Formato Plan Negocios

Este documento ha sido elaborado para ayudar a los miles de
emprendedores que existen en todas partes del mundo. Es un aporte

humilde, pero espero que sea de mucho valor para aquellos que desean un
futuro mejor.
Eduardo
Esta obra está publicada bajo una Atribución-No Comercial 2.0 Chile de Creative
Commons. Para ver una copia de esta licencia, visite
http://creativecommons.org/licenses/by-nc/2.0/cl/.
1
Plan de negocios
“Nombre del Proyecto”
Documento elaborado por:

XXXXXXXXXXXXXX S.A.
Fono: 56-02- XXX.XXX / 09-XXX.XXX

Dirección: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
e-mail: xxxxxx@XXXXXXX.com
web: http://www.xxxxxxx.com
Plan de Negocios: “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX” 2

INFORMACION CONFIDENCIAL
1. Índice
1. Índice
2. Resumen Ejecutivo
3. Análisis del Mercado Objetivo

3.1. Definiciones de Mercado
3.1.1.Tamaño actual y proyectado
3.1.2.Tendencias de mercado
3.2. Perfil del Consumidor
3.2.1.Segmentación
3.3. Factores de Riesgo
4. Competencia
4.1. Competidores claves
4.2. Ventajes competitivas
4.3. Barreras de entrada
5. La Oferta
5.1. Productos o Servicios Actuales
5.2. Productos o Servicios a Ofrecer
5.3. Procesos de Investigación y Desarrollo
5.4. Procesos Productivos
5.5. Impacto Ambiental
6. Mercado y Venta
6.1. Clientes Clave
6.2. Estrategia de Captación de Clientes
6.3. Canales de Venta / distribución
6.4. Estrategia de Precios
7. Equipo Gestor y Antecedentes de la Empresa

7.1. Roles y Responsabilidades dentro del Equipo Emprendedor
7.2. Antecedentes de la Empresa
7.2.1.Antecedentes de las partes constituyentes
7.2.2.Aspectos Legales
7.2.3.Equipo Directivo
7.2.4.Alianzas Estratégicas
8. Evaluación Económica Financiera

8.1. Ingresos Proyectados
8.2. Costos Operativos y No Operativos (Gastos de Adm. y Ventas)
8.3. Gastos de Puesta en Marcha
8.4. Plan de inversiones
8.5. Cash Flow o Flujo de Caja
8.6. Plan de Financiamiento
8.7. Costos de Salida (Plan de Contingencia)
8.8. Opciones de recuperación de la inversión
8.9. Indicadores Financieros
9. Anexos

2. Resumen Ejecutivo
El Resumen Ejecutivo constituye el apartado inicial donde debe realizarse un resumen

ejecutivo de los contenidos del documento. De esta manera, sus lectores podrán
generarse una idea global de lo que se les transmitirá. Debe ser redactado de la forma
más atractiva posible, dado que de no captar el interés del lector en estas dos páginas, es
posible que el resto del documento no se leído con detención.
Se sugiere incorporar elementos de: la idea de negocio, la estrategia y la misión.
Se recomienda que sea lo más sucinto posible. Idealmente no debe superar las 2 páginas
de extensión.

3. Análisis del Mercado Objetivo
En este punto se sugiere extractar parte de los estudios de mercado, sobre todo aquella
información que tiene relación con el mercado objetivo y los antecedentes que
fundamenten el diseño de los planes de comercialización y las estrategias de productos.
Se recomienda igualmente sintetizar parte de los elementos estudiados en el Mapa de las
5 fuerzas de Porter que tiene relación con el Poder de Negociación de los clientes.
3.1.Definición del Mercado

Si se trata de la satisfacción de las necesidades de empresas o personas, deberá
especificarse su dimensión y características propias.
3.1.1 Tamaño actual y proyectado

Agregar contenido agregar contenido agregar contenido agregar contenido
agregar contenido agregar contenido agregar contenido agregar contenido
agregar contenido agregar contenido agregar contenido
3.1.2 Tendencias del mercado

3.2 Perfil del Consumidor

Es una clarificación del mercado objetivo, señalando su comportamiento de consumo y sus
motivaciones. En el caso de los productos nuevos, es necesario incluir las formas en que
se inducirá al potencial cliente a consumir los productos o contratar los servicios del
presente proyecto. Es aquí donde normalmente se puede identificar el vínculo existente
entre los aspectos diferenciadores del proyecto y la oportunidad de mercado que se ha
identificado.
3.2.1 Segmentación
3.3 Factores de Riesgo

Detalle de la existencia de productos sustitutos, políticas de precio, marco legal, etc.

4. Competencia
Este debe ser acerca del Entorno Competidor. El detalle de las condiciones actuales de la
competencia permite dimensionar más que nada el grado en que las estrategias conjuntas
de comercialización y producto puedan resultar efectivamente eficientes para hacerle
frente a ella.
Deberá ahondarse mucho más este punto, si el proyecto se fundamenta en una

imperfección de mercado producto de una deficiencia de la competencia. Lo que
desprendería una oportunidad de negocio eventualmente y que sería considerado como
elemento de decisión para ejecutar el proyecto.
Se recomienda igualmente sintetizar parte de los elementos estudiados en el Mapa de las

5 fuerzas de Porter que guarda relación con la Rivalidad de los Competidores
4.1.Competidores claves
Agregar contenido agregar contenido agregar contenido agregar contenido agregar
contenido agregar contenido agregar contenido agregar contenido agregar contenido
agregar contenido agregar contenido
agregar contenido agregar contenido agregar contenido agregar contenido agregar
contenido agregar contenido agregar contenido agregar contenido
4.2.Ventajas competitivas
4.3.Barreras a la entrada

5. La Oferta
En este punto también deberá diferenciarse si el proyecto es nuevo o en fases posteriores.

Se entenderá indudablemente que si el proyecto involucra el desarrollo de productos o
servicios no existentes, deberá señalarse claramente los aspectos diferenciadores y todos
aquellos atributos que lo hace un producto o servicio más atrayente que la competencia.
Cuando se trata de productos existentes, describir en qué forma el proyecto afecta o

impacta favorablemente en el destino final que de éstos se hacen.
5.1.Productos o Servicios Actuales

Obviamente para el caso de aquellos proyectos que el grado de innovación u objetivo final
no se vincula con el desarrollo de nuevos productos o de nuevas empresas.
5.2.Productos o Servicios a Ofrecer

Cuando el proyecto se trata de la puesta en el mercado de nuevos productos. O inclusive
para aquellos que ya poseen algunos en el mercado pero intentan la colocación de otros
nuevos.
5.3.Proceso de Investigación y Desarrollo

Esto va más ligado a los proyectos que involucran a lo largo de su vida la generación de
conocimientos que se imputarán directamente a los procesos productivos de la nueva
empresa.
También puede ser visto desde otro ángulo, en aquellos casos en que el proyecto es nuevo
y sólo su generación ha sido posible a través de la creación de nuevas tecnologías. Las
cuales, se desean detallar para ser eventualmente consideradas como aspectos
diferenciadores del proyecto en si mismo.
5.4.Procesos Productivos
Aquí se hace una especie de copia de los antecedentes más relevantes descritos en el
estudio técnico. Claro esta que no es necesario transcribir el estudio completo, sino
aquellas partes que sólo sean relevantes para los fines del Plan de Negocio. Es decir, si se
presenta para la obtención de una transferencia tecnológica, será recomendable destacar
aquellas informaciones que sean de interés para los eventuales colaboradores o
transferentes de know how.
5.5.Impacto ambiental de la oferta


6. Mercadeo y Venta
Este es uno de los aspectos que más complicaciones se tiene a la hora de hablar de
proyecto nuevos con productos nuevos. Básicamente porque no se cuenta con el
conocimiento empírico para evaluar los futuros accionares en cuanto estrategias de
comercialización sean necesarias emprender.
Por ello, muchos evaluadores se basan en las experiencias pasadas de proyectos de
similar naturaleza o productos que sean sustitutos imperfectos. Con dichos antecedentes
elaboran estrategias genéricas relativamente más flexibles que las diseñadas para
productos probados o presentes en el mercado. De esta manera, logran poder efectuar los
cambios necesarios en el menor tiempo y costo posible. Pero ojo con no caer en la
elaboración de una batería de estrategias, a la espera de todos los cambios posibles en las
variables de mercado, porque ello sólo lleva a la confusión.
• Estrategia de Ventas
• Canales de Distribución
• Publicidad y Promoción
• Relaciones Públicas
6.1.Clientes clave
6.2.Estrategia de captación de clientes

6.3.Canales de Venta / distribución

6.4.Estrategia de precios

7. Equipo Gestor y Antecedentes de la Empresa
7.1.Roles y Responsabilidades dentro del Equipo Emprendedor

Se debe realizar una detallada descripción de las actividades que reflejen la experiencia
del equipo emprendedor, sus capacidades y habilidades. Incluir: trabajos anteriores,
estudios, responsabilidades gerenciales, profesionales, etc.
7.2.Antecedentes de la Empresa
En este punto se debe hacer una pequeña distinción. Cuando se trata de un proyecto
nuevo, se supondrá que los antecedentes deberán focalizarse en los detalles de la futura
estructura tanto empresarial como jurídica. Mientras que si se trata de una empresa
existente, deberá detallarse su condición actual de legalidad, sus socios (dueños), capital,
información acerca de orígenes de la empresa, objetivos y filosofía de la empresa.
Para cualquiera de los casos antes señalados, podrá hacerse un detalle de:
7.2.1. Antecedentes de las partes constituyentes
En este caso se supone de los proponentes, colaboradores, patrocinadores, o
cualquier ente involucrado en la participación de la puesta en marcha del
proyecto en cuestión.
7.2.2. Aspectos Legales
Si se trata de una Sociedad de Responsabilidad Limitada, Anónima Cerrada,
etcétera.
Ahora bien, cuando existen contrapartes de origen extranjero, es
conveniente incluir en anexo las leyes correspondientes a las sociedades
respectivas, como la Ley 18.0461 que norma los aspectos generales y
particulares de las Sociedades Anónimas y de Responsabilidad Limitada.
Obviamente porque los alcances legales varían en mayor o menor grado
entre un país y otro.
7.2.3. Equipo Directivo
Esto es válido tanto para las empresas nuevas como existentes. En el caso
de las existentes se deberá detallar los Directivos presentes en la empresa.
Cuando es nueva, obviamente la propuesta de futuros Directivos.
Para cualquier de los casos, es recomendable adjuntar los curriculum vital en
anexo, información relevante para cualquier lector para dimensionar el nivel
de relevancia de dichas personas para dirigir y ejecutar la futura empresa.
Ello determina conjuntamente las capacidades intrínsecas para liderar la
puesta en marcha y operación del proyecto.
7.2.4. Alianzas Estratégicas
En muchos casos ocurre que los proyectos son producto de la generación de
alianzas o acuerdos estratégicos para su eventual puesta en marcha,
incluyendo asimismo su operación. De ser así, precisar la forma en que
dichos acuerdos se operacionalizan y los alcances económicos y estratégicos
que ello involucra. Sirve para determinar en qué forma se superan las
barreras de entrada que por lo general deben enfrentar las proyectos en sus
primeras fases de vida.
1
Caso Chileno

8. Evaluación Económica Financiera
Es este el apartado más crítico de un Plan de Negocios. Debido a que muchos

inversionistas “puros”2 cuando desean evaluar un proyecto con sólo una mirada, ponen su
atención a la “idea de negocio”, cuánto cuesta y cuánto renta. Si le es atractivo, leerán el
resto.
Pero bueno, obviando que ese sea el caso, es igualmente importante elaborar este punto
con una mirada muy acuciosa y concentrada.
En términos generales, el Plan Financiero guarda relación sobre los aspectos de beneficios
y costos económicos y financieros que se deriven de la ejecución del proyecto. Más allá de
señalar cuanto se espera ganar y gastar, se debe poner énfasis en la forma en que se
financiará el mismo.
Asimismo debe clarificarse expresamente los beneficios que obtendrá un potencial
inversionista, si es ese el objetivo fundamental del Plan de Negocios. Ello por defecto
deberá ser consistente y congruente con la propuesta de negocio que se haya señalado en
la introducción3.
8.1.Ingresos Proyectados
No necesita mayor explicación.
8.2.Costos Operativos y No Operativos (Gastos de Adm. y Ventas)

Esta claro que se derivan de los egresos producto de ejecución y operación del proyecto.
8.3.Gastos de Puesta en Marcha

Muchos prefieren ocupar el término “gastos de puesta en marcha” más que el de “costos
de iniciación”. Lo que pasa es que se produce una diferencia más bien semántica cuando
se categorizan algunos partidas presupuestarias como el capital de trabajo, que en
algunos casos hay evaluadores que prefieren desagregarla de la inversión inicial (dejando
únicamente aquellas partidas imputables a activo fijo e intangible).
Por eso es preferible utilizar el de “costos de iniciación”, es decir, inversión inicial (ya sea
en activos fijos como intangibles) más capital de trabajo, etc.
8.4.Plan de Inversiones
Como lo dice su nombre, guarda relación con todas las partidas necesarias de inversión
para ejecutar el proyecto en cuestión. Como sugerencia, idealmente desagregar en
Tangibles, Intangibles, dado que ello permite calcular de mejor forma la depreciación
respectiva de los activos que serán considerados como inversión.
Recomendable también es incluir el tTamaño de la inversión total requerida y cronograma
estimado de desembolsos (momentos de utilización)
2
N. Del Autor: Usualmente se les denomina peyorativamente así a los inversionistas que únicamente buscan el
lucro, en términos de rentabilidad, en los proyectos. Sin importarles grandemente los otros beneficios que de los
proyectos deriven.
3
Punto Número 1 del Plan de Negocios.

8.5.Cash Flor o Flujo de Cada
Es importante destacar que no sólo es necesario incluir las planillas donde se calculan los
flujos de caja, sino que también es altamente necesario explicar e interpretar sus
resultados. Para ello hay varios índices como V.AN. (Valor Actual Neto), T.I.R (Tasa Interna
de Retorno), P.R.C. (Período de Recuperación del Capital), el Análisis Probabilístico, Análisis
de Sensibilidad, etc.
8.6.Plan de Financiamiento
Indudablemente se incluye particularmente cuando el fin último del Plan de Negocios es
precisamente el levantamiento de capital.
En este plan, deberá describirse minuciosamente la o las fuentes de capital. En el caso en
que sea el Fondo de Capital de Riesgo la entidad financiante, se deberá dejar
expresamente el monto y las condiciones de los desembolsos solicitados.
8.7.Costos de Salida (Plan de Contingencia)

Muchos elaboradores de Planes de Negocio normalmente olvidan o deliberadamente no
incluyen este punto. Sin embargo, se ha notado que indicar el escenario más pesimista
posible (que implicaría el fracaso rotundo del proyecto), no es sólo una forma de actuar
con honestidad. Sino que por el contrario, de responsabilidad sobre todo cuando se cuenta
con Plan de Contingencia.
8.8.Opciones de recuperación a la inversión

Forma y plazo en la que el inversor podrá hacer líquida los retornos a la inversión hecha
antes. Una carta gantt estimada de montos a retirar. Dejar claro que instrumentos
financieros se emplearán para ello (bonos, acciones, royalties, préstamos, etc.).
8.9.Indicadores Financieros
Incluir indicadores VAN4, PRC5 y TIR6.
9. Otros Aspectos o Anexos
4
Valor Actual Neto
5
Período de recuperación del capital
6
Tasa Interna de retorno

9.1Aspectos Normativos y/o Regulatorios
Aspectos Normativos y/o Regulatorios Nacionales y Extranjeros Vinculados a los Productos
y Resultados Esperados
9.2Valorización de Patentes y Royalties involucradas7

7
¿Tiene que usar alguna patente de terceros?, ¿Tiene que registrar alguna patente?, ¿Tiene alguna patente
registrada?


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Fono: 56-02- XXX.XXX / 09-XXX.XXX

Plan de Negocios: “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX” 2

3. Análisis del Mercado Objetivo

7. Equipo Gestor y Antecedentes de la Empresa

8. Evaluación Económica Financiera

Plan de Negocios: “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX” 3

El Resumen Ejecutivo constituye el apartado inicial donde debe realizarse un resumen

Se sugiere incorporar elementos de: la idea de negocio, la estrategia y la misión.

Plan de Negocios: “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX” 4

3.1.Definición del Mercado

3.1.1 Tamaño actual y proyectado

3.1.2 Tendencias del mercado

3.2 Perfil del Consumidor

3.3 Factores de Riesgo

Plan de Negocios: “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX” 5

Deberá ahondarse mucho más este punto, si el proyecto se fundamenta en una

Se recomienda igualmente sintetizar parte de los elementos estudiados en el Mapa de las

Plan de Negocios: “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX” 6

En este punto también deberá diferenciarse si el proyecto es nuevo o en fases posteriores.

Cuando se trata de productos existentes, describir en qué forma el proyecto afecta o

5.1.Productos o Servicios Actuales

5.2.Productos o Servicios a Ofrecer

5.3.Proceso de Investigación y Desarrollo

5.5.Impacto ambiental de la oferta

Plan de Negocios: “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX” 7

6.2.Estrategia de captación de clientes

6.3.Canales de Venta / distribución

Plan de Negocios: “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX” 8

7.1.Roles y Responsabilidades dentro del Equipo Emprendedor

Plan de Negocios: “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX” 9

Es este el apartado más crítico de un Plan de Negocios. Debido a que muchos

8.2.Costos Operativos y No Operativos (Gastos de Adm. y Ventas)

8.3.Gastos de Puesta en Marcha

Plan de Negocios: “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX” 10

8.7.Costos de Salida (Plan de Contingencia)

8.8.Opciones de recuperación a la inversión

9. Otros Aspectos o Anexos

Plan de Negocios: “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX” 11

9.2Valorización de Patentes y Royalties involucradas7

Plan de Negocios: “XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX” 12

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