Está en la página 1de 242

KNO KALBA

Kaip pagal gestus skaityti"


kitu moni mintis
f

Allan Pease

SB

D A JA L IT A
Kaunas

UDK 159.92
Pe02

Versta i:
Pease, Allan
BODY LANGUAGE
Pease Training International
ISBN 0 95 93658 0 X

ISBN 9955-576-15-4

D. Kaimelis, vertjas, 2 003


E. Mariukaitis, dailininkas, 2 0 0 3
Leidykla Dajalita", 2 003

Turinys

Padkos
anga

7
9

1 skyrius. Bendroji informacija

13

2 skyrius.

Teritorijos ir zonos

32

3 skyrius.

Platak gestai

48

4 skyrius.

Platak ir rank gestai

62

5 skyrius. Veido lytjimas rankomis

76

6 skyrius.

Rank barjerai

96

7 skyrius.

Koj barjerai

109

8 skyrius.

Kiti populiars gestai bei veiksmai

125

9 skyrius. Aki signalai

141

10 skyrius. Meilinimosi gestai ir signalai

150

11 skyrius. Cigarai, cigarets, pypks ir akiniai

163

12 skyrius. Teritoriniai ir nuosavybs gestai

171

13 skyrius. Kopijavimas

177

14 skyrius. Nusilenkimai ir statusas

182

K N O KALBA

15 skyrius.

Kno rodykls

185

16 skyrius.

Stal ir kdi idstymas

198

17 skyrius.

Galios aidimai

212

18 skyrius.

Visk apibendrinant...

218

Literatros svadas

233

Padkos

Noriau padkoti visiems monms, kurie tiesiogiai ar netie


siogiai prisidjo prie ios knygos. Tai Noel Bishop, Raoul Boiele,
Ty Boyd, Sue Brannigan, Matthew Braund, Doug Constable, John
Cooke, Sharon Cooper, Chris Corck, Brett Davies, Dr. Andre
Davril, George Deveraux, Rob Edmonds, Iven Frangi, Rex Gam
ble, Dave Goodwin, Jan Goodwin, Paul Gresham, Gerry Hatton,
John Hepworth, Bob Heussler, Gay Huber, Professor Phillip Hunsaker, Dianne Joss, Jacqueline Kent, Ian McKillop, Delia Mills,
Desmond Morris, Virginia Moss, Wayne Mugridge, John Nevin,
Peter Opie, Diana O'Sullivan, Richard Otton, Ray Pease, David
Plenderleith, David Rose, Richard Salisbury, Kim Sheumack, Jan
Smith, Tom Stratton, Ron Tacchi, Steve Tokoly, Keith Weber,
Alan White, Rob Winch ir Australijos jaunj komersant klubo
nariai.

anga

Kai 1971 metais viename seminare pirm kart igirdau apie va


dinamj kno kalb", i sritis mane labai sudomino, ir nu
sprendiau j pasigilinti. Kalbtojas tsyk pasakojo apie Luis
vilio universiteto profesoriaus Rjaus Birdvvhistel'io atliekamus
tyrimus, kuri metu buvo nustatyta, kad didiausi informaci
jos kiek mogus mogui perduoda kaip tik gestais, pozomis ir
tarpusavio padties bei atstum manipuliacijomis. Tuo metu a
jau kelet met dirbau prekybos agentu ir buvau iklauss daug
ilg ir intensyvi kurs, kuriuose buvo mokoma vairi preky
bos ir moni tikinjimo metodik. Taiau n viename i i
kurs nebuvo net usimenama apie neverbalinius tiesioginio ben
dravimo aspektus.
Kai miau gilintis i srit, paaikjo, kad literatros apie
kno kalb" asortimentas gana skurdus. Nors bibliotekose ir
universitetuose buvo galima surasti i srit gvildenani tyri
m ataskait, daugum a informacijos buvo pateikta perdm
mokslikai, kaip objektyvios tyrim mediagos ir teorini prie
laid rinkiniai. J autoriai daniausiai turjo maai arba netur
jo jokios darbo su monmis patirties. Tai nereikia, kad j dar
bai yra bereikmiai; paprasiausiai daugum a i j yra pernelyg
techniki", kad galt turti praktins naudos neprofesionalams,
tokiems, kaip a.
ioje knygoje panaudojau daugelio i ymi biheiviorizmo
specialist studij mediag, taiau apvalg taip pat trau
kiau panaius tyrimus, atliktus kit profesij moni socio
log, antropolog, zoolog, edukolog, psichiatr, eimos psi
cholog, profesionali derybinink ir prekybos specialist. Kny-

10

K O NO KALBA

goj rasite ir daug atsakym klausimus kaip". i atsakym


altinis gausyb nuotrauk ir videojuost, nufilmuot tiek
mano paties, tiek kit tyrintoj, o taip pat mano asmenin pa
tirtis bendraujant su tkstaniais moni, su kuriais kalbjausi,
i kuri miau interviu, kuriuos verbavau darb, kuriems va
dovavau ir vediau praktinius usimimus bei kuriems siliau
savo prekes.
i knyga jokiu bdu neaprbia visos kno kalbos" temati
kos. Nerasite joje joki magik formuli, kurias silo kai ku
rios knygyn lentynose gulinios knygos. Jos tikslas supain
dinti skaitytoj su jo paties neverbalinmis uuominomis bei sig
nalais ir pademonstruoti, kaip mons neverbaline kalba ben
drauja tarpusavyje ir kokios gali bti to bendravimo idavos.
Kiekvienas kno kalbos ir gestikuliacijos elementas knygoje
nagrinjamas ir atskirai, ir kit kontekste, nes tikrovje retas ku
ris gestas atliekamas atsietai nuo kit, vienas pats savaime. Sy
kiu stengiausi vengti pernelyg didelio supaprastinimo, nes ne
verbalinis bendravimas yra sudtingas procesas, apimantis daug
komponent mogaus emocijas, odius, balso ton, kno
judesius ir t.t.
Visuomet atsiras toki, kurie pasibaisj griebsis u galvos ir
tvirtins, kad kno kalbos tyrinjimai yra pastangos surasti dar
vien bd, kuriuo mokslo informacija gali bti panaudojama
kitiems monms eksploatuoti ar uvaldyti, skaitant" j pa
slaptis ar deifruojant mintis. Taiau ia knyga a siekiu kur kas
paprastesni tiksl ir tenoriu suteikti skaitytojui galimyb kuo
teisingiau ir visapusikiau vertinti savo santykius su j supan
iais monmis, kuo geriau suprasti j, o taip pat ir savo, bse
nas bei nuotaikas. io reikinio mechanizmo supratimas paleng
vina gyvenim alia jo ir su juo, tuo tarpu jo nesupratimas arba
ignoravimas sja tarpusavio baim, prietarus, skatina pernelyg
kritikai irti kitus. Pauki stebtojas stebi paukius ne
todl, kad tikisi nutykojs juos nuauti ir pasistatyti j ikamas
savo kambaryje, o dl to, kad j ir j elgsenos stebjimas bei
painimas jam teikia diaugsm ir malonum. Lygiai taip pat ir
kit moni neverbalinio bendravimo stebjimas bei jo techni
kos valdymas maloniu ir naudingu procesu paveria ms ben
dravim su monmis.

ANGA 11
Ruodamas i knyg, potencialiais jos skaitytojais i pradi
laikiau prekybos agentus, prekybos menederius ir vadovus. Ta
iau per deimt met, kuriuos um tyrimai, stebjimai ir me
diagos apdorojimas, a j ipliau taip, kad ji bt naudinga
bet kuriam mogui, nepriklausomai nuo savo profesins, socia
lins ar eimynins padties. Tikiuosi, i knyga pagilins ir ipls
skaitytoj supratim apie bene pat sudtingiausi gyvenimo rei
kin tiesiogin mogaus bendravim su kitu mogumi.
A

llan

P ease

1 skyrius

Bendroji informacija

Dvideimtojo amiaus pabaigoje susiformavo nauja socialini


moksl sritis, kurios tyrintojai gali bti vadinami neverbalistais". Lygiai kaip ornitologas mgaujasi stebdamas paukius
ir j elges, taip ir neverbalistas gardiuojasi" moni vienas
kitam siuniamais neverbaliniais signalais. Jis stebi mones vie
j ceremonij ir rengini metu, besilepinanius papldimyje,
dalyvaujanius televizijos laidose, bendraujanius darbo metu
visur, kur mons susitinka vieni su kitais. Neverbalistas yra
moni elgsenos tyrintojas, besistengiantis perprasti moni tar
pusavio bendravimo dsningumus ir savj pastebjim pagal
ba giliau pavelgti save bei pamginti patobulinti savo santy
kius su aplinkiniais.
Netiktina, taiau faktas, kad per milijon ar daugiau mo
gaus evoliucijos met neverbaliniai moni bendravimo aspek
tai iek tiek detaliau imti tyrinti tik septintajame prajusio am
iaus demtmetyje. Apie neverbalinio bendravimo egzistavim
visuomen suinojo tik tuomet, kai 1970 metais Julius Fast'as
ileido knygel apie kno kalb", kurioje buvo apibendrinti iki
tol biheiviorist atlikti neverbalinio bendravimo tyrimai. Taiau
netgi iandien daugum a moni apie kno kalb" nieko nei
no, jau nekalbant apie jos vaidmen ir reikm ms gyvenime.
Neverbalinio bendravimo gdi ugdymo pradininkai buvo
arlis aplinas ir daugelis kit ymi begarsi film aktori.

14

K N O KALBA

Anuometiniuose begarsiuose filmuose neverbalinis bendravimas


buvo vienintel bendravimo forma, suprantama t film iro
vams. Pagrindinis aktoriaus meistrikumo kriterijus kiek sk
mingai jam pavyksta gestais bei kitais kno kalbos elementais
perteikti irovams savo bendravimo su partneriais turin. Kai
m populiarti garsinti filmai ir neverbalinio bendravimo g
diai liovsi buv iskirtiniu aktoriaus meistrikumo kriterijumi,
daugelio begarsi film aktori populiarumas iblso, o iro
v irdis uvald odinio bendravimo meistrai.
Kalbant apie mokslinio kno kalbos" tyrimo itakas, bene
takingiausias darbas ioje srityje iki dvideimtojo amiaus buvo
arlzo Darvino The Expression of the Emotions in Man and Ani
mals (mogaus ir gyvn emocij raika"), ileistas 1872 me
tais. is krinys buvo iuolaikini veido iraik ir kno kalbos
tyrim uuomazga, o daug Darvino idj ir pastebjim buvo
patvirtinti iuolaikini vairi ali mokslinink tyrimais. Moks
lininkai ufiksavo ir apra beveik milijon neverbalini enkl
ir signal. Albertas M ehrabian'as nustat, kad bendravimo me
tu odiais (tekstu) perduodam a vos apie 7% informacijos, tuo
tarpu vokalas (balso tonas, moduliacija, papildomi garsai) per
duoda 38%, o neverbaliniai signalai net 55% informacijos. Pro
fesorius Birdwhistel'is, analizuodamas neverbalini signal dal
moni tarpusavio bendravime, taip pat gavo panaius rezulta
tus. Jo atlikti tyrimai parod, kad mogus kalba vidutinikai apie
deimt-dvylika minui per par, o vidutin sakinio trukm te
uima vos dvi su puse sekunds. Kaip ir Mehrabianas, jis nusta
t, kad verbalin tiesioginio bendravimo dalis yra maesn nei
35%, o vir 65% informacijos perteikiama neverbaliniu bdu.
Dauguma tyrintoj beveik sutaria, kad verbalinis kanalas"
vis pirma naudojamas aktualios informacijos perteikimui, tuo
tarpu neverbaliniais kanalais ireikiamos vairios tarpusavio san
tyki peripetijos ir tik retkariais jie gali pavaduoti" verbali
nius praneimus. Pavyzdiui, moteris, pairjusi vyr u
daniu vilgsniu", n nepravrusi burnos perduoda jam labai
aik praneim.
Nepriklausomai nuo kultrins terps, odiai ir judesiai yra
be galo tampriai susij tarpusavyje. Birdwhistel'is teigia, jog ge

BENDROJI INFORMACIJA

15

rai isitreniravs mogus, klausydamas kito mogaus kalbos, pa


gal jo bals galt pasakyti, kokius judesius jis t ar kit akimir
k atlieka. Panaiai, stebdamas kalbanio mogaus gestikulia
cij, Birdwhistel'is imoko atspti, apie k jis tuo metu kalba.
Daugeliui moni sunku susitaikyti su mintimi, kad biolo
gikai, iaip ar taip sakytume, mogus visgi yra gyvnas. Homo
sapiens yra primat ris, beplauk bedion, kuri imoko vaik
ioti ant dviej koj ir turi ilavjusias, protingas smegenis. Kaip
ir kitoms rims, mums galioja biologijos dsniai, kurie kontro
liuoja m s veiksmus, reakcijas, kno kalb ir gestikuliacij.
Keistas ir stebtinas dalykas yra tai, kad mons retai suvokia
savo poz, judesius ir gestus kaip pilnavert informacijos altin,
kurio turinys gali bti visikai prieingas tai informacijai, kuri
pasakoja lpos.

valgumas, intuicija ir nuojauta


Vadindami kok nors mog valgiu" ar intuityviu", mes fak
tikai pasakome, kad tas mogus sugeba skaityti neverbalinius
kit moni signalus ir juos lyginti su j verbaliniais pranei
mais. Kitais odiais tariant, kai nuojauta" ar vidinis balsas"
mums kuda, kad panekovas mums meluoja, mes faktikai pa
stebime tai, jog to mogaus odiai ir jo neverbaliniai signalai
vieni kitiems prietarauja. reikin pasta lektoriai ir j vadina
auditorijos pajautimu". Pavyzdiui, jei auditorijoje susirink
klausytojai sdi savo krsluose nuleid galvas ir ant krtins
sukryiav rankas, pagavus" lektorius bematant susigaudys,
kad jo mintys nepasiekia klausytoj smons ir supras, kad, no
rint uvaldyti auditorijos dmes, btina pakeisti kalbsenos ma
nier. O nevalgus ar nepatyrs kalbtojas ir toliau kalbs pro
al", nekreipdamas dmesio klausytoj abejingum.
Moterys daniausiai yra valgesns nei vyrai, ir is faktas
pagimd toki svok kaip moterikoji intuicija". Moterys turi
gimt sugebjim pagauti" ir deifruoti neverbalinius signalus
bei pastebti smulkiausias detales. Btent todl retam vyrui pa
vyks pameluoti savo monai ir sausam" isisukti i situacijos,

16

K O N O KALBA

kai tuo tarpu dauguma moter skmingai puia migl" nieko


netariantiems vyrams akis. i moterikoji intuicija ypa sustip
rja tuo metu, kai moteris turi ma vaik. Per pirmuosius ke
let vaiko gyvenimo met, bendraudama su vaiku, motina la
biausiai kliaujasi btent neverbaliniu bendravimo kanalu. Ma
noma, kad tai ir yra prieastis, kodl moterys daniausiai bna
geresns derybininks nei vyrai.

gimti, genetiniai, imokti ir kultriniai signalai


Buvo atlikta daug tyrim ir vyko daug diskusij, skirt isiai
kinti, ar neverbaliniai signalai yra gimti, ar imokti, ar perduo
dami kaip genetin informacija, ar sisavinami dar kokiu nors
bdu. Duomenys buvo renkami tiriant elgsen akl ir/arba kur
i moni, kurie neverbalini signal negaljo imokti i aplin
kini ar kitais vizualiniais kanalais. Taip pat buvo analizuoja
mos vairioms pasaulio kultroms bdingos gestikuliacijos sub
tilybs ir skirtumai bei tyrinjama ms artimiausi antropolo
gini giminaii mogbedioni ir bedioni elgsena.
io tyrimo ivados byloja, kad vairs gestai priskirtini skir
tingoms kategorijoms. Pavyzdiui, dauguma primat naujagi
mi turi gimt sugebjim iulpti tai rodo, kad is sugeb
jimas yra arba gimtas, arba genetinis. Vokiei mokslininkas
Eibl-Eibesfeldt'as nustat, kad akli ir kurti gim naujagimiai po
kurio laiko imoksta ypsotis lygiai kaip ir regintieji. Taigi, pa
sirodo, ir is gestas nra imokstamas ar nukopijuojamas, o gim
tas. Ekman'o, Friesen'o ir Sorenson'o tyrimai paremia Darvino
sitikinim, kad dauguma gestikuliacijos element yra gimti. ie
mokslininkai studijavo penki i esms skirting kultr atsto
v veido iraikas. Jie atrado, kad kiekvienoje kultroje atitinka
mos emocijos ireikiamos tomis paiomis veido iraikomis.
Mokslininkai prijo ivados, kad emocijas ireikianti veido mi
mika taip pat yra gimta.
Kai suneriate rankas sau ant krtins, ar viruje bna kair,
ar dein? Dauguma moni, nepaband sunerti rank, klau

BENDROJI INFOR MACIJA

17

sim atsakyti negali. Beveik visuomet vienas i i dviej rank


sunrimo variant atrodo komfortikas, o kitas absoliuiai
nepatogus ir netgi nemalonus. Tai liudija, kad rank sunrimo
bdas taip pat gali bti genetikai uprogramuotas ir jo pakeisti
negalima.
Dl kai kuri gest vis dar diskutuojama, ar jie yra isiugdomas kultrins terps padarinys, ar taip pat yra genetikai u
programuoti. Pavyzdiui, daugum a vyr rengdamiesi apsiaus
to rankov pirmiausia kia deinij rank. Kai vyrikis moni
kamatyje prasilenkia su moterimi, jis daniausiai pasisuka j,
o moteris daniausiai nusisuka al nuo vyro. Ar tai yra gimta
instinktyvi moterikosios lyties individ reakcija, siekiant ap
saugoti savo krtis, ar moterys imoksta io manevro, pasmo
ningai stebdamos kit moter elgsen?
Vis dlto didel savo neverbalins elgsenos element dal mes
imokstame, o judesi ir gest prasm nulemia kultrin aplin
ka. Tad dabar ir panagrinkime iuos kno kalbos aspektus.

Kai kurie pagrindiniai gestai ir j kilm


Dauguma pagrindini bendravimo gest visame pasaulyje yra
tokie patys. Kai mogus yra laimingas, jis juokiasi. Kai jis piktas
ar lidnas, jo antakiai ar kakta bna suraukti. Galvos linktelji
mas beveik visame pasaulyje reikia patvirtinim arba taip".
is gestas yra savotika nusieminimo forma ir yra tikriausiai
gimtas, nes j naudoja ir kurtieji bei aklieji. Galvos purtymas
alis taip pat beveik visur reikia neigiam atsakym arba ne".
is gestas, galimas daiktas, yra imokstamas kdikystje. Kai
kdikis jau soiai atsigrs pieno, vengdamas motinos krties,
paprastai sukioja galv alis. Kai iek tiek paaugs vaikas yra
pavalgs, jis, sukiodamas galv alis, vengia tv uoliai kia
mo auktelio. Tokiu bdu galvos sukiojim alis jis greitai
pranta sieti su nesutikimu ar pasiprieinimu. Kai kuri gest
kilm nesunku atsekti tolimoje evoliucinje praeityje. Gyvn
pasaulyje dant rodymas reikia agresij. Taiau juk ir iuolai
kinis mogus, pykio apimtas, kartais naudoja gest, kuris,

18

K O NO KALBA

inoma, nereikia, kad mogus ia pat paleis darb dantis. Be


je, domu tai, kad ir ypsena (tai juk taip pat savotikas dant
demonstravimas) kadaise buvo agresyvum ireikiantis gestas,
tuo tarpu dabar is gestas siejamas su malonumu ir pasitenki
nimu.
Geras universalaus gesto pavyzdys yra gteljimas peiais.
is gestas naudojamas siekiant parodyti, kad mogus neino ar

1 p a v . Gteljimo peiais gestas

BE N D R O J I I N F O R M A C I J A

19

nesupranta, apie k kalba jo panekovas. Tai kompleksinis ges


tas, susidedantis i trij element: priek atsukti delnai, auk
tyn pakelti peiai ir pakelti antakiai.
Beje, lygiai kaip ir odiai, taip ir kai kurie neverbaliniai sig
nalai vairiose kultrose gali turti skirting iraik. Jei vienoje
kultros terpje tas ar kitas gestas yra prastas ir visiems su
prantamas, tai kitoje kultros aplinkoje jis gali bti visikai be
prasmis arba netgi turti prieing reikm. vairi kultr kon
tekste panagrinkime tris prastus rank gestus i nykio ir
rodomojo pirto sudaryt ied arba O", auktyn pakelt nyk
t ir V" enkl.

2 p a v . Viskas O K "

20

K N O KALBA

iedas arba O K" enklas


is gestas tapo populiarus Amerikoje devynioliktojo amiaus pra
dioje. J ipopuliarino laikraiai, kurie tuo metu jau buvo pa
gav" kvail mad trumpinti prastas frazes, vietoje j naudoda
mi tik pirmsias odi raides. Yra daug vairi nuomoni, k
reikia OK" simbolio raids. Kai kurie mano, kad jis reikia
ikraipyt all correct" (viskas teisingai), kiti gi teigia, jog tai
odio knock-out" (nokautas), t. y. K.O., inversija. Dar viena
populiari teorija byloja, jog OK ess Old Kinderhook" gyven
viets trumpinys. ioje gyvenvietje gim vienas devynioliktojo
amiaus Amerikos prezident, kuris iuos inicialus naudojo kaip
k pilietinio karo metu. Kuri teorija yra teisinga, galimas daik
tas, mes taip niekuomet ir nesuinosime, taiau visgi panau,
jog iedas i nykio ir rodomojo pirto reikia raid O" i OK"
simbolio. OK" reikm yra analogika visose anglakalbse a
lyse. Taiau nors is enklas spariai plinta Europoje ir Azijoje,
kai kuriose vietose jis turi kit kilm ir kit prasm. Pavyzdiui,
Pranczijoje reikia nul" arba niek", Japonijoje pinigus",
o kai kuriose Viduremio jros alyse ang ir neretai naudo
jamas kaip homoseksualum ireikiantis simbolis.
Keliaujant po pasaul, saugiausia laikytis taisykls Bdamas
Romoje, elkis taip, kaip elgiasi romnai". Tai pads ivengti ne
maloni situacij.

Ikelto nykio simbolis


Jungtinse Valstijose, Britanijoje, Australijoje ir Naujojoje Zelan
dijoje ikelto nykio simbolis turi tris reikmes. J danai nau
doja keliautojai autostopu, kurie taip stabdo pakeleivingas ma
inas. Taip pat jis atitinka OK" signalo reikm, o jei nyktys
staigiu judesiu kilsteljamas vir, is gestas reikia ugauli
replik, atitinkani pakelto vir didiojo pirto reikm. Kai
kuriose alyse, kaip antai, Graikijoje, jo pagrindin reikm yra
eik velniop" arba sikik sau upakal". Galima suprasti, ko
gali tiktis amerikietis keliautojas autostopu, pamgins panau
doti tok gest Graikijoje! Italai, skaiiuodami iki penki, iuo

BENDROJI INFORMACIJA

21

gestu ireikia vien", o rodomuoju pirtu du". Tuo tarpu


daugum a amerikiei ir angl vien" ireikia rodomuoju pir
tu, o du" didiuoju. Nyktys atlenkiamas paskiausiai ir, i
nia, reikia penkis".
Derinamas su kitais gestais, pakeltas nyktys taip pat gali
bti naudojamas valdiai ir pranaumui pabrti arba rodo mo
gus mginim kit mog pajungti savo takai. Kitame skyriuje
nykio naudojim vairiomis aplinkybmis panagrinsime de
taliau.

V" enklas
is enklas yra populiarus Didiojoje Britanijoje ir Australijoje
bei turi ugauli pakelto didiojo pirto" potekst. Vinstonas
erilis ipopuliarino V" enkl kaip pergals Antrajame pa
sauliniame kare simbol. Taiau jo ipopuliarintasis V" enklo

22

K O N O KALBA

variantas buvo nukreiptu priek delnu, tuo tarpu V" enklas


nukreiptu save delnu reikia nevanki ir ugauli replik. Dau
gelyje Europos dali is enklas iki Antrojo pasaulinio karo bu
vo apskritai neinomas kaip simbolis arba reik paprasiausiai
skaii du", todl europieiai neino platakos pasukimo kryp
ties subtilybi, ir abi io enklo versijos jiems reikia t pai
pergal". Tad anglas, siuniantis tl europiet po velni, pas
tarajam gali sukelti nuostab, kokia pergal turima omenyje.
ie pavyzdiai rodo, kad kultrini skirtum nulemti simbo
li interpretacijos neatitikimai gali turti nepageidaujam rezul
tat ir kad, prie darant ivadas apie to ar kito mogaus kno
kalbos ar gestikuliacijos potekst, visuomet reikia nepamirti
vertinti jo kultrin paveld. Tad ten, kur nra papildom ko
mentar, ios knygos mediag galima traktuoti kultrikai spe
cifine", t.y. atitinkani kultros tradicijas suaugusio baltaodio
viduriniosios klass individo, augusio iaurs Amerikoje, Didio
joje Britanijoje, Australijoje ir kitose pasaulio dalyse, kur domi
nuoja angl kalba.

Gestu grups
Viena didiausi klaid, kurias gali padaryti kno kalbos nau
jokas", tai vertinti kur nors vien gest atsietai nuo kit gest
bei neatsivelgiant aplinkybes. Pavyzdiui, galvos kasymas,
priklausomai nuo j lydini" gest, gali reikti paius vairiau
sius dalykus galvos pleiskanojim, utles, prakaitavim, pasi
metim, umarum, melavim. Tad, norint teisingai suprasti ges
to prasm, reikia imokti matyti ne j vien, o vis gest grup".
Kaip ir bet kuri kita kalba, kno kalba susideda i odi,
sakini ir skyrybos enkl. Kiekvienas gestas yra tarytum atski
ras odis, o odis, kaip inoma, gali turti kelet skirting reik
mi. Tik bdamas sakinyje savo vietoje drauge su kitais, odis
gyja tikrj savo prasm. Taip pat ir gestai visuomet isakomi
sakiniais" ir visuomet byloja ties apie mogus emocijas ar nu
siteikim. valgus" mogus yra toks, kuris nuolatos skaito pa
nekovo neverbalinius sakinius" ir juos lygina su jo verbali
niais sakiniais.

BENDROJI INFORMACIJA

23

4-me pav. pavaizduota tipika kritik nusiteikim atspin


dinti gest grup. Pagrindinis gestas yra veid lieianti ranka,
kai rodomasis pirtas nukreiptas link smilkinio, didysis pirtas
dengia burn, o nyktys remia smakr. Papildomi gestai, rodan
tys, kad is klausytojas yra kritikai nusiteiks kalbtojo atvil
giu, yra gestas koja ant kojos" bei ranka, padta skersai kno
(gynybin pozicija). Jo galva ir smakras palenkti emyn (priei
kumas). is neverbalinis sakinys" skambt madaug taip:
Man nepatinka tai, k tu kalbi, ir a su tuo kategorikai nesu
tinku".

Sutapimas
Tarkime, js, skaitydami paskait, i tribnos pasiteiraujate 4me paveiksllyje pavaizduoto klausytojo nuomons apie tai, k
kalbjote. Jei jis ireikia savo nepritarim js mintims, vadina
si, jo neverbaliniai signalai sutampa su verbaliniais. Taiau jei jis
ireikt savo susiavjim tuo, k kalbjote, bt akivaizdu,
kad jis kalba neties, nes tokiu atveju jo odi ir gest kalbos
turinys prietaraut vienas kitam. Tyrimai rodo, kad neverbali
niai signalai daro apie penkis kartus didesn poveik nei verba
liniai, o tuo atveju, kai jie prietarauja vieni kitiems, mons
link kliautis btent neverbaliniu informacijos kanalu, ignoruo
dami gaunam verbalin informacij.
Neretai galima pamatyti vaizd, kaip politikas stovi tribno
je, rankas sukryiavs ant krtins (gynybin pozicija), smakr
nuleids emyn (kritikas ar prieikas nusiteikimas) ir kalba
apie tai, koks jis imlus ir atviras naujoms jaunj politik id
joms. Arba jis gali mginti tikinti auditorij apie savo ilt ir
mogik poir, kartkartmis ranka nervingai sukirsdamas per
pult. Zigmundas Froidas kart turjo pacient, kuri odiais
reik pasitenkinim savo eimyniniais santykiais, taiau tuo pat
metu nesmoningai maust vestuvin ied ant pirto. Froidas
inojo io pasmoningo gesto reikm ir nenustebo, kai po kurio
laiko paaikjo sudtingos tos pacients eimynins problemos.
Tad, norint teisingai interpretuoti kno kalb, btina stebti ne
tik gest grupes, bet ir j atitikt verbalins informacijos turiniui.

24

K O N O KALBA

4 p a v . Charakteringa kritik nusiteikim atspindinti gest grup

BENDROJI INFOR MACIJA

25

Gestai ir j kontekstas
Kartu su gest grupmis ir kno bei odins kalbos atitikimu
btina vertinti ir pokalbio kontekst. Jei, pavyzdiui, mogus
speiguot iemos dien sdi autobus stotyje ant suolelio, kietai
sukryiavs rankas bei kojas, o smakr prispauds prie krtins,
taip jis elgiasi tikriausiai ne psichologins savigynos tikslais, o
dl to, kad jam paprasiausiai alta. Taiau jei tuos paius gestus
naudot mogus, sdintis prieais jus iltame kambaryje, tuo
metu, kai js jam bandote pirti idj, produkt ar paslaug, i
jo gest grup galima drsiai laikyti rodymu, jog panekovui
js pasilymai anaiptol nra patraukls.
ioje knygoje visus gestus mginsime nagrinti kuo plates
niame kontekste, o kur manoma, stengsims juos sieti su gest
grupmis.

Kiti faktoriai, turintys takos neverbalini signalu interpretacijai


mogus, kuriam bdingas vadinamasis negyvos uvies'" ran
kos paspaudimas, daniausiai laikomas ess silpno charakterio,
ir skyrelyje apie rankos paspaudimo technik mes panagrinsi
me ios paplitusios nuomons prieastis. Taiau juk gali bti,
kad to mogus snarius kamuoja artritas, todl galima jo silpno
rankos paspaudim o prieastis yra paprasiausias skausmo ven
gimas. Lygiai taip pat stipriai spausti ir purtyti panekovo ran
k daniausiai vengia menininkai, muzikai, chirurgai ir kit
profesij mons, kuri svarbiausias skmingo darbo faktorius
yra juvelyrinis rank darbas. O jei partneris nusiteiks spuste
lti kaip reikiant, saugodami savo rankas, tokie mons gali
naudoti visiko platakos atpalaidavimo, arba negyvos uvies"'
technik.
Ankti ar blogai tinkantys drabuiai gali neleisti pavartoti
norim gest, o tai gali idarkyti kno kalb. Tai, inoma, ga
lioja nedaugeliui atvej, taiau svarbu inoti, kad reikia nepa
mirti ir to fakto, jog apribotos mogaus fizins galimybs gali
turti nema poveik jo neverbalinei raikai.

26

KO NO KALBA

Statusas ir valdia
Lingvistikos tyrimai parod, kad egzistuoja tiesioginis ryys tarp
mogaus statuso, hierarchins ir socialins padties bei jo varto
jamo odyno. Kitais odiais tariant, kuo ant auktesnio socia
lins ar hierarchins piramids laiptelio mogus stovi, tuo efek
tyviau jis sugeba bendrauti verbalinmis priemonmis. Never
balinio bendravimo tyrimai byloja, kad egzistuoja atvirktinis
ryys tarp to, kaip mogus valds odinio kalbjimo men ir jo
vartojamos gestikuliacijos, skirtos papildyti perduodam verba
lin informacij, kiekio. Tai reikia, kad mogaus statusas, val
dios kiekis ir prestias taipogi yra atvirkiai susijs su gest ar
kno judesi skaiiumi bendravimo metu. mogus, esantis so
cialins ar hierarchins piramids virnje, savo mintis tikriau
siai bus pajgus perteikti pasikliaudamas vien tik savo odi ir
ikalbos arsenalu, kai tuo tarpu menkiau isilavins ar maiau
pasieks mogus kalbdamas daugiau pasikliaus ne odiais, o
gestais.
Dauguma ioje knygoje pateikt pavyzdi apibdina vidu
tin statistin baltaod viduriniosios klass piliet, taiau jie neb
tinai tinka nuo vidurkio nutolusiems individams. Svarbu atsi
minti bendr taisykl kuo auktesn padt mogus uima
socialinje-ekonominje piramidje, tuo maiau jis vartoja ges
tikuliacijos ir kno judesi.
Kai kuri gest greitis ir tai, kiek jie yra akivaizds aplinki
niams, priklauso ir nuo individo amiaus. Pavyzdiui, jei pen
keri met vaikas mgina apgauti savo tvus, pasaks neties,
jis tutuojau viena ar abiem rankomis usidengs sau burn (5
pav.). is vaiko gestas visuomet turi bti perspjimas tvams,
jog vaikas, galimas daiktas, bando juos vynioti apie pirt. Bur
nos usidengimo gestas naudojamas vis gyvenim; keiiasi tik
jo pobdis ir sparta. Kai meluoja paauglys, jis, kaip ir penkiame
tis, prideda rank prie burnos, taiau jo gestas jau subtilesnis ir
ne toks pastebimas vietoje staigaus griebimosi sau u burnos,
neretai atliekamo abiem rankomis, jis tik vos vos pirtais patrina
veid aplink lpas (6 pav.).
Dar subtilesnis is burnos udengimo gestas tampa suaugus.
tai neties kalba suaugs mogus. Jo smegenys siunia instruk-

BENDROJI INFORMACIJA

27

rijas" rankoms, kad udengt bum ir neleist i jos isprsti


melagingai informacijai. Lygiai taip elgiasi ir penkiametis vaikas
bei paauglys, taiau suaugs mogus paskutin akimirk, lyg
suabejojs, atitraukia platak nuo burnos, ir tas veiksmas pana
us nosies patrynim pirtu (7 pav.). is gestas i esms yra ne
kas kitas kaip subtili vaikystje vartoto burnos usidengimo ver
sija. is pavyzdys gerai iliustruoja fakt, kad, individui augant,
daugelis jo gest tampa subtilesni ir ne tokie akivaizds, todl
skaityti" penkiasdeimtmeio gestus daniausiai yra ymiai sun
kiau nei ymiai jaunesnio panekovo.

5 p a v . Vaikas meluoja

28

K N O KALBA

6 pav. Meluoja paaugl mergina

7 pav. Meluoja suaugs vyrikis

Kno kalbos falsifikavimas


Danai pateikiamas klausimas ar manoma sufalsifikuoti sa
vo paties kno kalb"? Atsakymas neigiamas, nes pasiekti vi
siko odi, gest ir kno mikrosignal" atitikimo praktikai
nemanoma. Pavyzdiui, atviri delnai siejami su nuoirdumu,
taiau kai meluojantis mogus, besistengiantis sufalsifikuoti sa
vo kno kalb, ypsosi ir laiko delnus atverstus vir, imituo
damas, jog kalba teisyb, j iduoda mikrogestai susitrauku
sios aki lliuks, pakeltas vienas antakis, trkiojantis lp kam
putis ir panaiai. Visi ie signalai prietarauja atviriems delnams
ir nuoirdiai" ypsenai. Todl klausytojas, nepaisant vis kal
baniojo pastang, nelinks tikti jo odiais. Atrodo, mogaus
smon turi savotik apsaugos nuo klaid mechanizm", ku
ris registruoja kiekvien neverbalinio praneimo prietaravim
kalbos turiniui. Visgi gyvenime yra keletas situacij, kai kno
kalba smoningai ir madaug skmingai sufabrikuojama siekiant
vienokios ar kitokios naudos. Prisiminkime kad ir Mis Amerika

BENDROJI INFORMACIJA

29

ar Mis Visata rinkimus, kuri metu kiekviena varyb dalyv


demonstruoja imoktus kno kalbos elementus, siekdama su
kurti ilumos bei nuoirdumo spd. Nuo to, kaip skmingai
mergina sugeba teigti" iuos signalus, priklauso teisj jai ski
riami takai. Taiau netgi ekspertas savo kno kalba tegali ma
nipuliuoti tik trum p laik, nes galiausiai knas ima skleisti kal
baniojo valiai nepaklstanius signalus. Tikri kno kalbos fal
sifikavimo ekspertai yra dauguma politik, nes jiems btina ti
kinti balsuotojus, jog tai, k jis kalba, yra gryniausia ir nedisku
tuotina tiesa. Politikas, kuris skmingai manipuliuoja savo ne
verbaliniais signalais, laikomas turiniu charizm".
Siekiant umaskuoti mel, daniau nei bet kuri kita kno da
lis pasitelkiamas veidas. Mel mes stengiams paslpti po nuo
irdia" ypsena, galvos linkiojimu, mirkiojimu. Deja, ms
nelaimei, iduoda kiti ms kno signalai daniausiai aki
vaizdus veido signal ir gestikuliacijos neatitikimas. Veido sig
nal analiz yra itisas menas. ioje knygoje jam skirsime maai
dmesio, o norintiems apie tai pasidomti isamiau a rekomen
duoiau Roberto L. Whiteside'o knyg Face Language (Veido
kalba") ir Leopoldo Bellak'o, M.D. bei Sam'o Sinclair'o Baker'io
knyg Reading Faces (Veid skaitymas").
Tad apibendrinant galima pasakyti, kad bent kiek ilgesn lai
k falsifikuoti kno kalb yra sunku, taiau, kaip pamatysime,
bendraujant naudinga imokti ir praktikuoti teigiamus, atvirus
gestus bei eliminuoti tuos gestus, kurie yra laikomi negatyvi
signal iraika. Tai gali padaryti malonesn js bendravim
su monmis, o jus padaryti patrauklesniu bendravimo part
neriu.

Kaip meluoti taip, jog patiktu


Meluojantis mogus susiduria su tokia problema: pasmon vei
kia automatikai ir nepriklausomai nuo ms odi, todl me
l nuolatos iduoda kno neverbaliniai praneimai. Btent todl
retai meluojanius mones lengva pagauti" meluojant, nepai
sant, kaip tikinamai skambt j ivediojimai. Nuo tos akimir
kos, kai j odiai ima prasilenkti su tiesa, knas ima sisti kai-

30

K O NO KALBA

bos turiniui prietaraujanius signalus, kuri visuma leidia klau


sytojams pagrstai tarti, kad kalbama netiesa. Meluojanio mo
gaus pasmon ispinduliuoja nervin energij", kuri pasirei
kia kaip gestas, prietaraujantis mogaOus odiams. Kai kurie
mons, kuri darbas susijs su potencialiu melu (politikai, ad
vokatai, aktoriai, televizijos pranejai ir t.t.), yra labai igryni
n" savo kno kalb, todl j mel pastebti sunku, ir patikls
mons ukimba" ant j umesto jauko".
Savo gestikuliacij tokie mons itobulina vienu i dviej
bd. Vienas i j jie kryptingai treniruojasi meluodami si
muliuoti teising" gestikuliacij. Taiau is metodas veiksmin
gas tik tuo atveju, kai jiems tenka nuolatos ir ilg laik kalbti
daug netiesos. Kitas bdas apskritai eliminuoti daugum k
no kalbos element, kad klausytojai negalt velgti nei kalb
tojo odius patvirtinani, nei juos paneigiani gest. Taiau
tai padaryti taip pat yra labai sunku.
Pasitaikius progai pamginkite atlikti paprast bandym. S
moningai k nors pameluokite pastamam mogui ir pamgin
kite, stovdami prieais j, valios pastangomis nuslopinti visus
savo kno gestus. Netgi jei jums pavyks nuslopinti pagrindinius
gestus, vis dar iliks daugyb vadinamj mikrogest, toki,
kaip veido raumen trkiojimas, aki lliuki susitraukimas ir
isipltimas, kaktos prakaitavimas, veido paraudimas, padanjs mirkiojimas ir kiti, kurie bemat informuos pastab paneko
v, kad kalbate neties. Tyrimai, atlikti pasitelkiant sultinan
ias vaizd kameras, rodo, kad ie mikrogestai gali tetrukti se
kunds dal, ir tik profesionals interviu mjai, prekybos agen
tai ir iaip pastabs mons gali juos pastebti pokalbio ar de
ryb metu. Geriausi interviu mjai ir prekybos agentai bna
isiugd pasmonin i mikrogest stebjimo ir fiksavimo re
fleks.
Tad akivaizdu, kad vienintelis bdas skmingai meluoti ir
jaustis saugiam tai slpti savo kn nuo panekovo vilgsnio.
Btent todl tardymo metu tariamasis pasodinamas ant kds
atviroje ir gerai apviestoje vietoje, kad bt puikiai matomas
visiems apklausos dalyviams. Tokiomis aplinkybmis yra daug
lengviau pastebti jo kalbam neties. Natralu, kad meluoti pa

BENDROJI INFOR MACIJA

31

togu sdint u stalo, kur didel dalis kno paslpta, ikius gal
v vir mrins tvoros ar stovint anapus udaryt dur. Su
prantama, patikimiausias bdas meluoti yra meluoti kalbant te
lefonu!

Kaip imokti kno kalba


Kasdien paskirkite bent po penkiolika minui kit moni bei
savo pai gest stebjimui ir analizavimui. Tokiam stebjimui
tinka bet kuri moni susibrim ir bendravimo vieta. Plaiau
si moni gestikuliacijos spektr galima ivysti oro uoste, nes
ten mons gestais atvirai reikia nekantravim, pykt, lides,
laim, ilges ir daugel kit emocij. Taip pat tinkamos tokiam
stebjimui vietos yra vieosios ar verslo staigos, pobviai bei
vakarliai. Imok kno kalb, js galite nueiti vakarl ir vis
vakar prasdti kampe kaip vazonin gl, su didiausiu ma
lonumu stebdami kit moni kno kalbos ritualus! Gera prie
mon mokytis neverbalinio bendravimo subtilybi yra televizo
rius. Ijunkite gars ir vien tik i ekrane matom moni elgesio
pamginkite susigaudyti, apie k jie kalba. Kas penkias minutes
junkite gars ir pasitikrinkite, ar teisingai supratote filmo akto
ri ar laidos dalyvi skleidiam neverbalin informacij. Tik
riausiai neprireiks daug laiko, kad itobulintumte savo gdius
tiek, kad galtumte, ijung gars, irti vis laid ar film ir
suprasti jo turin, lygiai taip, kaip tai sugeba kurtieji.

2 skyrius

Teritorijos ir zonos

Tkstaniai knyg ir straipsni parayta apie tai, kaip savo te


ritorijas saugo ir gina paukiai, uvys, emesnieji induoliai ir
primatai, taiau tik pastaraisiais metais suinota, kad mons
taip pat turi ir gina savo teritorijas. Suvokus reikin ir tai, kas
slypi u jo, galima ne tik atverti didiules papildomas savo pa
ties ir kit moni elgsenos interpretavimo galimybes, taiau ir
kur kas tiksliau numatyti potenciali panekovo reakcij ben
draujant akis ak. Vienas i mogaus asmenins erdvs porei
ki tyrimo pradinink buvo amerikiei antropologas Edvardas
T. Hall'as. Septintojo prajusiojo amiaus deimtmeio pradio
je jis sukr termin proksemija" (artimumo mokslas nuo
odio proximity" (artimumas) ang.). Jo tyrimai i esms
pakeit supratim apie moni tarpusavio santyki pagrindus.
Kiekviena alis tai teritorija, turinti aikias ribas, kurios
neretai yra saugomos ginkluot pasieniei. Kiekvienos alies
teritorija daniausiai bna suskirstyta smulkesnius regionus,
kaip valstijos, savivaldybs ir panaiai. ios teritorijos savo ruo
tu skaidomos miestus, rajonus, gatves. Kiekviena gatv tai
savotika atskira respublika", kuri emocikai suponuoja ten
gyvenantys mons. Kiekvienas mogus jauia pasmoning
prieraium ir itikimyb savo teritorijai, todl, j gindamas, ne
retai yra pasirengs griebtis barbarik veiksm, smurto ir netgi
mogudysts.

T E R I T O R I J O S IR Z O N O S

33

mogaus asmenin teritorija yra ploto ar erdvs dalis, kuri


mogus laiko savo nuosavybe, tarytum ji bt savotika jo kno
tsa. Kiekvienas mogus turi kelet skirtingo priklausomybs
laipsnio savo asmenini teritorij, daniausiai susijusi su jo as
meniniu turtu, kaip antai, namai ir tvora apribotas kiemas, au
tomobilio vidus, miegamasis, asmenin kd, o taip pat, kaip
nustat Dr. Hall'as, ir tam tikra jo kn supanti oro erdv.
iame skyriuje daugiausia ir kalbsime btent apie i oro
erdv, o taip pat apie tai, kaip mons reaguoja jos rib paei
dimus.

Asmenin erdv
Tam tikr erdv aplinkui savo asmenine erdve laiko dauguma
gyvn. ios erdvs dyd daugiausia apsprendia tai, kiek erd
vs gyvnas turjo augdamas. Litas, augs atokiose Afrikos
savanose, savo asmenine erdve gali laikyti teritorij penkiasde
imties ir daugiau kilometr spinduliu, priklausomai nuo lit
populiacijos tankumo toje teritorijoje. Savo teritorijos ribas jis
paymi lapimu ir imatomis. Tuo tarpu litas, augs narve drau
ge su kitais litais, savo asmenine erdve tikriausiai laikys vos
por metr aplinkui save tai tiesiogin ankt gyvenimo s
lyg idava.
Kaip ir kiti gyvnai, mogus taip pat turi savo asmenin oro
burbul", kur visur neiojasi su savimi. Jo dydis priklauso nuo
populiacijos tankumo toje vietoje, kur tas mogus uaugo. Tad
asmenin mogaus erdv yra kultrikai apsprstas dalykas. Kai
kurios tautos, kaip, sakysime, japon, yra pripratusios prie ank
t gyvenimo slyg, todl japonai turi ma asmenin erdv,
tuo tarpu kit kultr atstovai mgsta turti daugiau vietos ap
link save ir link ilaikyti didesn atstum nuo supani mo
ni. Kad ir kaip bt, mums vis pirma aktuals Vakar kul
trose uaugusi moni teritorinio elgesio" dsningumai.
Atstumui, kur mogus stengiasi ilaikyti kit atvilgiu, turi
takos ir jo statusas. Taiau tai aptarsime kitame skyriuje.

34

K O N O KALBA

Zon dydis
Vidutin statistin nedideliame iaurs Amerikos, Anglijos ar
Australijos miestelyje gyvenant viduriniosios klass baltaod pi
liet supantis oro burbulas" yra daugma vienodo dydio.
burbul galima suskaidyti keturias zonas.
1.Intymioji zona (15-46 cm atstumu nuo kno)
I vis asmenins erdvs zon i yra neabejotinai pati svar
biausia, nes btent i zon mogus saugo ir gina kaip savo
asmenin nuosavyb. i zon leidiami tik emocikai arti
miausi mons. Tai mylimieji, tvai, sutuoktiniai, vaikai, artimi
draugai ir gimins. i zona dar turi savo sub-zon, kuri supa
kn 15 cm spinduliu ir kurios paeidimas toleruojamas tik fi
zinio kontakto metu. Tai yra artimiausio intymumo zona.
2.Asmenin zona (46-120 cm atstumu nuo kno)
Tai atstumas, kur mes vienas nuo kito ilaikome bendrauda
mi kokteilio ar oficialiuose vakarliuose, viej ceremonij ir
draugik pokalbi metu.
3.Draugika" zona (1,2-3,6 metro atstumu nuo kno)
Tok atstum mes stengiams ilaikyti bendraudami su nepa
stamais ar menkai pastamais monmis, ms namus remon
tuojaniu santechniku ar daytoju, patininku, naujai darb pri
imtu kolega.
4.Vieoji zona (vir 3,6 metro)

8 p a v . Zon dydiai

T E R I T O R I J O S IR Z O N O S

35

Bendraudami su didesne moni grupe, daniausiai pasiren


kame atstum, virijant 3,6 metro.

Kaip mes elgiams skirtingose savo teritorijos zonose


Ms intymij zon kiti mons daniausiai paeidia dl vie
nos i dviej prieasi. Pirmoji i j zonos paeidjas yra
artimas giminaitis, draugas arba mogus, siekiantis seksualinio
kontakto. Antroji prieastis sibrovlis, nusiteiks prieikai ir
gals bti pasirengs atakuoti. Nepastam moni buvim m
s asmeninje ir draugikoje" zonoje mes daniausiai toleruo
jame, taiau nepastamo mogaus sibrovimas ms intymij
zon ms kne sukelia fiziologinius pokyius padanja ir
dies plakimas, krauj plsteli adrenalinas, kraujo priplsta
smegenis ir raumenis visa tai yra organizmo fizinis pasiruo
imas galimai kovai ar bgimui.
Tai reikia, kad netgi draugikas nepastamo mogaus ap
kabinimas gali bti sutiktas prieikai, netgi jei jis ar ji, steng
dam asis) js neeisti, ypsosis ir nerodys savo neigiam emo
cij. Jei norite, kad mons js draugijoje jaustsi maloniai ir
komfortikai, auksin taisykl yra paprasta ir aiki: ilaikyk at
stum. Kuo artimesni yra js santykiai su panekovu, tuo gi
liau jis jums leidia engti savo asmenin zon. Pavyzdiui,
naujai darb priimtam darbuotojui i pradi gali atrodyti,
kad kiti kolektyvo nariai j iri atsainiai, taiau i ties jie tik
ilaiko j vadinamojoje draugikoje zonoje", kol artimiau su
sipains. Kuo geriau kolektyvas j pasta, tuo maja kit
darbuotoj ilaikomas atstumas, kol galiausiai jam leidiama
engti kit darbuotoj asmenin, o kai kada ir intymij
zon.
Atstumas, kuriuo besibuiuojantys mons laiko savo klubus
vienas nuo kito, nemaai pasako apie j tarpusavio santyk. si
myljliai besibuiuodami visu knu bna tampriai priglud vie
nas prie kito ir netrukdomi juda vienas kito artimiausio intymu
mo zonoje. Taiau klub tarpusavio padtis visikai kitokia tuo
atveju, kai buiuojamasi su nepastamu mogumi ar geriausio

36

K N O KALBA

draugo (draugs) sutuoktiniu Naujj met vakarlyje abiem


atvejais besibuiuojanij klubus skirs maiausiai 15 centimet
r atstumas.
Viena i distancijos ir tarpusavio artimumo priklausomybs
iimi yra ta, kad moni tarpusavio atstum kartais veikia j
socialins padties skirtumai. Pavyzdiui, kompanijos direkto
rius savaitgal biiulikai eina vejoti drauge su vienu i savo
pavaldini. vejybos metu jie gali bti vienas kito asmeninje ar
netgi intymiojoje zonoje. Taiau darbo metu direktorius ilaiko
savo vejybos biiul draugiku" atstumu nuo savs, paisyda
mas nerayt visuomenini santyki taisykli.
moni briavimasis koncertuose, kino teatruose, liftuose,
traukiniuose ir autobusuose susijs su neivengiamu siskverbi
mu vienas kito intymij zon. domu stebti moni reakcij
i neivengiam aplinkini invazij. Egzistuoja nerayt tai
sykli" rinkinys, kurio, atsidr tamprioje moni apsuptyje,
kaip prisigrds liftas ar autobusas, vakarietik kultr atsto
vai precizikai laikosi. tai tos taisykls:
1. Neleistina su niekuo kalbtis, netgi su artimais pastamais.
2. Privalote vis laik vengti aki kontakto su supaniais mo
nmis.
3. Privalote nuolat ilaikyti nieko nesakant vilgsn" vei
das turi nerodyti joki emocij.
4. Jei turite knyg ar laikrat, privalote vaizduoti ess sigilins
j5. Kuo didesn minia, tuo maiau kno judesi yra toleruotina.
6. Jei esate lifte, akimis privalote sekti vir galvos esaniame
displjuje besikeiianius aukt numerius.
Apibdindami mones, piko valand prikim tu autobusu
vykstanius darb, mes neretai vartojame tokius isireikimus,
kaip vargas", nelaimingas", nusimins". ios etikets nau
dojamos dl to, kad autobuso keleivi veidai daniausiai yra
blanks, be jokios iraikos. Taiau tai tra tik stebtojo optin
apgaul". Tai, k stebtojas mato kaip mini varg keleivi",
faktikai yra grup moni, skrupulingai besilaikanti nerayt

T E R I T O R I J O S IR Z O N O S

37

taisykli, galiojani vieoje vietoje atsidrus tampriai susigrdusioje moni minioje.


Jei tuo abejojate, kai kit kart sdsite pilnoje kino teatro
salje, pasistenkite patyrinti savo pai elges. Atsisd savo
krsle ir supami daugybs nepastam moni, pamatysite, kaip
js, lyg programuojami robotai, imate paisyti mint nerayt
taisykli. Kaip imate konkuruoti dl teritorijos, kovoti su kai
mynu dl krslo porankio. Tuomet suprasite, kodl mons, ku
rie mgsta vieni lankytis kino teatruose, vengia uimti savo vie
tas iki ugstant viesai ir prasidedant kino seansui. Kai esame
perpildytame lifte, kino salje ar autobuse, mons aplink mus
nustoja buv monmis t. y. jie tarytum apskritai nustoja eg
zistuoti, ir spontanik j siskverbim ms intymij terito
rij mes staiga liaujams traktuoti kaip agresijos apraik.
pykusi protestuotoj minia, susitelkusi kovai dl bendro tiks
lo, taip pat nereaguoja vienas kit kaip individai, kuri asme
nins teritorijos ribos paeistos. iuo atveju galioja visikai kiti
dsniai. Kuo didesnis darosi minios tankumas, tuo maiau erd
vs turi kiekvienas individas, todl tolydio didja j niris, ta
iau jis iuo atveju nukreipiamas ne prie vienas kit, bet prie
bendr prie minios iorje, todl bet kuriuo metu gali prasid
ti grumtyns su policija ir pan. dsn policija gerai ino, todl
jos tikslas yra isklaidyti mini taip, kad protestuotojai pasitrauk
t i vienas kito asmenins erdvs ir apsiramint.
Tik pastaraisiais metais u miest pltr atsakingos inybos
ir miest projektuotojai m kreipti deram dmes fakt, kad
tankiai ustatytos gyvenamosios teritorijos labai suvaro jose gy
venani moni asmenin teritorij. Didelio populiacijos tan
kio pasekms tapo akivaizdios neseniai atlikus tyrimus Deim
so salos elni populiacijoje. i sala yra vandenyne netoli Meri
lendo valstijos pakrants. ia buvo pastebtas didelis elni kri
timas, nors saloje buvo pakankamai maisto, nebuvo matyti pl
rn veiklos nei kokios nors infekcins ligos poymi. Vliau
atlikti panas stebjimai su iurkmis ir triuiais patvirtino tuos
paius dsningumus. Tolimesni tyrimai parod, kad elniai mi
ntoje saloje masikai krito dl antinksi hiperaktyvumo, kur
sukl stresas dl nuolatinio asmenins teritorijos paeidinji

38

K N O KALBA

mo. Antinksiai vaidina svarb vaidmen reguliuodami augim,


reprodukcin sistem, o taip pat kno savigynos lyg. Tad po
puliacijos pertekliaus sukeltas stresas iprovokavo fiziologin gy
vn reakcij, kuri ir buvo j kritimo prieastis, o ne kiti fakto
riai, kaip badas, infekcins ligos ar agresija i iors.
i fakt kontekste nesunku suprasti, kodl tose srityse, kur
didiausias moni populiacijos tankis, fiksuojamas ir aukiau
sias nusikalstamumo bei smurto lygis.
Teritorins invazijos technikas naudoja policijos tardytojai,
siekdami palauti kriminalini nusikaltli pasiprieinim. Jie
pasodina apklausiamj kambario viduryje ant nesisukiojanios
kds be poranki ir j tardo siskverb jo intymij ar netgi
artimiausio intymumo zon, nepasitraukdami i jos tol, kol ne
gauna atsakymo. Neilgai trukus, i teritorin agresija daniau
siai palauia nusikaltlio psichologin atsparum.
staig ar padalini vadovai t pat princip naudoja siekda
mi i savo pavaldini igauti slepiam informacij. Tuo tarpu
prekybos agentui i taktik naudoti bendraujant su potencia
liais klientais bt pratinga.

Erdvs dalyb ritualai


Nordami uimti sau priklausani erdv nepastam moni
bryje, sakysime, kd teatro salje, viet u konferencijos stalo
ar kabl rankluosiui pasikabinti teniso korte, mons tai daro
standartiniu bdu. Daniausiai jie susiranda didiausi tarp tarp
dviej uimt viet ir pasirenka viet to tarpo viduryje. Teatre,
jei vietos nenurodytos, mogus pasirinks viet tarp eils pakra
io ir pirmosios uimtos kds. Teniso korte jis btinai pasirinks
rankluosio kabl, tolimiausi nuo vis uimt kabli per
vidur tarp dviej uimt arba per vidur nuo krato ir pirmojo
uimto kablio. io ritualo tikslas yra nesiskverbti kit moni
asmenin erdv bei j neugauti spjamu j ignoravimu.
Teatre, jei pasirinksite kd, esani prie pat eils krato, pir
masis sdintis mogus gali jaustis ugautas, o jei atsissite visi
kai alia jo igsdintas. Tad pagrindinis erdvs dalyb ritualo
principas yra palaikyti harmonij ir pusiausvyr.

T E R I T O R I J O S IR Z O N O S

39

Iimt i ios taisykls sudaro viet pasirinkimas vieuosiuo


se tualetuose. Tyrimai rodo, kad 90% moni renkasi pakratyje
esanias bdeles ir tik tuo atveju, jei abi kratins bdels yra
uimtos, ima galioti pusiaukels principas".

Zon dydiai ir kultros faktoriai


Viena jauna pora, neseniai persiklusi gyventi i Danijos ika
g, buvo pakviesta dalyvauti jaunj komersant klubo veiklo
je. Po keli savaii klubo moterys m skstis, kad danas prie
j seksualiai priekabiauja ir kad jo draugijoje jos jauiasi nejau
kiai. Tuo tarpu klubo vyrikiai pastebjo, kad dan moteris ne
verbalinmis uuominomis byloja esanti jiems seksualiai priei
nama.
i situacija susidar dl to, kad daugelyje Europos ali inty
mi teritorija tesiekia tik 23-25 centimetrus, o kai kuriose alyse
ji dar maesn. Danai jautsi visikai komfortabiliai stovdami
vos u 25 centimetr nuo amerikiei, net netardami, jog gero
kai siskverbia 18 coli dydio amerikiei privaias valdas".
Be to, danai daniau nei amerikieiai naudojo aki kontakt,
kuris tik dar labiau sustiprino nepagrstus amerikiei tarimus
j atvilgiu.
siverimas prieingos lyties individo intymij teritorij yra
bdas parodyti savo seksualin susidomjim tuo asmeniu. Jei
toks ingsnis kitos lyties asmens intymij teritorij yra nepri
imtinas, kitas asmuo atsitrauks per ingsn atgal, ilaikydamas
savo intymiosios zonos suverenum". Prieingu atveju jis pa
liks kur stovjs, leisdamas sibrovliui likti jo intymiojoje zono
je. Tai, kas dan porai atrod normalus bendravimas, amerikie
iams matsi kaip seksualinis priekabiavimas. Tuo tarpu danai
susidar spd, kad amerikieiai yra alti ir nedraugiki, nes
bendravimo metu jie nuolatos traukdavosi atgal, siekdami ilai
kyti t atstum, kuriame jautsi komfortikai.
Neseniai vykusioje konferencijoje pastebjau, kad susitik po
kalbiui amerikieiai atsistodavo apie 90 cm atstumu vienas nuo
kito ir atstum ilaikydavo vis pokalbio laik. Tuo tarpu kai

40

K N O KALBA

9 pav. Daugumai miesto gyventoj priimtinas pokalbio atstumas

amerikiet ukalbino japonas, jiedu m i lto judti ratu po


kambar, nes amerikieiui tekdavo nuolatos trauktis nuo japono,
kuris savo ruotu vis slinkdavo artyn prie amerikieio. is pro
cesas demonstravo tiek amerikieio, tiek japono pastangas vie
nas kito atvilgiu uimti kultrikai determinuot atstum. Ja
pon intymioji zona tesiekia tik 25 centimetrus, todl japonas,
siekdamas sau optimalaus bendravimo atstumo, stengdavosi at
sistoti prie pat amerikieio. Taiau, taip darydamas, jis nuolatos
engdavo amerikieio intymij zon, priversdamas j trauktis
ir siekti optimalaus bendravimo atstumo. is pokalbis buvo n u
filmuotas, o videoraai, demonstruoti padidinta sparta, sudar
spd, kad abu vyrikiai oka vals konferencij salje, o japo
nas yra vedantysis. Visikai suprantama, kodl derantis verslo

T E R I T O R I J O S IR Z O N O S

41

10 pav. Negatyvi moters reakcija, jos intymij teritorij sibrovus vyri


kiui. Moteris stengiasi atsiloti, mgindama ilaikyti j patenkinant atstu
m. Taiau problema tikriausiai ta, kad vyrikis yra kils i alies, kur mo
nms bdinga maesn asmenin erdv, todl jis ir stengiasi palaikyti ne
didel jam priimtin bendravimo atstum. Moteris tok skverbimsi jos
intymij teritorij gali interpretuoti kaip seksualin priekabiavim.

klausimais, azijieiai ir amerikieiai vieni kitus iri su tam


tikru tarumu: amerikieiai azijieius vadina pernelyg kyriais ir
familiariais, o azijieiai amerikieius teigia esant altus ir oficia
lius. ini stoka apie skirtingoms kultroms bdingus intymi
j zon dydio skirtumus gali lengvai sukelti nesusipratimus ir
paskatinti nepagrstas vienos kultros atstov prielaidas kitos
kultros atstov atvilgiu.

42

K N O KALBA

Kaimo ir miesto gyventoju asmenins teritorijos dydiai


Kaip kalbjome anksiau, individui reikalingas asmenins erd
vs dydis susijs su populiacijos tankumu toje teritorijoje, kurio
je uaugo. Tie, kurie nuo vaikysts gyveno retai apgyvendintuo
se kaimikuose regionuose, jauia didesns asmenins erdvs po
reik nei tie, kuri vaikyst ir jaunyst prabgo tankiai apgyven
dintuose didmiesiuose. Stebint, kokiu atstumu vienas nuo kito
stovi du besisveikinantys vyrikiai, galima nustatyti, ar jie yra i
didmiesio, ar i atokaus kaimo ukampio. Miest gyventojai
neiojasi sau bding 46 cm diametro burbul". Toks pat atstu
mas yra ir tarp j rieo bei liemens, kai jie sveikindamiesi pa
duoda vienas kitam rank (11 pav.). Tuo bdu j platakos su-

1 1 p a v . Sveikinasi du i miesto kil vyrikiai

T E R I T O R I J O S IR Z O N O S

43

sitinka neutralioje teritorijoje. Tuo tarpu mons, uaug kaime


ar maame miestelyje, kur gyventoj tankumas yra nepalygina
mai maesnis, gali neiotis 1,2 metro ar dar didesnio diametro
balion". Todl, spausdami vienas kitam rank, du kaimieiai
atsistoja tolokai vienas nuo kito, praergtomis kojomis. Jie iek
tiek pasilenkia ir itiesia rankas, kad j platakos nepatekt
kito intymij zon (12 pav.). Miesto gyventojas, uuot tai da
rs, veriau engtels ingsn artyn.
mons, aug itin atokiose ar retai gyvenamose vietovse,
turi ypa didel asmenin teritorij, kuri gali siekti net 9 metrus.
Tokie mons sveikindamiesi apskritai nelink paduoti vienas
kitam rankos, o apsiriboja pamojavimu, stovdami per pagarb
atstum (13 pav.).

1 2 p a v . Sveikinasi du vyrikiai i kaimo

13 pav. Sveikinasi du vyrikiai, uaug itin retai gyvenamoje teritorijoje

Miesto prekybos agentai, tai inodami, atokiose vietovse gy


venantiems fermeriams vairi kiui reikaling rang silo tele
fonu, uuot vaiav pas juos ir bendrav akis ak. inant, kad
fermerio intymi erdv gali bti 0,9-1,8 metro ar dar didesn, jau
vien rankos paspaudimas bt siverimas fermerio asmenin
teritorij, o tai gali paskatinti fermer uimti gynybin pozicij ir
i principo" atsisakyti pirkti netgi tai, kas jam i ties reikalin
ga. Skmingai kaimo regionuose dirbantys prekybos agentai be
veik vienu balsu teigia, kad geriausi rezultat kaimuose ir smul
kiuose miesteliuose jie pasiekia sveikindamiesi su monmis to
limu" rankos paspaudimu, o atokiuose vienkiemiuose tik i
tolo pamojuodami ranka.

Teritorija ir nuosavyb
mogaus nuosavyb ar jo reguliariai eksploatuojama vieta tam
pa jo privaia teritorija", kuri, kaip ir savo asmenin oro erd
v", jis yra pasirengs ginti visomis manomomis priemonmis.
Tokie objektai, kaip namai, darbo vieta ar automobilis ireikia
aikiai apibrt teritorij, apribot sienomis, vartais, tvoromis,
durimis ar durelmis. Kiekvien teritorij galima suskirstyti
kelet sub-teritorij, besiskiriani nuosavybs lygiu". Pavyz-

T E R I T O R I J O S IR Z O N O S

45

diui, moters privati teritorija namuose gali bti virtuv ir skal


bykla, ir ji gali netoleruoti n vieno, kuris bandyt dalintis su ja
ia erdve tuo metu, kai ja naudojasi. Firmos menederio tvir
tov" darbe gali bti jo asmenin vieta prie konferencij stalo.
Ukandiaujantieji vieojo maitinimo staigose taip pat turi ten
savo mgstamas vietas, o eimos tvas savo asmenin kd
namuose. ios asmenins sritys daniausiai paymimos", jose
bei aplinkui jas paliekant vairius asmeninius daiktus arba jose
praleidiama didioji dienos dalis. Nuolatinis kavins lankyto
jas kartais taip simyli savo" viet, kad nepasibodi iraiyti ten
savo inicialus, o verslininkas nuosav" teritorij prie konferen
cij stalo paenklina tokiais atributais kaip pelenin, raymo prie
mons, knygos, aprangos elementai, visa tai paskleidamas apy
tikriai 46 centimetr spinduliu apie savo krsl, taigi, savo inty
miosios zonos ribose. Dr. Desmond'o Morris'o tvirtinimu, bib
liotekose atlikti tyrimai rodo, jog knygos ar kokio kito asmeni
nio daikto palikimas ant bibliotekos stalelio t viet rezervuo
ja" vidutinikai septyniasdeimt septynioms minutms, o per k
ds atkalt permestas apsiaustas t kd paveria apsiausto sa
vininko nuosavybe" vidutinikai dviems valandoms. Namuose
eimos narys gali paymti" savo mgstam kd palikdamas
ant jos ar alia jos kok nors asmenin daikt, kaip pypk ar
urnalas, tuo ireikdamas savo pretenzijas t kd kaip savo
nuosavyb.
Jei eimininkas namuose apsilankius prekybos agent pakvie
ia prissti ir is, nieko blogo nemanydamas, atsisda asmenin
je eimininko kdje, tokia invazija privai eimininko erdv
gali baigtis tuo, kad buvs perspektyvus klientas pereis gyny
bin pozicij ir potencialus sandris lugs. Toki klaid ir j
pasekmi gali padti ivengti paprastas klausimas: Kuri kd
yra js?"

Motorins transporto priemons


Psichologai yra atkreip dmes tai, kad mons, esantys savo
automobilyje, aplink reaguoja taip, kaip jiems visikai neb
dinga elgtis ginant kitas savo" teritorijas. Atrodo, jog automo

46

K N O KALBA

bilis turi didinant efekt" mogaus asmenins erdvs atvil


giu. Kai kuriais atvejais i teritorija padidja iki deimties kart,
todl vairuotojas jauiasi turs iskirtin teis 3,7-4,6 metr spin
dulio teritorij aplink automobil. Kai koks nors automobilis ke
lyje staiga ulenda" jam prieais nos, netgi jei avarin situacija
ir nesusidaro, galimi staigs psichofiziologiniai pokyiai vairuo
tojo organizme; supyks jis gali netgi atakuoti kito automobilio
vairuotoj. Palyginkime tai su situacija, kai tas pats mogus lau
kia atvaiuojant lifto, o alia jo atsistoja kitas mogus, siskverb
damas jo asmenin teritorij. mogaus reakcija tokiomis aplin
kybmis daniausiai bna grynai gynybin, ir jis bna links
leisti sibrovliui pirmam eiti lift. Toks elgesys yra diametra
liai prieingas anksiau mintajam.
Kai kuriems monms automobilis tampa savotiku apsaugi
niu kokonu, kuriame jie jauiasi gal pasislpti nuo aplinkinio
pasaulio. Tokie vairuotojai visikai nesidomi aplinka ir, netgi
vaiuodami i lto ir paiu kelio pakratliu, eismo saugumui
kelia ne maesn pavoj nei vairuotojai su padidinta" asmeni
ne erdve.
Visa tai apibendrinant galima pasakyti, kad kiti mons jums
rodys tiek pat pagarbos ir prielankumo, kiek pagarbos js rody
site j teisms asmenin erdv. Btent dl ios prieasties tlas
linksm plaui" tipelis, mgstantis pleknoti kiekvien sutik
tj per nugar ar pokalbio metu nuolatos besistengiantis palies
ti savo panekov, daniausiai yra slapia nemgiamas. Beje,
mogaus ilaikom distancij panekovo atvilgiu gali takoti
patys vairiausi faktoriai. Todl, darant prielaidas apie tai, kodl
mogus nuo js stengiasi palaikyti vienok ar kitok atstum,
dert vertinti kuo platesn jo elgesio kontekst.
Nagrinjant 14 pav., galima daryti bet kuri i i prielaid:
1. Tiek vyrikis, tiek moteris yra miesto gyventojai, ir vyras sie
kia artimesns painties su moterimi.
2. Vyrikio intymioji zona yra siauresn, ir jis siveria moters
intymij zon neturdamas joki tiksl.
3. Vyrikis yra susiformavs kultrinje aplinkoje, kuriai bdin
ga siauresn intymioji zona, o moteris uaugusi kaimikame
regione.

T E R I T O R I J O S IR Z O N O S

47

Keletas paprast klausim ir tolimesni poros veiksmai gali


padti atskleisti, kuris atsakymas yra teisingas. Tai pads ivengti
nesusipratim, galini kilti neteisingai interpretavus.

3 skyrius

Platakg gestai

Atvirumas ir sainingumas
Visais monijos istorijos etapais atviri delnai buvo siejami su
tiesa, siningumu, itikimybe ir nuolankumu. Daugelis priesai
k atliekama deln udjus ant krtins irdies plote. Duodant
parodymus teisme, kairiojoje rankoje laikoma Biblija, o deinioji
pakeliama delnu vir, kad bt matoma teisj kolegijai.
Kasdieniniuose santykiuose naudojamos dvi pagrindins de
monstruojam platak padtys. Pirmoji padtis plataka yra
pakelta delnu auktyn. Si padtis bdinga elgetai, praaniam
pinig ar maisto. Antroji plataka pakelta delnu emyn, tary
tum kak stabdant ar varant.
Vienas i efektyviausi bd mginant isiaikinti, ar pane
kovas kalba atvirai ir siningai, ar ne stebti jo platak ju
desius. un gimins atstovas, pasiduodamas ir atsiduodamas
nugaltojui, atsuka jam savo kakl, o mogikoji gyvn ris
t pat nusiteikim ireikia platak pagalba. Pavyzdiui, kai
mogus nori bti visikai atviras ir siningas, jis pakelia vien
arba abu delnus prieais panekov ir sako jam: Noriu pasakyti
tau visikai atvirai../' (15 pav.). Kai ilgai isisukinjs mogus
ima atsiverti ir kalbti ties, savo panekovui jis nejuia ima rodyti
delnus ar bent j dal. Kaip ir dauguma kno kalbos atribut, is
gestas yra grynai pasmoningas, o jo tikslas padti panekovui
patikti ar pajusti, kad sakoma gryna tiesa. Kai vaikas meluoja ar

PL ATAK GE STA I

49

15 pav. Noriu tau bti visikai atviras"

bando k nors nuslpti, platakas jis daniausiai laiko u nugaros.


Lygiai taip pat mona, aikindama vyrui, kur ugaio" nakt, pla
takas daniausiai slepia kiense ar laiko sukryiavusi ant krti
ns. Nuovokiam vyrui paslpti monos delnai gali padti susigau
dyti, kad tiesa truputl skiriasi nuo jos odi.
Prekybininkai daniausiai yra gud stebti kliento platakas,
ypa tuomet, kai jis dsto prieastis, kodl nenori pirkti silomo
produkto: tikrosios prieastys isakomos tik atvirais delnais.

Smoningos manipuliavimas platakomis siekiant


nuslpti tiesa
Skaitytojui gali kilti klausimas: Ar tai reikia, kad, jei a meluo
damas rodysiu savo delnus, mons manimi tiks?" Atsakymas
bt ir taip, ir ne. Jei, demonstruodami savo platakas, kalbsite
visik neties, js klausytojai gali jumis nepatikti, nes nebus

50

KONO KALBA

kit ties kalbaniam mogui bding gest ir mikrogest


prieingai, js nejuia demonstruosite meluojaniam mogui b
dingus gestus ir mikrogestus, kurie prietaraus js atviriems
delnams, ir pastabesni klausytojai apie js teigini patikimu
m susidarys prieing spd nei tikjots. Kaip jau minjau,
apgavikai ir profesionals melagiai tokie mons, kurie yra
isiugd vis sugebjim kompleks, suderinant" j neverba
linius signalus su odiais kalbama netiesa. Kuo efektyviau pro
fesionalus apgavikas meluodamas sugeba panaudoti neverbali
nius siningum" atspindinius gestus, tuo didesniu ios sri
ties meistru j galima laikyti.
Vis dlto reikia manyti, kad js atviri delnai bendraujant su
monmis suteiks jums iok tok pasitikjimo kredit. Beje, kuo
labiau mogus pranta kalbdamas demonstruoti atvir ran
k" gest, tuo maja jo polinkis kalbti neties. domu tai, kad
daug moni tiesiog nesugeba meluoti atvirais delnais. Be to,
is js gestas gali netgi sutrikdyti meluojant panekov ir pa
smoningai paskatinti j kalbti ties, o taip pat js atvilgiu
bti atviresn ir nuoirdesn.

Platak jga
Plataka yra vienas i maiausiai krentani akis, taiau sykiu
galingiausi neverbalins kalbos ranki. Tinkamai inaudoja
mas, jos potencialas gali suteikti autoritet ir nebyl pranaum
kit akyse.
Pagrindiniai platakos gestai yra trys: delnas nukreiptas auk
tyn, delnas nukreiptas emyn bei delnas udengtas pirtais, tik
rodomasis pirtas nukreiptas priek. i trij pozicij skirtu
mui pakomentuoti pasitelkime tok pavyzd: sakykime, darbe
js papraote savo pavaldin pakelti ant grind stovini d ir
nuneti j kit viet tame paiame kambaryje. Darykime prie
laid, kad bet kuriuo atveju js naudojate tuos paius odius,
js balso tembras tas pats, veido iraika ta pati. Keiiasi tik
platakos padtis.
Itiesta ranka nukreiptu vir delnu ireikia nuolank, tai
k gest, primenant gatvs elgetos imaldos praym. Darbuo

PL AT AK GE STAI

51

tojas, praomas panti d, nesijaus prievartaujamas" vyk


dyti praym ir normalioje virininko-pavaldinio santyki situ
acijoje iame prayme nejaus jokios grsms.
Jei plataka apsukama ir delnas nuleidiamas emyn, pray
mas isyk gyja daugiau sakmumo. Asmuo, kuriam adresuotas
toks praymas, j supranta kaip paliepim ir, priklausomai nuo
js tarpusavio santyki, jo nusiteikime js atvilgiu gali atsi
rasti antagonistini gaideli. Jei mogus, kuriam davte tok nu
rodym, yra to paties rango js bendradarbis, labai tiktina,
kad jis jo nevykdys. To tikriausiai neatsitikt, jei, ireikdami
praym, naudotumte delno auktyn" gest. Jei mogus, ku
riam perdavte praym, yra js pavaldinys, delno emyn"
gestas yra priimtinas, nes js auktesn hierarchin padtis su
teikia jums teis paliepti sakmiu tonu.
18 pav. pavaizduota kumt sugniauta plataka priek n u
kreiptu rodomuoju pirtu. Tai lyg simbolikas vzdas, skirtas
parodyti klausytojui jo viet. Nukreiptas rodomasis pirtas yra
vienas i labiausiai erzinani paliepimui naudojam gest, ypa
jei jis ritmingai juda pagal kalbaniojo odius. Jei is gestas
jums tiesiog augs krauj, pamginkite vietoje jo prisijaukin
ti" delno auktyn" ir delno emyn" gestus, ir netruksite paste
bti, jog mons jus ima irti palankiau, o js pageidavimai
j nebeerzina.

16 pav. Nuolanki" 17 pav. Dominuojanti" 18 pav. Agresyvi"


platakos padtis
platakos padtis
platakos padtis

52

K N O KALBA

Rankos paspaudimas
Rankos paspaudimas yra dar i urvinio mogaus laik atkelia
vs reliktas. Kai taikiai susitikdavo du urviniai mons, jie lai
kydavo ikeltas rankas ir rodydavo atviras platakas, iuo gestu
teigdami vienas kitam, kad neturi ir neslepia joki ginkl. Pla
takos ore" gestas per imtmeius modifikavosi, isivyst vairs
jo variantai (plataka, nukreipta auktyn, plataka, udta ant
krtins, ir daug kit). iais laikais vyraujanti io pirmykio
pasisveikinimo ritualo forma yra platak padavimas vienas ki
tam ir papurtymas. Daugelyje anglikai kalbani ali is ges
tas atliekamas tiek susitinkant, tiek atsisveikinant. Platakos da
niausiai pakratomos nuo trij iki septyni kart.

Dominuojantis" ir nuolankusis" platak paspaudimas


Turdami omenyje pavyzd su de ir delno auktyn" bei del
no emyn" gestu, apmstykime i dviej platak pozicij reik
m rankos paspaudime.
Tarkime, js susitikote dar nepastam mog ir sveikinats
su juo prastu rankos paspaudimu. iuo gestu prastai perduo
damas ir priimamas vienas i trij signal. Vienas i j (pri
imaniojo poiriu) yra dominavimas: is mogus mgina ma
ne valdyti. Man reikia bti atsargiam". Kitas signalas yra nuo
lankumas: A galiu valdyti mog. Jis elgsis taip, kaip a
panorsiu". Treiasis signalas yra paritetas: Man is mogus
patinka. Manau, mes gerai sutarsime".
i informacija perduodam a ir priimama pasmoningai, todl*
pasipraktikavus ir smoningai manipuliuojant platakos padti
mi, jau pirmuoju rankos paspaudimu galima pasiekti norim
efekt naujojo pastamo atvilgiu. io skyriaus mediaga re
miasi susistemintais keli rank paspaudimo kontrols techni
kos tyrim duomenimis.
Dominavimo signalas perduodam as pasukant platak (19
pav. tamsi rankov) taip, kad paspaudimo metu delnas bt
nukreiptas emyn. Pakanka netgi nedidelio posvyrio, kad part
neris suprast, jog js busimuosiuose santykiuose js tikits

PLA TAK GESTA I

53

uimti vadovaujant vaidmen. Buvo atlikti penkiasdeimt ketu


ri vyresnio amiaus skmingai dirbani staig ir firm vado
v elgsenos tyrimai. Paaikjo, kad keturiasdeimt du i j sveikindamiesi pirmieji tiesia rank ir beveik visi rankos paspaudi
mo metu siunia mint dominavimo signal.
Jei uo, atsiguldamas ant nugaros ir atsukdamas gerkl agre
soriui, ireikia nuolankum, tai mogus savo nuolankum i
reikia delno vir" gestu. Rankos itiesimas, kai delnas di
desniu ar maesniu kampu nukreipiamas vir (20 pav.), yra
prieingas dominuojaniam" pasisveikinimui. is pasisveikini
mas naudojamas siekiant parodyti, kad uleidiate kitam mo
gui vadovaujani pozicij, arba kai norite leisti jam pajusti, jog
jis yra situacijos eimininkas.
Vis dlto, nors rankos paspaudimas delnu vir" gali liu
dyti nuolankum, reikia nepamirti ir galim kit tokio pasi
sveikinimo stiliaus prieasi. Pavyzdiui, jei mogus kenia ar
trit, jo rankos paspaudimas dl snari skausmo nori nenori
bus geibus, ir partneriui lengva pasukti jo platak nuolan
ki" padt. Minktas" rankos paspaudimas bdingas ir mo
nms, kuri profesija susijusi su preciziku rank darbu chi
rurgams, menininkams, muzikantams. Todl rankos paspaudi-

19 pav. Kairysis
mogus siekia
vadovauti

20 pav. Kairysis
mogus perduoda
vadovavim deiniajam

21 pav. Vyrikas rankos


paspaudimas"

54

KONO KALBA

mo bdas tra tik pirmoji prielaida, formuojanti nuomon apie


mog. Norint susidaryti tviriau pagrst nuomon, reikia ste
bti tolesn mogaus gestikuliacij. Nuolaidaus mogaus ir kiti
gestai bus nuolaids, o dominuoti linkusio mogaus kur kas
agresyvesni.
Kai rankos paspaudimu sveikinasi du dominuoti link mo
ns, tarp j vyksta simbolin kova, nes kiekvienas bando opo
nento platak pasukti nuolanki" padt. Toki pastang re
zultatas kietas paspaudimas, abiems platakoms iliekant ver
tikalioje padtyje. Toks paspaudimas ireikia abipus pagarb
ir pripainim (21 pav.). Btent tok kiet vertikal" rankos
paspaudim turi omenyje tvas, sakydamas snui: Spausk ran
k vyrikai".
Kai i sutikto mogaus gaunate" dominuojant rankos pa
spaudim, yra gana sunku atversti jo platak nuolanki" ar
bent jau neutrali padt. Be to, is veiksmas yra ir gantinai
akivaizdus. Taiau yra sugalvotas paprastas metodas, leidian
tis tokiu atveju nuginkluoti" dominuoti linkus panekov. is
metodas ne tik pads jums atgauti situacijos kontrol, bet ir gali
priversti panekov trauktis, pajutus jus savo asmeninje erdv
je. sisavindami i nuginklavimo" technik, pirmiausia turite
imokti, tiesdami rank pasisveikinti, sykiu engti pirmyn kai
rija koja (23 pav.). Pam panekovo rank, enkite pirmyn de
inija koja, sykiu sukdamiesi kair ir engdami panekovo
asmenin erdv (24 pav.). Galiausiai, ubaigdami manevr, kairi
j koj pristatykite prie deins ir spustelkite saujoje turim pa
nekovo rank. i taktika leis jums itiesinti platak padt ar net
gi palenkti panekovo platak nuolanki" pozicij. Tuo paiu,
engdami jo intymij zon, js perimsite situacijos kontrol. .
Pamginkite patikrinti savo judjimo sveikinantis proius
ar sveikindamiesi engiate pirmyn kairija, ar deinija koja.
Dauguma moni yra deiniakojai" ir todl, patyr dominuo
jant" rankos paspaudim, atsiduria keblioje padtyje, nes tokiu
atveju, laikomi u rankos, jie turi maai laisvs ir erdvs judti,
ir situacijos kontrol tvirtai uvaldo partneris. Imok eiti"
pasisveikinim kairija koja, suprasite, kad neutralizuoti domi
nuojant" rankos paspaudim ir perimti situacijos kontrol nra
jau taip sudtinga.

PLATAK GESTAI

22 p av. Deinje stovintis vyrikis


gauna" itiest dominuojani"
platak

55

23 pav. Jis paima itiest


platak ir engia pirmyn
kairija koja

24 pav. Sukdamasis kair ir engdamas kito mogaus intymij zon, jis


engia pirmyn deinija koja, atstatydamas vertikali abiej platak padt

56

K N O KALBA

Kas pirmasis itiesia ranka?


Nors, pirm kart susitikus su mogumi, visuotinai priimta pa
spausti rankas, egzistuoja tam tikros aplinkybs, kai pirmajam
inicijuoti rankos paspaudim yra neimintinga. Turint omenyje,
kad rankos paspaudimas yra prielankumo enklas, prie tiesiant
rank, vertt uduoti sau kelet klausim: ar tas mogus mano
atvilgiu tikrai nusiteiks pozityviai? Ar jis diaugiasi mane ma
tydamas? Busimieji komersantai mokomi: jei jie ateina pas klient
i anksto nepaskambin ir neprane ir pirmieji itiesia klientui
rank, is gestas gali duoti neigiam rezultat, nes klientas gali
bti ukluptas prie jo vali ir pasijusti veriamas daryti tai, ko
nenori. Veriami sveikintis paduodant rank, nemaloniai pasi
justi ir gynybin pozicij uimti gali ir artritu sergantys mons
bei juvelyrinio rank darbo profesionalai. vertinant visa tai, bu
simiesiems komersantams kalama galv, kad, susitikus su klien
tu, geriau laukti, kol rank ities jis, o jei to nevyksta, pasisvei
kinant apsiriboti galvos linkteljimu.

Rank paspaudimo stiliai


Rankos paspaudimas dris delnu emyn" einant priek yra
neabejotinai agresyviausias pasisveikinimo stilius, nes kitam
mogui toks pasisveikinimas palieka maai galimybi atstatyti
lygiavert platak padt. Toks pasisveikinimo stilius bdingas
agresyviems, dominuoti linkusiems vyrams, kurie visuomet pir
mieji tiesia panekovui kietai tempt rank delnu emyn. Ran
kos primjas beveik visuomet atsiduria nuolankioje" pozicijo
je, nes rank yra priverstas paduoti delnu vir.
Tokiam pasisveikinimo bdui neutralizuoti yra sugalvota ke
letas metod. Galima pamginti taikyti ingsnio dein tech
nik" (22-24 pav.), taiau manevr panaudoti neretai sunku
dl to, kad iniciatoriaus ranka yra kietai tempta ir pasirengusi
atlaikyti pasiprieinim. Paprasiausias manevras yra pakratyti
platak pamus u viraus. Tokiu bdu js tampate dominuo
jania puse, nes ne tik perimate panekovo rankos kontrol, bet

P LA TAK GE STA I

57

neutralizavimas

js plataka delnu emyn atsiduria vir jo platakos. Taiau


agresyviai nusiteikusiam mogui toks js manevras gali pasi
rodyti lus, todl patariau j naudoti apdairiai ir protingai.
Pirtins" tipo rankos paspaudimas kitaip dar vadinamas
politiko pasisveikinimu". Jo iniciatorius primjui mgina su
daryti spd, kad yra siningas ir vertas pasitikjimo, taiau
kai toks pasisveikinimo gestas taikomas pirm kart matomam
mogui, jis sukuria prieing efekt. Rankos primjas gali imti
tarinti iniciatori jo demonstruojam jausm nenuoirdumu.
Pirtins" paspaudim dert naudoti tik sveikinantis su gerai
pastamais monmis.

2 7 p a v . P ir tin "

58

K O NO KALBA

Retai kuris rankos paspaudimo bdas yra toks nemalonus


kaip vadinamoji negyva uvis", ypa jei besisveikinaniojo ran
ka yra alta ar lipni. Minktas ir geibus negyvos uvies saujoje
pojtis daro pasisveikinimo bd nepopuliar visame pasauly
je; dauguma j sieja su silpnu charakteriu, daugiausia dl to, kad
negyv uv" labai lengva paversti delno auktyn" padt. do
mu tai, kad daug moni, kurie naudoja negyvos uvies" pasi
sveikinim, to n netaria, todl apie savo rankos paspaudimo sti
li vertt pasiteirauti draug, ir jei paaiks, jog sveikinats b
tent iuo stiliumi, neproal susimstyti, ar nevertt jo keisti.
Pasisveikinimo tipas snari trupintojas" yra agresyvaus,
kieto" vyruko prekinis enklas". Deja, iam rankos paspaudi
mo bdui pasiprieinti nra efektyvi priemoni, iskyrus odi
n replik ar fizin veiksm, tok, kaip niuksas pasmakr!..
Kaip ir dris delnu emyn", dris itiesta ranka" yra da
nas agresyvi individ pasisveikinimo metodas. Jo tikslas i
laikyti distancij ir neleisti kitam mogui siskverbti savo inty
mij zon. bd savo intymiosios zonos apsaugai taip pat
naudoja mons, uaug provincijoje, kur dl reto gyventoj tan
kumo monms bdinga didesn intymioji zona. Kaimo mo
ns, naudodami dr itiesta ranka", neretai yra link pasilenk
ti priek ar netgi balansuoti ant vienos kojos.
Pasisveikinimo bdas u pirt galiuk" yra panaus tikslo
nepasiekus dr itiesta ranka", kai iniciatorius tarytum nety
ia sugriebia tik kito mogaus pirt galiukus. Pasisveikinimo
iniciatorius primjo atvilgiu gali atrodyti nusiteiks diugiai
ir entuziastingai, taiau i ties toks pasisveikinimas byloja, kad

2 8 p a v . Snari trupin toja s"

PL ATAK GESTAI

59

29 pav. Dris itiesta ranka"

jam stinga pasitikjimo savimi. Kaip ir drio itiesta ranka"


atveju, pagrindinis pasisveikinimo u pirt galiuk" tikslas
yra ilaikyti primj saugiu atstumu nuo savs.
Jei pasisveikinimo iniciatorius, spausdamas rank, traukia"
primj u rankos savo pus, tai gali reikti viena i dviej:
arba iniciatorius priklauso tiems monms, kurie niekuomet ne
sijauia saugs, todl stengiasi, kad jo plataka visuomet bt jo
intymiojoje zonoje, arba jis uaugs tokioje kultros terpje, kur
monms bdinga maa intymioji zona, ir savo kultros tradi
cij rmuose jis elgiasi visikai normaliai.
Sveikinimosi dviem rankomis tikslas yra parodyti rankos pri
mjui savo nuoirdum, pasitikjim ar jausm gilum. Taiau
ia reikia atkreipti dmes kai kuriuos svarbius dalykus. Pir
ma papildomam jausmui" primjo atvilgiu ireikti yra
naudojama kairioji ranka, o to papildomo jausmo stiprum ap
sprendia vietos, ties kuria iniciatorius savo kairija ranka apka
bina primjo rank, atstumas nuo platakos. Sakysime, alkns
apkabinimas kairija ranka (33 pav.) rodo stipresnius teigiamus

3 0 p a v . Pasisveikinimas U z pirt g a liu k "

31 pav. Rankos traukimas"


jausmus nei laikymas u rieo (32 pav.). Peties apkabinimas (35
pav.) savo ruotu vlgi rodo iltesnius jausmus nei pamimas
u asto (34 pav.). Antra kadangi iniciatorius kairija ranka
atlieka invazij primjo intymij ir artimiausio intymumo zo
n, rankos padtis ireikia tos invazijos intensyvum. Apskri
tai, rieo ar alkns apkabinimas sveikinantis priimtinas tik tarp
artim draug ar giminaii. iais atvejais kairioji iniciatoriaus
ranka prasiskverbia tik intymij primjo zon. Laikant pet
(35 pav.) ar ast (34 pav.), siskverbiama primjo artimiausio

3 2 p a v . Rieo apkabinimas

3 3 p a v . Alkns apkabinimas

PLATAK GE STAI

34 pav. asto apkabinimas

61

35 pav. Peties apkabinimas

intymumo zon, o neretai netgi vyksta tiesioginis kn kontak


tas. Toks pasisveikinimas turt bti naudojamas tik tarp mo
ni, kurie jauia stipr tarpusavio emocin ry. Apskritai, jei
papildomas jausmas" nra abipusis arba jei nra kit pagrst
prieasi pasisveikinti abiem rankomis, tokio pasisveikinimo
primjas gali tapti tarus ir suabejoti iniciatoriaus nuoirdumu.
Labai neretai galima matyti, kaip politikai tokiu bdu sveikinasi
su rinkjais, o komersantai taip sutinka savo naujus klientus, n
netardami, kad taip potencialius savo rinkjus ar klientus jie ne
pritraukia, o greiiau atbaido ir ne padeda, o kenkia savo poli
tinei karjerai ar verslo skmei.

4 skyrius

Platak ir rankg gestai

Platak gestai
Platak trynimas vienos kita
Neseniai viena ms eimos draug aplank m udu su mona
ms namuose aptarti numatomos bendros slidinjimo ivykos
kalnus detales. Kakuri ms pokalbio akimirk ji staiga at
silo savo kdje, palaimingai nusiypsojo ir, smagiai patrynusi
delnus vien kit, suuko:
Oi, niekaip negaliu sulaukti ms kelions pradios!
Neverbaliniu kanalu ji mums prane savo sitikinim, kad
kelion bus maloni ir skminga.
Deln trynimas vieno kit yra bdas, kuriuo mons never
baliniu bdu ireikia pozityvius lkesius. aidjas kauliukais*
patrina tarpusavyje delnus su tarp j esaniais kauliukais tik
damasis, kad metimas bus laimingas. ou programos vedjas ar
ceremonijos vadovas patrina delnus ir pranea auditorijai: Mes
taip ilgai laukme, kol scenoje [tribnoje] pasirodys ... [dalyvis
ar kalbtojas] ir tai, pagaliau../' prekybos padalinio direk
toriaus kabinet ididiai ygiuoja vienas i jo prekybos agen
t, patrina delnus ir susijaudins pranea: Mes k tik gavome
didiul usakym, virininke!" Arba, vlgi padavjas, vlyv

PLATAK IR RANK GESTA I

63

36 pav. Argi tai ne nuostabu?"

vakar, prie pat udarant restoran, prieina prie js stalelio ir,


trindamas delnus, paklausia: Dar ko nors pageidautumte, po
ne?" iuo gestu jis jums neverbaliniu bdu pranea, kad tikisi i
js gauti arbatpinigi.
Greitis, kuriuo mogus trina savo delnus vien kit, signa
lizuoja apie tai, k tas mogus tikisi bsiant laukiam pozityvi
rezultat gavju. Pavyzdiui, sivaizduokite, jog js nusprendia
te sigyti nam ir atvykstate pas nekilnojamojo turto prekybos
agent. Jums apibdinus pageidaujamo namo charakteristik,
agentas tankiai patrina savo delnus tarpusavyje ir pranea: Tu
riu jums puik pasilym!" Agentas pasiunia jums signal, kad
tikisi, jog teigiamo rezultato vartotojas bsite js. Taiau k pa
galvotumte, jei, usimindamas, jog turi jums ideali viet, savo
delnus vien kit jis patrint labai i lto? Tikriausiai nusprs

64

KO NO KALBA

tumte agent esant sukt ir manipuliuoti mgstant mog, be


sitikint, jog i io sandrio daugiau naudos turs jis nei js.
Prekybos agentams nuolatos kalama galvas, kad, reklamuoda
mi produktus ar paslaugas, delnus trint kiek galdami grei
iau, nes prieingu atveju potencialus klientas gali tarti nenuoirdius agento ketinimus ir uimti gynybin pozicij. Jei pir
kjas, trindamas delnus, sako prekybos agentui: Nagi, pair
kime, k galite pasilyti!", tai enklas, kad silom preki asor
timente jis tikisi rasti kak gero ir yra nusiteiks tai sigyti.
Trumpas perspjimas: mogus, alt iemos dien stovintis
prie autobus stotels ir spariai trinantis delnus, tuo nebtinai
siunia neverbalin signal, jog tikisi atvykstant autobuso. Ra
cionalesnis io veiksmo paaikinimas yra tas, kad mogeliui pa
prasiausiai sualo rankos...

Nykio ir kitu pirt trynimas tarpusavyje


Nykio trynimas likusi pirt galiukus arba rodomj pirt
daniausiai ireikia piniginius lkesius. Neretai j naudoja pre
kybos agentai, kurie, trindami nykt pirt galiukus, sako sa
vo klientams: A galiu sutaupyti 40 procent js ilaid". Ar
ba tlas pilietis, patryns savo nykt rodomj pirt, sako sa
vo draugui: Paskolink man deimt doleri". Beje, profesiona
lui, dirbant su klientais, io gesto visuomet dert vengti.

Sunertos platakos
I pairos tai atrodo ess pasitikjim savimi atspindintis ges
tas, nes j naudojantys mons daniausiai ypsosi ir atrodo
laimingi. Taiau kart teko stebti, kaip prekybos agentas pa
sakoja apie k tik sulugus sandr. Mes atkreipme dmes,
kad didij pokalbio dal jis laiko delnus kietai suspaustus;
netgi buvo galima matyti, kaip nuo suspaudimo bla pirt
galiukai. Nierenberg'o ir Calero atlikti io gesto tyrimai leidia
daryti ivad, kad sunert platak gestas ireikia nusivyli-

PL AT AK IR RA NK GESTAI

65

m; tokiu bdu mogus pasmoningai stengiasi sulaikyti ne


igiamas emocijas. Yra trys pagrindiniai io gesto variantai: su
nertos platakos laikomos aki lygyje (37 pav.), padtos ant
stalo (38 pav.) ir ant keli, jei sdima, bei nuleistos emyn,
jeigu stovima (39 pav.).
Taip pat, pasirodo, egzistuoja ryys tarp aukio, kuriame lai
komos sunertos platakos, ir mogaus negatyvi emocij inten
syvumo. Pavyzdiui, moteris 37 pav. turi dti daugiau pastang
valdydama savo neigiamas emocijas nei vyrikis, pavaizduotas
38 pav. Kaip ir vis kit negatyvi gest atveju, j nutraukus,
iuo atveju atnrus platakas ir atvrus delnus, pyktis ir neigia
mos emocijos ima sklaidytis.

3 7 p a v . Sunertos platakos pakeltos

66

K N O KALBA

38 pav. Platakos sunertos tarpinje pozicijoje

39 pav. Platakos sunertos apatinje pozicijoje

PL AT AK IR RANK GE STAI

67

Boktelis" i platak
ios knygos pradioje a minjau, kad gestai, kaip ir odiai
sakinyje, ireikiami grupmis, o be to, juos vertinant, turi bti
atsivelgiama situacijos kontekst. Boktelis", anot Birdwhistell'io, gali bti laikomas ios taisykls iimtimi, nes tas gestas
neretai naudojamas atsietai nuo kit. J danai demonstruoja
mons, pasitik savimi ir besijaui pranaesni u kitus, taipogi
tie, kuri gestikuliacija minimali ar labai apribota. is gestas ir
skirtas j utikrintumui bei pasitikjimui savimi ireikti.
Mano atlikti io specifinio gesto stebjimai ir tyrimai rodo,
kad jis danai naudojamas vertikalaus" (virininko/pavaldinio)
bendravimo epizoduose ir kad tai ities yra gantinai izoliuotas
gestas, ireikiantis pasitikjim savimi ar mint viskas aiku".
Virininkai gest neretai naudoja duodami instrukcijas ar pa
tarimus savo pavaldiniams. Jis ypa danas tarp finansinink,
teisinink, direktori ir panaaus profilio moni.
Yra du io gesto variantai vienas i j yra auktyn irin
tis boktelis" (40 pav.), kuris daniausiai naudojamas, kai mo
gus ireikia savo nuomon, idjas ar vadovauja pokalbiui. e
myn irinio boktelio" gestas (41 pav.) daniausiai naudoja
mas ne kalbant, o klausant. Nierenberg'as ir Calero'as pastebi,
kad moterys daniau linkusios naudoti emyn irint bokte
l" nei auktyn irint boktel". Auktyn irintis boktelis"
ir atgal atlota galva rodo ididum, pasitenkinim savimi ir aro
gancij.
Nors boktelio" gestas apskritai yra pozityvus signalas, j
galima naudoti tiek pozityviame, tiek negatyviame kontekste, o
taip pat nesunku klaidingai interpretuoti. sivaizduokime, pre
kybos agentas pristato savo prek potencialiam klientui. Pokal
bio metu jis pastebi pozityvi pirkjo gest grup. Tai gali bti
jo atviri delnai, pasilenkimas priek, pakelta galva ir t.t. Saky
kime, pristatymo pabaig pirkjas pademonstruoja kur nors i
boktelio" gest.
Jei boktelis" lydi grup kit pozityvi gest, kurie buvo
demonstruojami tuo metu, kai perkybos agentas rod ir komen
tavo klientui savo preki ir paslaug asortiment, agentas turi
pagrindo tiktis, jog skm netoli, ir gali silyti sudaryti sandr

68

K N O KALBA

40 pav. Auktyn irintis boktelis"

PL AT AK IR RANKI) GE STA I

69

bei laukti kliento pritarimo. Taiau jei boktelis" seka po serijos


negatyvi gest, toki kaip rank sunrimas ant krtins, koj
sukryiavimas, irjimas kakur al ir vairs veido lytjimai
ranka, ir jei is gestas pademonstruojamas pristatymo pabaigoje,
jis gali liudyti galutin kliento apsisprendim nepirkti silomos
preks ar paslaugos ir netgi pageidavim, kad prekybos agentas
greiiau keliaut i kur atjs. Abiem iais atvejais boktelis"
reikia tvirt apsisprendim, taiau vienu atveju jo idavos pre
kybos agentui palankios, o kitu nepalankios. Lemiamas fak
torius judesiai ir gestai prie pasiuniant boktelio" signal.

Platakos, rankos ir rieo laikymas kita plataka


Keletas inom Britanijos Karalikosios eimos nari yra pagar
sj pomgiu vaikioti auktai pakl galv, atstat smakr, vie
nos rankos plataka u nugaros laikydami kit rank. gest
naudoja ne vien tik Britanijos Karalikosios eimos nariai. Jis yra
paplits ir kit ali monarch eimose. Visuomenje io gesto
galima tiktis i patruliuojanio policininko, per mokyklos kie
m einanio kaimo mokyklos direktoriaus, auktesn laipsn tu
rinio karikio ir t.t. Taigi, j mgsta didesn ar maesn valdi
turintys asmenys.
is gestas ireikia pranaum aplinkini atvilgiu ir pasiti
kjim savimi. Tai pasmoningas drsos aktas, atveriant pavojui
jautriausias pilvo, krtins ir gerkls sritis. Ms vis patirtis
byloja, kad, jei gest naudosime temptoje situacijoje, kaip an
tai, laikrai korespondent apsuptyje arba laukdami u dant
gydytojo kabineto dur, pasijusime atsipalaidav, gysime pasi
tikjimo savimi, tapsime netgi iek tiek valdingi.
Ms stebjimai rodo, kad policijos pareignai, neiojantys
aunamuosius ginklus, retai kada demonstruoja gest. Vietoje
jo jie naudoja agresyvum ireikiant gest rankos ant
juosmens" (95 pav.). Panau, jog ginklas jo neiotojui savaime
suteikia pakankamai autoriteto, tad gestas sauja saujoje" kaip
autoriteto pabrimo priemon paprasiausiai tampa nebeak
tualus.

70

K N O KALBA

42 pav. Pranaum ir pasitikjim savimi ireikiantis


gestas sauja saujoje"

43 pav. Gestas
rieas saujoje"

44 pav. Gestas
zastas saujoje"

Gesto sauja saujoje" nereikia painioti su gestu rieas saujo


je" (43 pav.). Pastarasis yra nusivylimo ir bandymo kontroliuoti
savo emocijas iraika. iuo atveju vienos rankos plataka kietai
suima kitos rankos rie ar dar auktesn rankos dal, tarytum
viena ranka bandant suturti kit nuo agresyvi veiksm.
domu tai, kad, kuo aukiau vienos rankos plataka suima
kit rank, tuo didesn nir is gestas ireikia. Pavyzdiui, vy
rikis 44 pav. yra pyks labiau nei 43 pav. pavaizduotas vyri
kis, nes pirmuoju atveju jis laiko nutvrs ast vir alkns, o
antruoju tik rie. Tikriausiai is gestas ir pagimd isireiki
m tvirtai laikyk save rankose". gest neretai naudoja preky
bos agentai, atvyk pas potencial pirkj ir paprayti palaukti
priimamajame. Mintasis gestas nevykusi prekybos agento
pastanga umaskuoti savo nervinimsi, ir nuovokus klientas to
nepraleis pro akis. Jei savikontrols gest pakeisime gest
sauja saujoje", sykiu ir nusiraminsime, ir aplinkiniams pade
monstruosime pasitikjim savimi.

PL AT AK IR RANK GE STAI

71

Nykio rodymas
Chiromantijoje nyktys apibdina ego ir charakterio stiprum.
Neverbalinis nykio naudojimas atitinka chiromantijos teiginius.
Nyktys naudojamas dominavimui, pranaumui ar netgi agresi
jai ireikti. Nykio gestai daniausiai yra antriniai, gest gru
pes papildantieji elementai. Bet koks nykio rodymas yra pozi
tyvus signalas, neretai naudojamas kaip tipinis kieto" virinin
ko gestas pavaldini tarpe. Besimeilinantis vyrikis j demonst
ruoja bendraudamas su potencialia partnere. Taip pat vairs
nykio gestai bdingi monms, dvintiems prabangius ar pres
tiinius drabuius. mons, dvintys naujus, ak traukianius
drabuius nykt demonstruoja kur kas daniau nei tie, kuri
drabuiai senesni ir nebemadingi.
Pranaum pabriantis nykio gestas tampa ypa akivaiz
dus, jei sykiu su demonstruojamu nykiu nuskamba jam prie-

4 5 p a v . Dabitos poza

72

K N O KALBA

taraujantis verbalinis praneimas. Kaip pavyzd paimkime teis


j, kuris, atmets galv ir irdamas pirmyn iilgai savo nosies
linijos (46 pav.), pasisuka iuri narius ir velniu, emu balsu
taria: Mano kuklia nuomone, iuri komisijos ledi ir dentelme
nai...", tuo pat metu demonstruodamas dominuojant nykio
gest. Taiau toks prietaravimas valgesniems iuri nariams
bemat sudarys spd, kad teisjas yra nenuoirdus, netgi pasi
pts. Jei teisjas i ties nort iuri akyse pasirodyti kuklus,
jis engtelt ingsn link iuri nari, atsegtu apsiaustu, atvirais
delnais, ir kalbt ne atlos galv, iek tiek palenks j priek.
Nykiai daniausiai kyo i kieni, kartais netgi upakali
ni (47 pav.). is gestas tai slaptas bandymas umaskuoti
savo pranaumo pojt. Moterys gest taip pat mgsta naudo
ti (48 pav.). Be to, tokie nyki rodytojai turi polink spuotis
ant pirt, pasmoningai siekdami sudaryti spd, kad yra auk
tesni nei i tikrj.

PLATAK IR RANK GESTAI

73

Dar vienas populiarus nyki gestas rankos sunertos ant


krtins su kyaniais vir nykiais. Tai dvigubas signalas,
turintis sykiu neigiam gynybin potekst (sunertos rankos) ir
liudijantis numanom pranaum (demonstruojami nykiai).
mogus, naudodamas dvigub gest, daniausiai judina nyk
ius ir, jei stovi, supasi ant pirt gal.
Nyktys, kai juo rodoma kit mog, taip pat gali bti nau
dojamas kaip kvailinimo" ar nepagarbos enklas. Pavyzdiui,

47 pav. Nykiai, kyantys i


upakalini kelni kieni

48 pav. Dominuoti linkusi


moteris

74

K N O KALBA

49 pav. Padtis nykiai nukreipti vir"

vyras, pasilenks prie savo draugo, sugniauto kumio atlenk


tu nykiu rodo savo monos link ir sako: inai, moterys... vi
sos jos tokios...", akivaizdiai provokuodamas eimynin kivir
. iuo atveju kratomas nyktys skirtas vargei monai ap
kvailinti". Rodymas nykiu erzina absoliui daugum moter,
ypa jei nykio savininkas yra vyras. Auktyn emyn rodomas,
nyktys yra kur kas maiau paplits gestas tarp moter, taiau
ir jos kartais j pavartoja, rodydamas nemgstam mog.

PL ATAK IR RANK GESTAI

50 pav. Moterys... Visos jos vienodos!.."

75

5 skyrius

Veido lytjimas rankomis

Sukiavimas, abejon, melas


Kaip galima nustatyti, kada mogus meluoja? Neverbalini suk
iavimo signal atpainimas yra vienas svarbiausi neverbali
ns kalbos stebjimo gdi. Tad kokie sukiavimo signalai ga
li iduoti melag?
Vienas i daniausiai naudojam sukiavimo simboli trys
imintingos bedions, kurios negirdi, nekalba ir nemato nieko
blogo. io simbolio apibdinamas veido lytjimas rankomis ir
ireikia sukiavimo gestikuliacijos esm. Kitais odiais tariant,
kai mes matome, kalbame ir girdime neties ar suktyb, da
niausiai stengiams rankomis udengti savo burn, akis ar au
sis. Mes jau minjome, kad vaikai iuos akivaizdius sukiavi
mo gestus naudoja gana atvirai. Jei maas vaikas sako neteisy
b, jis neretai udengia burn rankutmis, lyg bandydamas su
laikyti per j besiskverbianius melagingus odius. Jei jis ne
nori girdti baranio tvo, delniukais usidengia ausis. Jei pa
mato tai, k nenori irti, delniukais arba rankutmis usi
dengia akis. Kai vaikas iek tiek pagja, minti jo veido lytji
mo gestai analogikomis aplinkybmis tampa kur kas subtilesni
ir maiau akivaizds, taiau j neatsisako. Be melo, veido lyt
jimo gestai gali reikti abejon, neapibrtum ar bandym hiperbolizuoti.

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS

77

Jei mogus demonstruoja gest plataka prie veido", tai dar


nereikia, kad jis meluoja. Tai tik rodo toki galimyb, kuri
patvirtins ar paneigs tolimesnis jo gest grupi stebjimas. Svar
bu gesto plataka prie veido" nemginti vertinti atsietai nuo
kit gest ir aplinkybi.
Dr. Desmond'o Morris'o duomenimis, buvo atliktas tyrimas,
slaugms liepiant prie liudytoj meluoti pacientams apie j svei
katos bkl. Meluojanios slaugs daniau liesdavo ranka veid
nei tos, kurios pacientams sak ties. iame skyriuje apvelgsi
me gest plataka prie veido" tipus ir aptarsime, kaip ir kada
jie pasireikia bei k reikia.

Burnos apsauga"
Burnos apsauga" yra vienas i gest, kurie vienodai akivaiz
ds tiek suaugusiesiems, tiek vaikams. Burna udengiama pla
taka, o nyktys prispaudiamas prie ando, nes pasmon ran
kai duoda instrukcij" sulaikyti sakom neties. Kartais is ges
tas pasireikia kaip vos keletas prie burnos pridt pirt arba
netgi prie jos priglaustas suspaustas kumtis, taiau prasm i
lieka ta pati.
Burnos apsaugos" nereikia painioti su analizavimo gestais,
kuriuos apvelgsime iame skyriuje vliau.
Daugelis moni burnos apsaugos" gest mgina umas
kuoti imituodami tariam kosul. Vaidindamas gangster ar ei
lin nusikaltl, Humphrey'us Bogart'as neretai naudodavo ges
t aptardamas nusikaltim planus su kitais gaujos nariais arba
tardomas policijos, taip duodamas neverbalin signal, kad kal
ba nenuoirdiai.
Jei mogus demonstruoja gest kalbdamas, tai rodo, kad
jis tikriausiai kalba neties. Taiau jei jis prisidengia savo burn
tuo metu, kai kalbate js, is gestas liudija jo sitikinim, jog js
meluojate! Vienas svarbiausi i auditorijos ateinani pavo
jaus sugnal" lektoriui daugyb pakelt prie burnos plata
k. Kalbant maai auditorijai arba akis ak, tokiu atveju imin
tinga nutraukti kalb ar pristatym ir paklausti: Gal kas nors i

78

KO NO KALBA

js nortumte ko paklausti ar pakomentuoti tai, k a k tik


pasakiau?" Tai leist auditorijoje sivyravusioms abejonms i
kilti vieum, o jums suteikt prog permstyti savo teiginius
ir atsakyti klausimus.

Nosies lytjimas
I esms nosies lytjimo gestas yra rafinuota ir umaskuota bur
nos apsaugos gesto forma. Jis gali susidaryti i keli velni
panoss patrynimu arba vieno greito, beveik nepastebimo prisi
lietimo. Kai kurios moterys gest sugeba atlikti labai neymiai
ir atsargiai, nesugadindamos makiao.
Vienas i io gesto kilms paaikinim yra tas, kad, uval
dius negatyviai miniai, pasmon siunia nurodym rankai

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS

79

52 pav. Nosies lytjimas

skubiai pridengti burn, taiau paskutin akimirk, siekiant, kad


gestas nebt itin akivaizdus, plataka atitraukiama nuo bur
nos, ir io judesio rezultatas yra staigus trumpas nosies palyt
jimas. Kitas paaikinimas spjama, kad melavimas dirgina
ploniausias nosies nerv galnes, ir trynimo veiksmas skirtas
atsiradusiam nemaloniam pojiui numaldyti. Skaitytojui gali
kilti natralus klausimas o kas, jei mogui paprasiausiai nie
ti nos? Nosies niejimas daniausiai numalinamas labai s
moningu ir akivaizdiu trynimo ar kasymosi veiksmu, maai k
bendro teturiniu su subtiliu nosies palytjimo gestu. Kaip ir
burnos palytjimo gest, j gali naudoti tiek kalbtojas, maskuo
jantis savo mel, tiek ir klausytojas, abejojantis kalbtojo odi
teisingumu.

80

K O N O KALBA

Aki trynimas
Nematyk nieko blogo", sako imintinga bedion. Akies
trynimo gestas yra smegen bandymas ignoruoti apgavyst ar
mel, kur ta akis mato, arba bandymas ivengti btinybs i
rti veid mogui, kuriam sakoma netiesa. Vyrai savo akis da
niausiai trina energingai ir, ypa jei melas akiplikas, iri ka
kur al, daniausiai iek tiek emyn. Moterys naudoja velnes
n ir subtilesn trinamj judes paakyje gal dl to, kad yra
iaukltos vengti grubi, negracing judesi, o gal saugodamos
veido makija. Panekovo vilgsnio jos vengia irdamos ne
grindis, bet lubas.
Anglakalbse alyse neretai vartojamas isireikimas meluo
ti pro sukstus dantis". is isireikimas atspindi i gest gru
p: suksti dantys, dirbtina ypsena, aki trynimas ir al n u
kreiptas vilgsnis. i gest grup naudoja film aktoriai, imi
tuodami nenuoirdum. Taiau realiame gyvenime ji kaip kom
pleksas pasitaiko gana retai.

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS

81

Ausies trynimas
Tai faktikai yra melo klausytojo bandymas negirdti nieko blo
go". is gestas ireikia pasmoning impuls ranka ublokuo
ti" girdimus odius, pridedant platak prie ausies ar kur nors
netoli jos. Tai suaugusij subtiliai transformuotas rankos ant
abiej aus" gestas, kur naudoja mai vaikai, nordami atsiri
boti nuo tv isakom priekait. Ausies trynimo gesto varia
cijos yra ausies kauelio nugarins puss trynimas, pirtas-atsuktuvas" (kai pirtas, kitas aus, sukiojamas abi puses),
ausies spenelio tempimas arba ausies kremzls ulenkimas, u
dengiant ausies ang. Pastarasis gestas signalizuoja, kad klausy
tojas jau pakankamai prisiklaus arba laukia progos pasisakyti
pats.

82

KO NO KALBA

Kaklo kasymasis
Demonstruojant gest, deiniosios (kairiarankiams kairio
sios) rankos rodomuoju pirtu kraptinjamas kaklas truput ar
ba netgi gerokai emiau ausies spenelio. Ms atlikti io gesto
tyrimai atskleid dom dsningum: kasymo judes mogus be
veik visuomet atlieka penkis kartus. Retai kada maiau ir retai
kada daugiau. is gestas signalizuoja abejon ir neapibrtum;
jis yra bdingas mogui, kuris teigia: Nesu tikras, ar sutinku".
Jis yra labai pastebimas tuo atveju, kai jam prietarauja verbali
niai teiginiai pavyzdiui, kai mogus sako a galiu suprasti,
kaip tu jautiesi" ar kak panaaus.

5 5 p a v . Kaklo kasymasis

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS

83

Apykakls tempimas
Desmond'o Morris'o teigimu, meluojani moni gestikuliaci
jos tyrimai atskleid, kad melavimas sukelia dilgiojimo pojt
jautriose kaklo ir veido vietose, todl trynimas ar kasymasis rei
kalingas jam numaldyti. Tai yra gana racionalus paaikinimas,
kodl kai kurie mons, meluodami ir jausdami, jog yra tariami
meluojant, demonstruoja apykakls traukimo" gest, kuris sy
kiu padeda sugerti smulkius prakaito laelius, susiformuojan
ius ant sprando, kai mogus pajunta, jog panekovai j ima tar
ti sakant neties. Dar is gestas naudojamas tuo atveju, kai mo
gus jauiasi piktas ar susierzins bei pasmoningai bando nu
plti" apykakl, kad prie kno galt prieiti daugiau gaivaus
oro. Kai pastebite, jog panekovas naudoja gest, uduokite
jam klausim ar negaltumte pakartoti?'" arba ar negaltu
mte to paaikinti plaiau?" Tai gali sustabdyti panekov nuo
bandymo jus apgauti.

84

K N O KALB A

Pirtoi burnoje
Morris'as gest aikina taip: pirtai burn kiami tuomet, kai
mogus jauia spaudim ar grsm. Tai pasmoningas mogaus
bandymas susigrinti pirmykt saugumo bsen, kuri igy
vendavo kdikystje, iulpdamas motinos krt. Augdamas vai
kas motinos krt pakeiia savo pirtu, o suaugs burn kia ne
tik pirtus, bet ir kitus daiktus, kaip cigarets, pypks, pietukai
ir t.t. Nors dauguma vairi burnos lytjimo ranka gest atspin
di mel ar sukiavim, gestas pirtas burnoje" yra vidinio po
reikio atgauti pasitikjim aplinka iraika. Pastebjus gest,
tinkamas ingsnis yra patikinti panekov, kad jis yra visapusi
kai saugus (57 pav.).

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS

85

Teisingas ir klaidingas veido lytjimo gestu


interpretavimas
Sugebjimas teisingai interpretuoti veido lytjimo gestus verti
nant konkreias aplinkybes isiugdomas per netrump laik ir
pareikalauja nemaai patirties. Galima neabejojant teigti, kad, jei
mogus panaudoja vien i iame skyriuje mint veido lytji
mo gest, jam galv dingteljo negatyvi mintis. Taiau ilieka
klausimas kokia konkreiai negatyvi mintis? Tai galt bti
ir abejojimas, ir melas, ir nusiteikimas meluoti, ir neapibrtu
mas, ir nuogstavimas. Tikrasis interpretavimo menas yra suge
bjimas atskirti, kuri i pamint negatyvi mini yra uval
diusi mogaus mintis. Js spjimas bus teisingesnis, jei nag
rinjote ankstesnius mogaus gestus ir veido lytjim interpre
tuosite j kontekste.
Pavyzdiui, mano draugas, su kuriuo aidiame achmatais,
aidimo metu neretai trina savo aus ar lieia nos, taiau tai
daro tik tuomet, kai nesijauia utikrintas, kok jim reikt
daryti. Neseniai a pastebjau ir kai kuriuos kitus jo gestus, ku
riuos galiu interpretuoti ir panaudoti savo naudai. Pastebjau,
kad, kai ireikiu ketinim daryti konkret jim ir priartinu
rank prie vienos ar kitos figros, jis tutuojau tai reaguoja
gest grupe, kuri signalizuoja, k jis mano apie mano silom
jim. Jei jis sdi atsilos savo kdje ir rodo boktelio" gest
(pasitikjimas savimi), a galiu spti, jog jis lauk io mano ji
mo ir gali bti jau sugalvojs atsak j. O jeigu, kai a palieiu
savo figr, jis prisidengia burn ar ima trinti nos arba aus, tai
rodo, kad apie mano jim jis neturi nuomons arba neino
savo galimo atsako j arba ir viena, ir kita. Tai reikia, kad
jis man suteikia galimyb kuo daugiau jim atlikti pasinaudo
jant jo neverbaline pagalba negatyviu veido lytjimo gestu,
tuo didesns mano galimybs nugalti.
Neseniai turjau pokalb su jaunu vyrikiu, kuris norjo si
darbinti ms kompanijoje. Viso pokalbio metu jis laik savo
rankas ir kojas sukryiuotas, naudojo kritinio analizavimo" ges
t grupes, beveik nerod deln, o jo vilgsnis susitikdavo su
manuoju maiau nei tredal pokalbio laiko. Kakas j akivaiz

86

K O NO KALBA

diai neramino, taiau toje interviu stadijoje a neturjau pakan


kamai informacijos, kad biau galjs tiksliai nustatyti u jo
negatyvi gest slypinias mintis. Udaviau jam kelet klausi
m apie buvusius darbdavius. Jo atsakymus lydjo aki tryni
mo ir nosies lytjimo gest serijos; jis ir toliau veng mano vilgs
nio. Ir taip iki pat ms pokalbio pabaigos. Kliaudamasis tuo,
kas populiariai vadinama vidiniu balsu", a nusprendiau jo
nepriimti darb. Mane sudomino kai kurios jo gest grups,
rodanios nenuoirdum, ir a nusprendiau pasidomti kai ku
riais jo teiginiais. Pasirodo, jis man suteik klaiding informacij
apie savo praeit. Jei nebiau stebjs jo neverbalini uuomi
n ir signal^ galimas daiktas, biau padars klaid ir prims
j darb.
Videojuostoje raytame inscenizuotame interviu, kuris buvo
pademonstruotas valdymo seminaro metu, po vieno i interviu
mjo klausimo klausinjamasis (kandidatas sidarbinti) staiga
atvr burn ir patryn nos. Iki tos akimirkos jis laiksi atvi
rai jo apsiaustas buvo prasegtas, delnai atviri; atsakindamas
klausimus, jis pasilenkdavo priek. Tad i pradi mes spjo
me, kad tai gali bti atsitiktin gest grup, neturinti asociacij
su interviu tema. Burnos apsaugos" gest jis demonstravo ke
let sekundi, o po to vl sugro prie savo atviros pozos. Po
interviu mes jo paklausme apie jo gest. Jis atsak, kad, ga
vs t klausim, jis turjo pasirinkti vien i dviej atsakymo
variant: negatyvaus ir pozityvaus. Kai jis pagalvojo apie nega
tyv atsakymo variant ir band nuspti, kaip interviu mjas
galt j reaguoti, jis spontanikai pavartojo burnos apsau
gos" gest. Taiau kai susimst apie pozityvj atsakymo va
riant, ranka spontanikai atsitrauk nuo burnos ir jo laikysena
vl tapo atvira. Tad spontanik burnos apsaugos" gest ipro
vokavo neutikrintumas dl galimos auditorijos reakcijos ne
gatyvj atsakym.
ie pavyzdiai iliustruoja, kaip lengva klaidingai interpretuoti
veido lytjimo gestus ir padaryti neteisingas ivadas. Tik nuolat
gilinantis ir stebint iuos gestus, o taip pat mokantis atsivelgti
kontekst, galima gyti pakankam gdi, padedani tei
singai vertinti u gest slypinias panekovo mintis.

VEIDO LYTJIMAS RA NKOMIS

87

Smakro ir skruostu gestai


Sakoma, kad geras kalbtojas yra toks, kuris instinktyviai" jau
ia, kada auditorijai domu tai, k jis kalba, o kada jo klausytojai
jau prisiklaus utektinai". Geras prekybos agentas taip pat su
geba nustatyti, kada jis palieia kliento jautrias vietas", t. y.
aptinka jo interes sritis. Kiekvienam prekybos agentui pasta
mas vidins tutumos jausmas, apninkantis, kai, pristatant pre
k ar paslaug potencialiam pirkjui, pastarasis nerodo jokios
reakcijos, o tik paprasiausiai sdi ir spokso. Tokiu atveju orien
tuotis potencialaus kliento mintyse prekybos agentui padeda pla
tus spektras ranka prie smakro" ir ranka prie skruosto" gest,
kuriuos daniausiai vartoja tyls klientai.

Nuobodulys
Jei klausytojas ima ranka ramstyti savo galv, tai signalas, kad
j apm nuobodulys. Galv remianti ranka rodo mogaus pa
stangas ilaikyti j vertikalioje padtyje ir neleisti sau usnsti.

58 pav. Nuobodulys

88

K N O KALBA

Klausytojo nuobodulio laipsn atspindi tai, kaip stipriai jo ranka


remia galv. Visik nuobodul ir nesusidomjim liudija galva,
pilnu svoriu padta ant platakos (58 pav.). inoma, nuobodu
lio virn, kai galva guli ant stalo ir girdisi knarkimas...
Barbenimas pirtais stal ir nuolatinis tapsjimas kojomis
grindis netgi profesionali lektori yra neretai interpretuojamas
kaip nuobodulio signalas, taiau ie gestai faktikai reikia ne
nuobodul, o nekantravim. Jei, kalbdami auditorijai, paste
bsite i jos sklindanius iuos signalus, tinkamiausias ji
mas" sudominti barbentoj ar trepstoj paskaitos turiniu ir
taip paalinti neigiam jo gest poveik aplinkui sdintiems
klausytojams. Jei auditorija reikia nuobodulio ir nekantravimo
signalus, tai jau yra iraikingas enklas kalbtojui, kad laikas
baigti paskait. Verta pastebti, kad pirt barbenimo ar koj
trepsjimo greitis tiesiogiai susijs su mogaus nekantravimo
laipsniu kuo ie judesiai greitesni, tuo labiau klausytojas ne
kantrauja.

Analizavimas
Analizavim liudija prie skruosto priglausta plataka ulenktais
pirtais, neretai nukreiptu vir rodomuoju pirtu (59 pav.). Jei
klausytojas ima nuobodiauti, taiau mandagumo dlei nori at
rodyti susidomjs, jo rankos pozicija truput pasikeiia, ir pla
takos pagrindas ima iek tiek remti galv (58 pav.). Man yra
tek dalyvauti daugelyje valdymo seminar, kuriuose tekdavo
stebti, kaip jauni ir kopiantys karjeros laiptais vadovai gest
naudoja nordami siteikti kompanijos prezidentui, sakaniam
nuobodi kalb. Deja, j nelaimei, vos tik ranka ima remti gal
v, pasikeits gesto pobdis ima juos iduoti, ir efui, jei jis aky
las, tampa nesunku pastebti, jog kai kurie i jaunj vadov
klausosi nenuoirdiai ir paprasiausiai apsimetinja.
Tikrai susidomjusio mogaus plataka yra lengvai priglaus
ta prie skruosto ir nenaudojama kaip atrama galvai. Lengviau
sias bdas, kuriuo firmos prezidentas gali i ties uvaldyti sa
vo pavaldini dmes, pasakyti kak panaaus tai: Diau-

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS

89

59 pav. Susidomjimas ir informacijos analizavimas

giuosi, kad dmiai mans klausots, nes netrukus ketinu pa


teikti jums kelet klausim!" Tai bemat suadins auditorijos d
mes, nes besiklausantieji susirpins, jog negals atsakyti jiems
pateiktus klausimus.
Jei rodomasis pirtas yra nukreiptas auktyn, o nyktys re
miasi smakr, tai rodo, kad klausytojas turi negatyvi ar kri
tik mini kalbtojo arba jo teigini atvilgiu. Neretai rodo
muoju pirtu imama trinti akis ar traukti emyn paakio od,
ypa jei negatyvios mintys nesiliauja ilgesn laik. Kadangi ges
tai daro tak mogaus nusiteikimui, kuo ilgiau mogus de
monstruoja gest, tuo ilgiau ilieka jo kritikas nusiteikimas
kalbaniojo atvilgiu. is gestas yra signalas kalbaniajam, kad
jam btina neatidliojant kako griebtis arba traukti kiauy-

90

K O NO KALBA

60 pav. is mogus turi negatyvi mini kalbaniojo ar jo kalbos atvilgiu

toj ar klausytojus diskusij, arba baigti kalb. Jei klausytojas


vienas, jo nusiteikim galima pakeisti paprastu bdu kad ir
k nors jam paduodant ir taip pakeiiant jo platak padt. Be
je, is gestas neretai klaidingai suprantamas kaip susidomjimo
enklas, taiau smakr remiantis nyktys iduoda kritik klau
sytojo nusiteikim (60 pav.).

Braukymas sau per pasmakr


Jei jums kada pasitaikys proga grupei moni pristatinti koki
nors idj, kalbdami atidiai juos stebkite, ir pamatysite nuo
stab dalyk. Dauguma, jei ne visi, klausytojai js kalbos pra-

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS

61 pav. Moterika pasmakrs braukymo


versija

91

62 pav. Reikia priimti


sprendim...

dioje pakels vien platak prie savo veido ir jungs" analiza


vimo gest. Kai baig kalb papraysite pateikti savo komentar
bei pasilym, analizavimo gestai isyk dings. Plataka atsidurs
prie smakro ir ims braukyti per pasmakr.
Pasmakrs braukymo gestas yra signalas, kad klausytojas ruo
iasi priimti sprendim. Kai paprate klausytojus pateikti savo
komentarus bei pasilymus ir j gestai pasikeit jau tenka ne
analizuoti, bet priimti sprendim, stebkite papildaniuosius
judesius, kurie apsprendia, ar ketinamas priimti sprendimas yra
pozityvus, ar negatyvus. Prekybos agentas padaryt nedovano
tin kvailyst, jei imt kalbinti klient ar jam kak aikinti tuo
metu, kai klientas, papraytas priimti sprendim dl sandrio,

92

K N O KALBA

prideda rank sau prie pasmakrs. Geriausia strategija bt ati


dus kit kliento gest stebjimas jie geriau nei kas kitas pa
rodys, kok sprendim jis ruoiasi priimti. Jei, pavyzdiui, po
pasmakrs braukymo gesto rankos sukryiuojamos ant krtins,
koja umetama ant kojos, o pats klientas atsiloia krslo atkal
t, neverbaliniais kanalais jis byloja akivaizd ne". Tai pasteb
jus, vertt greitosiomis apvelgti pagrindinius pasilymo pri
valumus, kol klientas dar nespjo odiais ireikti neigiamo at
sakymo ir dar ne viskas prarasta.
Jei pasmakrs braukymo gest lydi pasiruoimo" gestas (97
pav.), prekybos agentui belieka tik pasitikslinti, kokiu bdu pir
kjas ketina mokti u jo silom prek ar paslaug...

Sprendimo primimo gest variacijos


mogus, neiojantis akinius, po analizavimo gest grups nere
tai juos nusiima ir vien kojel sikia burn is gestas, pri
imant sprendim, danam akinius neiojaniam mogui atstoja
pasmakrs braukymo gest. Pypkorius tokiu atveju burn si
ki pypk. Kai mogus, papraytas padaryti sprendim, burn
sikia pietuk ar pirt, tai signalas, kad jis dar neino, kaip
pasielgti, ir jam reikia laiko susitarti su savimi", nes objektas
burnoje leidia jam udelsti apsisprendim. Kadangi kalbti esant
uimtai burnai yra prast manier enklas, klientas jauiasi ne
pareigotas skubti su atsakymu.

Kombinacins veido lytjimo gest grups


Kai kada nuobodulio, analizavimo ir sprendimo primimo ges
tai sudaro savotikas kombinacijas, kuri kiekvienas elementas
atitinka tam tikr mogus vidins bsenos ar nuostat kompo
nent.
63 pav. parodytas analizavimo gestas, taiau ranka pasislin
kusi prie smakro, o pirtai, galimas daiktas, brauko pasmakr.
is mogus analizuoja pasilym, tuo pat metu rengdamas savo

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS

63 pav. Analizavimo/apsisprendimo gest grup

93

64 pav. Analizavimo, apsisprendimo ir nuobodulio gest grup

atsakym. Kai klausytojas ima nebesidomti kalbtojo pasakoji


mu, dal galvos svorio jis ima perkelti ant rankos. 64 pav. pa
vaizduotas analizavimo gestas tuo metu, kai galva ima remtis
nykt ir klausytojo susidomjimas pradeda blsti.

Galvos trynimo ir pleknojimo per galva gestai


Sustiprinta apykakls tempimo" gesto versija yra sprando try
nimas delnu. gest Calero'as vadina sprando pertjimo"
gestu. mogus, kuris gest naudoja meluodamas, daniau
siai vengia panekovo vilgsnio ir iri emyn. is gestas taip
pat yra ir nusivylimo bei pykio signalas. Tokiu atveju ranka
pirmiausia papleknoja per sprand, o po to ima j trinti. Pa-

94

K N O KALBA

65 pav. Sprando pertjimo" gestas

vyzdiui, sivaizduokite, jog js paprate pavaldin atlikti tam


tikr uduot, o is pamiro laiku ipildyti js praym. Kai jo
paklausiate apie tai, kaip seksi atlikti patikt uduot, jis,
pleknodamas sau per galv, kakt ar pakau, neverbaliniu b
du signalizuoja apie savo umarum tarytum simbolikai
save bausdamas. Nors galvos pleknojimas ireikia pripasta
m savo umarum, taiau iame geste slypi ir informacija apie
jo poir aplaidum. Jei pleknoja sau per kakt (66 pav.), tai
reikia, kad js priekaitas dl aplaidumo jo per daug nejau
dina, taiau jei jis pleknoja sau per pakau (65 pav.), inokite,

VEIDO LYTJIMAS RANKOMIS

95

jog js priekait jis priima labai jautriai. mons, kurie turi


prot trinti savo sprand ar pakau, pasiymi polinkiu nega
tyvias mintis ir perdt kritikum savo atvilgiu, tuo tarpu tie,
kurie savo klaid neverbaliniu bdu prat ireikti trindami
kakt, daniausiai yra atviresni, sangviniko charakterio
mons.

6 skyrius

Ranky barjerai

Sunertu ranku gestai


Slpimasis u barjero yra normali mogika reakcija, kurios sa
visaugos tikslais mes imokstame dar labai ankstyvame amiu
je. Vaikystje, pasijut nesaugiai, slepiams u vairi daikt
stal, kdi, bald, motinos sijono. Pagjus slapstymasis, kaip
ir visa kita, tampa subtilesnis, ne toks tiesioginis. Bdami ee
ri met, kai slapstymasis u daikt tampa nebepriimtinas, mes
imokstame grsms akivaizdoje tvirtai sunerti rankas ant kr
tins. Paauglystje i poz gundame uimti ne taip demonst
ratyviai, iek tiek atpalaiduodami rankas ir poz papildydami
sukryiuot koj gestu.
Brsdami gudrjame ir taip igryniname sunert rank" ges
t, jog jis tampa beveik nepastebimas aplinkiniams. Sulenkdami
vien arba abi rankas skersai krtins, suformuojame barjer,
kuris faktikai yra pasmoningas mginimas apsisaugoti nuo gre
siani nemalonum ar nepageidaujam aplinkybi. Aiku vie
na jei mogus susinervins, kupinas negatyvi mini ar nu
siteiks gintis, jis sukryiuoja savo rankas ant krtins; is ges
tas tai aikus signalas, kad mogus jauia grsm.
Atlikti sunert rank gesto tyrimai atskleid kelet domi
dalyk. Grupei student buvo skirta iklausyti paskait kurs,
udraudus laikyti rankas sunertas ant krtins bei koj ant ko
jos, o nurodyta sdti natraliai, atsipalaidavus. Kurso pabaigo

RA NK BARJER AI

97

je patikrinta, kaip studentai sisavino girdt informacij. Taip


pat jie buvo paprayti isakyti savo nuomon apie lektori. Ant
rajai student grupei taip pat buvo skirta iklausyti t pat pa
skait kurs, taiau ie studentai buvo paprayti paskait metu
laikyti rankas kietai sunertas ant krtins. Kursams pasibaigus
atliktas analogikas i student ini ir poirio lektori pa
tikrinimas parod, kad sunert rank" grup sisavino 38% ma
iau informacijos nei ta grup, kuri rankas laik natraliai. Ant
rosios grups studentai taip pat kur kas kritikiau buvo link
atsiliepti ir apie paskait turin bei lektori.
ie testai atskleid dsningum, kad, kai klausytojas sukry
iuoja rankas ant krtins, jis ne tik gyja kritikesn ir negaty
vesn poir kalbtoj, bet ir kreipia maiau dmesio tai, kas
sakoma. Btent dl ios prieasties vairaus lygio mokymo stai
gos stengiasi apsirpinti kdmis su porankiais, kad klausytojai
jaust maesn poreik laikyti rankas sunertas ant krtins.
Daug moni teigia, kad gest jie naudoja tiesiog i papra
timo, es taip patogiau. Taiau bet koks gestas tampa patogus
btent tada, kai mog uvaldo j atitinkanti mintis ar bsena.
T.y. jei js vidin bsena yra tempta, nervinga ir negatyvi,
sunert ant krtins rank padtis jums ir bus pati patogiausia.
Nedera pamirti ir to fakto, kad siuniamo neverbalinio pra
neimo prasm gali bti vienokia, o priimto kitokia. Gal lai
kyti rankas sunertas ant krtins ir sdti tempta nugara bei
sprandu jums paprasiausiai patogu", taiau tyrimai rodo, kad
js panekovai iuos gestus bus link vertinti kaip js neigia
mo nusiteikimo apraikas.

Standartinis sunertu ranku gestas


Abi rankos, sukryiuojamos ant krtins, ireikia pasmonin
gas pastangas pasislpti" nuo nemalonios situacijos. Yra daug
rank sukryiavimo padi, taiau ioje knygoje aptarsime tris
populiariausias i j. Standartinis rank sukryiavimo gestas (67
pav.) yra universalus gestas, beveik visose pasaulio kultrose i
reikiantis pasirengim gintis ar negatyvi vidin nuostat. Da
niausiai jis demonstruojamas tuomet, kai atsiduriama nepasta-

98

K N O KALBA

67 pav. Standartinis rank sunrimo bdas

m moni grupje vieuose susirinkimuose, eilse, kavinse, lif


tuose ar bet kur kitur, kur tik galima jausti tamp ir nesaugum.
Neseniai vykusio paskait turn metu vien susitikim a
pradjau smoningai apkalbdamas kelet konferencijoje daly
vavusi gerbiam moni, kurie buvo gerai inomi seminaro
auditorijai. Tutuojau po savo verbalins atakos papraiau klau
sytojus kur laik ilaikyti uimt rank pozicij. Visi buvo ge
rokai nusteb, kai a suskaiiavau, jog 90% klausytoj, vos pra
sidjus mano odinei atakai, um sunert rank" padt. is
eksperimentas akivaizdiai rodo, kad dauguma moni, nesu

RANK BARJERAI

99

tikdami su tuo, k girdi, savo gynybin nuostat bemat ireikia


iuo gestu. Daugeliui lektori nepavyksta efektyviai perduoti
informacijos auditorijai todl, kad jie nekreipia dmesio klau
sytoj rodom sunert rank" gest. Patyr kalbtojai ino, kad
is gestas rodo btinyb panaudoti vienok ar kitok ledlau",
kuris sutrupint auditorijos nepasitikjimo ledus ir suildyt jos
nusiteikim kalbtojo atvilgiu.
Jei sunert rank" gest naudoja js panekovas pokalbio
akis ak metu, yra pagrindo manyti, kad pasakte tai, su kuo
jis kategorikai nesutinka, tad toliau jam pirti savo mintis tuo
paiu bdu yra beprasmika, netgi jei odiais jis joms ir teigia
pritaris. Faktas lieka faktu: neverbalinis informacijos kanalas
visuomet sako ties, o verbalinis danai meluoja. Js tikslas
ioje pokalbio vietoje pamginti surasti sunert rank" ges
to prieast ir pasistengti paskatinti pokalbio partner pakeisti
rank padt. Atminkite: kol panekovas demonstruos sunert
rank" padt, tol iliks jo negatyvus nusistatymas js ar js
teigini atvilgiu. Susiformavusi nuostata priveria uimti ati
tinkam poz.
Paprastas, bet efektyvus sunert rank" gesto iardymo me
todas paduoti mogui pietuk, knyg ar bet kok daikt,
kuris priverst j atmegzti rank mazg" ir jas padti prieais
save. Sis gestas paskatins panekov uimti atviresn poz ir
laikytis ne tokios kategorikos nuostatos. Sunertas panekovo
rankas galima iskirti ir papraant j pasilenkti ariau js bei
umesti ak js rodom iliustracij ar kak panaaus. Dar
vienas naudingas metodas pasilenkti priek, itiesti rankas
delnais vir ir pasakyti: Matau, js turite man klausim. Apie
k nortumte suinoti isamiau?" arba K apie tai manote
js?" ir atsissti, tuo parodant, kad dabar eil kalbti js
panekovui. Nepaslpkite savo deln, nes taip js neverbaliniu
bdu panekovui bylosite, kad i jo tikits atviro ir siningo
atsakymo. Kai dirbau prekybos agentu, jei potencialus pirkjas
man parodydavo sunert rank" gest, a niekuomet netsdavau savo produkto pristatymo, kol neisiaikindavau io gesto
prieasties. Daniausiai paaikdavo, kad pirkjas slapia prie
tarauja konkretiems mano argumentams, ir man pavykdavo ro
dyti io prietaravimo nepagrstum. Dauguma prekybos agen-

100

K N O KALBA

t, ignoruodami neverbalin signal, net nemgina atverti ir


isklaidyti slapt kliento motyv prie" ir sumaina skmingo
sandrio tikimyb.

Sustiprintas ranku sunrimas


Jei piln sunert rank gest papildo sugniauti kumiai, tai
rodo grietai nedraugik nusiteikim ir beslygik nor prie
intis. i gest grup neretai lydi suksti dantys ir parauds
veidas tokiu atveju galima ir odin ar fizin ataka. Jei tokio
prieiko gesto prieastis nra akivaizdi, reikia pamginti j i
siaikinti, taiau btina kalbti nuolaidiai ir atvirai, naudojant
gest delnai auktyn". i gest grup reikia pasirengim ata
kuoti, prieingai nei pavaizduotoji 67 pav., kur sunert rank
gestas yra grynai gynybinio pobdio.

6 8 p a v . Sugniauti kumiai rodo prieik nusiteikim

RA NK BARJERAI

101

Rank laikymo" gestas


is sunert rank" gesto variantas pasiymi tuo, kad abiej
rank platakos tvirtai laiko prieingos rankos ast, taip sutvirtindamos savo padt ir ukirsdamos keli bandymams iardyti
gest bei atverti krtin. Rank astai neretai laikomi taip
tvirtai, kad sutrinka kraujo cirkuliacija pirt galuose ir jie pa
bla. Tokia rank pozicija bdinga monms, sdintiems gydy
tojo ar dantisto priimamajame arba pirm kart lipusiems lk
tuv ir laukiantiems, kol jis pakils, ji rodo valdom negatyv
nusiteikim baim, pykt ir panaiai.

6 9 p a v . Demonstratyviai tvirta stovsena

102

K N O KALBA

Teismo salje prokuroro sunert rank gest tikriausiai pa


pildys sugniauti kumiai, o advokato platakos, spaudianios astus.
Sunert rank gest gali takoti ir asmens padtis. Socialins
piramids viruje esantis mogus gali io gesto vengti, nes jis
jam trukdys parodyti savo orum ir pranaum prie aplinki
nius. sivaizduokime, kompanijos generalinis direktorius prista
tomas keletai nauj darbuotoj, kuri dar nra mats. Pasisvei
kins su jais dominuojaniu" rankos paspaudimu, jis atsistoja
draugiku" atstumu nuo j, rankas laikydamas ant strn arba
u nugaros, sauja saujoje" (pranaum ireikiantis gestas
r. 42 pav.), arba vien rank laikydamas kienje. Jis vengia
sunerti rankas ant krtins, nes nenori, kad naujieji darbuotojai
pajust net menkiausi uuomin apie jo nervingum. Tuo tar
pu nauji darbuotojai, paspaud bosui rankas, isyk panaudoja
piln ar dalin sunert rank" gest, nes jauia suprantam
tamp stovdami prieais pirmj kompanijos asmen. Tiek ge
neralinis direktorius, tiek naujieji darbuotojai, naudodamiesi ges
tais, jauiasi patogiai, nes abiej pusi gestai atspindi j padt
viena kitos atvilgiu. Taiau kas atsitinka, kai generalinis direk
torius susitinka jaun ir kylant vadov, kuris taip pat links
pabrti savo pranaum ir kuris, galimas daiktas, links many
ti ess ne maiau svarbus nei pats generalinis direktorius? Labai
tiktina, kad jiedu pasisveikins dominuojaniu rankos paspau
dimu, o po to jaunasis virininkas sukryiuos ant krtins ran
kas pakeltais statmenai vir nykiais (70 pav.). Tai gynybinis
gestas abi rankos laikomos horizontaliai skersai kno, o abu
vir nukreipti nykiai byloja, kad j savininkas yra kietas
vaikinas". gest charakterizuoja Henris Winkler'is, televizijos
seriale Happy days vaidinantis Fronc. Auktyn nukreipti nyk
iai yra bdas parodyti pasitikjim savimi, o sunertos rankos
stiprina saugumo pojt.
Prekybos agento uduotis, ivydus gest, ianalizuoti,
kodl pirkjas j demonstruoja. Jei gestas nykiai vir" pa
rodomas pristatymo pabaig ir j lydi daug kit pozityvi pir
kjo gest, agentas gali ramiai ubaigti pristatym ir silyti
klientui sudaryti sandr. Taiau jeigu pristatymo pabaigoje

RANK BARJERAI

7 1 p a v . Gestas sauja saujoje kno prieakyje

103

104

K N O KALBA

klientas pademonstruoja sunert rank" gest su sugniautais


kumiais (68 pav.) ir mediniu" veidu, agentui, jei jis iuo me
tu mgins usiminti apie sandr, gali tekti nedintis nieko ne
peus. Vietoje to geriau sugrti prie pristatymo ir, pateikiant
klientui kelet klausim, pamginti isiaikinti jo pasiprieini
mo prieast. Sugebjimas skaityti kno kalb leidia pamatyti
negatyv nusiteikim anksiau nei jis yra ireikiamas odiais
ir suteikia galimyb laiku pakreipti vykius naudingesne sau
vaga.
mons, kurie neiojasi ginklus ar dvi neperaunamas lie
menes, retai naudoja gynybin sunert rank" gest, nes pa
kankam apsaug suteikia j ginklas ar kn apsaugantis dra
buis. Ginkluoti policijos pareignai rankas ant krtins suneria
nebent k nors saugodami, bet ir tada gest daniausiai lydi
sugniauti kumiai, labai aikiai rodydami, jog io gesto po
tekst ne gynyba, bet perspjimas.

Daliniai sunertu ranku barjerai


Pilnas sunert rank" gestas kartais yra pernelyg akivaizdus,
kad bt naudojamas moni apsuptyje jis per daug aikiai
byloja aplinkiniams apie ms nesaugumo pojt. Todl bda
mi minioje mes neretai naudojame subtilesn io gesto form
dalin rank sukryiavim, kai viena ranka kno prieakyje lai
ko ar lieia kit rank, tuo bdu suformuodama barjer, pavaiz
duot 72 pav.
Dalinis rank barjeras neretai demonstruojamas susitikim
metu, kai gest rodantis mogus yra nepastamas daugumai
ar stokoja pasitikjimo savimi. Kita populiari dalinio rank bar
jero versija yra sauja saujoje" kno prieakyje (71 pav.). ges
t danai naudoja mons, kurie minios akivaizdoje turi atsiimti
apdovanojim ar pasakyti kalb. Desmond'as Morris'as teigia,
kad is gestas leidia mogui pakartotinai igyventi emocinio
saugumo pojt, patirt vaikystje, kai kuris nors i tv ranka
ustodavo nuo bauginani ir nemaloni situacij.

RA NKU BARJERAI

105

Umaskuoti sunertu ranku gestai


Umaskuoti sunert rank" gestai yra labai sudtingi ir rafi
nuoti, juos naudoja asmenys, kurie nuolatos yra moni aki
vaizdoje. Tai vis pirma politikai, prekybos agentai, televizijos
laid vedjai ir kiti, kurie nenori, kad j auditorija pastebt,
jog jie jauiasi neutikrintai ar nervinasi. Vienas i i gest yra
toks: viena ranka siekia kitos rankos, taiau, uuot jos sitvrusi,
ji tik lieia rankin, apyrank, laikrod, rankogal ar kit daikt,
esant ant kitos rankos ar netoli jos (73 pav.). iuo gestu sufor

106

K N O KALBA

muojamas tas pats apsauginis barjeras ir pasiekiamas trokta


mas saugumo pojtis. Kai buvo populiars rankogali segtukai,
neretai buvo galima ivysti, kaip vyrikiai, eidami skersai kon
ferencij ar oki sals ir bdami matomi daugeliui moni uo
liai juos taisosi. Kai rankogali segtukai ijo i mados, vyrai,
bdami dmesio centre, gindamiesi nuo tampos prato taisytis
laikrodi direlius, knistis po savo pinigines, spausti sukabin
tas platakas ar trinti delnus, sukioti rankogali sagas ar naudo
ti kitus gestus, kurie leist sujungti rankas kno prieakyje. Ta-

7 3 p a v . Maskuojamas susijaudinimas

RANK BARJERAI

107

iau akylam stebtojui ie gestai kelia tik ypsen, nes jis ino,
kad tai tik akivaizdus ir bergdias bandymas paslpti jaudul.
Patogu iuos gestus stebti ir tyrinti tenai, kur mons vaikto
daugelio irov akivaizdoje kad ir oki salje, kuri nuolat
kerta jauni vyrikiai, kviesdami okiui dailias jaunas merginas,
arba vieoje apdovanojim ceremonijoje.
Moter maskuojam susijaudinim atspindintys rank barje
rai yra ne tokie akivaizds, nes kebli akimirk jos gali nusitver
ti rankinuk, kur daniausiai neiojasi su savimi (74 pav.). Vie
na populiariausi io gesto versij vyno taurs laikymas abiem
rankomis. Ar jums yra pasitaik, jog, laikydami vyno taur, ne
pasitenkintumte viena ranka? Abiej rank naudojimas keblio
je situacijoje leidia mogui suformuoti beveik nepastebim ran-

7 4 p a v . i moteris rank barjer suformuoja rankinuko pagalba

108

KO N O KALBA

75 pav. Barjeras suformuojamas pasitelkiant gli puokt

k barjer. Stebdami, kaip ir kokiomis aplinkybmis mons


naudoja umaskuotus rank barjero signalus, mes nustatme,
kad iuos gestus naudoja absoliuti dauguma moni. Rank bar
jerus, visikai to n netardami, temptose situacijose naudoja
daugelis gerai visuomenei inom asmenybi.

7 skyrius

Kojg barjerai

Sukryiuot koj gestai


Kaip ir rank barjero gestai, koja ant kojos" yra signalas, kad
mogus tikriausiai pasiruos gintis ar yra kaustomas negatyvi
mini. Sunert ant krtins rank pirmykt prasm buvo ir
dies srities apsauga, o sukryiuotos kojos ireikia pastangas ap
saugoti genitalij srit. Sunertos rankos liudija didesn mini
negatyvum nei sukryiuotos kojos; be to, sunert rank gestas
yra ir labiau akivaizdus. Moter koja ant kojos" gest reikia
vertinti atsargiai, nes daugelis i j nuo vaikysts buvo moko
mos, kad taip sdi tikra panel". Deja, is gestas ireikia ne
tiek moterikum, kiek neutikrintum ir psichologin gynyb.
Yra dvi pagrindins pozos koja ant kojos" padtys standar
tin ir skaiiaus 4" poza.

Europietika koja ant kojos" poza


Viena koja grakiai umetama ant kitos, daniausiai deinioji
ant kairiosios. Tai normali Europoje paplitusi koja ant kojos"
poza, kuri ireikia nervingum, skepticizm ar gynybin nusi
teikim. Taiau tai daniausiai bna tik papildantis gestas, ly
dintis kitus negatyvius gestus, todl jis neturi bti interpretuo
jamas atskirai ar atsietai nuo konteksto. Pavyzdiui, mons da-

110

K N O KALBA

nai taip sdi paskait metu, ypa jei ilg laik tenka praleisti ant
nepatogios kds. Taip pat danai gest naudoja alt dien
lauke sdintys mons. Kai koja ant kojos" gestas demonstruo
jamas drauge su sunertomis rankomis (77 pav.), i gest grup
ireikia mogaus atsiribojim nuo vykstanio pokalbio. Preky
bos agents padaryt kvailyst, jei toki poz umus klient
ragint priimti sprendim. Geriausia ieitis iuo atveju klau
sim pagalba pamginti isiaikinti kliento atsiribojimo ir pasi
prieinimo prieast. i poza daugelyje ali populiari tarp mo
ter, ypa ireikiant j nepasitenkinim vyro ar draugo elgesiu.

7 6 p a v . Standartin koja ant kojos" poza

KOJ BARJERAI

7 7 p a v . Moters poza byloja apie jos nepasitenkinim

111

112

K O N O KALBA

Kojg surakinimo" gestas


i koja ant kojos" gesto atmaina rodo, kad mogus yra pa
sirengs ginytis ar varytis. Tai tipika daugelio polemik lin
kusi amerikiei vyriki sdsena. Kadangi amerikieiai mgs
ta polemizuoti, i poza pokalbio metu maai k pasako apie ame
rikiet, taiau kur kas akivaizdesn ir informatyvesn yra tuo
met, kai j panaudoja britas.
Neseniai teko skaityti paskaitas auditorijoje, kuri sudar apie
100 vadov ir 500 prekybos agent. Tema buvo labai prietarin
ga korporacij santykiai su j prekybos agentais. Kart kalb
turjo sakyti prekybos agentas, kuris buvo gerai inomas susi
rinkusiesiems kaip etatinis nesantaikos kurstytojas". Kai jis u
lipo tribn, visi vadovai beveik be iimties um gynybin
pozicij, parodyt 77 pav., kuri rod, kad jie jauia potenciali i
kalbtojo kalbos turinio kylani grsm. Klausytoj nerimas bu
vo pagrstas. Prekybos agentas koneveik blog valdymo koky
b daugelyje tos pramons akos korporacij ir teig mans, jog
tai ess vienas i veiksni, nulemiani personalo komplektavi
mo problemas monse. Tuo tarpu prekybos agentai per vis jo
kalb demonstravo didiul susidomjim. Jie klaussi pasilenk
priek, dauguma naudojo analizavimo gestus. Vadovai vis lai
k iliko gynybinse pozicijose. Tuomet prekybos agentas pa
keit tem ir m kalbti apie vadov vaidmen korporacij
santykiuose su prekybos agentais. Tarytum orkestro nariai, i
vyd atitinkam dirigento lazdels most, vadovai savo gynybi
n pozicij pakeit varyb/diskusij pozicij (78 pav.). Buvo
akivaizdu, kad jie mintyse tmingai ginijasi su prekybos agen
tu. Dauguma vliau man patvirtino, jog taip i ties ir buvo.
Taiau visgi atkreipiau dmes, kad keletas vadov ios pozos
neum. Po seminaro a j pasiteiravau, kodl. Dauguma atsa
k, kad mint pozicij uimti jiems neleids virsvoris ar ar
tritas.
Pristatymo metu bt neimintinga silyti sandr, jei klien
tas yra ums i pozicij. J ivydus, prekybos agentui vertt
panaudoti atvir raginim, pasilenkus pirmyn ir vir nukreip
tais delnais: Matau, tai jums kelia nemaai mini. Man bt

KOJ BARJERAI

113

domu igirsti js nuomon" ir atsissti ant kds, tuo pa


demonstruojant, kad dabar kliento eil kalbti. Tai suteikt klien
tui prog jums atvirai idstyti savo nuomon. Moterys, dvin
ios kelnes ar dinsus, kartais taip pat uima skaiiaus 4" po
zicij.

114

K O NO KALBA

Koj suspaudimas ir koj surakinimas


Asmuo, kuris gino ar diskusijos metu laikosi atrios ir kietos
pozicijos, neretai viena ar abiem rankomis kaip spaustuvais lai
ko nusitvrs savo koj aukiau iurnos. Si pozicija tai
enklas, jog turite reikal su kietakakiu, usispyrusiu mogu
mi, kurio pasiprieinimui palauti gali prireikti neeilini suge
bjim.

KOJ BARJERAI

115

Koj sukryiavimo gestai stovint


Kai kit kart teks dalyvauti susitikime ar ceremonijoje, atkreip
kite dmes stoviniuojanias nedideles moni grupeles. Vie
nose grupse visi dalyviai bus ant krtins sunertomis rankomis
ir sukryiuotomis kojomis (80 pav.). Atidiau patyrinj paste
bsite, kad jie stovi didesniu nei prastas atstumu vienas nuo

8 0 p a v . Gynybin stovsena

116

K N O KALBA

kito, o jei dvi varkus ar apsiaustus, jie daniausiai usagstyti.


Susipain su tais monmis suinotumte, kad vienas i j arba
ir visi yra nepastami ar menkai pastami likusiems grupels
nariams. Btent taip dauguma moni stovi nepastam ar men
kai pastam asmen draugijoje.
Netrukus tikriausiai atkreipsite dmes, kad yra ir kitoki
moni grupeli, kuriose mons stovi nesunr rank, atvirais
delnais, atsagstytais apsiaustais, atsipalaidav, kartais vien ko
j atstat link kit grupels nari, neretai paeisdami vienas
kito intymiosios zonos ribas. Jei pasidomtumte, paaikt, kad
ie mons vieni kitiems yra draugai arba geri pastami. Pay
mtina tai, kad mons, naudojantys udar rank ir koj"
stovsen, taip pat gali atrodyti atsipalaidav, j pokalbis gali
bti laisvas ir nevaromas, taiau tai tik fasadas" sunertos
rankos ir sukryiuotos kojos byloja, kad viduje juos kausto tam
pa ir tarpusavio pasitikjimo stoka.
Pamginkite kada nors prisijungti prie grups nepastam
moni, kurie nekuiuojasi tarpusavyje ilaikydami atvir ir
draugik stovsen, ir uimti j tarpe udar" pozicij kie
tai sunertomis rankomis ir sukryiuotomis kojomis. Pamatysite,
kaip grupels nariai vienas po kito taip pat suners savo rankas,
sukryiuos kojas ir iliks tokioje pozicijoje, kol js nepasialin
site. Pasitrauk al, galsite stebti, kaip jie vienas po kito vl
susigrina atvir" stovsen...

Atsivrimo" procedra
grupel susibr nepastami mons susipasta ir ima atsipa
laiduoti pagal t pat nerayt neverbalins kalbos scenarij
nuo grietai gynybins sunert rank ir sukryiuot koj pozi
cijos iki atpalaiduotos ir atviros pozicijos.
Pirmoji stadija:

Gynybin pozicija, rankos sunertos, kojos sukry


iuotos (81 pav.).
Antroji stadija: Kojos jau nebesukryiuotos, pdos viena alia
kitos neutralioje padtyje.
Treioji stadija: Iorin sunert rank ranka itraukiama i

KOJ BARJERAI

117

mazgo", kalbant gestikuliuojama atviru delnu.


Baigus kalbti, i ranka paliekama laisva.
Ketvirtoji stadija: Abi rankos jau laisvos, viena i j gestikuliuo
jama arba ji laikoma ant strn ar kienje.
Penktoji stadija: Vienas i besikalbanij atpalaiduoja vien ko
j, o kit atstato link to mogaus, kur jis laiko
domiausiu panekovu (82 pav.).
Kai kurias i i stadij paspartinti ar perokti" padeda al
koholis.

8 1 p a v . Udara kno pozicija ir udaras nusiteikimas vienas kito atvilgiu

118

K N O KALBA

Usidars ar suals?
Dauguma moni, mgstani iame skyriuje nagrinjamas po
zas, teigia, kad jie nra usidar, taiau sunert rank ar sukry
iuot koj gest praktikuoja todl, kad jiems alta. Taiau i
ties daniausiai yra kitaip. domu panagrinti skirtum tarp
tikros gynybins stovsenos" ir stovsenos, kai mogui tikrai
yra alta. Vis pirma, kai mogus nori suildyti savo rankas, jis
jas daniausiai sukia rankoves, uuot sprauds po alknmis,

KOJI ) BARJERAI

119

83 pav. iai moteriai tikriausiai alta, ir ji, galimas daiktas, nepraleist


progos isimaudyti vonioje

kaip tai daro gynybin pozicij ums mogus. Antra, jausda


mas alt, mogus neretai stengiasi rankomis save apglbti, o ne
jas sunerti. Sukryiuotos kojos tokiu atveju bna tiesios, temp
tais raumenimis ir kietai prispaustos viena prie kitos (83 pav.).
Tuo tarpu gynybinje pozoje sukryiuotos kojos yra atpalaiduo
tos.
mons, kurie mgsta laikyti rankas ar kojas sukryiuotas,
link pomg argumentuoti tuo, kad jiems taip paprasiausiai
patogiau, ir vengia pripainti, kad jie yra nervingi, drovs ar
usidar, kad jauia nuolatin tamp.

120

KO NO KALBA

Surakint kuln" gestas


Sunertos rankos ar sukryiuotos kojos, kaip pamename, byloja
apie negatyv nusistatym ar pasirengim gintis. T pat reikia
ir surakint kuln" gestas. Vyrikoji io gesto versija neretai
yra lydima ant keli padt sugniaut kumi ar tvirtai siki
busi kds porankius deln (84 pav.). Moterikoji io gesto
versija yra kiek kitokia. Keliai paprastai bna suglausti, pdos
pasuktos vien pus, o rankos alia viena kitos ar viena ant
kitos padtos ant keli (85 pav.).

KOJ BARJERAI

121

Daugiau nei deimtmeio prekybos ir interviu mimo patirtis


atskleid, jog kuln surakinimo gestas atitinka lpos prikandim" mintimis. is gestas ireikia slopinamas negatyvias emoci
jas, nervingum ar baim. Pavyzdiui, vienas mano draugas tei
sininkas pasakojo, kad beveik prie kiekvien teismo posd jis
pastebdavo, jog su byla susij mons sdi kietai surakin kul
nus. Jis taip pat nustat, jog daniausiai surakin kulnus sdi
tie, kurie arba nekantrauja pasisakyti, arba stengiasi suvaldyti
savo emocin bsen. Imdami interviu i kandidat darbuoto
jus, mes pastebjome, kad beveik kiekvienas kandidatas kaku

122

KO N O KALBA

riuo pokalbio metu surakindavo kulnus, tuo parodydamas, kad


stengiasi suvaldyti neigiamas emocijas. Gana greitai nustatme,
kad tiesioginis klausinjimas apie pareikjo emocin bsen re
tai j paskatina pakeisti koj padt ir tuo paiu atsikratyti ner
vins tampos. Taiau netrukus pastebjome, kad, jeigu interviu
mjas apeina aplink stal ir atsisda alia klausinjamojo, tuo
bdu paalindamas juos skyrus stalo barjer, kandidato kulnai
danai atsirakina" ir pokalbis tampa atviresnis, betarpikesnis.
Neseniai mes konsultavome vien kompanij apie tai, kaip
efektyviai bendrauti su klientais telefonu. Mums pasitaik sutik
ti jaun vyrik, kuris dirbo nepavydtin darb jam reikda
vo skambinti nemokiems klientams ir kraptyti" i j laiku ne
apmoktas sskaitas. Mes stebjome kelet toki jo pokalbi te
lefonu ir, nors kalbdamas i pairos jis atrod atsipalaidavs,
atkreipme dmes tai, kad po kde paslpt jo pd kulnai
buvo surakinti. A jo paklausiau: Kaip jums patinka js dar
bas?" Jis atsak: Puikiai! Tai juk vienas malonumas". Taiau
odinis tvirtinimas, nors ir skambjo tikinamai, prietaravo jo
neverbaliniams signalams. Ar i tikrj tai tiesa?" perklau
siau. Jis akimirk patyljo, atrakino" savo kulnus, pasisuko
mane ir, sksteljs atverstais delnais, pripaino: Na, teisyb
sakant, is darbas mane baigia ivesti i proto!" Tsdamas mint,
jis pridjo, kad neseniai pats susilauk skambui i klient, ku
rie j ikoneveik, ir jam prireik nema pastang susitvarkyti
su emocijomis, kad j neperduot kitiems klientams. Mes paste
bjome dom dalyk prekybos agentai, kurie nemgsta ben
drauti telefonu, turi polink, juo kalbdami, sdti surakin kul
nus.
Vieni inomiausi deryb technikos specialist, Nierenberg'as
ir Calero'as, nustat, kad, jei vienas i deryb dalyvi pokalbio
metu uima surakint kuln" pozicij, tai neretai reikia, kad
jis nenori isiduoti svarsts nuolaidos galimyb. Pasirodo, pri
taikius tam tikr klausinjimo metodik, neretai pavyksta atra
kinti" tokio derybininko kulnus ir atskleisti nuolaid, kuri jis
turi omenyje.
Visuomet atsiranda moni, teigiani, kad surakint kul
n" ar kuri kita rank arba koj pozicija jiems yra natrali, nes
tik j um jie jauiasi patogiai. Jei esate vienas i toki mo

KOJ BARJERAI

123

ni, inokite, kad tai, jog jums patogi bet kuri udara rank ar
koj pozicija, rodo, kad esate usidar, kad js galvoje nuolat
sukiojasi skeptikos ar negatyvios mintys. inant, kad negaty
vus gestas gali utsti negatyvi nuostat, o taip pat tai, kad jis
skatins kitus mones apie jus galvoti kaip apie usidarius ar
pikt mog, perasi viena ivada mokykits naudoti pozity
vius ir atvirus gestus, nes taip ne tik sustiprinsite pasitikjim
savimi, bet ir pagerinsite santykius su kitais monmis.
Moterys, kurios mini sijonli mados laikotarpiu buvo pa
augls, savo kojas ir kelius sddamos prato sukryiuoti dl
visiems suprantam prieasi. Paauglystje isiugdiusios tok
prot, jos ir dabar dar sddamos danai uima toki poz, ku
ri kiti gali suprasti klaidingai ir, bendraudami su tokia moteri
mi, gali laikytis atsargiai, per distancij. Tad, prie pereinant prie
ivad apie moter gestus, svarbu nepamirti moterik mados
vingi faktoriaus, kuris gali bti paveiks moters sdjimo stili
ir kitas manieras.

Pdos surakinimas"
gest beveik iimtinai vartoja tik moterys. Vienos pdos vir
umi apkabinama kita koja. Ivyd gest, galite bti tikri, kad
moteris mintimis yra atsiribojusi nuo aplinkini arba kaip v
lys lindusi savo kiaut". Praverti i usivrusi kriaukl"
gali tik iltas, draugikas ir paprastas pokalbis. i pozicij mgs
ta drovios ir nedrsios moterys.
Pamenu stebjs vien interviu, kurio metu naujai ikeptas
prekybos agentas mgino parduoti gyvybs draudimo polis
jaunai neseniai susituokusiai porai. Parduoti draudimo poliso
jam nepavyko, ir jaunasis prekybos agentas negaljo suprasti,
kodl, nes jis tiksliai vykd visas rekomendacijas. A atkreipiau
jo dmes tai, jog jis nepastebjo, kad moteris vis pokalbio
laik sdjo kietai urakinusi" vien pd. Jei prekybos agen
tas bt suprats io gesto reikm, tikriausiai bt pamgins
j traukti pokalb ir, galimas daiktas, bt pasieks geresni
rezultat.

124

K N O KALBA

86 pav. Urakintos pdos" pozicija stovint

8 7 p a v . U rakintos pdos" pozicija sdint

8 skyrius

Kiti populiars gestai bei veiksmai

Jojimas ant kds"


Prie imtmeius mons plaiai naudojosi skydais, kurie juos
saugojo nuo prie iei, strli ir vzd. Civilizuotas iandie
nos mogus, neturdamas skydo, naudojasi tuo, kas pakliuvo
po ranka, ireikdamas pasirengim gintis, kai yra fizikai ar
odiais atakuojamas. Gynybiniai gestai yra stovjimas anapus
vart, u tvoros, tarpduryje, sdjimas u stalo, stovjimas u
atvir savo automobilio dureli, o taip pat ir jojimas ant k
ds" (88 pav.). Kds atkalt tarnauja kaip skydas, apsaugantis
kn ir transformuojantis j agresyv, dominuoti pasiryus
kar. Dauguma jojik ant kdi yra dominuoti link individai,
kurie, jei pokalbis jiems nusibosta, mgina perimti kito mogaus
ar moni grups kontrol. Kds atkalt tarnauja kaip gera ap
sauga nuo bet kokios grups nari atakos". Neretai tokie mo
ns elgiasi gana subtiliai ir sugeba kd apergti beveik nepaste
bimai.
Lengviausias bdas nuginkluoti" kds raitel atsissti ar
atsistoti jam u nugaros ir priversti j pasijusti nesaugiai bei pa
keisti padt maiau agresyvi. Tai gali bti efektyvi priemon
bendraujant grupje, nes kds raitelio nugara niekuo neapsau
gota ir, kam nors atsistojus u jos, jis jauiasi labai nejaukiai.
Taiau k daryti, jei kalbats vienu du, akis ak, o raitelis
sdi ant besisukiojanios kds? Tokiu atveju judti jums yra

126

K N O KALBA

88 pav. Raitelis

beprasmika, nes jis akimirksniu atsisuks veidu jus. Tad ge


riausia gynyba iuo atveju yra neverbalinis puolimas. Atsistoj
prieikite visikai arti prie panekovo irgo" ir kalbkite jo as
meninje erdvje, velgdami j i viraus. Tai j neabejotinai
sutrikdys mgindamas ivengti btinybs pakeisti pozicij,
jis gali netgi nuvirsti atbulas nuo kds. Jei inomas raitelis"
ketina ateiti pas jus sveius ir jo agresyvi sdsena jus erzina,
pasodinkite j ant nesisukiojanios kds su porankiais, nelei
dianiais jam uimti mgstamos pozicijos.

KITI P O P U L I A M S GESTAI IR V EI KSMAI

127

sivaizduojamu pkeliu peiojimas


Kai mogus nesutinka su kit moni nuomone ar poiriu,
taiau savj nuomon pateikti varosi, jis demonstruoja tam
tikrus neverbalinius gestus, kurie vadinami perklimo" ges
tais t. y. savo neisakyt nuomon jis perkelia gestus. Vienas
i toki gest yra sivaizduojam pkeli peiojimas sau nuo
drabui. Pkeli peiotojas, atlikdamas neym ir nereik
ming veiksm, daniausiai iri al, kakur grindis. Tai vie
nas i daniausiai naudojam nepritarimo signal. Kai klausy
tojas nuolatos peioja sau nuo drabui sivaizduojamus pke
lius geriausias rodymas, kad tai, k girdi, jam nepatinka,
netgi ir tuo atveju, jei odiais jis viskam pritaria.

8 9 p a v . Pkeli peiotojas

128

K N O KALBA

Tokiu atveju atverkite jam savo delnus ir paklauskite: Na, o


k manote js?" arba Matau, js susidomjote. Ar nesutiktu
mte pasidalinti savo mintimis su manimi?'' Tuomet atsisskite,
platakos tegu lieka atskirtos, atvirais delnais duokite jam
suprasti, kad dabar jo eil kalbti. Jei panekovas teigia, kad jis
su viskuo sutinka, taiau ir toliau peioja sivaizduojamus pke
lius, norint isiaikinti slapto pasiprieinimo prieast, jums gali
tekti suformuluoti labai tiesmuk klausim.

Galvos gestai
i knyga bt nepilna, jei joje nebt aptarti pagrindiniai galvos
judesiai. Du populiariausi i j yra galvos linkiojimas ir galvos
purtymas. Galvos linkiojimas yra pozityvus gestas, kuris dau
gelyje kultr reikia taip" arba patvirtinim. Atlikti tyrimai su
aklakurnebyliais nuo gimimo rodo, kad jie pritarim taip pat
ireikia galvos linkiojimu, o tai leidia daryti prielaid, jog is
gestas yra gimtas. Galvos purtymas, daniausiai reikiantis ne"
arba neigim, taip pat laikomas gimtu gestu. Taiau dalis tyri
ntoj teigia, kad tai yra pirmasis i mogaus imokt gest. J
teigimu, kai naujagimis jau yra pasisotins motinos pienu, jis
ima sukioti galv alis, vengdamas krties. Lygiai taip pat iek
tiek pagjs vaikas, alis sukiodamas galv, vengia jam tv
atkakliai brukamo auktelio.
Vienas i lengviausi bd paslptam nepritarimui nustaty
ti stebti, ar panekovas, odiais ireikdamas savo pritari
m, nejuia nenaudoja galvos purtymo gesto. Sakysime, mogus
sako: Taip, a suprantu tavo poir" arba man ities patinka
ia dirbti", arba Mes tai btinai padarysime po Kald", taiau
tuo pat metu jo galva neymiai linguoja alis. Nors panekovo
odiai gali skambti tikinamai, galvos purtymas byloja, kad
tikrasis jo poiris yra neigiamas ir kad jums vertt nepasi
kliauti teiginiais, bet klausim pagalba pamginti atskleisti tik
rj poir ir jo prieastis.

KITI POPULI ARS GESTAI IR VE I K S M A I

129

Pagrindins galvos padtys


Yra trys pagrindins galvos padtys. Pirmoji i j galva lai
koma tiesiai (90 pav.). i galvos padtis bdinga monms, ku
ri poiris tai, k girdi, yra neutralus. Galva daniausiai ne
juda, tik kartkartmis gali iek tiek linkioti. i galvos padt
neretai lydi analizavimo gestas plataka prie skruosto".
Kai klausytojo galva yra pasvirusi vien pus, ji rodo jo
susidomjim (91 pav.). arlzas Darvinas buvo vienas pirmj,
atkreips dmes tai, jog mons, kaip ir gyvuliai, kakuo su
sidomj, palenkia galvas vien pus. Kai pristatinjate prek
ar paslaug arba sakote kalb, tarp auditorijos dalyvi visuomet
iekokite io enklo. Kai pastebite klausytojai palenkia galvas
al ir, iek tiek pasilenk priek, ima rodyti analizavimo gest
plataka prie skruosto", galite pagrstai spti, jog js kalba
padar norim spd. Moterys ia galvos padtimi ireikia su
sidomjim patraukliu vyrikiu. Kai kalba klientas arba kai jis
atsakinja js klausimus, jums tereikia kiek palenkti galv
al ir truput linkioti, ir tikrai usitikrinsite jo simpatijas.

9 0 p a v . N eu tra li galvos padtis

91 pav. Susidomjim rodanti


galvos padtis

130

K O NO KALBA

Kai mogaus veidas nuleistas emyn, tai signalas, kad jo nu


sistatymas negatyvus ar netgi smerkiantis (92 pav.). Nuleista gal
va yra vienas i kritinio analizavimo gest grups element, ir
jei panekovo nepavyksta sudominti ir paskatinti pakelti galv
ar palenkti j on, bendravimo rezultatai gali bti prasti
js nuomons liks skirtingos. Jei esate lektorius, jums, be abejo,
tenka susidurti su auditorija, kur daugum a klausytoj sdi su
kryiav rankas ant krtins ir nuknabin galvas. Profesionals
lektoriai ir metodistai, nujausdami toki galimyb, daniausiai
dar prie praddami kalb stengiasi uvaldyti publikos dmes
ir j suintriguoti. Pakeltos klausytoj galvos ir atitinkami gestai
prikausto j dmes prie paskaitos turinio. Jei lektoriaus manev
ras pasiseka, klausytoj poz galva nuleista emyn" pakeiia
galva palinkusi on".

9 2 p a v . Nepasitikjimo poza

KI TI P O P U L I A R S GESTAI IR V E I K S M A I

131

Rankos u galvos
is gestas yra bdingas toki srii atstovams kaip finansinin
kai, teisininkai, prekybos menederiai, bank vadovai, o taip
pat j mgsta mons, kurie jauiasi pasitik savimi, visainiai",
link dominuoti, kakurioje srityje jauia savo pranaum prie
kitus. Jei mes galtume skaityti i poz umusio mogaus min
tis, perskaitytume kak panaaus: viskas aiku" arba gal ka
da nors ir tu bsi toks puikus kaip a", arba viskas kontroliuo
jama". Daugum moni is gestas veikia erzinaniai. Teisinin
kai prat vartoti gest tarpusavyje kaip neverbalin savo pro
fesinio meistrikumo demonstracij. Gali bti is gestas vartoja
mas ir kaip teritorini pretenzij enklas, rodantis, kad mogus
esam viet laiko savo nuosavybe. 93 pav. pavaizduotas vyri
kis gest derina su skaiiaus 4" koj poza, o tai rodo, kad jis
ne tik jauiasi pranaesnis u kitus, bet ir nusiteiks diskutuoti
bei priegyniauti.

9 3 p a v . Gal kada nors ir tu busi toks pat aunus kaip a"

132

K N O KALBA

gest suvaldyti" yra keletas bd, priklausomai nuo ap


linkybi, kuriomis jis pademonstruojamas. Panekovui umus
toki poz, pasilenkite priek ir, ities atvirus delnus, pasaky
kite: Matau, js gerai imanote dalyk. Gal teiktumts i
reikti savo nuomon?" Tuomet atsisskite ir, nepaslpdami pla
tak, parodykite lauki atsakymo. Kitas metodas paskatinti
panekov uimti kit poz, o tai savo ruotu pakeis ir jo vidin
nusistatym. Tai galima atlikti kad ir padedant smulk daikt
ar iliustracij tokiu atstumu nuo jo, kad negalt pasiekti, ir pa
klausti: Ar matte tok dalyk?", tuo priveriant j pasilenkti
pirmyn. Dar vienas neblogas bdas yra paiam kopijuoti pa
nekovo gest. Jei norite parodyti, kad sutinkate su panekovu,
jums tereikia kopijuoti jo gestus.
Kita vertus, jei mogus, demonstruojantis platak u gal
vos" gest, jus bara ar jums priekaitauja, kopijuodami gest,
js rizikuojate j bauginti ar supykdyti. Pavyzdiui, du teisinin
kai tarpusavyje gali valand su malonumu nekuiuotis, abu su-

9 4 p a v . A toks pat aunus kaip i r t u ! "

KI TI P O P U L I A R S GESTAI IR V E I K S M A I

133

nr platakas u galvos (94 pav.), taiau neklauada mokinys,


ikviestas pas direktori ir gest nukopijavs nuo jo, tikrai
nepasidiaugt io savo manevro" pasekmmis.
io gesto prigimtis nra aiki, taiau tikriausiai rankos nau
dojamos kaip sivaizduojama krslo atkalt, kuri, kaip inia, yra
valdios ir autoriteto enklas.
io gesto tyrimai vienoje draudimo kompanijoje parod, kad
dvideimt septyni i trisdeimties prekybos menederi regulia
riai naudojo gest savo prekybos agent ar pavaldini apsup
tyje, taiau retai kada savo virinink akivaizdoje. Bendrau
dami su savo virininkais, tie patys menederiai demonstruoda
vo nuolankum ar savigyn ireikianias gest grupes.

Agresyvum ir pasirengimo ireikiantys gestai


Kaip manote, kuris gestas daniausiai naudojamas iose situaci
jose: vaikas ginijasi su kuriuo nors i savo tv; atletas laukia
savo eils pasirodyti; boksininkas rbinje laukia kovos pradios?
Visais ivardintais atvejais mogus bna ums poz ran
kos ant klub", nes is gestas yra vienas i universaliausi, skir
tas agresyviam nusiteikimui pademonstruoti. Kai kurie tyrin
tojai gest vadina pasirengimo" gestu, ir atitinkamame kon
tekste is pavadinimas yra teisingas, taiau pagrindin jo pras
m yra agresija. Dar jis vadinamas pirmaujaniojo poza, turint
omenyje individ, pasirengus savo tiksl turmui. Taiau bet
kuriuo atveju is gestas slepia nema doz agresijos. Vyrai
gest neretai vartoja moter tarpe, ireikdami agresyv polink
dominuoti su seksualine potekste.
Paukiai prie kov ar varybas dl pateli kedena savo
plunksnas siekdami atrodyti didesni nei i tikrj. Pasirodo,
mons vairiomis aplinkybmis taip pat siekia io paties tiks
lo atrodyti didesni, ir tam pasitarnauja btent rankos ant
klub" gestas. Vyrai (patinai) gest naudoja kaip neverbalin
perspjim kitiems vyrams (patinams), kurie engia j asme
nin teritorij.
Norint teisingai vertinti gest demonstruojanio mogaus
vidin bsen, svarbu atkreipti dmes aplinkybes ir gestus,

134

K N O KALBA

pademonstruotus prie i poz. Svarbu ir i poz papildantys


gestai. Pavyzdiui, ar apsiaustas tuo metu yra usagstytas, ar
atsagstytas ir patrauktas atgal ant klub? Pasirengimo poza u
sagstytu apsiaustu liudija tik susierzinim su tam tikra agresy
vumo doze, tuo tarpu jei apsiaustas atsagstytas ir atmestas atgal
(95 pav.), i poza jau rodo tiesiogin nusiteikim agresijai, nes
mogus atvirai demonstruoja irdies ir gerkls srit, pasmonin
gai ireikdamas savo bebaimikum. ios pozos agresyvum
dar labiau sustiprina tokie gest grups elementai kaip ergta
stovsena ir sugniauti kumiai.
Agresyvumo-pasirengimo gest grups naudojamos profe
sionali manekeni, kurios privalo sudaryti spd, kad j ap-

9 5 p a v . Pasiruos veikti

KITI P O P U L I A R S GE STAI IR V E I K S M A I

135

96 pav. Rankos ant klub" gestas naudojamas siekiant suteikti avesio


aprangai

ranga skirta iuolaikinei, agresyviai ir rytingai moteriai. Kai ka


da ant klub laikoma tik viena ranka, o kita tuo tarpu rodo kit
gest (96 pav.). Beje, rank ant klub" poz neretai lydi kriti
nio analizavimo gestai.

Pasirengimo gestai sdint


Vienas i svarbiausi gest, kuriuos prekybininkas ar derybi
ninkas privalo imokti atpainti, yra sdimas pasirengimo" ges
tas. Jei preks pristatymo pabaigoje potencialus pirkjas parodo
gest, o pokalbis iki to momento vyko skmingai, prekybos
agentas gali drsiai silyti sandr ir tiktis, kad pirkjas priims

136

KO NO KALBA

pasilym. Nufilmuota mediaga, kurioje matyti, kaip draudi


mo agentai kalbina potencialius klientus, atskleid, kad, jei smak
ro braukymo gest (sprendimo primimas) seka sdimo pasi
rengimo" gestas, klientas perka draudimo polis. Ir prieingai,
jei pristatymo pabaigoje po smakro braukymo gesto klientas u
ima rank barjero" pozicij, sandris daniausiai nevyksta. Deja
daugumoje prekybos kurs neugdomas prekybos agent suge
bjimas pasilym dl sandrio derinti su kliento kno pozomis
bei gestais. Mokymas atpainti tok gest kaip sdimas pasi
rengimas" ne tik pagerint darbo rezultatus, bet daugeliui pre
kybos agent ir apskritai padt isaugoti darbo viet. Sdimo
pasirengimo" gest taip pat gali naudoti ir supyks panekovas,
kuris nusprendia, kad ramiai pykti jau gana ir laikas imesti
jus laukan. Tad pasirengimo pobd nustatyti pads prie tai
pademonstruot gest grups.

9 7 p a v . Pasiruos veikti

KI TI P O P U L I A R S G ES T A I IR V E I K S M A I

137

Sprinterio poza
Pasirengimo gestai, signalizuojantys nor greiiau ubaigti po
kalb ar gin, yra pasilenkimas priek, abiem delnais remiant
kelius (98 pav.), arba pasilenkimas priek, abiem rankomis lai
kantis kds (99 pav.). Jei pokalbio metu pastebite tok pokalbio
partnerio gest, teisingiausia taktika yra pokalb baigti savo ini
ciatyva. Tai pads isaugoti psichologin pranaum ir ilaikyti
situacijos kontrol.

98 pav. Pasirengimas baigti


diskusij ar pokalb: delnai ant
keli

99 pav. Teisingai supratote laikas


baigti: partner nuo uolio sulaiko tik
prie kds prirakinti delnai

Seksualin agresija
Nykiai, ukiti u diro ar kyantys i kieni, yra gestas, ro
dantis seksualiai agresyv nusiteikim. Tai vienas i daniausi
gest televizijos veiksmo filmuose, kuriuo tas ar kitas irov
numyltas" galvaudys pabria savo vyrikum (100 pav.).

138

K N O KALBA

Rankos umusios pasirengimo pozicij, o platakos, pabrian


ios genitalij srit, atspindi pasirengimo pobd. Vyrai gest
naudoja reikdami pretenzijas savo teritorij ar kitiems vyrams
demonstruodami savo drs ir ryt. Kai is gestas naudojamas
prie moter, j i esms galima interpretuoti taip: A esu vyras
ir galiu tave paimti".
is gestas, plius isipltusios lliuks ir viena koja nukreipta
moter, daugeliui moter yra gerai suprantamas. Btent is ges
tas iduoda daugel vyr, kurie, patys to nepastebdami, never
baliniu bdu informuoja moter, kokios mintys krebdi j gal
voje. i gest grup visuomet buvo beveik vien tik vyr nuo
savyb", taiau dabar, kai moterys, kaip ir vyrai, dvi dinsus ir
kelnes, joms taip pat atsirado galimyb j pademonstruoti (101
pav.). Beje, daniausiai moterys gest naudoja dvdamos or
tus. Jei moteris dvi suknel ar kitokius grynai moterikus dra
buius, pana jos nusiteikim ireikia nyktys, ukitas u dir
o ar kitas kien (101 pav.).

1 0 0 p a v . Kaubojika stovsena

1 0 1 p a v . Seksualiai agresyvi moteris

KITI P O P U L I A R S GESTAI IR V E I K S M A I

139

Vyru agresija vyru atvilgiu


102 pav. pavaizduoti du vienas kit matuojantys" vyrikiai, nau
dojantys charaktering gest rankos ant klub, nykiai u
kiti u diro. vertinant tai, kad jie abudu yra pasisuk tam
tikru kampu vienas nuo kito ir kad apatin j kno dalis yra
atpalaiduota, galima pagrstai manyti, kad iedu vyrikiai pas
moningai stengiasi vertinti vienas kit ir kad fizinis konfliktas
nra tiktinas. J pokalbis gali bti neutralus ar netgi draugi
kas, taiau visikai natrali atmosfera tarp j galima tik tuomet,
kai j rankos paleis" klubus ir jiedu ivys atvirus vienas kito
delnus.

1 0 2 p a v . iedu vyrikiai matuoja" vienas kit

140

K N O KALBA

103 pav. Pavojinga tampa

Jei du vyrikiai stovi tvirta stovsena, atsisuk tiesiai vienas


kit, tuomet tiktinas ir jdviej fizinis susidrimas (103 pav.).

9 skyrius

Aki signalai

Per vis monijos istorij akys ir j poveikis moni elgesiui bei


tarpusavio santykiams monms buvo aktuali ir dmes trau
kianti sritis. Visi mes esame naudoj tokias frazes kaip ji pri
smeig j savo vilgsniu", ji turi kdikio akis", jo akys nuola
tos mainosi", jos akys provokuojanios", jo akys vytjo", jis
man pasiunt tonik vilgsn". Naudodami ias frazes, mes
faktikai kalbame ne apie k kito, o apie mogaus lliuki dyd
bei aki gestikuliacij. Savo knygoje The Tell-Tale, Eye Hess'as
teigia, kad'aki gestai yra bene isamiausi ir objektyviausi mo
gaus neverbaliniai signalai, nes jos yra nuolatinis ms stebji
mo objektas, o lliuks isipleia ir susitraukia nepriklausomai
nuo m s valios.
Esant vienodam apvietimui, mogaus aki lliuks isiple
ia ir susitraukia priklausomai nuo jo nuotaik bei bsen kai
tos. Kai mogus pozityviai susijaudina, jo aki lliuks gali i
siplsti netgi keturis kartus. Ir prieingai, kai mog uvaldo
pyktis ir negatyvios nuostatos, lliuks susitraukia vos ne iki
aguonos grdelio dydio tokios akys vadinamos gyvats aki
mis". Akys itin daug eksploatuojamos meilinimosi ritual metu.
Jei moteris neabejinga vyrui, jos aki lliuks, jai irint j,
isipleia, o vyro pasmon btinai pagauna" signal, smo
ningai jam to n netariant. Dl ios prieasties romantiki susi
tikimai daniausiai organizuojami menkai apviestose vietose,
kur aki lliuks dl prieblandos bna isipltusios.

1 0 4 p a v . Gyvats akys"

1 0 5 p a v . Miegamojo akys"

Jauni simyljliai, kurie danai velgia vienas kitam akis,


patys to nesuvokdami, tikisi ivysti vienas kito isipltusias l
liukes, nes tai yra vienas i labiausiai seksualiai jaudinani part
nerio element. Tyrimai parod, kad, vyrams stebint pornogra
fin film, jo kariausiose" vietose aki lliuks isipleia be
veik tris kartus. Kai tas pats filmas rodomas moterims, j lliu
ks isipleia dar daugiau nei vyr, ir is faktas veria suabejoti
teorija, kad moteris pornografija stimuliuoja maiau nei vyrus.
Kdikiai ir mai vaikai turi didesnes lliukes nei suaug mo
ns ir jos nuolatos isipleia prie tv tai pasmonini pa
stang ukariauti tv simpatijas bei dmes apraika.
Tyrimai, atlikti su patyrusiais kortuotojais, parod, kad jie
laimi maiau partij, kai j oponentai dvi tamsius akinius. Pa
vyzdiui, jei, aidiant poker, idalijus kortas, vienas i aidj
pamatyt turs keturis tzus, jo patyrs oponentas bemat paste
bt staig jo lliuki isipltim ir tikrai nerizikuot mesti kor
t prie j. Tamss kortuotoj akiniai paslepia aki lliuki sklei
diamus signalus, todl tokiu atveju net ir didiausi ekspert
skm nra utikrinta.
Lliuki stebjimas buvo senovs Kinijos brangakmeni pre
keivi kasdienin duona" derantis su pirkjais dl kainos. Prie
imtmeius prostituts sau akis sivarvindavo atropino turinio
vaistins unvyns antpilo, kuris ipldavo j lliukes ir su
teikdavo joms daugiau patrauklumo. Aristotelis Onasis, vesda
mas derybas verslo klausimais, visuomet dvdavo tamsius aki
nius, kad aki lliuks neiduot jo mini.

AKI S I G N A L A I

143

Nuo seno tvai vaikus moko: Kai kalbi su mogumi, irk


jam akis". Bendraudami ar vesdami derybas, pratinkits savo
panekovui irti lliukes" tegu jos jums pasako ties apie
pokalbio partnerio mintis ir jausmus.

Tik esant su panekovu akis ak", atsiranda pilnavertiko ben


dravimo galimyb. Su vienais monmis mums bendrauti gera
ir malonu, tuo tarpu bendravimas su kitais vargina; dar kiti at
rodo neverti pasitikjimo. Kodl? Visa tai pirmiausia susij su
tuo, koki pokalbio dal panekovas iri mums akis ir kiek
ilgai ilaiko" ms vilgsn. Kai panekovas yra nenuoirdus
ar stengiasi nuslpti koki nors informacij, jo akys kontaktuoja
su js akimis maiau nei tredal pokalbio laiko. Kai paneko
vo vilgsnis kontaktuoja su js vilgsniu daugiau nei du tre
dalius laiko, tai gali reikti viena i dviej: arba js jam atrodote
labai domus ir patrauklus iuo atveju jo vilgsn lyds lliu
ki isipltimas, arba, prieingai, jis ar ji js atvilgiu nusiteiks(-usi) prieikai ir meta jums neverbalin ik. Tuomet, prie
ingai pirmajam variantui, panekovo aki lliuks bus susitrau
kusios. Argyle'as teigia nustats, kad, kai mogui A patinka mo
gus B, didel pokalbio dal jis iri jam akis. Tai skatina mog
B manyti, kad mogui A jis patinka, todl mogus B savo ruo
tu taip pat pajunta simpatijas mogaus A atvilgiu. Taigi, nor
dami, kad js bendravimas su kitu mogumi bt abipusikai
malonus ir paremtas abipusmis simpatijomis, turite stengtis, kad
js vilgsniai kontaktuot 60-70% pokalbio laiko. Js irji
mas jam akis suadins ir jo simpatijas js atvilgiu. Tad ne
nuostabu, kad nervingi ar drovs mons, kurie iri paneko
vui akis maiau nei tredal bendravimo laiko, retai kada lai
komi patikimais. Deryb metu reikia vengti tamsi akini, nes
jie panekovams sudaro spd, kad js be paliovos juos stebite.
Kaip ir daugelis gest bei kit kno kalbos element, ben
dravimo laiko dalis, kuri mons iri vienas kitam akis, yra
kultrikai slygota. Piet europieiai pasiymi ilgesniu aki
kontaktu pokalbio metu, tuo tarpu iaurieiams ilgas aki kon-

144

K O NO KALBA

taktas gali atrodyti kaip agresyvumo iraika. Japonai kalbda


miesi link irti panekovui ne akis, o kakl. Tad, prie
darydami ivadas, nepamirkite pasverti kultros faktori.
Svarbu ne tik irjimo akis trukm. Ne maiau svarbus
bendravimo vilgsniu aspektas yra ir panekovo veido ar kno
sritis, kuri js nukreipiate vilgsn, kai neirite jam akis.
Tai gali turti ne maesns takos pokalbio skmei nei vilgsnio
kontakto trukm. ie signalai yra siuniami ir priimami pasmo
ningai ir visuomet tiksliai interpretuojami.
Norint isiugdyti vilgsnio technik, kuri bt galima efek
tyviai panaudoti bendraujant, reikia madaug trisdeimties die
n valingos praktikos.

Verslininko vilgsnis"
Diskutuodami ar vesdami derybas svarbiais verslo ar kitais
reikalais, ant panekovo kaktos sivaizduokite trikamp (106 pav.)
ir pamginkite viso pokalbio metu vilgsn ilaikyti ioje srityje.
Tuo bdu sukursite solidaus pokalbio atmosfer, o js partne
ris susidarys spd, kad js ketinimai rimti. Kadangi js
vilgsnis nenusileis emiau panekovo aki lygio, js galsite
jaustis nuolatos kontroliuoj pokalbio eig.

1 0 6 p a v . Verslininko vilg snis"

AKI S I G N A L A I

145

Draugikas vilgsnis
Kai besikalbanij vilgsniai nusileidia emiau panekovo aki
lygio, tarp j sivyrauja draugikumo atmosfera. vilgsnio tyri
mais ir eksperimentais buvo nustatyta, kad draugiko bendravi
mo metu besikalbanij akys taip pat klajoja po trikamp pa
nekovo veide, taiau kart trikampio virns yra akys ir
burna.

Intymus vilgsnis
Dvi vilgsnio trikampio virns iuo atveju, kaip visuomet, yra
akys, o treioji emiau galvos esanios kno sritys. Esant arti
vienas kito, emyn nukreiptoji trikampio virn yra krtins
(krt) srityje, o kalbantis per didesn atstum dviakumo
srityje. Vyrai ir moterys iuo vilgsniu ireikia susidomjim
prieingos lyties atstovu, o atsakomasis analogikas vilgsnis ro
do, kad susidomjimas abipusis.

1 0 7 p a v . Draugikas vilgsnis

1 0 8 p a v . Intymus vilgsnis

146

K O NO KALBA

I al nukreiptas vilgsnis
on nukreiptas vilgsnis atspindi arba susidomjim, arba prie
ikum. Jei jis yra derinamas su kiek pakeltais antakiais ar yp
sena, reikia susidomjim ir neretai naudojamas kaip meilinimosi signalas. Jei j lydi suraukti antakiai ir kakta arba emyn
nuts lp kampuiai, tuomet is vilgsnis signalizuoja pane
kovo tarum, prieik ar kritik nusiteikim.

Apibendrinimas
Sritis panekovo kne, po kuri klaidioja ms vilgsnis, gali
turti didiul tak bet kokio tiesioginio pokalbio rezultatams.
Jei btumte virininkas ir nortumte isakyti savo pastabas
tingiam pavaldiniui, kok vilgsnio tip naudotumte? Jei nau
dotumte draugik vilgsn, darbuotojas nekreipt ypatingo d
mesio js odius, kad ir kokie jie grieti ar garss bt. Toks
vilgsnis paalint i js odi geluon. Intymus vilgsnis pa
valdin galt igsdinti arba sutrikdyti. Todl tinkamiausias iuo
atveju yra verslininko vilgsnis", nes jis daro didel psichologi
n poveik pastab gavjui ir j perspja, kad js ketinimai yra
rimti.
Tai, k vyrai vardija kaip viliojant" moter vilgsn, yra
intymaus ir al nukreipto vilgsnio derinys. Jei vyras ar mo
teris nori apsimesti nesidom prieingos lyties panekovu, jiems
paprasiausiai reikia vengti intymaus vilgsnio ir vietoje jo nau
doti draugik vilgsn. Jei, asistuodami prieingos lyties atsto
vui, naudosite verslininko vilgsn", jis tikriausiai jus vertins
kaip alt ir nedraugik person. Taiau jei, bendraudami su
potencialiu seksualiniu partneriu, naudojate intym vilgsn, js
neivengiamai isiduodate. Moterys yra vilgsnio signal siun
timo ir primimo eksperts, taiau dauguma vyr, deja, tokie
nra. Moterys daniausiai greitai pamato, kada vyras j iri
intymiu vilgsniu, taiau retas vyras atskiria, kada iuo vilgs
niu j apdovanoja" moteris (daniausiai nemenkam jos nu
sivylimui).

AKI SIGNALAI

1 47

Akig blokavimo gestas


Vieni i labiausiai nemgstam moni yra tie, kurie kalbdami
demonstruoja aki blokavimo gest. is gestas yra pasmonin
gas ir ireikia mogaus bandym pridengti jus nuo savo vilgs
nio, nes js jam nusibodote ir jo visikai nebedominate arba
jis jauia savo beslygik pranaum js atvilgiu. Normalio
mis aplinkybmis mogaus mirkteljimas bna trumpas, o mirk
iojimo danis pokalbio metu yra ei-atuoni mirksniai per mi
nut. Tuo tarpu iuo atveju panekovo akys usimerkia sekun
dei ir ilgesniam laikui, atspinddamos jo pasmoning nor i
mesti" jus i savo vaizduots lauko. Galutinio atsiribojimo nuo
js iraika, inoma, yra nuolatos umerktos akys ir stiprjan
tis knarkimas... Taiau bendraujant akis ak toks atsiribojimo
mastas gana retas.
Jei panekovas jauia savo didel pranaum prie jus, aki
blokavimo gest lydi atlota atgal galva ir ilgas ilgas vilgsnis
savo nosies linijos kryptimi" pro primerktas blakstienas. Jei po
kalbio metu ivysite panekovo siuniam aki blokavimo ges
t, inokite, kad js kalbos turinys ar stilius jam nepriimtinas
ir, nordami pokalbio vag pakreipti efektyvesne linkme, turite
iekoti naujos taktikos (109 pav.).

1 0 9 p a v . Kaip jus man visi nusibodote. . . "

148

K N O KALBA

Panekovo vilgsnio kontroliavimas


ioje vietoje yra naudinga aptarti, kaip kontroliuoti panekovo
vilgsn pristatymo metu, pasitelkiat knygas, diagramas, iliust
racijas ir kitoki vaizdin mediag. Tyrimai rodo, kad i mo
gaus smegenis pasiekianios informacijos 87% ateina per akis,

1 1 0 i r 1 1 1 p a v . Panekovo vilgsnio kontroliavimas pietuko pagalba

AKI S I G N A L A I

149

9% per ausis ir tik 4% per kitus pojius. Jei, sakysime,


klientas iri js demonstruojam vaizdin mediag tuo me
tu, kai js kalbate, jis tesuvoks tik 9% js kalbos turinio, ypa
jei jis tiesiogiai nesusietas su demonstruojamos vaizdins me
diagos turiniu. Jei js komentarai tiesiogiai susij su tuo, k
rodote klientui, tuomet jis suvoks 25-30% js tuo metu patei
kiamos odins informacijos. Siekdami maksimaliai kontroliuoti
jo vilgsn, pagalb pasitelkite pietuk ar smail lazdel, kuri
nukreipkite konkrei vaizdins mediagos viet ir komentuo
kite btent tai, k rodote (110 pav.). Atitrauk pietuk ar laz
del nuo vaizdins mediagos, laikykite j tarp savo ir paneko
vo aki (111 pav.). Pietukas turi magnetin poveik'' pane
kovas akimis seks jo galiuk, todl iuo manevru priversite j
pakelti galv ir atgrti vilgsn js akis. Dabar galsite bti
tikri, kad klientas girdi ir mato tai, k kalbate ir rodote, ir mak
simaliai absorbuoja" i js sklindani informacij. Beje, ne
pamirkite kalbdami laikyti atvir kitos rankos deln.

10 skyrius

Meilinimosi gestai ir signalai

Turiu draug Grehem, kuris itobulino men, kur, manding,


trokt sisavinti dauguma vyr. Lankydamasis bet kuriame vie
ame renginyje, jis bemat suranda prieinamas" moteris, i j
pasirenka sau tinkamiausi ir visuomet stulbinamu greiiu (kar
tais vos per deimt minui) j jau galima pamatyti sukant prie
ijimo drauge su moterimi, lydint j savo automobil ir iva
iuojant namus. Buvo netgi toki atvej, kai jis, valandai ne
prajus, sugro sal ir per vien vakar pakartojo proces
du ar tris kartus. Atrodo, jis turi integruot radar, padedant
tinkam akimirk atsidurti prie tinkamos merginos ir priveriant
j eiti drauge su juo. Daugelis stebisi: kur tokios jo skms pa
slaptis? Galimas daiktas, js ir patys pastate panai Grehe
mo sugebjim turint mog ir uduodate sau t pat klau
sim.
Zoolog ir biheiviorizmo specialist atlikti gyvn meilini
mosi elgsenos tyrimai atskleid, kad gyvn patinai ir patels
naudoja daugyb sudting meilinimosi gest, vieni i kuri ga
na akivaizds, o kiti be galo subtils, taiau daugum a j atlie
kama pasmoningai. Gyvn pasaulyje vairi ri meilinimo
si ritualai turi specifin ir nekintani struktr. Pavyzdiui, kai
kuri pauki ri patinai, siekdami atkreipti patels dmes,
ididiai ingsniuoja aplink patel ir demonstruoja savo ikal
b", purena savo plunksnas ir atlieka daug sudting kno ju
desi, tuo tarpu patels terodo maai susidomjimo ar nerodo

M E I L I N I M O S I GESTAI IR SIGNALAI

151

jokio. is ritualas yra panaus t, kur meilindamiesi atlieka


mogikosios gyvn ries atstovai. Grehemo technika aiki
perspektyvioms patelms" demonstruoti patin merginimosi
gestus, ir tos, kurias jie sudomina, jam atsako atitinkamais pa
teli meilinimosi signalais, neverbaliniu bdu udegdamos Gre
hemui ali vies" engti tolimesnius aidimo jimus.
moni skm seksualiniuose nuotykiuose su prieingos ly
ties atstovais tiesiogiai susijusi su j sugebjimu sisti meilini
mosi signalus ir priimti tuos, kurie siuniami jiems. Moterys ge
rai jauia merginimosi gestus, kaip ir apskritai visus kitus kno
gestus, tuo tarpu vyrai iems signalams yra daug menkiau pa
stabs, o neretai ir visikai akli.
domu tai, kad moterys Grehem apibdina kaip seksual",
vyrik", kaip mog, kuris priveria tave pasijusti moteri
mi". Tai j reakcija jo vien ir t pat meilinimosi signal rin
kin. Tuo tarpu vyrai j apibdina kaip agresyv", nenuoir
du" ir arogantik". Tai j reakcija agresyv Grehemo prime
tam konkurencijos stili. Viso to pasekm Grehemas turjo
labai maai draug vyr, ir to prieastys labai suprantamos. N
vienas patinas nepakenia varovo, konkuruojanio dl poten
cialios jo" patels dmesio.
Man klausytojai danai pateikia klausim: Kokius gestus ir
kno judesius mons naudoja, siekdami perduoti nor artimiau
susipainti?" Tad dabar ir panagrinsime abiej lyi atstov
naudojamus signalus, skirtus potencialiam seksualiniam partne
riui sudominti. Tikriausiai atkreipsite dmes, kad moter mei
linimosi signalams skiriu ymiai daugiau vietos nei vyr signa
lams. Taip yra dl to, kad moter meilinimosi signal spektras
kur kas platesnis nei vyr.
Nors kai kurie meilinimosi signalai yra imokstami ir atlieka
mi smoningai, didesn j dalis kyla grynai i pasmons. Var
gu ar manoma paaikinti, kokiu bdu iuos signalus galima
imokti, ir vyrauja teorija, jog jie yra gimti.
Dr. Albertas Scheflen'as savo straipsnyje Kvazipartneryst
psichoterapijoje" (Quasi-courtship behavior in psychotherapy) pa
stebi, kad tuomet, kai individas atsiduria prieingos lyties atsto
vo draugijoje, jo organizme vyksta tam tikri fiziologiniai poky
iai. Jis nustat, kad akivaizdiai padidja raumen tonusas kaip

152

K N O KALBA

pasirengimas galimam lytiniam aktui, pagyvja veidas ir akys,


knas tampa stangresnis ir tiesesnis, atstatoma krtin, traukia
mas pilvas. mogus atrodo gerokai pajaunjs. Ideali vieta iems
pokyiams stebti yra pliaai, kur nuolatos vieni pro kitus vaikto
daugyb vyr ir moter. Kai vyras ir moteris prisiartina prie
vienas kito pakankamai arti, kad tarp j galt atsirasti vilgs
nio kontaktas, j abiej povyza pastebimai pasikeiia ir sugrta
buvusij tik jiedviems prasilenkus (112-114 pav.).

1 1 2 p a v . Vyras i r moteris pliae artinasi vienas prie kito..

M E I L I N I M O S I GESTAI IR SIGNALAI

1 1 4 p a v . Jie prajo pro vienas kit.

153

154

K N O KALBA

Vyru meilinimosi gestai


Kaip ir daugelis gyvn ri, moni ries patinai, akiratyje
ivyd moter, ima dailintis. Be jau mint automatik fiziolo
gini reakcij, vyras daniausiai ranka refleksyviai siekia savo
pasmakrs ir pasitaiso kaklarait. Jei kaklaraiio nedvi, patiesina apykakl ar delnu nubraukia nuo pei sivaizduojamas
dulkes, pasitaiso rankogali segtukus, markinius, apsiaust ir
kitus drabuius. Galimas daiktas, jis atsimins turs ir ukas.
Agresyviausias vyro seksualinis gestas moters atvilgiu yra
gestas nykiai u diro", pabriantis jo genitalij srit (r. 100

M EI LIN I M O S I GESTAI IR SIGNALAI

155

pav.). Dar vienas agresyvus gestas atsisukti moters pus ir


jos link atstatyti savo koj. Seksualiai susidomjs vyras naudo
ja intym vilgsn (108 pav.), kur stengiasi ilaikyti sekunds
dalimi ilgiau nei prastai. Jo aki lliuks tikriausiai bus isipl
tusios. Neretai pasitaikanti poza yra rankos ant klub" (95 pav.),
kuri akcentuoja vyro fizinius gabaritus ir byloja apie jo pasiren
gim sitraukti aidim". Atsisds ar atsirms sien, jis
laikys kojas ergtai, pabrdamas savo dviakum.
Apskritai, kalbant apie meilinimosi ritualus, daugumai vyr
jie sekasi ne geriau nei mogui, stoviniam viduryje ups ir be
sistengianiam suvejoti uv pliekiant joms per galvas dideliu
pagaliu. Moterys, kaip pamatysime, turi vairesnio jauko" ir
geresnius vejybos gdius nei gali kada nors tiktis gyti bet
kuris vyras.

Moter meilinimosi gestai ir signalai


Moterys naudoja daugum t pai grainimosi gest kaip ir
vyrai jos taisosi plaukus, ranka lygina drabuius, vien ar
abidvi rankas udeda ant klub, atsisukusios vyr, jo link at
stato koj, naudoja itst intym vilgsn ir prailgint aki kon
takt. Jos taip pat prisijaukino" gest nyktys u diro", kuris,
jei vyr arsenale ireikia agresij, moter naudojamas gerokai
subtiliau ir gyja subtilesn prasm. U diro moterys ukia ar
i kiens ikia tiktai vien nykt.
Suadinta bsena taip pat, kaip ir vyrams, nulemia lliuki
isipltim ir skruost paraudim. Toliau aptarsime specifinius
moter meilinimosi signalus.

Galvos purtymas
Galva yra papurtoma siekiant atmesti plaukus atgal u pei
arba nublokti juos al nuo veido. gest mgsta naudoti
netgi trum pus plaukus neiojanios moterys.

156

K N O KALBA

Rieu demonstravimas
Sudominta moteris potencialiam savo partneriui palaipsniui at
skleidia lygi velni savo rie od. Rie sritis nuo seno yra
laikoma viena i erotikiausi kno viet. Kalbdama moteris
taip pat pasistengia, kad vyras matyt jos delnus. Rkanioms
moterims neatsilaikom rieo/delno demonstravimo gest pa
rodyti labai patogu ir paprasta. Rie demonstravimo ir galvos
purtymo gestai neretai imituojami homoseksuali vyriki, ku
rie siekia kopijuoti moterik ivaizd bei elgsen.

116 pav. Meilinimosi signal grup, skirta cigarei reklamai

Koj demonstravimas
Kojos praergiamos kiek plaiau nei paprastai. i poza naudo
jama tiek sdint, tiek stovint ir diametraliai kontrastuoja su sek
sualiai udaros" moters poza tokios moters kojos stovint
visuomet laikomos viena alia kitos arba netgi sukryiuotos.

M E I L I N I M O S I GESTAI IR S I G N A L A I

157

Klubg lingavimas
Eidama moteris pabrtinai linguoja klubais, tuo irykindama
dubens srit.
Kai kurie subtilesni moter meilinimosi gestai, kuriuos
aptarsime, jau imtmeius naudojami preki ir paslaug rekla
moje.

1 1 7 p a v . Moters grazinimosi ir viliojimo gest grup

158
-f !

K N O KALBA
v*

I*

vilgiojimas sali

Moteris iri vyr iek tiek primerktais vokais, kol jis atkreipia
j dmes, o tuomet staiga nusuka akis al. Toks aidimas
suka kankinant tarpusavio vilgiojim smagrat, kuris gali
kaitinti" daugum normali vyr.

Burna iek tiek pravira, lpos drgnos


Dr. Desmond'as Morris'as tai apibdina kaip savs kopijavi
m", nes is gestas simbolizuoja moterik lyties organ srit.
Lp drgnumo spdis pasiekiamas seili ar kosmetikos prie
moni pagalba. Bet kuriuo atveju is gestas reikia seksualin
kvietim.

Lp daai
Kai moteris seksualiai susijaudinusi, jos lpos, krtys ir lyties
organai tampa didesni ir rykiau raudoni, nes prisipildo kraujo.
Lp da naudojimas yra tkstantmei senumo technika, skir
ta imituoti paraudusias seksualiai susijaudinusios moters geni
talijas.

Cilindrinio objekto glamonjimas


Cigarets, cilindrins vyno taurs, pirto ar bet kokio ilgo bei
plono objekto glostymas yra pasmonin uuomina tai, kas
slypi moters mintyse.

vilgiojimas j alj per pakelta pet


Tai taip pat yra savs kopijavimo" gestas, vaizduojantis apva
li moters krt. 116 pav., be io gesto, taip pat pavaizduotos
iplstos lliuks, purtomi plaukai, demonstruojami rieai, dirb-

MEI LI NI M O St GESTAI IR SIGNALAI

159

tinai utstas vilgsnis al, drgnos lpos, atmesta atgal galva,


glamonjamas cilindrikas objektas visa i gest grup skirta
tam, kad paadint vyr potrauk tam tikrai cigarei riai.

Moter naudojami koj kryiavimo gestai


Vyrai neretai mgsta sdti laikydami kojas atokiai vien nuo
kitos ir agresyviai demonstruodami savo vyrikum. Tuo tarpu
moterys daniau naudoja sukryiuot koj gestus kaip simbo
lik savo jautrios genitalij srities apsaug. Viliojim moterys
ireikia trimis pagrindinmis koj pozomis.
Viena i i poz yra kelis-rodykl" (118 pav.) viena koja
pakiama po kita ir jos kelis nukreipiamas dominant vyrik.
Tai labai atpalaiduota poza, paalinanti i pokalbio bet kok for
malum ir suteikianti galimyb pademonstruoti launis.

1 1 8 p a v . Kelis-rodykl"

160

K N O KALBA

Bato maustymo gestas (119 pav.) taip pat demonstruoja vidi


n atsipalaidavim ir i esms simbolizuoja fal sueities metu.
is gestas kai kuriuos vyrus tiesiog veda i proto.
Dauguma vyr vienu balsu teigia, kad koja-dvyn" (120
pav.) yra labiausiai gundanti moters sdsenos poza. Tai gestas,
kur moterys naudoja smoningai, siekdamos atkreipti save d
mes. Dr. Scheflen'o nuomone, sdsena, kai viena koja tvirtai
prispausta prie kitos, sudaro aukto raumen tonuso spd, ku
ris, kaip minjau anksiau, yra bdingas seksualinei sueiiai pa
sirengusiam mogui.

1 1 9 p a v . Visa esm yra batelis

M E I LI NI M O S I GESTAI IR S I G N A L A I

161

Kiti moter naudojami signalai ltas kojos umetimas ant


kojos ir numimas vyrikio akivaizdoje, velnus launies glosty
mas plataka, bylojantis apie nor susilaukti panaaus kontakto.
iuos gestus danai lydi paemjs balso tembras.

1 2 0 p a v . K oja dvyn"

162

K N O KALBA

121 pav. Negalvodami apie tai, k tik k skaitte, pamginkite suskaiiuoti,


kiek viliojimo ir meilinimosi signal galtumte surasti iame paveiksllyje.

11 skyrius

Cigarai, cigarets, pypks ir akiniai

Rkymo gestai
Rkymas yra iorin vidinio nerimo ar konflikto apraika ir ma
a teturi bendro su prieraiumu nikotinui. Tai viena i persik
limo" form, kurias mons prat naudoti iandieniniame
temptame gyvenime, kad atsikratyt dinamik socialini ir ver
slo santyki sukuriamos tampos. Pavyzdiui, daugum a mo
ni jauia vidin tamp laukdami u stomatologo kabineto d u
r prie numatom danties traukim. Jei rkorius savo nerim
malina cigarets dmais, tai nerkantieji atlieka kitus ritualus,
tokius, kaip dailinimasis, nag kramtymas, barbenimas pirtais
ar tapsjimas kojomis, rankogali tvarkymas, galvos kasymas,
iedo maustymas nuo pirto ir atgal, aidimas su kaklaraiiu ir
daugyb kit gest, kurie byloja aplinkiniams, kad mogus jau
iasi neramiai ir neutikrintai.
vertinant mogaus vidin bsen, rkymo gestai gali vai
dinti svarb vaidmen, nes jie daniausiai atliekami pagal kelet
nusistovjusi ritual, ir tai, kuris i j pasirenkamas ir kaip
atliekamas, atspindi mogaus nuotaikas.

Pypkori gestai
Pypkes rkantieji nuolatos atlieka specifinius ritualus, kaip pyp
ks valymas, prikimimas, tabako sutankinimas, ukrimas bei

164

K N O KALBA

rkymas ir pan. ie ir kiti ritualai yra labai efektyvus bdas


atsikratyti tampos nemalonioje ar temptoje situacijoje. Preky
bos analizs duomenys rodo, kad pypkes rkantys mons da
niausiai ilgiau dvejoja, ar pirkti prek, nei nerkantieji ar rkan
tys cigaretes. Pypks ritualas daniausiai atliekamas labiausiai
temptais apmstymo momentais. Pypki rkoriai, atrodo, mgs
ta kuo labiau atitolinti sprendimo primim ir sugeba tai daryti
akis nekrentaniu bei socialiai priimtinu bdu. Jei norite, kad
pypkorius greiiau apsisprst ir priimt vienok ar kitok spren
dim, prie pokalb pasistenkite paslpti jo pypk.

Cigaretes rkaniu moni gestai


Kaip ir pypks rkymas, cigarets rkymas yra vidins tampos
perklimo veiksmas, suteikiantis galimyb atidti sprendimo pri
mim. Taiau cigaretes rkantys mons sprendim visgi pri
ima greiiau nei pypkoriai. Pypkorius faktikai yra evoliuciona
vs cigarets rkorius, kuriam sprendimams priimti neutenka
cigarets suteikiamo laiko rezervo. Cigarets ritualai sukiojimas, nukratymas, vairs kiti mini gestai ir t.t. rodo, kad mo
gus tuo momentu patiria emocin tamp.
Ar rkoriaus nuostata situacijos atvilgiu yra pozityvi, ar ne
gatyvi, apsprendia vienas i charaktering signal. is signa
las tai dm iptimo kryptis: auktyn arba emyn. mogus,
kuris pozityviai vertina situacij, kuris pasitiki savo jgomis ar
jauiasi ess pranaesnis u aplinkinius, dm us daniausiai i
puia auktyn. Ir prieingai negatyviai nusiteiks, usidars
ar tarinjim kamuojamas mogus dmus daniausiai puia e
myn. Jei rkorius dmus ipuia emyn ir dar burnos krateliu,
tai rodo ypatingai stipri negatyvi nuostat ar udarum. Be
abejo, dm mogus gali nepsti vir ir vengdamas paeisti
aplinkui esani moni interesus. Tokiu atveju dmus jis pa
prasiausiai ips tolyn nuo moni.
Veiksmo filmuose motociklinink gaujos ar nusikaltli sin
dikato vadeiva daniausiai vaizduojamas kaip tvirto sudjimo,
agresyvus individas, kuris rkydamas stipriai atloia galv ir

C I G A R A I , C I G ARE T S , P Y PKS IR A K I N I A I

165

122 pav. Dmai ipuiami vir: pasitikjimas savimi, pranaumas, po


zityvus nusiteikimas

123 pav. Dmai ipuiami emyn: negatyvus nusiteikimas, usidarymas,


tarumas

166

K N O KALBA

kontroliuojama bei precizika srovele dmus ipuia tiesiai lu


bas, tuo demonstruodamas savo pranaum prie kitus gaujos
ar grupuots narius. Ir prieingai, Hum phrey'us Bogart'as nere
tai buvo vaizduojamas kaip gangsteris ar galvaudys, kuris jau
laikydavo cigaret apsukt ir, planuodamas pabgim i kalji
mo ar kit piktavalik umai, ipsdavo dm us visuomet e
myn ir paiu burnos krateliu. Beje, egzistuoja priklausomyb
tarp dm iptimo greiio bei pozityvaus ir negatyvaus mo
gaus nusiteikimo intensyvumo. Kuo greiiau dmai ipuiami
auktyn, tuo didesn pasitikjim savimi ar pranaum prie ap
linkinius mogus jauia. Ir prieingai, kuo spariau dmai ipu
iami emyn, tuo gilesn neigiama mogaus bsena.
Jei rkantis kortuotojas gavo geras kortas, dm us jis tikriau
siai ips vir, tuo tarpu prieingu atveju emyn. Kai kurie
kortuotojai turi isiugd sugebjim aisdami nutaisyti medin
veid", neskleidiant joki juos iduoti galini neverbalini
signal. Kiti tuo tarpu mgsta bti aktoriais" ir naudoja klaidi
nanius kno signalus, uliliuojanius kitus aidjus ar sutei
kianius jiems apgauling saugumo pojt. Jei, pavyzdiui, po
kerio aidjas gavo keturis tzus ir nori suklaidinti kitus aidi
mo dalyvius, jis gali vaizduoti nirus, trenkti kortas auktyn
nugarlmis ant stalo, keiktis, lauyti rankas ar kitais neverba
liniais enklais rodyti, kaip baisiai jam nepasisek su kortomis.
Taiau po to jis ramiausiai atsisda atgal ant kds, usitraukia
cigaret ir ipuia dmus vir!.. Tokiu atveju bkite atsargs:
mesti ikio tokiam aidjui nevertt, nes jis tikriausiai turs
kuo jums atsakyti. Rkymo gest tyrimai sandri sudarymo
preliudijos metu rodo, kad, kai kalba pakrypsta apie preks pir
kim, apsisprendusieji teigiamai ipuia dmus vir, tuo tar
pu tie, kurie apsisprendia atsisakyti pasilymo, dmus ipuia
emyn. Budrus prekybos agentas, pastebjs, kad pristatymo
pabaigoje klientas ipt cigarets dmus emyn, greitosiomis
jam ivardins visus jo silomos preks ar paslaugos privalumus,
tuo paiu suteikdamas klientui laiko permstyti savo apsispren
dim.
Dm iptimas per nerves taip pat yra pranaumo ir pasi
tikjimo savimi enklas. emyn tokiu atveju dmai ipuiami

CI G A R A I , C I G ARE T S , PY PK S IR A K I N I A I

167

tik dl natralios fizins nervi padties. Ipsdamas dm us


per nerves, mogus neretai atloia galv atgal ir uima ir
jimo nosies linijos kryptimi" poz. Jei rkorius ipuia dm us
pro nerves nuleids galv, jis, tikriausiai, yra piktas ir nori at
rodyti grsmingas, kaip nirs bulius.

Cigaru rkori gestai


Cigarai dl j dydio ir brangumo visuomet buvo naudojami
kaip priemon pranaumui ireikti. Cigarus daniausiai rko
stambi kompanij vadovai, gauj vadeivos ar kiti aukt sta
tus savo aplinkoje turintys mons. Cigarai naudojami ven
iant pergal ar pasiekim, tok kaip kdikio gimimas, vestuvs,
skmingo verslo sandrio realizavimas, pergal loterijoje. Tad
nenuostabu, kad daugum a dm i cigar rkori burnos kyla
vir. Neseniai man teko lankytis ventiniuose pietuose, kur
cigarai buvo dalijami nemokamai. Man pavyko suskaiiuoti, kad
320 i 400 cigar dm sraut buvo nukreipti vir.

Bendrieji rkori signalai


Nuolatinis barbenimas cigaru ar cigarete pelenins krat rodo
vykstant vidin konflikt ir liudija, kad rkoriui reikia iorins
paramos. Beje, dar vienas domus rkori elgsenos fenomenas.
Dauguma rkori, prie imesdami cigaret pelenin, surko
j iki tam tikro ir visuomet to paties ilgio. Jei rkorius usidega
cigaret ir ugesina j anksiau nei prastai, tai rodo jo nusitei
kim baigti pokalb. Pastebjus tok panekovo signal, galima
pamginti pakeisti pokalbio krypt arba savo iniciatyva pasily
ti nutraukti pokalb.

168

K O N O KALBA

Manipuliacijos su akiniais
Beveik kiekvienas mogaus naudojamas atributas suteikia jo var
totojui galimyb atlikti daugyb vairiausi gest, o j stebto
jui pagal juos susiorientuoti panekovo nuotaikose ir emoci
jose. Ypa daug mons manipuliuoja akiniais. Vienas i popu
liariausi gest su akiniais yra vienos j kojels sikiimas bur
n (124 pav.).
Desmond'as Morris'as teigia, kad objekt glaudimas prie l
p ar j kiimas burn yra impulsyvus mogaus bandymas vl
atkurti t saugumo bsen, kuri jis daug kart patyr kdikys
tje, bdamas prie motinos krties. Vadinasi, akiniai burnoje"
gestas faktikai ireikia neutikrintum ir nesaugum. Tas pats
motyvas veria rkori rkyti cigaret, o vaik iulpti savo
nykt.

CI G A R A I , C I G A R E T S , P Y P K S IR A K I N I A I

H?

Delsimas
Kaip ir pypks rkymas, gestas akiniai burnoje" gali bti nau
dojamas siekiant atidti ar pavlinti sprendim. Nustatyta, kad
deryb metu is gestas daniausiai demonstruojamas pokalbio
pabaigoje, kai mogaus yra praoma priimti vienok arba kitok
sprendim. Dar vienas bdas, kuriuo akinius neiojantys mo
ns stengiasi iloti laiko sprendimui priimti, nuolatos imti
akinius nuo nosies ir valyti j stiklus. Jei is gestas demonstruo
jamas tuojau po to, kai klientui pasiloma priimti sprendim,
geriausia taktika yra pagarbi tyla.
Gestai, kurie seka paskui laiko uvilkinimui skirt gest,
yra labai reikmingi, nes jie rodo, kok sprendim mogus pri
m, todl deryb partneriui juos stebti yra labai svarbu tai
leis jam teisingai ir laiku reaguoti. Pavyzdiui, jei mogus usi
deda akinius atgal ant nosies, tai daniausiai reikia, kad jis nori
dar kart pervelgti" faktus, tuo tarpu akini sulankstymas ir
padjimas al signalizuoja apie ketinim baigti pokalb.

irjimas per akiniu vir


Treiojo ir ketvirtojo prajusio amiaus deimtmei kino film
aktoriai gest naudodavo demonstruodami kritik ar smer
kiant nusistatym taip Anglijos mokyklos mokytojas viena
me i i film velgia siautjanius neklusnius vaikus. Be to,
mogus gali neioti skaitymui skirtus akinius ir jam gali bti
kur kas paprasiau irti panekov per akini vir nei juos
nuolatos nusiiminti. Bet kuris, ivyds tok panekovo vilgsn
per akini vir, tikriausiai jausis smerkiamas ar bent jau iki
panagi nagrinjamas. Toks irjimo bdas pokalbio metu gali
bti labai brangi klaida, nes tokio vilgsnio primjas neiven
giamai griebiasi gynybos sunertomis rankomis, sukryiuoto
mis kojomis ir, suprantama, neigiamu nusistatymu. Skaitymui
skirtus akinius naudojaniam mogui kalbant vertt juos nusi
imti, o atgal usidti tik klausantis panekovo. Toks gestas ne
tik atpalaiduos panekov, bet ir leis akini neiotojui kontro-

170

K O NO KALBA

125 pav. Agresorius

liuoti pokalbio eig. Panekovas netruks susigaudyti, kad, kai


js akiniai nuimti, jis neturt js pertraukinti, o kai vl juos
usidedate, ateina jo eil kalbti.

12 skyrius

Teritoriniai ir nuosavybs gestai

Teritoriniai gestai
Reikdami pretenzijas objekt ar mog, mons mgsta j
atsilieti. Atsirmimas svetim objekt gali bti naudojamas ir
kaip dominavimo ar gsdinimo gestas. Jei ruoiats nufotogra
fuoti savo draug alia jo naujo automobilio, laivelio, namo ar
kitos asmenins nuosavybs, pozuodamas jis btinai atsirems
savo naujai sigyt objekt, ukels ant jo koj ar rank (127 pav.).
Kai mogus prisilieia prie savo nuosavybs, ji tampa savotiku
jo kno dalimi. Prisilietimo gestu mogus demonstruoja aplin
kiniams, kad objektas priklauso jam. Jauni simyljliai vieose
vietose ir renginiuose nuolat bna apsikabin vienas kit arba
laiko vienas kit u rank, tuo parodydami, kad priklauso vie
nas kitam. Kompanij vadovai mgsta usikelti kojas ant savo
stalo ar stali spintels, atsilieti savo kabineto dur stakt,
taip ireikdami iskirtines savo teises kabinet ir jame esan
ius baldus.
Atsiremiant kitam mogui priklausant daikt, ant jo atsis
dant ar juo be leidimo naudojantis, nesunku mog eisti. Ta
iau ir be akivaizdaus pasiksinimo kito mogaus teritorij ar
daiktus, kaip sdjimas ant svetimo stalo ar savavalikas pasinau
dojimas svetimu automobiliu, yra ir kur kas subtilesni agresijos
metod. Vienas i j atsiremti dur stakt svetimame kabinete
ar nepraius leidimo atsissti ant kabineto eimininko kds.

172

K N O KALBA

126 pav. Iskirtini teisi demonstravimas

1 2 7 p a v . Gestas, ireikiantis savininko pasididiavim nuosavybe

T E R I T O R I N I A I IR N U O S A V Y B S GESTAI

173

Kaip jau minjome, prekybos agentui, apsilankiusiam poten


cialaus kliento namuose, prie priimant kvietim sstis patartina
pasidomti, kuris krslas yra kliento, nes, sddamas ne tame"
krsle, jis gali klient ugauti ir pelnyti jo asmenin antipatij, o
tai gali nubraukti" js tolesnes pastangas.
Kai kurie mons, kaip ir 128 pav. pademonstruotas vyrikis,
yra nuolatiniai sspar ramstytojai" ir per gyvenim nuo pat
pirmj painties akimirk suspja ugauti daugyb moni ir
sukomplikuoti su jais savo santykius. Tokiems monms patar
tina smoningai ugdytis tiesios stovsenos atvirais delnais g
dius, nes tik j pagalba galima i pirmo vilgsnio ukariauti
kit simpatijas. 90% nuomons apie jus mons susidaro per
pirmsias 90 sekundi nuo tos akimirkos, kai jus pamato. O
galimybs antr kart tam paiam mogui sudaryti apie save
pirmj spd jau nebebus!..

1 2 8 p a v . Etatinis eidjas

1/4

K O NO KALBA

Nuosavybs gestai
Ypatingai daug priekait dl i gest naudojimo galima pa
teikti valdymo sektoriaus personalui. Pastebta, kad darbuoto
jai, naujai paskiriami vadovaujanias pareigas, bemat sisavi
na" iuos gestus, nors iki savo karjeros uolio j praktikai ne
vartodavo.
Taiau sykiu galima pagrstai manyti, kad 129 pav. pavaiz
duoto vyrikio poza yra lengvabdika, atsipalaidavusi ir ner
pestinga. Koja ant kds" gestas ne tik byloja apie tai, kad mo
gus savinasi t kd ir j supani erdv, taiau taip pat ir sig
nalizuoja, kad mogus kvieia neformalizuoti pokalbio ir pras
tinio etiketo norm, bendraujant su juo, nebtina grietai vai
kytis.
Danai galima pamatyti, kaip du artimi draugai tai taip su
sd ypsosi ir juokauja tarpusavyje, taiau sivaizduokime io
gesto prasm ir pasekmes kitokiomis aplinkybmis. Kad ir tokia
tipika situacija: darbuotojas turi asmenini darbini problem
ir nueina pas virinink paklausti patarimo, kaip sprsti susida
riusi situacij. Apibdindamas savo problem, darbuotojas s
di kdje pasilenks priek, rankas udjs ant keli, galv n u
leids emyn; jis atrodo nulids, o jo balso tonas paemintas.
Virininkas atidiai klauso, sdi nejuddamas, taiau kakuriuo
metu staiga atsiloia savo kdje ir vien koj udeda ant kds
porankio. Toks virininko gestas parodyt, kad jis staiga prara
do susidomjim pavaldinio ivediojimais. Kitais odiais ta
riant, iuo gestu jis parodyt, jog darbuotojas su savo problemo
mis jam maai terpi, o gal netgi kyri nuolatos gaiindamas
laik su ta paia sena istorija".
Natraliai kyla klausimas: kas konkreiai virininkui kelia
nuobodul? Jis gali bti jau apmsts darbuotojo problem, nu
sprends, jog ji nra esmin, ir todl nebesidomi tolimesniu dar
buotojo pasakojimu. Nors ir pasilikdamas koja ant kds" po
zoje, jis tikriausiai viso pokalbio metu pasistengs ilaikyti susi
rpinusi veido iraik, po ja slpdamas susidomjimo stok.
Jis gali netgi nutraukti pokalb, paguosdamas pavaldin, kad jis
nesijaudint ir kad problema isisprs pati. Vos tik pavaldinys
palieka jo kabinet, virininkas su palengvjimu atsidsta ir sau

T E R I T O R I N I A I IR N U O S A V Y B S GESTAI

1/5

panosje sumurma: Ai Dievui, jis ijo!..", su tais odiais


nuimdamas koj nuo kds porankio.
Jei virininko kd poranki neturi (tai yra maai tiktina
daniausiai btent lankytojo kd yra be poranki), virinink
galima ivysti vien ar abidvi kojas usiklus ant stalo krato
(130 pav.). Jei pas j kabinet ueit auktesnis pagal rang
asmuo, vargiai tiktina, jog virininkas drst panaudoti tok aki
vaizd teritorins nuosavybs gest, taiau apsiribot subtiles
nmis jo formomis, kaip antai, udedamas koj ant apatinio stal
iaus arba, jei po stalu nra stali, koja sispirdamas stalo koj
ir taip ireikdamas savo teritorines pretenzijas.

1 2 9 p a v . Susidomjimo stoka

176

K N O KALBA

ie gestai gali bti gantinai kyrs ir erzinantys, jei jie de


monstruojami dalykinio pokalbio ar deryb metu, ir juos tiesiog
gyvybikai btina keisti, nes kuo ilgiau ilaikoma kojos ant k
ds" ar pd ant stalo krato" poza, tuo ilgiau ilieka ir abejin
gas ar prieikas nusiteikimas panekovo ar panekov atvil
giu. Lengviausias bdas priversti mog pakeisti toki pozici
j padti prie j kok nors daikt, kurio jis negalt pasiekti,
ir paprayti, pasilenkus priek, j apirti. O jei nujauiate,
kad jis turi humoro jausm, perspkite, kad jo kelns atitinka
moje vietoje yra prairusios.

13 skyrius

Kopijavimos

Kai kit kart teks lankytis kokiame nors vieame renginyje ar


vietoje, kur susitinka ir bendrauja daug moni, atkreipkite d
mes, jog daugelis moni kopijuoja savo panekovo pozas ir
gestikuliacij. is kopijavimas yra priemon, kurios pagalba vie
nas mogus pranea kitam, kad jis sutinka su jo mintimis ir su
pranta jo pozicij. Tokiu bdu vienas i panekov nori pasaky
ti kitam: Kaip matai, a manau lygiai taip, kaip ir tu, todl ir
kopijuoju tavo poz bei gestus".
i pasmoning mimikrij yra gana domu stebti. Pavelki
me kad ir du vyrikius, stoviniuojanius viebuio bare (131
pav.). Jie kopijuoja vienas kito gestus, ir galima pagrstai many
ti, jog j poiriai bei nusiteikimas pokalbio objekto atvilgiu
sutampa. Jei vienas i j atneria sukryiuotas rankas ar kojas
arba perkelia kno svor ant kitos kojos, kitas netrukus padaro
t pat. Jei vienas i j kia rank kien, kitas bemat nukopi
juoja manevr. i mimikrija tsiasi tol, kol besikalbanij nuo
mons neisiskiria. Kopijavimas taip pat bdingas geriems drau
gams bei vienod hierarchin ar socialin status turintiems mo
nms. Danai galima pamatyti, kaip vedusios poros beveik iden
tikai ingsniuoja, stovi, sdi ir atlieka kitus judesius. Scheflen'as
nustat, kad pirmkart susitik nepastami mons uoliai ven
gia uimti vienodas pozas. Kopijavimas yra vienas i aktualiau
si neverbalini praneim, nes, pastebj ms gestus kopi

178

K N O KALBA

juojant panekov, galime sprsti, jog pokalbininkas su mumis


sutinka ar jauia simpatijas.
Jei darbdavys nori utikrinti betarpik ir ilt bendravimo
atmosfer tarp savs ir pavaldinio, iam tikslui pasiekti jam pa
kanka tik kopijuoti darbuotojo poz. Lygiai taip pat perspekty
vus darbuotojas, rodydamas savo pritarim virininko nuomo
nei, gali kopijuoti jo gestikuliacij. Kopijuojant pozityvius pa-

1 3 1 p a v . Jdviej mintys panaios

KOPIJAVIMAS

179

132 pav. Panekovo gest kopijavimas siekiant pritarimo

nekovo gestus ir pozas, galima norima vaga pakreipti tarpusa


vio pokalb. Kopijuojami gestai atpalaiduoja panekovo tamp
ir pelno jo palankum, nes jis mato", jog js suprantate ir pa
laikote jo poir (132 pav.).
Kai prekiavau draudimo polisais, pastebjau, kad gest kopi
javimas yra labai efektyvi priemon emociniam ryiui su klientu
umegzti. Jei pamatydavau, kad mano argumentai kliento nesu
domina, imdavau smoningai kopijuoti kiekvien kliento jude
s, kol pajusdavau, kad tarp ms usimezg pakankamai stip
rus ryys. Jei klientas savo ruotu imdavo kopijuoti mano jude
sius, sandrio skm bdavo beveik garantuota.
Taiau prie mginant pokalbio metu kopijuoti panekovo ju
desius, btina realiai vertinti savo santyk su panekovu. Saky
sime, jaunesnysis didels korporacijos klerkas papra pakelti
darbo umokest ir yra ikvieiamas direktoriaus kabinet. Jam
jus, direktorius paprao j sstis ir uima rank u galvos"
poz (93 pav.) bei skaiiaus 4" koj padt (78 pav.). Atsilos
savo krsle, jis demonstruoja klerkui savo pranaum, nor do
minuoti ir prieintis klerko pretenzijoms. Ko gali tiktis klerkas,
jei jis, aptarindamas savo atlyginimo padidinimo galimybes, im
t kopijuoti dominuojani" direktoriaus poz (133 pav.)? Net
gi jei verbaliniai klerko pareikimai bt pagarbs ir nuolanks,
direktorius bt okiruotas ir net papiktintas neverbalinio kler-

180

K O NO KALBA

ko elgesio, ir grsm ikilt ne tik jo atlyginimo padidinimui,


bet ir galimybei dirbti koropracijoje.
Taiau is manevras yra labai efektyvus bdas nuginkluoti
pranaumo" kompleksu serganius individus, kurie visomis ap
linkybmis siekia pabrti savo iskirtin padt, stengiasi kon
troliuoti pokalb ir situacij. Finansininkai, teisininkai ir direkto
riai tokias pozas mgsta demonstruoti prie moni, kuriuos jie
laiko emesniais u save. Um t pai poz, js efektyviai
nusodintumte" tok uzurpatori ir priverstumte j pakeisti
padt, tuo paiu perimdami situacijos kontrol.
Tyrimai rodo, kad, jei grups lyderis mgsta demonstruoti
tam tikrus gestus ir pozas, jo pavaldiniai pranta j kopijuoti.
Lyderis taip pat daniausiai stengiasi pirmasis eiti kabinet, jis
mgsta sdti suolo ar sofos pakratyje, o ne viduryje. Kai pro
duris eina grup vadovaujaniojo sektoriaus darbuotoj, pirmas
daniausiai engia vyriausiasis pagal uimamas pareigas. Kai

1 3 3 p a v . Neverbalinis ikis

KOPIJAVIMAS

181

vadovai susodinami pasitarim salje, bosas daniausiai atsis


da tolimajame nuo dur stalo gale. Jei bosas uima rank u
galvos" poz (93 pav.), pavaldiniai j bemat ima kopijuoti.
Prekybos agentams, pristatinjantiems savo prekes ir paslau
gas privaiuose eim namuose, patartina stebti eiminink po
ros gestus ir nustatyti, kuris i sutuoktini juos diktuoja", o
kuris kopijuoja.
Sakysime, jei nuolatos kalba vyras, o mona tik sdi ir klau
so, taiau js pastebite, kad vyras kopijuoja monos gestikulia
cij, galite drsiai daryti ivad, kad sprendimus daro ir ekius
pasirao btent mona. Tad iuo atveju pagrindin dmes pri
statant prek vertt skirti monai.

14 skyrius

Nusilenkimai ir statusas

Nuo seniausi laik mogaus nusilenkimas prie kit mog


reikdavo subordinacin jdviej santyk. karalikosios eimos
nar mes kreipiams js auktybe", tuo tarpu mons, esantys
socialins piramids apaioje, neretai vadinami menkais mo
geliais". Protesto mitinge kalbtojas ulipa ant ds ar kitokios
improvizuotos tribnos, kad atrodyt auktesnis u aplinkinius;
teisjas sdi aukiau nei kiti teismo kolegijos nariai; gyvenan
tieji prabangiame bute mansardoje turi didesn autoritet nei gy
venantieji to paties namo pirmajame aukte. Kai kuriose kult
rose visuomen skirstoma auktesnisias klases" ir emesnisias klases" pagal j atstov status.
Norite tikkite, norite ne, auktagiai mons isikovo
ja daugiau autoriteto nei emagiai, nors gis kartais gali bti
alingas bendraujant akis ak, kai su panekovu reikia kalbti
tuo paiu lygiu".
Dauguma moter, sutikusios karalikosios gimins atstov,
daro reverans, o vyrai palenkia galvas arba nusiima skrybles,
pademonstruodami save esant emesnius nei karalikosios ei
mos nariai. iuolaikinis pagarbos atidavimas yra nusilenkimo
akto reliktas. Kuo auktesn kito asmens virenyb savo atvil
giu mogus pripasta, tuo emiau jis nusilenkia. Verslo sferoje
monms, kurie nuolatos lankstosi vadovybei, yra priklijuojama
paniekinanti etiket batlaiis" ar palainas".
Deja, vargiai k galima padaryti norint padti monms tapti
auktesniais ar emesniais, todl veriau panagrinkime kai

N U S I L E N K I M A I IR STATUSAS

183

kuriuos naudingus tarpusavio gio skirtumo inaudojimo as


pektus.
Pagal rang auktesnio arba konkreioje situacijoje daugiau
teisi turinio mogaus pykio neretai bandoma ivengti smo
ningai pasistengiant atrodyti maesniu jo atvilgiu. Dabar pa
nagrinkime neverbalinius aspektus situacijos, kai esate sustab
dyti policijos pareigno u leistino greiio virijim. iuo atveju
galima numanyti, kad pareignas, besiartindamas prie js au
tomobilio, gali palaikyti jus savo prieininku, todl daniausia
vairuotojo reakcija likti sdti automobilyje ir, atidarius d u
reli lang, atsiprainti u savo klaid. Taiau egzistuoja keli
negatyvs neverbaliniai ios strategijos aspektai: 1.) Pareignas
priveriamas palikti savo teritorij (policijos automobil) ir ateiti
js teritorij (js automobil). 2.) Turint omenyje tai, kad js
sdite, o pareignas stovi, js atsipraymus jis gali suprasti kaip
arogancijos ar net agresijos apraik. 3.) Pasilikdami automobi
lyje, js sukuriate barjer tarp savs ir policininko.
inant, kad ioje situacijoje policijos pareigno padtis yra
akivaizdiai pranaesn nei js, toks elgesys blogus dalykus
tik padaro dar blogesniais, ir js ansai bti nubaustiems dar
padidja. Todl, jei esate sustabdyti u greiio virijim ar kit
praang, imginkite toki taktik: 1.) Tutuojau ilipkite i sa
vo automobilio (savo teritorijos) ir nueikite prie policijos parei
gno automobilio (jo teritorijos). iuo atveju jis ivengia btiny
bs palikti savo teritorij. 2.) Palenkite savo kn taip, kad atro
dytumte maesnis nei policininkas. 3.) Paeminkite savo statu
s policininko atvilgiu, kalbdami jam, kaip kvailai ir neatsa
kingai pasielgte, ir pakelkite jo status, dkodami jam u tai,
kad pastebjo ir itais js klaid, ir pripaindami suprant,
koks sunkus ir atsakingas yra jo darbas, kai aplinkui knibdte
knibda toki kvaili kaip js. 4.) Ities rank, drebaniu balsu
papraykite j atiduoti js dokumentus ir neskirti jums baudos.
Toks elgesys tikins policijos pareign, kad js nekeliate jam grs
ms, ir gali paskatinti j prisiimti grieto tvo" vaidmen. Labai
galimas daiktas, kad jis, idros griet pamoksl, atiduos jums
dokumentus ir palinks laimingo kelio... Naudojant toki taktik,
nuobaud galima ivengti daugiau kaip 50 procent atvej.
T pai technik galima taikyti ir raminant susierzinus pir
kj, atneus grinti parduotuv sugedusi prek. iuo atve

1 3 4 p a v . Bukite malonus, nebauskite mans..."

ju barjer tarp parduotuvs vedjo ir pirkjo sudaro prekystalis.


Suvaldyti pirkjo pykt bt nelengva, jei vedjas likt savo p u
sje. Toks teritorinis atsiribojimas klient tik dar labiau supyk
dyt. Geriausia veiksm strategija vedjui bt apeiti aplink pre
kystal ir, atsistojus alia pirkjo, kalbtis su juo pasilenkus ir
atvirais delnais, naudojant t pai technik, kuri minjau pa
teikdamas pavyzd su policijos pareignu.
inoma, kai kuriomis aplinkybmis kno paeminimo gestas
gali tarnauti kaip dominavimo signalas. Sakysime, nuj sve
ius, eimininkui dar tebestovint, js lumtelite ir patogiai si
taisote ant minktos kds. Tai bt absoliuiai nepagarbus ges
tas, ireikiantis nor beslygikai dominuoti ir netgi agresy
vum.
Svarbu atsiminti, kad savo teritorijoje, o ypa namuose mo
gus visuomet jauiasi pranaesnis u tuos, kurie pas j apsilan
ko. Todl iuo atveju nuolankum ireikiantis elgesys bei ati
tinkama gestikuliacija yra efektyviausias bendravimo metodas,
jei js apsilankymo tikslas eimininko nuomon sutapatinti
su js nuomone.

15 skyrius

KGno rodykls

Ar jums kada nors neatrod, kad mogus, su kuriuo bendrauja


te, nort bti kur nors kitur nei su jumis netgi tuo atveju, jei
odiais jis ar ji teigia, jog js kompanija esanti labai domi?
ios situacijos nuotraukoje tikriausiai bt matyti du dalykai:
1.) Js panekovo galva pasukta jus; jums demonstruojami
tokie veido signalai kaip ypsena, galvos linkiojimas. 2.) Pane
kovo knas ir pdos nukreiptos al nuo js, daniausiai kito
mogaus arba ijimo link. Kryptis, kurlink mogus nukreipia
savo liemen ar koj, yra uuomina, kur ji ar jis pageidaut eiti
ar su kuo pageidaut bendrauti.
135 pav. pavaizduoti du tarpduryje besikalbantys vyrikiai.
Vyrikis kairje bando ilaikyti kito vyrikio dmes, taiau jo
klausytojas akivaizdiai nori judti ta kryptimi, kurlink pasuk
tas jo knas, nors jo galva ir atgrta panekov, tuo pripas
tant jo buvim alimais. Tik pasisukdamas panekov visu
knu, deinje esantis vyrikis parodyt, kad pokalbis domina
ir j.
Yra pastebta, kad pokalbio metu, kai vienas i panekov
nusprendia baigti diskusij ar ketina eiti, jis pasuka savo kn
ar nukreipia vien koj link artimiausio ijimo. Pastebj iuos
signalus, turtumte skubiai rinktis vien i dviej galimybi
pamginti sudominti panekov arba ubaigti pokalb savo ini
ciatyva, taip ilaikydami situacijos kontrol.

186

K N O KALBA

135 pav. Knas rodo, kur traukia mintys

Kampai ir trikampiai
Atvira struktra
Ankstesniame skyriuje mes minjome, kad besikalbani indivi
d santyki artimum atspindi fizinis atstumas tarp j. Kam
pas, kuriuo mons stovi pasisuk vienas kit, taip pat suteikia
daug neverbalins informacijos apie j santykius ir nusiteikim
vienas kito atvilgiu. Pavyzdiui, daugelyje anglikai kalbani
krat eilinio draugiko pokalbio metu mons stovi pasisuk
vienas kit 90 kampu. 136 pav. pavaizduoti du vyrikiai, ku
ri liemenys nukreipti sivaizduojam treij tak ir sudaro
atvir trikampio struktr. Tokia jdviej pozicija tarnauja kaip
neverbalinis kvietimas prie j tame take prisijungti treiajam
asmeniui. iame paveiksllyje pavaizduotieji vyrikiai tarpusa-

K NO R O D Y K L S

187

136 pav. Atviro trikampio struktura

vyje tikriausiai uima lygiavert padt tai matyti i panai


gest bei pozos. J liemen sudaromas status kampas byloja,
kad pokalbio turinys tikriausiai nra per daug asmenikas. At
viro trikampio suformavimas rodo kvietim prie pokalbio prisi
jungti treiam panaaus statuso asmeniui. Kai trij besikalban
i asmen grup suformuoja kvadrat vienu laisvu kampu, tai
rodo, kad jie kvieia prie j prisijungti ketvirtj. Kvieiant pri
sijungti penktj mog, bus suformuotas neubaigtas ratelis ar
ba du trikampiai.

Udara struktra
Kai du mons siekia didesnio tarpusavio bendravimo intymu
mo ir privatumo, j liemen suformuojamas tarpusavio kampas
sumaja nuo 90 iki 0. Vyrikis, besistengiantis sudominti po

1 3 7 p a v . Vienas kit atsukti torsai sudaro udar struktur

tenciali partner, tarp kit meilinimosi gest naudoja ir ma


nevr. Jis ne tik atsisuka jos pus, bet ir iki minimumo suma
ina juos skiriant atstum, engdamas jos intymij zon. Jei
partnerei malonus jo asistavimas, ji taip pat atsuka savo liemen
tiesiai j ir leidia jam engti savo teritorij. Atstumas tarp
dviej moni, tarpusavyje sudarani udar figr, daniau
siai maesnis nei tarp sudaranij atvir figr.
Be prastini meilinimosi gest, abudu partneriai, jei jie suin
teresuoti vienas kitu, gali kopijuoti vienas kito judesius. Beje,
kaip ir kai kurie kiti asistavimo gestai, udara struktra gali
bti naudojama ir kaip prieikai nusiteikusi moni tarpusa
vio neverbalinis ikis (r. 103 pav.).

mogaus primimo pokalb ir paalinimo i jo metodai


Kvieiant mog sijungti pokalb ar siekiant j i jo paalinti,
naudojama tiek atviro trikampio, tiek ir udara struktra. 138 pav.
parodyta trikampio struktra, sudaryta pirmj dviej pokalbio
nari ir rodanti, jog treiasis (moteris) yra mielai priimamas.

KO NO R O D Y K L S

189

Kai treiasis asmuo nori prisijungti prie dviej bendraujan


i, tarpusavyje sudarani udar struktr, enklas, kad jis
yra priimamas pokalb parodomas tuomet, kai abu besikalban
tieji pasuka savo liemenis tam tikru kampu, suformuojaniu at
vir trikamp. Jei treiasis asmuo yra nepriimamas, kiti du ir
toliau ilaiko udar tarpusavio struktr ir apsiriboja galv pa
sukimu treiojo link, tuo pripaindami jo buvim alia, taiau j
liemen tarpusavio kryptis rodo, kad treiojo dalyvavimas po
kalbyje nra pageidaujamas (139 pav.).

138 pav. Atviro trikampio struktura, liudijanti treiojo asmens primim


pokalb

190

K O NO KALBA

Susitikus trims monms, pokalbio pradioje jie gali tarpusa


vyje sudaryti trikampio struktr, taiau po kurio laiko du i
besikalbanij tarpusavyje sudaro udar struktr ir tuo b
du eliminuoja i pokalbio treij (139 pav.). Toks dviej besikal
banij tarpusavio padties pasikeitimas yra aikus enklas tre
iajam, kad jam laikas eiti savais keliais.

Kno rodykls" sdint


Koja umesta ant kojos ir nukreipta kit asmen yra enklas,
kad mogus, kur nukreipta koja, yra kojos-rodykls" savi
ninko susidomjimo objektas. Jei kitas mogus taip pat ireikia
susidomjim pirmuoju, tai jis ar ji taip pat umeta koj ant
kojos taip, kad virutinioji rodyt jo link (140 pav.). Kai abu

K NO RO DYK L S

191

140 pav. Kno rodykls" panaudojamos siekiant i pokalbio paalinti de


inje sdint vyrik

besikalbantieji pajunta tarpusavio bendrum, jie ima kopijuoti


vienas kito judesius bei gestus, kaip pavaizduota 140 pav. Tarp
j susidaro udara struktra, i kurios paalinami visi kiti po
tencials pokalbio dalyviai, mintame paveiksllyje deinje
sdintis vyrikis. Vienintelis bdas, kuriuo jis galt pamginti
siterpti pokalb, atsineti kd ir, pasistats j prieais be
sikalbaniuosius, mginti suformuoti trikamp arba bandyti ki
taip iardyti udar j tarpusavio struktr.

Dvieju moni kalbinimas


sivaizduokime, kad js, asmuo C, ruoiats imti interviu ar iaip
pasikalbti su monmis A ir B. Tarkime, smoningo apsispren
dimo ar aplinkybi dka js visi susdate trikampiu u apskrito
stalo. Darykime prielaid, kad asmuo A yra labai kalbus ir u
davinja daugyb klausim, o asmuo B vis laik tyli. Kai as
muo A jums pateikia savo klausim, kaip turtumte jam atsa
kyti ir, apskritai, kaip palaikyti pokalb, kad asmuo B nesijaust

192

K N O KALBA

141 pav. Pokalbis su dviem monmis

i jo istumtas? Panaudokite paprast, taiau labai efektyvi trau


kimo pokalb technik: kai A uduoda klausim, pavelkite
j ir pradkite savo atsakym, tuomet kalbdami atsukite galv
asmens B pus, tuomet atgal prie A ir vl prie B. Baigdami
paskutin savo teigin irkite A (kuris ir pateik klausim).
Si technika leidia B jaustis trauktam pokalb ir yra ypa nau
dinga jums, jei jums reikalinga B parama.

Kojos-rodykls
Kojos pokalbio metu ne tik tarnauja kaip rodykls, parodanios
krypt, kuria mogus nort judti, bet ir kaip rodykls, nuro
danios mog, kuris yra laikomas domiausiu ir patraukliausiu
draugijoje. tai esate vieame renginyje ir ten pastebite vyr tri
jul, o tarp j vien labai patraukli moter (142 pav.). Atro
do, kad pokalbyje dominuoja vyrai, o moteris tiktai klauso. Ta
iau po kurio laiko js dmes patraukia is tas domaus: vis
vyr viena koja nukreipta moters pus. iuo paprastu never
baliniu gestu vyrai byloja moteriai, kad jie ja susidomj. Pas
moningai moteris ufiksuoja gest ir tikriausiai stengsis pasi
likti su ia kompanija tol, kol vyrikiai rodys jai savo susidom
jimo gest. 142 pav. ji stovi neutralioje padtyje, suglaudusi ko-

KONO R O D Y K L S

193

142 pav. Kojos rodo, kas slypi mintyse


jas. Taiau galimas daiktas, po kurio laiko ji nukreips koj kur
nors vyrik, kur ji vertins kaip labiausiai patraukl ir dom.
Taip pat ji tikriausiai protarpiais dirsios vyrik, demonstruo
jant gest nykiai u diro".

Sdinij tarpusavio struktros


sivaizduokime toki situacij: js esate virininkas ir ruoiats
rimtai pasikalbti su pavaldiniu, kurio darbas yra nepatenkina-

194

KO NO KALBA

mas, padrikas ir netvarkingas. Js jauiate, kad teks pavaldiniui


pateikti tiesiogius klausimus, kurie reikalauja atvir atsakym
ir gali jam sukelti tamp bei kitas nemalonias emocijas. Tuo pat
metu jums taip pat reiks pavaldiniui kartkartmis parodyti, kad
suprantate jo bsen ir i dalies pateisinate kai kurias jo mintis
bei veiksmus. Kaip neverbaliniu bdu, vien pasinaudojant tar
pusavio struktr moduliacija, perteikti pavaldiniui ir savo grie
tum, ir tolerancij? Paliekant nuoalyje pokalbio turin ir gali
m jo stili, svarbu sidmti iuos aspektus: 1.) Faktas, kad po
kalbis vyksta js kabinete ir kad js esate virininkas, leidia
jums persikelti i savo kds anapus stalo ir atsissti alia dar
buotojo (bendradarbiavimo pozicija), tuo pat metu ilaikant n u
manom situacijos kontrol. 2.) Pavaldin dert pasodinti ant

1 4 3 p a v . A tv ir o trikampio struktura

K N O RO DY K L S

195

nesisukiojanios kds be poranki tuomet jis neturs gali


mybs manevruoti; jo gestai ir pozos bus natralesns bei leis
jums geriau suprasti jo bsen ir nusiteikim. 3.) Js pats sd
kite ant besisukiojanios kds su porankiais tai suteiks jums
didesn manevravimo laisv ir pads umaskuoti kai kuriuos
js nusiteikim iduoti galinius gestus.
tai trys pagrindins sdinij tarpusavio struktros, kurias
vertt inaudoti minimu atveju.
Kaip ir stovimo trikampio" struktra, atviro trikampio struk
tra sdint sukuria neformali ir atpalaiduot pokalbio atmosfe
r, todl ji labai tinka pradedant problemin pokalb (143 pav.).
ioje pozicijoje patogu demonstruoti pritarim ir palankum pa
valdiniui kopijuojant jo gestikuliacij. Kaip ir stovimoje padty-

1 4 4 p a v . Kno rodykl nukreipta tiesiai panekov

196

K N O KALBA

je, abiej panekov liemenys nukreipti alimais esant tak


menamo trikampio virn. Tokia sdinij padtis yra tarpu
savio sutarimo enklas.
Pokalbio metu stenkits naudoti pirmj padt, taiau, esant
reikalui, pasukite kd taip, kad js torsas atsidurt tiesiai prie
pavaldin (144 pav.). iuo savo krypties pakeitimu neverbaliniu
bdu jam pasakote, kad norite tiesi atsakym savo klausi
mus. i pozicij derinkite su verslininko vilgsniu" (106 pav.),
o kno bei veido gestai tebna minimals visa tai sukurs
js pavaldiniui stipr neverbalin spaudim. Jei, atsakinda
mas js klausim, jis ims trinti sau ak ar burn bei irti
kakur al, pasukite savo kd tiesiai j ir paklauskite: Ar

1 4 5 p a v . Stataus kampo al" pozicija

KO NO RO DY K L S

197

esate tuo tikras?" is paprastas judesys privers j pasijusti va


rytam kamp", ir isisukinti taps itin keblu. Padidjus pokal
bio tampai, panaudokite trei pozicij pasukite savo kd
staiu kampu al nuo pavaldinio. Pokalbio tampa bemat at
slgs (145 pav.). Tai puiki pozicija delikatiems klausimams, ska
tinanti panekov atsakinti atviriau, nejauiant spaudimo i j
s puss. Jei rieutas" pasitaiko kietas, js kiekvien akimirk
turite galimyb vl pasisukti veidu panekov ir padidinti spau
dim, kad igautumte reikaling informacij.

Apibendrinimas
Jei norite, kad tarp js ir js panekovo sivyraut tarpusavio
supratimas, stenkits naudoti trikampio pozicij" ir tik kai no
rite ivystyti neverbalin spaudim, naudokite pozicij tiesiai
panekov". Stataus kampo al" pozicija leidia panekovui
galvoti ir veikti nepriklausomai, nejauiant neverbalinio js
spaudimo. Nedaugelis vadov, bendraudami su pavaldiniais, pa
kankamai inaudoja manipuliavim kno kryptimi.
Siekiant sisavinti i manevravimo technik, gali prireikti pa
stang, taiau po kurio laiko ji taps natralia" js judesi da
limi. Jei js darbas susijs su bendravimu, kno rodykli" ir
sukiojamos kds manevravimo technika gali labai praversti. Ko
j ir kno rodykli ir manevravimo technika, o taip pat pozity
vi gest grups, tokios kaip atviros platakos, matomi delnai,
pasilenkimas priek, galvos palenkimas ir ypsena, ne tik u
tikrins js populiarum vairiose draugijose, bet ir padidins j
s galimybes daryti tak bei pirti savo nuomon.

16 skyrius

Staly ir kdi idstymas

Sdjimo prie stalo padtys


Strategikai apmstyta padtis kit moni atvilgiu yra efekty
vus bdas gyti j palankum, o esant reikalui usitikrinti
pagalb. Pagal padt, kuri jie stengiasi uimti js atvilgiu,
galima nustatyti j poir jus.
Markas Knapp'as savo knygoje Neverbalinis bendravimas
moni santykiuose" (Non-Verbal Communication in Human Inte
raction) pastebi, kad, nors, vertinant prie stalo uimamas vietas,
galioja bendri principai, didel tak pasirinktoms pozicijoms gali
turti aplinkos faktoriai. Tyrimai, atlikti su baltaodiais viduri
niosios klass amerikieiais, parod, kad viebuio bare uimtos
vietos gali skirtis nuo viet, kurias tie patys mons uimt auk
tos klass restorane, ir kad kdi kryptis viena kitos atvilgiu
bei atstumas tarp staliuk gali turti nemaos takos mogui
renkantis viet u stalo. Pavyzdiui, simyljli porel, kur tik
manoma, bus linkusi sdti vienas alia kito, taiau pilname
moni restorane, kur stalai yra arti vienas nuo kito, tai danai
bna nemanoma, ir porelei tenka uimti padt vienas prie
kit", o tai u stalo yra gynybn" padtis.
Dl plataus takojani aplinkybi" spektro emiau pateikti
pavyzdiai negali bti laikomi universaliais pirmiausia jie ga
lioja viet pasirinkimui darbo aplinkoje prie standartinio staia
kampio stalo.

STALU IR K D I I D S T Y M A S

199

Asmuo B gali uimti keturias pagrindines pozicijas asmens A


atvilgiu.
B: kampin pozicija
B2: bendradarbiavimo pozicija
B3: konkurencin/gynybin pozicija
B4: nepriklausoma pozicija.

CO

Ba

CM

A
Bi

146 pav. Pagrindins sdjimo pozicijos

Kampin pozicija (B)


i pozicij daniausiai pasirenka mons, norintys draugikai
pasikalbti apie paprastus dalykus. i pozicija leidia palaikyti
neribot aki kontakt ir suteikia galimyb naudoti vairiausius
gestus bei stebti panekovo gestus. Stalo kampas sukuria dalin
barjer galimo konflikto atveju bei leidia ivengti teritorini
dalyb. Skmingiausia strategin pozicija, kurioje prekybos agen
tas gali pristatyti savo prekes bei paslaugas naujam klientui, yra
btent B, turint omenyje, kad klientas sdi A padtyje. Jau pa
prasiausiai perneant kd padt B, galima paalinti tarpu
savio tamp ir padidinti deryb skms tikimyb.

200

K N O KALBA

Bendradarbiavimo pozicija (B2)


Kai du mons u stalo sdi viena kryptimi, tai rodo, kad abu
jie yra vienminiai arba dviese dirba prie vienos ir tos paios
uduoties. Tai viena i efektyviausi tarpusavio pozicij sie
kiant, jog panekovas priim t js argumentus. Beje, asmeniui
B gali bti sunku uimti i padt taip, kad asmuo A nepajus
t, jog asmuo B siver jo teritorij. i pozicija taip pat labai
efektyvi tuo atveju, kai prekybos agentas B klientui pristatinja
treij al". Sakykime, tai jau antrasis prekybos agento po
kalbis su klientu, kurio metu jis pristato savo reklamuojamos
preks ar paslaugos technin ekspert. Tinkamiausia tokia stra
tegija:
Techninis ekspertas pasodinamas padtyje C, prieais klient
A. Prekybos agentas gali atsissti arba pozicijoje B2 (bendradar
biavimo padtis), arba BI (kampin padtis). Tai sudaro spd,
kad prekybos agentas yra kliento pusje" ir technin ekspert
klausinja jo vardu. i padtis danai vadinama ranka rankon
su opozicija".

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ STAL IR K D I I D S T Y M A S

201

148 pav. Bendradarbiavimo pozicija

149 pav. Treiosios alies pristatymas

Konkurencin/gynybin pozicija
Sdint prieingose stalo pusse su panekovu, sukuriama gyny
bin arba konkurencin atmosfera, kuri abi alis gali paskatinti
uimti nelanksi pozicij, nes stalas tampa tvirtu jas skirianiu

202

KO NO KALBA

150 pav. Konkurencin/gynybin pozicija

barjeru. Toki pozicij uima mons, kurie arba varosi vienas


su kitu, arba vienas i j ireikia priekaitus kitam. Ji taip pat
ireikia subordinacin besdinij prie stalo santyk, ypa jei
stalas stovi vieno i j kabinete.
Argyle'as teigia, kad eksperimentai, atlikti gydytoj kabine
tuose, parod, jog stalo buvimas ar nebuvimas turi didel povei
k paciento emocinei savijautai lankantis pas gydytoj. Tik 10%
pacient teig, kad jauiasi komfortikai, kai gydytojo kabinete
yra stalas ir gydytojas sdi u io stalo. O tuo atveju, jei gydy
tojo kabinete stalo nra, komfortikai apsilankymo metu teig
besijaui net 55% pacient.
Jei asmuo B siekia tikinti asmen A, konkurencin/gynybin
pozicija sumaina asmens B ansus, nebent jis smoningai u
m toki pozicij kaip i anksto suplanuotos strategijos dal.
Pavyzdiui, tarkime, kad A yra direktorius, kuris nusiteiks po
kalbio pradioje grietai ibarti darbuotoj B, o konkurencin
pozicija gali sustiprinti psichologin io veiksmo poveik. Kita
vertus, darbuotojas B gali smoningai leisti A pasijusti auktes
niu, todl B gali smoningai atsissti tiesiai prieais A.
Kad ir kokioje srityje dirbtumte, jei darbe tenka bendrauti
su monmis, vadinasi, tenka daryti jiems tak, ir vienas i js

STALU IR K D I I D S T Y M A S

203

tiksl visuomet yra isiaikinti panekovo poir, utikrinti


jo komfortik savijaut ir leisti pajusti, kad bendravimas su ju
mis jam ar jai yra naudingas. Konkurencin pozicija tikrai nepa
ds pasiekti i tiksl. Kur kas geriau seksis kampinje ar ben
dradarbiavimo pozicijose. Beje, konkurencinje tarpusavio pozi
cijoje pokalbiai yra trumpesni ir konkretesni nei kurioje nors ki
toje.
Kai du besikalbantys mons sdi abipus stalo tiesiai vienas
prieais kit, jie pasmoningai pasidalija j dvi lygias dalis. Kiek
vienas savj pus traktuoja kaip savo teritorij ir nepageidauja,
kad panekovas j brautsi. Du mons, susodinti konkuren
cinje padtyje prie restorano stalelio, savo teritorijos ribas nu
yms druskos, pipir, cukraus indeliais bei servetli laikikliu.
tai paprastas bandymas, kur ir js galite atlikti restorane ir
kuris demonstruoja, kaip mogus reaguoja, kai kaimynas paei
dia jo teritorijos ribas. Neseniai buvau pasikviets priepieiams
vien prekybos agent, ketindamas jam pasilyti kontrakt su
ms kompanija. Mudu susdome u mao staiakampio resto
rano stalelio, kuris buvo per maas, kad a galiau uimti kam
pin padt panekovo atvilgiu, tad buvau priverstas atsissti
konkurencinje pozicijoje.
Ant stalo buvo prasti piet stalui atributai: pelenin, drus
kos ir pipir indeliai, servetls ir meniu. A pamiau meniu,
perskaiiau ir pastm iau skersai stal savo panekovo teritori
j. Jis pam meniu, j taip pat perskait ir padjo stalo centre,
deinje pusje nuo savs. A pamiau meniu dar kart, perskai
iau ir vl padjau jo teritorijoje. sitrauks pokalb, jis jau bu
vo besilenkis pirmyn, taiau i subtili invazija privert j vl
atsiremti kds atkalt. Pelenin buvo stalo viduryje, ir, nukratydamas savo cigaret, a stumteljau j jo pus. Jis nukrat
savo cigaret ir pastm pelenin stalelio centr. Vlgi, tary
tum atsitiktinai, a nukraiau savo cigaret ir neymiai stumte
ljau pelenin atgal jo teritorij. Tuomet i stalo vidurio jo
pus miau i lto stumti cukrin. Pastebjau, kad jis jau ima
rodyti diskomfort. Po to dar jo teritorij stmiau druskos ir
pipir indelius. Tuomet jis jau kaip reikiant m muistytis savo
kdje, tarytum sdt ant skruzdlyno. Jo kakta irasojo smul
kiais prakaito laeliais. Kai jo teritorij stmiau dar ir servet-

204

KONO KALBA

les, to jam jau buvo per daug ir jis atsipras nujo tualet. Kai
jis sugro, a taip pat atsipras trum pam ijau. Sugrs prie
stalelio, visus ant jo buvusius atributus radau vl irikiuotus ant
menamos centrins linijos!
is paprastas eksperimentas rodo, koks didiulis mogaus pa
siprieinimas sibrovliams jo teritorij. Dabar, manau, supran
tate, kodl deryb ar diskusij metu reikia vengti konkurenci
nio" kdi idstymo.
inoma, gali bti atvej, kai pokalbio metu yra keblu ar ne
tikslinga uimti, sakysime, kampin pozicij. sivaizduokite, kad
atliekate pristatym, turite vaizdins mediagos knyg,
straipsn, diagram, nuotrauk, ir norite padem onstruoti
panekovui, sdiniam u staiakampio stalelio. Js padedate
vaizdin mediag ant stalo (151 pav.). Panekovas pasilenkia,
apiri j ir pasiima savo teritorij arba pastumia atgal j
sik.
Jei, nordamas apirti tai, k rodote, jis lenkiasi priek,
savo mediag turite jam komentuoti nesikeldami i tos vietos,

1 5 1 p a v . Vaizdin mediaga padta ant menamos teritorins linijos

STAL IR K D I I D S T Y M A S

205

152 pav. Jei panekovas pasiima popierius savo teritorij, tai signalizuoja
jo neverbalin pritarim js argumentams

1 5 3 p a v . Neverbalinis susitarimas tsti pokalb kliento teritorijoje

206

KONO KALBA

kurioje sdite, nes iuo savo veiksmu jis neverbaliniu bdu sa


ko, kad nenori js priimti savojoje stalo pusje. Tuo tarpu jei
ant stalo padtus popierius jis pasiima savo teritorij, galite
prayti jo leidimo engti jo teritorij ir uimti arba kampin,
arba bendradarbiavimo padt (153 pav.). Taiau jei jis nepriima
js pasilymo, js esate keblioje padtyje! Egzistuoja auksin
taisykl" niekuomet nesibrauti kito asmens teritorij, jei ne
sate gav verbalinio ar neverbalinio sutikimo. Paeidus i tai
sykl, gali tekti likti nieko nepeus.

Nepriklausoma pozicija (B4)


Toki pozicij vienas kito atvilgiu uima mons, netur
ypatingo intereso bendrauti vienas su kitu. i pozicija charakte
ringa tokiose vietose kaip biblioteka, parko suolelis ar restora
nas. Ji rodo abipusio intereso stok ir netgi gali bti traktuojama
kaip prieika, jei, j uimant, paeidiamos kito mogaus teri
torijos ribos. ios pozicijos reikia vengti, jei tikimasi atviros dis
kusijos.

1 5 4 p a v . Nepriklausoma pozicija

ST AL IR K D I I D S T Y M A S

207

Kvadratiniai, apskriti ir staiakampiai stalai


Kvadratinis stalas (formalus)
Kaip minjau, kvadratiniai stalai tarp vienodo statuso moni
sukuria konkurencin ar gynybin atmosfer. Kvadratinis stalas
yra idealus trumpam, konkreiam pokalbiui arba siekiant pa
brti subordinacin besikalbanij santyk. Efektyviausias ben
dradarbiavimas vyksta tarp viena kryptimi susdusi moni,
ir tas, kuris sdi deinje, bus labiau links bendradarbiauti nei
sdintysis kairje. Didiausio pasiprieinimo galima sulaukti i
mogaus, sdinio prieingoje stalo pusje, tiesiai prie akis.

155 pav. Kvadratinis stalas (formalus)

Apskritas stalas (neformalus)


Karalius Artras savo rmuose susitikimams su bajorais sugal
vojo naudoti apskrit stal, kurio pagalba jis tikjosi kiekvienam
savo bajorui suteikti vienod autoritet ir status. Apskritas sta
las sukuria lengv ir neformali bendravimo atmosfer bei yra
idealus vienodo statuso moni diskusijai, nes kiekvienas i be
sikalbanij gali pretenduoti vienod stalo teritorijos dal. T

208

KONO KALBA

pat bendravimo rezultat galima pasiekti ir apskritai paalinus


stal bei susdus ratu. Deja, karalius Artras neinojo, kad, jei
kurio nors asmens statusas yra auktesnis nei kit, tai ikreipia
vis kit ratu susdusij asmen tak bei autoritet. Karalius
u Apskritojo Stalo, suprantama, turjo daugiausia galios, o tai
reik, kad bajorai, sdintys alia jo i abiej pusi, pagal tyl
susitarim buvo laikomi turiniais didiausi tak po kara
liaus daugiausia galios i bajor turjo tas, kuris sdjo kara
liaus deinje, iek tiek maiau sdintysis kairje, ir galios bei
takos kiekis tolydio majo, kuo tolimesn nuo karaliaus buvo
bajoro vieta. Todl bajoras, sdintis tiesiai prieais karali A rt
r, jo atvilgiu faktikai buvo konkurencinje/gynybinje pozi
cijoje ir kl karaliui didiausi grsm.
Dauguma iuolaikini staig vadov naudoja ir kvadrati
nius, ir apskritus stalus. Kvadratinis stalas, kuris daniausiai sy
kiu yra ir darbo stalas, naudojamas darbo reikalams, trumpiems
pokalbiams, priekait isakymams ir panaiai. Apskritas stalas,
kuris daniausiai skirtas ukandiavimui bei neformaliems po
kalbiams ir yra ratu apstatytas kdmis, naudojamas siekiant
sukurti komfortik kolektyvo tarpusavio atmosfer arba esant
reikalui kolektyv tikinti vienokio ar kitokio sprendimo teisin
gumu.

1 5 6 p a v . Apskritas stalas (neformalus)

STAL U IR K D I I D S T Y M A S

209

Staiakampiai stalai
U staiakampio stalo takingiausia visuomet yra padtis A. Vie
nodo statuso moni susirinkime pozicijoje A sdintis mogus
bus svarbiausias ir turs didiausi tak, jei jimas patalp
nra u jo nugaros. (Jei jimas yra u mogaus A nugaros,
didiausi tak tarp susirinkusij turs mogus B, o A bus
jam stiprus konkurentas.) Jei pirmojoje" pozicijoje yra asmuo
A, tai antrojoje asmuo B, o toliau C ir D. inant ias tai
sykles, susirinkim metu galima pagal savo poreikius idstyti
jgos vektorius", ant atitinkam kdi idstant numatom
dalyvi vardus ir taip gyjant galimyb maksimaliai valdyti si
tuacij.

Piet stalas namuose


eimyninio piet stalo forma atspindi takos pasiskirstym toje
eimoje, inoma, jeigu eimos valgomajame telpa bet kokios for
mos stalas ir jei stalo forma buvo pasirinkta neatsitiktinai. At
viros" eimos stengiasi sigyti apskrit stal, udaros" eimos
renkasi kvadratins formos stal, o autoritarins" eimos pir
menyb teikia staiakampiam stalui.

210

KO NO KALBA

Sprendimo primimas piet metu


Turdami omenyje tai, k aptarme apie moni asmenin teri
torij ir kvadratini, staiakampi bei apskrit stal naudojim,
dabar panagrinkime kviestin vizit pietums, kai svarbus mo
gus yra pakvieiamas turint tiksl i jo igauti pritarim konkre
iai idjai ar planui. Panagrinsime faktorius, kurie gali sukurti
teigiam bendravimo atmosfer, aptarsime j kilm bei potencial
ir pasigilinsime mogaus elgesio valgymo metu pagrindus.
Antropologai teigia, kad moni protviai gyveno mediuo
se ir buvo grieti vegetarai j racion sudar aknys, lapai,
uogos, vaisiai ir panaiai. Madaug prie milijon met jie ilipo
i medi ant ems ir tapo mediotojais. Prie mogui tampant
eme vaikiojaniu padaru, jo mitybiniai proiai atitiko be
dioni mitybinius proius, skaitant ir nuolatin ukandiavim per vis dien. Kiekvienas individas buvo visikai atsakin
gas u savo paties igyvenim ir maisto susiradim. Taiau kai
ms protviai tapo mediotojais, norint susimedioti stamb
laimik, jiems teko kliautis vienas kito pagalba. Taip pamau
susiformavo stambs mediotoj kooperatyvai". Kiekviena to
kia grup, vos saulei patekjus, ikeliaudavo mediokl ir gr
davo jau sutemose, neina dienos laimikiu. Tuomet laimikis b
davo pasidalijamas tarp mediotoj po lygiai ir suvalgomas ben
drame gimins urve.
Prie jimo urv bdavo krenamas ugniakuras, kurio vaid
muo buvo atbaidyti pavojingus vris ir suildyti urv. Kiekvie
nas urvo gyventojas valgydavo sddamas ir atsirms nugara
urvo sien, taip usitikrindamas savo unugario saugum. Vie
ninteliai girdimi garsai bdavo grauimas, dant grikjimas bei
ugnies trakesys. is pirmyktis maisto dalyb vakaro sutemose
procesas prie atviros ugnies dav pradi iandienyktms vie
ojo valgymo tradicijoms, kurios iuolaikiniame pasaulyje pasi
reikia alyk piknikais, piet pobviais ir pan.
iuolaikinis mogus i rengini metu aplink reaguoja ir
elgiasi visikai panaiai kaip ir jo protviai daugiau kaip prie
milijon met.
Dabar sugrkime ms kviestinius pietus restorane ar na
muose. Pozityv sprendim i kviestinio sveio igauti kur kas

STAL IR K D I I D S T Y M A S

211

lengviau, jei jis yra atsipalaidavs, nejauia grsms nei tam


pos, kai iki minimumo sumaj jo gynybiniai barjerai. Siekda
mi io tikslo ir turdami omenyje visa tai, k igirdote apie m
s protvius, sismoninkite kelet paprast taisykli.
Pirma ar pobvis vyksta restorane, ar js namuose, gar
bj svei btinai pasodinkite taip, kad u jo nugaros bt u
tvara siena ar irma. Tyrimai rodo, kad sdinio mogaus
kvpavimo, irdies susitraukim ir smegen virpesi danis, o
taip pat kraujo spaudimas yra gerokai didesni, kai u jo nugaros
plyti atvira erdv, ypa jei ta erdv pilna triukmo ir moni
judjimo. tampa dar labiau padidja tuo atveju, jei u mogaus
nugaros yra durys arba pirmojo aukto langas. Antra taisykl
apvietimas turi bti nerykus, pageidautina prislopinta fonin
muzika. Daugelis geriausi restoran netoli jimo turi atvir
idin ar jo imitacij, skirt imituoti ugniakurui, kuris krenda
vosi per puotas pirmyki moni urvuose. Tinkamiausias b
t apskritas stalas, o takingojo sveio veid nuo kyri paali
ni ar kit svei vilgsni dert pridengti, kad ir pasodinant
j tokioje vietoje, kad tarp jo ir daugelio j matyti galini mo
ni stovt vazonas su dideliu aliu augalu.
Sau palank sprendim iomis slygomis igausite daug leng
viau nei restorane su rykiu apvietimu, didelmis atviromis erd
vmis ir nuolatiniu lki, peili bei akui skambiojimu. Ge
riausi restoranai btent mint privatum utikrinani prie
moni pagalba u emik maist i klient kieni sugeba i
traukti neemikas pinig sumas. Vyrai t pai technik jau
tkstanius met naudoja siekdami sukurti romantik atmosfe
r savo irdies damoms.

17 skyrius

Galios aidimai

Galios aidimai su kdmis


Ar teko kada, silant savo paslaugas kokiai nors kompanijai,
bejgikai sdti lankytojams skirtoje kdje personalo skyriuje,
prieais save matant didel ir galing personalo skyriaus viri
nink, vien po kito udavinjant grsmingus ir suktus klausi
mus, o save tarytum i alies regint menkut ir nereikming,
prakaituotomis rankomis ir nukleiptais batais? Jei teko tai patir
ti, inokite, kad personalo skyriaus virininkas smoningai i
dst baldus savo kabinete taip, kad jie maksimaliai pabrt jo
ir maksimaliai sumenkint js gali ir status. Toki atmosfer
kabinete galima sukurti taikant tam tikr kdi idstymo stra
tegij.
Faktoriai, nulemiantys kds naudotojo gali ir jo status, yra
ie: kds ir jos pried dydis, kds auktis nuo grind ir jos
padtis panekovo kds atvilgiu.

Kds dydis ir jos priedai


Kds atkalts auktis gali pakelti ar sumenkinti jos naudotojo
status kuo auktesn kds atkalt, tuo didesn joje sdinio
mogaus galia ir auktesnis jo statusas. Karali, karalieni, auk
t dvasinink ir kit auktos hierarchins padties moni ofi

GAL I O S A I D I M A I

213

cials krslai turi 2,5 metro aukio atkaltes, kurios atspindi j


padt pavaldini atvilgiu. Firmos generalinis direktorius tai
pogi sdi odinje kdje aukta atkalte, o jo lankytojo kds at
kalt yra kieta ir emut.
Besisukiojanios kds savyje slepia daugiau galios ir gali
mybi nei nejudanios kds, nes jos suteikia j naudotojui ne
varom judjimo ir judesio laisv temptoje situacijoje. Neju
danios kds toki galimybi nesuteikia, todl judjimo gali
mybi stoka kompensuojama kno gestais, i kuri pastabus
panekovas gali perskaityti" mogaus nusiteikim ir emocijas.
Kds su porankiais, atsilenkianios atgal, bei kds su ratukais
yra pranaesns u tas, kurios i atribut bei galimybi ne
turi.

Kds auktis
Galios ir kno aukio priklausomyb buvo aptarta 14 skyriuje,
taiau verta atskirai paminti, kad galios ir statuso prieaug"
suteikia ir kd, kurios pasost tvirtinta didesniame auktyje
nei panekovo. Kai kurie save ypa gerbiantys moni vadovai
mgsta sdti ant kdi auktomis atkaltmis, sureguliuot
maksimaliam pasosts aukiui, tuo tarpu savo lankytojus jie
sodina konkurencinje" pozicijoje, ant tokios emos sofos ar
kds, kad j akys beveik lygiuojasi su vadovo darbo stalo pa
viriumi. Dar viena inoma gudryb pelenin pastatyti lan
kytojui sunkiai pasiekiamoje vietoje, kas priveria j jaustis ne
patogiai kiekvien kart, kai tenka nukratyti savo cigaret.

Kds padtis
Kaip minjau skyriuje apie kdi idstym, didiausia taka
lankytojui daroma, kai jo kd yra pastatoma konkurencinje"
pozicijoje. Danas galios aidimo" manevras lankytojo kd
pastatyti kuo toliau nuo direktoriaus darbo stalo, draugikojoje
ar vieojoje savo teritorijos zonoje, tuo dar labiau sumenkinant
lankytojo status.

214

K N O KALBA

Strateginis kabineto baldu idstymas


Perskait i knyg, js tikriausiai nesunkiai sugebsite idstyti
savo kontoros baldus taip, kad jie jums suteikt pageidaujam
kiek galios ir statuso bei pakankam galimyb kontroliuoti ki
tus. Pateiksiu vien pavyzd, demonstruojant, kaip vienas va
dovas pagal ms rekomendacijas pertvark savo kabinet ir
kaip tai padjo jam isprsti nemenkas santyki su pavaldiniais
problemas.
Donas, draudimo kompanijos darbuotojas, padar karjeros
uol ir buvo paskirtas padalinio virininku; jam buvo suteiktas
asmeninis kabinetas. Po keli mnesi naujosiose pareigose Do
nas pastebjo, kad daugum a jo darbuotoj m vengti su juo
bendrauti ir santykiai su jais tapo itin atiaurs, ypa jei jiems
tekdavo susitikti jo kabinete. Jis pajuto, kad jam sunku priversti
pavaldinius vykdyti jo instrukcijas bei nurodymus; jis girdda
vo, kad jie tarpusavyje pagieingai kudasi apie j u jo nuga
ros. Ms atlikti situacijos stebjimai atskleid, kad didiausi
konfliktai su darbuotojais vykdavo btent Dono kabinete.
iuo atveju mes nekreipsime dmesio valdymo gdi klau
simus ir aptarsime tik neverbalinius situacijos aspektus. tai m
s stebjim ivados dl Dono kabineto bald idstymo:
1. Lankytoj kds buvo sustatytos konkurencinje pozicijoje
Dono atvilgiu.
2. Kabineto sienos buvo ikaltos mediu, tik vienoje sienoje bu
vo skaidraus stiklo pertvara, skirianti direktoriaus kabinet
nuo pagrindins kontoros patalpos. i stiklo pertvara menki
no Dono status ir didino lankytojo kdje sdinio paval
dinio autoritet, nes u jo nugaros, anapus stiklins sienos,
buvo kiti darbuotojai, kurie puikiai mat, kas vyksta direkto
riaus kabinete.
3. Dono stalas buvo udengtu fasadu, paslepianiu apatin jo
kno dal ir neleidianiu pavaldiniams matyti dalies jo
gest.
4. Lankytojo kd buvo pastatyta taip, kad jo nugara buvo be
veik tiesiai prie kabineto duris, kurios daniausiai bdavo
atviros.

GAL I O S A I D I M A I

215

5. Donas pavaldini akivaizdoje danai sddavo koja ant k


ds" pozicijoje (129 pav.), demonstruodamas rankos u gal
vos" gest (93 pav.).
6. Donas sdjo ant besisukiojanios kds su aukta atkalte,
porankiais ir ratukais. Lankytojams buvo skirta paprasta k
d ema atkalte, be ratuk ir poranki.
vertinant tai, kad mons 60-80% tarpusavyje bendrauja ne
verbaliniame lygmenyje, tapo akivaizdu, kad ivardintieji Do
no neverbalinio bendravimo aspektai programuote programavo
jo santyki su pavaldiniais kriz. Siekiant pataisyti palijusius
Dono santykius su pavaldiniais, jo kabinete buvo atlikti ie pa
keitimai:
1. Dono stalas pastatytas prieais stiklin pertvar dabar su
sidar spdis, kad jo ofisas yra kur kas erdvesnis; be to, jis
galjo geriau matyti ofise dirbanius mones, o jie galjo ge
riau matyti j.
2. Kartoji vieta" atsidr kampinje pozicijoje, tuo utikrinant
atviresn bendravim su interesantais; esant reikalui, stalo
kampas galjo tapti savotiku barjeru.
3. Skaidraus stiklo pertvara buvo nupurkta veidrodine danga,
leidiania Donui gerai matyti, kas vyksta kontoroje, taiau
kontoroje esantiems monms neleidiania gerai matyti, kas
vyksta Dono kabinete. Tai pakl Dono status ir jo kabi
nete sukr jaukesn atmosfer.
4. Kabineto kampe buvo pastatytas apskritas kavos stalelis su
trimis identikomis kdmis ant ratuk, taip sudarant ga
limyb neformaliam bendravimui horizontaliame lygmenyje".
5. Pirmajame variante (158 pav.) Donui stalo teritorij tekdavo
pusiau dalintis su lankytoju, tuo tarpu pakeistajame variante
(159 pav.) Donas gijo galimyb visikai kontroliuoti savo
darbo stalo teritorij.
6. Bendraudamas su pavaldiniais savo kabinete, Donas imo
ko daniau vartoti atvirus rank ir koj gestus bei gestiku
liuoti atvirais delnais.

216

K N O KALBA

Vis i pakeitim rezultatas pagerj jo santykiai su pa


valdiniais, kurie netrukus m vertinti Don kaip taikaus b
do, tampos nemgstant virinink.

Statuso keliantys faktoriai


vairs objektai, strategikai teisingai idstyti, gali bti subtiliai
vartojami siekiant pabrti kabineto eimininko status ir didi
nant jo autoritet. Kai kurie toki objekt pavyzdiai:
1. ema lankytojams skirta sofa.
2. Brangi pelenin, pastatyta nepasiekiamoje lankytojui vietoje
ir sukelianti jam nepatogumus, kai jam prireikia nukratyti
cigaret.
3. Retas ir originalus cigarei dklas.
4. Ant stalo keletas raudon segtuv su etiketmis visikai
slaptai".

langas
knyg spintel

stiklo
pertvara

1 5 8 p a v . Buvusysis kabineto iplanavimas

GAL I O S A I D I M A I

217

5. Ant sien kabineto eimininko nuotraukos, jo gauti apdo


vanojimai ir kvalifikaciniai dokumentai.
6. Plonas portfelis. Didelius ir prikimtus portfelius neiojasi tie,
kurie patys atlieka vis darb.
Visa, ko reikia js statusui pakelti ir takai padidinti, tai
apmstyti neverbalin gimnastik" darbo kabinete ar namuose
ir bei t pakeisti. Deja, dauguma direktori kabinet yra rengti
taip, kaip pavaizduotasis 158 pav., retai kada apmstant never
balinius signalus, kurie nejuia siuniami kitiems.
Mes rekomenduojame jums gerai istudijuoti savo kabineto
bald isidstym ir, remiantis anksiau idstyta informacija,
padaryti jame reikiamus pokyius.

18 skyrius

Viskq apibendrinant...

mons jau daugiau kaip milijon met bendraudami naudoja


kno kalbos priemones, taiau tik pastaraisiais deimtmeiais
imta mokslikai tyrinti neverbalinio bendravimo ypatumus. Po
puliars ie tyrimai tapo atuntajame prajusio amiaus deimt
metyje. Manau, per por deimtmei i sritis bus i naujo at
rasta" visame pasaulyje, ir neverbalinio bendravimo reikm bei
taka moni tarpusavio santykiuose taps privaloma formaliojo
isilavinimo dalimi. i knygel tik vadas kno kalbos tyri
njimus. A raginu jus neapsiriboti joje rastais patarimais, bet
savosios patirties bei stebjim pagalba gilinti inias.
Visuomen yra neisemiamas js tyrim ir stebjim alti
nis. Smoningai stebdami savo ir kit veiksmus, kiekvienas i
ms turime visas galimybes skmingai gilinti sudtingiausio ir
domiausio ems gyvno mogaus bendravimo ypatum
ir metod painim.
Likusi ios knygos dal skirsime socialinms ir darbo situa
cijoms aptarti. Panagrinsime, kaip mogaus gest ir kno sig
nal grups bei aplinkybs daro tak aplinkini interpretaci
joms jo atvilgiu. Beje, prie perskaitydami paveikslli apray
mus, siirkite juos ir pamginkite vertinti, ar daug juose
pavaizduot moni nusiteikimo ir bsenos niuans galite ver
tinti remdamiesi tuo, k suinojote ioje knygoje. Tikriausiai ma
loniai nustebsite, kad js pastabumas ymiai pagerjo.

VISK APIBENDRINANT

219

Gest, j grupi bei aplinkybi vaidmuo kasdieniniuose


santykiuose
160 pav. Geras atvirum ireikianios gest grups pavyzdys.
Vyrikio delnai yra visikai atviri, nuolankumo" pozicijoje, pir
tai isksti, tuo dar sustiprinant gesto spd. Galva neutralioje
pozicijoje, rankos iskstos, kojos praergtos. is mogus spin
duliuoja nuolaid ir taiking nusiteikim.
161 pav. Tai klasikin apgaviko gest grup. Trindamas ak, jis
iri al ir grindis; abu antakiai yra pakelti nepasitikji
mo" padtis. Galva, taip pat pasukta al ir iek tiek emyn,
rodo neigiam nusiteikim. Veide aidia nenuoirdi, suspaus
tomis lpomis ypsena.

160 pav.

161 pav.

162 pav. iame paveiksllyje matyti akivaizdus gest tarpusavio


prietaravimas. Vyrikis, eidamas skersai patalpos, ypsosi savi
mi pasitikinio mogaus ypsena, taiau viena ranka, kno prie
akyje kraptinjanti laikrod ant kitos rankos rieo, sukuria da
lin rank barjer, kuris iduoda mogaus nepasitikjim savimi
ir/arb a aplinkybmis.
163 pav. Moteris rodo akivaizd nepasitikjim mogumi, kur
iri. Ji nepasuka j nei galvos, nei kno, taiau stebi j aki
pakratliu. Jos galva iek tiek palenkta (nepasitikjimas), anta
kiai truput suraukti (pyktis), rankos pilnai sunertos (gynybin
pozicija), lp kampuiai nuleisti emyn.

VISK APIBENDRINANT

221

164 pav. io mogaus povyzoje galima velgti dominavim, pra

naum ir teritorines pretenzijas. Abi rankos u galvos rodo visainikumo" ir beslygiko pranaumo nuostat; ant stalo u
keltos kojos rodo jo savinimsi. Papildomas status pabriantis
atributas yra brangi kd. Vyrikio pozicija lankytojo atvilgiu
yra konkurencin/gynybin.
165 pav. Mergait demonstruoja rank ant klub" gest siek
dama atrodyti didesn ir grsmingesn. Smakras isikis prie
k ir byloja nepaklusnum; burna praiota tiek, kad matytsi
dantys lygiai taip prie atak elgiasi gyvnai.

164 pav.

165 pav.

222

K N O KALBA

166 pav. i gest grup galima apibdinti vienu odiu ne


gatyvi. Aplankas yra naudojamas kaip barjeras; sukryiuotos ko
jos ir rankos rodo susinervinim ar pasirengim gintis. Apsiaus
tas usagstytas, o akiniai nuo sauls slepia bet kokius aki ar
lliuki skleidiamus signalus. Didesnij dal veido dengia barz
da, kuri savaime suteikia vyrikiui tartin ivaizd. inant, kad
90% nuomons apie naujai sutikt mog mes susidarome per
pirmsias 90 bendravimo sekundi, vargiai tiktina, kad is
mogus kada nors sigis artim draug.
167 pav. Abu vyrikiai demonstruoja agresyvumo ir pasirengi
mo gestus: kairje stovintis vyrikis naudoja rankos ant klub"
gest, o esantysis deinje gest nykiai u diro". Kairje
esantis vyrikis yra nusiteiks ne taip agresyviai nei stovintysis
deinje, nes jis yra atsilos atgal, o jo liemuo nukreiptas al
nuo stoviniojo deinje. Tuo tarpu deinje stovintis mogus,
pasisuks tiesiai vyrik kairje, yra ums gsdinani poz.
Jo veido iraika taip pat atitinka jo kno gestus.

166 pav.

167pav.

VISK APIBENDRINANT

223

168 pav. Kairje esantis vyrikis joja" ant kds, tikriausiai m


gindamas kontroliuoti diskusij ir perimti pokalbio iniciatyv.
Jis taip pat demonstruoja kno rodykl", nukreipt vyrik
deinje. Jo platakos sugniautos, o pdos surakintos po k
de tai byloja apie nusivylim, kuris rodo, jog iam vyrikiui
tikriausiai nepavyksta primesti panekovams savo nuomons.
Centre esantis vyrikis jauiasi pranaesnis u likusius du, nes
demonstruoja rank u galvos" gest. Be to, jis ums koj
surakinimo" pozicij, o tai reikia, kad jis nusiteiks ginytis ir
laikytis savo nuomons. Jis sdi ant aukt status bylojanios
kds, kuri gali sukiotis, atsiloti atgal, turi ratukus ir poran
kius. Deinje esantis mogus sdi ant em status liudijanios
kds be ratuk ir kit pried. Jo rankos ir kojos kietai sukry
iuotos (gynybin pozicija), galva nuleista (prieika pozicija).
Visa tai rodo, kad jis netiki tuo, k girdi.

168 pav.

224

K N O KALBA

169 pav. i moteris demonstruoja klasikin meilinimosi gest


grup. Jos viena koja atstatyta ir nukreipta vyrik, esant to
liau nuo jos kairje (susidomjimas), gest ranka ant klub" ir
nyktys u diro" derinys rodo pasirengim seksualiniam kon
taktui. Kairysis rieas ikeltas demonstracijai, cigarets dmus ji
ipuia vir (pasitikjimas savimi, pozityvi nuostata). Ji taipo
gi meta onin vilgsn tolimesnj vyrik, o jis moters gesti
kuliacij reaguoja taisydamasis kaklarait (grainimasis) bei nu
kreipdamas savo koj jos link. Jo galva yra pakelta (susidom
jimas). Centre stovintis vyrikis akivaizdiai nesuavtas alia jo
stoviniu vyrikiu, nes jo torsas nukreiptas al nuo jo; be to,
jis meta j agresyv onin vilgsn. Jo delnai paslpti, o ciga
rets dmus jis puia emyn (negatyvus nusiteikimas). Be to,
viena ranka jis remiasi sien (teritorin agresija).

VISK APIBENDRINANT

225

170 pav. Kairje esantis vyrikis demonstruoja pranaumo ges


tus ir rodo arogantik nusiteikim prieais j sdiniam vyri
kiui. Jis naudoja aki blokavimo signal jo smegenys tikriau
siai pasmoningai bando paslpti kit vyrik nuo jo vilgsnio.
Jo galva atlota ir iri j nosies linijos kryptimi". Akivaizdus
ir jo gynybinis nusiteikimas, nes kelius jis laiko kietai suspaus
tus, o vyno taur laiko sums abiem rankomis, taip suformuo
damas rank barjer. Viduryje esantis vyrikis faktikai yra eli
minuojamas i pokalbio, nes lik du vyrikiai nra suformav
trikampio, o tarpusavyje sudaro udar struktr. Taiau jis at
rodo gantinai abejingas alia jo vykstaniam pokalbiui tai
rodo liemens kienes sukiti nykiai (pranaumas); jis atsilo
s atgal kdje ir demonstruoja savo dviakum. Galv jis laiko
neutralioje padtyje. Vyrikis deinje jau atsivalgs" diskusi
jos ir ums sprinterio" pozicij (pasirengs eiti), o jo korpu
sas atgrtas artimiausi dur link. Jo antakiai suraukti, o bur
nos kampuiai nulink. Galva iek tiek palenkta. Visa tai de
monstruoja nepritarim panekovo odiams.

170 pav.

226

K N O KALBA

171 pav. Kairje ir deinje stovintys vyrikiai tarpusavyje yra

sudar udar struktr, tuo parodydami viduryje stoviniam


vyrikiui, kad jis nepriimamas pokalb. Viduriniojo vyrikio
povyza demonstruoja pranaum ir sarkastik nusiteikim. Jis
laiko sau u atlapo, o nyktys nukreiptas auktyn (pranaumas).
Jis rodo nykiu sau i kairs stovint vyrik (paaipa), o is
atsako gynybine (sukryiuotos kojos) ir agresyvia (laiko sau u
asto valdymasis) poza bei nairavimu. Kairje esaniam vy
rikiui viduriniojo vyrikio elgesys taip pat nekelia simpatij. Jo
kojos sukryiuotos (gynybin pozicija), ranka kienje (nenoras
dalyvauti). Jis iri grindis demonstruodamas sprando pert
jimo" gest.

VISK APIBENDRINANT

227

172 pav. iame paveiksllyje taip pat pavaizduota tempta atmo

sfera. Visi trys vyrikiai sdi savo kdse, stengdamiesi ilaikyti


maksimal atstum vienas nuo kito. Problem sukelia deinje
esantis vyrikis, demonstruojantis negatyvi gest grup. Kal
bdamas jis lieia savo nos (melavimas); jo deinioji ranka lai
koma skersai kno ir sudaro dalin rankos barjer (gynyba). Jo
abejingum kit panekov nuomonei rodo ant kds atkalts
ukelta kairioji koja bei al nukreiptas torsas. Kairje esantis
vyrikis nelinks tikti tuo, k sako vyrikis deinje, savo nepa
sitikjim ireikdamas plaukeli peiojimo gestu. Jo kojos su
kryiuotos (gynyba) ir nukreiptos al (atsiribojimas). Viduryje
esantis vyrikis nort kak pasakyti, taiau stengiasi nepasa
kyti savo nuomons (laikosi sitvrs kds poranki ir suraki
ns kulnus valdymasis). Jis taip pat meta neverbalin ik
deinje esaniam vyrikiui (torsas nukreiptas j).

172 pav.

228

K O NO KALBA

173 pav. iame paveiksllyje pavaizduoti vyrikis ir moteris ko

pijuoja vienas kito gestus, viduryje sdint vyrik paversdami


sofos simetrijos aimi". Jiedu yra labai susidomj vienas kitu
ir vienas kitam stengiasi demonstruoti savo rieus. Abu jie laiko
koj ant kojos, kuri virutin nukreipta partnerio link. Vyrikis
viduryje ypsosi suspaustomis lpomis, vaizduodamas, jog do
misi tuo, k kalba kitas vyrikis, taiau is gestas prietarauja
kitiems jo veido bei kno gestams. Jo galva nuleista (nepritari
mas), antakiai suraukti (pyktis), pastebimas nairavimas. Be to,
jo rankos kietai sunertos, o kojos sukryiuotos (gynyba). Visa tai
byloja, kad io vyrikio nusiteikimas labai negatyvus.

173 pav.

VISK APIBENDRINANT

229

174 pav. Vyrikis kairje demonstruoja puiki pozityvi gest


grup, liudijani atvirum ir siningum atviri delnai, koja
atstatyta priek, galva pakelta, varkas atsagstytas, rankos ir
kojos nesukryiuotos. Jis ypsosi, pasilenks priek. Deja, jo
argumentai, atrodo, panekov netikina. Moteris sdi atsirmu
si kds atkalt, koja umesta ant kojos ir nukreipta al (gy
nyba), dalinis rank barjeras (gynyba), sugniautas kumtis (prie
ikumas), galva palenkta emyn, ranka lieia veid (kritinio ana
lizavimo gestas). Viduryje sdintis vyrikis naudoja vir nu
kreipto boktelio" gest, liudijant jo pasitikjim savimi ir pra
naumo pojt. Jis ums surakint koj" pozicij, bylojani
apie nor prieintis ar ginytis. Bendras jo nusiteikimas, galima
spti, taip pat neigiamas, nes jis sdi atsilos ir nuleids galv.

174 pav.

230

K N O KALBA

Trijuose paskutiniuose paveikslliuose demonstruojama va


karlio dalyvi pokalbio scena, atspindinti tipikas gynybos, ag
resijos ir meilinimosi gest grupes.
175 pav. Vis trij pokalbio dalyvi rankos sunertos, dviej i
j sukryiuotos dar ir kojos (gynyba). Vis liemenys nukreipti
al nuo vienas kito. Tai rodo, kad visi jie tarpusavyje susitinka
pirm kart. Deinje esantis vyrikis labai susidomjs moteri
mi tai rodo jo deinioji koja, kurios pda pasukta jos pus.
Pamintinas jo oninis vilgsnis jos pus, pakelti antakiai (su
sidomjimas) bei ypsena. Virutine kno dalimi jis yra palinks
jos pus.

VISK APIBENDRINANT

231

176 pav. Neverbaliniai santykiai pasikeit. Moteris jau nebra

sukryiavusi kojas ir stovi neutralioje padtyje, tuo tarpu kairje


esantis vyrikis taip pat atkryiavo" kojas ir vien j nukreip
j (susidomjimas). Jis demonstruoja gest nykiai u diro",
kuris yra skirtas arba kitam vyrikiui kaip agresijos iraika, ar
ba moteriai kaip seksualinis signalas. Vyrikis atsistojs tiesiau,
kad atrodyt didesnis. Atrodo, deinje stovintis vyrikis yra
baugintas pirmojo tai matyti i jo tiesesns stovsenos. Jis
meta j onin vilgsn, kur lydi suraukti antakiai (nepritari
mas). Veide nebra ypsenos.

176 pav.

232

K N O KALBA

177 pav. Dabartin vakarlio dalyvi nusiteikim ir emocijas aki

vaizdiai demonstruoja j gestai. Kairje esantis vyrikis laiko


nykius u diro, koj nukreips moter, liemeniu taip pat
iek tiek pasisuks jos link, tuo bdu demonstruodamas ibaigt
meilinimosi gest grup. Jo nykiai dar kieiau sikib dir
ir daro gest labiau pastebim, o stovsena dar tiesesn. Mo
teris meilinimsi atsako savo gestais, rodaniais, kad j taip
pat domina artimesn paintis su iuo vyrikiu. Ji nebra sun
rusi rank, taiau pasisukusi j ir jo link nukreipusi koj. Jos
meilinimosi gestai tai plauk lytjimas, rie demonstravi
mas, atstatyta krtin su pabriamu tarpu tarp krt, pagyv
jusi veido iraika. Cigarets dmus ji ipuia vir (pasitik
jimas savimi). Deinje stovintis vyrikis atrodo nepatenkintas,
jog yra istumtas i aidimo", ir demonstruoja gest rankos
ant klub" (agresyvus pasirengimas).
Apibendrinant galima daryti ivad, kad kairje esantis vy
rikis ukariavo moters dmes, o antram vyrikiui partners teks
pasiiekoti kitur.

177 pav.

Literatros sqvadas

Rv The Territorial Imperative, Atheneum, New York, 1966


M., The Psychology of Interpersonal Behaviour, Penguin Books,
1967
a r g y l e , M., Bodily Communication, International Universities Press, New
York, 1975
a r g y l e , M., Skills with People: A Guide for Managers, H utchinson, London,
1973
a r g y l e , M., Training Managers, The Acton Society Trust, London, 1962
a r g y l e , M., Social Interaction, M ethuen, New York, 1973
b a c o n , A.M., A Manual of Gestures, Griggs, Chicago, 1875
b e l l a k , l e o p o l d , M.D., and b a k e r , s a m m S i n c l a i r , Reading Faces, Bantam
Books, 1983
b e n t h a l l , J. and p o l h e m u s , T., The Body as a Medium of Expression, Allen
Lane, London, 1975
b e r n e , e ., Games People Play, Grove Press, New York, 1964
b i r d w h i s t e l l , R.L., Introduction to Kinesics, University of Louisville Press,
Louisville, Kentucky, 1952
b i r d w h i s t e l l , R.L., Kinesics and Context, University of Pennsylvania Press,
1970
b l a c k i n g , J., The Anthropology of the Body, Academic Press, London, New
York, 1977
b r y a n , W.J., The Psychology of fury Selection, Vantage Press, New York,
1971
b r u n , T., The International Dictionary of Sign Language, Wolfe Publishing,
London, 1969
c a l e r o , H., Winning the Negotiation, H aw thorn Books, New York, 1979
C a r n e g i e , D., How to Win Friends and Influence People, Simon and Schuster,
New York, 1937
ardrey,
argyle,

234

K N O KALBA

P., Social Rules and Social Behaviour, Rowman & Lit-tlefield, Totowa, New Jersey, 1977

collett,

M., The Language of Gesture, Folcroft Library Editions, Folcroft,


Pennsylvania, 1939

c r it c h l e y ,

c r it c h l e y ,

M., Silent Language, Butterworth, W oburn, Massachusetts, 1975

M., Kinesics, Parker Publishing, New York, 1972

c u n d if f ,

d a l e g u t h r i e ,

R., Body Hot-Spots, Van N ostrand Reinhold,New York, 1976

C., The Expression of Emotion in Man and Animals, A ppleton-Century-Crofts, New York, 1872

d a r w in ,

. R . , The Communication of Emotional Meaning, M cGraw-Hill, New


York, 1964

d a v it z J

, S., and f i s k e , D.W., Face-to-Face Interaction, Erlbaum, Hillsdale,


New Jersey, 1977

duncan

S., Sleep Positions, N ew American Library, New York, 1978

dunkell,

D., Gesture, Race and Culture, M outon, The Hague, 1972

effron,

l ., Ethology: The Biology of Behaviour, Holt, Rinehart and


Winston, N ew York, 1970

e ib l - e ib e s f e l d t ,

I., Love and Hate: The Natural History of Behaviour Patterns,


Holt, Rinehart and W inston, New York, 1971

e ib l - e ib e s f e l d t ,

ekman,

E., Darwin and Facial Expression, Academic Press, New York, 1973

, E., f r i e s e n , W. and e l l s w o r t h , E, Emotion in the Human Face, Pergamon Press, New York, 1972

ekman

E., and f r i e s e n , W., Unmasking the Face, Prentice-Hall, Englewood


Cliffs, New Jersey, 1975

ekman,

fast,

J., Body Language, M. Evans & Company, New York, 1970

fa st,

J. and B., Reading Between the Lines, Viking, N ew York, 1979

S., Mannerisms of Speech and Gesture in Everyday Life, Internatio


nal University Press, 1959

feldm a n ,

W., Power Selling, Prentice-Hall, New York, 1959


teraction Ritual Pantheon, N ew York, 1982

gayle,

go ffm an

E., In

, E., The Presentation of Self in Everyday Life, D ouble-day, New


York, 1959

goffm an

go ffm an

E., Behaviour in Public Places, Free Press, Illinois, 1963

R.L., Interviewing Strategy, Techniques and Tactics, Dorsey, H om e


wood, Illinois, 1976

Go r d o n ,

hall,

E.T., Silent Language, Doubleday & Co., New York, 1959

hall,

E.T, The Hidden Dimension, Doubleday & Co., New York, 1966

LITERATROS SVADAS

235

R.G., Non-Verbal Communication; the State of the Art, Wiley, New


York, 1978

harper,

N.M., Body Politics: Power, Sex and Non-Verbal Communication,


Prentice-Hall, New Jersey, 1977

henley,

E., The Tell-Tale Eye, Van N ostrand Reinhold, New York, 1975

hess,

, R., Non-Verbal Communication, Cambridge University Press, Lon


don, 1972

h in d

T., Non-Verbal Behaviour, Australian Council for Educational Rese


arch, 1976

hore,

W., Principles of Psychology, Holt, Rinehart, New York, 1892

ja m e s ,
ju n g

C., Man and His Symbols, Doubleday, New York, 1969

R.I., and
York, 1957

kahn

cannell,

C.F., The Dynamics of Interviewing, Wiley, New

A., Organisation of Behaviour in Face-to-Face Interaction, Beresford


Book Service, Chicago, 1975

kendon,

M.R., Non-V erbal Communication: a Research Guide and Biblio


graphy, Scarecrow Press, Metuchen, New Jersey, 1977

key,

M.R., Paralinguistics and Kinesics; Non-Verbal Communication, Sca


recrow Press, Metuchen, New Jersey, 1975

key,

M., Non-V erbal Com munication in H um an Interaction (2nd edi


tion), Holt, Rinehart and Winston, New York, 1978

kn app,

M., Power: How To Get It, How To Use It, Random House, New
York, 1975

kord,

kord,

M., Power in the Office, W eidenfeld & Nicolson, London, 1976

korman,

B., Hands: The Power of Awareness, Sunridge Press, New York,

1978
lamb,

W., Posture and Gesture, Duckworth, London, 1965

W., and e l i z a b e t h
Boston, 1979

lamb,

w atson,

Body Code, Routledge and Kegan Paul,

D., The Secret Language of Your Child, Berkley Publishing Corpo


ration, New York, 1979

l e w is,

Li g g e t t ,

J., The H um an Face, Stein & Day, Briarcliff Manor, New York,

1974
lorenz,

K., On Aggression, Bantam, New York, 1970

lorenz,

K., King Solomon's Ring, New American Library, New York,

1967
and k n a p p , An Introduction to Interpersonal Behavio
ur, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, 1971

m ccro skey, larso n

236

K N O KALBA

F.J., Body Talk, Peter Pauper Press, New York, 1975


mallery, G., The Gesture Speech of Man, Salem, 1881

m achovec

W.H. and Jo h n s o n , V.E., H um an Sexual Response, Little, Brown,


Boston, 1966
m e h r a b i a n , A., Tactics of Social Influence, Prentice-H all, En-glew ood
Cliffs, New Jersey, 1969
m e h r a b i a n , A., Silent Messages, W adsworth, Belmont, California, 1971
M i t c h e l l , M.E., How to Read the Language of the Face, M ac-millan, New
York, 1968
m o r r i s , D., The Naked Ape, McGraw-Hill, New York, 1968
m o r r i s , D., The H um an Zoo, Dell Publishing Company, New York, 1970
m o r r i s , D., Intimate Behaviour, Cape, London, 1971
m o r r i s , D., M anwatching, Abrams, New York, 1977
m o r r i s , D., w ith c o l l e t t , m a r s h and o ' s h a u g h n e s s y , Gestures, their Ori
gins and Distribution, Stein & Day, Briarcliff Manor, New York, 1979
n i e r e n b e r g , G., The Art of Negotiating, H aw thorn Books, New York, 1968
n i e r e n b e r g , G., and c a l e r o , H ., H o w to Read a Person Like a Book, H aw
thorn Books, New York, 1971
m asters,

A.V., g a r n e r , A., Talk Language How to use Conversation for


Profit and Pleasure, Camel Publishing, Sydney 1985.
p e a s e , A.V., The H ot Button Selling System, Elvic & Co, Sydney, 1976
p l i n e r , O., k r a m e r , L. and a l l o w a y , T., Non-V erbal Communication, Ple
num Press, New York, 1973
r e i k , T., Listening with the Third Ear, Farrar, Straus and Giroux, New
York, 1948
s a i t z , R.L. and c e r v e n k a , E.C., Handbook of Gestures: Colombia and the
United States, M outon, Haw thorne, New York, 1972
s a t h r e , E., o l s o n , R., and w h i t n e y , C., Let's Talk, Scott Fores-man, Glen
view, Illinois, 1973
s c h e f l e n , A.E., Body Language and the Social Order, Prentice-Hall, New
Jersey, 1972
s c h e f l e n , A.E., H um an Territories, Prentice-Hall, New Jersey, 1976
s c h u l t z , W.C., A Three-Dim ensional Theory of Interpersonal Behaviour,
Holt, Rinehart and W inston, New York, 1958
s i d d o n s , H., Practical Illustration of Rhetorical Gestures, London, 1822
pease,

R., Personal Space: The Behavioural Basis of Design, PrenticeHall, Englewood Cliffs, New Jersey, 1969

som m er,

szasz,

S., Body Language of Children, N orton, New York, 1978

LITERATROS SVADAS
w h it e s id e ,

237

R.L., Face Language, Pocket Books, New York, 1975

and m u r p h y , The New Psychology of Persuasion and Mo


tivation in Selling, Prentice-Hall, New Jersey, 1978
w o l f f , C., A Psychology of Gesture, Ayer, Salem, New York, 1972

w h it n e y , h u b in

, M., Social Communication and Movement: Studies of Inte


raction and Expression in Man and Chimpanzee, Academic Press,
New York, 1974

von cran ach

A llan Pease

KNO KALBA
Kaip pagal gestus skaityti" kit moni mintis

I angl kalbos vert Darius Kaunelis


Dailininkas Eitautas Mariukaitis

Ileido UAB Dajalita",


S. Nries g. 16-2, Raudondvaris, Kauno rajonas
Spausdino UAB Arx Baltica"
Veiveri g. 142b, Kaunas
www.arxbaltica.lt

Pease, Allan
Pe02
Kno kalba: kaip pagal gestus skaityti" kit moni
mintis / Allan Pease. I angl kalbos vert D. Kaunelis. K.: Dajalita", 2003. 240 psl.
ISBN 9 9 5 5 -5 7 6 - 1 5 -4
Knygoje nagrinjami kasdieninio gyvenim o neverbalinio bendra
vim o aspektai, aptariamos teisingo judesi ir gest interpetavimo
m etod ik os, leidianios perskaityti" gest slepiamas mintis ir
emocijas. Suinosite, kaip suprasti, kada js panekovas sako n e
ties, kaip kontroliuoti interviu, pokalb ar derybas, kokiu bdu
neakivaizdiai pamaloninti partner, ivengti baudos u greiio vir
ijim ir dar daug k. Knygos autorius vienas ymiausi kno
kalbos specialist pasaulyje.
U D K 159.92

Allan 'as Pease'as yra Sidnjuje (Australija) kurtos prekybini ir


bendravimo gdi ugdymo kompanijos Pease Training International vadovas.
Allan 'as Pease'as nuolat keliauja po pasaul ir skaito paskaitas; jo knygos, metodiniai
filmai ir ugdymo programos plaiai taikomos vairiose kompanijose, siekiant
tobulinti ir ugdyti j darbuotoj bendravimo su monmis gdius. Allan'as Pease'as yra
bendraautorius knyg Talk Language - Haw to Use Conversation fo r Profit and
Pleasure ( odi kalba - kaip pokalb paversti nauda ir malonumu), Write
Language - How to Write Letters that Really Work (Rato kalba - kaip rayti ratus,
kurie duoda rezultat) bei Memory Language - How to Develop Powerful Recall in
48 Minutes (Atminties kalba - kaip per 48 minutes isiugdyti puiki atmint). Jis
yra daugelio populiari televizijos laid krjas ir vedjas. Kasmet dalyvauja
daugiau kaip imte susitikim ir seminar.

ioje knygoje suinosite:


kaip suprasti, kada j s panekovas kalba neties,
kaip usitikrinti kit m oni param,
kaip neverbaline kalba ireikiamos negatyvios mintys ir kaip j atsikratyti,
kaip tapti m gstam am ir usitikrinti aplinkini pasitikjim,
kaip kontroliuoti interviu, pokalb ar derybas,
kaip neakivaizdiai pam aloninti partner,
kaip ivengti baudos u greiio virijim.

KNO KALB"
turi perskaityti kiekvienas, kurio darbas ar asmeninis gyvenimas susijs su intensyviu
tiesioginiu bendravimu.

tai keletas mini apie KNO KALB ir jos autori:


...maloni skaityti ir sykiu pakankamai gili neverbalinio bendravimo studija.
SUN-HERALD
Pirkdami i knyg, investuojate savo apsaug... Tai puiki parankin knyga
prekybos agentams ir karjeros siekiantiems vadovaujanio sektoriaus
darbuotojams
FINANCIAL REVIEW
Jei ketinate apgauti i knyg perskaiiusi mog, esate atsidr
labai keblioje padtyje. Tai gali bti lemtinga js klaida.
GOOD MORNING A USTRALIA
Allan'as Pease'as yra vienas i ymiausi kno kalbos specialist ir paskait
bei knyg apie kno kalb autori.
THE SUN

ISBN 9955-576-15-4