Push y Pull

Fundamentos del marketing

Instituto IACC
03 de Julio de 2016

Desarrollo
Para comenzar estableceremos que la estrategia Push en el marketing o empuje est dirigida a
los canales de distribucin, este funciona siguiendo un sentido descendiente desde el fabricante
al canal de distribucin y del canal al consumidor.
Esta estrategia de empuje son comnmente empleada en sectores y mercados donde hay alto
nivel de competencia y las empresas deben adquirir ventajas de cara al cliente. Como ejemplo
podemos sugerir empresas de movistar tv que para llegar al cliente final impulsa de forma
atractiva y determinante a sus agencias mayoristas y callcenter con altos mrgenes bruto del
servicio inicial, dando pie a intensas campaas publicitarias, regalos, promocionales y
comisiones, lo cual al ser esta una estrategia descendente, estos fortalecen hacia el consumidor
todos los esfuerzos comerciales y promocionales. De esta manera llega al mercado con un
sistema atractivo para toda la lnea de distribucin , en muchos casos al ser una distribucin
indirecta los gastos para que el producto llegue al cliente final lo adsorbe el canal de
distribucin ,y los agentes al poder generar ganancias con las comisiones pujan el producto con
el concepto Push (llamar,llamar,llamar,hasta que caiga uno, si te dicen que no , vuelve a insistir,
agndalo nuevamente y ,otra vez vuelve a insistir ,scale una cita ,pdele referencia.).
En cuanto a la estrategia Pull esta se basa en acciones del marketing ,que buscan la atraccin del
consumidor hacia la marca, a diferencia de la estrategia Push esta tiene un sentido ascendente ya
que va desde el productor al elemento final de la cadena, el usuario .
Las estrategias Pull suponen la creacin de campaas publicitarias y de marketing dirigida al
consumidor y normalmente se desarrollan sin un periodo de tiempo predefinido.
Normalmente las estrategias tipo Pull se relacionan con el trabajo de comunicacin, debido a que
su principal finalidad es buscar el reconocimiento de la marca o de sus productos por parte del
pblico.
Por ejemplo tenemos la marca Coca-Cola. El fabricante invierte en la publicidad para generar
deseo y atraccin en el consumidor final o mercado y no se preocupa por un sistema de
compensacin atractivo para que sus intermediarios en sus canales de distribucin, estas
organizacin prcticamente impulsa la distribucin en el mercado o consumidor final
favoreciendo tambin un precio estndar de sus productos atravez de sus entidades comerciales
o mercado.
En conclusin podemos deducir que para un buen desempeo de mercado la organizacin optan
por el diseo de un marketing mix que combina las herramientas de las estrategias Push y Pull ,
ya que actuando conjuntamente es posible lograr este objetivo y alargar sus resultados en el
tiempo, Trascendiendo su producto por su producto en si y por su marca en el mercado
competitivo ,posicionando a la organizacin en un lugar privilegiado.

Bibliografa
IACC (2012).Desarrollo de las variables plaza-canales de distribucin y promocin. Semana 8