Caso preparado por el Profesor Dr. Jorge Luis Escalante Flores
‘Caso
La Cebicheria El Pollo Marino fuc una empresa creada a mediados de la década pasada
Por los sefiores Victor. paredes, guerra y Andrés “Lenguadito” Gémez, inversionistas
chalscos. Al momento de crearia, cllos invittieron una cantidad bastante importante de
dlares, pues advertian que a pesar de la crisis que atravesabs el pals, el consumo de
Pescados y mariscos se mantenia constante. Pensaron ditigirse a clientes de la clasc alts.
Si bien es cierto que.Jos restaurantes en general no estaban pasando por un buen
momento, los sefiores Victor Paredes y Andrés Gémez estaban entissiasmados con Ia
‘idea de abrir un nuevo restaurante y, ademés decian que eso era para fo que habian
nacido y lo inico. que sabsan. La inversién inciuia ta compra de un tocal amplio de dos
pisos ubicado en una zoua estratégica de Lima, Se contmataron los servicios de quince
‘mozos, cuatro ayudantes de cocina y una cajera. Los mismos duefios desempefiaban las
funciones sdministrativas. A pesar de no baber: tenido. estudios superiores de
administracién, los ducios insisticron en organizar ellos mismos la cebicheria y no
quisieron buscar asesoria.
El negocio prosperé gracias a una gran y efectiva campatia publicitarin en medios de
comunicacién dirigidos a Ia clase alte. Tmbajaban dia y noche en dos turnos. En cl dia,
la cligntela estaba compuesta principalmente por gerentes y altos. funcionarios de
‘muchas empresas y cntidedes importantes ubicades en ese lugar. En In noche, In
‘atencién era principalmente para personas que residian cn Jas urbanizaciones aledaiias,
pertenecientes a fa clase alta. Ademds, Ja clientela estaba integrada también por un
‘grupo de expertos culinarios a Jos cuales habia legado Ja fama de Ia dupla de cocineros
comida japonesa del mar, El meni: habia sido elaborado con la participackén de los dos
cocineros y los dues; cada uno aporté Jo que creia que los clientes iban a consumir: El
‘meni base era cl signicute: cebiche de lengnado,, cebiche de corvina, cebiche mixto,
cebiche “el pollo marino”, jalea de mariscos, arraz con mariscos, pejerrey al sillao,
‘mariscos en salsa de Osaka, pulpo al olivo, tindito de corvina, cangrejos rellenos,
Jangostinos en salsa de sake.
‘Ademis se incluia el “plato del.dia” que variaban segin lo que quisicran preparar los
cocineros. A pesar de la atenciéa dinrna y noctuma, ta cebicheria no se daba abasto para
Ja atencién de sus muchos clientes. E! segundo piso estaba reservado perm banquetes
‘organizados @ pedido de empresas o particulares. Muchos de los clientes habituales(Caso preparado por el Profesor Dr. Jonge Luis Bscalante Flores
‘ealizaban sus reuniones con esta planta, asi como recepciones de todo tipo, inclusive se
odia adicionar el segundo piso para realizar convenciones que eran muy redituables
para Ja empresa.
{a atencién satisfacia ampliamente las expectativas de los consumidores, por lo cual el
Prestigio y la clientela crecian considerablemente.
A pesar de que la cebicherta se encoutraba'cn una zona comercial altamente
“compettiva, donde muchas exbicheras y restaurantes se dispntaban la clicatela, no
hhabia quienes pudicse igualarios cn cuanto al Iujo y al atractivo del local ni a Ia
originalidad de Jos platos.
‘Todo ello incentivé a Jos propictarios, quienes decidicron introducir innovaciones en
‘us platos. Después de pensario mucho, el sefior Paredes, aprovechando que se acercabe
ct verano, recomend) el cebiche de couches negms y la jalea de camaroncs y
langostinos. Estos platos tuvieron una gran aceptacién y, para principios del siguiente
‘verano, el restaurante producia grandes utilidades.
Los duefios estaban muy entusiasmades y empezaron a buscar lugares para abrir un
‘nuevo local. Queria n que fuera en una zona no tan competitiva, pero si residencial para
seguir dirigiéndose al mismo tipo de clientes.
Se firmaron convenios con Jos mejores hoteles de Lima para que éstos entregaran
follctos publicitarios a los turisias que Hegaran, ya que Jos ducilos de la cobicheria
‘uerian caplar este nuevo mercado. Lo que més le interésaban eran los ejecutivos de
Compaiiias extranjems, pues éstos geacralmente vienen con los gastos pagados y no
scatiman dinero en sus almuerzos y comidas de negocio.
‘Esta situacién cambié dristicamente por la crisis econmica y luego cuando, en verano
de ses mismo atio, aparecié una serie de-cpidemies entre ellas el célera. El consumo de
Pescados y mariscos bajé de manera cunsidemble y puesto que Ei pollo marino sélo
servia esta clase de productos, su clientela desaparecié y enfreataron grandes pérdidas,
‘Ante esta situacién; Jos propictarios decidicron introducir algunos platos que no
‘uvieran pescados 0 matiscos como cl camcau 0 el tacu-tacu, junio a sus platos
‘tradicionales. Los nuevos. platos tavicron una regular aceptacién debido a la
‘identificacién del restaurante con Jos pescados y mariscos que produciani un rechazo
‘immediato en Jos consumidores. E Pollo marino seguia dando grandes pérdides . Fue
Por ello que los propictarios decidieron dejar de lado los pescados y mariscos y
dedicarse exclusivamente-a In comida criolla. Por tanto tuvieron de contratar nuevosCaso preparado por el Profesor Dr. Jorge Luis Escalante Flores
cocineros y despedir a la dupla peruano-japonesa. Debido a la situacién econémica de la
empresa, también se vicron obligados a reducir personal.
Por tratar de sumentar los ingresos, se introdujo cl nuevo ment econémico sin pescados
Y mariscos que tuvo una buena acogida, sobre todo por Ia gran cantidad de empleados
(que trabajaban por esa érea.
‘Un amigo le comenté a los duetios que las pollerias habian aumentado sus ventas con la
aparicién del o6lera, por lo cual decidieron servir pollos a ta brasa a bajos précios.
Se tuvo que rediseftar Ia cocina y algunos ambientes para servir los nuevos plato. La
calidad disminuy6, pues la clientela no era selecta. Los duefios no sabian que hacer.