INSTITUTO TECNOLGICO SUPERIOR PROGRESO.

INGENIERA EN ADMINISTRACIN.

4 SEMESTRE.

MATERIA: MEZCLA DE MARKETING

DOCENTE: GEORGINA AMALIA VZQUEZ CARBALLO.

INTEGRANTES.

CARRILLO NEZ DIEGO ORLANDO.

DOMNGUEZ DOMNGUEZ REINA DEL ROSARIO.
ESTRELLA SIERRA CLAUDIA MARGELY
HERRERA DE LA ROSA NATALY BEATRIZ
MEDINA FLORES GUADALUPE ASUNCIN.
PARRAO ROSADO MARA SUSANA.

NDICE.

Contenido
Precio................................................................................................................... 4
3.1 ESTRATEGIAS DE PRECIO...........................................................................4
3.2 CONCEPTO, NATURALEZA E IMPORTANCIA DEL PRECIO.............................4
Concepto...................................................................................................... 4
Naturaleza.................................................................................................... 4
Importancia.................................................................................................. 5
3.3 OBJETIVOS EN LA FIJACIN DE PRECIOS.....................................................5
Metas orientadas a las utilidades.................................................................5
Orientados a las ventas................................................................................ 5
Orientados a la situacin actual...................................................................6
3.4 factores a considerar en la fijacin de precios...........................................6
Factores internos que influyen en las decisiones sobre fijacin de precios...6
Factores externos que influyen en las decisiones sobre la fijacin de
precios.......................................................................................................... 8
Otros factores externos.............................................................................. 10
3.5 mtodos de fijacin de precios................................................................11
3.6 estrategias y polticas en la fijacin de precios........................................12
Estrategias de fijacin de precios de nuevos productos.............................12
Estrategias de ajuste de precio...................................................................13
Fijacin de precios segmentada..................................................................14
Fijacin psicolgica de precios....................................................................14
Fijacin de precios promocional..................................................................14
Fijacin de precios internacional.................................................................15
Polticas...................................................................................................... 15
3.7 Estrategias de ajuste de precios..............................................................16
Unidad 4: Plaza.................................................................................................... 18
4.1Estrategias de canales distribucin..........................................................18
Las principales funciones del canal de distribucin, son las siguientes:.....18
4.2 Importancia de los canales de distribucin..............................................19
Funciones de los canales de distribucin:...................................................19
4.3 comportamiento y organizacin del canal...............................................19

Sistemas de marketing verticales...............................................................20

Sistemas de marketing horizontales...........................................................21
Sistemas de marketing hbridos..................................................................21
4.4 Diseo del canal de distribucin..............................................................21
Anlisis de la empresa y sus clientes..........................................................21
Establecimiento de los objetivos de distribucin........................................21
Estudio de las restricciones........................................................................22
Identificacin de las alternativas................................................................22
Evaluacin de las alternativas....................................................................22
Eleccin del canal....................................................................................... 22
Control y seguimiento................................................................................. 23
Diseo de canales de distribucin internacionales.....................................23
4.5. Administracin del canal.........................................................................23
Seleccin de miembros del canal...............................................................23
Motivacin de los miembros del canal........................................................23
Evaluacin de los miembros del canal........................................................24
4.6 Distribucin fsica.................................................................................... 24
Objetivo...................................................................................................... 24
Importancia................................................................................................ 24
4.7 logstica y Administracin de la cadena de suministro............................24
Administracin y control de inventarios......................................................25
La funcin de la logstica en la cadena de suministros...............................25
Procesamiento de pedidos..........................................................................25
Contratacin y obtencin............................................................................26
Almacenamiento y manejo de materiales...................................................26

INTRODUCCIN.

El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de

cualquier empresa o producto; fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio
ms bajo posible, alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es
recomendable utilizar un mtodo o estrategia nica que le indique al comprador cmo debe
manejar acertadamente esta variable, dichas variables se constituyen en el tema de
discusin y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores, para defender su
posicin con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio.
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros
producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede
modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los productos y los
compromisos con el canal.
En esta unidad se estudiaran las diferentes estrategias, su concepto y naturaleza e
importancia, sus objetivos, los factores internos y externos, as como las estrategias que se
utilizan para la fijacin del precio, tomando en cuenta las polticas administrativas de los
mtodos para la fijacin del precio.
Lo anterior se realizara utilizando el estudio del mercado, con el propsito de saber
la percepcin del precio que el cliente puede cubrir, mediante un anlisis de la oferta y la
demanda

PRECIO
3.1 ESTRATEGIAS DE PRECIO.
La poltica de fijacin de precios debe dar origen a
precios establecidos en forma consistente, de tal manera que
ayuden a alcanzar los objetivos de la empresa mediante un
programa general de accin.
A.

Identificar los objetivos de los

precios:
Determinar lo que se puede alcanzar.
Promover lnea de productos y supervivencia.
Maximizar utilidades y evitar competencia.
B.
Estimar la demanda, costos y utilidades: Destaca los precios del
mercado que se pueden pagar y los precios que tienen fijados la competencia directa
del producto; adems de estimar los costos y utilidades que se desean obtener de
acuerdo a los volmenes de venta por la demanda estimada.
C.
Seleccionar estrategia de precios que se utilizaba: En esta etapa ya se
tiene el precio inicial y desde este punto se definirn los precios que tendr el
producto en su ciclo de vida
3.2 CONCEPTO, NATURALEZA E IMPORTANCIA DEL PRECIO
3.2.1. Concepto.
El precio es lo que se da en un intercambio para adquirir un producto o servicio. El
precio desempea dos roles en la evaluacin de las alternativas del productor: tanto una
medida de sacrificio como una indicacin de la informacin.
3.2.2Naturaleza.
La demanda es la cantidad de un producto que se vender en el mercado a diversos
precios durante un periodo especfico. La cantidad de un producto que las personas
comprarn depende su precio. Mientras ms alto sea el precio, menos productos o servicios
solicitaran los consumidores. Por lo contrario, mientras ms bajo sea el precio, ms
productos o servicios solicitarn.

Una razn de que se vende ms a precios bajos que altos es que los ms bajos atraen
nuevos compradores.
La oferta es la cantidad de un producto que
ofrecern al mercado un proveedor o varios proveedores
a diversos precios por un periodo especfico.
3.2.3 Importancia.
El precio significa una cosa para el consumidor y
algo diferente para el vendedor. Para el primero es el costo de algo. Para el segundo, el
precio representa ingresos, la principal fuente de utilidades. En el sentido ms amplio, el
precio asigna los recursos en una economa libre de mercado.
3.3 OBJETIVOS EN LA FIJACIN DE PRECIOS.
Los directivos deben establecer los objetivos antes de determinar el precio. El
objetivo que escojan los ejecutivos necesita ser compatible con las metas globales de la
compaa y con las de su programa de marketing.
3.3.1 Metas orientadas a las utilidades.
Pueden ser establecidas a corto o a largo plazo.

Alcanzar un rendimiento neto: Una compaa puede establecer el

precio de sus productos para obtener un rendimiento meta, esto es, un rendimiento
porcentual especfico sobre sus
ventas o su inversin.

Maximizar las
utilidades: El objetivo de la fijacin
de precios que consiste en ganar la
mayor cantidad posible de dinero es
el que ms se usa. El problema es
que la expresin maximizacin de
utilidades tiene para algunos una connotacin peyorativa, pues indica
acaparamiento de bienes, altos precios y monopolio.

3.3.2 Orientados a las ventas.

En algunas compaas, la fijacin de precios hecha por administradores se centra en
el volumen de ventas. La meta puede ser incrementar las ventas o bien conservar o mejorar
la participacin de la compaa en el mercado.

Incrementar volumen de ventas: La meta de incrementar el volumen

de ventas suele adoptarse para alcanzar un crecimiento rpido o para desalentar a

posibles competidores para que no entren al mercado. Generalmente la meta se
expresa como un incremento porcentual del volumen de ventas durante cierto
periodo, de 1 a 3 aos.

Mantener o incrementar la participacin en el mercado: En algunas

compaas, tanto grandes como pequeas, al fijar los precios se busca mantener o
aumentar la participacin en el mercado.
3.3.3 Orientados a la situacin actual.
Dos metas estrechamente relacionadas entre s: estabilizar los precios y hacer
frente a la competencia, son las metas menos agresivas. Con ellas, lo nico que se busca es
simplemente mantener la situacin actual de la firma. Cuando se busca una u otra, se trata
de evitar la competencia de precios.

Estabilizar los precios: Suele ser la meta en industrias donde el

producto est muy estandarizado (por ejemplo: el acero y los productos qumicos en
grandes volmenes).

Hacer frente a la competencia: Las empresas que adoptan las metas

orientadas a mantener la situacin actual para evitar la competencia de precios no
son necesariamente pasivas en el marketing. Todo lo contrario. Casi siempre
compiten agresivamente empleando otros elementos de la mezcla de marketing:
producto, distribucin y promocin.

3.4 factores a considerar en la fijacin de precios

Las decisiones de una empresa sobre la fijacin de precios son influidas tanto por
factores internos como por factores ambientales externos. Entre los factores internos se
incluyen los objetivos de mercadotecnia, los cost9os y la organizacin. Los factores
externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales.
3.4.1Factores internos que influyen en las decisiones sobre fijacin de precios.
3.4.1.1Objetivos de marketing
Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisin sobre la estrategia para
su producto. Si ya eligi su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de
su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara mayores complicaciones.
Por otra parte, la empresa podra tener otros objetivos, y mientras ms claros los
tenga, ms fcil ser fijar el precio. Entre los objetivos ms comunes se cuentan la
supervivencia, la maximizacin de los ingresos y de la participacin en el mercado, as
como el liderazgo con un producto de calidad.

Supervivencia: Es el principal objetivo de una empresa si se

encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios de

los deseos de los consumidores. Para que una planta siga funcionando, una empresa
debe fijar un precio bajo con la esperanza de que se incremente la demanda. En
casos como este son menos importantes las utilidades que la supervivencia.

Maximizacin de las utilidades actuales: Muchas empresas desean

poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los
costos en funcin de precios diferentes y eligen el que les producir mximas
utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversin. En cualquier caso,
la compaa busca resultados financieros inmediatos, ms que desempeo a largo
plazo.

Liderazgo en su segmento del mercado: Otras compaas desean

dominar su segmento del mercado. Piensan que la empresa que tenga la mayor
participacin a la larga tendr los costos ms bajos y las utilidades ms altas. Para
ser lder en el segmento de mercado, sus precios son lo ms bajo posible. Una
variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento especifico del mercado

Liderazgo por la calidad del producto: Una empresa decide que su

producto ser el de ms alta calidad en el mercado. En general esto implica un

precio alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de
investigacin y desarrollo.

Otros objetivos: Una compaa podra utilizar el precio para

alcanzar otros objetivos especficos. Puede poner precios bajos para que la
competencia no penetre el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia
para que aquel se estabilice. La funcin de los precios puede ser conservar la lealtad
y el apoyo de los revendedores o impedir la intervencin gubernamental. Adems
pueden reducirse temporalmente para despertar el inters por un producto o atraer
ms clientes a un almacn al detalle. O se pone cierto precio a un producto para
incrementar las ventas de otros productos de la lnea de la compaa. Por tanto, la
fijacin de precios puede desempear una funcin importante para alcanzar los
objetivos de una empresa en muchos aspectos
3.4.1.2 Estrategia de la mezcla de marketing
El precio es solo una de las herramientas de la mezcla de mercadotecnia que la
empresa utiliza para alcanzar sus objetivos a este respecto. Las decisiones sobre precios
deben coordinarse con las decisiones sobre diseo, distribucin y promocin del producto
de manera que conformen un programa de mercadotecnia efectivo. Las decisiones que se
toman para otras variables de la mezcla podran influir en las decisiones sobre el precio. Por
ejemplo los productores que utilizan a muchos revendedores para que supuestamente
apoyen y promuevan sus productos quiz tengan que integrar mrgenes mayores para ellos.
La decisin de desarrollar una posicin de alta calidad significara que el vendedor tendr
que fijar un precio ms alto para cubrir los costos.
Por lo tanto, el mercadologo debe tomar en consideracin el total de la mezcla de
mercadotecnia al fijar los precios. Si el producto se posiciona d acuerdo con otros factores,
entonces las decisiones sobre calidad, promocin y la distribucin influirn enormemente
en el precio. Si el precio es el factor clave de posicionamiento, entonces, el precio influir
sobre las decisiones respecto de los otros elementos de la mezcla. Al desarrollar el

programa de mercadotecnia, la empresa casi siempre tomara en consideracin simultnea

todas las decisiones
3.4.1.3Costos.
Los costos determinan el precio mnimo que la compaa puede imponer a su
producto. La empresa desea fijar un precio que cubra tanto los costos de produccin como
los de distribucin, que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la
inversin vayan de acuerdo con sus esfuerzos y los riesgos que corri. Los costos de una
empresa pueden ser un elemento muy importante para su estrategia de fijacin de precios.
Los costos son de cuatro formas, fijos, variables, totales y mixtos.
Los costos fijos son los que no varan con el nivel de produccin o de ventas, de
manera que independientemente de lo que produzca, tendr que pagar la renta, calefaccin,
intereses y sueldos de sus ejecutivos; son independientes de la produccin.
Los costos variables estn en funcin directa de los niveles de produccin.
Los costos totales son la suma de los fijos y los variables en cualquier nivel de
produccin. Los administradores pretenden fijar un precio que cuando menos cubra los
costos de produccin.
La empresa debe vigilar muy de cerca sus costos. Si la produccin y venta de su
producto le cuesta ms que a la competencia, tendr que ponerle un precio ms alto o
limitar sus utilidades, lo cual la pondr en desventaja frente a la competencia.
Costos mixtos, estos tienen la caracterstica de ser fijos y variables, existen dos
tipos:

Semivariables: La parte fija del costo semivariable representa un

cargo mnimo, siendo la parte variable la que adquiere un mayor peso dentro del
costeo del producto.

Escalonados: La parte de los costos escalonados cambia a diferentes

niveles de produccin puesto que estos son adquiridos en su totalidad por el
volumen.

3.4.1.4 Consideraciones organizacionales.

Los administradores deben decidir quines fijaran los precios en la organizacin.
Las empresas los manejan de diferentes maneras. En las compaas pequeas lo hacen los
ejecutivos de ms alto nivel, ms que el departamento de ventas o el de mercadotecnia. En
las grandes, es tpico que los gerentes divisionales o de lnea de productos se encarguen de
ello. En los mercados industriales, los vendedores podran tener autorizacin para negociar
con los clientes de determinado rango. Incluso, en este caso, los altos ejecutivos determinan
los objetivos y las polticas de fijacin de precios y con frecuencia aprueban los que
proponen los gerentes de menor nivel y los vendedores.
3.4.2 Factores externos que influyen en las decisiones sobre la fijacin de
precios.
3.4.2.1 El mercado y la demanda.
Los costos determinan el lmite inferior de los precios, mientras que el mercado y la
demanda hacen lo propio con el superior. Tanto los consumidores como los compradores
industriales equiparan el precio de un producto o servicio con los beneficios de poseerlo;
Por eso, antes de fijar los precios, el mercadologo debe conocer la relacin entre dichos
factores respecto de su producto.
3.4.2.2 Fijacin de precios en diferentes tipos de mercado.
La libertad para fijar precios de quien vende vara con los diferentes tipos de
mercados. Los economistas reconocen cuatro tipos de mercados, cada uno de los cuales
presenta un reto distinto en cuanto a fijacin de precios.

Competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y

vendedores que comercian con algn producto bsico uniforme. Ningn comprador
o vendedor individual tiene un efecto importante sobre el precio vigente en el
mercado. Un comerciante no puede cobrar ms que el precio vigente. Y los que
venden no cobran menos del precio del mercado porque pueden vender todo lo que
quieran en ese precio. Si los precios y las utilidades suben, nuevos vendedores
pueden ingresar fcilmente al mercado. Quienes venden en este mercado no dedican
mucho tiempo a la estrategia de marketing

Competencia monopolista: El mercado consiste en muchos

compradores y vendedores que comercian dentro de un intervalo de precios, no con

un solo precio de mercado. Hay un intervalo de precios porque quienes venden
pueden diferenciar su oferta ante quienes compran. O bien el producto fsico se
puede variar en cuanto a calidad, funciones estilo, o se pueden variar los servicios
que lo acompaan. Los compradores ven diferencias en los productos que los
vendedores y pagan diferentes precios por ellos. Quienes venden tratan de crear
ofertas diferenciadas para diferentes segmentos de clientes y, adems que los
precios, usan libremente marcas, publicidad y ventas personales para distinguir sus
ofertas. Puesto que hay muchos competidores, las estrategias de marketing de los
competidores afectan menos a cada compaa que en los mercados oligopolistas.

Competencia oligopolista: consiste en unos cuantos vendedores

muy sensibles a las estrategias de precios y marketing de sus competidores. Los
productos pueden ser uniformes o no uniformes. Hay pocos vendedores porque es
difcil que un vendedor nuevo entre en el mercado. Cada vendedor esta alerta a las
estrategias y acciones de sus competidores. Un oligopolista nunca est seguro de
lograr algo permanente mediante un recorte de precios. En contraste, si un
oligopolista aumenta su precio, sus competidores tal vez no lo imiten. Entonces, el
oligopolista tendra que retractar su incremento o arriesgarse a perder clientes a la
competencia.

Monopolio puro: consiste en un vendedor. El monopolio podra ser

un vendedor del gobierno, un monopolio privado regulado o un monopolio privado
no regulado. En un monopolio del gobierno puede tener diversos objetivos para la
fijacin del precio. En un monopolio regulado, el gobierno permite a la compaa
fijar tarifas que produzcan un rendimiento justo. En un monopolio no regulado
estn en libertad de fijar los precios que el mercado aguante. Sin embargo estos
monopolios no siempre cobran el precio cabal.
3.4.2.3 Percepcin del precio y el valor por parte de los consumidores.
A fin de cuentas, es el consumidor quien decide l si el precio de un producto es el
adecuado. Al fijar los precios, la empresa debe tomar en consideracin la manera en que el

consumidor percibe el precio y como estas percepciones influyen en la decisin de compra

del consumidor. La fijacin del precio, al igual que otras decisiones de la mezcla de
mercadotecnia, deben tomar en cuanta al consumidor.
Cuando los consumidores adquieren un producto, cambian algo de valor (el precio)
para obtener algo de valor (las ventajas de tener o utilizar el producto). La fijacin de
precios efectiva y orientada hacia el comprador implica conocer los valores que este otorga
a los beneficios que recibe del producto y fijar un precio que vaya de acuerdo con ese valor.
Los beneficios mencionados incluyen tanto los del momento como los percibidos. Cuando
un consumidor compra una comida en un restaurante de lujo, es fcil deducir el valor de los
ingredientes, pero incluso para el consumidor es sumamente difcil estimar el valor de otros
satisfactores como sabor, ambiente, esparcimiento, conversacin y estatus. Por otra parte,
estos valores sern diferentes para diferentes consumidores y en diferentes ocasiones.
As pues, los mercadologos deben observar las razones del consumidor para adquirir
el producto y fijar un precio acorde con la percepcin de aquel respecto del valor del
producto, los mercadologos varan sus estrategias de mercadotecnia de acuerdo con los
segmentos de precios; con frecuencia ofrecen productos con caractersticas diferentes a
diferentes precios.
Fijar los precios en funcin del consumidor significa que el mercadologo no puede
disear un producto y su programa de mercadotecnia y despus determinar el precio; Este
debe analizarse al mismo tiempo que las otras variables de la mezcla de mercadotecnia,
antes de determinar el programa
3.4.2.5 Determinacin del precio mediante la oferta y demanda.
Tanto la oferta como la demanda van a determinar los precios de los bienes. Los
precios disminuyen si hay exceso de oferta y aumentara, si la demanda es excesiva. El lado
de la oferta los precios vienen dado por los costos de produccin y distribucin, el producto
determina su estrategia de precios con el fin de maximizar sus beneficios, aunque tambin
pueden tener otro objetivos .Sin embargo la determinacin del precio tambin dependen del
tipo de mercado al que se vaya a ofertar.

La demanda es la suma de las decisiones independientes de un mercado que

pretende maximizar su utilidad, esto implica que sus consumidores realicen elecciones
racionales, los consumidores decidirn comprar un producto en funcin de su precio., pero
realmente lo que determina la demanda efectiva es la cantidad de bienes vendidos a un
determinado precio y no el precio de venta. Por otra parte los precios bajos no tienen un
factor positivo los bienes de cantidad se vendern precios que garanticen al consumidor la
misma y no se vender con bajos precios por aquellos consumidores pensaran que son
defectuosos.
3.4.3 Otros factores externos.
En el momento de fijar sus precios, la empresa debe analizar otros factores de su
ambiente externo. Por ejemplo, las condiciones econmicas pueden repercutir
enormemente en los resultados de sus estrategias de fijacin de precios. Factores
econmicos como la inflacin, auge o recesin y tasas de inters influyen en las decisiones
sobre precios porque tienen que ver tanto con los costos de producir un artculo como con
la manera en que los consumidores perciben el precio y el valor del mismo.
La compaa debe analizar las repercusiones de los precios en otras partes de su
ambiente. Debe fijar precios que le permitan una ganancia justa, sigan apoyando al
productor y le ayuden a vender su producto de manera efectiva. El gobierno es otra
influencia externa importante; los mercadologos necesitan conocer las leyes que influyen y
garantizan que sus polticas de precios sean legales.
3.5 mtodos de fijacin de precios.

En base al costo: toma en cuenta el margen de contribucin, o cantidad en la que se

busca que el precio exceda a los costos directos de fabricacin. Se debe usar en base a las
caractersticas individuales de cada producto y tomar en cuenta factores como moda y
calidad. Su frmula es:
Costos directos de Fabricacin + Margen de Contribucin = Precio de venta

Con el fin de que una empresa sepa qu cantidad de productos deber vender para
por lo menos no tener ni prdidas ni ganancias cuando se fija el precio en base al costo, se
emplea la frmula del punto de equilibrio, donde se intervienen el precio de venta, los
costos fijos (aquellos que se tienen aunque la produccin sea cero, como renta,
depreciacin, algunos sueldos y salarios, etc.) y los costos variables (los que varan en base
a la produccin, como materias primas, energa empleada, mano de obra directa, etc.) La
frmula del punto de equilibrio es:
total de costos fijos
precio de venta unitario - costo variable unitario

En base al retorno meta sobre la inversin: para establecer este tipo de precios, se
usa una frmula de punto de equilibrio. Se deben conocer los costos y gastos necesarios
para introducir el producto y la tasa de rendimiento deseada. La frmula es la siguiente:
Costos fijos + Rendimiento
requerido
Precio - Costos variables unitarios
El punto de equilibrio que se obtiene es en unidades y la decisin aqu consiste en
determinar si esta meta de produccin y ventas es razonable, para saber si se pueden esperar
esas ganancias.
En base a la demanda: la curva de demanda presenta la relacin entre el precio y
la cantidad que los consumidores estn dispuestos a comprar. A mayor precio ser menor la
cantidad. Lo que se debe buscar es el cruce de la demanda con el de la curva de oferta
(punto de equilibrio), que son las diferentes cantidades que el productor est dispuesto a
ofrecer a cada nivel de precio. Si el precio de equilibrio est muy alejado del precio al cul
se planea vender y la cantidad es muy diferente a la marcada por las curvas, los productores
podrn tener prdidas y acumulacin de inventarios.
Obviamente, el precio de un producto puede variar en base a factores como la
estacionalidad (los trajes de bao pueden tener un precio mayor en verano que en invierno),
el prestigio de la marca o del bien (cuesta ms un reloj Cartier que uno marca Citizen, por

el prestigio de la marca). Existe un factor ms, que puede interpretarse desde el aspecto
psicolgico, que es la fijacin de precio en un nmero par o impar, aunque se duda que los
compradores respondan a diferencias tan pequeas.
3.6 estrategias y polticas en la fijacin de precios.
3.6.1 Estrategias de fijacin de precios de nuevos productos
3.6.1.1Fijacin de precios para capturar el nivel ms alto del mercado
La fijacin de precios para capturar el nivel ms alto del mercado es una estrategia
en la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de obtener
ingresos mximos, capa por capa, de los segmentos que estn dispuestos a pagar ese precio
alto; la compaa vende menos, pero con un margen de utilidades mayor.

elevado.

La imagen y la calidad del producto deben sustentar este precio

Debe haber una cantidad suficiente de compradores dispuestos a

adquirir el producto por ese precio.

Los costos de produccin de un volumen ms pequeo no deberan

ser tan altos que eliminen la ventaja de cobrar ms.

No debe ser tan fcil para los competidores penetrar el mercado y

vender el producto ms barato.
3.6.1.2 Fijacin de precios para penetrar en el mercado
Se fija un precio bajo para un producto nuevo, buscando atraer a un gran nmero de
compradores y conseguir una importante participacin en el mercado.

El mercado debe ser sensible a los precios

Los costos de produccin y distribucin deben disminuir conforme el

volumen de ventas aumenta.

Los precios bajos deben ayudar a impedir la entrada de los

competidores
3.6.2 Estrategias de fijacin de precios de una mezcla de productos
3.6.2.1 Fijacin de precios por lnea de productos
La gerencia debe decidir que escalones de precio fijara entre los diferentes
productos de una lnea. Los escalones deben tomar en cuenta las diferencias de costo entre

los productos de la lnea, las evaluaciones que hacen a los clientes de sus diferentes
funciones y los precios de la competencia. En muchas industrias las compaas utilizan
puntos de precio bien establecidos para los productos de su lnea.
3.6.2.2 Fijacin de precios de producto opcional
Este mtodo se utiliza al ofrecer productos opcionales o accesorios junto con su
producto principal.
3.6.2.3 Fijacin de precios de producto cautivo.
Las compaas que fabrican productos que se deben usar junto con un producto
principal, usan la fijacin de precios de producto cautivo.
3.6.2.4 Fijacin de precios de subproductos.
Se refiere a productos con poco o ningn valor que se generan como resultado del
producto principal. El fabricante busca un mercado para estos subproductos para compensar
los costos de desecharlos y lograr que el precio del producto principal sea ms competitivo.
3.6.2.5 Fijacin de precios de productos colectivos
Consiste en mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.
La colectivizacin de precios puede promover la venta de los productos que de otra forma
los consumidores tal vez no comprara, pero el precio combinado debe ser lo bastante bajo
para incitarlos a que compren el paquete.
3.6.7 Estrategias de ajuste de precio
3.6.7.1 Fijacin de descuento y complemento.
La mayor parte de las compaas ajusta su precio bsico para recompensar a los
clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente sus facturas, comprar grandes
cantidades o comprar fuera de temporada. Estos ajustes de precio llamados descuentos y
complementos pueden asumir muchas formas:

descuento en efectivo: es una reduccin del precio para los

compradores que pagan sus cuentas con prontitud. Este tipo de descuentos es
prctica comn en muchas industrias y ayuda a mejorar la situacin de efectivo del
vendedor y reducir las deudas incobrables y los costos de cobro.

Costo por cantidad: es una reduccin de precio para los

compradores que adquieren grandes volmenes. Los descuentos son un incentivo

para que el cliente compre ms a un determinado proveedor, y no a varios
proveedores distintos.

Descuento funcional: tambin llamado descuento comercial, es el

que el vendedor ofrece a miembros del canal comercial que realizan ciertas
funciones como ventas, almacenaje y contabilidad. los fabricantes pueden ofrecer
diferentes descuentos funcionales a los distintos canales comerciales si hay
variaciones en los servicios que se prestan, para los fabricantes deben ofrecer los
mismos descuentos funcionales dentro de cada canal comercial.

Descuento por temporada: es una reduccin de precio que se realiza

a los compradores que adquieren una mercanca o servicios fuera de temporada.

Los complementos: son otro tipo de reduccin respecto al precio de

lista. Por ejemplo. Los complementos a cambio, que son reducciones de precio que
se dan a quienes entregan a cambio un artculo viejo al comprar uno nuevo. Los
complementos promocionales son pagos o reducciones de precios que recompensan
a los comerciantes que participan en los programas de publicidad y apoyo de ventas.
3.6.8Fijacin de precios segmentada.
Se usa cuando la empresa vende un producto o servicio a dos o ms precios, aun
cuando tal diferencia no est basada en costos distintos.
Para ser eficaz:

El mercado debe ser segmentable

Los segmentos deben mostrar distintos grados de demanda.
Los costos de segmentar y llegar al mercado no deben exceder las

utilidades adicionales obtenidas por la diferencia de precios.

Debe ser legal

3.6.9 Fijacin psicolgica de precios
Considera la psicologa acerca de los precios y no simplemente su economa. Otro
aspecto es el de precios de referencia, precios que los compradores tienen en mente, y
comparan cuando examinan un determinado producto. El precio referencia podra formarse

tomando nota de los precios actuales, recordando precios anteriores o evaluando la

situacin de compra. Los vendedores suelen influir en los precios de referencia de los
consumidores o usarlos al fijar sus precios.
3.6.10 Fijacin de precios promocional.
Ocurre cuando se fijan temporalmente precios de productos por debajo de su precio
de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a
corto plazo. Pueden ser en forma de:

Descuentos
Fijacin de precios por evento especial
Rebajas en efectivo
Financiamiento con bajos intereses
Garantas ms largas
Mantenimiento gratuito

3.6.10.1Riesgos de la fijacin de precios promocional

Si se usa con demasiada frecuencia y los competidores la copian,

crean clientes proclives a las gangas, que esperan a que las marcas tengan rebajas
para comprarlas.

Crea guerras de precios.

3.6.11 Fijacin de precios geogrfica.
Se usa para clientes localizados en diferentes partes del pas o del mundo.

Fijacin de precios LAB en el origen: los bienes se colocan libres a

bordo de un transporte, y la propiedad y la responsabilidad se transfieren al cliente.

Fijacin de precios de entrega uniforme: la compaa cobra el

mismo precio ms el flete a todos los clientes, sin importar su ubicacin.

Fijacin de precios por zona: la compaa define dos o ms zonas,

y los clientes dentro de una zona pagan el mismo precio total.

Fijacin de precios por punto base: el vendedor establece cierta

ciudad como punto base y cobra a todos los clientes el costo del flete desde esa
ciudad hasta donde est el cliente, sin importar desde dnde se envan realmente los
bienes.

Fijacin de precios por absorcin de fletes: el vendedor absorbe

parte o todos los cargos reales de transporte, como un incentivo para penetrar en un
mercado o permanecer en mercados cada vez ms competitivos.

fijacin de precios dinmica: los precios se ajustan de manera

continua para satisfacer las necesidades y caractersticas de clientes y situaciones
especficos.
3.6.12 Fijacin de precios internacional
En un pas se establecen los precios con base en factores especficos de ese lugar,
como:

Condiciones econmicas
Situaciones de competencia
Leyes y regulaciones
Desarrollo del sistema de mayoristas y minoristas
Objetivos de marketing de la compaa

3.6.13Polticas
Las polticas de fijacin de precios deben dar origen a precios establecidos en
forma consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la empresa.
Las estrategias denotan un programa general de accin y un despliegue de
esfuerzos y recursos hacia el logro de los objetivos. Es decir, se refieren a la direccin en la
cual los recursos humanos y materiales sern utilizados para maximizar las probabilidades
de alcanzar un objetivo preestablecido.
Cuando se piensa especialmente en las principales estrategias de una empresa, estas
implican objetivos, el despliegue de los recursos para alcanzarlos y las polticas principales
que han de seguirse al usarlos. Por supuesto, el desarrollo de la estrategia de fijacin de
precios comienza con la identificacin de los objetivos de estos.
Metas a corto plazo: Dentro de las lneas generales de la poltica bsica del
negocio puede existir prcticas de formacin de precios a corto plazo. Aqu lo que se
pretende es tener oportunidades de vender cierto producto a un precio alto o bajo sin

importar la permanencia de los clientes o su lealtad hacia el producto. Hoy se vende y se

gana.
Metas a largo plazo: Las metas a largo plazo que se fijen para una empresa son un
factor fundamental de su poltica de formacin de precios ya que esta poltica debe reflejar
la imagen del negocio que se fomenta. Es decir, la actuacin debe estar enfocada a
demostrar ms inters por las ventas futuras y la proyeccin a largo plazo de sus utilidades
que por la ganancia inmediata que puede obtener con la venta de un determinado producto.
Fundamentos de la poltica de precios: Es preciso formular una poltica dentro de
la cual se enmarcan las decisiones en materia de formacin de precios, pues es susceptible
de afectar a la buena reputacin del negocio.
Una poltica de precios errtica o con cambios bruscos, lejos de atraer a la clientela
puede generar su desconfianza. Por lo general, en productos de cierta entidad, el
consumidor valora la profesionalidad del establecimiento, un servicio con garantas y
precios razonables y estables.
3.7 Estrategias de ajuste de precios
Son estrategias que, tomando Como base el precio de lista, adaptan el precio segn
el cliente. As aplican un precio distinto y unas condiciones de venta diferentes en funcin
al cliente con el objetivo de incrementar las ventas en cierta temporada o circunstancias.
Las principales estrategias de ajuste de precio son
1. Precios de descuento y rebaja; pronto pago de facturas, compras de volumen y
compras fuera de temporada.

adquiridas.

Descuento pronto pago de facturas.

Descuento por cantidad. Considerando el nmero de cantidades
Descuento funcionales. Concedida a intermediarios que actan en el

canal de distribucin o cadena de abastecimiento (transporte, publicidad,

almacenamiento, etc.).

Descuentos comerciales. Realizados en el canal de distribucin,

principalmente de mayoristas a minoristas.

Descuento de temporada. Descuento para los compradores que

adquieren productos fueras de temporada

2. Precios segmentados. Estrategia que fija varios precios para un mismo producto
sin tomar en cuenta los costos, pero s los segmentos a los cuales se dirigirn aquel
producto. La estrategia ms conocida es la discriminacin de precios: cobrar precios
diferentes a clientes distintos. Michael D.Hartline, en su libro Estrategia del marketing,
identifica el principal beneficio de esta estrategia: , a menudo, los costos de vender a
una empresa son mucho ms altos que venderles a otras.
3. Preciso psicolgicos. Se base en el estudio del valor que el consumidor atribuye
al producto o servicio.
4. La fijacin de precios geogrfica se usa para clientes localizados en diferentes
partes del pas o del mundo.
Fijacin de precios de entrega uniforme: la compaa cobra el mismo precio ms
el flete a todos los clientes, sin importar su ubicacin.
Fijacin de precios por zona: a la compaa define dos o ms zonas, y los clientes
dentro de una zona pagan el mismo precio total.
Fijacin de precios por punto base: el vendedor establece cierta ciudad como punto
base y cobra a todos los clientes el costo del flete desde esa ciudad hasta donde est el
cliente, sin importar desde dnde se envan realmente los bienes.
5. fijacin de precios dinmica los precios se ajustan de manera continua para
satisfacer las necesidades y caractersticas de clientes y situaciones especficos.

CONCLUSIN.
En conclusin se puede decir que el precio es el valor monetario que se le asigna a
un producto servicio para su venta.
Es importante el significado del precio para el consumidor y el vendedor ya que
para el primero significa un costo y para el segundo son sus ingresos
Los objetivos para la fijacin de los precios definen por medio de las metas
orientadas a las utilidades, orientadas a las ventas y a la situacin actual.
Existen dos tipos de factores para su fijacin los cueles son internos y externos, los
primeros toman en cuenta los objetivos d3e marketing, su estrategia, los costos y
consideraciones organizacionales. Los segundos consideran es el mercado y la demanda, la
cual est basada mediante el estudio que se realiza en los diferentes tipos de mercado y el
comportamiento del consumidor, como su segmentacin geogrfica.
Para esto se utilizan diferentes tipos de mtodos, como lo son mediante el costo, la
inversin y la demanda. Las cuales van ligadas con las estrategias para penetrar y alcanzar
el nivel ms alto del mercado, mediante las diferentes lneas de productos presentadas.

ANEXOS
1.- cules son las tres metas de la fijacin de precios?
R= orientadas a las utilidades, orientadas a las ventas y a la situacin actual.
2.- menciona dos factores internos que influyen en la fijacin de precios?
R= objetivos de marketing, estrategia de la mezcla de marketing, costos, consideraciones organizacionales.
3.- quin determina el lmite inferior de los precios?
R= los costos
4.- quin determina el lmite superior de los precios?
R= el mercado y la demanda
5.- qu factor consiste en muchos compradores y vendedores que comercian algn producto bsico
uniforme?
R=competencia pura.
6.- Qu mtodo es el que toma en cuenta el margen de contribucin?
R=en base al costo
7.- es una estrategia en la que se fija el precio elevado para un producto nuevo?
R= fijacin de precios para capturar el nivel ms alto del mercado
8.- para que se utiliza la fijacin de precios de producto opcional?
R= para ofrecer productos opcionales o accesorios junto con si producto principal.
9. qu es un descuento en efectivo?
R= es una reduccin del precio para los compradores que pagan sus cuentas con prontitud
10.- a qu deben de dar origen las polticas de fijacin de precios?
R= a precios establecidos en forma consistente

BIBLIOGRAFA
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http://www.fadu.edu.uy/marketing/files/2013/08/Precio-Fijacion_de_precios-1.pdf
http://notasadministrativas.es.tl/UNIDAD-III--d--Estrategias-y-politicas-en-la-fijacion-deprecios.htm
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Fundamentos de Marketing. Stanton Etzel Walker.