Cmo

debatir objeciones

espus de la presentacin, muchos vendedores

cometen el crimen de no saber cobrar. Les tiemblan
las piernas a la hora de preguntarle al prospecto si lo
quiere o no lo quiere. Y no es de extraarse que les d
miedo realizar esta pregunta ya que quien lo pregunte
de esa manera, siempre recibir un rotundo no como
respuesta, por parte del prospecto. Y tanto trabajo habr sido en vano!

A continuacin, conoce la tcnica para ser atinado
en tu forma de cobrar y asegurarte que t mantengas la
ventaja.

Inmediatamente despus de que muestres cmo
se paga tu producto, siempre finalizars con un cierre

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de opcin mltiple. Con este cierre le dars al prospecto

dos opciones de tu producto, para que s o s se lo lleve.

Pongamos un ejemplo:

Seor Prospecto, ya hemos platicado cmo las
bondades de mi producto se acomodan perfectamente a
su estilo de vida y a su bolsillo. Ya por ltimo, slo me
resta preguntarle: el contrato lo pongo a su nombre o a
nombre de su esposa?

Otro ejemplo ms es:

Juan, veo que ests decidido por la versin automtica. Ya por ltimo dime, prefieres tu automvil
en color rojo o en color azul?

Despus de que hayas realizado el cierre de opcin mltiple, si el prospecto no te objeta nada, significa que ya cerraste tu venta! Y si te objeta algo, tan slo
ser cuestin de trabajarlo un poco ms.

A continuacin te muestro las objeciones ms
comunes que los prospectos te mencionarn a lo largo
de tu vida. Al parecer todos los prospectos leyeron el
mismo manual de excusas, ya que siempre mencionan
las mismas objeciones. Afortunadamente para ti, tan
slo tienes que practicar las siguientes respuestas y
obtendrs por siempre el control de toda negociacin!

Reglame una tarjeta tuya y yo te llamo

Con gusto te regalo, no solamente una, sino todas las
que quieras. Es ms, sirve que me marcas y nos salu

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damos ms adelante (sonres!). Pero dime, hablando

del producto, de qu te sirve que me marques el da de
maana si ya no podr ofrecerte mis servicios? Recuerdas que te dije que el da de HOY es el cierre de
promocin?


Si no hay urgencia, no hay venta

Regla de oro en Ventas

Tengo que pensarlo aunque sea un poco.

Regreso(a) ms tarde
S. Te entiendo. Necesitas aunque sea un par de minutos sin que est yo, verdad? (sonres!). Vamos a hacer
lo siguiente: en lo que voy por un regalo que tengo para
ti, mientras date un tiempo para pensarlo y tomar una
buena decisin. Y para que veas que s regreso, te dejo
mi reloj.

Inmediatamente le dejars tu reloj y permitirs al
prospecto estar a solas por un momento, desde donde
puedas verlo. Y para cuando te llame es porque ya habr preparado una nueva objecin.

Lo bueno es que eres experto en debatir objeciones, as que no te preocupes en que el prospecto prepa-

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re una nueva objecin, al contrario, lo que quieres es

que se olvide de la objecin actual.

Si notas que no te llama y ya no est pensando en
nada acerca del producto, te acercars preguntando:

Ya listo para tu regalo?

Cul regalo?

Con gusto te platico de qu trata, pero primero
dime, qu pensaste acerca del producto?

El regalo que le obsequies podr ser cualquier cosa, incluso un simple dibujo.

Lo tengo que consultar con mi pareja

Comprendo. Sin embargo, recuerdas que el nico
favor que te ped en un principio fue que no me dieras
un NI, ya que me encuentro en un cierre de promocin?
Y que no lo ibas a consultar NI con la almohada, NI con
tu pareja, NI con el perro NI con alguien ms? Dime,
qu tienes que consultar con tu pareja, es acerca de la
inversin o de algo ms?

Lo tengo que consultar con mi pareja,

ya que a m no me alcanza
Comprendo. Sin embargo, el da de maana ya no te
puedo ofrecer mis servicios. Recuerdas que el da de
HOY es el cierre de promocin? Pero dime, sin tomar en
cuenta los ingresos de tu pareja ni de alguien ms, sino

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nicamente los tuyos, qu tanto te afecta la inversin

inicial del 1 al 10? Un 4, un 8, un 2...?

Con base en el nmero que el prospecto te mencione, tendrs una idea ms clara de en cunto tendrs
que volver a negociar. Y le dirs lo siguiente:

No puedo bajar tanto el precio de mi producto,
pero si t haces un esfuerzo, yo tambin hago el mo,
con base en la siguiente propuesta que te ofrezco...

No me alcanza con el dinero que gano

Si este producto en lugar de tener este monto de inversin, nicamente tuvieras que invertir un solo peso,
te lo llevaras el da de HOY?

Un peso?!

S! Un solo peso!

S. S me lo llevara.

Y si tuvieras que invertir 10 pesos?

S. S me lo llevara.

E invertir 100?

S.

E invertir 1,000?

Mmm... no, no lo creo.

Dime, qu cantidad diaria no te quita el pan ni
los frijoles de la mesa? Entre 15 y 20 pesos, entre 20 y
50 pesos o entre 50 y 100 pesos?

Multiplicars la cantidad ms alta del rango elegido por el prospecto por 30 das del mes, y el resultado

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lo multiplicars por 12 meses del ao. Esa ser la cantidad anual que le cobrars hasta completar la inversin
de tu producto.

Vemoslo con este ejemplo:

$20 x 30 das x 12 meses = $7,200 x 5 aos =
$36,000.

Aprndete los rangos de precios que se acomoden
a tu producto o plan de financiamiento.

Para complementar y justificar el costo de tu producto, podrs hacer algn intercambio con algo que te
pueda ofrecer el prospecto. Por ejemplo, si es dueo de
algn establecimiento de comida, intercambiars parte
de la inversin faltante de tu producto por cierto nmero de comidas o por algn cambio de aceite de tu carro,
en caso de que el prospecto sea mecnico o algo similar.

No importa que no vayas a utilizar dicho servicio
ms adelante, tan slo se trata de justificar la negociacin para cerrar el trato el da de HOY. Adems te servir para que el prospecto vea que t s confas en sus
servicios y que ests dispuesto a negociar.

No puedo comprar porque tengo otros

compromisos ya adquiridos
S, te entiendo. As me ha pasado en algunas ocasiones. Sin embargo, siempre he encontrado la forma de
quedarme con todo, gracias a que cuento con una mentalidad basada en la FE en lugar de estar basada en el

C M O C E R R A R V E N T A S

MIEDO. Dime, si te muestro una forma en la que no te

afecte en lo ms mnimo tus otros compromisos, te
quedas el da de HOY con mis servicios?

Posteriormente a que te diga s, como propuesta
le podrs ofrecer que venda o rente parte del producto
y obtener ganancias con el mismo. Con las cuales pagar la inversin y hasta le sobrar para lo que desee. Pero, para poder vender o rentar parte del producto, primero tendr que ser dueo del mismo, o dicho en otras
palabras, primero deber comprarlo.

Ya tengo un producto similar
Y pues ni modo de que tengas dos iguales, verdad?
(sonres!). Aqu lo que voy a hacer, si me prometes que
tu producto est en ptimas condiciones, y con tal de
que pruebes mis servicios y te enamores de ellos, voy a
adquirir el producto que ya tienes. Pero seamos sinceros, el tuyo ya no es nuevo, as que en cunto me lo vas
a dejar?

De la cantidad que te mencione el prospecto, y
despus de pelearle un poco el precio, es lo que le vas a
descontar del costo de tu producto. He aqu la importancia de abrir alto el costo de tu producto para que
puedas descontarle 2 manzanas de las 10 que le ests
ofreciendo.

C M O C E R R A R V E N T A S

Ya estoy muy viejo para comprar

Recuerde que este producto no solamente le beneficia a usted, sino tambin a sus hijos y, por ende, a sus
nietos. Pero lo primordial aqu, seor Prospecto, es ser
consciente de que no se deja de pedalear cuando se
envejece, sino que se envejece cuando se deja de pedalear. As que dgame, seor Prospecto, piensa darse por
vencido y dejar de pedalear, o prefiere seguir pedaleando y tomar accin el da de HOY?


No se deja de pedalear cuando se envejece.
Se envejece cuando se deja de pedalear

Albert Einstein


Al terminar de debatir cada una de las objeciones del
prospecto, siempre cerrars con una pregunta, as como
lo muestra cualquiera de los ejemplos anteriores.

Recuerda que quien pregunta, tiene el control de
la negociacin.

C M O C E R R A R V E N T A S

Pregunta y toma el timn
de toda conversacin

Christopher Filisola









Fragmento extrado del libro
Cmo Cerrar Ventas
del autor Christopher Filisola.

Para ms informacin visita:
www.ComoCerrarVentas.com