Seminario de Trabajo de Investigacin

Tesina
Plan de Negocios para Blsamo del Mojn, Municipio de Tepecoyo
Presentado por:
David Josu Martnez Panameo
Marcela Mara Pays Roldn
Arstides Snchez Abrego

Para optar al grado de:

Licenciatura en Mercadotecnia
Licenciatura en Mercadotecnia
Licenciatura en Mercadotecnia

Antiguo Cuscatln, Diciembre del 2011

NDICE
Introduccin ................................................................................................................................. 8
Captulo I. Marco Referencial..................................................................................................... 9
1.1

Antecedentes ................................................................................................................. 9

1.2

Productos ..................................................................................................................... 10

1.3

Mercado Actual............................................................................................................ 13

Captulo II. Marco Terico ........................................................................................................ 15

2.1. La Economa en El Salvador .............................................................................................. 15
2.2 Programas de Ayuda al Desarrollo de Comunidades ......................................................... 16
2.3 Importancia de ADESCOS .................................................................................................. 16
2.4 Qu es el Blsamo ............................................................................................................. 17
Tabla 2: Fuente varias .............................................................................................................. 17
2.5 El Blsamo en El Salvador ................................................................................................. 17
2.6 Importancia Internacional del Blsamo ............................................................................ 18
Captulo III. Metodologa de la Investigacin .......................................................................... 24
3.1 Problema del Trabajo de Investigacin .............................................................................. 24
3.2. Justificacin de la investigacin ........................................................................................ 24
3.3 Objetivos ........................................................................................................................... 24
3.3.1 Objetivo General......................................................................................................... 24
3.3.2 Objetivos Especficos ........................................................................................... 24
3.4 Metodologa a Utilizar ....................................................................................................... 25
3.4.1 Metodologa para Anlisis de las Amenazas y Oportunidades del Mercado ............... 25
3.4.2 Metodologa para Anlisis Entorno Global.................................................................. 26
3.4.3 Metodologa para realizar anlisis interno ................................................................. 26
3.4.4 Metodologa para realizar Anlisis Dinmico de Sector de Actividad ......................... 27
3.4.5 Metodologa para realizar Anlisis Financiero ............................................................ 27
3.4.6.1 Planteamiento del problema del Sondeo de Mercado ............................................. 28
3.4.6.2 Objetivos de la Investigacin .................................................................................. 28
3.4.6.3 Perfil a investigar .................................................................................................... 28
3.4.6.4 Delimitacin Del Trabajo ........................................................................................ 29
3.4.6.5 Tipo de Investigacin ............................................................................................... 30

3.4.6.6 Diseo de la investigacin ....................................................................................... 30

Captulo IV. Investigacin y Diagnostico ................................................................................. 31
4.1 Diagnostico de la Empresa ................................................................................................. 31
4.2 Cuadro descriptivo de la Empresa...................................................................................... 31
4.3 Anlisis del Sector de Actividad (comentarios) .................................................................. 32
4.4 Anlisis Externo de la empresa (comentarios) ................................................................... 34
4.5 Anlisis Entorno Global...................................................................................................... 40
4.6 Anlisis Interno .................................................................................................................. 48
4.7 Anlisis dinmico Sector de Actividad ............................................................................... 57
4.8 Anlisis financiero ............................................................................................................. 58
4.9.1 Anlisis FODA (diagnsticos previos) .......................................................................... 62
4.10 Resultado de Sondeo de Mercado ................................................................................... 63
4.10.1 Anlisis de Cruces de Variables ................................................................................. 80
4.10.2 Conclusiones de Sondeo de mercado ....................................................................... 93
Capitulo V. Conclusiones y Recomendaciones ...................................................................... 94
5.1 Conclusiones ...................................................................................................................... 94
5.2 Recomendaciones.............................................................................................................. 94
Captulo VI. Propuesta.............................................................................................................. 95
6.1 Propuesta de Segmentacin .............................................................................................. 95
6.1.1 Segmento ................................................................................................................... 95
6.2 Propuesta de Producto ...................................................................................................... 96
6.2.1 Marca .......................................................................................................................... 96
6.2.4 Etiqueta ...................................................................................................................... 98
6.2.5 Envase ...................................................................................................................... 102
6.3 Propuesta de precio ......................................................................................................... 103
6.4 Propuesta de plaza. ......................................................................................................... 107
6.5 Propuesta de promocin ................................................................................................ 109
6.6 Proyecciones de ventas ................................................................................................... 111
Bibliografa ................................................................................................................................ 114
Glosario ..................................................................................................................................... 115

ndice de tablas
Tabla 1
Tabla 2
Tabla 3
Tabla 4
Tabla 5
Tabla 6
Tabla 7
Tabla 8
Tabla 9
Tabla 10
Tabla 11
Tabla 12
Tabla 13
Tabla 14
Tabla 15
Tabla 17
Tabla 18
Tabla 19
Tabla 20
Tabla 21
Tabla 22
Tabla 23
Tabla 24
Tabla 25
Tabla 26
Tabla 27
Tabla 28
Tabla 29
Tabla 30
Tabla 31
Tabla 32
Tabla 34
Tabla 35
Tabla 36

Competidores Indirectos
11
Clasificacin del Blsamo
14
Anlisis del entorno global
23
Fuente Propia
27
Fuente
28
Fuente
31
Resumen de Anlisis de Factores Externos
35
Resultado de Tabla de Anlisis
37
Variacin del Entorno Econmico
38
Variacin del Entorno Social
39
Variacin del Entorno: Cambio Tecnolgico 39
Tabla Propia
49
Tabla Propia
54
Tabla Propia
55
Tabla Propia
56
Pregunta - Lugares encuestados?
60
Pregunta - Genero?
61
Pregunta Edad
62
Pregunta De Los siguientes productos,
63
seale cuales consume o ha consumido
Pregunta - Basado en la respuesta anterior, 64
ordene del que ms consume al que menos consume
Pregunta - Consumo de Producto 1
65
Pregunta - Consumo de producto 2
66
Pregunta Consumo de Producto 3
67
Pregunta De los productos anteriores
68
Hay alguno de origen natural?
Pregunta Si su respuesta es si, mencione 69
cules productos son
Pregunta Conoce usted algn beneficio del 70
blsamo.
Pregunta - Qu beneficios conoce del
71
blsamo?
Pregunta - Le gustara conocer los
72
beneficios que le ofrece el blsamo?
Pregunta - Conoce alguna marca de
73
productos que contengan blsamo?
Pregunta Mencione la marca que conoce
74
Pregunta Si existiera una variedad de
75
productos hechos a base de blsamo Le gustara consumirlo?
Anlisis de Cruces de Variables
79
Respuesta - Si su respuesta es s,
80
Para qu propsito los consumira?
Respuesta - De los productos anteriores
85
hay alguno de origen natural?

Tabla 37
Tabla 38
Tabla 39
Tabla 40
Tabla 41
Tabla 42
Tabla 43
Tabla 44
Tabla 45

Respuesta - Qu Beneficios conoce del

blsamo?
Respuesta - Si su respuesta es s, Para qu
propsito los consumira?
Costo total de presentaciones
Porcentaje de utilidad
Precio de venta individual
Precio de venta mayoreo
Tabla resumen Costo Utilidad
Proyecciones de ventas
Proyecciones de venta 2012

88
89
99
99
100
101
106
107
108

ndice de grficos
ndice Grficos
Grfico 1
Exportaciones del Blsamo
10
Grfico 2
Pasos en el proceso de extraccin
20
Grfico 3
Evaluacin del anlisis externo del mercado
36
Grfico 4
Valoracin Entorno jurdico y poltico
41
Grfico 5
Valoracin Entorno econmico
42
Grfico 6
Valoracin entorno social y poblacional
43
Grfico 7
Anlisis interno del blsamo del Mojn
51-53
Grfico 8
Anlisis del sector de actividad
54
Grfico 9
Lugares de Investigacin
60
Grfico 10 Gnero de encuestados
61
Grfico 11 Edad de encuestados
62
Grfico 12 Productos de consumo
63
Grfico 13 Producto que ms consume el salvadoreo
64
Grfico 14 Segundo producto que ms consume el salvadoreo 66
Grfico 15 Tercer producto que ms consume el salvadoreo 67
Grfico 16 De los producto que consume, alguno es natural?
68
Grfico 17 Productos naturales que consume
69
Grfico 18 Conoce algn beneficio del blsamo
70
Grfico 19 Qu beneficios conoce?
71
Grfico 20 Le gustara conocer los beneficios que le ofrece el 72
Blsamo ?
Grfico 21 Conoce alguna marca de producto que contiene
73
Blsamo?
Grfico 22 Mencione la marca que conoce
74
Grfico 23 Si existiera una variedad de productos de blsamo 75
los consumira?
Grfico 24 Para qu propsito los consumira?
76
Grafica 25 Anlisis de Cruces de Variables
80
Grafica 26 Respuesta - Si su respuesta es s, Para qu
83
propsito los consumira?
Grafica 27 Respuesta - De los productos anteriores hay
86
alguno de origen natural?

Siglas y Abreviaturas
Abreviaturas
ADESCO
FISDL
ADESCOELCI
INTERVIDA
GIZ
PNUD
ONG
USAID
EHPM
TLC
FUSADES
Social.
MYPES

Asociacin de Desarrollo Comunal.

Fondo de Inversin Social para el Desarrollo Local.
Asociacin de Desarrollo Comunal El Ciprs.
Sociedad Alemana para la Cooperacin Internacional.
Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo.
Organizaciones No Gubernamentales.
Encuesta de Hogares de Propsitos Mltiples
Tratado de Libre Comercio
Fundacin Salvadorea para El Desarrollo
Micro y Pequea Empresas.

Econmico y

Introduccin
A lo largo del tiempo, las micros y pequeas empresas han ido tomando ms
fuerza e importancia en las actividades econmicas de los pases, ya que son
motor de crecimiento econmico y social que puede sacar a pases en situacin
de pobreza para situarlos en escenarios de desarrollo.
En el esquema de negocios internacional actual, los pases como el nuestro tienen
mucha desventaja ya que no existe una oferta de materias primas que pueden ser
procesadas para crear productos terminados, sin embargo, en nuestro pas existe
el Blsamo del Per, producto natural originario de El Salvador, este rbol se
puede encontrar en el Sur de Mxico, Guatemala y Honduras, an as El Salvador
es el extractor ms fuerte de la resina del blsamo, lo cual representa una fuente
de oportunidades para los pobladores de esta zona, siendo la comercializacin de
este producto la fuente de ingresos para muchas familias residentes en la zona de
la Cordillera del Blsamo.
La siguiente investigacin que se realiza, trata sobre un plan de negocios para un
grupo de personas llamados Blsamo del Mojn, los cuales forman parte de una
Asociacin de Desarrollo Comunal (ADESCO) ubicada en el Municipio de
Tepecoyo, departamento de La Libertad, la cual se dedica a la elaboracin de
productos a base de blsamo. Un plan de negocios es la brjula que sirve para
que las empresas basadas en situaciones actuales tomen decisiones acertadas
que las lleven al crecimiento.
El presente estudio conlleva, en su primera parte, la historia de la empresa. De
igual forma, en el marco terico se analizan condiciones como la economa, la
importancia de las ADESCOS y se analiza el impacto del blsamo en el ingreso
de las familias de Tepecoyo. Se hace una evaluacin del estado actual de la
empresa, evaluando conclusiones con el fin de realizar recomendaciones para que
el grupo Blsamo del Mojn se convierta en una empresa ms eficiente y sea
fuente generadora de ingresos y empleos.

Captulo I. Marco Referencial

1.1

Antecedentes

Tepecoyo, un municipio en el departamento de La Libertad que cuenta con una

poblacin de 14,332 habitantes. Su poblacin se dedica principalmente al
Beneficiado de Caf, fabricacin de ladrillos, tejas de barro y productos de barro.
Pero es mucho ms conocido por ser parte de la denominada Cordillera del
Blsamo, la cual es la regin costera y montaosa que se ubica en el litoral de los
departamentos de Sonsonate y La Libertad; de los cuales lo conforman 9
municipios.1 [FISDL, Conoce tu municipio]
Este municipio cuenta con la siembra y produccin de Blsamo, dicha actividad
no est desarrollada totalmente, ya que no se cuenta con la tecnologa y
conocimiento para potenciar y hacer de esta actividad un polo econmico para la
zona. A pesar de tener gran potencial, no muchos lo ven como una actividad
sostenible para el municipio.
Muchas organizaciones nacionales e internacionales se han acercado a este
municipio para tratar de rescatar la tradicin del blsamo, dndoles as
capacitaciones sobre el cuido y siembra del rbol. Tratando de crear conciencia de
este, como uno de los pocos pases que exporta este tipo de resina en el mundo, y
su potencial econmico.
Con este mismo espritu de desarrollo, se cre la Asociacin de Desarrollo
Comunal El Ciprs, sus siglas ADESCOELCI, la cual fue creada en el 2001 luego
de los devastadores terremotos que se tuvieron en El Salvador, creando un gran
desastre sobre todo en la zona de la Cordillera del Blsamo. Esta asociacin fue
creada con el fin de ayudar al desarrollo de este Municipio por medio de insumos
como capacitaciones y capital de trabajo para generar una cadena productiva con
el fin de instituir un polo de desarrollo en el municipio.
ADESCOELCI cuenta con varios proyectos como es la instalacin de paneles
solares, donados por la Fundacin INTERVIDA, la extraccin de resina de
blsamo y productos a base de blsamo.
La ADESCO cuenta con 52 integrantes que se encargan sobre todo de las
actividades de la extraccin del blsamo, de estos, 12 se estn enfocando a
producir y comercializar productos a base del blsamo; como son jarabes para la
tos, repelentes, shampoos y acondicionadores entre otros. Formando as un grupo
de balsameros, denominndose Blsamos del Mojn.
Estas 12 personas que fabrican los productos finales, son de los primeros que
formaron parte de la ADESCOELCI, al igual que el resto de asociados fueron
1

[Fondo de Inversin social para el Desarrollo local, Conoce tu Municipio]

http://www.fisdl.gob.sv/servicios/en-linea/ciudadano/conoce-tu-municipio/la-libertad.html

capacitados para conocer ms de la siembra y trato del blsamo, dichas

capacitaciones fueron impartidas por una entidad no gubernamental llamada GIZ,
la cual es una sociedad Alemana para la cooperacin internacional. En el 2008,
estas 12 personas se dieron el nombre de Blsamo del Mojn, y bajo este nombre
presentaron el proyecto de produccin a la ONG PREMOVER, asociados con el
Ministerio de Agricultura y PNUD, los cuales les ayudaron a montar una planta de
produccin y capital para las capacitaciones.
A pesar de tener la ventaja de ser apoyados por diferentes entidades, los
asociados han pasado por situaciones desfavorables ya que las personas que
impartan las capacitaciones no dejaron las formulas de los productos que estaban
aprendiendo a elaborar, por lo tanto en el 2009, tuvieron que contratar a otras
personas especializadas en la creacin de los diferentes productos que se derivan
del blsamo.
Desde el 2009 comenzaron con la comercializacin de los productos. Con ayuda
de FUSAID, Programa para garantizar carteras de prstamos a la pequea y
mediana empresa, pudieron hacer diseos de envases y empaques de los
productos que producen. Vendiendo una media de 50 unidades de cada producto
mensualmente sin incrementar su produccin.
Estos se venden localmente y espordicamente van a otros municipios. Sus
ingresos mensuales oscilan alrededor de $125.00
Con la intencin de generar ms ingresos, los 12 asociados de ADESCOELCI que
fabrican los productos finales buscan otra forma de organizacin independiente
de la ADESCO, con el fin de expandirse a otros mercados empezando con el local
y en un futuro llegar a exportar, teniendo en cuenta poder cumplir con todas las
normativas que el mercado exija y as hacer de estos productos una fuente de
utilidades.

1.2

Productos

El blsamo contiene sustancias muy apreciadas en los mercados internacionales,

principalmente por sus propiedades curativas y usos mltiples industriales de su
resina2 [FAO, Evaluacin de los productos forestales no madereros en Amrica
Central].

Esta resina contiene principalmente Cinamena (60%) formada primariamente por

cinamato de bencilo y en menor proporcin, benzoato de bencilo y cinamato de
cinamilo; cidos benzico y cinmico libres (6 8%); steres de alcoholes
triterpnicos (30%) y trazas de aceite esencial. [Bernat Vanaclocha, Salvador
2

http://www.fao.org/docrep/007/ae159s/AE159S00.htm

Caigueral Folcar, 2003, Fitoterapia Pagina 136]. El conjunto de estos

componentes, las cuales coloquialmente se le conoce como resina, son los que
generan todas las virtudes del Blsamo del Per.
Es por eso que los asociados del Blsamo del Mojn han creado productos
hechos a base de resina purificada, la cual se compran entre los asociados de la
ADESCO, y lo utilizan para la elaboracin de los productos finales.
Estos productos son los siguientes:
Jarabe para tos:
Medicamento natural a base de blsamo. Para fabricarlo se
utiliza miel 100% natural. Producto hecho de manera artesanal
por los Balsamero del Mojn.
El jarabe para la tos de blsamo ayuda como:

Expectorante
Descongestionante
Antisptico

Shampoo y acondicionador:
Producto para el cuidado personal, fabricado
con productos naturales, extrados del rbol de
blsamo.
Este producto ayuda a:

Fortificar el cuero cabelludo

Dar brillo y fuerza
Controlar la caspa

Repelente para insectos:

El mundo natural ofrece una gran cantidad de alternativas para
repelentes para insectos, la mejor alternativa natural es el
repelente a base de blsamo.
Este producto ayuda a:
Evitar picadas de zancudos, jejenes y toda clase
de insectos

Crema para cicatrices:

El blsamo reconocido mundialmente
propiedades curativas, cuenta con las
propiedades:

por sus
siguientes

Antispticas
Antibacteriales
Antifngicas
Antiinflamatorias
Cicatrizantes.

Estoraque o Incienso:
De la corteza del blsamo se obtiene el estoraque, el cual se
utiliza quemado como repelente para insectos.

T de blsamo:
El t del blsamo es extrado de las hojas recin cortadas
del rbol, para luego ser secadas. Estas al ser hervidas
liberan su propiedades curativas las cuales trabajan para
la digestin y problemas estomacales.

1.3

Mercado Actual

Existen pocos competidores en el mercado en el cual se encuentran los productos

de blsamo, es por ello que El Salvador es el productor ms fuerte de la regin.
La comercializacin de la resina tiene una gran importancia a nivel nacional como
internacional, los extractores de blsamo la vende a los exportadores ya sea
resina no purificada o purificada, la cual se encargan de venderla en los mercados
internacionales. En la siguiente grafica se observa las exportaciones de blsamo a
diferentes pases.

Grafico 1: Exportaciones del Blsamo

A pesar que El Salvador es el mayor pas de la regin, que extrae Blsamo del
Per, los precios bajo y su devaluacin econmica han generado una baja en la

demanda del producto en los mercados internacionales, creando menos

importancia y un decaimiento de la produccin en el pas.
En los mercados internacionales no se demanda muchos productos terminados.
La resina purificada tiene una mayor demanda ya que los compradores son las
grandes industrias que lo utilizan como materia prima para la fabricacin de sus
productos. Un factor importante es la calidad de la resina purificada y esta se
cotiza a mejor precio, los productores de blsamo del Mojn, no cuentan con
buenas prcticas de extraccin ni con la tecnologa adecuada para cumplir con las
normas internacionales de calidad.
Se sabe de la existencia del rbol de blsamo en el pas, pero no se conoce las
propiedades y beneficios que este posee.
La tendencia de los productos naturales en El Salvador va en continuo
crecimiento, este nicho de mercado se preocupa por su salud y buscan
alternativas de productos que no sean dainos para ellos,
La competencia en el mercado local es baja, existen pocos competidores, pero
cumplen con los estndares de calidad y permisos sanitarios.
Entre los competidores indirectos ms fuertes se encontraron:
Descripcin

Tossimat 120ml

Precio

$5.99

Zorritone 120ml

$3.53

Sudagrip 120ml

$4.88

Tabla 1: fuente propia

Los competidores directos son productos hechos a base de blsamo, los cuales
carecen de marca. La mayora de estos productos no poseen estndares de
calidad, lo cual limita la comercializacin y pueden ser encontrados en su mayora
en mercados municipales o puntos de venta populares.
Una de las desventajas que tienen blsamo del Mojn es que al igual que la
mayora de productos homogneos, no tienen marca registrada, y permisos
sanitarios de comercializacin, por lo que se limitan a puntos de venta que no
sean controlados.

Captulo II. Marco Terico

2.1. La Economa en El Salvador
Desde el ao 2000 son diferentes los sucesos que han repercutido en el
desempeo econmico de El Salvador. El sector agropecuario, es uno de los
sectores que ha sido ms golpeado en las ltimas dos dcadas, ha afectado a las
familias rurales salvadoreas ya que han dejado de percibir ingresos y han tenido
que recurrir a diferentes prcticas de produccin artesanal que les produzca algn
tipo de ingreso.
El desarrollo econmico en el sector rural ha crecido de una forma lenta
comparado con el crecimiento del sector urbano, la tasa de crecimiento rural ha
tenido una media de 1.2% en trminos reales desde el ao de 1995 por lo que es
importante sealar que este es un sector sumamente vulnerable por diferentes
factores, siendo la falta de tecnologa en los procesos productivos la desventaja
en las diferentes actividades que se realizan, mantenindose estancada la
productividad y dejando ingresos muy bajos a las familias salvadorea.
El sector artesanal es un motor de empleo que genera ingreso a las pequeas
familias. En el ao de 1995, del 11% de las familias salvadoreas que realizaba
algn tipo de actividad no agropecuaria, aument sostenidamente hasta llegar a
un 33% en el ao 2001 representando un 20% del total de ingresos familiares.
De lo anterior se deriva que las microempresas son comunes en la zona
occidental del pas, siendo esta una de las estrategias adoptadas por los hogares
para apoyar sus ingresos [Beneke de Sanfeli, 2001] reporta estos hallazgos,
similares a los datos que arroj la encuesta de hogares de propsitos mltiples
(EHPM) del Ministerio de Economa, los cuales resaltan la importancia de la
microempresa en la generacin de ingresos en las zonas ms pobres del pas,
particularmente en las reas rurales.
Muchos hogares rurales se dedican a la produccin de diferentes productos
artesanales, lo cual genera los ingresos necesarios para que las familias estn
fuera de la poblacin pobre. [FUSADES, serie de investigacin 2- 2004 dinmica
del ingreso rural en El Salvador]

2.2 Programas de Ayuda al Desarrollo de Comunidades

En El Salvador existen diferentes programas de ayuda para el desarrollo de
municipios y zonas de escasos recursos, como pueden ser programas especficos
impartidos por ONGs o del Gobierno, entre estos programas se encuentran las
ADESCOS, Asociaciones de Desarrollo Comunales, son creadas para fortalecer el
crecimiento econmico.
Las ADESCOS son asociaciones que cuentan con un mnimo de 25 integrantes,
dichos integrantes deben ser habitantes de la comunidad a donde es creada, ya
que el fin principal de esta es brindar beneficios a la misma. La constitucin de la
ADESCO debe ser ante el alcalde, funcionarios o empleados delegados para su
efecto, dicha constitucin se asentar en un acta.
Las ADESCOS pueden ser constituidas por habitantes de las comunidades,
barrios, colonias, cantones y caseros para participar organizadamente en el
estudio, anlisis de la realidad social y de los problemas y necesidades de la
comunidad, as como en la elaboracin e impulso de soluciones y proyectos de
beneficio para la misma. [Ley de Asociaciones Comunales Capitulo II de las
Asociaciones Culturales]
Estas asociaciones estn creadas para que participen en el campo social,
econmico, cultural, religioso, cvico, educativo y en cualquier otra que fuere legal
y de provecho para la comunidad.
2.3 Importancia de ADESCOS
Las ADESCO, son importantes para fomentar el desarrollo en las comunidades,
estas son asociaciones que estn regulados por el Cdigo Municipal, por los
Estatutos establecidos y publicados, por el Reglamento Interno y dems
disposiciones aplicables. Tienen su domicilio legal en el lugar que les corresponde
y trabajan en coordinacin con el Alcalde Municipal. [Ley de Asociaciones
Comunales Captulo II de las Asociaciones Culturales].
Los municipios deben propiciar la incorporacin de los ciudadanos en las
asociaciones comunales y su participacin organizada a travs de las mismas, de
igual manera las ADESCOS deben recibir apoyo y participar en los programas
estatales y municipales siempre y cuando sean de beneficio comunal.
Todo lo anterior indica la importancia de las ADESCOS en las comunidades ya
que deja en claro que es de ayuda para las personas que se incorporan ya que
mejora el ingreso per cpita de las familias.

2.4 Qu es el Blsamo
Myroxylon Balsamu es el nombre cientfico del blsamo; es un rbol robusto de
cuya corteza se extrae la resina que se procesa y purifica para poder ser utilizada
para diferentes productos como cicatrizantes, repelentes, jarabes para la tos entre
otros. Era utilizado por los indgenas antiguamente, para curar los dolores de
estmago y cicatrizar las heridas.
Clasificacin del Blsamo

Tabla 2: Fuente varias

2.5 El Blsamo en El Salvador

En 1808, el blsamo ya era de vital importancia en El Salvador, por tanto se
exportaba a otros pases, era llevado hasta Puerto Callao, en Per y de all se
transportaba hacia Espaa. Por esta situacin, por aos al blsamo salvadoreo
se le conoca como blsamo del Per, tal como lo bautizaron los espaoles para
cuidarlo de los piratas y corsarios de la poca. Historiadores de El Salvador
comentan que los conquistadores de Cuscatln abandonaron la bsqueda de
metales preciosos, para enriquecerse con los productos de blsamo locales, ya
que en Espaa tena mucha importancia debido a sus propiedades curativas.
Al igual que otros productos de la poca, los espaoles obtuvieron el blsamo de
los indgenas por compra o trueque; la recoleccin de la resina se convirti en una
actividad importante, para las comunidades que vivan en las cercanas de la

cordillera del blsamo. Este blsamo es exclusivo en el territorio salvadoreo, el

cual se localiza desde el puerto de La Libertad hasta el puerto de Acajutla.

2.6 Importancia Internacional del Blsamo

En los mercados internacionales se usa mucho la resina purificada para diferentes
industrias; la corteza se utiliza en forma industrial para elaborar productos
cosmticos y farmacuticos y como base para la fabricacin de distintos
compuestos qumicos. Tambin sirve para fragancias y sabores. Estados Unidos
y Alemania son los compradores ms importantes para la industria del Blsamo de
El Salvador, casi el 50% de la produccin se exporta a dichos pases, 25% y 21%
respectivamente.3[GTZ Sistematizacin del proceso del blsamo]
El Blsamo tiene gran importancia para varios productos qumicos por sus
propiedades curativas. Fue llevado a Europa por los colonos y es ah donde cre
una demanda importante a nivel internacional y abriendo puertas en las diferentes
industrias.
Las empresas que compran el blsamo lo utilizan como materia prima, por ello es
que los productos del blsamo no han sido exportados por parte de la cooperativa
del Mojn, pero si hay empresas farmacuticas que comercializan al extranjero el
jarabe para la tos, a base de blsamo y otros ingredientes desde hace varios
aos.
2.7 Proceso de Extraccin del Blsamo
3

http://www.gtz.de/en/dokumente/es-GTZ-Balsamo.pdf

Proceso
La produccin de blsamo se lleva a cabo despus del invierno, cuando las lluvias
han cesado en el territorio salvadoreo, entre noviembre/ diciembre hasta mayo, el
proceso desarrollado por El Mojn es de la siguiente manera:
Como primer paso, la
persona
encargada
de la extraccin del
blsamo se sube al
rbol con el fin de
obtener
esta
sustancia. Con una
antorcha se quema el
rbol
superficialmente,
lo
hacen en diferentes
partes, esto convierte
la sustancia que est
debajo de la cscara,
que
est
siendo
quemada, en algo
parecido al pegamento.
Posteriormente, se raspa la cscara quemada y se deja
un espacio suficiente como para poder pegar un paal,
el cual se podr adherir fcilmente por el calor que
gener el fuego y la sustancia que cre a consecuencia
de esto.
Estos paales son
dejados por quince
das y se quitan del
rbol de blsamo,
posteriormente, a los
15 das se hace la
segunda calienta.

El proceso para obtener la resina purificada posterior a la extraccin de la materia

prima, se hace de manera muy artesanal, utilizando los materiales como muestra
las imgenes.
Despus de
15 das se
toman los paales, los cuales
ya estn cargados con
blsamo y se hierven, los

cuales van liberando la resina purificada.

Los paales calientes son

colocados en cuerdas,
entre dos troncos, uno en
forma de Y, y otro recto.

Despus que los paales

estn bien colocados, se
acomodan para cerrarlos
con las cuerdas.

Una vez estn bien

apretados, se coloca en
la parte de abajo un
depsito que ser a
donde caer el liquido
que se extraer. Por
arriba de las cuerdas se
arroja el lquido que se
despidi al hervir los
paales.

Una vez listos los paales,

con cuerdas se preparan
los troncos para poder
empezar a retorcer y sacar
la materia prima.

Cuando se retuercen los

paales empieza a caer el
lquido sobre el recipiente, el
propsito es exprimir todo lo
posible para aprovechar al
mximo la cantidad de
blsamo absorbida por los
paales.

La sustancia cae al
recipiente y se deja de
exprimir una vez haya
extrado el mximo del
liquido.

Una vez terminado el

proceso de
extraccin, la resina
es llevada a la planta
procesadora de
Blsamo del Mojn.

Una vez llevada a la

planta procesadora,
los miembros de El
Mojn toman el
producto y lo
procesan para
desarrollar los
productos
terminados.

Todo lo anterior es el procedimiento

que desarrolla Blsamo El Mojn,
ubicados en el cantn el Mojn, en
el municipio de Tepecoyo.

Usos
El blsamo del Per como se le conoce por su olor o similitud a la de la vainilla, a
veces es reemplazado para la fabricacin de chocolates y ciertos licores. Tambin
es utilizado en la industria de perfumes.
El uso ms comn del blsamo es en la industria Farmacutica para la
elaboracin de distintos medicamentos, como cicatrizantes para la piel, cremas
para paalitis (roce del paal de los bebes) supositorio para las hemorroides y
medicamentos contra lceras gstricas.4[Francisco de Paula Mellado, Diccionario
de artes y manufacturas, 1857]

Diccionario de artes y manufacturas, Francisco de Paula Mellado. 1857

Pasos en el proceso de extraccin

Grafico 2: resumen de las imgenes pasadas

Captulo III. Metodologa de la Investigacin

3.1 Problema del Trabajo de Investigacin
Blsamo del Mojn desea tener una participacin activa en el mercado, y alcanzar
cuotas de ventas mayores a las actuales, ya que poseen un exceso de capacidad
ociosa, por lo cual precisan saber cules son los cambios internos que deben de
realizar para alcanzar ventas deseadas.
3.2. Justificacin de la investigacin
El plan de Negocios para Blsamo del Mojn, en el municipio de Tepecoyo, fue
elaborado con el fin de hacer un anlisis del estado actual de la empresa, para
que partiendo de esto se recomienden planes de accin que ayuden a mejorar la
productividad de la misma.
En este plan de Negocios, se hace un anlisis de las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas de Blsamo del Mojn, se desarrolla un anlisis financiero
el cual ayudar a conocer con claridad el estado actual. Por otro lado se elaboran
estrategias de comercializacin tomando en cuenta producto, precio, plaza y
promocin, las cuales son la base principal del plan de negocios, dichos puntos
son respaldados por un sondeo de mercado elaborado con el fin de conocer las
preferencias de los consumidores.
Se hace referencia a los costos de produccin para ubicar precios de venta, y
proyecciones de ventas para tener estimada la cantidad que se puede vender, sin
embargo es importante sealar que el fin principal del trabajo es elaborar
estrategias de comercializacin y no desarrollar estrategias financieras y plan de
inversin por la naturaleza del mismo.
3.3 Objetivos
3.3.1 Objetivo General
Investigar las necesidades del grupo Blsamo del Mojn, recopilando suficiente
informacin para la toma adecuada de decisiones que les ayude a obtener
mayores utilidades.
3.3.2 Objetivos Especficos

Conocer las Oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas del grupo

blsamo del Mojn.

Identificar la aceptacin que tendran los productos a base de blsamo en el

mercado salvadoreo.
Desarrollar una propuesta de marca con enfoque de mercado.

3.4 Metodologa a Utilizar

Para que Blsamo del Mojn realice operaciones de una forma estrategica es
preciso que se haga un anlisis para conocer su estado interno, cmo esta su
entorno, definir el mercado en el que quieren participar, y conocer la aceptacin
que tendran en el mercado.
Por lo anterior se ha hecho anlisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas, para que de esta forma se puedan disear estrategias en torno a esta.
Por otro lado se ha realizado un sondeo de mercado, para identificar la aceptacin
que tendran estos productos.

3.4.1 Metodologa para Anlisis de las Amenazas y Oportunidades del

Mercado
Para realizar el Anlisis de las Amenazas y Oportunidades del Mercado, se ha
trabajado de forma conjunta con el Gerente General del Mojn (Sr. Julin
Acebedo). En cada uno de los puntos a analizar se les establece un peso, es
decir la importancia que cada factor tiene para el sector en el que estamos. No
todos los factores tienen el mismo peso. Por ello, se dio, uno a uno, un peso
(entre0 y 10) a cada factor en la primera columna de la tabla 1. No se repiten los
valores y se comienza por dar el 10 al factor que se considera ms importante
para el sector, luego 9 y as sucesivamente (a partir del dcimo todos quedan con
valor 1).
Se ha utilizado una escala del 1 al 5 para calificar la posicin que se considera
tiene la empresa, esta puntuacin se refleja en el valor empresa. Para hacer una
grafica ms simple de entender, se le ha dado un valor de empresa ajustado el
cual se le resta 3 a la escala utilizada del 1 al 5 el cual nos va a dar una escala de
-2 a +2, esto facilita el entendimiento del anlisis.
Por otro lado se ha hecho un anlisis simultneo del sector, hemos considerado
catorce factores a tener en cuenta en cuanto al anlisis del entorno del mercado
para poder hacer una comparacin de la posicin de la empresa ante el sector
total.

Posteriormente se multiplica el peso del factor por el valor que hemos obtenido (en
la escala entre -2 y +2) y tendremos un valor que consideraremos el valor total de
la empresa.

3.4.2 Metodologa para Anlisis Entorno Global

En este componente se examinaron los siguientes elementos: a) Entorno
Jurdico Poltico, b) Entorno Econmico, c) Entorno Social y Poblacional y d)
Entorno Tecnolgico. Con la finalidad de revisar en un anlisis macro las
incidencias o resultados, probabilidades de ocurrencia y su tiempo estimado, que
permitan identificar las oportunidades y amenazas fundamentales que conlleven
a la elaboracin de estrategias.
El entorno global est lleno de oportunidades y de amenazas. Hay que
reconocerlas antes de que estn demasiado prximas.
Para el anlisis de los elementos previos se utilizan los siguientes factores:
-

Impacto (sobre rentabilidad)

Probabilidad (de que ocurra el hecho)
Periodo de ocurrencia (corto, medio y largo)

Por tanto, para cada elemento del anlisis el esquema es el siguiente:

Impacto
Probabilidad

Nulo

Dbil

Medio

Fuerte

0
Nulo
0
Muy L/p
(10 aos)
0

-5
Escaso
0,2
L/P (5
aos)
0,3

10
Media
0,4
M/P (3
aos)
0,5

15
alta
0,6
C-M/P (1
ao)
0,7

Periodo de
ocurrencia
Tabla 3: Fuente de la Cmara de Comercio

Muy
fuerte
20
Muy alta
0,8
Este ao

Seguro
1

Posteriormente cada uno de estos factores se multiplicarn entre s y esto dar un

valor, el cual ser lo que define si es oportunidad o amenaza, siendo el signo
positivo o negativo el indicador. (Negativo amenaza, positivo oportunidad).
3.4.3 Metodologa para realizar anlisis interno
Los componentes internos que se analizan corresponden a la determinacin de
Debilidades y Fortalezas, respecto a la organizacin y direccin, recursos
humanos, cultura de la empresa, administracin y control, innovacin, calidad y

tecnologa, rea productiva, logstica, comercializacin y marketing, todo lo

anterior con el propsito de tener una visin global de los recursos y capacidades
disponibles y potenciales, que le permitira a el Mojn implementar acciones de
mejora.
La metodologa a Utilizar ser la parecida a la realizada en el anlisis de mercado,
con la diferencia que en el anlisis de mercado se comparaba con el sector, en
este caso no es igual ya que la medicin de valor se realiza respecto al ideal de la
propia empresa y no precisa de comparacin externa.

3.4.4 Metodologa para realizar Anlisis Dinmico de Sector de Actividad

Este anlisis se desarrolla para en forma conjunta con el Gerente de Blsamo del
Mojn, y se proyecta de una forma imaginaria el estado de la empresa desde la
actualidad hacia dos aos ms, se analizan 6 factores y se le asigna una
calificacin actual y una futura, de esta forma se puede visualizar una grfica de lo
que se espera.

3.4.5 Metodologa para realizar Anlisis Financiero

El anlisis financiero se realiza a travs de los conocidos ratios, los cuales a travs
de ciertas formulas permiten observar el estado de la empresa, partiendo de la
informacin contable que se analiza.

3.4.6 Metodologa para Sondeo de Mercado

Un sondeo busca motivar a los encuestados para que amplen, aclaren o
expliquen sus respuestas; tambin ayuda a concentrarse en el contenido
especfico de la entrevista y a que brinden solo la informacin relevante.
Se realiz un sondeo con el fin de que sirva de gua y base para la toma de
decisiones ante las propuestas realizadas.
A continuacin se presenta la metodologa utilizada para la investigacin:

3.4.6.1 Planteamiento del problema del Sondeo de Mercado

Problema del cliente:
Blsamo del Mojn desea comercializar sus productos hechos a base de blsamo,
por lo cual precisan saber cul es la intencin de compra que existe en los
salvadoreos en este tipo de productos.
Problema del Investigador:
Sondear el inters de compra que tienen los salvadoreos en productos naturales
hechos a base de blsamo y conocer un poco ms sobre el mercado objetivo.

3.4.6.2 Objetivos de la Investigacin

a) Identificar si los productos que comercializa El Mojn son consumidos por los
salvadoreos.
Contexto:
-

Productos que consumen.

Productos que ms consumen.
Frecuencia con que compran los productos.

b) Conocer si los salvadoreos consumiran productos naturales hechos a base de

blsamo y la razn por la que lo consumiran.
Contexto:
-

Consumen algn producto natural?

Conocen los beneficios del blsamo?
propsito por el que consumira productos hechos a base de blsamo

3.4.6.3 Perfil a investigar

Geogrfica:
Pas: El Salvador.
Departamentos: San Salvador, La Libertad, Sonsonate.
Densidad: Urbana, Suburbana.

Demogrficas:
Edad: de 18 a 75 aos.
Gnero: Hombres y Mujeres.
Conductual:
Beneficios que busca: Consumir productos de alta calidad, que sean naturales y
que no tengan efectos secundarios como los productos qumicos.
Etapa de la comercializacin: No se conoce

3.4.6.4 Delimitacin Del Trabajo

Contenido
Se realiz el sondeo de mercado con el fin de conocer cules de los productos que fabrica
Blsamo del Mojn son consumidos por los salvadoreos, a su vez se desea conocer la
frecuencia con la que consumen los productos.
De igual forma se evaluar si el consumidor salvadoreo compra productos naturales y si
est interesado en comprar productos a base de blsamo y el propsito por el cual los
comprara.

Tiempo
La investigacin se desarroll los das sbado 13, domingo 14, sbado 19 y domingo 20
de Noviembre del 2011.

Espacio
Las zonas a investigar son las siguientes:
-

Mercado de San Miguelito.

Mercado municipal de Tepecoyo.
Mercado de Santa Tecla.
Mercadito de Merliot.
Parque de Antiguo Cuscatln.
Parque de Madre Selva.
Plaza Kalpataru.

3.4.6.5 Tipo de Investigacin

Se dise un sondeo dado a que este tipo de investigacin de mercado tiene las
caractersticas de ser breve y busca conocer aspectos puntuales por parte del
consumidor y as ayudar a que Blsamo del Mojn ofrezca productos que tienen
una demanda real.
Se define que el tipo de investigacin a realizarse ser conclusiva descriptiva, ya
que se pretende conocer caractersticas especficas del mercado, como productos
que de mayor consumo, frecuencia de compras, entre otros.
3.4.6.6 Diseo de la investigacin
Metodologa de la investigacin
La metodologa se realiz de forma cuantitativa, ya que se deseaba conocer un
porcentaje aproximado de las personas que consumiran productos a base de
blsamo, por medio de datos numricos.
Se utiliz el instrumento cuestionario, administrado por los encuestadores, lo que
permiti a los encuestadores ms control y conocimiento sobre la muestra.
Tamao de la muestra
Por ser un sondeo de mercado, la muestra es menor que la muestra que se utiliza
en una investigacin de mercado tradicional y es establecida por los
investigadores.
Muestra: 150 encuestas.
Las 150 encuestas estn divididas de la siguiente manera:
Lugar
Mercado San Miguelito
Mercado de Merliot
Mercado de Santa Tecla
Parque de Madre Selva
Parque de Antiguo Cuscatln
Mercado de Tepecoyo
Plaza Kalpataru
Tabla 4: Fuente Propia

Cantidad de
encuestas
21
21
21
24
18
19
26

Tcnica a Desarrollar
Se utiliz una encuesta para la realizacin del sondeo,
un cuestionario
previamente estructurado el cual se llev a cabo de forma personal en los lugares
previamente sealados, este cuestionario ayuda a responder los objetivos del
sondeo.
Captulo IV. Investigacin y Diagnostico
4.1 Diagnostico de la Empresa
El grupo Blsamo del Mojn se ve en un estancamiento econmico, siendo ellos
parte de ADESCOELCI se ven limitados a la hora del manejo de las utilidades. Ya
que como parte de la asociacin, los balsameros no reciben dividendo de las,
pocas, ventas que tiene. Esto a la vez es un factor desmotivador para ellos a
pesar que han recibido ayuda de ONGs que han credo en sus actividades y han
invertido tanto en capacitaciones como en infraestructura y maquinaria para que
puedan seguir adelante.
Para conocer las necesidades que tiene el grupo, es necesario hacer un anlisis
detallado tanto interno como externo de la empresa, por lo que a continuacin se
desarrolla un anlisis de la misma
4.2 Cuadro descriptivo de la Empresa
ADESCO El Ciprs
1. Nombre de la empresa
2. Direccin

Cantn el Mojo Zona #1

3. Datos de Interlocutor

Nombre: Julin Acebedo

Cargo: Gerente General
Cel.: 73237508
Elaboracin y comercializacin de productos a base
de blsamo.
Desarrollo de comunidad Mojn, cantn el Ciprs.

4. Actividad

5. Sectores para los que

trabaja
6. Tiempo de Antigedad 2001
7. Forma Jurdica
Tabla 5: Fuente Propia

ADESCO

4.3 Anlisis del Sector de Actividad (comentarios)

FUERZA DEL
SECTOR

COMENTARIO

Los proveedores son parte de la ADESCOCI, es decir son parte de los

Posicin de 52 miembros de esta asociacin. Cada vez que las 12 personas
Fuerza ante miembros de Blsamo del Mojn que estn desarrollando el producto
los
terminado a base de blsamo desean materia prima, los miembros de
proveedores. la ADESCOCI que son productores, se las venden a un precio muy
bajo, lo cual permite obtener costos razonables. El precio internacional
del blsamo se ha mantenido bajo en la ltima dcada y los micro
productores de blsamo en El Salvador lo venden principalmente en el
mercado salvadoreo, permitiendo de esta manera una buena relacin
entre la ADESCO y varios productores de blsamo, lo cual se puede
mirar como favorable ya que estos no centran la compra de materia
prima a un solo comprador sino que tienen varios proveedores de
materias primas, lo cual permite a Blsamo el Mojn trabajar sin
ningn problema de amenazas de la probabilidad que habr falta de
proveedores en corto y mediano plazo.
FUERZA DEL
COMENTARIO
SECTOR
Posicin de
fuerza ante
los clientes

Actualmente se venden los productos directamente al consumidor final

a travs de ferias y eventos en los que participan, no existen puntos
de venta en donde se pueda encontrar los productos Blsamo del
Mojn, sin embargo se ha identificado que los pocos clientes con los
que cuentan, suelen comprar varios productos porque no saben
cundo los volvern a ver. Existe una cantidad grande de deficiencia
ante los clientes, entre lo que hay que tomar en cuenta es la carencia
de una marca que los diferencie, tampoco un empaque desarrollado
en funcin de los gustos y preferencias de los consumidores;
actualmente no se tienen todos los permisos sanitarios, registros de
marca y permisos del Consejo de Salud Pblica, por lo que se dificulta
la utilizacin de canales de comercializacin como naturopatas,
tiendas naturales, etc. quienes podran vender los productos si
Blsamo del Mojn tuviera los permisos correspondientes. De igual
forma existen competidores que estn ms slidos en el mercado,
como por ejemplo Zorritone, el que a pesar de tener otros
componentes fuera del blsamo en su jarabe de tos, se caracteriza
principalmente por tener blsamo y est altamente posicionado entre
el consumidor popular. Por lo anterior, se deben considerar muchos
variables, como marcas y estrategias de comercializacin para
obtener fuerza ante los consumidores.

Posicin ante
amenazas de
nuevos
competidores.

Grado de
rivalidad
competitiva

El Salvador, a pesar de no ser el nico pas productor de blsamo es

el ms grande, por lo cual es importante sealar que no existe una
amenaza latiente de la introduccin de nuevos competidores
internacionales ya que se tienen localizados. Si un competidor
internacional quiere rivalizar en el mercado local con los productores
de la cordillera del blsamo, se le va a ser difcil por el factor precio.
En el mercado local existen aproximadamente 5 fabricantes de
productos terminados a base de blsamo, los cuales ya estn
identificados el Blsamo del Mojn, la forma de producir de estos es
muy similar. Sin embargo el problema se da fundamentalmente que
este grupo trabaja de forma artesanal. Si una empresa decidiera
implementar tecnologa seria un problema para la competitividad de
Blsamo del Mojn aunque el Gerente del Mojn no visualiza una
amenaza de competidores nuevos en corto plazo, siempre existe la
posibilidad.

En la cordillera del blsamo existen aproximadamente 5 competidores

que son fabricantes de productos hechos a base de blsamo, quienes
si cuentan con permisos del Consejo de Salud Pblica, por lo que
comercializan los productos de una forma mucho ms abierta
obteniendo mayores volmenes de venta que el grupo el Moj (Los
cuales venden en promedio $125.00); por otro lado no existe ningn
tipo de acuerdos de mercado que beneficio a todo el sector, ya que
todos actan individualmente.
Una de las ventajas es que el precio de la materia prima no tiene
mucha variacin entre los productores de blsamo, por lo que los
costos de produccin son similares, sin embargo estas empresas
competidoras tienen una mayor cantidad de produccin, lo cual
beneficia las economas a escala. El grupo Blsamo del Mojn
produce una cantidad pequea de productos mensualmente (en
promedio 60 unidades repartidas entre todos los productos), por lo que
no obtiene los beneficios que da producir en economas a escala.

FUERZA DEL
SECTOR

COMENTARIO

Posicin ante
amenazas de
nuevos productos
sustitutivos

Este es un factor sumamente delicado e importante, ya que

todos los productos con los que cuenta Blsamo del Mojn son
sumamente elsticos, por lo que existe una gran cantidad de
posibilidades de la incorporacin de productos sustitutos en el
mercado, por ejemplo el shampoo, la pomada cicatrizante, el
jarabe de la tos, el repelente de insectos, etc. Se miran
amenazados tanto con la incorporacin de nuevos productos
naturales como productos que no son de origen natural. Es
importante que tengan un factor diferenciador ante esta
amenaza tan clara y latente.

Posicin Influencia
Poderes Pblicos.

La venta de productos medicinales, como el jarabe de tos,

estn sujetos al Consejo de Salud Pblica y a la Junta de
Vigilancia Farmacutica, por lo que para comercializar los
productos debe de existir una relacin directa con los poderes
pblicos.
Fuera de los permisos de la comercializacin, el Blsamo del
Mojn por ser integrada por miembros de una ADESCO est
directamente ligada a los permisos municipales y este tipo de
asociaciones de ayuda comunitarias est vinculada a las
rdenes y permisos que dan las municipalidades, la
funcionalidad de esta se d para
beneficio de toda la
comunidad y no solamente de un grupo de personas, por lo que
reciben una cantidad grande de ayudas que vienen no
solamente del gobierno central si no que de ONGs que aportan
su tiempo y dinero al desarrollo de esta; se considera que la
influencia que tienen los poderes pblicos sobre Blsamo el
Mojn es alta.

Tabla 6: Fuente Propia

4.4 Anlisis Externo de la empresa (comentarios)

Tamao Mercado de Referencia
Para los ocho productos existen muchos competidores y productos sustitutos,
sin embargo en el mercado existe suficiente espacio para que entren nuevos

productos ya que el consumidor salvadoreo est abierto cada vez ms al

consumo de productos naturales.
Adentro de la cartera de productos que tiene Blsamo del Mojn existen 2
productos cosmticos: el shampoo y el acondicionador, 3 productos
medicinales: el jarabe de tos, la pomada cicatrizante, y el t de blsamo y 2
productos repelentes: el estoraque y el repelente de zancudos.
La mayora de productos de Blsamo del Mojn son de alta rotacin, por lo
que es importante aprovechar que el mercado es grande y est en
crecimiento, esto permite que se puedan alcanzar cuotas mayores de las que
actualmente se logran.
Evolucin del Mercado de Referencia
El mercado salvadoreo experimenta un crecimiento en el consumo de
productos naturales, los cuales no tienen ningn tipo de qumicos, la
tendencia es el consumo Green. En la actualidad el salvadoreo prefiere
productos naturales ya que estos contienen pocos efectos secundarios,
efectos que si pueden tener la mayora de productos convencionales.
Los consumidores en general desean mejorar su calidad de vida, comprar
productos naturales que tengan una alta calidad, por lo que es importante
poder satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. Por lo
anterior, Blsamo del Mojn se mira en la obligacin de desarrollar productos
con normas de buenas prcticas en la manufactura para poder ofrecer
productos de alta calidad.
Segmentabilidad de Mercado
Actualmente Blsamo del Mojn no tiene definido el segmento de mercado
que compra sus productos, ya que no tienen una forma de distribucin formal y
los productos han nacido no basados en las necesidades de los consumidores
sino por la facilidad de obtener la materia prima y poder darle un uso a esta.
Por otra parte se puede identificar que es un mercado popular al cual el Mojn
vende sus productos.

Evolucin Oferta Sectorial

En los productos hechos a base de blsamo no existe una evolucin grande
por lo menos de parte de los competidores directos, sin embargo los
competidores de productos sustitutos tienen una gran capacidad para poder
entrar al mercado con productos diferenciadores, por lo que es importante que
la empresa tenga claro que si no evoluciona, junto a las nuevas demandas del
mercado, los competidores harn que ellos desaparezcan.

Grado de globalizacin de mercado

Actualmente Blsamo del Mojn no est comercializando de una forma bien
estructurada en El Salvador debido a la falta de permisos, por lo que es mucho
ms complejo visualizar en un corto plazo globalizarse. Por otro lado, los
competidores estn aprovechando algunos productos como la resina
purificada y la estn vendiendo en Guatemala, lo que es muy posible que el
sector si se quiera globalizar y Blsamo del Mojn deba visualizar penetrar,
primeramente, el mercado local para despus penetrar otros mercados.
Canales de Distribucin
La distribucin se da nicamente a travs de los miembros del grupo de
Blsamo del Mojn, estos lo venden directamente al consumidor final, al
participar en las ferias o en eventos especficos. Actualmente no existe una
cadena de distribucin formal.
Factores Compra Mercado
Los factores de compra estn relacionados con las necesidades de salud y
necesidades de cuido personal, los 6 productos de Blsamo del Mojn cubren
estas necesidades, como impulsador de compra est la calidad del producto,
la accesibilidad para obtener el producto, el precio y el diferenciador que se
tiene como producto para ser elegido en lugar de la competencia.
Actualmente los productos del Mojn carecen de una imagen diferenciadora en
el mercado, carecen de una estrategia de comercializacin y de promocin, por
lo que los incentivos de compra actualmente se limitan a aquellas personas
que ocasionalmente ven los productos en alguna feria o evento en los que los
miembros de Blsamo del Mojn participan.
Enfoque Mercado
Desde los inicios Blsamo del Mojn desarroll productos a base de blsamo
para obtener provecho de la accesibilidad a la materia prima que es el
blsamo puro, siendo esta razn la principal del desarrollo de estos productos.
En ningn momento se hizo un anlisis del mercado o se realiz algn
producto basado en las necesidades especficas de los consumidores por lo
que el enfoque actual es un enfoque en ventas y no en satisfacer al cliente de
una forma integral.

Metodologa para Anlisis de las Amenazas y Oportunidades del

Mercado
Para realizar el Anlisis de todo lo que previamente se ha comentado, se ha
trabajado de forma conjunta con el Gerente General del Mojn (Sr. Julin
Acebedo). En cada uno de los puntos a analizar se les establece un peso, es
decir la importancia que cada factor tiene para el sector en el que estamos. No
todos los factores tienen el mismo peso. Por ello, se dio, uno a uno, un peso
(entre0 y 10) a cada factor en la primera columna de la tabla 1. No se repiten
los valores y se comienza por dar el 10 al factor que se considera ms
importante para el sector, luego 9 y as sucesivamente (a partir del dcimo
todos quedan con valor 1).
Se ha utilizado una escala del 1 al 5 para calificar la posicin que se considera
tiene la empresa, esta puntuacin se refleja en el valor empresa. Para hacer
una grafica ms simple de entender, se le ha dado un valor de empresa
ajustado el cual se le resta 3 a la escala utilizada del 1 al 5 el cual nos va a dar
una escala de -2 a +2, esto facilita el entendimiento del anlisis.
Por otro lado se ha hecho un anlisis simultneo del sector, hemos
considerado catorce factores a tener en cuenta en cuanto al anlisis del
entorno del mercado para poder hacer una comparacin de la posicin de la
empresa ante el sector total.
Posteriormente se multiplica el peso del factor por el valor que hemos obtenido
(en la escala entre -2 y +2) y tendremos un valor que consideraremos el valor
total de la empresa.

Tabla 7: Resumen de factores Anlisis Externo Mercado

AJUSTADO
FACTORES

Valor

Valor

Valor

Valor

Total

Total

(Empresa I)

(Empresa)

(Sector I)

(Sector )

(Empresa)

(Sector)

10

-2

-20

Fuerza ante Nuevos Competidores

-1

-8

Grado de Rivalidad Competitiva

Fuerza Nuevos Productos Sustitutivos

-2

-1

-12

-6

Influencia Poderes Pblicos

Tamao Mercado Referencia

4.5

1.5

4.5

1.5

1.5

1.5

Evolucin del Mercado de Referencia

4.5

1.5

4.5

1.5

13.5

13.5

Segmentabilidad Mercado

-2

-1

-2

-1

Evolucin Oferta Sectorial

-1

-7

Grado de Globalizacin Mercado

-2

-1

-2

-1

Canales de Distribucin

-2

-10

Factores Compra Mercado

-2

-8

Enfoque Mercado

-2

-1

-6

-3

Fuerza ante Proveedores

Fuerza ante Clientes

*A= amenazas y O= Oportunidades

PESO

AJUSTADO
A/0***

A
A

A
A

A
A
A

Grafico - 3: Evaluacin del anlisis Externo de Mercado El Mojn

4.5 Anlisis Entorno Global

Resultado de anlisis:
P. VALORACIN DEL ENTORNO JURDICO Y POLTICO
Entorno Jurdico y Poltico

Valor

Cambios de los equipos de gobierno en las diferentes instituciones

15

0.6

0.3

2.7

Incremento de los salarios a trabajadores del sector privado

-5

0.2

0.3

-0.3

Endurecimiento de la Legislacin del medio ambiente

15

0.6

0.7

6.3

Ayudas sectoriales o incentivos a la inversin

20

0.6

0.3

3.6

Regulaciones de precios en el sector

10

0.4

0.3

1.2

Endurecimiento de la normativa para comercializar los productos

20

0.6

0.7

8.4

Tabla 8: Resultado de anlisis

En torno Jurdico y Poltico

El entorno de decisiones polticas y jurdicas tiene un impacto muy directo sobre la
empresa, se visualiza por lo menos en un corto plazo como un punto a favor, ya
que debido a la distancia para las elecciones presidenciales no existirn cambios
radicales que afecten el que hacer empresarial de Blsamo del Mojn.
A pesar de que las elecciones de alcaldes y diputados es muy prxima no afecta
de forma directa a la empresa en un corto plazo ya que no hay polticas de medio
ambiente, cambio en las legislaciones laborales o en las normativas para
inscripcin de productos que afecten al grupo el Mojn directamente.
Por otra parte el rgimen de ayuda sectorial es importante para este grupo de
personas que son parte de ADESCOCI, ya que si en el momento que ellos
decidan independizarse para formar una sociedad existen diferentes entidades
que pueden dar apoyo desde capacitaciones hasta desembolsos econmicos para
la ayuda de proyectos especficos, pueden aplicar a utilizarlos.
Finalmente en cuanto las polticas de medio ambiente que podra afectar
directamente el quehacer Blsamo del Mojn, no existe en un corto plazo ninguna
regulacin que limite la generacin de productos a base de blsamo.

E. VALORACIN DEL ENTORNO ECONMICO

Entorno Econmico

Valor

Aumento en los tipos de inters en crditos

10

0.8

0.7

5.6

La cada del precio del dlar a nivel internacional

10

0.2

0.5

El impacto del comercio virtual

-5

0.2

0.5

0.5

Aumento generalizado de los precios (inflacin)

15

0.8

12

La poltica en la disponibilidad de los fondos de la cooperacin internacional

10

0.4

0.5

Globalizacin de los mercados

15

15

Entrada de empresas transnacionales como competidores directos e indirectos

15

15

Reforma fiscal

15

0.8

12

Incremento en los programas de ayuda a las PYMES

20

0.8

16

Integracin centroamericana

20

crditos y asistencias : Unin Europea, BMI, GTZ ,ONGs

Tabla 9: Valoracin del entorno econmico

Entorno Econmico
El entorno econmico incide de forma directa las actividades de todas las
empresas nacionales, es decir, si existe una buena economa en general existirn
ms probabilidades de tener xito. Actualmente la empresa se mira con muchas
limitantes, sin embargo el entorno a pesar de las dificultades econmicas que el
pas ha pasado, puede tomar factores importantes como los tratados de libre
comercio para llevar sus productos fuera de las fronteras.
Por otro lado si bien es cierto que no estn comercializando de forma electrnica,
existen muchas posibilidades de poder desarrollar esta modalidad de venta en un
mediano plazo, ya que esta es la tendencia en general.
Se pueden visualizar problemas como accesos a crditos, sobre todo con los
problemas internacionales que actualmente estn sucediendo, como el problema
de crditos en Europa que de una u otra forma perjudica a Latinoamrica.
Por otro lado es de tener mucho cuidado con los TLC, ya que si bien es cierto
ayuda a penetrar otros mercados, tambin es alarmante por la cantidad de
competidores que pueden ingresar al pas, no pueden entrar con un producto
exactamente igual ya que el blsamo se encuentra en El Salvador, pueden entrar
productos sustitutos que afecten directamente.
Por ltimo y no siendo esto un factor menos importante, existen programas de
ayuda a la PYMES que permitiran ejecutar los proyectos pensados.

S. VALORACIN DEL ENTORNO SOCIAL Y POBLACIONAL

Entorno Social y Poblacional
Incremento de la poblacin de mayor edad.
Cambios en la estructura poblacional
Polticas de igualdad y gnero laborales
El cambio en los hbitos de consumo de la poblacin
Movilizacin geogrfica de la poblacin
Preocupacin de los poderes pblicos por el medio ambiente
Cambio en los hbitos de trabajo
Compras por Internet
Remesas e inmigracin

Valor

-5
0
-5
15
-5
15
10
15
20

0.2
0
0.2
0.2
0.2
0.2
0.4
0.2
0.8

0
0
0.3
0.3
0.3
0.3
0.5
0.5
1

0
0
-0.3
0.9
-1.56
0.9
2
1.5
16

Tabla 10: Valoracin del entorno social y poblacional

Entorno Social y Poblacional

Los cambios sociales y de costumbres, son extraordinariamente rpidos, y

factores como las remesas y la emigracin de salvadoreos influyen directamente
en el consumo en general, por lo que Blsamo del Mojn debe elaborar una
estrategia que le permita adaptarse a estos cambios, por ejemplo la movilidad
geogrfica es fundamental para saber en cuantos puntos de venta debe estar
para poder llegar a todas aquellas personas, ya sea en lugares rurales como
urbanos.

TE. VALORACIN DEL ENTORNO CAMBIO TECNOLGICO

Cambio Tecnolgico
Mayores exigencias de productos especializados
Procedimientos de gestin y administracin
Procesos de distribucin y comercializacin
Equipos e instalaciones adecuadas para la produccin
Insumos y materias primas para elaboracin de productos
Personal tcnicamente calificado para la elaboracin de productos
Uso tecnolgico de parte de los clientes

Valor

15
15
20
15
15
20
20

0.4
0.2
0.6
0.6
0.8
0.2
1

0.5
0.3
1
0.5
1
0.3
1

3
0.9
12
4.5
12
1.2
20

Tabla 11: Valoracin del entorno cambio Tecnolgico

Es importante destacar que la materia prima (blsamo) para la elaboracin de los
productos, no afecta el medio ambiente ya que la tendencia del consumidor actual
es comprar productos que no afecten la naturaleza.

Cambio Tecnolgico
La comercializacin de cualquier tipo de productos, exige cada da ms
especializacin y vanguardia, para poder ofrecer un producto terminado que tenga
ventaja competitiva, adaptado a las necesidades y deseos de los consumidores.
Por lo anterior es necesario adaptarse a las tendencias del mercado, ya que el
factor tecnolgico es fundamental, sobre todo si se desea comercializar
volmenes grandes es difcil hacerlo de forma artesanal y se tendr la necesidad
de realizar el trabajo con maquinaria apropiada para la elaboracin de cada uno
de los productos, para asegurar procesos estandarizados, productos terminados
de alta calidad y ahorrarse personal.
Es necesario proyectarse para
adquirir maquinaria que cumpla con los
requerimientos del mercado, para fortalecerse ante los clientes y ser competitivos.

Anlisis Externo Global del Mojn

O
O

Grfica 4: Valoracin entorno Jurdico y Poltico

Anlisis externo Global de Blsamo del Mojn

O
O

O
O
A
A

Grfica 5: Valoracin del entorno Econmico

Anlisis Externo Global de Blsamo del Mojn

A
A

A
O

Grfica 6: Valoracin del Entorno Social y Poblacional

Anlisis Externo Global de Blsamo del Mojn

O
O

Grfica 7: Valoracin del cambio Tecnolgico

4.6 Anlisis Interno

Los componentes internos que se analizan corresponden a la determinacin de
Debilidades y Fortalezas, respecto a la organizacin y direccin, recursos
humanos, cultura de la empresa, administracin y control, innovacin, calidad y
tecnologa, rea productiva, logstica, comercializacin y marketing, todo lo
anterior con el propsito de tener una visin global de los recursos y capacidades
disponibles y potenciales, que le permitira a el Mojn implementar acciones de
mejora.
A continuacin se presenta la tabla resumen:
No
.

Factores

Peso
estirado

Valor
Ajustado

Resulta
do

F/D

Organizacin y Direccin
1

Estilo Directivo

-2

-2

Estructura Organizativa

-2

-2

Flexibilidad Organizativa

Recursos Humanos
4

Equipo Humano

-1.5

-1.5

Clima Social. Motivacin

-1.5

-1.5

Poder y Estructuras Informales

0.5

0.5

Cultura de Empresa
7

Capacidades y Habilidades

Capacidad de Colaboracin Externa

Cultura de Empresa

-0.5

-0.5

-1.5

-7.50

Administracin y Control
10

Administracin y Control

11

Organizacin y Control Gestin

2.5

-2

-5

12

Tratamiento de la Informacin

-2

-2

Rentabilidad y Gestin Financiera

13

Mrgenes y Rentabilidad

-2

-2

14

Gestin Financiera

-2

-2

15

Capacidad Financiera

9.5

-1

-9.5

5.5

-1.5

-7.5

Innovacin, Calidad y Tecnologa

16

Innovacin

17

I+D

-2

-2

18

rea de Calidad

-2

-14

19

Tecnologa

-1.5

-6

rea de Produccin
20

Organizacin Productiva

-1

-1

21

Acopios y Suministros

-1.5

-1.5

22

La Produccin

4.5

-0.5

-2.25

23

Costes

-1

-1

Transporte y Logstica
24

La entrada de Materiales comprados

-2

-2

25

Almacn y Expediciones

-2

-2

26

Logstica y Transporte

7.5

-2

-15

8.5

-1

-8.5

Comercializacin y Actualizacin en el
Mercado
27

Poltica de Productos

28

Poltica de Precios

-1.5

-1.5

29

Distribucin y Canales

-1

-8

30

Utilizacin de Internet

-2

-2

Marketing, Marca y Calidad de Servicio

31

Enfoque de Marketing

-2

-12

32

Sistema de Informacin de Mercado

-1

-1

33

Comunicacin Externa

-2

-2

34

Marca

10

35

Imagen de Empresa

6.5

-1

-6.5

36

Calidad de Servicio al Cliente

3.5

-2

-7

Tabla 12: Fuente Propia

Organizacin y Direccin
El estilo directivo y gerencial de Blsamo del Mojn carece de una estructura bien
definida, de responsabilidades bien estructuradas y de una direccin a donde
todos vayan de forma conjunta; este es uno de los problemas principales, ya que
actualmente operan como una ADESCO, aunque son un grupo independiente de
esta, lo que no es beneficioso, tomando en cuenta que son 12 personas que se
hacen llamar Blsamo del Mojn y no cuentan con una estructura legal que los
reconozca como empresa.

Con relacin a la toma de decisiones de produccin, se hace de una forma

unnime, sin embargo el encargado de Blsamo del Mojn (Gerente General) es
el que usualmente da iniciativa a la produccin.
La empresa tendr que hacer un planteamiento de la forma que desea operar,
definiendo responsabilidades y cargos especficos.
Equipo Humano
Los miembros de Blsamo del Mojn tienen disponibilidad de tiempo suficiente
para elaborar los productos terminados, ya que la mayora de ellos no poseen
trabajo fijo, sin embargo, uno de los desmotivadores para no trabajar aunque
exista disponibilidad de tiempo, es que por ser parte de una ADESCO y no tener
una forma de empresa privada no perciben utilidades, por lo que la venta de los
productos va directamente a la asociacin y no a el grupo de Blsamo del Mojn.
Por otro lado, el equipo de trabajo sabe elaborar bien los productos, siempre y
cuando sea de una forma artesanal, no hacen uso de tecnologa, lo cual puede ser
un problema porque esto limita su capacidad de produccin.
Cultura de empresa
Los 12 miembros de Blsamo del Mojn tienen el conocimiento de cmo fabricar
los productos de forma artesanal, sin embargo no se hace uso de tecnologa para
la fabricacin de productos ya que con la produccin actual pueden cubrir la
demanda.
Por otra parte los que participan en la actividad de realizar estos productos a base
de blsamo se miran poco motivados, ya que por ser una ADESCO ellos no
perciben utilidades, siendo este uno de los factores principales del descuido que
tiene la empresa en lo que respecta a los permisos de comercializacin, permisos
de consejo de salud pblica y el consejo de vigilancia. Por lo que es fundamental
identificar que si la empresa tuviera una estructura a donde se le permitir tener
reparticin de utilidades a los socios estos se miraran motivados a trabajar.
Administracin y control
La forma de administrar y controlar la produccin es muy deficiente por muchas
razones, principalmente por el hecho de que no existe una estructura
organizacional bien definida, no existen responsabilidades bien establecidas, no
existen fechas de produccin, no existen normativas que permitan tener una
produccin estandarizada que garanticen productos de calidad. En la empresa no
hay encargados de trmites de inscripciones de marcas y permisos para
comercializar, no existe un encargado de las compras y la forma de distribucin.
En este tiempo de operar el grupo El Mojn ha operado de una forma muy
emprica, en donde producen por pedidos especficos, los cuales lamentablemente

no superan en venta los $125.00 al mes, si bien es cierto hasta el da de ahora no

han tenido ningn problema con este tipo de produccin es muy difcil continuar
de esta manera si es que se quieren lograr beneficios mayores a mediano y largo
plazo, ya que si al Blsamo del Mojn en la actualidad se le hiciera un pedido de
productos mayor a la cantidad que actualmente maneja (60 productos en media
mensual), enfrentara problemas cumplir con su entrega.
Por otro lado por no hacer negociaciones previas con los proveedores de materia
prima no tienen identificada la cantidad de disminuiran de costos de produccin
en volmenes mayores a 200 unidades mensuales, por lo que no saben con
exactitud el beneficio de producir en economa a escala.
Rentabilidad y Gestin Financiera
El margen de ganancia por producto es bueno ya que deja una utilidad arriba del
50%, sin embargo no se puede ver nicamente en funcin del margen que deja el
producto, sino, en funcin de la forma de comercializacin que permita
verdaderamente obtener buenas utilidades, es preferible ganar 10% de un
producto que se vende que el 50% de un producto que no se vende.
La realidad actual es que existen muchas limitantes, principalmente que la
empresa no tiene los permisos que competen al registro de los productos que los
faculta a comercializar, lo cual es un problema porque no se pueden abrir al
mercado.
Lo anterior permite que en promedio la venta mensual sea de aproximadamente
$125.00 siendo este uno de los principales problemas.
Por otro lado, los miembros Blsamo del Mojn no perciben utilidades porque
como ADESCO no se les es permitido; para poder obtener utilidades deben de
conformar una nueva empresa.
En cuanto a la capacidad financiera para poder seguir operando depender
nicamente de las aportaciones que puedan hacer los socios o cualquiera otra
entidad de ayuda, por lo que es necesario que se defina bajo qu forma jurdica se
desea operar.
Innovacin, Calidad y Tecnologa
Los productos estn hechos a base del blsamo, el cual se produce
principalmente en El Salvador, sin embargo los productos terminados deben tener
un factor innovador, el cual lamentablemente no est presente en la mayora de
productos.
En todos los productos hay uno que perfila con un buen potencial el repelente de
insectos, el cual es muy peculiar, ya que est hecho nicamente con resina y con
alcohol, de esta forma se crea un repelente natural que no afecta o intoxica.
En cuanto a los otros productos es necesario ofrecer un agregado, ya que no es
suficiente que sean productos nicamente a base de blsamo, por ejemplo el

jarabe de la tos, el shampoo, acondicionador, la pomada, etc., deben tener un

factor diferenciador ante la competencia directa e indirecta que usualmente
ofrecen ms de un beneficio o componente en sus productos.
Por la parte de la calidad de los productos de Blsamo del Mojn no posee una
normativa para produccin, no posee certificados de calidad, no dispone de
homologaciones para actuar en el mercado, por lo que se le hace muy difcil
competir con empresas que cumplen con estas normativas y requerimientos.
En el mercado actual el consumidor es ms exigente con lo que consume por lo
que El Mojn debe tener en cuenta que mientras no inicie un cambio estructural en
la empresa que le permitan tener todos lo nombrado anteriormente se le va a ser
muy difcil darse a conocer como un producto de calidad respetado.
Por otro lado no se hace uso de tecnologa; esto es una vulnerabilidad muy grande
por el posible ingreso de cualquier competidor con tecnologa que sustituya la
forma artesanal de producir, obteniendo mejor capacidad de produccin que el
Mojn y ofreciendo productos de mejor calidad.
Produccin
Los costes de operacin no son altos, la materia prima es de fcil acceso, sin
embargo no se han realizado a la fecha producciones mayores de 60 productos
mensuales como para sealar como operaria la empresa en el caso de pedidos
mayores a estos.
Otro de los problemas fundamentales es que por ser productos de fabricacin
artesanal se depende de la disponibilidad de tiempo de los operarios, los cuales,
segn indica el Gerente General, tienen tiempo disponible, no obstante no poseen
una forma de produccin definida, no existen das de produccin establecidos,
como para afirmar que existe orden en la produccin.
Transporte y logstica
Por el hecho de que no existe una cantidad grande de pedidos no hay una forma
estructurada de transportar los productos terminados, ni tampoco una logstica
bien definida.
Comercializacin, actualizacin de Mercado
Los productos fueron diseados al observarse la facilidad para conseguir la
materia prima, actualmente hay 6 productos y se proyecta introducir 2 productos
ms, sin embargo no se hace de una forma estructurada ni planificada por
peticiones de mercados, sino que se desarrollan con base en lo que piensan
puede funcionar.
Los precios que actualmente estn al pblico son muy accesibles, sin embargo no
existen canales de distribucin definidos por los problemas de permisos. Cada
producto tiene potencial en diferentes areas, por ejemplo el jarabe de la tos y la

crema cicatrizante se podran comercializar fcilmente con naturopatas pero existe

la limitante de los permisos.

Marketing, Marca, Calidad de servicio

Blsamo del Mojn tiene como uno de sus problemas la falta de marca, si bien es
cierto comercializan bajo el nombre de Blsamo del Mojn (nombre del cantn de
Tepecoyo) no est inscrita como marca, por lo que cualquiera persona puede venir
e inscribir El Mojn y quedarse con el trabajo hecho hasta el da de ahora.
El enfoque y el cuido que se le d a la marca es fundamental para el buen
desarrollo de sta en el tiempo, la marca es la sombrilla que va a cubrir todos los
productos, lamentablemente se carece de una estrategia definida que sirva como
brjula para poder guiarse.
Por otro lado el enfoque de mercado no ha sido satisfacer al cliente, conocerlo y
darle todo aquello que realmente desea, sino, crear un producto y ver de qu
forma puede venderse, an as no se han visto efectos positivos ya que las ventas
son muy bajas.
En cuanto a la calidad del servicio que se ofrece alrededor del producto, no hay
una atencin al cliente que diferencie, sobre todo porque no hay una cantidad
grande de venta.

Anlisis Interno de Blsamo del Mojn

Grfica 7: Anlisis interno de Blsamo del Mojn

Anlisis Interno de Blsamo del Mojn

Grfica 7: Continuacin

Anlisis Interno de Blsamo del Mojn

D
D

Grfica 7: Continuacin

4.7 Anlisis dinmico Sector de Actividad

El anlisis dinmico del sector, partiendo de su situacin actual con proyeccin a dos aos
presenta los siguientes resultados.
FUERZA

Fuerza ante Proveedores

Fuerza ante Clientes
Fuerza ante Nuevos Competidores
Fuerza ante Nuevos Productos
Intensidad Competitiva del sector
Influencia Poderes Pblicos
Tabla 13: Fuente Propia

SITUACIN

FUTURO

ACTUAL

(DOS AOS)

2.5
0
0
0
2.5
2.5

5
2.5
2.5
2.5
5
7.5

Grafico 8: Anlisis del Sector de Actividad

La perspectiva del sector, siguiendo la misma metodologa con la que actualmente opera
proyectada a dos aos se representa en la grafica #9, la cual es una idealizacin interna de
cmo se podra estar.

4.8 Anlisis financiero

Cuadro de Mando Integral
perspectiva)

(Enfoque y factores de xito por cada

El propsito del cuadro de mando integral es evaluar en forma global el

desempeo de las empresas y proporcionar a los gerentes u administradores la
herramienta para encaminarse a un proceso y competitividad futura.

PERSPECTIVA
Financiero

Mercado Cliente

Proceso Interno

Aprendizaje

Tabla 14: Fuente Propia

ENFOQUE
Diversificacin de
ingreso.
Reduccin de gastos
Confianza con el
cliente
Calidad en los
productos

Efectividad
Operativa
Eficacia productiva

Capacitacin
Motivacin
Sistema de
informacin.

FACTORES DE XITO
o Incrementar ventas
o Reducir gastos
o Incrementar la
rentabilidad.
o Satisfaccin con el
cliente.
o Mejorar la imagen
de la empresa.
o Captar nuevos
clientes.
o Procesos ms
eficientes
o Mejorar atributos en
el producto.
o Capacitar en nuevas
tcnicas de
extraccin del
blsamo.
o Motivar al personal.
o Sistemas de
informacin.

Enfoque y factores de xito por cada perspectiva

Reducir gastos

Financiero

Incrementar
las Ventas

Mercado Cliente

Proceso internos

Aprendizaje

Incrementar la
rentabilidad

Satisfaccin
de los
clientes

Mejorar la
imagen de
la empresa

Mejorar los
atributos del
producto y
servicio.

Procesos
ms
eficientes

Capacitar en nuevas
tcnicas de
extraccin.

Captar
nuevos
Clientes

Motivar al
personal

Tabla 15: Fuente Propia

Razn de liquidez
Activo Circulante
Circulante=

9,884.87
=

Pasivo Circulante

= 0
1

Prueba de cido
Activo circulante inventario- existencias
Circulante =

9,884.87 - 226.91- 854.42

=

Pasivo Corriente

0
=

Anlisis
El grupo Blsamo del Mojn tiene problemas de liquidez.
En la primera prueba realizada se diagnostic, que por cada dlar que debe la
empresa a corto plazo tiene $0 dlares para hacer frente a dicha deuda.
En la segunda prueba que se realiz conocida como la prueba de cido, la cual
consta en quitar los inventarios y existencias, por lo tanto queda el activo ms
lquido; de igual forma se puede decir que por cada dlar que deben a corto plazo
la empresa tiene $0 para hacerle frente.
Razones de Apalancamiento

Deudas Totales

61.95

Deuda a Capital Contable=

Capital Accionistas

Deuda Total
Deuda a Activos Totales =

85,633.96

= 0.0007696
1

61.95
=

Activo Total

= 0.001078
61,133.92
1

0.1078%

Capital
= 100 0.1078% = El 99.89% del capital de la empresa est financiado por los
Activos Totales

socios.

Anlisis
En el anlisis de la deuda total se puede decir que por cada dlar que ponen los
miembros de Blsamo del Mojn para financiar los activos de la empresa hay
$0.0007696 para financiar los activos totales.
La deuda total de la empresa consta que por cada $100 en activos de estos el
0.1078% est financiado por la deuda. En el anlisis del apalancamiento de la
empresa se puede decir que no tiene deuda alguna ya que no tiene ningn pasivo
circulante, siendo exenta de deudas, el 99.89% del total de los activos estn
financiados por los socios (propietarios).

Rotacin de cuentas por cobrar

Venta Neta
Rotacin de Cuentas por Cobrar=

506.90
=

Cuentas por Cobrar

365

= 0.1621
3,126.25

365

Rotacin de CXC =

=
Rotacin de CxC

2252 das

0.1621

Anlisis
Dentro de la prueba de rotacin de las cuentas por cobrar se observa que el
proceso de cobro es demasiado lento ya que recuperan una vez por un ao, se
puede decir que cada 2252 das se est recuperando cuentas.
Se debe de crear polticas de cobro, dar crditos a cliente de categora A para que
el retorno de dinero sea ms rpido.
Costo de venta

182.78

Rotacin de Inventario

0.169032 veces en el ao
Inventario

1081.33

365
Rotacin de Inventario Por da

= 2159 das
0.169032

Anlisis
Es bsico conocer que para las organizaciones es de vital importancia vender para
poder subsistir dentro del mercado.
Los balsameros del Mojn tienen problemas en la rotacin del inventario, que es
relativamente el retorno del dinero a la empresa.
La rotacin del inventario es demasiado lento, teniendo ventas hasta el 31 de
octubre por $506.90, muy bajas teniendo cuentas por cobrar por $3,126.25 que
las recuperan cada 2251 das, es un punto donde hay que implementar nuevas
tcnicas de ventas y cobro de cuentas por cobrar, es por ello que la empresa no
tiene liquidez.

4.9 Resultados de Diagnostico de Empresa

4.9.1 Anlisis FODA (diagnsticos previos)
Producto del anlisis externo de mercado, entorno global y el estudio interno de la
empresa, se determinaron las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas
ms significativas las cuales se presentan a continuacin.
DEBILIDADES

AMENAZAS

Falta de identidad de marca

Evolucin del mercado de referencia

Falta de utilizacin de Internet

Segmentabilidad mercado

Falta de un producto con ventaja

competitiva.
Falta de estructura organizativa.

Evolucin oferta sectorial

Falta de responsabilidades bien

definidas.
Falta de permisos para comercializar.

Sin canales de distribucin

No se hace uso de tecnologa.

estructurados

No hay normativas de produccin.

No hay estrategia de comercializacin

Enfoque mercado no definido

ni canales bien definidos

Poca organizacin productiva y
administrativa
FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

Alta demanda de productos

Tamao mercado referencia

cosmticos.
Productos a base de blsamo.

Capacidad de colaboracin
Externa
Poder y estructuras informales

Tabla 16: Fuente Propia

Evolucin del mercado de referencia

4.10 Resultado de Sondeo de Mercado

Tabla 17: Pregunta - Lugares encuestados?
Lugares encuestados

Valid

San Miguelito
Mercado Merliot
Mercado Santa Tecla
Parque Madre Selva
Parque antiguo Cuscatln
MercadoTepecoyo
Kalpataru
Total

Porcentaje
14.0
14.0
14.0
16.0
12.0
12.7
17.3

Porcentaje
vlido
14.0
14.0
14.0
16.0
12.0
12.7
17.3

100.0

100.0

Porcentaje
acumulado
14.0
28.0
42.0
58.0
70.0
82.7
100.0

Lugares encuestados

Grafica 9: Lugares de Investigacin

Nota: Se puede observar que un 17% fue entrevistado en Restaurante Kalpataru, un 16% fue en
parque Madre Selva, un 14% en San Miguelito al igual que en Mercadeo Merliot y Santa Tecla un
13% en mercado Tepecoyo y un 12% en el parque Antiguo Cuscatln.

Gnero
Genero

Valid

Masculino
Femenino
Total

Porcentaje
33.3
66.7

Porcentaje
vlido
33.3
66.7

100.0

100.0

Tabla 18: Pregunta - Genero?

Grafica 10: Genero de Encuestados

Nota: Un 67% de los entrevistados fueron mujeres y un 33% hombres.

Porcentaje
acumulado
33.3
100.0

Edad

Edad

Valid

de 15 a 30
31 a 45
46 a 60
de 61 a arriba
Total

Porcentaje
35.3
35.3
22.0
7.3

Porcentaje
vlido
35.3
35.3
22.0
7.3

100.0

100.0

Porcentaje
acumulado
35.3
70.7
92.7
100.0

Tabla 19: Pregunta - Edad

Grafica 11: Edad de Encuestados

Nota: La mayora de los encuestados oscila entre las edades de 15 a 45 aos con un 70.6%, un 22%
de 46 a 60 aos de edad y un 7% mayores de 61 aos

De los siguientes productos, seale cuales consume o ha consumido

De los siguientes productos, seale cuales consume o ha consumido

Valid Shampoo
Acondicionador
Jarabe de tos
Shampoo y acondicionador
Shampoo, acondicionador y t
Shampoo, acondicionadores, t, crema Cicatrizante
y jarabe de tos
Shampoo, acondicionador, repelente, t y jarabe de
tos
Shampoo, acondicionador, ts y jarabe de tos
Shampoo, ts y jarabe de tos
Shampoo, acondicionador, repelente
Shampoo, acondicionador, repelente para insectos,
t y crema cicatrizante
Shampoo, repelentes, t y jarabe de tos
Shampoo, acondicionador, crema cicatrizantes
Todos los anteriores
Total

Porcentaje
12.0
.7
1.3
8.7
20.0
6.0

Porcentaje
vlido
12.0
.7
1.3
8.7
20.0
6.0

Porcentaje
acumulado
12.0
12.7
14.0
22.7
42.7
48.7

6.7

6.7

55.3

14.7
7.3
3.3
4.7

14.7
7.3
3.3
4.7

70.0
77.3
80.7
85.3

6.7
1.3
6.7

6.7
1.3
6.7

92.0
93.3
100.0

100.0

100.0

Tabla 20: Pregunta De Los siguientes productos, seale cuales consume o ha consumido

Grafica 12: Productos Consumidos

Basado en la respuesta anterior, ordene del que ms consume al que menos consume

Valid

Porcentaje
11.3
.7
.7
.7
9.3
25.3
2.0

Porcentaje
vlido
11.3
.7
.7
.7
9.3
25.3
2.0

Porcentaje
acumulado
11.3
12.0
12.7
13.3
22.7
48.0
50.0

Shampoo, AC, repelente y Jarabe

Shampoo, AC, T y Jarabe de tos
Shampoo, Ts y Jarabe de tos
Shampoo, Acondicionador, Repelente
Shampoo, AC, repelente, T, Crema
cicatrizante

2.0
14.7
8.7
2.7
6.0

2.0
14.7
8.7
2.7
6.0

52.0
66.7
75.3
78.0
84.0

Shampoo, Repelente, Ts, y Jarabe de

tos
Shampoo, Acondicionador, Crema
cicatrizante

8.0

8.0

92.0

1.3

1.3

93.3

Shampoo, ts, acondicionador, crema

cicatrizante, jarabe de tos

4.0

4.0

97.3

Shampoo, Acondicionador, T,
Repelente, Jarabe para Tos

1.3

1.3

98.7

Shampoo, T, repelente

1.3

1.3

100.0

Shampoo
Acondicionador
Ts
Jarabe de tos
Shampoos y acondicionar
Shampoo, Acondicionador y t
Shampoo, AC. t, crema cicatrizante y
Jarabe

Total
100.0
100.0
Tabla 21: Pregunta - Basado en la respuesta anterior, ordene del que ms consume al que menos
consume

Grafica 13: Productos que mas consume El Salvadorenio

Consumo de producto 1
Consumo de producto 1

Valid

Shampoo: cada quince das

Shampoo: una vez al mes
Shampoo: cada 2 meses
Acondicionador: una vez al mes
repelente: cada quince das
T: cada 2 meses
Jarabe: una vez al mes
No aplica
Total

Porcentaje
5.3
64.0
27.3
.7
.7
.7
.7
.7

Porcentaje
vlido
5.3
64.0
27.3
.7
.7
.7
.7
.7

100.0

100.0

Porcentaje
acumulado
5.3
69.3
96.7
97.3
98.0
98.7
99.3
100.0

Tabla 22: Pregunta - Consumo de Producto 1

Grafico 14: Consumo de Producto 1

Nota: Se puede observar que el producto que ms consumen los entrevistados representado por
un 96.6% es el Shampoo el cual lo consumen una vez al mes, cada 2 meses y cada quince das.

Consumo de producto 2
Consumo de producto 2

Valid

Shampoo: una vez al mes

Acondicionador: cada quince das
Acondicionador: una vez al mes
Acondicionador: cada 2 meses
Repelente: una vez al mes
Repelente: cada 2 mes
T: cada quince das
T: una vez al mes
T: cada 2 meses
Jarabe: una vez al mes
Jarabe: 2 veces al mes
No aplica

Porcentaje
.7
2.0
29.3
32.7
3.3
3.3
5.3
6.0
4.0
.7
.7
12.0

Total

100.0

Porcentaje
vlido
.7
2.0
29.3
32.7
3.3
3.3
5.3
6.0
4.0
.7
.7
12.0

Porcentaje
acumulado
.7
2.7
32.0
64.7
68.0
71.3
76.7
82.7
86.7
87.3
88.0
100.0

100.0

Tabla 23: Pregunta - Consumo de producto 2

Grafica 14: Segundo Producto con mas frecuencia

Nota: El segundo producto que ms consumen es nuevamente el shampoo una vez al mes
representado con un 37%, seguido por el acondicionador con un 35% (una vez al mes y cada
quince da) y en tercer lugar el T representado por un 15.3% (cada quince das, una vez al mes y
cada 2 meses).

Consumo de producto 3
Consumo de producto 3

Valid

Shampoo: cada quince das

Acondicionador: cada quince das
Acondicionador: una vez al mes
Acondicionador: cada 2 meses
Repelente: una vez al mes
Repelente: cada 2 mes
T: cada quince das
T: una vez al mes
T: cada 2 meses
Crema cicatrizante: una 2 meses
Crema cicatrizante: una vez al
mes
Jarabe: una vez al mes
Jarabe: 2 veces al mes
No aplica
Total

Porcentaje
.7
1.3
1.3
1.3
3.3
7.3
9.3
18.0
24.0
.7
2.0

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

.7
1.3
1.3
1.3
3.3
7.3
9.3
18.0
24.0
.7
2.0

.7
2.0
3.3
4.7
8.0
15.3
24.7
42.7
66.7
67.3
69.3

4.0
4.7
22.0

4.0
4.7
22.0

73.3
78.0
100.0

100.0

100.0

Tabla 24: Pregunta Consumo de Producto 3

Grafica 15: Tercer Producto con mas frecuencia de consumo

Nota: Se puede observar que el tercer producto con ms frecuencia de consumo es el
acondicionador una vez al mes con un 31% seguido por el acondicionador cada quince das con un
23% y en tercer lugar el shampoo cada quince das represantado por un 12%.

De los productos anteriores hay alguno de origen natural?

De los productos anteriores hay alguno de origen natural?

Valid

S
No
Total

Porcentaje
62.0
38.0

Porcentaje
vlido
62.0
38.0

100.0

100.0

Porcentaje
acumulado
62.0
100.0

Tabla 25: Pregunta De los productos anteriores Hay alguno de origen natural?

Grafica 16: De los productos que consume, Consume alguno natural?

Nota: Segn los encuestados de los productos que consumen un 62% afirma que algunos son
naturales y un 38% dice lo contrario.

Si su respuesta es s, mencione cules productos son

Si su respuesta es s, mencione cuales productos son

Valid

Missing

Shampoo
Repelente para insectos
Ts
Crema cicatrizante
Jarabe de tos
shampoo y t
Total
System

Porcentaje
14.7
.7
36.7
3.3
5.3
2.0
62.7
37.3

Total

Porcentaje
vlido
23.4
1.1
58.5
5.3
8.5
3.2
100.0

Porcentaje
acumulado
23.4
24.5
83.0
88.3
96.8
100.0

100.0

Tabla 26: Pregunta Si su respuesta es si, mencione cuales productos son.

Grafica 17: Productos Naturales que consumen

Nota: De acuerdo a los que respondieron que algunos de los productos que consuman eran
naturales un 59% mencionan que son ts los que consume, seguido por shampoo con un 23% y
con un 9% jarabe para la tos.

Conoce usted algn beneficio del blsamo

Conoce usted algn beneficio del Blsamo

Vlidos

S
No

Porcentaje
71.3333333
28.6666667
100.0

Porcentaje vlido
71.3333333
28.6666667
100.0

Porcentaje acumulado
71.33333333
100

Tabla 27: Pregunta Conoce usted algn beneficio del blsamo.

Grafica 18: Conoce usted algun beneficio del balsamo

Nota: Se puede observar que un 71% de los entrevistados conoce al menos un beneficio del
blsamo, sin embargo un 29% no conoce ningn beneficio.

Qu beneficios conoce del blsamo?

Qu beneficios conoce del blsamo?

Vlidos

Ayuda la tos
Ayuda los bronquios
Cicatrizante
Ayuda el estmago
No recuerda
Ayuda a la tos y de repelente
Ayuda a la tos y el estmago
Total
Perdidos Sistema
Total

Porcentaje
28
4
17.3333333
6
8
4.66666667
2.66666667
70.6666667
29.3333333
100.0

Porcentaje
vlido
39.6226415
5.66037736
24.5283019
8.49056604
11.3207547
6.60377358
3.77358491
100

Porcentaje
acumulado
39.62264151
45.28301887
69.81132075
78.30188679
89.62264151
96.22641509
100

Tabla 28: Pregunta - Qu beneficios conoce del blsamo?

Grafica 19: Qu Beneficios conoce del balsamo?

Nota: Se puede observar tomando como 100% los que conocen al menos un beneficio del
blsamo el ms conocido es que ayuda a la tos con un 40%, seguido por 24% que saben que sirve
para cicatrizar y en tercer lugar con un 11% no recuerda.

Le gustara conocer los beneficios que le ofrece el blsamo?

Le gustara conocer los beneficios que le ofrece el blsamo?

Vlidos

Perdidos

S
No
Irrelevante
Total
Sistema
Total

Porcentaje Porcentaje vlido

22
75
3.33333333
11.3636364
4
13.6363636
29.3333333
100
70.6666667
100.0

Porcentaje acumulado
75
86.36363636
100

Tabla 29: Pregunta - Le gustara conocer los beneficios que le ofrece el blsamo?

Grafica 20: Le gustaria conocer los beneficios que le ofrece el balsamo?

Nota: Se puede observar que a la mayora de los entrevistados les gustara conocer los beneficios
del blsamo representado con un 75% seguido por un 14% a los cuales les es irrelevante y por
ltimo un 11% no est interesado en conocerlos.

Conoce alguna marca de productos que contengan blsamo?

Conoce alguna marca de productos que contengan blsamo?

Vlidos

S
No

Porcentaje
36.6666667
63.3333333
100.0

Porcentaje vlido
36.6666667
63.3333333
100.0

Porcentaje acumulado
36.66666667
100

Tabla 30: Pregunta - Conoce alguna marca de productos que contengan blsamo?

Grafica 21: Conoce alguna marca de productos que contengan balsamo?

Nota: Un 63% de los encuestados no conoce niguna marca de productos que contenga blsamo,
sin embargo un 37% si conoce al menos una marca que contiene blsamo.

Mencione la marca que conoce

Mencione la marca que conoce

Vlidos

Perdidos

Zorritone
Vida y salud
No recuerda
Total
Sistema
Total

Porcentaje Porcentaje vlido

33.3333333
90.9090909
1.33333333
3.63636364
2
5.45454545
36.6666667
100
63.3333333
100.0

Porcentaje acumulado
90.90909091
94.54545455
100

Tabla 31: Pregunta Mencione la marca que conoce

Grafica 22: Mencione la marca que conoce

Nota: De acuedo a los que contestaron conocer alguna marca que contiene blsamo un 91%
conoce la marca Zorritone, un 5% no recuerda el nombre de la marca y un 4% menciona la marca
Vida y Salud.

Si existiera una variedad de productos hechos a base de blsamo le gustara consumirlo?

Si existiera una variedad de productos hechos a base de blsamo le gustara consumirlo?

Vlidos

S
No
Total

Porcentaje
87.3333333
12.6666667
100.0

Porcentaje vlido
87.3333333
12.6666667
100.0

Porcentaje acumulado
87.33333333
100

Tabla 32: Pregunta Si existiera una variedad de productos hechos a base de blsamo Le
gustara consumirlo?

Grafica 23: Si existiera una variedad de productos hechos a base de balsamo Le gustaria
consumirlo?
Nota: De acuendo a los entrevistados un 87% de ellos les gustara consumir productos hechos a
base de blsamo, y un 13% no esta interesado.

Si su respuesta es s, Para qu propsito los consumira?

Si su respuesta es s, Para qu propsito los consumira?

Vlidos

Cuido personal
Curativos
Decorativos
Comestibles
Cuido personal, curativos
Todos los anteriores
Total
Perdidos Sistema
Total

Porcentaje
16
63.3333333
1.33333333
3.33333333
0.66666667
2.66666667
87.3333333
12.6666667
100.0

Porcentaje
vlido
18.3206107
72.519084
1.52671756
3.81679389
0.76335878
3.05343511
100

Porcentaje
acumulado
18.32061069
90.83969466
92.36641221
96.18320611
96.94656489
100

Tabla 33: Pregunta Si su respuesta es s, Para qu propsito los consumira?

Grafica 24: Si su respuesta es si, Para que proposito los consumira?

Nota: Se puede observar que las personas que si consumiran productos hechos a base de
blsamo un 72% los consumira para propsitos curativos y un 18% para cuido personal.

4.10.1 Anlisis de Cruces de Variables

Si existiera una variedad de productos hechos a base de

blsamo Le gustara consumirlo?
si
De los siguientes productos, seale Shampoo
cuales consume o ha consumido
Acondicionador

No

Total

11

18

Shampoo y
acondicionador

13

13

Shampoo,
acondicionador y t

26

30

Shampoo,
acondicionadores, t,
crema cicatrizante y
jarabe de tos

Shampoo,
acondicionador,
repelente, t y jarabe
de tos

10

Shampoo,
acondicionador, ts y
jarabe de tos

19

22

Jarabe de tos

Shampoo, ts y jarabe
de tos

11

11

Shampoo,
acondicionador,
repelente

Shampoo,
acondicionador,
repelente para insectos,
t y crema cicatrizante

Shampoo, repelentes,
te y jarabe de tos

10

10

Shampoo,
acondicionador, crema
cicatrizantes

Todos los anteriores

10

131

19

150

Total

Tabla 34: Anlisis de Cruces de Variables

Basado en la respuesta anterior, ordene del que ms consume al que menos consume * Si su respuesta es s, Para qu propsito los consumira?
Crosstabulation

Grafica 25: Anlisis de Cruces de Variables

Anlisis: La grfica nos ensea que los consumidores que compran en conjunto shampoo, acondicionador y t podran ser consumidores
potenciales de los productos hechos a base de blsamo, por lo que nos indica claramente que estos tres en conjunto pueden ser de alto

Si su respuesta es si, Para qu propsito los consumira?

cuido personal Curativos Decorativos Comestibles

Basado en la respuesta Shampoo
anterior, ordene del que Acondicionador
ms consume al que
Ts
menos consume
Jarabe de tos

cuido
personal,
curativos

todos los
anteriores

Total

13

Shampoos y acondicionar

14

Shampoo,
Acondicionador y te

25

37

Shampoo, AC. t, crema

cicatrizante y Jarabe

Shampoo, AC, repelente

y Jarabe

Shampoo, AC, T y Jarabe

de tos

18

21

Shampoo, Ts y Jarabe de
tos

13

Shampoo,
Acondicionador,
Repelente

Total

Shampoo, AC, repelente,

Te, Crema cicatrizante

Shampoo, Repelente,
Ts, y Jarabe de tos

12

Shampoo,
Acondicionador, Crema
cicatrizante

Shampoo, ts,
acondicionador, crema
cicatrizante, jarabe de tos

Shampoo,
Acondicionador, Te,
Repelente, Jarabe para
Tos

Shampoo, Te, repelente

30

96

144

Tabla 35 : Respuesta - Si su respuesta es s, Para qu propsito los consumira?

Grafica 26 Respuesta - Si su respuesta es si, Para qu propsito los consumira?

Anlisis: La grfica presenta el enfoque que deberan de tener los productos, por ejemplo en el shampoo y el acondicionador, las personas
consumiran el producto hecho a base de blsamo, si se le da un enfoque curativo, seguido en este consumo el cuido personal, por lo que se
debera dar un enfoque para curar algn tipo de problema, como podra ser la caspa, y a la vez de cuido personal, como por ejemplo que
mantenga el brillo.
Por otro lado dentro de este segmento (shampoo, acondicionador y t) se le puede dar un enfoque al t de que es curativo para el estmago, o
que alivia la tos, o alguna enfermedad relacionada con los bronquios, es decir, se necesita resaltar el beneficio curativo que se obtiene en estos
productos para obtener resultados ptimos.

Basado en la respuesta anterior, ordene del que ms consume al que menos consume * De los productos anteriores hay alguno de origen
natural? Crosstabulation

De los productos anteriores hay alguno de

origen natural?
si
Basado en la respuesta
Shampoo
anterior, ordene del que Acondicionador
ms consume al que
Ts
menos consume
Jarabe de tos
Shampoos y acondicionar
Shampoo, Acondicionador y t

no

Total

14

17

14

31

38

Shampoo, AC. t, crema cicatrizante y

Jarabe

Shampoo, AC, repelente y Jarabe

Shampoo, AC, T y Jarabe de tos

16

22

Shampoo, Ts y Jarabe de tos

13

Shampoo, Acondicionador, Repelente

Shampoo, AC, repelente, T, Crema

cicatrizante

Shampoo, Repelente, Ts, y Jarabe de tos

12

Shampoo, Acondicionador, Crema

cicatrizante

Shampoo, ts, acondicionador, crema

cicatrizante, jarabe de tos

Shampoo, Acondicionador, T, Repelente,

Jarabe para Tos

Shampoo, T, repelente

93

57

150

Total
Tabla 36: Respuesta - De los productos anteriores hay alguno de origen natural?

Anlisis: en esta grfica podemos observar que en lo que respecta al shampoo, acondicionador y t existe una buena oferta de productos hecho
a base natural, el consumidor lo percibe de esta forma, por ejemplo con el shampoo de manzanilla, el t de limn, el acondicionador de papaya,
todos estos ellos los consideran naturales, por lo que es importante sealar que si bien es cierto no existe una gran cantidad de productos a base

de blsamo, si existen muchos competidores indirectos. Todo lo anterior nos indica que debe de existir una ventaja diferenciadora para poder ser
elegidos ante la competencia.
Grafica 27: Respuesta - De los productos anteriores hay alguno de origen natural?

Conoce usted algn beneficio del Blsamo * Qu Beneficios conoce del blsamo? Crosstabulation

Qu Beneficios conoce del blsamo?

Ayuda la tos
Conoce usted algn
beneficio del blsamo
Total

si

Ayuda los
bronquios

Cicatrizante

Ayuda el
estmago

Ayuda a la tos Ayuda a la tos

No recuerda y de repelente y el estmago

Total

42

26

12

106

42

26

12

106

Tabla 37: Respuesta - Qu Beneficios conoce del blsamo?

Anlisis: La mayora de personas que conocen el blsamo, saben que funciona principalmente para aliviar la tos, esto representa una gran
cantidad de personas que lo tienen posicionado de esta forma, por lo anterior es importante que se den a conocer otros beneficios que este
ofrece, como el de sus propiedades cicatrizantes, sus propiedades para ayudar al estmago, shampoo ayuda a la caspa, etc.
Por lo que los productos deben darse a conocer haciendo nfasis en las propiedades que tienen.

Si existiera una variedad de productos hechos a base de blsamo Le gustara consumirlo? * Si su respuesta es s, Para qu
propsito los consumira? Crosstabulation

Si su respuesta es s, Para qu propsito los consumira?

Cuido personal Curativos Decorativos Comestibles

Si existiera una variedad
de productos hechos a
base de blsamo Le
gustara consumirlo?
Total

si

Cuido
personal,
curativos

Todos los
anteriores

Total

24

95

131

24

95

131

Tabla 38: Respuesta - Si su respuesta es s, Para qu propsito los consumira?

Anlisis: Podemos observar que los productos de El Mojn si tendran buena aceptacin en el mercado, principalmente si se le da un nfasis en
que son productos curativos, seguidos con beneficios para el cuido personal, de esta forma se tiene claro como se quieren posicionar los
productos que estos ofrecen.

4.10.2 Conclusiones de Sondeo de mercado

Segn anlisis realizados previamente, se detect que la problemtica principal es
la falta de liquidez, lo cual detiene el crecimiento para invertir y cumplir con los
requerimientos gubernamentales, (registro Sanitario y requerimientos del MAG),
para la expiacin de la marca.
Dado a la naturaleza del sondeo de mercado se obtuvieron respuestas inmediatas
y reales para la toma de decisiones a corto plazo. Las cuales se citan a
continuacin.

Existe aceptacin de productos naturales en el mercado.

Se identific un nicho de mercado para los productos fabricados a base de
blsamo.
Se mostr un inters de parte de los entrevistados, por los beneficios
curativos que los productos tienen.
Tomando en cuenta los beneficios curativos, los cuales se comercializan en
farmacias, supermercados y mercados locales, se pudo identificar que el
potencial actual, donde no existen muchas barreas de entrada, son los
mercados locales ya que no se cuenta con el registro necesario para
introducir en otros canales de distribucin.

Capitulo V. Conclusiones y Recomendaciones

5.1 Conclusiones
Con base en la investigacin realizada se concluye que:

El grupo de Blsamo del Mojn carece de una estructura organizativa que

les permita operar de una forma efectiva, existe una desorganizacin
notable.
Los productos del grupo de Blsamo del Mojn tienen una limitante de
distribucin ya que carecen de permisos de parte del Consejo de Salud
Pblica, Junta de Vigilancia, y no estn inscritos en el Centro Nacional de
Registros como marca, por lo que son vulnerables a sanciones, o a que les
roben la marca.
El grupo del Mojn por ser parte de una ADESCO estn desmotivados, hay
falta de inters y cooperacin de los miembros, por lo que ste es un factor
importante y se ve reflejado en las ventas.
No existe un valor de marca.
Tienen una gran capacidad de produccin que esta subutilizada. Cuentan
con maquinaria ociosa.
No tienen buena prctica de manufactura, por lo cual no estn capacitados
para poder competir en mercados internacionales.
Existe demanda y aceptacin para los productos naturales a base de
blsamo, lo cual hace de Blsamo del Mojn una potencial oportunidad de
negocio, pudiendo alcanzar altas cuotas de ventas al aplicar estrategias
adecuadas, obteniendo as buenos mrgenes de rentabilidad.

5.2 Recomendaciones.
En base en las conclusiones expresadas, se recomienda:

Constituir a Blsamo del Mojn como una sociedad annima de capital

variable para obtener reparticin de utilidades que motive a los miembros a
trabajar, mejorar y desarrollar los productos.
Tener una estructura organizativa clara que defina las obligaciones y
responsabilidades de cada uno de los miembros.
Obtener los permisos del Consejo de Salud Publica, Junta de Vigilancia e
inscripcin de marcar en el Consejo Nacional de Registro para cada uno de
los productos a comercializar.
Desarrollar normativas internas que permitan claridad en los procesos de
elaboracin de cada uno de los productos y as tener definida la
metodologa de produccin.

Crear una estrategia de comercializacin que les permita ver con claridad
los canales a utilizar para distribuir sus productos.
Crear una estrategia que permita posicionar la marca como productos de
calidad a precios accesibles.
Definir con qu proveedores se va a trabajar, hacer negociaciones de
precios de materias primas en volmenes grandes, (por lo menos 100
veces ms de lo que se compra actualmente).
Asignar un Gerente General que tenga los conocimientos tcnicos, tanto
para la comercializacin, forma de organizacin interna y forma de
produccin, que preferiblemente sea externo a grupo Blsamo del Mojn.
Bsqueda de capital de trabajo a travs de posibles inversionistas, ya sean
individuales o grupos de cooperacin a pequeas y medianas empresas.
Disear un plan atractivo de inversin para obtener capital de trabajo, y
presentarlo ante inversionistas privados o instituciones que ayuden a
PYMES, los cuales deben de identificar en Blsamo del Mojn un negocio
rentable y seguro.
Crear un esquema de logstica que involucre desde los proveedores, lugar
de almacenamiento y forma de comercializacin.
Definir la estructura de costos de cada uno de los productos, para tener
claridad la disminucin de estos al producir en volmenes grandes.

Captulo VI. Propuesta.

6.1 Propuesta de Segmentacin
6.1.1 Segmento
Hombres y mujeres, solteros y casados de 25 a 75 aos, de reas urbanas,
suburbanas y rurales, con hbitos de consumo en los mercados locales,
(Tepecoyo- Sonsonate-Juaya-Ataco).
Profesionales o sin preparacin acadmica, de clase social C y B, los cuales
compran habitualmente productos de cuido personal, para la salud, y bienestar.
Consumen por hbitos aspiracionales.
Se preocupan por los precios y por su economa sin sacrificar la calidad de los
productos. Tienen poco conocimiento sobre los beneficios del blsamo, aunque
tienen una actitud positiva hacia los productos naturales.

6.1.2 Mercado
El segmento al que se dirigen los productos de blsamo es extenso, por lo que se
pretende comercializar en diferentes mercados, con el fin de incrementar las
ventas y que el consumidor conozca ms del productos a base de blsamo.
Como primer punto impulsar los productos en el mercado de Tepecoyo y zonas
aledaas, buscar canales de distribucin adecuados, impulsar nuevas tcnicas
de ventas, informar al consumidor del producto; buscando consumidores
potenciales.
Los mercados de Juaya Ataco son atractivo por tener una afluencia turstica en
crecimiento. Se proyecta localizar puntos de ventas estratgicos que permitan dar
a conocer los productos a los visitantes e informales de los beneficios del
blsamo.
Sonsonate es un mercado atractivo por ser una de las ciudades ms grandes en
El Salvador. Al tener una estabilidad en los mercados antes mencionados, se
indagar en conocer la aceptacin del producto en un mercado ms urbano.

6.2 Propuesta de Producto

Con el fin de ofrecerle a Blsamo del Mojn un producto que tenga un conjunto de
atributos que sean capaces de satisfacer las necesidades de los consumidores,
se les hace una propuesta de creacin de marca que resalte las propiedades de
los productos, as como una propuesta de imagen fresca acorde al segmento al
que se pretende llegar.
Para iniciar la propuesta de un producto se debe de tener con claridad el
segmento al que se quiere penetrar

6.2.1 Marca
Blsamo El Mojn no cuenta con una identidad corporativa ni identidad de marca
para sus productos.

Esto crea actualmente una confusin de cul es la marca real del producto.
Utilizando en sus vietas Blsamo Naturales, lo cual es un nombre genrico, o
Blsamo El Mojn, Blsamo de Las Cumbres de Tepecoyo.
Para que Blsamo del Mojn pueda posicionarse frente a clientes, proveedores y
competidores, se necesita un nombre diferenciador, el cual los clientes puedan
identificar y crear una asociacin con la marca.
Es por eso que para los productos, la imagen corporativa queda en segundo
plano. Resaltando la marca del producto y creando visualmente elementos que
reflejen el valor del producto.
Respecto al logo y la conceptualizacin, la cual va bajo una estrategia de
extensin de marca y diversificacin, se ha buscado crear una imagen moderna,
fresca que evoque la naturaleza y beneficios de los productos.
Como primer paso para la creacin de la marca del producto, se escogi un
nombre que fuese fcil de recordar, fcil de pronunciar y distintivo de los
competidores.
EcoBalm, es un nombre formado con la combinacin de dos palabras: eco de la
palabra ecologa; con lo cual hacemos referencia que son productos naturales y
no daan el medio ambiente y balm, que es blsamo medicinal en ingls, refleja el
poder curativo. Como parte del nombre, la descripcin del producto, Blsamo
Natural.
A diferencia del nombre que estaban comercializando los productos, se est
utilizando un nombre diferenciador el cual va para el segmento ms amplio.
Se ha utilizado un logotipo tipogrfico en el cual se destaca el color verde que
evoca ecologa, frescura y modernismo; el celeste expresa armona, fidelidad,
serenidad, sosiego.

6.2.4 Etiqueta

Bajo el esquema de una estrategia de extensin de marca, se utilizar la misma

marca en los diferentes productos que comercializan.
Cada lnea de productos ir identificada con colores especficos para crear una
diferenciacin entre los diferentes productos.
La etiqueta contiene el nombre del producto, as como su informacin. La
informacin va enfocada en los beneficios de salud que tienen para los clientes.

Frontal

Atrs

6.2.5 Envase
Se pretende que los productos de Blsamo del Mojn, sean atractivos para un
segmento ms alto pero amigables con un segmento popular.
La propuesta de envases son las siguientes:

6.3 Propuesta de precio

Para asignar un precio de venta que sea competitivo en el mercado, se debe de
entender con claridad la estructura de costos de fabricacin de cada uno de los
productos, Blsamo del Mojn tienen un estimado de lo que utilizan para la
produccin. Ellos dividen los costos de la siguiente manera:
1) Empaque de los productos.
2) Calcomana del empaque.
3) Mano de obra y materias primas de cada producto. Por lo que en la
prxima tabla podemos observar los costos de los productos:
Producto

Costo de
Empaque

MO y MP

Calcomana

Costo total

Shampoo

$0.40

$0.40

$0.09

$0.89

Acondicionador

$0.40

$0.25

$0.09

$0.74

Jarabe para la tos

$0.26

$0.80

$0.045

$1.11

Repelente

$0.60

$0.70

$0.045

$1.35

Bolsa de Estoraque

$0.04

$0.04

$0.06

$0.14

T de Blsamo

$0.04

$0.05

$0.03

$0.12

Tabla 39: Costo total de presentaciones

Como siguiente punto se debe analizar el precio de venta de cada producto y debe
fijarse el margen bruto de utilidad para poder tomar una decisin del precio que se
debe establecer, por lo que en la prxima tabla se seala el precio de venta, los
costos y los mrgenes de utilidad actuales:

Producto

Precio de
venta
Individual
$2.75

Utilidad
Bruta

Porcentaje
de Utilidad

$1.86

67.64%

Acondicionador

$2.75

$2.01

73.09%

Jarabe para la tos

$2.75

$1.15

59.82%

Repelente

$2.25

$0.91

40.22%

Bolsa de Estoraque

$1.00

$0.86

86.00%

T de Blsamo

$1.00

$0.88

88.00%

Shampoo

Tabla 40: Porcentaje de utilidad

El cuadro anterior seala que los mrgenes de utilidad son lo suficientemente

rentables, lo cual permite tener precios de venta altamente competitivos.
Por lo anterior se recomienda que Blsamo del Mojn mantenga su estructura de
precios de venta, ya que esto ser de beneficio y lo consideraremos como precios
introductorios.
Los cambios de imagen que se proponen para el producto no afectan la estructura
de los costos, ya que el material a utilizar ser el mismo, lo que cambia es la
imagen de los productos, pero el costo de los nuevos empaques es el mismo que
el actual, de igual forma todos los materiales a utilizar, por lo que los precios de
venta quedan establecidos de la siguiente forma:

Producto

Precio de venta
Individual

Shampoo

$2.75

Acondicionador

$2.75

Jarabe para la tos

$2.75

Repelente
Bolsa de Estoraque

$2.25
$1.00

T de Blsamo

$1.00

Tabla 41: Precio de venta individual

Estos precios introductorios son favorables en cuanto a la venta directa, ahora, es

importante sealar precios que se deben establecer al vender por mayor. Blsamo
del Mojn maneja una tabla de precios para estos, los cuales estn establecidos
al comprar docenas, de igual forma, como una estrategia introductoria se
recomienda dejar los mismos precios de venta, en este caso en particular la tabla
de precios quedara de
la siguiente manera:
Producto

Shampoo
Acondicionador
Jarabe para la tos
Repelente
Bolsa de Estoraque
T de Blsamo

Precio de
venta
Individual
$2.25
$2.25
$2.25
$2.00
$0.75
$0.75

Tabla 42: Precio de venta mayoreo

El margen de utilidad bruta que maneja el Mojn es muy favorable, ya que al

producto que menos margen de utilidad, le deja es del 40.22% que es el caso del
repelente.
Es importante sealar que recomendamos este precio introductorio porque es
necesario que las personas conozcan el producto, y la empresa no tiene la
capacidad econmica de hacer muestreos, por lo que un precio accesible acercar
los productos al consumidor final, y a cualquier distribuidor se le hace interesante
vender con estos mrgenes ya que puede manipular el precio final.
De igual forma se sugiere dar una bonificacin de 10 + 2 en cada uno de los
productos, esto sirve para motivar a los distribuidores a que tengan mayor
ganancia al vender estos productos, por lo que manejando este tipo de
bonificacin, la tabla de utilidad quedara de la siguiente forma:
Nombre

Costo
Total

Precio de
Venta
Unitario

Shampoo
Acondicionador
Jarabe para la tos
Repelente
Bolsa de Estoraque
T de Blsamo

$0.89
$0.74
$1.11
$1.35
$0.14
$0.12

$2.25
$2.25
$2.25
$2.00
$0.75
$0.75

Tabla 43: Tabla resumen Costo Utilidad

Venta
Bruta en
10
Unidades
$22.50
$22.50
$22.50
$20.00
$7.50
$7.50

Costo con
Bonificacin
10+2

Utilidad
Bruta al
vender 10

Utilidad
Bruta en
Porcentaje

$10.68
$8.88
$13.32
$16.20
$1.68
$1.44

$11.82
$13.62
$9.18
$3.80
$5.82
$6.06

52.53%
60.53%
40.80%
19.00%
77.60%
80.80%

El precio de venta sugerido es el que est en la tabla numero 1, sin embargo este
precio puede ser incrementado por el distribuidor final, siendo esto un factor
atractivo en el momento de comercializar este tipo de producto.
Para modo de ejemplificacin en el caso del shampoo:
Se venden en total 10 productos, los que se convierten para el distribuidor en 12
productos, los cuales representan un ingreso para Blsamo del Mojn de $22.50,
el costo liso del distribuidor es de $1.88 por cada shampoo ya que adquiere 12
unidades.
El margen de utilidad bruta que obtiene el distribuidor al vender al precio sugerido
es del 31% representando en una venta total de $33.00 una utilidad bruta de
$10.23. Claro que el precio final puede ser modificado por este y as obtener
mayor utilidad.
Es importante recalcar que se recomiendo utilizar este tipo de bonificacin para
ventas mayores de 1,000 unidades.

6.4 Propuesta de plaza.

La propuesta de plaza es esencial, ya que se encuentra de una forma implcita la
estrategia de distribucin del producto. Blsamo del Mojn debe buscar satisfacer
las necesidades de los clientes, ponindole a disposicin el producto en el
momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo.
Se propone una estrategia que consiste en poder llegar al consumidor final a
travs de diferentes canales de distribucin, dejando a un lado la venta directa ya
que no se puede comenzar de esta forma por la falta de recursos de la empresa,
por lo cual se recomienda:
Obtener varios canales de distribucin que permitan un mayor alcance a los
segmentos que se quiere hacer llegar.

En este caso se recomienda buscar distribuidores directos de los productos, entre

los que se proponen:
-

Naturopatas, los cuales venden productos para problemas especficos, en

este caso se deben buscar aquellos que estn en el interior del pas y que
llegan a comunidades que no tienen acceso a puntos de venta, siendo
estos el nico canal para conseguir productos de este tipo.
Vendedores independientes (Mochileros), los cuales son muy conocidos en
los pueblos, estos ofrecen una variedad de productos, se caracterizan por
vender directamente en casas o en zonas identificadas por los
consumidores (Parques, plazas, etc.)

Por otro lado se propone el siguiente esquema de venta:

En este caso, se hace propuesta de los siguientes distribuidores:

-

Vendedores de productos naturales en mercados locales, estos tienen la

ventaja de ser reconocidos por varios distribuidores minoristas, alcanzando
a vender una cantidad grande de productos, asegurando volmenes de
venta altos.

Para la distribucin de los productos se proponen dos etapas:

-

Etapa 1: venta de productos mientras no se tienen permisos del Consejo de

Salud Publica y Junta de Vigilancia.
Etapa 2: venta de productos cuando se tengan los permisos antes
mencionados.

Los mercados anteriores son tomados en cuenta para la primera etapa de

distribucin del producto, ya que se enfoca ms en un mercado informal, lo cual va
a dejar utilidad suficiente para obtener los permisos necesarios, posteriormente
cuando estos se obtengan se podr introducir los productos en puntos de venta
ms especficos como:
-

Tiendas de venta de productos naturales.

Farmacias.
Supermercados, entre otros.

6.5 Propuesta de promocin

La promocin es fundamental para dar a conocer productos y servicios en general,
y muchas veces las limitaciones econmicas son los principales obstculos que
tienen las empresas para desarrollar un buen plan promocional, sin embargo hay
diferentes formas de darse a conocer sin tener que dar una gran cantidad de
recursos.
A continuacin hacemos unas propuestas que servirn para dar a conocer los
productos de Blsamo del Mojn:

Desarrollar una pgina WEB plenamente informativa, que sea una

herramienta para la empresa, donde no slo da a conocer los beneficios
que ofrece el producto, sino tambin la historia del cantn El Mojn. En
esta parte se puede dar a conocer el proceso de extraccin del blsamo,
y hacer nfasis en que son productos naturales de buena calidad.
En la pgina WEB se debe de recalcar que consumiendo estos
productos se beneficia a muchas familias de la localidad.

Proporcionar broshures informativos en los cuales vaya informacin

sobre los beneficios del blsamo, con el fin de educar a los
consumidores sobre las bondades del rbol, tambin funcionarn como
herramienta de venta.

Se debe hacer uso de Publicity en esta etapa, tratando de hacer

apariciones en medios de comunicacin masivos que regalen espacios,
en este caso se puede acudir a medios televisivos, medios radiales, y
prensa escrita. Se pueden contactar con algn canal para que realice
un reportaje especial, que sea educativo y que ensee desde la
extraccin del blsamo hasta el desarrollo de los productos terminados.
Participar en ferias y eventos para promover los productos.

6.6 Proyecciones de ventas

Producto
Te Balsamo
Bolsa de estoraque
Repelente
Acondicionador
Shampoo
Jarabe para Tos
Total

Precio por
unidad
Vendidos
$
1.00 $
$
1.00 $
$
2.25 $
$
2.75 $
$
2.75 $
$
2.75 $
$

11.00
10.00
15.75
30.25
30.25
19.25
116.50

Unidades en el mes Cuota de Venta

11.00
9%
10.00
9%
7.00
14%
11.00
26%
11.00
26%
7.00
17%
100%

Incremento Mensual
Incremento Anual
Incremento Anual

5.0% Total Acumulado en los aos

60%
180% Primeros 3 aos
60%
120% Ultimos 2 aos

Incremento de 5 aos

300%

Tabla 44: Proyecciones de ventas

Pronostico de Ventas ao 2012

Meses
Enero
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Total Anual

Te Balsamo
$
11.00
$
11.55
$
12.13
$
12.73
$
13.37
$
14.04
$
14.74
$
15.48
$
16.25
$
17.06
$
17.92
$
18.81
$
175.09

Bolsa de estoraque
$
10.00
$
10.50
$
11.03
$
11.58
$
12.16
$
12.76
$
13.40
$
14.07
$
14.77
$
15.51
$
16.29
$
17.10
$
159.17

Repelente
$
15.75
$
16.54
$
17.36
$
18.23
$
19.14
$
20.10
$
21.11
$
22.16
$
23.27
$
24.43
$
25.66
$
26.94
$
250.69

Ao
2013
2014
2015
2016
Total Anual

Te Balsamo
$
280.14
$
448.23
$
717.16
$
1,147.46
$
2,592.99

Bolsa de estoraque
$
254.67
$
407.48
$
651.97
$
1,043.14
$
2,357.26

Repelente
$
401.11
$
641.78
$ 1,026.85
$ 1,642.95
$ 3,712.69

Tabla 45: Proyecciones de venta 2012

Jarabe
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

19.25
20.21
21.22
22.28
23.40
24.57
25.80
27.09
28.44
29.86
31.36
32.92
306.40

Acondicionador
$
30.25
$
31.76
$
33.35
$
35.02
$
36.77
$
38.61
$
40.54
$
42.56
$
44.69
$
46.93
$
49.27
$
51.74
$
481.49

$
$
$
$
$

Jarabe
490.25
784.40
1,255.03
2,008.05
4,537.73

Acondicionador
$
770.39
$
1,232.62
$
1,972.20
$
3,155.51
$
7,130.72

Shampoo
$
30.25
$
31.76
$
33.35
$
35.02
$
36.77
$
38.61
$
40.54
$
42.56
$
44.69
$
46.93
$
49.27
$
51.74
$
481.49

Total de Cartera
116.5
122.3
128.4
134.9
141.6
148.7
156.1
163.9
172.1
180.7
189.8
199.3
1854.35

Shampoo
$
770.39
$ 1,232.62
$ 1,972.20
$ 3,155.51
$ 7,130.72

Total de Cartera
$
2,966.95
$
4,747.12
$
7,595.40
$
12,152.64
$
27,462.11

Anlisis de las proyecciones de ventas

Las proyecciones de ventas son de suma importancia para las empresas ya que
es pensar a futuro para poder crear planes de accin y cumplir con el propsito de
incrementar las ventas para obtener una mayor rentabilidad.
El mtodo utilizado para pronosticar las ventas de Blsamo del Mojn es mediante
datos histricos, el criterio de este mtodo es tomar las ventas pasadas para
poder analizar la tendencia, si la empresa tuvo incrementos de un 2% en el mes
pasado, el siguiente mes incrementar un 2% o 5%, dependiendo qu planes de
accin o tcnicas de mercadeo utilice para poder incrementar dichas ventas.
Se tiene un estimado de ventas totales mensuales de $116.50; el shampoo y
acondicionador tienen un equivalente del 26% y 26%, respectivamente y con un
17% se encuentra el jarabe para la tos.
En la primera tabla se encuentra las ventas mensuales estimadas para el ao
2012, tomando de referencia las ventas del mes de octubre de 2011, (datos
proporcionados por Julin Acebedo), siendo ste de $116.50, las proyecciones
tendrn un incremento porcentual del 5% cada mes para los prximos 5 Aos.
Para finales del 2012 estara cerrando el ao con un total de ventas de $1854.35.
Es importante recalcar que las ventas son bajas. Por ser un producto nuevo en
el mercado se estim un crecimiento moderado ya que por el momento Blsamo
del Mojn no ha tenido incrementos algunos en sus ventas, las cuales se
mantienen estables o se ven disminuidas.
Para los prximos tres aos se tendr un total de porcentaje acumulado del
180% del total de las ventas, reflejado monetariamente con un total de ventas
para el 2014 de $4,747.12. Para los ltimos dos aos se estima un incremento
porcentual del 120% para concluir los 5 aos con un incremento acumulado del
300%, y un acumulado en ventas de $27462.11.
Otros criterios para poder hacer este tipo de proyecciones de ventas, como por
ejemplo, cuando es temporada alta, el incremento de las ventas puede variar, si el
mes de enero increment 5% y febrero es temporada alta para el producto este,
incrementaran el 10%.

Bibliografa
1. FISDL, Conoce tu municipio; http://www.fisdl.gob.sv/servicios/enlinea/ciudadano/conoce-tu-municipio/la-libertad.html
2. FAO, Evaluacin de los productos forestales no madereros en Amrica
Central; http://www.fao.org/docrep/007/ae159s/AE159S00.htm
3. FUSADES, serie de investigacin 2- 2004 dinmica del ingreso rural en El
Salvador;
4. Ley de Asociaciones Comunales Captulo II de las Asociaciones
Culturales
5. FUSADES, serie de investigacin 2- 2004 dinmica del ingreso rural en El
Salvador
6. Biblioteca Virtual Miguel Arango Bogot Colombia plantas cultivadas y
animales domsticos e Amrica Equinoccial
;http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/historia/pad/pad3a.htm
7. GTZ Sistematizacin del proceso del blsamo;
http://www.gtz.de/en/dokumente/es-GTZ-Balsamo.pdf
8. Francisco de Paula Mellado Diccionario de artes y manufacturas, 1857.

Glosario
Glosario:
A
Anlisis FODA: es una metodologa de estudio de la situacin competitiva de una
empresa en su mercado (situacin externa) y de las caractersticas internas
(situacin interna) de la misma, a efectos de determinar sus Debilidades,
Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.
B
Blsamo: El blsamo es una secrecin vegetal compuesta de resina, cidos
aromticos, alcoholes y steres, por ejemplo el incienso. Los blsamos suelen ser
utilizados como desodorizadores y purificadores, dado que en ocasiones las
momias egipcias eran cubiertas con blsamos (el proceso de momificacin
tambin recibi el nombre de embalsamado).
E
Economa: es la ciencia social que estudia el comportamiento econmico de
agentes individuales produccin, intercambio, distribucin y consumo de bienes y
servicios, entendidos estos como medios de satisfacer necesidades humanas y
resultado individual o colectivo de la sociedad.
M
Microempresa: es una empresa de tamao pequeo. Su definicin vara de
acuerdo a cada pas, aunque, en general, puede decirse que una microempresa
cuenta con un mximo de diez empleados y una facturacin acotada. Por otra
parte, el dueo de la microempresa suele trabajar en la misma.
P
Precio: Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la
obtencin de un bien o servicio o, ms en general, una mercanca cualquiera.
Producto: Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado
para satisfacer un deseo o una necesidad.
Plaza: Tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas aquellas
actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta.
R
Resina: La resina es una secrecin orgnica que producen muchas plantas,
particularmente los rboles del tipo confera. Es muy valorada por sus propiedades
qumicas y sus usos asociados, como por ejemplo la produccin de barnices,
adhesivos y aditivos alimenticios. Tambin es un constituyente habitual de
perfumes o incienso.

S
Sondeo: Es un tipo de investigacin de mercado que tiene la caractersticas de
ser breve y busca conocer aspectos puntuales por parte del consumidor.
Segmento: es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes ms
pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes. Esto no est
arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de
mercado est hecho de subgrupos llamados segmentos.

123436789
3431272
27
2
8178328832247


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PCAQR=STUUVSW;V;V
X+YAQR=STUUVSWZRRZ
8"6&/)'([UWU\4)$"%(
)&*+,-$%7
]]]7/"&$%&7%,7"
/"^/"&$%&7%,7"

134556789
4
9576694 845

67658
94945
9565769 9479 4
656456789
4
95
845
948 44849
9!9657678
6!479959

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