UNIVERSIDAD AUTNOMA DE CHIAPAS

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIN

CAMPUS IV

LICENCIATURA EN ADMINISTRACION

VENTAS
MTRA: BLANCA CALDERON ESCOBAR

UNIDAD I.- INVESTIGACION DE MERCADO

UNIDAD VII.- VENTA ELECTRONICA

8 SEMESTRE GRUPO B TURNO VESPERTINO

ALFONSO DE JESUS CHANG VELEZ

ADIN HERNANDEZ VELAZQUEZ
FERNANDO SOSA JIMENEZ
DANIEL LOPEZ LOPEZ

INTRODUCCION
El estudio de mercado es un mtodo que le ayuda a conocer sus clientes actuales
y a los potenciales. De manera que al saber cules son los gustos y preferencias
de los clientes, as como su ubicacin, clase social, educacin y ocupacin, entre
otros aspectos, podr ofrecer los productos que ellos desean a un precio
adecuado. Lo anterior lo lleva a aumentar sus ventas y a mantener la satisfaccin
de los clientes para lograr su preferencia.
Esto se debe a que hoy en da el avance tecnolgico ha crecido exponencialmente
por lo que las empresas se van actualizando en base a las tendencias actuales y
esto hace que los objetivos de las empresas se cumplan con mayor efectividad,
una de las ventajas de los avances tecnolgicos es que abre puertas o facilidad
respecto a la forma de vender o comercializar, Hoy en da es ampliamente
aceptado el hecho de que las nuevas tecnologas, en particular el acceso a
Internet, tienden a modificar la comunicacin entre los distintos participantes del
mundo profesional, especialmente: Las relaciones entre la empresa y sus clientes,
El funcionamiento interno de la empresa, que incluye las relaciones entre la
empresa y los empleados, La relacin de la empresa con sus diversos socios y
proveedores.
Por lo tanto, cabe mencionar que el trmino "comercio electrnico" se refiere a la
integracin dentro de la empresa de herramientas basadas en tecnologas de
informacin y comunicacin (denominadas por lo general software
empresarial con el fin de mejorar su funcionamiento y crear valor para la
empresa, sus clientes y sus socios. Cabe mencionar que el comercio electrnico
ya no se aplica solamente a empresas virtuales cuyas actividades estn en su
totalidad basadas en la Web, sino tambin a empresas tradicionales
(denominadas de ladrillos y cemento).

INVESTIGACION DE MERCADO
La investigacin de mercado es una tcnica que permite recopilar datos, de
cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y
hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una
adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfaccin de sus clientes.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADO.

OBJETIVO SOCIAL.Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio
requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y
deseos exigidos cuando sea utilizado.

OBJETIVO ECONOMICO.Determinar el grado econmico de xito o fracaso que pueda tener una empresa
al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o
servicio y, as, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.

OBJETIVO ADMINISTRATIVO.Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeacin,

organizacin, control de los recursos y reas que lo conforman, para que cubra las
necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.

BENEFICIOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

Se tiene ms y mejor informacin para tomar decisiones acertadas, que

favorezcan el crecimiento de las empresas.
Proporciona informacin real y expresada en trminos ms precisos, que
ayudan a resolver, con un mayor grado de xito, problemas que se
presentan en los negocios.

Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el caso de

vender o introducir un nuevo producto.

Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse,

con base en las necesidades manifestadas por los consumidores, durante
la investigacin.

Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo con lo que el

mercado est demandando.

Define las caractersticas del cliente al que satisface o pretende satisfacer

la empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos de compra, nivel de
ingreso, etctera.

Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para
que as la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no quede fuera
del mercado.

LA VENTA ELECTRNICA
El mundo est cambiando muy rpido. Ya no ser el grande quien golpee al
pequeo, ser el rpido quien golpear al lento.
Rupert Murdoch.

La venta electrnica se puede definir como la transferencia electrnica de un

producto, servicio o idea, a un comprador, mediante el pago de un precio
convenido.
Durante las ltimas dcadas, diversas tecnologas de la informacin y la
comunicacin han venido a revolucionar el mundo y la manera de hacer negocios
con un intervalo de ms o menos diez aos cada uno. De esta manera, en los
aos setenta lleg el mainframe, en los ochenta se desarroll la PC y en los
noventa apareci Internet. Hoy en da, la revolucin de las redes sociales ha dado
un nuevo giro al entorno socioeconmico.

Con la llegada de Internet y la revolucin en las tecnologas de informacin,

comienza a desarrollarse una nueva etapa que vendra a cambiar la manera de
hacer negocios. La facilidad para comunicarse instantneamente con cualquier
lugar del mundo, a un costo virtualmente nulo, trajo consigo el desarrollo de
actividades de intercambio de informacin, bienes y servicios, con fines lucrativos;
es decir, se comenz a realizar comercio de manera electrnica.
Segn Corts (1998), de acuerdo de acuerdo con la naturaleza del intercambio
que se realiza en la Internet, y a las partes involucradas en el mismo, se pueden
determinar tres principales tipos de comercio electrnico.
B2B: Relativo a las relaciones comerciales entre empresas (Business to business,
B2B).
B2C: Hace referencia al modelo de venta de una empresa hacia un consumidor
(Business to consumer).
C2C: El representado por las subastas online (Consumer to consumer, C2C), de
gran xito entre los internautas.
La venta electrnica se ve determinada por una serie de elementos electrnicos
dispuestos, algunos por la organizacin y otros por instancias independientes.
Entre estos elementos se encuentran los sitios web, los buscadores, distribuidores
electrnicos y las redes sociales. Cada uno de ellos presenta su estructura
individual, y a cada uno de los cuales habr de evaluarse de forma distinta, en
funcin de sus caractersticas y la funcin que desempea, tanto para la empresa
que intenta vender, como para el cliente.
Cada uno de los elementos anteriores se evala de la siguiente manera:
Sitios web: Se entiende como una serie de pginas web interconectadas que
cuentan con una pgina de inicio y que proveen de informacin a los usuarios.
Dada la complejidad de los sitios web, la importancia que tienen tanto para una
empresa, como dentro de la internet, y la gran cantidad de informacin que
pueden proveer, hacen que el anlisis de los sitios web sea, si no el ms complejo,
s el ms extenso y detallado de los cuatro que conforman el posicionamiento
electrnico, pues existen diversos elementos que se debern corroborar que
existen en el sitio web, los cuales deben estar presentes en la pgina de inicio de
la web, o relacionados a travs de un hipervnculo.
Los elementos a evaluar dentro la pgina inicial de los sitios web son las
siguientes:

Nombre de la empresa. Debe estar explcito en la pgina de inicio, ya sea

como texto o como parte de una imagen o logotipo.

El logotipo. Conjunto de smbolos, colores y/o letras con los que se reconoce la
empresa.

Declaracin de posicionamiento. Idea de la empresa que quiere dejar en

la mente del consumidor. Frecuentemente se muestra en forma de un slogan.

Encabezado acerca de la informacin y de los productos en su

sitio. Aparece a manera de men horizontal. All los visitantes pueden ver, de una
manera rpida, qu servicios e informacin podrn encontrarse en el sitio.

Aviso de eventos especiales. Se reflejan los eventos a los que los turistas
pueden asistir, as como los aniversarios, ferias y exposiciones.

Venta. El visitante debe tener la oportunidad realizar intercambios de compraventa en la pgina web; en este apartado se incluye la capacidad de hacer
reservaciones en las distintas empresas tursticas.

Qu hay de nuevo. Notas sobre novedades, tanto en la pgina, como en la

empresa.

Mensaje del presidente. Un mensaje de bienvenida escrito por el presidente con

informacin acerca de la empresa.
Boletines de prensa. Informacin para la prensa y los medios de comunicacin
donde aparecen los datos importantes de la empresa, sus logros, cambios,
evolucin, etctera.
Materiales de venta. Descripcin amplia de los productos y servicios ofertados.
Catlogos. Descripcin con imgenes de los servicios y productos que se ofertan.
Formulario de registro. Se efecta para facilitar la interaccin entre el cliente y la
empresa; as mismo se pueden recibir correos electrnicos con notificaciones, y
personalizar algunas funciones.

Avisos para empleos. Es una fuente de candidatos para el reclutamiento de

personas que quieran formar parte de la empresa.
Forma de respuesta por correo electrnico. Se debe contar con una manera de
contacto y respuesta a travs de correo electrnico.
Vnculos con otros sitios. Aquellos que puedan ser de inters al visitante y que
complementen los servicios ofertados por la empresa.
Cupones. Opciones de ofertas, descuentos o regalos que los turistas pueden
solicitar a travs de Internet.
Cosas divertidas. Con el objetivo de relajar y entretener al usuario, de manera
que la interaccin con el sitio no sea solamente una manera de hacer negocios.
Por otra parte, se puede contar con juegos didcticos que siten al cliente
potencial en un contexto, con informacin sobre la empresa y su ubicacin.
Informacin de registro. Cmo llenar el formulario de registro. En algunos casos,
y por cuestiones de proteccin de informacin, se puede pedir llenar un registro
antes de poder acceder a la pgina principal u otras pginas del sitio web.
Informacin de contacto. Datos con los que el usuario pueda contactar a la
empresa, adems del formulario de contacto; incluye el telfono, domicilio, fax,
pas, etctera.

Mapa. Ubicacin especfica de la empresa o establecimiento que facilita la llegada

del usuario o turista. No se tomarn en cuenta aquellas pginas que muestren un
mapa mundial, o del pas, indicando solamente el destino donde se encuentra; es
necesario proporcionar indicacin especfica como calles y direcciones.
Fecha de la ltima actualizacin. Indicar cundo fue la ltima vez que se realiz
una actualizacin de los datos en el sitio web, ya que se pudieron realizar
cambiados, pero no haberlos efectuado en la web.
Buscadores. Contar con un cuadro de bsqueda personalizado en la pgina.
Puede ser provedo por Google o algn otro motor de bsqueda.
Premios. Mostrar los premios y reconocimientos que ha recibido la empresa por
su trabajo mediante pequeos conos y/o una breve descripcin.
conos de reseas de los medios de prensa que han escrito acerca de su
empresa. El visitante pueda leer, acceder a crticas y comentarios acerca de la
empresa.

conos de otras empresas. Pueden ser afiliadas o no, y que brinden servicios
auxiliares a los turistas.
Derechos de autor. Las empresas deben tener una declaracin de derechos de
autor de forma visible en su pgina web con el objetivo de proteger su trabajo.
Buscadores: Un buscador es una pgina web que permite a los usuarios ingresar
palabras clave para realizar bsquedas, a travs de tres elementos bsicos que
son:
La araa: Es un pequeo software que funciona a manera de rastreador, que
visita peridicamente a las pginas web con el fin de actualizar palabras clave,
agregar contenidos y nuevas pginas, y se basa en los hipervnculos a otras
pginas que se encuentran en las que visita.
La frecuencia de las visitas de la araa vara de acuerdo con la frecuencia
con que los contenidos son actualizados en un sitio web. De esto podemos
deducir que, mientras ms se actualice una pgina web, ms probabilidades
tendr de obtener un buen posicionamiento al estar las palabras clave
relacionadas con su contenido frecuentemente actualizadas.
ndice o catlogo. El ndice o catlogo es una base de datos creada a partir de la
informacin obtenida por la araa. En ella se registran pginas web y sus
direcciones, as como las palabras clave asociadas a su contenido.
La araa es capaz de identificar qu palabras hay en el sitio web, en qu parte del
mismo se encuentran, y a qu distancia en palabras est cierto trmino de otro.
As, el buscador es capaz de determinar la relevancia de las palabras clave
ingresadas por el usuario con aquellas que se encuentran en la base de datos.
Es decir, cuando se realiza una bsqueda en un buscador, este no hace realmente
una revisin de la totalidad de pginas web que existen en la red, sino que busca
las palabras clave en su base de datos, ordena los resultados por orden de
relevancia, y los muestra junto con un hipervnculo y una breve descripcin.
Interfaz de bsqueda. Los buscadores deben contar con una interfaz amigable
que permita a los usuarios interactuar con el robot que efecta las bsquedas. En
esta interfaz se insertarn las palabras clave y despus se mostrarn los
resultados obtenidos.
La empresa Google.com, lder en Internet como motor de bsqueda, se ha
caracterizado, desde un principio, por presentar una interfaz minimalista que
permite un rpido acceso al tener muy poco peso que cargar, al abrir la pgina.

Redes sociales: Las distintas redes sociales han dejado de ser un simple medio
para comunicar y conectar personas con gustos similares; ms all de eso, hoy en
da representan un medio por el cual las empresas pueden mantener un contacto
directo con sus clientes, a la vez que les informan de novedades, eventos,
promociones a realizarse en el futuro prximo, de manera que los clientes puedan
asistir y realizar compras.
Segn Schih, para la medicin de este punto se revisarn los sitios web oficiales
de los establecimientos a evaluar, de manera que se constate si en ellos se da
cuenta de la existencia y la facilidad de encontrarlos en alguna red social; de lo
contrario, se deber acceder a las redes sociales con mayor afluencia de
visitantes como Facebook (http://facebook.com) y Twitter (http://twitter.com). Al
entrar a estas pginas, se deber buscar de manera especfica el establecimiento
a evaluar; es decir, si se busca el restaurante ABCXYZ, se deber buscar
ABCXYZ o restaurante ABCXYZ y, en un momento dado y de ser necesario, se
puede agregar la ciudad o pas en que se localiza el establecimiento. En
cualquiera de los dos casos, sea en el sitio web oficial del establecimiento o
mediante una de las redes sociales, se indicar en el listado de establecimientos si
ste cuenta o no con un registro en una de las redes mencionadas donde sus
clientes le puedan localizar y contactar.

Una forma de intensificar la venta electrnica es mediante el e-mail marketing.

Constituye una herramienta muy poderosa que permite la reduccin de tiempo,
una mnima inversin y un alto poder de segmentacin ya que permite adaptar el
mensaje en funcin de cada mercado objetivo. El desarrollo y puesta en marcha
de una campaa de e-mail marketing, debe realizarse a travs de una herramienta
profesional de envo de e-mail que permita analizar el anti-spam, gestionar sus
contactos, programar sus envos y medir los resultados.

Los portales de venta online estn presentando algunas nuevas opciones para
mejorar y expandir sus servicios entre los usuarios de Internet.

Por un lado, se encuentra Buy.com que lanz su servicio Garage Sale. Este
consiste especficamente en que los usuarios de las redes sociales puedan vender
desde su espacio propio en la red. Con esto, segn la compaa, apuntan a que el
sitio del perfil personal de cada internauta sea algo ms que una pgina de

intercambio de informacin. Por supuesto que con esto tambin se espera tener
ms usuarios; especialmente para competir con eBay.com, su rival.

Otro que tambin present una novedad es Amazon.com, que acaba de lanzar un
programa denominado Servicio de pago flexible, mediante el cual abre su sistema
de pagos a otros sitios de Internet. Esto significa que quienes tienen pginas web
podran usar el sistema de pagos de Amazon y, de esta manera, los usuarios que
posean una contrasea en Amazon.com, pueden utilizarla como tambin toda su
informacin de pago en otros portales que estn con el programa.

De la misma forma que existe riesgo en la venta tradicional, tambin se manifiesta

en la electrnica. El comprador tiene temor a que se revelen sus datos personales
y sea del conocimiento de otras personas; desde la ptica del vendedor.
Tambin existe la duda de que la informacin brindada sea objetiva y puntual. Por
esa razn se han desarrollado sistemas de seguridad para las transacciones por
Internet (encriptacin, firma digital y certificado de calidad) que brindan un nivel
alto de confidencialidad. Con la encriptacin, la informacin transferida solo es
accesible por las partes que intervienen: comprador, vendedor y sus dos bancos.
La firma digital evita que la transaccin sea alterada por terceras personas sin
saberlo. El certificado digital, que es emitido por un tercero, garantiza la identidad
de las partes.

CONCLUSIONES
Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son
aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo
individual y familiar.
De todo lo dicho, se deduce que en un pas o en una gran ciudad pueden haber
tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados
puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunin; y que la
extensin geogrfica de cada mercado depender mucho de la naturaleza de los
bienes que se ofrecen en venta. Como conclusin final, me parece sensato
reconocer la importancia de la investigacin comercial, la cual es la clave del xito
y de la toma de correctas decisiones.

Es necesario tener en cuenta que existen muchas limitaciones al entrar a un

nuevo mercado, como por ejemplo se debe tener una fuente de financiacin
importante (inversores), disponibilidad de capital de trabajo y financiero, tambin
se deben considerar las depreciaciones y amortizaciones de los activos. No se
deben dejar de lado las variaciones econmicas que afectan da a da el poder
adquisitivo de los potenciales concurrentes.

Es recomendable entender cmo se comporta el mercado y la demanda, es decir

cmo percibe el consumidor el servicio, en qu tipo de competencia se encuentra,
que restricciones polticas, legales y econmicas hay que afrontar, como es el
caso del pago de los impuestos, las retenciones bancarias, o fenmenos
macroeconmicos como la inflacin y la recesin, etc.

Bsicamente es necesario conocer las fuerzas competitivas de este tipo de

negocios, y como estas afectan a la cadena de valor de una empresa.

El anlisis de nuestro entorno nos puede permitir aprovechar oportunidades, y

prevenir amenazas con anticipacin pudiendo realizar un negocio rentable.

WEBGRAFIA

http://www.contactopyme.gob.mx/promode/invmdo.asp
http://www.eumed.net/libros-gratis/2012b/1228/venta-electronica.html