Tesis: La Logistica y Su Influencia Con Las Ventas

UNIVERSIDAD PERUANA DE LAS AMRICAS
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN Y
GESTIN DE EMPRESAS
PROGRAMA DE ACTUALIZACIN PROFESIONAL
LA GESTION DE COMPRA EN EL AREA DE LOGSTICA Y

SU RELACION CON EL NIVEL DE VENTAS EN IPSYCOM
INGENIEROS SRL, LIMA 2015
TRABAJO DE INVESTIGACIN
PARA OPTAR EL TTULO DE LICENCIADO EN
ADMINISTRACIN Y GESTIN DE EMPRESAS
INTEGRANTES:
PUELLES MINGA VIDAL
TAKACH CORDERO DANIEL ABELARDO
DIAZ MOGOLLN ROLLING FRANCOISE
ASESOR:
MG. OLGER ROJAS MACHA
JUNIO 2016
LA GESTION DE COMPRA EN EL AREA DE LOGSTICA Y SU

RELACIN CON EL NIVEL DE VENTAS EN IPSYCOM
INGENIEROS SRL, LIMA 2015
Presentado a la Facultad de Ciencias Empresariales Escuela Profesional de
Administracin y Gestin de Empresas, para optar el Ttulo de Licenciado en
Administracin y Gestin de Empresas, en la Universidad Peruana de las
Amricas.
APROBADO POR:
Dr.
MG.
Dr.
FECHA:
DEDICATORIA:
A Dios por habernos dado entendimiento, sabidura y
salud para cumplir nuestros objetivos
A nuestros padres y familiares por todo el apoyo
incondicional que siempre nos han demostrado.
A todas aquellas personas que colaboraron mediante
sus valiosas opiniones en el desarrollo de la presente
investigacin.
AGRADECIMIENTOS:
A nuestros padres y familiares, reocupados por
alcanzar nuestros objetivos y metas. Nuestra deuda es
personal de cario e intelectual, por sus valiosas
sugerencias
durante
el
desarrollo
de
nuestra
investigacin.
A nuestros maestros y asesores, por su apoyo
constante por brindarnos la oportunidad de recurrir a su
experiencia cientfica en un marco de confianza, afecto
y amistad por la concrecin del presente trabajo.
A todos, estamos eternamente agradecidos.
LOS AUTORES
NDICE
NDICE......................................................................................................................5
INTRODUCCIN......................................................................................................7
CAPTULO II: MARCO TERICO..........................................................................16
2.1 Antecedentes de la investigacin.....................................................................16
2.1.1 ANTECEDENTE NACIONAL 1......................................................................16
2.1.2 ANTECEDENTE NACIONAL 2......................................................................17
2.1.3 ANTECEDENTES INTERNACIONALES.......................................................19
2.1.4 Antecedentes Internacional II........................................................................21
2.2 BASES TERICAS...........................................................................................22
2.2.1 La Gestin de Compras.................................................................................22
2.2.2 rea de Logstica...........................................................................................31
2.2.3 Nivel de las ventas.........................................................................................39
2.2.4 Bases Legales...............................................................................................43
2.2.5 LEY DE CONTRATACIONES DEL ESTADO................................................45
Ley N 30225..........................................................................................................45
2.2.6 REGLAMENTO DE LA LEY DE SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO.47
Ley N 29783..........................................................................................................47
2.2.7 Ratios aplicables a la gestin segn las circunstancias................................49
2.5 Experiencias exitosas.......................................................................................52
2.5.1 Graa y Montero............................................................................................52
CAPITULO III ALTERNATIVAS DE SOLUCION.....................................................54
3.1 De acuerdo al problema general......................................................................54
3.2 Problemas especficos......................................................................................55
CONCLUSIONES...................................................................................................59
RECOMENDACIONES...........................................................................................61
BIBLIOGRAFA.......................................................................................................62
ANEXO 1.................................................................................................................63
Maestranza.............................................................................................................63
ANEXO 2.................................................................................................................64
Mantto. Planta Concentradoras..............................................................................64
ANEXO 3.................................................................................................................65
Estructuras Metlicas..............................................................................................65
INTRODUCCIN
La gestin de compras y el nivel de ventas en el mundo, especialmente el
efectuado por corporaciones internacionales se encuentra en constante cambio,
tanto a nivel econmico, cultural, financiero como tambin organizacional. Lo
importante es saber aprovechar estos cambios y buscar la mejora de los procesos
existentes en estas organizaciones, alcanzando as niveles ms altos de ventas,
rentabilidad y aceptacin por parte de los consumidores. La funcin de compras
en el pasado estaba reservada a personas que se dedicaban a suministrar los
requerimientos de sus empresas basndose en una postura completamente
econmica. Es decir, se le compraba al proveedor que mejor precio cotizaba.
Actualmente pas a ser un elemento estratgico, especialmente en las
organizaciones productivas, donde la calidad de la materia prima es clave para
que el producto final sea el esperado. La funcin de adquisiciones y
abastecimientos ha evolucionado hasta convertirse en una funcin estratgica
para organizaciones competitivas de hoy en da, vamos a exponer los aspectos
fundamentales de la funcin, sealando sus orgenes su evolucin e importancia
que tienen en la actualidad.
Aunque el inters en el comportamiento de la funcin de compras ha sido un
fenmeno especialmente del siglo XX, se reconoci como una funcin
independiente e importante en muchas organizaciones , principalmente las
ferrocarrileras mucho antes de 1980.
La gestin de compras y el nivel de ventas en el Mxico, La prctica de la
estrategia de compra es asegurar que la empresa cuente con compradores que
generen beneficios concretos a travs de la reduccin de costos y disminucin de
los volmenes de inventarios siempre teniendo en cuenta la calidad de los
productos y servicios adquiridos. Es importante resaltar que entre el 40% y 60%
de los ingresos de las empresas se consumen en la gestin de compras, esto
quiere decir que desde el rea de compras se puede hacer la diferencia, y es lo
que buscan hoy en da las organizaciones: distinguirse de la competencia
teniendo una ventaja competitiva. El nivel de ventas por otra parte, siempre estar
sujeta a conocer, cuanta informacin se tiene para con la existencia de stock en

los almacenes, dependiendo de la gestin logstica que se tenga para tener
almacenados sus productos y poder servir a sus clientes.
La gestin de compras y el nivel de ventas en el Per, tanto en el rubro del sector
minero como en otros sectores, guardan una estrecha relacin entre la logstica,
los almacenes y el nivel de ventas, es decir, cuanto existen en stock y cuanto se
tiene para la venta. La evaluacin de una gestin logstica en los almacenes de
las empresas es muy necesaria, por cuanto, s se cumple de manera adecuada
con todos los procesos esto ayuda a disminuir los costos y por ende a bajar
precios, con la cual estas, pueden ser ms competitivas en el mercado. Esta
nueva realidad competitiva en las empresas es un campo de batalla en donde la
flexibilidad, la velocidad de llegada al mercado y la productividad sern las claves
que determinaran la permanencia de las empresas en los mercados (mundo
competitivo), es aqu donde la logstica juega un papel crucial, a partir del manejo
eficiente del flujo de bienes y servicios hacia el consumidor final. A pesar de que la
gestin logstica ha sido conocida en forma ms masiva en el mbito profesional
civil, desde la segunda guerra mundial frecuentemente se le ha considerado solo
como un medio para reducir costos disminuir inventarios y ms an como algo
equivalente a transportar para distribuir bienes. Es solamente durante las ltimas
dcadas que la gestin logstica ha sido conceptualizada como un sistema y
recibido la atencin que mereca como instrumento estratgico de gestin
empresarial para lograr ventajas competitivas. Es por ello, muy importante, que
todas las empresas ya sean comerciales, industriales o de servicios cuenten con
un
proceso
de
planificacin,
implementacin
control
en
el
flujo
almacenamiento de materias primas, productos terminados y mercaderas as

como tambin la informacin relacionada con este proceso desde el lugar de
origen hasta el lugar de consumo.
La capacidad de obtener de los vendedores las materias primas, los suministros y
lo servicios necesarios para seguir operando las fbricas y las minas era la clave
determinante del xito de la organizacin, es por ello que se prest atencin a la
organizacin, a las polticas y a los procedimientos de la funcin de compra y

emergi como una actividad empresarial reconocida.
En la poca actual por la que estamos pasando, que es de crisis econmica,
escasez de dinero, precios inestables, dependencia de materia prima importada,
as como de tecnologa, contraccin de mercados, etc., es de vital importancia la
eficiente inversin del dinero de una organizacin industrial, ya que de no hacerlo
adecuadamente se presentar la irremediable desaparicin de la misma.
Es por eso de la importancia del Departamento de Compras, y sobre todo de su
sistema de informacin, ya que sin importar su tamao y el giro a que se dedique,
siempre va a resaltar la funcin tan trascendente que es la de invertir el dinero
presupuestado.
La funcin de compras ha sido llevada a cabo por personas sin una preparacin
especializada durante mucho tiempo, pero debido a las situaciones cada da ms
complejas, se requiere de profesionales en esta rea y es aqu donde el
profesional de la administracin tiene un campo muy extenso y frtil para
desarrollarse,
debido
la
formacin
que
adquiere
durante
sus
estudios
profesionales.
En la poca actual, es necesario poseer una clara comprensin de los objetivos y
principios bsicos de la funcin de compras que nos permita adaptar las
decisiones pertinentes que toda empresa moderna requiere ya que los esfuerzos
coordinados de una organizacin, que ejecutan diversas labores necesarias para
lograr el objetivo final de una organizacin, estn interrelacionadas.
El nivel tan alto que la competencia ha alcanzado, obliga a nuestras
organizaciones a satisfacer a los clientes iguales o mejor que cualquier potencial
competidor en el mundo, pero tambin ofrece nuevas oportunidades de conseguir
suministros y proveedores ms competitivos.
De esta manera la gestin de compras y suministros contribuye de manera ms
efectiva al xito de la organizacin, por un lado efectuando cambios para
incrementar su rentabilidad a corto plazo, y por otro lado implementando

estrategias para mejorar su posicin competitiva a mediano y largo plazo.
Asimismo, la relacin de la gestin de compras con el nivel de ventas, se
encuentra en a partir de la localizacin de las sedes de las grandes empresas
multinacionales se aborda uno de los bloques de poder ms importantes a escala
mundial, por su volumen de actividad, por su capacidad de incidir sobre las
economas nacionales, por su extensin sobre el conjunto del territorio mundial, y
por la concentracin en relativamente pocas manos de su poder de decisin. Se
trata de uno de los mbitos de intervencin ms potentes que podemos encontrar
en este momento.
La empresa Ipsycom Ingenieros S.R.L., con RUC N 20445284107 con domicilio
en Monterrosa N 233 Oficina 702 Urb. Chacarilla, Lima Per, representada por el
seor Miguel ngel Santa Mara, en calidad de Gerente General y dedicada a la s
construcciones
electromecnicas y mantenimiento de gran escala para la
Minera, Petrleo, Gas y Energa, con el fin de ser la mejor alternativa para
nuestros clientes. A convivencia de nuestros Clientes hemos desarrollado sus
proyectos en diversas modalidades, con o sin financiamiento. Nuestra empresa
inicia sus operaciones a mediados del 2002 ocupando un vaco en el sector de la
regin en Construccin y Mantenimiento Industrial, Venta de Bienes y Servicios y
a la gestin de compras de diversos materiales de las empresas contratistas en
minera y las reas descritas, del cual, la empresa se encuentra en una situacin
de difcil y de falta de liquidez. En tal sentido, la situacin desfavorable se
presenta en el Departamento de Logstica, que ante la afluencia de pedidos por
parte de las empresas usuarias, no se puede cumplir por la falta de liquidez y
otros factores administrativos que afectan la gestin de la empresa. El ltimo
trimestre del 2015, tras la implementacin de nuevos sistemas y mayor control en
la gestin, ha dado a conocer las deficiencias de esta rea. A su vez, estas se han
visto reflejadas en los flujos de caja generados; y en especial, en su nivel de
ventas, obteniendo muy pocos proyectos e incomodidades por parte del cliente.
Resulta, entonces, importante desarrollar un estudio del proceso actual de compra
y demostrar la influencia y la importancia que sta supone en los niveles de venta

de esta empresa relacionada al sector minero.
En la investigacin, demostraremos la influencia directa de los indicadores de la
gestin de compras del departamento de logstica de la empresa Ipsycom
Ingenieros (contratista minero) y su nivel de ventas a nuestro cliente Minera
Chinalco Per S.A.; centrando la investigacin en la sucursal de Lima y La Oroya,
respectivamente.
Las necesidades de la investigacin, se enmarca en las deficiencias de gestin de
compras para atender las ventas relacionadas con los pedidos que tiene la
empresa y que no se pueden atender por diversos motivos que pasaremos a
exponer.
La importancia de la investigacin, se realiza para proponer soluciones a la
problemtica y deficiencias encontradas en la presente investigacin.
En el captulo I, describimos el problema de la investigacin, tomando como base
el planteamiento del problema, la formulacin del problema, el problema general,
los problemas especficos, el objetivo general, los objetivos especficos, la
casustica y la justificacin de la investigacin.
En el Captulo II, describimos el marco terico tomando como base
los
antecedentes de la investigacin y el desarrollo de las bases tericas, con otros

conceptos y definiciones afines a las variables.
En el Captulo III, describimos las alternativas de solucin de acuerdo a la
problemtica planteada.
Finalmente detallamos las conclusiones y recomendaciones de la investigacin y
agregamos la bibliografa y los anexos correspondientes que sustentan y
fortalecen a nuestro trabajo de investigacin.
CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 Planteamiento del problema
El Departamento de Logstica de la empresa Ipsycom Ingenieros SRL; en
especial, el rea de Compras. Dentro de su gestin, administra los procesos de
compras de sus reas, contemplando sub contrataciones, licitaciones y compras
directas segn los requerimientos de las reas solicitantes.
Esta importante labor, resulta actualmente dbil; debido a que no se tiene claridad
sobre los procedimientos y procesos relacionados a esta actividad.
La poca capacitacin en los sistemas informticos y plataformas utilizadas, as
como la gestin deficiente de valuacin de requerimientos y las mnimas tcnicas
de seguimiento de pedidos han hecho que este proceso presente sus ms altos
niveles de deficiencia.
Si bien la formacin emprica de los empleados, a cargo de estas funciones,
obtuvo muy buenos resultados hasta principios del 2015 (obteniendo incluso
reconocimientos de MCP por ser la empresa con mejores insumos y capacidad de
sus recursos). El ltimo trimestre del ao anterior, tras la implementacin de
nuevos sistemas y mayor control en la gestin, ha dado a conocer las deficiencias
de esta rea. A su vez, estas se han visto reflejadas en los flujos de caja
generados; y en especial, en su nivel de ventas, obteniendo muy pocos proyectos
e incomodidades por parte del cliente.
Resulta, entonces, importante desarrollar un estudio del proceso actual de compra
y demostrar la influencia y la importancia que sta supone en los niveles de venta
de esta empresa del sector minero.
1.2 Formulacin del problema

1.2.1Problema general
De qu manera la gestin de compras en el rea de logstica se relaciona con el
nivel de ventas en la empresa Ipsycom Ingenieros SRL, Lima 2015?
1.3 Problemas especficos
1.3.1 Problema especfico 1
En qu medida el control de inventarios se relaciona con el nivel de ventas en la
empresa Ipsycom Ingenieros SRL?
De qu modo la capacitacin del personal se relaciona con el nivel de ventas en
la empresa Ipsycom Ingenieros SRL?
Cmo el seguimiento de rdenes de compra tiene influencia en el nivel de
ventas en la empresa Ipsycom Ingenieros SRL?
1.4 Objetivo general
Determinar la gestin de compras y su relacin con el nivel de ventas en la
empresa Ipsycom Ingenieros SRL, Lima 2015
|1.5 Objetivos especficos:
1.5.1 Objetivo especfico 1
Implementar el control de inventarios y su relacin con el nivel de ventas en la
empresa Ipsycom Ingenieros SRL
Aplicar la capacitacin del personal y su relacin con el nivel de ventas en la
empresa Ipsycom Ingenieros SRL

Establecer el seguimiento de rdenes de compras y su influencia en el nivel de
ventas en la empresa Ipsycom Ingenieros SRL
1.3 Casustica (con respecto a la problemtica planteada)
La presente investigacin nace luego de los resultados negativos (en ventas) que
se presentaron en el segundo trimestre del ao pasado.
Ipsycom Ingenieros SRL, a lo largo de su estada (como contratista en MCP
Minera Chinalco Per) ha contado con una buena presencia en proyectos
realizados por esta minera. Sin embargo, en el segundo trimestre del 2015 se ha
podido verificar una disminucin en cuanto a los proyectos ofertados y
adjudicados.
Es por ello que pretendemos brindar una referencia de los procedimientos
utilizados en el rea de compras del departamento de logstica de la empresa
ipsycom ingenieros, con el propsito de identificar el cumplimiento en materia de
control de inventarios, volumen de requerimientos y seguimiento de compras
relacionada a la gestin administrativa y de proyectos.
Estos casos traern como resultado una realidad en la importante gestin de
compras, lo que permitir realizar mejoras en el proceso, encaminando as una
utilizacin objetiva de los recursos, maximizando los beneficios en pro de
aumentar su nivel de ventas.
En Ipsycom contamos con mquinas de ltima tecnologa que proporcionan la
capacidad de atender trabajos de gran escala as mismo nuestro personal
especializado y continuamente capacitado en las diferentes disciplinas como
recuperacin de todo tipo de componentes mecnicos, mediante proceso de
metalizado, fabricacin de componentes mecnicos para bomba, motores y
vlvulas para la industria minera. Sin embargo, a la fecha de la investigacin, la
empresa muestra estas debilidades en las adquisiciones y el control de los costos
para determinar de manera real su situacin econmica financiera. En tal sentido,

se hace necesario una revisin en el rea de logstica, por la gestin de las
compras realizadas, las cuales no se condicen con el nivel de ventas esperado.
Los motivos deben ser analizados cuidadosamente, pero una empresa nunca
debe dejar de vender, el da que deje de vender, simplemente est saliendo del
mercado y cerrando sus puertas con las consecuencias lamentables para sus
accionistas y los trabajadores.
CAPTULO II: MARCO TERICO

2.1 Antecedentes de la investigacin
2.1.1 ANTECEDENTE NACIONAL 1
TTULO DE LA TESIS: EVALUACIN DE LA GESTIN LOGSTICA Y SU
INFLUENCIA EN LA DETERMINACIN DEL COSTO DE VENTAS DE LA
EMPRESA DISTRIBUCIONES NAYLAMP S.R.L. UBICADA EN LA CIUDAD DE
CHICLAYO EN EL AO 2013
Autor: Cornetero Suybate, Auri Selene y Caldern lvarez, Graciela Isabel
Institucin: Pontificia Universidad Catlica del Per
Ciudad: Chiclayo
Ao: 2013
Pgina: 87
Resumen:
En la empresa Distribuciones Naylamp SRL, en el rea de almacn no se tiene el
control de la compra, almacenamiento y salida de las mercancas, con lo cual no
se cumple con los procesos que intervienen en la gestin logstica, generando
deficiencias en la determinacin de su costo de ventas.
Es por ello que la presente investigacin consiste en evaluar la gestin logstica
que se viene desarrollando en la empresa Distribuciones Naylamp S.R.L., ubicada
en la ciudad de Chiclayo y su influencia en la determinacin del costo de ventas
en el periodo enero junio 2013.
La evaluacin de una gestin logstica en los almacenes de las empresas es muy
necesaria ya que s se cumple de manera adecuada con todos los procesos esto
ayuda a disminuir los costos y por ende a bajar precios, con la cual estas, pueden
ser ms competitivas en el mercado. Las entidades comerciales manejan
mercancas en sus transacciones, por lo que se vuelve necesaria la existencia de
una gestin logstica que organice este movimiento que incluye la compra,
almacenamiento y salida de estas mercancas, as como tambin que influencia
ejerce la infraestructura y su mantenimiento en este proceso logstico, para la

determinacin del costo de ventas.
Al evaluar todo este proceso desarrollado en esta entidad y al determinar de qu
manera esto influye en la determinacin de su costo de ventas, se plantea
mejoras de solucin, estableciendo polticas de control en los almacenes con las
cuales se pueda cumplir con el proceso logstico requerido para lograr desarrollar
un adecuado proceso en la compra, almacenamiento y salida de sus mercancas
logrando as tener un control sobre sus inventarios, y determinar de manera
correcta y de acuerdo a normas contables y tributarias el costo de venta de
productos vendidos. (Aure Selene Cornetero Suybate y Graciela Isabel Caldern
lvarez, 2013, pg. 87).
Comentario de los investigadores:
Ante la creciente informalidad en los negocios y la falta de profesionalismo en la
gestin de las compras en las empresas de construccin y otras clases de
empresas, la determinacin del costo de ventas es muy importante para conocer
la estructura del costo y los afluentes en el gasto. Toda vez que los costos influyen
directamente en la gestin de la rentabilidad de la empresa para esperar una
posible ganancia y utilidades al final del ejercicio econmico. Entonces, si no se
lleva adecuadamente el control del costo de las ventas, el cual est constituido
por los fletes, la distribucin, la publicidad, los gastos aduaneros, gastos de
importacin, seguros, almacenaje, entre otros, se tendr dificultades para
determinar el precio de venta y el costo de los inventarios.
2.1.2 ANTECEDENTE NACIONAL 2
TTULO DE LA TESIS: TCNICAS Y HERRAMIENTAS PARA LA GESTIN DEL
ABASTECIMIENTO
Autor: Karim Asthrid Ulloa Romn
Institucin: UNIVERSIDAD CATLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO
Ciudad: Lima
Ao: 2014
Pgina: 95
Resumen:
Esta tesis tiene como propsito fundamental de ayudar a mejorar la gestin de la

logstica del abastecimiento en los aspectos de evaluacin y seleccin de los
insumos; y en el control del desempeo de los proveedores.
A partir de encuestas asistidas a empresas constructoras limeas se demostr
que dichos aspectos son importantes para las empresas; sin embargo, en la
mayora de los casos son descuidados o enfocados de manera incorrecta. Por lo
tanto se plantearon metodologas que sern de mucha utilidad para las empresas
constructoras.
Antes de desarrollar las propuestas se realiz una revisin bibliogrfica para
conocer que plantean dos metodologas de gestin de proyectos, el Lean
Construction y el Project Management Institute.
Para desarrollar esta investigacin se estudiaron dos variables: Evaluacin y
seleccin de insumos y Control de desempeo de los proveedores de obra, en
cuanto al desarrollo metodolgico, La muestra estuvo compuesta por 30
empresas constructoras limeas entre marzo y abril del 2009, a las cueles se
realizaron encuestas asistidas de manera aleatoria, cuyo objetivo fue obtener
informacin que permita conocer el comportamiento o enfoque de las empresas
constructoras limeas acerca de los aspectos relacionados con la evaluacin y
seleccin de insumos; control de los proveedores en obra.
A partir de la revisin efectuada se concluy que ninguna de ellas ofrece
procedimientos detallados acerca de los aspectos estudiados, por lo cual las
propuestas hechas por las dos metodologas de gestin fueron complementadas
con otras teoras y herramientas desarrolladas por otras instituciones.
Para el mejoramiento de la evaluacin y seleccin de insumos se propone una
metodologa que permite tomar decisiones basadas no slo en costos sino en
criterios cualitativos. Asimismo, se ha desarrollado un catlogo de alternativas de
insumos y criterios para las partidas ms incidentes del rubro de estructuras.
Para el mejoramiento del control del desempeo de los proveedores se ha

planteado una metodologa que permita contribuir a mejorar el desempeo de los
proveedores y que proporcione informacin para la seleccin de los proveedores
en futuros proyectos.
Finalmente para ambas metodologas se desarrollaron ejemplos de aplicacin en
casos reales para un mejor entendimiento del procedimiento que planteados para
ambas metodologas. (Romn, 2014, pg. 95).
Comentario de los investigadores:
Las tcnicas y herramientas para la gestin del abastecimiento son lneas de
trabajo metodolgico aplicados estadsticamente con el objeto de hacer eficiente
la gestin de las compras. En las empresas constructoras y empresas de
servicios, se necesita aplicar mtodos de trabajo especializado con personal
preparado para gestionar el flujo de materiales que en utiliza en las obras y en los
otros trabajos afines. El conjunto de procedimientos que se necesita elaborar, son
tan necesarios que todas las empresas de los rubros especializados en establecer
para tener una gestin eficiente y eficaz en la gestin de los costos de ventas y
los costos de produccin, tomando en cuenta un precio efectivo que genere
utilidades al respecto.
2.1.3 ANTECEDENTES INTERNACIONALES

Antecedentes Internacional I
TTULO DE LA TESIS: DISEO DE POLTICAS DE GESTIN DE COMPRAS
PARA NARDI VENEZUELA, C.A: UNA PROPUESTA
PARA MEJORAR LA
CALIDAD DE SERVICIO
Autor: Dayana Beatriz Reyes Castellano
Institucin: UNIVERSIDAD CENTROCCIDENTAL LISANDRO ALVARADO
Ciudad: Venezuela
Ao: 2000
La presente investigacin tuvo como objetivo principal disear las polticas de

compras de NARDI Venezuela, C.A. empresa del sector de fabricacin de
maquinarias agrcolas, con ms de treinta aos de funcionamiento en el pas.
Para desarrollar esta investigacin se estudiaron dos variables: Gestin de
Compras y Calidad de Servicio, a las cuales se les dio un enfoque sobre la base
del mejoramiento continuo de los procesos en las organizaciones, es un trabajo
en la lnea de la gerencia empresarial. En cuanto al desarrollo metodolgico, se
realiz una muestra descriptiva a travs de la tcnica de muestreo aleatorio
simple, dando como resultado un grupo de clientes del departamento de compras
a los cuales se les aplic un cuestionario diseado bajo la operacionalizacin
previa de las variables de estudio, este instrumento se le aplic la prueba de
confiabilidad de Alfa de Cronbach y la validez se realiz a travs del juicio de
expertos. Adicionalmente se aplic la tcnica de observacin directa, bajo la
revisin a travs de una lista de chequeo de los documentos y formularios que
maneja el departamento de compras. Los resultados obtenidos fueron tabulados
presentado cuadros y grficos porcentuales agrupados bajo sub-variables e
indicador, segn el caso. La gestin de compras es reconocida como un servicio,
cuyos elementos (requisicin de materiales, orden de compra, cotizaciones y
proveedores) siempre van a formar parte del proceso y son conocidos por todos
los clientes del departamento. Adems, las polticas son indispensables para que
el departamento pueda prestar un mejor servicio al reconocer cules son sus
actividades propias y lineamientos de accin. Se recomienda que la empresa
destine una mayor cantidad de recursos al departamento para desarrollar sus
manuales de normas y procedimientos, manuales de cargos y funciones, el
establecimiento de polticas de compras elaboradas con participacin de un
equipo multidisciplinario para da una visin ms amplia a esta gestin. Como
aporte final y basado en los resultados de la investigacin se presenta una
propuesta para el desarrollo de convenios con proveedores, con una visin de
alianzas estratgicas para fortalecer las debilidades que pueda tener la
organizacin en sus tcnicas de compras.
2.1.4 Antecedentes Internacional II

TTULO DE LA TESIS: PROPUESTA DE UN MODELO DE LOGSTICA EN LA
CADENA DE ABASTECIMIENTO EN LA EMPRESA RG DISTRIBUCIONES S.A
Autor: ALEJANDRA REYES MONSALVE
Institucin: UNIVERSIDAD CATLICA DE PEREIRA
Ciudad: Colombia
Ao: 2012
La realidad en la que vivimos actualmente resulta competitiva, en donde la
flexibilidad, la velocidad y la productividad son piezas claves para determinar la
permanencia de las empresas en los mercados. Y es aqu donde nace la logstica,
como una necesidad a partir del manejo eficiente del flujo de bienes y servicios,
desde la adquisicin de materias primas e insumos en su punto de origen, hasta
la entrega del producto terminado en el punto de consumo o consumidor final. La
logstica es entonces, la encargada no slo de la distribucin de salida (transporte
de mercancas), sino tambin de la distribucin de entrada (llevar productos y
materiales de proveedores a la bodega) y la distribucin a la inversa
(desplazamiento de productos no deseados o no conformes devueltos por los
consumidores). Es decir, que la logstica implica la administracin de toda la
cadena de abastecimiento. Para poder lograr que la empresa RG Distribuciones
S.A sea competitiva a nivel regional y/o nacional en el contexto expresado
anteriormente, se debe adoptar una nueva estrategia de gestin logstica,
interviniendo en su manejo de materiales, almacenamiento, etiquetado de
artculos y su administracin de inventarios, para una prestacin de mejores
servicios al cliente y una reduccin en los costos de distribucin. Esto, requiere de
un trabajo conjunto de toda la organizacin, tanto de la empresa como en todo el
canal de marketing, ya que este factor humano es l que le aporta valor a los
procesos de la empresa. Dentro de sta, los diversos departamentos deben
colaborar para maximizar el desempeo logstico de la propia organizacin. Por
fuera, la empresa tambin debe integrar su sistema de logstica con sus
proveedores y sus clientes para maximizar el desempeo de todo el sistema de
distribucin. Por otro lado, tambin se contar con un estudio de benchmarking, lo
cual permitir conocer el desempeo de los indicadores ms destacados de los

procesos logsticos del sector empresarial.
2.2 BASES TERICAS
2.2.1 La Gestin de Compras
La definicin de compras como una profesin dentro de la vida industrial y
comercial de un conglomerado empresarial es el acto de obtener el producto o
servicio de la calidad correcta, al precio correcto, en el tiempo correcto y en el
lugar correcto. Sin embargo en la actualidad el concepto de compras como tal, ha
evolucionado considerablemente y ha pasado en muchas empresas a ser parte
de otros conceptos, como adquisiciones, aprovisionamiento o materiales,
actividades que comprenden adquisiciones y otras tantas como el control de
inventarios y almacenes.
Por lo tanto al dar una definicin de compras en trminos de la administracin de
empresas, se puede afirmar que comprar supone el proceso de localizacin y
seleccin
de
proveedores,
adquisicin
de
productos
(materias
primas,
componentes o artculos terminados), luego de negociaciones sobre el precio y

condiciones de pago, as como el acompaamiento de dicho proceso para
garantizar el cumplimiento de las condiciones pactadas; y en trminos de
mercadotecnia, comprar es adquirir por un precio en dinero algn bien, derecho o
mercanca.
Desde
que
skinner
(1969)
advirtiera
de
la
necesidad
de
gestionar
estratgicamente las actividades productivas de una organizacin, surgi el

problema de identificar dimensiones que permitieran definir y clasificar las
diferentes opciones competitivas que se le plantean a un sistema productivo. La
funcin de compras puede contribuir de forma significativa a elegir los objetivos y
las alternativas quemas benefician a la empresa y estar integrada en la
planificacin estratgica por lo tanto contribuye a mejorar la posicin competitiva.
Las compras tienen gran importancia en las empresas, porque es el rea que
articula las necesidades de produccin de la empresa al proveerla de los
materiales que necesita para cumplir su tarea y por qu ella genera el procesos
de pagos, por lo tanto tienen incidencia en la operatoria de la empresa. Por eso es

necesario establecer una serie de procedimientos coordinados en orden
cronolgico para satisfacer esa necesidad de la mejor forma.
Gestin de Compras y Abastecimientos
Esto demuestra que la funcin de compras hoy en da es tan relevante que
amerita contar con profesionales, ya que el rea de compras es el nexo entre las
ventas y los proveedores, lo cual requiere una gran exigencia; y contar con
personal idneo marcar la diferencia en el desempeo de la organizacin en
materia de abastecimiento.
Toda empresa independientemente de su forma societaria y/o tamao necesita
contar con un departamento de compras para poder administrar el control de
adquisiciones y poder monitorear el presupuesto asignado en referencias a los
volmenes de ventas que derivan propiamente de las actividades que realiza la
empresa; esto marcar una brecha de competitividad respecto a otras empresas
que pugnan por ser lderes en las actividades que realizan, y sin duda contar con
un departamento de compras es un valor agregado que ninguna empresa puede
darse el lujo de no tener.
Interpretacin y comentarios:
Esto evidencia que si las organizaciones quieren ser altamente competitivas es
necesario establecer polticas claras en el proceso de adquisiciones, pues es
necesario tener un control de todos las adquisiciones y asegurarse que las
mercancas adquiridas sean de calidad, pues esto mejorar la cadena de valor en
cada empresa, pues si quiere ofrecer un producto (bien o servicio) de calidad,
primero tienen que establecer lineamientos que aseguren mercancas de calidad.
Las organizaciones no solo deben orientar sus esfuerzos en contratar a los
mejores vendedores; todo lo contrario, deben estar en constante mejora continua,
desde mejorar el proceso de adquisiciones hasta preocuparse en vender el
producto final.
La gestin de compras en la empresa

El objetivo de las compras en la empresa no es solo la previsin de posibles
variaciones de la demanda, sino la obtencin de los factores productivos al menor
costo posible dentro de los patrones o estndares de calidad y teniendo en cuenta
aspectos tales como las mermas, deterioros u obsolescencia a los que pueden
estar sujetos los productos adquiridos.
Tradicionalmente a la gestin de compras se les asignan las siguientes funciones:
Estudio sistemtico del mercado en el que se encuentra la oferta.
Realizacin de peticiones de oferta a los proveedores.
Seleccin de ofertas.
Adjudicacin de pedidos.
Ejecucin de los pedidos.
Seguimiento de oferta y pedidos.
Realizacin de reclamaciones, devolucin o anulacin de pedido
PROCEDIMIENTO DE COMPRAS
Olavarrieta de la Torre, J (1999), El proceso para efectuar las compras est
formado por los siguientes pasos:
REQUISICIN
La requisicin es el documento que generalmente inicia el proceso de compra. En
este documento se indica lo que se desea, ya sean bienes o servicios, su
cantidad, especificaciones (de ser posible), etc. Lo pude originar alguien con la
autoridad para hacerlo, o bien el mismo almacn correspondiente, para actualizar
el inventario de algo aprobado para el efecto. Generalmente hay personas
autorizadas para aprobar las 29 requisiciones, dependiendo de la naturaleza de lo

que se pide y del monto que representa.
COTIZACIN
La cotizacin es el paso mediante el cual se consigue informacin adecuada para
seleccionar al proveedor. Para algunos de los tipos de compras, este paso no es
aplicable, ya que es posible que no se requiera seleccionar proveedor por esta ya
predeterminado.
Esto
sucede,
por
ejemplo,
con
compras
rutinarias
programadas. En caso de que haya que conseguir cotizaciones, debe tenerse en

cuenta la dificultad que puede presentarse para conseguir informacin sobre los
posibles proveedores. Esta dificultad ha ocasionado la formacin de asociaciones
de compradores de empresas que se abocan a llevar una base de datos en la
cual se puede consultar no solo quien puede surtir determinado bien, sino
tambin, datos valiosos sobre sus desempeos anteriores, como calidad, servicio,
nivel de cumplimiento, etc.
Las cotizaciones debieran tener toda la informacin respecto a precio,
especificaciones, forma de pago, descuentos por pronto pago, condiciones y
plazo de entrega, etc. la mejor manera de que se obtenga la informacin ms
completa por parte del presunto proveedor consiste en mandarle la forma de
cotizacin (machote) por duplicado, de manera que se vea obligado a llenar toda
la informacin que se le pide en una de las formas y pueda conservar la otra.
SELECCIN DEL PROVEEDOR

La seleccin del proveedor debe hacerse con base en la informacin que se tenga
de los posibles proveedores. Desde luego que el precio es uno de los criterios que
debe ser considerado, pero no debe ser el nico. La tendencia actual es dar
mayor valor a la calidad, servicio y cumplimiento, que al precio.
LA ORDEN DE COMPRA
La orden de compra, mejor conocida como pedido, es el documento que autoriza

al proveedor a enviar los bienes solicitados y a cobrar por ellos la suma
especificada como precio. Viene a ser un documento contractual cuando se emite
en respuesta a una cotizacin aceptada por el comprador. Si este no es el caso, el
pedido es un ofrecimiento de negociacin con la finalidad de llegar a un acuerdo
sobre la transaccin. Adems de los datos ya mencionados sobre la informacin
que acompaa a una compra, el pedido tiene un nmero propio, foliado que es la
referencia para todos los trmites posteriores.
SEGUIMIENTO
La importancia del seguimiento del pedido resulta obvia, ya que poder mantenerlo
en forma interrumpida depende primordialmente del abastecimiento oportuno de
los materiales. Cada pedido debe tener su fecha de entrega, y los responsables
del seguimiento deben verificar que esa fecha se cumpla, o enterarse con la
debida anticipacin de que habr demoras en la entrega. Solo as se podr evitar
el perjuicio a los programas de produccin. La seccin encargada del seguimiento
debe:
- Conseguir del proveedor una confirmacin del pedido.
- Conseguir del proveedor la promesa de entregas acordes con los
requerimientos.
- Verificar con el proveedor el avance hacia el cumplimiento del pedido. Esto
deber hacerse las veces que lo amerite la importancia del pedido.
- Comprobar que se cumple con el compromiso de entrar a tiempo.
RECEPCIN
Las tareas correspondientes a la recepcin son:
- Verificar si los artculos recibidos y su cantidad corresponden a lo indicado en el
pedido.
- Registrar lo recibido, fecha, cantidad, condiciones, etc.
- Dar los pasos conducentes para que lo recibido sea, o inspeccionado o sujeta a
las pruebas previstas.
- Dar aviso al almacn de lo que se recibi, su cantidad, estado y condiciones.
- Informar al que haya colocado el pedido acerca de todos lo hechos que ameriten
alguna clase de ajuste con el proveedor o el transportista, por ejemplo, faltantes o
sobrantes, materiales defectuosos o artculos daados.
- Hacer llegar los artculos recibido al almacn o lugar adecuado, para su
almacenaje o uso.
MANEJO DE FACTURAS
La factura es el documento mediante el cual el proveedor solicita el pago de los
bienes entregado. Debe referirse al pedido correspondiente, siguiendo en todo,
descripciones, cantidades, trminos, precios, etc., lo indicado en el mismo. Al
recibirse la factura, es usual ponerle un sello con la fecha de recepcin y que
indique la ruta que debe seguir el documento para su proceso completo. El orden
de los pasos puede cariar, pero lo que implica la revisin de la factura antes de
recibir aprobacin para su pago es lo siguiente:
- Verificacin contra lo recibido por el almacn, naturaleza y cantidad.
- Verificacin de los requisitos de calidad, conformidad con especificaciones.
- Ausencia de necesidad de ajustes por demoras, faltantes, daos en trnsito, etc.
- Comprobacin del precio, condiciones de pago, pagos por concepto de fletes y
seguros, aduanales, descuentos y todo lo referente a la cantidad a pagar.
- Aprobacin del pago, verificacin de la no duplicacin de la factura, solicitud de
cheque, entrega a la tesorera (o a quien haga sus funciones), para finiquitar el
proceso
REGISTRO DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS

El departamento de compras debe guardar meticuloso de la siguiente informacin:
- La compra
- El contrato
- El proveedor
- El precio cotizacin
- Resumen de lo acecido en el proceso de compra
- Datos miscelneos.
Estos registros pueden ser llevado en un libro ad-hoc, o por medio de tarjetas, o
en la computadora (una hoja de clculo). Lo importante es que esta informacin
este segura y sea posible consultarla y mantenerla actualizada.
MANUAL DE COMPRAS
Siempre ha existido la conveniencia de que el departamento de compras de una
empresa, por pequea que sea, tenga su manual de compras. Actualmente, con
la presin de establecer sistemas de calidad en las empresas y de aseguramiento
de calidad, es mucho ms importante que el departamento de compras desarrolle
su manual. Lo que bsicamente debe contener este manual es:
Las polticas de la compaa respecto a las compras, los proveedores, los pagos,
las especificaciones de calidad, etc.
Los procedimientos que deben seguirse para el proceso completo de las compras
y para cumplir con las polticas sealadas.
REPORTES A LA DIRECCIN
Es natural que el departamento de compras deba mantener informada a la
direccin sobre su desempeo, actividades y logros. Mediante los informes que
rinda, el departamento de compras ser evaluado en su desempeo. Esta
evaluacin deber ser hecha por el mismo departamento de compras, por lo tanto,
es importante que contenga, en forma explcita, la siguiente informacin:
- Ahorros comprados logrados mediante compras exitosas bajo las condiciones
del mercado.
- Ahorros logrados por la adquisicin de artculos ms baratos, sustitutos de los
habituales.
- Ahorros intangibles, como logros en condiciones de compra ms favorables,
adquisicin de artculos de mayor calidad al mismo precio.
- Gastos y costos incurridos por el departamento en su operacin.
- Gastos incurridos por fallas o deficiencias del departamento, como materiales no
recibidos a tiempo, errores o prdidas.
- Variaciones en inventario atribuibles a la operacin del departamento.
ALMACENAMIENTO DE MERCANCAS
Muoz, M (2007), En los comercios minoristas, la mayor parte de la mercanca
est instalada en el lugar de venta, de forma que se puede ver y llegar a ella
rpidamente. En los comercios de mayor capacidad se tienen importantes
reservas en el almacn del establecimiento o en otro edificio destinado a almacn.
Las condiciones e instalacin del almacn deben ser, ante todo, acordes con la
mercanca a almacenar. Debe tener amplitud suficiente para que lo trabajos que
se deban realizar en l como desempaquetar, controlar, clasificar, pesar, etc.
sean lo ms rpidos posible y se efecten sin interferencias. Debe tener, adems,
suficiente claridad, para, de esta forma, poder encontrar y controlar rpidamente
la mercanca determinada, siendo esto posible con una instalacin adecuada
utilizando estanteras y clasificando los productos, que pueden ser metlicos, de
escritorio, de confeccin, etc.
El almacn debe reunir buenas condiciones de higiene para evitar que la salud de
las personas que en l trabajan se ponga en peligro, como tambin evitar riesgos
para la mercanca. Debe disponer de medios para los trabajos que se tienen que
realizar, como el lugar, mesa para anotaciones, montacargas, peso, instrumentos
de medicin y otras herramientas necesarias.
El almacn tambin debe estar asegurado contra incendios o robo, aun cuando la
propia mercanca est asegurada. Para estos efectos, hay diversos sistemas de
ayuda como instalar rejas en ventanas, cerraduras de seguridad, seales de
alarma y control por medio de vigilantes, tiles sobre todo cuando se dispone de
mercanca con peligro de incendio.
Existen artculos que necesitan de una atencin especial. Estos son los que
requieren almacenamiento en frigorficos carnes, grasas, fruta, verduras,
conservas, etc. otros necesitan proteccin de la humedad artculos de metal,
madera, azcar, etc. hay mercancas que no deben ser almacenadas en lugares
muy secos, como el tabaco y los artculos de aseo. Otros precisan ser protegido
de los efectos de luz fuerte del sol, como los artculos de papel, libro, telas,
pinturas, etc. tambin estn los artculos que necesitan ser protegidos de los
olores de otros productos como el caf, el caco, el chocolate, el t, que no
deberan estar con productos como queso, pescado, jabn, etc.
EL MNIMO DE EXISTENCIAS DISPONIBLES
Se debe disponer de un mnimo de existencia de todos los artculos, el cual no
ser tocado, o solamente cuando la direccin de la empresa lo indique.
La notificacin de existencia o pedido de existencia es la cantidad de ella que fija
el momento del pedido.
OBLIGACIONES DEL ENCARGADO DE ALMACN
La obligacin del encargado del almacn est en un control estricto de toda la
mercanca y del seguridad de ella en hecho como artculos alimenticios que
tengan un tiempo lmite de caducidad, cambio de modas, notificacin de
existencia para pedidos y un control teniendo en cuenta las variaciones que

puedan sufrir en cuando al valor de las mercancas para, de esta forma, poder
disponer en todo momento de los datos necesarios en la contabilidad.
2.2.2 rea de Logstica

Gestin Logstica
Tatiana Zuluaga Giraldo (2012), La gestin logstica es el arte del almacenaje,
movimiento de mercancas y de informacin, su buena prctica disminuye los
costos, aumenta la velocidad de respuesta, y mejora el nivel de servicio.
La gestin logstica implica una administracin coordinada de los flujos del
material y de informacin. Su objetivo es simplificar la cadena de abastecimiento
para controlar costos, mejorar la calidad, maximizar el servicio y aumentar el
beneficio. Conseguir el equilibrio en la cadena de abastecimiento, implica jugar
con demasiadas variables, pero conseguirlo es lograr generar valor en una
organizacin. La buena implementacin de estrategias logsticas retira procesos
innecesarios, agrega valor a las actividades de una empresa y la har ms
competitiva. El control y medicin con rigurosidad del nivel de implementacin y
de optimizacin de estrategias logsticas mediante indicadores, muestran el nivel
de cumplimiento que una organizacin tiene en toda su cadena productiva. Una
forma de abordar el proyecto de optimizar los procesos y el abastecimiento en
toda la cadena productiva, es mediante la simplificacin de los mismos y el ahorro
de recursos, temas que pueden ser estudiados e implementados desde la
logstica de servicios y la sustentabilidad por mencionar solo dos maneras.
(Giraldo, 2012, pg. 12).
Aspectos generales
La globalizacin se ha convertido en un tema muy importante en el desarrollo de
los negocios y un reto para el funcionamiento de la logstica. La logstica es una
herramienta que puede producir excelentes ventajas competitivas entre las cuales
se encuentra la optimizacin de la produccin, as como obtener productos de
buena calidad, abaratando costos en todos los procesos, lo que trae como
consecuencia ofrecerlos a precios competitivos. Busca superar la segmentacin
para tratar las cosas en su globalidad especialmente hoy que las posibilidades
tcnicas se han incrementado, como las herramientas de informticas que
procesan la informacin en forma ms gil. El inicio de la logstica se da desde los
primeros grupos humanos, en los que las familias o individuos guardaban sus
alimentos por un cierto periodo de tiempo en cuevas para disponer de ellas en los
inviernos, en un claro intento de control de inventarios. La evolucin de la logstica
ha ido en paralelo con la de humanidad, tuvo un rol protagnico durante la I y II
Guerra Mundial, en las que alcanz su mximo nivel de desarrollo. La logstica
gener en el mundo de los negocios, oportunidades para ser ms competitivos,
inicialmente aparece por su necesidad de aplicar al ejrcito y fuerza naval de
Estados Unidos. Despus se aplica en el rea de ciencias de la Salud, luego se
extendi en compaas de mensajera y envos; as como en aerolneas; en la
dcada de 1980 se vuelve parte fundamental de cualquier empresa competitiva.
La logstica es un instrumento importante para cualquier empresa o negocio la
impulsa a mantenerse en los estndares tanto de calidad como de precios,
impulsa a la organizacin empresarial a ser ms competitiva en todos sus
mbitos.
Filosofa de la empresa
El escenario de la logstica en las dos ltimas dcadas ha cambiado con rapidez
por cuanto han surgido nuevos conceptos y nuevas tcnicas que fueron asumidos
por las empresas lderes. La logstica se debe entender como un sistema que
asegure el aprovisionamiento de las empresas para la ejecucin de los planes de
produccin, la comercializacin, el transporte y la distribucin fsica de los
productos. Todos los elementos deben estar integrados dentro de un sistema de
componentes que garanticen la eficiencia y eficacia en su funcionamiento,
entonces podemos definir la funcin logstica como: El conjunto de operaciones
que habiliten poner a disposicin de una empresa en el momento oportuno, en la
cantidad y calidad deseada, al menor costo posible, todos los bienes y servicios
necesarios para el cumplimiento de su objeto social. Tiene como objetivo impulsar
a la organizacin empresarial a ser ms competitivo en todos sus mbitos y se
basa en una filosofa concreta para el flujo de materiales.
La adecuacin e implementacin del concepto de logstica integral a corto plazo

es el nico camino que tienen las empresas para seguir siendo competitivas en el
marco del proceso de globalizacin.
Parte fundamental de la funcin logstica
Administracin de las compras
La parte fundamental de la funcin logstica es la administracin de las compras,
suministros o adquisiciones, el almacenamiento y finalmente el transporte y la
distribucin. Como la gestin logstica es un conjunto de operaciones, permiten
poner a disposicin de la empresa, en tiempo oportuno y en la cantidad y calidad
deseada; todos los artculos y productos necesarios para su funcionamiento al
menor costo posible. Toda la operacin logstica deber permitir el eficiente flujo
de materiales desde las fuentes en que se inicia la produccin hasta el usuario
final. Para hacer efectiva esta funcin, se necesita contar con una compleja red de
medios fsicos y de tcnicas de organizacin. Todos estos elementos conforman
un SISTEMA. Dentro de este sistema existen funciones bsicas: compras,
adquisiciones, suministros o abastecimiento, almacenamiento, circulacin de
materiales y distribucin fsica.
Logstica
Castellas (2009), indica para definir la logstica es posible que entremos en
debate debido a que en la literatura actual existe ms de treinta definiciones de
este trmino; algunas muy simples y otras mucho ms complejas que apuntan a
un concepto integrado, sistemtico y racionalizador, fundamentalmente orientado
a la satisfaccin del cliente, con los costos mnimo, con calidad requerida, en el
tiempo requerido, y en la cantidad y lugar especificados por este. Dentro de las
tantas definiciones se tienen las siguientes a fin de ilustrar la gran variedad con la
que se cuenta:
Franklin (2004) refiere Es el movimiento de los bienes correctos en la cantidad
adecuada hacia el lugar correcto en el momento apropiado.
Ferrel, Hirt, Ramos, Adriaensen, y Flrez (2004), indica Es una funcin operativa
importante que comprende todas las actividades necesarias para la obtencin y
administracin de materias primas y componentes, as como el manejo de los
productos terminados, su empaque y distribucin a los clientes.
La definicin de logstica establecida por el Council of Logistics Management
(CLM), a saber: Logstica es el proceso de planear, implementar y controlar
efectiva y eficientemente el flujo y almacenamiento de bienes, servicios e
informacin relacionada del punto de origen al punto de consumo con el propsito
de cumplir los requisitos del cliente. Visto en otro contexto, la logstica es la parte
de la cadena de suministros que planifica, implementa y controla el flujo efectivo y
eficiente; el almacenamiento de artculos y servicios y la informacin relacionada
desde un punto de origen hasta un punto de destino con el objetivo de satisfacer a
los clientes. Por esta razn, la logstica se convierte en uno de los factores ms
importantes de la competitividad, ya que pude decidir el xito o el fracaso de la
comercializacin de un producto.
Importancia de la logstica
Castellanos (2009), la importancia de la logstica radica en la necesidad de
mejorar el servicio de un cliente, optimizando la fase de mercadeo y transporte al
menor costo posible; algunas de las actividades que pueden derivarse de la
gerencia logstica de una empresa son las siguientes:
Aumento en lneas de produccin

La eficiencia en produccin, alcanzar niveles altos.
La cadena de distribucin debe mantener cada vez menos inventarios.
Desarrollo de sistemas de informacin.
Estas pequeas mejoras en una organizacin se traducirn en los siguientes

beneficios:
Incrementar la competitividad y mejorar la rentabilidad de las empresas
para acometer el reto de la globalizacin.

Optimizar la gerencia y la gestin logstica comercial nacional e
internacional.
Coordinacin optima de todos los factores que influye en la decisin de

compra: calidad, confiabilidad, precio, empaque, distribucin, proteccin,
servicio.
Ampliacin de la visin gerencial para convertir a la logstica en un modelo,
un marco, un mecanismo de planificacin de las actividades internas y
externas de la empresa.
La definicin tradicional de logstica afirma que el producto adquiere su
valor cuando el cliente lo recibe en el tiempo y en la forma adecuada en el
menor costo posible.
Lo anterior no lleva a identificar, conceptualmente, que dentro de una empresa el

sistema integrado logstico est conformado por tres reas operacionales:
La gestin de materiales es la relacin logstica entre una empresa y sus
proveedores.
La gestin de transformacin es la relacin logstica entre las instalaciones
de una
empresa (entre planta y almacn o centro de distribucin, entre planta y
planta, etc.)
La gestin de distribucin fsica es la relacin logstica entre la empresa y
sus clientes.
Con los cambios actuales, las empresas de logstica han tenido que modificar
toda su estructura interna, debido a los grandes avances, por ejemplo:
Proceso logstico
Monterroso, E. (2000), la nueva realidad competitiva presenta un campo de
batalla en donde la flexibilidad, la velocidad de llegada al mercado y la
productividad sern las variables claves que determinarn la permanencia de las
empresas en los mercados. Y es aqu donde la logstica juega un papel crucial, a
partir del manejo eficiente del flujo de bienes y servicios hacia el consumidor final.
Logstica es un trmino que frecuentemente se asocia con la distribucin y
transporte de productos terminados; sin embargo, sa es una apreciacin parcial
de la misma, ya que la logstica se relaciona con la administracin del flujo
de bienes y servicios, desde la adquisicin de las materias primas e

insumos en su punto de origen, hasta la entrega del producto terminado en
el punto de consumo.
De esta forma, todas aquellas actividades que involucran el movimiento de
materias primas, materiales y otros insumos forman parte de los procesos
logsticos, al igual que todas aquellas tareas que ofrecen un soporte adecuado
para la transformacin de dichos elementos en productos terminados: las
compras,
el
almacenamiento,
la
administracin
de
los
inventarios,
el
mantenimiento de las instalaciones y maquinarias, la seguridad y los servicios de

planta (suministros de agua, gas, electricidad, combustibles, aire comprimido,
vapor, etc.).
Las actividades logsticas deben coordinarse entre s para lograr mayor eficiencia
en todo el sistema productivo. Por dicha razn, la logstica no debe verse como
una funcin aislada, sino como un proceso global de generacin de valor para el
cliente, esto es, un proceso integrado de tareas que ofrezca una mayor velocidad
de respuesta al mercado, con costos mnimos.
La gestin logstica (Council of Logistic Management) "es el proceso de
planificacin, implementacin y control del flujo y almacenamiento eficiente y
econmico de la materia prima, productos semiterminados y acabados, as como
la informacin asociada".
A continuacin se podr hacer la distribucin de los centros de produccin y la
ordenacin relativa que han de mantener, para acabar efectuando la distribucin
en planta de los diferentes puntos y de las mercaderas y productos que son
afectados.
Por otro lado, de las etapas de transporte y almacenamiento (o el escalonamiento
que se hay fijado en el plan), depender el nmero y la locacin ms adecuada de
los almacenes, las dimensiones, el diseo y la implantacin que se ha de realizar.
A continuacin, se especificara a que procesos concretos tendrn que responder,

obviamente en funcin de los productos, la forma de presentacin, etc., pero que
en general pueden ser la entrada del material, su descarga y recepcin, el control
de las mercaderas y su embalaje cuando sea necesario para el
almacenamiento.
Tambin tendremos en cuenta los procesos de traslado de los elementos a la
zona de distribucin con el fin de preparar los envos y el control de sus salidas,
requeridos por las expediciones que se carguen en los medios de transporte
utilizados.
EXISTENCIAS DISPONIBLES
La cantidad de existencias disponibles en almacn depende de dos factores:
1. De las ventas o capacidad de produccin.
2. Del tiempo de entrega, es decir, del tiempo que se demora desde que sale el
pedido hasta la llegada de la mercanca, contando aqu con un factor de
inseguridad que puede presentarse por diversos motivos y que se debe prevenir.
Un importante medio de ayuda para apreciar las existencias disponibles son las
estadsticas de ventas y archivo, donde se registran todas las entradas y salidas
de la mercanca. 35
LA GESTIN DE COMPRAS EN LA EMPRESA

El objetivo de las compras en la empresa no es solo la previsin de posibles
variaciones de la demanda, sino la obtencin de los factores productivos al menor
costo posible dentro de los patrones o estndares
de calidad y teniendo en
cuenta aspectos tales como las mermas, deterioros u obsolescencia a los que
pueden estar sujetos los productos adquiridos.
Tradicionalmente a la gestin de compras se les asignan las siguientes funciones:
Estudio sistemtico del mercado en el que se encuentra la oferta.
Realizacin de peticiones de oferta a los proveedores.
Seleccin de ofertas.
Adjudicacin de pedidos.
Ejecucin de los pedidos.
Seguimiento de oferta y pedidos.
Realizacin de reclamaciones, devolucin o anulacin de pedido

IPSYCOM INGENIEROS S.R.L.
Somos una empresa Peruana, dedicada a la construccin electromecnica y
mantenimiento de gran escala para la Minera, Petrleo, Gas y Energa, con el fin
de ser la mejor alternativa para nuestros clientes.
A convivencia de nuestros Clientes hemos desarrollado sus proyectos en diversas
modalidades, con o sin financiamiento
Nuestra empresa inicia sus operaciones a mediados del 2002 ocupando un vaco
en el sector de la regin en Construccin y Mantenimiento Industrial.
Gracias al grupo humano y colaboradores que conforman IPSYCOM, podemos
decir que seguimos escalando posiciones an ms altas en el sector gracias al
compromiso y fidelidad con la tica Profesional y Responsabilidad.
En prevencin y limitacin de riesgos IPSYCOM plantea sus polticas de medidas
preventivas y correctivas contra los accidentes y siniestros derivados de la
actividad u operaciones, los cuales deben cumplirse a cabalidad. Trabajando no
solo para ofrecer la calidad que nos garantiza, sino tambin La mano de obra ms
segura
IPSYCOM asume de forma directa su Compromiso Social con los trabajadores,
entorno urbano, rural y sus comunidades aledaas a nuestras operaciones. As
como su compromiso con el futuro del Pas.
2.2.3 Nivel de las ventas
El tiempo de duracin de ventas no debe ser considerado a la ligera; esto puede
traer consecuencias negativas. Estas se daran en artculos deformados,
descompuestos alimentos - , tcnicamente pasados de moda aparatos,
instrumentos, maquinas y en cambios de gustos confecciones, zapatos y
artculos de cuero-.
Sobre estas mercancas aparte, recaen otras clases de peligro como el ser
destruidas por el fuego, ser fruto de robo o deterioradas por otros motivos, como
consecuencia de averas en tuberas de agua, lneas elctricas o incluso las

causadas por el mismo personal que trabaja en el almacn.
Adems, si una determinada mercanca se encuentra almacenada mucho tiempo
significa una parte del capital completamente sin efecto, para lo cual se deben
tomar las medidas necesarias que estimulen la salida y entrada del almacn
Los Sistemas de Distribucin

Saiz de Vicua, J (2001), Desde los tiempos en que los primeros mercaderes,
procedentes principalmente de Asia y de los pases de la Europa oriental, iniciaron
la actividad distribuidora a travs de las grandes rutas comerciales hasta la
actualidad,
la
distribucin
ha
vivido
profundos
constantes
cambios.
Efectivamente, nadie puede discutir el hecho de que el mundo en el que vivimos

haya ido convirtindose poco a poco en una aldea global, en la que no es
necesario desplazarse de un punto a otro para acceder al conocimiento de otras
culturas o a la posesin de bienes procedentes de pases lejanos. De esta
manera, puede decirse que el consumidor moderno, normalmente aquel que
disfruta de las ventajas de un entorno econmico, poltico y social desarrollado,
tiene el mundo en sus manos. El decide que, cuando, donde, y como va a realizar
su compra. Ahora bien, debemos entender que la capacidad de decisin sobre
ese que, ese cuando, ese donde y ese como, tiene su origen en los sistemas y
polticas de distribucin actuales, que ha acelerado su ritmo de cambio conforme
se va implantado el comercio electrnico.
Los sistemas y polticas de distribucin surgen con el fin de satisfacer un objetivo
muy concreto: hacer llegar los productos del fabricante al consumidor a travs de
los intermediarios, eligiendo el canal ms adecuado y los medios o vas capaces
de proporcionar el mejor servicio al menor costo posible.
Entre el productor y los consumidores pueden establecerse sistemas de
distribucin ms o menos complejos, en el que podr intervenir a su vez un mayor
o menor nmero de intermediario. Como consideracin general casi elemental
diremos que si el fabricante opta por vender sus producto al canal A conseguir
disminuir sus costos comerciales aunque el precio que pague por ello sea un
margen de venta reducido.
Sin embargo, en la medida en que el mismo fabricante vaya asumiendo tareas
propias de las distribucin incrementara sus mrgenes de venta, habida cuenta
que tambin sus costes comerciales sern mayores.
Cualquiera sea la opcin elegida, el fabricante deber tener presente la siguiente
mxima: en la medida que asuma tareas propias de la distribucin comercial (esto
es, a medida que el producto desciende decanal en el sentido de la flecha del
grfico) aumenta costos comerciales y el margen comercial que podr obtener de
sus productos, pero precisa una organizacin administrativa y comercial ms
potente. En el siguiente resumen se ofrece precisamente aquellos costos de
comercializacin y variables que se afectan directamente al fabricante.
Costos Variables
Costos de distribucin
Promociones
Descuentos y regalos
Descuento de papel
Comisiones
Impagados
Costo de stocks de productos terminados
Costos Fijos
Costos de almacn
Costos de publicidad
Ferias, catlogos y merchandising
Investigacin de mercados y relaciones pblicas
Remuneraciones
Administracin de ventas
Servicio posventa
El Sistema de Venta: La Distribucin Comercial

El sistema de ventas es una funcin clsica de marketing que aglutina conceptos
como el sistema de comercializacin utilizado, la forma de venta y la eleccin de
los canales de distribucin. En la prctica la combinacin de los tres queda
plasmada dentro del concepto de distribucin comercial.
A la distribucin comercial se le ocurre como a otros muchos bienes de las
sociedades desarrolladas (el agua o la energa, por ejemplo), tiene escaso
reconocimiento social a pesar de su importancia vital para la sociedad. Gracias a
ella los productos y servicios llegan a los consumidores y usuarios en las
condiciones deseadas desde los productores cuando los necesitan y en las
condiciones por ellos esperadas. Solo en casos extremos, es decir cuando la
distribucin comercial no cumple su papel, queda patente su importancia social.
El fabricante puede realizar la venta a travs de un sistema de comercializacin
propio por medio de delegaciones, vendedores, agentes o representante o
valindose de un sistema de comercializacin ajeno. En ambos casos las
decisiones sobre el sistema de venta afectaran al resto de las estrategias de
marketing como poltica de precio, comunicacin, fuerza de ventas, logstica, etc.
Adems, tales decisiones comprometern a la empresa por periodos de tiempo
relativamente largos, dado que un sistema de delegaciones, distribuidores y otro
tipo de intermediarios, no se desmonta, sustituye o intercambia de la noche a la
maana; entre otras razones, porque existen vinculo contractuales de por medio.
Una empresa que haya decidido contar con distribuidores independientes, ajenos
a su organizacin, tiene que adoptar decisiones en cuanto a la forma de venta o
sistema de comercializacin que considera ms convenientes para hacer llegar
sus productos al consumidor final (distribucin intensiva, selectiva o exclusiva) y
en cuanto al tipo de canal ms adecuado.
Existen, por lo tanto, formas muy diversas de clasificar los sistemas de venta. Una
primera permite distingue entre venta directa, venta al por mayor y venta al
detalle.
2.2.4 Bases Legales

Las principales bases legales se relacionan a la investigacin para dar a conocer
las ventajas y bondades de las normas legales para asegurar un sostenimiento en
las ventas, as como, generar en los titulndos y personas involucradas, ideas de
negocios que coadyuven a las perspectivas de la empresa. Dichas normas
legales son las siguientes:
CONSTITUCION POLITICA DEL PERU
TTULO III
DEL RGIMEN ECONMICO
Artculo 58.- Economa Social de Mercado. La Constitucin, La iniciativa privada
es libre. Se ejerce en una economa social de mercado. Bajo este rgimen, el
Estado orienta el desarrollo del pas, y acta principalmente en las reas de
promocin de empleo, salud, educacin, seguridad, servicios pblicos e
infraestructura.
Artculo 59.- Rol Econmico del Estado El Estado estimula la creacin de riqueza
y garantiza la libertad de trabajo y la libertad de empresa, comercio e industria. El
ejercicio de estas libertades no debe ser lesivo a la moral, ni a la salud, ni a la
seguridad pblica. El Estado brinda oportunidades de superacin a los sectores
que sufren cualquier desigualdad; en tal sentido, promueve las pequeas
empresas en todas sus modalidades.
Artculo 60.- Pluralismo Econmico El Estado reconoce el pluralismo econmico.
La economa nacional se sustenta en la coexistencia de diversas formas de
propiedad y de empresa. Slo autorizado por ley expresa, el Estado puede
realizar subsidiariamente actividad empresarial, directa o indirecta, por razn de
alto inters pblico o de manifiesta conveniencia nacional. La actividad
empresarial, pblica o no pblica, recibe el mismo tratamiento legal.
Artculo 61.- Libre competencia El Estado facilita y vigila la libre competencia.
Combate toda prctica que la limite y el abuso de posiciones dominantes o
monoplicas. Ninguna ley ni concertacin puede autorizar ni establecer
monopolios. La prensa, la radio, la televisin y los dems medios de expresin y
comunicacin social; y, en general, las empresas, los bienes y servicios
relacionados con la libertad de expresin y de comunicacin, no pueden ser

objeto de exclusividad, monopolio ni acaparamiento, directa ni indirectamente, por
parte del Estado ni de particulares.
Artculo 62.- Libertad de contratar La libertad de contratar garantiza que las
partes pueden pactar vlidamente segn las normas vigentes al tiempo del
contrato. Los trminos contractuales no pueden ser modificados por leyes u otras
disposiciones de cualquier clase. Los conflictos derivados de la relacin
contractual slo se solucionan en la va arbitral o en la judicial, segn los
mecanismos de proteccin previstos en el contrato o contemplados en la ley.
Mediante contratos-ley, el Estado puede establecer garantas y otorgar
seguridades. No pueden ser modificados legislativamente, sin perjuicio de la
proteccin a que se refiere el prrafo precedente.
Artculo 63.- Inversin nacional y extranjera. La Constitucin La inversin
nacional y la extranjera se sujetan a las mismas condiciones. La produccin de
bienes y servicios y el comercio exterior son libres. Si otro pas o pases adoptan
medidas proteccionistas o discriminatorias que perjudiquen el inters nacional, el
Estado puede, en defensa de ste, adoptar medidas anlogas. En todo contrato
del Estado y de las personas de derecho pblico con extranjeros domiciliados
consta el sometimiento de stos a las leyes y rganos jurisdiccionales de la
Repblica y su renuncia a toda reclamacin diplomtica. Pueden ser exceptuados
de la jurisdiccin nacional los contratos de carcter financiero. El Estado y las
dems personas de derecho pblico pueden someter las controversias derivadas
de relacin contractual a tribunales constituidos en virtud de tratados en vigor.
Pueden tambin someterlas a arbitraje nacional o internacional, en la forma en
que lo disponga la ley.
Artculo 64.- Tenencia y disposicin de moneda extranjera El Estado garantiza la
libre tenencia y disposicin de moneda extranjera.
Artculo 65.- Proteccin al consumidor El Estado defiende el inters de los
consumidores y usuarios. Para tal efecto garantiza el derecho a la informacin
sobre los bienes y servicios que se encuentran a su disposicin en el mercado.
Asimismo vela, en particular, por la salud y la seguridad de la poblacin.

(Repblica, 1993, pgs. 14-15).
2.2.5 LEY DE CONTRATACIONES DEL ESTADO

Ley N 30225
Artculo 9.- Homologacin
La homologacin es un procedimiento mediante el cual las Entidades del Poder
Ejecutivo que formulan polticas nacionales y/o sectoriales, establecen las
caractersticas tcnicas de los bienes o servicios en general relacionados con el
mbito de su competencia, priorizando aquellos que sean de adquisicin
recurrente, de uso masivo por las Entidades y/o aquellos bienes y servicios
identificados como estratgico para el sector, conforme a los lineamientos
establecidos por la Central de Compras Pblicas PER COMPRAS.
Las fichas de homologacin aprobadas, deben ser utilizadas por todas las
Entidades del Estado cuando formulen su requerimiento para los procedimientos
de seleccin, salvo que el bien o servicio requerido haya sido incluido en el
Listado de Bienes y Servicios Comunes.
El uso de la ficha de homologacin es obligatorio a partir del da siguiente de la
publicacin en el Diario Oficial El Peruano, siempre que no se haya convocado
el procedimiento de seleccin correspondiente.
Artculo 10.- Del procedimiento de homologacin
Para elaborar las fichas de homologacin debe contarse con los informes del rea
especializada de la Entidad en el objeto a homologarse que evidencien su
necesidad y el sustento tcnico respectivo, as como con el informe del rgano
encargado de las contrataciones en donde se acredite la pluralidad de postores,
de ser el caso.
El proyecto de ficha de homologacin debe pre publicarse en el portal institucional
de la Entidad, de la Central de Compras Pblicas - PERU COMPRAS y en el
SEACE, por un periodo mnimo de diez (10) das hbiles a fin de recibir
comentarios, recomendaciones y observaciones sobre su contenido. La Entidad

tiene un plazo de diez (10) das hbiles para evaluar y, de ser el caso, modificar la
ficha de homologacin.
Previo a la aprobacin de la ficha de homologacin, la Central de Compras
Pblicas - PERU COMPRAS debe emitir opinin favorable respecto de su
contenido, conforme a los lineamientos y requisitos previstos en la Directiva que
emita para estos efectos, en un plazo no mayor de quince (15) das hbiles de
presentada la informacin completa por parte de la Entidad
2.2.6 REGLAMENTO DE LA LEY DE SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO
Ley N 29783
Artculo 1. Objeto de la Ley La Ley de Seguridad y Salud en el Trabajo tiene como
objetivo promover una cultura de prevencin de riesgos laborales en el pas. Para
ello, cuenta con el deber de prevencin de los empleadores, el rol de fiscalizacin
y control del Estado y la participacin de los trabajadores y sus organizaciones
sindicales, quienes, a travs del dilogo social, velan por la promocin, difusin y
cumplimiento de la normativa sobre la materia.
Artculo 24. La participacin en el Sistema de Gestin de la Seguridad y Salud en
el Trabajo La participacin de los trabajadores es un elemento esencial del
Sistema de Gestin de la Seguridad y Salud en el Trabajo en la organizacin. El
empleador asegura que los trabajadores y sus representantes son consultados,
informados y capacitados en todos los aspectos de seguridad y salud en el trabajo
relacionados con su trabajo, incluidas las disposiciones relativas a situaciones de
emergencia.
Artculo 27. Disposicin del trabajador en la organizacin del trabajo El empleador
define los requisitos de competencia necesarios para cada puesto de trabajo y
adopta disposiciones para que todo trabajador de la organizacin est capacitado
para asumir deberes y obligaciones relativos a la seguridad y salud, debiendo
establecer programas de capacitacin y entrenamiento como parte de la jornada
laboral, para que se logren y mantengan las competencias establecida.
Artculo 68. Seguridad en las contratistas, subcontratistas, empresas especiales
de servicios y cooperativas de trabajadores El empleador en cuyas instalaciones
sus trabajadores desarrollen actividades conjuntamente con trabajadores de
contratistas, subcontratistas, empresas especiales de servicios y cooperativas de
trabajadores, o quien asuma el contrato principal de la misma, es quin garantiza:
a) El diseo, la implementacin y evaluacin de un sistema de gestin en
seguridad y salud en el trabajo para todos los trabajadores, personas que prestan
servicios, personal bajo modalidades formativas laborales, visitantes y usuarios
que se encuentren en un mismo centro de labores.
Artculo 69. Prevencin de riesgos en su origen Los empleadores que diseen,

fabriquen, importen, suministren o cedan mquinas, equipos, sustancias,
productos o tiles de trabajo disponen lo necesario para que:
a) Las mquinas, equipos, sustancias, productos o tiles de trabajo no constituyan
una fuente de peligro ni pongan en riesgo la seguridad o salud de los
trabajadores.
b) Se proporcione informacin y capacitacin sobre la instalacin adecuada,
utilizacin y mantenimiento preventivo de las maquinarias y equipos. Sistema
Normativo de Informacin Laboral Direccin de Capacitacin y Difusin Laboral
c) Se proporcione informacin y capacitacin para el uso apropiado de los
materiales peligrosos a fin de prevenir los peligros inherentes a los mismos y
monitorear los riesgos.
d) Las instrucciones, manuales, avisos de peligro u otras medidas de precaucin
colocadas en los equipos y maquinarias, as como cualquier otra informacin
vinculada a sus productos, estn o sean traducidos al idioma castellano y estn
redactados en un lenguaje sencillo y preciso con la finalidad que permitan reducir
los riesgos laborales.
e) Las informaciones relativas a las mquinas, equipos, productos, sustancias o
tiles de trabajo sean facilitadas a los trabajadores en trminos que resulten
comprensibles para los mismos.
El empleador adopta disposiciones para que se cumplan dichos requisitos antes
de que los trabajadores utilicen las maquinarias, equipos, sustancias, productos o
tiles de trabajo
2.2.7 Ratios aplicables a la gestin segn las circunstancias

Los Ratios
Un ratio es una razn, es decir, la relacin entre dos nmeros. Son un conjunto de
ndices, resultado de relacionar dos cuentas del Balance o del estado de
Ganancias y Prdidas. Los ratios proveen informacin que permite tomar
decisiones acertadas a quienes estn interesados en la empresa, sean stos sus
dueos, banqueros, asesores, capacitadores, el gobierno, etc. Por ejemplo, si
comparamos el activo corriente con el pasivo corriente, sabremos cul es la
capacidad de pago de la empresa y si es suficiente para responder por
las obligaciones contradas con terceros.
Sirven para determinar la magnitud y direccin de los cambios sufridos en la
empresa durante un periodo de tiempo. Fundamentalmente los ratios estn
divididos en 4 grandes grupos:
1) ndices de liquidez. Evalan la capacidad de la empresa para atender sus
compromisos de corto plazo.
2) ndices de Gestin o actividad. Miden la utilizacin del activo y comparan
la cifra de ventas con el activo total, el inmovilizado material, el activo

circulante o elementos que los integren.
3) ndices de Solvencia, Endeudamiento o Apalancamiento. Ratios que
relacionan recursos y compromisos.
4) ndices de Rentabilidad. Miden la capacidad de la empresa para generar
riqueza (rentabilidad econmica y financiera).
1) Ratio de liquidez general o razn corriente
El ratio de liquidez general lo obtenemos dividiendo el activo corriente entre el
pasivo corriente. El activo corriente incluye bsicamente las cuentas de
caja, bancos,
cuentas
fcil negociacin e inventarios.
y
Este
letras
ratio
por
es
la
cobrar, valores de
principal
medida
de
liquidez, muestra qu proporcin de deudas de corto plazo son cubiertas por

elementos del activo, cuya conversin en dinero corresponde aproximadamente
al vencimiento de las deudas.
2) Ratio de gestin
Rotacin de los Inventarios
Cuantifica el tiempo que demora la inversin en inventarios hasta convertirse en
efectivo y permite saber el nmero de veces que esta inversin va al mercado, en
un ao y cuntas veces se repone.
Existen varios tipos de inventarios. Una industria que transforma materia prima,
tendr tres tipos de inventarios: el de materia prima, el de productos en proceso y
el de productos terminados. Si la empresa se dedica al comercio, existir un slo
tipo de inventario, denominado contablemente, como mercancas.
Perodo de la inmovilizacin de inventarios o rotacin anual:
El nmero de das que permanecen inmovilizados o el nmero de veces que rotan
los inventarios en el ao. Para convertir el nmero de das en nmero de veces
que la inversin mantenida en productos terminados va al mercado, dividimos por
360 das que tiene un ao.
Perodo de inmovilizacin de inventarios:
3) Ratio de Solvencia, Endeudamiento o Apalancamiento

Estructura del capital (deuda patrimonio)
Es el cociente que muestra el grado de endeudamiento con relacin al patrimonio.

Este ratio evala el impacto del pasivo total con relacin al patrimonio.
Lo calculamos dividiendo el total del pasivo por el valor del patrimonio:
4) Anlisis de Rentabilidad
Rendimiento sobre el patrimonio
Esta razn lo obtenemos dividiendo la utilidad neta entre el patrimonio neto de la
empresa. Mide la rentabilidad de los fondos aportados por el inversionista.
Rendimiento sobre la inversin

Lo obtenemos dividiendo la utilidad neta entre los activos totales de la empresa,
para establecer la efectividad total de la administracin y producir utilidades sobre
los activos totales disponibles. Es una medida de la rentabilidad del negocio
como proyecto independiente de los accionistas.
Utilidad activo
Este ratio indica la eficiencia en el uso de los activos de una empresa, lo
calculamos dividiendo las utilidades antes de intereses e impuestos por el monto
de activos.
Utilidad ventas
Este ratio expresa la utilidad obtenida por la empresa, por cada UM de ventas. Lo
obtenemos dividiendo la utilidad entes de intereses e impuestos por el valor de
activos.
2.5 Experiencias exitosas

2.5.1 Graa y Montero.
Ingeniera de flujos estables
La historia empresarial de Graa y Montero, seala su gerente general, Mario
Alvarado, le ha permitido fijar una visin estratgica que le sirve para adelantarse
a los ciclos econmicos
Mario Alvarado destaca que para ser una empresa admirada es importante sacar
la garra en situaciones difciles. Es ms fcil trabajar corriendo la ola que
trepando la montaa, remarca el ejecutivo.
Ser
una
de
las EMPRESAS MS ADMIRADAS DEL PER
reafirma
el
compromiso que tenemos con el pas y con seguir impactando positivamente en

la sociedad desde nuestros negocios, menciona Alvarado, tras destacar que el
premio los impulsa a seguir buscando el desarrollo continuo de sus ms de
40,000 colaboradores, ensendoles a ejercer un liderazgo inspirador, a ser
excelentes profesionales y mejores ciudadanos.
En estos tiempos de cambios en las tasas de crecimiento del PBI, Alvarado
asevera que se presentan diversas oportunidades con el tema de precios, que su
empresa sabe identificar por la historia econmica en la que siempre fue
protagonista. Hemos estado presentes en varias crisis del pas y hemos
aprendido, sobre todo, al estar en un sector tan cclico como la construccin,
detalla el CEO de Graa y Montero.
Fruto de esta experiencia, la empresa aplica lo que ha denominado flujos
estables a lo largo de varias dcadas en este sector no transable de la economa.
Hoy el 63% de los contratos que tenemos que ejecutar no figuran en el ciclo de la
construccin, revela Alvarado.
Otra poltica de Graa y Montero que le permite afrontar el actual escenario
econmico es el desarrollo alcanzado a nivel regional. La posicin slida
alcanzada en los mercados de Chile y Colombia ayuda a optimizar los recursos
de la empresa. Hay mucho por trabajar en esos pases, estamos estudiando la
posibilidad de ingresar a Mxico, con lo que tendramos cubierto el 100% de la
Alianza del Pacfico. Esto es parte de nuestra visin estratgica, que se ha

empeado en ser el grupo de servicios de ingeniera e infraestructura ms
confiable de Latinoamrica, menciona Alvarado.
Esta visin tiene que ver con anticiparse a las situaciones, como fue el caso del
boom minero, cuando empez la expansin de la utilizacin del gas. Hemos ido
desarrollando nuestras capacidades dado el comportamiento futuro del mercado,
resalta el CEO.
2.5.2 Ingenieros Civiles Y Contratistas Generales S.A. (ICCGSA)
El 03 de mayo de 1965, Ingenieros Civiles y Contratistas Generales S.A.

(ICCGSA), inicia sus actividades en la industria de la construccin del Per,
teniendo desde entonces, una actividad constante que el da de hoy permite
ubicarla entre las primeras empresas constructoras del pas. ICCGSA es una
empresa establecida en el Per que actualmente brinda servicios de ingeniera,
construccin de obras de infraestructura, mantenimiento vial y concesiones.
Durante su larga trayectoria, ICCGSA ha consolidado su desarrollo ejecutando

obras en diversas especialidades de la ingeniera civil, tanto en el sector pblico
Como en el privado, en el cual ha acompaado el impulso del sector minero. De
esta manera ICCGSA cuenta con un prestigio de empresa seria y responsable,
cuidadosa de cumplir con plazos, costos, estndares de calidad y seguridad, que
muchas veces superan las expectativas de sus clientes.
ICCGSA cuenta con las certificaciones ISO 9001, ISO 14001 y OHSAS 18001, lo
que asegura la calidad de los servicios que Brinda.
CAPITULO III ALTERNATIVAS DE SOLUCION

3.1 De acuerdo al problema general
De qu manera la gestin de compras en el rea de logstica se relaciona con el
nivel de ventas en la empresa Ipsycom Ingenieros SRL, Lima 2015?
Respuesta:
La gestin de compras en el rea de logstica se relaciona con el nivel de ventas
en la empresa Ipsycom Ingenieros SRL, Lima 2015, por las siguientes razones:
A. El nivel de ventas que resulta nuestra variable dependiente o variable
problema, debe mejorar con un mejor plan de ventas.
B. El plan de ventas constituye una nueva fuerza de ventas especializada en
los productos de minera, petrleo, gas y energa.
C. Los compradores deben contar con una red de contactos que permitan
obtener los materiales y productos adecuados para los usuarios
D. La gestin de compras debe mejorar sus procedimientos para gestionar
eficientemente las negociaciones y por ende los resultados positivos y
ganancias y utilidades para la empresa.
3.2 Problemas especficos
En qu medida el control de inventarios se relaciona con el nivel de ventas en la
empresa Ipsycom Ingenieros SRL?
Respuesta:
A. El control de inventarios constituye un factor indispensable para saber la

cantidad de productos y materiales que se administran en los almacenes,
debidamente contabilizados para su uso y control.
B. La contabilidad de los materiales requieren de personas preparadas para
su administracin y deben llevar un kardex por cada producto debidamente
controlado y auditado para servir a los usuarios que demanden los
productos y materiales.
C. El control de inventarios debe realizarse diariamente para conocer el
volumen de ingresos y salidas de materiales y el servicio que se brinda a
las empresas principales o propietarias de las obras.

De qu modo la capacitacin del personal se relaciona con el nivel de ventas en
la empresa Ipsycom Ingenieros SRL?
Respuesta:
A. La capacitacin es permanente y continuo en las empresas para
mantenerse en el tiempo y obtener una rentabilidad sostenible.
B. El entrenamiento y la capacitacin sirven para que los trabajadores
obtengan nuevos conocimientos y procedimientos de trabajo y de una
nueva forma de resolver los problemas que a diario se presentan en las
empresas y todo tipo de organizaciones.
C. La capacitacin del personal se relaciona directamente con el nivel de
ventas por cuanto slo con personal preparado y especializado en las
ventas y en las negociaciones, se puede aumentar el nivel de ventas en la
empresa.
Cmo el seguimiento de rdenes de compra tiene influencia en el nivel de
ventas en la empresa Ipsycom Ingenieros SRL?
Respuesta:
A. La relacin de la gestin de compras con el seguimiento de las rdenes de

compra, se ha presentado en la empresa como una debilidad que debemos
superar, por cuanto en algunos casos, no se sabe si se ha realizado el
pedido o no se ha realizado el pedido con orden de compra.
B. El hecho de no haber consignado una orden de compra para obtener los
materiales o productos que necesita la empresa para atender los
requerimientos de los clientes, significa una prdida por parte de la
empresa porque no podr atender a dicho cliente y se habr dejado de
vender.
C. El seguimiento a las rdenes de compra, por tanto, significan una doble
prdida, por un lado al no tener los productos o materiales solicitados, se
deja de vender y de ganar y segundo, al no hacer el seguimiento de las
rdenes de compra, el cliente ser perjudicado y por consiguiente se pierde
al cliente, con lo cual se genera una imagen negativa de la empresa para
los prximos clientes.
CONCLUSIONES
En las condiciones en que se aplicaron los instrumentos de investigacin, se
interpretaron los resultados de acuerdo a las alternativas de solucin,
arribamos a las siguientes conclusiones:
1. De acuerdo al captulo I, se describe el planteamiento del problema, en
donde se conoce las debilidades y amenazas que lo conlleva al no tener un
buen nivel de ventas y negociaciones para con la empresa, orientados a su
crecimiento econmico sostenible. Adems, se describe el planteamiento
del problema general y los problemas especficos, as como el objetivo
general y los objetivos especficos, los cuales se espera lograr, culminado
con una casustica de la problemtica planteada
2. El enfoque de los objetivos autores e investigadores se pronuncia en el
captulo II, los cuales generan nuevas ideas y conocimientos afines a la
investigacin, de los cuales se toman de los ms importantes para
incorporar a los nuestros. Asimismo, se describe las bases tericas que
representa las definiciones de las variables y otros temas relacionados que
fortalecen a nuestra investigacin como son; las tcnicas avanzadas, las
bases legales afines y el tema de los ratios de liquidez, solvencia, eficiencia
financiera y ratios de rentabilidad; de los cuales creemos que son muy
importantes y que en su momento sern utilizados para el bien de la
empresa.
3. En el captulo III, se describe las alternativas de solucin que generan como
su nombre lo indica las alternativas posibles de aplicarse para resolver los
problemas planteados. Es de mucho conocimiento y nuevas ideas las que
se generan en este punto, por cuanto debemos saber, que como
investigadores debemos proponer nuevas ideas o reforzar de los que ya
existen, poniendo de relieve los casos presentados y que en este caso, es
el nivel de ventas como una amenaza que tiene la empresa, el cual impide
su crecimiento econmico y su desarrollo empresarial.
4. Existe relacin positiva entre la variables tanto independiente como

dependiente y las subvariables o dimensiones de la variable independiente
frente a la variables dependiente que comprende la gestin de compras con
el nivel de ventas; los cuales, pasan a ser dos factores importantes para
procurar resolver la problemtica de la empresa y que pueda lograr su
rentabilidad sostenible en el tiempo en la empresa Ipsycom ingenieros SRL
RECOMENDACIONES
1. La investigacin realizada muestra las fortalezas de la empresa, el cual se
debe aprovechar para seguir atendiendo a los clientes; en ese sentido, se
debe formar nuevos frentes de vendedores estrella para elevar los niveles
de venta; elaborar un plan de ventas que permitan seguir un modelo y
procedimientos establecidos para mejorar los niveles de venta y tener un
margen ms alto en los ingresos econmicos de la empresa.
2. Los ingresos econmicos representan las ventas y de ello las ganancias y
utilidades que la empresa espera de sus resultados de operaciones. Como
es de esperarse, se recomienda establecer estrategias de ventas con los
vendedores y asesores comerciales preparados y tender puentes de
relaciones pblicas con las grandes empresas que requieren de los
servicios especializados como son el armado de estructuras metlicas, el
mantenimiento de plantas concentradoras, atencin elctrica e instrumental
en las tolvas de los molinos, mantenimiento de mquinas, medicin de
estndares de calidad, entre otros.
3. Las alternativas de solucin, proporcionan medidas eficaces que se debe
atender para atender estas necesidades que est pasando la empresa. En
tal sentido, se recomienda mayor atencin a la empresa por parte de los
dueos o propietarios de la empresa, as como de los gerentes y personal
directivo que al parecer no est respondiendo adecuadamente para que la
empresa siga creciendo.
4. En todo caso, se recomienda tambin una reestructuracin de la empresa,

para reemplazar a la plana gerencial y colocar nuevos gerentes, nuevos
jefes, nuevos supervisores y debidamente preparados, con conocimientos
y experiencia en este rubro de negocios, antes que se produzcan nuevas
contingencias negativas.
BIBLIOGRAFA
Giraldo, T. Z. (2012). Tendencias y perspectivas logsticas de las Pymes del
Norte del Valle de la Abura. Medelln: Universidad de San Buenaventura
Seccional.
PERUANO, E. (2003). Ley de la Mype. Lima: Editora Per S.A.
Repblica, C. d. (1993). CONSTITUCIN POLTICA DEL PER. Lima: Editora Per
S.A.
Republica, C. d. (2013). LEY N 30056. Lima: Editora Per S.A.
Zuluaga, T. (2012). Tendencias y perspectivas logsticas de las Pymes del
Norte del Valle de la Abura. Medelln: Universidad de San Buenaventura
Seccional.
http://tesis.usat.edu.pe/jspui/bitstream/123456789/291/1/TL_CalderonAlvarezGra
ciela_CorneteroSuybateAuri.pdf
ANEXO 1.
Maestranza
Trabajamos de manera conjunta con el rea de control de Calidad, Contamos
con modernos instrumentos de medicin, medidores de dureza exterior e interior,
entre otros, de esta manera aseguramos que las piezas cumplan con los mejores
estndares de calidad, garantizando un buen servicio
ANEXO 2
Mantto. Planta Concentradoras
El manipuleo de los minerales (mena) en una planta concentradora es
fundamental, ya que todas las operaciones que se realizan requieren del manejo
del mineral ya sea en seco o como pulpa cubriendo asi las operaciones de
transporte, almacenamiento y lavado
ANEXO 3
Estructuras Metlicas
El rea de estructuras metalicas cuenta con profesionales de amplia experiencia
en la instalacin y armado de estructuras metlicas, stas estructuras son
ubicadas en diferentes dimensiones y espacios, segn el requerimiento de cada
cliente. Nuestro equipo cumple con el tiempo de instalacin planificado, siguiendo
un cronograma establecido.

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UNIVERSIDAD PERUANA DE LAS AMRICAS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

LA GESTION DE COMPRA EN EL AREA DE LOGSTICA Y

LA GESTION DE COMPRA EN EL AREA DE LOGSTICA Y SU

sujeta a conocer, cuanta informacin se tiene para con la existencia de stock en

almacenamiento de materias primas, productos terminados y mercaderas as

organizacin, a las polticas y a los procedimientos de la funcin de compra y

incrementar su rentabilidad a corto plazo, y por otro lado implementando

electromecnicas y mantenimiento de gran escala para la

y demostrar la influencia y la importancia que sta supone en los niveles de venta

antecedentes de la investigacin y el desarrollo de las bases tericas, con otros

CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.2 Formulacin del problema

1.5.3 Objetivo especfico 3

para determinar de manera real su situacin econmica financiera. En tal sentido,

CAPTULO II: MARCO TERICO

ejerce la infraestructura y su mantenimiento en este proceso logstico, para la

Esta tesis tiene como propsito fundamental de ayudar a mejorar la gestin de la

Para el mejoramiento del control del desempeo de los proveedores se ha

2.1.3 ANTECEDENTES INTERNACIONALES

La presente investigacin tuvo como objetivo principal disear las polticas de

2.1.4 Antecedentes Internacional II

cual permitir conocer el desempeo de los indicadores ms destacados de los

componentes o artculos terminados), luego de negociaciones sobre el precio y

estratgicamente las actividades productivas de una organizacin, surgi el

de pagos, por lo tanto tienen incidencia en la operatoria de la empresa. Por eso es

La gestin de compras en la empresa

autorizadas para aprobar las 29 requisiciones, dependiendo de la naturaleza de lo

programadas. En caso de que haya que conseguir cotizaciones, debe tenerse en

SELECCIN DEL PROVEEDOR

La orden de compra, mejor conocida como pedido, es el documento que autoriza

REGISTRO DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS

existencia para pedidos y un control teniendo en cuenta las variaciones que

2.2.2 rea de Logstica

La adecuacin e implementacin del concepto de logstica integral a corto plazo

Aumento en lneas de produccin

Estas pequeas mejoras en una organizacin se traducirn en los siguientes

Incrementar la competitividad y mejorar la rentabilidad de las empresas

para acometer el reto de la globalizacin.

Coordinacin optima de todos los factores que influye en la decisin de

Lo anterior no lleva a identificar, conceptualmente, que dentro de una empresa el

La gestin de materiales es la relacin logstica entre una empresa y sus

de bienes y servicios, desde la adquisicin de las materias primas e

mantenimiento de las instalaciones y maquinarias, la seguridad y los servicios de

A continuacin, se especificara a que procesos concretos tendrn que responder,

LA GESTIN DE COMPRAS EN LA EMPRESA

Realizacin de reclamaciones, devolucin o anulacin de pedido

consecuencia de averas en tuberas de agua, lneas elctricas o incluso las

Los Sistemas de Distribucin

Efectivamente, nadie puede discutir el hecho de que el mundo en el que vivimos

El Sistema de Venta: La Distribucin Comercial

2.2.4 Bases Legales

relacionados con la libertad de expresin y de comunicacin, no pueden ser

Asimismo vela, en particular, por la salud y la seguridad de la poblacin.

2.2.5 LEY DE CONTRATACIONES DEL ESTADO

comentarios, recomendaciones y observaciones sobre su contenido. La Entidad

2.2.6 REGLAMENTO DE LA LEY DE SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO

Artculo 69. Prevencin de riesgos en su origen Los empleadores que diseen,

2.2.7 Ratios aplicables a la gestin segn las circunstancias

la cifra de ventas con el activo total, el inmovilizado material, el activo

fcil negociacin e inventarios.

liquidez, muestra qu proporcin de deudas de corto plazo son cubiertas por

3) Ratio de Solvencia, Endeudamiento o Apalancamiento