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Cunto

vale
el
sofware
que
crea
un
desarrollador?Cunto
vale
el
tiempo?
Es una pregunta que nos deberamos hacer cada maana, porque vivimos en una sociedad que se mueve tan
rpido que nos parece que las semanas son das y los das son minutos.
Tenemos que valorar cada minuto de nuestro tiempo, pero como hacerlo en el mundo del desarrollo de software,
aqu van unas notas sobre mi experiencia personal, son cosas obvias pero a m me ayud tenerlas en un papel y
no olvidarme de ellas. Espero que os valgan.
Me gusta lo que hago
Cuando vend mi primer desarrollo de software estaba tan feliz que no valor las horas, ni de anlisis, ni de
consultora, ni de instalacin, ni de desarrollo, me pareca increble que me fueran a pagar 100.000 pts de las
antiguas por hacer lo que ms me gusta: programar. Me tir un mes en el cliente, que importaba, estaba feliz con
las 100.000 pts me daba para pasar el mes sin problema y trabajando 11 horas diarias ms fines de semana,
tendra acabado el desarrollo y la implantacin. Al final del mes acab arreglando los problemas de hardware, los
problemas con el correo, y como no, finalizando la instalacin del programa y tambin algn enchufe que
produca un corto, que ms daba si tena cables era responsabilidad del informtico. Lo mejor de todo es que
cuando me dieron el cheque, a los 90 das , claro, sonre y esboce un sincero muchas gracias.
El programa tiene garanta?
Cuando acab de implantar y cobrar haban pasado unos 3 meses, el director de la empresa cliente me
pregunto:
-Entonces
el
programa,
tiene
garanta?
Se
produjo
entonces
un
silencio
de
al
menos
3
segundos.
-Claro, como no va a tener garanta, esto no se estropea, est hecho con Velneo (antes denominado Velzquez),
es
muy
robusto.
No saba lo que acababa de hacer.
Durante el siguiente ao, me pas el tiempo en el cliente, ajustando cosas nuevas, rehaciendo funcionalidad,
segn ellos porque yo lo haba analizado mal en un primer momento, y por ello deba realizar todas las
modificaciones. Si les intentaba cobrar algo me salan con el tpico, anda no te quejes que lo que ests
aprendiendo con nosotros, te est quedando un programa buensimo gracias a nosotros y a nuestro Know How ,
que c_ _ _ sera eso del Know How pensaba yo, pero suena bien y tienen razn. Pues nada, para casa y a soar
con lo bien que me estaba quedando el programa.
Vivir en presente y no en futuro
Unos aos despus de seguir tirando me llam un cliente grande, ese que a todos nos gusta y que nos va
sacar de la miseria econmica, lo primero es que me di cuenta de que todos las modificaciones que haba
realizado sin cobrar a los anteriores clientes no valan para nada ya que la funcionalidad que necesitaban era
totalmente diferente, pero entonces se pronunci la frase mgica, no te preocupes tu nos haces el programa
para nosotros, y te queda perfecto para venderlo a todo el sector, con nuestra referencia se te abrirn todas las
puertas del mundo, pero claro en vez de los 60.000 que nos has presupuestado para hacer el programa, nos lo
tienes
que
dejar
en
30.000
.
Mi segundo plano empez a funcionar, todo el mercado? abrir puertas? ventas?.
Claro les dije que s, los 30.000 daran para muchos meses, coger empleados nuevos y seguir tirando unos
meses ms.

Despus de muchos aos en esto del desarrollo de software te das cuenta de que debes de vivir en presente y
no el futuro. Para vivir en presente la mejor frmula es la de valorar tu tiempo y cobrar por ello. La verdad que
cuando trabajas mucho no tienes tiempo para ganar dinero porque esto del desarrollo de software es un
negocio y no debemos confundirlo nunca con una aficin personal, eso los fines de semana.
Porque los fines de semana y los viernes por la tarde son para ti, para que puedas pensar, relajarte y dedicarte a
ganar dinero.
Para ello te recomiendo unas reglas que me han dado resultado estos ltimos aos:
1.
Cunto
vale
tu
tiempo?
Lo primero es poner el precio a tu hora, me da igual que sean 40, 60 o 300 lo importante es que te lo creas, y
pienses que es un precio que sers capaz de defender en cualquier situacin o delante de cualquier cliente.
2.
Controla
cada
minuto.
Si vas a valorar tu tiempo, debes controlar cada actividad del da, una simple hoja de excel es suficiente para
empezar, debes empezar a saber donde se te va tu dinero, perdn tu tiempo.
3.
Saber
decir
NO.
La definicin de estrategia empresarial dice, que estrategia es definir aquello que NO voy a hacer y llevarlo a sus
mximas consecuencias. Todos los das tenemos oportunidades de negocio y propuestas de clientes, lo
importante es conocer tus valores y defenderlos, si te has marcado un precio de 40/hora y un cliente te dice que
35/hora , hay que saber decir que NO, porque nos creemos lo que valemos, porque lo hemos pensado y porque
yo lo valgo. Saber cmo decir que NO es una de las herramientas de cierre ms eficaces, porque demuestra al
interlocutor que tienes las cosas claras y sabes lo que tienes entre manos. Debes tener claro los desarrollos que
quieres hacer y a que precio antes de empezar a negociar con un cliente, y no durante la negociacin, si es as
estars perdido.
4.
Rentabilidad
VS
Trabajo.
No debemos obsesionarnos con tener trabajo 14 horas al da, ya que as no tenemos tiempo a pensar. Lo
importante es tener nuestro modelo de trabajo claro. Si marcamos 60/hora, no aceptaremos trabajos a
30/hora, si tenemos slo trabajo para 4 horas en el da, pues debemos tener paciencia porque si nuestro
modelo es lgico el resto de horas se llenarn y acabremos trabajando 8 horas a 60/hora. Esto es fcil de
decir, pero difcil de mantener, rechazar trabajo cuando solo tenemos 4 horas cubiertas es algo duro, pero pensar
que al final tendrs 4 horas a 60 , frente a 8 horas a 30, ganars lo mismo y tendrs tiempo para pensar.
Este caso es extrapolable a cuando ya no sois una sola persona, el coger trabajos, hace coger ms personal, y
cuando el trabajo se acaba, ya no tienes la necesidad de ocupar 8 horas al da, sino posiblemente, la de dos o
tres personas ms.
Entonces la pescadilla se muerde la cola, coges trabajo para llenar las horas vacantes del personal, entonces
bajas precios y negocias peor, con lo que coges ms trabajos , facturas ms y vuelves a coger ms personal..
Ser una sola persona ganando a 60/hora es mucho mejor negocio que tener cinco empleados facturando a
25/hora. Pero muchas veces las medidas de las empresas se miden por Cunto facturas? Cuntos
empleados tienes? . La pregunta debera ser Cul es tu rentabilidad?, eso es lo nico que importa al final.
He conocido autnomos que vivan mucho mejor que muchos directores generales.
5.
El
problema
de
Velneo.
A todo lo anterior existe un problema aadido, trabajamos con una herramienta que es ms rpida, ms barata y
ms
robusta
que
las
dems.

esto es un problema? Podis pensar algunos, pues yo creo que s, esto nos hace que nuestros costes de
desarrollo, de licencias y de mantenimientos sean ms bajos y en vez de ganar este margen frente a la
competencia, lo que solemos es bajar precios y perder esta ventaja competitiva. Cuando en el pasado he
competido con SAP, me sorprenda como aquellos vendedores encorbatados crean en lo que vendan, pero
Cmo no se lo van a creer?, cuanto tu licencia de usuario te cuesta por parte del fabricante 20.000, tu cobras
30.000, te lo crees y ests preparado para defenderlo. Por tanto lo que tienes es que creer en lo que vendes y a
que precio lo vendes, aprovechar las ventajas competitivas que nos da la herramienta para ganarle ms, a los
desarrollos, a las licencias y a los mantenimientos. Velneo nos da ms rentabilidad aprovechemos, no para
facturar ms, sino para ganar ms en cada operacin.
6.
El
coste
de
la
licencia.
Qu
precio
le
pongo
a
la
licencia?
Lo primero que nos viene a todos siempre es que el coste es 0 , cuanto ms vendo ms gano, pues suele ser
una medida que a m por lo menos me ha producido en el pasado perder mucho dinero.
Un frmula prctica suele ser el de valorar como vengo repitiendo en todo el artculo, Cunto vale mi tiempo? .
Si durante el ao he invertido un total de 500 horas en el desarrollo de mi programa (contando fines de semana y
hasta el ltimo minuto de anlisis) , quiere decir que mi coste de programa ( mi tiempo vale 40/hora) es de
500*40 = 20.000 . Si el ao anterior la ventas fueron de 40 licencias el precio suelo por licencia debera de ser
de :
20.000/40= 500 coste mano obra + 100 coste de motor base datos , quiere decir que nunca deberamos
vender el producto por debajo de 600, porque sino estaramos perdiendo dinero, ya que estara por debajo de
nuestra autovaloracin de cuanto vale nuestro tiempo. Un buen precio de salida suele ser de 1000 para incluir
costes indirectos, y algn posible descuento a aplicar al cliente a la hora de negociar (ya previsto, si necesitas
negociar, ya tienes que conocer tu descuento antes de enfrentarte al cliente). El coste del motor yo
personalmente siempre lo incluira dentro del precio de la licencia, ya que al cliente no se le deben dar pistas de
nuestros costes porque eso es una herramienta de negociacin para l. Darle el coste del motor, es como darle
el coste de la nmina del programador que dise el programa. Dentro de la licencia deberan de estar todos los
costes asociados y el motor es uno ms.
7 Mantenimiento
Nunca he entendido eso de que el coste del mantenimiento tiene que ser un 15% o 20% del coste de las
licencias o la operacin completa, segn el dogma que sigamos. El mantenimiento no es caro ni barato, depende
de las horas que tengamos que realizar en ese mantenimiento. Para valorar el mantenimiento yo hara un
estudio de las horas a emplear en ese cliente y multiplicara el precio hora por dos, ya que se supone que las
horas de mantenimiento son de respuesta en menos de 24h, y nos pueden romper nuestras planificaciones. Por
supuesto al cliente nunca le dir cuantas horas le voy a realizar en un ao ya que eso es una arma de doble filo,
pero tu experiencia ya te dir cuantas sueles realizar por ao/cliente. Al cliente el mantenimiento se le debe de
vender
como
un
seguro,
es
el
smil
que
ms
me
gusta.
Si le parece caro, le dirs tambin que un seguro si pasa algo. Recordar debis pensar qu tipo de
mantenimiento vais a realizar y vendrselo as al cliente: preventivo, evolutivo, de versiones , llave en mano,.
Eso
lo
elegs
vosotros;
depende
del
tipo
estrategia
a
seguir.
Otra cosa importante es que no todos los clientes son iguales, si analizis para un mismo tipo de licencia , os
sorprender como clientes de la misma tipologa consumen 10 horas al mes y otros 10 horas al ao, esto
debemos tenerlo en cuenta para poder renegociar con el cliente al final de cada periodo, recordar que si un
cliente me hace perder dinero mejor no tenerlo y eso hay que transmitrselo al cliente.

Cunto vale mi tiempo? , esa es la pregunta clave, al final da igual que sean licencias, desarrollos o
mantenimientos, somos empresas de servicios y debemos llevar un control exhaustivo del tiempo y de su coste
ya que es nuestro mayor valor.