Karla Herrera Garca

CNI- 6OO

La cultura de negociacin en Mxico

Esta investigacin nos permite tener un panorama ms amplio de los factores culturales que
influyen en las negociaciones que hace Mxico a nivel nacional e internacional, al momento
de llevar a cabo una negociacin, es importante tener presente que no solo estamos
hablando en un contexto empresarial, y que el contexto cultural tambin debe de estar
presente para tener xito en el mundo globalizado en el que vivimos, al final del da no solo
tratas con profesionistas o empresarios, no hay que dejar de lado la parte humana, el ser
conscientes y estar informados de la diferencias que se presentan en edad, sexo,
profesiones, zonas geogrficas, estilo de negociacin, etc., puede representar el xito o
fracaso en los negocios.
Podemos observar como la profesin, la zona geogrfica y en general la cultura mexicana
tiene una fuerte influencia en el estilo de negociacin, por ejemplo en el caso de los
abogados y burcratas, quienes le dan una mayor importancia a los contratos que a la
relacin que se lleva con la(s) parte(s) con quin se est negociando, mientras que las
personas con profesiones cientficas o tecnolgicas y las mujeres empresarias le dan mayor
relevancia a esta ltima, as mismo en zonas ms urbanizadas y con mayor dinamismo
econmico el contrato tiende a tener mayor relevancia que la relacin, debido en gran parte
a la relacin que tienen estas zonas con culturas extranjeras, el tipo de negocios que llevan
los grandes corporativos y el nivel de riesgos que implican las negociaciones, por lo mismo
existe mayor tendencia de que las mujeres y dueos de pequeas y medianas empresas
tomen ms riegos que los grandes corporativos. Los factores antes mencionados tambin
tienen una fuerte influencia para determinar el tipo de relacin que se lleva, ya sea formal o
informal.
Es muy curioso como la cultura mexicana se inclina hacia una tendencia ganar-ganar, sin
embargo hay que tener presente que no todos los grupos piensan de esta manera, hay
quienes nicamente piensan en su beneficio, como por ejemplo el caso de los burcratas, no
es de extraarse que piensen que las relaciones sean ganar-perder, mismo que podemos ver
reflejado en los diversos impuestos que tiene que pagar nuestra poblacin sin tener en
cuenta que no todos tienen la posibilidad de cubrir dichos gastos, como el predial o la
tenencia. Desafortunadamente tambin existe en nuestra sociedad quin solo le interesa
ganar a toda costa sin importar las consecuencias con tal de que la otra parte no obtenga
ningn beneficio en lugar de llegar a un acuerdo mutuo.
Queda muy claro que las mujeres, burcratas y los cientficos prefieren un trato directo y las
personas con carreras administrativas prefieren un trato indirecto, quizs uno de los motivos
por lo que esto es as, es que en cuestiones de reduccin de gastos a veces en el mbito
administrativo es ms fcil y econmico para algunas empresas trabajar a partir de
subcontrataciones para proyectos determinados, en lugar de contratar cierta cantidad de
empleados y de darle seguimiento al desempeo con cada uno de ellos.
La sensibilidad al tiempo es favorecida por mujeres, abogados y cientficos, siendo los
burcratas los que obtuvieron menor porcentaje en este aspecto, la puntualidad es un punto
clave en los negocios, ya que demuestra respeto, inters y compromiso, es una
caracterstica que debe ser parte de la personalidad del ejecutivo comercial,
independientemente del sexo es un punto que los clientes evalan y consideran desde el
inicio de una relacin de negocios para identificar si pueden confiar o no en la empresa que
les est ofreciendo el producto o servicio. En cuanto que la sensibilidad a las emociones, las
mujeres son las que obtuvieron un mayor porcentaje a comparacin de los dueos de
pequeas y medianas empresas, est en la naturaleza de la mujer el ser ms sensible en
este aspecto, mismo que se debe saber controlar, ya que te puede ayudar a crear lazos de
empata con el cliente o con la persona con quin se est negociando, sin embargo, hay que
saber equilibrar esta sensibilidad para poder tomar las decisiones correctas, y esto ltimo
tomando en consideracin que las mujeres y abogados tienden a tomar decisiones un solo
lder, sin embargo, la mayor parte de nuestra poblacin toma decisiones por consenso,

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pienso que esto ltimo no es de extraarse ya que en las negociaciones por lo general hay
ms de 2 partes involucradas y es importantes que todas estn enteradas de lo que pasa y
de los acuerdos a los que se llegan para verificar que se tienen los recursos y la capacidad
para poder cumplir con lo estipulado en el trato, esto mismo tiene que ver con que tan
especficos somos al momentos de realizar las negociaciones, siendo las mujeres, abogados
y burcratas los que obtuvieron un mayor porcentaje, ya que por el tipo de profesin y
actividades que llevan a cabo, suelen fijarse ms en los detalles, mientras que los dueos de
pequeas y medianas empresas tienden ms hacia una negociacin general.
Entre las diferentes generaciones que podemos encontrar en relacin a la cultura de la
negociacin tenemos el hombre empresario y profesionista joven, la mujer empresaria y
profesionista joven y el empresario mayor a los 50 aos sin estudios universitarios,
dependiendo de los perfiles y de la zona geogrfica en la que habiten cambia la importancia
que le dan a cada uno de los puntos previamente mencionados.
Puntos Clave

Zona geogrfica y cultura

Globalizacin
Sexo y edad
Educacin y preparacin
Profesin
Sensibilidad ( tiempo y emociones)
Tipo de relacin ( directa o indirecta, formal o informal, contrato o confianza)
Intereses ( ganar-ganar / ganar . perder)
Tratos especficos o generales
Toma de decisiones
Toma de riesgos

Desde mi punto de vista una de las razones de que le den mayor importancia las zonas
urbanizadas y con dinamismo econmico a los contratos es debido a que la globalizacin de
las empresas exige que las mismas cuenten con procesos certificados para todas las
operaciones administrativas, internas y externas cuando se trata de transacciones
comerciales, tambin cabe mencionar que aunque las relaciones indirectas en algunos casos
pueden llegar a ser muy tiles, la mayora de las veces el punto clave del xito es llevar una
relacin directa con el cliente con el fin de empatizar con el mismo y buscar el beneficio de
las partes involucradas.
Las compaas internacionales se rigen y se definen por un ranking dentro del mercado de
acuerdo al cumplimiento de estndares el cual les permite obtener una ventaja comparativa
y por lo tanto tener mayor competitividad. Son auditadas por empresas o consultoras
externas para garantizar el cumplimiento de normas como por ejemplo la de Sarbanes Oxley
(Compliance) y se rigen internamente por Cdigos de tica, Auditoras Externas ,
Certificaciones ISO9000, etc. Esta normatividad permite la estandarizacin de procesos y
cumplimiento de objetivos de las compaas perfectamente documentado y protegiendo a
las partes que realizan una transaccin comercial; la importancia de cumplir con stos
estndares est relacionada con la transparencia en las operaciones comerciales para
permitir una relacin ganar ganar.
En el caso de algunas entidades o dependencias de Gobierno realizan sus procesos
comerciales a travs de un RFP (Request for Proposal) en el cual invitan a 3 participantes
que cumplan con todos los requerimientos de este documento y de sta manera poder
evaluar la mejor alternativa para ellos, en stos casos generalmente la relacin est ms
inclinada hacia el cliente o entidad burcrata, por lo cual de no ser cautelosos se podra
ganar en una relacin ganar perder, siendo la parte burcrata la beneficiada. Cuando no
estn satisfechos con el resultado de los participantes pueden declarar desierto el proyecto
y volver a lanzar otro RFP sin considerar el tiempo y recursos invertidos por las empresas y

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buscando solo el beneficio de la Organizacin o Dependencia, un claro ejemplo de ganar a
toda costa solo viendo por los intereses propios.
En algunas PYMES an se realizan algunos procesos manuales o contratos ms simples para
la realizacin de transacciones comerciales, principalmente en algunos estados de nuestro
pas, sin embargo por mnimos que sean los montos de un negocio, tanto cliente como
empresa debe cumplir con normas y cdigos de ejecucin de procesos para poder realizar
facturacin, declaraciones de impuestos, etc. An existen negocios pequeos que solamente
utilizan papelera bsica en la realizacin de sus ventas comerciales, sin embargo tambin
tienen responsabilidades contables y cada vez es ms crtico que se apoyen de procesos o
estndares comerciales que permitan realizar negociaciones ganar - ganar.
Al momento de entablar una negociacin es muy importante tener presente el aspecto
empresarial pero nunca hay que dejar de lado el aspecto cultural y humano, ya sea a nivel
nacional o internacional, si se buscan relaciones ganar- ganar cuidando los intereses de las
partes involucradas hay mayor posibilidad de reducir riesgos y de que todas salgan
beneficiadas; hay que tomar en cuenta los aspectos antes mencionados, ya que estos
pueden representar el punto clave para el xito o el fracaso de la negociacin.