Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores

El poder de negociacin se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por

parte de los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su grado
de concentracin, por las caractersticas de los insumos que proveen, por el
impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc. La capacidad de negociar
con los proveedores, se considera generalmente alta por ejemplo en cadenas de
supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su
mayora indiferenciados.
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:
Cantidad de proveedores en la industria.
Poder de decisin en el precio por parte del proveedor.
Nivel de organizacin de los proveedores.
Aproximadamente el 60% de los costos de produccin se concentra en tres
insumos: azcar, materia prima y esencia. En el caso de los envases, existen
diversos proveedores, lo cual dificulta que estos puedan tener un poder de
negociacin sobre la industria. En el caso del azcar, el abastecimiento es mixto,
algunas empresas la compran localmente mientras que otras la importan. En el
caso de las empresas que importan el azcar, el poder de negociacin que poseen
es nulo debido a que el azcar es un commodity cuyo precio se determina en
mercados internacionales. Por otro lado, las empresas que compran el azcar
localmente tienen un mayor poder de negociacin, debido a los grandes volmenes
que demandan, sin embargo, con el incremento al arancel de importacin, los
productores locales de azcar estn en mejor posicin para negociar condiciones
favorables. El abastecimiento local de azcar por parte de algunas embotelladoras
ha permitido que sus costos de adquisicin se reduzcan en un 15%
aproximadamente. Se considera que esta fuerza es de intensidad media.

Amenaza de nuevos competidores entrantes

Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores. Cuanto ms fcil
sea entrar, mayor ser la amenaza. O sea, que si se trata de montar un pequeo negocio ser muy
fcil la entrada de nuevos competidores al mercado.
Porter identific siete barreras de entradas que podran usarse para crearle a la organizacin una
ventaja competitiva:

Economas de escala

Diferenciacin del producto

Inversiones de capital

Desventaja en costes independientemente de la escala

Acceso a los canales de distribucin

Poltica gubernamental

Barreras a la entrada

El acceso de oferentes al mercado peruano tiene diversas barreras como el

posicionamiento de marcas, las economas de escala, los precios bajos y el tamao
del mercado. Empresas con marcas propias y estrategias de distribucin por
tercerizacin, como Industrias Aaos, han sabido superar la barrera de las
economas de escala y rpidamente ganar buena participacin de mercado.
Los bajos precios que mantienen las empresas en sus productos limitan tambin el
ingreso de gaseosas importadas o de empresas extrajeras. Las marcas que han
ingresado en los ltimos aos al mercado tienen bajos mrgenes de rentabilidad lo
que pone en peligro su subsistencia en el mercado. La grfica muestra la tendencia
de los precios promedio de bebidas gaseosas.
En cuanto a la amenaza de productos importados, entre enero y septiembre del
2002, las importaciones provenientes de Chile crecieron ms del 800% debido a la
adquisicin de bebidas de la marca Carnaval y bebidas de fantasa de distintos
sabores. Sin embargo, la influencia de los volmenes importados sobre la
produccin es mnima debido a la preferencia por productos nacionales, los cuales
son de menor precio y buena calidad comparados con los importados. El mismo
tamao del mercado peruano lo hace poco atractivo a la competencia. Se estima,
adems, que los productores nacionales tienen un 35% de capacidad ociosa. Se
considera que esta amenaza, en el corto plazo, es baja.

Rivalidad entre los competidores

Ms que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro
anteriores. La rivalidad define la rentabilidad de un sector: mientras menos competidores se
encuentren en un sector, normalmente ser ms rentable y viceversa.
Los grandes competidores en el mercado de bebidas carbonatadas en la Regin Andina son
Panamco y EmbonorChile (Coca-Cola), Polar Venezuela (Pepsi) y PostobnColombia. CocaCola, a pesar de ser lder en todos los pases de la Regin, no ostenta la misma brecha en
participacin respecto a Pepsi que en el resto de Latinoamrica. Un fenmeno caracterstico de la
Regin es la existencia de marcas regionales fuertes como Inca Kola en el Per y Guaran en
Brasil. Adems, Coca-Cola enfrenta fuerte competencia de marcas de precio bajo, como Kola Real
en el Per.

El mercado de US$350 millones de bebidas gaseosas del Per est liderado por ELSA con una
participacin de mercado de 31%, seguida de JR Lindley (29%), Embotelladora Rivera(19%),
Industrias Aaos(13%) y otras empresas (8%).