PRODUCTO

Conjunto de
ATRIBUTOS
que proporcionan
SATISFACCIN DE NECESIDADES
que se ofrece en el
MERCADO

pueden ser

OBJETOS
FISICOS

SERVICIO

IDEA

LUGAR

CLASIFICACIN DEL PRODUCTO

Existen tres grupos de productos o bienes que pueden clasificarse
segn su durabilidad o su tangibilidad:

DURADEROS
Son bienes tangibles que normalmente sobreviven a muchos usos. Tienen unas
caractersticas especiales; Necesitan de mas venta personal y servicios, exigen un
margen mas alto, requieren mayores garantas del vendedor

NO DURADEROS
Son bienes tangibles que normalmente se consumen en una o pocas veces de uso, sus
caractersticas; Se compran frecuentemente y se consumen rpidamente y deben estar
en muchos puntos de venta, requieren crear conocimiento, utilizar bastante publicidad y
proveer refuerzos despus de la compra.

SERVICIOS
Son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; son
intangibles, indivisibles, variables y perecederos, requieren de mayor control
de calidad, ofrecimiento de credibilidad y adaptabilidad.

ATRIBUTOS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO

ATRIBUTOS

BENEFICIOS

Los atributos son caractersticas

especficas que presenta un
producto

Corresponden al resultado
esperado por la demanda al
hacer uso de los atributos del
producto

ENTRE ELLAS SE DESTACAN

ENTRE ELLAS SE DESTACAN

Formulaciones e ingredientes
Componentes y funciones
Dimensiones y caractersticas fsicas
Envase y empaque

Sensoriales
Emocionales
Cognitivos
Funcionales
Relacionales

PRECIO
es la

o es la

CANTIDAD

SUMA

de

de

DINERO

VALORES

que se

que el

COBRA

CONSUMIDOR INTERCAMBIA

por un
por

PRODUCTO

USAR O TENER

SERVICIO

un

PRODUCTO

SERVICIO

ESTRATEGIAS Y CLASIFICACIN PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

El valor a utilizar depende de si realmente se trata de una novedad esperada por el mercado, difcil de
imitar, en cuyo caso se puede empezar por precios altos, mientras que si se busca una rpida difusin del
producto quizs sea aconsejable empezar con precios bajos.

ESTRATEGIA DE PRESTIGIO
Especialmente adecuada para productos o servicios innovadores o desconocidos cuando existe una buena
disposicin hacia los mismos. Si es difcil que aparezca pronto los competidores, si se tiene acceso a canales
de distribucin selectivos o exclusivos si se puede acompaar todo lo anterior con una gran campaa de
comunicacin, se estar en disposicin de utilizar una campaa de prestigio.

ESTRATEGIA DE PENETRACIN
Es aplicable cuando se estima que da alguna de las siguientes condiciones: Primero, el tamao del mercado es
amplio y la demanda es elstica al precio. Segundo, existe la posibilidad de alcanzar elevadas cuotas de
mercado debido a la inexistencia de un lder. Finalmente, la competencia es alta y se espera la reduccin de
costos mediante economas de escala. En cualquiera de estas circunstancias es mas adecuada una estrategia
basada en precios populares que permitan penetrar rpidamente en el
mercado.

ESTRATEGIA MIXTA
Trata de buscar una rpida penetracin
en el mercado pero manteniendo una imagen de prestigio a travs de una oferta de lanzamiento que permite
acelerar la introduccin, a la vez que comunica a los consumidores la situacin transitoria que deben
aprovechar como las series limitadas de automviles en las que se incluyen diversos accesorios por un precio
atractivo.

ESTRATEGIAS DE MARKETING APLICADAS AL PRECIO

El precio ptimo de cualquier producto es equivalente al valor percibido por el

consumidor, cumpliendo con todas las restricciones internas de la organizacin
(costes). Las tcticas especficas relacionadas con los precios son esenciales para
cumplir los objetivos. Indudablemente a esta variable se le exige la rpida
adecuacin de los cambios del contexto, ya que influye en los resultados.
La poltica de precios de la organizacin conlleva la creacin de un marco de
referencia para las decisiones operativas sobre el nivel de precios ms adecuado y
flexibilidad de actuacin frente a los clientes: descuentos, bonificaciones.
Es conveniente realizar investigaciones encaminadas a descubrir las posibles
modificaciones de los precios y sus consecuencias, as como el intervalo de
flexibilidad del precio. Las estrategias de precios se pueden clasificar en distintos
grupos no excluyentes, ya que supone la observacin de la misma realidad desde
diferentes puntos de vista: estrategias para nuevos productos, estrategia frente a la
competencia, atendiendo a la demanda, precios geogrficos o teniendo en cuenta la
cartera de productos de la empresa.

PLAZA O DISTRIBUCIN
es una

HERRAMIENTA
de la
MERCADOTECNIA
que los
MERCADLOGOS
utilizan para lograr que los
PRODUCTOS
estn
A DISPOSICIN DE LOS CLIENTES
en las

CANTIDADES

LUGARES

MOMENTOS PRECISOS

CANALES DE DISTRIBUCIN
Canales de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre si que
hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores o usuarios
finales
LOS REPRESENTANTES O AGENTES

Son aquellos que no son dueos de los productos que distribuyen sino que ofrecen
servicios al fabricante y reciben por ello un pago o comisin.
LOS MAYORISTAS

Intermedian entre el fabricante y los minoristas, dedicndose a la compra venta de

productos y servicios en grandes cantidades, que seran vendidas bien a otros mayoristas o
fabricantes o, principalmente a los minoristas. Los mayoristas
nunca relacionan al fabricante y el consumidor final directamente, es decir, no venden los
productos y servicios comprados del fabricante u otros mayoristas a los consumidores del
producto..
LOS MINORISTAS
Enlazan la oferta de mayoristas y fabricantes con el consumidor o usuario final de los
productos y, al igual que el mayorista, realizan otras funciones, aparte de las genricas que
justificaban su existencia, como agrupar los productos de diferentes oferentes y crear un
surtido para el consumidor final, conceder crdito y factibilidades de pago a los clientes en
sus compras, aadir servicios nuevos que revierten en un mayor inters del producto o
hacer atractivo el proceso de compra a travs de tcnicas de merchandising.

PROMOCIN
conjunto de
ACTIVIDADES TECNICAS Y METODOS
que se utilizan para
LOGRAR OBJETIVOS ESPECFICOS
como

INFORMAR

PERSUADIR
al
PUBLICO OBJETIVOS

acerca de los
LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE SE COMERCIALIZAN

RECORDAR

TIPOS Y CLASIFICACIN
Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y
servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al
consumidor. Algunos medios a utilizar son: Televisin, radio, prensa, Internet, Folletos
directos, vallas, publicidad personal, telemercadeo etc...
Reduccin de precios. Ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero
sobre el precio regular de un producto. Una reduccin de precio es un indicador de que el
fabricante puede dar un descuento temporal a los consumidores.
Premios. El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el
momento mismo en que lo ve. El premio es lo que ms llama la atencin. Primero se debe
prever que los consumidores de los productos de la competencia cambiarn su decisin de
compra a causa del premio ofrecido y de este modo llegarn a conocer las ventajas del
producto y se convertirn en consumidores regulares.
Ofertas. Van ligadas a las reducciones, Es una estrategia ms en la que el producto en s es el
principal incentivo. Es una manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis
o mediante el pago de una suma mnima con el objeto de que use y conozca el producto y
de esa forma, el cliente lo comprar por voluntad propia.
Reducciones de precios y ventas. Sirve para motivar a los consumidores y volverlos leales a
una marca determinada
Concursos y sorteos. Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el
consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin mnimos.

ESTRATEGIA DE MARKETING APLICADAS A LA PROMOCIN

La Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y
servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor.
Algunos medios a utilizar son: Televisin, radio, prensa, Internet, Folletos directos, vallas,
publicidad personal, telemercadeo etc...

Reduccin de precios. Ofrece a los

consumidores un descuento de cierta
cantidad de dinero sobre el precio regular de
un producto. Una reduccin de precio es un
indicador de que el fabricante puede dar un
descuento temporal a los consumidores.

Ofertas. Van ligadas a las reducciones, Es

una estrategia ms en la que el producto
en s es el principal incentivo. Es una
manera de lograr que un cliente pruebe
el producto ya sea gratis o mediante el
pago de una suma mnima con el objeto
de que use y conozca el producto y de
esa forma, el cliente lo comprar por
voluntad propia.

Premios. El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto

en el momento mismo en que lo ve. El premio es lo que ms llama la atencin.
Primero se debe prever que los consumidores de los productos de la competencia
cambiarn su decisin de compra a causa del premio ofrecido y de este modo
llegarn a conocer las ventajas del producto y se convertirn en consumidores
regulares.

Reducciones de precios y ventas. Sirve

para motivar a los consumidores y
volverlos leales a una marca determinada

Concursos y sorteos. Son estrategias

promocionales en las que el incentivo principal
para el consumidor es la oportunidad de ganar
algo con un esfuerzo e inversin mnimos.

SU INTEGRACIN E EL MARKETING MIX

La publicidad, las ventas personales, la promocin de ventas, las relaciones
pblicas, la fuerza de ventas y, los puntos de ventas y empaques representan la
tcnica principal para comunicarse con la audiencia meta.

La publicidad puede ser una tcnica separada que ayude a las Ventas

La promocin consiste en algn tipo de obsequio o beneficio al

Consumidor

Las RRPP estn ligadas a la publicidad institucional y apuntan a marcar

el perfil de la empresa. Tambin significa un conjunto de actividades y
eventos.

Los puntos de ventas son importantes a la hora de ubicar los productos

en las gndolas y exhibidores.

En el packaging se puede incluir mensajes para el consumidor.

La fuerza de ventas significan un contacto directo entre el cliente y el

mercado.