Resea bibliogrfica

por Ronald Ordez

Sheehan, Don (2002). Cllese y venda: Tcnicas comprobadas para cerrar la

venta. Bogot: Norma. 227 pp. ISBN 958-04-7020-0.

Cllese y Venda! le permitir no slo mejorar las tcnicas de venta, sino que
le ayudar a obtener herramientas que le permitirn triunfar en su trabajo, estudios,
relaciones familiares o simplemente en su vida cotidiana.
Este libro despierta en el lector un deseo intenso de superacin diaria y
constante hacia la vida, el trabajo y las relaciones interpersonales de cada uno de
nosotros.
Es una obra cargada de ejemplos reales y vivencias que en la mayora de los
casos son problemas que parecen sin salida y que pueden convertirse en tremendas
oportunidades de desarrollo.
El autor se caracteriza por no escribir frases inspiradoras; ms bien por
mencionar expresiones de amplio conocimiento e inteligencia empresarial y
cotidiana del quehacer de las personas.
Cllese y Venda es una interesante fusin de elementos de mercadotecnia,
gerencia, administracin y finanzas. Est escrito de tal manera que despierta en
nosotros inspiracin, motivacin, sentido comn y conocimiento gerencial.
Estimula en el lector desarrollo en la voluntad, determinacin y pensamiento
positivo. Toda persona al leer este libro de seguro callar y pensar bien antes de

Prisma. Vol. 4 (1) 2007.

hablar y pondr en primer lugar el arte de escuchar y observar bien antes de hablar
y tomar una decisin apresurada.
Este libro no est dirigido a vendedores, est dirigido a todas aquellas
personas que quieren superarse en la vida a travs de las relaciones interpersonales.
En resumidas cuantas, todos nosotros vendemos a diario nuestros talentos y
capacitaciones y los ponemos al servicio de las personas que valoran lo que
hacemos.
El prlogo e introduccin de esta obra es de Norman Vincent Peale, quien
destaca que esta obra puede lograr inspirar hacia el trabajo productivo, creatividad
y desarrollo personal a la persona ms incapaz y holgazana que haya existido.
Si el Dr. Norman Vincent Peale (1989 1993) menciona lo anterior es de
creerle pues fue uno de los escritores y conferencistas ms amado y reconocido del
siglo XX en los EEUU. Considerado el fundador del movimiento de auto-ayuda en
el mundo. Autor de 46 libros traducidos en 52 idiomas. Autor del libro best seller
"El poder del pensamiento positivo", del cual se han vendido desde 1952 ms de 30
millones de ejemplares (campen de ventas de todos los tiempos). Tuvo un
programa de radio denominado "el arte de vivir", que se mantuvo al aire durante 54
aos. En 1954 se film una pelcula sobre su vida titulada "El camino de un
hombre".
La obra de Sheehan est estructurada en 26 captulos:

1. Retrato de un ganador

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1. Recuerdos del ayer

2. Por qu pierde un vendedor?

2. La barrera del presupuesto

3. El cierre de la venta es la punta del

3. Practique no predique

iceberg
4. Oblguese a mejorar

4. No espere su turno venda ya

5. Cmo debe vestirse un vendedor?

5. El comprador confundido

6. Ahorre palabras y gane dinero

6. La compaa especial

7. Separe las cabras de las ovejas

7. Cinco minutos para vender

8. La libreta de anotaciones

8. El arsenal del vendedor

9. Preprese para vencer obstculos

9. El vendedor mezquino, perverso y

voraz
10. Si desea volar, imite al guila y no al

avestruz
11. Pase la pelota

10. 162 sugerencias para cerrar una

venta
11. El grupo la forma ms rpida de

vender
12. Grafopasmo

12. El pan nuestro de cada da

13. El maana nunca llega

13. Mi oracin para todos los das

La obra est dirigida a todas las personas, pero muy en especial a todos los
involucrados en las decisiones comerciales y gerenciales; muy til para
estudiantes, profesores, investigadores y empresarios concientes de la necesidad de
superacin diaria.
Sheehan menciona que para ser un triunfador en las ventas se deben hacer
tres cosas: tomar el pedido, hacer la venta y cerrar la venta. No se nace siendo un
buen vendedor, es necesario aprender a serlo; y los gerentes de las empresas deben
tener presente esto con la finalidad de capacitar a su equipo de trabajo.
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Los buenos gerentes conocen y utilizan tcnicas distintas para lograr sus
objetivos empresariales.
El autor aconseja que no se pierda la paciencia con un cliente, que no se
manifieste frustracin, que se conserve la clama, que no se desprecie a un posible
comprador por no haber tomado una decisin. Con eso slo se perder a un cliente.
Ser tolerante y paciente con el comprador de hoy si se desea que sea un cliente
maana.
El elemento fundamental para ser un excelente vendedor y profesional segn
Sheehan es la preparacin continua y permanente. Sobre todo en la preparacin de
las cosas concretas; no tanto en planificar, sino en las cosas de implantacin; en
una venta, no en vender sino en el cierre de la venta; en una empresa, no en la
planificacin detallada, sino en la ejecucin y control de la planificacin.
En el libro constantemente se realizan interrogantes que de una u otra
manera nos ayudarn a mejorar; por ejemplo: estoy satisfecho con mis ingresos
actuales?, voy vestido adecuadamente?, dedico por lo menos una hora diaria a
estudiar?, desempeo un cargo importante en mi empresa o industria?, hago lo
que se necesita para alcanzar el xito?, deseo ser el dueo de mi propio negocio?.
De igual modo el autor menciona siete pasos tiles para cerrar la venta:
1. Analizar el mercado
2. Organizar y elaborar un plan
3. Hacer la presentacin de sus productos
4. Cerrar la venta
5. Anotar los hechos para el seguimiento
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6. Dar servicio a su cliente

7. Superarse cada da o sucumbir.
En la vida de los vendedores y de las personas que quieren triunfar se debe
tener en cuenta lo siguiente:

1. Un gran deseo de cerrar la venta

2. Conocimiento del producto
3. Imaginacin
4. Buenas relaciones humanas en todo momento y en el hogar
5. Un sistema de mercadeo para conseguir nuevos clientes
6. Sentido del humor y grandes valores humanos
En el libro se hace mucho hincapi en la necesidad de vestirse muy bien y
adecuadamente para cada ocasin. El aseo personal y la expresin correcta de
nuestro lenguaje verbal y corporal. Los clientes sienten que los vendedores que
triunfan tienen el respaldo de empresas triunfadoras; vstase bien y asegrese de
dar excelentes impresiones.
Es importante para toda persona llevar un registro de todas sus actividades;
anotaciones de las visitas a sus clientes; llevar un registro detallado de las visitas y
hacerle un seguimiento a las mismas; con esto se puede conocer el esfuerzo y el
resultado de la constancia.
Algo interesante en la obra de Sheehan es el trmino de Grafopasmo; es muy
habitual que a los clientes les d miedo el firmar compromisos o ventas
importantes. Miedo de firmar... el cliente quiere comprar pero el pensar en firmar
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lo aterroriza y ya no quiere comprar. Qu hacer? En este caso se debe involucrar

al cliente en el cierre de la venta y decirle al cliente: D su visto bueno!
A los clientes hay que hacerles seguimiento, no olvidarlos y pasarlos a la
historia. Se debe visitar constantemente, enviarles correspondencia, hacerlos sentir
que tienen una oferta especial slo para clientes como ellos, informes con cambios
y nuevas tendencias del mercado, algn almuerzo de vez en cuando y permitirle a
su cliente ensayar nuevos productos. Esto garantizar unos clientes muy fieles.
Si el comprador est confundido es ms bien porque usted perdi el objetivo
de su producto, habla demasiado, no tiene paciencia y no es corts.
El autor recomienda finalmente que se deben seguir los siguientes pasos para
cerrar una venta exitosa cuando se est rodeado de una junta de accionistas o el
tren directivo de una compaa:
1. 05 minutos de introduccin
2. 15 minutos presentacin de cifras y datos tcnicos
3. 15 minutos con soluciones; esto derivado del producto
4. 10 minutos para el cierre de la venta

Por ltimo el autor menciona 162 sugerencias para cerrar una venta; no es
una receta pero puede ayudar a la reflexin final de este buen libro:

1.

Comience con una frase concluyente: "deseara poseer esta mquina para
lavar platos?"

2.

Sugiera una compra de prueba: "Compre una docena a manera de ensayo".

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3.

Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado para la firma y

selela sin decir nada ms.

4.

Preprese psicolgicamente antes de vender, para lograr su objetivo.

5.

Olvide por un momento su afn de cerrar la venta; cambie el tema de la

conversacin; luego ataque nuevamente y cierre la venta.

6.

Sugiera una alternativa: "Prefiere esto o aquello?"

7.

Mencione una referencia: "La Compaa Franco y Hnos. hizo un ahorro del
10% en combustible con el uso de este equipo".

8.

Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor an-" cuando usted
tenga en su poder este artculo".

9.

"Abra la puerta": simule un sentimiento de derrota, retrese; regrese; cierre

la venta.

10.

Utilice datos, estadsticas y ejemplos que le ayuden a cumplir su cometido.

11.

Pdale a su comprador que hable por telfono con un cliente satisfecho.

12.

Observe las seales fsicas o verbales indicativas de que el cliente ha

decidido comprar: sus ojos estarn muy abiertos, pondr su mano sobre la
mercanca, o dir, "Me gusta".

13.

Pida cuatro o cinco veces al comprador que haga el pedido, utilizando

diferentes mtodos cada vez.

14.

Llegue a su entrevista acompaado de un cliente satisfecho.

15.

Asegure el pedido con un pequeo depsito. Utilice la tcnica de esperar un

poco.

16.

Brinde a su cliente la oportunidad de utilizar su producto o servicio durante

72 horas (se le conoce tambin por el nombre de la "tcnica del perrito",
segn la cual la persona lleva el animalito a su casa y seguramente se
encaria con l).

17.

Ofrezca un descuento por volumen.

18.

Ofrezca un descuento del 2% por pago al contado.

19.

Hgase acompaar de un experto.

20.

Haga demostraciones encaminadas a cerrar la venta; resultan de gran

utilidad en el caso de implementos mecnicos.

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21.

Presente una oferta de "pague uno y lleve dos".

22.

Sea sutil. Pregunte, "Cree que ser feliz al conducir este automvil?" Una
reaccin positiva ser la seal para "atacar".

23.

Utilice la Hoja de Balances de Benjamin Franklin. Mencione unos cuantos

aspectos negativos para resaltar los positivos. Sume en un papel los
beneficios que obtendr el cliente. Luego pdale que escriba los aspectos
negativos en la otra columna.

24.

Mencione un punto de menor importancia: "Comprar la casa si la

entregamos con cortinas?"

25.

Mencione fuentes de referencias para su compaa.

26.

Cuando un comprador critique sus precios, no trate de defenderse. Hgale

ver los beneficios.

27.

Desarrolle sus instintos sanguinarios. Todo cliente tiene su "vena yugular"

o punto dbil: su orgullo, su codicia, su comodidad.

28.

No deje translucir ningn tipo de emocin hasta que haya cerrado el

negocio.

29.

Cuando trate con una mujer compradora, no le arrebate el uso de la palabra.

30.

Las mujeres siempre tienen preferencia por algn color. Averige cul es y
hable acerca de l.

31.

Los compradores del sexo opuesto tienen su propio radar. Por consiguiente,
evite los coqueteos ya que solo complicarn el cierre de la venta.

32.

La mayora de los compradores, hombres o mujeres, se ofenden a causa de

los malos olores. Use desodorante.

33.

Cuando un cliente pregunte, "Puedo comprar esto o aquello?" Pregunte

usted a su vez: "Lo comprar si est disponible?"

34.

El silencio tambin es un arma. Guarde silencio despus de intentar el

cierre de la venta. Recuerde que si el cliente dice "s" no lo podr escuchar
por encima de su propia voz.

35.

Utilice las ofertas especiales y las ofertas diarias o semanales para

conseguir ms clientes.

36.

Comprenda la urgente necesidad de cerrar la venta. Es cuestin de vender o

de ser vendido.

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37.

Ofrezca un precio reducido. Hay compradores que odian perder la

oportunidad de algn pequeo "latrocinio".

38.

No hable durante ms de tres minutos. Deje hablar al comprador.

39.

Cuando un comprador observe o coja un artculo, no diga nada.

40.

Cuando el comprador parezca estar atravesando un momento de locura cuando sienta arrepentimiento y desee deshacer el negocio- conserve la
calma.

41.

Ofrezca su bolgrafo al comprador cuando d su visto bueno al pedido.

42.

Pida siempre al cliente que "d su visto bueno", nunca que "firme" el
pedido.

43.

No permanezca sentado todo el tiempo. Pngase de pie y camine un poco.

44.

Si un comprador pregunta dnde queda el cuarto de bao, indqueselo

claramente.

45.

Observe la mirada de su cliente. Cuando sus pupilas se dilaten, habr una

clara sea1 del deseo de comprar.

46.

Si el cliente dice "s" muy a menudo, pregntele por qu ha decidido no

comprar. Muchas afirmaciones generalmente significan una negativa final.

47.

Sugiera un pedido de ms artculos: este artculo y otro ms.

48.

Sea infatigable. Siga cerrando sus ventas.

49.

Utilice cl mtodo educativo: indique a su cliente cmo funciona el artculo.

50.

Es necesario dominar la situacin, pues de lo contrario no podr cerrar la

venta; si demuestra demasiada simpata hacia su cliente, usted lo perder.

51.

No le pida al comprador que haga el pedido. Simplemente venda.

52.

"Tcnica de cooperacin ejecutiva": telefonee a su jefe durante su

entrevista. y l le ayudar a cerrar la venta.

53.

El pensamiento positivo: d por sentado que su cliente va a comprar.

54.

Telefonee a un cliente satisfecho -un mdico, un abogado, etc.- y pdale

que hable con su comprador.

55.

El mtodo negativo: "Ha venido a comprar una casa. Es un paso muy

importante. Est seguro de querer comprarla?" Por lo general, el cliente

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reaccionar en forma muy positiva y tratar de demostrarle que s desea

comprar.
56.

Cuando le digan, "Debo hablar primero con mi esposa" (o el gerente del

banco, o con el abogado) usted deber responder: "Si su esposa lo
aprueba, estar dispuesto a comprar?"

57.

Pregunte: "Le preocupa la fecha en que podr ocupar esta casa'?" Si el

cliente responde, "S, la necesito en un mes", l mismo habr cerrado el
negocio.

58.

En cerca del 75% de los casos, el verdadero profesional evala a su cliente

y decide qu comprar.

59.

Recuerde que los mejores vendedores son personas saludables, fuertes y

amables. Viven ms tiempo. Tambin son ms apreciados: especialmente
por los bancos que manejan sus cuentas corrientes.

60.

Los mejores vendedores deben tener un exceso de confianza en s mismos.

No aceptarn un "no" como respuesta.

61.

Cierre sus ventas a propsito, no por accidente.

62.

Un vendedor gasta nicamente 5% de su tiempo en el cierre de la venta, y

recibe una remuneracin proporcional al nmero de ventas cerradas en ese
lapso.

63.

Recuerde siempre que en el campo de las ventas es necesario obtener

pedidos para ganar dinero.

64.

Recuerde que los compradores sienten verdadera satisfaccin cuando

compran.

65.

Aproveche el "nerviosismo" de sus clientes para inclinar la balanza a su

favor.

66.

Escuche dos veces ms de lo que hable. El cliente debe captar lo que usted
dice. Lo que desea es que se "trague el anzuelo", no sus palabras.

67.

Es mejor cerrar la venta tan pronto sea posible.

68.

Tenga siempre a la mano siete maneras diferentes de solicitar el pedido.

69.

Debe esperar cerrar la venta. No olvide su bolgrafo, sus hojas de

anotaciones, su libreta de pedidos y su folleto. Lleve consigo todos los
elementos necesarios.

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70.

Los clientes esperan que usted les pida que compren. Hgalo!.

71.

Una forma de dar la bienvenida y cerrar la venta al mismo tiempo es la

siguiente. "Lo felicito por venir a convertirse en el propietario del mejor
..................de todo el pas".

72.

"Cul es su color preferido o su estilo preferido?" es una frase que indica

que se trata del ltimo detalle para cerrar la venta.

73.

Lleve preparadas ocho o diez preguntas destinadas a cerrar la venta.

Memorcelas y selas.

74.

Cerca del 70% de las objeciones son falsas. Las personas mienten. Pero
"mentir" rima con "adquirir" y usted debe suponer que su cliente es un
comprador y no un embustero.

75.

Cuando un comprador dice, "Es demasiado costoso para m", lo que

realmente quiere decir es que no desea comprar. El vendedor fue incapaz
de despertar en l el deseo de adquirir el producto o el servicio.

76.

Una excelente manera de cerrar una venta es decir: "Dijo que comprara en
30 das. Bueno, entonces tomemos el pedido ahora, y colocamos la fecha a
un mes".

77.

"Si usted fuera mi madre, le dira que lo comprara", es una buena tctica,
pero no la utilice con una mujer joven! (Sin embargo, si su hijita decide
vender galletas, puede utilizar esta frase con una joven recin casada.)

78.

Hable de costos y de llegar a un acuerdo, pasando de un tema al otro sin

perder el impulso hacia la venta.

79.

Permita que el cliente coteje las ventajas y las desventajas. Usted sugerir
las ventajas y l deber encontrar las desventajas.

80.

Cuando el comprador se "enfre", utilice la psicologa; felictelo por algo:

"Veo que usted es de las personas a quienes no les gusta apresurarse,
pero..."

81.

Coloque una "X" en la esquina inferior de la hoja de pedidos. Finja estar

interesado en otra cosa. Si el comprador no ha firmado cuando usted d la
vuelta nuevamente, seale el punto y ofrzcale su bolgrafo.

82.

Cuando el comprador se encuentre al borde del acantilado, empjelo

suavemente.

83.

Lleve escrito el pedido.

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84.

Negocie con su cliente. Ofrezca varias posibilidades, pero asegurndose de

que entienda que "no comprar" no es una de las opciones.

85.

"Desea ayudarle a sus empleados a vender ms; no es cierto?" es una

pregunta a la que el comprador no podr responder con un "no".

86.

Torne el artculo, pselo a su cliente y permanezca en silencio.

87.

Debe planear cada visita de manera tal que el cierre de la venta ocurra
automticamente.

88.

Aprenda a solicitar un pedido sin temor o duda.

89.

Antes de salir a vender lleve preparada su presentacin. No sea como el

teniente novato que decidi ensear el uso de las armas el mismo da del
combate.

90.

Pregntese, "Qu es lo que voy a mostrar?"

91.

Pregntese cul es el tamao del pedido que desea obtener: pequeo,

mediano, grande?

92.

Hable de manera convincente y con pocas palabras. As ahorrar tiempo y

cerrar ms ventas.

93.

Hable siempre de beneficios, servicio, ventajas.

94.

Lleve algo a todas sus visitas; muestre unos cuantos artculos; fotografas,
muestras, o cualquier cosa que atraiga la atencin del cliente. El 87% de
nuestras impresiones son visuales. Al hablar solo se "ve" un 9%, y algunas
veces se escucha mucho menos. (Si el cliente es una de esas raras personas
que sabe escuchar, estar entre sus redes).

95.

Escriba una tarjeta que diga: "Puedo ahorrarle tiempo, trabajo y dinero".

96.

El cliente debe hablar, mirar, sostener el artculo o probarlo. El reportero

atrae la atencin de sus lectores con la tcnica del "quin, qu, dnde,
cundo, cmo y por qu". El vendedor puede hacer lo mismo para cerrar la
venta.

97.

El hombre o la mujer que hace preguntas nunca discute: la venta se cierra

con las respuestas que da el vendedor.

98.

Siempre debe escribir algo: las utilidades del cliente, los costos, el
descuento, el ahorro de intereses.

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99.

Debe aprender a escuchar. Oiga lo que se le dice. Muestre su inters. Si

desea aburrir a su cliente, hable. Si desea vender, escuche! (Suponga que
son las tres de la madrugada y su esposa lo sorprende entrando en la casa.
En ese momento usted escucha!).

100.

El cliente debe creer en usted. Esto significa que debe decir la verdad hoy,
maana y pasado maana. Quien hable con la verdad no tiene necesidad de
temer.

101.

No venda cuatro veces y compre cinco. No se exceda.

102.

Controle sus emociones durante la venta. No pierda la calma. Al igual que

el acero, los buenos vendedores tienen temple.

103.

Cincuenta horas de trabajo a la semana como vendedor deben producir

buenos ingresos. Esto constituye el capital del vendedor: siempre y cuando
lo utilice para cerrar sus ventas.

104.

Un buen estado fsico tambin contribuye a mejorar el promedio de ventas.

105.

Una de las causas principales de la fatiga en los vendedores es el fracaso:

no saber planear, no saber organizar.

106.

El vendedor que, al terminar una entrevista, solicita negocios adicionales,

puede obtener un 35% ms de ventas exitosas.

107.

Si dedica una hora a la semana a estudiar a fondo el producto -por ejemplo

la noche de los domingos- el porcentaje de ventas aumentar en un 5% por
lo menos.

108.

Debe haber una utilidad tanto para el comprador como para el vendedor.
Esta magnfica combinacin se conoce como "dejar algo sobre la mesa de
negociaciones".

109.

Una personalidad agradable ayuda a mejorar el porcentaje de ventas. La

confianza nacida del xito mejora la personalidad. Por lo tanto, es hora de
dar comienzo a un crculo bueno: lo contrario de un crculo vicioso.

110.

Pida lo que desee: Cunto? Qu cantidad?

111.

1l1. Antes de hacer la visita, piense en tres razones por las cuales el cliente
debera comprar su producto.

112.

Su apariencia debe ser la de una persona con la cual el cliente desear hacer
negocios. Sonra. Vista bien.

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113.

Haga buen uso de sus cualidades y puntos fuertes. Use aquello que mejor
conoce.

114.

No olvide que cerrar ventas es un negocio: una de las labores ms

importantes en el mundo entero. Las utilidades en los negocios no
provienen de la fabricacin de cosas, sino de la venta de dichas cosas.

115.

El tiempo del que usted dispone en una semana para vender personalmente
es muy limitado -entre cinco y ocho horas- y, por lo tanto, debe estar bien
preparado.

116.

Como dijo Elmer Wheeler, "No venda un delicioso platillo, venda su

aroma".

117.

Las primeras 15 palabras son las ms importantes.

118.

Dgalo con flores ! Utilice sus capacidades histrinicas, sonra, cambie el

tono de su voz, ponga entusiasmo en su presentacin!

119.

Controle el tono de su voz para que sea suave y persuasivo. Corteje a su

cliente.

120.

Debe vender con entusiasmo. El entusiasmo es realmente el conocimiento

al rojo vivo.

121.

Debe ser sincero y firme al cerrar una venta.

122.

Dedique una hora a trabajar por su superacin. Durante los ltimos 25 aos
se ha demostrado que es la mejor manera de mejorar la confianza en uno
mismo. Usted no deposita su confianza en un imbcil, y menos si ese
imbcil es usted mismo.

123.

Cerrar ventas se debe convertir en un hbito: como afeitarse todas las

maanas. (Si usted prefiere la barba, cambie el ejemplo a: "el hbito de
buscar otro pelo blanco todos los das").

124.

Revise su trabajo del da. En esta forma tendr siempre presente aquella
frase o accin que le sirvi para cerrar una venta. Quizs pudo haber hecho
uno de los descubrimientos ms sorprendentes que cualquier hombre
pensante pudo hacer.

125.

La resolucin. la dedicacin y la fuerza de voluntad le ayudarn a cerrar sus

ventas. La autodisciplina es poco precio por el xito. Todo lo bueno implica
un sacrificio. Si sacrifica "el ltimo rato de sueo" para cumplir con su cita
de las 7 a.m., podr dormir mejor en la noche.

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126.

Adapte su forma de pensar a la de su comprador. No lo obligue a l a

adaptarse a usted.

127.

El comprar y vender no es un grito de guerra. La palabra "arte de vender"

es sinnimo de "amistad".

128.

El gran Frank Bettger dice: "Visite a cinco personas en el da, presente su

producto con honestidad y sinceridad y as vender".

129.

El buen servicio atraer ms clientes que ninguna otra cosa. "Quien presta
un mejor servicio se beneficia ms".

130.

El aura de misterio que rodea a las mujeres desaparece ante el vendedor

que las comprende.

131.

Derrote a las mujeres en su propio juego. Utilice su encanto de la misma

manera que ellas lo utilizan.

132.

No deje a un lado a las esposas, esposos o secretarias: ellos tambin deben

tomar parte en la compra. Los expertos dicen que aproximadamente 70%
de las ventas que se hacen en los Estados Unidos se deben al visto bueno
del cnyuge. Sin el apoyo del cnyuge, el vendedor estar caminando hacia
la quiebra.

133.

Las mujeres tienen a menudo mejor imaginacin que los hombres. Es de

mucha ayuda utilizar un lenguaje florido con ellas, de tal manera que el
vendedor logre "dibujar el cuadro" de lo que est diciendo.

134.

Si desea convertirse en un vendedor estrella, trate de establecer una nueva

marca. Pngase en el lugar del comprador. preferira enfrentarse a un
vendedor con xito, o a un eterno perdedor?

135.

Fracasar si obedece a los compradores que le pidan que "regrese otro da".
Modifique su forma de pensar y trate de cerrar la venta durante la primera
entrevista. Si toma la decisin de hacerlo, lo har. Es imposible visitar dos
veces a cada cliente y, por lo tanto, debe modificar su actitud y cerrar la
venta ahora.

136.

Piense que todo es cuestin de perder o ganar en la primera entrevista, y

decida que debe ganar.

137.

No piense en la comisin que obtendr por una venta, o de lo contrario

fracasar. Llegue a donde su cliente con la intencin de ayudar, no de
vender. Piense solamente en el beneficio que su cliente obtendr al comprar

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15

su producto. En otras palabras, cmo dejara usted que una persona tan
agradable como su cliente viviera sin ese automvil que usted vende?
Recuerde la Regla de Oro!
138.

Las mujeres se interesan ms que los hombres en el estilo, color y diseo

del producto. Cuando le venda a una mujer. Averige qu es lo que le
gusta.

139.

"El cliente siempre tiene la razn" afirm John Wanamaker, propietario de

una tienda de departamentos de Filadelfia. Los mejores vendedores siempre
escuchan y solucionan las objeciones de los clientes.

140.

Por regla general. las mujeres son ms conservadoras que los hombres.

141.

Las mujeres necesitan halagos, halagos y ms halagos. La idea de la

alabanza se encuentra incluso en el Libro de los Proverbios: "La mujer que
tiene sabidura, esa ser alabada" (Proverbios 31:30). El ignorar, despreciar,
menospreciar o ser insensible a la mujer es un suicidio econmico, y
tambin puede hacer que lo pongan de patitas en la calle!

142.

Al vender, especialmente si el comprador es una mujer, es necesario tocar

la vanidad de la persona con frases como esta: "No cree usted que merece
lo mejor?" y "Dse un poco de gusto".

143.

Las mujeres detectan al instante si un hombre las aprecia y comprende, y

las acepta como son. No atropelle a las mujeres. Ellas son la otra mitad del
gnero humano y, como lo han tenido que admitir muchos esposos, la
mejor mitad".

144.

Recuerde que su actividad gira alrededor de las personas. No de los

aparatos o de la madera. Al trabajar con la gente, ms de la mitad de sus
clientes pueden ser mujeres.

145.

El amor propio es el motor de muchas ventas. Hay personas que

simplemente odian perder. Permita que la venta sea un desafo para el
orgullo que usted siente acerca de su propia capacidad.

146.

Siempre debe preguntar: "Cunto hace que est pensando en comprar un

sistema de radar (o cualquier otra cosa)?" La respuesta debe ser muy
reveladora.

147.

Cuando un comprador le pida que lo visite, hgalo rpidamente, mientras

an est "caliente". Limtese a escuchar y a tomar el pedido. No trate de
vender, simplemente tome el pedido. No fue acaso el gran general de la

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Guerra Civilde los Estados Unidos, Nathan Bedford Forrest. quien dijo: "Es
necesario llegar lo ms pronto posible y con la mayor cantidad de
hombres?"
148.

Una historia llena de enseanza y sentimiento puede ayudarle a cerrar una

venta. En cierta ocasin. un hombre llamado Walt estaba pasando por una
difcil situacin familiar, emocional y econmica. Estaba a punto de perder
la razn. Estaba considerando la posibilidad de una quiebra: su esposa lo
amenazaba con el divorcio. Tom el curso de capacitacin en ventas de
Don Sheehan y en un ao sus ingresos aumentaron un 400%. Tanto l
como su esposa pensaron que la experiencia del curso les haba ayudado a
convivir y a solucionar sus problemas. Esta historia es real. y me ha servido
para vender muchos cursos. Usted tambin puede usar historias de este tipo
para vender.

149.

Una vez trataba de vender uno de mis cursos a una compaa, y mientras
hablaba me vino a la mente la siguiente frase: "Si le agrada lo que vea
hoy, podr tomar una decisin de tipo financiero al respecto?"
Actualmente. Si un cliente responde a ello con un "s", simplemente
contino. Si dice "no", pregunto rpidamente: "Quin es la persona que
puede tomar esa decisin'?" (No se debe caer en la tentacin de preguntar
"Bueno, entonces puedo hablar con su esposa?")

150.

Algunas personas autorizadas calculan que el costo promedio de una visita

de ventas en la actualidad oscila entre US$ 75 y US$ 100. A ese precio,
ningn vendedor puede darse el lujo de ser descuidado. Significa que es
necesario realizar una excelente labor para compensar el costo tan elevado
de cada visita.

151.

Cuando se encuentre en una mala situacin econmica, detngase a pensar

cunto le cuesta a usted cada visita de ventas. Un vendedor determin que
haba realizado 300 visitas en un ao, por un ingreso de US$ 15.000. Cada
entrevista tuvo un valor de US$ 50, independientemente de si hubo una
venta o no. Por lo tanto, cada vez que tenga problemas, averige cunto
"vale" cada visita para usted. As podr pensar en la manera de mejorar el
promedio, eliminando los errores. Como dijo un fracasado: "si solamente
hubiera sabido lo que hubiera debido saber, nunca hubiera hecho lo que
hice".

152.

Tiene idea de cunto ingreso representa para usted una llamada telefnica
a un posible cliente? Robert Duffy de Minneapolis, Minnesota, me dijo que

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cada vez que marcaba un nmero telefnico, ganaba US$ 5.12 incluso si la
lnea estaba ocupada o nadie tomaba el telfono.
153.

No tema dedicar medio da o un da completo a organizar sus visitas o

llamadas telefnicas.

154.

Le garantizo que cuando deje de llevar un registro de cada venta realizada

por visita, su volumen de ventas, sus ingresos por visita, el promedio de
ventas logradas se derrumbar y sobrevendr el desastre. Sencillamente no
sabr dnde est, y su trabajo se convertir en algo totalmente aleatorio.

155.

Todo vendedor veterano sabe que debe definir claramente su trabajo y

analizar sus registros.

156.

El desaliento es el producto del ocio. Una actividad permanente que

conduzca a ventas exitosas es la mejor forma de librarse de la depresin.

157.

Unos registros precisos acerca de todas sus ventas le ayudarn a evitar el

desastre econmico. En ellos encontrar sus equivocaciones. Y si uno de
los problemas es usted mismo, le aconsejo que lea nuevamente este
captulo.

158.

En su rea de trabajo habr por lo general "una mina de diamantes", si se

toma la molestia de buscar nuevos clientes.

159.

Busque compradores diariamente, sin cesar. Son el alma de las ventas.

Recuerde que no podr vender si no tiene un posible comprador. No podr
encontrar "la mina de oro en las montaas", a menos que busque. Para
decirlo en otra forma, se trata de explorar o perecer.

160.

El telfono se debe utilizar como un instrumento esencial para vender: para

obtener un pedido, para arreglar una cita, para obtener nuevos pedidos, para
verificar si el cliente est satisfecho, y para obtener otros clientes a travs
de sus relaciones con los actuales.

161.

En la lucha contra la recesin econmica, debe hacer ms llamadas

telefnicas y buscar nuevos clientes. Si se mantiene ocupado, estar
haciendo algo para superar los problemas y tendr menos tiempo para
preocuparse.

162.

El vendedor debe brindar un servicio efectivo y rpido a sus clientes. Como

es bastante difcil obtener una cuenta, es necesario evitar a toda costa que la
competencia se la arrebate. Se me olvidaba, si es su esposa la que trata de

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formar tormenta, vaya por sus palos de golf, pero est listo a agarrar
cuando ella le arroje la vajilla.

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