5 La Palta de Exportacion Del Peru Planeamiento Estrategia-1 PDF

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER
ESCUELA DE GRADUADOS
TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGSTER EN ADMINISTRACIN

ESTRATEGICA DE EMPRESAS EN EL CENTRO DE NEGOCIOS DE LA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER
PLANEAMIENTO ESTRATGICO PARA LA PALTA DE

EXPORTACIN DEL PER
PRESENTADA POR:
SUSANA CARRERAS POLACK

YURI DOLORIER ORELLANA
JORGE HORNA TORRES
RAFAEL LANDAURO CARRASCO
ASESOR: FERNANDO DALESSIO IPINZA
Surco, febrero de 2007
ii
AGRADECIMIENTOS
Expresamos nuestra mayor gratitud y profundo aprecio a:

Nuestro asesor, profesor Fernando DAlessio Ipinza, por su constante y
cuidadoso asesoramiento, quien nos ha guiado a travs de todo el proyecto
de investigacin.
El profesor Jos Pereyra, quien desde un inicio nos brind su apoyo y
asesoramiento constante.
iii
A Sergio, a nuestro hijo Cristbal

y a Ransa
A mis padres Mara y Dimas

y a Gabriela
A Elizabeth y a nuestros hijos

Diego y Mara Pa
A Olga, a nuestra hija Camila

y a mi madre Genoveva
iv
NDICE GENERAL
Pgina
NDICE DE TABLAS
viii
NDICE DE FIGURAS
xi
DECLARACION DE AUTENTICIDAD Y NO PLAGIO
iv
RESUMEN EJECUTIVO
ABSTRACT
CAPTULO I: INTRODUCCIN
1.1.
Problema a investigar
1.2.
Objetivos y preguntas de la investigacin
1.2.1. Objetivo general
1.2.2. Objetivos especficos
1.2.3. Preguntas de la investigacin
1.2.4. Justificacin de la investigacin
1.3.
Limitaciones de la investigacin
1.4.
Alcance de la investigacin
1.5.
Fuentes de informacin
1.6.
Metodologa de la tesis
CAPTULO II: MARCO CONCEPTUAL

2.1.
La escuela del diseo
2.2.
La administracin y el proceso estratgico
2.3.
La visin
2.4.
La misin
2.5.
Evaluacin externa
2.5.1. Anlisis PESTEC
2.5.2. Modelo de la estrategia competitiva.
2.5.3. Matriz para la Evaluacin del Factor Externo (Matriz EFE)
2.5.4. Matriz del Perfil Competitivo (Matriz PC)
2.6.
Evaluacin interna
2.6.1. Matriz para la Evaluacin Factores Internos (Matriz EFI)
2.7.
Formulacin estratgica
2.7.1. Matriz de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas (Matriz FODA)
2.7.2. Matriz de Posicin Estratgica y Evaluacin Accin
(Matriz PEYEA)
2.7.3. Matriz Interna-Externa (Matriz IE)
xvi
xviii
1
3
4
4
4
5
6
6
7
7
7
10
10
12
16
16
16
17
17
20
20
21
21
22
22
23
23
2.7.4. Matriz de la Gran Estrategia (Matriz GE)

2.7.5. Matriz de decisin
2.7.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico
(Matriz MCPE)
2.8.
Evaluacin de la estrategia
2.9.
Matriz de estrategias-objetivos largo plazo
2.10.
Fuentes de ventajas competitivas y cluster
2.10.1.Competitividad
2.10.2. Cluster
2.11.
El desarrollo agroexportador: el concepto del agronegocio
2.12.
Conclusiones
CAPTULO III: LA PALTA

3.1.
Historia de la palta
3.2.
Caractersticas morfolgicas
3.3.
Propagacin y requerimientos climticos del cultivo
3.4.
Propiedades nutricionales
3.5.
Usos de la palta
3.6.
Razas y variedades comerciales de palta
3.7.
Marco regulatorio
3.8.
Produccin de palta en el mundo
3.9.
Aproximacin al comercio internacional
3.10.
Las exportaciones del Per
3.11.
Conclusiones
CAPTULO IV: FORMULACION DE ESTRATEGIAS

4.1.
Visin
4.2.
Misin
4.3.
Valores
4.4.
Evaluacin externa: PESTE
4.4.1. Anlisis poltico, gubernamental y legal
4.4.2. Anlisis econmico-financiero
4.4.3. Anlisis social, demogrfico y cultural
4.4.4. Anlisis tecnolgico
4.4.5. Anlisis ecolgico-ambiental
4.4.6. Matriz de Evaluacin de Factores Externos (EFE)
4.5.
Estructura del sector Industrial
4.5.1. Amenaza de los nuevos entrantes
4.5.2. Poder de negociacin de los proveedores
4.5.3. Poder de negociacin de los compradores
4.5.4. Intensidad de la rivalidad entre los competidores
4.5.5. Desarrollo potencial de los productos sustitutos
4.5.6. Matriz de Perfil Competitivo (MPC)
4.6.
Anlisis Interno
4.6.1. Administracin y Gerencia
4.6.2. Operaciones y produccin
24
25
25
25
26
26
29
32
33
35
35
36
37
38
39
39
43
43
45
46
48
49
49
49
49
50
51
70
95
108
116
119
121
121
122
123
128
130
131
132
133
139
vi
4.6.3. Finanzas y Contabilidad

4.6.4. Tecnologa, investigacin y desarrollo
4.6.5. Marketing
4.6.6. Recursos Humanos
4.6.7. Informtica
4.6.8. Matriz de Evaluacin de Factores Internos (EFI)
4.7.
Objetivos de largo plazo
4.8.
Proceso Estratgico
4.8.1. Matriz Fortalezas, Oportunidades, Debilidades
y Amenazas (FODA)
4.8.2. Matriz posicin estratgica y evaluacin de la accin
(PEYEA)
4.8.3. Matriz Interna Externa (IE)
4.8.4. Matriz Gran Estrategia (GE)
4.8.5. Estrategia especfica y ocurrencia
4.8.7. Prueba y seleccin de estrategia
4.8.8. Lineamiento de estrategias con objetivos
de largo plazo
CAPTULO V: IMPLEMENTACIN, EVALUACIN Y CONTROL

5.1.
Objetivos de corto plazo
5.1.1. Objetivo de largo plazo 1
5.2.
Desarrollo de la estructura organizacional
5.3.
Formacin de cadenas productivascluster en la costa central
5.4.
Polticas
5.5.
Asignacin de recursos
5.6.
Manejo de medio ambiente y ecologa
5.7.
Resistencia al cambio, desarrollo de la cultura,
motivacin y desarrollo del recurso humano
5.8.
Evaluacin
5.9.
Control
5.9.1. Perspectiva financiera
5.9.2. Perspectiva clientes
5.9.3. Perspectiva de procesos
5.9.4. Perspectiva de personas
152
155
160
164
166
168
169
170
170
171
173
175
177
178
180
181
182
182
182
186
187
191
195
205
206
208
208
211
211
211
212
212
CAPTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

6.1.
Conclusiones
6.2.
Recomendaciones
216
216
219
REFERENCIAS
224
vii
APNDICES
228
APNDICE A: GLOSARIOS Y TRMINOS
228
APNDICE B: METODOLOGA DE RECOLECCIN DE DATOS
229
APNDICE C: GUAS DE ENTREVISTAS A EXPERTOS EN PALTA
234
APNDICE D: ENTREVISTAS Y VISITAS
237
APNDICE E: VISITAS A FUNDOS
307
APNDICE F: MESA DE TRABAJO
319
APNDICE G: COMIT DE NORMA TCNICA DE LA PALTA
337
APNDICE H: IMPLEMENTACIN DE UN PROYECTO

DE INVERSIN
338
viii
NDICE DE TABLAS
Tabla 1.
Anlisis nutricional 100 gr de palta
38
Tabla 2.
Produccin mundial de paltas
44
Tabla 3.
Principales acuerdos comerciales vigentes

suscritos por el Per
Tabla 4.
Instituciones u organizaciones de apoyo a las

actividades del comercio internacional
Tabla 5.
67
Principales normas locales e internacionales que

regulan el comercio exterior en el Per y el mundo
Tabla 6.
57
69
Principales indicadores econmicos de Estados

Unidos y Canad
74
Tabla 7.
Principales indicadores econmicos de Europa
74
Tabla 8.
Principales indicadores econmicos de Amrica Latina
74
Tabla 9.
Exportaciones Totales por Bloque Econmico

I Semestre 2006/2005 (Millones US$)
Tabla 10. Exportaciones por pases 1er semestre 2006/2005
85
85
Tabla 11. Evolucin del PBI, Importaciones y Exportaciones

1995-2005 (Millones US$)
86
Tabla 12. Mayores Variaciones de los 20 Principales Productos

(millones US$)
87
Tabla 13. Produccin Nacional por sectores a setiembre 2006

(ao base 1994)
88
ix
Tabla 14. Estructura de propiedad en la agricultura peruana
91
Tabla 15. Crditos Directos y Nmero de Deudores de la

Banca Mltiple (Miles de nuevos soles)
94
Tabla 16. Matriz de evaluacin de Factores Externos (EFE)

de la palta del Per
121
Tabla 17. Principales pases exportadores de palta, ao 2005
128
Tabla 18. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del sector paltas
132
Tabla 19. Principales empresas exportadoras de palta peruana
138
Tabla 20. Variedades de paltas en el Per
139
Tabla 21. Calendario de cosechas a nivel nacional y principales

departamentos
Tabla 22. Precio (US$FOB) / kilogramo de palta por empresa
147
163
Tabla 23. Indicadores Sociales de Lima, Ica y La Libertad, principales

productores de palta Hass
166
Tabla 24. Matriz de Evaluacin de Factores Internos (EFI)
169
Tabla 25. Matriz FODA de la palta en el Per
171
Tabla 26. Matriz PEYEA del sector de la palta del Per
172
Tabla 27. Estrategias Especficas relacionadas con cada Estrategia

Alternativa de la palta del Per
177
Tabla 28. Frecuencia de aparicin en las matrices de las estrategias

especificas de la palta del Per
178
Tabla 29. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico

de la palta del Per
Tabla 30. Prueba de Estrategias
179
180
Tabla 31. Alineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo
181
Tabla 32. Anlisis y proyeccin de tierras de cultivo,

produccin, rendimiento y volumen exportado de palta
184
Tabla 33. Anlisis y proyeccin de Tierras de Cultivo, produccin,

rendimiento y volumen exportado de palta
Tabla 34. Despliegue de estrategias
185
189
Tabla 35. Presupuesto de inversin que se requiere

para el logro de los objetivos planteados para la Palta
207
Tabla 36. Balanced Scorecard del sector de paltas
214
Tabla 37. Listado de entrevistas a profundidad realizadas
232
Tabla 38. Invitados asistentes Mesa de Trabajo de la palta
319
Tabla 39. Costos de Inversin (2006-2011)
338
Tabla 40. Costos de Inversin 2007
338
339
339
Tabla 43. Costos Unitarios de Inversin
340
xi
NDICE DE FIGURAS
Pgina
Figura 1.
Visualizacin del proceso estratgico
13
Figura 2.
Modelo secuencial del proceso estratgico
15
Figura 3.
Modelo de las cinco fuerzas de Porter
18
Figura 4.
Importaciones mundiales de palta 2000-2004
45
Figura 5.
Principales pases importadores de paltas ao 2004
46
Figura 6.
Exportaciones de Palta 2006
47
Figura 7.
Visin comercial de largo plazo del Per
56
Figura 8.
Saldo Comercial Per-Estados Unidos

(Millones de dlares)
Figura 9.
59
Per. Exportaciones a Estados Unidos

(Millones de dlares)
60
Figura 10. Plan Estratgico Nacional Exportador

2003-2013 (PENX)
Figura 11. Estrategias y medidas del PENX
62
63
Figura 12. Cotizaciones del Yen y Euro: enero 2004-octubre 2006

(Yen/US$; US$/Euro)
73
Figura 13. Indicadores de Riesgo Pas: Julio 2006-octubre 2006

(puntos bsicos)
Figura 14. Tipo de cambio nominal (TCN) y real (TCR) S/. por US$
Figura 15. Empleo generado en la agroindustria de exportacin
77
80
xii
(miles de puestos de trabajo)

Figura 16. Evolucin histrica de las agroexportaciones
80
82
Figura 17. Evolucin de las Exportaciones Agropecuarias

(US$ Millones)
83
Figura 18. Per-Exportacin por sectores econmicos

(Millones US$ FOB) de 1999 al 2006*
84
Figura 19. Titulacin de las unidades agrarias
92
Figura 20. Mercados potenciales (Millones de consumidores)
96
Figura 21. Consumo per cpita de palta a nivel mundial
99
Figura 22. Periodo de comercializacin de la palta en EE.UU.
102
Figura 23. Consumo de productos frescos en EE.UU.
104
Figura 24. Consumo de productos frescos per cpita en EE.UU.
105
Figura 25. Consumo de Paltas en Estados Unidos
106
Figura 26. Tendencia del consumo de palta.
107
Figura 27. Influencia de la temperatura sobre la fotosntesis. Factor que

marca la diferencia
118
Figura 28. Principales zonas de produccin de palta 2005
135
Figura 29. Rendimiento de palta por departamento-2005
141
Figura 30. Principales zonas productoras de palta-2005
142
Figura 31. Superficie cosechada y produccin nacional de palta

(1991-2005)
143
Figura 32. Exportaciones de Palta-2006
144
Figura 33. Precio chacra de la palta
146
Figura 34. Diagrama de Poscosecha
151
xiii
Figura 35. Matriz PEYEA del sector de la palta del Per
172
Figura 36. Matriz IE del sector de paltas del Per
174
Figura 37. Matriz GE del sector de palta del Per
176
Figura 38. Proyeccin de exportaciones de Palta Fresca del Per y

participacin de Mercado (Miles de dlares)
182
Figura 39. Cluster de la palta de exportacin del Per
196
Figura 40. Despliegue del Balanced Scorecard para la palta
216
Figura 41. Estructura para la eleccin de las personas a entrevistar
229
Figura 42. Sistema de Riego por aspersin
310
Figura 43. Imgenes de lo que es la cobertura
310
Figura 44. Imgenes que muestran un patrn de otro tipo

de palta con injerto de Palta Hass
311
Figura 45. Grupo de Tesis en el Fundo El Conquistador
311
Figura 46. Visita a instituto Valle Grande-Caete
312
Figura 47. Visita a planta procesadora Fruchincha-Chincha
312
Figura 48. Afiche alusivo a la mesa de trabajo
320
Figura 49. Invitados Mesa de trabajo de la palta
320
xiv
DECLARACIN DE AUTENTICIDAD Y NO PLAGIO

Por el presente documento, los alumnos de maestra:
1.- Susana Erika Carreras Polack
2.- Yuri Marco Dolorier Orellana
3.- Jorge Horna Torres
4.- Rafael Martn Landauro Carrasco
Quienes hemos elaborado la tesis denominada:
PLANEAMIENTO ESTRATGICO PARA LA PALTA DE EXPORTACIN
DEL PER
para optar el grado de Magster en Administracin Estratgica de Empresas
otorgado por la Pontificia Universidad Catlica del Per, declaramos que el
presente trabajo ha sido ntegramente elaborado por nosotros y que en l no
existe plagio de naturaleza alguna, en especial copia de otro trabajo de tesis o
similar presentado por cualquier persona ante cualquier institucin, sea esta
educativa o no.
Igualmente, dejamos expresa constancia que las citas tomadas de otros
autores han sido debidamente identificadas en el trabajo, por lo que no hemos
asumido como nuestras las opiniones vertidas por terceros, ya sea de fuentes
encontradas en medios escritos o en internet.
En caso de incumplimiento de esta declaracin, nos sometemos a lo
dispuesto en las normas acadmicas de la Pontificia Universidad Catlica del
Per.
xv
Surco, 16 de febrero de 2007
Susana Carreras Polack
Yuri Dolorier Orellana
Jorge Horna Torres
Rafael Landauro Carrasco
xvi
RESUMEN EJECUTIVO
Esta investigacin tiene por finalidad realizar un planeamiento estratgico
para la palta de exportacin del Per a efectos de promover el desarrollo de la
cadena agroexportadora y lograr un posicionamiento satisfactorio en el mundo.
Para concretar el objetivo propuesto se ha realizado un anlisis del entorno
externo e interno, llegando a determinar que las exportaciones de palta han
crecido de manera significativa en los cinco ltimos aos, estando entre los
diez principales productores del mundo. En el mbito externo se resalta el
incremento sostenido de la demanda por las tendencias de consumo y una
mayor promocin.
Internamente, el rol que cumple la Asociacin Productores de Palta Hass, a
efectos de promover el desarrollo de sus asociados, es importante. Este rol de
liderazgo debe ampliarse a toda la cadena agroexportadora, diseando
estrategias para integrar a los no asociados a efectos de mantener y mejorar
la reputacin de la palta del Per, en cuanto a buen sabor y calidad. Asimismo,
es fundamental se intensifique acciones en forma coordinada para la
planificacin de los niveles de produccin y exportacin, con el objetivo de
mantener precios estables promedio en los mercados de destino.
En general, un esfuerzo en conjunto y en forma coordinada con alineamiento
de objetivos y estrategias definidas y en base a una gestin integral permitirn
superar limitantes internos, lograr un mayor poder de negociacin con clientes,
aumentar la participacin en mercados actuales y futuros, logrando un
rentabilidad suficiente y sostenida.
xvii
Desde esta perspectiva, y en funcin a la literatura analizada, entrevistas,

visitas a fundos y la concrecin de una mesa de trabajo con los principales
representantes de la cadena agroexportadora de la palta, se identificaron las
principales fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, derivados del
proceso estratgico. Adems, se defini la visin, misin, los objetivos de
largo plazo y las estrategias y acciones correspondientes que ayudarn a
fortalecer el desarrollo de la palta de exportacin del Per.
Seguidamente, junto con los objetivos de corto plazo, se presenta la
implementacin, evaluacin y control de la propuesta estratgica para finalizar
con las conclusiones y recomendaciones.
xviii
ABSTRACT
The purpose of this investigation is to be carried out as part of the strategic

planning for the export of the Peruvian avocado, promotion of the agricultural
export-chain and achieve a satisfactory position in the world market.
As per the suggested objectives, an analysis has been performed of both the
external and internal environments influencing the production and export of
the Peruvian avocado. Internally, the quality of production within the
agriculture sector has matured significantly in the past five years, advancing to
being among the ten main producers in the world. Externally, consumer
demand for the avocado has increased as it has been promoted for its
nutritious aspect of a balanced diet.
The role of the Hass Avocado Producer Association is to provide leadership

within the association, expand the agricultural export chain, designing
strategies for the non-associates to continue the reputation of the Peruvian
avocado as a superior fruit for both its excellent flavor and quality. This also
provides for a coordinated means to plan production and export levels within
the objective of maintaining a stable average price in the market.
As part of a common effort in a coordinated fashion inline with well-defined

objectives and strategies of an integral management, theyll overcome any
internal production limits obtain greater consumer confidence, increasing the
xix
participation in the current and future markets, ensuring a sustained growth

and profit.
From specific analysis of market literature, interviews, and visits to farms, it

can be stated that there are areas defining representative of the agricultural
export of the avocado. These can be identified with the main strengths,
opportunities, weaknesses, threads, and derivatives of the strategic process.
These in turn assist the Association in defining vision, mission, long term
objectives, interim strategies and corresponding actions that will continue to
expand the export of the Peruvian avocado.
Afterwards with the objectives of short term, presents the implementation,

evaluation and control of the strategic proposal to finish with the conclusions
and recommendations.
CAPTULO I
INTRODUCCIN
Esta investigacin se encuentra dirigida al gremio de productores y

exportadores de la palta peruana de exportacin, agrupados en la Asociacin
de Productores de Palta Hass, encargada de consolidar la produccin y
comercializacin de sus asociados a fin de fortalecer su posicin
internacionalmente. Asimismo, est dirigida a inversionistas, organismos e
instituciones relacionados a la promocin de la palta peruana de exportacin.
El comercio mundial de palta ha crecido a razn de 48% en los ltimos
cinco aos. Similar tendencia ascendente se muestra en el Per, habiendo
crecido las exportaciones en un 2,942% en los ltimos cinco aos (Sociedad
de Comercio Exterior del Per, 2005 abril). Logrando entrar al ranking de los
diez principales exportadores de paltas en el mundo.
En este escenario la exportacin de palta constituye una oportunidad
para el Per, toda vez que presenta ventajas en relacin a los principales
productores mundiales, contando con condiciones ambientales y climticas
favorables, ocupando el tercer lugar en rendimiento mundial (Ministerio de
Agricultura, 2006) y posibilitando una oferta amplia y de contra estacin que
permite llegar a ms mercados y obtener mejores precios.
En general, el mercado internacional reconoce la excelencia del
producto en cuanto a la calidad por las caractersticas del tamao, textura,
color y sabor, logrando una buena acogida en los ms exigentes paladares

europeos.
Si bien en los ltimos aos se ha logrado conquistar nuevos mercados
y las exportaciones han crecido considerablemente, an hay mucho por hacer
para estar a la altura de Mxico y Chile, principales exportadores de palta.
Actualmente, de los diez principales importadores, el Per vende solo a
cuatro, concentrando dos empresas el 66% de las exportaciones. Esta es una
debilidad que puede ser convertida en oportunidad. Para ello es necesario
salir a buscar nuevos mercados y prepararse para lograr una posicin
satisfactoria; por ejemplo, para la inminente apertura de un mercado atractivo
y de mucho potencial, como el norteamericano principal importador de palta,
y duplicar las exportaciones totales actuales una vez levantadas las
restricciones fitosanitarias.
En general, la investigacin que se realiza en el sector es insuficiente
para atender las necesidades de mejora de los cultivos, produccin,
exportacin y comercializacin de la palta. Esto sumado a diferentes
limitantes, como por ejemplo: concentracin de mercados y empresas de
exportacin, dbil articulacin tecnolgica y empresarial, falta de integracin
de pequeos y medianos productores a la cadena exportadora, cultura de
desconfianza, cumplimiento no uniforme de las buenas prcticas agrcolas y
de requerimientos de calidad y fitosanitarios, limitado acceso al financiamiento,
entre otras restricciones. De superarse ser posible un modelo de negocio
integral, con estrategias definidas que logren una ubicacin satisfactoria de la
palta Hass peruana en el contexto internacional y conviertan a este producto
en uno de los principales productos de agroexportacin del pas. En este

contexto se propone elaborar la tesis Planeamiento estratgico para la palta
de exportacin del Per. La investigacin se desarroll de acuerdo a un
proceso ordenado y sistemtico que tiene por objeto analizar el crecimiento y
apertura de nuevos mercados, identificando problemticas y proponiendo
estrategias y planes de accin para su implementacin.
Bajo este esquema se plantea el problema a investigar, los objetivos de
la investigacin, preguntas, justificacin, importancia y la metodologa a
emplearse.
1.1.
Problema a investigar
En los ltimos aos se ha dado un gran dinamismo en la exportacin de palta;

sin embargo, se observa una carencia de estrategias integrales definidas y de
largo plazo, con oportunidades de crecimiento an no exploradas, deficiencias
y restricciones an no superadas.
Las deficiencias observadas se resumen en restricciones propias del
sector,
falta
de
diversificacin
de
mercados,
concentracin
de
las
exportaciones en pocas empresas, falta de promocin y participacin en ferias

internacionales, reducido valor agregado, acciones fitosanitarias no uniformes,
reducidas reas certificadas, aplicacin de tecnologa incipiente, entre otras.
Por lo tanto, a efectos de plantear soluciones a estas restricciones
sealadas, es necesario determinar la situacin actual y proponer acciones de
mejora, estableciendo una propuesta estratgica que permita mejorar la
ubicacin de la palta Hass en el contexto internacional y que contribuya al

progreso y al desarrollo de los actores involucrados.
1.2.
Objetivos y preguntas de la investigacin

1.2.1. Objetivo general
Esta investigacin tiene como objetivo principal disear un planeamiento

estratgico para la palta de exportacin del Per, estableciendo estrategias
de corto y largo plazo, a fin de lograr una ubicacin satisfactoria en el
mercado mundial. La implementacin de las estrategias propuestas deber
ser aplicada por la Asociacin de Productores de Palta Hass del Per como
ente que ha de liderar la cadena de agroexportacin.
1.2.2. Objetivos especficos

Del objetivo principal de la investigacin se plantea los siguientes objetivos
especficos:
Desde la perspectiva de la administracin estratgica, realizar un anlisis

de la situacin actual de la palta en el Per en los diferentes mbitos de la
cadena productiva y de exportacin.
Proponer estrategias y planes de accin para la identificacin y apertura

de nuevos mercados, que incluyan inteligencia de mercados, promocin y
distribucin, y que contemple las nuevas tendencias y requerimientos de
los clientes y/o consumidores internacionales. En especial el mercado
norteamericano, ello ante el levantamiento inminente de las observaciones
fitosanitarias.
Asimismo, proponer estrategias y planes de accin para superar

restricciones, en cuanto a diversificacin de mercados, acceso al crdito,
valor agregado, ampliacin de reas de cultivo, mayores reas certificadas
y acciones fitosanitarias, entre otros.
Impulsar el desarrollo de pequeos y medianos agricultores, de tal manera

que se integren a la cadena exportadora.
1.2.3. Preguntas de la investigacin

En funcin a los objetivos planteados se cuenta con las siguientes preguntas
de investigacin:
a) Cul es la situacin de la palta en el Per y por qu el mayor
desarrollo se puede dar a travs de la exportacin?
b) Cules son las preferencias y tendencias de los consumidores
mundiales de palta fresca?
c) Cul es el nivel competitivo de la palta peruana de exportacin en
relacin con los dems pases exportadores?
d) Existe potencial de la palta Hass para convertirse en uno de los
primeros productos de exportacin?
e) Los exportadores peruanos estn preparados para el ingreso a
nuevos mercados?
f) Cules son las principales restricciones que impiden una mayor
diversificacin de mercados y una mayor cuota de mercado a nivel
mundial?
g) Cules son los factores claves de xito para una ubicacin
satisfactoria a nivel mundial de la palta de exportacin?
h) Cules son las estrategias y planes de accin a seguir y como deber

ser su implementacin para alcanzar los objetivos trazados?
1.2.4. Justificacin de la investigacin

Esta investigacin tiene por finalidad permitir identificar mayores posibilidades
de crecimiento que justifiquen una mayor inversin, empleo e ingreso de
divisas a travs de la palta de exportacin, las cuales podrn contribuir a una
mejor calidad de vida de todos los integrantes de la cadena productiva.
Adems, busca demostrar que a travs de un planeamiento estratgico
y su implementacin adecuada se permitir aglutinar esfuerzos de los
diferentes participantes en torno a la Asociacin ProHass, convirtiendo a la
palta en unos de los principales productos de agroexportacin de Per.
1.3.
Limitaciones de la investigacin
La principal limitacin de esta investigacin es la dificultad para la obtencin

de la informacin actualizada y detallada, dado que para trabajar con las
variables a analizar se requiere de cifras puntuales que permitan determinar la
informacin relevante de la palta.
Esta limitacin se extiende tambin al contexto internacional, donde la
data no se encuentra actualizada o en muchos casos es inexistente.
Asimismo, informaciones de algunas instituciones difieren en ciertos
porcentajes unas de otras, lo que ocasiona problemas al realizar
comparaciones y buscar la exactitud de la misma.
1.4.
Alcance de la investigacin
El alcance de la investigacin es del tipo descriptivo. Se fundamenta en el

anlisis del contexto nacional e internacional de los principales pases
productores y exportadores, y est referido especficamente a la palta de
exportacin del Per (variedad Hass). No se contempla las variedades de
palta que se consumen a nivel local.
El estudio llega hasta la formulacin de la estrategia, proponiendo su
posterior implementacin y seguimiento a travs del gremio de productores y
exportadores, representados por la Asociacin ProHass.
1.5.
Fuentes de informacin
Para esta investigacin se cuenta con informacin primaria, la cual

corresponde bsicamente a testimonios de expertos en la materia, obtenidos
mediante entrevistas realizadas a agroexportadores, propietarios de fundos,
administradores de organizaciones e instituciones, profesionales y docentes
relacionados al sector, contribuyendo de modo directo al planeamiento
estratgico planteado. La informacin proveniente de fuentes secundarias
corresponde a estadsticas disponibles, trabajos del tipo descriptivo,
efectuados por instituciones nacionales e internacionales.
1.6.
Metodologa de la tesis
Esta investigacin se realiza bajo un enfoque cualitativo del tipo descriptivo.

Cualitativo dado que se basa en recoleccin de informacin, intentando
comprender el fenmeno como un todo a travs de la descripcin y
observacin (Hernndez, 2003). Descriptivo porque se basa en la bsqueda

de informacin relevante del contexto y recoleccin de datos, propiedades y
rasgos ms importantes, para identificar y definir las caractersticas del
proceso de exportacin de la palta peruana.
Asimismo, para el desarrollo integral de la tesis ha sido necesario realizar
entrevistas semiestructuradas, bajo la base de una gua de preguntas
aplicadas a productores, comerciantes, agroexportadores, as como tambin a
instituciones pblicas e integrantes de la cadena agroexportadora. La muestra
ha sido tomada a los personajes ms representativos dentro de la cadena
productiva de la palta y la disponibilidad del caso, llegando ha entrevistar a 30
personas.
La metodologa planteada para elaborar las entrevistas est compuesta de
cuatro etapas:
1. Realizar un anlisis del entorno interno y externo del subsector, lo que ha
de
permitir
identificar
los
diversos
factores
que
afectan
la
agroexportacin de la palta.
2. Desarrollar entrevistas individuales no estructuradas, las cuales han de
permitir conceptualizar y valorar los factores identificados en la primera
etapa.
3. Definidos y valorados los factores por cada uno de los entrevistados, se
procede a consolidar y ponderar la informacin de acuerdo al grado de
incidencia de cada factor. Esto, nos permitir determinar las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas, as como tambin la matriz del
perfil competitivo.
4. Finalmente, los resultados se utilizarn para poder validar los objetivos de

corto y largo plazo, as como tambin las estrategias y su respectiva
implementacin.
El detalle de la metodologa de las entrevistas se muestra en el Apndice B.
Posterior a las entrevistas se realiz una mesa de trabajo, donde se pudo
reunir a las empresas e instituciones ms importantes de la cadena productiva
de la palta. Esta mesa de trabajo se realiz a efectos de validar entre todos
los participantes la informacin tomada en las entrevistas y poder identificar
oportunidades de mejora, propuestas, validacin de factores claves, y los
mejores aportes de todos los participantes. El detalle de la metodologa de la
mesa de trabajo se muestra en el Apndice F.
El resultado de las entrevistas y mesa de trabajo metodolgicamente se
utilizarn para poder validar los objetivos de corto y largo plazo. De igual
forma las estrategias y su respectiva implementacin.
10
CAPTULO II
MARCO CONCEPTUAL
En este captulo se describen los principales conceptos del proceso

estratgico a ser utilizados en la propuesta de la investigacin.
2.1.
La escuela del diseo
Es la escuela base del planeamiento estratgico y una de las ms influyentes.

Plantea la idea de que la estrategia puede disearse partiendo del anlisis de
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Evaluando el ambiente
externo (identificando los factores fundamentales para el xito) y el ambiente
interno (para determinar las competencias distintivas de la organizacin).
Al respecto, Andrews (Mintzberg, 1997) seala que el diseo
estratgico es un proceso intelectual de lo que podra hacer una organizacin
en funcin a sus capacidades distintivas. Ello, aprovechando oportunidades
del entorno, evaluando amenazas, encontrando un equilibrio ptimo entre lo
que quieren hacer (determinado por los valores, ideas, aspiraciones de la
empresa) y lo se debera hacer, como el imperativo de responsabilidad social.
En todo este proceso el apoyo de la alta gerencia y liderazgo cumple un rol
fundamental.
De acuerdo a Mintzberg (1997), las premisas en las que basa su
propuesta es que la formulacin de estrategias debe ser un proceso racional,
controlado y consciente, es decir, un proceso deliberado de concienzudo
11
pensamiento. La responsabilidad del control y conciencia debe recaer en el

ms alto nivel de la organizacin, las estrategias deben ser singulares (a la
medida de la organizacin), las cuales brotarn en condicin de plenitud del
proceso de diseo. Deben, asimismo, ser explcitas y articuladas, es decir,
muy sencillas. Por ltimo, hay que formularlas plenamente como nicas,
completas, explcitas y despus ponerlas en prctica.
Con ello, el proceso organizacional estar caracterizado por un patrn de
decisiones que involucra todos los aspectos de la empresa.
Existen
otras
escuelas,
como
la
escuela
de
Planeamiento
(desarrollando la estrategia como un proceso formal), la escuela de

Posicionamiento (desarrollando la estrategia como proceso analtico). Estas,
sumadas a la escuela del Diseo, son de naturaleza prescriptiva y estn
fundamentadas en cmo las estrategias deben ser formuladas, ms que cmo
necesariamente se forman.
Las otras escuelas, como la Empresarial, consideran a la estrategia
como un proceso visionario, cognitivo (como proceso mental), aprendizaje
(como proceso emergente), poder (como proceso de negociacin), cultural
(como proceso colectivo) y ambiental (como proceso reactivo). Se preocupan
menos en prescribir un comportamiento estratgico ideal que en describir
cmo son hechas las estrategias en realidad.
Para esta investigacin se toman las premisas de la escuela del Diseo,
complementadas con la escuela de Planificacin y Posicionamiento. Esto
porque el enfoque de estas escuelas contemplan un razonamiento deliberado
y formal para formular estrategias. Sealan cmo debe ser formulada una
12
estrategia, consideran los factores internos y externos. En el aspecto interno

destaca la dinmica al interior de las organizaciones; y en el aspecto externo
los aspectos tecnolgicos, econmicos, sociales y polticos del entorno de la
organizacin, entre otros factores. Todos estos son fundamentales para la
propuesta de planteamiento estratgico para la palta de exportacin.
Como se podr observar ms adelante, el modelo secuencial del
proceso estratgico combina las premisas de estas escuelas y ser la base
para esta investigacin.
2.2.
La administracin y el proceso estratgico
De acuerdo a David (2003), La administracin estratgica es el arte y la

ciencia de formular, implementar y evaluar las decisiones interfuncionales que
permitan a la organizacin alcanzar sus objetivos, la concepcin de arte
entendida como de modelar una figura diferente a cualquier otra,
personalizando la metodologa y herramientas a la medida de la organizacin
y dependiendo de la industria.
Por su parte, Fernando DAlessio (2005) seala que la Administracin
estratgica es el proceso por el cual una organizacin formula objetivos. Las
estrategias son los medios para alcanzar los fines, forman el camino hacia los
objetivos organizacionales. De esta manera, la administracin estratgica
desarrolla un concepto del negocio para formar una visin, convierte esta
visin en misin para tener objetivos y estrategias que despus se
implementarn, evalundolos a la luz del desempeo actual. Para ello se
13
requiere de lderes con conocimiento, personalidad, a fin de encontrar

resultados, cambios y una mejor cultura organizacional.
As, la administracin estratgica es un proceso que pasa por las
etapas
de
formulacin
(planeamiento),
implementacin
(direccin)
evaluacin (control).
Ello, siendo las estrategias los caminos que llevan a la organizacin a travs
de dos hitos: una situacin actual (foto del hoy) a una situacin futura
deseada (foto del maana), establecida por la visin. Este proceso estratgico
en su conjunto puede ser visualizado en la Figura 1.
ENTORNO
ESTRUCTURA
RECURSOS
1
VISIN
POLTICAS 1, 2, 3
SITUACIN
DESEADA
FUTURO
CLIENTES/CONSUMIDORES
OBJETIVOS LARGO PLAZO
MISIN
COMPETIDORES
COMPLEMENTADORES
OBJETIVOS CORTO PLAZO
SITUACIN
ACTUAL
VALORES
PROVEEDORES
ESTRATEGIAS:
1,2,3
SECTOR
INDUSTRIAL
PRESENTE
MERCADO
Figura 1. Visualizacin del proceso estratgico

Fuente: DAlessio, F. (2005). La administracin estratgica. Una visin general, Curso de
Direccin Estratgica (tema I). Lima: Centro de Negocios de la Pontificia Universidad Catlica
del Per.
El proceso estratgico pasa por determinar la visin, la misin, los

valores (caractersticas de cmo la organizacin va a actuar), polticas (los
14
cuales son los lineamientos, lmites impuestos para la actuacin gerencial al

desarrollar las estrategias) e identificar los actores de la industria
(competencia, consumidores/clientes, proveedores y complementadores).
El proceso estratgico ha pasado de una concepcin esttica a un
proceso dinmico, dado que el mundo de hoy es diferente por el efecto de la
globalizacin, el desarrollo tecnolgico y el desarrollo gentico. Este entorno,
cambiante y no controlable, tiene influencia sobre la industria y la
organizacin, respondiendo esta con la adaptacin.
De esta manera, la industria se ver afectada por el cambio de las tres
deltas, llamadas: entorno, competencia y demanda. Para ello es necesario
contar con un sistema de alerta temprana que detecte oportunamente los
cambios, monitoreando la industria y detectando el delta del entorno, el delta
de la competencia y el delta de la demanda. El planeamiento estratgico se
ir ajustando a estos cambios.
Bajo esta perspectiva, y para desarrollar el proceso estratgico, se
utiliza el modelo secuencial, planteado por DAlessio (2005), el cual se
presenta en la Figura 2. Este es un modelo integral que contempla todos los
elementos
del
proceso,
dividido
en
tres
etapas:
la
formulacin,
implementacin y evaluacin de estrategias.

La formulacin de estrategias comprende la visin, misin, valores,
cdigos de tica, oportunidades, amenazas (evaluacin externa), fortalezas,
debilidades (evaluacin interna), objetivos de largo plazo, estrategias
alternativas y eleccin de estrategias.
15
Por su parte, la implementacin de estrategias muestra los objetivos de

corto plazo, la organizacin, estructura, polticas, asignacin de recursos y
motivacin de empleados.
FORMULACIN / PLANEAMIENTO
Entorno
Lejano
Entorno
Cercano
SITUACIN
ACTUAL
Auditoria
Externa
Global
Regin
Pas
Sector
Anlisis
Poltico
Econmico
Social
Tecnolgico
Ecolgico
Anlisis
Factores
Clave
Exito
PESTE
IMPLEMENTACIN / DIRECCIN
Competidores
Establecimiento
de la
Visin,
Misin,
Valores
&
Cdigo Etica
Auditoria
Interna
Administracin/Gerencia
Marketing
Operaciones/Produccin
Finanzas
Empresa
Recursos Humanos
Informtica y
Comunicaciones
Tecnologa (I&D)
ANLISIS
y Estructura Organizacional
Objetivos
Largo
Plazo
Proceso
Estratgico
Estrategias
Externas
Estrategias
Internas
Objetivos
Corto
Plazo
y Polticas
y Recursos
y Motivacin
SITUACIN
FUTURA
ESPERADA
y Medio Ambiente/Ecologa
Anlisis
AMOFHIT
INTUICIN
EVALUACIN / CONTROL
DECISIN
Figura 2. Modelo secuencial del proceso estratgico

Fuente: DAlessio, F. (2005). La administracin estratgica. Una visin general, Curso de
Direccin Estratgica (tema I). Centro de Negocios de la Pontificia Universidad Catlica del
Per.
Finalmente, la evaluacin de estrategias comprende el tablero de

control, revisin externa e interna, evaluacin del desempeo y acciones
correctivas.
A continuacin se desarrollarn cada una de estas variables que sern el
marco de la propuesta de esta investigacin.
16
2.3.
La visin
De acuerdo a DAlessio (2005), la visin es el primer paso del planeamiento

estratgico y es dada por las aspiraciones y por lo que se quiere ser. Tiene
tres componentes: el deseo futuro, el horizonte de tiempo y el alcance
geogrfico. Debe ser general, contundente, claro y ambicioso, pero realista.
La visin de esta investigacin permitir identificar el objetivo a futuro
de la palta peruana de exportacin en el mercado meta, el procedimiento y los
medios para alcanzar este objetivo.
2.4.
La misin
La misin es cmo se va a conseguir lo que se quiere ser. Es una declaracin

duradera sobre el propsito, filosofa, creencias, principios que definen
nuestro negocio, revelando lo que una empresa desea ser y a quin quiere
servir, diferenciando a la empresa de las dems. Obliga a considerar el
alcance y la naturaleza de las operaciones actuales y evala el atractivo
potencial de los mercados. Es esencial para establecer objetivos y formular
estrategias con eficacia. Estas deben ser cortas, contundentes y simples.
En esta investigacin, la misin permitir definir en qu consiste el
negocio de la palta peruana de exportacin, a quin y cmo se servir, y
sobre todo como conseguir lo que se quiere ser.
2.5.
Evaluacin externa
Con la globalizacin tenemos un mercado ms grande, presentndose a las

empresas el reto de estar donde estn los mercados. Para ello tienen que
evaluar sus ambientes en forma permanente, a fin de identificar las
17
oportunidades y realizar planes para disminuir el impacto de posibles

amenazas.
La auditoria externa consiste en la evaluacin del entorno y el anlisis
de la industria, revelando oportunidades y amenazas claves, y la situacin de
los competidores. De esto se formulan estrategias para sacar ventajas de las
oportunidades, evitar reducir el impacto de las amenazas y vencer a la
competencia.
Siguiendo la secuencia estratgica para el caso de esta investigacin,
se revisar la situacin del mundo, la regin y del pas.
2.5.1. Anlisis PESTEC

Para el anlisis del entorno se determina y analiza las fuerzas externas
claves:
polticas,
gubernamentales,
legales;
econmicas,
culturales,
demogrficas; tecnolgicas; ecolgicas, ambientales y fuerzas competitivas,

todas estas conocidas como el anlisis PESTEC. Estos factores claves varan
con el tiempo, son medibles, jerrquicos, aplicables a todas las empresas que
compiten y son importantes para establecer los objetivos de largo plazo.
La investigacin tratar los aspectos claves de cada uno de los
factores mencionados.
2.5.2. Modelo de la estrategia competitiva

El modelo de la estrategia competitiva creado por Porter es una herramienta
que permite identificar la competitividad de una industria a travs de cinco
fuerzas: competencia potencial, compradores, proveedores, sustitutos y la
rivalidad de los competidores. Estas se visualizan en la Figura 3.
18
La esencia de la formulacin de la estrategia es adecuarse o adaptarse a esta

competencia, siendo el objetivo lograr un posicionamiento que permita a la
empresa defenderse mejor contra estas fuerzas o ejercer una influencia que
le sea favorable (Porter, 1980).
NUEVOS
ENTRANTES
Amenaza de los Nuevos Entrantes
COMPETIDORES EN
LA INDUSTRIA
PROVEEDORES
COMPRADORES
Poder
Negociador
de los
proveedores
INTENSIDAD
DE RIVALIDAD
Poder
Negociador
de los
compradores
Amenaza de los Sustitutos

SUSTITUTOS
Figura 3. Modelo de las cinco fuerzas de Porter

Fuente: Porter, M. (1980). Competitive Strategy. New York: The Free Press.
Conocerlas permitir establecer un plan de accin estratgico que tenga en

cuenta puntos fuertes y dbiles, ubicacin (posicionamiento), determinar
cambios y tendencias, ya sea como oportunidades y riesgos, considerando
reas de diversificacin. Las cinco fuerzas en mencin son:
a. La competencia potencial. Est relacionada a las barreras de entrada que
posee una empresa en el mercado. Depende de las barreras presentes y
la reaccin de los competidores existentes, siendo el origen de las
principales barreras: economas de escala, diferenciacin del producto,
requerimiento de capital, desventajas en costos, acceso a los canales de
distribucin y poltica gubernamental. Para esta investigacin se analiza la
competencia potencial en mercados actuales de pases entrantes.
19
b. Los proveedores. Pueden ejercer su poder de negociacin, aumentando

los precios o disminuyendo la calidad de los productos o bienes adquiridos.
Para esta investigacin se analiza a los participantes en la cadena de
exportacin.
c. Los compradores. Su importancia depender si concentra un volumen alto
de compra, del grado de diferenciacin del producto, de la participacin en
sus costos, entre otros. Estos sern ms sensibles a los precios si
compran productos estndares y en general desean bajos precios y alta
calidad. En esta investigacin analizaremos la capacidad de decisin que
tienen los compradores de palta en los destinos de exportacin.
d. Los sustitutos. Son los que merecen mayor atencin, estn sujetos a
tendencias que mejoran la retribucin y desempeo de precios al producto
de la industria o son fabricados por industrias que proporcionan altas
utilidades. El punto central es la innovacin, el valor agregado y tecnologa
con la que se desarrolla el producto. Para el caso de esta investigacin se
analizar los posibles sustitutos de la palta peruana de exportacin.
e. Competidores en la industria e intensidad de rivalidad. Esta toma la forma
de un juego por las posiciones de la empresa en el mercado,
relacionndose la rivalidad intensa con una serie de factores, como
nmero de competidores, crecimiento de la industria, diferenciacin del
producto, participacin de los costos fijos en los costos totales, barreras
para la salida y tipo de estrategias de los rivales. En esta investigacin
analizaremos la posicin de los ofertantes de palta a nivel mundial
relevantes para nuestro anlisis.
20
2.5.3. Matriz para la Evaluacin del Factor Externo (Matriz EFE)

De acuerdo a David (2003), la Matriz EFE evala los factores externos de la
empresa, permitiendo resumir y evaluar la informacin econmica, social,
democrtica,
ambiental,
poltica,
gubernamental,
legal,
tecnolgica
competitiva.
Se escogen los factores claves y se clasifican en funcin de las oportunidades
y amenazas, asignndoles pesos referentes a la respuesta actual de la
estrategia de la empresa respecto al factor.
En esta investigacin, la Matriz EFE permitir evaluar el impacto que tiene el
entorno (nacional, internacional) en la agroexportacin de palta y ver las
posibilidades de crecimiento. Asimismo, permitir realizar un anlisis de los
factores externos que afectan al gremio de exportadores, Asociacin Peruana
de Palta Hass.
2.5.4. Matriz del Perfil Competitivo (Matriz PC)

Identifica a los principales competidores de una empresa, sus fortalezas y
debilidades en relacin a la posicin estratgica de una empresa modelo. Los
factores determinantes del xito son los que afectan a todos los competidores
y son crticos para el xito del sector industrial.
El anlisis que se desarrolla en esta matriz es comparativo, evala y
asimila la informacin relevante a efectos de apoyar la toma de decisiones.
Adems, revela las fortalezas relativas de la empresa.
21
Su evaluacin incluye aspectos internos y externos, los factores son ms

amplios, la clasificacin y los puntajes del valor total de las empresas se
compara con el de la empresa en estudio.
Los factores que se suelen considerar son: calidad de producto, publicidad,
competitividad de precios, posicin financiera, fidelidad de los clientes,
cobertura, participacin de mercado, amplitud de la lnea de productos, entre
otros.
En esta investigacin utilizaremos la matriz del Perfil Competitivo para
determinar la posicin de la palta de exportacin en funcin de los factores
determinantes de xito y a sus competidores.
2.6.
Evaluacin interna
La evaluacin interna se centra en la bsqueda, evaluacin y rediseo de los

objetivos y estrategias que permitan capitalizar las fortalezas, mejorar las
debilidades y trasformarlas en fortalezas; o minimizar su impacto al interior de
una organizacin.
Aborda el anlisis funcional de las empresas, sea este fsico, humano,
financiero e intangible, a travs del anlisis AMOFHIT, permitiendo determinar
las caractersticas de las fortalezas y debilidades en cada funcin, tanto a
nivel individual como coordinado.
2.6.1 Matriz para la Evaluacin Factores Internos (Matriz EFI)

Es una herramienta que permite la formulacin y eleccin entre diversas
alternativas de estrategia. Con todo ello, consolida y evala las principales
fortalezas y debilidades de la organizacin.
22
Se requieren juicios intuitivos para elaborar la matriz y no interpretarla

como un mtodo cientfico, al mismo tiempo se debe contar con una
comprensin detallada de los factores internos.
Esta matriz permitir identificar, evaluar y resumir las fortalezas y
debilidades del gremio de exportadores de palta.
2.7. Formulacin estratgica

El anlisis y seleccin de la estrategia implica, sobre todo, la toma de
decisiones subjetivas con base en informacin objetiva. Para la seleccin de
la estrategia se integra la etapa de ajuste del esquema de formulacin en
cinco tcnicas que se utilizan en cualquier secuencia.
2.7.1. Matriz
de
las
Fortalezas,
Oportunidades,
Debilidades
Amenazas (Matriz FODA)

Es una herramienta que refleja la situacin actual de la industria, permitiendo
obtener un diagnstico para la toma de decisiones alineadas con los objetivos
y polticas formuladas. Permite crear cuatro tipos de estrategias en funcin a
las fortalezas y debilidades internas, siendo posible actuar directamente sobre
ellas. En tanto a las oportunidades y amenazas, son externas, razn por la
cual resulta difcil modificarlas. Estas son:
La estrategia de Fortalezas y Oportunidades (FO); busca obtener el

mximo beneficio de una situacin favorable del entorno, centrndose en
sus fortalezas.
23
La estrategia de Debilidades y Oportunidades (DO); busca aprovechar una

situacin favorable del entorno para corregir carencias o debilidades
internas.
La estrategia de Fortalezas y Amenazas (FA); busca dar respuestas a

situaciones del entorno no favorables, apoyndose para ello en sus
fortalezas.
La estrategia de Debilidades y Amenazas (DA); busca eludir los efectos

que las situaciones del entorno puedan tener sobre aspectos internos.
2.7.2. Matriz de Posicin Estratgica y Evaluacin Accin (Matriz

PEYEA)
Es una herramienta grfica de cuatro cuadrantes que muestra si la industria
necesita estrategias agresivas, conservadoras, defensivas o competitivas. Los
ejes de la matriz PEYEA son: Fortaleza Financiera (FF), Ventaja Competitiva
(VC), Estabilidad Ambiental (EA), y Fortaleza de la Industria (FI). Las dos
dimensiones internas, FF y VC, as como las dos externas, FI y EA, se
pueden considerar como las determinantes de la posicin estratgica global
de la industria de la palta.
2.7.3. Matriz Interna-Externa (Matriz IE)

Es una herramienta que permite definir la posicin estratgica en la cual se
proyecta la industria. Esta se divide en tres niveles (a) crecer y construir, (b)
conservar y mantener y (c) cosechar o enajenar.
La matriz se basa en la combinacin de dos dimensiones claves, la Matriz de
Evaluacin de los Factores Internos (Matriz EFI) y la Matriz de los Factores
24
Externos (Matriz EFE), lo que a su vez permite contrastar los resultados de

ambas.
2.7.4. Matriz de la Gran Estrategia (Matriz GE)

Es una herramienta para formular las estrategias alternativas, basndose en
dos dimensiones de evaluacin: la posicin competitiva y el crecimiento del
mercado.
Esta investigacin determinar la ubicacin de la palta en uno de los
cuatro cuadrantes de la matriz.
La descripcin de cada cuadrante es la siguiente:
Cuadrante I: La empresa se encuentra en una posicin estratgica

excelente, competitiva, slida y de rpido crecimiento de mercado. La
empresa puede enfrentar los riesgos de manera decidida cuando sea
necesario.
Cuadrante II: La empresa necesita evaluar la estrategia actual hacia el

mercado: al estar en un mercado en crecimiento no puede competir de
manera eficaz. La empresa puede tomar en cuenta como primera opcin
la estrategia intensiva, de lo contrario la integracin horizontal o la
enajenacin.
Cuadrante III: La empresa compite en industrias de crecimiento lento y

tiene posiciones competitivas dbiles. La empresa debe efectuar cambios
drsticos para evitar posibles crisis o liquidaciones.
Cuadrante IV: La empresa cuenta con una posicin competitiva slida pero
se encuentra en una industria de crecimiento lento. La empresa tiene la
25
posibilidad de diversificarse en reas con mayores probabilidades de

crecimiento.
2.7.5. Matriz de Decisin
Es una herramienta que permite identificar la estrategia especfica que resulta
del anlisis de las matrices de la etapa de emparejamiento.
2.7.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico (Matriz MCPE)
Es una herramienta tcnica analtica diseada para determinar el grado
relativo de atraccin de acciones alternativas posibles de aprovechar o
mejorar. Indica en forma objetiva qu alternativas de estrategia son las
mejores, en base a los factores crticos de xito, tanto internos como externos.
La MCPE utiliza los datos de la matriz EFE, la matriz EFI y la matriz PC, que
integran la primera etapa del esquema analtico para la formulacin de la
estrategia; junto con la matriz FODA, la matriz PEEA, la matriz EI y la matriz
de la Gran Estrategia, que integran la segunda etapa.
2.8.
Evaluacin de la estrategia
De acuerdo a la prueba de Rumelt, se deben evaluar las estrategias en base

a un anlisis interno y externo en funcin a cuatro criterios:
a. Consistencia: la estrategia debe conferir coherencia a los actos de la
organizacin; ello favorecer un clima de coordinacin tcita que resulta
ser ms eficiente que la mayor parte de los mecanismos administrativos.
b. Consonancia: la estrategia deber representar una respuesta adaptativa al
medio ambiente externo, as como a los cambios relevantes que en l
ocurren.
26
c. Ventaja: la estrategia deber facilitar la creacin o la preservacin de la

superioridad en el rea elegida de actividades. La posicin tambin juega
un papel crucial en la estrategia de negocios.
d. Factibilidad: La estrategia no deber agotar los recursos disponibles y
tampoco generar problemas irresolubles. La limitacin menos factible,
relativa a la eleccin de estrategias, es aquella que impone las
capacidades individuales y organizacionales con las que se cuenta.
2.9.
Matriz de estrategias-objetivos largo plazo
Es una herramienta que evala el cumplimiento de los objetivos de largo

plazo en funcin a las estrategias planteadas.
Se busca alinear las estrategias y no dejar objetivos sin una adecuada
estrategia.
La naturaleza de los objetivos debe ser: cuantitativa, medible, realista,
comprensible, desafiante, jerrquica, obtenible y congruente.
Para un mejor entendimiento del proceso estratgico es necesario
complementar el estudio con el anlisis de las fuentes de ventajas
competitivas, el rol que cumple el cluster en el desarrollo agroexportador y la
visin de la agroexportacin como un modelo integrado, basado en el
agronegocio.
2.10. Fuentes de ventajas competitivas y cluster
2.10.1. Competitividad
Ser competitivo es diferenciarnos por nuestra calidad, por nuestras
habilidades, por nuestras cualidades, por la capacidad que tengamos de
cautivar, de seducir, de atender y asombrar a nuestros clientes, sean internos
27
o externos, con nuestros bienes y servicios, lo cual se traducira en un

generador de riquezas (Porter, 1998). Ello, estando la competitividad
determinada por la productividad y definida como el valor del producto
generado por una unidad de trabajo o de capital. A la larga, esto significa un
beneficio sostenido y es el resultado de una calidad constante e innovacin.
En este sentido, ser competitivo significa hacer las cosas de diferente manera,
tener caractersticas especiales, nicas, que haran que las empresas sean
escogidas dentro de un mercado.
En trminos generales la competitividad debe ser entendida como la
capacidad que tiene una organizacin de obtener y mantener ventajas
comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada
posicin en el entorno socioeconmico. Esto se relaciona a la excelencia,
eficiencia, ofrecer continuamente productos con atributos apreciados por los
clientes, generar valor agregado a travs de aumentos de la productividad,
capacidad de sostenibilidad a mediano y largo plazo y adecuarse
continuamente al dinamismo del mercado. A estas caractersticas distintivas
se le denomina ventajas competitivas.
Las categoras de ventajas competitivas estn dadas por costos y valor
aadido. El primero ofrece productos a un menor costo, y el segundo
productos con caractersticas adicionales y nicas.
En el caso de la agroexportacin, su competitividad es la expresin de
alguna(s) ventaja(s) que le confiera(n) mayores seguridades para obtener
beneficios a largo plazo con respecto a otros pases proveedores de los
mismos productos agrcolas o de productos similares o sustitutos (Hernndez,
28
2002). Como se mencion anteriormente, la ventaja se manifiesta en trminos

de calidad del producto, precios, oportunidad, continuidad en la oferta y
sostenibilidad de la produccin y exportacin. Estos factores estarn
determinados tanto por las ventajas comparativas como las ventajas
competitivas. Siendo la regla: a mayor competitividad mayor crecimiento de
las exportaciones.
Las ventajas competitivas se logran a travs de fomentar la innovacin,
lo cual es afectado por los atributos de una nacin, llamados el pquer de
ases de la ventaja competitiva (Porter, 1992). La innovacin es un tema
relevante en esta propuesta. Actos continuos de innovacin crean ventajas
competitivas para que las empresas puedan triunfar en los mercados
internacionales. Esto es hacer las cosas de diferente manera, utilizar nuevas
tecnologas, disear un nuevo producto o crear un nuevo enfoque de
marketing. Algunas innovaciones crean ventajas competitivas, percibiendo
una oportunidad totalmente nueva en el mercado, o atendiendo mercados que
otras han hecho omitido.
Las empresas agroexportadoras (y en forma puntual las de la palta)
estn afectadas por estos factores, donde el modo diferente de hacer las
cosas es fundamental si se quiere lograr ventajas competitivas de largo plazo,
percibiendo oportunidades nuevas en base a la bsqueda de informacin o
atendiendo nichos de mercados a la fecha todava no abastecidos.
Porter tambin seala que los requisitos previos para mantener la
ventaja competitiva son: (a) las empresas deben adoptar un enfoque
29
estratgico global y (b) crear ventajas ms mantenibles, lo cual significa que

una empresa debe dejar obsoleta su ventaja existente.
La principal ventaja competitiva puede convertirse en la principal
desventaja competitiva si caemos en la soberbia empresarial y luego en la
parlisis paradigmtica (Ferradas, 2005). Las ventajas competitivas basadas
en las ventajas comparativas nos dan la ventaja estratgica, pero estas hoy
son incrementalmente transitorias. As, el xito depender de reflexionar y
modificar permanentemente nuestras estrategias.
La estrategia del nuevo ciclo es ser diferente, hacer las cosas fuera de
los estndares para estar a la vanguardia del mercado (Porter, 1997). Ahora,
esto no es hacer mejoras de manera continuada. Para innovar se necesita
una direccin de estrategia coherente, visin, ofrecer cosas de manera
diferente, crear nuevas combinaciones. En buena cuenta la innovacin y
diferenciacin son la base de las ventajas competitivas actuales.
2.10.2. Cluster
El cluster es una de las fuentes de ventajas competitivas de una organizacin.
Est ubicado en uno de los vrtices del rombo (sectores afines y auxiliares),
mostrado en la Figura 4. Es visto como manifestacin de la relacin existente
entre los cuatro vrtices. Es fundamental para entender el sistema econmico
y el desarrollo agroexportador.
El cluster es un grupo geogrficamente denso de empresas e
instituciones conexas, pertenecientes a un campo concreto, unidas por rasgos
comunes y complementarios entre s y que puede definirse como un sistema
30
de empresas e instituciones interconectadas cuyo valor global es mayor a la

suma de las partes (Porter, 1998).
Su importancia radica en que es el motor de las exportaciones e imn de las
inversiones, sobre todo los orientados al exterior constituyen una de la
principales fuentes de crecimiento y prosperidad a largo plazo. Se seala
tambin que si bien a corto plazo las exportaciones pueden crecer en funcin
al bajo costo de mano de obra, este enfoque en ltima instancia es muy
limitado. Para mejorar los beneficios, los salarios y el nivel de vida de la
poblacin, hay que orientarse a aumentar la productividad y elevar el valor de
los productos; para ello la formacin de cluster ser necesaria.
Ahora, en economas en desarrollo, como la peruana, el cluster se ve
afectado por el bajo nivel de formacin y capacitacin, carencias tecnolgicas,
falta de acceso al capital, desarrollo insuficiente de instituciones y polticas de
Estado inadecuadas.
No obstante, las ventajas del cluster se pueden ver de diferente manera:
a. Efecto sobre la competencia al incrementar la productividad, la capacidad
de innovacin y la estimulacin de creacin de nuevas empresas.
b. Acceso a recursos materiales y humanos especializados: la integracin de
cluster puede abaratar y facilitar estos recursos.
c. Acceso a informacin: al interior de un cluster se junta una gran cantidad
de informacin especializada que puede ser compartida y utilizada ms
eficientemente.
31
d. Complementariedad:
aumenta
la
productividad,
facilitando
la
complementariedad entre las actividades de los participantes; por ejemplo

en logstica, marketing.
e. Acceso a las instituciones y bienes pblicos: los cluster convierten muchos
factores en pblicos. Por ejemplo, contratar personal especializado en
centros de formacin profesional.
f. Incentivos y medicin de rendimientos. Se genera una presin competitiva
entre los participantes.
g. Juegan un papel importante en la estrategia de la empresa y en la poltica
econmica.
Un tema relevante y donde se puede ver la realidad agroexportadora peruana
es la cultura de asociatividad. En trminos de Porter se llama a esto el
pegamento social. Se trata del elemento que aglutina el cluster y que
contribuye a la generacin de valor; este se da a travs de: redes, inters
comn, relaciones, compartir informacin, disposicin a coordinar intereses,
entre otros, que a la postre constituyen las fuentes de ventajas competitivas.
En este contexto, las asociaciones sectoriales desempean funciones
importantes, representando estas una institucionalizacin de los vnculos que
existen en el cluster. Asimismo, es un foro neutral para identificar necesidades,
limitaciones y oportunidades. Al respecto se analizarn las funciones que
cumple el gremio de exportadores de palta Hass como centro para reunir
esfuerzos.
32
2.11. El desarrollo agroexportador: el concepto del agronegocio

La agroexportacin incluye todas las actividades econmicas relacionadas
con la produccin y exportacin de productos de origen agropecuario sean
estos en estado natural o procesado, donde las actividades se dan a nivel
empresarial, entorno nacional e internacional (Hernndez, 2002).
Los negocios de exportacin estn orientados a satisfacer las
exigencias de los mercados externos, no se trata de ofrecer lo que se pueda
producir, sino ofrecer lo que el mercado desea comprar y la empresas estn
en condiciones de vender en trminos competitivos (Hernndez, 2002, p.
115). El proceso es una cadena de actividades (cadena de valor). Por ejemplo,
una empresa agroexportadora no podr utilizar avanzadas tcnicas logsticas
si no cuenta con la infraestructura necesaria, personal calificado, movimiento
de carga considerable.
El concepto de agroexportacin est vinculado a la modernizacin de
la
agricultura,
prevaleciendo
decisiones
empresariales
en
base
planeamientos estratgicos cuya caracterstica principal es su mayor

competitividad. Contempla: suficiente capacidad tecnolgica, financiera y de
gestin, con niveles de rendimientos y costos que permiten adecuados
mrgenes, la innovacin constante y la gestin comercial y financiera sern el
sustento de su competitividad. La sostenibilidad se dar por la incorporacin
de pequeos agricultores en el proceso exportador (modernizacin agrcola
con equidad).
Estas caractersticas se pueden tratar bajo el concepto del agronegocio,
permitiendo una visin integral a nivel microeconmico, sectorial y global,
33
para el planeamiento, promocin y desarrollo de la agroexportacin, que en

buena cuenta se traduce como un sistema de negocios integrados.
El concepto del cluster se aplica totalmente a esta definicin. El
tratamiento de sistema tiene que ver con analizar las partes, sus
interrelaciones y los mecanismos que imprimen dinamismo y sean fruto de
ventajas. De la misma manera, la produccin agrcola (ms que otro proceso
productivo) tiene que ser tratada como sistema, dado que est ligada a
factores ecolgicos, econmicos, sociales y polticos que interactan y
afectan las decisiones de las empresas.
En general, el proceso es complejo y se basa en una adecuada integracin de
los componentes de produccin, procesamiento y comercializacin en
relacin a los requerimientos externos y dentro de un contexto nacional e
internacional que influyen en su competitividad.
Los negocios agrcolas deben ser vistos bajo este enfoque, en una
perspectiva de sistema, con carcter integral, articulado y dinmico.
2.12. Conclusiones
1. Para esta investigacin se toman las premisas de la escuela del Diseo
complementadas con la escuela de Planificacin y Posicionamiento, dado
que se ajustan ms a las caractersticas de la investigacin y al tema
seleccionado. Esto debido a que el enfoque de estas escuelas contempla
un razonamiento deliberado y formal para elaborar estrategias y que
consideran de una manera metodolgica la dinmica de los factores
internos y externos, entre otras caractersticas.
34
2. Para desarrollar el proceso estratgico se utiliza el modelo secuencial,

planteado por DAlessio (2005). Este es un modelo que combina las
escuelas del diseo, posicionamiento y planificacin; adems, contempla
todos los elementos del proceso estratgico.
3. Otro aspecto relevante para esta investigacin es el anlisis de las fuentes
de ventajas competitivas y la importancia del cluster para plantear
estrategias para el desarrollo agroexportador. Siendo los cuatro factores
mencionados por Porter (1990) llamados el pquer de ases de la ventaja
competitiva, la respuesta del porqu determinadas empresas son
competitivas y otras no.
4. La importancia del cluster radica en que es el motor de las exportaciones e
imn de las inversiones. As, cuando es orientado hacia el exterior
representa una de las principales fuentes de crecimiento y prosperidad a
largo plazo.
5. La agroexportacin est vinculada a la modernizacin de la agricultura y
se debe a un sistema de negocios integrados, donde prima las decisiones
empresariales en base a planeamientos estratgicos, cuya caracterstica
es una mayor competitividad.
35
CAPTULO III
LA PALTA
3.1.
Historia de la palta
El palto (persea americana Mill) pertenece a la familia de las laurceas. Es

una especie siempre verde, tropical, de porte relativamente alto y forma
variada, de copa segn el cultivar o variedad (Mundeagro, 1992).
El rbol de la palta se origin en Mxico a partir de las pruebas arqueolgicas
encontradas en Tehuacn (Puebla), con una antigedad aproximada de
12.000 aos. Es en dicha zona que se le da el nombre de aguacate, voz
derivada de la palabra nativa aocatl o ahuacatl, que significa testculo.
Posteriormente, la palta fue trasladada a Centroamrica y al sur, a travs de
los pases de la costa del Pacfico hasta el Per.
Los primeros espaoles que llegaron a Amrica la bautizaron con el
nombre de pera de las Indias dada su semejanza externa con las peras
espaolas. El fruto fue conocido por los espaoles durante el periodo de la
Conquista como uno de los preferidos por las poblaciones indgenas de
Mxico, Centroamrica y parte de Sudamrica, segn se desprende de las
crnicas de la poca. Existe evidencia de que los espaoles encontraron la
palta cultivada desde Mxico hasta el Per.
Hoy en da es una de las frutas tropicales ms populares en el mundo
entero por su alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fcil
36
preparacin. La palta es un fruto atractivo y energtico que contiene cido

graso y protena de alta calidad que no afectan el colesterol.
3.2. Caractersticas morfolgicas

La palta es un fruto femenino, de textura suave y sabor delicado. La planta es
un rbol extremadamente vigoroso, con un tronco potente y ramificaciones, el
cual en pocos aos puede alcanzar hasta tres metros de altura.
El sistema radicular es bastante superficial, pudiendo incluso asomarse
fuera de la superficie del suelo. Las hojas son alternas y de aspecto muy
brillante en ambos lados de la hoja, todo esto debido a caractersticas de
gnero. Es un rbol perennifolio, es decir, todo el ao se encuentra cubierto
de hojas.
Las flores son perfectas y se hallan en racimos subterminales. Cada
flor se abre en dos momentos distintos y separados, los rganos femeninos y
masculinos son funcionales en diferentes tiempos, lo que evita la
autofecundacin. Las variedades de las flores se clasifican con base en el
comportamiento de la inflorescencia en dos tipos A y B. En ambos, las flores
abren primero como femeninas, cierran por un perodo fijo y luego abren
como masculinas en su segunda apertura. Cada rbol puede llegar a producir
hasta un milln de flores y solo el 0.1% se transforman en fruto, por la
abscisin de numerosas flores y frutitos en desarrollo.
El fruto es una baya con una sola semilla oval, de superficie lisa o
rugosa. El envero solo se produce en algunas variedades y la maduracin del
fruto no tiene lugar hasta que este se separa del rbol.
37
3.3. Propagacin y requerimientos climticos del cultivo

En la mayora de los pases los patrones se propagan por semilla. Esta es la
razn por la cual se observa bastante heterogeneidad en las plantaciones.
El portainjerto no tiene solo como misin permitir la propagacin sobre el
cultivar comercial deseado, sino tambin el influenciar su hbito vegetativo y
su productividad, y permitir superar ciertos problemas concretos relacionados
con el suelo o presencia de determinados patgenos. El objetivo es la
obtencin de una planta sana y bien identificada. De esta manera se evitar la
introduccin de enfermedades, como tristeza (P.cinnamomi) en las nuevas
plantaciones.
Los pasos a seguir durante la propagacin son los siguientes:
Obtencin de la semilla. Desinfeccin.
Acondicionamiento y preparacin de la semilla.
Preparacin del sustrato. Contenedores.
Siembra.
Manejo de plantones.
Fertilizacin y tratamientos sanitarios.
Injerto.
Planta terminada.
En cuanto a los requerimientos climticos de su cultivo, la palta puede

cultivarse desde el nivel del mar hasta los 2.500 m.s.n.m.; sin embargo, su
cultivo se recomienda en altitudes entre 800 y 2.500 m, para evitar problemas
con enfermedades, principalmente en las races.
38
3.4. Propiedades nutricionales

El fruto del aguacate no solo se destaca por su delicado sabor, sino por su
valor nutricional, ya que proporciona al organismo de 150 a 300 caloras por
cada 100 gr comestibles. Es la nica fruta conocida que posee los siguientes
elementos nutritivos: carbohidratos, protenas, sustancias grasas, vitaminas,
sales minerales y agua (Tabla 1). Una caracterstica extraordinaria de la palta
es su efecto benfico adicional, pues ayuda a eliminar el colesterol. Los
estudios advirtieron la disminucin del colesterol al promover un aumento en
las lipoprotenas de alta densidad, reduccin en triglicridos y en niveles de
insulina en ayuno, los trabajos fueron presentados en el IV Congreso Mundial
del Aguacate. Tambin se ha observado un efecto benfico del consumo de
palta en pacientes humanos con asma y con artritis reumatoide. (M. Alvisouri
et al., resmenes IV Congreso Mundial del Aguacate).
Tabla 1. Anlisis nutricional 100 gr de Palta
Composicin de 100 gramos de Palta
Contenido Unidades
Contenido
Agua
75 gramos
Vitamina B6
0.45 Mg
Fibra
1.6 gramos
Niacina
1.6 Mg
Protenas
1.7 gramos
cido Pantotenico
1 Mg
Hidratos de carbono
5.9 gramos
Biotina
10 Ug
Grasas
15.4 gramos
cido Flico
32 Ug
Aceites saturados
2.2 gramos
Calcio
10 Mg
Aceites momoinsaturados
8.9 gramos
Hierro
1.06 Mg
Aceites Polinsaturados 1.7 gramos
Fsforo
40 Mg
Vitamina A
85 Ug
Sodio
4 Mg
Vitamina D
10 Ug
Potasio
463 Mg
Vitamina E
3 Mg
Magnesio
41 Mg
Vitamina C
14 Mg
Cobre
0.35 Mg
Vitamina K
8 Ug
Azufre
25 Mg
Vitamina B1
0.11 Mg
Cloro
10 Mg
Vitamina B2
0.2 Mg
Caloras
160
Unidades
Fuente: Asociacin de Exportadores del Per, (2006, febrero). Perfil del mercado del
producto paltas frescas. Lima: rea de Inteligencia Comercial.
39
3.5.
Usos de la palta
En cuanto a la alimentacin, la principal forma de consumo de la palta es en

estado fresco, siendo la parte comestible la pulpa. Esto permite que su
consumo sea casi total como complemento de todo tipo de comidas, pero
tambin se industrializa para producir pulpa (pur o salsa con otras adiciones).
La palta es una fruta muy verstil, que se utiliza en variedad de formas, desde
refrescantes jugos, salsas picantes, saludables ensaladas y ricos postres. Es
combinable con ctricos, vegetales frescos y mariscos.
La palta tiene muchas propiedades a favor de la salud, como el hecho
de bajar el colesterol, asimismo se emplea en la elaboracin de productos de
belleza como champ y jabones. El fruto, las hojas y semilla se utiliza tambin
para la medicina natural, a fin de combatir problemas del aparato digestivo.
De la materia grasa se puede extraer un aceite utilizado en la industria
farmacutica y cosmtica como base de mscaras de belleza y cremas, que
dan elasticidad a la piel (ADEX, 2005).
3.6.
Razas y variedades comerciales de palta
Existen tres tipos de razas de palta: mexicana, guatemalteca y antillana. La de

raza mexicana est formada por variedades que vegetan bien en distintas
condiciones
climticas,
pudiendo
soportar
temperaturas
bajas.
Est
constituida por plantas con hojas que frotadas con la mano despiden un
caracterstico y agradable olor a ans. Los frutos son de maduracin temprana,
piriforme o alargada. La cscara es delgada, lisa y suave, de color verde
brillante intenso, a veces llena de puntos blanquecinos o pardos en algunas
40
variedades. Generalmente la pulpa es de buena consistencia y firmeza, tiene

color amarillo claro, excelente sabor y alto contenido de aceite (18 a 25%).
La raza guatemalteca est constituida por variedades que manifiestan
una buena resistencia al fro, considerando las notables altura (800 a 1.900
m.s.n.m) de su regin de origen y de cultivo, pero sin soportar las ms bajas
temperaturas, a las cuales se adaptan las razas mexicanas. Los frutos, ms
tardos en madurar, son ovoides, ovalados o piriformes, segn las variedades.
La cscara es ms espesa, arrugada y quebradiza que las otras razas y tiene
un verde intenso o prpura en la madurez de algunas variedades. La pulpa es
de buen sabor y su contenido graso flucta entre el 12 y el 20%.
La raza antillana incluye variedades poco resistentes al fro, que
vegetan sin dificultad en las regiones tropicales de altura y donde los rigores
del fro son casi desconocidos. Los frutos son en general de grandes
dimensiones, aunque no faltan las variedades de tamao mediano. Son
piriformes, ovalados y alargados. La cscara, de espesor intermedio, es ms
delgada y menos arrugada que la de la guatemalteca. Su color es verde
brillante, pudiendo cambiar hasta el morado en algunas variedades. La pulpa
es amarilla clara y tiene un gusto ligero y agradable, a pesar se su bajo
contenido de aceite (entre 5 y 8%).
A continuacin se describen las caractersticas de las variedades ms
importantes a nivel mundial:
Fuerte: Esta palta de color verde proviene de la yema sacada de un rbol

nativo de Atlixo (Mxico) y tiene caractersticas intermedias entre la raza
41
mexicana y guatemalteca, por lo que se considera un hbrido natural de

estas dos razas. Los frutos presentan aspecto piriforme, de tamao medio
(180 a 400 gr). Su largo medio es de 10 a 12 cm y su ancho de 6 a 7 cm.
La piel, ligeramente spera, se separa con facilidad de la carne, variando
su contenido de aceite entre 18 y 22%. Florece entre agosto y octubre y
madura de julio a noviembre. Es un rbol vigoroso, robusto y resistente al
fro. Su produccin es buena y abundante, pero alternada (aerismo).
Hass: La variedad Hass fue desarrollada en California por don Rudolph G.

Hass en 1926 y patentada en 1935. Es actualmente la ms comercial en el
mundo. El rbol tiene un desarrollo mediano, con copa de forma globosa
abierta. Es altamente productivo, comenzando a producir fruta desde los
tres aos. Sus frutos son de forma oval piriforme, tamao medio (200 a
300 gr), excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y
presenta color verde a oscuro violceo cuando el fruto madura. La pulpa
no tiene fibra y su contenido de aceite flucta entre 18 y 22%. La semilla
es de tamao pequeo, forma esfrica y adherida a la pulpa. El fruto
puede permanecer en el rbol un cierto tiempo despus de alcanzar la
madurez, sin perder su calidad. El rbol es muy sensible al fro y muy
productivo.
Edranol: El rbol es de desarrollo medio. Los frutos son piriformes, piel

rugosa de color verde y tamao medio (260 a 300 gr). La pulpa tiene buen
sabor y un contenido de aceite de 22%. Madura de agosto a noviembre.
42
Bacon: Originario de California y con buena resistencia al fro. El fruto es

de forma oval, de tamao medio (250 a 300 gr.) y piel fina verde brillante.
Madura de agosto a noviembre. El rbol es vigoroso, erecto, muy precoz y
cargador.
Negra de la Cruz: Es conocida como Prada o Vicencio. Se origin en

Olmu por hibridacin natural, en la que podra haber alguna influencia de
la variedad mexicana Leucaria, a cuyo follaje de ondulacin ancha se
asemeja. Podra considerarse como un hbrido guatemalteco-mexicano.
Es un rbol de crecimiento rpido, precoz, muy cargado y de madera frgil,
por lo que no es raro que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es
piriforme, con piel de morada a negra. Madura de junio a septiembre.
Ettinger: El fruto es de formal oval alargada, tamao mediano, piel fina, lisa
y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena
calidad. Madura de agosto a octubre. Constituye una de las variedades
importantes en Israel, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie
plantada con paltos.
Se estima que actualmente existen ms de 500 variedades de palta; sin
embargo, por razones de productividad y otras caractersticas apetecidas en

el mercado que van desde su perecibilidad hasta su contenido graso, la
explotacin comercial se limita a un nmero reducido de variedades, entre las
que ms destaca es la palta Hass.
43
3.7. Marco regulatorio

Los criterios y normas de calidad regularmente usados para la palta estn
basados en el calibre, as como en los daos por deterioro, sobre maduracin
y sanidad. Una de las normas internacionales ms conocidas en cuanto a
especificaciones de palta se refiere, es la proveniente de la Comisin Codex
Alimentarius, la cual es una relacin de estndares de productos alimenticios.
El Codex Alimnetarius puede ser mencionado como la referencia internacional
ms importante en asuntos relacionada con la calidad de los alimentos.
En el caso del Per, la Norma Tcnica Peruana es la NTP
011.018:2005 PALTAS elaborada por el comit tcnico de normalizacin de
productos agroindustriales de exportacin-subcomit de palta, mediante el
sistema 2 u ordinario, durante los meses de noviembre de 2004 a abril de
2005, establece los requisitos mnimos de calidad que deben cumplir las
paltas de los diversos cultivares de Persea americana Mill, de la familia de las
Lauraceae, que habrn de suministrarse frescas al consumidor, despus de
su acondicionamiento y envasado. Se excluyen en dicha norma los frutos
partenocrpicos y las paltas destinadas a la elaboracin industrial (INDECOPI
2005).
3.8.
Produccin de palta en el mundo
El principal pas productor de palta a nivel mundial es Mxico, que particip

con el 33% de la produccin en el ao 2005. Le siguen Indonesia, Estados
Unidos, Colombia y Chile. En conjunto, estos cinco pases representaron el
67% del total de la produccin mundial de palta.
44
El Per se encuentra dentro de los diez principales productores mundiales de

palta, alcanzando en promedio 100 mil toneladas (Tabla 2).
Tabla 2. Produccin mundial de paltas

(Miles de toneladas)
Puesto
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Aguacates
Produccin (Mt)
Mxico
Indonesia
Estados Unidos
Colombia
Brasil
Chile
Dominicana, Repblica
Per
China
Etiopa
2000
907
146
217
132
86
98
82
84
70
78
2001
940
142
203
137
154
110
111
93
75
79
2002
901
238
181
145
174
140
148
94
75
80
Ao
2003
1,040
256
212
162
157
140
150
100
81
81
2004
1,040
222
185
174
175
160
140
107
84
82
2005
1,040
264
214
186
175
163
140
102
85
82
Fuente: Asociacin de Exportadores del Per, (2006, febrero). Perfil del mercado del producto
paltas frescas. Lima: rea de Inteligencia Comercial.
En Sudamrica, Colombia es el principal productor de la regin, aunque

produce paltas de tipo antillano, de escasa demanda en el mercado
internacional. Le sigue Chile, cuya produccin mayoritaria corresponde a la
variedad Hass. En total, Sudamrica produce el 12% de la produccin
mundial.
En Europa prcticamente la totalidad de la produccin proviene de
Espaa, pas que est desarrollando fuertemente este fruto, siendo uno de los
ms importantes abastecedores de este continente. En Asia y frica, los
principales productores son Indonesia, Etiopa y Sudfrica. Estos dos
continentes son responsables del 20% de la produccin mundial.
La produccin de la palta para el ao 2010 se pronostica que alcanzar 3,1
millones de toneladas. Amrica Latina y el Caribe continuarn siendo la
45
principal regin productora y Mxico la nacin productora ms importante.

(Organizacin de las Naciones Unidas, 2004).
3.9 . Aproximacin al comercio internacional
Las importaciones mundiales de palta presentan una tendencia creciente en
el periodo 2000-2004, alcanzando en este ltimo ao US $ 709.233 millones y
484.571 toneladas, logrando un crecimiento del 70% en este periodo en valor
CIF (Cost, Insurance and Freight) y un 41% en volumen.
Como se aprecia en la Figura 4, existe una tendencia creciente en la
importacin de palta, producto de la mayor demanda de los consumidores.
Esto por los cambios de hbitos de consumo: algo que constituye una
interesante oportunidad para los exportadores.
600
700
Millones (US$)
Toneladas
500
500
400
400
300
300
200
200
Toneladas (Miles)
Milones (US$)
600
100
100
0
0
2000
2001
2002
2003
2004
Ao
Figura 4. Importaciones mundiales de palta 2000-2004

Fuente: Ministerio de Agricultura, (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General
de Planificacin Agraria, Unidad de Comercio Internacional.
El principal consumidor de palta a nivel mundial es Estados Unidos, como se

muestra en la Figura 5, debido al tamao de su poblacin y a la gran cantidad
de platillos que se componen de la palta, principalmente por la influencia de
comidas de origen mexicano. Pese a que Estados Unidos es el tercer
46
productor mundial de paltas frescas ha importado US $ CIF 188.838.000 en el

ao 2004 (26% de las importaciones mundiales).
Francia fue el segundo importador a nivel mundial en el ao 2004, debido
a las costumbres alimenticias de este pas. En el ao 2004, Francia import
US $ CIF 163.700.000, lo cual represent el 23% de las importaciones
mundiales.
Paises Bajos, 5%
Japn, 6%
Reino Unido, 6%
Otros, 32%
Francia, 21%
Estados Unidos,
30%
Importaciones Mundiales: 487,874 t.
Figura 5. Principales pases importadores de paltas ao 2004

Fuente: Ministerio de Agricultura, (2006). Perfil de Mercado de la Palta. Lima: Oficina
General de Planificacin Agraria, Unidad de Comercio Internacional
Otros importadores de importancia a nivel mundial son Japn, el cual import

US $ CIF 58.032.000 (8% de las importaciones mundiales); Reino Unido, que
import US $ CIF 50.393.000 (7% de las importaciones mundiales); y
Holanda, que asimismo import US $ CIF 40.251.000 (6% de las
importaciones mundiales) en el ao 2004.
3.10. Las exportaciones del Per
47
Europa es el principal destino de las exportaciones de paltas peruanas,

siendo Espaa, Holanda, Inglaterra y Francia los principales mercados.
Canad ha empezado a importar paltas, asentndose como un mercado
potencial a desarrollar. A partir de agosto de 2006, Chile se constituye en un
importante mercado al levantar las barreras fitosanitarias que se venan
presentando.
Las exportaciones de paltas proyectadas al cierre del 2006 son de 31,5 TM.
Comparada con el 2005, se han incrementado en un 69,7%; respecto al 2004
se incrementa en 215%.
En el 2006 el 96% de las exportaciones de palta tuvieron como destino la
Unin Europea y solo el 3% Norteamrica (Canad).
Espaa Holanda Francia Inglaterra Canada Blgica Chile Guatemala
35.000
30.000
25.000
Miles de TM
20.000
15.000
10.000
5.000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General
de Planificacin Agraria, unidad de Comercio Internacional.
48
3.11.
Conclusiones
En la ltima dcada, la produccin de palta se ha incrementado en un 48%

ms que la superficie cosechada, a consecuencia de mejores rendimientos.
Dentro de los principales pases productores de palta se considera a Mxico,
Indonesia, Estados Unidos, Colombia y Chile. Los principales proveedores de
palta a nivel mundial son Mxico, Chile, Espaa e Israel; asimismo, existen
pases que aunque no son grandes productores son lderes en el comercio
internacional de palta, ya que toda su produccin la destinan al mercado
externo, tal es el caso de Israel, que exporta ms del 50% de su produccin.
Estados Unidos y la Unin Europea son los principales importadores de
palta, abarcando el 70% de las importaciones mundiales de esta fruta.
La tendencia mundial al cambio de los hbitos alimenticios de la poblacin
est llevando a un mayor consumo de productos frescos y alimentos naturales,
dentro de los cuales se encuentra la palta. Una amenaza para la produccin
de palta peruana es la chilena, pas que se encuentra en constante
crecimiento en volumen y mejora de calidad, adems que ha empezado a
exportar al mercado Europeo, buscando la diversificacin como meta de los
productores y exportadores.
La concentracin existente en la produccin de la palta peruana
representa una debilidad de nuestro mercado, dado que si no se trabaja en
forma coordinada, una mayor oferta puede hacer caer el precio. Dentro de la
amenaza para incrementar el volumen exportado de palta peruana se
encuentra el aumento en las exigencias tcnicas y fitosanitarias para poder
exportar a pases como Estados Unidos y Chile.
49
CAPTULO IV
FORMULACIN DE ESTRATEGIAS
4.1.
Visin
El Per ser reconocido en Sudamrica, antes del ao 2011, como el pas

lder en la exportacin de palta. La siembra y la ampliacin de la frontera
agrcola, que incluyen la reconversin de cultivos tradicionales, permitirn el
pleno desarrollo de los agentes que participan en la cadena agroexportadora,
contribuyendo de esta manera a la generacin de empleos, bienestar y
desarrollo nacional.
4.2.
Misin
Somos un pas agroexportador que integra la cadena productiva para proveer

palta de alta calidad, satisfaciendo la exigencia de los mercados
internacionales, cumpliendo con la aplicacin de las buenas prcticas
agrcolas, y permitiendo el desarrollo sostenible y rentable de la comunidad
agroexportadora del Per.
4.3.
Valores
Solidaridad. Es un sentimiento de unin y cooperacin con otros productores

y exportadores de palta; ello, buscando el bienestar de los dems y
participando en iniciativas que nos impulsan a contribuir al logro de objetivos.
Es importante para fortalecer las cadenas productivas.
50
Liderazgo. Es el objetivo en comn de los productores y exportadores de

paltas hacia el logro de objetivos establecidos. Es la influencia que ejercer el
sector en un proceso de comunicacin, involucrando a otros en el logro de
una o varias metas, con iniciativa y la habilidad de saber transmitir sus
pensamientos a los dems, desarrollando la capacidad de conducir equipos
de trabajo productivos.
Respeto. Los productores, acopiadores y exportadores cumplen con su
funcin y defiende sus intereses, sin afectar el logro de los objetivos comunes
o crear indisposicin entre ellos.
Identidad. Existe sentimiento de orgullo del papel que desempea cada uno
de los miembros de la cadena productiva, los mismos que se identifican
plenamente con el logro de los objetivos.
Calidad. Es el grado de perfeccin con que un producto satisface las
expectativas y los requerimientos establecidos para determinado uso o
consumo.
Excelencia. Es el logro superior y de resultados ptimos en trminos de
eficiencia, eficacia y efectividad.
4.4.
Evaluacin externa: PESTE
A travs de la evaluacin externa vamos a analizar las oportunidades y

amenazas claves del entorno. Esta se complementa con la opinin de
expertos en la materia.
La globalizacin significa que los flujos de mercancas, servicios, capitales,
tecnologas y personas se estn extendiendo por todo el mundo, donde cada
vez ms pases, tanto ricos como pobres, participan en la economa mundial.
51
Es un proceso que est cambiando la estructura del comercio mundial y que

impregna la vida cotidiana (Comisin Europea, 2002).
El Per no es ajeno a esta dinmica. La perfomance positiva de la actividad
mundial ha hecho que las exportaciones (mineras, agroexportacin) crezcan,
as como las inversiones, con el consiguiente efecto positivo en varios
sectores de la economa. Por ejemplo, el incremento del empleo en sectores
relacionados al comercio exterior.
En cuanto a competitividad, el Per se encuentra en el puesto 74 de 125
pases, con una mejora de tres ubicaciones respecto al periodo anterior,
ubicacin que lo coloca por debajo de Chile (27), Mxico (58), Colombia (65),
Argentina (69), y Uruguay (73). Al nivel de los principales pilares, en
instituciones se encuentra en el puesto 96, infraestructura 91, macroeconoma
49, salud y educacin primaria 48, eficiencia de mercado 66, innovacin 92 y
calidad de ambiente de negocios 75. (World Economic Forum, 2006).
Asimismo, se encuentra el cuarto puesto de los pases menos corruptos en
Sudamrica, de acuerdo al ndice de Percepcin de la Corrupcin 2006,
publicado por Transparencia Internacional (Gestin, 2006, noviembre).
4.4.1. Anlisis poltico, gubernamental y legal

De acuerdo a David (2003), los gobiernos son los principales reguladores,
liberalizadores, patrones y clientes; por tanto, los factores polticos,
gubernamentales y legales representan oportunidades y amenazas claves,
que ejercen impacto importante en las estrategias de las empresas.
52
Para la agroexportacin, el gobierno juega un rol fundamental. Puede, por

ejemplo, destinar fondos a los productores como mecanismo de apoyo a la
inversin
agraria;
elaborar
anlisis
integrales
de
las
oportunidades
comerciales en el mundo, y promover el manejo coordinado de la imagen pas

para la venta de los productos.
Ahora se debe diferenciar lo que es una poltica de Estado con una poltica de
gobierno. Al respecto, Jaime Campos, ex ministro de Agricultura de Chile,
seala que para tener xito en el sector agrario se debe contar con esa
diferencia, entendiendo la poltica de Estado como polticas que perduren en
el tiempo, con polticas sectoriales enmarcadas en una arquitectura
institucional para conducirlas concebida la participacin de todos los
actores, con un anlisis ms racional que intuitivo y claridad de objetivos.
Esto con el apoyo del ms alto nivel, respetando acuerdos internacionales,
teniendo presente la realidad del pas (aptitud agrcola) y un marco general.
Como herramienta operativa sugiere las mesas agrcolas, y que estas
busquen un equilibrio de eficiencia y representatividad, con el fin de de lograr
criterios y principios inspiradores para el desarrollo del sector (Instituto
Interamericano para la Cooperacin en la Agricultura-IICA, 2006).
Lo anterior se sustenta con lo sealado por la experiencia de la misin
tcnica de Per a Chile, resaltando que lo observado en dicho pas permiti
concluir que mediante la aplicacin de un proyecto nacional de desarrollo,
concertado con todos los actores econmicos y sociales, se podr lograr el
desarrollo del Per y tambin reducir la pobreza. Para esto es necesario
movilizar recursos econmicos, pblicos y privados hacia la agricultura, a fin
53
de poder invertir, entre otros, en infraestructura, salud, educacin,

transferencia tecnolgica, extensin agrcola e investigacin, con una
interrelacin directa entre esta y los problemas tecnolgicos de produccin y
competitividad (IICA, 2006, junio).
En de las polticas de estmulo a la produccin y fomento de la
competitividad se puede mencionar: inversin en infraestructura (carreteras,
electrificacin,
telefona,
agua
potable,
comunicacin
digital,
etc.);
investigacin e innovacin tecnolgica; desarrollo de recursos humanos y de

la asociatividad; gestin empresarial, etc.
Dentro del marco sealado, la situacin del pas en general es estable,
con una economa slida en trminos macro, con una mayor integracin en el
comercio mundial y siendo considerado por los agentes internacionales como
un
pas
que
presenta
oportunidades
rentables
para
los
negocios
internacionales. Ello, no obstante las debilidades estructurales que presenta

en el mbito econmico social, que de no atenderse generarn contingencias
que puede afectar la estabilidad del pas (Servicio de Estudios EconmicosBanco Continental, abril, 2006)
El nuevo gobierno recibe un contexto econmico favorable en trminos
de crecimiento y estabilidad, aunque el entorno poltico-social es algo ms
complicado. Se prev que el gobierno siga una direccin de responsabilidad
social con mucha intervencin sectorial. En cuanto a los anuncios del mensaje
presidencial, relacionados directamente al comercio exterior, podemos
resaltar la promocin de Estado (shock de inversin en infraestructura, inicio
de una actividad ms directa del Banco de la Nacin y COFIDE en el
54
otorgamiento de crditos a las pymes, construccin del gran puerto del

Callao); simplificacin administrativa del aparato estatal (ventanilla nica);
agricultura
(duplicar
el
capital
del
Banco
Agrario,
programa
Sierra
Exportadora, exoneracin de aranceles a la tubera y bombeo para el riego

por goteo), entre otros (Apoyo, 2006).
El dinamismo exportador de mayora de pases se ha apoyado en polticas y
estrategias de promocin con la orientacin del Estado. Un tema
trascendental es la poltica de Estado para la insercin del pas en la
comunidad internacional y que afectan las relaciones comerciales. El
dinamismo exportador de la mayora de pases se ha apoyado en estas
polticas y estrategias de promocin con la orientacin del Estado; as, lo
ocurrido en los ltimos aos en la regin demuestra que el comercio
intrarregional
favorece
la
diversificacin
de
las
exportaciones
el
funcionamiento de las pequeas y medianas empresas (pymes). Esto supone

un mayor valor agregado destinado al resto del mundo (CEPAL, 2006). Por
ello, la poltica de Estado y de Gobierno debe basarse en una poltica de
integracin internacional.
Al respecto, el ente que marca la pauta es la Organizacin Mundial de
Comercio (OMC). Este es el centro del sistema de comercio mundial, basado
en normas internacionales. Est situado en Ginebra y constituye un foro para
las negociaciones comerciales multilaterales, adems de proporcionar un
marco reglamentario y mecanismos para garantizar que sus miembros
respeten las reglas del juego. Entre esos mecanismos se halla el
procedimiento de solucin de diferencias.
55
Desde el inicio de sus actividades en 1995, como resultado de la Ronda

Uruguay, el sistema multilateral muestra tanto logros como problemas. Entre
los primeros figura su contribucin a la expansin del comercio internacional,
la incorporacin de un amplio espectro de sectores y temas al sistema
multilateral, la adopcin de nuevas reglas y la facilitacin de un ambiente ms
estable para las transacciones comerciales. Paralelamente, el comercio de
productos agrcolas ha seguido siendo objeto de estrictas restricciones y
distorsiones. As por ejemplo, en la ronda de Doha de julio de 2006, el
Director General de la OMC recomendaba suspender las negociaciones que
se estaban llevando a cabo, dado que los principales actores de este proceso
no lograron acercar posiciones, en particular en torno a la liberalizacin en el
sector agrcola (Comisin Econmica para Amrica Latina-CEPAL, 2006). As,
el incierto futuro de la Ronda amenaza con rebrotes proteccionistas.
De acuerdo a lo mostrado en la Figura 7, los principales bloques
comerciales son: North American Free Trade Agreement (NAFTA), Mercado
Comn del Sur (MERCOSUR), Comunidad Andina de Naciones (CAN), Unin
Europea y China.
56
ALCA
EFTA
PBI: US$ 10,800 mil millones

Poblacin: 800 millones
PBI: US$ 546 mil mill

Poblacin: 12 mill
EE.UU.
UNIN EUROPEA


MEXICO
PBI: US$ 404 mil millones
CAN

CHINA
Poblacin: 1,310 millones
APEC
Poblacin: 2,600 millones
CHILE
SINGAPUR


MERCOSUR
TAILANDIA
Figura 7: Visin comercial de largo plazo del Per

Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del
TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisin para la Promocin de
Exportaciones.
En cuanto al comercio intrarregional, en la primera mitad de los aos noventa

se liberaliz al amparo de acuerdos suscritos en el marco de la Asociacin
Latinoamericana de Integracin (ALADI). A partir de la segunda mitad de la
dcada de 1990, empiezan a adquirir especial importancia los acuerdos
suscritos con socios comerciales extra regionales: Canad, Estados Unidos,
Japn, la Unin Europea y ahora China y Asia. Todos ellos definen una nueva
fase de la poltica comercial de Amrica Latina y el Caribe, y ponen en
evidencia un claro reordenamiento comercial y un gran desafo para los
procesos de integracin (CEPAL, 2006).
Con respecto al Per, se muestra los principales acuerdos comerciales
suscritos vigentes (Tabla 3).
57
Tabla 3 . Principales acuerdos comerciales vigentes suscritos por el

Per
Tratado / Acuerdo
Destinos de exportacin
Objetivos generales
Argentina, Brasil, Chile, Cuba,

Mxico,
deParaguay, Uruguay,
Bolivia, Ecuador, Colombia y
Venezuela
Establecer en forma gradual un mercado comn

latinoamericano
Comunidad Andina de Naciones

(CAN)
Colombia, Bolivia, Ecuador,

(**)
Integracin y apertura comercial entre los pases

miembros
Unin Europea
Toda Europa, salvo Inglaterra
Sistema generalizado de preferencias arancelarias

para los pases de la Comunidad Andina (SGP)
rea de Libre Comercio de las

Amricas (ALCA) (*)
33 pases miembros
Liberacin del comercio entre las naciones

miembros
Acuerdo general de preferencias

arancelarias entre EE.UU. y los
pases andinos (ATPDEA)
Estados Unidos
Asociacin Latinoamericana
Integracin (ALADI)
Foro de cooperacin econmica

Asia-Pacfico (APEC)
Tratado de Libre Comercio (*)
Sistema generalizado de preferencia arancelarias

para los pases andinos. Vigente hasta diciembre de
2006 (y con probabilidad de prorrogarse un ao
ms)
21 pases estn ubicados en Asia

Liberalizacin y facilitacin del comercio e
o tienen salida al Ocano
inversiones
Pacfico
Estados Unidos
Concesin de preferencias arancelarias mutuas y

reduccin de barreras no arancelarias
(*) En vas de concretarse .

(**) No se cuenta a Venezuela
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006, mayo). Gua comercial y crediticia
para el usuario del comercio exterior.
Ahora la poltica comercial del Estado peruano no solo se enmarca en estos

acuerdos sino se tiene una visin de largo plazo, de ir concretando a travs
de diferentes mecanismos los acuerdos y tratados que favorezcan y
produzcan las condiciones para mantener el dinamismo de las exportaciones
con una visin de largo plazo. En la Tabla 3 se puede visualizar los socios
actuales y potenciales al respecto.
As, en el primer semestre del 2007 se iniciarn las negociaciones con
Canad, con el propsito de lograr un tratado de libre comercio. Tambin se
planea empezar negociaciones para un TLC con la Asociacin Europea de
58
Libre Comercio (EFTA), conformada por Suiza, Islandia, Noruega y

Liechtenstein. (Gestin, 2006, setiembre).
Por su parte, el Acuerdo de Complementacin Econmica (ACE) N 58 entre
el Per y el bloque de Mercosur, que entr en vigencia a inicios del ao 2006,
ha tenido un impacto favorable en las exportaciones nacionales, pues entre
enero y julio las ventas peruanas a dicho bloque comercial se incrementaron
en 48%. El Per despach mercaderas a ese destino por un monto de US $
442.32 millones, de las cuales un 75% estuvieron compuestas por productos
tradicionales (Gestin, 2006, octubre).
Con Mxico se est insistiendo la eliminacin de los aranceles que mantienen
los productos agrcolas peruanos, en el marco de las negociaciones del
Acuerdo de Complementacin Econmica Ampliado. Esto beneficiara en
sobremanera a la palta de exportacin del Per.
Con Chile se firm el Acuerdo de Complementacin Econmica (ACE) N 38,
lo cual har ms viable el ingreso de la palta del Per a ese pas, sobre todo
la de Moquegua y Tacna, contando a la fecha con el levantamiento de
restricciones fitosanitarias. Existen propuesta para enfrentar en conjunto al
mercado asitico; por ejemplo, se firm el convenio de cooperacin entre
PROMPEX y ProChile para exportar conjuntamente hacia el Asia Pacfico
(Gestin, 2006, agosto).
Un socio comercial importante es Estados Unidos. La balanza comercial es
positiva desde el ao 2000, proyectando para el 2010, US $ 4.500 millones de
supervit (Figura 8).
59
5,000
4,500
4,000
ATPDA
3,119
3,000
1,748
2,000
964
1,000
520
163
38
2000
2001 2002 2003 2004 2005 2010p
0
-1,000
-371
-456
-870
-1,042
-859
-106
-681
-2,000
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
Figura 8. Saldo Comercial Per-Estados Unidos (Millones de dlares)

Exportaciones.
Dentro de los productos exportados figuran el esprrago, mangos, cebollas,

uvas, banano, flores, ctricos, no ingresando la palta por restricciones
fitosanitarias (Figura 9).
Respecto al impacto en las exportaciones de la palta, se podra estimar que
sin un Tratado de libre Comercio (TLC), el crecimiento de las exportaciones
en los prximos cinco aos seguiran creciendo entre un 50 a 60% ms.
Empero, con el TLC las exportaciones aumentaran entre un 100 y 150%
adicional. Con ello, lo que se busca es una reorientacin de las exportaciones
hacia mercados que remuneren ms (Daga, comunicacin personal. Apndice
D). Para el 2014, de superarse est restriccin, las exportaciones de palta
podra llegar a 44 millones de dlares (Mathews, marzo, 2006).
60
241
250
Hoy no ingresan
por barreras
sanitarias
200
150
108
100
73
47
50
14
19
4
38
17
0
11
44
30
0
1 3
31
17
15
0 0
0 0
0 0
Citricos
Melon
sandia
0
Esprrag Mangos
frescos
Cebollas
Uvas
1994
Banano
2005
Flores
Paltas
2014
Figura 9. Per. Exportaciones a Estados Unidos (Millones de dlares)

Exportaciones.
En cuanto al Tratado de Libre Comercio (TLC), es necesario un conjunto de

cambios, a fin de promover una estrategia de desarrollo exportador. Esto no
debe entenderse como una medida aislada o un fin en s mismo, sino como
un herramienta capaz de impulsar un crecimiento exportador an ms
sustancial que el se viene experimentando, para generar empleo y elevar el
nivel de bienestar de la poblacin (Mathews, marzo 2006).
Al respecto, es importante mencionar los resultados del ATPDEA con Estados
Unidos (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2005 diciembre):
a. Aumento de las exportaciones en 663% (entre 1993 y el 2005).
b. Aumento del nmero de empresas exportadoras en un 82%.
c. Aumento de puestos de trabajo por exportaciones en 221%.
61
Asimismo, a modo de comparacin, se resalta los beneficios del NAFTA en

cuanto aumento de superficie cosechada (de 11 a 12.1 millones), del PBI
agrcola (de 73 a 83 miles de millones de pesos), de exportaciones
agroalimentarias (de 2.718 a 5.265 millones de dlares), ocupando los
productos agropecuarios mexicanos el primer lugar en las importaciones de
Estados Unidos. El Per perfectamente podra exportar varios de estos
productos y muchos otros ms. Los departamentos de la costa destacan
como excepcionales ganadores (Mathews, marzo, 2006). Por ello es
necesario prepararse para enfrentar la competencia en algunos productos
tradicionales, aumentando la productividad, reestructurando la agricultura
hacia los productos de exportacin. En general, si bien afectar a algunos
sectores, la economa en promedio se ver beneficiada por las mayores
exportaciones y la entrada de productos a menores precios (efecto ingreso en
los consumidores). No obstante, y de acuerdo a los ltimos acontecimientos,
la firma del TLC se ha complicado por una nueva configuracin poltica del
congreso de los Estados Unidos.
Tambin hay opiniones respecto a alertar algunas consecuencias negativas
de los tratados de libre comercio, como el NAFTA. Este seala que las reglas
de juego protegen a los grandes grupos de inversionistas y socavan los
derechos de los trabajadores, por lo que se debe crear un fondo social que
estimule el desarrollo de infraestructura y empleo en el pas como un todo y
especialmente en las regiones ms marginadas (Faux, 2005).
En ese sentido, todos estos acuerdos de integracin comercial no
funcionaran si no se tiene una estrategia interna coherente donde est
62
enmarcado cualquier accin al respecto. Para ello, Per cuenta con el Plan
Estratgico Nacional Exportador (PENX), realizado con la participacin de
organizaciones pblicas y privadas, contando con una comisin permanente,
aunque con restricciones presupuestarias para concretar los planes de accin
(Figura 10).
g
PENX - Plan Estrat
Estratgico Nacional Exportador
20032003-2013
Planes Operativos
Sectoriales de Exportacin
PENX: Visi
Visin
Misi
Misin
O
B
J
E
T
I
V
O
S
E
S
T
R
A
T
E
G
I
C
O
S
Desarrollar
Oferta Exportable
Facilitar
Comercio Exterior
Desarrollar
Mercados
Internacionales
Desarrollar
Cultura Exportadora
O
P
E
R
A
T
I
V
I
D
A
D
Planes Estratgicos
Regionales de Exportacin
Plan Maestro de Facilitacin

de Comercio
Plan de Cultura Exportadora
Planes Operativos por

Mercados
Figura 10. Plan Estratgico Nacional Exportador 2003-2013 (PENX)
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2003). Plan Nacional Exportador.

Recuperado de: http://www.mincetur.gob.pe/default.asp?pag=COMERCIO/cuerpo6.hTM &lat=
COMERCIO/lateraL.asp?pag=comercio&num=3
El objetivo del PENX es desarrollar la oferta exportable bajo un criterio

sectorial, a fin de aprovechar las oportunidades que se presentarn en el
proceso de apertura comercial. Se definieron 20 estrategias y 108 medidas
que comprenden los lineamientos base del PENX 2003-2013.
63
Objetivo
Estratgico
20 Estrategias
108 Medidas propuestas
OFERTA
EXPORTABLE
Aumento de
inversiones
Desarrollo de
Cadenas
Productivas.
Planes de
Investigacin y
Desarrollo y de
Transferencia
Tecnolgica.
Sistema de
normalizacin y
certificacin de
calidad.
Personal
capacitado.
MERCADOS DE
DESTINO
Inversin
descentralizada
en promocin
comercial
Informacin
especializada,
sistematizada,
actualizada y
difundida
Coordinacin
interinstitucional
fortalecida
Mejorar
formacin en
gestin
comercial
internacional.
Eficiente manejo
en negociaciones
comerciales.
FACILITACION
DEL COMERCIO
Dilogo entre
sectores pblico
y privado eficaz
y permanente
Prioridad estatal
del comercio
exterior con
compromisos
tangibles
Trmites y
procedimientos
administrativos
fciles de usar y
difundidos
Marco legal
favorece
condiciones de
competencia y
acceso eficientes
en servicios
CULTURA
EXPORTADORA
Sistema
educativo
articulado al
sector
exportador
Buenas prcticas
que nos prestigien,
difundidas y
adoptadas por
firmas
exportadoras
Difusin sostenida
y accesible de
temas de comercio
exterior
Polticas de Estado
con visin de largo
plazo, basadas en
un modelo
exportador
Ampliar
gama de
productos
Organizaciones
fortalecidas para
la competitividad
empresarial
Figura 4. Estrategias y medidas del PENX
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2003). Plan Nacional Exportador.

Recuperado de: http://www.mincetur.gob.pe/default.asp?pag=COMERCIO/cuerpo6.hTM &lat=
COMERCIO/lateraL.asp?pag=comercio&num=3
Los Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX) tienen como

objetivo fundamental descentralizar la oferta exportable, que se encuentra
concentrada en Lima, a travs de una alianza estratgica pblico-privada que
desarrolle una institucionalidad en pos de alcanzar una competitividad
regional exportadora. La articulacin de los PERX constituye un gran reto en
la medida que tiene que estar basada en factores, como la estructura de la
demanda internacional versus la oferta exportable peruana, el trabajo
conjunto de las autoridades regionales y, sobre todo, la sensibilizacin de los
agentes econmicos regionales sobre la importancia de los PERX. Esto para
que lo hagan suyo y se comprometan con su ejecucin, tanto a corto como
mediano y largo plazo.
Dentro de los objetivos estratgicos se puede mencionar la facilitacin del
comercio exterior, en cuanto al: mejoramiento del Drawback en compras
64
locales, creacin del reglamento del rgimen del buen contribuyente en

operaciones de importacin temporal, inicio de proceso de concesin del
puerto del Callao, seguro del crdito al exportador, entre otros.
Tambin se cuenta con Planes Operativos por Productos (POP), como el de
la palta para Ica, la Constitucin del Comit Ejecutivo Regional de
Exportaciones (CERX). Este ltimo es una instancia pblico-privado
responsable de articular a los diversos actores regionales y realizar las
acciones necesarias para el desarrollo de las actividades y proyectos
establecidos en el PERX, el cual tiene por objetivo asegurar la continuidad del
plan exportador.
El PENX y los PERX constituyen herramientas vitales para el desarrollo
de una industria orientada a la exportacin. Para poder garantizar el
cumplimiento de las tareas involucradas en los PERX, es necesario contar
con el compromiso de las instituciones, tanto pblicas como privadas en las
cuales recaen dichas actividades. Estos programas permitirn que las
regiones y el pas puedan incrementar sus niveles de produccin, con las
posibilidades que eso trae en la mejora del empleo y la calidad de vida,
aprovechando las posibilidades y ventajas comparativas para competir
eficazmente en el mercado internacional (Sociedad Nacional de IndustriasGestin, 2004, julio).
En general, estos planes son los lineamientos de poltica de
exportaciones, los cuales deben ajustar de acuerdo a las circunstancias,
contando para el ello con el presupuesto necesario (Glvez, 2006, Apndice
D).
65
Dentro de estos planes estratgicos se encuentra el Plan Operativo

exportador del sector agropecuario-agroindustrial, que tiene como objetivo
aumentar la competitividad de las empresas y potenciar las cadenas
productivas del sector a travs del crecimiento de sus exportaciones, por
encima del crecimiento de sus importaciones (MINCETUR, 2004 abril).
La presentacin y anlisis es importante porque es el marco en cual se basa
el presente plan estratgico.
Comprende una serie de polticas, estrategias y tareas. Dentro de las polticas
se busca el desarrollo de mercados emergentes y la profundizacin de
mercados dominantes; el incremento de la oferta exportable, reduciendo las
principales deficiencias sectoriales; promocin de la competitividad del sector.
En cuanto a acciones generales, se busca: el desarrollo de una propuesta de
marco legal favorable; promocin de alianzas estratgicas con empresas del
exterior; estmulo a los consorcios de exportacin; implementacin de
programas de capacitacin y asistencia tcnica por lneas principales;
inteligencia comercial; diversificacin de la oferta exportable.
En cuanto a acciones especficas, se puede nombrar lo siguiente:
a. Fortalecimiento del programa de erradicacin de la mosca de la fruta
(ampliacin de zonas) con un presupuesto de US $ 50 millones en cinco
aos, aportados por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) para ser
administrados por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA).
b. Fortalecimiento de los programas de cuarentena en las fronteras norte y
sur, para evitar el ingreso de ms de diez plagas que puedan afectar ms
de 20 cultivos.
66
c. Levantamiento de medidas sanitarias, fitosanitarias en EE.UU., Japn,

China, Taiwn y Unin Europea. para uvas, mangos, ctricos, palto, meln,
etc.
d. Concurso y festivales gastronmicos.
e. Fomentar la asociatividad. La experiencia del consorcio de productores de
frutas se inici en el ao 2001 con cerca de US $ 3 millones (149
contenedores). En el ao 2005 se exportaron US $ 36 millones (600
contenedores): mandarinas, tangelos, naranjas y paltas.
f. Reorganizar los directorios de INRENA, DIGESA, DIGEMID, SENASA,
permitiendo la participacin de las empresas privadas.
A nivel institucional, el Ministerio de Agricultura cuenta con un plan estratgico

sectorial multianual (2004-2006). A partir del diagnstico del sector agrario y
lineamientos de poltica, el plan define la visin del sector agrario y la misin
establecida para el Ministerio de Agricultura. Se busca prioridades y
orientaciones sectoriales de investigacin y transferencia tecnolgica,
informacin agraria, fortalecimiento de la gestin empresarial de las
organizaciones
de
productores,
seguridad
jurdica,
fortalecimiento
institucional, fortalecimiento de sus acciones para el acceso a mercados

externos, intensificacin de los procesos de formulacin de estrategias
multisectoriales, fortalecer la planificacin estratgica agraria, entre otras.
En cuanto a instituciones u organizaciones de apoyo a las actividades del
comercio internacional en Per, estas se muestran en la Tabla 4.
67
Tabla 4. Instituciones u organizaciones de apoyo a las actividades del

comercio internacional.
Institucin
Tipo de informacin
SUNAT
Estadstica y tributaria: Partidas de productos, aranceles, y

trmites y regimenes de aduana
Agregaduras Comerciales
Contactos y misiones comerciales
Cmara de comercio
Comercial: Contactos y demanda potencial de productos en el

extranjero
COFIDE
Financiera y trmites de formalizacin: Productos financieros y

coberturas para exportaciones
Gremios de exportadores (ADEX,

COMEXPERU, Cmara de
comercio de Lima, etc.)
Comercial: Destinos, misiones, estadsticas y know-how

exportador
Instituciones Financieras
Asesora tcnica en productos de comercio exterior
Ministerio de Comercio Exterior y

Turismo (Mincetur)
Comercial y estadstica: Destinos, productos demandados, y

acuerdos comerciales vigentes ventajosos
Ministerio de Relaciones
Exteriores
Contactos y misiones comerciales: Ferias y misiones

comerciales al exterior
PROMPEX
Comercial: Promocin y contactos comerciales
PROMPYME
Comercial y financiera: Formalizacin, destinos y acceso a

financiamiento
La Comisin para la Promocin de Exportaciones (PROMPEX) juega un rol

importante dentro de los organismos al respecto. Fue creada mediante
Decreto Legislativo N 805, de fecha 3 de abril de 1996, con el propsito de
conducir las actividades de promocin comercial de las exportaciones de
bienes y servicios peruanos en el exterior. Presenta como objetivos
estratgicos especficos: desarrollo de oferta exportable, desarrollo de
mercados, desarrollo de gestin empresarial y gestin interna.
En las diferentes entrevistas realizadas se resalta la necesidad de una
mayor coordinacin interinstitucional a efectos de compartir informacin,
68
busca de soluciones a dificultades y, sobre todo, sumar esfuerzos para lograr

objetivos comunes.
Al respecto, PROMPEX tiene convenios con la Cancillera a travs de las
oficinas Comerciales (Glvez, 2006, Apndice D).
Otro ejemplo de coordinacin interinstitucional son las reas sembradas de
palta en Santa Eulalia, donde el SENASA, MINAG y el Instituto Nacional de
Investigacin Agrcola (INIA) trabajaron en forma coordinada, uniendo
esfuerzos en una sola direccin (Daga, comunicacin personal. Apndice D).
De esta manera, el rendimiento de la produccin de palta se increment de 10
a 13 toneladas. Este tipo de esfuerzos, sin embargo, est siendo afectado por
la transicin de funciones de las instituciones a los gobiernos regionales, que
incluyen un recorte presupuestal. A la larga no hay una transferencia
ordenada de conocimiento acumulado durante varios aos.
Otro tema sumado a la continuidad es la falta de presupuesto en casi todas
las instituciones relacionadas a la cadena exportadora de la palta. Algo que
conlleva a una sobrecarga laboral y a una reduccin de personal tcnico. En
general, se observa una mayor demanda de servicios por el mayor dinamismo
del sector.
En cuanto a las principales normas que regulan el comercio exterior en
el Per y el mundo, como se indica en la Tabla 5, se puede nombrar las
siguientes:
69
Tabla 5. Principales normas locales e internacionales que regulan el

comercio exterior en el Per y el mundo.
Base legal
mbito de
aplicacin
Espritu general
Artculo 55 de la Constitucin
Poltica del Per
Local
Los tratados comerciales forman parte del

derecho internacional
Poltica del Per
Local
El Estado garantiza la libertad del comercio

exterior en el Per
Poltica del Per
Local
El Estado garantiza la libre tenencia y

disposicin de moneda extranjera

Poltica del Per
Local
El monto de los aranceles es definido por el

Ejecutivo
Decreto Legislativo 668
Local
Ley marco del comercio exterior
Local
La libertad de comercio exterior no afecta el

cumplimiento de restricciones sanitarias y de
preservacin del medio ambiente y
patrimonio cultural y/o gentico
Local
Ley General de Aduanas
Decreto Ley 25909
Local
El MEF es el nico que puede restringir

operaciones de comercio exterior
Internacional: 55
Convenio de las Naciones
Uniformizacin de normas, procedimientos,
pases adheridos
Unidas sobre contratos de
principios y disposiciones jurdicas para
compra-venta internacional de (Per lo hizo en
facilitar el comercio internacional
1999)
mercaderas
Publicacin de la Cmara de
Comercio Internacional (CCI):
"Incoterms 2000"
Internacional
Reglas para el proceso de entrega y

recepcin de la mercadera, acordadas en el
contrato de compra-venta
Publicacin 522 de la Cmara

de Comercio Internacional
(CCI)
Internacional
Reglas y usos de las cobranzas

documentarias
Publicacin 500 de la Cmara

de Comercio Internacional
(CCI)
Internacional
Reglas y usos de los crditos documentarios

y cartas de crdito Stand By
70
Dentro de este mbito, un tema importante es la reglamentacin de viveros.

No hay una certificacin de los patrones de la palta, existiendo mucha
informalidad. Asimismo, se pone en riesgo la inversin en la compra de lo
patrones, tomando en cuenta que se tiene que esperar ms de tres aos para
corroborar la calidad de estos (Daga, comunicacin personal. Apndice D).
4.4.2. Anlisis econmico-financiero

El impacto de la globalizacin est teniendo efectos claros en todas las
economas. Se muestra una mayor competencia y difusin de la tecnologa,
precios de importacin menores, aumento de la demanda de materias primas,
contencin de los salarios (relativa abundancia del factor trabajo),
internacionalizacin del ahorro con aumento y diversificacin de los flujos de
capital. As, desde finales de los aos ochenta, el crecimiento de las
exportaciones mundiales ha sido muy superior a la del producto. La inclusin
de pases como China e India ha sido fundamental para explicar este
fenmeno.
Los indicadores econmicos muestran una ligera aceleracin del crecimiento
de la economa mundial para fines del 2006, destacando el mayor dinamismo
de China. Esta evolucin, junto con factores de oferta, explica los altos
precios de las principales materias primas.
Para el 2007, se prev que se produzca una moderada desaceleracin. En
sntesis, se puede sealar que en Estados Unidos aumenta la tasa de inters,
se desacelera la actividad econmica, el dlar se deprecia en relacin con el
yen y el euro y reduce el dficit en la cuenta corriente, aunque Japn y la
71
Unin Europea compensan parcialmente el menor crecimiento de la economa

estadounidense (CEPAL, 2006).
Estados Unidos de Amrica ha venido creciendo de manera sostenida
durante los ltimos aos, tendencia que se mantendra en el 2006, esperando
una tasa de crecimiento de 3,5% para este ao. Sin embargo, para el ao
2007, se estima un crecimiento a tasas menores entre 2 y 3%, debido a un
menor dinamismo del mercado inmobiliario. La variable, tasa de inters,
afecta de manera importante este crecimiento. Al respecto, se prev que dado
el crecimiento estable y la inflacin relativamente controlada, la tasa de la
Reserva Federal se mantendr en 5,25% en 2006 y 2007, llegando a su fin el
ciclo alcista (Estudios Econmicos-Banco Continental, 2006).
En el caso de Europa una de la proyecciones indica un crecimiento del 2.8 %
para el 2006 y 2.3 % para el 2007, mostrando signos de recuperacin de
gastos de las familias. Destaca el crecimiento con tasas no observadas en
ms de cinco aos de Alemania y Francia. Por su parte, la inflacin se ha
mantenido por encima del 2% (BCR, 2006).
Por su parte, las principales economas de Asia mantendran su crecimiento
en el 2007, impulsadas principalmente por Japn y China.
Amrica
Latina
beneficindose
lleva
de
los
cuatro
aos
elevados
creciendo
precios
de
por
las
encima
materias
del
4%,
primas
(especialmente petrleo y metales) y de condiciones financieras favorables en

los mercados internacionales. Contribuyendo a este crecimiento la buena
poltica econmica aplicada y la entrada de divisas procedente de las
remesas de los emigrantes. Adems, en muchos pases de la regin tambin
72
se ha observado un incremento significativo en la demanda interna. No

obstante se debe aprovechar esta situacin para reducir la pobreza y las
desigualdades, basndose en tres ejes prioritarios: (a) una reforma fiscal que
aborde el problema fiscal, (b) el aprovechamiento de los recursos naturales
como catalizador del crecimiento y (c) la necesidad de pactos sociales.
Se resalta la concentracin de las exportaciones de la regin y el hecho de la
predominante
extraccin
exportacin
del
recurso
natural
con
el
procesamiento mnimo indispensable. Amrica Latina debe basar su

desarrollo en la dotacin y gestin de recursos naturales, con una poltica
econmica basada en la diversificacin, incorporando tecnologa y valor a la
produccin y a la exportacin (Amrica Economa, noviembre, 2006).
Dentro del contexto econmico, es importante observar las divisas de los
mercados internacionales, tal como se muestra en la Figura 12. As, para los
aos 2006 y 2007 se espera una depreciacin moderada del dlar, respecto
al euro, lo que supone una correccin ordenada de los desequilibrios externos
de los Estados Unidos de Amrica (BCR, 2006). La explicacin de la
depreciacin del dlar frente al euro est vinculada a la evolucin de variables
(tipo de inters, inflacin), flujo de capitales y cambio de paradigma en la
evolucin de los tipos de cambio.
73
Figura 5. Cotizaciones del Yen y Euro: enero 2004-octubre 2006

(Yen/US $; US $/Euro)
Fuente: Banco Central de Reserva del Per (2006). Resumen Informativo de la Nota Semanal
N 40, del 6 de octubre.
Respecto a la exportacin de la palta, lo exportadores peruanos tienen un

plus por este diferencial de cambios.
En cuanto a la situacin econmica financiera de los principales pases de
destino de las exportaciones de palta del Per, se puede mencionar a los
siguientes (BCR, 2006):
Espaa, se estima un crecimiento del PBI del 3,5% a fines del 2006 (por
encima de la media de Europa), con una inflacin del 3,8%. Es la vigsimo
octava economa ms competitiva del mundo, con buenos indicadores en
cuanto
niveles
educativos,
sanidad
pblica
(puesto
14),
buenas
infraestructuras (puesto 22) y un entorno macroeconmico estable (puesto

24), de acuerdo al World Economic Forum (2006).
Por su parte, se prev que el Reino Unido crezca 2,6%, con una inflacin del
2.3%.
74
En las siguientes Tablas 6, 7 y 8 se muestra un resumen de los principales

indicadores econmicos de los mercados de exportacin de la palta, tanto los
actuales como los potenciales (BCR, 2006).
Tabla 6. Principales indicadores econmicos de Estados Unidos y
Canad
PBI (var. %)
Estados Unidos de Amrica
Canad
Inflacin (var. %)
Canad
Cuenta Corriente (Miles de Millones US$)
Canad
2005
2006*
2007*
3.6
2.9
3.5
2.9
2.6
2.7
3.4
2.2
3.6
1.8
2.7
2.0
-792
26
-855
22
-856
19
Fuente: Consensus Forescast, como se cita en Banco Central de Reserva del Per (2006).
Reporte de Inflacin. Panorama actual y proyecciones macroeconmicas.
Tabla 7. Principales indicadores Econmicos de Europa

PBI (var. %)
Espaa
Reino Unido
Inflacin (var. %)
Espaa
Reino Unido
Espaa
Reino Unido
2005
2006*
2007*
3.5
1.9
3.5
2.6
3
2.4
3.4
2.1
3.8
2.3
3.0
2.2
-83
-48
-103
-59
-114
-62
Tabla 8. Principales indicadores Econmicos de Amrica Latina

PBI (var. %)
Chile
Mxico
Argentina
Inflacin (var. %)
Chile
Mxico
Argentina
Chile
Mxico
Argentina
2005
2006*
2007*
6.3
3
9.2
5.0
4.5
7.8
5.3
3.4
5.9
3.7
3.3
12.3
4.8
3.4
9.8
4.8
3.4
10.4
1
-5
6
4
-2
6
3
-7.0
4
75
Otro mercado interesante de destino de exportaciones es Chile, que a su vez

puede competir en algunos meses con Per. Chile est entre los primeros en
el mundo, con relacin a varios ndices de desempeo econmico que se
publican. Por ejemplo, ocupa el puesto 19 (nmero uno en Latinoamrica) en
el ndice de competitividad calculado por el International Institute for
Management Development; el puesto 27 (nmero uno en Latinoamrica) en el
ndice de competitividad global calculado por el World Economic Forum, que
tambin calcula el ndice de Desempeo de la Poltica Econmica, donde
Chile obtiene el puesto nmero uno. Asimismo, ocupa el puesto noveno del
ndice de Percepcin de la Corrupcin, calculado por Transparency
Internacional y, finalmente, el puesto sexto del ndice de Libertad Econmica,
que publica The Heritage Fundation (IICA, 2006).
Sin la menor duda, Chile es una historia de xito: 7% de crecimiento
econmico en el ltimo ao, reduccin de la pobreza y la desigualdad,
crecimiento de las exportaciones, entre otros indicadores. Cuenta, entre sus
principales pilares de progreso, con la poltica agroalimentaria de exportacin
y el apoyo a la pequea y microempresa, a travs de muchos instrumentos de
apoyo, entre los que destacan el crdito, la investigacin e innovacin
tecnolgica, y la gestin agro empresarial (ICCA, 2006). Se puede afirmar que
la agricultura en Chile ha avanzado debido a que existen polticas de Estado
para desarrollarla, con un especial nfasis en la agricultura familiar
campesina, a la que se promueve con financiamiento, tecnologa, desarrollo
de capacidades y apoyo institucional.
76
Ahora no solo refleja una economa estable e instituciones slidas, sino

tambin una gran apertura al comercio internacional, con un mercado
eficiente y relativamente libre de distorsiones.
Dentro de los mercados de destino de exportacin tambin est Mxico, el
cual destaca en la regin por haber logrado la diversificacin de sus
exportaciones y por fomentar el crecimiento de su mercado. Esto deviene, sin
duda, de su estrecha relacin con Estados Unidos en el contexto del TLC. Sin
embargo, el pas sigue padeciendo graves debilidades institucionales.
(Amrica Economa, 2006, setiembre).
En cuanto al entorno econmico interno, el ciclo expansivo que viene
atravesando la economa peruana es el ms largo en los ltimos 35 aos,
acumulando 22 trimestres de crecimiento consecutivo. Empero, el impacto
macroeconmico ha sido menor, siendo los ms beneficiados los estratos
ms calificados. Se espera mantener este crecimiento para que los de
estratos de menores ingresos sean beneficiados (Servicio de Estudios
Econmicos-Banco Continental, 2006).
Se observa un crecimiento fuerte (crecimiento del PBI promedio del 6% en los
ltimos tres aos, llegando al 6,7% a diciembre 2005); calma en los mercados
(disminucin del tipo de cambio); incremento de las exportaciones en un 90%
en los ltimos cinco aos; expectativas polticas y econmicas positivas
(elevacin de la aprobacin presidencial), una inflacin del 2,2% para el 2006,
reservas internacionales por US $ 15.405 MM, tipo de cambio muy estable,
con apreciaciones del nuevo sol en algunos momentos y con crecimiento del
empleo del 4,8% entre los aos 2004 y 2005.; aumento del ndice de
77
confianza del consumidor); y finalmente con un indicador de riesgo pas entre

los menores de la regin (Figura 13).
Figura 6. Indicadores de Riesgo Pas: Julio 2006-octubre 2006

(puntos bsicos)
Fuente: Banco Central de Reserva del Per, (2006). Resumen Informativo de la Nota
Semanal N 40, del 6 de octubre.
No obstante los aspectos positivos, se presentan algunos riesgos polticos y

sociales para el sector empresarial, como la modificacin unilateral de
contratos, impuestos a las sobre ganancias, no renovacin de rentas de
capital, mantenimiento de costos laborales, conflictos sociales (protestas
contra la minera), entre otros (Apoyo, 2006).
El crecimiento econmico ha ido de la mano con el mayor dinamismo de la
demanda interna, en especial el de la inversin (15,6% del PBI), mostrando
un crecimiento acelerado en lo ltimos trimestres. Estas mayores inversiones
estn asociadas a proyectos mineros y/o hidrocarburos de gran envergadura,
as como aumento de las importaciones de bienes de capital.
78
Durante el primer trimestre del 2006, el PBI creci 6,8%. Para fines del 2006
se proyecta una tasa de crecimiento entre del 6,5 a 7,0 %, y para el 2007 un
crecimiento entre 5,5 y 6,0 % (BCR, 2006), superior al promedio regional
latinoamericano del 4,3% y de los pases andinos. En los prximos aos este
crecimiento puede expandirse al 7%, de mantener las columnas del actual
programa econmico y de atender la agenda social pendiente.
Esta situacin se ha dado, sobre todo, por un adecuado desempeo del
escenario internacional, con aspectos como: condiciones monetarias
expansivas (la tasa de la Reserva Federal de los Estados Unidos se ubic en
su mnimo histrico), tendencia ascendente de las cotizaciones de materias
primas. Esto ltimo ha favorecido de manera significativa a las exportaciones,
las cuales estn en mximos histricos.
Asimismo, la correcta implementacin de polticas monetarias y fiscales ha
permitido importantes resultados en el manejo de la inflacin y las cuentas
fiscales. La implementacin de un esquema de metas explcitas para la
inflacin ha logrado mantener a esta, en trminos estables, en un rango de
1,5% y 3,5%. A setiembre del 2006, la tasa de inflacin de los 12 ltimos
meses fue de 2,0 %. Todo esto sirve como referente del mercado, en cuanto a
expectativas y mayor confianza en la economa, reflejadas en un proceso de
desdolarizacin.
Por su parte, las cuentas fiscales han mostrado un aumento sostenido por
una recaudacin mayor, creacin de nuevos impuestos y la implementacin
de mecanismos de recaudacin ms eficientes. El dficit fiscal es menor al
1% del PBI, esto sumado al mayor dinamismo econmico y los altos precios
79
de las exportaciones que elevan los ingresos corrientes del gobierno a un

17,2% del PBI. Para el 2007 se est asumiendo un dficit fiscal del 0,8% del
PBI, lo cual considera un aumento de la inversin pblica del 21,1% (BCR,
2006).
En cuanto a la cuenta corriente se proyecta para el 2006 una balanza de
pagos equivalente a 1,3% del PBI. Ello es originado en un saldo comercial
positivo de US $ 8,1 mil millones, lo que a su vez se explica por el crecimiento
de las exportaciones (en el orden de los US $ 17.250 a diciembre 2005) y a
las mayores remesas provenientes del exterior. Para el 2007 se espera un
contexto internacional menos favorable, por lo cual el supervit comercial se
reducira (BCR, 2006).
En cuanto al tipo de cambio, la incertidumbre electoral increment su
volatilidad entre fines del 2005 y los primeros meses del 2006, aunque con
sesgo a la baja en este ao, la cual fue atenuada por intervenciones del BCR.
As, se muestra una apreciacin del nuevo sol del 5,2% en lo que va del ao.
Entre los principales factores de un tipo de cambio estable se puede resaltar
el continuo desarrollo favorable de las cuentas externas; el contexto de menor
riesgo pas y las menores expectativas depreciatorias; la desdolarizacin
financiera; y las presiones hacia el debilitamiento global del dlar (Banco
Central de Reserva del Per, 2006).
Es importante mencionar que esta depreciacin es bsicamente nominal y en
trminos reales no afecta los ingresos de los exportadores, dada la inflacin
mnima (Figura 14).
80
Figura 14. Tipo de cambio nominal (TCN) y real (TCR) S/. por US $
Fuente: Banco Central de Reserva del Per, (2006). Resumen Informativo de la Nota
Semanal N 40, del 6 de octubre.
Por su parte, el empleo muestra indicadores de mejora, sobre todo los

asociados a actividades de agroexportacin, como en Chincha (17,7 %),
Sullana (14,6 %) y Trujillo (11,6 %). En general el empleo urbano creci 6,4%
entre enero y julio del 2006 (BCR, 2006). En el caso de la palta, esta
generaba 21 mil puestos de trabajo hacia el 2004 (Figura 15).
136
Caf
60
Esprragos
Mangos
19
Uvas
18
Cacao
18
TOTAL AO 2004
10
Caa de azcar
Alcachofas
Banano orgnico
Cebolla amarilla
350 MIL
59
Ctricos
21
Paltas
20
40
60
80
100
Miles
120
140
Figura 15. Empleo generado en la agroindustria de exportacin (miles

de puestos de trabajo)
Exportaciones.
81
A pesar de las condiciones econmicas favorables, hay temas pendientes que

deben ser afrontados con urgencia, como la pobreza, la cual llega al 50% de
la poblacin y la extrema pobreza, bordeando un 20%. Y un PBI per cpita
similar al de mediados de los aos setenta.
Asimismo, se debe continuar con la tarea de profundizar las reformas
estructurales que brinden una mayor competitividad a la economa, as como
brindar mayores oportunidades a la poblacin en cuanto a salud y educacin.
Estas reformas se hacen ms necesarias para lograr el tan ansiado grado de
inversin en los prximos aos. Tambin es importante un manejo fiscal
adecuado y la firma de nuevos acuerdos comerciales. Esto ltimo permite el
acceso libre a nuevos mercados, adems de convertirse en plataforma de
nuevas inversiones.
Respecto al riesgo pas, la agencia calificadora de riesgo Standard & Poors
consider que el Per es uno de los pases favoritos en Amrica Latina para
recibir una mejora en su calificacin crediticia, que lo situara solo un nivel por
debajo del grado de inversin. De igual manera la calificadora de riesgo
crediticio Fitch Ratings elev la calificacin del Per de BB a BB+, con lo cual
nuestro pas se ubica en el nivel inmediatamente anterior al grado de
inversin. Las tendencias favorables de la economa global, como el fuerte
crecimiento econmico peruano y la transicin poltica que tuvo lugar en julio,
ayudaron a que el Per alcance este nivel (Gestin, 2006, octubre).
En cuanto a las exportaciones, el sector agropecuario juega un rol
importante
sobre
el
total
exportado
es
fundamental
para
la
descentralizacin, la generacin de empleo y divisas. Se le puede considerar
82
como una de las aves fnix de la economa del pas, habiendo dado el gran
salto hace solo cinco aos (Serrano, 2006, junio). As, hace 30 aos las
agroexportaciones representaban una cifra marginal en las exportaciones
peruanas. Siente millones de dlares anuales no servan para pensar en un
pas agroexportador, sin embargo, lentamente primero y luego a pasos ms
acelerados, las agroexportaciones fueron escalando a 40 millones, a 150
millones, a 400 millones, y hoy vamos a cerrar el ao superando los mil
millones de dlares. La semilla de los siete millones ha sido muy productiva
porque se ha multiplicado en 146 veces (Figura 16).
Agroexportacin
2004
2005
No Tradicional
797
1,020
Tradicional
324
330
1122
1,350
Total
$ 1,350
$1,122
CRECIMIENTO DEL 20.3 %
$ 151
$ 40
$ 7
1970
1975
1980
$ 392
1985
1990
1995
2000
2005
2004
Figura 7. Evolucin histrica de las agroexportaciones

Fuente: Asociacin de Exportadores del Per (2006, febrero).
agroexportadora incipiente. Lima: rea de Inteligencia Comercial.
Per:
Revolucin
Los atractivos del sector agroindustrial (Cornejo, 2006) se pueden resumir en:
a. Variedad de ecosistemas y clima estable, ideales para el desarrollo de
productos de alta calidad. Per tiene 84 de las 104 zonas de vida
reconocidas en el mundo.
83
b. Ocho millones de hectreas de tierras frtiles.

c. La corta duracin y estacionalidad de las campaas agrcolas permiten el
acceso a los mercados ms importantes con premio en el precio.
d. Exportaciones libres de aranceles a mercado Norteamericano (ATPDEALey de Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga) y Unn
Europea.
As, el sector agroexportador ha mantenido un importante crecimiento en los
ltimos 12 aos, impulsado por el dinamismo de las agroexportaciones no
tradicionales que en el 2005 alcanzaron una participacin de 75% sobre el
total exportado (Figura 17).
1339
1400
1123
1200
1010
US $ Millones
1000
849
812
800
600
400
621 620
766
625
687
798
644 644
625
550
473
472
405 395 437
340
346
323
323
297
302
247226 275
282 250
207 216
325
330
224
200
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Tradicional
No Tradicional
Total Agropecuario
Figura 8. Evolucin de las Exportaciones Agropecuarias (US $

Millones)
Fuente: BBVA Banco Continental (2006, abril). Per: Anlisis y Admisin del Riesgo
Agroexportacin no tradicional. Lima: Anlisis y Admisin del Riesgo. Anlisis Sectorial.
84
Todos los sectores incrementan sus exportaciones: agricultura, pesca,

minera, hidrocarburos, industria manufacturera, siendo el objetivo duplicar las
exportaciones en los prximos cinco aos (Figura 18).
Los excelentes resultados comerciales del Per se han convertido en el motor
de la economa. Analizando el periodo enero-octubre del 2006, las
exportaciones han alcanzado la impresionante cifra de US $ 18.644 millones,
creciendo un 35,66% respecto al mismo periodo del ao pasado y superando
el monto obtenido en todo el 2005, que fue de US $ 17.272 millones. Se
destaca las exportaciones mineras (aprovechando los altos precios de los
metales, se han incrementado en un 50,18%), pesqueras (en especial aceite
de pescado que aumento 19,36%), petrleo crudo (crecimiento del 233,39%),
agrcolas (crecimiento del 61%, impulsados bsicamente por el caf).
(COMEXPERU, setiembre, 2006).
Agropec
Pesca
Minera
Petroleo
Industria
Set - Dic 06*
25,000
Millones US$ FOB
20,000
15,000
10,000
5,000
19
90
19
91
19
92
19
93
19
94
19
95
19
96
19
97
19
98
19
99
20
00
20
01
20
02
20
03
20
04
2
En 005
-A
g0
6*
Figura 9. Per-Exportacin por sectores econmicos (Millones US $

FOB) de 1999 al 2006*
Fuente: La palta en el Per (2006, octubre). Asociacin de productores de la palta del Per.
Lima: Inform@ccin.
85
En cuanto a destinos de las exportaciones y por bloques destaca el NAFTA y

Asia (Tabla 9).
Tabla 9. Exportaciones Totales por Bloque Econmico I Semestre
2006/2005 (Millones US $)
Mercado
Nafta
Asia
U. Europea
Can
Mercosur
FOB
3,543
2,033
1,674
631
373
Var. %
19
30
30
31
49
Part.%
35
20
16
6
4
Fuente: Superintendencia de Administracin Tributaria (2006, octubre). Elaborado por la

Comisin para la Promocin de Exportaciones.
El principal destino de las exportaciones es Estados Unidos, con una

concentracin del 23,91% del total. En segundo lugar tenemos a China, con
un 9,22%, que se afianza como un socio comercial importante. Dentro de los
mercados sudamericanos, Chile destaca en el quinto lugar de ranking, con
6,33%. Se resalta, asimismo, el crecimiento de las exportaciones a Corea del
Sur y Japn, con incrementos de ms del 100% (Tabla 10).
Tabla 10. Exportaciones por pases 1er semestre 2006/2005
(Millones US $)
Mercados
Estados Unid
China
Canad
Suiza
Chile
Japn
Brasil
Espaa
FOB
2,596
960
721
691
608
496
338
318
Var. %
11
11
62
176
14
60.9
54
16
Part.%
26
10
7
7
6
4.9
3
3
Fuente: Superintendencia de Administracin Tributaria (2006, octubre). Elaborado por la

Comisin para la Promocin de Exportaciones.
86
En el mercado americano, las exportaciones peruanas representan menos del

0,2%, y con solo penetrar el 0,1% ms, las exportaciones creceran en 60% y
el PBI en un 4% adicional. As, ello representa una gran oportunidad por lo
siguiente:
a. Estados Unidos es la primera potencial comercial y el mercado ms
grande del mundo (21,6% PBI mundial).
b. Estados Unidos es el primer socio comercial del Per (26% exportaciones,
19% importaciones).
c. Estados Unidos es una fuente importante de inversin extranjera directa
(19% total).
d. El Per se ubica como pas proveedor nmero 56 del mercado de los
Estados Unidos, a pesar de las preferencias arancelarias.
Por su parte, la composicin de las importaciones refleja tambin la
adecuada performance de la economa peruana, pues el 55% lo representa
bienes intermedios y el 28% bienes de capital.
En cuanto a la participacin en el PBI, las exportaciones han pasado de
10,6% (1995) a 20,5% (2005) (Tabla 11).
Tabla 11. Evolucin del PBI, Importaciones y Exportaciones

1995-2005 (Millones de US $)
Ao
PBI
Importaciones
Oferta y Demanda
Exportaciones
1995
84.6
15.4
100
10.6
2001
85.1
14.9
100
13.5
2002
85.4
14.6
100
14
2003
85.2
14.8
100
15.1
2004
84.8
15.2
100
17.6
2005 E/
83.9
16.1
100
20.5
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informacin (2006, mayo). Recuperado el 24 de

octubre de 2006 de http://www.inei.gob.pe.
87
Dentro de los productos estrellas del sector agroindustrial se puede

mencionar a diversos (Tabla12), como la palta, que se encuentra entre los 12
productos de mayor crecimiento, con un alto potencial para seguir creciendo
(Glvez 2006, Apndice D).
Tabla 12. Mayores variaciones de los 20 principales productos de

agroexportacin (millones US $)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Alcachofas en conservas
Pprika (seco, triturado o pulverizado)
Frijoles desvainados preparados o conservados
Nueces de Brasil, sin cscara, frescas o secas
Uvas frescas
Arvejas (guisantes) frescas o refrigeradas
Pltanos "Cavendish Valery" frescos
Dems frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos
Esprragos congelados
Cebollas frescas o refrigeradas
Mandarinas
Paltas frescas o secas
Tara
Esprragos frescos o refrigerados
Las dems hortalizas preparadas o conservadas
Harina de flores de Marigold
Esprragos en conservas
Aceitunas conservadas, todava impropias para el consumo
Mangos frescos
Dems hortalizas en trozos,rodajas, trituradas, pulverizadas
Sub Total
Otros
Total
2003
2004
2005
7.18
22.38
7.15
6.38
23.38
3.79
6.8
1.99
16.2
11.36
6.03
15.72
6.52
108.86
21.37
11.63
82.16
7.28
31.11
8.59
405.88
219.31
625.19
21.99
44.14
50.39
95.33
6.69
12.42
9.85
18.19
19.65
35.75
6.42
11.30
10.55
17.58
5.09
7.91
15.63
20.37
13.40
17.19
9.52
12.00
18.70
23.33
5.67
6.53
139.44 159.77
32.42
36.13
9.04
9.65
79.18
82.50
9.48
9.84
43.17
38.97
11.01
8.90
517.29 667.80
280.48 341.90
797.77 1,009.70
var%
var%
2004/2003 2005/2004
206.3%
100.7%
125.2%
89.2%
-6.4%
85.7%
54.4%
84.7%
-16.0%
81.9%
69.4%
76.0%
55.1%
66.6%
155.8%
55.4%
-3.5%
30.3%
18.0%
28.3%
57.9%
26.1%
19.0%
24.8%
-13.0%
15.2%
28.1%
14.6%
51.7%
11.4%
-22.3%
6.7%
-3.6%
4.2%
30.2%
3.8%
38.8%
-9.7%
28.2%
-19.2%
27.4%
29.1%
27.9%
21.9%
27.6%
26.6%
>80%
> 24%
> 3%
Decrec.
Fuente: BBVA Banco Continental (2006, abril). Per: Anlisis y Admisin del Riesgo
Agroexportacin no tradicional. Lima: Anlisis y Admisin del Riesgo. Anlisis Sectorial.
Respecto al sector agropecuario, este representa 7,6% del PBI, con una
variacin porcentual del 7,13% a setiembre de 2006 (Tabla 13).
Consta de ms de 1.750.000 unidades agrcolas, ocupando el 32% de la
poblacin econmica activa (PEA), con una productividad anual por persona
de US $ 2.014/hab./ao.
88
Tabla 13 . Produccin Nacional por sectores a setiembre 2006 (ao

base 1994)
Sectores Ecmicos
Poderacin
Produccin nacional
Agropecuario
Pesca
Minera e Hidrocarburos
Manufactura
Electricidad y agua
Construccin
Comercio
Otros Servicios
Otros importes
100.00
7.60
0.72
4.67
15.98
1.90
5.58
14.57
39.50
9.74
Variacin porcentual 2006 / 05

Setiembre
ene -set
7.35
7.43
7.13
5.38
25.84
0.05
-3.69
4.00
8.15
5.86
7.61
6.58
14.52
15.20
10.58
10.05
6.98
7.78
6.68
5.60
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informacin (2006, mayo). Recuperado el 9 de

diciembre de 2006 de http://www.inei.gob.pe.
Dentro de los problemas por resolver se pueden mencionar los siguientes:

propiedad en extremo atomizada, con 46% dedicado al autoconsumo; gran
dispersin sobre amplia y agreste geografa, y con difcil acceso a los campos
de produccin; concentracin del 70% de la pobreza extrema nacional;
enorme atraso tecnolgico; solo 80.000 hectreas con alta tecnologa y
dedicadas a la exportacin; problemas fitosanitarios que cierran mercados;
uso irracional del agua; falta de inversin y escaso esfuerzo estatal para
atraerla; escaso y costoso financiamiento; pesado e ineficiente aparato
estatal; limitada infraestructura vial, portuaria y de servicios a la exportacin
(Robles 2006, marzo).
Por su parte, el Ministerio de Agricultura, dentro del diagnstico del sector, en
su Plan Estratgico Sectorial Multianual del sector Agricultura seala lo
siguiente:
a. Precios bajos y distorsionados, explicados por las distorsiones del
mercado internacional (subsidios), la mayor productividad global, la
89
demanda deprimida, los excesos de oferta y la escasa calidad de la

produccin.
b. Dbil articulacin de la oferta con el mercado y la demanda urbana e
industrial, la fragmentacin de la tierra, la dispersin del productor agrario,
la geografa peruana que dificulta las vas de comunicacin y el transporte
de los productos a sus mercados, entre otros factores, han ocasionado un
vnculo muy dbil entre el productor y el consumidor final.
c. Deficientes canales de comercializacin: el mercado agropecuario tiene
una estructura caracterizada por la abundancia de intermediarios en el
proceso de distribucin.
d. Mal funcionamiento de los mercados agrarios intangibles. La informacin,
investigacin y difusin de tecnologa presentan deficiencias, escasa
articulacin entre estas y las demandas de los productores, y escasa
participacin del sector privado.
e. Escaso capital humano, organizacional e institucional: los niveles de
educacin en el sector rural an se mantienen por debajo del resto de la
poblacin.
f. La heterogeneidad de los productores impone numerosos obstculos a la
organizacin para la gestin. Segn el censo de 1994, solo el 35% de los
productores agropecuarios declararon pertenecer a alguna organizacin y
entre ellos predomin las organizaciones sin visin empresarial.
g. Marcado deterioro de los activos agropecuarios: el territorio peruano es
escaso en tierras aptas para la agricultura (5,9%). As, la escasez de
tierras cultivables se ve agravada por dos procesos paralelos: la
90
urbanizacin de las reas agrcolas cercanas a las ciudades y la erosin

de suelos.
h. La fragmentacin de la tierra y la dispersin de las parcelas es un gran
obstculo a la rentabilidad del agro. Segn el Censo Agropecuario, ms
del 70% de las unidades agropecuarias cuenta con una extensin menor a
las cinco hectreas y ocupa menos del 6% del total de la superficie
agrcola. El tamao promedio de la unidad agropecuaria en el Per es de
3,1 hectreas y conformada por 3,3 parcelas. Los problemas en el
mercado de tierras han dado como resultado elevados costos de
transaccin e informacin, dificultades de definicin de ttulos de
propiedad, prdida de capacidad de negociacin a lo largo del proceso
productivo y de comercializacin de los productores, adems de
impedimentos para la obtencin de crditos y restricciones a la inversin.
i. El agua es otro de los recursos bsicos para el desarrollo de la actividad.
La provisin y la distribucin de agua requiere de una considerable
inversin inicial que implica costos hundidos, mientras que los beneficios
pueden considerarse bienes de apropiacin colectiva y con problemas
para generar tarifas de aguas reales. Existe en el pas un deficiente
sistema de administracin de riego y un bajo nivel de organizacin de las
juntas de usuarios y comits de regantes, ello debido a la falta de manejo
de instrumentos y procedimientos tcnicos y administrativos. Las tarifas
por derechos de agua que pagan los usuarios los cuales no cubren los
costos de operacin y mantenimiento de la infraestructura de riego evitan
la recuperacin de las inversiones pblicas en nuevas irrigaciones.
91
j. Escasa capacidad de respuesta del sector pblico agrario: el sector

agrario ha sido expuesto a numerosos vaivenes en las decisiones de
poltica, esto como resultado de todos los avances y retrocesos en el
funcionamiento del sector pblico con poca o casi nula capacidad de
accin frente a los problemas del agro. La baja capacidad del Estado
radica, principalmente, en la ausencia de mercados y en deficiencias
normativas.
Respecto a la atomizacin de la tierra, ms del 80% de las unidades agrarias

tienen menos de diez hectreas, siendo ms crtica esta situacin en la sierra
(Tabla 14).
Tabla 14. Estructura de propiedad en la agricultura peruana
900.0
Las explotaciones con
menos de 5 has son el
88% de los agricultores y
40% tienen menos de 1
ha.
Miles de uas
800.0
700.0
600.0
500.0
400.0
300.0
Solo 12% tienen

ms de 5 has
200.0
100.0
0.0
< 1 ha
1-5 has
5-10 has
>10 has
Fuente: Ministerio de Agricultura (2002). Presentacin ante el seminario permanente de

investigacin agraria-sepia. Taller de discusin sobre poltica agraria.
Asimismo solo el 17% cuenta con ttulo registrado (Figura 19).
92
Figura19. Titulacin de las unidades agrarias

Fuente: Ministerio de Agricultura (1994). Recuperado el 29 de noviembre de 2006 de
http://www.portalagrario.gob.pe/tc_titulacion.shTM l.
Dentro de este contexto, la oferta exportable nacional arrastra similares

caractersticas como: pequeos productores y exportadores; concentracin en
pocos productos; oferta desordenada y en muchas manos que ofrecen lo
mismo; productos primarios, sin valor agregado y carentes de innovacin;
baja productividad agrcola con costos unitarios altos; escasos productos
normalizados; ventas muy lejos del mercado (Robles, 2006, setiembre).
En este contexto, y dada la delicada situacin que enfrenta el sector agrario
del pas, es fundamental para el desarrollo de este sector el respaldo e
impulso de la oferta agraria hacia el mercado internacional. As, el Presidente
de los Comits de Agro de ADEX, Carlos Lozada seala: No tenemos que
escoger entre mercado externo o interno. No existe tal disyuntiva.
Estratgicamente, debemos asegurar el acceso al mercado externo para
provocar un crecimiento en el mercado interno. (Gestin, 2006, marzo).
Los retos de la exportacin vienen por proteccionismo en los pases
desarrollados, mercados sobreabastecidos, estancamiento demogrfico, entre
93
otros. Dentro de esto, los criterios para la seleccin de productos seran el de

aprovechar las ventajas comparativas; requerir empleo de mano de obra;
elegir productos de alto valor unitario; emplear variedades nuevas y
atractivas; posibilidad de diferenciarse por calidad; resistencia a largas
travesas martimas; tener mercados en crecimiento; agroindustria basada en
productos con demanda en fresco (Fausto, 2006).
Con ello, la palta de exportacin cumple varios de los requerimientos
sealados, siendo la costa sobre todo el rea que se adecua para su
explotacin, por ser trpico seco, sin dependencia de lluvias y con riego a
voluntad. Adems, por contar con: una intensa radiacin solar que favorece
altas producciones y calidad intrnseca en frutas y hortalizas; mejor
infraestructura y facilidades logsticas; personal ms capacitado en todos los
niveles; amplias reas por desarrollar, aptas para la aplicacin de tecnologa;
mayor atraccin para inversionistas; amenaza de sequa preocupante.
En cuanto al financiamiento del sector, podemos sealar que la
percepcin de los bancos ha cambiado, siendo considerado el sector
agroexportador como el ave fnix. Por ello, los banqueros han modificado su
visin de estas actividades y le ha vuelto a abrir las puertas del financiamiento
a este sector (Serrano, 2006, junio).
No obstante, el porcentaje de crdito a dicho sector es bajo (Tabla 15).
94
Tabla 15. Crditos directos y nmero de deudores de la Banca

Mltiple (Miles de nuevo soles)
Nmero de
Deudores
CRDITOS COMERCIALES Y MICROEMPRESAS
Agricultura, Ganadera, Caza y Silvicutura
Total Crditos
Directos
Distribucin Crditos
Directos %
390 409
32 476 421
3 390
1 158 968
2.49
69.70
2.12
Pesca
635
986 038
Minera
670
2 346 438
5.04
27 648
10 601 191
22.75
Industria Manufacturera
Electricidad, Gas y Agua
Construccin
Comercio
Hoteles y Restaurantes
Transporte, Almacenamiento y Comunicaciones
Intermediacin Financiera
Actividades Inmobiliarias, Empresariales y de Alquiler
Administracion Pblica y de Defensa
632
1 827 401
3.92
2 560
822 583
1.77
218 667
6 504 380
13.96
4 770
449 851
0.97
13 733
1 814 878
3.89
588
1 621 728
3.48
27 807
2 271 459
4.87
205
162 136
0.35
Enseanza
1 276
331 112
0.71
Servicios Sociales y de Salud
2 635
156 409
0.34
Otras Actividades
56 007
1 142 848
2.45
Hogares privados c/ Serv. Domstico y rganos Extraterrit
29 186
279 001
0.60
73 996
6 764 729
14.52
CRDITOS DE CONSUMO
2 253 512
7 354 455
15.78
TOTAL
2 717 917
46 595 605
100.00
CRDITOS HIPOTECARIOS PARA VIVIENDA
Fuente: Superintendencia de Bancos y Seguros del Per (2006, agosto). Recuperado el 9 de

diciembre de 2006 de http://sbs.gob.pe.
Los bancos basan el anlisis de los crditos en funcin a que el cliente tenga
una experiencia exportadora mnima, un capital adecuado, aporte propio (no
se financia el 100%) y logstica eficiente, siendo este ltimo un punto crtico.
Esto, por la existencia de disponibilidad de crditos para el sector con tasas
competitivas, plazos de acuerdo a generacin de caja y diferentes productos
financieros. Asimismo, se prepara a los ejecutivos de cuenta con las
herramientas y apoyo necesario para atender las necesidades del
agroexportador (Bruce, comunicacin personal. Apndice D).
95
Ahora, es importante mencionar que la agricultura es un negocio de alto

riesgo, pues depende de temas exgenos (como el clima) que pueden afectar
los cultivos. Esto se tiene que prever en los flujos y con la sensibilidad del
caso. Para ello, el agroexportador debe tener una estructura patrimonial
adecuada y un tamao de deuda manejable que pueda soportar cualquier
momento de crisis (Bustamante, comunicacin personal).
Con respecto a la palta, el soporte financiero, patrimonial, se hace ms
importante toda vez que los flujos empiezan a generarse despus de cinco
aos, con una vida til de hasta 20 aos.
Otro aspecto relevante de apoyo a los agroexportadores (pequeos y
medianos) es la pliza Sepymex, que cubre al 50% el riesgo de la no
exportacin a favor de los bancos.
Otras iniciativas como el Programa de Rescate Financiero, crditos del Banco
Agropecuario, y cajas rurales, apoyan el financiamiento del sector.
4.4.3. Anlisis social, demogrfico y cultural

Los cambios sociales, demogrficos y culturales ejercen un impacto
importante, dado que definen la forma de consumo. Tambin son relevantes
las condiciones sociales, demogrficas y culturales del contexto de la oferta
en pases productores.
As, el mayor crecimiento demogrfico en los mercados de destino de las
exportaciones peruanas se dar en Norteamrica y Asia, por lo que cualquier
estrategia de promocin de exportaciones deber considerar estas variables
(Figura 20).
96
Asimismo, las tendencias del consumo favorecen el crecimiento de la

demanda de las frutas. Las importaciones mundiales representan alrededor
de 60,3 mil millones de dlares y desde el ao 2000 su promedio anual de
crecimiento es de 10,7%.
+26%
1327
1400
+36%
Millones de consumidores
1200
+37%
958
1000
+57%
800
+5%
600
400
1050
+12%
381
425
+9%
464
696
+3%
774
524 548 562

453
200
0
Norteamrica
Europa
2000
2010
Asia Sur
Asia Este
2020
Figura 20. Mercados potenciales (Millones de consumidores)

Fuente: Comisin para la exportaciones del Per (2006, octubre). Gerencia de Inteligencia de
mercados.
Respecto a la percepcin de los compradores y consumidores de palta

importada de Per, la mayora de los entrevistados (expertos) coinciden en
que la palta Hass producida en el Per tiene una calidad y sabor que las
distingue de las dems (Daga, Robles, Comunicacin personal. Apndice D).
Todo esto a pesar de que no existe un estudio tcnico y de marketing
comparativo, en cuanto a las caractersticas del fruto y las preferencias, pues
esta opinin se centra en los siguientes indicadores: la palta del Per ha
desplazado a los competidores del hemisferio sur en mercados similares, es
97
ms aceptada. Asimismo, aunque el precio a nivel mundial se ha reducido, la

palta Hass de Per tiene mejor cotizacin en trminos relativos.
En cuanto a las preferencias de consumo y en relacin a los mercados de
destino de las exportaciones peruanas, la preferencia de los consumidores a
nivel mundial es por la palta Hass (especialmente en Europa). En cuanto a los
calibres, estos son de diferente magnitud, dependiendo del pas. Al respecto
se menciona lo siguiente:
Preferencia en variedades:
a. Francia: prefiere la variedad Hass, aunque en el sur se puede vender
tambin la variedad Fuerte.
b. Reino Unido: en supermercados, Hass (80%) y Fuerte (20 %); en
mercados concentradores, cualquier variedad que madure en verde, como
Fuerte, Pinkerton, Bacon, Reed, Gwen.
c. Holanda: pueden venderse variedades que maduran en verde, como
Bacon, Reed, pero no Fuerte (por problemas de piel).
d. Suiza: Hass para supermercados. En mercados mayoristas tambin se
aceptan variedades verdes.
e. Espaa: tienen preferencia por la palta Hass (calibres grandes). La
produccin local la reexportan hacia otros mercados europeos; esto se
debe, sobre todo, a la gran demanda de los turistas en Espaa (Daga,
comunicacin personal. Apndice D)
f. Blgica: solo Hass.
g. Pases Escandinavos: solo Hass.
98
h. Alemania, Austria e Italia: son los nicos tres pases en donde el mercado
de Hass est poco desarrollado. En ellos existe la costumbre de consumir
variedades verdes, pues se asocia el color oscuro de la Hass con
pudricin.
Preferencia por calibres:

En Europa, la palta se comercializa en cajas de 4 kilogramos, y la convencin
para denominar a los distintos calibres es segn la cantidad de frutos que
caben en una caja (es decir, que en el tamao 8 los frutos sern de
aproximadamente
500
gramos
cada
uno,
en
el
tamao
12
de
aproximadamente 330 gramos por fruto, etc.).

a.
Calibres 12-14 (frutos grandes): son preferidos por Espaa, Suiza e

Inglaterra.
b.
Calibres 16-18-20: se destinan a Francia, Reino Unido, Dinamarca,

Blgica y Holanda.
c.
Calibres 22-24 (frutos pequeos): Suecia, Dinamarca, Francia.
d.
Calibres 26-28-30 (frutos muy pequeos): solo son aceptados por

Francia.
Consumo per cpita:

El principal consumidor es Mxico, seguido por Chile y Per. Con un
porcentaje menor estn Francia, Estados Unidos y Espaa.
99
En este contexto, los mercados con mayor potencial son Mxico y Estados
Unidos, a la fecha con restricciones de fitosanitarias en proceso de
K g / P ers ona
levantarse.
10
8
Consumo per cpita de palta
3.9
2.5
4
2
1.4
0.8
0.5
EE.UU
Espaa
Pases
Bajos
0.5
0.4
0.1
0
Mexico
Chile
Peru
Francia
Suecia Inglaterra Alemania
Pases
Figura 21. Consumo per cpita de palta a nivel mundial

Fuente: Asociacin de Exportadores del Per (2006, febrero). Perfil del mercado del
Caractersticas de los principales mercados de la Unin Europea

a. Espaa: La tendencia de la importacin de palta en Espaa es hacia el
crecimiento, debido a su alto consumo local manifestado en su dieta
mediterrnea (dieta saludable-baja en grasas saturadas). Adems, se han
emprendido campaas genricas que promueven el consumo de frutas,
bajo el concepto cada da ms extendido de dieta sana. Dentro de
Espaa, Mlaga, Barcelona, Madrid y Granada son las principales
provincias importadoras.
b. Francia: El consumo es aproximadamente 1,4 kilogramos por persona. A
pesar del comportamiento estable del consumo en Francia, este tiende a
aumentar en poca de fiestas de fin de ao. La palta es considerada
dentro de las frutas exticas, siendo la variedad ms apreciada la palta
Hass, seguida por la variedad Ettinger. Es necesario sealar que la palta
100
Hass disminuye notablemente su presencia en el mercado entre mediados

de agosto y finales de octubre. Durante todo el ao, Francia se abastece
de paltas de diversas variedades, dada la confrontacin permanente de los
pases competidores.
c. Holanda: La palta est presente en la mayora de los establecimientos de
Pases Bajos, desde supermercados a fruteras y tiendas de conveniencia.
En la mayor parte se vende a granel. La palta es considerada como una
fruta extica y de lujo. Se consume en ensaladas, como salsa o de
entrada. El consumidor todava no sabe muy bien cmo tratar la palta y
cundo est bien madura. Las variedades de palta ms conocidas en
Holanda son: Fuerte, Hass, Pinkerton. La feria ms importante del sector
es la feria de fruta y verdura bianual AGF TOTAAL, en Rotterdam.
Adems, se encuentra el nacional Food Week, en Utrecht, tambin de
carcter bianual.
d. Reino Unido: Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino
Unido; su comercializacin en forma masiva ha empezado hace diez aos
y su uso como ingrediente en la gastronoma o en sndwiches es an ms
reciente. Hoy en da se calcula el consumo per cpita de palta de los
britnicos en cerca de 400 gramos esto es ms del doble que hace diez
aos, pero solo la mitad del consumo de los franceses. Gracias a su
disponibilidad a lo largo de todo el ao, al aumento de la oferta de palta
orgnica y a su introduccin en sndwiches y platos, se espera que el
consumo en el Reino Unido aumente an ms. Se espera que cinco
101
millones de consumidores britnicos se sumen al consumo de palta dentro

de los prximos cinco aos.
Caractersticas del mercado de Estados Unidos de Amrica:

Las caractersticas del consumidor americano es el aumento de educacin de
los consumidores, envejecimiento de la poblacin, incremento de la influencia
de las minoras. La Oficina del Censo de Estados Unidos pronostica que el
nmero de hispanos aumentar al 15% de la poblacin para el 2021,
habiendo aumentado un 40% en las dcada de los noventa (David, 2003, 85).
Asimismo, tienen un poder de compra 180 veces mayor que el peruano.
En general, el mercado norteamericano es creciente y competitivo (Hass
Avocado Board, 2006, setiembre). Es el principal importador a nivel mundial
con el 32% de participacin, habindose incrementado las importaciones por
el aumento del consumo, y esto, sobre todo, por un mayor crecimiento de la
poblacin hispana y un mayor poder adquisitivo de la poblacin. Asimismo,
hay una interesante penetracin del mercado en la parte norte, esto debido a
las acciones de promocin al respecto.
La palta de California abastece todo el ao, pero es insuficiente,
complementndose con las importaciones de Mxico y Chile principalmente.
Per an no exporta por razones fitosanitarias, pero se viene trabajando para
levantar dicha restriccin en un plazo no menor a dos aos. En la Figura 22
se observa los periodos de comercializacin, donde la oportunidad de la
ventana comercial se dara entre los meses agosto y setiembre.
102
NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT
CALIFORNIA
MEXICO
CHILE
R. DOMINICANA
N.ZELANDIA
Figura 10. Periodo de comercializacin de la palta en EE.UU.

Fuente: Hass Avocado Board (2006, setiembre). US Avocado Market 2005. A
Marketers perspective. California: Index Fresh.
Dentro de las caractersticas del mercado norteamericano de palta se

menciona lo siguiente:
a. Estados Unidos es el principal comprador de paltas a nivel mundial desde
1992, cuando super notablemente a Francia, debido a un aumento
significativo en la demanda de esta fruta. El ao 2004 sus importaciones
llegaron a 152.248 toneladas.
b. Concentra sus importaciones entre los meses de setiembre y enero, esto
debido a que los otros meses el mercado es abastecido por las paltas
provenientes
del
mercado
nacional
especialmente
California,
concentrando el 90% de la produccin total con siete variedades,

principalmente la Hass, con un 80%.
c. Respecto al acceso al mercado, las paltas que se envan a este pas
deben de ser libres de ceratitis capitata y de Anastrefa fraterculus, y no se
aceptan palta de zonas de mosca con bromuracin.
103
Por su parte, las caractersticas del consumidor norteamericano de palta son:

a. Los factores de compra de productos frescos ms importantes son: sabor,
calidad, madurez, apariencia, valor nutricional.
b. El consumo en general de productos frescos se ve favorecido por la
poblacin hispana, quienes por tradicin y arraigo cultural consumen
paltas. Este segmento tiene proyectado pasar de 35 millones de poblacin
al ao 2000, a 43.7 millones al 2010, y a 55.2 millones al ao 2020 (Hass
Avocado Borrad, 2003).
c. Como se muestra en la Figura 23, el consumo per cpita por familia de
productos frescos es mayor a los de otros grupos tnicos, como los
afroamericanos y blancos. Esta situacin representa una oportunidad para
la exportacin de palta desde el Per, debido a que los usuarios muy
fuertes son principalmente consumidores en grandes reas metropolitanas
con herencia hispana.
d. La experiencia con variedades de palta vara dramticamente. Los
hispanos la conocen y les encanta, los anglosajones consideran a las
paltas una golosina emocionante, y los que no son usuarios no estn
seguros qu sabor tienen y cmo usarlo.
104
Hispanos
Afroamericanos
Blancos / otros
Vegetables
$228
$228
Fruits
Vegetables
Fruits
Vegetables
Fruits
$129
$131
$163
$168
Figura 23. Consumo de productos frescos en EE.UU.

(dlares por familia).
Fuente: The Food Institute (2002, abril). Demographics of Consumer Food Spending.
Recuperado el 24 de octubre de 2006, de http// www.avohq.com.
En cuanto al consumo per cpita se menciona lo siguiente:

a. El consumo per cpita es de 2,5 libras ao, pero la demanda no es
homognea, dada que aparte de la influencia de la cocina mexicana, la
palta, se utiliza mucho en eventos y fechas especiales como:
Cinco de mayo: donde se consumen 37 millones de libras de aguacate.
Super bowl: primero de febrero, en el que se calcula se consumen 13.2

millones de libras.
Memorial day: 28 de Mayo, todo el fin de semana se considera como el

inicio del verano.
b. Frente a los productos frescos, en consumo de per cpita es menor, por lo

que se tiene una perspectiva interesante de crecimiento.
105
20
15
10
5
19
85
19
86
19
87
19
88
19
89
19
90
19
91
19
92
19
93
19
94
19
95
19
96
19
97
19
98
19
99
20
00
20
01
20
02
Carrots
Bell Peppers
Broccoli
Tomatoes
Avocado
Figura 11. Consumo de productos frescos per cpita en EE.UU.

Fuente: United States Departament of Agriculture (2003, julio). Vegetable Yearbook. EE.UU.:
Fruit Yearbook.
Por otra parte, la motivacin de los consumidores se resume en lo siguiente:

a. Se seala que el 81% lo hace por su sabor y el 65% porque es saludable,
siendo las formas habituales de consumo como producto fresco el 91%,
parte de un plato mexicano el 80%, en ensaladas el 75%, en sndwich el
71%, y como parte de un plato no mexicano el 53%.
b. En general, los consumidores son de mente abierta, buscan el cambio y
disfrutan variedad en sus platos; no quieren perder nada de la fruta y
consideran que esta hace que sus platos sean especiales.
c. El consumo est localizado: California consume cerca del 40% de la palta,
tanto de lo que produce como la que importa en otras estaciones del ao.
d. Como se muestra en la Figura 25, el consumo es ms importante en la
rea este y en sudoeste, ya que tienen grandes poblaciones Mxicoamericanas, siendo un ingrediente utilizado en muchos platillos tpicos
mexicanos.
106
East Central
North East
Pacific
South East
South West
West Central
Figura 12. Consumo de Paltas en Estados Unidos

Fuente: California Avocado Commission/Integrated Marketing Works (2003, julio). Plan de marketing
2003-2004 Palta Chilena en EE.UU. Santiago: Integrated Marketing Works.
Finalmente, las tendencias del consumo se describen a continuacin:

a. Como se muestra en la Figura 25, la tendencia en el consumo de Estados
Unidos va creciendo a una tasa entre el 7 y 12 %, lo que llevara el ao
2010 a un consumo de 247.900 toneladas.
b. Esta tendencia est se centra en los valores de los aos 1997 al 2004, por
lo que no toma en cuenta lo que pasar con la entrada de Mxico a casi
todos los estados de Estados Unidos: algo que se espera podra traer un
aumento an ms significativo al consumo de palta.
c. En definitiva, la demanda por palta ir en aumento, favorecida por la
demografa y la preferencia de los consumidores.
107
Figura 26. Tendencia del consumo de palta.

Fuente: Hass Avocado Board (2003, octubre). The US Avocado Consumer. California: Jan
DeLyser.
Otras variables relevantes del anlisis social, demogrfico y cultural y por el

lado de la oferta, son los niveles de pobreza que frenan en ltima instancia
el crecimiento econmico. Al respecto, Perry (2006), economista y jefe para
Amrica Latina del Banco Mundial, afirma que si no pueden mejorar su nivel
de vida, los pobres no pueden contribuir al crecimiento nacional y si los pases
latinoamericanos no reducen su pobreza, requerirn de crecimientos
adicionales de sus economas para logar dichos objetivos (Amrica
Economa, octubre, 2006). As, un elemento importante para reducir la
pobreza es hacer participar en el crecimiento econmico a los estratos de
menores ingresos. Las cadenas productivas, por ejemplo, dirigidas a la
exportacin, deben incorporar a los pequeos agricultores, ya sea a travs de
su fuerza laboral o con asociaciones (Anaya, Comunicacin personal.
Apndice E).
108
Dentro de del tema cultural es importante mencionar el rol del agroexportador

en la cadena de exportacin de la palta. Este est llamado a liderar la cadena
agroexportadora en coordinacin con las instituciones.
Al respecto, se resalta el papel que cumple la Asociacin de productores de
ProHass, en la coordinacin de crecimiento sostenido y a largo plazo,
situacin que difiere de algunas empresas no asociadas las cuales son
netamente comercializadoras, que se resisten a asociarse. En nmero, estas
llegan a un 15% (Camet, Comunicacin personal. Apndice F); asimismo, en
algunos casos afectan el mercado de destino, en cuanto a calidad no
uniforme y sobreoferta que tambin afecta el precio en ltima instancia.
Ahora, la integracin del pequeo agricultor no es fcil, sobre todo por
arraigos culturales difciles de cambiar.
En otros pases como Chile y Colombia, el rol de liderazgo por parte de los
agroexportadores es ms notorio, pues trabajan en estrecha coordinacin con
el Estado y los agricultores (Daga, Comunicacin personal. Apndice D).
Dentro de este proceso, la construccin de la imagen-pas es importante; as,
cabe destacar la importancia que ha tenido para Chile el desarrollo de una
conciencia y actitud mental ganadora, en el marco de una visin de pas,
compartida por los sectores pblico, privado y acadmico.
4.4.4. Anlisis tecnolgico

Los cambios y descubrimientos tecnolgicos producen un fuerte impacto en
las empresas y en todo el proceso: productos, servicios, mercados,
proveedores, distribuidores, competidores, clientes, proceso de manufactura,
prctica de mercado, posicin competitiva de la empresa (David, 2003); por
109
ello, el aspecto tecnolgico debe tomarse en cuenta para la formulacin de las

estrategias.
Dentro de esto podemos mencionar la seguridad alimentara, que se ha
convertido en una exigencia de los mercados de destino poniendo una serie
de controles para asegurar la inocuidad de los alimentos. Los organismos
encargados de la sanidad pblica, usualmente en coordinacin con la
Organizacin Mundial de Comercio (OMC) y la Organizacin Mundial de
Salud (OMS), emiten normas sanitarias y fitosanitarias de carcter obligatorio
para el ingreso de frutas frescas, como es el caso de la palta.
Los requisitos para el ingreso de productos frescos a los mercados
extranjeros se agrupan de siguiente manera:
a. Requisitos solicitados o exigidos por entidades no gubernamentales, tales
como las normas establecidas por Eurepgap.
b. Requisitos solicitados o exigidos por los organismos encargados de la
sanidad pblica de cada pas, como por ejemplo el Servicio de Sanidad
Agraria (Senasa) en el Per.
c. Requisitos solicitados o exigidos por organismos supranacionales, tales
como Codex Alimentarius.
Para acceder a los mercados de palta extranjeros, el producto debe cumplir
con los siguientes requisitos:
1. Normas generales de Codex Alimentarius.
2. Certificacin Eurepgap.
3. Buenas prcticas agrcolas.
4. Control de plagas (certificacin de pas libre).
110
5. Anlisis de peligros y puntos crticos de control (HACCP).

6. Concepto de trazabilidad.
7. Tratamientos de cuarentena.
El Codex Alimentarius es una relacin de estndares de productos
alimenticios que cubren todos los productos, sean stos procesados,
semiprocesados o crudos. Los materiales utilizados para continuar el
procesamiento de los alimentos estn incluidos en toda la extensin necesaria
para lograr los objetivos principales del cdigo, proteger la salud de los
consumidores y facilitar las prcticas equitativas en el comercio de alimentos.
Codex se involucra en lo higinico y calidad nutricional de los alimentos,
incluidos normativas microbiolgicas, aditivos, pesticidas y residuos de drogas
veterinarias, contaminantes, etiquetados, presentacin, mtodos de muestreo
y anlisis de riesgo. El Codex Alimnetarius puede ser mencionado como la
referencia internacional ms importante en asuntos, relacionada con la
calidad de los alimentos.
En analoga con la produccin y comercializacin de palta, el Codex
Alimnetarius ha normado lo siguiente:
a.
Lmite Permisible de Residuos (LMR). Establece una gua de lmites

mximos permisibles de residuos de pesticidas (en funcin al kilo de
palta). Se establecen tambin mtodos de muestreo recomendables para
realizar los anlisis que determinen los residuos mencionados.
b.
Cdigo internacional de prcticas recomendado para el envasado y

transporte de frutas y verduras frescas.
111
Codex
provee
una
larga
relacin
de
recomendaciones
para
la
comercializacin de palta, dentro de los cuales se pueden considerar las

siguientes:
1.
En el centro de empaque se debe identificar el lote de arribo de la fruta y

realizar el primer control de calidad de la palta cosechada.
2.
Proceso de refrigeracin: mediante el cual la palta ya empacada debe ser

rpidamente preenfriada. La temperatura depender del tipo de palta y
de la distancia que tenga que viajar para su destino final.
3.
Temperatura de conservacin: esta vara de acuerdo con el tipo de palta.
4.
Proceso de empaque: al cual se le debe prestar especial atencin, para

detectar productos malogrados, haciendo especial nfasis en el correcto
etiquetado de las cajas.
5.
Envasado: el cual debe resistir la manipulacin brusca que pueda resultar

del proceso de carga/descarga, as como los golpes y vibraciones,
producto del proceso de transporte.
6.
Transporte apropiado: que cuente con los contenedores frigorficos que

permitan que la palta mantenga las condiciones de refrigeracin que
requiera.
En cuanto a la certificacin Eurepgap, estas son las siglas del Euro Retaller
Produce Working Group. Es una asociacin europea de productores y
comercializadores privados Good Agricultural Practices (GAP), que promueve
la utilizacin de las Buena Prcticas Agrcolas (BPA), tanto en frutas como
hortalizas a travs del EurepGap.
112
La EurepGap integra las normas ISO 9000 (Gestin de Calidad), e ISO 14000
(Gestin Ambiental). La certificacin EurepGap es la certificacin requerida
desde el ao 2004 para el ingreso de frutas y hortalizas a los mercados de la
Unin Europea. Con el cumplimiento de los requisitos del EurepGap, los
comercializadores y productores pueden asegurar a sus compradores y
clientes que los productos alimenticios que estn comprando han sido
producidos siguiendo buenas prcticas de produccin, de manera segura y
que no tendrn problema alguno de salud.
El Protocolo EurepGap cuenta con quince apartados y establece requisitos,
tales como mantener registros, la trazabilidad, la eleccin de variedades
(calidad de semillas, resistencia a plagas y enfermedades). Esto, adems de
la historia y manejo del lugar de produccin, el suelo, el uso de fertilizantes, el
riego, la proteccin de cultivos, cosecha y tratamientos posteriores a la
cosecha.
Un tema relevante para una adecuada gestin de la agroexportacin lo
representan las Buenas Prcticas Agrcolas (BPA), que son utilizadas para la
produccin agrcola y estn relacionadas con la calidad y sanidad de los
productos finales: en este caso particular, la palta. Las principales cadenas de
supermercados de Estados Unidos, Europa y Japn exigen que estos
requisitos sean cumplidos.
Las bases para desarrollar un programa BPA correctamente son:
a. El terreno para la siembra: La eleccin del terreno para la siembra debe
tomar en cuenta la ubicacin del terreno en relacin al lugar de empaque,
113
la fuentes de agua, facilidad de transporte, as como el tipo y las

caractersticas de suelo del terreno escogido.
b. El lugar: Es relevante conocer los problemas que pueden haber
presentado los cultivos, enfermedades, plagas, as como contar con
informacin sobre las posibilidades de inundacin y sequa.
c. Tipo de palta: Es de vital importancia seleccionar el tipo de palta para
obtener mejores resultados del terreno.
d. Control de plagas y enfermedades: Es necesario controlar el campo para
conocer las necesidades de aplicacin de agroqumicos. Estos debe ser
de baja toxicidad, baja persistencia y seguros para los seres humanos y
para el medio ambiente. Los agroqumicos deben estar aprobados por el
Codex Alimentus o la Agencia de Proteccin Ambiental de los Estados
Unidos.
e. Manejo poscosecha: Se debe buscar cosechar en un momento apropiado
que permita maximizar la calidad, minimizar el tiempo de almacenaje, as
como la bsqueda de tcnicas alternas para reducir la necesidad de
utilizar agroqumicos.
En cuanto al control de plagas, en especial de la mosca de la fruta, la mayor
parte de los hemisferios norte exigen la certificacin de una determinada zona
libre de plagas, lo que constituye un paso importante para el ingreso y
consolidacin de la palta en los indicados mercados.
Los pases en general, sean estos importadores o exportadores de
fruta, acreditan en forma oficial a organismos gubernamentales o no
gubernamentales que realizan trabajos de inspeccin y certificacin, de tal
114
manera que se cumplan con los requisitos de los pases a los cuales ingresen
los productos.
En nuestro pas se estn realizando esfuerzos importantes respecto al control
de estas plagas, pero no hay una planificacin de tipos de cultivo y de
acuerdo a la zona geogrfica, de tal manera que cultivos como la pprika
atraen la mosca de la fruta, ocasionando serios daos a las plantaciones
aledaas de palta. Dicha situacin socava el trabajo realizado para controlar
esta plaga. Otro aspecto dentro de la sanidad de los alimentos es el Anlisis
de peligros y puntos crticos de control (HACCP). Este es un sistema de
gestin destinado a garantizar la inocuidad de los alimentos, creado por una
empresa americana productora de alimentos y la Agencia Espacial de
Aeronutica Nacional (Nacional Aeronautics and Space AdministrationNASA). La idea principal detrs de estos anlisis era identificar los riesgos
potenciales relacionados con la sanidad de los alimentos, estableciendo
mtodos para controlar cada riesgo posible.
Estos anlisis empezaron a ser exigidos por la Food and Drug
Administration-FDA (Administracin de Alimentos y Frmacos de los Estados
Unidos) para ciertos alimentos envasados. As, esta iniciativa fue recibida
positivamente por varios pases y en 1997 la Comisin de Codex Alimentarius
aprob las directrices para la aplicacin del sistema.
Por
su
parte,
la
trazabilidad
est
relacionada
las
regulaciones
internacionales, que finalmente es lo que va demostrar el buen manejo en

caso existan dificultades. El sistema de trazabilidad permite reconocer la
procedencia exacta de la palta, lo que permite mantener un control exhaustivo
115
de los productos agrcolas; ello con la finalidad de lograr garantizar la mxima

calidad y seguridad de los productos. Este concepto permite que se tome un
vnculo entre el productor y el consumidor.
Los pases protegen sus fronteras a travs de los tratamientos
cuarentenarios. Al respecto, la Organizacin Mundial de Alimentos estableci,
en 1951, la primera convencin internacional de proteccin sanitaria, la cual
seala que aquellos pases importadores de fruta que no tengan presentes
dentro de sus fronteras la mosca de la fruta, establecern restricciones a fin
de evitar el ingreso de productos que provengan de pases en los cuales se
ha encontrado la presencia de la referida plaga.
Esta convencin norma un procedimiento de desinfeccin a fin de evitar el
ingreso de plagas a travs de un tratamiento cuarentenario.
Otro aspecto tecnolgico en el tema tratado son los ndices de cosechas, los
cuales sirven para determinar el nivel ptimo para cosechar y embalar, a
efectos de que el producto llegue a los mercados de destino con una calidad
satisfactoria. El Per no cuenta con estos ndices, y toma como referencia los
de otros pases con diferentes caractersticas ambientales. A la fecha se est
trabajando a efectos de tener ndices de cosechas reales de palta, de acuerdo
a las condiciones particulares del pas (Daga, Comunicacin personal.
Apndice D).
Asimismo, la tendencia es la agricultura de precisin, que consiste en uso de
tcnicas y maquinaria especializada para muestrear suelos y determinar
necesidades de riego, fertilizantes, entre otros; esto, en forma objetiva y
precisa, logrando un control de plagas adecuado y una reduccin de tiempo y
116
costo en un 20%, aproximadamente. As, esta es una de las tendencias

modernas a aplicarse por lo agroexportadores peruanos (Daga, Comunicacin
personal. Apndice D).
Respecto a la transferencia de tecnologa al resto de la cadena
exportadora, es importante mencionar el papel de los agroexportadores: estos
cuentan con investigacin en sus propios campos, aunque estos no muchas
veces se comparten, pero en general ante una invitacin de especialistas de
otros pases de cultivo de la palta se invita a las diferentes instituciones.
Por otra parte, si bien es cierto que a nivel de plantacin el tema
tecnolgico est bien manejado, existe una necesidad de importar tecnologa
de otros pases (Chile, Mxico). Lo importante es validarla y adecuarla a
nuestras necesidades; con ello se lograran mejoras en la productividad.
Otra aplicacin tecnolgica es el uso de cuestionarios a travs de
internet para las certificaciones. Estas se validan a travs de una preauditora,
evaluacin in situ por parte del auditor, el cual ingresa los datos al portal de la
empresas certificadoras, resultando un puntaje al respecto (Vidal, 2006).
4.4.5. Anlisis ecolgico-ambiental

Un informe del Nicholas Stem, ex economista del Banco Mundial (como se
cita en Martnez, 2006), concluye que las consecuencias del cambio climtico
que se est produciendo por el calentamiento del planeta son demoledoras,
tanto en trminos medioambientales como econmicos. Estima, con todo ello,
una reduccin del PBI mundial entre el 5 y 20% en los prximos aos, y una
recesin (con todas sus implicancias) similar a la crisis de 29. Un efecto de lo
117
sealado es el mayor impacto a travs de los aos del Fenmeno de El Nio.

Se pronostic un efecto de intensidad dbil, la produccin agrcola
dependera de la etapa del calendario agrcola, pues son importantes no solo
los efectos sobre la disponibilidad de agua sino tambin los efectos sobre la
temperatura, productos como mango y limn, los cuales son particularmente
sensibles a las anomalas de temperatura durante la etapa inicial de su ciclo
de cultivo (BCR, 2006).
Otro aspecto ecolgico ambiental es la escasez de agua, la cual es una
amenaza cada vez ms latente e irreversible. As, por ejemplo, la costa
presenta una menor disponibilidad de recurso hdrico; por ello es necesaria la
reconversin agrcola de cultivos intensivos en agua hacia productos que
requieren una menor cantidad de esta y sean menos proclives a su escasez,
como los frutales y dentro de esto la palta. As, cuando hay sequa de un
producto agrcola de otro tipo, se pierde la plantacin, pero un rbol frutal lo
que hace es invernar hasta la prxima aparicin de agua (Glvez 2006,
Apndice D).
Un tema a resaltar es el grado de luminosidad, pues en distintas condiciones
iguales por ejemplo edad de las plantas, costos de produccin, el factor
luminosidad va a ser determinante la produccin. Esta ventaja comparativa
por la posicin geogrfica hace que el Per se distinga de los dems pases
por la calidad y sabor de la fruta (Robles 2006, Apndice D).
A mayor luz fuerte hay una mayor velocidad relativa de la fotosntesis (Figura
27).
118
Figura 27. Influencia de la temperatura sobre la fotosntesis. Factor

que marca la diferencia
Fuente: Robles (2006, marzo). El Agro Peruano: un reto para el prximo gobierno. Mircoles
exportador. Comisin para la Promocin de Exportaciones.
Finalmente, un punto sensible en frutos de exportacin para el Per, como la

palta, es el tratamiento fitosanitario, convirtindose en la prctica como una
barrera arancelaria, que de alguna manera sirve de proteccin en el mercado
de destino para evitar la competencia de potenciales entrantes, como es el
caso de Estados Unidos.
Al respecto, las opiniones de los expertos son divididas. Algunos sealan que
en la costa no hay problema de tratamiento fitosanitario, no hay mosca de la
fruta (Robles, Comunicacin personal. Apndice D). Hay otros que indican
que en el Per existen demasiadas enfermedades como para poder manejar
119
un tratamiento (Comunicacin personal. Apndice D). Esto es, sin duda, un

factor en contra, en comparacin con Chile.
No obstante, SENASA viene realizando esfuerzos importantes respecto
a la erradicacin de las plagas y la consecucin de los permisos para la
exportacin, pues en buena cuenta es un factor crtico para el ingreso de la
palta a ms mercados.
4.4.6. Matriz de Evaluacin de Factores Externos (EFE)

Para la elaboracin de la matriz EFE, as como las matrices MPC y EFI que
se detallarn ms adelante, se acudi a la opinin de nueve expertos de la
cadena productiva de la palta, todos ellos pertenecientes a distintos rubros del
sector, quienes no solo dieron sus opiniones con respecto a las
oportunidades, amenazas, fortalezas, debilidades y factores claves de xito
que se plantean en la presente investigacin, sino tambin asignaron de
manera individual los pesos y calificaciones correspondientes. Fue labor de
los autores de la presente tesis enriquecerse de los comentarios de los
expertos, conciliar los puntajes y pesos, y decidir finalmente los factores y
calificacin final que se asign a cada factor.
Las personas que aportaron su experiencia para la elaboracin de las
matrices fueron:
1. Carlos Enrique Camet. Director de la Asociacin de Productores de Palta
Hass del Per-ProHass.
2. Ricardo Briceo. Miembro del Directorio de la Asociacin de Productores
de Palta Hass del Per-ProHass.
120
3. James Bosworth. Miembro del Directorio de la Asociacin de Productores

de Palta Hass del Per-ProHass.
4. Arturo Medina. Administrador de la Asociacin de Productores de Palta
Hass del Per-ProHass.
5. Daniel Bustamante. Miembro del Directorio de la Asociacin de
Productores de Palta Hass del Per-ProHass.
6. Juan Arrieta. Miembro del Directorio de la Asociacin de Productores de
Palta Hass del Per-ProHass.
7. Bruno Carlini. Miembro del Directorio de la Asociacin de Productores de
Palta Hass del Per-ProHass.
8. Luis Olivares. Director de Consorcio de Productores de Fruta.
9. Marcus De Monzarz. Gerente General de Fundo Santa Patrcia.
En la Tabla 16 se muestra la matriz de evaluacin de factores externos que

resulta del anlisis poltico, econmico, social, tecnolgico y ecolgico
realizado. En este anlisis se obtiene el valor de 2,40, por debajo del
promedio de 2,5, lo cual implica que la palta del Per an tiene que mejorar
para poder presentar una respuesta aceptable o por encima del promedio, a
fin de hacer frente a las oportunidades y amenazas del entorno.
121
Tabla 16. Matriz de evaluacin de Factores Externos (EFE) de la palta

del Per.
Oportunidades
Factores Externos Claves
El prestigio de la palta de exportacin del Peru en cuanto a buen sabor y calidad. (

1 con una contribucin importante de la Asociacin ProHass al respecto)
2
Tendencia creciente respecto a la preferencia por el consumo de productos frescos,

3 saludables (por ejemplo: baja el colesterol)
Acceso a nuevos mercados: EEUU, Chile, Canada, Mxico, Japn, Australia,
4 China
0.10
0.09
0.05
Plagas (mosca de la fruta)
Insuficiente apoyo gubernamental en investigacin y promocin para el desarrollo

4 de la palta de exportacin.
5
Sequas y colapso de la napa fretica, sumado a la falta de seguro agrcola.
Deficiente infrestructura (carreteras, puertos, energa, otros) que elevan los costos
6 de exportacin
Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la relacin a competidores

Inestabilidad poltica, social que afectan las inversiones en el sector.
Total
3.4
3.6
0.36
0.34
2.6
Creciente competencia (a travs una mayor produccin, promocin, penetracin)

1 de los pases exportadores en Europa
Precio internacional irregular (volatilidad del precio de venta)
Valor
ponderado
Clasificacin
0.09
0.06
4.5.
0.11
5 Ampliacin de la Ley de Promocin Agraria
Amenazas
Sostenido crecimiento de la demanda mundial de palta
Peso
0.05
0.05
0.06
0.09
0.09
0.09
0.08
1.00
0.23
2.6
2.0
2.0
2.0
2.6
1.8
2.0
2.3
1.8
1.6
0.23
0.13
0.10
0.10
0.14
0.10
0.18
0.20
0.16
0.13
2.40
Estructura del sector Industrial

4.5.1. Amenaza de los nuevos entrantes
La palta producida en el Per tiene una reputacin de calidad y sabor frente al

resto de competidores, lo cual ha generado un pblico consumidor que exige
palta de origen peruano, como es la Unin Europea (Francia, Espaa,
Inglaterra, Italia, Holanda, Alemania). Sin embargo, se debe analizar, adems
de los competidores actuales, las barreras de entrada a los nuevos pases
que puedan ingresar a este mercado.
Al respecto, se puede mencionar a los siguientes: la presencia de plagas,
como la mosca de la fruta; los requerimientos fitosanitarios, los cuales pueden
122
tardar varios aos en superarse e incluso puede convertirse en medidas

arancelarias; gran penetracin de otros pases en mercados de destino, con
importante lazos comerciales y esfuerzo de marketing desplegados en los
mercados de destino; el autogravamen impuesto para el ingreso a algunos
mercados, como el americano; ventajas de algunos pases en cuanto a
cercana a los mercados de destino; diferencias relativas en cuanto a costo de
combustibles; mano de obra; entre otros.
4.5.2. Poder de negociacin de los proveedores

En general no existe un importante poder de negociacin de la mayora de
proveedores que abastecen insumos generales, como embalajes, fertilizantes,
paletizado de la mercadera, los cuales cuentan con niveles de precios
constantes. De igual forma sucede con los proveedores que brindan
asesoramiento para el mejor rendimiento de los cultivos con mejores prcticas
en la irrigacin utilizando sistemas de riego por goteo o microaspersin.
Dentro de los proveedores de este sector tambin se encuentra un grupo de
ingenieros agrnomos locales y extranjeros, quienes brindan asesoramiento
en tcnicas de cultivo, cosecha, poscosecha y en la aplicacin de buenas
prcticas agrcolas. Dentro de los proveedores logsticos se encuentran las
lneas navieras que proveen a los exportadores de contenedores refrigerados
(reefers).
En el caso de la palta Hass es muy importante que las lneas navieras
aseguren a lo largo de la travesa una temperatura de cinco grados
centgrados bajo una humedad relativa (HR) de 95%, a fin de mantener la
123
cadena de fro interrumpidamente hasta el destino final de la mercadera

esto, a pesar que es la que ms se adecuada para el transporte martimo en
contenedores refrigerados. Dentro de las principales lneas navieras en el
Per podemos nombrar a Mediterranean Shipping Company (MSC), Maersk,
Evergreen, P&O Nedloyd, entre otras, las cuales sirven en las rutas mundiales
ms complejas y rentables, incluyendo algunas en Amrica Latina y el Caribe.
Las 25 lneas navieras ms poderosas controlan casi el 60% de la capacidad
del transporte del comercio mundial de contenedores.
4.5.3. Poder de negociacin de los compradores

Existe un alto poder de negociacin de los compradores debido a que, por el
perfil del producto, Estados Unidos y la Unin Europea (como un solo bloque)
concentran las importaciones mundiales de este producto.
Estados Unidos es el principal mercado para el comercio internacional de
palta Hass, representando el 32% de las importaciones mundiales al ao
2005. El consumo de paltas en los Estados Unidos se ha duplicado en el
perodo 1990-2005 (ste ha aumentado a un ritmo del 7,2% anual desde el
ao 1990), superando largamente las tasas de crecimiento en el consumo de
otras frutas frescas, incluyendo las naranjas, manzanas, pltanos, uvas de
mesa, pias y fresas
En el perodo 2004/05, represent la primera ocasin en que las
importaciones de palta en Estados Unidos superaron la produccin domstica,
representando ms del 60% del total consumido.
Estados Unidos importa paltas durante todo el ao, pero la mayor parte del
volumen importado se concentra entre los meses de septiembre a enero.
124
Durante el perodo 2002-2005, el 62% de las importaciones provinieron de

Chile, seguido de Mxico (27%) y la Repblica Dominicana (10%). Chile ha
sido
tradicionalmente
la
principal
fuente
de
las
importaciones
estadounidenses de este producto. Sin embargo, en el 2005 Mxico asumi

este rol al verificarse un aumento del orden del 247% en los envos desde
este pas. Este pronunciado crecimiento se debi en gran parte a la normativa
publicada por el Departamento de Agricultura (USDA) en Diciembre del 2004,
el cual permiti expandir su distribucin a 47 de los 50 estados de la Unin
(con la excepcin de California, Florida y Hawai) durante todo el ao. Motivos
fitosanitarios haban impedido el ingreso de paltas mexicanas a los Estados
Unidos. Las principales fuentes de las importaciones durante el 2005 han sido
Mxico (52% del total importado), Chile (41,5% del total) y Repblica
Dominicana (6,5% del total). Es de inters destacar que mientras los envos
desde Mxico se han duplicado en relacin a la temporada anterior, los
envos desde Chile han sufrido una disminucin en el orden del 26%
(Embajada de Chile 2006).
El poder de negociacin de Estados Unidos en el comercio internacional de la
palta es muy importante, ya que para Chile representa el 97% del total de sus
exportaciones de este producto. Este nivel de concentracin de las
importaciones en un solo pas, le da una importante capacidad de
negociacin con lo cual pueden estar en capacidad de obtener condiciones
comerciales favorables.
Con respecto al mercado de la Unin Europea, el principal pas importador es
Francia cuyo consumo es aproximadamente 1,4 kg por persona. A pesar del
125
comportamiento estable del consumo en Francia este tiende a aumentar en

poca de fiestas de fin de ao.
La palta es considerada dentro de las frutas exticas siendo la variedad ms
apreciada la palta Hass, seguida por la variedad Ettinger. Es necesario
sealar que la palta Hass disminuye notablemente su presencia en el
mercado entre mediados de agosto y finales de octubre.
Durante todo el ao Francia se abastece de paltas de diversas variedades
dada la confrontacin permanente de los pases competidores.
La calendarizacin de la oferta se ha mantenido estable en los ltimos aos
siendo:
a. Octubre a finales de abril se abastece de Israel y Espaa.
b. Marzo a Julio se abastece de frica del Sur y Kenya
c. Enero a diciembre se abastece de Mxico
En los ltimos aos, las nuevas condiciones socioeconmicas y demogrficas
en Francia, han generado cambios significativos en los hbitos de los
consumidores. Las nuevas tendencias muestran una mayor apertura hacia
productos
importados,
especialmente
hacia
aquellos
que
presentan
caractersticas tales como: sabores definidos (como por ejemplo las comidas
tnicas y tradicionales), los productos naturales asociados a una condicin de
beneficio para la salud, manteniendo siempre un alto nivel de exigencia
respecto a la calidad de los productos.
El consumidor francs promedio adopta una actitud razonablemente abierta
hacia los productos importados aunque si se da el caso de que los artculos
sean producidos localmente es probable que se decida por adquirir stos
126
ltimos. De todos modos, est ampliamente familiarizado con la existencia de

una amplia variedad de artculos provenientes del extranjero, lo que le
permitir tomar una decisin final una vez que haya evaluado la calidad, el
estilo y el precio del producto.
Francia es considerado un importante reexportador, debido a posee una baja
produccin, pero fuertes niveles de importacin.
Dentro de los principales pases importadores de la palta peruana se
encuentra Espaa donde el Per es el principal abastecedor y en 2005
represent el 43% del valor total importado, seguido de Chile (18%), Sudfrica
(10%), Francia (9.3%) y Alemania (5%).
La tendencia de la importacin de palta en Espaa es hacia el crecimiento,
debido a su alto consumo local manifestado en su dieta mediterrnea (dieta
saludable baja en grasas saturadas).
Se han emprendido campaas genricas que promueven el consumo de
frutas, bajo el concepto cada da ms extendido de dieta sana.
El segundo destino de las paltas peruanas es Pases Bajos donde el mercado
es dominado por Sudfrica, pas que en 2005 abasteci el 32% del valor total
importado, seguido de Kenia (9,2%), Chile (8,5%), Francia (7,9%) e Israel
(7,8%). En este mercado, Per se ubica en el sexto lugar del ranking de
proveedores con una participacin que bordea el 6%.
La palta est presente en la mayora de los establecimientos de Pases Bajos,
desde supermercados a fruteras y tiendas de conveniencia. En la mayor
parte se vende a granel. La palta es considerada como extica y de lujo. Se
consume en ensaladas, como salsa o de entrada. El consumidor todava no
127
sabe muy bien como tratar la palta y cuando est bien madura. Las
variedades de palta ms conocidas en Holanda son la Fuerte seguida por la
variedad de palta Hass y Pinkerton.
El tercer destino de las paltas peruanas es Reino Unido cuyo principal
abastecedor es Francia con una participacin en el 2005 del 28% del valor
total importado, seguido de Sudfrica (23%), Chile (14%) y Espaa (14%).
Per ocupa el quinto lugar en dicho pas con una participacin de 7%.
Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino Unido y la
comercializacin ha empezado hace diez aos y el uso como ingrediente en
la gastronoma o en sndwiches es an ms reciente.
Gracias a su disponibilidad a lo largo de todo el ao, al aumento de la oferta
de palta orgnica y a su introduccin en sndwiches y platos, es que se
espera que el consumo en el Reino Unido aumente an ms. Se espera que
cinco millones de consumidores britnicos se sumen al consumo de palta
dentro de los prximos cinco aos.
En general el crecimiento del consumo de palta en este pas ha estado guiado
por la variedad Hass, dado su sabor y disponibilidad es la preferida por los
consumidores del Reino Unido.
En los ltimos aos, se han realizado algunas actividades promocionales
dirigidas a consumidores realizadas por Sudfrica e Israel. Estas campaas
han resaltado los beneficios nutricionales y la versatilidad culinaria del
producto, promoviendo su uso y consumo en ensaladas, sndwiches, sopas.
(Asociacin de Exportadores del Per, 2006).
128
4.5.4. Intensidad de la rivalidad entre los competidores

Los volmenes de palta que exporta el Per han crecido de manera notable
en los ltimos aos pero an son bajos a nivel internacional debido a que
representan tan solo el 2% de las exportaciones mundiales del producto
Paltas frescas ao 2005. (Tabla 17).
Las exportaciones del producto Paltas frescas procedentes de Per se
han ido incrementando en valor (73% durante el periodo 2000-2004) y en
cantidad (67% durante el perodo 2000-2004).
Tabla 17. Principales pases exportadores de palta ao 2005

Valor en US $ en miles
2005
Exportadores
926,237
Unidad de
medida
655,552 Toneladas
Mxico
399,486
229,098 Toneladas
Chile
147,633
76,513
126,449 Toneladas
Espaa
71,095
35,645 Toneladas
Francia
42,156
25,166 Toneladas
Sudafrica
34,815
82,979 Toneladas
Pases Bajos (Holanda)
28,801
28,389
11,422 Toneladas
Repblica Dominicana
19,821
15,129 Toneladas
Kenya
19,533
14,839 Toneladas
Per
18,006
10,830 Toneladas
9,777
5,123 Toneladas
Estimacin Mundo
Israel
Nueva Zelandia
Valor US$
Cantidad
51,829 Toneladas
15,190 Toneladas
Fuente: Trademap Elaboracin: Sociedad de Comercio Exterior del Per, (Noviembre, 2006).
Exportaciones de Palta. Lima.
Como se puede apreciar en la Tabla 17, el principal exportador a nivel

mundial es Mxico. En el ao 2005 Mxico export US $ FOB 399, 486,000 el
cual representa el 43% de las exportaciones mundiales del producto paltas
frescas; siendo Estados Unidos su principal mercado destino.
129
El segundo exportador de importancia a nivel mundial fue Chile, el cual

export US $ FOB 147.633.000 en el ao 2005, el cual representa el 16% de
las exportaciones mundiales del producto Paltas frescas, siendo Estados
Unidos su principal mercado destino.
El tercer exportador en el ao 2005 fue Israel el cual export US $ FOB
76.513.000 el cual representa el 8% de las exportaciones mundiales del
producto Paltas frescas, siendo la Unin Europea su principal mercado
destino.
Existen temas importantes en cuanto a competitividad que son importantes
mencionarlos debido a que influyen en el nivel de rivalidad entre los
competidores. Uno de los indicadores importantes de competitividad son los
rendimientos por hectrea tal como se mencion en el anlisis PESTE y una
fuente de ventaja competitiva de la cual no todos los pases gozan.
Otro tema a destacar radica en las ventanas de produccin, al haber pases y
regiones que cuentan con mayor cantidad de meses al ao disponibles para
la produccin, siendo el Per un pas privilegiado en ese sentido. La
experiencia exportadora en el sector tambin en un tema a considerar, ya que
proporciona el conocimiento y experiencia que atribuye una ventaja sobre los
pases que recin han ingresado en la agroexportacin. Con respecto a los
costos de produccin, la palta requiere en todo el proceso de plantacin y
recoleccin, mucha mano de obra, lo que genera una ventaja competitiva para
el Per que cuenta con uno de los ms bajos costos de mano de obra,
comparndolo sobre todo con pases Europeos como Espaa. Por el lado de
Sudfrica los costos de mano de obra no son tan altos como los europeos.
130
4.5.5. Desarrollo potencial de los productos sustitutos

Desde el punto de vista del consumidor, la palta no cuenta con un sustituto
directo, pero el meln es un fruta cuya tendencia de consumo en Europa est
desarrollada y se le puede considerar como un sustituto debido a que apenas
empieza ingresar al mercado europeo baja el consumo de palta, por lo tanto,
se le puede considerar como un sustituto indirecto por ser un producto
igualmente percibido como fresco y sano.
Segn Trademap 1 (2006) las exportaciones internacionales de melones
sumaron al ao 2005 US $ 1.084 millones, el Per export US $ 72.480,
siendo Holanda su principal mercado (US $ 36.000). Para el ao 2006 el
principal mercado del Per fue Estados Unidos donde export US $ 131.957
de los US $ 136,266 del total de sus exportaciones.
Con relacin a la produccin mundial de melones el ao 2005 se produjeron
1,77 millones de toneladas mtricas, el Per produjo 92 toneladas mientras
que Espaa (el principal productor mundial) produjo 260 mil toneladas, que es
el 15% del total, mientras que el Per representa el 0,01% de la produccin
total.
Las exportaciones mundiales de melones son mayores a las exportaciones de
palta (1,7 millones de toneladas de melones en comparacin con 655.552
toneladas de palta) por lo que se muestra la industria del meln en una etapa
ms madura frente a la de la palta, por lo que no deja de ser un posible
sustituto para los agricultores y los agroexportadores, de modo que para
Trademap es una herramienta de anlisis de mercado desarrollada por el Centro de
Comercio Internacional.
131
decidir entre producir y comercializar una fruta fresca es importante evaluar

las rentabilidades de cada producto dependiendo de la poca del ao.
4.5.6. Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

En la Tabla 18 se presenta la matriz de perfil competitivo, en la cual se evala
al sector de paltas del Per junto con el de sus principales competidores, en
cuanto a los factores claves de xitos encontrados. Los factores, pesos y
calificaciones fueron obtenidos con la ayuda de expertos, de la misma manera
que para la elaboracin de la matriz EFE. En esta matriz se observa que
Sudfrica cuenta con una mejor posicin competitiva frente a Per y Kenia al
obtener una puntuacin de 3,45 frente a los puntajes de 2,57 y 2,12 por los
pases mencionados respectivamente. No se considera en este cuadro a
Espaa pese que es un gran exportador dentro de la Comunidad Europea
debido a que muy pocas veces la campaa de este pas se cruza con la de
Per, Sudfrica y Kenia. Esta situacin le da a Per una oportunidad de
mejora para poder encontrarse en una situacin ms competitiva frente a sus
competidores y a las exigencias del mercado.
132
Tabla 18. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del sector paltas

Factores Determinantes de xito
Peso
Per
Valor Puntaje
Sud Africa
Kenia
Valor Puntaje Valor Puntaje
1 Calidad y sabor
0.09
0.35
0.27
0.27
2 Certificaciones
0.09
0.18
0.27
0.09
3 Acceso a nuevos mercados
0.08
0.08
0.32
0.08
4 Costos de produccion
0.08
0.32
0.24
0.32
5 Infraestructura portuaria
0.08
0.08
0.24
0.08
6 Frecuencia de naves
0.08
0.16
0.24
0.08
7 Diversidad de climas
0.07
0.28
0.28
0.28
8 Inversin en promocin
0.07
0.14
0.28
0.14
9 Percepcin pas de origen
0.07
0.14
0.21
0.07
10
Disponibildad de tierras
0.06
0.25
0.25
0.25
11
Disponibilidad de agua
0.06
0.25
0.25
0.25
0.06
0.12
0.19
0.06
0.05
0.05
12 Costo Logisticos
Conocimiento
13 exportadora
experiencia
14 Investigacion y desarrollo
agro
1.00
0.11
0.11
2.57
4
4
0.21
0.21
3.45
2
1
0.11
0.05
2.12
4.6. Anlisis Interno

Segn Hernndez (2002) el Per dispone de ventajas comparativas para un
conjunto de actividades econmicas que podran ser el sustento de un
desarrollo sostenido y equilibrado, entre ellos la agroindustria de la Palta. La
gran variedad de climas o condiciones ecolgicas favorables de los cuales el
Per posee 84 de las 104 zonas de vida del mundo, aunada a los diversos
tipos de suelos y las posibilidades de ampliacin de la frontera agrcola
determinan un potencial para diversos mercados internacionales.
Segn Paz (como se cita en Hernndez, Jos, 2002) es conocido que en
el Per coexisten diversos tipos de agricultura con variantes a nivel de
regiones y valles, expresin de la diversidad ecolgica, estructura de la
propiedad y grados de educacin de la poblacin dedicada a este rubro. En el
pas existen dos tipos de agricultura orientadas a la produccin:
133
a.
Agricultura
comercial
empresarial;
moderna
con
aplicaciones
tecnolgicas orientadas a la exportacin o agroindustria de la palta, con

disponibilidad de acceso al crdito y a la informacin.
b.
Agricultura comercial campesina; produccin orientada al mercado

interno, con acceso restringido al crdito y a la informacin.
Segn Saravia (como se cita en Hernndez, Jos, 2002) los principales

factores que hacen posible la modernizacin de la agricultura de exportacin,
referida al conjunto de empresas en la etapa de produccin agrcola son:
Acceso a los mercados
Polticas econmicas y legales estables
Las tecnologas apropiadas
La organizacin de los productores
La eficiencia en el manejo empresarial y el apoyo del Estado en los

servicios para la produccin y exportacin
4.6.1. Administracin y Gerencia

En el ao 1994 se inician las primeras plantaciones de Hass llevadas a
cabo por empresarios agricultores con el propsito de exportar, antes de eso
no existan ms de 25 hectreas de esta variedad dispersadas por todo el
pas, es as que en menos de 15 aos se ha casi centuplicado el rea
plantada. Aqu es necesario indicar que nadie en el Per planta una hectrea
de Hass pensando en el mercado interno debido a que el poder adquisitivo
de la poblacin es muy bajo y se compite con paltas de muy baja calidad y
precio (Carlini, Comunicacin personal).
134
El
Per
cuenta
con
un
rea
de
produccin
de
palta
de
aproximadamente 11.000 hectreas, de las cuales 4.000 son de la variedad

Hass las que se encuentran cultivadas, de las cuales, asimismo, 3.000
estn en produccin. Adicionalmente se cuenta con 3.000 hectreas de fuerte
y la diferencia una mezcla de variedades de bajo contenido de aceite.
Curiosamente existe una marcada diferenciacin entre las zonas productoras
de Palta Hass y Fuerte (zona costera, desrtica) con las otras variedades que
se producen en zonas clidas y lluviosas prximas a la amazona (Carlini,
2003).
La palta se cultiva en la costa peruana desde Cajamarca hasta Tacna. Los
principales departamentos de produccin son La Libertad, Lima e Ica, que
contribuyen con un 57% a la produccin nacional. En nuestro pas, en
promedio, la produccin por hectrea es de 9,34 TM, pudiendo llegar hasta 20
TM. Ello, basndose en manejo eficiente, moderno y con adecuados sistemas
de irrigacin.
135
TM
CAJAMARCA
LA LIBERTAD
ANCASH
JUNIN
LIMA
HA
TM/HA
2,962
352
8.4
21,761
1,689
12.9
3,046
290
10.5
19,576
3,175
6.2
33,165
3,073
10.8
CUZCO
2,548
240
10.6
ICA
3,998
347
11.5
AREQUIPA
2,138
198
10.8
1,996
259
7.7
55
6.9
MOQUEGUA
TACNA
Total Per: Produccin 102.7 mil TM. Superficie10,922 Has.
Rendimiento 9.34 TM/ha - 23 departamentos producen palta.
Figura 28. Principales zonas de produccin de palta 2005

Fuente: Asociacin de productores de palta Hass del Per
En la actualidad, la comercializacin de paltas en el Per se realiza por

venta a consignacin a valor FOB, al igual que la mayora de productos
perecible, la oferta se realiza al precio del da, la comisin del comercializador
oscila entre 8 y 12% sobre el precio de venta en el mercado de destino. El
transporte mayormente se da por va martima a travs del puerto del Callao
teniendo una duracin de viaje de 25 das con una frecuencia de salida cada
14 das, siendo los puertos de destino en Francia, Lev Havre; en Holanda,
Rungis, Sherrness, Antwerpen y Rtterdam; en el Reino Unido, Felixtone y
Bristol; en Espaa, Algeciras y Bilbao. En el almacenaje se utiliza
contenedores refrigerados (reffers) que permiten controlar la temperatura, la
136
humedad, la concentracin de gases y retardar el proceso de maduracin

(Carlini, Comunicacin personal).
En el 2001 dada la necesidad de consolidar los esfuerzos de
productores en las reas de produccin, comercializacin, tecnologa,
economas de escala y programas de investigacin, se forma la primera
asociacin de productores de palta Hass-ProHass, que agrupa a 38
productores ubicados mayormente a lo largo de la costa peruana.
El dinamismo de la palta peruana en los mercados externos ha
motivado que el nmero de exportadores haya aumentado de manera
notable. Entre los aos 2000 y 2006 el nmero de empresas exportadoras se
ha triplicado hasta 51 empresas, identificando tres tipos exportadores;
a. Los integradores, que consolidan todo el proceso, desde la produccin
hasta la exportacin del producto.
b. Los productores; solo se encargan de producir de acuerdo a la demanda
de los comercializadores para la exportacin.
c. Los comercializadores, su funcin es la de canalizar la demanda externa,
consolidando y exportando la produccin local.
En el 2006, veintin empresas superaron los US $ 100 mil en
exportaciones y en conjunto representaron el 98,89% de las exportaciones de
palta. Si se consideran a empresa con exportaciones superiores al milln de
dlares, en el ao 2006 estas fueron de cinco millones y su participacin
conjunta correspondi al 77,65% del total exportado. Entre enero y octubre de
2006 la principal exportadora fue Camposol, aportando el 52,6% del total
exportado (equivalente a US $ 19,9 MM), con envos principalmente a Espaa
137
(39,6%), Francia (21,9%) y Pases Bajos (17,6%), en segundo lugar

Consorcio de Productores de Fruta (CPF), empresa perteneciente a los
productores del Valle de Chincha, con 14,1% de las exportaciones totales
cuyos envos van a Holanda (44%), Espaa (28,5%) y Francia (27,5%), estas
dos firmas concentran el 67% de las exportaciones totales. Las diez
principales empresa exportadoras de palta cubren el 89% del total de
nuestras exportaciones segn se indica en la Tabla 19, cabe resaltar que
estas empresas no compiten entre si, al contrario generan un volumen de
oferta al mercado. A continuacin breve descripcin de las principales
empresas exportadoras de palta:
a.
Camposol: fundado en enero de 1997, conformada por capitales EE.UU.,

espaoles y de las Islas Vrgenes Britnicas, se dedica a la produccin,
procesamiento y posterior comercializacin de diversos productos
agrcolas en conservas y frascos, exportados bsicamente a mercados
europeos.
b.
CPF (Consorcio Peruano Frutcola): fundado en marzo de 2001 por un

grupo de ms de 50 agricultores de ctricos y paltas. El objetivo de CPF
es gestionar todas las operaciones de exportacin y proporcionar un
servicio de comercializacin comn a todos sus miembros.
c.
Agroindustrias Verdeflor: fundada en abril de 1998, dedicada a la

consolidacin y exportacin de frutas frescas a mercados de Europa y
EE.UU.
138
d.
Solis Cceres SAC: fundado en marzo del 2000, dedicada a la

produccin, comercializacin, exportacin de productos agrcolas y
agroindustriales, su principal mercado EE.UU., Francia y Holanda.
e.
Procesadora Larn S.A.: fundado en julio del 2000, dedica a la siembra y

produccin de productos agrcolas. Cuentan campos en produccin, a la
vez de brindar el servicio de procesado y realizan la comercializacin ha
varios agricultores.
f.
Fruchincha S.A.: fundado en setiembre de 1999, conformada por doce de

las principales empresas agrcolas del valle de Chincha, tiene como
objetivo manejar una oferta exportable y una lnea comercial para sus
productos en el extranjero.
Tabla 19. Principales empresas exportadoras de palta peruana

(Miles US $)
Anual
Empresas
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Camposol S.A.
Consorcio de Productores De Fruta S.A.
Agroindustrias Verdeflor S.A.C.
Solis Caceres S.A.C.
Procesadora Laran Sac
Agricola Copacabana de Chincha S.A.
Corporacion Fruticola de Chincha S.A.C.
Agricola Don Ricardo S.A.
I Q F del Peru Sa
Agropecuaria Fundo Waimanalo E.I.R.L
Sociedad Agricola Drokasa S.A.
Greenland Peru S.A.C.
Otros
Total
2005
2006
Var. % Part.%
2006
2006
7,067
6,399
1,307
441
1,274
1,166
641
843
607
3,590
19,919
5,339
1,715
1,482
1,430
906
875
716
712
665
646
528
3,554
182%
-17%
31%
236%
12%
-22%
37%
-15%
17%
N/A
N/A
N/A
-1%
52.6%
14.1%
4.5%
3.9%
3.8%
2.4%
2.3%
1.9%
1.9%
1.8%
1.7%
1.4%
9.4%
23,335
38,489
65%
100%
Acumulado
2006
53%
67%
71%
75%
79%
81%
84%
86%
87%
89%
91%
92%
102%
Fuente: Asociacin de exportadores del Per (2006, octubre). ADEX Datatrade recuperado 24
de octubre del 2006, de los informes en lnea de la unidad de inteligencia de mercados:
www.ADEXdatrade.com.
139
Es importante indicar que la mayor parte de las empresas exportadoras

cuentan con experiencia en la produccin, comercializacin y exportacin de
otros productos perecibles como, alcachofa, esprragos y mangos, lo que les
permite tener conocimiento de las normas de calidad y estndares
fitosanitarios que exige el mercado externo, en este contexto los empresarios
agrcolas vienen adecundose a las normas EurepGap de la Unin Europea
para mantener el acceso a los mejores supermercados y mantener su
competitividad en el mercado europeo.
4.6.2. Operaciones y produccin

La palta es una fruta con cosechas anuales se estima que actualmente
existen ms de 500 variedades de palta. Sin embargo, por razones de
productividad y otras caractersticas apetecidas en el mercado internacional,
que van desde su calidad y buen sabor, la explotacin comercial se limita a un
nmero reducido de variedades entre las que destacan en el Per:
Tabla 20. Variedades de Paltas en el Per
Variedad
Hass
Fuerte
Ficra
Nabal
Queen
Collinrea
Origen
Guatemalteca
Guatemalteca y Mexicana
Guatemalteca y Mexicana
Guatemalteca
Guatemalteca
Guatemalteca y Antillana
Peso Fruto(g)
150-300
300-400
300-500
450-550
450-600
500-600
Color-Fruto
Verde purpura negra
Verde oscuro
Verde oscuro
Verde oscuro
Purpura
Verde marron
Cosecha
Tamao Fruto
nov-dic
jun-jul
set-oct
oct-nov
set-oct
set-oct
pequea
mediano sin semilla
mediano
pequeo
pequeo
mediano
Fuente: Maximice (2006) Palta ficha tcnica
Caractersticas de las variedades de palta producidas en Per (Proyecto TTA,

1992):
140
a.
Hass; actualmente la ms comercial en el mundo, altamente productivo,

no presenta alternancia, comenzando a producir desde los tres aos,
muy sensible al fro, en cuanto a la altitud pueden ser plantadas desde el
nivel del mar hasta los 1000-1200 m.s.n.m. En el transporte se adecua a
la vida de bodega y respuesta al proceso de etileno.
b.
Fuerte; en los ltimos aos esta siendo reemplazada por variedades con
menos problemas de produccin, tiene tendencias de frutos no
polinizados y sin semilla, plantacin al nivel del mar no es muy
recomendable, en la sierra y la selva alta hasta los 1.300 m.s.n.m. se
adapta muy bien. Alta resistencia al transporte, se comporta bien en
bodegas y barcos, responde bien a tratamiento de etileno.
c.
Nabal; fruto con alternancia en sus cosechas, planta vigorosa y de gran

tamao, se adapta fcilmente desde el nivel del mar hasta los 1.500
m.s.n.m. Cabe mencionar la existencia de selecciones de esta variedad
que no presentan alternancia tan marcada (Nabal azul).
El Per presenta ventajas competitivas respecto a los principales

productores y exportadores mundiales, cuenta con las condiciones climticas
ideales para la produccin de palta en sus diferentes variedades durante todo
el ao lo que permite tener rendimientos muy por encima de la media mundial.
Segn la Direccin de Promocin Agraria del Ministerio de Agricultura (Minag)
inform que el Per se ubica en el tercer lugar en rendimiento mundial de la
produccin de palta a diciembre 2005, con un promedio de 9,43 toneladas
mtricas por hectrea.
141
El rendimiento alcanzado por la palta en el ao 2005, fue superior en

2% a lo registrado en el ao 2004, el cual fue 9,23 TM /ha., por encima del
rendimiento promedio mundial (8,21 TM /ha). En el 2005 el rendimiento de
seis departamentos estuvo muy por encima de la media nacional e
internacional, como se refleja en la Figura 29.
Promedio
9.34
Junin
6.2
Tacna
Rendimiento por hectarea (TM/ha)

6.9
Moquegua
7.7
Cajamarca
8.4
Ancash
10.5
Cusco
10.6
Arequipa
10.8
Lima
10.8
Ica
11.5
La libertad
12.9
10
11
12
13
14
TM/ha
Figura 29. Rendimiento de palta por departamento- 2005

Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina
General de Planificacin Agraria, unidad de Comercio Internacional.
Las principales zonas productoras de palta en el Per son los

departamentos de Lima con una participacin en la produccin del ao 2005
de 32%, le siguen La Libertad con 21%, Junn con el 19%, Ica con el 4%,
Cajamarca con el 3%, entre otros. Las principales zonas para exportacin
estn ubicadas en los departamentos de la costa, siendo Lima el ms
representativo, con el valle de Caete y Chincha en Lima. Asimismo podemos
encontrar zonas de produccin de palto para la exportacin en el
departamento de Junn e Ica y al norte del pas en los valles de Piura y Trujillo.
142
Lima
Junin
La Libertad
Ica
Cajamarca
Moquegua
Tacna
Otros
120
Miles de TM
100
80
60
40
20
19
91
19
92
19
93
19
94
19
95
19
96
19
97
19
98
19
99
20
00
20
01
20
02
20
03
20
04
20
05
Figura 30. Principales zonas productoras de palta-2005

La superficie cultivada de palta muestra una tendencia creciente, las

regiones alto amaznicas de Junn y Cajamarca cultivan variedades de palta
para el mercado interno, siendo Lima, La Libertad e Ica constituyen las
principales zonas de palta Hass para la exportacin. Para el 2006 se prev un
crecimiento de 5,7% respaldado en el incentivo a su cultivo por parte de los
gobiernos regionales en el norte del pas.
En el 2005 la produccin de palta disminuyo 4,6% debido a las
adversas condiciones climticas que afectaron la produccin en la regin
Junn, que no pudieron ser contrarrestadas por los avances registrados en
Lima y la Libertad, las dos principales regiones productoras segn se muestra
en la Figura 31.
143
14.000
120.000
Superficie Cosechada
Hectreas (Miles)
12.000
100.000
10.000
80.000
8.000
60.000
6.000
40.000
4.000
Toneladas (Miles)
Produccin
20.000
2.000
19
91
19
92
19
93
19
94
19
95
19
96
19
97
19
98
19
99
20
00
20
01
20
02
20
03
20
04
20
05
Ao
Figura 31. Superficie cosechada y produccin nacional de palta

(1991-2005)
Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina
El principal destino de las exportaciones de paltas peruanas es Europa,

siendo Espaa, Holanda, Inglaterra y Francia los principales mercados,
Canad ha empezado a importar paltas siendo un mercado potencial a
desarrollar. A partir de Agosto del presente ao Chile se constituye en un
importante mercado al levantar las barreras fitosanitarias que se venan
presentando.
Las exportaciones de paltas proyectadas al cierre del 2006 es de 31,5 TM,
comparada con el 2005 se han incrementado en un 69,7%; respecto al 2004
se incrementa en 215%.
En el 2006 el 96% de las exportaciones de palta tuvieron como destino la
Unin Europea y solo el 3% Norteamrica (Canad).
144
Espaa
Holanda
Francia
Inglaterra
Canada
Belgica
Chile
Guatemala
35,000
30,000
Miles de TM
25,000
20,000
15,000
10,000
5,000
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006

La adopcin de normativas de certificacin en el Per data del ao 2002,

asumiendo el desafo de aplicar estndares de calidad en los procesos de
produccin para lograr sus objetivos comerciales y fitosanitarios (BPA). Desde
entonces los productores peruanos se encuentran atentos en aumentar y
expandir su participacin en el mercado, hasta octubre del 2006 ms del 80%
de las exportaciones de palta en el Per fueron certificadas con EUREPGAP y
se espera que dicha cifra se incremente en los prximos aos (Corbetto,
Comunicacin personal).
Segn Carlini (Comunicacin personal), "Al principio, la opinin general de los
productores era que la norma representaba mayores costos y las
exportaciones se iban a volver ms caras, aportando poco a la eficiencia."
Ahora los productores reconocen que ello ha permitido una mejor
145
organizacin obteniendo un mayor beneficio al contar con acceso a los

mejores mercados y mantener su competitividad en la regin.
Segn el boletn electrnico del centro de negocios de la Pontificia
Universidad Catlica del Per del 15 de julio de 2006, los precios promedio de
exportacin presentan una tendencia descendente en los ltimos cinco aos,
de 2001 a 2005 han pasado de US $ 1,39 a US $ 1,25 por kilogramo. En el
primer semestre de 2006, los precios mantuvieron similar tendencia y cayeron
6% respecto al precio de igual periodo de 2005. Esta cada responde
bsicamente al aumento de la competencia en destinos relevantes como
Europa y Estados Unidos, donde la presencia de la oferta mexicana y en
menor medida chilena, es cada vez mayor de acuerdo a los diferentes
destinos, los precios promedio de exportacin hacia los principales destinos
peruanos (Espaa, Pases Bajos, Reino Unido y Francia) siguieron la misma
tendencia.
Hacia Espaa los precios promedio de exportacin descendieron de US $
1,37 a US $ 1,24 por kilogramo entre 2000 y 2005. En el mismo periodo los
precios promedio de exportacin hacia Pases Bajos descendieron de US $
1,56 a US $ 1,20; mientras que hacia el Reino Unido descendieron de US $
1,49 a US $ 1,38.
En el 2006 el precio promedio en chacra de la palta registr una
expansin de 17,8% con relacin al ao precedente pese a la mayor
produccin en dicho ao (7,8%); julio fue el mes en que la palta alcanz el
mejor precio S/. 1,39 por kilogramo que corresponde a uno de los meses con
menor produccin. Los precios en chacra entre enero y agosto del 2006 han
146
mejorado significativamente con respecto a similar perodo del ao anterior,

siendo julio el mes con mejor precio (Figura 33).
Precio en chacra por kilogramo
1.2
1.0
Soles
0.8
0.6
0.4
0.2
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
Ao
Figura 33. Precio chacra de la palta

Fuente: Direccin de Promocin Agraria del Ministerio de Agricultura (2006, agosto).
Boletines electrnicos recuperado 24 de octubre del 2006, de la estadstica agraria mensual:
www.minag.gob.pe.
El palto se produce una vez al ao, su cosecha en el Per

generalmente se realiza entre los meses de mayo y agosto. No obstante
variedades como la palta Hass pueden mantenerse en el rbol sin deterioro
por un tiempo mayor, lo que se puede extender el perodo de cosecha y
aumentar el periodo de oferta en el mercado internacional, sumndose a esto
la oferta en contra estacin y plantaciones ubicadas en diversos lugares que
pueden obtener cosechas de una misma variedad en diferentes pocas del
ao (Tabla 21) han permitido, por ejemplo, una ubicacin satisfactoria en el
mercado espaol. De igual forma, la produccin en contra estacin podra ser
147
aprovechada para impulsar los envos a Chile y al mercado norteamericano

de levantarse la barreras fitosanitarias.
Tabla 21. Calendario de cosechas a nivel nacional y principales

departamentos
Ene.
Cosecha
Campaa Grande
Campaa Chica
Siembra
Todo el Ao
Lima
Campaa Grande
Campaa Chica
Junin
Campaa Grande
Campaa Chica
Ica
Campaa Grande
Campaa Chica
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Nota: No se cuenta con informacion de siembra y cosecha para La Libertad.
Fuente: Asociacin de productores de palta Hass del Per. Lima (2006)
En la presente investigacin es importante identificar los factores y

aspectos agrotcnicos que inciden en la productividad y comercializacin del
fruto de acuerdo a las recomendaciones de ProHass.
a. La fruta es piriforme ovoide, el peso varia entre 135 a 365 gramos., la piel
es rugosa de color verde, al madurar se torna violcea oscura o negra.
b. El principal destino es como fruta fresca, la pulpa, de excelente calidad, es
firme, de color crema, sin fibra y con un contenido de aceite que varia
entre 18 a 23%, la misma representa aproximadamente el 70% del fruto.
c. Esta variedad, usualmente es calibrada de acuerdo al nmero de frutos
por caja para un peso de 4 kilogramos (U.E.). Las paltas de calibre 12 a 18
son las de mayor demanda en el mercado europeo.
d. La temperatura en el cultivo del palto es uno de los factores climticos ms
importantes a considerar, en algunos lugares las heladas limitan la
Dic
148
ampliacin de las reas plantadas. As tambin, si se presentan das

calurosos durante la floracin o despus de esta, cuando el fruto esta
recin cuajado, puede haber una seria cada de flores y frutos.
Temperaturas arriba de 40 o superiores causan cada de frutos a medio
desarrollar o quemaduras (golpe de sol) en los frutos desarrollados.
e. Los vientos calientes que soplan en floracin y en los primeros estados de
formacin del fruto pueden ser nefastos para los rendimientos. Adems
pueden provocar cada de frutos y una gran cantidad de rameo
(rozamiento entre frutos o ramas) lo que desmejora la calidad de la fruta.
f. El drenaje del suelo es un factor importante a tener en cuenta, necesita
suelos profundos y permeables. El lugar donde se va a realizar la
plantacin debe tener un buen drenaje para evitar los problemas de asfixia
radicular y de enfermedades de la raz.
g. En cuanto a la topografa del terreno, se puede implantar en lugares con
bastante pendiente, aunque ahora esto no es limitante por cuanto se
dispone de un paquete tecnolgico bastante importante de sistema de
riesgo localizado. Los suelos deben tener bajos contenidos de salinidad o
alcalinidad por ser muy susceptibles a sufrir daos, el pH adecuado del
suelo esta entre 5.5 a 7.5.
Una de las etapas ms importantes de la exportacin es el proceso de
cosecha que comprende desde la post cosecha hasta el consumo, las que se
detallan a continuacin:
a. La cosecha; se da cuando el tamao del fruto alcance las caractersticas
deseadas y el pndulo se torne de un color ligeramente amarillo.
149
b. La post-cosecha; etapa comprendida entre la cosecha y su consumo, en

ella ocurren perdidas llamadas descarte que son entre 3 y 5% de la
produccin, en esta etapa el fruto debe llegar en buenas condiciones,
buena conservacin, la temperatura deber estar alrededor de 6 a 8 C.,
empacada en recipientes estibables y no expuesta a rayos solares.
c. Preseleccin: se realiza a nivel de campo, su finalidad es separar los
frutos con aspecto inadecuado con deficiencias fsicas.
d. Transporte a la planta de conservacin: este debe ser rpido evitando que
los frutos se daen o golpeen entre si.
e. Enfriamiento Previo: implica reducir el calor de campo presente en los
frutos, evitando el deterioro rpido de la fruta, puede optarse por un
hidroenfriamiento, el cual consiste en someter los frutos a una rociada de
agua potable con cloro a una temperatura aproximada de 5 C durante 45
a 50 minutos.
f. Lavado: los frutos deben recibir un lavado que permita retirar el polvo o la
tierra procedente del campo, durante el proceso de lavado y en algunos
casos antes de su ingreso al lavado, los frutos deben ser desinfectados.
g. Secado: el fruto pasa por una banda de de rodillos que va secando la fruta
para su posterior encerado.
h. Encerado: tcnica opcional, que permite darle una buena apariencia al
producto, permite eventualmente mantener por mayor tiempo su calidad al
disminuir la perdida de humedad.
150
i. Seleccin: se busca separar los frutos que no renen los requisitos que la
empacadora a establecido dentro de sus estndares, estos pueden variar
en funcin al destino de la fruta.
j. Clasificacin: esta se realiza en funcin al peso y calibre del fruto que
varan entre 135 a 365 gramos y entre 10 a 18 los calibres.
k. Empacado: corresponde a la seleccin y acomodo de los frutos en cajas
con capacidad de cuatro kilogramos, permitiendo una capacidad por
parihuelas de 264 cajas y por contenedor una capacidad de 20 parihuelas.
l.
Almacenamiento en atmsferas controladas y modificadas: son elementos

que permiten prolongar la vida del palto de 30 a 35 das, teniendo en
cuenta la temperatura de 9 C y la humedad que evita la deshidratacin
del fruto.
151
COSECHA (RECOLECCION)
PRESELECCION
TRANSPORTE
ENFRIAMIENTO (TEMPORAL)
LAVADO (CEPILLADO)
ENCERADO (OPCIONAL)
SELECCION
CLASIFICACION (PESO-TAMAO)
CALIBRADO
EMPAQUE
ALMACENAMIENTO
Figura 34. Diagrama de Poscosecha

Fuente: Asociacin de Exportadores del Per (2006, febrero). Perfil del mercado del producto
paltas frescas. Lima: rea de Inteligencia Comercial.
152
4.6.3. Finanzas y Contabilidad

Segn el Instituto Peruano de Economa (2005) las exportaciones de
productos agrcolas se estn consolidando como uno de los rubros con mayor
dinamismo y rentabilidad como se desprende del anlisis de los estados
financieros consolidados de la industria, sin embargo el sector presenta serios
problemas para su desarrollo en el mediano y largo plazo riesgo;
a. No cuenta con una ley de aguas.
b. Existencia de trabas burocrticas aduaneras.
c. Sobre costos logsticos.
d. Infraestructura de riego y transporte obsoleta.
e. Vencimiento del ATPDA, la no firma del TLC por EE.UU.
f. Falta de reglamentacin de insumos para la agro industria.
g. Falta de un reglamento de viveros que normalice la calidad de los
plantones.
h. Deficiencias en los beneficios tributarios que no llega a quienes debera
beneficiar.
De no resolver estos problemas, el potencial de crecimiento de nuestras
exportaciones se vera mermado.
Para el presente investigacin se han consolidado los estados financieros de
las principales empresas exportadoras de palta Hass en Per, que comprende
el 81% de las exportaciones al cierre de campaa del 2006, Camposol, CPF,
Agroindustrias Verdeflor, Sols Cceres, Procesadora Larn SAC., Agrcola
Don Ricardo y Fruchincha, en adelante Las Empresas las que en el sistema
financiero estn catalogadas como normales y sin riesgo crediticio es
153
importante precisar que las empresas antes indicadas no solo producen y

comercializan palta sino que han diversificados sus exportaciones.
La obtencin de informacin financiera y contable de las empresas en
cifras globales proporcionadas por INFOCORP, SUNAT y diversas entidades
financieras, lo que permiti analizar la estructura financiera del subsector palta
en el Per. De otro lado no se detalla la informacin por empresa por ser de
carcter confidencial.
Las exportaciones de palta Hass presenta un permanente incremento
en ventas que se viene observando en los ltimos aos, al cierre de la
campaa 2006 se ubicaron en valor FOB US $ 38,4 MM, lo que significa un
65% de incremento al cierre del 2005 y un 106% en trminos acumulados en
los ltimos dos aos. El incremento se debe bsicamente a la expansin de la
actividad agrcola de la industria derivada del mayor ingreso de reas
agrcolas en produccin, as como un incremento en la productividad por
hectrea, as mismo se aprovecho la coyuntural de la cada en la produccin
de Espaa y Sudfrica en sus exportaciones a Europa.
Del anlisis de la estructura econmica, las ventas totales de Las
Empresas al cierre del 2005 alcanzaron los S/. 358,13 MM derivada de la
ampliacin de la frontera agrcola y una mayor productividad, as mismo un
aspecto coyuntural del precio de algunos de sus principales productos de
exportacin. Los costo de ventas y servicios representaron el 73% de las
ventas totales al cierre del 2005, mantenindose relativamente estable en las
tres ltimas campaas, siendo el componente principal en dicho costo los
insumos importados que hacen posible la actividad exportadora, los cuales se
154
vieron encarecidos por los altos fletes observados en el ltimo ao dada la

participacin y gran demanda de China en los servicios de las empresas
navieras a nivel mundial, lo cual explica el incremento de este costo;
adicionalmente
debemos
considerar
los
costos
relacionados
las
permanentes mejoras tcnicas en los campos, incrementando el rendimiento

y por ende los costos derivados a su uso intensivo. Si bien es cierto que
existieron factores que determinaron un incremento de solo 1% en el nivel de
costo de ventas del sector, cabe sealar por otro lado la estabilidad del gastos
operativos al interior de las cuenta de resultados, observndose un manejo
eficiente de los gastos administrativos a lo largo de todo el perodo de anlisis
(7% sobre ventas) as como los gastos de venta (10%).
De la misma manera Las Empresas reportan una utilidad neta del 9%
sobre las ventas as como una utilidad operativa del 10% al cierre del 2005,
cifra menor a 17% observado al cierre del 2004; la principal explicacin de tal
reduccin radica casi exclusivamente en el hecho de haberse diferido el cierre
de la campaa de exportacin de Camposol correspondiente al ao 2005, la
cual en condiciones normales e histricas debi concluir en el mes de
diciembre 2005, sin embargo por factores tanto climticos como de
disponibilidad logstica de naves, se derivo hacia el primer trimestre del 2006.
Las empresas al cierre del 2005 reflejan una deuda financiera bruta (DFB) de
S/.106.37 MM correspondiente a las obligaciones en el corto y largo plazo,
representando el 30% de las ventas anuales, de otro lado los recursos
generados por las empresas (Cash flow) asciende a S/. 49.42MM
representando el 12% de las ventas, el diferencial entre la utilidad neta y el
155
Cash flow se explica por el fuerte crecimiento de las provisiones (+50%). El

Ebitda, (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization)
asciende a S/. 49.41 MM, lo que refleja la eficiencia operativa del negocio,
representando el 14% de las ventas.
Del anlisis de la estructura financiera podemos indicar que, la liquidez
corriente es de 1,45 lo que refleja la capacidad de las empresas para hacer
frente a sus compromisos de corto plazo que se derivan del ciclo operativo,
as como la posibilidad de financiar activos circulantes con capitales a largo
plazo. Muestra un capital de trabajo de S/. 86,52 MM lo permite contar con
capacidad econmica para hacer frente a las necesidades mnimas a largo
plazo. La rotacin de inventarios es cada 99 das lo que demuestra una alta
rotacin de 3,64 veces al ao. Las cuentas por cobrar estn circulando a 139
das, lo que nos indica el tiempo promedio que tardan en convertirse en
efectivo, indica la necesidad de recursos propios y de financiamiento a travs
de terceros o entidades financieras. El ndice de endeudamiento es del 73%,
reflejando el grado de dependencia al financiamiento externo y el aporte de
los propietarios, la cobertura de gastos financieros es del 30% del patrimonio
lo que no representa ninguna dificultad para pagar sus gastos financieros.
4.6.4. Tecnologa, investigacin y desarrollo

La agricultura atraviesa problemas crticos en el Per. Podemos contar desde
la falta de una debida planificacin de los productos que sern sembrados
hasta la inexistencia de sistemas de regado adecuados, la necesidad de un
sector agroexportador moderno y competitivo, o el abuso de los intermediarios
156
que, en la mayora de las ocasiones, son los ms beneficiados

econmicamente en las transacciones.
La creencia de que nuestro pas tiene un territorio rico para la agricultura y
que
sta
debera
ser
ms
mejor
explotada
encuentra
algunas
contradicciones cuando se revelan algunas cifras. De los 128,5 millones de

hectreas de superficie territorial, solo tienen capacidad de convertirse en
cultivos agrcolas, transitorios y permanentes, 7,6 millones de hectreas, es
decir alrededor del 6%.
Segn Gutirrez (2003) en el Per la investigacin cientfica y tecnolgica no
ha sido un tema seriamente contemplado en las polticas de gobierno en los
ltimos 40 aos, aunque siempre ha formado parte de las agendas
declarativas de los gobernantes. En el Per no existen redes de investigacin
formalmente establecidas y la tendencia en la mayora de las universidades
es hacia el trabajo aislado. Existe, sin embargo, cooperacin entre
investigadores de manera informal y amical. Es de mayor frecuencia la
colaboracin entre laboratorios nacionales y laboratorios del extranjero, en
muchos
casos
como
consecuencia
de
Convenios
de
Cooperacin
establecidos formalmente.
Segn Iguiez (2005) desde el punto de vista de los productos, puede resultar
til clasificar los cambios tcnicos en tres tipos:
a. El primero es el impulsado por la decisin del cambio de cultivos (por
ejemplo, de algodn a esprrago). La variacin ms importante sera el
que consiste en un cambio de producto que pasa a ocupar una proporcin
apreciable de la superficie sembrada. Los cambios en esos casos son
157
radicales
porque
afectan
los
insumos
(nuevas
semillas,
nuevos
requerimientos de otros insumos), nuevos fondos (equipos de riego,

maquinaria, tipo de mano de obra) y nuevos procesos (rutinas, periodos de
siembra y cosecha, intensidad de usos de fondos). El paquete
tecnolgico cambia significativamente. Esos cambios ocupan todava una
superficie agraria muy pequea en el Per. Si consideramos que los
verdaderamente nuevos productos son los que tenan una nfima o
ninguna superficie en el pasado y ahora s es significativa.
b. El segundo consiste en el cambio de variedades del mismo cultivo
(Variedades de palta criolla y Fuerte a Hass). En esos casos, la actividad
se altera al tener que adaptarse a mayores o menores requerimientos de
similares pero tambin de distintos insumos, a cambios en la resistencia a
plagas y en el nivel y tipo de fertilizantes.
c. El tercer cambio consiste en las mejoras en el cultivo de cada variedad en
particular. En este caso, los cambios se reducen a mejoras en la eficiencia
en el uso de insumos generalmente conocidos o en el uso de fondos.
Quiz uno de los productos nuevos y emblemticos sea la palta Hass, que
constituye un proceso radical de adopcin de nuevos elementos, prcticas de
calidad y rendimientos. Segn Daga (Comunicacin personal. Apndice D) la
agroindustria de la palta es una de las actividades productivas modernas que
integra actividades convencionales y tecnolgicas, permitiendo un desarrollo
conjunto, aumentando la rentabilidad al dar el valor agregado requerido para
incrementar las exportaciones, reduciendo los costos unitarios y mejorando
los rendimientos por hectrea. La tendencia es usar la agricultura de precisin
158
lo que permite una reduccin de costo de alrededor del 18% al 20%, la

tecnologa de precisin es bsicamente determinar las propiedades del suelo
y el manejo de los patrones, incorporando tecnologas de monitoreo geo
referenciado. As mismo se esta investigando en los ndices de cosechas
peruanas, ya que a la fecha estamos usando ndices de cosecha de California
y de Chile que generaran problemas de calidad en los productos. El sistema
de riego tambin ha cambiado, se ha pasado de gravedad con eficiencia
alrededor del 50%, luego con mangas y finalmente goteo (90-95%). El uso de
fertilizantes, con ayuda del riego se ha hecho ms eficiente. El
aprovechamiento de la tierra es tambin creciente con un sistema de rotacin,
a su vez, el tiempo del proceso productivo es variable y se ajusta segn clima
y precios de acuerdo al calendario del mercado, as como de acuerdo a las
pocas ptimas y no ptimas (junio, invierno). La maquinaria ha cambiado
tambin, con ayuda de tractores y otros equipos las labores se hacen ms
rpidamente, se ha ampliado la frontera y se optimiza la produccin con la
incorporacin de broza, el recurso al compost. El gran cambio para los
agricultores mismos consiste en el liderazgo consumidor que exige calidad y
buen sabor pasando por la exigencia trader en cuanto a puntualidad y buenas
prcticas
agrcolas.
Estas
impulsan
hasta
obligan
inocuidad,
responsabilidad social con el trabajador y cuidado del medio ambiente, la

Tecnologa se adapta a esas exigencias.
De la revisin efectuada en estudios de diagnsticos del sector agrcola
peruano existentes, se han identificado un conjunto de problemas que de
159
algn modo frenan el desarrollo del sector agroindustrial en general. A

continuacin sealamos los ms relevantes:
a.
Alto grado de dependencia de insumos, maquinaria y tecnologa.
b.
Desarticulacin nter e intrasectorial.
c.
La excesiva centralizacin geogrfica de la industria, sobre todo en Lima

Callao (70%).
d.
Elevado desempleo y subempleo existente.
e.
Concentracin de la produccin y propiedad industrial en pocas

empresas del sector.
Segn Teonila (2003) otro de los aspectos que justifican la importancia de la

investigacin se centra en los requerimientos de calidad fsica que exige el
mercado internacional, tales como el tamao, la forma, el color de la cscara,
etc. y habiendo observado que la produccin peruana no exporta en gran
cantidad, debido a que las paltas no cumplen los requerimientos de calidad
para la exportacin, pues un gran porcentaje de ellas tienen manchas, formas
irregulares, tamaos y colores no adecuados, daos externos en su traslado y
manipuleo, adems de comunes enfermedades del fruto que solo atacan a la
cscara.
En el Per la industrializacin de los derivados de la Palta se encuentra en
una etapa incipiente que no permite elaborar productos con valor agregado,
aceite de Palta (Aguacate) extra virgen, pur de Palta, Palta trozada, cremas
y otros productos de belleza que gracias a su alto contenido de vitaminas A, C
y E, se ha convertido en materia prima para frmulas cosmticas, a lo largo
de la investigacin no se ha encontrado mayor informacin. Empresas como
160
IQF y Camposol han ingresado a la industrializacin del la Palta con el

propsito de reconvertir el 5% de las mermas de exportacin y he ir
incursionando en productos con valor agregado.
De otro lado la agricultura orgnica es uno de los campos en el Per est en
desarrollo y es considerada por distintas organizaciones y actores como una
oportunidad de desarrollo, debido principalmente a la creciente demanda de
mercados internacionales. Este proceso incorpora cada vez a un mayor
nmero de consumidores, productores, transformadores y comercializadores
que necesitan tener acceso a informacin actualizada de la oferta y de la
demanda de este tipo de productos.
4.6.5. Marketing
En el Per no existe una comercializadora lo suficientemente fuerte en el
mercado que haga sentir su presencia sobre las dems, no existen campaas
de publicidad marketing, el producto es de dominio pblico y se vende sin
mayor control de calidad, no requiere autorizacin sanitaria ni anlisis por
parte de DIGESA u otra organizacin nacional, todo producto a exportar
requiere de una certificacin dependiendo del mercado de destino.
La primera variable de anlisis dentro del marketing es el producto, la
variedad Hass es el producto que se exporta en mayor volumen 95% seguido
de la fuerte 5%, para el anlisis podemos mencionar que se han considerado
dos elementos, el producto esencial y el producto tangible, ambos elementos
nos permitirn una adaptabilidad de nuestro producto a los requerimientos y
exigencias demandadas por el consumidor. Dentro del elemento esencial
podemos mencionar factores diferenciales de la palta Hass:
161
a. Tamao de fruta mediano.

b. Pulpa cremosa con muy pocas fibras.
c. Exquisita palatabilidad.
d. Contiene una pepa relativamente pequea.
e. Su piel es madura y de color negro.
f. Permanencia duradera en el rbol.
g. Resistente al transporte.
h. Duracin en cadena de fro.
i.
Acepta la maduracin con etileno.
j.
Contiene ms potasio que la banana.
k. Ayuda a bajar el colesterol.
Dentro del elemento tangible considerado en el producto, podemos mencionar

como factores claves:
a. Empaque en cajas de cartn debidamente para exportacin, en empaques
de cuatro kilogramos, en dichas cajas se incluye informacin sobre la
variedad del producto, el precio, la calidad, el calibre y el pas de origen
(trazabilidad).
b. Empleo de Jabas plsticas de 20 kilogramos.
c. Contar con certificaciones internacional como ISO 9001:2000 y la ISO
14001 (cuidado ambiental).
d. Poseer las certificaciones fitosanitarias que requiere el mercado de la
Unin Europea.
e. Empleo de la marca Hass como sinnimo de calidad, excelente imagen y
reconocimiento mundial.
162
La variable precio, es complejo determinar debido a que estos varan segn

cada perodo y raramente se mantienen estables durante ms de una semana.
Sin embargo, de modo general, se puede afirmar que la variedad Hass es el
ms caro del mercado por ser considerado un producto gourmet. Adems la
palta es un producto frgil y relativamente sensible a las variaciones
climticas. En consecuencia, la oferta y los precios puede variar de una
semana a otra, la comercializacin se da ha precio de mercado, considerando
que la exportacin del producto es travs un agente intermediario, el precio
utilizado ser del tipo FOB, el cual permite competir con otros pases
exportadores, siendo de esta manera un producto atractivo por su excelente
calidad y precio acorde con su valor percibido por el consumidor final.
El motivo de la exportacin en valor FOB se debe a las desventajas
competitivas que tiene el Per en valor CIF; dado que las empresas de
transportes y de seguros ofrecen tarifas ms elevadas debido a los
volmenes pequeos de exportacin que tiene nuestro pas. Los pases
europeos por el tamao de movimiento en el mercado internacional obtienen
tarifas ms competitivas que permiten finalmente tener un precio diferencial
positivo para el mercado importador. El precio podr ir variando conforme el
producto logre penetrar fuertemente en el mercado, proyectando con ello un
incremento del precio de venta dada su excelente acogida e incremento
porcentual de la demanda.
163
Tabla 22. Precio (US $FOB) / kilogramo de palta por empresa

N
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
RUC
20340584237
20501923428
20386367664
20474498639
20451899881
20336956677
20367336081
20100032709
20293718220
20410065364
20318018856
20484207616
20453946038
EXPORTADOR
Total general
KILOS
Total general
FOB US$
FOB US$ kilo
CAMPOSOL S.A.
CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA S.A.
AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C.
SOLIS CACERES S.A.C.
PROCESADORA LARAN SAC
AGROPECUARIA LAS LOMAS DE CHILCA S.A
AGRICOLA COPACABANA DE CHINCHA S.A.
I Q F DEL PERU SA
AGRICOLA DON RICARDO S.A.C.
CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA S.A.C.
AGRO VICTORIA S.A.C.
SUN LAND FRUITS SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
GREENLAND PERU S.A.C.
Otros
17,010,293
4,042,463
1,691,218
1,134,060
1,007,640
610,144
583,180
544,064
537,840
510,380
485,760
448,655
445,196
2,625,701
19,919,368
5,339,129
1,714,995
1,482,394
1,429,829
875,167
906,430
712,092
716,402
757,211
409,939
488,890
528,003
3,209,167
1.171
1.321
1.014
1.307
1.419
1.434
1.554
1.309
1.332
1.484
0.844
1.090
1.186
1.222
Total
31,676,593
38,489,013
1.215
Fuente: Asociacin de exportadores del Per, (2006, octubre). ADEX Data trade recuperado
24 de octubre del 2006, de los informes en lnea de la unidad de inteligencia de mercados:
www.ADEXdatrade.com
Espaa es el principal mercado destino de las exportaciones de palta Hass

desde Per. El principal mercado de entrada de los productos en Espaa es
Mercamadrid, es uno de los complejos de distribucin mayorista ms
importantes de Europa, las cantidades comercializadas palta Hass ha tenido
un crecimiento en los ltimos cinco aos de alrededor de 30%, llegando ha
comercializar en el ao 2005 2.723.235 toneladas. Los precios promedio de
exportacin descendieron de US $ 1,37 a US $ 1,24 por kilogramo entre 2000
y 2005.
La variable distribucin se da a travs de agentes intermediario que permiten
realizar las exportaciones de palta Hass de forma directa en el mercado
Europeo. Estos agentes conocen tanto los aspectos burocrticos como los
requisitos tcnicos para gestionar las importaciones de frutas y verduras
convencionales. Puede resultar muy difcil vender directamente a travs de
mayoristas especializados o supermercados, dado que stos son redes
164
comerciales difciles de ingresar y en muchas ocasiones no tienen la idea de

las limitaciones que enfrentan los importadores de los pases en desarrollo.
La variable promocin, es el objetivo de los exportadores para dar a conocer
el producto, por tal razn, sobre la base de los medios a los cuales acuden los
agentes en el mbito internacional, se desarrollan estrategias de medios tales:
a. Participacin en las ferias internacionales: contando con stands propios
donde se buscar el impacto visual a travs de videos in situ y sampling
para todos los interesados.
b. Sampling bajo la modalidad de degustacin.
c. Entrega de brochures de producto con un CD informativo que refleja la
eficiencia, eficacia y calidad de la produccin de Palta. Proceso que se
realiza con los ms altos estndares de calidad.
En el mbito interno se solicita al agente participar en los medios, al utilizar al
punto de venta del producto con negociaciones especiales que permitan una
adecuada difusin de los atributos. Estos pueden ser exhibidores,
impulsadoras, degustadoras o volanteo en punto de venta. Ha pesar de lo
expuesto lo que se invierte en promociones es comparativamente menor a lo
que desarrollan pases como Chile y Mxico que invierten ms de US $ 5
millones anuales en promocin en tanto que Per US $ 200 mil.
4.6.6. Recursos Humanos

La agricultura tradicional en el Per no ha sufrido cambios fundamentales en
la ltima dcada aunque s es posible pensar en mejoras especficas en el
bienestar de la poblacin rural por la desaparicin de la violencia poltica y la
165
mayor cobertura del estado en provisin de infraestructura y servicios sociales

en zonas del interior del pas.
En un estudio reciente sobre los activos de los hogares peruanos se
demuestra que la incidencia de la pobreza y de la extrema desigualdad del
ingreso en el sector rural en el Per ha venido disminuyendo de manera
sistemtica en las ltimas tres dcadas del siglo que termina. Este fenmeno
se explicara por el mayor acceso a educacin y al activo tierra por parte de la
poblacin rural as como al proceso migratorio masivo que ha caracterizado a
las economas de la regin desde la dcada de los cincuenta. En este sentido,
lo que se observa es que el tema de pobreza en el Per ha dejado de ser un
tema bsicamente rural para convertirse tambin en un tema urbano.
Pese a estos importantes cambios en la dinmica social y econmica, la
pobreza sigue siendo un rasgo central del sector rural. Segn el Ministerio de
la Mujer y Desarrollo Social (2006) en los departamentos de Lima, Ica y La
libertad, zonas productoras de Palta en la variedad Hass, el 36,47% de los
hogares son considerados pobres mientras un 6,02% viven en condiciones de
extrema pobreza. Esto guarda una alta correlacin con el bajsimo nivel de
educacin y productividad de la mano de obra en las labores agrcolas, la tasa
de analfabetismo en personas mayores de 15 aos alcanza en promedio
entre el 5.7% de los hogares, lo cual tambin est relacionado con la poca
cantidad de aos de educacin (9.3 aos) de un poblador promedio, a lo cual
se le agrega que, apenas el 39,9% de la Poblacin Econmica Activa se
encuentra adecuadamente empleada, segn indica en la Tabla 23.
166
Tabla 23. Indicadores Sociales de Lima, Ica y La Libertad principales

productores de palta Hass
Indicadores Sociales
Incidencia de la pobreza en la poblacin
Incidencia de la pobreza extrema en la poblacin
Total de Hogares
Tasa de analfabetismo (mayores de 15 aos)
Aos promedio de la educacin de la poblacin de 15 aos a mas
decudamente empleados (porcentaje de la PEA)
Lima
33.00%
3.40%
1,703,139
4.30%
10.3
39.60%
Ica
41.20%
8.60%
155,952
6.80%
9.5
41.90%
La Libertad
52.10%
18.30%
331,363
11.50%
9.3
40.30%
Fuente: Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social (2006). Indicadores Sociales. Recuperado

el 9 de noviembre de 2006 http://www.mindes.gob.pe.
Es importante el anlisis los indicadores de carcter social que permiten

conocer y comprender los problemas sociales y econmicos que presentan
los departamentos donde se concentra la produccin de palta que ha
presentado un crecimiento sostenido en los ltimos aos.
4.6.7. Informtica
El uso de las nuevas tecnologas de la informacin para lograr que la
agricultura y en especial que los agricultores encuentren una salida a la
pobreza en la que viven es transformar una problemtica social partiendo de
una base tecnolgica, mantener una actitud escptica ante un planteamiento
de tal magnitud es vlida, sin embargo, en nuestra situacin y, sobre todo, en
la situacin de los campesinos y agricultores sta podra ser una opcin, que
es mejor aplicarla. La evidencia actual sugiere que, para alcanzar la
sostenibilidad y el xito, en el uso de la informtica este debe estar dirigido al
desarrollo agrcola partiendo de las necesidades reales de los usuarios. Los
planificadores de proyectos deben estar al corriente de las necesidades de los
usuarios y productores agrcolas. Esto requiere, por lo tanto, de un enfoque
que sirva de catalizador a la participacin local, que apoye la evaluacin de
las necesidades de informacin y comunicacin, que informe sobre los usos
167
potenciales de Internet, que ayude a crear comunidades de usuarios y que

favorezca las redes de informacin y comunicacin manejadas local y
autnomamente. Esto implica tambin que es necesario atender a la creacin
de
capacidades
al
fortalecimiento
institucional
de
las
agencias
intermediarias que prestan servicios a la poblacin rural.

A nivel de polticas, el xito de los proyectos de informticos en las
actividades de desarrollo requiere del dilogo con las empresas de
telecomunicaciones nacionales a fin de que transformen y liberalicen el
monopolio de los servicios de telecomunicacin, una situacin que comparten
muchos pases en desarrollo. En efecto, el monopolio de estos servicios
tiende a paralizar la innovacin tecnolgica, as como la inversin en
infraestructura y los precios favorables que a menudo acompaan a la
competitividad. Muchos analistas sealan que cuando se llevan a cabo
reformas en los servicios de telecomunicaciones, estos "se han expandido y
mejorado ms rpidamente mientras que la productividad ha aumentado y
nuevos servicios han sido puestos a disposicin, inclusive, en algunos casos,
se han incorporado a los mercados de capital internacionales de manera
efectiva" (Saunders, Warford y Wellenius, 1994).
Las organizaciones de productores quieren y necesitan informacin inmediata
sobre los precios del mercado mundial, estrategias y tcnicas de negociacin
y anlisis del potencial de sus productos en distintos mercados, nuevas
tcnicas de mercadeo y produccin, nuevos sistemas de transporte, y las
reglas del comercio mundial. La informacin que puede reducir los costos de
las transacciones y mejorar los precios del mercado, o abrir nuevos mercados
168
tiene gran valor para los productores. Estas organizaciones pueden actuar y
actan como canales o intermediarios de la comunicacin, facilitando el flujo
de la informacin entre la poblacin local y el resto del mundo.
Internet como instrumento de alcance mundial es uno de los medios que
puede mejorar este flujo de comunicacin para las organizaciones de
productores. Se trata de una manera no costosa para comunicarse y tener
acceso a la informacin mundial.
4.6.8. Matriz de Evaluacin de Factores internos (EFI)

En la Tabla 24, se muestra la Matriz de Evaluacin de Factores Internos,
luego de una evaluacin y anlisis de cada uno de los factores, con los
representantes de la cadena productiva de la palta se pudo obtener un
puntaje promedio de 2.49, lo cual implica que el sector se encuentra en el
promedio en cuanto al uso de sus fortalezas internas totales con respecto a
las debilidades con las que cuenta, representa una calificacin mejorable en
el tiempo, considerando que el subsector se encuentra en la etapa de inicio
en el ciclo de vida de la industria.
169
Tabla 24. Matriz de Evaluacin de Factores Internos (EFI)

Factores Internos Claves
Fortalezas
1 Cosecha en contra estacin

2 Altos rendimientos y buena calidad.
3 Clima apto para los cultivos (Luminosidad y horas de calor)
Creciente participacin de mercado y mayor preferencia por la

palta Hass del Per en Espaa
5 Mano de obra disponible y barata
Experiencia y emprendimiento de empresas dedicadas a la
6
exportacin (sinergias)
80% de la palta peruana de exportacin tiene certificacin
7
EUREPGAP.
8 Indicadores financieros del sector
4
Aspectos fitosanitarios que han limitado su ingreso a otros

mercados
2 Excesiva concentracin de las exportaciones en Europa.
3 Baja cultura de consumo interno de paltas hass
1
Debilidades
4 Bajo nivel tecnolgico de los agricultores medianos y pequeos
Poca investigacin y desarrollo de nuevas variedades de palta

5
adaptadas a los climas del Per
6 Falta de difusin de buenas practicas agrcolas :
Informalidad en la estructura de la propiedad (Titilacin y
7
fraccionamiento)
Participacin de oportunistas en la industria de exportacin que
8
afectan el mercado con una calidad variable
Falta de registros de pesticidas en SENASA que afecta las
9
certificaciones
10 Uniformidad de tcnicas y zonificacion
11 Falta de ndices de cosecha nacional
Total
Peso
Calificacin
Puntaje
Ponderado
0.08
0.07
0.07
4
4
4
0.32
0.27
0.29
0.06
0.06
3
4
0.19
0.20
0.05
0.17
0.05
0.05
4
3
0.17
0.14
0.07
0.05
0.04
2
1
2
0.12
0.07
0.07
0.04
0.07
0.04
0.04
2
2
0.07
0.08
0.03
0.04
0.04
0.06
0.06
0.04
0.04
1.00
2
1
1
0.09
0.04
0.04
2.49
4.7. Objetivos de largo plazo
Objetivo de Largo Plazo 1: Lograr exportaciones de palta del orden de US

$ 96 millones de dlares valor FOB y de 80.000 toneladas mtricas al ao
2011.
Objetivo de Largo Plazo 2: Mejorar los niveles de rendimiento por hectrea

en no menos de 13% en el caso de Lima, Trujillo e Ica, los cuales son los
principales departamentos productores de palta en la variedad Hass.
Objetivo de Largo Plazo 3: Migrar 3.000 hectreas de cultivos tradicionales

por cultivos de paltas para el 2011.
En la presente seccin se utilizan los insumos obtenidos de las etapas

anteriores: Matriz EFI, Matriz EFE y Matriz de perfil competitivo, con la
170
finalidad de poder encontrar diversas estrategias que permitan posteriormente

ser evaluadas y finalmente seleccionar aquellas que sern implementadas.
4.8. Proceso Estratgico

A continuacin se utilizar los indicadores obtenidos en el anlisis interno y
externo del sector con la finalidad de obtener las diversas estrategias que
sern evaluadas. Finalmente se seleccionar aquellas estrategias que sean
aplicables a las condiciones y realidad del entorno.
4.8.1. Matriz Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas

(FODA)
Utilizando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas obtenidas
del anlisis interno y externo, se plantean estrategias que permitan:
Usar las fortalezas para tomar ventaja de las oportunidades del entorno.
Mejorar
las
debilidades
internas
para
tomar
ventaja
de
las
oportunidades externas.
Usar las fortalezas para reducir el impacto de las amenazas del

entorno.
Reducir las debilidades de la empresa con la finalidad de evitar las

amenazas del entorno.
En base a lo anterior, se muestra a continuacin la matriz FODA obtenida.
171
Tabla 25. Matriz FODA de la palta en el Per

FORTALEZAS: F
3 Clima apto para los cultivos (Luminocidad y horas de calor)
MATRIZ
FODA
4 Creciente participacin de mercado y mayor preferencia por

la palta Hass del Per en Espaa
6 Experiencia y emprendimiento de empresas dedicadas a la
exportacion (sinergias)
7 80% de la palta peruana de exportacion tiene certificacin
EUREPGAP.
OPORTUNIDADES: O
1 El prestigio de la palta de exportacin del Peru en cuanto a
buen sabor y calidad.
2 Sostenido crecimiento de la demanda mundial de palta
3 Tendencia creciente respecto a la preferencia por el
consumo de productos frescos, saludables (por ejemplo:
baja el colesterol)
4 Acceso a nuevos mercados: EEUU, Chile, Canada, Mxico,
Japn, Australia, China
AMENAZAS: A
1 Creciente competencia de los pases exportadores en
Europa
2 Precio internacional irregular (volatilidad del precio de
venta)
3 Plagas (mosca de la fruta)
DEBILIDADES: D
1 Aspectos fitosanitarios que han limitado su ingreso a otros
mercados
2 Excesiva concentracin de las exportaciones en Europa.
3 Baja cultura de consumo interno de paltas hass
4 Bajo nivel tecnologico de los agricultores medianos y
pequeos
5 Poca investigacion y desarrollo de cultivos de palta Hass en
los valles interandinos
6 Falta de difusion de buenas practicas agricolas
7 Informalidad en la estructura de la propiedad (Titulacion y
fracionamiento)
8 Participacin de oportunistas en la industria de exportacin
que afectan el mercado con una calidad variable
9 Falta de registros de pesticidad en SENASA que fecta las

certificaciones
10 Uniformidad de tecnicas y zonificacin
11 Falta de Indices de cosecha nacional
ESTRATEGIAS: FO
ESTRATEGIA: DO
1 F1,4; O2, 3, 4 :Desarrollo de nuevos Mercados en Norte
6 D3;O1,2,3 Reforzar las bondades de la palta Hass con el
Amrica y Asia
apoyo del Estado
2 F2,3,7; O1,2,3,4 Penetracin en mercados de Chile, Canad 7 D10:O1,2,3,5 Planificacin Agrcola
y China
3 F2,3,6:O2,3,4: Exportacion de productos derivados de la
palta con valor agregado
ESTRATEGIA: FA
4 F1,4:A1: Gestionar contratos de largo plazo con los agentes
importadores
5 F2:A2,6,7: Desarrollar una mayor asociatividad y cluster
ESTRATEGIA: DA
8 D1:A3,4: Inversin en Investigacin, Tecnologia y Gestin
Agrcola
9 D9:A1,3,4 Difundir y consolidar las buenas prcticas
agricolas
10 D4,5:A1,4,7:Alianzas Estratgicas para atraer inversionistas
4 Insuficiente apoyo gubernamental en investigacin y

promocin para el desarrollo de la palta de exportacin.
5 Sequas y colapso de la napa fretica, sumado a la falta de
seguro agrcola.
6 Deficiente infrestructura (carreteras, puertos, energa,
otros) que elevan los costos de exportacin
7 Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la
relacin a competidores
8 Inestabilidad poltica, social que afectan las inversiones en
el sector.
4.8.2. Matriz posicin estratgica y evaluacin de la accin (PEYEA)

Para elaborar la presente matriz, se tuvieron que determinar tanto los
determinantes mayores de la posicin estratgica del sector (la fortaleza
financiera y la venta competitiva), as como la posicin estratgica de la
industria como un todo (la fortaleza de la industria y la estabilidad del entorno
Tabla 26).
172
Tabla 26. Matriz PEYEA del sector de la palta del Per

POSICIN ESTRATEGIA INTERNA
Fortaleza Financiera (FF)
Retorno en la inversin
Apalancamiento
Liquidez
Requerimiento de capital vrs. Disponibilidad de capital
Flujo de caja
Facilidad de salida del mercado
Riesgo implicado en el negocio
Rotacin de inventarios
Economas de escala y experiencia
Total
Ventaja Competiva (VC)
Participacin del Mercado
Calidad de los productos
Ciclo de vida de los productos
Ciclo de reemplazo de los productos
Lealtad del consumidor
Contribucin de la capacidad de los competidores
Conocimiento de la Tecnologa
Integracin vertical
Velocidad de introduccin de nuevos productos
Total
3
5
5
5
2
3
3
3
2
-3.44
Eje X
Eje Y
0.89
0.28
POSICION ESTRATEGIA EXTERNA

Estabilidad Ambiental (EA)
Cambios Tecnlogicos
Rgimen de inflacin
Crecimiento de la demanda de palta
Rango de precios de los productos que compiten
Barreras de entrada al mercado
Presin competitiva y rivalidad
Apoyo del gobierno al desarrollo del sector
Presin de los productos sustitutos
5
5
5
4
3
2
2
4
4
3.78
Total
Fortaleza Industrial (FI)
Potencial de Crecimiento
Potencial de Utilidades
Estabilidad financiera
Conocimiento tecnolgico
Utilizacin de los recursos
Intensidad de capital
Facilidad de entrada al mercado
Productividad, utilizacin de la capacidad
Poder de negociacin de los productores
2
5
3
2
4
2
5
5
-3.5
6
6
5
4
4
3
4
5
2
Total 4.33
Con los datos obtenidos anteriormente se procede a hallar el valor de las

abscisas (4,33 - 3,44 = 0,89) y de las ordenadas (-3,5 + 3,78 = 0,28) y se
procede a graficar la matriz PEYEA (Figura 35).
Fortaleza
Financiera de la Alto
Compaa
(FF)
6
5
4
3
Conservador
Agresivo
2
1
(0.89,0.28)
Bajo
Ventaja
Competitiva de la
Compaa (VA)
Alto
-6
-5 -4
-3
-2
-1
-1
-2
Fortaleza de
la Industria
(FI)
-3
Defensivo
-4
Competitivo
-5
-6
Estabilidad
del Entorno
(EE)
Bajo
Figura 35. Matriz PEYEA del sector de la palta del Per
173
La interpretacin de esta matriz arroja como resultado que la palta del Per
cuenta con una aceptable fortaleza financiera y una buena fortaleza como
industria generada tanto por las ventajas competitivas como por las
comparativas, por lo cual la postura que se recomienda tomar es agresiva
siendo las estrategias que mejor pueden funcionar las de integracin y las de
diversificacin concntrica.
En cuanto a las estrategias de Integracin se tiene:
a. Inversin en investigacin y tecnologa agrcola.
b. Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores.
c. Alianzas estratgicas para atraer inversionistas.
d. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster.
e. Difundir y consolidar las buenas prcticas agrcolas.
f. Penetracin en mercados de Chile, Canad y China.
g. Desarrollo de nuevos mercados en Norteamrica y Asia.
h. Exportacin de productos derivados de la palta con valor agregado.
i.
Planificacin agrcola.
j. Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado.
En cuanto a la estrategia de Diversificacin Concntrica se tiene la de

productos de agroexportacin, sobre todo en la sierra, donde el fenmeno
agroexportador es bastante reciente que el boom ocurrido en la costa.
4.8.3. Matriz Interna Externa (IE)
174
La matriz Interna Externa (IE) ubica las diversas divisiones del sector en un
esquema de nueve cuadrantes, en donde se ubica la combinacin de
puntajes de la matriz EFE (2,4) y la matriz EFI (2,49).
TOTALES PONDERADOS DEL EFI
Fuerte
3.0 a 4.0
TOTALES PONDERADOS DEL EFE
4.0 I
Promedio
2.0 a 2.99
3.0
Dbil
1.0 a 1.99
2.0
II
III
VI
VIII
IX
1.0
Alto
3.0 a 4.0
3.0
IV
Medio
2.0 a 2.99
2.0
VII
Bajo
1.0 a 1.99
1.0
Figura 136. Matriz IE del sector de paltas del Per
Se puede apreciar en la Figura 36, al ubicar las coordenadas de los valores

EFE y EFI, el sector de paltas del Per se ubica en el cuadrante V. En este
cuadrante se recomienda seguir estrategias de retener y mantener, tales
como la penetracin de mercados y desarrollo de productos. Por ello, en
cuanto a la primera, se recomienda penetrar en los mercados de Estados
Unidos y Europa en la medida que an existe un alto potencial de crecimiento
para ganar una mayor participacin del mercado. En cuanto a desarrollo de
175
productos se recomienda innovar exportando productos derivados de la palta

con mayor valor agregado.
4.8.4. Matriz Gran Estrategia (GE)

Es una herramienta que se utiliza para formular alternativas de estrategias.
Todas las empresas se posicionan en uno de los cuatro cuadrantes de la
matriz de la estrategia principal. Se basa en dos dimensiones de evaluacin,
la posicin competitiva y el crecimiento del mercado. Las estrategias que una
empresa debe considerar como adecuadas, aparecen en una lista en cada
cuadrante de la matriz segn su cuadro de atraccin.
El sector de palta para la exportacin se ubica en el cuadrante I, debido a las
ventajas competitivas que tiene por desarrollar an y por el continuo
crecimiento que viene mostrando la industria agroexportadora. Por la tanto las
estrategias convenientes, seran seguir desarrollando productos, penetracin
en el mercado y desarrollando mercados.
El Per debe aprovechar el crecimiento potencial del consumo en Estados
Unidos y Europa, as como tambin la demanda del mercado chileno, y
realizar una estrategia diferenciada de marketing en cada mercado.
176
Figura 37. Matriz GE del sector de palta del Per
Tal como se puede apreciar en la Figura 37, las estrategias adecuadas para
el cuadrante I, son Penetracin de Mercado, Desarrollo de Mercado,
Desarrollo de Productos, Integracin (hacia atrs, adelante y horizontal).
177
4.8.5. Estrategia especfica y ocurrencia

Luego de haber desarrollado las cinco matrices anteriores, se resumen las
estrategias alternativas, as como las estrategias especficas que se derivan
de cada una de ellas (Tabla 27).
Tabla 27 . Estrategias especficas relacionadas con cada estrategia

alternativa de la palta del Per
Cdigo
EA1
1
EA2
2
EA3
3
4
5
EA4
6
EA5
7
EA6
8
9
10
Estrategias especficas relacionadas a cada estrategia alternativa

Integracin hacia atrs
Inversin en Investigacin, Tecnologia y Gestin Agrcola
Integracion hacia adelante
Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores
Integracion horizontal
Alianzas Estratgica para atraer inversionistas
Desarrollar una mayor asociatividad y cluster
Difundir y consolidar las buenas prcticas agricolas
Penetracin de mercados
Penetracin en mercados de Chile, Canad y China
Desarrollo de marcados
Desarrollo de nuevos Mercados en Norte Amrica y Asia
Desarrollo de productos
Exportacin de productos derivados de la palta con valor agregado
Planificacin Agrcola
Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado
Las diez estrategias especficas son confrontadas una a una versus la

aparicin de cada una de ellas y a su vez en cada una de las cinco matrices,
con la finalidad de determinar cules son las estrategias con mayores
frecuencias de aparicin (Tabla 28).
178
Tabla 28. Frecuencia de aparicin en las matrices de las estrategias

especificas de la palta del Per
Matriz
EA1
1
EA2
2
EA3
3
4
5
EA4
6
EA5
7
EA6
8
9
10
Estrategias especficas relacionadas a cada estrategia alternativa

Integracin hacia atrs
Inversin en Investigacin y Tecnologia Agrcola
Integracion hacia adelante
Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores
Integracion horizontal
Alianzas Estratgica para atraer inversionistas
Desarrollar una mayor asociatividad y cluster
Difundir y consolidar las buenas prcticas agricolas
Penetracin de mercados
Penetracin en mercados de Chile, Canad y China
Desarrollo de marcados
Desarrollo de nuevos Mercados en Norte Amrica y Asia
Desarrollo de productos
Exportacin de productos derivados de la palta con valor agregado
Planificacin Agrcola
Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado
Total
FODA
PEYEA
IE
1
1
1
1
1
1
1
1
1
3
3
3
1
1
1
1
1
1
1
1
1
4
4
4
1
1
1
GE
Como se puede apreciar, las diez estrategias aparecen con tres y cuatro, por
lo que todas ellas son las que se considerarn en las Matriz Cuantitativa de
Planeamiento Estratgico.

En esta etapa, las estrategias especficas seleccionadas sern evaluadas en
la Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico, la cual confronta cada una
de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas con las diez
estrategias.
Para ello, se consideran los pesos de cada uno de los factores internos y
externos de las matrices EFE y EFI, y se asignan a cada estrategia un valor
del 1 al 4, que indica el grado relativo de atraccin de cada estrategia con
respecto a cada factor. Esta puntuacin se obtiene respondiendo a la
siguiente pregunta: afecta este factor la seleccin de las estrategias? La
179
escala va de un grado de atraccin sin atractivo (puntaje 1), algo atractivo

(puntaje 2), atractivo (puntaje 3), hasta muy atractivo (puntaje 4).
Tabla 29. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico de la palta

del Per
FACTORES CLAVES
FORTALEZAS: F
3 Clima apto para los cultivos (Luminocidad y
4 Creciente participacin de mercado y mayor
preferencia por la palta Hass del Per en
Espaa
6 Experiencia y emprendimiento de empresas
7 80% de la palta peruana de exportacion tiene
certificacin EUREPGAP.
DEBILIDADES
1 Aspectos fitosanitarios que han limitado su
ingreso a otros mercados
2 Excesiva concentracin de las exportaciones
en Europa.
3 Baja cultura de consumo interno de paltas
4 Bajo nivel tecnologico de los agricultores
5 Poca investigacion y desarrollo de cultivos de
6 Falta de difusion de buenas practicas
7 Informalidad en la estructura de la propiedad
8 Participacin de oportunistas en la industria de
9 Falta de registros de pesticidad en SENASA
10 Uniformidad de tecnicas y zonificacin
11 Falta de Indices de cosecha nacional
Inversin en
Investigacin
y Gestin
Tecnologia
Agrcola
Peso PA PTA
Gestionar
contratos de
largo plazo
con los
agentes
importadores
PA PTA
Difundir y
Alianzas Desarrollar una consolidar las
buenas
mayor
Estratgica
para atraer asociatividad y prcticas
agricolas
cluster
inversionistas
PA PTA
PA
PTA PA PTA
Desarrollo de
Penetracin nuevos
en mercados Mercados en
Norte
de Chile,
Canad y Amrica y
Asia
China
PA PTA PA PTA
Exportacin
de productos
derivados de
la palta con
valor
agregado
PA PTA
Reforzar las
bondades de
la palta Hass
Planificacin con el apoyo
Agrcola
del Estado
PA
PTA PA PTA
0.08
0.07
0.07
1
4
1
0.081
0.282
0.072
4
4
4
0.323
0.282
0.29
4
4
4
0.323
0.282
0.29
1
2
1
0.081
0.141
0.072
1
4
1
0.081
0.282
0.072
4
4
4
0.323
0.282
0.29
4
4
4
0.323
0.282
0.29
2
3
2
0.162
0.211
0.145
4
4
4
0.323
0.282
0.29
1
3
1
0.081
0.211
0.072
0.06
0.06
0.05
3
1
4
0.176
0.056
0.208
4
2
4
0.235
0.112
0.208
3
4
4
0.176
0.224
0.208
4
4
4
0.235
0.224
0.208
4
3
3
0.235
0.168
0.156
1
4
4
0.059
0.224
0.208
1
4
4
0.059
0.224
0.208
3
1
4
0.176
0.056
0.208
2
3
4
0.117
0.168
0.208
1
1
3
0.059
0.056
0.156
0.05
0.05
3
4
0.138
0.184
0
4
4
0.184
0.184
0
4
4
0.184
0.184
0
4
4
0.184
0.184
0
4
4
0.184
0.184
0
4
4
0.184
0.184
0
4
4
0.184
0.184
0
1
4
0.046
0.184
0
3
4
0.138
0.184
0
1
3
0.046
0.138
0
0.07
0.289
0.289
0.289
0.217
0.289
0.072
0.072
0.072
0.289
0.072
0.05
0.04
0.04
0.04
0.04
0.03
0.04
0.06
0.04
0.04
1
1
4
4
1
1
1
3
4
4
0.052
0.044
0.161
0.179
0.039
0.031
0.042
0.189
0.177
0.177
0
1
1
4
3
3
1
4
1
4
2
0.052
0.044
0.161
0.134
0.117
0.031
0.167
0.063
0.177
0.089
0
2
1
3
3
3
4
3
1
4
3
0.105
0.044
0.121
0.134
0.117
0.123
0.125
0.063
0.177
0.133
0
2
1
3
4
4
3
4
4
4
4
0.105
0.044
0.121
0.179
0.156
0.092
0.167
0.252
0.177
0.177
0
1
1
4
4
4
3
4
4
4
4
0.052
0.044
0.161
0.179
0.156
0.092
0.167
0.252
0.177
0.177
0
4
1
2
1
3
1
4
3
3
3
0.21
0.044
0.081
0.045
0.117
0.031
0.167
0.189
0.133
0.133
0
4
1
2
1
3
1
4
3
2
3
0.21
0.044
0.081
0.045
0.117
0.031
0.167
0.189
0.089
0.133
0
2
1
2
1
3
1
1
2
3
2
0.105
0.044
0.081
0.045
0.117
0.031
0.042
0.126
0.133
0.089
0
4
2
4
4
3
4
3
4
4
4
0.21
0.088
0.161
0.179
0.117
0.123
0.125
0.252
0.177
0.177
0
4
4
1
1
1
1
1
1
1
1
0.21
0.177
0.04
0.045
0.039
0.031
0.042
0.063
0.044
0.044
0
0.11
0.10
4
4
0.428
0.381
4
4
0.428
0.381
4
4
0.428
0.381
4
4
0.428
0.381
3
2
0.321
0.191
4
4
0.428
0.381
4
4
0.428
0.381
1
4
0.107
0.381
1
4
0.107
0.381
4
4
0.428
0.381
0.09
0.353
0.353
0.265
0.265
0.265
0.353
0.353
0.265
0.265
0.353
0.09
0.06
4
4
3
3
3
4
2
4
4
4
0.353
0.188
0
0.209
0.201
0.214
1
1
4
4
4
0.265
0.126
0
0.157
0.201
0.107
4
3
4
3
4
0.353
0.126
0
0.209
0.201
0.214
3
2
4
4
4
0.353
0.126
0
0.209
0.151
0.214
4
2
4
4
4
0.353
0.063
0
0.209
0.201
0.214
4
2
4
2
2
0.353
0.188
0
0.209
0.201
0.214
4
1
4
3
2
0.265
0.251
0
0.209
0.101
0.107
4
3
4
4
4
0.265
0.188
0
0.209
0.151
0.107
3
4
0.05
0.05
0.05
0.353
0.251
0
0.209
0.201
0.214
4
4
1
0.088
0.063
0
0.209
0.201
0.053
0.06
0.09
4
4
0.223
0.363
1
1
0.056
0.091
4
4
0.223
0.363
4
4
0.223
0.363
4
4
0.223
0.363
4
1
0.223
0.091
4
1
0.223
0.091
3
1
0.167
0.091
4
4
0.223
0.363
4
1
0.223
0.091
0.09
0.353
0.088
0.265
0.353
0.088
0.088
0.088
0.088
0.353
0.265
0.09
0.353
0.088
0.265
0.353
0.177
0.353
0.353
0.265
0.177
0.265
0.08
2.00
0.237
6.50
0.316
5.87
0.316
6.74
0.316
6.87
0.316
6.10
0.158
6.11
0.158
6.11
0.158
4.45
0.237
6.88
0.079
4.33
OPORTUNIDADES: O
1
El prestigio de la palta de exportacin del
Peru en cuanto a buen sabor y calidad.
2 Sostenido crecimiento de la demanda mundial
3 Tendencia creciente respecto a la preferencia
por el consumo de productos frescos,
saludables (por ejemplo: baja el colesterol)
4 Acceso a nuevos mercados: EEUU, Chile,
Canada, Mxico, Japn, Australia, China
AMENAZAS: A
1 Creciente competencia de los pases
2 Precio internacional irregular (volatilidad del
3 Plagas (mosca de la fruta)
4 Insuficiente apoyo gubernamental en
investigacin y promocin para el desarrollo
de la palta de exportacin.
5 Sequas y colapso de la napa fretica,
6 Deficiente infrestructura (carreteras, puertos,
energa, otros) que elevan los costos de
exportacin
7 Mayor costo y tiempo de flete al mercado
europeo en la relacin a competidores
8 Inestabilidad poltica, social que afectan las
inversiones en el sector.
TOTAL
180
Se observa en la Tabla 29 que existe una alta dispersin en los puntajes

obtenidos por cada estrategia, motivo por el cual se seleccionan las
estrategias que obtienen puntajes mayores a 6, por lo que se decide continuar
con siete estrategias especficas, descartando a las otras tres.
4.8.7. Prueba y seleccin de estrategia

Las siete estrategias especficas son sometidas a una prueba final (Tabla 30)
llamada Prueba de Estrategias, la cual confronta cada una de ellas con cuatro
criterios de evaluacin:
a. Consistencia: la estrategia no debe presentar objetivos y polticas
mutuamente inconsistentes.
b. Consonancia: la estrategia debe representar una respuesta adaptable al
entorno externo y a los cambios crticos que pueden ocurrir en l.
c. Ventaja: la estrategia deber proveer la creacin o mantenimiento de las
ventajas competitivas.
d. Factibilidad: la estrategia no debe originar un sobre costo en los recursos
disponibles ni crear problemas colaterales que no tengan solucin.
Tabla 30. Prueba de Estrategias
Pruebas
Consistencia
Consonancia
Ventaja
Factibilidad
Se acepta
Inversin en
Investigacin,
Tecnologia y
Gestin
Agrcola
Si
Si
Si
Si
Si
Alianzas
Estratgica
para atraer
inversionistas
Si
Si
Si
Si
Si
Desarrollar
una mayor
asociatividad
y cluster
Si
Si
Si
Si
Si
Difundir y
consolidar
las buenas
prcticas
agricolas
Penetracin
en mercados
de Chile,
Canad y
China
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Desarrollo
de nuevos
Mercados
en Norte
Amrica y Planificacin
Asia
Agrcola
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Si
Como se puede apreciar, todas las estrategias cumplen los cuatro criterios de
seleccin, con lo cual las siete estrategias a ser implementadas son:
181
1. Inversin en investigacin, tecnologa y gestin agrcola.

2. Alianzas estratgicas para atraer inversionistas.
3. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster.
4. Difundir y consolidar las buenas prcticas agrcolas.
5. Penetracin en mercados de Chile, Canad y China.
6. Desarrollo de nuevos mercados en Norte Amrica y Asia.
7. Planificacin agrcola.
4.8.8. Lineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo

Habiendo seleccionado siete estrategias, a modo de validacin estas se
proceden a cruzar con los tres objetivos de largo plazo definidos
anteriormente, con la finalidad de garantizar que las estrategias cumplirn con
el propsito de alcanzar los objetivos de largo plazo de la palta del Per
(Tabla 31).
Tabla 31. Alineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo

OLP1
Estrategia
OLP3
Incremento Incremento Incremento

de
de
de reas
facturacin rendimientos sembradas
1 Inversin en Investigacin y Gestin Tecnologia Agrcola
2 Alianzas Estratgica para atraer inversionistas
3 Desarrollar una mayor asociatividad y cluster
4 Difundir y consolidar las buenas prcticas agricolas

5 Penetracin en mercados de Chile, Canad y China
6 Desarrollo de nuevos Mercados en Norte Amrica y Asia
7 Planificacin Agrcola
OLP2
x
x
182
CAPTULO V
IMPLEMENTACIN, EVALUACIN Y CONTROL
5.1. Objetivos de corto plazo

En base a los objetivos de largo plazo se procede a establecer los objetivos
de corto plazo para cada uno de ellos y las acciones a seguir respectivas.

Lograr exportaciones de paltas del orden de US $ 96 millones de dlares
(valor FOB) y de 80.000 toneladas mtricas al ao 2011.
a. Objetivo de corto plazo 1
Aumentar las exportaciones de palta a razn de 20% anual promedio en valor
en el periodo 2007-2011.
9 6 ,3 7 8
8 0 ,3 15
6 6 ,9 2 9
5 5 ,7 7 4
4 6 ,4 7 8
661,617
7.00%
2007
732,411
810,778
897,532
8.30%
8.90%
7.60%
2008
2009
M e rc a do m undia l M ile s de US $
2010
993,568
9.70%
2011
E xpo rt a c io ne s de l P e r M ile s US $
P a rt ic ipa c io n de l m e rc a do
Figura 38. Proyeccin de exportaciones de Palta Fresca del Per y

participacin de Mercado (Miles de dlares)
Fuente: Estadsticas de la base de datos Trade Map, recuperado el 11 de diciembre de 2006
de www.trademap.com; se considera una tasa anual de crecimiento de 10,7% en lnea con el
crecimiento del consumo mundial de productos frescos de acuerdo a la Comisin para
Promocin de Exportaciones.
183
Con una proyeccin de lograr US $ 96 millones (valor FOB), equivalente a 80

mil toneladas en el ltimo ao, logrando alcanzar un participacin del 9,7% en
el mercado mundial y ubicando al Per entre los cinco primeros exportadores.
(Figura 39).
Acciones:
Incrementar la participacin en ferias internacionales, para ello se hace

necesario un mayor presupuesto de la Asociacin a travs de un mayor
auto gravamen.
Realizar un estudio comparativo respecto a la calidad y buen sabor de la

palta de exportacin del Per de tal manera que sirva como argumento de
venta dentro de la estrategia de marketing.
Realizar estudios de mercado en los principales destinos de exportacin

Espaa, Francia, Inglaterra; en los de acceso reciente como Chile y
mercados potenciales como Estados Unidos a efectos de profundizar en
los gustos y preferencias de los consumidores.
Esfuerzos de promocin a efectos de aumentar el consumo per cpita en

los mercados de destino, esto en coordinacin con Instituciones locales y
otros pases exportadores/vendedores en los mercados de destino como
son Mxico, Chile, Espaa. Entre las acciones concretas se puede
mencionar la difusin en medios en forma conjunta, participacin en
programas para mejorar la salud como la campaa de Cinco veces al da,
entre otros. El presupuesto requerido debe ser financiado por las
empresas privadas y las instituciones al respecto.
184
Reforzar las gestiones (cabildeo) del levantamiento de las restricciones

fitosanitarias para la apertura de nuevas mercados y esto en con una
mayor coordinacin con los organismos del Estado al respecto
Convenios
de promocin comercial con PROMPEX y misiones
diplomticas y consulares del Per en el exterior.
Gestin intensa en la bsqueda y seleccin de broker internacionales con

acceso a grandes sper mercados para asegurar una continuidad de la
demanda.
b. Objetivo de corto plazo 2

Incremento de las reas de produccin de 3.000 hectreas a 6.000 entre el
2007 y 2011, con un crecimiento promedio anual de 500 hectreas (Tabla 32).
Tabla 32 . Anlisis y proyeccin de Tierras de Cultivo, produccin,

Ao
2006
2007
2008
2009
2010
2011
Tierras
Cultivadas
(Hectreas)
4,000
5,000
5,500
6,000
6,500
7,000
Tierras
Produccin
(Hectreas)
3,000
4,000
4,500
5,000
5,500
6,000
Produccin Rendimiento
por hectrea
de Palta
(TM/Ha)
Fresca
31,677
10.56
44,348
11.09
52,386
11.64
61,117
12.22
70,591
12.83
80,858
13.48
Volumen
Exportado
US$
38,732
46,478
55,774
66,929
80,315
96,378
Fuente: Comex Per. No se incluye valor del terreno, sistema de riego, construccin y
operatividad de pozos, ni recuperacin del IGV. La densidad de siembra es de 417 plantas
por ha. El distanciamiento entre plantas es de 6m x 4m.
Acciones:
Fortalecimiento de la asociatividad y cadenas productivas
185
Gestin adecuada en cuanto a planificacin y financiamiento para el

incremento de las reas de produccin
Mayor uso de tecnologas y tcnicas que hagan ms eficiente la

produccin.
Dinamizar el mercado de tierras destinadas para la exportacin a travs de

una mayor formalizacin, adems con ello se logra un mayor acceso al
crdito.
Acceso a grandes sper mercados para asegurar una continuidad de la

demanda.
c. Objetivo de corto plazo 3

Incremento de los niveles de inversin privada en promedio anual de US $
10.093 por hectrea entre el 2007 y el 2011, con una inversin acumulada de
US $ 52 millones (Tabla 33).
Tabla 33. Anlisis y proyeccin de Tierras de Cultivo, produccin,
Inversin por nuevas reas de produccin
Variacin
Hectrea
200
1,000
500
500
500
500
Inversin
1,904
10,184
8,667
9,687
9,391
12,536
Acumulado US$
(Miles)
1,904
12,088
20,755
30,443
39,834
52,369
Fuente: Grosso, Jorge. (2002, agosto). Costo palta Per. Lima: Critecnia SA. Elaborado por
Inform@ccin.
Acciones:
186
Aprovechar y difundir aspectos favorables del marco regulatorio (como es

la Ley de Promocin Agraria) entre potenciales socios extranjeros.
Desarrollar
demandantes
alianzas
de
estratgicas
palta,
con
desarrollando
empresas
inversiones
internacionales
en
conjunto
aprovechando la transferencia tecnolgica.
Recurrir a fuentes de financiamiento alternativo como es la emisin de

deuda, acciones, capitales de riesgo.
Mejorar los niveles de rendimiento por hectrea en no menos del 13% en el

caso de Lima, Trujillo e Ica.
d. Objetivos de corto plazo 5
Mejorar los niveles de rendimiento por hectrea en promedio de 13,7 TM /Ha
con un crecimiento anual del 5% en el periodo 2006-2011, hasta alcanzar 15
TM /Ha en el ltimo ao (Tabla 33).
Acciones:
Establecimiento de mesas de trabajo con la participacin del INIA,
Universidad Agraria la Molina, Ministerio de Agricultura, Institutos Agrcola y
exportadores con la finalidad de impulsar las mejoras en el rendimiento
Promulgar la norma de viveros y asegurar su cumplimento a fin de
garantizar la calidad de las yemas y patrones.
Realizar convenios con instituciones internacionales a efectos de lograr
transferencia tecnolgica respectiva.
Inversin en equipos de agricultura de precisin.
e. Objetivo de corto plazo 6
187
Invertir no menos de US $ 1,01 millones anualmente en promedio en sistema

de riesgo durante el periodo 2007-2011.
Acciones:
Fomentar la asociatividad y cluster a efectos de hacer viable la inversin

en tecnologa de riesgo, esto sobre todo con pequeos agricultores.
Capacitacin y fomento del uso racional del agua, logrando una gestin
efectiva de los sistemas de riego.
Proponer alternativas de solucin en base a un estudio de la situacin de

la napa fretica.
Aprovechar las exoneraciones arancelarias para equipos de riego a

efectos de renovar y aumentar dicha infraestructura.
Migrar 3,000 hectreas de cultivos tradicionales por cultivos de paltas para el

2011.
f. Objetivo de corto plazo 7
Crecimiento de tierras de cultivo paltas a 1.000 hectreas en el 2007 y 500
hectreas anuales hasta el 2011.
Acciones:
Integrar ms regiones aptas para el cultivo de la palta Hass como

Moquegua, a la fecha considerada como un valle inocuo.
Integrar a los pequeos productores como clulas productivas, similar a la

experiencia del Instituto Valle Grande, Caete.
Realizar una intensa campaa de reconversin agrcola a travs de la

difusin de las bondades del cultivo de la palta.
188
Aumentar reas de siembra por parte de las empresas actuales en forma

planificada y monitoreada por la Asociacin ProHass.
g. Objetivo de corto plazo 8

Desarrollar una campaa para integrar al 20% que no forma parte de la
Asociacin ProHass.
Acciones:
Difundir las ventajas y beneficios de producir bajo normas y estndares

internacionales como son las BPA, permitiendo obtener mejores precios
y mercados.
Desarrollar una certificacin nacional adecuada a la realidad del pas. Esta

incluira responsabilidad social empresarial.
Difundir los beneficios de la asociatividad en la cadena agroexportadora,

haciendo participes de las decisiones en la Asociacin.
Difusin de la cultura exportadora a travs de charlas, seminarios, talleres

entre los agricultores.
h. Objetivo de corto plazo 9

Formalizar los ttulos de propiedad de la costa para 100 hectreas anuales,
a fin de integrarlas en el cultivo de la palta de exportacin
Acciones:
Gestionar el saneamiento ante las instituciones pblicas, tales como la

Superintendencia de Bienes Nacionales, Proyecto Especial de Titulacin
de Tierras y Catastro Rural y/o Registros Pblicos.
Difusin de las ventajas de la formalizacin entre los agricultores.
189
La Tabla 34 presenta la relacin entre las acciones propuestas, los objetivos

de corto plazo, las estrategias y los objetivos de largo plazo planteados.
Tabla 34 . Despliegue de estrategias
190
Objetivos de largo
plazo
Incremento
facturacin
Estrategias
Objetivos de corto plazo para los objetivos a

largo plazo
Acciones
de 1. Inversin en investigacin y gestin OCP1 Aumentar las exportaciones de palta a Incrementar la participacin en ferias internacionales
tecnolgica agrcola
razn de 20% anual promedio y un
Realizar un estudio comparativo respecto a la calidad
participacin del 9.7% en el mercado
y buen sabor de la palta de exportacin del Per
mundial.
7. Alianzas estratgicas para atraer
inversionistas
Realizar estudios de mercado en los principales

destinos de exportacin
2. Desarrollar una mayor asociatividad

y cluster
Realizar esfuerzos de promocin a efectos de

aumentar el consumo per capita en los mercados de
destino
3. Penetracin en mercados de chile,

Canad y china
Reforzar las gestiones (cabildeo) del levantamiento

de las restricciones fitosanitarias para la apertura de
nuevas mercados
4. Desarrollo de nuevos mercados en

norte Amrica y Asia
Convenios de promocin comercial con Prompex y

misiones diplomticas y consulares del Per en el
exterior.
Gestin en la bsqueda y seleccin de broker
internacionales con acceso a grandes sper mercados.
OCP2 Incremento de las reas de produccin Fortalecimiento de la asociatividad y cadenas
de 3,000 hectreas a 6,000 entre el 2007 y productivas
2011, con un crecimiento promedio anual de
Gestin adecuada en cuanto a planificacin y
500 hectreas
financiamiento para el incremento de las reas de
produccin
Mayor uso de tecnologas y tcnicas que hagan ms
eficiente la produccin.
Dinamizar el mercado de tierras destinadas para la
exportacin a travs de una mayor formalizacin,
adems con ello se logra un mayor acceso al crdito.
Acceso a grandes sper mercados para asegurar una
continuidad de la demanda.
OCP3 Incremento de los niveles de inversin Aprovechar y difundir aspectos favorables del marco
privada en promedio anual de US$ 16,000 regulatorio (como es la Ley de Promocin Agraria)
por hectrea entre el 2007 y el 2011, con una entre potenciales socios extranjeros
inversin acumulada de US$ 52,3 millones.
Desarrollar alianzas estratgicas con empresas
internacionales demandantes de palta
Recurrir a fuentes de financiamiento alternativo como
es la emisin de deuda, acciones, capitales de riesgo.
Incremento de
rendimientos
1. Inversin en investigacin y gestin OCP4 Mejorar los niveles de rendimiento por Establecimiento de mesas de trabajo con la
tecnolgica agrcola
hectrea en promedio de 13.7 TM/Ha con un participacin de los miembros de la cadena.
crecimiento anual del 5 %
Promulgar la norma de viveros y asegurar su
y cluster
cumplimento a fin de garantizar la calidad de las
yemas y patrones.
5. Difundir y consolidar las buenas
Realizar convenios con instituciones internacionales
practicas agrcolas
a efectos de lograr transferencia tecnolgica
respectiva.
6. Planificacin Agrcola
Inversin en equipos de agricultura de precisin.
OCP5 Invertir no menos de US$ 1.01 Fomentar la asociatividad y cluster
millones anualmente en promedio en sistema
Capacitacin y fomento del uso racional del agua,
de riesgo durante el periodo 2007-2011.
logrando una gestin efectiva de los sistema de riego
Proponer alternativas de solucin en base a un
estudio de la situacin de la napa fretica.
Aprovechar las exoneraciones arancelarias par
equipos de riesgo a efectos de renovar y aumentar la
infraestructura de riego
Incremento de reas 1. Inversin en investigacin y gestin OCP6 Crecimiento de tierras de cultivo

de cultivo
tecnolgica agrcola
paltas a 1,000 hectreas en el 2007 y 500
hectreas anuales hasta el 2011.
7. Alianzas estratgicas para atraer
inversionistas
y cluster
5. Difundir y consolidar las buenas
practicas agrcolas
6. Planificacin Agrcola
Integrar ms regiones aptas para el cultivo de la palta

Hass como Moquegua, a la fecha considerada como
un valle inocuo.
Integrar a los pequeos productores como clulas
productivas, similar a la experiencia del Instituto Valle
Grande - Caete.
Realizar una intensa campaa de reconversin
agrcola a travs de la difusin de las bondades del
cultivo de la palta
Aumentar reas de siembra por parte de las
empresas actuales en forma planificada y monitoreada
por la Asociacin Prohass.
OCP7 Desarrollar una campaa para integrar Difundir las ventajas y beneficios de producir bajo
al 20% que no forma parte de la Asociacin normas y estndares internacionales como son las
ProHass.
BPA, permitiendo obtener mejores precios y mercados.
Desarrollar una certificacin nacional adecuada a la
realidad del pas. Esta incluira responsabilidad social
empresarial.
Difundir los beneficios de la asociatividad en la
cadena agro exportadora, haciendo participes de las
decisiones en la Asociacin.
Difusin del cultura exportadora a travs de charlas,
seminarios, talleres entre los agricultores.
OCP8 Formalizar los ttulos de propiedad de Gestionar el saneamiento ante las instituciones
la costa para 100 hectreas anuales para publicas
integrarlas en el cultivo de la palta de
Difusin de las ventajas de la formalizacin entre los
exportacin
agricultores
191
5.2.
Desarrollo de la estructura organizacional
Para la implementacin del presente plan estratgico se plantea la formacin

de un Comit Nacional de la palta de exportacin con los integrantes de la
cadena agroexportadora, tanto privados como pblicos. Su ejecucin deber
llevarse a cabo a travs de mesas de trabajo como la realizada para mostrar
los avances de la presente tesis. Tal como se muestra en anexo al respecto,
el hecho de convocar a una mesa de trabajo a los representantes de la
cadena agroexportadora es muy importante para la implementacin de
estrategias, toda vez que comparten experiencias, dificultades, propuestas y
sobre todo se asumen compromisos para la mejoras del caso.
Los miembros del Comit Nacional de la palta de exportacin seran los
siguientes. Se busca representatividad y eficiencia, es decir convocar a las
entidades ms representantes de la cadena agroexportadora de la palta en
busca de eficiencia en la toma de decisiones.
a. La Asociacin de Productores de Palta Hass del Per. Ente que agrupa a
los productores y agroexportadores con el fin de promover el desarrollo
empresarial de sus asociados; promover el mejoramiento del volumen y
calidad de la palta Hass; planificar los volmenes de produccin con los
asociados y coordinar entregas en los mercados de destino con otros
pases a efectos de mantener precios estables; liderar y apoyar la
realizacin de programas de capacitacin tcnica, fomentando la
transferencia tecnolgica; lograr condiciones favorables para la adquisicin
de insumos, maquinaria, servicios en forma consolidada; desarrollar
acciones para el incentivo de consumo interno y externo de la palta Hass y
192
sus derivados: entre otros. Cabe resaltar que el 90% de los asociados
tiene certificacin Eurepgap y Tesco Nature Choice, procesando la fruta en
plantas de empaque con certificacin HACCP.
La Asociacin ProHass juega un rol fundamental como ente aglutinador y
dinamizador de produccin y exportacin de palta Hass, estn llamados a
liderar la estructura organizacional de la cadena agroexportadora,
contando con una experiencia y condiciones favorables para ello y
teniendo como meta integrar al 15% que a la fecha no pertenece a la
Asociacin y que de alguna manera afectan la buena gestin de la
organizacin por intereses y modos de gestin no alineados.
b. Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA): autoridad Nacional y
organismo oficial en materia de sanidad agraria. Mantiene un sistema de
vigilancia fitosanitaria y zoosanitaria; desarrolla el Programa Nacional de la
Mosca de la Fruta a travs de un sistema de deteccin y manejo
integrado; brinda servicios de inspeccin, verificacin y certificacin
fitosanitaria; registra y fiscaliza los plaguicidas, semillas y viveros;
encargado del programa de Desarrollo de la Sanidad Agropecuaria, con
apoyo financiero del Banco Interamericano de Desarrollo, implementando
estrategias para permitir una situacin fitosanitaria adecuada y compatible
con la creciente produccin agrcola; apoya la modernizacin del proceso
agroexportador a travs de sistema administrativos, de programacin y
seguimiento, desarrollando y patentando el Sistema Integrado de
Planificacin, software para implementar una red informtica a nivel
nacional; entre otros.
193
En la mesa de trabajo (Apndice F) se resalt las funciones del SENASA

para obtener las certificaciones fitosanitarias, elemento crtico para el
ingreso a nuevos mercados. Dentro de los requerimientos urgentes para
est institucin est el de liderar la propuesta y puesta en marcha del
registro Nacional de Pesticidas en coordinacin con la instituciones
involucradas, en base a la experiencia de otros pases; implementar,
difundir y controlar la norma respecto al Registro Nacional de Viveros y
semillas; entre otras.
Se resalta el apoyo del SENASA para lograr el levantamiento de
observaciones fitosanitarias pese a las restricciones presupuestarias y de
personal. Al respecto, el gobierno debe priorizar la asignacin de recursos
suficientes para mantener y mejorar lo logrado.
c. Comisin para la Promocin de Exportaciones (PROMPEX), organismo
creado para conducir las actividades de promocin comercial liderando a
la red de instituciones vinculadas, teniendo como objetivos el desarrollo de
la oferta exportable, de mercados y de gestin empresarial. La
participacin en el comit de la palta se dar a travs de la Gerencia de
Inteligencia de Mercados y la Gerencia de Agro.
d. Productores y Agroexportadores no asociados a ProHass, su alineamiento
con los objetivos de la cadena agroexportadoras es un punto crtico para
mantener y mejorar la percepcin ganada en los mercados de destino en
cuanto a fruta de buen sabor y calidad, esto asociado con la obtencin de
precios adecuados.
194
e. Ministerio de Agricultura, a travs de la agencia de Promocin Agraria. Es

el ente que define las polticas de estado en funcin a su plan estratgico
comentado.
A la fecha las funciones estn en proceso de transferencia a los gobiernos
regionales. Al respecto, es importante que el proceso de transferencia sea
planificado, ordenado y coherente sin perder el trabajo anterior realizado
pues las oficinas del Ministerio de Agricultura a lo largo del pas han
acumulado un conocimiento de las caractersticas de cada regin que
puede ser aprovechado de la mejor manera.
f. Instituto Nacional de Investigacin y Extensin Agraria (INIA), institucin
encargada de la innovacin y transferencias de tecnologas tanto del
producto como de procesos.
g. Asociacin de Exportadores del Per (ADEX), a travs de la Gerencia de
Agro exportaciones, que representa y presta servicios a sus asociados.
h. Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR).
i.
Universidad Nacional Agraria la Molina, a travs del Departamento de

Fruticultura.
j. Tambin es importante la presencia de representantes de empresas

certificadoras, logsticas y de servicios financieros.
El Comit Nacional de la palta de exportacin tendr las siguientes

caractersticas:
195
a. La presidencia estar a cargo de la Asociacin ProHass en los

primeros dos aos de formacin para luego ser rotativa entre sus
miembros con una periodicidad anual.
b. Tendr con un directorio consultivo permanente a travs de los
representantes de las organizaciones sealadas.
c. La gerencia estar a cargo de personal especializado en independiente,
contando con los recursos y apoyo necesarios.
d. El financiamiento del Comit ser con aportes de sus miembros,
contemplando que parte de un autogravamen financie las actividades
del comit. A las empresas que no son miembros, en primera instancia
se les podra subsidiar su participacin por un plazo de un ao.
e. Se nombrarn grupos de trabajo a nivel de promocin, capacitacin,
buenas prcticas entre otros, a efectos de concretar las estrategias y
planes de accin del presente plan estratgico.
f. La evaluacin, seguimiento de los objetivos del presente plan
estratgico se dar a travs de mesas de trabajo trimestrales. Este
ser un foro que convoque a los representantes de la cadena
agroexportadora de la palta con el objetivo de aumentar la
competitividad, alinear y priorizar acciones, compartir experiencias,
buscar sinergias, entre otros.
5.3.
Formacin de cadenas productivas-cluster en la costa central
De acuerdo a lo tratado en el captulo de marco terico, Porter seala al

cluster como motor de las exportaciones, imn de inversiones, fuente de
196
ventaja competitiva y de crecimiento sostenido y a largo plazo. Dentro de esto

encaja perfectamente el concepto de agronegocios, cadena productiva,
cadena de valor, asociatividad, competitividad y productividad. Elementos
necesarios para llevar a cabo los objetivos de est investigacin.
En la mesa de trabajo realizada al respecto (Apndice F), se present el
seguimiento esquema de propuesta de cluster incipiente en la cadena
productiva de la palta (Figura 39).
Asistenca Tcnica:
Minang, SENASA, INIA
Empresa venta de
maquinara agrcola,
riego tecnificado
-Viveros
-Fertilizantes
-Agroquimicos
Envases de carton
Paletas de madera
certificados
Sectores
relacionadas
Centros de Investigacin
y desarrollo tecnolgico:
-Universidad Agraria
-INIA
Instituciones
relacionadas
Empresas
relacionadas
Transporte
Productores
Logstica
Acopiadores
Empresas
Participantes
Procesadoras
Exportadores
Capacitacin: ADEX,
Prompex, UA
Certificadoras: Skal,
SGS
Empresas que
brinda servicios
de refrigeracin
Industria
alimentaria
Instituciones: Universidades,Prompex,
Adex,
Financiamiento:
- Instituciones Financieras: Bco Continental,
Crdito, Cajas Municipales, Bco Agrario,
entre otros
Figura 39: Cluster de la palta de exportacin del Per

Fuente: Informacin proporcionada por los diferentes agentes econmicos, entrevistas, visitas
y primera mesa de trabajo de la palta de exportacin del Per.
A nivel de la costa central y en funcin a la geografa que los une se propone

la conformacin de cluster en los valles de Caete y Chincha, en Trujillo y
Moquegua, este ltimo declarado zona libre de la mosca de la fruta.
197
Para esta investigacin y en funcin a la propuesta de Cluster de la

palta: valles de Caete y Chincha en el curso de Direccin Estratgica se
presenta los elementos que ayudarn a concretar las estrategias y planes de
accin del planeamiento estratgico de la palta de exportacin en esta zona.
Esta tiene un gran potencial de desarrollo para aglutinar a sus integrantes y
realizar un frente comn con el objetivo de aumentar la competitividad y ser
una de las principales fuentes de generacin de ingresos y empleo para la
zona.
Dentro de los participantes se menciona a los productores, acopiadores,
plantas procesadoras, exportadores, asociaciones, y empresas que utilizan la
palta como materia prima para productos elaborados, en este ltimo caso
ubicados en Lima.
Los productores representan una parte importante dentro del cluster la palta,
de uso de las buenas prcticas que realicen depender la calidad del
producto final que llega a los consumidores de fuera del pas.
El ente ms importante y dinamizador del cluster es la Asociacin de
Productores de palta Hass del Per (ProHass), que nace ante la necesidad de
hacer un frente nico para la exportacin de palta Hass. Tiene 50 asociados
entre ellos al Consorcio Peruano Frutcola (CPF, brazo comercializador de
ProHass) y Fruchincha.
ProHass debe reforzar las coordinaciones de envos de palta a efectos de
asegurar precios estables. Asimismo, intensificar asesoramiento en tcnicas
de cultivo, cosecha, post cosecha y en la aplicacin de Buenas Prcticas
Agrcolas de parte sus asociados. Adems establecer un plan de accin para
198
integrar a los productores, acopiadores y exportadores no asociados como la

empresa Verde Flor, los planes de accin pasan por subsidiar los derechos de
socio hasta una intensa campaa de cultura gremial que incluya acuerdo con
bancos, donde se considere como punto a favor el pertenecer a la Asociacin.
Otras acciones a imitar en otros valles palteros son los esfuerzos
privados
de
medianos
agroexportadores
como
Fruchincha
CPF
(Corporacin Peruana Frutcola) que han sabido afrontar adecuadamente la

asociatividad para la agroexportacin, todos ellos integrados a travs de la
Asociacin ProHass.
As, doce empresas productoras y exportadoras se unieron para
consolidar sus envos a travs de Fruchincha, invirtieron en una planta
procesadora de paltas para el servicio de seleccin, procesado, embalado y
comercializacin en el exterior. Estos servicios adems se otorgan a otros
agricultores y exportadores de la zona y tambin a otros productos como la
uva y ctricos. Similar iniciativa es de la empresa CPF, que nace ante la
necesidad de los productores de Lima Central por tener un frente comn en
los ctricos y paltos. Es el segundo exportador en volumen. Maneja la fruta de
muchos
productores,
agricultores
que
han
sembrado
un
hectareaje
considerable de paltos. Por su parte la empresa IQF incursiono en la

exportacin de palta llevando inclusive a dar valor agregado a su produccin.
La ventaja de trabajar bajo consorcio y de acuerdo a lo que se pudo
constatar en la visita a las plantas procesadoras es el hecho de lograr altos
estndares internacionales que demandan niveles homogneos de calidad.
Su tarea empieza desde la semilla, trabajando con cultivos de las empresas
199
que integran el Consorcio y otros de proveedores seleccionados, a los que

aplican avanzadas pautas agrcolas que incluyen rigurosas supervisiones y
proteccin ambiental. La produccin cosechada es manejada por un equipo
humano plenamente calificado y sus instalaciones de proceso y servicio en
fro cumplen todas las normas de sanidad. El envo de la produccin
considera cmaras y contenedores adecuados para que el producto llegue a
su destino correctamente presentado y con la frescura y sabor precisos.
Todo esto permite productos de calidad y servicios eficientes de apoyo que
son necesarios en el entorno competitivo del mercado actual. Un ejemplo la
reconocida marca para sus productos como Malki.
Dentro de los integrantes del cluster los acopiadores tambin cumplen
un rol importante, ya que de la aplicacin de buenas prcticas en general
depender el mantener el prestigio de la palta de exportacin. Es importante
para los acopiadores establecer relaciones de confianza con los productores,
de modo que puedan contar con produccin continua y de calidad. Estas
relaciones se ven limitadas hasta cierto punto dado que los productores
suelen decidir sobre la base del precio que pueden recibir del acopiador.
Ahora, el reto es que es que el beneficio del cluster tambin llegue a los
pequeos
agricultores,
hacindolos
formar
parte
de
la
cadena
agroexportadora, bien a travs de su principal insumo que es la mano de obra

o a travs de clulas productivas. Al respecto, se resalta las actividades que
viene realizando el Instituto Rural Valle Grande en Caete, quienes han
demostrado que en base a la capacitacin y asociatividad puede reconvertirse
la actividad agrcola hacia la agroexportacin permitiendo cubrirse de riesgo
200
de mercado al asegurar precios. Este caso de xito debe implementarse para

el cluster de la palta en la zona estudiada y en otras del pas.
En general, se requiere poner atencin en tres reas: la intensidad de
la competencia local, el clima general del lugar para la formacin de nuevas
empresas (clima emprendedor), y la eficiencia de los mecanismos formales e
informales de unin entre los integrantes del cmulo. Dentro esto podemos
mencionar el hecho de desarrollar programas de capacitacin en el aspecto
tcnico y comercial de modo que se incrementa la productividad y se mejoren
los canales de comercializacin. Por
otro
lado
existen
una
serie
de
instituciones relacionadas, cuyo rol en el cluster es fundamental; SENASA

para lograr reas inocuas, INIA para la transferencia de Tecnologa;
PROMPEX para la promocin de las exportaciones; ADEX para la solidez
gremial; Universidades e Institutos como fuente importante del recurso
humano, entre otros.
Respecto a la industrializacin, esta es incipiente, logrando algunos
avances como el caso de la empresa IQF y otras empresas concentradas en
Lima. Dentro de las propuestas de la mesa de trabajo (Apndice F), se
mencion que existe un gran potencial para el valor agregado que se le
pueda dar en sus diferentes presentaciones: pur de palta, aceite de palta
que es utilizado como ingrediente en las industrias de alimentos. Ahora esto
se dar en la medida que el volumen de exportacin aumente resultando una
mayor cantidad de descarte que puede servir como insumo para la industria
de transformacin tal como sucede hoy en da con la palta de descarte en
201
Chile, donde las empresas agroexportadoras se han unido con el fin de hacer
ms eficiente y darle valor agregado a la palta sobrante de exportacin.
A nivel horizontal tambin se observa diferentes sectores pasan por
canales similares o que producen bienes o servicios similares. As, por
ejemplo, los servicios de empaque de las plantas procesadoras, que aglutinan
a los agroexportadores, consolidando la oferta exportable, bsqueda de
mercado y hasta de financiamiento.
Un punto importante es definir qu instituciones proporcionan los
conocimientos,
tecnologas,
informacin,
capital
infraestructuras
especializadas y en qu organismos colectivos estn integrados sus

miembros. En este caso un punto a resaltar es el Instituto Valle Grande, quien
es el catalizador de este esquema. Tiene la gerencia de produccin; ofrece
asistencia tcnica y capacitacin tanto en Investigacin y desarrollo,
manejando un paquete agronmico estandarizado. Esto permite un producto
estandarizado y de calidad bajo los requerimientos de los mercados de
destinos como son las normas Eurepgap.
Respecto al acceso de recursos materiales y humanos especializados
se da de manera incipiente y con poca coordinacin. La existencia de estos
proveedores en la regin implica un menor costo de transporte y asistencia
tcnica. Tal es el caso de la instalacin de las plantas procesadoras
(Fruchincha, entre otros) abarcando los valles de Caete y Chincha
cumpliendo un papel importante en la seleccin y comercializacin de la palta.
Por su parte los asociados a ProHass reciben asesoramiento permanente en
tcnicas de cultivo, cosecha, poscosecha y en la aplicacin de Buenas
202
Prcticas Agrcolas por parte de un equipo de Ingenieros Agrnomos locales y

extranjeros.
Otra de las ventajas que se presentan para el desarrollo de ste cluster
son las acciones para aumentar la oferta exportable bajo las condiciones
fitosanitarias exigidas por los mercados internacionales.
Asimismo, la presencia de un cluster representa para los agricultores la
posibilidad de negociar conjuntamente mejores condiciones para la
adquisicin de insumos, asistencia tcnica o acceso a recursos financieros.
Las Asociaciones descritas, representa una posibilidad a explorar respecto a
este factor.
Por su parte, el desarrollo de mano de obra para la actividad, representa otra
oportunidad para el cluster, ya que la posibilidad que las personas que viven
en la regin puedan trabajar con los agroexportadores, dota de experiencia
tanto a nivel tcnico como de conocimiento del medio ambiente sin incurrir en
altos costos de aprendizaje, factor crtico para el desarrollo de la actividad.
Un punto vital es el acceso a la informacin, se ha visto que esta es
dispersa o bsicamente limitada a socios e inclusive difcil de conseguir. As,
la informacin respecto a tcnicas, conocimiento de las necesidades del
mercado,
buenas
prcticas,
estadsticas
de
produccin,
nmero
de
agricultores sera muy valiosa, para mejorar la productividad o disear planes

de desarrollo para la regin.
En la mesa de trabajo (Apndice F) se resalt la necesidad de
compartir informacin con todos los integrantes del cluster, proponindose un
hub de informacin a travs de un portal en internet, dentro de esto y afectos
203
de compartir las recomendaciones de la esta investigacin, hacer seguimiento

a los planes de accin y sobre todo como un foro que vincule a los integrantes
se plantea que dentro del portal www.e-xport.com.pe, actualmente dentro de
programa Incuba se integre la informacin a travs de www.avocadoperu.com
Por otra parte, respecto a la complementariedad, esta es otra
caracterstica del cluster que genera ventajas para el desarrollo de la actividad
agroindustrial (palta). La cercana con Lima, ofrece la posibilidad de atraer
inversionistas, fuentes de capacitacin va Organismo No Gubernamentales o
apoyo del Gobierno central, no obstante lo sealado, la complementariedad
no solo se puede dar a nivel de la palta, sino en general a nivel del sector
frutcola como los mangos, naranjas, entre otros cuya comercializacin
implica la demanda de envases, acopiadores y transportistas que pueden
confluir con la demanda de estos factores por parte de los agroexportadores y
de esta forma reducir sus costos.
Otra recomendacin de la mesa de trabajo (Apndice F) es el hecho
que uno de los elementos ms importantes a explotar en el aspecto comercial
es la reputacin a nivel mundial de la palta peruana, en especial la variedad
Hass y la ventana comercial existente. Esto a la fecha nos ha permitido ganar
mercado a costa de la reduccin de exportaciones de otros pases. Hay una
necesidad de mantener esta reputacin a travs de normas tcnicas que
permitan estandarizar los procesos, gestiones y la calidad, herramienta
fundamental para el desarrollo de la competitividad de las empresas, as
PROMPEX, INDECOPI y el sector privado, a travs del Subcomit de Palta,
han elaborado las normas tcnicas peruanas de la palta, con la finalidad de
204
que cumpla con los estndares internacionales de produccin. Al respecto es

importante su difusin y cumplimiento para lograr el objetivo sealado.
Otro tema importante que forma parte de la propuesta de cluster y
resaltado en la mesa de trabajo (Apndice F) son los servicios de
financiamiento. As, la aglomeracin geogrfica o por actividad ha permitido
que instituciones financieras (Cajas Municipales, Banca Mltiple) dirijan
recursos a la actividad. Al respecto es claro que al visualizar gremios
organizados, consorcios de productores, asociaciones que son manejados de
una manera ms profesional, contando con un mercado asegurado a travs
de un trader, con asistencia tcnica garantizada entre otras cosas, el retorno
del crdito esta asegurado, lo cual implica un estrategia de ganar tanto para
los bancos como los prestatarios. Se pudo constatar que aquellas
organizaciones manejadas en forma profesional, empresarial son sujetos de
crdito los que les ha permitido aumentar sus exportaciones de manera
considerable.
Sin embrago, lo mencionado solo se dan a nivel de medianos y
grandes agroexportadores pues ellos cuentan las capacidades financieras y
tcnicas para llevar a cabo proyectos de asociacin para exportar y los hacen
sujetos de crdito. Situacin que difiere con agricultores pequeos,
caractersticas de propias como tierras parcelizadas, bajo nivel educacional y
escasa capacidad financiera no los vuelve sujetos de crdito. Precisamente la
propuesta de esta investigacin est en unir a estos pequeos agricultores a
travs de su mano de obra, celular productivas en base a la asociatividad,
liderados por los medianos agroexportadores y acopiadores, solo as se
205
lograr beneficios sostenible y a largo plazo en base a una responsabilidad

social empresarial en el cluster de exportacin de la palta.
Relacionado a lo anterior y a nivel del Estado, un tema importante es la
creacin de un seguro agrcola para la agroexportacin que permita una
planificacin y asegure el retorno de la inversin. Por otra parte es importante
que tambin se difunda la Ley de Promocin Agraria y las ventajas que esta
tiene en relacin a otras actividades.
Por ltimo, el incipiente cluster en los valles referidos permite que los
productores empiecen a competir entre ellos, entre asociados y no asociados
y a nivel de zonas (como Sur Chico, Norte Chico) as como a nivel de
departamentos (Lima, Ica, incluso La Libertad). Esta competencia est
permitiendo que los productores ven en perspectiva su situacin productiva,
As, los mayores rendimientos se registran en La Libertad (12,9 toneladas por
hectrea) y Lima (10,6 toneladas por hectrea).
5.4. Polticas
Todas las empresas debern cumplir con las normas tcnicas de la palta
publicada por INDECOPI:
Todos los miembros, segn aplique, debern cumplir las normas HACCP,
Buenas Prcticas Agrcolas (BPA).
Todos los agricultores debern estar constantemente informados y

capacitados con respecto a la atractividad de la agroexportacin versus
los cultivos tradicionales, as como de las nuevas tendencias del mercado
internacional. De esta manera se ordenar el mercado para un mejor
retorno campo al agricultor.
206
Promover e informar a la sociedad y grupos de inters, de los avances y

logros que obtenga el comit, en cuanto al logro de objetivos de corto
plazo y acciones que se van tomando de manera progresiva.
Se promover el uso de la palta peruana en ceremonias de mbito

diplomtico tanto nacional como internacional.
Fomentar la participacin de las universidades, institutos y entidades

relacionadas al comercio exterior en el desarrollo de mesas de trabajo
que involucre a los actores ms representativos de la cadena productiva
de la palta en la formacin de mesas de trabajo para que de esta manera
se contribuya a la implementacin de las acciones.
Realizar un monitoreo constante de la evolucin de la demanda y precios

de importacin de los principales mercados con ayuda de los diferentes
comits
asociaciones
de
la
palta
tanto
nacional
como
internacionalmente.
Participar activamente en giras y eventos organizados por la Comisin para la
Promocin de Exportadores (PROMPEX) por la Asociacin de Exportadores
del Per (ADEX) y por la Asociacin de Productores de Palta Hass del Per
(ProHass), para poder lograr contactos en el exterior que permitan obtener
ms clientes, aperturar mercados y/o buscar mayor inversin extranjera en el
sector.
5.5.
Asignacin de recursos
La asignacin de recursos financieros, logsticos, recursos humanos y

tecnolgicos, las ha de implementar cada empresa agro industriar de acuerdo
207
a sus polticas, capacidad financiera y estrategias internas, buscando

alinearse con los objetivos y estrategias del subsector. A continuacin se
presenta una proyeccin financiera que permite evaluar la relacin de cada
uno de los recursos, con el objetivo de alcanzar los objetivos expuestos en el
presente plan estratgico de la palta. Se ha desarrollado sobre la base de un
proyecto de inversin para incrementar las hectreas en produccin a un
promedio de 500 hectreas anuales llegando a una capacidad de produccin
para el quinto ao de 80.858 toneladas anuales, considerando la utilizacin
de tierras propias y alquiladas en la costa central y norte del Per (Apndice
H).
Existen proyectos de gran envergadura como la que desarrolla Camposol
en la Libertad, que busca procesar la palta y convertirse en uno de las
empresas lideres de la regin. De las proyecciones realizadas se ha logrado
comprobar el grado de rentabilidad y eficiencia del uso de los recursos
financieros, los que nos permite proyectar la posibilidad de alcanzar el logro
del objetivo de largo plazo 1 (Tabla 35).
Tabla 35. Presupuesto de inversin que se requiere para el logro de
los objetivos planteados para la Palta
2006
Proyeccin de Exportaciones del
Sector
38,732
Incremento US$ FOB

Monto de inversin necesaria US$
Total Inversin necesaria US$
1,904,400
2007
2008
2009
2010
2011
46,478
55,774
66,929
80,315
96,378
7,746
9,296
11,155
13,386
16,063
10,183,600
8,667,440
9,687,200
9,391,100
12,535,540
52,369,280
Las proyecciones previstas en el presupuesto 2006-2011, se puede apreciar

un incremento del 246% en las exportaciones al 2011, con un incremento
208
anual promedio de FOB US $ 11.5 millones, la inversin acumulada para

cubrir la demanda de exportaciones alineada con el incremento de reas de
cultivo previstas asciende a US $ 52,37 Millones.
5.6.
Manejo de medio ambiente y ecologa
Es importante considerar en tomar medidas que promuevan el uso de

fertilizantes y pesticidas que no daen el medio ambiente, para de esta
manera poder cumplir con los estndares internacionales. De esta forma no
se estara poniendo en riesgo la calidad de vida y salud de los agricultores,
productores y agroexportadores que trabajan en el sector o viven en la zona
de influencia de los campos de produccin de la palta.
Se tiene que implementar un mecanismo de control de plagas y
enfermedades evitando productos sintticos dainos para el medio ambiente.
El Estado Peruano acaba de concretar para el 2007 un convenio con el
Banco Japons para el resurgimiento del programa de irrigacin, que
facilitara la inversin en la reas con una serie de inversiones (Marcus De
Monzarz, Apndice F). Este programa se tiene que dar como riego tecnificado
debido a que el agua tiene que estar bien conservada y el riego tecnificado
permite un mejor aprovechamiento del recurso.
5.7.
Resistencia al cambio, desarrollo de la cultura, motivacin y
desarrollo del recurso humano

Dada las propuestas de cambio a nivel organizacional, estructural y
alineamientos estratgicos se propone una serie de medidas para hacer
209
frente a la resistencia al cambio que permita apoyar la implementacin de las

estrategias planteadas:
a. Uso de buenas prcticas comerciales: se debe generalizar el conocimiento
y adopcin de estas. Sancionando su incumplimiento y con polticas de
reduccin de informalidad que permita un desarrollo ordenado de
mercados. Esto pasa por la difusin de una cultura de valores proexportadoras a travs de la sociedad en su conjunto
b. Bajo responsabilidad de las empresas agroexportadoras e instituciones
vinculadas implementar y difundir las Buenas Prcticas Agrcolas (BPA) a
nivel de los asociados y no asociados, pasa por la creacin de un sello
distintivo, de pertenencia a la Asociacin (similar a lo implementado por
ProHass de Chile) que asegure el cumplimiento de las BPA, esto se hace
necesario para desalentar el ingreso de oportunistas al negocio
agroexportador de la palta, que en su afn de beneficios de corto plazo no
toman en cuenta las buenas prcticas de sus proveedores, deteriorando la
imagen de la palta de exportacin del Per en los mercados de destino.
c. Similar al planteamiento anterior y a nivel de las plantas procesadoras y de
empaque, es importante la difusin e implementacin de las normas
HACCP.
d. La consecucin del 100% de los socios de la certificacin Eurepgap y
Tesco Nature Choice. A nivel de asociados y no asociados se deber
conseguir lneas de financiamientos de bancos de apoyo (como el Banco
Interamericano de Desarrollo) para consecucin de ests certificaciones.
210
e. Un elemento fundamental es dirigir por parte del Comit Nacional de la

Palta de exportacin una campaa intensa en base a efectos
demostracin de caso de xito anteriores como el del Instituto Valle
Grande mostrando que a travs de la asociatividad y el cumplimiento de
las buenas prcticas agrcolas los agricultores podrn conseguir mayores
retornos de su inversin y estos en forma sostenida.
f. El elemento cultural es fundamental para el xito de este planteamiento
estratgico, por ello adems de lo planteado anteriormente es necesario
que a nivel interno de las empresas se logre un clima laboral adecuado
que pasa por el cumplimiento de buenas prcticas laborales, destinando
los servicios suficientes a los trabajadores y compensacin e incentivos
adecuados. Un caso a resaltar e imitar es el de la empresa Camposol que
tiene un manejo integrado y responsabilidad social que permite contemplar
las diferentes necesidades de sus trabajadores, desde postas mdicas
hasta servicios psicolgicos.
Asimismo, y en base a lo anterior, es importante difundir una cultura de
servicio al cliente interno como externo a efectos de producir y procesar lo
que el cliente requiere, superando sus expectativas.
En general, se hace necesario la implantacin/difusin de la cultura
agroexportadora a todo nivel que permita una innovacin y mejora continua
para obtener mejores resultados.
211
5.8.
Evaluacin
La asociacin de productores de palta Hass del Per (ProHass), ser la

entidad encargada de realizar la evaluacin y control del entorno nacional e
internacional, as como implementar las estrategias que se plantean en el plan
estratgico desarrollado con la colaboracin de los miembros de la cadena
productiva.
ProHass ser la entidad que ha de liderar el seguimiento, aplicacin y
cumplimiento de los objetivos, de acuerdo a lo que se desarrolla en el Cuadro
de Mando Integral. De presentarse cambios en el entorno la entidad esta en la
capacidad de replantar la visin y/o objetivos plantados en la presenta
investigacin y adaptarlos al entorno del momento.
5.9.
Control
Los indicadores sern evaluados por la asociacin de productores de palta

Hass del Per (ProHass), de acuerdo a la metodologa del Cuadro de Mando
Integral para garantiza el cumplimiento de la visin y el logro de los objetivos
de corto plazo y largo plazo desde cuatro perspectivas: a) financiera,
b)clientes, c)procesos y d)personas, de esta manera se hace posible el
aprendizaje estratgico, una vez probadas las hiptesis de nuestras
estrategias es fcil conocer como llevar al subsector a conseguir su visin,
convirtindolo en un proceso dinmico de retroalimentacin permanente.
5.9.1. Perspectiva financiera
Se ha considerado el objetivo de incrementar los volmenes de exportacin
en 255%, para fines del 2011, por lo que se debe contar con niveles de
212
inversin que respalden el crecimiento planteado. De esta manera la

perspectiva financiera refleja una relacin causa efecto entre el nivel de
inversin y el volumen de exportaciones, de tal manera se ha de evaluar
(Tabla 36).
5.9.2. Perspectiva clientes
Para Incrementar el valor de las exportaciones, debemos de liderar los
mercados en la poca de contra estacin en que salimos y desarrollar la
imagen de producto de calidad y sabor que tenemos con relacin a otros
pases productores, de la misma manera incrementar los niveles de inversin
publicitaria y promocin en las ferias internacionales, estos son objetivos que
se han desarrollado en la perspectiva del cliente para ser evaluadas (Tabla
36).
5.9.3. Perspectiva de procesos
Nuestra visin de ser lderes en Amrica Latina como pas productor y
exportador de paltas. Hace imprescindible que el Per incremente los niveles
de eficiencia y rendimiento por hectrea, esto se ha de lograr incrementando
la capacitacin agrcola, desarrollando a nivel nacional el uso de buenas
prcticas agrcolas, as como el uso de tecnologa agrcola en la siembra,
riego y cosecha, en este contexto la perspectiva de procesos (Tabla 36).
5.9.4. Perspectiva de personas

La base de todo desarrollo sostenido en el tiempo son las personas, basado
en ello, la perspectiva de personas en el sector agrcola es fundamental para
213
el desarrollo estratgico de la Palta en el Per. En este sentido se debe de

desarrollar una estrategia de comunicacin de las ventajas de la migracin de
cultivos de pan llevar a cultivos de Palta, que han de generar beneficios
econmicos, sociales y culturales del entorno en el tiempo. De esta manera
se ha desarrollar un clima social positivo que permitir una mejora sustancial
en el sector, as mismo la capacitacin constante en nuevas tcnicas
agrcolas y la aplicacin de BPA han de permitir el logro de los objetivos
planteados, desde la perspectiva de las personas (Tabla 36).
A continuacin se presenta el cuadro de mando Integral de la palta donde se
plasman los objetivos desarrollados que deben de ser evaluados, controlados
y retroalimentados en el periodo comprendido del 2006 al 2011, para lograr
los alcances de la visin desarrollada; asimismo, se ha diseado la secuencia
lgica del despliegue de estrategias planteadas desde las cuatro perspectivas
indicadas anteriormente (Figura 40).
214
Tabla 36 . Balanced Scorecard del sector de paltas

Objetivos
Medidas
Perspectiva Financiera
OCP1 Aumentar las exportaciones de palta a razn Volumen de exportaciones de
de 20% anual promedio en el periodo 2006-2011
Palta Fresca
Unidades
Ejecutor
FOB Dolares Todas las empresas agro

exportadoras de palta fresca
OCP3 Incremento de los niveles de inversin

Volumen de inversiones en
privada en promedio anual de US$ 16,000 por
nuevas hectareas cultivadas
hectrea entre el 2007 y el 2011, con una inversin
acumulada de US$ 52,3 millones.
Perspectiva del Cliente
OCP1 Aumentar la participacin del Per en el
Volumen de Exportaciones y
mercado mundial de 7% al 9.7% en el periodo
consumo mundial de la palta
2006-2011
fresca
Desarrollar la imagen y el concepto de producto
Estudios de mercado de
calidad y sabor superior con relacion a los demas preferencia de los consumidores
paises exportadores
que eligieron la palta peruana
Dolares
Porcentaje
PROHASS
Incrementar la inversion publicitaria de lado del

estado en las ferias internacionales
Participacion y presencia significativa en las ferias
internacionales
Porcentaje
PRODUCE - MINCETUR PROMPEX - MRE

PROHASS
Volumen de inversiones en ferias

internacionales
Numero de ferias internacionales
desarrolladas y que el Per tuvo
presencia.
Perspectiva del proceso
OCP2 Incremento de las reas de produccin de
Numero de hectaras nuevas en
3,000 hectreas a 6,000 entre el 2007 y 2011, con produccion y numero de
un crecimiento promedio anual de 500 hectreas
hectareas reconvertidas
OCP4 Mejorar los niveles de rendimiento por
hectrea en promedio de 13.7 TM/Ha con un
crecimiento anual del 5 %
OCP5 Invertir no menos de US$ 1.01 millones
anualmente en promedio en sistema de riesgo
durante el periodo 2007-2011.
OCP6 Crecimiento de tierras de cultivo paltas a
1,000 hectreas en el 2007 y 500 hectreas
anuales hasta el 2011.
OCP8 Formalizar los ttulos de propiedad de la
costa para 100 hectreas anuales para integrarlas
en el cultivo de la palta de exportacin
Todas las empresas agroindustriales
Porcentual
Todas las empresas agro
participacion exportadoras de palta fresca
Porcentual
participacion
Numero de Todas las empresas agro

hectareas en exportadoras, agricultores de palta
produccion
fresca y PROHASS
Toneladas cosechadas por

hectarea
TM/Hectarea Todas las empresas agro

exportadoras, agricultores de palta
fresca y PROHASS
Numero de hectareas cultivadas Porcentaje
Todas las empresas agro
con aplicacin de riego
tecnificacdo por goteo/ numero
fresca
de hectaras cultivadas
Numero de hectaras nuevas
Numero de Todas las empresas agro
cultivadas y numero de hectareas hectareas
reconvertidas
cultivAdas
fresca y PROHASS
Numero de hectareas
Numero de PROHASS - MINAG - SBN - RRPP
formalizadas y gestionadas
hectareas
legalmente
formalizadas
Perspectiva de Personas
OCP7 Desarrollar una campaa para integrar al
Numero de agricultores que se
20% que no forma parte de la Asociacin ProHass. integran a la asociacion de
productores/ numero de no
asociados
Capacitar a no menos de 60 nuevos agricultores
Numero de agricultores
que en promedio tengas 11 hectareas dedicadas a capacitados entre el numero
cultivos poco rentables a reconvertirlas en
objetivo
pantaciones de Palta
Capacitacion integrar a nivel de la costa norte y
Numero de agricultores
central de la aplicacin de BPA
capacitados entre el numero
objetivo
Porcentaje
PROHASS
Horas de
PROHASS - MINAG - INIA
capacitacion
Horas de
PROHASS - MINAG
capacitacion
215
FINANCIERA
Visin del sector
Aumento de las
exportaciones
Incremento en los
niveles de inversin
CLIENTES
Aumento de la
participacin
mercado mundial
Desarrollo de imagen
producto calidadsabor
Inversin en
promocin estatal
Participacin en ferias
internacionales
Incremento de
reas de
produccin
PROCESOS
Mejorar
rendimientos por
hectreas
Inversin en
sistemas de riego
tecnificado
Incremento de
reas de cultivo
Formalizacin
de la propiedad
PERSONAS
Capacitacin en
BPA
Integracin de
agricultores informales
en PROHASS
Capacitacin
reconversin
agrcola
Figura 14 . Despliegue del Balanced Scorecard para la palta
216
CAPTULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones
1. Las agroexportaciones en el Per han mostrado una evolucin significativa
en los ltimos aos, convirtindose en una alternativa rentable para la
reconversin agrcola, descentralizacin, generacin de empleo y divisas.
Las experiencias exitosas de productos de agroexportacin como el
esprrago ha repercutido en otros como la palta.
2. As, la palta de exportacin del Per ha mantenido similar tendencia
habiendo crecido significativamente en los ltimos cinco aos. Esto por
una mayor demanda del consumo en el mercado internacional (por
tendencias de consumo), y una mayor oferta por parte de los
agroexportadores nacionales. El conocimiento y experiencia de estos es
una fortaleza importante que los prepara para el ingreso a nuevos
mercados.
3. El mayor consumo tambin se debi por esfuerzos de promocin en los
mercados de destino por parte de los principales exportadores (Mxico y
Chile), habindose beneficiado el Per de estas acciones.
4. La exportacin de la palta Hass es un negocio rentable, por lo que la
planificacin y el trabajo asociado es fundamental para mantener la oferta
exportable y lograr precios atractivos en los mercados internacionales.
217
5. Uno de los factores ms importantes a explotar, mantener y mejorar es la

buena reputacin a nivel mundial de la palta Hass del Per que esta
considerada como una de las mejores en el mundo en cuanto a sabor y
calidad.
6. A nivel interno el consumo de la palta Hass es reducido esto por la
preferencias del consumidor de asociar el color negro (caracterstica de la
palta Hass cuando esta madura) a fruta en mal estado y hbitos
arraigados de tiempo atrs (costumbre). Existe la necesidad de promocin
interna y acciones de cambios de percepcin, siendo esta una labor a
largo plazo que requiere de recursos suficientes.
7. Existe un gran potencial de seguir creciendo en los mercados actuales e
ingreso a nuevos mercados como Estados Unidos, e inclusive Asia donde
el producto es de conocimiento incipiente, pero esto depende del
levantamiento de restricciones fitosanitarias, elemento esencial si se
quiere ingresar a nuevos mercados.
8. El mercado americano presenta una gran oportunidad para la palta Hass
del Per por las preferencias de los consumidores, intensas campaas de
promocin, el crecimiento de la poblacin hispana y por el alto poder
adquisitivo. Por ello urge acelerar el levantamiento de las restricciones
fitosanitarias.
9. Se debe potenciar convenios fitosanitarios con mercados potenciales. La
costa tiene condiciones naturales para lo no presencia de la mosca de la
fruta, tal como se demostr en Moquegua para exportar palta a Chile.
218
10. Uno de los principales problemas para la Asociacin Pro Hass y en

general para la palta de exportacin del Per que afecta incluso el
mantener mercados actuales, es la informalidad de los pequeos y
medianos productores y acopiadores no asociados que representan el
20% del total. Al no controlar los envos, en algunos casos los acopiadores
(intermediarios) asumen un comportamiento oportunista afectando la
percepcin de la calidad y precios de venta en los mercados de destino.
11. La propuesta de cluster y asociatividad es una necesidad para aumentar
la competitividad y mejorar la ubicacin de la Palta Hass del Per en el
mercado
internacional.
Del
anlisis
realizado
de
la
cadena
agroexportadora de la palta Hass en los valles de Caete y Chincha se

puede mencionar que cuenta con las caractersticas de un cluster
incipiente. El llamado a liderar el cluster propuesto es la Asociacin Pro
Hass. Asimismo se resalta excelentes resultados logrados por las
empresas Corporacin Peruana Frutcola y Fruchincha, asociando a
pequeos y medianos agricultores a efectos de lograr niveles homogneos
de calidad. Otro esfuerzo a resaltar y replicar para la palta Hass y otros
productos son las acciones del Instituto Valle Grande. Una vez identificado
la demanda y bajo contrato se establecen un paquete agronmico
estandarizado haciendo participar a los pequeos agricultores a travs de
clulas productivas
12. Respecto a la apertura de nuevos mercados se debe considerar a los
pases ms cercanos sobre todo con la palta destinada para la
exportacin. Un ejemplo de ello es la reciente apertura de mercado
219
chileno, uno de los principales consumidores a nivel mundial o el mercado

argentino donde ya se tiene levantado el protocolo fitosanitario.
13. Un punto neurlgico en la cadena agroexportadora es la logstica pues
representa entre el 20 y 25% del costo total y que adems gracias a los
avances tecnolgicos permite que el fruto llegue en ptimas condiciones a
los mercados de destino, consiguiendo mejores precios. Esto adems
respalda la seriedad de la empresa ante los compradores y diferentes
instituciones.
6.2. Recomendaciones
1. Se bebe dotar de mayor presupuesto a las instituciones claves para un
mayor desarrollo de la palta Hass, como es el SENASA (levantamiento de
restricciones fitosanitarias); PROMPEX (para continuar con mayores
acciones de promocin); INIA (investigacin y transferencia tecnolgica);
entre otros. Debiendo existir una mayor coordinacin y participacin de
estas instituciones incluyendo las universidades
2. Se recomienda difundir los beneficios del cluster y la asociatividad en
cuanto a Integrar a pequeos agricultores; difundir las buenas prcticas
agrcolas y la cultura exportadora; hacer frente a la informalidad de la parte
no asociada incluyendo a los acopiadores; aumentar la oferta exportable
bajo
las
condiciones
fitosanitarias
exigidas
por
los
mercados
internacionales; negociar conjuntamente mejores condiciones para la

adquisicin de insumos, asistencia tcnica o acceso a recursos financieros
y para compartir informacin entre otros beneficios determinados para la
palta Hass.
220
3. En cuanto a integracin de los no asociados a Pro Hass y planificacin de

produccin y de envos es necesaria su integracin a travs de diferentes
acciones en coordinacin con las instituciones y organismos del Estado
(como las embajadas) a efectos de establecer estrategias en conjunto
ponindose de acuerdo respecto a los envos semanales, pases de
destino, adems esto permitir una mejor coordinacin con otros pases
de destino a efectos de no contraponer la oferta. Con ello no solo se
ordenar el mercado, sino que tambin el retorno para el agricultor
mejorar al mantener la reputacin lograda de la palta Hass y
consiguiendo precios promedios estables en los mercados de destino.
4. Los planes de accin pasan por subsidiar los derechos de socio hasta una
intensa campaa de cultura gremial que incluya acuerdo con bancos,
donde se considere como punto a favor el pertenecer a la Asociacin.
Asimismo, establecer marcar colectivas y sellos de calidad que asegure
que la palta con distintivo cumple determinadas condiciones fitosanitarias y
buenas prcticas. Incluye un sello de responsabilidad social de acuerdo a
las condiciones particulares del pas.
5. Dado el tiempo que toma levantar las restricciones fitosanitarias y en
muchos casos restricciones para-arancelarias es importante realizar una
labor integral y coordinada a nivel de empresa privada, instituciones
gubernamentales y universidades, estableciendo alianzas estratgicas en
beneficio de los integrantes de la cadena agroexportadora. Ahora una vez
levantadas las restricciones se deben establecer los controles necesarios
a efectos de mantener lo logrado y no perder credibilidad.
221
6. Dentro de las acciones de marketing y en cuanto a identificacin de

nuevos mercados es necesario una gestin intensa de inteligencia
comercial en coordinacin con las oficinas comerciales y las entidades de
promocin del Estado a efectos de hacer seguimiento a las exportaciones
y consumo en el pas de destino de otros pases exportadores.
7. Relacionado
lo
anterior,
se
propone
participacin
en
ferias
internacionales promocionando la palta Hass como pas; desarrollo de

marcas colectivas; participacin de promociones en los mercados de
destino con otros pases exportadores; estudios de marketing de
preferencias de consumo de palta en mercados actuales y potenciales.
Asimismo, es necesario un estudio tcnico (a nivel de caractersticas del
producto como percepcin de compra) de la Palta Hass del Per en
comparacin a otros pases, difundiendo estos resultados como
argumento de venta.
8. Asimismo, una forma de mantener la reputacin de buen sabor y calidad
es la mayor difusin y control de la norma tcnica de la palta a efectos de
estandarizar los procesos, gestiones y el cumplimiento de condiciones de
calidad.
9. A un mayor nivel se recomienda Intensa formacin y difusin de la cultura
exportadora, de las buenas prcticas agrcolas y comerciales y de gestin
de negocios de agroexportacin, est incluso debe formar parte de las
currculas a nivel secundario y universitario.
10. Se recomienda una mayor difusin de los la Ley de Promocin Agraria
entre los asociados de ProHass a efectos de aprovechar de una mejor
222
forma sus beneficios. Asimismo, se podra contratar a un estudio tributario

para que asesore a sus miembros en cuanto a solicitar los beneficios a la
Sunat.
11. Asimismo, ProHass debe seguir con la difusin de los beneficios del riego
tecnificado, canalizando recursos de programas de irrigacin de
organismos de apoyo, asimismo esto se puede extender en conseguir
recursos para la certificacin de pequeos agricultores que no lo podran
hacer por cuenta propia.
12. Teniendo como antecedente los buenos resultados de la pliza Sepymex
es necesario se haga esfuerzos de cabildeo dirigido a Instituciones del
Estado a efectos de proponer y establecer un seguro agrcola que proteja
a los productores de desastres naturales y plagas, esto permitir una
gestin planificada mostrando mayor seguridad del retorno de la inversin
para las empresas y los acreedores.
13. Se debe establecer convenios con bancos a efectos de facilitar el acceso
al crdito a los productores asociados y que apliquen Buenas Prcticas
Agrcolas y estn certificados, lo cual asegura una produccin de calidad y
sostenida en el tiempo.
14. Es importante la comunicacin e interaccin de los integrantes de la
cadena agroexportadora, al respecto, la realizacin de mesas de trabajo
son un foro que aglutina a los representantes, donde se presentan y
discuten restricciones, propuestas y se asumen compromisos en beneficio
de la cadena exportadora de la palta en su conjunto
223
15. Un punto sensible que puede afectar las certificaciones de las empresas
es la relacin de pesticidas. A la fecha este no se ha definido pese a que
se podra tomar relaciones ya establecidas en otros pases. No obstante
este punto no solo atae al SENASA, sino a una serie de instituciones
incluyendo modificaciones de normas al respecto. Hay una presin por
parte de laboratorios a efectos de no perder la exclusividad en la
importacin de estos productos. Pudiendo trabajar bajo las normas de
Eurepgap como productos activo y no como comerciales.
224
REFERENCIAS
Amrica Economa (2006, setiembre). Chile, Costa Rica y Panam, los ms

competitivos de la regin. Recuperado el 10 de noviembre de
www.americaeconomia.com
Amrica Economa (2006, noviembre). Tres prioridades para la XVI cumbre
Iberoamericana.
Recuperado
el
10
de
noviembre
de
http://economy.blogs.ie.edu/
Asociacin de Exportadores del Per (2006, febrero). Perfil del mercado del
Asociacin de Exportadores del Per (2005). Exportacin de palta. Lima: rea
de Inteligencia Comercial.
Banco Central Reserva del Per (2006, setiembre). Reporte de inflacin:
Panorama actual y proyecciones macroeconmicas. Lima.
Banco Central Reserva del Per (2006, octubre). Resumen Informativo de la
Nota Semanal N 40 del 6 de octubre del 2006. Lima.
BBVA Banco Continental (2006, abril). Per: Agroexportacin no tradicional.
Lima: Anlisis y Admisin del Riesgo. Anlisis Sectorial.
BBVA Banco Continental (2006, julio). Coyuntura reunin para ejecutivos.
Lima: Servicios de Estudios Econmicos.
BBVA Banco Continental (2006). Situacin Per-Tercer trimestre 2006. Lima:
Servicios de Estudios Econmicos.
Bruno Carlini (2003). Produccin y Comercializacin De La Palta Peruana
Congreso Mundial Del Aguacate V.
California Avocado Commission/Integrated Marketing Works. (2003, julio).
Plan de marketing 2003-2004 Palta Chilena en EE.UU. Santiago:
Integrated Marketing Works.
Collins, D. & Montgomery, C. (1990). Competing on resources: strategy in the
1990s. Boston: Harvard Business Review.
225
Comisin Econmica para Amrica Latina (2006). Panorama de la insercin

internacional de Amrica Latina y el Caribe. Santiago: Naciones
Unidas.
Comisin Europea (2002, diciembre). Europa en Movimiento. Direccin
General de Prensa y Comunicacin.
Cornejo, Ren (2006, noviembre). Oportunidades de Inversin en el Per.
Lima: ProInversin
DAlessio, F. (2005). Curso de Direccin Estratgica. Lima: Centro de
Negocios de la Pontificia Universidad Catlica del Per.
David, F. (2003). Conceptos de administracin estratgica (9a. ed.). Mxico:
Pearson Prentice Hill.
Embajada de Chile-Oficina Agrcola. (Mayo 2006). Estados Unidos tercer
productor mundial de paltas. Recuperado el 11 de Noviembre de 2006
http://www.agronoticias.net/documentos_estudio/PALTAS%20Mayo%2
02006.hTM
Escuela de Administracin de Negocios para Graduados (2004). Exportar.
Centro de documentacin. Recuperado el 10 de noviembre de
2006dehttp://www.cendoc.esan.edu.pe/exportar/textocompleto/icapalta.
pdf
Faux, Jeff. (2005). Efectos del Nafta. Instituto de Poltica Econmica.
Ferradas, Csar (2006). Desventajas competitivas. Centrum Al Da. Nmero 5,
Ao 1, Mayo 2005. Lima: Centro de Negocios de la Pontificia
Universidad Catlica del Per.
Grosso, Jorge. (2002, agosto). Costo Palta Peru. Lima: Critecnia S.A.
Elaborado por Informaccion
Hass Avocado Board, (2003, octubre). The US Avocado Consumer. California:
Jan DeLyser.
Hass Avocado Board (2006, setiembre). US Avocado Market 2005. A
Marketers perspective. California: Index Fresh.
Hernndez, R., Fernndez, C. & Batista, P. (2003). Metodologa de la
Investigacin. Mxico: McGraw-Hill.
Hernndez, Jos. (2002.) Agroexportacin: estrategia para lograr
competitividad. Universidad Agraria la Molina-Asociacin de
Exportadores. Lima
INDECOPI (2005). Normal Tcnica Peruana. Lima: 4ta Edicin.
226
Instituto Interamericano para la Cooperacin en la Agricultura. (2006).

Experiencias en el Diseo e Implementacin de Polticas de Estado
para el Desarrollo de la Agricultura y la Vida Rural. Casos: Chile,
Ecuador y Honduras. Video Conferencia. Recuperado el 25 de
noviembre del 2006 de mms://www.iica.int/peru/conferencia-iicaperu.wmv
Martnez, Juan Carlos (2006). El informe Stern. Barcelona: IESE Business
School
Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia
del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisin para
la Promocin de Exportaciones.
Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de mercado de la palta. Lima: Oficina
Ministerio de Agricultura (2003, julio). Plan estratgico sectorial multianual del
sector agricultura reformulado 2004 2006. Recuperado el 02 de
noviembre del 2006 de http://www.portalagrario.gob.pe/politicaR.shTM
l.
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2004, abril). Plan operativo
exportador del sector agropecuario, agroindustrial. Recupera el 11 de
diciembre del 2006 de www.mincetur.gob.pe
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2005, diciembre). Resultados de la
Ley de Promocin Comercial y Erradicacin de la Droga ATPDEA.
Recuperado el 02 de noviembre del 2006 de http://www.tlcperu-EE.UU.
gob.pe/index.php?ncategoria1=209&ncategoria2=216
Mintzberg, H., Brian Quinn, J. & Voyer, J. (1997). El proceso estratgico,
conceptos, contextos y casos (Edicin breve). Mxico: Prentice Hall
Hispanoamrica S.A.
Organizacin de las Naciones Unidas para la agricultura y la alimentacin
(2004). Perspectiva a Plazo Medio de los Productos Bsicos Agrcolas.
Recuperado
el
6
de
noviembre
de
2006
de
http://www.fao.org/docrep/007/y5143s/y5143s13.hTM
Porter, M. (1980). Competitive Strategy. New York: The Free Press.
Porter, M. (1998). Cluster and the New Economics of Competition. United
Stated. The Harvard Business Review.
Mundeagro (1992). El cultivo de la palta en el Per. Proyecto Transformacin
de la Tecnologa Agropecuaria. Lima.
227
Robles, Fausto (2006, febrero). Exportacin para el desarrollo de la

exportacin de frutas. Universidad Nacional Agraria. Lima: Comisin
para la Promocin de Exportaciones.
Robles, Fausto (2006, marzo). El Agro Peruano: Un reto para el prximo
gobierno. Mircoles Exportador. Lima: Comisin para la Promocin de
Exportaciones.
Serrano, Vicente (2006, junio). Entrevista en Semana Econmica del
05.06.2006. Lima: Apoyo y Opinin de Mercado.
Sociedad de Comercio Exterior del Per (2005, abril). Semanario
COMEXPERU, del 18 al 24 de abril del 2005. Recuperado el 25 de
abril del 2005 de www.comexperu.org.pe/semanario.hTM
Superintendencia de Bancos y Seguros del Per (2006, agosto). Datos
estadsticos de crditos por sectores. Recuperado el 09 de diciembre
del 2006 de http://sbs.gob.pe
The Food Institute (2002, abril). Demographics of Consumer Food Spending.
Recuperado el 24 de octubre de 2006 de http// www.avohq.com
United States Departament of Agriculture (2003, julio). Vegetable Yearbook.
EE.UU.: Fruit Yearbook.
Vidales E. (2006, setiembre). La palta. Recuperado el 26 de setiembre de
http://www.sexovida.co m/medicina_natural/palta.hTM
World Economic Forum (2006). Reporte de Competitividad Global 2006
2007. Recuperado el 11 de diciembre del 2006 de http://www.weforum
.org/en/initiatives/gcp/Global%20Competitiveness%20Report/index.hT
M
228
APNDICE A
GLOSARIOS Y TRMINOS
BASC. Business Anti Smuggling Coalition

BOE. Brigada de Operaciones Especiales de Aduanas
BPA. Buenas Prcticas Agrcolas
Compost. Es el humus obtenido de manera artificial por descomposicin
bioqumica, evitando en lo posible la (fermentacin) (por exceso de
agua, que impide la aireacin-oxigenacin y crea condiciones
biolgicas anaerbicas malolientes) de residuos orgnicos como restos
vegetales, animales, excrementos y purines.
Sampling. Es el trmino anglosajn que en la jerga del marketing ha pasado a
denotar el envo o distribucin gratuitos al potencial consumidor de
muestras de productos.
DRAWBACK. Es un instrumento de promocin a las exportaciones, mediante
el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos por los
bienes importados que se incorporan a mercancas de exportacin o
por las mercancas que se retornan en el mismo estado.
Laurceas. Nombre comn de una familia de plantas con flores muy
extendidas en las regiones tropicales y subtropicales.
Lipoprotenas. Son complejos macromoleculares esfricos, estn formadas
por un ncleo que contiene lpidos a polares (colesterol esterificado y
triglicridos) y una capa externa polar formada por fosfolpidos,
colesterol libre y protenas.
Pallets o parihuelas. Utensilio de madera para almacenar y/o transportar
mercadera.
Perennifolio. Se utiliza para designar los rboles o arbustos que poseen hojas
vivas a lo largo de todo el ao.
Radicular. De la raz o relativo a ella.
229
Reefer. Contenedor frigorfico que permite que los productos frescos se

mantengan en las condiciones de refrigeracin que se requiere para su
comercializacin.
APNDICE B
METODOLOGA DE RECOLECCIN DE DATOS
Las entrevistas en profundidad se utilizaron con la finalidad de obtener

informacin de la palta peruana de exportacin, as como de la experiencia de
los principales actores involucrados y conocedores de los diferentes aspectos
relacionados con la palta en el Per.
Las personas entrevistadas se eligieron tomando en cuenta el siguiente
esquema:
Instituciones relacionadas
Pblicas y Privadas
Arturo Medina ProHass

Fausto Buitrn Minag
Maria Vidal Cerper
Willy Daga INIA
Juan Carlos Marttos Senasa
Marlena Aguilar Univ. Agraria
Rocco Ztola Ransa
Lucia Corbetto Scal

Jos Ordoez Adex
Mauricio Bustamante BBVA
Miguel Galvez Prompex
Elena Morales BBVA
Karina de Ramsey BBVA
Fausto Robles Prompex
Luis Paz Produce
Productores, Comerciantes y
Exportadores de Palta Hass
Luis Olivares CPF

Juan Arrieta ProHass
Joel Anaya Valle Grande
Eric Dangles VerdeFlor
Marcus De Monzarz Sta Patricia
Carlos Camet ProHass
Ricardo Briseo ProHass
Daniel Bustamante ProHass
James Bosworth ProHass
Bruno Carlini ProHass
230
Figura 15. Estructura para la eleccin de las personas a entrevistar
Se lograron realizar veintiocho entrevistas a profundidad que brindaron

informacin muy importante para el desarrollo del presente trabajo.
1. Instrumentos
Se realizaron entrevistas semiestructuradas sobre la base de una gua de
preguntas, aplicadas a productores, comerciantes y exportadores de palta as
como tambin a instituciones pblicas y privadas.
El modelo de las diversas entrevistas se incluye en el presente apndice.
Adicionalmente, los entrevistadores tuvieron libertad de introducir preguntas
adicionales con la finalidad de fijar concepto u obtener mayor informacin por
parte del entrevistado.
2. Clases de preguntas
Los tipos de preguntas utilizados en las entrevistas a profanidad fueron:
a. Preguntas generales, partiendo de planteamientos globales para ir
llegando al tema que interesa al entrevistador. Por ejemplo, la pregunta
nmero 1.
b. Preguntas para ejemplificar, brindando ejemplos sobre el desarrollo de la
palta, entre otros.
231
c. Preguntas de estructura o estructurales. El uso de este tipo de preguntas

fue importante para obtener informacin sobre las oportunidades,
amenazas, fortalezas y debilidades del sector.
d. Preguntas de contraste. Al entrevistado se le cuestiona sobre similitudes y
diferencias respecto al desarrollo de la palta en otros pases tales Mxico,
Chile, Sudfrica, Kenia.
3. Temas Generales
a. La mayora de las entrevistas se realizaron en el centro de trabajo del
entrevistado de acuerdo a su disponibilidad.
b. Se decidi enviar el listado de preguntas para que sean revisadas antes
de la entrevista y obtener de esta manera informacin a mayor detalle.
c. Se solicit autorizacin al entrevistado para poder grabar y tomar fotos
durante la entrevista, la cual fue transcrita posteriormente.
d. La validez de la informacin fue realizada por cada entrevistado.
4. Resumen de entrevistas
En la Tabla 37 se presenta el resumen de las entrevistas realizadas a
productores, comerciantes, exportadores de palta, instituciones privadas y
pblicas relacionadas con la cadena productiva de la palta.
La gua de entrevista utilizada se muestra en el apndice C, mientras que las
transcripciones de estas entrevistas se encuentran en el apndice D.
232
Tabla 37. Listado de entrevistas a profundidad realizadas
233
Instituciones relacionadas Pblicas y Privadas

Persona Entrevistada
Institucin / empresa
Profesin
Profesin
Asociacin de Productores de Palta Hass

del Per
Ministerio de Agricultura
Administrador de Administrador de ProHass

Arturo Medina
Empresas
Ingeniero
Direccin General de
Fausto Buitron
Agrnomo
Promocin Agraria
Certificaciones del Per
Ingeniero de
Gerente de Sistemas de
Maria Vidal
Sistemas
Gestin
Instituto Nacional de Investigacin Agrcola
Ingeniero
Director General
Willy Daga
Agrnomo
Ministerio de Agricultura Servicio Nacional
Ingeniero
Coordinar del Area de
Juan Carlos Marttos
de Sanidad Agraria Direccin Ejecutiva
Agrnomo
Sanidad Vegetal
Lima Callao
Universidad Nacional Agraria
Ingeniera
Jefe de Prctica
Marlene Aguilar
Agrnoma
Ransa Operador Logstico
Ingeniero
Sub Gerente Agro Industria
Rocco Ztola
Industrial
Asociacin de Productores de Palta Hass Administrador de Administrador de ProHass
Arturo Medina
del Per
Empresas
Control Unin Per (Scal)
Ingeniera
Area Comercial
Lucia Corbetto
Agrnoma
Asociacin de Exportadores del Per (Adex)
Ingeniero
Gerencia de Agro
Jos Ordoez
Agrnomo
Exportaciones
BBVA Banco Continental
Contador
Gerente de Banca
Mauricio Bustamante
Empresas San Isidro
Comisin para la Promocin de
Ingeniero
Gerente de Inteligencia de
Miguel Galvez
Exportadores (Prompex)
Agrnomo
mercados
Tcnico en
Seccin Econmica
Jorge Ramos
Embajada del Per
Administracin
Comercial
Administradora
Jefa del Area Comercio
Elena Morales
de Empresas
Exterior
Karina Bruce de
Administradora
Gerente de Comercio
Ramsey
de Empresas
Exterior
Ingeniero
Direccin General de
Fausto Robles
Promocin Agraria
Exportadores (Prompex)
Agrnomo
Ingeniero
Asesor - Vice Ministerio de
Luis Paz Silva
Ministerio de la Produccin
Agrnomo
Industria
Fecha
12/10/2006
13/11/2006
13/11/2006
14/11/2006
14/11/2006
14/11/2006
14/11/2006
14/11/2006
16/11/2006
16/11/2006
17/11/2006
17/11/2006
17/11/2006
17/11/2006
21/11/2006
21/11/2006
21/11/2006
Productores, Comerciantes y Exportadores de Palta

Luis Olivares
Joel Anaya
Marcus De Monzarz
Luis Olivares
Carlos Enrique
Camet
Ricardo Briseo
Daniel Bustamante
James Bosworth
Bruno Carlini
Juan Arrieta Ocampo
Eric Dangles
Consorcio de Productores de Fruta (CPF)

Valle Grande Instituto Rural
Fundo Santa Patricia
Consorcio de Productores de Fruta (CPF)
del Per
del Per
del Per
del Per
del Per
del Per
Agroindustrias VerdeFlor
Ingeniero
Agrnomo
Ingeniero
Agrnomo
Ingeniero
Agrnomo
Ingeniero
Agrnomo
Administrador de
Empresas
Ingeniero
Agrnomo
Ingeniero
Agrnomo
Ingeniero
Agrnomo
Ingeniero
Qumico
Ingeniero
Agrnomo
Ingeniero
Agrnomo
Director
14/04/2006
Programa Costa
29/04/2006
Gerente General
11/10/2006
Director
14/11/2006
Director ProHass
20/11/2006
Representante Directorio
ProHass
ProHass
ProHass
ProHass
ProHass
Director
20/11/2006
20/11/2006
20/11/2006
20/11/2006
20/11/2006
20/11/2006
234
APNDICE C
GUAS DE ENTREVISTAS A EXPERTOS EN PALTA
1. Gua de entrevista a productores, comerciantes y exportadores de palta

Nombre: ........................................................................................................
Profesin:.......................................................................................................
Cargo: ...........................................................................................................
Fecha de entrevista: .....................................................................................
Lugar: .............................................................. Hora: ..................................
Nuestro tema de tesis es Planeamiento estratgico para la palta de

exportacin del Per. El objetivo de la entrevista con el experto es poder
contar con su apreciacin cuantitativa y cualitativa del sector de palta a fin de
poder enriquecer con sus apreciaciones los datos y el anlisis de la tesis as
como tener una visin del futuro del sector.
Preguntas:
1. Cules son los meses que empieza toda la gestin logstica de la palta?
2. Mayormente, en qu trminos se realiza el servicio de exportacin de
palta?
3. Cul es la competencia de Ransa Operador Logstico?
4. Cules son los servicios logsticos que brindan a las empresas
exportadoras?
235
5. Cules son las inspecciones que se realizan en el proceso logstico de

exportacin de palta?
6. Cul sera el o los cuellos de botella para la exportacin de palta en el
Per?
7. En qu tipo de contenedores se exporta la palta?
8. Cuntas paletas de palta y peso entran en un contenedor?
9. De qu puertos salen los contenedores de palta rumbo al destino final?
10. Cul es el principal destino de la exportacin de palta del Per?
11. Cules son los principales compradores de Palta?
12. Cules son los principales clientes exportadores de palta?
2. Gua de entrevista a personas de instituciones pblicas o privadas

relacionadas a la palta.
Nombre: ........................................................................................................
Profesin:.......................................................................................................
Cargo: ...........................................................................................................
Fecha de entrevista: .....................................................................................
Lugar: .............................................................. Hora: ..................................
Nuestro tema de tesis es Planeamiento estratgico para la palta de

exportacin del Per. El objetivo de la entrevista con el experto es poder
contar con su apreciacin cuantitativa y cualitativa del sector de palta a fin de
poder enriquecer con sus apreciaciones los datos y el anlisis de la tesis as
como tener una visin del futuro del sector.
236
Preguntas:
1. El palto es una planta que requiere de muchos pesticidas?
2. Cules son las variedades de la palta?
3. Qu tantas reas para explotar de zonas agrcolas tenemos?
4. Cules son las recomendaciones, desde el punto de vista sanitario, para
poder cosechar una buena palta?
5. Cmo est el Per en tema fitosanitario?, es manejable?
6. Sobre las buenas practicas agrcolas (BPA), cmo se han percibido en
los campos?
7. Qu otras instituciones aparte de la Universidad Agraria capacitan a las
personas interesados en la tierra con pocos recursos?
8. Cules son los aspectos ms relevantes para el negocio de la palta?
9. Finalmente, en general, cul sera la recomendacin del sector
agroexportacin?
237
APNDICE D
ENTREVISTAS Y VISITAS
Entrevistas realizadas a empresarios, instituciones, agroexportadores,

asociaciones relacionadas al sector
1. Entrevista a empresarios, agroexportadores, instituciones expertos en palta
Entrevista al Subgerente de Agroindustria de Ransa Operador Logstico
Nombre: Rocco Ztola

Profesin: Ingeniero Industrial
Cargo: Subgerente Agroindustrias Ransa
Fecha: 15 de noviembre
Lugar: Ransa Comercial S.A.
Hora: 11:00 am
Preguntas:
1. Cules son los meses que empieza toda la gestin logstica de la palta?
Desde abril hasta mayo es fuerte, julio; agosto lo ltimo. Cierra agosto.
2. Mayormente, en qu trminos se realiza el servicio de exportacin de

palta?
Door to port, puerta a puerto: para que fluya la exportacin logstica no solo
basta que el Operador Logstico local se haya esmerado por integrar toda la
238
cadena local, es muy importante que el recibidor en destino tenga toda una
red logstica armada, de no ser as toda la eficiencia del operador logstico
peruano es en vano, se arruina si es que all no fluye.
En destino hay recibidores muy grandes, donde gracias a su logstica eficiente
todo fluye rpidamente, que es lo que necesita la palta para poder garantizar
una vida anaquel (shelf life) ms amplia.
La logstica en destino final es punto clave y vital que se puede volver crtico
para la fruta y arruinar todo el esfuerzo inicial, esto debido a que cuando se
desestiba la mercadera debido a que cuando se saca la palta de la atmsfera
controlada, despus de haber estado en invernacin, la maduracin es ms
rpida (velocidad exponencial), cualquier dao, cualquier maltrato que ha
tenido la fruta. En ese momento te das cuenta si todo fluye, con horas de
diferencia. Con ello, si es que en destino haba un recibidor grande, muy
profesional, esto no ocurrira.
Es complicado delimitar responsabilidad, para ello se tiene que hacer
comparativos con otros contenedores para poder discernir cul fue el punto
crtico en toda la cadena logstica, en dnde se perdi la cadena en fro;
muchas veces esto es muy ambiguo.
Entre algunos de los recibidores de palta de la Unin Europea se puede
considerar a Catop, Frutas Montosa.
En origen, el servicio del operador empieza en recoger la fruta del packing.
Camposol y Procesadora Larn tiene su propio packing, pero hay otras
empresas que tercerizan este servicio, como es el caso de CPF, que procesa
en Huaral y Chincha.
239
La palta la entregan al operador logstico ya empacada en cajas de cuatro

kilos y paletizada con paletas tratadas (europalets por bioterrorismo; para este
punto entrar ww.usda.gov. protocolo para la exportacin de palets), las cajas
vienen ensunchadas (cintas de plstico para hacer el amarre de las cajas con
las paletas), todo material de exportacin de origen orgnico tiene que ser
material tratado, todo lo que sea orgnico. Con sunchos, no, porque son de
plstico, la madera y el cartn s, con un sello de Senasa.
La mercadera se recoge en camiones con contenedores refrigerados (reefer
de 40 pies; hay pocos de 20 pies, pero no son comerciales). El reefer, al
momento que la mercadera ha ingresado al contenedor, se prende a la
temperatura programada (5 C). Es ideal e importante que la palta se
encuentre preenfriada, debido que el reefer no enfra, mantiene la
temperatura.
La fruta tiene lo que se denomina calor latente, que es el calor que tiene la
pulpa de la palta. Viene del campo a 15 C y se le baja con un golpe de fro a
9 C y tiene que estar en la cmara para que llegue a 5 C. Si no tiene un
buen prefro, ese calor que tiene dentro sale. Para poderla enfriarla va a haber
una demora, pues la palta en realidad est con 8 C y el reefer est a 5 C,
entonces demora. Ojo que es muy importante el prefro.
No es bueno realizar la estiba de la mercadera en el contendor estando
prendido, ello debido a que la palta entra con una temperatura mayor y la fruta
emana calor y se forma vapor de agua en las puertas; algo que
posteriormente moja las cajas. Se recomienda primero cargar el contenedor e
inmediatamente prenderlo.
240
Luego la mercadera se traslada desde el packing al terminal de

almacenamiento de la lnea donde se setea el reefer. El operador logstico
tiene que brindarle al terminal la carta de temperatura para que pueda realizar
la programacin del reefer; esto es sumamente importante. En el terminal
empieza la atmsfera controlada: se inyecta gases al contenedor para
cambiar los porcentajes del aire (75% N y 21% O), hasta llegar a los niveles
ptimos de 4% de O2 (oxigeno), y 6% de CO2. Eso tiene que ir en la carta de
temperatura; se le da a la lnea naviera, el terminal de almacenamiento te lo
setea, se conecta al jenset, como un aire acondicionado, los seteas, a 5 C se
prende, expulsa ese aire fro hasta que se encuentre el aire a 5 C.
El contenedor es movilizado a la zona del terminal, que es donde se activa la
atmsfera controlada. Se le inyecta gases esta parte es muy importante,
debido a que con eso se cambia el porcentaje la distribucin de gases dentro
del contenedor y con la atmsfera controlada se modifica esa combinacin y
se le baja de 21% de oxigeno a 6% y lo que pasa con eso es que retarda la
maduracin, la palta respira menos. Asimismo, en los contendores se coloca
filtros de etileno (pueden ser marca Transfresh, chileno).
Por otro lado para garantizar que los gases no tengan ninguna fuga, se coloca
una cortina en los rieles de la puerta del contendor para sellarlo. Esto viene
con el kid de la atmsfera controlada; tienen en la parte inferior silicona para
asegurar que selle la cortina, se pone despus que el contenedor pasa la
inspeccin de aduanas.
Luego de todos los trmites e inspecciones aduaneras, el contenedor se
embarca rumbo a Europa.
241
Durante la travesa se puede controlar la combinacin de gases para

garantizar que llegue a destino en ptimas condiciones; y esto se puede
solicitar a la lnea Naviera, que enva reportes de temperatura por satlite
desde la nave.
La palta es una de las frutas frescas ms perecibles, por eso es que se usa
atmsfera controlada.
3. Cul es la competencia de Ransa Operador Logstico?

Cada lnea naviera est sacando su propio operador logstico, esa es la
tendencia: La lnea Maersk tiene a su operador logstico Maersk Logistics, Apl
Apl logistics, Hambulzud, Hambulzud logistics.
La tendencia es esa. Tambin est New Transport, DHL, Eagle.
Realmente lo que es vital en este negocio son las relaciones personales. La
confianza es vital en perecibles, es importantsima. Hay muchos empresarios,
como banqueros o abogados, que han ingresado al negocio de la tierra y
que estaban acostumbrados a hacer negocios con garantas. Empero, cuando
se les dice que en la exportacin de perecibles no hay carta de crdito, no lo
pueden creer. Es a ciegas el tema, es pura confianza, se busca relacin a
mediano largo plazo. Como ves, es muy importante el tema personal, y para
la logstica funciona igual.
4. Cules son los servicios logsticos que brindan a las empresas

exportadoras?
El servicio es puerto a puerto, y consiste en:
242
Transporte Local: recoger la mercadera del packing y llevarlo al Terminal de

la lnea naviera.
Servicio de Terminal de Almacenamiento de la lnea.
Agenciamiento de Aduanas.
Servicio de Agente martimo.
Certificaciones.
Flete Martimo.
5. Cules son las inspecciones que se realizan en el proceso logstico de

exportacin de Palta?
Inspeccin aduaneras, dependiendo del canal que haya salido; si sale rojo es
inspeccin fsica y documentaria, si sale canal naranja es documentario y si
sale verde no se realiza inspeccin.
Boe: Inspeccin para verificar si la mercadera contiene drogas.
BASC, Senasa y cualquier otra que se solicite.
Por si acaso, la inspeccin de Digesa es para producto industrializado
(congelados, conserva salmuera). En caso de la palta, por ser producto fresco,
no se considera Digesa.
6. Cul sera el o los cuellos de botella para la exportacin de palta en el

Per?
Infraestructura portuaria: No hay gras, las naves operan con gras propias,
lo que hace ms lenta la operacin de estiba de los contendores (tres veces
ms lento). Se trabaja de 10 a 12 contenedores hora, en cambio, si en el
243
puerto se contara con gras propias el ritmo de carga sera de 28

contenedores por hora.
Transporte especializado: En el Per no se cuenta con un proveedor que
ofrezca una buena red profesional de transporte de carga refrigerada bien
armada, no son especializados en fro. Hemos tenido muchos problemas de
robo de combustible y esto es bien delicado pues el jenset, que es el
generador de fro del contenedor, es un grupo electrgeno para que funcione
el fro internamente y genera electricidad, si se saca el combustible se corta la
cadena en fro.
7. En qu tipo de contendores se exporta la palta?

Se exporta en contenedores refrigerados (reefers) de 40 High Cube (HC) (un
pie ms de altura comprado con uno de 40 pies estndar); los contendores
HC miden nueve pies de alto y los estndar ocho pies de alto.
Sobre la temperatura, esta tiene que ser de 5 C y los niveles de aire seran
4% de O2 (oxigeno), y 6% de CO2
Para mantener el fro se necesita los jenset (son de las lneas navieras); se
colocan en la parte de atrs de los contenedores enganchados con una uas.
Hay otra modalidad que va en los camiones: se llama underlungs (pulmones
debajo). El mantenimiento de este ltimo es ms caro pero es lo mismo al
final. La tendencia es que haya camiones underlguns; la ventaja es que el
despacho es ms rpido cuando lega el camin y setea el reefer y te lo ponen
encima de la carreta y falta un paso ms para que coloquen el jenset; es ms
fluido.
244
Antes de haber cargado el contenedor la lnea ha hecho la prueba de

estancamiento para que la cortina no tengan ningn filtro, tienen su sticker de
conformidad.
8. Cuntas paletas de palta y peso entran en un contenedor?

Vente paletas ms una cua. Media paleta y en peso son un total de 22 TM
de palta por contenedor.
9. De qu puertos salen los contenedores de palta rumbo al destino final?

Hace dos aos atrs todo sala del puerto del Callao, pero ahora con los
itinerarios que han cambiado, lo que se produce en el norte chico y lo del sur
(Ica) sale por Callao, el cambio se ha dado en el puerto de Salaverry gracias a
que la lnea Maersk exporta directamente del puerto de Salaverry, cada diez
das hace recalada en Trujillo
10. Cul es el principal destino de la exportacin de palta del Per?

A Espaa (Algeciras), Francia (Leavre), Holanda (Rtterdam); estos son los
hubs grandes y de ah sale a todo a Europa.
11. Cules son los principales compradores de palta?

Al operador Ransa lo contrata el exportador, pero son sus recibidores los
compradores de la palta; como por ejemplo Katop, en Francia, entre otros.
12. Cules son los principales clientes exportadores de palta?
245
Camposol es el ms grande, CPF (Consorcio Peruano Frutcola que son

como 50 empresas asociadas), Verde Flor, Procesadora Larn, todos son
clientes de Ransa, menos Camposol.
Entrevista a Jefe de prcticas de la Universidad Agraria
Nombre: Marlene Aguilar

Profesin:
Cargo: Jefe de prcticas del rea de cultura general de la Universidad Agraria
Lugar: Universidad Nacional Agraria de La Molina
Hora: 11:30 am
Preguntas:
1. El palto es una planta que requiere de muchos pesticidas?
El palto no tiene tantas enfermedades, no necesita de muchos pesticidas, si lo
comparamos con el ctrico es menos flavozo; con ctricos de otras frutas sera
el segundo cultivo menos flavozo.
2. Cules son las variedades de la palta?

Tiene varias variedades; las variedades que ms se cultivan en el Per son la
palta Hass y la Forte, se pueden cultivar en diferentes latitudes, la palta Hass
puede estar 1.100 m.s.n.m.
3. Qu tantas reas para explotar de zonas agrcolas tenemos?
246
Es bastante complicado, pero no imposible, si el gobierno da las pautas,

reglas, medidas, la costa se adapta mejor a un crecimiento exportador para la
empresa privada. Claro que si contramos con los niveles de la tierra, la
facilidad de llegar al puerto, imagnate la sierra, es bsicamente agua,
tenencia de la tierra, cultura. En algunos valles ibero-andinos se podran
conseguir algunas extensiones.
4. Cules son las recomendaciones, desde el punto de vista sanitario, para

poder cosechar una buena palta?
Se debe considerar buenas plumas de plantas, rendidoras, que no tengan
problemas sanitarios. Por ejemplo, hay una enfermedad que se trmite por
injerto por semilla, que es el samblach; entonces si empiezas por all ya nada
va funcionar: es un virus, y solo queda que matar a la planta. Hay que tomar
sumo cuidado con las enfermedades de los plantones.
5. Cmo est el Per en tema fitosanitario?, es manejable?

S se puede manejar; se estn controlando las reas de cultivo, se est
considerando las medidas del hogar y eso ayuda mucho para llevar un mejor
control. Considero que el uso de pesticidas ha bajado.
6. Sobre las buenas practicas agrcolas (BPA), cmo se han percibido en los
campos?
Considero que esto se halla diferenciado en los que solo exportan, pues ellos
necesariamente tienen que cumplir con eso porque necesitan una certificacin,
en sitio, o sino les regresan el contenedor. Creo que por all se est creando
una prctica de vida a las buenas costumbres agrcolas, pero esto se va a
247
bajar en cascada a los pequeos medianos agricultores, a travs de una

asociativa. Un lder exportador que diga: Yo necesito 50 toneladas, y yo
necesito estos estndares; tomen la plata; me pagan con su cosecha, esto se
percibe. Por ejemplo, ac podrs encontrar plantaciones de chirimoya, pero
con plantas muy viejas. He tenido la oportunidad de visitar la zona como diez
aos, y recin estn haciendo lo que en su momento les suger y me
respondan: Ingeniera, cmo dice eso, como si yo hubiera hablado una
aberracin, y ahora recin lo estn haciendo porque han comenzado a
trabajar con MIA, y estn recibiendo apoyo. No hay esa cultura de trabajar a
largo plazo, el productor pequeo no tiene esa mentalidad; ahora, por lo
mismo que no tiene recursos, solo no va a poder hacer mucho. Considero que
el productor pequeo piensa que debe ir a sembrar; l no sabe que tiene que
fertilizar, podar, utilizar otra tcnica. Esa mentalidad la tienen tambin en los
valles de Lima. En Huancayo he escuchado a los agricultores cuando dicen
para qu vamos a hacer eso; el rbol da solo. Hay que cambiar bastante la
mentalidad del productor.
7. Qu otras instituciones aparte de la universidad Agraria capacitan a las

personas interesados en la tierra con pocos recursos?
Est el Instituto Pantraca, especialista en el rea tcnica; tambin se
considera al instituto Moyogrande, Hualluna, que est en Mala, con su centro
experimental en Huaytuco; institutos tecnolgicos en Moyn, en Lima, ah
surgen los tcnicos agropecuarios.
248
Ahora con el boom de la exportacin, los alumnos estn motivados.

Prximamente se realizar un evento de agroexportacin, el 14, 15 y 16 de
noviembre, y el tema es agroexportacin.
8. Cules son los aspectos ms relevantes para el negocio de la palta?

Tenemos la flor, que tiene el pistilo, que es la parte femenina; y la otra parte
que se llama polen, que viene hacer la parte masculina. Entonces para que
haya fruto tiene que fecundar tanto el polen como el pistilo; as, en la palta se
produce lo que se llama lipogad: una madura antes y otra madura despus.
No hay esa sincronizacin de que ambos maduren, por eso necesitamos de
otra planta que transporte el polen. Es as que hay diferentes variedades: el
letigen, el beycor.
9. Finalmente, en general, cul sera la recomendacin del sector

agroexportacin?
Es muy importante en este sector, compartir experiencias que apoyen. Sus
componentes deben aperturarse ms; me parece que son todos cerrados. El
Estado con su presupuesto no permite hacer este tipo de iniciativas para el
desarrollo. En lugar de estar contratando ingenieros en forma particular, no
creen en el profesional peruano. Generalmente traen gente de afuera y no les
va bien, pagan un montn, y ac al profesional no se le quiere pagar,
reconocer; cuanto menos se le pague mejor. Cunto se le est pagando a
los ingenieros de campo, cunto gana un fundo que exporta? En este tema
hay una problemtica con el recurso humano. Cunto estn pagando a los
ingenieros agrnomos que estn en el campo?, cunto creen que se le
249
pagan? Los agrnomos jvenes que recin se inician en el campo tienen

gastos que cubrir, y no les alcanza pagar su cuarto, su comida, y el trabajo es
bastante especial, te aleja de todas las comodidades: te vas al campo, te
levantas temprano, todo es bastante sacrificado, no se valora al profesional,
no se le paga de acuerdo a la realidad que est obteniendo el fundo. En
resumen, todo es un problema.
Entrevista al director del Instituto Nacional de Investigacin Agraria

Nombre: Willy Daga
Profesin:
Cargo: Director General
Lugar: INIA
Hora: 9:30 am
Preguntas:
1. Qu nos podra comentar sobre la renovacin en el sector agro,
propiamente en el tema de la palta?
La tendencia es usar la agricultura de precisin, ya que hemos visto que
usando este tipo de tecnologa tenemos una reduccin de costo de alrededor
del 18 al 20%.
Tecnologa de precisin es bsicamente el manejo tcnico del uso de tcnicas
y maquinaria especializada, muestrear suelos, tener unos anlisis precisos, ya
no usar tanto el ojo del ingeniero agrnomo, o del tcnico que hace un
montn de hiptesis en su cabeza y empieza a deducir. En cambio, con la
250
tecnologa de precisin se colocan, y con un resaltmetro por luces te dice

qu deficiencia y qu elementos tiene, entonces te ahorras tiempo y te
ahorras dinero. Objetivamente este tipo de tecnologa puede ayudar a los
ingenieros a sacar muy rpido los problemas, deducir y resolverlos, ese es
una de las tendencias modernas que tenemos que aprender.
Otro tema que se usa mucho en tema de deduccin de precisin es el que se
inicia con las plantaciones comerciales y frutales, pues all deviene el primer
error: la gran mayora de empresas exportadoras en el Per nunca hicieron un
anlisis exhaustivo de lo que se tiene que hacer para una plantacin
comercial de palta simple y realizaron lo que nos ensean a todos nosotros en
la universidad: el tipo calicata. Con ello, a cada cinco hectreas hacan una
calicata, con eso se muestrea y se realiza el sistema de plantacin de palta,
pero hemos visto que no debe ser de esa manera, primero hacemos la
plantacin, luego se coloca el sistema de riego por goteo, 100 o 200
hectreas, y 200 hectreas las instalbamos, pero nunca existe un muestreo
de este anlisis de precisin. Ahora, estos aparatitos tienen unos censores
que van pasando cada cuatro metros por todo el campo y van detallando a
una computadora todos los datos de salinidad, PH, conducido elctrico, tipo
de suelo. Adems, te hacen un mapeo de los suelos.
Si este es un franco arenoso requiere ms agua, pero tiempo ms espaciado,
o sea, si yo normalmente hago un sistema de riego por 200 hectreas, bueno,
dos horas a todo el campo. Si a aquel franco arcilloso le echo mucha agua, a
este de ac le doy menos agua; a este de ac le tengo que poner menos
251
fertilizante, a este ms fertilizante, entonces eso representa un 20% del costo

adicional que t vas a manejar por realizar todo al clculo.
2. Actualmente en el Per, cuntas empresas tienen ese sistema?

Creo que hay una, una empresa que se encuentra en Ica.
3. Cmo estamos en comparacin con Chile?

Bueno, Chile ya tiene esto hace cuatro o cinco aos, de all empezamos
nosotros. La ventaja de empezar tarde es que sabemos las deficiencias por
las que pasaron y aplicamos de frente las medidas correctivas. Para el
manejo de las plagas o enfermedades esos aparatos son una maravilla y no
son costosos.
4. Cul es el nombre del equipo?

Hay muchos nombres para cada tipo integrado: Equipos para agricultura de
precisin, para medir la fotosntesis, eficiencia de minerales, conducmetros,
entre otros. As como hay equipos para medir la calidad de los suelos, hay
equipos para medir la calidad de los patrones y de las yemas.
5. En el tema de los patrones, cmo se puede garantizar la calidad de los

mismos?
Es muy importante certificar los patrones. Hay varios temas que pendientes,
sobre todo en sus costos de supervisin, que son muy caros: una planta que
vale alrededor de S/. 7.00 a S/. 8.00 valdra de S/. 12.00 a S/. 15.00. Un
agricultor de empresa privada s lo podra pagar, pero el agricultor menor no.
Hay que certificar el tema de los patrones por toda la informalidad que existe.
252
6. Chile est desarrollando tres variedades de Hass, porque desea diversificar

en este aspecto. Con ello, el Per est desarrollando alguna variedad de
palta Hass?
No. Lo que sucede que la palta Hass es una variedad originaria de Estados
Unidos, de California. Lo que s hay son morfotipos; le decimos as a los
diferentes tipos de frutos, y con eso los chilenos quieren lograr marcar la
diferencia. El Hass en el mundo es una palta tipo pera, a nosotros no sale
algo redonda y a los chilenos ms redonda que la nuestra, y eso es por las
condiciones climticas. Con ello, Chile quiere vender un nuevo producto,
posicionarlo, para ser el nmero uno. En el caso del Per, solo tenemos
competencia con Sudfrica (que es nuestro principal rival), algo con Espaa y
algo ms con Kenia, que en este momento tiene la mejor palta, reconocida en
cualquier parte del mundo.
7. Venimos escuchando que el Per tiene una de las mejores paltas del
mundo, esos comentarios se basan en alguna investigacin, certificacin
que refrende aquello, o es solo una percepcin?
Uno cuando llega a estos pases le dicen que la palta peruana llega muy bien,
y la palta peruana ya desplaz a Sudfrica, que era la reina de las paltas.
Pero hablemos del hemisferio sur, que es nuestra competencia, de la lnea
ecuatorial hacia abajo en el mapamundi. Con ellos nos tenemos que pelear,
pues los de arriba son contra estacin de nosotros. Sudfrica es la misma
contra estacin y tenemos la misma latitud, y todo lo dems, por eso las
mismas caractersticas, y eso es importantsimo. El mismo Brasil puede tener
253
palta Hass, pero por sus altas temperaturas su calidad no es buena. Ecuador
tiene palta Hass en la misma pennsula de Guayaquil, y su calidad no es
buena. Y ac, nuestra palta Hass que sale en la selva, Satipo, San Martn de
Pangoa y unas cuantas hectreas tiene problema de calidad, digamos si
queremos diversificar la plantaciones de palta Hass en el Per no
necesariamente va contener el mismo rendimiento y calidad en la sierra en los
valles interandinos; all habr otro tipo de condiciones, que no son de la
calidad exportable, no tanto eso, la sierra si puede tener calidad exportable.
Por otro lado, nuestra selva tiene muchas barreras fitosanitarias, por los
insectos, que son diferentes a la costa; por eso se dice que es muy difcil
controlar todas esas tierras para la exportacin. La selva es una ilusin
demasiado amplia: tiene miles de insectos, miles de agricultores, con miles de
planteamientos; adems, la gente de la selva trabaja poco y quiere ganar
mucho. Es todo un tema cultural tremendo: ganar lo que sea pero sin meter
un sol.
Tambin estn los valles interandinos, como Ayacucho, Huancavelica,
ncash, La Libertad, Apurmac, donde se puede ampliar a ventada de Hass,
pero a nosotros nos conviene el mercado mundial de Hass, porque casi
estamos solos con Sudfrica, empezamos los fines de abril los primeros das
de mayo y nos vamos hasta la quincena de junio hasta julio.
Chile empieza recin en setiembre, octubre, por eso hay que quedarnos all,
hay que enfocarnos en ese nicho y fortalecer y aduearnos como nos hemos
adueado cuando llega la palta peruana a Espaa: ah contamos con el 50%
de participacin, ni los mismos espaoles que producen palta Hass no les
254
conviene producir en la misma poca que nosotros porque prefieren no

hacerlo. Lo que hacen es botar la flor para saltearse y salir despus que
nosotros, porque ellos no se atreven a enfrentar a la fruta peruana por la
calidad que tiene.
8. Cules seran los factores crticos de xito en el tema de investigacin

agraria en el Per?
Mejorar y uniformizar la calidad de fruta de todo los productos. No puede ser
que Camposol est produciendo 28 toneladas por hectreas, pues ms
fondos de Ica de Chincha estn de siete a ocho toneladas de hectreas con la
misma edad y con un mismo costo de produccin por igual, entonces el tema
de tecnificacin y de tcnicas debera de darse, pues el norte tiene sus
ventajas climatolgicas, tiene una temperatura ms alta y eso da rendimientos
ms altos. Por ejemplo, nos pas algo extrao en Ica: en la parte baje se
armaron plantas y a los tres aos con ocho meses nos produca cuatro
toneladas y esas mismas plantas hermanas de esas sembradas a mil metros
sobre el nivel del mar en la zona los molinos nos produjo 18 toneladas; era la
misma palta, una misma fertilizacin, un manejo muy parecido, la nica
diferencia era la luminosidad, que es un factor muy importante. Un trmino
para medir la calidad de fruta es la zona de calor, pues esto influye en la
calidad de la fruta y hace que se produzca mejor y ms rpido.
El otro tema que se est trabajando bastante es el ndice de cosechas reales
peruanas. Estamos usando ndices de cosecha de California y de Chile. Ya
nos pas un problema el ao pasado en donde el precio estaba US $ 1,52 en
255
chacra y todo el mundo comenz a cosechar sin ningn control con ndices
americanos, ndices chilenos que hablaban de 8,5% de grasa y cuando lleg
a Europa un gran porcentaje lleg podrido.
Estos ndices tienen que ser ptimos para poder coger y embalar las paltas, a
fin que puedan llegar all maduras, y como nos sirve de referencia lo de Chile,
lo de California; porque por la variedad nada ms pero no tiene las mismas
caractersticas ambientales que nosotros; asumimos que la variedad nuestra
es la misma del otro lado y que esta sometida a la mismas condiciones y ms
o menos en la misma poca que ellos sacan nosotros deberamos de sacar,
pero ac es diferente, se tiene un tipo de cosecha en una poca diferente;
tiene mayor grasa, un componente que no es comparable como caracterstica
de fruto, empezando una cosecha en el Per que empezamos a florear en
setiembre y cosechamos en mayo que son ms o menos siete meses, ms no,
octubre, noviembre, diciembre, enero, febrero, marzo, abril, si casi siete u
ocho meses, y los chilenos florean en septiembre y estn cosechando en la
primera semana de octubre septiembre no, casi un ao. Entonces la
acumulacin de porcentajes de grasas es totalmente diferente, eso tenemos
nosotros que corregir aqu para evitar problemas, en eso estamos trabajando.
9. Sobre el tema de calidad, comparando la palta peruana con relacin a las

dems paltas en el mundo, qu nos podra decir?
Es complicado medirlo por un tema de calidad pero s lo puedes medir porque
te pagan ms; claro, lo puedes medir, pero no hemos hecho un estudio de
calidad. No se ha hecho, pero como es aceptada y como dices t eso es un
proyeccin analista. Empero, de tener ese estudio sera una ventaja
256
comparativa, porque podemos decir y certificar tcnicamente que mi producto

es mejor. Lo que pasa es que los exportadores pagan el plus de fotolay, de
comida exquisita, bueno un plus del 1% del 2% o 3% sobre la fruta de otro
pas por esa calidad de fruta. Eso es otra forma de medirlo: que por tu fruta te
pagan un plus.
10. Cul es la proyeccin que tiene INIA del nmero de hectreas al 2011 de
paltos en el Per para exportacin?
Mira, no s, yo pienso que en un 50 o 60% ms, si es como sigue el rumbo
sin tener el TLC con Estados Unidos. Yo creo que eso sera en un 100 o un
150% si se firma el TLC o quizs ms. Casi el 90% 95% de la palta que se
exporta es de variedad Hass, la fuerte es mnima por problemas de transporte
pero el concentrarnos en exportaciones en Hass no nos podra ocasionar un
problema en el tiempo si diversificamos no tendramos mayor ventaja. Lo que
pasa es que la Hass, si pensamos en el mercado exterior, es la reina de todas
las paltas: todo el mundo la prefiere y es un poco difcil a que cambien de
gusto, por eso que el 90 o 95% del mercado mundial es de Hass, lo otro
puede ser complementario, lo que pasa si pensamos nosotros en fruta para
mercado sudamericano y hasta americano podemos pensar en palta fuerte,
las plantaciones jvenes, tenemos mucha capacidad instalada de paltas para
satisfacer el mercado americano; yo no creo que el mercado americano
podamos satisfacerlo; para por lo menos la demanda adicional que podamos
alcanzar, si que entra el TLC no vamos a tener palta, con lo que tenemos todo
Europa y un poco China que hay un poco de palta y nada ms, no nos queda
palta y lo que queda aqu es para el mercado mayorista lo que queda es el
257
5% del proceso del descarte; 5% es lo que queda, ahora que menciono estos
pases el Per est firmando acuerdos de tratados comerciales.
11. A qu pases apunta en el tiempo, a parte de Estados Unidos?

Canad, China, para la palta bsicamente como mercado potenciales; ya
conquistando Europa, Estados Unidos y el asitico ya tenemos los ms
grandes.
12. Cmo vamos con los tratados con Asa para la exportacin de palta?
Con Japn hay una tentativa, lo que pasa es que Japn tiene muchas
barreras: tiene precios buensimos, pero las barreras sanitarias son un poco
difciles lo que sucede es que tenemos demasiadas enfermedades en el Per
como para poder manejar una; ese es un factor que juega en contra que no lo
tiene Chile, claro.
Con China se va hacer un embarque este prximo ao 2007, bueno ya se
intento con uva hace dos aos y fue bien, ahora se esta mandando mango y
el 2007 ya se viene el embarque de palta
13. Chile se vende como una isla fitosanitaria. Per cmo se podra vender?
Yo creo que tenemos que aprovechar todos esos trminos de calidad total,
creo que eso va ser nuestra regla, nuestro clich, como se esta haciendo en
mangos, paltas, esprragos, alcachofas tambin esta como jalea, yo creo que
marketeando ese tema de calidad nos va a significar mucho para el Per.
14. Por qu un agricultor debera sembrar palta?
258
Porque es muy rentable, estamos hablando nosotros de poder fcilmente un

promedio de US $ 18 mil o US $ 20 mil dlares anuales por hectrea; en
porcentaje digamos del costo de produccin est bien llegado a una planta de
ocho a nueve aos que tienes a una produccin de 20 a 25 aos para arriba
tienes unos 4 mil 200 dlares y le da un margen de 16 mil dlares. Como una
debilidad podemos considerar que pese al esfuerzo que se est haciendo de
las personas falta una mayor planificacin tecnolgica, transferencia
tecnolgica o, lo que falta es un poco del tema de transferir tecnologa y creo
que los temas puntuales que podemos manejar en una plantacin ya estn
casi definida, lo que nos falta quizs es validar tecnologa importar tecnologa
y validar en el pas las cuales ya estn creadas, el costo es menor para
nosotros nos toca validar bsicamente, de nada nos vale importar tecnologa
porque en el Per no se adapta tienen que hacerse estudios de validacin, de
transferencia y validacin porque ya el tema de investigacin, en Mxico,
Estados Unidos, Chile ya saben como se mueve el nitrgeno, fsforo por aqu
por all las horas que se mueven o no se mueven ya eso es cuestin de
validar.
Entrevista al Director de Consorcio de Productores de Fruta
Nombre: Luis Olivares Alegra

Profesin: Ingeniero Agrnomo
Cargo: Director Consorcio de Productores de Fruta (CPF)
Lugar: Domicilio
Hora: 8:00 pm
259
Preguntas:
1. Cules son los pases con los que compite directamente el Per en
Europa?
Nosotros competimos directamente con Sudfrica, y en contra estacin con
Espaa. No hay competencia ni con Chile ni con Mxico. Con Chile
competimos en el mes de agosto, pero Chile est comenzando y Per
saliendo; es decir, no es una competencia muy fuerte. Ahora el Per va a
empezar a aguantar o a demorarse un poco ms si lo puede ser all puede
esperar mejores precios en el mercado, pero Chile tiene que esperarse hasta
julio podr adelantarse hasta el 25 de julio pero no hasta el 1 de julio
solamente en el mes de agosto es que nos cruzamos con Chile, nosotros
estamos de salida y ellos estn ingresando al mercado.
Kenia es otro pas que compite con Per
2. Cunto tiempo se puede adelantar una cosecha?

En caso de Mxico tenemos una estadstica de cinco meses y medio, tal vez
hasta seis meses de preventa. La palta sana la pueden cosechar desde el
mes de abril y si quieres te vas hasta agosto, as 150 das de cosecha, lo que
pasa es lo que se hace normalmente se va sacando escalonadamente la
palta, no se busca sacar los dos tipos al comienzo y al final que son los
mejores siempre en cualquier producto sino se busca sacar al promedio, sino
todos van a querer sacar al comienzo y al final, sino sacar lo ms que pueda
al comienzo y al final exageradamente en lnea recta hay que trabajarlo en
equipo un poco en la mitad sino los precios bajan mucho y comienzan a caer.
260
3. Cules consideras que son los factores crticos de xito para un pas que
exporta paltas en orden de importancia?
Considero que el tema de fitosanitario y calidad se deben considerar con una
mayor importancia, le sigue el tema de promocin, luego el tema de costo de
produccin, donde incluye semilla, mano de obra, agua, fertilizante.
Otro factor importante a considerar es nuestra calidad y sabor, los franceses
comentan que la palta peruana es lo mximo es comentario francs, eso es
un factor determinante de xito, es complicado medirlo o certificarlo.
La palta se mide por la cantidad de slidos que tiene y por la grasa
normalmente la palta con un nivel de 9% de grasa es apta para el consumo
humano conforme pasa ms tiempo la palta que tu consumes en abril
digamos 9% con el tiempo 8,9% pero la palta que tu cosechas en agosto tiene
12% de grasa por eso tu no te das cuenta justamente tiene ms grasa porque
se acerca a la maduracin final digamos la palta madura cuando tu la
cosechas mientras este en el rbol, si tu la cuelgas en rbol no la cosechas y
si sigue all va a madurar y va a caer la maduracin rpida es cuando tu la
cosechas mientras ms temprana demora un poco en madurar all entran
otros factores, llmese el fri que la puede mantener un mes a mes y medio
sin ningn problema hasta dos meses y esta en la condicin optima de
sistema de conservacin y queda perfecta, es un tema de calidad o sabor
porque se caracteriza, lo que a m me han contado los franceses cuando he
tenido oportunidad de conversar con ellos es que nuestra palta es exquisita,
con un sabor superior a lo que comentan de la chilena a ese nivel.
261
Otro tema a considerar es el tema fitosanitario, si nos comparamos con frica

nos falta mucho todava pero es vital por supuesto el tema fitosanitario para el
negocio de la palta es importante, para cualquier exportacin es importante.
T puedes tener una fruta de mala calidad y no va ha tener sabor, la calidad
es un factor de xito, lo fitosanitario tambin, por ejemplo un fruto mal
cosechado en camiones que llevan guano llegan all y le hacen un anlisis y
le encuentran corticoides fecales en el palto eso no te lo vas a comer, y te
dicen pues si la cascarita, tu compras cualquier cosa que riegan con agua de
desage, atrs del aeropuerto todas esas hortalizas se riegan con agua de
desage si fuera tratado no habra ningn problema en cambio los campos
fuera de Lima no hay ningn problema. Hay mil formas de contaminar
justamente tu puedes tener mil cuidados dentro del campo, pero tu
transportas en un camin que han usado para transportar agro qumicos y si
quedan algn residuo de agro qumicos y por A por B tienen algn contacto
con la fruta.
Nosotros al llegar agrobac y TNC que en Inglaterra son certificaciones nos
hacen anlisis a todas las frutas y miran lo que tienen a dentro no solamente
las grasas la madurez la textura sino ven si tienen residuos de agro qumicos
y le salen cien cosas diferentes. Para la comunidad de Europa estos
productos qumicos son prohibidos y si t lo usas, por ningn motivo te
aceptan la mercadera. Entonces lo fitosanitario es vital tan importante como
calidad.
Otro factor es la cercana a los principales mercados de exportacin, por
ejemplo si Per exportara a Chile es mejor que enviar a Espaa que se
262
demora 28 das en llegar y sobre todo los costos logsticos son mucho ms
altos. Sudfrica est ms cerca de Espaa cruza el canal de la mancha ya
esta all, ellos mandan en camiones, no envan en barco como nosotros, con
todo eso estamos compitiendo a parte ellos tienen economas en escala
mucho mejor que nosotros y el margen de ellos es mayor.
Otro factor que considero es la participacin de mercado. En nuestro caso no
exportamos palta fresca a Estados Unidos, es una debilidad al da de hoy.
Tambin se debe considerar el tema de la tierra y el agua. Actualmente
tenemos una ventaja que podemos manejar nuestra agua pero tambin es
cierto que la costa peruana es muy rida, se estn realizando perforacin de
pozos irse acomodando y ser ms eficiente al uso del agua a todo eso.
Los costo de produccin es un factor determinante de xito, mano de obra,
tierra, agua, plantones, ac el costo de la mano de obra es barata
Estamos hablando ac en el Per, la mano de obra es sumamente
competitiva si la podramos considerar la mejor mano de obra la ms
especializadas no lo es a comparacin de otros lados pero mucho ms caro,
pero ya est empezando a cambiar a capacitar, ya est mucho ms entrando
mandos medios tcnicos eso no exista.
Antes a un agrnomo lo consideraban como cualquier cosa, como era antes
de la reforma agraria, personas muy importantes, antes los agrnomos eran
muy cotizados pero llegando la reforma agraria se los llevaron a las
azucareras, muchos a Cuba se fueron un montn a Ecuador a ver los campos
de arroz por todo el mundo se fueron porque eran muy buenos. Ahora
nuevamente se est capacitando.
263
Otro factor crtico es la tierra, en el Per es cara en la costa es cara, hay

lugares que t puedes comprar, por ejemplo Huaral y Caete es lo ms caro
que hay en el Per por la cercana de Lima en Moche una hectrea cuesta US
$ 2.500 en Huaral te cuesta US $ 12.000 en Caete tambin, en Ica US $
4.000 un poco ms un poco menos eso depende de donde te vayas si te vas
a Piura US $ 2.500 varia depende de la zona en Arequipa hay zonas que
valen tambin US $ 8.000 no es uniforme los costos. Si no hay tierras no
siembras.
En Argentina una hectrea te la consigues en 500 dlares ahora dicen que ha
subido un poco porque los Chilenos han empezado a comprar fuerte, han
empezado a entrar fuerte esta regalado tienen plata y los precios estaban
regalados si comprabas unos aos atrs los precios estn regalados,
enormes hectareajes menos precio todava.
Otro factor es el agua, es importantsimo, sino tienes agua no te sirve para
nada puedes tener el mejor suelo del mundo pero sino tienes agua no te sirve
para nada o puedes tener agua pero si no es de la calidad apropiada, por
ejemplo perforas un pozo y el agua es salitrosa no te sirve vas a matar a la
planta, lo ms importante en la agricultura es agua de buena calidad, el suelo
si es un poco pobre con poca materia orgnica, lo puedes compensar en
cierta manera, si el suelo es ms rico mejor obviamente, si el suelo es muy
arenoso filtra el agua con mucha rapidez riegas en periodos muy cortos para
que no filtre entonces eso lo podras manejar, el suelo iras por el lado de
costos salvo que sea un suelo malo con mucho salitre y no crezca nada y si
tiene las condiciones mnimas y el agua es vital y se puede manejar.
264
En Chile las tierras son caras porque son ridas, ms caras que en el Per, y
los suelos son muy buenos y quieren sembrar palta Hass y estn cobrando
precios muy altos.
Por otro lado se tiene que considerar tambin el tema de investigacin y
desarrollo tecnolgico es un factor critico para que un pas sea competitivo si
porque si tu vas a hacer una exportacin por gravedad desprecias el agua los
nutrientes eres totalmente ineficiente ponemos un ejemplo tu vas rayando
surco por surco cuando comienzas el surco tiene que entrar el agua entonces
donde terminas de regar all recin paras las primeras plantas han recibido
agua desde el comienzo desde que ha entrado al surco sigue avanzando el
agua siguen con agua, siguen avanzando cuando sale cortas esto del
comienzo, por decirte un ejemplo los cinco minutos que demoro el agua en
salir esas plantas tuvieron los cinco minutos, tiene exceso de agua
probablemente las plantas del medio han tenido la cantidad apropiada y las
ltimas plantas han recibido poca agua porque ya tienes que pasar a la otra
raya eres ineficiente, con riego personalizado llmese riego de alta presin si
el sistema lo maneja mal tambin sera un desastre, pero no vas a instalar un
sistema para manejarlo mal pues lo vas a manejar bien, tu error es 10%, tu
margen de error, entre una y otra planta en condiciones normales no hay una
diferencia de un 10% de agua salvo que sea un punto crtico mnimo en las
plantas, y al otro le quitas el 10% del mnimo all si le vas a hacer un dao
profundamente pero si lo manejas en el rango normal a presin, a presin es
lo que tenas en el fundo, s eso es a presin, tengo a presin de dos formas
una con la manguerita que jira y la otra que es como un paraguas eso es a
265
micro presin la palta a mi opinin lo que yo he visto la micro presin es

superior al goteo a lo que se refiere a la palta riego de lluvia, sino el riego
micro a presin es un poco mejor, micro a presin es la que bota chorros y el
ejemplo ese el que recibe ms agua es el baldear, entonces es el ms
ineficiente marca la incidencia, algunos hacen pozas de agua y llenan poza
por poza sea la cantidad de agua que tienen que meter ya el Per no se
puede dar el lujo de esa manera eso sera un disparate hacerlo al da de hoy
as.
4. Cunto es el margen de la palta en el Per, precio chacra?

El margen de la palta en el Per es relativo, depende de lo que produzcas por
hectreas: una produccin de 25 toneladas por hectreas tiene un margen
15%.
Una produccin aceptable si estamos hablando del Per productores buenos
tienes que estar por 13 toneladas por hectreas, 10 tambin es muy rentable,
se tiene que apuntar a sacar sobre eso 15, 20, 25 TM por hectrea ms que
no es comn.
El margen es de 15% a 20% si tienes un retorno de la palta de US $ 1,00 a un
US $ 1,20 en el caso de CPF estas hablando de exportacin de 20 toneladas
por hectreas estas hablando de una facturacin de US $ 24.000 a ti eso te
va a costar es el retorno del agricultor que te puedes gastar en palta de US $
24.000 gastaras pues US $ 6.000, con los fletes mandando todos los trailer
pues tiene un margen enorme, pero si tu agarras y produces 10.000 ya
empiezas a apretar y la economa a escala, a partir de 10 hectreas tienes
100, como cualquier cosa, pero si tiene los precios de Per son menores de lo
266
que saca Chile. Chile a veces saca US $ 1,50 de retorno a sus productores
sus costos son ms altos pero estas hablando del 50% ms en la facturacin
si Per hace 20 toneladas saca 24.000 o 15 toneladas estas hablando de
18.000 los chilenos con 15 toneladas saca 22.500 su sobre costo no va hacer
5.000 dlares ms muy improbable que sea.
5. Cmo es que Chile pueden poner el precio tan alto?

El precio lo pone el mercado, nosotros no mandamos pgame tanto no, t lo
mandas a precio libre oferta y demanda y all se va a manejando hay
momentos que el mercado tiene retornos de 70 centavos en la palta y hay
momentos que te pagan US $ 1,80 pues sacan la media, el promedio se saca
pues por la ley que estamos hablando los aos ms bajo ha sido un US $
1,00.
No sabes qu precio, puede ser que un da Per produzca ms y digamos se
caiga por sobreoferta, se supone que la palta por el tipo de producto que es
eso va a consumirse ms en el mundo. T le llevas a un chino y no sabe lo
qu es eso, piensa que si es medio redonda sirve para jugar golf, por ejemplo,
no tienen idea de lo que es. All son 1.300.000.000 que no saben lo que es
una palta, no conocen la palta. La conocern solo los chinos viajeros, esos
que van por todo el mundo, que hacen negocios, pero con el resto hay un
montn de mercados por abrir.
Estadsticamente en los ltimos aos los precios han ido cayendo, hay una
relacin directa entre mayor oferta y menor precio, tendra un poco por ese
267
lado, si compramos el 2000 con el 2006 hay una baja ms o menos del 5%
por tonelada.
6. Cmo es nuestro consumo de palta, comparado Chile?
En el Per el consumo est muy por debajo de los niveles de Chile, pues t
ves un carretillero la palta a tres por un sol; bueno son paltas de la selva que
dicen que tiene hebras o cualquier cosa, pero puedes hacer un guacamole
que la licuas un poquito de condimentos, un poquito de cebolla, y como que
pasa y nadie dice nada, entonces el problema para aumentar el consumo
local es el poder adquisitivo en el Per todava es bajo eso influye; en Chile
hay mayor demanda. Yo el ao pasado me fui dos veces a Chile, por lo
menos ellos internamente consumen ms palta bastante ms que nosotros,
ahora con el TLC con Chile ellos van a llevar tambin palta para all porque
las fechas que tiene el Per ellos no tienen y van a consumir un producto
peruano. El consumo per cpita de Chile est en cuatro kilos por persona en
cambio en el Per 1,75 kilos teniendo nosotros ms del doble de poblacin
que Chile nosotros tenemos 28 millones y Chile est en los 13 o 15 millones.
El tamao de produccin de Chile es del tamao de Piura, todo el rea
agrcola Chilena es el rea equivalente al departamento de Piura, todo Piura
nada ms, lo que puede a ver en Tumbes, Lambayeque, La Libertad, Lima,
Ica solamente Piura eso es uno de los temores de los chilenos cuando Per
se ponga al da y tome seriamente la agroexportacin Chile fue.
En el caso de la palta ellos salen despus y tienen productos que salen un
poco antes o despus algunos nos chocaremos, los granos no producimos
nosotros Chile si lo produce la manzanas no producimos nosotros a la calidad
268
de ellos sea tienen otras cosas, los vinos Chile est por todo el mundo, sea
cada uno con lo suyo, yo creo que vamos a ser grandes socios, yo creo ms
bien si los dos van agarrados de la mano pueden agarrar un abanico ms
grande. Chile ya tiene representacin en el.
Chile lo tiene clarsimo que tiene que aliarse con el Per, adicional que ellos
se han metido a un montn de inversiones ac en el Per, los chilenos se han
metido a inversiones agrcolas y se van a seguir metiendo. Chile tiene cuatro
millones invertidos ac en el Per y algo ms.
7. Qu nos puedes comentar sobre la percepcin de que hay un divorcio

entre la empresa privada y las instituciones educativas?
Te puedo decir que en mis tiempos un agrnomo sala de la universidad
siendo un nefito: no saba nada. Ahora los que egresan deben de saber un
poquito ms. Yo saba, pues cuando estaba en la Agraria tuve la suerte de
hacer mis prcticas en un fundo, y ah aprenda in situ, yo saba un montn de
cosas, que cuando yo iba a llevar los cursos yo conoca las dosificaciones
ms rpido que el profesor porque yo ayudaba a un to mo a hacer las
dosificaciones de fertilizacin y cosas por el estilo y uno va aprendiendo eso
es vital. El tema del campo en todos lo aos de terrorismo y los profesionales
muchos de ellos yo he tenido conocidos que los mataron, en el gobierno de
Alan Garca los mataron pues iban a Huancayo y les daban vuelta,
muchachos de 22 aos y mujeres que los mataron eso ocurri varias veces,
por eso que por el terrorismo ya los alumnos de la Agraria ya no se viajaba.
269
Antiguamente los alumnos de la Agraria se iban por toda la costa norte a ver
campos todo lo que haba, se iban a la selva a ver el cacao, a ver lo que es
yuca, caf ya todo eso se perdi ya que era el quien quiera vaya pero no iba
nadie por el temor de la familia. Los alumnos que egresaban no han estado
bien preparados la gente dice como me traigo a quien entonces el es un
profesional para que venga a aportar no tiene experiencia pero tiene una base
acadmica excelente y la verdad salvo de excepciones no la tienen por eso la
dejan un poquito de lado esperan que se apoyen por cualquier lado y cuando
ya tienen un poco de experiencia all recin lo empiezan a llamar.
Como ancdota, yo he tenido del ao 2000 al 2004 como diez chicas
practicantes en el fundo de la Universidad Agraria, iban en parejita y eran las
alumnas favoritas de un profesor mo, el es doctor en suelos que ha estudiado
en Estados Unidos su maestra, su doctorado, muy amigo mo y el escoga el
quinto superior y me mandaba a m a todas lo que l realmente escoga para
hacer sus prctica y las mandaba como estudiantes, una de ella muy buena
excelente profesional que estuvo haciendo como dos aos practicas conmigo
ahora maneja fundos de 250 hectreas all en la costa central sea me dejo
chico eso es la verdad, saliendo de la universidad iba a estar conmigo dos
aos y ella tiene ahora 29 aos y es la jefe de todos los agrnomos que tiene
porque esas reas con esa magnitud y ella es la jefa, sin embargo ella es la
manda ms de all algo aprendi como se dice.
Lo que tiene que hacer la Universidad Agraria es empezar a enviar a todas las
empresas los principales alumnos que tienen, desde el 7mo ao hacia delante
que tienen todos los veranos pero los obliga a hacer prctica, tipo sesigra,
270
que los obligue si o no, la agricultura se aprende en el campo esto no se

aprende en un saln no que va haber formulas matemticas y ya pues una
curva por ac eso no es eso lo haces en tu oficina cuando terminas de
trabajar para hacer tus estadsticas, eso lo aprendes all andando con tus
botas con 35 C de calor cuando es verano all con el polvo no hay de otra
manera al que no le gusta que se salga no hay otra manera de estudiar esa
profesin es igual que los zootecnista que tienen que estar con los animales
cuando la marrana o la vaca esta pariendo en la noche tiene que quedarse
all en la universidad dos das para que nazca as te vuelves partero no es
que el libro te dice cuando ya este botando toxinas, tiene que estar all y si no
le gusta porque se va ensuciar es otra cosa entonces que se empiece a
buscar otra profesin hay tantas.
8. Qu se est haciendo en el mundo sobre la escasez de agua?

Nada simplemente nada, primero que se comenzara todo que se vaya,
despus se comenzara haciendo los pozos ms profundos y en el momento
no se est haciendo nada, una de las cosas que recomendaba SENASA en
Europa en aquellos pases los de las costas pagan una prima para que sirve
reforestar, porque el ciclo de agua tu sabes viene de arriba para abajo, tu
sabes bien, yo creo que esto va terminar las guerras van hacer por agua y si
quieres un poco ms tierra de territorio eso ms va a quedar, no tengo agua
un pueblo un pas que no va a tener agua y un ro que pase por all oye el ro
que llegue hasta ac y por eso se van a matar se van a tener que hacer
plantas como hacen en Israel desalinizadoras que cuestan un montn de
271
dinero pero con el tiempo, se va ha tener si o si, todo lo que se comienza al

inicio es muy caro no se si a 20 o 30 aos se harn a gran escala y se va
hacer de esa manera como se realiza en Israel.
9. En el Per se est trabajando el concepto de marca u origen como en

Chile?
La marca y origen de Chile se caracteriza por su marca, en el origen indica
Chile y ya lo relacionen en el mundo por su venta de fruta, eso es lo que
estamos haciendo en CPF para que haya una marca, para que en todos los
pases que van estn diciendo CPF, por eso tenemos que ser de rigorosos
para que salgan de calidad sea lo que salga mal te reclaman, en Chile sale
como pas.
El principal productor de palta a nivel nacional de exportacin es Camposol, al
da de hoy hasta el ao pasado estaba empatado con CPF, pero Camposol
tiene como 1.200 hectreas de palta Hass solo eso se tiene que descontar,
CPF es el segundo exportador de palta Hass en el Per, el ao pasado CPF
le gan por un contenedor a Camposol. Ahora este ao Camposol se dispar,
tengo entendido que este ao ha sacado 1,000 contenedores contra 200 y
pico de CPF, le ha sacado un margen cuatro veces ms.
10. En el Per se realiza algn tipo de inversin en publicidad?

No se hace, pero es muy importante, pero eso lo debera hacer el gobierno
peruano as como es producto bandera.
Todas las embajadas que el Per tiene en el mundo y consulados deberan
de promocionar as como el pisco sour, pedirle a todas las empresas
272
peruanas exportadores le manden su cajita de algo con su marca, all se

hacen ideas que hay palta, mandarina, sale toronja, sale lcuma, niveles de
inversin privada.
El Per quiere ser un gran pas agroexportador, el Estado debera
promocionar en eso porque, ya tienes la plataforma para promocionar en
todas las embajadas y consulados del mundo t sabes lo que sera para las
empresas locales empiecen ellas mismas a mandar comisiones por todo el
mundo, t sabes la fortuna en dinero.
CPF es un consorcio de fruta y nosotros ya tenemos la marca que es MALKI,
esa es la marca de CPF, esa es la marca de bandera principal MALKI, este
ao hemos sacado una segunda marca que es Yafrut, digamos es porque
haban algunas otras alternativas de exportacin a travs de CPF, hemos
hecho un packin nuevo por si acaso la fruta no llegaba por A o B en buenas
condiciones, pero llego sin ningn problema y se encamino de esa manera,
eso es que cada empresa indistintamente tenga toda una gama de esfuerzo
para sacar su propia marca.
Entrevista al Gerente General del Fundo Santa Patricia
Nombre: Marcus De Monzarz

Cargo: Gerente General Fundo Santa Patricia
Fecha: 11 de octubre
Lugar: Ransa Comercial S.A.
Hora: 1:00 pm
273
Preguntas:
1. Cmo es el consumo per cpita en el Per?
El consumo per cpita en Per es bajsimo comparndolo con Mxico y Chile.
2. Cmo van las negociaciones para poder exportar a EE.UU.?

Se est trabajando en la entrada a los EE.UU., lo que paga EE.UU. por la
palta que consume son sper precios pero el ingreso al mercado americano
es el problema por la mosca de la fruta y hay un par de problemas sanitarios.
Los trmites son largos para poder regularizar en el mercado americano.
Apenas superas el trmites lo ponen en las asociaciones productores, si hay
un comentario se revisa y es bastante burocrticos, y la nica manera para
acelerar es haciendo lobby, y eso es caro.
Las paltas que ms se comercializan son las paltas verdes y paltas Hass. La
ventaja de la palta Hass es que t sabes cundo est madura porque se pone
negra. Las paltas son escaneadas para ver en que etapa est. El gringo no
compra una palta la cual has tocado, ellos lo ven antihiginico, esa es la
ventaja de la palta Hass, no necesitas tocarla para saber si esta madura como
pasa con la palta fuerte. Lamentablemente la palta Hass no se conoce mucho
en el mercado nacional.
Realmente el mercado americano es toda una oportunidad. El problema que
tenemos con Europa es que todos los exportadores salen juntos a los mismos
clientes y el precio cae, el precio es muy sensible a la cantidad de cajas que
se encuentran en el mercado, ha pasado que en una semana hay ms de
1.000.000 de cajas, lo que origina que el precio se caiga en Europa.
274
Recin se han dado cuenta que los precios en Europa no son sostenible,
antes los volmenes que se manejaban eran menores y no atoraban el
mercado.
Por ejemplo Sudfrica y Kenya no mueven sus volmenes, exportan la misma
cantidad todos los aos. En cambio Per viene sembrando y sembrando y
eso ha originado que aumente nuestra exportacin atomizando el mercado,
nuestra misma palta compite con nuestra misma palta.
El problema lo originan las empresas peruanas informales, venden al
mercado Spot (te la dejo en consignacin) y Europa vende lo que se venden
en el momento, no son precios prefijado, se venden tipo mercado informal y
bajan precio.
3. Se ha logrado exportar a Chile?

Si, ya el Per est entrando a Chile y Camposol ha enviado un contenedor de
prueba. El problema que se ha dado con Chile es la mosca de la fruta y para
asegurarse que nuestros contenedores no van a contaminar la fruta en Chile
es que la fruta tiene que entrar en un tratamiento de bromuro de metilo.
Las empacadoras tienen que instalar una cmara de bromuro de metilo y
tiene que ser certificado por la SAGCH (Senasa de Chile) servicio agrcola y
ganadero de Chile. La palta en Chile comienza a producir a partir del mes de
agosto y setiembre y no tienen en abril mayo junio y julio, es la oportunidad
para Per en meter nuestra palta a Chile a unos sper precios.
En Chile el consumo per cpita es sper alto, la palta peruana ingresa para
consumo local. Nadie puede reexportar fruta, solo Espaa, aparte que no te
dura reexportada.
275
4. Nuestro principal destino de palta peruana es Espaa. Por qu es que los

espaoles prefieren nuestra palta?
El hbito de consumo de palta en el mercado espaol es de paltas grandes y
Per tiene una plantacin joven donde la produccin de palta es grande, es
por esa razn la acogida de Espaa por la palta Peruana. El calibre de
nuestra palta es de 14 y 16. El calibre se mide por la cantidad de paltas que
entran en una caja de 4 kilos, por ejemplo calibre 4 significa cuatro paltas de 1
kg, calibre 6, significa seis paltas en una caja de 4 kilos.
En Chile el calibre promedio es de 18. Francia el calibre es 16 en Espaa es
12.
5. Cmo es el retorno del negocio de la palta en el Per?

Para que sea rentable hay que tener en cuenta la conformacin que son los
gastos generales, depende que tipos de gastos incluyas o si quieres vivir de
eso. El promedio de retorno es de seis aos.
Los mejores sembros de palta de mayor rendimiento estn en Ica, por su
adecuado clima. El tiempo de cobro de la cosecha desde que se exporta, se
vende en los mercados internacionales y te pagan, es de 120 das
aproximadamente porque no existe carta de crdito.
Todos los tratos de exportacin son de consignacin, y te pagan segn el
precio en que lo compraron en destino, no viaja la mercadera con un precio
fijo y si es que no se vende todo, tiene que ser rematado en los mercados de
destino que se hizo la exportacin.
6. Cules son los gastos logsticos que se generan para exportar la palta?
276
Los gastos del packing que conforman el 50% de estructura (instalacin), 25%
de fro y 25% de gastos generales.
Los gastos financieros de prestamos a los agricultores estn entre 9% y 14%
de inters anual.
7. En general, cmo se considera a la palta peruana?

La palta peruana est considerada como uno de los ms finos productos de
exportacin, en realidad todos los productos peruanos son bastante
considerados en el mercado europeo por un tema de caractersticas
Organolpticas (buen sabor, textura, apariencia, calidad, etc.).
8. Cmo es el consumo de palta en Europa?

El consumo de Europa es de aproximadamente un milln de cajas de paltas a
la semana. En produccin Per pelea con el comienzo de Sudfrica, Kenia,
Mxico, Chile y con el final de Espaa e Israel.
La palta de Chile es Pro Chile, en Per se est trabajando con ProHass.
Entrevista al Gerente de Comercio Exterior Banco Continental

Nombre: Karina Bruce de Ramsey
Profesin: Economista
Cargo: Gerente de Comercio Exterior
Lugar: Banco Continental
Hora: 4:30 pm
Preguntas:
1. Cmo ha crecido el Banco Continental en comercio exterior?
277
El financiamiento de la palta es delicado desde el punto de vista de riesgo

porque es un perecedero por un lado, segundo que es lo que sucede en palta
todo se vende a consignacin digamos que se hace una factura pro forma y
supongamos que se vende un kilo a un dlar cincuenta, esa es la factura pro
forma y en base a esa factura pro forma el banco financia y finalmente estn
embarcando 10.000 kilos, el total del valor de ese embarque son 15.000
dlares, a un dlar cincuenta por lo tanto los bancos finalmente financia el
80% del valor de la orden de compra digamos que estamos financiando
10.000 dlares de esos 15.000 dlares y se va a ese preciso en consignacin,
y luego el tema es que va a depender que el precio que le van a pagar puede
ser el dlar cincuenta puede ser ms o puede ser menos, dependiendo del
poder de negociacin de cada exportador. Firman un contrato que dice a
respecto te vendo a consignacin y a un precio en consignacin que
simplemente cuando tu logres colocar mis paltas a tal supermaket o a quien
sea all colocamos mi precio final y el mismo no puede ser menos de un dlar
cincuenta. Hay algunos que logran tener este tipo de contrato, no que ya
tienen mucho ms poder en negociacin que ya tienen tiempo en el mercado
y su producto es bueno y hay muchos que no logran este tipo de contrato y
simplemente estn a la buena de Dios y no siempre los compradores son los
malos de la pelculas.
Para que vean les te cuento una ancdota, me encanta contarla porque a mi
me causo mucha gracia, como hace cinco aos me fui a Piura con los
mangueros y me contaron una ancdota que pareca un chiste. Para ese
entonces an no estaban unidos en pro-mangos, bueno lleg la temporada de
278
mangos, todos agrupados y sembrando y exportaban, haban dos o tres

compradores, bueno un da a uno de estos exportadores le lleg un correo
electrnico de uno de sus clientes y le deca tu envase esta malogrado as
que tendr que hacerles un castigo bien fuerte, el precio era un dlar
cincuenta mximo te pago cincuenta centavo, y le mand una foto del
contenedor con los mangos podridos y bueno caramba se decan: cmo ha
podido pasarnos esto, la cadena de fro? y bueno lo acept y as es la
historia, y yo estaba por all por la Plaza de Armas donde estn todos los
bancos en la Plaza de Armas de Piura y estaba el manguero y su otro amigo
le dice el embarque esta mal, me han castigado el precio, me han mandado
la foto y no hay duda, al ver la foto era la misma foto del otro manguero. El
cliente este se ha encargado a las empresas ensearle la misma foto, y para
no verse sorprendidos nuevamente decidieron juntarse como promangos y no
solamente por este tema tambin por querer homologar la calidad.
Entre ellos tienen contratadas a distintas personas por toda partes del mundo
digamos han contratado a un piurano en el puerto de Miami, que su nica
funcin es saber cuando llegan los barcos en Miami y estar all en el puerto
para saber cmo llegan los mangos, entrar y tomar foto, se han organizado de
manera tal que ellos tienen vendedores que certifican la calidad llega all, no
tienen la necesidad de contratar a una empresa certificadora all, ellos toda la
produccin hacen eso y le toman foto y le mandan a todos.
2. En ese sentido, el Banco Continental como entidad financiera, qu

porcentaje de las exportaciones de productos no tradicionales cubre?
279
Mira, somos el principal financiador de los exportadores en el Per. Ganamos

al Banco de Crdito en financiamiento de exportacin y la mayora que
financiamos son no tradicionales. La fuerza que tenemos en comercio exterior
en la exportacin de no tradicionales, personalmente a mi me encantan los
medianos exportadores, son los que por ejemplo los primeros en colocar la
plizas en Dimecsa, son las plizas de seguro de crdito, que cubren los
productos por embarque, somos muy fuerte, nuestro fuerte es exportadores
no tradicionales por eso la subida que hemos tenido en financiamiento no es
por los tradicionales, por el precio, sino nuestro financiamiento ms fuerte es
por el lado de no tradicionales, el nico sector que estamos relativamente
fuerte en tradicionales es harina de pescado, todo van por su campo y son
dos temporadas en el ao, es tanto as que nosotros hacemos campaa en el
Banco Continental.
Justamente estamos en campaa de esprragos y alcachofa.
ADEX nos proporciona toda la base de dato de todos los exportadores de
esprragos y alcachofa. Desde agosto hasta diciembre es la campaa ms
fuerte de embarque de esprragos que hacemos en comercio exterior desde
mayo vamos preparando la campaa cual es la base de datos es est y la
cruzamos con la base de datos del banco y nos quedamos con aquellas
empresas que sean CPI normal y luego vemos quienes son cliente y no
clientes. Eso es un cruce con varias bases de datos, y luego vemos cuantos
han financiado sus exportaciones con otros bancos en estos meses y
nosotros proponemos a los ejecutivos de cuentas que manejan estas cuentas,
cuanto es lo que ellos pueden colocar en la campaa fuerte de esprragos
280
que es de agosto a diciembre y hacemos un seguimiento diario de cuanto van

desembolsando. Tambin hacemos un concurso entre ejecutivos y tambin
preparamos junto con el grupo de misin de riesgo un trabajo muy bonito, la
ficha, t las tienes, esas fichas la preparamos junto con Pilar, esa la
preparamos justo cuando queramos entrar en financiar lo que es la palta, y
esa la tenemos para todos los productos de agroexportacin.
3. Cmo saben ustedes a qu exportador se le puede financiar o no su

campaa exportadora?
Es complicado pero nosotros hemos hecho una ficha tcnica por tipo de
producto agroexportador para saber los rendimientos de las tierras de cultivo.
Anteriormente era complicado muchos ejecutivos me decan, Karina tengo
muchos problemas cuando voy a riesgo me hacen muchas preguntas
tcnicas, cuando es el promedio de producto por una hectrea de palta, de
uva y hay veces mis clientes me la dan pero los de riesgo me dicen que eso
no es correcto, entonces sugerimos en contratar a una persona para que nos
haga una ficha por producto para repartirlo a todos los ejecutivos, entonces se
contrato a alguien el cual hizo una ficha la cual se reparti a todos y ahora
ellos le preguntan todos los datos a sus clientes comparan con la ficha tcnica
y tienen los datos cuanto se siembra por hectrea en Lima o en el Sur.
4. De qu forma capacita el banco a los ejecutivos que atienden crditos?

La intencin del Banco Continental es preparar al ejecutivo desde abajo, es
darle herramientas que cuando vaya a visitar a un agroexportador como es el
281
caso de la palta tenga una informacin bsica, una informacin promedio que
no espere que vaya a riesgo y riesgo le haga preguntas y demore en la
aprobacin y nada eso es una parte del apoyo que hicimos a nuestra fuerza
de ventas del banco y cuidamos el riesgo post de desembolsar.
Por ejemplo para comercio exterior y por ms si tu lees alguna norma del
banco no lo sale es importante para el exportador como le paga al cliente su
comprador del exterior, all termina el ciclo, hay veces le paga pero le paga
por otro banco si yo te di la plata tienes que pagar por ac directamente
porque por otro banco puede suceder que este exportador haya tenido un
problema en caja, la caja que yo le di el capital puede ser que este cliente
haya tenido problemas y haya utilizado la caja para pagar deudas que tenia
en otros bancos, leasing, tarjetas vencidas que se yo, cuando esta por vencer
el financiamiento, que es lo que hace un carrusel, hace un preembarque en
otro banco y con esa plata me paga a m pero esa plata viene con una
transferencia de PROMPER eso depende, y tambin lo asesoramos porque
el cliente tambin tiene problemas, demora, atrasos, cuando ya eres una
empresa grande y tienes problemas los atrasos y la demoras no te
preocupan, pero otros s se angustian vienen ac miran todo lo que es la
operacin, damos pasos ms all del banco si tenemos que contactar a
navieras, hacer un tracking a Estados Unidos porque los documentos estn
ac y el embarque no llego esas son las cosas que pasan eventualmente no
constantemente las cosas ms raras del mundo, lo hacemos porque es un
servicio que da el banco.
282
4. En tu experiencia, cmo ha ido evolucionando la cultura exportadora de

estos empresarios?
Ha evolucionado positivamente porque somos muchos ms concientes que
otros bancos, ayer vino a visitarnos una empresa que es mediana que hace
adornos de plata. Mira tienen un pedido por internet de un milln de dlares,
pero no deja de ser raro. Yo en la vida te voy a aconsejar, aunque te financie
el banco de repente, a embarcar por esa magnitud sin tener una orden que te
financie, por una orden de compra que no est, punto nmero uno, punto
nmero dos tienes listo tu mercadera que haces buscas quin te lo
embarque, como lo embarcas llamo a mi agente de aduana, quin es tu
agente de aduana, no que es el primo de la duea, el conoce el conoce de
operaciones logsticas, el conoce de los problemas, el conoce en espacio en
meses, pero que pasa si la empresa te dice yo te coloco la orden pero la
mercadera a ms tardar tiene que estar el 15 de diciembre ac, y no hay
espacio en la bodega hasta enero, ha es as por supuesto le dije, no hay
problema de espacios en las bodegas de buques de naves, por hay bastante
movimiento de mercadera y los buques de gran magnitud no entran esos
problemas as en el embarque te quedas con tu mercadera y no la puedes
embarcar, a lo que voy tienes que tener a una persona o contratar a un
operador logstico que te ayude en esa parte.
Muchas de las empresas que han cado no es por un problema financiero sino
por un problema logstico porque no han podido embarcar su mercadera a
tiempo, porque perdieron el barco o no saban sobre este tema, y el cliente le
dijo que ya no quera su mercadera o embarcaron su mercadera como sea
283
llego al puerto y el cliente le dijo que ya no quiere su mercadera. Es un tema

logstico internacional el tema de almacenamiento de embarque, hay pases
que no se deben faxear los documentos de embarque porque ciertas aduanas
de ciertos pases que el comprador puede retirar la mercadera con solo una
copia simple, y si tu le haz faxeado con una copia simple y sin haberte pagado
el retira la mercadera, esos tipos de detalles no los conoce cualquiera, vale
decir que cualquiera no puede meterse al negocio de exportador.
Yo les digo a las personas de riesgo que cuando llega un nuevo exportador
no les exigen que tengan un rea logstica y no le dicen cual es el riesgo,
deben trabajar con un operador logstico serio, y hay en el Per, la
informalidad es la que arruina muchas veces, no es necesario armar una
cadena hotelera, pero si y si tu te das cuenta los grandes operadores
logsticos como CLI, Ransa, estn haciendo paquetitos para las PYMES, pero
RANSA a desarrollado Ransa empresario que busca consolidar a todos
aquellos pequeos, te dice si tu fabricas y pones mercadera en tu deposito
digamos San Juan de Lurigancho, yo te cotizo tu mercadera llevrtela hasta
el puerto del Callao, hasta el barco y que llegue tal fecha tal da en el puerto
de Miami.
Cuando no conocen se le cae la operacin, el banco termina cobrndole
ejecutndole, y ya el cliente cae.
5. La base para que el banco financie es que el cliente tenga una mnima
experiencia exportadora?
S, mira, esa es una muy buena pregunta: el que empieza exportar tiene que
tener un mnimo de capital y hasta el grande, el banco no entramos a financiar
284
el 100% de una operacin, siempre asciate o ten a alguien que tenga

acciones que asuma el riesgo tambin, que conozca la parte logstica por
ejemplo.
Yo he recibido muchas personas en esta mesa en el boom de exportacin de
polos, y me dicen oye, tengo mi cuado en la universidad y el est en Miami
y me ha dicho que me va a comprar y quiere que le embarque 20.000 dlares
en polo y el banco, en cunto me financia?.
Eso no conviene, lo que sera oye mira hay un comprador con el cual hemos
logrado contactarlo y desea un embarque de un milln de dlares y te compra
20.000 dlares. Ese comprador es una empresa seria y un comprador serio
empieza as para probar el producto sino vendieses tu mercadera y empieza
a fallar tu cadena de supermercados prueban tu producto y te prueban a ti y
nunca te van a probar si te hacen un pedido muy grande comienzan con
pedidos pequeos y van ganando hacindolo cada vez ms grande llegando
a un consenso mutuo.
Por eso le dije a esta empresa del milln de dlares mira ni un banco y yo
tampoco te aconsejo te van a financiar si es que por primera vez el comprador
te hace un pedido muy grande, hubiera sido ms confiable si te haban hecho
una orden por 30.000 dlares hasta conocerte, por eso le dije al cliente que
descartara esa orden.
6. Existe disponibilidad de crdito para la agroexportacin?
Las condiciones se ajustan a las necesidades financieras y en plazos tambin
lo ms importante en la agroexportacin son los plazos porque muchas veces
los exportadores necesitan apoyo financiero desde la etapa de la siembra o
285
ellos necesitan darle plata para pagar la exportacin tema de terceros todo
eso los documentos de preembarque llegan hasta los 70 das es desde que
yo le desembolso y el agroexportador le de plata para la semilla, para los
insecticidas que se yo para los campesinos, hasta que finalmente le llega la
plata del exportador de afuera.
7. Es cierto que el sector financiero est trabajando al mximo por obtener y

otorgar muy buenos crditos?
En varias reuniones que hemos tenido con productores y exportadores no es
la misma percepcin,
Te comento como una experiencia y s que el Banco Continental es modelo
en el tema de riesgo, lo que sucede es que muchas empresas en el Per
estn tremendamente palancadas es decir tienen un patrimonio muy bajo y
estn tremendamente endeudadas y esto sucede con muchas empresas
exportadoras en el caso completo del continental llega un momento que no
queremos en llegar a la responsabilidad en apalancar ms a esa empresa si
sus accionistas no ponen ms de su parte, ese es el tema en el Per es la
tpica que los empresarios le va muy bien y van limpiando la empresa se la
llevan y vienen ac en el banco necesito dos millones ms de mi lnea si toma
con lo nico que estas haciendo all es atarantando esa empresa. Luego te
encuentras con empresas que no son agroexportador, pero si con mucho
financiamiento de corto plazo que lo derivan para financiar inversiones de
mediano plazo eso lo detectas inmediatamente en los bancos. En el Banco
Continental no es que seamos muy duros, sino es que miramos muy bien las
286
cifras y las revisamos con el Gerente Financiero revisamos el largo mediano y

corto plazo, entonces ves tu el nivel de morosidad y vez t el tema financiero.
Entrevista al Director General de la Promocin Agraria y de la Comisin para

la Promocin de Exportadores (PROMPEX)
Nombre: Fausto Robles
Cargo: Director General de Promocin Agraria
Fecha: 21 de noviembre de 2006
Lugar: Oficinas de PROMPEX
Hora: 6:30 pm
Preguntas:
1. Cules son las ventajas de la agricultura en el Per?

El Per tiene fruta perecible y que somos unos monstruos tenemos fuerza y
producimos ms que Chile, la mejor ventaja que yo digo es que Dios es
peruano, lo ms importante en la agricultura es el clima, y dentro del clima la
radiacin, no me refiero a la luz porque en otros pases tienen ms horas de
luz y tienen luz que no quema, ac si es un sol fuerte y est es la energa.
2.
La palta peruana es muy conocida a nivel internacional. Hay algn

estudio al respecto?
Es cuestin de anlisis, cuando nosotros cosechamos la palta en

comparacin con Chile por ejemplo nosotros podemos cosechar antes la palta,
mucho antes que Chile por razones climticas.
287
La palta peruana es mucho ms grasosa, cuando hacemos la comparacin

con Chile no por ser valido pero no competimos en la misma ventana de
escenario que si lo hacemos con Sudfrica y con Kenya que lleva nuestro
producto al mercado europeo donde llegamos nosotros, pero lo que pasa es
que de todos modos Per sale antes que todos comienza antes esta ms al
norte simplemente esta es una cuestin negocio se pueda adelantar porque la
palta no puede salir con 8% de grasa, si no, no madura, se queda ah; tiene
que salir con 9 o 9 % de grasa para que pueda madurar bien pero lo que
pasa que Sudfrica tiene la mayor parte de su produccin variedad fuerte
mientras que el mercado actualmente prefiere ms la Hass.
Hay pases que gustan de la fuerte indudablemente y tambin exportamos
algo de variedad fuerte pero ahora que la palta que mandamos nosotros al
mercado es un poco ms grande es una palta que debe producir en el
Hemisferio Norte.
Estuve en Francia en octubre en la ciudad industrial cuando recorr el
mercado mayorista he ido a otros supermercados la palta chilena nadie la
compra, tienen ms defectos, la cscara tiene determinadas rugosidades, no
tiene araones, en cambio la palta peruana no tiene muchos araones y la
calidad es mejor, pero tenemos grande y chica porque el mercado esta
acostumbrado tambin a la palta chica porque no hay familia grande. La palta
chica la cortan en 2 suficiente y comparten su palta.
3.
Cul es el potencial que tiene la palta entre todos los productos de

agroexportacin?
288
Yo creo que entre todo lo que mandamos que es uva, mango, ctricos me
parece que la palta tiene ms potencial, y esto es por una simple razn
mientras que la palta es ms como comida que como fruta porque se pone en
la mesa en un plato y adems es una fruta grasosa y nosotros exportamos en
contra estacin en cuanto los pases del Hemisferio Norte estn con fro es
ms provocativo comerse algo grasoso, esos calambres que son ms grasa
que carne o sopa que se yo, ustedes en muchos sitios pueden encontrar
impuestos en Europa no solamente se venden en supermercados hay pases
que tienen muchas fruteras no fruteras en invierno en enero y las uvas estn
congeladas entonces provoca tanto comer porque hay fro la palta tiene la
ventaja que provoca comer en invierno claro con un plato de comida,
ensalada que se yo sopa.
Es un producto que esta en una curva de ascenso, hay productos que tienen
un consumo parejo todo el ao, en cambio con la palta esta creciendo todava
y tenemos la ventaja de salir antes que otros competidores del Hemisferio Sur
con mejor calidad tambin.
4.
En ese contexto, PROMPEX, qu objetivos a largo plazo se ha

planteado, o hay alguna estrategia?
Ahora otra cosa, los pases asiticos no conocen la palta por lo que hay un
potencial muy grande en Asia por lo mismo que no lo conocen pero algn da
lo van a conocer ya lo estn conociendo en Japn, China, la India, pases que
tienen mucho dinero.
289
China tiene pobreza pero tiene millonarios a montones entonces hay gente, la
comida es muy mala en muchos pases de Asia, China por ejemplo la comida
es mala mucho pescado cosa que afecta, carne de perro en Corea cualquier
cosa que tenga cuatro patas se la come entonces la palta por ah tiene un
potencial perfecto, Mxico ya esta exportando a Japn, Chile tambin quiere
abrir adems tienen el tratado de libre y comercio eso favorece pero no
solamente eso es que son pases que no tienen barreras fitosanitarias es un
punto critico nosotros tenemos eso no tenemos problema en la Costa
Por ejemplo Chile nos compra palta porque en Chile consumen cualquier
cantidad de palta y mientras no sale la suya el nico sitio que pueden
encontrar es aqu en el Per por eso estn exportando mucha plata de
Moquegua porque es palta fuerte pero la fumigan, hay un potencial entonces
en el mercado Chileno, si hay un potencial.
5.
Cmo est el tema fitosanitario para que nuestra palta ingrese a

Estados Unidos?
Estamos a medio camino de salir, sern dos aos ms, pero si vamos a entrar
vamos a entrar con fuerza, ahora de todos modos si me estn pidiendo una
opinin me parece que esta alargando mucho el lobby de los californianos
porque vivimos en la misma poca y obviamente no van a querer que en
entremos en California pero podemos entrar en Nueva York que se yo la
costa noreste es los Estados Unidos es donde esta la mayor poblacin.
290
6. Cmo se esta consolidando esta propuesta en PROMPEX con sus socios

y los productores?
Los productores y la gente de ProHass y tambin nos estamos organizando
para estar atrs de ellos para que continen todo lo que es anlisis de riesgo
en lo que es plagas y vayan avanzando cada paso.
Senasa establece como 21 pasos para poder llegar a tener la frontera abierta.
Actualmente debemos estar en el paso 15, por decir, todava falta un poco.
Todos los pasos no demoran lo mismo, al final hay mucha demora por el
lobby que van los productores van a perder el trabajo van donde los
Congresistas.
7.
Exactamente qu potencial ven ustedes para que nuestra la palta
ingrese a Estados Unidos?

Podemos duplicar nuestras exportaciones, esto debido a que hay un vaco no
hay palta ms que en California, en Florida tiene un poco, pero la palta de
Florida no es tan buena, es aguada.
8.
Con quines competimos directamente?
Nosotros lo que tenemos que vencer son a Chile y a Sudfrica y Kenya, es un

productor pero no tan importante, con Chile competimos directamente, no
porque salen despus, sera con Sudfrica entonces, no hay siempre
competencia hay cosas que se trasladan pero no es conocimiento de ellos no
se puede negar porque sobre todo tienen ms variedades para vender al
mercado hay variedades que salen un poco antes que la Hass, pero los
291
exportadores no hay ninguna planificacin por parte del gobierno para

capturar, la planificacin la tienen que hacer ellos no el gobierno, el gobierno
puede decir yo no tengo palta que voy planificar, por ejemplo en el esprrago
hacen una planificacin perfecta cuando sale el avin, cuando llega, todo lo
que rene a los mayores exportadores es una cosa perfecta en el mundo no
puede a ver cosa ms perfecta, cada empresa entrega su informacin de
cuantas hectreas tiene, de cuanto va a sacar todo lo tienen programado todo
lo tienen computarizado, igualito lo tienen que hacer en la palta, con miras al
TLC.
Hay muchas personas que estn sembrando, pero va ha bajar de precio, si
hay muchas productoras lloronas, que cada uno quiere tapara el sol con un
dedo y ser los nicos que producen y para que un pas domine en el mercado
de alimentos tienen que tener una masa critica.
9. Por qu un agricultor debera escoger entre sembrar palta u otro producto

agroindustrial?
La palta, como el mango, son productos que se consumen ms por la fibra,
hemos nacido comiendo palta y as es toda la gente de Amrica,
Centroamrica y Mxico los gringos estn que consumen palta pero no son
tan palteros como nosotros.
yo dira si tuviera la edad y todas las condiciones necesarias para hacer una
plantacin sembrara palta, realmente un agricultor debera sembrar palta,
porque es ms rentable en diversos aspectos el precio que se logra por caja
puede ser ms alto del precio que se logra por mandarina por ejemplo, por
292
otro lado si usted exporta mandarina si es buen agricultor y su mandarina sale

perfecta de repente usted exporta 60% de su cosecha, pero con palta usted
puede exportar 95% de su cosecha con el mismo cuidado, hay ciertas
ventajas, por otro lado la palta sobre todo la Hass es de cscara muy dura es
una especie de conserva de palta que llega muy bien y aguanta la travesa
martima otra fruta no, seguro aguanta cualquier cosa, otras frutas no, el
mango usted lo esta mirando y esta madurando, el mango es mucho ms
riesgoso y el mercado es ms pequeo tambin.
10. Usted cree que es deliberante el hecho que no se consuma palta

Hass ac en el Per?
Ya se est consumiendo, lo que pasa es que antes dominaba la palta Fuerte,
ustedes habrn notado que en mercado no se ve palta Hass y en la poca
que sale, se exporta todo hasta lo chiquito y lo que no se puede exportar se
congela o se hace Guacamole.
Si la palta la dejas madurar en rbol puede cosechar con un alto porcentaje
de grasa y ese aceite se usa para cosmtica, para uso culinario.
11. Cul es el papel de PROMPEX en esta cadena de exportacin de palta?

Estamos en la parte de normatividad y calidad todo esto tiene etapas, llega un
momento que en el Per llega tanto a tantas horas, al principio a asociaciones
de productores se les ha pagado desde la organizacin hasta por dos aos
hasta que funcionaron solos tenan que ayudarse para sostenerse.
293
Despus la colaboracin quisieron organizar un congreso de mangos, palta,

alcachofas ellos nos dicen quisiramos que nos ayudaran pagndole los
pasajes a los expositores, bueno as hay una colaboracin lo que se ha
trabajado mucho es el tema de la normatividad, establecer las normas
tcnicas de la palta la participacin de los productores y exportadores porque
eso es muy importante, siendo esto uno de los objetivos de PROMPEX.
Si entras a la pgina web hay un link para ver si ustedes quieren saber que
pesticida cual es la tolerancia que hay en Blgica, en Japn, para cada
producto todo ese tipo de trabajo est all.
Hemos trado tcnicos y compradores y organizamos ferias donde pueden
llevar su producto, en el caso de palta hubo una feria en Alemania,
PROMPEX organiza la participacin del Per aunque cuesta tambin un poco
pero tambin piensa en las utilidades, una de las cosas que rescatamos con
la gente de Senasa es la falta de recursos.
Por otro lado PROMPEX da mucha capacitacin, en el caso de palta tal vez
no porque la palta se trata de cultivos muy grandes que como ustedes pueden
ver se le puede pagar a un consultor, pero hay otros productos que trabajan
con pequeos agricultores que aplican zonas agrcolas hasta que ya camina
solo.
El otro tema a parte del presupuesto es el tema de comunicacin en las
instituciones, por ejemplo se podra proponer un comit de la cadena
exportadora de palta donde se presente a todos los integrantes, banco,
empresas, instituciones, agroexportadores, para un conversa torio, eso se
hace en los congresos pero ya estamos en una etapa y con empresas que no
294
necesitan ayuda de nada que ya tienen crdito ya tienen todo en cambio si

puedo ensear a un seor que viene bueno yo tengo 15 hectreas y quiero
sembrar palta a esa persona hay que ayudarla ensearle todo para que
pueda salir adelante, ingeniero uno de los objetivos de nuestro trabajo es
como integrar, les voy a decir que ProHass es el gremio al que menos hemos
ayudado, porque no son empresas que solamente tienen palta sino
comenzaron con esprragos y ya son tromes porque es muy difcil comenzar
con esprragos, despus hicieron ctricos, la palta es nueva como cultivo
entonces son empresas que ya estn en el ambiente, bueno no son nuevas
no son chiquitos esto ocurre como 20 aos que ha empezado la
agroexportacin en ya son grandes, pero si para los pequeos integrados en
la cadena, hay mucha gente que es pequeo es decir 10 hectreas a lado de
Camposol que son dos millas ellos no importan directamente sino les venden
a otros, son importadores indirectos digamos.
PROMPEX es el organismo de promocin, tiene un presupuesto de 3 millones
de dlares anuales, ProChile es la misma cosa que nosotros pero tiene de
presupuesto 30 millones de dlares.
Ustedes saben cual es el presupuesto de agricultura en Chile, 500 millones de
dlares, 200 millones de dlares es el presupuesto operativo 350 millones son
de apoyo a la agricultura. Estn ms avanzados que nosotros, y como
estamos nosotros nos acaban de reducir el presupuesto.
12. Cmo define el sector paltero?
Este sector se encuentra productores y exportadores, hay grandes empresas
que tienen grandes hectreas de palta.
295
El Per tiene una de las ms grandes plantaciones en conjunto de palta, y

eso lo tiene Camposol.
13. El Estado si bien est en esto de Sierra Exportadora qu otros flancos

va a atacar para que esto pueda despegar?
De nada vale salir en la televisin y vender la idea si no hay otros aparatos
que impulsen, hay cosas que solamente puede hacer el estado en el caso de
Sierra Exportadora mientras no haya infraestructura vial, energtica no hay
forma que las cosas avancen porque las dificultades que hay en la sierra por
lluvias los huaycos no se puede avanzar muy rpido. Por otro lado, la
educacin es muy difcil, hay una pobreza muy grande y es muy difcil que un
pequeo productor que tiene una chacra de apenas dos hectreas pueda
surgir.
Desde la reforma agraria digamos no habido una investigacin. Ahora el
Ministerio de Agricultura, el INIA hacen investigacin pero no la trasmite, no
hay quien transmita, lo mismo con la ONG.
14. Qu opina usted de plantear un sesigra agrcola?, qu tan viable podr

ser su futuro?
S, es viable, yo creo que s puede ser una buena idea pero esto requiere de
una confeccin poltica.
15. Cul sera el beneficio que tendra en el corto y mediano plazo?
296
Yo creo que ayudara mucho a formar profesionales con nuevas ideas, los
profesionales se forman en la ciudad con sesigras o estar en el campo a
practicar lo que han estudiado antes que salgan independientemente a
trabajar.
El sesigra debe aplicarse a servir a los sectores ms deprimidos no solamente
a Composol.
16. Qu opina de la ley de normatividad de huertos para certificar los

plantones?
Es necesario se han dado caso de irresponsabilidad de algunos viveros han
vendido tanto de plantas de la variedad tal y pasando algunos aos se han
dado que no es de la variedad sino de otra por el patrn. Todas esas cosas
son inconvenientes de tanta inmadurez, picardas.
17. Qu importancia tiene la promocin para la exportacin de palta en el

Per?
Creo que hay un tema claro de presupuesto, pero por un lado el gobierno
tiene mayores ingresos que antes pero que pasa si, una cosa es estar en el
gobierno y ver las demandas sociales que hay yo tambin digo no tenemos
plata para nada pero tenemos agua en la puna, si no se soluciona esto la
cosa va hacer muy seria.
En este momento una persona de PROMPEX ha ido a Chile y con chilenos se
va junto a China para ver juntos la exportacin, pero los chilenos estn
pagando los pasajes a los peruanos, da vergenza que como peruanos los
297
chilenos nos paguen los pasajes para que nosotros los acompaemos, lo que
pasa es que Chile tiene una poca que sale Chile sale de un periodo de aqu
ac y Chile sale de ac aqu ms interesante trabajar con el comprador con
dos pases unidos y que tienen una estrategia en este sentido y que
programen.
Lo peor es que salgan juntos en un determinado momento que un
determinado mes y los precios bajan entonces eso se puede manejar hasta
cierto punto.
Est estrategia de unir pases es importante.
18. Qu consejos sugiere para que nuestra palta pueda ingresar a otros
mercados?
En el tema de la palta en Europa, nosotros somos unos enanos a lado de
Chile Sale ms barato compartiendo y exportando y sobre todo no haciendo
guerras el mercado es para todos el mercado decidir si le compra a este en
cuestin de precios y calidad.
19. Cmo percibimos hoy en da el tema de la responsabilidad social

empresarial?
Vemos que las empresas agroexportadoras estn creciendo, este es un punto
interesante porque todo el mundo trata de ganar lo ms posible pagando
menos y hay veces se pasa de alto algunas cosas como el trato al personal.
Digo esto porque me refiero al tema de seguro, no falta uno que otro abusa
298
pero esto es una cosa mnima porque los compradores hacen la auditoria de
esto la responsabilidad social.
Cuando yo estaba en Europa trataba de cumplir las buenas prcticas
agrcolas debe haber responsabilidad social y si yo no las cumplo, chaucito,
nos vemos el prximo ao. Entonces el productor se ve obligado a trabajar
bien tratar muy bien a su personal.
Yo conozco muy bien la agricultura de hace muchos aos atrs el trabajador
est mucho ms protegido que nunca, ustedes han ido a los fundos han visto
los baos, muchas plantas exportadoras tienen baos mejores que un hotel
de tres estrellas, la limpieza impecable, en muchos casos no se puede ni
tocar la grifera sino con un pedal.
Tienen mdicos que los chequean y los atienden y el hecho de que cada da
se necesita ms mano de obra a hecho que los salarios vayan subiendo por
encima de los externos.
20. Qu nos podra comentar sobre las Buena Prcticas Agrcolas?

Yo creo que todo el mundo debe cumplirla porque existe lo que se llama
trazabilidad y en cada caja va un cdigo del productor, yo soy el productor
grande pero le compro al chico que est ac pero esas cajas de l tienen que
estar con un cdigo porque si algo pasa en el mercado ellos tienen que saber
de quien es esa uva o el mango o esa palta eso tiene que hacer a travs de la
trazabilidad. Ese lote es la cosecha de tal da del fundo tal, todo eso no es
fcil digamos en la medida en que es ms chico en la medida de ser cumplida
para la seguridad social.
299
Nunca antes un trabajador agrcola ha sido mejor tratado que ahora.

Ahora eso no quiere decir que no se queje tambin, hay agitadores polticos
que por tener una bandera atacan y hay una cosa hay un resentimiento social
porque ese seor tiene una camioneta nueva y son explotadores pero son los
que dan trabajo lo que han invertido.
21. Cmo se podra hacer para que todos los exportadores se asocien, por
ejemplo, a ProHass?
No se puede obligar a alguien a que se asocie, no hay elementos que
obliguen a asociarse eso es una cosa que queremos imponer el sello de
calidad, usted puede exportar sin sello de calidad, pero no habra quien
sustente su calidad eso cuesta y se va a ver este ao si se puede conseguir
financiamiento de corporaciones internacional. Eso implica tener tcnicos en
todos los puntos de embarque, areos o marinos, para poder chequear los
productos y eso tiene que ponerlo un tcnico no la empresa tienen que ser un
tcnico independiente de una empresa privada podra ser el mismo
PROMPEX de repente, y asegurarse que ese producto tiene calidad que ese
producto est garantizado, porque todos los pesticidas debido a que cumplan
las buenas practicas agrcolas las exportadoras tenga buena manufactura eso
es importante.
22. Cules son las fortalezas y debilidades de PROMPEX?

Bueno dentro de la fortaleza tenemos diez aos de experiencia, que nos ha
ayudado bastante. Creo que hay buen personal y bastante especializado,
300
tiene
algunas
debilidades
por
supuesto.
Las
debilidades
parte
del
presupuesto y eso hace que tambin sea, hay veces que hay rotacin de
personal, el desarrollo viene por las exportaciones, el trabajo viene por las
exportaciones, hay que meter ms plata como seccin de seguridad y eso lo
sabe el gobierno se habla mucho, pero en verdad nuestro presupuesto cada
da exportamos mucho entre ms dinero por exportaciones y debidamente
debera haber un crecimiento en el presupuesto ms o menos proporcional
para seguir creciendo, pero no sucede y no podremos saber las causas de lo
que sucede.
23. Qu nos podra comentar sobre el prestigio de la palta peruana?

Tenemos prestigio y un sostenido crecimiento de la demanda mundial de
palta y esto es una oportunidad relevante. En el mundo la tendencia de
consumo saludable productos frescos, todo eso va ayudar a que nuestra
exportacin crezca y tengamos acceso a nuevos mercados tambin es una
oportunidad.
Esta el mercado de China que est muy lejos. Estados Unidos est por verse
y Japn por el momento ni pensarlo. Por otro lado entrar a Mxico es difcil
por cuestiones de mercado porque ellos estn acostumbrado a comer palta
porque tienen todo el ao, y palta barata pero la palta importada es cara y
adems en este momento paga arancel, podra hacerse un tratado de libre
comercio, ampliacin de la frontera agrcola eso es una oportunidad.
301
Entrevista al Gerente de Inteligencia de Mercados de la Comisin para la

Promocin de Exportadores (PROMPEX)
Nombre: Miguel Glvez

Cargo: Gerente de Inteligencia de Mercados
Fecha: 17 de noviembre de 2006
Lugar: Oficinas de PROMPEX
Hora: 3:00 pm
Preguntas:
1.
Se siente un divorcio entre la propiedad privada y las universidades
respecto a la agricultura, qu nos puede comentar al respecto?

Por un lado la universidad dice la empresa privada no invierte en nosotros,
nosotros podemos hacer la investigacin sin embargo la empresa privada dice
que la universidad es pura teora no est preparada y por otro lado ellos
invierten directamente en capacitar a su gente y son unas islas de informacin
que han desarrollado muy buena gente.
Realmente lo importante es comunicar lo que se ha aprendido, no
competimos entre peruano sino entre pases.
Indudablemente este divorcio que ustedes han identificado entre la parte
acadmica y la parte empresarial pues tambin es resultado de tantos aos
de malas experiencias que se han podido generar, se han visto que han
habido fondos que no se han destinado a aplicaciones a la parte comercial o
tal vez no habido suficiente paciencia en ver como es la parte acadmica que
302
las universidades en su centro de investigacin pueden ir convirtiendo esa

investigacin en comercial.
Si el empresario busca alternativas de corto plazo de incrementar ventas a
aplicar y sembrar la variedad exacta pero tienen para esa variedad de palta
como preparar la semilla y los viveros que se necesitan ir desarrollando para
tener toda la parte adecuada para la siembra se adapte a los distintos climas
y condiciones.
Los estudiantes que salen hoy da salen muy tericos, as como hay sesigra
en la parte de medicina, debera darse tambin en la parte agraria al final no
sacamos profesionales que no sean nada sino sacamos profesionales con
experiencia.
2. En el corto plazo, qu oportunidades tiene el Per con productos de

agroexportacin?
Considerando que el Per y principalmente Amrica vendra a ser la chacra
del mundo en el tiempo, Europa est dejando sus cultivos de lado por que
esta dndole prioridad a otras cosas y la mano de obra en Europa y de
Estados Unidos es cara y se puede aprovechar en Amrica eso es una de las
estrategias que queremos desarrollar y al final en el foro que los especialistas
cada uno en su franco pueda validarlo.
Creo que definitivamente convocar a una institucin que est trabajando
mucho con institucin privada y est portando una especie de sesigra y esta
303
formando personal tcnico agrcola los que estn encargados de los fundos, y
se le esta dando una formacin integral tanto humano como tcnica para que
lo apliquen es un instituto rural valle gran que queda ac en Caete que estn
trabajando mucho con anlisis de investigacin con recursos privados
adems de formacin como un internado inclusive para hijos de agricultores
de la zona para tratar de demostrarles que pueden superarse en sus fundos
en sus chacras y no abandonarlas.
Se requiere de buenas prcticas agrcolas en fundos de 3 o 4 hectreas las
estn aplicando y se demuestra que hay veces hay esa idea que para
exportar hay que tener grandes extensiones y que no hay ninguna
oportunidad para el minifundio de 2, 3 y 4 hectreas que no se puede
fortalecer.
Pero lo estn logrando con el frijol holantao, alverja china, que en dos o tres
hectreas estn logrando rendimientos 4000 y 6000 dlares en promedio y
generando una captacin de mano de obra de 25 personas por hectreas
esto es una recoleccin manual y ellos le dan una asistencia tcnica le dan el
tema de la semilla comercializan porque acopian todo lo que producen para
exportar en una empacadora Villasol all en Caete.
3.
Se consideraba que para el tema del agro el agua no era un problema,
pero en estos tiempos que todo escasea, qu nos podra comentar al

respecto?
La escasez de agua es un tema que se viene y es irreversible, cada vez va a
ver una menor disponibilidad de dicho recurso hdrico.
304
La costa peruana es un desierto y se va hacer complejo el tema, es como ir

reconvirtiendo parte de las tierras disponible de la costa peruana hacia
cultivos que requieran menos aguas y uno de esos productos son los frutales
y viendo la palta que puede entrar dentro de esos frutales.
El hecho que cuando hay sequa de un producto agrcola de otro tipo se
pierde se seca y se muere, pero hablando de un rbol frutal lo que hace como
inverna se queda all pasmado y al momento que hay agua brotan no perdiste
el cultivo que tenas y es poco demandante de agua y rinde una hectrea de
palta por todo el porcentaje.
A corto y mediano plazo es una alternativa para ir migrando parcialmente las
chacras los fundos que tienen los agricultores poco a poco estn
abandonando ciertos cultivos y estn sembrando rboles frutales, palta para
estar compensando la economa y tambin la escasees de agua.
Una de las reconvenciones que salta es el arroz que consume grandes
cantidades de agua y el valor no es muy bueno, el deterioro de las tierras la
salubridad este es un tema que deben ir discutiendo y viendo su viabilidad se
habla que el Per tiene la mayor cantidad de hectreas sembradas de palta
juntas.
4.
Tenemos un boom de exportaciones, dentro de esto Qu potencial
tiene la palta?
La palta dentro de las exportaciones del sector agroexportador creo que est
ubicada dentro de los cinco productos que ms crecimiento tienen en los
305
ltimos tres aos y que tambin proyectan un alto potencial de seguir

creciendo.
A largo plazo se desconoce un objetivo comn pero considerando el ciclo de
vida de una planta que una siembra hay muchas plantaciones que estn en
proceso de maduracin que estn aptas para exportar pero he escuchado de
algunos especialistas que Per tiene las condiciones para que la palta se
constituye en un cultivo muy importante que permita el desarrollo de los
mercados internacionales, tendencia que est creciendo.
La oportunidad del mercado de poder desarrollar mayores cultivos, lo optimo
es hacer coincidir el potencial con la oportunidad y dejarla pasar,
considerando desde que uno siembra ese rbol de palta y la tiene disponible
para exportar hay un periodo de tres a cuatro aos entonces no es tan
inmediato como otros cultivos.
5.
Considerando que de los 10 principales importadores de palta el mayor
porcentaje se concentra en Europa, qu acciones se deben tomar para

diversificar los mercados?
Nosotros no exportamos a Estados Unidos pero si a Europa y eso fue la
consecuencia de la restriccin de mercados, pero eso no es que nosotros
veamos a Europa como mejor mercado, sino las circunstancia nos obligaron
ver a Europa como el nico mercado que tenamos para la palta, lo cual hoy
en da circunstancialmente nos dio una ventaja a otro consumidor importante
que es Chile ellos se concentraron en Estados Unidos y medios que
desatendieron a Europa como un mercado interesante, lo que Per
aprovecho a introducir y posicionar una imagen de un producto de buena
306
calidad en los ltimos aos. Estados Unidos ha tenido ciertas restricciones y

reducciones de la demanda, ellos tambin producen palta y tienen que
proteger a sus agricultores y Chile sinti un poco de resentimiento a ese
mercado y vio un poco en Europa para ingresar y a comenzado a quitarnos
parte de ese mercado que ya habamos ganado nosotros nos obliga estar
pensando en alternativas.
Particularmente en la palta no hay una competencia directa porque somos
estacionalidades diferentes pero si es cierto que Chile est entrando con
mucha fuerza a Europa y de una u otra manera esta poniendo su presencia
all.
Este tema de la estacionalidad en un principio siempre ha sido considerado
como una ventaja competitiva.
En el Per contamos con tantos microclimas que la estacionalidad nos
permite tener en casi todo el ao diversos tipos de fruta.
Por ejemplo hoy en da con la uva se est sembrando en Piura, cuando nunca
se sembr en Piura as que esa uva sale en octubre cuando nadie tiene en
esa temporada. Si se quiere esa uva se puede ir enviando a China para que
llegue antes que todas las uvas.
307
APNDICE E
VISITAS A FUNDOS
VISITA FUNDO EL CONQUISTADOR EN HUARAL
Ingeniero Luis Olivares Alegra Director del Consorcio Peruano Frutcola

(CPF)
El da viernes 14 de abril se tuvo la oportunidad de visitar el fundo El
Conquistador ubicado en Huaral, el cual tena 32 hectreas cultivadas de
productos agrcolas como mandarinas, toronjas, lcumas y palta.
Entre los tipos de paltas se encontraban en menor cantidad la palta Nabal
Azul, Villacampa y en mayor porcentaje la Palta Hass.
Este fundo tiene 13 aos y el cultivo de las paltas es de cuatro aos atrs con
un total de nueve hectreas.
El costo de cultivo por hectrea es de US $ 2.000 a un rendimiento de 5 TM
/Has y de US $2.500 por hectrea a un rendimiento entre 15 TM 20 TM /has.
El ingeniero Luis Olivares pudo mostrarnos los cultivos de palta Hass, el
control fitosanitario as como los cuidados que mantienen en todo el fundo
para poder tener un producto de calidad.
El riego es por aspercin: cada planta es regada por este sistema en forma
individual.
308
Asimismo, pudimos apreciar la cobertura que se realiza a cada planta para

protegerla de los rayos solares. Esta est hecha a base de hojas del mismo
palto, restos de antiguas cosechas, lo cual permite gracias a la cobertura
natural que se mantenga internamente la humedad y esto favorece
enormemente a la raz del palto, obteniendo una tierra hmeda y fresca.
Entre la problemtica que se vive en los diferentes fundos podemos
mencionar:
a. Acceso al crdito muy a corto plazo: Las diferentes entidades bancarias
exigen el pago del prstamo a los pocos meses de habrselos brindado al
empresario, lo cual los perjudica financieramente pues los cultivos tienen
un ciclo a mediano plazo que no coincide con los pagos al banco.
b. Falta de asociatividad entre los diferentes empresarios que se dedican a
la agroindustria, se vive mucho el individualismo.
c. Falta de capacitacin tcnica a los empresarios de los fundos: Mucha de la
fruta que se cae a la tierra la tiran a los canales de regado, contaminando
las aguas y tierras y esto hace que la contaminacin se auto propague a
los diferentes fundos.
d. Falta de intervencin del Estado como ente regulador y controlador de que
se respete las normas de calidad y limpieza en las zonas de cultivo.
Los empresarios sienten que el Estado no apoya a los agricultores en forma
efectiva, as mismo para poder seguir creciendo en este sector se necesita el
acceso al crdito pero para ello las entidades financieras tendran que
entender y comprender el ciclo de este sector para poder cumplir con el
proceso de pago.
309
Es importante mencionar que pudimos visitar la planta embasadora que

tienen muy cerca al fundo entre 6 socios para poder empacar los productos
que estn listos para ser exportados, la planta cuenta con diferentes cmaras
donde ingresa el producto a una temperatura adecuada segn la fruta as
como tambin humedad controlada, luego pasan a la zona de limpieza y
seleccin y luego al empaque. Esta planta la tuvieron que construir debido a
que en la zona contaban solo con una empresa que les brindaba el servicio
pero abusaba de los productores al no darles en forma continua el servicio,
esto llevo a la necesidad de que varios empresarios tomarn la decisin de
realizar la inversin de esta planta empacadora sin tener que depender de un
tercero que no quiera brindarles el servicio.
El Ing. Olivares nos coment que en pases como Espaa el Estado
promueve la asociatividad y apoya a los agricultores con el riego tecnificado
subvencionado. As mismo en dicho pas el acceso al crdito para este sector
es con el apoyo de meses de gracias y con el pago del crdito a aos de
haber empezado la siembra.
Conclusiones:
a. Hemos podido vivir de cerca la problemtica de los agro productores y
agroexportadores, es vital que el Estado tenga una participacin activa y
que apoye a este sector.
El negocio de la agroindustria es un negocio a largo plazo de mucha inversin,
preparacin y para poder lograr la exportacin de la fruta se requiere el apoyo
del Estado, de entidades bancarias y de empresas logstica para que el
crecimiento de este sector sea aun mucho mayor.
310
Figura 16. Sistema de Riego por aspersin
Figura 17. Imgenes de lo que es la cobertura
311
Figura 18. Imgenes que muestran un patrn de otro tipo de palta con
injerto de palta Hass
Figura 19. Grupo de tesis en el fundo El Conquistador
312
Visita instituto Valle grande (caete) y empresa Fruchincha (Chincha)

A efectos de aplicar y complementar la parte terica con la realidad se visito
(el 29.04.06) el Instituto Valle Grande (entrevista con el encargado Proyecto
Costa, Ing. Joel Anaya) y la planta empacadora Fruchincha.
Figura 20. Visita a instituto Valle Grande-Caete
Figura 21. Visita a planta procesadora Fruchincha-Chincha
Instituto Valle Grande (Caete).

El instituto fue creado hace 40 aos atrs bajo la iniciativa de Opus Dei. A la
fecha presta servicios integrales para el desarrollo agrcola para la zona.
313
Estos van desde formacin, capacitacin, investigacin, apoyo tcnico,

coordinadores de cadenas productivas, promotores de asociaciones para la
exportacin, entre otros.
Cabe resaltar que es una iniciativa privada de xito, que a lo largo de los aos
ha logrado cimentar la cultura de asociatividad en los agricultores de la zona.
A continuacin se detallan algunas preguntas que realizamos a Joel Anaya
1. Cules son las soluciones y estrategias para el desarrollo agrcola?

La evolucin de agricultura de nuestro pas se puede dividir en la agricultura
antes de la reforma agraria y despus de la reforma agraria.
Etapa prerreforma agraria: El valle era manejado por 7-10 familias.
Etapa de la reforma agraria: Cuando se forman las cooperativas agrarias (15)
no tenan las capacidades tcnicas para poder asumir un rol productivo, lo
que se hizo entonces fue parcelizar las tierras.
Etapa post reforma agraria: Despus de la reforma agraria se tiene parceleros
de 3 hectreas en promedio, el valle tiene una extensin de 24 mil hectreas
donde el 60% esta en manos de pequeos productores.
Resultado:
a. Agricultores que no tenan capacidades tcnicas
b. No sujetos de crdito
c. Dedicacin casi exclusiva: cultivos de baja rentabilidad: Algodn, cultivo
por hectrea US $ 1.200. (S/. 90-120 el quintal rama) o el maz, que llega
a US $ 1.400, todos estos con un riesgo comercial bajo
314
Cuando llega el Banco Agrario (gobierno de Alan Garca) se otorga crditos

sin asistencia tcnica. El resultado; crditos que luego se condonaron. As, se
deforma la cultura de pago, se les mal acostumbra, piensan que el Estado
peruano les debe regalar las cosas. A la fecha los proyectos en trmite de
condonacin de deuda desmotiva la cultura de pago en contra de los que ya
lo tienen.
As, se generan dos grupos: medianos estn acostumbrados, pero condonan
a los pequeos.
En esta situacin, el ao 91 se empieza con las cadenas productivas (siendo
los primeros en el pas)
Se empieza con el algodn. Uno de los principales problemas era el
financiamiento, los bancos no quieren prestar al pequeo agricultor porque
implicaba mucho riesgo: no hay un producto financiero ad hoc para los
pequeos agricultores. a diferencia de los grandes.
Ante ello de decide organizar agrupaciones. Se forma cinco asociaciones con
171 agricultores. Se arma un plan financiero, con cronograma, ante el BCP,
pero don el Aval de Valle Grande.
Lo que se quera era validar un modelo: el crdito unido a la asistencia tcnica.
No se desembolsa parte del prstamo si el agricultor no haba cumplido con
determinada labor del ciclo productivo. Hay un tcnico que los visita y da el
visto bueno para dar el siguiente desembolso.
Resultado: la tasa de morosidad de los programas esta en el orden del 0,5 al
1% (estas mucho menores a la tasa de morosidad de la banca comercial).
315
A diferencia de los prstamos directos a los agricultores por parte de los

bancos, donde los peritos bsicamente dan una opinin tcnica, ms no
realizan el seguimiento correspondiente. Los peritos de la asociacin visitan
frecuentemente a los agricultores. En el caso del algodn cada quince das,
de la arveja tres veces por semana. De esta manera controlan y otorgan un
apoyo tcnico, disminuyendo el riesgo productivo.
Adicional, el Instituto se cubra con lo que denominan asociacin en fianza
solidara. Dado que el coste de produccin son bajos: S/. 1,4 M por hectrea,
se presta solo S/. 1 M. La diferencia es la valorizacin de la mano de obra del
agricultor.
Se motiva a que se junte grupos (por ejemplo de 10 agricultores que se
conozcan) y si uno de ellos no cumple con su obligacin, el resto asume su
parte.
El programa cierra toda la cadena de valor, desde la produccin hasta la
comercializacin. Uno de los agentes administra la cadena.
Este esquema (de asociacin en fianza solidaria) funciona con los cultivos
tradicionales como el algodn dado el expertice alcanzado por los agricultores
que han hecho que los riesgos sean mnimos.
Ahora lo sealado no puede funcionar en otros productos, como frutales, o
productos para la exportacin dado que la inversin y el riesgo es mayor, un
agricultor puede hacer frente al no pago de uno con montos menores, pero no
para el monto de otros cultivos.
Por ejemplo, dentro de los cultivos que viene desarrollando el Instituto para la
exportacin esta la arverja, donde el costo por hectrea el de $ 7M. Nadie
316
puede avalar (pueden cubrir US $ 200, pero no US $ 15 M, que es lo mnimo

que se siembra).
2. Cmo funciona la comercializacin?

El Instituto hacia el ao 91, tena en claro la reconversin de la agricultura en
la zona. Eran las primeras experiencias de asociacin. Entonces se dijo,
aprendamos con cultivos locales, de bajo riesgo, as tambin se aprende a
manejar a los agricultores. El ao 91 se empez con algodn y el ao 98 se
dio el salto a maz amarillo (para la industria avcola).
A esta fecha, era claro que se tena que dar el salto para le reconversin. Se
empez con los paquetes tecnolgicos para la las hortalizas.
El 2001, se empieza con la cadena comercial de arveja. Y el 2003 con el
camote. A la fecha se empiezan a desarrollar otros productos, pero siempre
mirando el mercado exterior.
Los precios en el mercado interno (donde no hay mayor riesgo) para los
agricultores en el precio de mercado. Para los productos de exportacin, se
negocia con el importador un precio fijo antes de la siembra. Por ejemplo, en
el caso de la arveja el importador es agro specialties. A inicios de ao se
negocio la campaa del 2006. Se defini el nmero de cajas a enviarse y el
precio por variedad.
El trabajo se realiza en base a programas de siembra sealados por los
clientes. El precio se tira para atrs y se determina cuanto se pagar al
agricultor.
Con esto se logra asegurar un precio y se evita riesgo a futuro en la
comercializacin. Por ejemplo, otros agricultores ante las buenas perspectivas
317
empezaron a sembrar arveja vendiendo su produccin por su cuenta a otros

importadores, pero ante los efectos climatolgicos (huracanes en EE.UU.), no
haba cmaras de fro. El precio se vino abajo, siendo preferible no cosechar.
El tema de agroexportacin con pequeos agricultores es complejo, en una
campaa se puede mandar a la miseria a un agricultor.
En Per no hay seguros agrcolas para productos frescos, solo se cubren los
importadores de productos frescos. Pero adems el seguro sale despus de
los 12 meses, no es de 12 meses, el flujo de caja no se podra aguantar una
venta de US $ 2 MM. Adems el agricultor no espera, quiere su dinero antes.
Pregunta: comparacin con ICA.
Es un esquema diferente, hay medianos y grandes agricultores como Agrcola
Athos, Camposol, AgroBackus.
Pregunta: Asociar a agricultores para formar clulas para exportacin.
Existe lo que se puede llamar el romanticismo agrcola: La cooperacin
Internacional seala que al final de establecer todo el proyecto, los
beneficiarios deben ser grandes empresarios o al final exportar o formar
grandes empresas sin tener en cuenta que el agricultor que tiene primaria.
Seala que en conversacin con el Gerente de Agrcola Athos (Sr. Checa)
que en este proceso hay agricultores que se van a integrar pero otros no. El
rol de las empresas agroindustriales es que ellas corren el riesgo y generando
trabajo puedan jalar a esta gente. Es lo que esta pasando en Ica, agricultores
pequeos hay muy pocos, la mayora esta vendiendo sus tierras. Viven del
trabajo que pueda generar estas empresas, un salario casi constante y
prolongado.
318
No todos los agricultores van a exportar, y no todos las Asociaciones como tal
lo van hacer, porque Procitrus lo ha conseguido, porque son medianos.
(Agricultores medianos y grandes con capacidades tcnicas, financieras
extraordinarias), ante eso no se puede pedir que agricultores (con una
hectrea cada uno) se junten para exportar, que formen una planta
procesadora.
As, los pequeos agricultores tienen que ser las clulas de produccin de
una cadena productiva. As como clulas Toyota. Con ello, tenemos el plan
de produccin y el agricultor tiene que entender la rentabilidad del ao (y no la
rentabilidad por campaa). Al Agricultor se le tiene que cerrar su ciclo de
siembras. Muchas veces lo que se hace es juntar al agricultor para una
cadena (un producto) y para los dems periodos no les interesa (los otros
meses del ao los dejan abandonados).
No solo es cerrar el ao con diferentes productos sino tambin cerrar la
cadena de valor (desde la siembra hasta la comercializacin)
319
APNDICE F
MESA DE TRABAJO
En coordinacin con la Direccin General del Centro de Negocios de la

Pontificia Universidad Catlica del Per-Centrum Catlica, se llev a cabo la
primera mesa de trabajo el da 13 de diciembre de 9:00 am a 12 m.
El objetivo central de esta mesa de trabajo fue el de reunir a las empresas e
instituciones ms importantes de la cadena productiva de la palta para tratar
los temas relacionados al sector, como avance del proyecto, identificacin de
oportunidades de mejora, propuestas y validacin de factores claves y las
estrategias que seran implementadas en la mencionada tesis.
A continuacin se muestra la Tabla con la relacin de invitados asistentes a la
mesa de trabajo.
Tabla 38. Invitados asistentes Mesa de Trabajo de la palta
1
Invitado
Cristian Dolorier
Ricardo Corts
Joaqun Arambur
4
5
William Daga
Abel Rivera Mauricio
Fausto Buitrn
Carlos Enrique Camet
Direccin General de Promocin

Agraria
Director General
Mauricio Bustamante
Gerente de Banca Empresas San Isidro
Asociacin de Productores de Palta

Hass del Per
Gerente de Comercio Exterior
Director Sanidad Vegetal
Servicio Nacional de Sanidad Agraria
Karina Bruce de
9 Ramsey
10 Juan Carlos Martos
Cargo
Asistente de Gerencia Inteligencia de
Mercados
Gerente Solucin Logstica Refrigerada
Empresa
Exportaciones
Ransa
Ejecutivo Comercial
Control Unin - Per

Instituto Nacional de Investigacin
Agrcola
Instituto Nacional de Investigacin
Agrcola
Ministerio de Agricultura
Director General
Asistente de Direccin General
Consorcio de Productores de Fruta S.A.

11 Luis Olivares
12 Rocco Ztola
13 Jos Ordez
14 Marcus De Monzarz
15 Javier Grisolle Aguirre
16 Miguel Glvez
Director
Sub Gerente Agro Industria
Gerencia de Agro Exportaciones

Asociacin de Exportadores del Per
Gerente Torre Blanca

Gerente General

Grisolle Abogados Comercio Exterior
Gerente Central de informacin de

Inteligencia de Mercados

Exportaciones
320
Figura 22 . Afiche alusivo a la mesa de trabajo
Figura 23. Invitados Mesa de trabajo de la palta
321
A continuacin se describen los temas tratados y las intervenciones de los

invitados durante la mesa de trabajo:
1. Percepcin de la palta Peruana

Carlos Enrique Camet:
La palta peruana y espaola son consideradas las mejores en calidad en
palta Hass, seguidas por la de Chile, Sudfrica y Kenia.
Juan Carlos Martos:

Esto se debe a la percepcin del consumidor de asociar el color verde con
que est lista para consumir, en cambio en la palta Hass cuando est madura
esta de color negro y eso no agrada al consumidor peruano.
Luis Olivares:
Calidad extraordinaria de la palta peruana, nuestro vecino Chile nos
traslapamos y eso permitir ser socios comerciales, ellos estn haciendo
empresas para entrar en nuestro campo CPF es la segunda exportadora,
Camposol por economa de escala, 225 con CPF el ao pasado, este ao
alrededor de 200, hay socios que estn ocupando nuevas reas, nosotros
tenemos confianza del desarrollo de nuevos mercados, hay un gran porvenir,
china, India es un producto desconocido, y muchos otros pases con gran
poblacin, no saben lo que es, tengo bastante confianza, y entre nosotros
mismo tener las mismas perspectivas, en orden y algo importante es la
sanidad, no es mandar por mandar, respetando las normas.
322
2. Apertura de nuevos mercados

Juan Carlos Martos:
Apertura de mercados se tiene que trabajar con el tema sanitario en el campo,
con los productores y ProHass. La polilla barrenadora del palto, es nuestro
principal cuello de botella para exportar a Chile. Se ha demostrado en la costa
peruana que no tenemos esta polilla, lo mismo tenemos que trabajar con
EE.UU., Mxico demor cinco aos para ingresar a EE.UU., nosotros
tenemos en la costa, por condiciones naturales, no tenemos la polilla presente
en costa, esto es un punto a nuestro favor cuando se inicie de lleno el tratado
con EE.UU. en el tema fitosanitario para la palta, la mosca de la fruta no ataca
a la palta Hass en planta que se cosecha, se ha encontrado algunos ataques
de mosca, pero en palta sobre madura en el suelo y abierta pero en planta no
tendramos infestacin, se tiene muy buen augurio, se tiene un protocolo con
Argentina para exportar palta aun no se ha dado ninguna exportacin pero ya
esta el protocolo, con chile tampoco hay algn problema.
Joaqun Arambur:
Se debe considerar mercados ms cercanos para la exportacin sobre todo
con lo que no se est exportando a Europa, que es lo que queda en el
mercado local (merma). Aprovechar esta produccin para que sea exportada
a Argentina.
323
Jos Ordez:
Una manera de combatir a los golondrinos que afectan todo el trabajo
realizado en la cadena es creando marcas colectivas y sellos de calidad sobre
todo trabajando de la mano con pequeos medianos productores y
exportadores.
Joaqun Arambur:
Comparando el banano de exportacin en Ecuador se ha creado un sello de
responsabilidad social de acuerdo a la realidad del pas esto en coordinacin
con certificadoras asociaciones y gobiernos

Para entrar a nuevos mercados es difcil, una vez que se apertura, muchas
veces resulta ms difcil introducir un nuevo producto y ponernos de acuerdo
entre todos los productores con cantidad par ano saturar el mercado no
mandar fruta de mala calidad nos puede perjudicar por mandar mala calidad,
no solo es abrir mercado, ms difcil aun es la exportaciones a mercados
aperturados para que la calidad sea uniforme. Acceso y permanecer en el
mercado, ms difcil aun es la exportacin a mercados aperturados para que
la calidad sea uniforme.
Miguel Glvez:
Oportunidad de que hay muchos mercados que desconocen las bondades del
productos y como amenazas desconocimiento de estrategia para penetrar a
dichos mercados nuevos y requieren de un trabajo grupal.
324
Juan Carlos Martos

Per 21 public una noticia sobre apertura de mercados, productores en la
costa norte estaban por exportar 20 TM de sanda sin pepa a EE.UU., EE.UU.
nos ha abierto el mercado de las curcutceas desde el Lima para el Sur, no
del Lima para el norte, hay que tener cuidado con las restricciones de los
mercados aperturados, se puede abrir el mercado pero los pases nos pone
las restricciones, por ejemplo Chile pone restricciones, desea palta de tal
lugar por ejemplo Moquegua y Tacna pero si alguien ms Pepe el vivo
quisiera pasar encima y es un gran riesgo porque nos puede cerrar el
mercado y reabrirlo es mucho ms complicado pues ya se pierde la
credibilidad.
Joaqun Arambur:
Hay una desconocimiento de los productos, hay una expectativa de
exportacin que no es realidad, tienen una falsa informacin, piensan que
pueden exportar un producto y realmente no esta certificado.
Rocco Ztola
Tema tecnolgico, que va de la mano con logstico y tema de apertura de
mercados que es la mejora en el sistema de atmsfera controlada y
modificada, hace diez aos no se tenia las tecnologas que tenamos ahora,
esto te permite acceder a trnsitos ms largo y llegar con un buen producto
en trminos fitosanitarios, para llegar a destinos como Japn, Australia china
con trficos de 28 y 30 das para llegar a buenos destinos para llegar apertura
de estos merados y esto est avanzando.
325
Mauricio Bustamante:
El mercado en el mundo est evolucionando, es una oportunidad inmejorable,
un TLC que nos puede permitir una apertura a otros mercados como China,
India.
El Per lo que necesita es tener credibilidad y as los agroexportadores
podrn ir creciendo y el sistema financiero poder apoyarlos con el capital
necesario para seguir creciendo.
Karina Bruce de Ramsey:

Es sumamente importante lo que se est viviendo el da de hoy en esta mesa
de trabajo, es primera vez que participo y s que muchos de ustedes tambin
en una reunin donde estamos todos los que participa en la cadena
productiva de la palta, es vital tener los conceptos claros para poder seguir
creciendo en este negocio y conocer la problemtica que se vive.
Es muy importante para poder concretar la exportacin de la palta el tema
logstico pues eso va a permitir que se culmine con xito que el producto final
llegue en ptimas condiciones al destino final y con un gran respaldo y
veracidad de lo que se ha acordado y es vital para nosotros como Banco que
los agroexportadores trabajen con operadores logsticos serios que puedan
garantizar que el producto llegar a manos del cliente final en ptimas
condiciones.
326
3. Plazo de expiracin de la fruta

Hay un tema importante que es el plazo expiracin del comprador, el cual
durante los 15 y 30 das que demora en llegar la fruta a destino, es importante
que est una persona en destino verificando las primeras semanas el precio
de la fruta en el mercado debido a que en la primera semana la fruta puede
estar en el 50 centavos el kilo y ya para la tercera semana 1.50 el kilo.
4. Pesticidas
El tema pesticidas es un tema complejo, siempre los importadores grandes
ponen trabajas, as que voy hablar bien claro, Por qu si ya existe una
relacin de pesticidas de uso en Espaa y Chile no usamos la misma
relacin?, por qu nos complicamos? Suelto estas preguntas para todos, ya
existe, ya est el ABC. Si ya existe, para qu hacer de nuevo las pruebas,
suelto este tema porque nosotros estamos en un problema con las
certificadoras, no logramos registramos registrar los productos, vamos a
perder la certificacin vamos a tener que cerrar el Kiosco e irnos cada uno a
nuestras casas.
Para que registrar un producto que me cuesta el doble si otros pases ya lo
han hecho, para que perder tiempo, desgaste y costos en algo que ya esta
aplicndose en otros pases.
Juan Carlos Martos:
327
Nosotros como Senasa de mutuo propio no podemos hacer un registro por

mutuo acuerdo, se hacen a pedido de los laboratorios que importan los
pesticidas, nosotros como tal no podemos hacer un registro a nuestro libre
albedro, es cierto que la norma que tenemos ahora supone ciertas
actividades
para registrar un productos, supone una aprobacin y
presentacin de expedientes.
La misma norma impone una serie de requerimientos que tiene que ver con
una serie de instituciones, Senasa, Digesa e Inrena.
Lo que se puede hacer es trabajar con los productos de Euregap y trabajar
con productos activos ms que el producto comercial y ver si es que hay
cierta flexibilidad.
5. Consumo interno
Juan Carlos Martos:
Porque no se comercializaba tanto la palta Hass en el mercado interno y era
por un tema por la cscara negra se asume que esta demasiado madura, es
todo un paradigma que se tiene que trabajar internamente pues nuestro
consumo ac es por la palta Fuerte.
Marcus De Monzarz:
En la medida que esta creciendo la exportacin, hay un porcentaje que se
queda en el Per, es complicado modificar el consumo interno por los
paradigmas si es verde o es negra, pero hay una oportunidad que es la pulpa
de la palta y se puede trabajar, industrializar y trabajar como guacamole, por
ejemplo en EE.UU. es una oportunidad empezar a exportar este tipo de
328
producto con la poblacin latina que vive en dicho pas, es como una
oportunidad.

Sobre la cantidad que se queda sin exportar de palta Hass es el 5% de lo que
se produce y lo que queda es un mal aspecto, con manchas, heridas, no
queremos promocionar ese producto que de repente va a tener una mala
calidad, por otro lado en el Per se conoce la palta Fuerte o la Punta, porque
ya se ha acostumbrado la ama de casa, la seora. No tenemos los recursos
para promocionar internamente la palta Hass no hay inversin para eso, se
est invirtiendo en la apertura de nuevos mercados.
6. Informalidad en el mercado
Ha salido una normatividad en INDECOPI de todas las variedades de lo que
se est exportando pero el principal problema que tenemos en ProHass es
que engloba a el 80% de las empresas agroexportadoras pero el 20%
restante que no est asociado que son pequeos y medianos hay un
problema grave que no se puede controlar lo que estn mandando, es
imposible controlar el pequeo y mediano o al comprador que viene a
comprar directamente la fruta a ms bajos precios, llega la fruta mal en los
primeros meses, no madura bien, y se hace la imagen que la fruta peruana no
madura bien baja el precio, no la compra y para los otros exportadores que
llegan despus a Europa se hace un cuello de botella, no es justo y todo
porque no hay un control sobre ese 20% de empresas no asociadas que
329
trabajan individualmente manchando la imagen y la calidad de la palta

peruana exportable. Eso se ha sufrido en las ltimas campaas.
Javier Grisolle:
Para hacer frente a la informalidad es importante la asociatividad, se tiene que
considerar el tipo de relacin que hay entre los interlocutores por ejemplo en
la sierra hay costumbres ancestrales
Mauricio Bustamante:
De ser as se requiere que el Estado tenga una mayor presencia en la
infraestructura portuaria, vial para apoyar a la agroexportacin.
Jos Ordez:
En el tema de la comunidad hay una desconfianza grande, el operador de la
cadena es el que juega un rol muy importante.
7. Percepcin Pas
Rocco Ztola:
El tema de la agroexportacin en trminos logsticos se basa la confianza.
Es una costumbre en productos agroindustriales frescos, se valora mucho la
relacin con el cliente, muchas veces no hay un papel escrito, es un tema de
consignacin, de mercado. Ah afecta el tema de los oportunistas, golondrinos
que afecta el mercado.
Marcus De Monzarz:
330
Percepcin pas, el esprrago ha jalado a la palta, y nos ha permitido

colocarnos como un producto de calidad y extico, De nada sirve poner el
producto en destino sino cumple las condiciones de calidad.
La percepcin de nuestro pas hay que fortalecerlo, no deteriorarlo, lo que se
ha conseguido ha sido un trabajo a puro pulmn de la inversin privada y
tenemos que lograr los estndares de pases como Chile que ha logrado
posicionarse en el mercado como un producto de calidad y como percepcin
pas de origen igual, tenemos que fortalecer eso y no solo inversin privada
sino tambin con el apoyo del Estado.
8. Promocin e Inversin
Rocco Ztola:
Quera agregar en el tema de promocin y inversin, es rescatable la feria
que hemos estado en el PMA de Santiago, Pro Citrus llev un stand como
fruta peruana, estamos lejos de stand como Mxico o Chile que tiene cuadras
de cuadras de stand de promocin pero Pro Citrus es importante el esfuerzo
que esta haciendo de hacer promocin como pas, es un buen ejemplo que se
puede imitar para otras asociaciones.
Jos Ordez:
Quera agregar que es importante desarrollar las marcas colectivas porque
nos da una sensacin de calidad de nuestros productos y eso permitir que el
20% se asocie, trabajar de la mano con el estado y las embajadas para que la
calidad de nuestro producto se respete y as evitar que los golondrinos
acaben con nuestra imagen.
331
9. Problemas logsticos
Rocco Ztola:
Ha mejorado el puerto del Callao pero falta todava. Tenemos el caso del
mango que las lneas navieras estn metiendo naves rpidas, 13 a 14 das a
Rtterdam, se esta mejorando es un tema que se conversa anualmente en
cada campaa con las lneas navieras, pero depende de otros factores que se
est avanzando y eso ayuda en reducir los costos y mejorar la vida anaquel
de la fruta.

Los costos logsticos son un 20 a 25% de los costos totales para la
exportacin.
Rocco Ztola:
Se ha conversado mucho sobre los costos portuarios se supone que van a
mejorar con las concesiones del muelle Sur, muelle cinco. Si hay una serie de
costos que encarecen la operacin para el exportador. No s si llegue hacer
el 50% ms caro que otros pases pero si somos ms caros.
Tisur antes toda la soya boliviana se iba para Arica, ahora todo se viene para
Per, y es el nico puerto concesionado.
10. Seguro Agrario

332
Hay un tema muy importante en cuanto a seguros se refiere, para el campo,

no hay un seguro. Te ataca una plaga y perdiste todas tus hectreas y que ha
pasado y no hay un seguro que respalde.
11. Disponibilidad de tierras y de agua

Se dice que hay mucha tierra en el Per, pero realmente es un problema, el
tema de posicionarios de tierra es un dolor de cabeza, no hay una formalidad
para comprar la tierra.

Se hace el convenio con la comunidad y al tercer ao viene otra directiva, te
rompe el papel en la cara y volver a empezar, es agotador y todo el esfuerzo
el desgaste de recursos para llegar a un acuerdo con la comunidad queda en
nada.
Carlos Enrique Camet

Disponibilidad de agua, no hay un control adecuado, todo el mundo saca el
agua, no hay una ley de agua.
12. Rendimientos por hectreas

Actualmente hay 5.000 hectreas de palta Hass, 3.000 exportando, 2.000
ms que empiezan a producir en la campaa 2007. Ms o menos el promedio
de plantaciones ao son entre 500 y 700 hectreas por ao.
333
Este ao la campaa del 2006 han sido 28.000 TM
de exportacin, la
estimacin para el prximo ao son alrededor de las 30.000 TM a 32,000 TM

porque esas 2.000 hectreas de campo nuevo van a producir de uno a tres
toneladas, estamos hablando entonces de 2.000 TM a 3.000 TM ms que se
van a poder producir y exportar. En la palta existe tambin el aerismo, el
campo en un ao te puede producir 15 TM y el otro ao da 10 TM, ese es el
caso que va a pasar con Camposol, que produjo esta campaa 20.000 TM
despus de muchos aos de haber producido 5.000 TM, 6.000 TM, luego un
despegue a 20.000 TM, con los conocimientos que tenemos de experiencias
de otros pases de campos similares, Camposol va a caer en su produccin.
De ac a 5 aos la proyeccin sera de 7 a 8 % de crecimiento anual.
El primer ao te puede producir entre 2 a 3 toneladas en la primera campaa,
segunda campaa subir a 6, 7 TM, el tercer ao te puedes quedar en 6, 7 TM
y el cuarto ao puede subir a 10 TM, el quinto subir a 12, 15, y puede bajar de
repente a 10 TM, no es constante.
Lo que se viene plantando es entre 500 TM y 700 TM de plantaciones.
Luis Olivares:
En el tema de la palta Hass respecto al aerismo normalmente se calcula que
el ao hoy, se calcula del 100% del ao normal con buena produccin y el
ao siguiente caera 33%, de 15 TM
por hectrea baja 10 TM, es de
esperarse que algunos aos tenga pequeos picos. Camposol que tiene muy
buenos rendimientos de 15 TM baja a 14 TM por hectrea, el otro ao vuelve
a levantar, la curva va un ao a otro con una leve crecimiento y hay pequeo
picos y de ah se mantiene.
334
13. Promocin
Nosotros los peruanos siempre tenemos suerte para muchas cosas, y gracias
a Dios tenemos pases como Mxico, Chile, Espaa, que ya invierte mucho
dinero en introducir la palta en muchos pases, caso de Mxico, esta en Corea,
Japn, en China, de alguna manera nos ayuda, nosotros no aportamos nada,
eso es un factor importante.
El consumo semanal en Europa en el ao 2005 era 600,000 cajas semanales
de 4 kilos, gracias a las inversiones que hizo Chile 500.000 dlares en
Inglaterra y 500.000 en Francia; Mxico 500,000 en Francia y 250.000 en
Espaa; el mismo Espaa 250.000 en Espaa, se que logr aumentar casi
300.000 cajas semanales, qu quiere decir eso, que el consumo per cpita en
Europa es de 400 gramos por ao, una palta persona ao, tuvo un incremento
importante, porque nosotros al tener mayor produccin 70% ms este ao, y
salir en forma ordenada, ponindonos de acuerdo todos los agroexportadores,
cuantas cajas vamos a sacar tal semana, a tal destino, ponindonos de
acuerdo con los Sudafricanos, que competimos directamente, hemos logrado
no solamente ordenar el mercado, sino mejorar el retorno campo al agricultor,
que es un tema bien importante.
14. Marco regulatorio (Ley Agraria):

Desconocimiento de la Ley Agraria, cuyos beneficios son exoneraciones
tributarias, recuperacin adelantada. Por temor a la Sunat no se aprovecha
todos los beneficios de la ley, hay informalidad. El tema laboral tambin es un
335
beneficio para los agricultores. La ley se ha prorrogado 20 aos y es

importante que los gremios se junten para mantener estos beneficios. Debe
haber una poltica de Estado para el riego tecnificado, se logra una eficiencia
hasta el 85% por riego por goteo, frente al 40% de riego por gravedad.

Se tiene el beneficio de impuesto a la renta en vez de ser 30% a 15%, se
tiene el draw back, recuperacin del IGV tanto anticipada o mensual o vas
acumulando en una bolsa hasta tu primera exportacin. Por ejemplo si es que
tengo IGV acumulado antes de exportar 300.000 dlares acumulada, en IGV,
la primera campaa exporto y vendo por 200.000 dlares, tengo derecho a
recuperar el 19% de esos 200.000 (40.000 dlares de los 300.000 que tengo
acumulado) resto y me queda 260.000 dlares que voy acumulando en el
tiempo ese es el beneficio de recuperar tu IGV.
Lo ideal de beneficio es recuperar tu IGV mensual, lo que pasa es que mucha
gente no conoce al detalle la ley agraria, entonces espera su primera
exportacin pero realmente puedes recuperar desde tu operacin sin haber
an exportado, no conocen la ley.

Mucha gente por el temor a la SUNAT tampoco solicita estos beneficios. Hay
gente informal, por temor a la multa. La ley se ha prorrogado por 20 aos.
336
Marcus De Monzarz
El Estado lo que est haciendo es recin acaba de cerrar un tema para el
prximo ao convenio con el Banco Japons, resurgimiento del PCI,
programa de irrigacin, que facilitara la inversin en la reas con una serie de
inversiones. Este programa se tiene que dar como riego tecnificado, se tiene
que dar.
337
APNDICE G
COMIT DE NORMA TCNICA DE LA PALTA
COMIT TCNICO DE NORMALIZACIN DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES DE EXPORTACIN

SUBCOMIT DE PALTA
I. Misin
Establecer los estndares de calidad de la palta, as como otros requisitos complementarios, basndose en
especificaciones internacionales, con la finalidad de aplicarlos en la produccin, y facilitar la comercializacin
tanto local como en exterior, mejorando la competitividad de la oferta exportable de palta peruana.
II. Objetivos
Elaborar los Proyectos de Normas Tcnicas para Palta.

Proponer la elaboracin, revisin y derogatoria de las Normas Tcnicas Peruanas de Palta.
Fomentar la aplicacin y difusin de las Normas Tcnicas Peruanas de Palta y promover el desarrollo
de la normalizacin.
Propiciar la integracin de los miembros del Subcomit
III. Estrategias
Promover la participacin activa y efectiva de los miembros del SCTN de Palta a fin de elaborar los
proyectos de normas tcnicas peruanas por consenso.
Revisin integral de los antecedentes nacionales e internacionales.
IV. Estructura Orgnica del Comit

Presidente : Csar Peschiera
Secretara : PROMPEX
Secretario : Fausto Robles
Coordinadora : Mnica Dvila
V. Normas elaboradas
Cdigo
NTP 011.018:2005
Nombre
FRUTAS. Palta. Requisitos
Resumen
Establece los requisitos mnimos de calidad que deben
cumplir las paltas de los diversos cultivares de Persea
americana Mill. (Syn. Persea gratisima Gaertn), de la
familia de las Lauraceae, que habrn de suministrarse
frescas al consumidor, despus de su
acondicionamiento y envasado. Se excluyen los frutos
partenocrpicos y las paltas destinadas a la elaboracin
industrial
338
APNDICE H
IMPLEMENTACION DE UN PROYECTO DE INVERSIN

Proyecto a desarrollar
Concepto
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Total
Inversion Fija
Inversion Fija Tangible
Inversion Intangible
Capital de Trabajo
1,904,400
1,818,080
86,320
-
9,587,600
9,150,400
437,200
596,000
5,089,000
4,845,200
243,800
3,578,440
4,925,000
4,695,200
229,800
4,762,200
4,925,000
4,695,200
229,800
4,466,100
6,895,000
6,573,280
321,720
5,640,540
33,326,000
31,777,360
1,548,640
19,043,280
Total Inversion
1,904,400
10,183,600
8,667,440
9,687,200
9,391,100
12,535,540
52,369,280
Total Inversion Acumulado
1,904,400
12,088,000
20,755,440
30,442,640
39,833,740
52,369,280

2007
Inversion
Total Hectareas
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Total
200
Inversion Fija
1,904,400
65,600
1,970,000

Terreno de Cultivo
Plantones
Herramientas
Obras Civiles y de habilitacion
Equipos y Muebles
1,818,080
1,300,000
249,600
20,000
200,000
48,480
60,000
1,878,080
1,300,000
309,600
20,000
200,000
48,480
86,320
8,000
3,000
23,320
32,000
20,000
5,600
91,920
8,000
3,000
28,920
32,000
20,000

Estudios Previos (Suelos-Agua)
Estudio Fenologico
Transplante
Acondiconamiento de Terreno
Imprevistos
Capital de Trabajo
Mano de Obra
Insumos
Gastos Administrativos
Caja
Total Inversion
1,904,400
60,000
5,600
596,000
289,600
64,120
242,280
661,600
598,440
289,600
66,560
242,280
598,440
280,000
80,000
280,000
80,000
1,554,440
579,200
130,680
484,560
360,000
280,000
80,000
3,524,440
339

2008
Inversion
Ao 0
Total Hectareas
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Total
1,000
Inversion Fija
9,522,000
328,000
9,850,000

Terreno de Cultivo
Plantones
Herramientas
Equipos y Muebles
9,090,400
6,500,000
1,248,000
100,000
1,000,000
242,400
300,000
300,000
-
9,390,400
6,500,000
1,548,000
100,000
1,000,000
242,400
431,600
40,000
15,000
116,600
160,000
100,000
28,000
28,000
-
459,600
40,000
15,000
144,600
160,000
100,000

Estudio Fenologico
Transplante
Imprevistos
Capital de Trabajo
Mano de Obra
Insumos
Caja
Total Inversion
9,522,000
2,980,000
1,448,000
320,600
1,211,400
3,308,000
2,992,200
1,448,000
332,800
1,211,400
2,992,200
1,400,000
400,000
1,400,000
400,000
7,772,200
2,896,000
653,400
2,422,800
1,800,000
1,400,000
400,000
17,622,200
Tabla 42 . Costos de Inversin (2009-2011)

2009-2011
Inversion
Total Hectareas
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Total
500
Inversion Fija
4,761,000
164,000
4,925,000

Terreno de Cultivo
Plantones
Herramientas
Equipos y Muebles
4,545,200
3,250,000
624,000
50,000
500,000
121,200
150,000
150,000
-
4,695,200
3,250,000
774,000
50,000
500,000
121,200
215,800
20,000
7,500
58,300
80,000
50,000
14,000
14,000
-
229,800
20,000
7,500
72,300
80,000
50,000

Estudio Fenologico
Transplante
Imprevistos
Capital de Trabajo
Mano de Obra
Insumos
Caja
Total Inversion
4,761,000
1,490,000
724,000
160,300
605,700
1,654,000
1,496,100
724,000
166,400
605,700
1,496,100
700,000
200,000
700,000
200,000
3,886,100
1,448,000
326,700
1,211,400
900,000
700,000
200,000
8,811,100
340
Tabla 43 . Costos Unitarios de Inversin

Presupuesto de inversion Tangible x hectarea
Concepto
Terreno de Cultivo
Plantones (516/ha)
Herramientas
Obras civiles y de habilitacion
Muebles y Enseres
Precios
Unitarios US$
1
6,500
516
3
100
1,000
242
Cantidad
Total Inversion
Total
6,500
1,548
100
1,000
242
9,390
Presupuesto de inversion Intangible x hectarea
Concepto
Estudio Fenologico
Imprevistos
Cantidad
Precios
Unitarios US$
1
40
1
15
100
Total Inversion
Eliminacion de rastrojos
Surcado para riego
Aradura
Gradeo y nivelacion
Sub solado
Cantidad
3
2
3
5
3
C/U US$
10
10
10
10
10
Total
Total por
hectarea
30
20
30
50
30
160
Cantidad
2,496
62
C/U US$
0.04
0.44
Total
Presupuesto de transplante
ao uno
Compost
Super Fosfato Triple
40
15
100
155
Total
Presupuesto de transplante
ao cero
Compost
Super Fosfato Triple
Total
Total por
hectarea
89
27
116
Cantidad
600
15
C/U US$
0.04
0.44
Total por
hectarea
21
7
28

5 La Palta de Exportacion Del Peru Planeamiento Estrategia-1 PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

5 La Palta de Exportacion Del Peru Planeamiento Estrategia-1 PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGSTER EN ADMINISTRACIN

PLANEAMIENTO ESTRATGICO PARA LA PALTA DE

SUSANA CARRERAS POLACK

ASESOR: FERNANDO DALESSIO IPINZA

Surco, febrero de 2007

Expresamos nuestra mayor gratitud y profundo aprecio a:

A Sergio, a nuestro hijo Cristbal

A mis padres Mara y Dimas

A Elizabeth y a nuestros hijos

A Olga, a nuestra hija Camila

DECLARACION DE AUTENTICIDAD Y NO PLAGIO

CAPTULO II: MARCO CONCEPTUAL

2.7.4. Matriz de la Gran Estrategia (Matriz GE)

CAPTULO III: LA PALTA

CAPTULO IV: FORMULACION DE ESTRATEGIAS

4.6.3. Finanzas y Contabilidad

CAPTULO V: IMPLEMENTACIN, EVALUACIN Y CONTROL

CAPTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

APNDICE A: GLOSARIOS Y TRMINOS

APNDICE B: METODOLOGA DE RECOLECCIN DE DATOS

APNDICE C: GUAS DE ENTREVISTAS A EXPERTOS EN PALTA

APNDICE D: ENTREVISTAS Y VISITAS

APNDICE E: VISITAS A FUNDOS

APNDICE F: MESA DE TRABAJO

APNDICE G: COMIT DE NORMA TCNICA DE LA PALTA

APNDICE H: IMPLEMENTACIN DE UN PROYECTO

Anlisis nutricional 100 gr de palta

Produccin mundial de paltas

Principales acuerdos comerciales vigentes

Instituciones u organizaciones de apoyo a las

Principales normas locales e internacionales que

Principales indicadores econmicos de Estados

Principales indicadores econmicos de Europa

Principales indicadores econmicos de Amrica Latina

Exportaciones Totales por Bloque Econmico

Tabla 10. Exportaciones por pases 1er semestre 2006/2005

Tabla 11. Evolucin del PBI, Importaciones y Exportaciones

Tabla 12. Mayores Variaciones de los 20 Principales Productos

Tabla 13. Produccin Nacional por sectores a setiembre 2006

Tabla 14. Estructura de propiedad en la agricultura peruana

Tabla 15. Crditos Directos y Nmero de Deudores de la

Tabla 16. Matriz de evaluacin de Factores Externos (EFE)

Tabla 17. Principales pases exportadores de palta, ao 2005

Tabla 18. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del sector paltas

Tabla 19. Principales empresas exportadoras de palta peruana

Tabla 20. Variedades de paltas en el Per

Tabla 21. Calendario de cosechas a nivel nacional y principales

Tabla 23. Indicadores Sociales de Lima, Ica y La Libertad, principales

Tabla 24. Matriz de Evaluacin de Factores Internos (EFI)

Tabla 25. Matriz FODA de la palta en el Per

Tabla 26. Matriz PEYEA del sector de la palta del Per

Tabla 27. Estrategias Especficas relacionadas con cada Estrategia

Tabla 28. Frecuencia de aparicin en las matrices de las estrategias

Tabla 29. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico

Tabla 31. Alineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo

Tabla 32. Anlisis y proyeccin de tierras de cultivo,

Tabla 33. Anlisis y proyeccin de Tierras de Cultivo, produccin,

Tabla 35. Presupuesto de inversin que se requiere

Tabla 36. Balanced Scorecard del sector de paltas

Tabla 37. Listado de entrevistas a profundidad realizadas

Tabla 38. Invitados asistentes Mesa de Trabajo de la palta

Tabla 39. Costos de Inversin (2006-2011)