Capt ulo III

CAPTULO III
Proceso y met odologa aplicable
a la valuacin de empresas
I.

Cont ext o general

II.

Diagnst ico inicial

III.

Anlisis cualit at ivo de la empresa

I. Contexto general

Como se manif est al inicio del capt ulo ant erior, dependiendo del papel que juega
el responsable de la valoracin de la empresa ( como int egrant e de la misma o pert eneciendo a un despacho o inst it ucin ext erna) , ser la f orma de su proceder al
aplicar la met odologa y el proceso de valoracin. A part ir de ahora, sit uaremos su
rol o act ividad como ext erno, lo que permit ir abarcar una gama mayor de sit uaciones y sealar ms f ehacient ement e la problemt ica que se present a al valuar una
empresa bajo est as condiciones.
El primer paso del proceso de valoracin de empresas consist e en realizar un diagnst ico inicial de los aspect os cualit at ivos y cuant it at ivos hist ricos del negocio,
para t al ef ect o se realizar:
a) Ent revist a con represent ant es de la empresa.
b) Anlisis de los inf ormes de audit ora y de los est ados financieros int ernos ms
recient es ( ant igedad no mayor a dos meses) .
c) Anlisis financiero de cif ras hist ricas.
La aplicacin de est as t cnicas permit e est ablecer el panorama general del negocio, posicionando al responsable de la valuacin en el cont ext o int egral de la empresa.
Cabe dest acar que los mt odos, t cnicas y procedimient os que se t rat arn a cont inuacin son aplicables t ant o para el valuador int erno como para el ext erno.

Proceso y met odologa aplicable a la valuacin de empresas

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Capt ulo 3
II. Diagnstico inicial

a) Ent revist a con represent ant es de la empresa

Por lo general, se lleva a cabo una ent revist a con los principales accionist as y/ o
f uncionarios de la empresa, procurando que la plt ica sea una present acin de la
inst it ucin o despacho al que se represent a, sealando brevement e la experiencia
prof esional, en su caso, nombres de algunos client es y cont act os y, finalment e, los
pasos a seguir para el proceso de valuacin.
Las pregunt as a realizar a los represent ant es de la empresa debern ser de t ipo
general, ya que el objet ivo es t ener una visin global o panormica del negocio y
conocer las expect at ivas del client e por el t rabajo que se realizar; ya habr oport unidad ms adelant e de ir al det alle en los aspect os cuant it at ivos y cualit at ivos.
En el t ranscurso de la ent revist a se ent rega una solicit ud de inf ormacin general
( f recuent ement e, se solicit an los est ados financieros dict aminados del ejercicio
inmediat o ant erior y la balanza de comprobacin correspondient e, los est ados fi nancieros int ernos ms recient es y su balanza de comprobacin y un perfil o semblanza de la empresa) , que se ut iliza para el diagnst ico inicial.
En caso de que la valoracin a realizar corresponda a un grupo de empresas, se debern solicit ar los est ados financieros consolidados e individuales de cada una de
ellas, sus perfiles, et c. Lo ant erior, permit ir conocer al grupo en su conjunt o.
b) Lect ura y anlisis a det alle del Inf orme de Audit ora e inf ormacin financiera
int erna
El cuaderno de est ados financieros dict aminados est int egrado por:
1 Dict amen.
1 Est ados financieros.
1 Not as a los est ados financieros.

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De acuerdo con el Bolet n 4 0 1 0 de las Normas y Procedimient os de Audit ora emit idas por el IMCP, la finalidad del examen de est ados financieros, es expresar una
opinin prof esional independient e respect o a si dichos est ados present an la sit ua-

Valuacin de empresas

Valuacin de empresas
cin financiera, los result ados de las operaciones, las variaciones en el capit al cont able y los cambios en la sit uacin financiera de una empresa de acuerdo con las
normas de inf ormacin financiera.
De la lect ura del prraf o que ant ecede se desprende la import ancia que t endr para
el responsable de la valuacin, la lect ura y anlisis a prof undidad del Inf orme de audit ora, sobre t odo si el dict amen cont iene salvedades; en est e caso, las mismas
debern est ar debidament e explicadas, sealando t odas las razones de import ancia que las originaron.
Si el audit or emit e un dict amen con abst encin de opinin, la conclusin es que su
examen se limit de manera t al, que no le permit i f ormarse un juicio que just ificase la emisin de una opinin; si la opinin es negat iva, ser el result ado de que los
est ados financieros no est n de acuerdo con normas de inf ormacin financiera, en
ot ras palabras, que el ef ect o de las desviaciones a dichas normas son muy import ant es.
Un dict amen limpio es reflejo de que los est ados financieros: a) present an de manera razonable la sit uacin financiera de la ent idad, sus result ados, las variaciones
en su capit al cont able y los cambios en su sit uacin financiera; b) que los exmenes
relat ivos, a dichos est ados financieros, se llevaron a cabo de acuerdo con las normas de audit ora generalment e acept adas, y c) que f ueron elaborados de acuerdo
con las normas de inf ormacin financiera.
Los est ados financieros debern ser analizados en junt o con las not as y dems inf ormacin analt ica disponible, relat iva a los mismos; los punt os sust ant ivos en los
cuales se deber prof undizar, por lo general, son los siguient es:

Estado de posicin financiera

Cuentas por cobrar:
La cart era se refleja a su valor nominal y debe est ar reducida por aquellos saldos
que se consideran de dudosa recuperacin. Un f act or puede ser que algunas cuent as por cobrar present en una ant igedad considerable cuya posibilidad de cobro
no sea de 1 0 0 %.

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Proceso y met odologa aplicable a la valuacin de empresas

Capt ulo 3
Comprobar su correct a valuacin y posibilidades reales de cobro.
Ident ificar los gravmenes que exist an.
Si la mayora del saldo se encuent ra concent rado en algn o algunos client es y, por ende, exist e riesgo de cobranza.
La exist encia de est imaciones para cuent as de cobro dudoso.
Revisar la list a de los principales client es.

Inventarios:
Que se encuent ren valuados conf orme a las normas de inf ormacin financiera.
Que se int egren por art culos o mat eriales en condiciones de vent a.
Verificar si exist en obsolet os o de lent o movimient o.
Consist encia en los mt odos de valuacin.
Cerciorarse si exist en gravmenes.

Inversiones en valores (instrumentos financieros):

Las inversiones en acciones, obligaciones, papel comercial y ot ros valores merecen at encin especial, para cerciorarse que su valoracin, dependiendo del t ipo de
inversin de que se t rat e, se ef ect u de acuerdo con las normas de inf ormacin
financiera:
La valuacin se realiz con base en valores razonables, se ha dado el caso
de plusvalas o minusvalas que af ect an el valor del papel significat ivament e, en el caso de valores de inmediat a realizacin.
Revisar la correct a aplicacin y regist ro del mt odo de part icipacin en
el caso de inversiones permanent es ( en subsidiarias no consolidadas y/ o
asociadas) .

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Valuacin de empresas

Valuacin de empresas
Activos fijos:
Revisar que los clculos de las act ualizaciones t ant o del mont o original
de la inversin como de la depreciacin acumulada sean correct os y razonables.
En caso de exist ir avalos, solicit arlos y revisarlos; es recomendable que
el valuador se encuent re regist rado en la CNBV.
Que sean bienes dest inados a la produccin.
En su caso, separar ot ros ingresos; por ejemplo, por el arrendamient o de
part e de las inst alaciones.
Si exist en gravmenes y, en su caso, cuant ificar el ef ect o.
La visit a a la plant a es de gran ayuda ( se realizar una vez acept ada la
propuest a o mandat o por part e del client e) .

Cuentas por pagar:

Que correspondan, exclusivament e, a pasivos relacionados con la operacin de la empresa.
Conocer las condiciones de pago y negociaciones con proveedores.
En ocasiones, se present a una list a de los principales proveedores.

Pasivo con instituciones financieras:

Es necesario solicit ar a la empresa una list a de los pasivos, det allando los siguient es
aspect os, aun cuando en las not as a los est ados financieros debe incluir cuando
menos la siguient e inf ormacin:
Tipo de crdit o ( bancario, arrendamient o, f act oraje, et c., en sus diversas
modalidades) .
Mont o del principal.
Fecha de cont rat acin y finalizacin del cont rat o.
Tasa de int ers pact ada.

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Proceso y met odologa aplicable a la valuacin de empresas

Capt ulo 3
Condiciones de amort izacin.
Garant as ot orgadas.

Impuestos por pagar y diferidos:

Que los mont os correspondan o sean congruent es con la est imacin de
pagos provisionales.
Cerciorarse del regist ro apropiado de los impuest os dif eridos.
Revisar, en caso de exist ir, los convenios con la SHCP e Inst it ut o Mexicano del Seguro Social ( IMSS) para el pago de Impuest o Sobre la Rent a
( ISR) , Impuest o al Act ivo ( IMPAC) , IMSS, Sist ema de Ahorro para el Ret iro
( SAR) , Inst it ut o del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores
( INFONAVIT) , et ct era.
Ident ificar si exist en cont ingencias por ISR, IMPAC, IMSS, SAR, et ct era.
Verificar la exist encia de provisiones para las obligaciones de carct er
laboral.

Capital contable:
Separacin del capit al social en su part e ef ect ivament e aport ada y la correspondient e a act ualizacin ( de acuerdo con las normas de inf ormacin
financiera no se present a por separado, por lo que ser necesario solicit arlo a la administ racin de la ent idad) .
Fecha de las aport aciones de ef ect ivo y capit alizaciones de ut ilidades
acumuladas y ef ect os de revaluacin.
Ident ificar, en su caso, primas en vent a de acciones.
Verificar el origen de ot ras part idas que no provengan de aport aciones,
ut ilidades ret enidas, por ejemplo ot ras part idas de la ut ilidad int egral,
como el result ado en t enencia de act ivos no monet arios y los ef ect os de
impuest os dif eridos por su reconocimient o inicial.

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Revisar la polt ica de dividendos y si las dist ribuciones correspondient es

provienen de la Cuent a de Ut ilidad Fiscal Net a ( CUFIN) y/ o pagando el impuest o.

Valuacin de empresas

Valuacin de empresas
Verificar si se han realizado disminuciones de capit al ( analizar cuent a
aport aciones y disminuciones de capit al) .

Estado de resultados
Ventas:
Por lo general, se present a en los est ados financieros slo el mont o global de las
vent as net as; en la inf ormacin cont able int erna si se desglosa dicho mont o en
vent as brut as, rebajas, descuent os y devoluciones.
Su anlisis es import ant e ya que nos permit ir saber:
Quines son los principales client es con base en los mont os que han adquirido.
El porcent aje promedio de descuent o ot orgado.
Un parmet ro de la calidad de los product os, basado en el mont o y porcent aje de las devoluciones.

Costo de ventas:
Por lo general, se present a en los est ados financieros slo el mont o global del cost o
de vent as; en la inf ormacin cont able int erna si se desglosa dicho mont o, lo que
nos permit ir conocer el import e de mat eria prima, mano de obra, gast os indirect os y la depreciacin de act ivos relat ivos a la produccin.

Gastos de operacin:
Al igual que sucede con las vent as y el cost o de vent as, por lo general, se present a una agrupacin de los gast os en administ racin, vent as y dist ribucin en el est ado de result ados. En la inf ormacin cont able int erna se desglosa a det alle cada
concept o, lo cual permit e analizar y clasificar de acuerdo con su import ancia cada
rubro.
Cont ar con un desglose y anlisis adecuado nos permit e incluso iniciar la t area de
separacin de gast os en sus part es fija y variable, f undament ales en la elaboracin
de las proyecciones financieras como se ver en el siguient e capt ulo.

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Capt ulo 3
La revisin de est as cif ras permit e ident ificar y cuant ificar el impact o de los gast os
de nmina, honorarios a consejeros, porcent aje de comisiones sobre vent as, viaje, vit icos y represent acin, honorarios por servicios prof esionales prest ados por
t erceros, rent as de bienes inmuebles o muebles, et ct era.

Resultado integral de financiamiento:

Est e concept o est int egrado por los int ereses pagados y cobrados, la ganancia
o prdida en cambios y el result ado por posicin monet aria ( represent a el cost o
o beneficio de mant ener act ivos o pasivos monet arios respect ivament e, debido a
que su valor nominal se conserva pero su poder adquisit ivo se modifica) ; es f undament al t ener el desglose para:
Analizar los mont os de las cargas financieras y obt ener una aproximacin
de las t asas de int ers cubiert as en el ejercicio ( la cif ra se est ima dividiendo los int ereses pagados ent re el promedio de los pasivos con inst it uciones financieras) .
Analizar el clculo del Result ado por Posicin Monet aria ( REPOMO) , una
aproximacin se puede est imar mult iplicando la inflacin del periodo por
el result ado de rest ar al promedio de los act ivos monet arios el promedio
de pasivos monet arios.

Otros ingresos y gastos:

Se refiere a aquellas part idas que se derivan de operaciones incident ales, por ejemplo la ganancia o prdida vent a de act ivos fijos, quit as de pasivos, et c., por lo que
debern ser eliminados o no considerados al moment o de realizar la valuacin de la
empresa.

Impuestos:
El concept o se int egra por el ISR e IMPAC, una revisin de los clculos y regist ros
cont ables y fiscales es necesario con el objet ivo de prever cont ingencia o errores
en la valuacin al no est ar calculados y regist rados correct ament e.
El objet ivo de los coment arios relat ivos a cada rubro de los est ados financieros
( dict aminados e int ernos) no pret ende ser exhaust ivo ni abarcar t oda la gama de
posibilidades cont ables, financieras y fiscales.

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Valuacin de empresas

Valuacin de empresas
Su finalidad se encamina a ser una gua para el responsable de la valoracin de la
empresa, la experiencia, conocimient os, int uicin y sensibilidad financiera, son en
si, la part e f undament al del anlisis.
c) Anlisis financiero
El anlisis financiero es una t cnica que ut iliza las cif ras cont enidas en los est ados
financieros y dat os inherent es ext ernos, para t ransf ormarlos y convert irlos en inf ormacin procesada e int erpret able, cuyo objet o es servir de base para la t oma de
decisiones.
Con las cif ras de los est ados financieros ( se recomienda ut ilizar al menos t res ejercicios y cif ras a pesos const ant es) se deber realizar un diagnst ico va los mt odos
t radicionales de anlisis ( porcient os int egrales, razones financieras y variaciones)

c.1 Porcient os int egrales

La aplicacin de est e mt odo consist e en t ransf ormar las cif ras de los est ados
financieros en porcent ajes; en el caso del est ado de posicin financiera se t oma
como base o 1 0 0 % el t ot al de act ivo, mient ras que para el est ado de result ados
sern las vent as net as.
El objet ivo es det erminar la proporcin que guardan ent re si, los rubros de los est ados financieros, una de sus vent ajas consist e en f acilit ar la comparacin ent re
varios ejercicios al est ar expresadas las cif ras en porcent ajes.
Al ut ilizar el mt odo de porcient os int egrales se conocern las razones financieras
de ret orno sobre ingresos de la ut ilidad brut a y de la ut ilidad de operacin.
Por ejemplo, si una empresa en su est ado de result ados present a prdida brut a,
inmediat ament e se det ect a un problema de rent abilidad. Al dividir dicha prdida
brut a ent re las vent as net as el result ado ser negat ivo, lo que indicara que el problema se encuent ra en la fijacin de los precios de vent a o en aument os excesivos
en los cost os de produccin incurridos ( problema operat ivo) .
Aun cuando parece obvio, en la prct ica se han present ado casos en que los increment os en precios de vent a son menores a la inflacin ( negat ivos en t rminos reales) y los cost os t ienen aument os superiores a st a ( posit ivos en t rminos reales) ,
lo que aunado a la f alt a de comunicacin ent re las reas de produccin y la poca

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Proceso y met odologa aplicable a la valuacin de empresas

Capt ulo 3
oport unidad en la preparacin de los est ados financieros para su anlisis, provoca
prdidas.
Si se obt iene ut ilidad de operacin, pero no cubre 1 0 0 % de los int ereses por pagar,
ser dif cil lograr que una inst it ucin financiera ot orgue financiamient o, al mismo
t iempo que sera un error solicit arlo, si se requiere ut ilizar los recursos f rescos para
cubrir los int ereses del crdit o, en lugar de dest inarlos a act ividades product ivas.
Por ot ra part e, quizs f uese necesario reducir gast os o increment ar el capit al de la
empresa.
Cabe sealar que los est udios credit icios suelen enf ocarse t ambin al rubro de result ado de operacin de una empresa ant es de deducir int ereses, depreciacin,
amort izacin y, en su caso, los impuest os sobre la rent a del periodo ( EBITDA) .
En el modelo de simulacin financiera que se encuent ra en el disco anexo ( cuya implement acin se explica en el capt ulo IV) , se t iene la posibilidad de realizar est e
t ipo de anlisis con base en los dos lt imos ejercicios de una empresa, t ant o a nivel
de est ado de result ados como del est ado de posicin financiera.

c.2 Razones financieras

Consist e mat emt icament e en calcular cocient es de diversos rubros de los est ados financieros, el objet ivo es det erminar las relaciones de dependencia e int erdependencia exist ent es ent re dichos rubros.
Se calculan razones de liquidez, rot acin, rent abilidad, act ividad, ent re ot ras.
Al aplicar las razones financieras de solvencia y liquidez, se obt endrn parmet ros
que indicaran requerimient os de recursos f rescos para hacer f rent e a compromisos
con proveedores o inst it uciones financieras en el cort o plazo, o exist encia de ef ect ivo disponible para ser invert ido va t esorera o aprovechar ot ras opciones como
descuent os por pront o pago, negociar mejores condiciones de crdit o, et ct era.
Det erminar los das de rot acin de las cuent as por cobrar, invent arios y cuent as
por pagar permit ir conocer el ciclo de ef ect ivo, es f recuent e que en pocas de alt as t asas de inflacin e int ers, si el dinero invert ido en invent arios y client es no
t iene una rot acin alt a, la ut ilidad se consuma al pagar el financiamient o del capit al
de t rabajo ( sea con recursos ajenos y/ o propios) .

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Si bien es ciert o que las empresas requieren financiamient o para la realizacin de

sus act ividades, t ambin lo es que la relacin ent re pasivos y capit al no debe ex-

Valuacin de empresas

Valuacin de empresas
ceder lmit es que pongan en peligro la aut onoma de la ent idad. Se debe cuidar que
el cost o financiero sea t al que no requiera de financiamient o ext erno para ser cubiert o.
La rent abilidad de la inversin en act ivos y la del capit al, debern ser superiores ( en
condiciones normales de operacin) , a lo que of recera una inst it ucin de crdit o
por invert ir dichos recursos de manera pasiva. Considrese que los socios o accionist as reciben beneficios sobre su inversin solo despus de haberse sat isf echo
t odos los compromisos ( operat ivos y financieros) de la ent idad.
En el modelo de simulacin financiera que se encuent ra en el disco anexo ( cuya implement acin se explica en el capt ulo IV) , se t iene la posibilidad de realizar est e
t ipo de anlisis con base en los dos lt imos ejercicios de una empresa, t ant o a nivel
de est ado de result ados como del est ado de posicin financiera.

c.3 Variaciones ( absolut as y relat ivas)

Al aplicar la t cnica de anlisis de variaciones ( comparacin de ejercicios, 2 0 0 X VS
2 0 0 Y) , se obt endrn dat os que permit irn conocer los increment os y decrement os exist ent es de un periodo a ot ro, y si est os son posit ivos o negat ivos para el
negocio, en ot ras palabras, se est udian los cambios y las t endencias ( operat ivos y
financieros) que han experiment ado en los lt imos periodos los principales rubros
de los est ados financieros, dent ro del cont ext o econmico, financiero, polt ico y
social del pas. No debe perderse de vist a que la empresa es part e de un sist ema y,
por ende, t odos los f act ores se encuent ran int errelacionados ent re s.
Por ejemplo, un increment o nominal en vent as de 8 .7 5 % ( bajo el supuest o de iguales volmenes en unidades) durant e 2 0 0 5 en que la inflacin f ue de 3 .3 3 % indica
que se creci en t rminos reales un 5 .2 5 % ( ( 1 .0 8 7 5 / 1 .0 3 3 3 - 1 ) X 1 0 0 ) , lo que,
obviament e, es posit ivo.
Un decrement o en proveedores indica que el financiamient o obt enido es menor, o
que en las negociaciones para obt ener mejores condiciones de pago no se ha t enido xit o.
Asimismo, se puede present ar un increment o en las cuent as por cobrar, que puede
est ar relacionado con un increment o en las vent as; lo import ant e es det erminar si
el increment o corresponde realment e a mayores vent as, a un cambio en las polt icas de cobro o a la f alt a de liquidez en el pas, ent re ot ros posibles f act ores, amen
de que los beneficios obt enidos por las vent as sean mayores a los cost os que involucra t ener recursos financiando a los client es.

Proceso y met odologa aplicable a la valuacin de empresas

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Capt ulo 3
Como se ha mencionado, en el modelo de simulacin financiera que se encuent ra en
el disco anexo, se t iene la posibilidad de realizar est e t ipo de anlisis, t ant o a nivel
de est ado de result ados como del est ado de posicin financiera.
Los coment arios realizados t ienen como objet ivo, resalt ar la import ancia de una
adecuada int erpret acin de los result ados obt enidos al aplicar los mt odos de anlisis financiero, de dicha int erpret acin depender:
Cuant ificar la sit uacin financiera y econmica de la empresa.
Conocer las principales caract erst icas financieras y operat ivas.
Det erminar y cuant ificar los riesgos operat ivos y financieros.
Cuant ificar la capacidad para hacer f rent e a sus compromisos financieros.
Oport unidades y riesgos operat ivos y financieros.
Perspect ivas de cont inuidad de la empresa.
Perspect ivas de generacin de ef ect ivo.
Est ablecer sus f uerzas y debilidades financieras.
Det erminar su posicin relat iva y compet it iva en el cont ext o indust rial.
Rent abilidad de los recursos propios.
Una vez finalizado el diagnst ico inicial, se convoca a una segunda reunin, en donde se ent rega la propuest a, cont rat o o mandat o ( ver anexo D) , donde se incluyen,
por lo general, los siguient es punt os:
1 . Descripcin de la problemt ica financiera.
2 . Objet ivos y alcances del t rabajo a realizar.
3 . Plan de t rabajo ( met odologa y t iempo est imado) .
4 . Honorarios; por ejemplo, se pueden dividir en una comisin fija y ot ra por
xit o.

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Valuacin de empresas

Valuacin de empresas
Al recibir la acept acin por escrit o del client e, se inicia la segunda et apa de la valuacin de la empresa, donde se prof undiza en el anlisis de los element os y caract erst icas cuant it at ivos y cualit at ivos sust ant ivos del negocio.

III. Anlisis cualitativo de la empresa

Teniendo como base el diagnst ico inicial de los dat os cuant it at ivos, se prepara un
cuest ionario con las dudas o inquiet udes surgidas durant e su desarrollo, mismas
que sern ent regadas a la empresa para su respuest a.
Se solicit ar a la ent idad que elabore un document o, denominado comnment e
plan de negocios, que se encuent ra int egrado con inf ormacin preparada por la
alt a administ racin.
De manera enunciat iva, se coment su cont enido en el capt ulo II; ahora se analizar su int egracin con ms det alle, sin perder de vist a que exist en t ext os especializados en el est udio de est os t emas.

Plan de negocios
Descripcin general de la empresa
Consist e en una breve present acin de la ent idad, describiendo los orgenes del negocio, su pasado recient e, su present e y perspect ivas f ut uras, as como aspect os
cuant it at ivos relevant es, t ales como nmero de sucursales, vent as y ut ilidades del
lt imo ejercicio, et ct era.

Problemtica financiera de la empresa

Descripcin de los mot ivos y objet ivos que dan origen a la realizacin de la valoracin del negocio, por ejemplo: la vent a, adquisicin, f usin, emisin de deuda, salida a bolsa, asociacin est rat gica, ent re ot ros.

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Proceso y met odologa aplicable a la valuacin de empresas

Capt ulo 3
Tendencias del sector o industria en la que participa
Para la elaboracin de est e apart ado es necesario consult ar f uent es de inf ormacin ext ernas ( indicadas algunas de ellas en el capt ulo II) , donde se encuent re una
descripcin cuant it at iva y cualit at iva de los f act ores econmicos, financieros y polt icos, et c., inherent es; dat os del crecimient o o decadencia del sect or, acerca de
la rent abilidad de ot ras compaas; exist encia de regulaciones especficas a dicha
indust ria, por ejemplo, en mat eria de import aciones y export aciones, expect at ivas
de cort o y mediano plazo; posibilidad de expropiacin o nacionalizacin, et ct era.

Estudio de mercado
Los est udios de mercado se encuent ra encaminados al anlisis de:

Demanda. Consist e en est udiar la evolucin hist rica y proyect ada del requerimient o de los bienes o servicios mediant e la ayuda de est adst icas, ent revist as, et c., que permit an conocer las caract erst icas y pref erencias de los demandant es.

La clara ident ificacin de las necesidades y nichos del mercado y su clara present acin, es una de las part es f undament ales del plan de negocios.
Of ert a. Est riba en est ablecer el vnculo ent re la demanda y la f orma en que est a
es o ser cubiert a por la produccin present e o f ut ura.

Estudio de productos
Es necesario un anlisis de las caract erst icas del consumo; vida, evolucin y est acionalidad de los bienes; dependencia de modas y/ o hbit os de los consumidores; product os sust it ut os, publicidad y propaganda; canales de dist ribucin, ent re
ot ros f act ores.

Capacidad de sus instalaciones y descripcin del proceso productivo

Aqu se hace ref erencia a riesgos relat ivos a los cambios t ecnolgicos, obsolescencia de los act ivos fijos e inst alaciones, grado de int egracin, flexibilidad o rigidez en
los procesos de produccin, en resumen, aquellos f act ores relat ivos a la produccin que influyan en la posicin compet it iva.

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Valuacin de empresas

Valuacin de empresas
Principales competidores nacionales y extranjeros
Se deber analizar el t amao y su nmero, las t endencias hist ricas y sus perspect ivas f ut uras, canales de dist ribucin con los que cuent an, capacidad inst alada y
t ecnologas ut ilizadas, as como la calidad, servicio y precio de sus product os.

Principales clientes y proveedores

List a de los principales y las condiciones de vent a o compra, t ant o comerciales
como financieras.

Ventajas y desventajas competitivas

En est e apart ado, es necesario est udiar aquellas opciones de carct er int erno que
la ent idad puede ut ilizar en su beneficio, por ejemplo: mano de obra mejor calificada, relaciones con client es y proveedores, ubicacin en el pas de sus canales de
dist ribucin; en ot ras palabras, ident ificar las f uerzas que la posicionen un paso
adelant e de la compet encia. As mismo se requiere precisar las debilidades, con el
objet o de subsanarlas y no permit ir que ot ras ent idades las aprovechen.

Oportunidades y riesgos
Ambos concept os debern ser analizados en f orma similar que las vent ajas y desvent ajas compet it ivas, la dif erencia es que los primeros son de carct er ext erno,
es decir, se considera el ent orno donde se desenvuelve la organizacin.
Como ejemplo de oport unidades y riesgos para 2 0 0 7 , de acuerdo con el ent orno
de supervivencia y alt a compet encia se t ienen:
Oport unidades.
Condiciones f avorables para reest ruct uras financieras, t asa de int ers y t ipo
de cambio razonablement e est ables.
Nuevos esquemas e inst rument os bancarios para solicit ant es de financiamient o, t ant o para pequeos como para medianos.
Recursos financieros disponibles no colocados por f alt a de proyect os y empresas viables.
Inversionist as ext ranjeros dispuest os a invert ir en Mxico.

Proceso y met odologa aplicable a la valuacin de empresas

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Capt ulo 3
Oport unidades en sect ores especficos ( const ruccin, cement ero, acereras, export adoras, ent re ot ros) .
Avances inesperados en el ambient e sociopolt ico.
Increment o en las export aciones.
Economa en crecimient o y alt as reservas int ernacionales.

Riesgos.
Det erioro del ambient e sociopolt ico ( elecciones a diversos niveles de gobierno) .
Turbulencia en el mercado cambiario provocada por incert idumbre elect oral
que podra acarrear alt os cost os en reservas int ernacionales o increment o
en las t asas de int ers.
Det erioro cont inuado de la plant a product iva, ant e la f alt a de opciones est rat gicas e implement acin de esquemas financieros oport unos.
Volat ilidad de las oport unidades de negocio.

Planes y estrategias futuros

Se refiere a las met as, objet ivos, est rat egias y polt icas diseadas y puest as en
marcha por la alt a administ racin, que t ienen como finalidad el crecimient o, desarrollo y posicionamient o de la empresa.
Como ejemplos se t ienen: desarrollo de nuevos product os y/ o mercados, est ruct uracin de las deudas de cort o y largo plazo, adquisiciones de act ivo fijo, aument os de capit al y pago de dividendos, ent re ot ros.

Estructura legal de la empresa

Inf ormacin ref erent e a aspect os de t ipo legal. Se deber revisar la escrit ura const it ut iva, de ref ormas, de aument os de capit al y de poderes, los libros de act as y, en
su caso, cert ificados de libert ad de gravamen sobre los act ivos de la sociedad.

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Valuacin de empresas

Valuacin de empresas
Estructura y organizacin
List a de los miembros del consejo de administ racin, de los principales f uncionarios y los mandos superiores, en su caso, una breve descripcin o currculum vit ae
de cada uno de ellos.

Situacin fiscal
Las implicaciones de carct er fiscal son de suma import ancia, por lo cual se debern revisar a det alle, obt eniendo copia de la lt ima declaracin anual present ada
y, en su caso, copia de las declaraciones provisionales, as como una relacin de
impuest os por pagar de IVA, ISR e IMPAC, impuest os laborales y, en su caso, cont ingencias fiscales.

Compromisos contractuales
Se refiere a los convenios o cont rat os adquiridos con t erceros t ales como: Pat ent es, pago de regalas, ut ilizacin de pat ent es, act ivos ot orgados en garant a, hipot ecas sobre bienes inmuebles, seguros, et ct era.
Como ya se indic, cada empresa t iene su propio ent orno y caract erst icas, por
t ant o, los punt os t rat ados no pret enden abarcar t oda la gama de inf ormacin que
debe cont ener un Plan de Negocios, es decir, los concept os han sido descrit os de
manera enunciat iva a manera de gua para la elaboracin del document o.
La inf ormacin cont enida en el plan de negocios, las respuest as al cuest ionario y
ent revist as con los responsables de las principales reas de la ent idad ( en donde,
de ser necesario, se discut irn ambos document os) , nos permit ir conocer a f ondo
la empresa, obt eniendo as una clara visin de la sit uacin del negocio desde los
punt os de vist a int erno y ext erno, que sern la herramient a f undament al para la
elaboracin de las proyecciones financieras y la valoracin de la empresa.

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Proceso y met odologa aplicable a la valuacin de empresas