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TCNICAS COMERCIALES III

Mg. Jocelyn Infante Linares

Tratar con la
Gente Apropiada

Hacer
Seguimiento y
aprovechar su
satisfaccin

Conseguir
Aceptacin o
acuerdo

Working Adult

Hacerlos
sentir
CMODOS
con Usted

Descubrir lo
que desean sus
Clientes

Mostrarles cmo lo
que usted tiene les
da lo que desean

Mg. Jocelyn Infante

EL QUE
DETERMINA
EL RESPONSABLE

EL RETO: QUE EL CLIENTE SE SIENTA


CMODO CON UD!!
Working Adult

Mg. Jocelyn Infante

OBJETIVO:

CAPTAR LA ATENCIN DEL CLIENTE

1
Lograr ser
escuchados
para poder
vender

Working Adult

2
Descubrir
lo que
quieren los
clientes

Mg. Jocelyn Infante

LOGRAR SER ESCUCHADOS


PARA PODER VENDER
MOVIMIENTOS DE APERTURA

SALUDO CORPORATIVO

Identifique a Usted y
a su Empresa: Natural

Adecuar a Situacin

SPEECH: DESPIERTE INTERES

Beneficio Llamativo: Evite


exagerar y personalizarlo.
La razn por la que le

(Cliente, Tipo Visita y

estoy llamando., El

Negocio)

motivo de mi visita

Working Adult

LOGRE UN ENCUENTRO FIRME

Para ser recibido (visita

personal en fro)
Para concertar Cita (Telf.)
Para obtener respuesta
(mail, carta)

Mg. Jocelyn Infante

TUNEAR Y AFINAR !
Working Adult

Mg. Jocelyn Infante

RELACIONES FRECUENTES

NUEVAS RELACIONES

Mencione
alguna conexin
y/o situacin
personal

Agasaje con
Estrategia
(Compartir)

Escuche con
atencin y haga una
pregunta perspicaz y
con seguridad
Uso de cumplidos y
humor Sincero
Saludo Corporativo Corts, Seor
(a), Pngase de pie cuando entre el
cliente, estreche la mano, por favor,
gracias

Working Adult

Mi Riesgo,
Mi Tiempo

Escuche
constructivamente y
haga preguntas que
aporten valor a la
reunin
Mustrese Sinceramente
Interesado en ellos
Comparta algo personal
Saludo Corporativo: Reforzamiento
/ Posicionamiento

Mg. Jocelyn Infante

CMO SUPERAR LAS RESISTENCIAS


AUTOMTICAS
Herramientas Planificadas
ACTITUD
ADECUADA
Gracias !
Empata !

Resistencias
No me Interesa

Nosotros ya estamos trabajando con


otro proveedor otro producto

Respuestas Sugeridas
Entiendo que piense as (desconoce) / En su
lugar tendra la misma sensacin
Agradezco su sinceridad, Suele suceder

Llmeme la semana que viene

No hay problema. Me puede indicar

Me comunico con Usted

Perfecto Sin embargo.

Working Adult

Mg. Jocelyn Infante

El vender algo
significa ser
proactivo

NO
DELEGUE
EL TIMN
Mxima:
Hgase aliado del Rey

CMO DESCUBRIR LO QUE QUIEREN


LOS CLIENTES

NO ASUMIR

ASEGRESE:

Concntrese e

Teddy o Fiddo

DESARROLLE EL HBITO
DE LA PREGUNTA

Identifique la

Cada palabra condicionan

necesidad real

la forma de pensar del


cliente

Working Adult

Mg. Jocelyn Infante

LAS MEJORES PREGUNTAS DE VENTAS


PROFUNDIZAN MAS
Determina el modo de pensar del Cliente
Recoge Calidad y Cantidad de Informacin
Mejora las Relaciones Interpersonales
Crea una percepcin de sus competencias (Dr.)

Ayuda al cliente a entender sus Prioridades


pareto
Working Adult

Mg. Jocelyn Infante

LOS MEJORES VENDEDORES VALEN MS POR LO

QUE CALLAN QUE POR LO QUE SABEN. ESCUCHE Y


PREGUNTE!!!

Preguntas
Abiertas:
Fomentan la
Reflexin

Cortas,
Sencillas y
Fciles de
Entender

Working Adult

Preguntas
Cerradas:
Confirman
Acuerdos

No utilizar
Terminologa
Especializada

Imagine,
Escriba,
Edite, Refine
y Practique

Secuencia
Efectiva,
Oportunas

Mg. Jocelyn Infante

ENTRENAMIENTO # 2:

DESCUBRIR LO QUE QUIEREN


MIS CLIENTES

Working Adult

Mg. Jocelyn Infante

QU HACER?
Se asignarn 02 rubros de negocios - Rol de Prospecto: Plantear Resistencias Iniciales.
Plantee 02 Saludos Corporativos: A ser utilizado por el Rol de Vendedor.
Hacer lista de preguntas abiertas y cerradas para descubrir lo que quieren sus
clientes?
TOMAR EN CUENTA:
Tiene una cita concertada. Ser breve, 10 minutos.
Capte Atencin: Logre ser escuchado
Despierte el Inters: Orqueste las preguntas
Objetivo: Concertar una siguiente cita para presentacin de propuesta.
Working Adult

Mg. Jocelyn Infante

SALUDO CORPORATIVO 1

SALUDO CORPORATIVO 2

Working Adult

Mg. Jocelyn Infante

SECUENCIA DE PREGUNTAS PROPUESTAS

PREGUNTAS ABIERTAS Y CERRADAS

Working Adult

Mg. Jocelyn Infante

PRACTICA INDIVIDUAL:
Determine 3 formas de saludo corporativo.
Pngalos en prctica durante la semana en forma aleatoria

Al cierre de la semana defina cul fue el atractivo de cada una


de sus propuestas.
Edite el Saludo Corporativo final segn la prueba realizada.
Presentar de forma impresa el Lunes 03.08.2015

Working Adult

Mg. Jocelyn Infante