COSTEO Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS

TRABAJO FINAL
MUEBLEs MALDONADO s.A

Profesor: Rolando Gonzales

Integrantes:

Chambergo, Christy
Fernndez, Giselle
Lpez, Julie
Pea, Begoa
Salazar, Christian
Silva, Prighia

2015

A. DETERMINAR LA ESTRATEGIA DE PRECIOS QUE UTILIZAN (SKIMMING,

NEUTRAL,

PENETRACION,

SEGUIMIENTO

DEL

LIDER,

VALOR

PERCIBIDO, COSTO MAS MARGEN, ETC.)

Muebles Maldonado

s.A

es una empresa nacional lder en la fabricacin y

comercializacin de muebles para el hogar, sector educativo y hotelera.

Debido al tiempo que tienen en el mercado (ms de 25 aos) sus productos son muy
reconocidos lo cual le ha permitido mejorar sus ventas y generar rendimientos por
escala ya que ellos mismos se encargan de la fabricacin de todos sus productos. Sus
principales clientes son hogares, colegios y restaurantes de Lima y Provincias.
Muebles Maldonado cuenta con su fbrica la cual funciona en el cuadrante alrededor de
otras fbricas industriales de muebles en V.E.S.
Muebles Maldonado utiliza principalmente la estrategia de costo ms margen
tomando en cuenta los costos de produccin y distribucin tanto fijos como variables;
sin embargo, adicionalmente toma en cuenta otras estrategias de precios dependiendo
del consumidor, tipo de producto, la demanda y los competidores.
Cuando es el competidor quien propone los productos novedosos, Muebles Maldonado
realiza una fijacin de precios inferior a la del lder con la finalidad de captar al
pblico.
Por otro lado, para los clientes industriales que comprar los muebles en cantidades muy
significativas el descuento por volumen es la estrategia elegida con la finalidad de
motivar y fidelizar a compaas que generan muy buena rentabilidad basada en la
cantidad del pedido.
As mismo, para los productos como juegos de mesa o juegos de muebles para salas se
fijan precios por paquetes de productos donde stos cuestan menos adquirindolos en
conjunto que por separado; esta estrategia se realiza con la finalidad de generar mayor
movimiento en los inventarios.

Tambin para quienes desean mandar a hacer muebles con caractersticas especficas, la
empresa aplica la estrategia de Valor percibido dado que el cliente al proporcionar sus
especificaciones inconscientemente proporciona cules son sus atributos ms valorados;
parte de la posibilidad de realizar tambin recae en la capacidad de Muebles Maldonado
para cumplir con los requerimientos a un nivel de calidad excelente.
Por ltimo, al negociar con clientes corporativos como Hoteles y Colegios el precio no
es fijo sino que tiene un comportamiento dinmico. Las grandes empresas suelen
evaluar diferentes precios y solicitan cotizaciones antes de realizar un pedido, en ese
sentido, la empresa es consciente de ello y busca llegar a un precio, junto con el cliente,
de tal modo que ambos salgan beneficiados.
EL motivo por el cual Muebles Maldonado se puede dar el lujo de tomar diferentes
estrategias de precios recae en su constante persistencia por liderar en costos reduciendo
al mximo sus costos de fabricacin y operativos.
B. SI REALIZAN INVESTIGACION DE MERCADOS PARA AVERIGUAR SOBRE
LOS PRECIOS EN EL MERCADO
Muebles Maldonado toma en cuenta el mercado y los precios de la competencia. Al tener
ms de 25 aos de experiencia, la empresa es consciente de que no puede disparar sus
precios para poder mantener un posicin competitiva; por otro lado, a pesar de su
constante reduccin en costos no puede bajar tanto sus precios por que jugara en contra
la relacin precio-calidad.
El estar ubicado en una de las zonas ms comerciales, especficamente en V.E.S, la
presencia de fuertes competidores obliga a la empresa a estar alerta en cuanto a las
ofertas y precios de sus competidores; por ello, se realizan cotizaciones mediante
terceros.
Maldonado s.A.C manifiesta que estos estudios de precios en el mercado se realizan con
ms frecuencia ante un comportamiento creciente en el costo de la materia prima.
C. SI REALIZAN ALGUNA ESTIMACION SOBRE LA ELASTICIDAD DE LA
DEMANDA AL PRECIO

La empresa no realiza ninguna estimacin sobre la elasticidad de la demanda, pero por

su experiencia suponen que la demanda no es elstica pues sus productos al ser
necesarios para iniciar un negocio de comida o donde se necesite mobiliario y, al existir
pocos sustitutos, los consumidores se ven con la necesidad de comprarlos. Lo que s
podra indicarse de la demanda es que es muy estacional en cuanto a los colegios, pues
su poca fuerte de ventas son de Enero a Marzo, ya que muchos colegios buscan
renovar su mobiliario o por otro lado abrir nuevos colegios. En cuanto a lo que son
restaurantes, las ventas son estables pues en cualquier poca del ao van a comprar
estos productos para su equipamiento y/o renovacin.
D. SI DETERMINAN SUS COSTOS PROMEDIOS Y MARGINALES (SOLO PARA
EMPRESAS QUE FABRICAN SUS PRODUCTOS)
Para determinar sus costos promedios, la empresa toma en consideracin los
siguientes aspectos:
-

Material usado
Horas/hombre incurridas
Otros insumos utilizados

De acuerdo a la fabricacin del mes se realiza un costeo aproximado de acuerdo a la

materia prima utilizada y a la cantidad de personal que particip en la actividad, adems
de los otros insumos utilizados como, clavos, pegamento, etc.
La produccin se realiza normalmente en grandes cantidades para aprovechar el costo
reducido al comprar materia prima en cantidad, adems de disponer de personal fijo
para la elaboracin de los artculos quienes cobran por producto fabricado, lo que nos
lleva a obtener un costo promedio.
E. MANEJO DEL PRECIOS DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
De acuerdo al ciclo de vida de un producto, en el caso de Maldonado s.a.c lo que se
lanzan continuamente son nuevas versiones de sus productos. Por ejemplo, vamos a
considerar la incorporacin de un nuevo modelo de sillas para colegios.
Introduccin:

En esta etapa se desarrolla una nueva opcin para sillas escolares, con un
respaldo ms ergonmico y un asiento ms cmodo. Se hace la presentacin oficial del
nuevo producto enviando individualmente la propuesta a sus clientes, en este caso:
colegios.
En este caso se utiliza una estrategia de alta penetracin pues se colocar un precio alto
y se promocionar el nuevo modelo en todos los clientes potenciales (colegios) que
tengan en cartera, llevndoles una muestra en fsico y mostrando sus beneficios.

Crecimiento:
Al promocionar el nuevo modelo, algunos clientes querrn adquirirlos por lo que
la produccin en escala comienza. As mismo, comienzan las copias de producto por
parte de la competencia lo que exige a la empresa a incrementar su volumen de
produccin y mantener su calidad para lograr ser competitivo y estar listos ante
cualquier situacin.

Madurez:
En este tipo de productos (sillas escolares), un producto llega a su madurez
cuando un modelo es considerado clsico o ideal para lo que se requiere. As como
sucede con algunos modulares, sillonera, sillas de oficina, counter de recepcin, cuyos
modelos pueden mantenerse en el tiempo y ser considerados ideales y resistentes. El
precio disminuye un poco al no ser considerado un producto nuevo, pero se mantiene un
poco por encima del promedio.

Declinacin:
Esta etapa empieza cuando un modelo ya es obsoleto o no tiene las
caractersticas requeridas actualmente. Es una etapa en la que se retira del catlogo al
considerarse muy caro de producir, ya que no hay mucha demanda como para una
produccin a escala. En caso haya un sobre stock de estos modelos, el precio disminuye
en por lo menos 30% y es rematado a quien desee llevrselo todo.

F. MANEJO DE LA LISTA DE PRECIOS

PRODUCTOS

Banquetas
Counter
Escritorios
Modulares
Sillas de Oficina

CATEGORIA

OFICINA
OFICINA
OFICINA
OFICINA
OFICINA

M.
MI
N
3
1
6
1
3

PRECI
M.
O S/.
P.
MINIM
E
O
300
1200
800
250
90

12
1
12
6
6
50
0
12
12
6
12
12
12
2

PRECIO
ESPECIA
L
X
VOLUME
N S/.
280
1000
650
230
90

Carpetas
EDUCATIVA
20
100
70
Inicial
EDUCATIVA
6
350
320
Bancos Bar
COMEDORES
6
50
50
Butacas
COMEDORES
3
1000
900
Juegos de Comedor COMEDORES
6
230
220
Mesas
COMEDORES
6
200
180
Sillas de Comedor
COMEDORES
6
50
12
Mesa de Trabajo
COMEDORES
1
1200
1000
Salad Bar Acero
Inox.
COCINA
1
6000
1
-----Cocina Industrial
COCINA
1
1200
1
-----Camara 4 puertas
COCINA
1
8000
1
-----Exhibidora
COCINA
1
3500
1
-----Horno Pollero
Completo
COCINA
1
10000
1
-----Lavadero 3 posas
COCINA
1
2100
1
-----Tabola Calda
COCINA
1
6000
1
-----Mesas Refrigeradas COCINA
1
4500
1
-----Caja China
COCINA
1
2100
1
-----Como vemos la empresa maneja una lista muy amplia de productos, nosotros solo
hemos mostrado algunos de ellos. Adems estos los dividen segn la categora de los
productos. Los precios que estn indicados son precios por equipamiento que incluye un
descuento por volumen de venta.

G. MANEJO DE PRECIOS EN LA LINEA DE PRODUCTOS

PRECIO
DIFER.
DIFER.
PRECIO
ESPECIAL
EN
EN LA
M.
S/.
M.
CATEGORIA
X
EL
CANTIDAD
MIN MINIM P.E
VOLUMEN
PRECIO
(q)
O
S/.
S/.
390
23
OFICINA
14
2640
37
2250
60
486
EDUCATIVA
26
450
512
390
368
28
COMEDORES
28
2730
56
2362
0
0
COCINA
9
43400
9
43400
Ellos manejas un lnea de producto bastante variada con la idea de poder tener todos los
productos para el equipamiento integral de un negocio para as sus clientes encuentren
todo en un solo lugar. A las lneas de productos le han puesto el nombre de categora.
Como se puede apreciar en el cuadro, la implementacin completa de la categora
COCINA para un cliente, es la ms cara entre todas, no hay precio especial por volumen
y el volumen es tambin bajo en comparacin con otras categoras.
La categora que ofrece un mejor descuento en respecto al precio y cantidad, son los
artculos de OFICINA.
En caso de los artculos de la categora EDUCATIVA, para que se genere el descuento
el volumen de comprar debe ser muy alto.
La empresa para descuento en el precio por volumen, se basa en los esfuerzos que
cuesta producir un artculo de cada categora.
La categora ms rentable para la empresa es COCINA.

H. QUIEN DECIDE EN LA EMPRESA SOBRE LA DETERMINACION DE LOS

PRECIOS POR PRODUCTOS
El modelo de determinacin de precios lo estableci el Gerente General. Ellos aprueban
el modelo de precios que se establece a cada producto. La parte operativa la realiza el
rea de marketing de la empresa quienes establecen los precios actualizados y los
mrgenes que se le dan a los distribuidores. Una vez realizado la estructura de precios
actualizada, debe pasar por la gerencia general para su aprobacin y comunicacin de
los nuevos precios.

I. SI TIENEN SERVICIOS, COMO LES ASIGNAN LOS PRECIOS

Si bien Muebles Maldonado ofrece a sus clientes el servicio de asesora para la

elaboracin de sus productos que lo requieran, pues todos estos cuentan con una
garanta de 1 ao, no realizan ningn cobro por ello, ya que reconocer que este tipo de
servicios logran captar a nuevos clientes y fidelizar a los ms frecuentes.

J. CONCLUSIONES
La ventaja en cuanto al manejo de los precios que tiene Maldonado S.A.C se debe
principalmente a que a diferencia de sus competidores principales, ellos son fabricantes
de todos sus productos lo que les genera una gran reduccin en costos.
Hemos visto que la empresa no lleva un sistema (software) para el manejo de sus
procesos. Por lo cual hace tedioso el proceso de hallar la estructura de costos para cada
producto. Hemos indicado a la gerente que sera muy beneficioso para ellos la
adquisicin de un sistema y ellos nos han comentado que est en los planes del siguiente
ao implementar un sistema general.