CARTILLA DE

PRODUCTIVAS

LA

METODOLOGA

FORTALECIMIENTO

DE

ORGANIZACIONES

Esta cartilla contiene los talleres con la metodologa especial del proyecto APD trabajada
en las vigencias de 2014-2015 enfocadas en el componente de comercializacin.
El programa APD de Artesanas de Colombia como estrategia de comercializacin opt por
articular la oferta con la demanda de artesanas en el mbito local mediante ferias comerciales
artesanales buscando impulsar estos mismos mercados y dejar que los artesanos lderes sean un
vnculo importante entre los clientes y los dems artesanos. La estrategia es impulsar entre los
artesanos una destreza asociativa donde ellos se organizan por grupo o comunidades, dejando la
idea del trabajo asociativo como un punto central para la produccin, para la compra de materias
primas al por mayor, para la participacin en eventos feriales, para la creacin o ampliacin de un
catlogo u oferta de productos de diferentes lnea, para el impulso de la gestin de recursos y
mayor participacin en programas y proyectos de la regin. Adems de esto es importante que los
artesanos empiecen a distinguir las personas que tienen mayores aptitudes para ser lderes en
actividades y procesos de comercializacin o ventas, y distincin tambin de productores. Desde el
inicio del componente es necesario trabajar el tema de plan de negocios con la intensin de poder
tener este resultado a tiempo.
1. DIAGNSTICO
El siguiente diagnstico empresarial y comercial de las comunidades se hace con el fin de tener
una mejor aproximacin al proyecto comercial que tiene cada comunidad promoviendo as la
bsqueda de una mejor efectividad en el orden de los talleres que se brindarn a estas
comunidades. Se busca una visin ms acertada y concisa de las necesidades, problemas, las
ventas, la produccin, el intercambio de bienes dentro de las comunidades, adems del
acercamiento al concepto de dinero, todo esto abordando a las comunidades de una manera
integral favoreciendo siempre las estrategias de comercializacin, formulacin de planes de
negocio y proyectos.
El diagnstico Empresarial que se plantea a continuacin tiene diferentes componentes
importantes que involucran toda la cadena de produccin de la artesana (investigacin,
desarrollo, innovacin y diseo, materias primas, produccin, promocin, comercializacin y
venta), teniendo en cuenta tambin conceptos de otros autores que han desarrollado
metodologas confrontadas con la realidad, como es el caso de Fleitman (1997:27), que introduce
la metodologa llamada diagnstico de la Gestin comercial de una organizacin puntos claves
como la planeacin, presupuestos, la organizacin, mercado potencial, aceptacin del mercado,
publicidad y competencia entre otras.
1- Tipo de producto
2- Diferencia entre insumos y materias primas

3- Obtencin de las materias prima

4- Cul es el proceso de produccin?
5- Costos materias primas
6- Precio de venta
7- Comercializacin y venta
PREGUNTAS CLAVES:
Cmo est organizada la Comunidad y la/las unidades productivas?
Quin es el lder? identificar lderes en los diferentes procesos
Alcance de las materias primas?
Recursos econmicos con que cuentan?
Participacin en la produccin de los productos?
Materia prima de fcil consecucin?
Cul es el costo de los productos?
Cul es la utilidad de mi producto?

Basndose en este pequeo diagnstico se desprende el actuar del componente comercial del
proyecto y las capacitaciones que se brindarn en el transcurso del proyecto, para lograr unas
capacitaciones ms consecuentes con las necesidades de las comunidades y no desperdiciar
tiempo y esfuerzos en vagas aproximaciones a algo que en realidad no es comprensible o til.
2. Taller ASOCIATIVIDAD
Este taller se hace con la intencin de que los artesanos conozcan otras estrategias de
Asociatividad que puedan por un lado mejorar la gestin de las unidades productivas y por otro
ser usadas para llegar a tener una mayor influencia en la regin teniendo en cuenta oferta
gubernamental de programas y servicios encaminados al apoyo de unidades productivas de tipo
asociativo.
CASO DE ESTUDIO:
Existe una asociacin de tejedoras asesorada por Artesanas de Colombia que producen bolsos y
sombreros hechos en paja donde el lema de ellas es Trabajar, Trabajar y Vender Barato.
Estas mujeres vendan sus bolsos y sombreros por lo que las personas les quisieran pagar sin
conocer cules eran sus mrgenes de utilidad y perdida, despus de haber sido asesoradas por
Artesanas de Colombia por el proyecto APD se reunieron varias de ellas artesanas y comenzaron a
organizarse y resolvieron formar una cooperativa donde al principio fue duro porque los dems
artesanos que trabajaban los mismos productos vendan ms barato sin saber que lo que hacan
era perder dinero y perjudicar a toda la comunidad.
El taller se hace con el objeto que los artesanos conocieran un ejemplo puntual de asociatividad y
lo puedan aplicar a sus negocios.
Actualmente son ms de ochenta socias de la cooperativa y los resultados son:
-Mejores Precios
-Economa en transportes
-Mejoramiento de la calidad de sus productos
-Mejoramiento de las ventas
-Mejoramiento de la calidad de vida de la comunidad
-Mayor apoyo del Gobierno Departamental y Nacional
-Mayor Apoyo de Instituciones y ONGS
-Mayor Financiacin
-Inclusin dentro de proyectos con amplio potencial comercial
Porque necesitas conocer las iniciativas pblicas y privadas de apoyo a los procesos de
concentracin empresarial.
-Precio Justo

Como se aplicar este taller: Cuando se trabaja este taller los artesanos pueden quedar con la
inquietud de participar en las diferentes ferias y espacios comerciales. La idea principal es que
ellos puedan elegir una persona lder dentro del grupo y otra que tenga potencial como vendedor,
para que asistan a estas ferias y ruedas de negocios en representacin de la comunidad o de su
asociacin ya que si se tienen en cuenta los costos que se generan para la participacin en este
tipo de eventos ser necesaria la representacin y no la participacin directa.
3. COMERCIALIZACIN, VENTAS Y PARTICIPACIN EN EVENTOS FERIALES
Objetivo: Que los beneficiarios identifiquen las principales problemticas que tienen en temas
como ventas y la comercializacin efectiva de sus productos mediante el uso de herramientas
metodolgicas ms dinmicas y didcticas adems reflexionar del valor de su trabajo y la
influencia que tiene un buen ejercicio en la venta de sus productos.
Se debe trabajar con herramientas didcticas donde los artesanos escuchen las tendencias de
mercadeo y las diferentes tcnicas para vender artesanas, en este taller se empieza a preparar a
los artesanos para las diferentes ferias programadas. A travs de talleres didcticos y dinmicos
reconocen cules pueden ser sus errores a la hora de vender y cules sus fortalezas.
El taller se desarrolla teniendo en cuenta la pirmide de necesidades de Maslow, que plantea
cuales son las necesidades bsicas de los seres humanos, y bajo este concepto se tiene en cuenta
mediante un cuadro conceptual la necesidad bsica de comer, pero se proponen otra serie de
necesidades bsicas como la salud, dormir, un hogar, etc.

EL taller se desarrolla bajo una pregunta, Por qu las personas piensan en comprar una
Artesana?, los artesanos piensan en la pregunta y la resuelven, mientras el expositor se enfoca en
un estudio desarrollado por Mxico el cual dice que las personas compran artesanas por:

POR SU UTILIDAD
POR DECORACIN
POR GUSTO
POR EXCLUSIVIDAD
POR REFERENTE CULTURAL Y TRADICIN

Entonces damos pie para que los artesanos respondan a la pregunta Cul es el valor de una
Artesana? Y se resuelve en un texto que se hizo pensando en que reconocieran que una artesana
es un producto con un valor incalculable porque incluye caractersticas nicas basadas en cultura,
tradicin y exclusividad.

Texto Una artesana es un producto nico que da un valor especial, al ser una pieza nica, quien
compra artesanas hechas a mano se ha librado de largas filas en los grandes almacenes en favor
de algo ms significativo. Si el regalo ha sido comprado, se siente la satisfaccin de apoyar
directamente a un artista o artesano, la otra persona recibe algo nico y hecho con un cario y
dedicacin que se puede ver y tocar.
Se realiza una actividad donde cada artesano tiene la posibilidad de venderle un producto a los
dems y que entre todos den una valoracin, este ejercicio se hace con las siguientes finalides:
1. Cada artesano pueda conocer sus errores y sus fortalezas a la hora de vender sus productos
reconocindolas
en
s
mismos
y
en
sus
compaeros.
2. La comunidad conoce quien tiene ms facultades para vender los productos, para as identificar
a
un
posible
comercial
para
la
comunidad.
3. Ensear diferentes apoyos que se pueden tener para tener ventas efectivas como lo son el tono
de voz, seguridad, presentacin personal, forma de pararse, etc. Se hace la respetiva presentacin
del tema de comercializacin y ventas, este taller empieza enseando que los seres humanos
somos dados a la compra por nuestras necesidades bsicas que son alimentacin, hogar,
vestimenta, de aqu se desprenden otras necesidades de los seres humanos que segn ABRAHAM
MASLOW existen como motivaciones de compra en los seres humanos, y propone esta pirmide
de motivaciones y necesidades:

Maslow defini en su pirmide las necesidades bsicas del individuo de una manera jerrquica,
colocando las necesidades ms bsicas o simples en la base de la pirmide y las ms relevantes o
fundamentales en la cima de la pirmide, a medida que las necesidades van siendo satisfechas o
logradas surgen otras de un nivel superior o mejor. En la ltima fase se encuentra con la
autorrealizacin que no es ms que un nivel de plena felicidad o armona. NOTA: La
construccin del taller se bas en las diferentes teoras de mercadeo pero simplificado para mayor
comprensin y atencin de los artesanos.
Dinmica de ventas efectivas
Objetivo de esta dinmica:
1. Que los artesanos construyan un discurso de ventas, aplicaran esta herramienta que es
fundamental para sus ventas exitosas.
2. Que empezaran a conocer sus errores y fortalezas a la hora de vender un producto.
3. Que toda la comunidad conozca que se debe y no hacer vendiendo, con la experiencia visual de
sus compaeros.
4. La comunidad conozca quienes son los artesanos que ms tienen fortalezas a la hora de vender.
5. Dar unos tips a los artesanos para reforzar el tema de ventas

La dinmica se desarroll de la siguiente manera:

Despus de haber recibido la capacitacin en ventas y comercializacin teniendo en cuenta que el
discurso de ventas es de gran importancia y se convierte en una herramienta fundamental a la
hora de vender y negocias los productos, cada artesano propone un producto aleatoriamente, el
que primero se le ocurra, se da un espacio para que planeen un discurso de ventas efectivo para
vender su producto de la mejor manera posible.

A continuacin cada uno pasa al frente y con la ayuda de una persona a su lado propone la venta
de su producto. La persona que est al lado hace la imitacin como si fuese el producto que
propuso el artesano, es decir si el artesano dice un carro el acompaante har el intento de
parecer un Carro. Luego la persona que fue el vendedor relata su discurso de ventas ofreciendo
atributos innovadores que tiene el carro en determinado caso. Por ltimo el resto de las personas
respetuosamente da su concepto de las debilidades y fortalezas que tiene el vendedor.

4. CONTABILIDAD Y COSTOS DE PRODUCCIN DE ARTESANAS

Objetivo: Que los beneficiarios identifiquen las principales problemticas que tienen en temas
como costos y contabilidad de sus productos mediante el uso de herramientas metodolgicas ms
dinmicas y didcticas adems reflexionar del valor de su trabajo y la influencia que tiene un buen
ejercicio de costos en la venta de sus productos.
1. se desarroll una serie de preguntas explicando y contextualizando a los artesanos sobre las
etapas de produccin donde se les hicieron preguntas como:
Qu es lo primero que hago cuando quiero producir una Artesana?
Qu hago cuando tengo todos las materias primas , herramientas y el lugar preparado?
Qu hago cuando tengo las artesanas preparadas? La idea de estas preguntas es que
reconozcan las etapas de produccin que son muy importantes para la etapa productiva adems
se dar Tips para el ahorro en tiempo teniendo claras estas etapas.
Etapa Preparatoria: Actividades que desarrollamos desde que decidimos que producir hasta
cuando comenzamos a transformar las materias primas.
Etapa de elaboracin: Es todo lo que hacemos desde cuando comenzamos a transformar lo que
preparamos, hasta convertirlo en producto
Etapa de comercializacin: Es lo que hacemos desde que tenemos producto terminado hasta que
lo dejamos en las manos del comprador.
A. Taller de costos:
Se inicia con un ejemplo enfocado a que los artesanos se metan en el papel de una seora llamada
Miriam, ella en el ejemplo es una artesana de bolsos en material sinttico a la cual le ocurren una
serie de acontecimientos en los cuales el artesano se ve envuelto en una problemtica que le
puede ocurrir a l si no est preparado. Este ejemplo quiere mostrar las cosas buenas y malas de
una gestin empresarial, de participar en una Feria Artesanal, de Participar en una rueda de
negocios-. Inicia con Miriam gestionando su Stand en Expoartesanas y participando en una rueda
de Negocios, donde se rene con un empresario espaol y le hace unas preguntas, la idea de estas
preguntas es que los artesanos interioricen acerca de su problemtica y puedan generar una
estrategia para atacar su problema de raz. Contina el taller con una serie de ejercicios y
preguntas donde se consulta a algunos artesanos al azar acerca de su manejo de contabilidad y de
los
procesos
de
produccin
que
lleva
para
fabricar
su
artesana.
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Para finalizar se entrega a cada artesano una copia de las herramientas de costos hechas para el
programa APD, se hace un ejercicio de matriz de costos en el tablero tomando productos que
fabrican ellos al azar, la idea principal de este taller es que conozcan un ejemplo real de costos
para sus vidas.
Estudio de Caso:
Miriam es el caso hipottico de alguien que no tena muy fundamentada su contabilidad de costos
y por esta razn no pudo hacer negocios ni en Expoartesanas ni en una rueda de negocios
planteada con un Empresario espaol. La idea de este taller o ejemplo fue que los artesanos
reconocieran los errores cometidos por Miriam donde ellos mismos interiorizaban este ejercicio y
tomaban el papel de Miriam al momento en el que el capacitador les haca estas preguntas para
sus productos actuales.
En este momento se cuenta con tres modelos de ficha de costos:

FICHAS DE COSTOS:
Aretes Curvas
Tipo Jornal
Maestro
Aprendz
Materia
prima

Peso
filigrana

Costo Jornal
90000

Costo hora Costo Minuto

11250

187,5

30000
3750
Costo
COSTOS DE
Materia
PRODUCCIN
prima

62,5

Valor del
Gramo
8500

Total Materia
$
Prima
Margen de
utilidad
Precio Final

76.500

5%
$

80.325

EXPLICACIN: Esta ficha de costos se hace con el objetivo de minimizar la complejidad de estas
fichas de costos y poder consolidar la informacin dentro de esta pequea matriz.
Esta Ficha es para que los artesanos conozcan de primera mano el costo de sus productos para
que puedan adems saber cul es el mnimo precio que pueden dejar sus productos.

5. PLANES DE NEGOCIO
Un plan de negocios es una herramienta muy flexible y adaptable ya que se hace de acuerdo al
momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse. Con un plan de
negocios se asegura de que un negocio tenga sentido financiero y operativo, antes de su puesta en
marcha.
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El taller inicia preguntndoles a los artesanos acerca de las experiencias que como comunidad o
artesanos han desarrollado para el logro de proyectos para el fortalecimiento de sus condiciones
como poblacin vulnerable y como productores.
Se ponen diferentes ejemplos de cmo el gobierno nacional y municipal podran estar interesados
en las iniciativas que innovadoras que salgan de una comunidad vulnerable. Se generan ideas con
los artesanos acerca de las problemticas que encontraban en su regin y las problemticas
artesanales que tienen. Despus de identificar estos problemas se les empieza a buscar una
solucin, este taller se trabaja de una forma muy dinmica porque se hace un trabajo nutrido de
parte y parte con la comunidad, se pregunta y ellos presentan las alternativas. Despus de haber
desarrollado la temtica de formulacin de proyectos y problemas de inters pblico, se generan
unas problemticas la zar y se resuelven con toda la comunidad, la idea de estos problemas es que
los artesanos conozcan que existen innumerables problemticas que afectan directamente a la
comunidad y se vuelen imperceptibles.
Entre los problemas que se pusieron de ejemplo estn:
-Problemtica con la deforestacin
-Problemtica con la salud
-Problemtica con la prdida de la cultura ancestral
-problemtica con las artesanas.
Se continua con EL TALLER DE PLANES DE NEGOCIO, eligiendo los instrumentos y metodologas
que permitan a los artesanos o responsables promover iniciativas de inversin, tener un
pronstico lo ms acertado posible de la rentabilidad de un nuevo proyecto, la importancia de
tener un pleno conocimiento del antes, ahora y despus de su negocio. Esto es importante para
que ellos puedan -si as lo desean y estn preparados- recibir financiacin estatal y bancaria, hacer
alianzas estratgicas con otras empresas y adems es importante porque compradores mayoristas
les gusta conocer el plan de negocios de las empresas a las que les compran. Es necesario tener en
cuenta que si el punto de llegada es la sensibilizacin y el logro de identificacin de nociones de
planeacin ya estaremos teniendo un muy buen resultado.
Se inicia el taller preguntndole a la comunidad Qu creen que es un plan?
Ellos daban sus respuestas y se daba una conclusin oportuna.

HERRAMIENTA
#1
Como herramienta para el aprendizaje se elabor un instrumento para facilitar el aprendizaje de
los artesanos, se dejan los espacios para que ellos dibujen o escriban los puntos ms importantes
acerca de su plan de negocios de artesanas.

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La herramienta #1 que se elabor para el trabajo con comunidades que tengan conocimientos
en escritura y lectura en el idioma espaol.

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HERRAMIENTA #2:
Esta herramienta fue diseada con el objetivo de proveer elementos de juicio para los artesanos
que tienen incapacidad de leer y escribir en espaol, por tal razn se elabora un plan de negocios
bsico con ayudas como las imgenes y con seleccin mltiple.

DOCUMENTO DE EMPRENDIMIENTO/PLAN DEN NEGOCIOS

El siguiente documento gua le permitir construir su plan de negocios con el fin de
estructurar y transformar su idea en un servicio/producto real concreto e innovador con
poblacin con niveles diferentes de alfabetizacin.
Ver adjunto

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