pierde oportunidades de obtener utilidad.
540.
541.

Anlisis de la relacin precio-demanda. Cada precio que podra cobrar la

compaa conducir a un nivel diferente de demanda. La relacin entre el precio

que se cobra y el nivel de demanda resultante se muestra en la curva de
demanda. Mientras mas alto es el precio menor es la demanda. Los
consumidores con presupuestos limitados probablemente compraran menos de
algo si el precio es demasiado alto. El un monopolio la curva de demanda
muestra la demanda total del mercado.
542.
543.

Elasticidad del precio de demanda. Una medida de la sensibilidad a la

demanda de precio. Los mercadologos tambin necesitan conocer la elasticidad

del precio. Si la demanda no cambia con una pequea variacin del precio
decimos que es inelstica. Si la demanda cambia mucho, afirmamos que es
elstica.
544.

545.

Qu es lo que determina la elasticidad

de la demanda segn los

precios?
546.
547.

Los compradores son menos sensibles al pecio cuando el producto que

est comprando es nico o cuando tiene en elevado nivel de calidad, prestigi o

exclusividad. Tambin son menos sensibles al precio cuando es difcil encontrar
productos sustitutos o no pueden comprar fcilmente la calidad de los sustitutos.
Tambin son menos sensibles al precio cuando el costo total de un producto es
bajo en relacin con tus ingresos o cuando otra parte comparte el gasto. Un
precio ms bajo produce ms ingresos totales.
548.
5.1.4 COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES
549.
550.

Un consumidor evala el precio y el valor que le ofrece, con los precios y

los valores de otros productos similares. Tambin para poder seleccionar un

excelente precio se debe tomar en cuenta el precio y la calidad que ofreces tu y
la competencia, y de ah utilizarlos como un punto de partida para determinar el
precio adecuado para nuestro productos.
551.
552.
5.1.5 OTROS FACTORES EXTERNOS
553.
554.

Cuando determinan sus precios, la compaa tambin debe considerar

otros factores en su ambiente externo. Las condiciones econmicas pueden

tener un poderoso impacto en las estrategias de determinacin de precios de la
empresa. Los factores econmicos, recesin o de inflacin y las tasas de inters,
afectan las decisiones de determinacin de precios, debido a que afecta tanto
los costos de fabricar un producto, como las
acerca del precio y el valor del producto.
555.

precepciones del consumidor

556.

Debe considerar que impacto tendrn sus precios en las dems partes en

su ambiente. Cmo respondern los revendedores a los diferentes precios?

Debe de determinar precios que produzcan a los revendedores una utilidad
justa, que fomenten su apoyo y los ayuden a vender el producto en forma
efectiva.
557.
558.

El gobierno es otra influencia externa importante en las decisiones de la

determinacin de precios. Los mercadologos necesitan conocer las leyes que

afectan el precio y asegurarse de que sus polticas de determinacin de precios
sean defendibles. Y por ltimo en necesario tomar en consideracin las
preocupaciones sociales. A determinar sus precios, quiz ser necesario ajustar
las ventas a corto plazo, la participacin de mercado y las metas de utilidades de
la compaa a ciertas consideraciones ms amplias de la sociedad.
559.
5.2 REALIZAR

EL

CLCULO

DEL

PRECIO

(SEGN

MTODO)

DEL

PRODUCTO/SERVICIO.
560.
561.

Hay muchas maneras de fijar el precio del producto o servicio que usted

vende. Se puede calcular un margen de beneficio basado en el costo del

producto o una marca basada en el precio de venta del producto.
562.
5.2.1 LOS FACTORES A CONSIDERAR AL ESTABLECER UN PRECIO DEL
PRODUCTO
563.
564.

Hay muchos factores que un empresario del nivel que sea debe tener en

cuenta para marcar el precio de un producto mediante el mercado y el anlisis

del punto de equilibrio. Estos tres pueden ser los ms importantes: El costo de
produccin; La demanda del mercado para el producto; y El margen de beneficio
deseado por el dueo del negocio
565.
5.2.1.1
566.

Mtodo del costo de la produccin

567.

Los costos fijos y variables determinan tanto el margen de beneficio y el

precio de venta del producto de una empresa. Los costos fijos incluyen
elementos que no cambian regularmente tales como sus gastos incluyendo el
alquiler de su oficina, la luz, y otros del lugar de fabricacin. Los costos variables
son elementos que cambian con el volumen de ventas como mano de obra y
materiales. En los precios de su producto, usted tiene que determinar primero
qu parte de sus costos fijos y variables entran en produccin de cada unidad de
su producto.
568.
569.

Tambin puede analizar sus costos en trminos de costos directos e

indirectos. Uno piensa en la clasificacin de los costos de manera diferente, pero

el resultado final es el mismo. Utilizando un costo directo e indirecto puede hacer
que sea un poco ms fcil de asignar gastos generales.
570.
571.

Tomar la determinacin de saber la cantidad de sus costos que entran en

la produccin de cada unidad de su producto puede ser el clculo ms difcil de

hacer. No es un clculo simple que usted puede hacer para estimar los costos
de operacin por unidad de producto o servicio que usted vende.
572.
5.2.1.1.1 Calculo Mtodo Costo de Produccin
573.
574.

Estimar sus costos fijos totales + Calcule sus costos variables totales = La

suma de sus costos fijos y variables.

575.
576.

COSTO DE PRODUCCION* VARIABLE

579.
Uni

577.
cdigo

578.

Producto

580.

Costo

d
581.

582.

Dixido de Sulfuro

583.

584.

MP000
1
585.
MP000

586.

Benzoato de Sodio

2
589.
MP000

590.

Bicarbonato dimetil

594.

Saborizantes

3
593.
MP000
4
597.
MP000

598.

Conservantes

5
601.
MP000

602.

cido Ctrico

606.

cido Fosfrico

6
605.
MP000

$12.0

kg

587.
kg

588.
$20.3
0

591.

592.

kg

$8.00

595.

596.

kg

$3.55

599.
kg

600.
$23.8
0

603.

604.

kg

$4.00

607.

608.

kg

$9.45

611.
Cie
609.
MP000

n
610.

Frutas y Semillas

612.
$7.00

s
613.
MP000
9
617.
MP001
0

614.
618.

Azcar
Agua

615.
qq

616.
$32.0
0

619.

620.

Litr

$1.50
o
s

623.
Cie
621.

Bt0000

622.

Botella de Litro ms tapn

624.
$0.20

s
625.

627.

VI0000

626.

Vieta

1
629.

630.

C00013

Caja 1000 ml ts

175cm310x233x170 u

633.

634.

G0001

Guantes de Polypel Caja

500 U

2
637.

638.

C00014

Cinta Adhesiva

Transparente Rollo 2X50

641.

642.

SC000

Stiecker Cdigo de Barra

500
u
631.
500
u
635.
500
u
639.

632.
$0.70
636.
$5.31
640.
$0.80

100

644.

$0.01

u
648.

645.

646.

MOD00

Mano de Obra Directa e

Indirecta

015

647.
5

$1,30
0.
00
652.

649.

650.

Total Materia Prima y

651.

Materiales
653.

$0.16

20u
643.

1000 ML

15

628.

*Estimado para produccin de 3500

unidades
656.

$1,42
8.

654.

78
655.

657.

COSTO FIJO

658.
cdi
g

659.

Descripcin

o
661.

660.

Mo

nto

Al0
0
0
1
664.

662.

Alquiler de Planta de

Fabricacin

663.
3,000.00

E00
0
0
1
667.

665.

Estimacin consumo

Electricidad

666.
545.36

AP0
0
0
1
670.

668.

Estimacin consumo

Agua potable

669.
253.36

SS0
0
0
1
673.

671.

Sueldos y Salarios

Administrativos

672.
2,000.00

CL0
0
0
1
676.
679.
681.

674.

Combustible y

lubricantes
677.

Total Costos Fijos

Costos Fijos Mensuales

675.
500.00
678.
6,298.72
680.

682.
683.

La suma de sus costos fijos y variables / su produccin total estimada =

Costo por unidad de produccin.

684.
686.
1,428.7
685.

Costos Variables

8
688.
6,298.7

687.
689.

Costos Fijos

2
690.
692.
7,727.5

691.
693.

Costos Totales

695.

Produccin de

unidades envasadas
697.
699.
701.

Costo por Unidad

0
694.
696.
3,500.0
0
698.
700.
2.21

702.
703.

Ese es el costo de produccin por unidad de su producto o servicio. Ahora

usted tiene un precio base de su producto para trabajar con l. Usted sabe que
tiene que vender el producto por lo menos a esta cantidad para cubrir los costos
de produccin. Tienes que tener cuidado al hacer esta estimacin, sobre todo en
sus costos fijos. La asignacin de gastos es difcil y no deseara asignar muy
poco a cada unidad de su producto o as va a perder dinero en el producto.
704.
705.
706.
5.2.1.1.2 La demanda de mercado de un producto o servicio
707.

708.

La demanda del mercado para un producto o un servicio es el segundo

factor que un empresario debe tener en cuenta para estimar el precio de un

producto. La ley de la demanda es lo que hay en relacin inversa entre la
demanda y el precio. Cuando los precios caen, aumenta la demanda y cuando
aumenta los precios, cae la demanda. La demanda de su producto es tan
importante de tener en cuenta al establecer un precio a los costes de
produccin.
709.
710.

Una serie de factores adems del precio afectar a la demanda que la

empresa experimentar en un producto. Por lo general, un resultado positivo o

directo, es la relacin entre los ingresos de los consumidores y la demanda. Si el
ingreso del consumidor aumenta, tambin lo hace la demanda de un producto.
711.
712.

El precio de los bienes conexos tiene efecto sobre la demanda de un

producto. Si su empresa fabrica un producto que se utiliza generalmente con

otro producto, el precio de los dos suele subir o bajar juntos. Si dos productos
son sustitutos unos de otros, como Pepsi y Coca-Cola, si el precio de uno sube,
la demanda de los otros por lo general va a subir.
713.
714.

Los gustos y preferencias de los consumidores, as como sus

expectativas, tambin se debe considerar al determinar el precio de su producto.

Si un nuevo estudio publicado dice que su producto en particular es malo para la
salud, la demanda podra caer por su producto ya sea que el estudio se ha
verificado o no. En cuanto a las expectativas del consumidor, si hay rumores de
que una versin mejorada de un producto o servicio va a ser liberado, los
consumidores pueden dejar de comprar la versin anterior del producto, incluso
si la noticia es slo un rumor.
715.
716.

Determinar cunto se debe aadir al precio de su producto basado en la

demanda del mercado es ms difcil que hacer esa determinacin sobre la base

de los costos de produccin. Se trata de una determinacin subjetiva, aunque se

basa en estudios de mercado.
717.
5.2.1.1.3 El margen de beneficio deseado por el dueo del negocio
718.
719.

Hay muchos factores que entran en el clculo del margen de beneficio en

su producto o servicio. Dos de los ms importantes son los costos de produccin

y la demanda del mercado para su producto. Despus de tomar en cuenta esos
factores, mire hacia su empresa.
720.
721.

Los precios se establecen de forma diferente dependiendo del tipo de las

pequeas empresas. Independientemente del tipo de pequeas empresas, el

marcado de precio es la cantidad que se suman al costo de su producto para
determinar el precio de venta. El porcentaje de utilidad se determina por la
cantidad de sus ganancias previstas, el tipo de producto o servicio que usted
vende, la rapidez con que el producto se vende, y la cantidad de servicios
prestados por el vendedor.
722.
723.

En base a los factores mencionados, determine el porcentaje de utilidad

que desea utilizar para su producto. Si desea utilizar el 30%, por ejemplo,
agregue el porcentaje de utilidad del 30% al 100%. Multiplique el 130% por el
costo de su producto. Eso le dar el precio de venta para su producto.
724.
725.

Retomando el clculo del costo de produccin de las 3500 unidades de

refresco artesanal envasado:

726.

727.

728.

El resultado del precio de venta de los refrescos seria el siguiente

729.
731.
1,428.7
730.
732.

Costo de produccin
Margen de Ganancia

30%
734.
736.

8
733.
428.63
735.

Precio de Venta

3.33

737.
738.
739.
740.
741.
742.
5.3 FIJACIN DE PRECIOS MNIMOS, PROMEDIO
PRODUCTO
743.

Y MXIMOS PARA EL

744.

El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos;

los otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms

flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de
los productos y los compromisos con el canal.
745.
746.

Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema ms grave

que enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la
fijacin de precios.
747.

Los errores ms comunes:

748.
La fijacin de los precios est demasiado orientada a los costos
Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los
cambios del mercado
El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no
como un elemento intrnseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado
El precio no es lo bastante variado para los diferentes artculos, segmentos de
mercado y ocasiones de compra.
749.
5.3.1 COMO FIJAR PRECIOS
750.
751.

Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo

producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de

distribucin o rea geogrfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.
752.
753.

La empresa debe decidir donde posicionar su producto en cuanto a

calidad y precio.
754.

En algunos mercados, como el de las bebidas envasadas, es posible

encontrar hasta cinco puntos de precio:

755.
756.
758.
760.
762.

Segmento
Accesibilidad
Fcil Manejo
Solo precio

757.
759.
761.
763.

Ejemplo de Bebidas
Bebidas Gaseosas
Empaques Tetrabrik
Refrescos envasados

764.

Imitacin

pero

ms

765.

barato
766.

Refrescos en Bolsa de

dudosa procedencia

767.
768.

Puede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La

siguiente figura muestra nueve estrategias de precio - calidad. Las estrategias

diagonales 1, 5 pueden coexistir en el mismo mercado; es decir, una empresa
ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otra ofrece un producto de
calidad media a un precio medio. Los tres competidores pueden coexistir en
tanto el mercado mantenga tres grupos de compradores: quienes insisten en la
calidad,

quienes

insisten

en

el

precio,

quienes

equilibran

ambas

consideraciones.
769.

Las estrategias 2, 3 son formas de atacar las posiciones diagonales. La

estrategia 2 dice: "nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1
pero cobramos menos". La estrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro an
mayor. Si los clientes sensibles a la calidad creen lo que dicen estos
competidores, lo sensato ser comprarles y ahorrar dinero ( a menos que el
producto de la empresa 1 haya adquirido un atractivo).
770.
771.
5.3.2 Seleccin del objetivo de Fijacin de Precios
772.
773.

La estructura de demanda de los Clientes, la funcin de costos y los

precios de los competidores y la empresa est lista para escoger un precio. Los
precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientacin, los costos
que establecen el lmite inferior para el precio y la evaluacin que hacen los
clientes de las caractersticas exclusivas del producto establecen el precio
mximo.
774.
775.

La empresa selecciona un mtodo de fijacin de precios que incluye una

o ms de estas tres consideraciones. A continuacin se definen algunos de estos

mtodos:

776.

Fijacin de precios por sobreprecio

777.

El mtodo ms elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio

estndar a los costos del producto.

778.
779.

Las empresas de construccin presentan licitaciones para contratos

estimando el costo total del proyecto y sumando un sobreprecio estndar de

donde saldrn sus utilidades. Los abogados y contadores cotizan normalmente
sumando un precio estndar a su tiempo y costos. Los contratistas de la defensa
cobran su costo ms un sobreprecio estndar.
780.

Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes

expectativas en cuanto a costos y ventas:

781.
Costo variable unitario $0.40
Costo fijo $6,298.72
Ventas unitarias esperadas 6,000
El costo unitario del fabricante est dado por:
Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias)
= $0.40 + (6,298.72/6,000) = $1.45
782.
783.

Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del

20% sobre las ventas. El sobreprecio del fabricante esta dado por:
784.
785.

Sobreprecio = costo unitario / ( 1 rendimiento sobre ventas deseado) =

$1.45 / ( 1 0.2 ) = $1.81

786.
787.

El fabricante cobrara a los distribuidores $1.81 Refresco envasado y

obtendra una utilidad de $0.36 por unidad. A su vez los distribuidores pondrn
un sobreprecio a la refrescos envasados. Si los distribuidores quieren ganar el
50% de su precio de venta, aumentaran el precio de venta de los refrescos
envasados a $3.62. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos del 100%.
788.
789.

Los sobreprecios suelen ser ms altos en artculos de temporada ( para

cubrir el riesgo de no venderlos) artculos de especialidad, artculos que no se

venden mucho, artculos con costo de almacenamiento y manejo elevados y

artculos con demanda inelstica.
790.

Fijacin de precios por rendimiento objetivo.

791.
792.

En la fijacin de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el

precio que producira su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversin (ROI)

793.
794.
5.3.2.1
795.
796.

Fijacin de precios por tasa vigente

En la fijacin de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio

primordialmente en los precios de sus competidores. La empresa podra cobrar

lo mismo, ms o menos que sus principales competidores. En las industrias
oligopolistas que venden un producto bsico uniforme como acero, papel o
fertilizante, las empresas normalmente cobran el mismo precio. Las empresas
ms pequeas siguen al lder, cambiando sus precios cuando el lder del
mercado lo hace, no cuando su propia demanda o costos cambian. Algunas
empresas podran cobrar un poco ms o hacer un pequeo descuento pero
mantienen la diferencia.
797.
798.

Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos

cuantos centavos de dlar menos por galn que las grandes empresas
petroleras sin dejar que la diferencia aumente o disminuya.
799.
800.

La fijacin de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que

los costos son difciles de medir o la respuesta competitiva es incierta, las

empresas sienten que el precio vigente representa una buena solucin. E dice
que tal precio refleja la sabidura colectiva de la industria en cuanto al precio que
produce un rendimiento justo sin poner en peligro la armona industrial.
801.
5.3.2.2
802.

Fijacin de precios sobre bases psicolgicas

803.

La fijacin de precios tiene dimensiones psicolgicas as como

econmicas y los mercadlogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones

de fijacin de precios. La fijacin de precios segn la calidad, precios extraos,
la fijacin de precios segn lneas, y precios habituales, son formas de fijar los
precios sobre bases psicolgicas apelando a las emociones de los compradores.
804.
805.
806.
807.
5.3.2.3
808.
809.

Fijacin de precios segn la calidad:

Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea

examinndolo por s mismos, o como resultado de la experiencia anterior con l,

o porque carecen de la especializacin necesaria, el precio se vuelve un signo
de calidad importante. Por consiguiente, si el precio del producto se fija a un
nivel demasiado bajo, su calidad tambin puede ser percibida como siendo baja.
810.
811.

Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que

la propiedad o el consumo confieren al comprador. El prestigio de tales

productos depende a menudo del mantenimiento de un precio que es alto en
relacin a otros dentro de la categora del producto. Puede suceder que si se
permite que el precio caiga, los compradores entonces percibirn una
incompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el
precio.
812.
5.3.2.4
813.
814.

Precios extraos
Los precios extraos pueden crear la ilusin que un producto es menos

costoso para el comprador que lo que realmente es. Un precio con un nmero
raro, como $, se prefiere a $10, supuestamente porque el comprador enfoca su
atencin en los 9.
815.

Fijacin de precios segn lneas:

816.
817.

Dado que la mayora de las organizaciones comercializa un rango de

productos, una estrategia de fijacin de precios eficaz debe considerar la

relacin entre todas estas lneas de productos en lugar de ver cada uno de ellos
en aislamiento. La fijacin de precios por lneas de productos consiste en la
prctica de comercializar la mercanca a un nmero limitado de precios.
818.
819.

Por ejemplo, una compaa de vinos podra tener tres lneas de vino, una

con un precio de $15, una segunda a $25 y una tercera a $45. Estos precios
puntuales son factores importantes para lograr una diferenciacin de las lneas
de producto y permiten a la compaa servir a varios segmentos del mercado.
820.
821.

Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de la fijacin

de precios segn las lneas de productos. Los compradores pueden seleccionar

su rango de precios aceptables y entonces pueden concentrarse en otras
caractersticas, por ejemplo el estilo, tamao, color, etc., as que la fijacin de
precios por lneas de productos sirve para simplificar la toma de decisiones del
cliente. Los vendedores pueden ofrecer lneas especficas en un nmero limitado
de categoras de precio y pueden evitarle a la direccin los costos y
complejidades de tener un gran nmero de precios diferentes.
822.
823.
824.
825.
5.3.2.5

Seleccionar el Precio final

826.
827.

Los mtodos de fijacin de precios reducen el intervalo dentro del cual la

empresa debe seleccionar su precio final. Para escoger su precio final la

empresa debe considerar otros factores, que incluyen la fijacin de precio
psicolgica, la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el

precio, las polticas de precio de la empresa y el impacto del precio sobre otros
participantes.
828.
829.
5.4 ELASTICIDAD DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO RESPECTO AL PRECIO E
INGRESO.
830.
831.

Una pregunta clave para cualquier organizacin comercial es cmo

cambiar la demanda de su producto en respuesta a un cambio en el precio. El

ingreso total puede aumentar o disminuir dependiendo de cun grande resulta el
aumento en la cantidad demandada en relacin a la magnitud de la reduccin en
el precio. Dicho de otra manera ms general, el impacto de los cambios de
precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la
demanda en relacin al cambio porcentual en el precio.
832.
833.

Desplazamientos en la Curva de Demanda

834.

835.
836.

Una reduccin en el precio slo aumentar los ingresos totales si la

demanda es elstica y un aumento en el precio slo aumentar los ingresos

totales si la demanda es inelstica. La elasticidad precio de la demanda (o
elasticidad de la demanda) es la medida de la respuesta de los compradores a

los cambios en los precios. La elasticidad de la demanda es el cambio

porcentual en la cantidad de producto demandada dividida por el cambio
porcentual en el precio.
837.

e = cambio porcentual en la cantidad demandada cambio porcentual en el

precio.
838.
839.

La elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual

en la cantidad de producto ofertada dividida por el cambio porcentual en su

precio. Sin embargo, se plantea la cuestin de si los cambios porcentuales en
los precios y en las cantidades demandadas deberan ser medidos como
porcentajes de los valores iniciales o de los valores finales. Para evitar confusin
e inconsistencias al medir elasticidades, se usa el promedio de los valores
iniciales y finales de los precios y de las cantidades demandadas para calcular la
elasticidad precio de la demanda.
840.
841.
842.

La formula es la siguiente:

843.
844.

Elasticidad precio de la demanda = Q2 Q1 + P2 P1

845.

(Q1+Q2)/2 (P1+P2)/2

846.

donde Pl y Q1 denotan el precio y la cantidad iniciales y donde P2 y Q2

representan el precio y la cantidad finales.

847.

Cuando la elasticidad de la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se

dice que esa demanda o que esa oferta es elstica. Una relacin de menos de 1
indica que esa demanda, u oferta, es inelstica. La elasticidad ser cero si la
cantidad demandada u ofertada no cambia en absoluto cuando cambian los
precios. Cuanto mayor es la elasticidad, tanto ms grande es el cambio
porcentual en la cantidad demandada para un porcentaje dado de cambio en el
precio. Un resumen de los tipos de elasticidad precio se presenta en el siguiente
cuadro:
848.

849.
850.

851.
852.
853.
854.
6. ANLISIS DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN
855.
856.
6.1
SISTEMA DE DISTRIBUCIN PARA EL PRODUCTO/SERVICIO.
857.
858.

El sistema que se utilizara ser la distribucin fsica

859.

El objetivo de la distribucin de refrescos naturales envasados ser: llevar

los productos a los lugares adecuados en el momento adecuado, y al menor

costo. Por desgracia, ningn siste

ma de distribucin fsica puede a la vez

maximizar los servicios al cliente y minimizar los costos de distribucin. Un nivel

mximo de servicios al cliente implica grandes inventarios, el mejor medio de
transporte y muchas bodegas, todo lo cual eleva los costos de distribucin. Un

mnimo de costos de distribucin implica un medio de transporte barato,

inventarios reducidos y pocas bodegas.
860.

Y no se puede sencillamente dejar que cada gerente de distribucin fsica

limite sus propios costos. En efecto, los costos de transporte, almacenaje y

procesamiento de pedidos interactan, a menudo en forma inversa. Por ejemplo,
los bajos niveles de inventarios reducen este tipo de costos, pero tambin
incrementan los que representan la falta de suministros, los pedidos atrasados,
el papeleo, los ciclos de produccin especial y los envos por transporte rpido,
que son ms caros. Como los costos y actos de la distribucin fsica implican
fuertes transacciones, las decisiones deben tomarse sobre la base de la
totalidad del sistema.
861.

El punto de partida para el diseo del sistema es el estudio de lo que

desean los consumidores y lo que ofrecen los competidores. Los primeros piden
varias cosas de sus proveedores: entregas puntuales, inventarios lo bastante
amplios,
862.

Por eso se espera generar la capacidad de satisfacer necesidades de

demanda, un manejo cuidadoso de los productos, un buen servicio despus de

la venta, y la voluntad de tomar a devolucin o canje los productos defectuosos.
863.

Se tiene que investigar la importancia de estos servicios para los

consumidores
864.

Tambin se examinara los niveles de servicio de la competencia, antes

de fijar los de nuestros productos. Por lo general, querremos ofrecer al menos el

mismo nivel que los dems. Pero su objetivo es maximizar las ganancias, no las
ventas, y por ello debe de analizarse los costos que representa otorgar un mayor
nivel de servicios. As, se podra ofrecen menos servicio, pero cobran un precio
menor.
865.

As, se espera cumplir las reglas de servicio siguientes:

866.

Entregar por lo menos el 95 por ciento de los pedidos dentro de los siete

das de recibidos, satisfacer el pedido del distribuidor con una exactitud del 99
%, responder sus preguntas sobre la situacin de su pedido en un mximo de
tres horas y asegurarse de que los productos daados durante el transporte no
exceda del 1 %.
867.

Con esto se pretende disear un sistema de distribucin fsica que

minimice el costo de alcanzarlos.

6.2

MRGENES DE UTILIDAD (AL POR MAYOR Y AL MENOR)

868.

869.

La utilidad se genera tras las ventas de los productos en este caso las

ventas de los refrescos naturales envasados

870.

Se utilizaran distribuidores del producto.

871.

Estos se clasifican, de acuerdo al volumen de sus operaciones, en:

872.

Mayoristas

873.

El objetivo principal de los mayoristas es de realizar intercambios de

productos para revender o utilizar la mercanca en sus negocios. Cualquier

transaccin de un productor directamente a otro se clasifica como transaccin de
mayoreo.
874.

Este tipo de intercambios incluye todos aquellos que realiza cualquier

persona u organizacin siempre y cuando no sean los consumidores finales. Los

mayoristas adquieren la propiedad de los productos y efectan las operaciones
necesarias para transferirla a travs de los canales de distribucin; tambin
existen los agentes mayoristas que no adquieren la propiedad de los productos
pero que si realizan muchas de las actividades de los mayoristas.
875.

Las utilidades se generaran segn el volumen de venta

876.

Minoristas

877.

Los minoristas son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan

con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales; normalmente

son dueos del establecimiento que atienden. Se clasifican en:
878.

1. Tipo de tienda. Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para

hacer su compra. Se clasifican de acuerdo a como el consumidor percibe a la

tienda o la imagen que esta proyecta:
879.

Tiendas de servicio rpido. Se encuentran ubicadas cntricamente en

colonias residenciales o cerca de los centros de trabajo.

880.

Tiendas comerciales. Se especializan en artculos de consumo ms

duradero como la ropa, artculos elctricos.

881.

Tiendas especializadas. En ellas se ofrecen un tipo especfico de producto

y cuentan con la preferencia de una clientela y deben luchar para asegurar su

lealtad.
882.

Minoristas de mercancas en general. Desde cierto punto de vista es la

clasificacin ideal ya que ofrece a sus consumidores gran cantidad de artculos

de las ms diversas lneas.
883.

Las utilidades se generaran por medio de la reventa del producto

884.
6.3

SISTEMA DE VENTAS Y DE PAGO (CONTADO Y CRDITO)

885.

886.

El trabajo de ventas viene a ser, por sus caractersticas, muy distinto a los

dems realizados por los empleados de la empresa ya que son los vendedores
quienes van a representar en el mundo exterior.

887.

Por ello se contratar personal para implementar la preventa del producto

y unir el canal de distribucin con la fuerza de venta ofrecindole a los clientes

dos modalidades de pago
888.

Pago al contado

889.

El costo de sus productos ser tal cual el ofrecido, no tendr que pagar

intereses ni ningn tipo de cargo.

890.

Se dar un descuento extra al momento de optar por este tipo de pago.

Ya que es dinero

lquido que regresa de la inversin y servir para seguir

produciendo
891.

Se podr llevar la mercanca al momento de la compra, no tendr que

esperar ms que el envo de la misma en caso de necesitar algn servicio de

transporte.
892.

Compras a crdito

893.

Se comenzara a crear un historial crediticio, que ser la cartera de

clientes donde se genera un vnculo con el vendedor

894.

Pero la lnea de crdito ser limitada y comenzara con un monto menor

segn la capacidad del cliente, ya que la totalidad de la compra la ir liquidando

de manera semanal, quincenal o mensual segn sea el caso.
895.

Es importante que cumpla con las fechas fijadas para el pago, ya que de

lo contrario comenzar a generar intereses de mora.

896.
6.4

SISTEMA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN

897.

898.

La publicidad es toda transmisin de informacin impersonal y

remunerada, efectuada a travs de un medio de comunicacin dirigida a un

pblico objetivo, en la que se identifica el emisor, con una finalidad determinada,
que de forma inmediata o no, trata de estimular la demanda de un producto o de
cambiar la opinin o comportamiento del consumidor.
899.

Se trata, por tanto de una forma de comunicacin esencialmente

unilateral, en la que el anunciante (emisor identificado) dirige su mensaje

simultneamente a un gran nmero de receptores annimos (es precisamente
esto lo que le confiere el carcter de impersonal), con nimo de modificar su
comportamiento de compra.
900.

Para ello se utilizar como canal de transmisin del mensaje los medios

de comunicacin de masas (mass media), redes sociales (Facebook, Twitter.)

radio y volantes
901.

En donde se ara promocin a los principales aspectos que caracterizan el

producto y las ventajas que conlleva consumirlo

902.

Y este mensaje es ante todo, un instrumento de promocin, que trata de

informar, persuadir y recordar que debe consumir el producto

903.
6.5

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DEL PRODUCTO.

904.

905.

En el mbito de la economa, exportacin se define como el envo de un

producto o servicio a un pas extranjero con fines comerciales. Estos envos se

encuentran regulados por una serie de disposiciones legales y controles
impositivos que actan como marco contextual de las relaciones comerciales
entre pases.

906.

Cabe destacarse que la exportacin siempre se efecta en un marco legal

y bajo condiciones ya estipuladas entre los pases involucrados en la transaccin

comercial. As es que intervienen y se respetan las legislaciones vigentes en el
pas emisor y en el que recibe la mercanca.
907.

Por ello se tratara de aprovechar al mximo las polticas de El Salvador

que facilitan y estimulan las exportaciones de productos artesanales a diferentes

pases de la regin. Este ser un proyecto a futuros luego de ganar clientela y
prestigio en el mercado nacional.
908.
909.
7. ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRNICO
910.
911.
912.
913.
914.
7.1

DISEO DE PGINA WEB

915.

916.
917.

El comercio electrnico, tambin conocido como e-commerce, consiste

en la compra y venta de productos o servicios a travs de medios electrnicos,

tales como el Internet y otras redes de ordenadores. Originalmente el trmino se
aplicaba a la realizacin de transacciones mediante medios electrnicos tales
como el Intercambio electrnico de datos, sin embargo con el advenimiento del
Internet y la World Wide Web a mediados de los aos 90 comenz a referirse
principalmente a la venta de bienes y servicios a travs del Internet, usando
como forma de pago medios electrnicos, tales como las tarjetas de crdito.
918.

919.

La cantidad de comercio llevada a cabo electrnicamente ha crecido

extraordinariamente debido a la propagacin del Internet. Una gran variedad de

comercio se realiza de esta manera, estimulando la creacin y utilizacin de
innovaciones como la transferencia de fondos electrnica, la administracin de
cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de
transacciones en lnea (OLTP), el intercambio electrnico de datos (EDI), los
sistemas de administracin del inventario, y los sistemas automatizados de
recoleccin de datos.
920.
921.
922.

Proyecto de refrescos artesanales envasados

923.
924.

El tipo de comercio electrnico que se pretende implementar es de clase

B2C.
925.
926.
927.
928.
929.
930.
931.
932.

933.
934.
935.
936.
937.
938.
939.
940.

941.

Comercio Electrnico B2C

942.
943.

Este tipo de comercio electrnico, es el ms conocido. Es aquel que se

lleva a cabo entre el negocio, tienda virtual, y una persona interesada en

comprar un producto o adquirir un servicio.
944.
945.

Las ventajas ms destacables son:

946.
o El cliente puede acceder a la tienda virtual desde cualquier lugar a travs de un
dispositivo electrnico, lo que le facilita una compra cmoda y rpida.
o Se tienen actualizadas las ofertas y los precios de manera constante para la
comodidad del cliente.
o El soporte al cliente se puede proporcionar de manera directa por diferentes
medios, como chat en vivo, redes sociales, correo electrnico o Skype.
947.
7.2

SERVICIO Y APLICACIONES A BRINDAR

948.
949.
950.

Debido a la globalizacin y a los constantes cambios que se estn dando,

se ha decido algo sper fcil y que est de moda, adicional, es gratis, lo que nos
bajara costos.
951.
952.

Los medios que se utilizaran son:

953.
954. Facebook: Es una herramienta muy fcil y econmica de
darse a conocer al pblico objetivo, en ella se puede
interactuar de manera instantnea con el cliente, dndole
servicio directo y despejando las dudas del consumidor, lo que permite conocer
que piensa directamente el cliente del producto o servicio que una persona
ofrece.
955.

956. WhatsApp: es una moderna aplicacin, que nos

ayuda a personalizar an ms nuestros productos o
servicios, en ella se pueden enviar mensajes, notas de
voz, hacer llamadas, es una herramienta en la que se
pueden personalizar uno a uno los pedidos de los clientes sabiendo hacer uso
de ella, se utilizara en Tablet, computadoras, y telfonos.
957.
958. YOU TUBE: esta herramienta ser til para subir videos a
cerca de los productos, en ella se podrn suscribir todos
aquellos clientes interesados en conocer el producto. Adicional,
esta herramienta es muy importante, porque a partir de cierta cantidad de
suscriptores, comienza a generar dinero.
959.
960.
961. Correo electrnico: esta herramienta se habilitara para la
toma de pedidos, quejas o algn requerimiento que el cliente
desee dar a conocer.
962.
963.
964.

Nmero telefnico: Se habilitara un nmero

telefnico donde se podr interactuar con el cliente.

965.
966.
8. RESUMEN DE LOS COSTOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
967.
968.
C. BIBLIOGRAFIA

Armenteros Daz, Martha. 2005. Evolucin Histrica de la Contabilidad de

Gestin en Cuba: http://www.gestiopolis.com/recursos4/disc/fin/evocontabi.htm

969.
Cervera Oliver, M. & Romano Aparicio, Javier. 2005. Concepto Actual de
Contabilidad,

Available

at:

www.

Contabilidad.tk/

concepto-actual-de

-contabilidad-5htm.
Escalona, Ivn. 2007. Sistema de Costo en Ingeniera Industrial. Available at:

www.sappiens.com/pdf/comunidades/contabilidad/teoria_de_costos.pdf ,
Espino Martnez, Caridad. 2004. Clculo del Costo Estndar de las
Producciones del Autoconsumo de la Aduana Independiente Cienfuegos. Tesis
de grado. Universidad de Cienfuegos "Carlos Rafael Rodrguez" Facultad de

Ciencias Econmicas y Empresariales.

Hernndez Barraza, Csar Arturo. 2005. Determinacin del punto de equilibrio
econmico.

Available

at:

www.beekeping.com/

artculo/

equilibrio_

econmico.htm.
DIRECCION DE MARKETING Dcima edicin Philip Kotler Edicin Milenio,

2001
MARKETING GLOBAL MARKETING Sptima edicin Kotabe Hel, Helsen

Editorial LIMUSA, 2001

Monografa Municipio de Puerto de la Libertad, 2009
Informacin Pagina Web Direccin General de Estadsticas y Censos
970.
971.
D. ANEXOS REQUERIDOS EN EL INFORME TECNICO
1. CURRICULUM VITAE DEL EQUIPO (estandarizado)
972.
973.
974.
1.1 FORMATOS
975.
1.1.1 EQUIPO DE TRABAJO
1.1.2 BITACORA DEL PROYECTO
1.1.3 REGISTRO DE PARTICIPACION
976.
1.2 ALBUM FOTOGRAFAS/VIDEOS QUE EVIDENCIEN EL TRABAJO DE
CAMPO.
977.
978.

979.
980.
981.
982.
983.
984.
985.
986.
987.