Triplicar Ganancias PDF

Cmo Triplicar
las Ganancias
de Tu Negocio . . .
Trabajando la
Mitad de Tiempo!
Publicado por ICIME Copyright MMVIII ICIME
Cmo Triplicar las Ganancias de Tu Negocio Trabajando la

Mitad de Tiempo Por Alejandro Pagliari, Publicado por ICIME.
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Noviembre del 2008. Luego de esa fecha chequea nuevamente el
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tus propias promociones siempre y cuando no alteres su
contenido ni cobres por ella.
AVISO LEGAL: No tienes permiso para alterar el contenido ni el
formato de esta publicacin de ninguna forma, ni tampoco
venderla. Esta Publicacin est protegido bajo las Leyes
Internacionales del Derecho de Autor.
NDICE
Introduccin
Cmo Usar Marketing Directo Para Generar un Flujo

Constante de Dinero para tu Empresa
Cmo Capturar los Datos de tus Clientes
10
Cmo Crear Titulares que *Magnetizan* los Ojos de tus Clientes
16
Cmo Probar hasta las ms Extravagantes Ideas de Marketing

Sin Riesgo para ti
21
Cmo Conseguir Nuevos Clientes Que Compran Ms,

Ms Seguido Y Regatean Menos... Sin Gastar Un Centavo
Extra En Marketing!
28
Tcnicas de Seguimiento Probadas para Agregar entre un

300% y un 1000% Ms de Respuestas a tu Oferta Original
33
Preguntas Candentes sobre Marketing y Mis Mejores

Estrategias y Soluciones
44
Acerca del Autor
64
INTRODUCCIN
Estimad@ Colega,
A PUBLICACIN QUE ESTS LEYENDO

es una compilacin de 7 de mis Artculos de
Marketing y Publicidad que han generado
ms ganancias para mis suscriptores y clientes.
En las prximas pginas descubrirs cmo obtener
cientos de nuevos clientes, hacer que compren ms
seguido, incrementar su orden promedio,
y multiplicar tus ganancias netas en tiempo
rcord! Y podrs lograr todo esto empezando desde
cero SIN tener conocimientos previos de
marketing o publicidad!
Alejandro Pagliari
Reconocido Experto en
Francamente, no importa cul sea tu producto o

Marketing, Publicidad y
Venta Hipntica
servicio. Si representa legtimo valor para los
consumidores (es decir, tiene un precio justo de
acuerdo a los beneficios que le otorga al cliente) aprenders cmo
promocionarlo hasta que los pedidos de compra alcancen el tope de tu
capacidad de produccin o entrega.
An mejor, aprenders cmo hacer esto empleando el dinero que ya ests
gastando en marketing y usndolo de una forma mucho ms efectiva
para que produzca 10, 20, o incluso 100 veces mejores resultados!
Porque hoy ms que nunca tu negocio depende de tu habilidad para crear
marketing que produzca respuestas rpidamente, esta publicacin es lo que
necesitas ya para triplicar tus ganancias este ao reduciendo el tiempo que
trabajas a la mitad. Aprovchala al mximo!
Te deseo lo mejor,
Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

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Cmo Usar Marketing Directo Para Generar un

Flujo Constante de Dinero para tu Empresa
ANTES QUE NADA ACLAREMOS por qu debes usar alguna forma de
Marketing Directo para tu negocio.
Primero, es ms fcil venderles a los clientes que ya tienes que salir a encontrar
nuevos clientes. En unos minutos estudiaremos cmo crear una nueva rama de
ingresos para tu negocio a partir de tus clientes actuales, utilizando Marketing
Directo.
Segundo, mantenindote en contacto con tus clientes a travs de una operacin de
Marketing Directo, desarrollas una amistad. Y esta es una buena forma de verte
menos afectado por la economa: no ests esperando que los clientes vengan a ti,
sino que t vas a ellos con tu oferta. Tambin es un buen mtodo para obtener
ms ventas de tus clientes existentes.
Qu es Marketing Directo?
Es una forma de hacer marketing de tus productos o servicios sin que
necesariamente tengas una tienda. Y sin lugar a dudas, es la manera ms segura
de promocionar tu producto o servicio. En contraste con los anuncios de
imagen o las campaas que crean fidelidad a una marca cuando haces
marketing directo siempre pides una respuesta (usualmente una compra) en cada
una de tus promociones. De modo que si tu telfono no est sonando con clientes
que quieren comprar, sabes inmediatamente que tu carta o anuncio es inefectivo.
Antes de gastar un solo centavo ms, puedes cambiarlo probando un nuevo
titular, un precio diferente, otra publicacin, etc. antes de usarlo nuevamente.
Lo que esto significa por supuesto, es que no gastas una fortuna en una mala
campaa. Primero ejecutas una prueba pequea, evalas la respuesta, y ajustas tu
campaa de acuerdo al anlisis. Es la forma ms segura y la inversin ms
efectiva a la hora de hacer marketing.
Es tambin la mejor forma que conozco de hacerse rico...
El negocio de Marketing Directo me hizo rico, y puede hacerte muy rico a ti
tambin. Y lo nico que debes hacer para obtener los mismos resultados que yo
he obtenido, es emular lo que hago.
Vers, virtualmente todo puede ser vendido utilizando marketing directo o

compra por correo. As que sin importar cual sea el producto o servicio que
proveas podrs amasar una pequea fortuna si aprendes como hacer Marketing
Directo de forma eficaz.
Los Elementos que Necesitas para hacer

Marketing Directo en tu Empresa
Lo que necesitas para tener una exitosa operacin de marketing directo es
realmente mnimo. Chequea el listado a continuacin:
1. Un ordenador con teclado y ratn, impresora lser blanco y negro, y un
monitor de 17 pulgadas para poder ver la carta en su totalidad.
2. Software en mi caso uso Microsoft Access para la base de datos de los
clientes y Microsoft Word para disear las promociones. Ambos
programas son sencillos de usar.
3. Poder aceptar todas las tarjetas de crdito y otras formas de pago que la
gente quiera usar. Idea: Cuando contactes a los bancos para obtener estos
servicios, no tienes que decirles que es para implementar una operacin de
Marketing Directo, ya que no lo entienden. Para que acepten tu peticin
fcilmente, simplemente diles que vas a hacer marketing por telfono de
tus productos existentes.
Listas de Correo y Promoviendo a Tus Clientes

Tu lista de clientes es la parte ms importante de tu negocio. Sin ella tu negocio
simplemente no existe. Enva promociones a tu lista de clientes activos por lo
menos cada 21 das, para aumentar as la oportunidad de venderles
repetidamente.
Recuerda que desarrollar una lista de clientes activos tambin aumenta el valor
de tu negocio al momento de venderlo.
Creando Paquetes de Marketing Directo Efectivos

Estos son los 12 Mandamientos que siempre debes verificar estn presentes en
las cartas que escribes. Rompe estas reglas bajo tu propio riesgo...
1. Usa siempre un titular Usa tu mejor beneficio y/o crea curiosidad
en el titular;
2. Primera oracin o prrafo desarrolla lo que presentaste en el titular o

usa una historia;
3. Dile al lector lo que va obtener si usa tu producto o servicio;
4. Agrega ms beneficios (usa una lista numerada);
5. Incrementa la credibilidad con testimonios de tus clientes y/o expertos;
6. Usa subttulos para separar la carta en secciones;
7. Dile al lector lo que va a perder si no acepta tu proposicin;
8. Redacta la oferta de tal forma que tus lectores piensen que es una
verdadera ganga;
9. Ofrece siempre una generosa garanta;
10. Incorpora un incentivo para que respondan rpido;
11. Siempre usa una P.D.; y,
12. Siempre, siempre incluye una tarjeta de pedido. Diles exactamente, paso
a paso cmo hacer para ordenar.
3 Ideas para Mejorar tus Promociones

1. Graba a tu mejor vendedor mientras vende un producto. De esta
forma podrs capturar los puntos clave que usa para venderlo de persona a
persona. Duplica esto en tu carta o anuncio de peridico, revista, radio o
televisin y tendrs a tu mejor vendedor disponible todo el tiempo.
2. Crea una caja de ejemplos. Recorta buenos anuncios, colecciona buenas
cartas y catlogos, anuncios que has usado y de los que obtuviste buenos
resultados. Colecciona informacin y buenos materiales para que no
tengas que reinventar la rueda cuando tengas que disear una
promocin.
No te limites a pedir que tus clientes ordenen basados solo en el precio y
el nombre del producto. Vndeles el producto por escrito como si fuera
cara a cara. Adapta cartas exitosas y tendrs una gran ventaja sobre tu
competencia.
3. Crea una carpeta de anlisis de resultados de tus promociones. Guarda
tus cartas y anuncios en la carpeta, y escribe los resultados obtenidos con

cada promocin. De esta forma tendrs un registro de todas tus
promociones, y en el correr de unos pocos meses podrs comenzar a
evaluar cules fueron las ms exitosas. A veces hars cambios a una
promocin que funcionaba, que reducirn la respuesta. Si mantienes un
registro, podrs fcilmente volver a recrear la mejor.
Cmo Crear Nuevos Ingresos para tu

Negocio a travs del Marketing Directo
Trata de ver a tu negocio como una mquina para generar clientes, y usa
Marketing Directo para venderles los productos que ms quieren comprar. Hay 3
formas de usar Marketing Directo para crear nuevos ingresos para tu negocio:
1. Vende ms de tus productos existentes a tus propios clientes a travs
de nuevas promociones. Crea paquetes de dos, tres, o ms productos con
incentivos para comprar ya.
2. Vende los productos de otras personas a tu lista de clientes. Recuerda
que la funcin de tu negocio es conseguir nuevos clientes y venderles ms
productos y ms seguido a los clientes que ya tienes. Utiliza al mximo tus
recursos para lograr mayores ganancias: piensa qu otras cosas tus clientes
existentes compran o quieren comprar.
Los productos de informacin son excelentes para este caso. Realiza
marketing de otros productos a tu base de clientes usando productos de
informacin. Por ejemplo, si eres un farmacutico, vende libros y videos
sobre cmo mantenerte saludable; si tienes un gimnasio vende libros sobre
ejercicios y deportes; si tienes una juguetera vende libros sobre psicologa
infantil y otros temas que los padres estarn interesados en saber; si
vendes camionetas 4 x 4 promociona lugares en los que los dueos pueden
ir y sorprenderse con la respuesta del vehculo, o vende libros que les
enseen como mantener mejor la 4 x 4.
Al vender los productos de otras personas a tu lista de clientes obtienes
una comisin, generando as nuevas ganancias y maximizando el uso de
tus recursos con mnimo esfuerzo de tu parte. Cuando promuevas otros
productos a tu lista, prueba tu carta por ejemplo con 300 clientes y evala
los resultados. Segmenta la lista en grupos y prueba diferentes cartas con
diferentes grupos. Cuando sepas cul es la que funciona mejor, envala al
total de la lista.
3. Vende tus productos, nuevos o existentes, a las listas de clientes de
otras empresas.
Toma Control de tu Vida!

Una gran ventaja de un negocio basado en Marketing Directo es que puedes
acomodar tu trabajo para que se adecue a tu vida y cmo la quieres vivir. Por
ejemplo, puedes dejar preparada una promocin, tomarte unas vacaciones, y
enviar la promocin ni bien regresas o an mejor enviar la promocin y dejar
que tus empleados tomen las rdenes mientras t disfrutas de tus vacaciones.
Cuando vuelvas tendrs ms dinero que cuando te fuiste
NOTA: Este artculo es la edicin No. 8 de mi boletn gratuito xito

Empresarial. Si todava no ests suscrito, haz clic en el siguiente enlace para
hacerlo de forma gratuita:
http://www.icime.com/formmail/SuscripcionesEE.htm

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Cmo Capturar los Datos de tus Clientes

NO ME CANSO DE REPETIRLO: tu lista de clientes es el recurso ms
importante que tiene tu empresa. Si aprendes a aprovecharla al mximo, puedes
generar una pequea fortuna en muy poco tiempo.
Vers, es cinco veces ms fcil venderle algo a un cliente existente que conseguir
un nuevo cliente. Es por eso que debes capturar los nombres de tus clientes y sus
datos cuanto antes.
La forma ms sencilla de capturar todos los nombres de tus clientes es...
pidindoselos! Te sorprender lo satisfecha que se queda la gran mayora de la
gente cuando les ofreces ser parte de tu Lista de Clientes Especiales o tu Club
de Clientes Preferidos. Si tienes un pequeo negocio, puedes tener simplemente
un cuadernillo junto a tu caja registradora con algo como lo siguiente:
Club de Clientes Preferidos
Para recibir informacin de nuevos productos y ofertas
solo para clientes especiales, por favor completa tu
nombre y tus datos a continuacin.
Nombre
Direccin
Telfono
E-mail
Luego simplemente les preguntas a tus clientes... Te gustara ser parte de

nuestra lista de Clientes Preferidos? Les encantar!
He recomendado utilizar este mtodo para varios de mis clientes. En muchos
casos la gente hace cola para registrar su nombre.
El dueo de una tienda de ropa en Barcelona, me dijo que sus clientes le
agradecieron y se sintieron honrados por la oportunidad.
Otra forma de coleccionar nombres es haciendo una oferta a travs de un
cartel en la tienda. Algo como: Gana US$ 100 en mercadera, Consulta de
vestuario valor USD 50, Suscripcin a revista XXXXXX o cualquier otra
cosa que sea probable que tus clientes encuentren til y atractivo.
Ten cupones de coleccin de nombres en el mostrador para que puedan
completarlos. Recuerda, siempre diles a tus clientes por qu ests coleccionando
sus datos. Probablemente sabrn que les enviars promociones por correo, pero
dselos de todas formas. De esta manera las estarn esperando.
10
Gana US$ 100

de Productos!
S parte de nuestra lista de clientes para
recibir
informacin
sobre
nuevos
productos, ideas de cmo ser ms
saludable y enterarte primero de cualquier
oferta especial.
Es fcil... Simplemente completa la tarjeta y
djala en la caja provista junto al mostrador. Ni
siquiera tienes que comprar nada.
El sorteo se realizar... Aqu, el Sbado
_________ de ________ de 2007, a las 11a.m.
P.D. Si ests en la tienda en el momento del
sorteo, duplicaremos tu premio a U$S 200!
S, me gustara ganar productos por un valor de US$ 100 y recibir

informacin sobre nuevos productos, ofertas especiales y nueva
informacin sobre salud y el medio ambiente. (Por favor completa tus
datos.)
Nombre:______________________ Apellido:__________________
Direccin:________________________ Cdigo Postal: __________
Telfono: _________________ (Casa) ________________ (Trabajo)
El nombre de tu esposo/esposa ______________________________
Tu fecha de nacimiento ____________________________________
Tus reas de inters en la salud/otras reas de inters? Por favor
describe ________________________________________________
La tercera forma de coleccionar nombres es tener una seccin en tu tarjeta

de garanta o tus recibos. T o tus clientes pueden completarla. Asegrate de
obtener todos los datos relevantes que necesites su cumpleaos, nmero de
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calzado si tienes una zapatera, tipo y color de cabello si tienes una peluquera, la
edad de los nios si tienes una juguetera de hecho, todo lo que necesites para
darles un mejor servicio y hacerles sentir ms importantes. Adems querrs
agregar un espacio Cmo Podemos Mejorar Nuestro Servicio? para que
escriban sus comentarios. Nunca sabes cuando un cliente te dar una idea
excepcional que no habas pensado antes.
Ahora que has coleccionado todos los nombres de tus clientes, te dir
Cmo Obtener Ganancias Extras con tu Propia Lista de Clientes

Lo primero que debes hacer es agradecerles a tus clientes por comprar en tu
tienda. Al mismo tiempo, esto les reafirmar que estn tomando la decisin
correcta al comprar de ti.
El siguiente es un ejemplo de una carta que ha creado una avalancha de ventas
para muchos de mis clientes. Aqu est...
[obsequio] de Regalo solo por

Visitar [nombre de tu negocio]
Estimada [nombre de clienta],
Uno de nuestros consultores me dijo que visitaste
nuestro negocio por primera vez la semana pasada. Y
quise escribirte unas lneas para decir Gracias por tu
visita.
Aprecio que hayas elegido nuestro negocio para hacer tus
compras. Espero que hayas encontrado todo lo que queras
y descubierto nuevas cosas que fueran de tu agrado.
Me gustara que volvieras, ya que hemos recibido nuevos
[productos]. Nuestras clientas regulares los han
descrito como lujosos pero a precios muy accesibles.
Es por esto que voy a hacerte una Oferta Especial...

Cuando vuelvas a visitarnos este mes, te dar un
[obsequio] de regalo solamente por volver a [nombre de
tu negocio]. Y ni siquiera tienes que comprar nada!
(Aunque debo decirte que tenemos una descuento del 10%
en toda nuestra nueva lnea por este mes.)
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Por qu estoy dispuesto a darte un [nombre de obsequio] de

regalo?
La respuesta es muy simple. Se por experiencia que si
vuelves una segunda vez, nos elegirs para tus futuras
compras una y otra vez. Por lo tanto, darte este regalo
es un pequeo precio a pagar por una clienta leal.
Espero verte pronto.
Con aprecio,
[Nombre del Dueo/a]
Enva esta carta a tus nuevos clientes dos o tres das despus de su primera visita.
Recuerda, la clave para elegir obsequios es: alto valor percibido por tus clientes
(sumamente deseable) y de bajo costo para ti. Como siempre, no importa que sea
lo que venda tu empresa, puedes adaptar la estrategia anterior para tu situacin
particular.
Esta carta ser suficiente para que un alto porcentaje de ellos se sientan
totalmente sorprendidos. Despus de todo, Cundo fue la ltima vez que T
recibiste una carta agradecindote por gastar tu dinero con alguien? Varios de
mis clientes usan esta tcnica una y otra vez para obtener ganancias extras.
Qu ms puedes hacer con tu lista de clientes?
Envales una encuesta por e-mail preguntndoles qu puedes hacer por ellos en el
futuro, y al mismo tiempo, cmo puedes mejorar tu servicio. Simplemente
preguntando, les muestras a tus clientes que te preocupas ms por ellos que tu
competencia.
Ejemplo
Un contador les pregunt a sus clientes qu queran. Descubri que sus clientes
necesitaban ayuda para promocionar sus negocios. Esto le permiti ofrecerles los
servicios de consultores de marketing y otros productos por los que cobr una
comisin. Las comisiones llegaron a la suma de US$ 4.700 en once semanas...
An cuando no tienes lo que tus clientes quieren, siempre puedes encontrar a
alguien que lo tiene, y promover sus productos a tu lista a cambio de un
porcentaje de las ganancias.
Una vez que tus clientes te dicen lo que desean, puedes empezar a hacerles todo
tipo de ofertas basado en esa informacin.
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Puedes tener Ofertas Especiales Solo para Clientes que no estn disponibles al
pblico en general. Dales la primera opcin de compra en nuevos productos.
Hasta puedes venderles productos o servicios por adelantado.
Ejemplo
La duea de una tienda de ropa para damas llama a sus 50 mejores clientas
cuando llega la ropa de nueva estacin. Casi todas las clientas vienen y compran
algo. Si funciona para los 50 mejores clientas, no funcionar para los otros?
Es fcil de probar. No tienes que escribir o llamar a todos tus clientes al mismo
tiempo. Escrbele a 100, 500 o 1,000 y fjate si responden. Si lo hacen, entonces
escrbeles a los dems.
Otra forma de hacer ms ventas es seguir educando a tus clientes sobre tus
productos, tus servicios, tu campo de experiencia, y cmo se pueden beneficiar
de ellos.
Ejemplo
Un constructor en Miami tiene un folleto llamado Gua De Supervivencia
Cmo evitar las trampas de agrandar tu casa. Una mueblera enva un reporte
sobre Las 12 Cosas que debes Saber sobre Diseo y Decoracin de tu Oficina.
Un restaurante puede enviar ideas especiales de cocina. Un contador puede dar
7 Secretos Poco Conocidos sobre Cmo Reducir tus Impuestos Este Ao.
Qu puedes ofrecer? Avergualo y empieza a escribir AHORA!
Qu tan seguido? Bueno, es poco probable que te ests comunicando ms a
menudo que lo aconsejado con tus clientes. Cada tres meses debera ser lo
mnimo. En realidad, deberas enviarles algo todos los meses. Yo lo hago todas
las semanas. De nuevo PRUEBA qu es lo que funciona para tu negocio.
Revisemos los Beneficios de tener una Lista de clientes

Has coleccionado los nombres de tus clientes, les preguntaste qu queran, y
diseado todo tipo de ofertas e informacin basada en sus comentarios.
Has determinado la frecuencia de comunicacin que funciona para ti y has
monitoreado los resultados de cada envo.
Ahora tienes un capital que puedes vender. Cmo? Bueno, para empezar puedes
ofrecer hacer promociones por correo para los productos de otras personas a tu
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lista de clientes, a cambio de compartir las ganancias. Puedes alquilar tu lista

de clientes a travs de una compaa de renta de listas. Recibirs entre US$ 75 y
US$ 200 por mil nombres cada vez que alguien alquila tu lista de clientes.
Sin embargo, el mayor beneficio de tener una lista con los nombres de tus
clientes viene cuando quieres vender tu negocio.
Con tu lista de clientes y resultados probados de tus promociones por correo,
puedes mostrarle a cualquier posible comprador la cantidad de dinero que
continuarn haciendo. Los negocios de ventas por correo son fciles de vender,
ya que puedes determinar cunto vale el negocio exactamente por el tamao de la
lista de clientes y las respuestas a promociones pasadas. Ahora t tambin
podrs tener la misma ventaja.
Tu precio de venta no est basado en una estimacin. Est basado en una base de
clientes lucrativa que puedes mostrar al posible comprador. O, puedes vender el
negocio y mantener los derechos de tu lista de clientes. As puedes continuar
encontrando productos para promocionarles.

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Cmo Crear Titulares que

*Magnetizan* los Ojos de tus Clientes
QU ES LO QUE HACE QUE UN ANUNCIO venda estadios de ftbol
rebosantes de mercadera... mientras que otros no generan ventas suficientes para
pagar, aunque sea, su propio costo?
Francamente, muchas cosas. Pero una de las ms importantes es un buen titular.
David Ogilvy, un reconocido experto en publicidad, expres claramente su
importancia al decir:
En promedio, la gente lee 5 veces ms el titular que el resto del anuncio.
Por lo tanto si el titular no vende tu producto, has malgastado el 90% de
tu dinero.David Ogilvy
En otras palabras el titular es el anuncio de tu anuncio. La gente tiende a
decidirse a leer a travs del titular. Si el titular es atractivo, comienzan a leer
de lo contrario, continan buscando. Esto es vlido para anuncios, artculos,
editoriales, etc. el proceso de aceptar la invitacin es exactamente el mismo
para cualquier lector.
Cuando alguien empieza a leer tu anuncio es porque est en principio
interesado en lo que vendes. De modo que con un poco de habilidad y la oferta
correcta, es casi seguro que tienes un nuevo cliente (o uno ya existente
comprando otra vez.)
Esto implica que el propsito principal del titular es atraer a la gente interesada
en tu producto o servicio. No debes apelar a todo el mundo, sino enfocar tu
anuncio al sector del mercado adecuado para tu producto.
Los titulares que ms llaman la atencin son los que responden a la pregunta que
todos los lectores tienen en su mente, Qu hay en esto para m?
Acurdate que todos somos egocntricos. Por lo tanto, tus clientes no estn
interesados en tus preocupaciones o tus ganancias, sino en las suyas propias y
en cmo tu producto o servicio pueda ser el puente entre donde se encuentran y
adonde quieren llegar. Desafortunadamente, muchos anuncios malgastan dinero a
baldes pues estn hechos para complacer al escritor. Estos anuncios no toman en
cuenta lo que posibles clientes quieren o necesitan.
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La mejor forma de crear un titular que responde a la pregunta Qu hay en esto

para m? es la siguiente:
1. Aprende todo lo que puedas sobre tu producto o servicio;
2. Escribe todos los beneficios que tu cliente va a ganar si compra tu
producto (no cedas a la tentacin de enumerar una lista interminable de las
caractersticas o atributos de tu producto);
3. Selecciona el beneficio principal y salo en tu titular.
He comprobado que un buen titular puede ser hasta 15 veces ms efectivo que
uno mediocre. En el mundo de anuncios yo tambin que puedes encontrar en
diarios y revistas, un titular diseado cientficamente para atraer y vender a la
mayor cantidad de gente posible es la diferencia entre un probable cliente
leyendo el resto de tu anuncio o simplemente dando vuelta la pgina. Tu
producto podra haber sido exactamente lo que estaban buscando pero nunca
lo sabrn si el titular no se los dice.
Cmo Escribir un Titular Eficaz...

Aunque Nunca hayas Escrito uno en tu Vida!
Dile a tus lectores qu es lo que tu producto/servicio va a hacer por

ellos;
Haz una promesa que sea creble s especfico. Piensa quines son
tus clientes y escribe solamente para ellos;
No uses palabras o frases que no usaras al hablar usa el lenguaje
que todo el mundo conoce as todos podrn entenderte. An a la gente
bien educada no le importa que utilices lenguaje simple. Sin embargo
ste es el nico lenguaje que otros van a comprender. (y tambin pueden
llegar a ser buenos clientes!);
Usa un subtitular El subtitular crea un puente entre el titular y el resto
de tu anuncio;
NO ESCRIBAS TODO TU TITULAR EN MAYSCULAS PORQUE
ES MAS DIFCIL DE LEER;
Usa comillas Estudios han demostrado que incrementan la lectura
de los anuncios;
Escribe en tiempo presente siempre que sea posible Tiene mucho
ms impacto; y,
Usa las siguientes palabras y frases gratis, t, tus, anunciando,
secretos de, nuevo, ahora, asombroso, descubrimiento, por fin, la verdad
acerca de, proteja, oferta especial, s, amor, odio/odiar, solo, cmo, por
qu, revolucionario, mejora/mejorado, rpido, fcil, 7 pasos para, cmo
evitar, cmo tener, la forma segura de. (Se ha comprobado que estas son
las palabras de la lengua espaola que ms venden. salas solas o
combnalas.)
17
Cmo Crear tus Propios Titulares

Usando Como Base a Otros Titulares Exitosos
Un titular exitoso puede inspirarte a escribir uno propio. Los siguientes ejemplos
muestran cmo hacerlo...
1. Cmo Ahorrar Dinero al Comprar Un Auto
Cmo Ahorrar Dinero en la Reparacin de su Casa

2. 6 Formas de Evitar Problemas con sus Ingresos
7 Maneras de Dejar su Alfombra como Nueva
3. Libro Gratuito te Muestra 12 Secretos de Cmo Mejorar tu Jardn
Reporte Especial Gratuito Revela 10 Secretos para Comer Mejor y Ms
Sano
Entiendes la idea? A continuacin vers 20 titulares que generaron mucho
dinero para sus creadores. Modela los tuyos propios basndote en ellos.
1. El Secreto De Hacer Gente Como T
2. Alguna vez se te ha trabado la lengua en una fiesta?
3. Cmo un nuevo descubrimiento convirti a una chica comn en una
belleza
4. Por Qu Algunas Comidas Explotan En Tu Estmago
5. Manos que se ven mas lindas en 24 horas o le devolvemos su
dinero
6. Te puedes rer de los problemas financieros si sigues este simple
plan
7. Cuando Los Doctores Se Sienten Reventados Esto Es Lo Que
Hacen
8. Cmo una proeza tonta me convirti en un vendedor estrella
9. Tiene Usted Estos Sntomas De Agotamiento Nervioso?
10. Alguna vez la ha avergonzado su hijo?
11. Cunto le est costando a su compaa la tensin de sus
trabajadores
12. Imagnate manteniendo a una audiencia fascinada por 30
minutos
13. Es una lstima que no ests haciendo mucho dinero cuando estas
personas lo hacen fcilmente
14. Nunca viste cartas como las que Harry y yo recibimos por nuestras
peras
15. Matas A Esa Historia O Te Corro Fuera Del Pas
16. Hay otra mujer esperando por cada hombre y ella es demasiado
inteligente para tener aliento matutino
18
17. 76 razones por las que te hubiera valido la pena responder a nuestro
anuncio unos meses atrs
18. Supn que esto pasara el da de tu boda
19. No Dejes Que El Pie De Atleta Te Deje Patas Para Arriba
20. Un maravilloso viaje de 2 aos totalmente pago pero solo personas
imaginativas pueden tomarlo
15 Frmulas para Crear tus propios Sper Titulares

Las siguientes frmulas son invaluables, casi mgicas. Te ayudarn a escribir un
titular con muy poco esfuerzo.
1. Esto es lo que dicen los expertos.
Cuatro Ruedas dice, Increble! Bronco 3000 tiene toda la funcionalidad
de un auto familiar por excelencia, pero cuesta solo un poco ms que una
motocicleta.
2. Sabas que...
Sabas Que Las Mujeres De Hoy Tienen Un 40% De Probabilidad De
Vivir Hasta Los 120 Aos?
3. Cundo fue la ltima vez
Cundo Fue La ltima Vez Que Te Tomaste Unas Largas Vacaciones?
4. Aunque t
An Si Consideras Que Tu Posicin En El Mercado Es Inalcanzable,
deberas hacerte la siguiente pregunta, Hay algn competidor que est
empezando a pisarme los talones?
5. Buenas noticias!
BUENAS NOTICIAS! El Producto Que Compras Todos Los Meses Est
De Oferta.
6. Estoy FURIOSO.
Enfermo Y Cansado De Encontrar Qumicos En La Lista De Ingredientes
De Los Alimentos Ms Simples? sta es tu oportunidad de terminar con
esta situacin!
7. T lo quieres. Nosotros lo tenemos.
T LO QUIERES Y NOSOTROS LO TENEMOS!
La Mejor Seleccin De Comidas Y Bebidas Importadas Est Ahora A Tu
Alcance.
19
8. Haz una pregunta provocativa.

Ests Tomando Las Mejores Decisiones Para El Crecimiento De Tu
Empresa En Este Clima Econmico Inestable? Ests SEGURO?
9. Porque eres quien eres, quiz recibas atencin especial.
Nuestros Registros Indican que Quiz Califiques para una Suscripcin
Honoraria a Mundo Submarino...
10. Cortito y al pie.
Elige 3 Discos Compactos por tan Solo US$ 1. Sin trampas, ni letra chica.
11. El cuestionario.
Cul De Los Siguientes Tres Enunciados Sobre Tu Perro Es Verdad?
12. Ir directamente al grano.
Estas son las 3 RAZONES ms Importantes por las que Deberas Tener un
[PRODUCTO] en tu Casa
13. Qu habra pasado si...?
Qu Habra Pasado si Hubieras Comprado Acciones de Microsoft a
Mediados de los Aos 80?
14. Imagnate esto.
Imagina Tener Una Herramienta Pronta Para Ser Usada Que Mejora Tu
Publicidad Casi De La Noche A La Maana asegura tu xito en reas de
marketing que nunca habas siquiera investigado y te ahorra tiempo y
dinero en todos tus proyectos publicitarios GRANDES y pequeos.
15. Ests pagando mucho?
Ests Pagando Mucho Por Tu Electricidad? Es muy probable, si tu cuenta
es ms grande que la de estos satisfechos clientes en tu rea
En este artculo has aprendido las bases para crear un titular efectivo. Revisa tu
material publicitario y mejora tus titulares basndote en esta gua. Los resultados
que obtendrs hablarn por si mismos!
NOTA: El artculo anterior es un extracto de mi Reporte Confidencial Cmo

Crear Publicidad que Vende y mi libro ARCHIVO SECRETO. Para averiguar
ms sobre estos dos lucrativos recursos, haz clic en el siguiente enlace:
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Cmo Probar hasta las ms Extravagantes

Ideas de Marketing Sin Riesgo para ti
ESTA ES LA FORMA EN QUE Jay Abraham, un exitoso consultor de
marketing, define la expresin un Genio en Marketing:
Pienso que un Genio en Marketing es alguien que tiene la habilidad de
lograr siempre los mximos resultados con el mnimo esfuerzo no la
persona ms ingeniosa o creativa. Eres un Genio en Marketing si
entiendes que un mtodo para obtener clientes puede producir cinco veces
ms respuestas que otro y por supuesto, usas el mtodo que produce
los mejores resultados.
Por lo tanto, un Genio en Marketing es, desde mi punto de vista, alguien
que es a la vez lgico y prudente. Alguien que solo sigue el camino que
produce los ms altos y mejores resultados en relacin al tiempo, dinero, y
esfuerzo invertidos.
Estoy absolutamente de acuerdo con esta definicin, ya que esta es la forma en
que yo me convert modestamente en un Genio en Marketing. Y en este
artculo te mostrar como t tambin puedes transformarte en uno. Cmo?
Es muy simple (aunque no tan fcil.) CUALQUIERA puede convertirse en un
Genio en Marketing haciendo una sola cosa: probando, estudiando, y
analizando todas sus campaas de marketing.
Es pasmosamente increble la cantidad de empresas que nunca prueban ningn
aspecto de su marketing! Simplemente escriben una carta, anuncio, folleto,
presentacin de ventas, etc. y asumen que esa es LA forma de hacerlo. Nunca se
les cruza por la cabeza el siguiente Principio Irrefutable del Marketing:
Una promocin puede ser tres, cinco o diez veces ms efectiva que
otra; pero si no pruebas, comparas y analizas tus campaas de
marketing nunca lo sabrs!
Entiende esto, cada promocin que haces tiene un costo fijo. Si pones un anuncio
en el diario, el costo es el mismo, tanto sea que obtengas cero ventas, como
5000!
Cada una de las tcnicas de marketing que enseo, han sido probadas en distintos
pases, culturas, industrias, productos, servicios, etc. Y el secreto de que siempre
21
obtenga resultados asombrosos para mis clientes, es que antes de hacerles gastar
una fortuna en algo que quiz no funcione, probamos las promociones en
pequea escala.
NADIE tiene el poder de saber qu es lo que nuestros clientes quieren cul es
el mejor precio para nuestros productos, oferta, etc. Pero no necesitamos ese
poder, ya que nuestros clientes estn ansiosos de decirnos qu es lo que quieren y
a que tipo de presentacin respondern en masa, si solo nos tomamos la
molestia de PREGUNTARLES!
Probando de Forma Inefectiva

Algunos empresarios y profesionales disean su campaa de marketing y les
preguntan a sus amigos en el bar, a la gente en la oficina, o a su perro qu les
parece. Si le dicen, Buensima loco!, Una promocin excelente, o un
entusistico GUAU, GUAU, GUAU! entonces piensan que sus clientes
respondern de la misma forma.
Tengo una noticia para ti. La nica prueba que cuenta es la siguiente: cuando le
pides a prospectos calificados que voten con sus billeteras. Si alguien compra
el producto, ese es un voto vlido. Todo lo dems son conjeturas, opiniones, o
comentarios que no tienen NINGUNA validez estadstica.
NOTA: Un prospecto calificado es alguien que tiene potencialmente
inters en tu producto. Por ejemplo, si lo que vendes son pipas, cigarros y tabaco,
sin importar qu tan fabulosa sea tu oferta nunca comprar lo que vendes. Es
decir, no soy un prospecto calificado para esos productos pues no fumo.
Diariamente recibo opiniones de otros supuestos consultores de marketing que
estn suscritos a xito Empresarial. A ellos les parece que una de mis
promociones en particular podra mejorarse de esta forma o aquella. Otros ms
piensan que los grficos podran alterarse, o sacarse, o reducirse, o aumentarse,
modernizarse, cambiarlos de lugar, cambiar los colores, etc.
Como hemos visto, todos estos buenos consejos son opiniones sin valor, ya
que no estn basadas en pruebas cientficas. Cmo puedo afirmar esto?
Primero, porque el nico que puede probar mis campaas de marketing soy yo.
Nadie tiene acceso a mi lista de clientes y suscriptores, y nadie est autorizado a
vender mis productos y servicios.
Segundo, porque para cada una de las campaas que hago siempre pruebo (y
contino probando) las 10 variables que ms afectan el resultado de una
campaa. (Te mostrar cmo hacer esto en un momento.) Esta es la nica prueba
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que te dice de forma conclusiva, qu variables debes cambiar para mejorar tus
promociones.
MORALEJA: No escuches las opiniones de gente bien intencionada, pero que no
tienen idea de lo que estn hablando. En su lugar, usa los mtodos cientficos que
usan los millonarios del marketing directo: probar, estudiar, analizar.
Qu Probar
Estas son las 10 variables que pruebo para mejorar mis campaas y las de mis
clientes. (Por supuesto que puedes probar todo lo que quieras, pero hay
variables que no justifican ser probadas. Por ejemplo, si pruebas usar papel de
100 gramos o 110 en una carta, encontrars que la diferencia en las respuestas
es imperceptible.)
1. Titular de la carta, anuncio, o primera frase de una presentacin;
2. Resto del mensaje;
3. Oferta;
4. Precio;
5. Obsequios;
6. Garanta;
7. Grficos;
8. Formas de Pago;
9. Tamao, largo, o duracin; y,
10. Medio Publicitario (Diario, Revista, Lista de prospectos, Estacin de
Radio, Canal de Televisin, etc.)
Cmo Probar Paso a Paso

Veamos cmo hacer la prueba ms bsica de tus promociones de marketing.
Digamos que ests por lanzar un nuevo producto o servicio, y quieres poner un
anuncio en el diario para promocionarlo.
Cmo saber cul es el precio ideal que producir mayor cantidad de
ganancias? Pregntale a tu lista de prospectos y clientes.
Supongamos que tienes una lista de 4.000 personas que han comprado tu
producto (o han demostrado inters por el mismo pero todava no han comprado.)
Digamos que pensaste cobrar alrededor de US$ 40 por tu producto/servicio.
Esto es lo que debes hacer...
23
Prueba los siguientes precios que han demostrado ser los mejores para maximizar
respuestas (hay factores sicolgicos detrs de por qu la gente tiende a responder
ms a estos cuatro precios): US$ 29.95, US$ 47, US$ 77, US$ 97.77.
Divide tu lista organizada en orden alfabtico en cuatro listas de 1000 prospectos
cada una. Envale a cada lista el anuncio que piensas poner en el diario como si
fuera un folleto, con el precio como nica variable, el resto del anuncio es
exactamente el mismo.
Esto es lo que he descubierto...
Un producto puede llegar a vender ms a un precio ms alto. Esto fue
exactamente lo que le sucedi a un cliente que organiza seminarios. Hicimos una
prueba para un seminario que l quera vender a US$ 295. Le dije que quera
probar la misma promocin a estos tres precios: US$ 297, US$ 477, US$ 797...
Todava puedo recordar su risa nerviosa cuando tabulamos todos los resultados
nunca haba visto a nadie con una cara que mostrara a la vez las emociones de
sorpresa, incredulidad y satisfaccin. El precio de US$ 477 produjo casi el
triple de ventas que el precio de US$ 297. Y el precio de US$ 797 produjo la
mitad de respuestas que el precio de US$ 297... pero como puedes ver, las
ganancias fueron igual mucho ms altas con el precio de US$ 797. De ahora en
adelante la entrada cuesta US$ 477. Y este es un seminario que mi cliente repite
todos los aos.
Puedes ver cunto dinero habra perdido si no hubiramos probado los otros
dos precios? Esta promocin fue enviada a una lista de 40.000 prospectos
calificados. Para nuestra prueba inicial elegimos 6.000 de ellos y los dividimos
en 3 listas de 2.000 nombres cada una. De la primera lista vendimos 86 entradas
a US$ 297 recaudando US$ 25.542. La segunda lista tuvo 248 respuestas a US$
477 totalizando US$ 118.296, mientras a US$ 797, la tercera lista nos dio 44
ventas resultando en US$ 35.068 de recaudacin.
Por qu el precio de US$ 477 vendi mucho ms que el resto? Porque para lo
que el seminario ofreca, la percepcin de los prospectos fue que este era un
seminario que vala US$ 477. Y la verdad es que la informacin revelada en el
seminario vala eso y ms. (Tambin despus descubrimos que la mayora de los
prospectos en la lista, haban asistido previamente a seminarios que costaban
US$ 500 en promedio.)
Te das cuenta lo que ests perdiendo por no probar?
He visto el simple cambio de un titular en un anuncio multiplicar las respuestas
por 15 (un asombroso incremento del 1.500%.) Agregar obsequios, puede
aumentar las respuestas hasta 3 veces en algunas promociones... y en otras
24
ocasiones reducirla. Tambin he visto garantas poderosas cuadruplicar las

respuestas y grficos producir resultados insospechados (buenos y malos.)
Lo que quiero hacerte notar es que descubr estas cosas con una pequea
inversin. Y luego, cuando encontr la promocin ganadora, pude enviarla a
listas de 10.000, 50.000, 100.000 o ms prospectos, sabiendo con seguridad que
los porcentajes de respuesta se mantendran.
IMPORTANTE: Siempre debes probar una sola variable a la vez. Por qu?
Porque si en una carta pones un precio, un obsequio, y un titular diferente que en
la otra... entonces no sabes cul de las tres cosas fue lo que produjo el cambio en
la cantidad de respuestas. Tambin puede suceder que una variable aumente las
respuestas y otra las disminuya. Si no pruebas una sola cosa a la vez, no sabrs
qu es lo que en realidad est pasando. La nica excepcin es cuando quieres
probar una promocin completamente diferente, en ese caso ests probando la
vieja promocin contra un paquete nuevo y completamente diferente.
El Cdigo Secreto
Digamos que ests probando el mismo anuncio en dos revistas diferentes. Cmo
saber de dnde estn viniendo las respuestas? Hay cinco formas de hacerlo...
Usa un cupn en tu anuncio abajo a la derecha del cupn puedes
poner un cdigo del tipo ABC-0705 dnde ABC es el nombre
codificado de la publicacin y 0705 indica 2007, Mayo (ao y mes.)
Incluye en la direccin un nmero de seccin Pide a los clientes que
enven su orden a Compaa XYZ, Seccin 101, 123 La Calle, Ciudad.
Las secciones son 101, y 102 respectivamente para cada revista. Por
supuesto que no tienes por qu tener dos secciones diferentes en tu
empresa. Aunque toda la correspondencia llegue a la direccin principal,
de todas formas podrs saber qu revista origin la respuesta que acabas
de recibir.
Pregunta dnde vieron el anuncio Si llaman por telfono o te visitan,
pregntales dnde vieron el anuncio. (En el anuncio puedes poner que
recibirn un obsequio especial si nombran la publicacin. El regalo es el
mismo para todas las publicaciones.)
Utiliza distintos nmeros de telfono en el anuncio Aplica este caso
si tienes ms de un lnea telefnica. De ser posible, usa nmeros de
telfono que sean similares.
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Haz que pregunten por una persona en particular Los nombres

pueden ser ficticios. Por ejemplo, en uno de los anuncios puedes decir
Solicita hablar con Laura mientras el otro dirigir los pedidos a
Cecilia sin que Laura o Cecilia tengan que ser los verdaderos nombres
o incluso dos personas diferentes!
Estos mtodos te permitirn saber exactamente de dnde provino cada venta,
para saber cul de las publicaciones fue ms efectiva.
Comparando y Analizando
Una vez que tengas los resultados de tu promocin, puedes hacer el anlisis tan
simple o complejo como quieras. Lo mnimo sera ver de cul revista obtuviste
ms respuestas.
Luego debes decidir si vas a seguir anunciando en las dos (esto es factible ya que
aunque una revista no traiga tantas respuestas, todava puede estar trayendo
ventas considerables) o ver si vuelcas tu presupuesto de marketing en una sola
publicacin. Si la diferencia de respuestas es muy sustancial, puede que tenga
sentido probar un anuncio ms grande en la publicacin ganadora, o probar dos
anuncios del mismo tamao en distintas secciones.
Si quieres hacer un anlisis ms avanzado, puedes crear una carpeta en la que
pongas cada promocin y sus resultados. En los resultados incluye cosas como:
cantidad de pedidos de informacin (no hubo una venta pero el prospecto
demostr inters), cantidad de ventas, monto promedio de las ventas, cantidad de
clientes nuevos, costo de la promocin, ganancia total de la promocin, variable
probada, y cualquier otro tipo de informacin que sea importante para tu
marketing.
Este mtodo ms avanzado es el que ha convertido a empresarios sin previa
experiencia en marketing, en genios del marketing (te lo digo por experiencia
propia.)
Dos Compaas de Seguros se Sorprenden con los Resultados

Una compaa de seguros prob estos dos titulares:
1. Qu Sera de Tu Esposa Si Algo Te Pasara A Ti?
2. Plan de Ingresos para Tu Jubilacin
El segundo titular produjo un 500% ms de respuestas que el primero.
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Otra compaa de seguros prob los siguientes dos titulares:

1. Tarifa de Seguro Automotor ms Baja para Conductores Cuidadosos
2. Cmo Convertir en Dinero Tu Forma Cuidadosa de Manejar
El primer titular produjo un 1200% ms de respuestas que el segundo.
Conclusin
No limites tus ganancias. Prueba por lo menos una o dos variantes en tus
promociones los resultados pueden llegar a sorprenderte. Si pruebas no solo
tus anuncios y promociones, sino tambin tus presentaciones orales de ventas, los
resultados combinados se acumularn en incrementos sustanciales de tus
ganancias netas.

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Cmo Conseguir Nuevos Clientes Que Compran Ms,

Ms Seguido Y Regatean Menos...
Sin Gastar Un Centavo Extra En Marketing!
UNA DE LAS PREGUNTAS que empresarios de todas partes me hacen ms
seguido es, Cmo puedo obtener nuevos clientes con mi pequeo presupuesto
de marketing?
La respuesta es: de muchas formas. Y lo interesante es que muchas de estas
formas no requieren usar ningn capital. En este artculo examinaremos una de
ellas: recomendaciones de clientes satisfechos.
Mmmm ya te escucho decir, Pero esto no se puede controlar, no es cierto?
No. No es cierto. Recomendaciones de clientes satisfechos es por lejos una de las
campaas de marketing ms exitosas que he usado a travs de los aos para
generar nuevos clientes para m y mis clientes. Y las palabras claves son
campaa de marketing ms de un 95% de estos clientes recomendados los
he generado con un Sistema de Adquisicin de Recomendaciones que dise para
este propsito.
La filosofa de este sistema se basa en el conocido adagio, Aquel que quiera
obtener recomendaciones... slo tiene que pedirlas! Simple verdad? Sin
embargo, las cosas ms simples son las que a menudo se pasan por alto.
Utilizando esta filosofa bsica dise el Sistema de Adquisicin... que tiene un
nombre largo y complejo pero (hasta me da vergenza decir) es sumamente
sencillo.
El Sistema
Inicialmente, dise el sistema para una editorial que tuve en Londres hace ya
varios aos. A los suscriptores de las revistas que publicaba les enviaba
cuando se subscriban, cada vez que les mandaba un nuevo fascculo, y cada vez
que compraban libros promocionados en las revistas una tarjeta de compra, la
cual en el reverso tiene lugar para el nombre, direccin, e-mail y telfono hasta
para doce personas. Al tope de la tarjeta estaba escrito lo siguiente:
Conoces otras personas que nunca han visto la revista y
que podran beneficiarse con la informacin que esta
provee? Si la respuesta es s, completa a continuacin sus
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datos usando letra clara, tinta negra y maysculas. Luego

enva este formulario por correo o fax a la direccin o
nmero siguiente: DP&A Direct, London House, 243 Lower
Mortlake Road, Richmond, TW9 2LL.
FAX: 020 8948 9599. Apenas recibamos sus datos, les
enviaremos GRATIS una copia en tu nombre.
Eso es todo!
Este simple mtodo gener en solamente tres aos ms de 11.000
recomendaciones, 3200 de las cuales se convirtieron en clientes que como
dice el titular de este artculo compraron ms, ms seguido y pidieron menos
rebajas.
El costo de todo esto?
Un poco ms de tinta en la tarjeta de pedido (que era impresa en papel blanco con
una impresora lser de US$ 250) y enviarles una revista gratis menos de
US$ 1 para agregar un nuevo posible cliente a mi base de datos. Una ganga!
Como puedes ver, convert a ms del 30% de la gente que fue recomendada en
clientes. Algunos llamaron directamente (como consecuencia de la revista gratis
que recibieron) y efectuaron una compra, convirtindose as en clientes. Al resto
les mand una serie de mailings (buzoneos) con ofertas siguiendo la Teora del
Embudo Invertido (convertir clientes potenciales en clientes activos
ofrecindoles primero productos de bajo costo y luego, cuando ya son clientes
satisfechos, productos de costo cada vez mayor).
NOTA: Es importante destacar que cuando haca estos buzoneos, no peda
recomendaciones. En este caso, dejaba en blanco el reverso de la tarjeta de
pedido, pues esto suele maximizar las respuestas al buzoneo.
Ahora bien, cuando fue la ltima vez que hiciste un mailing y obtuviste este tipo
de respuesta? Tal vez nunca o, por lo menos, no tan seguido como quisieras.
Espero que ahora comiences a entender las ventajas de generar un flujo constante
de recomendaciones. Mi consejo? Si no tienes un sistema de adquisicin de
recomendaciones propio, apenas termines de leer este artculo empieza a
crear uno.
No importa cual sea el servicio o producto que ofrezcas encontrars una forma
para hacerlo funcionar para ti tambin. Una vez que lo pongas en prctica, te
sorprender cunta gente te manda recomendaciones y la calidad de las mismas.
Descubrirs que ninguna otra forma de adquirir posibles clientes genera este tipo
de sper-cliente casi instantneo.
29
4 Casos de Estudio
A continuacin, cuatro ejemplos de como empresarios (en industrias totalmente
diferentes) han adoptado y adaptado su propio sistema formal de
recomendaciones...
1. Inmobiliaria:
Una pequea inmobiliaria obtiene dos terrenos gigantescos divididos en lotes
para vender. Otras inmobiliarias ms grandes y mejor establecidas tambin
obtienen acceso a la venta. Qu hacer para competir y ganar?
Uno de los vendedores de la pequea inmobiliaria pone en prctica la siguiente
idea: se rehsa a vender un lote si el comprador no llena un formulario con los
nombres de por lo menos cinco personas que puedan estar interesadas en adquirir
propiedades similares. La idea funciona magnficamente.
Este vendedor vende 113 lotes en solo 120 das, 74 de los cuales son vendidos
por telfono... sin siquiera haber mostrado el terreno a los compradores
recomendados!
2. Servicios de Secretara:
Esta compaa ofrece un cupn de descuento a todos los clientes que mandan
recomendaciones. Lo interesante es que los cupones pueden ser acumulativos.
Algunos de los clientes ya existentes han recomendado tantos nuevos clientes
generando as un gran incremento en las ganancias que no han tenido que
pagar nunca por sus propios servicios.
3. Restaurante:
Carmines, un famoso restaurante en Nueva York, est repleto cada noche. Las
reservaciones estn limitadas para mesas de seis personas o ms. Si quieres
obtener un lugar, tienes que encontrar por lo menos cinco personas ms que
vayan contigo. Un gran porcentaje de estas personas se convierten en clientes
regulares
4. Gimnasio:
El dueo de este gimnasio les pide a sus nuevos miembros que escriban una carta
de recomendacin, y la enven a sus amigos si piensan que les ha ofrecido un
buen servicio. El cincuenta por ciento lo hace.
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Los 7 Pasos Fundamentales para

Crear tu propio Sistema de Recomendaciones
1. Ofrece un servicio de buena calidad o nadie te va a recomendar.
Cuanto mejor sea tu servicio, ms dispuestos estarn tus clientes a
enviarte a sus amigos, para que ellos puedan tambin beneficiarse de tu
producto/servicio. Esta es una Ley Universal que trasciende culturas,
zonas geogrficas e industrias. Es bueno recordar que debes mejorar tu
producto/servicio continuamente. A largo plazo, el dinero que inviertas en
esta actividad volver a ti multiplicado cientos de veces;
2. Tiene que ser fcil para tus clientes recomendar otras personas.
Deben tener la posibilidad de usar telfono, correo, e-mail o FAX. Solicita
recomendaciones en todos los materiales de marketing que sean
apropiados: tarjetas de pedido, sobres, folletos, pgina Web, etc;
3. Agrega cada uno de los recomendados a tu base de datos;
4. Dale un incentivo a tus recomendados para que compren ya y
recompensa a los recomendadores (en lo posible usando regalos que
tengan un alto valor percibido pero que sean de bajo costo para ti y por
favor s sutil, que no se vea como un soborno);
5. S eficiente y cumple lo que has prometido cuando dijiste que lo ibas a
hacer;
6. Mantente en contacto con tus recomendadores y vuelve a pedirles que
te recomienden ms gente. Recuerda agradecerles por haberte enviado
otros clientes en previas ocasiones;
7. Ten preparados una serie de por lo menos tres mailings para convertir
tus nuevos prospectos en clientes usando la Teora del Embudo
Invertido. Alternativamente, haz que uno de tus vendedores los llame por
telfono o los visite.
Una cosa importante a destacar, es que no solo tus clientes son una fuente de
recomendaciones. Tus abastecedores, empleados, prospectos, colegas, amigos,
vecinos, parientes, profesionales, etc. tambin conocen muchos de tus posibles
clientes ideales as que, por que no les preguntas?
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Algunas Predicciones
Observa cuntos clientes ya te han sido recomendados sin tener un sistema
formal para adquirirlos. Multiplica esa cantidad por veinte, luego duplcala y
finalmente triplcala. Ahora tal vez te acerques a la cantidad de recomendaciones
que es posible que recibas si aplicas lo que descubriste en este artculo. No es
inusual que una compaa duplique sus ganancias en tres o cuatro meses cuando
ponen en prctica este tipo de estrategia

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Tcnicas de Seguimiento Probadas para

Agregar entre un 300% y un 1000%
Ms de Respuestas a tu Oferta Original
UNA TCNICA QUE UTILIZO CONSISTENTEMENTE para multiplicar las
respuestas a mis promociones y a las de mis clientes, es tener un buen Plan de
Seguimiento.
Muchas empresas no tienen un sistema formal de seguimiento. Una vez hecho el
contacto con el prospecto, si no responden la primera vez, la empresa
simplemente asume que no estn interesados en la oferta. Como veremos, esto es
un error maysculo.
Diversas Formas de Contacto

Digamos que has contactado a un prospecto o cliente para ofrecerle cierta
promocin. El contacto puede haber sido a travs de una variedad de medios. Por
ejemplo, puedes haber enviado por correo una carta, paquete de informacin, o
una simple tarjeta o postal con tu oferta. O tambin puedes haber utilizado
e-mail, fax, telfono, o incluso haber hablado con el prospecto en persona.
El seguimiento puede ser a travs de uno de estos medios o una combinacin de
los mismos. Es decir, quiz tu contacto inicial fue a travs de carta, luego llamas
por telfono, a continuacin envas un fax, y luego cierras la venta con otra
llamada telefnica.
Casos de Estudio de la Vida Real

Recientemente asesor a un cliente con una promocin. Le dije que simplemente
enviara la misma promocin una semana ms tarde a la gente que no haba
comprado. El nico cambio fue que en vez de usar papel blanco para la carta
principal, le suger usar papel color crema. El resultado? Un 54% extra de
respuestas y exactamente US$ 12.896 en ventas. Ventas que no hubiera
cosechado si no hubiera hecho este mnimo seguimiento!
Muchos clientes me han preguntado, Cuntas veces debera enviar la
misma promocin? Una? Dos? O diez veces?
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La respuesta es: no hay una nica respuesta a esa pregunta. Como regla general,
si envas la misma carta una semana ms tarde, obtendrs un 50% extra de
respuestas, si la envas nuevamente una semana ms tarde obtendrs un 25%, y
as sucesivamente. Cuando usas el correo comn, llega un momento en que el
costo de enviar la promocin supera al de las ganancias netas obtenidas es ah
cuando debes parar de enviar seguimientos.
La pregunta que en general me hacen a continuacin es, En qu deben
consistir los envos de seguimiento?
Las promociones por correo son como cualquier otra situacin de venta. Algunos
prospectos dirn que s la primera vez. Otros necesitan ver tu propuesta varias
veces, antes de estar motivados o sentirse cmodos para responder.
Qu enviar la segunda, tercera, y cuarta vez depende de elegir entre tres variables
bsicas y probar la respuesta hasta que encuentres una estrategia de control de
seguimiento:
1. Haz el mismo envo. Como dije anteriormente, a menudo la gente
simplemente necesita ver tu oferta un cierto nmero de veces antes de
responder.
2. Una variacin menor. Usa un titular o una frase de apertura alternativa.
Cambia el color. Cambia la fuente (si usaste Courier para la carta
original puedes usar Arial o Times Roman como alternativa.) Tu
prospecto reconocer entonces que es la misma oferta, pero sentir
curiosidad por los cambios.
3. Una gran variante. Usa un enfoque de venta completamente diferente.
Ofrece un beneficio extra o un producto o servicio de obsequio.
Como le aconsej al cliente que mencion anteriormente, empieza con el mismo
envo o una variacin menor. Por qu? Porque estas simples opciones, quiz
sea todo lo que necesitas para generar una cantidad significativa de respuestas
extras. Solo prueba la opcin ms trabajosa (la gran variante) luego de haber
usado las dos primeras opciones.
Una pregunta similar es, Cuando hago envos regulares a mi base de
clientes, cmo cambio la presentacin de los envos para mantener
inters?
Se necesita tanto continuidad como variedad. Son estos conceptos opuestos?
No.
34
Continuidad significa aprovechar la imagen que tienes con tu audiencia, de

modo que la probabilidad de respuesta aumenta por familiaridad, confianza,
credibilidad. La imagen se refiere a cmo presentas tu oferta. Esto puede ser el
tono de la carta (por ejemplo algunos empresarios tratan de usted a sus clientes
otros usan el t el cual es ms informal) o puede ser la calidad de los materiales
utilizados, etc.
Variedad significa atraer la atencin de una nueva forma, para que tu audiencia
no diga Es la misma organizacin ABC de siempre hacindome un nuevo
envo... No tengo tiempo para leer esto ahora.
Estas son algunas sugerencias sobre cmo obtener variedad sin debilitar la
continuidad:
1. Tamao. Usa distintos tamaos de cartas, sobres, cupones de respuesta,
folletos.
2. Color. Puedes cambiar el color pero mantener la imagen o estilo de modo
que tus clientes saben instantneamente que eres t, pero su curiosidad se
ve activada por el uso de un color diferente.
3. Tipo de letra. Incluso cambios sutiles en el tipo de letra puede alterar
dramticamente tu imagen.
4. Papel. Puedes usar papeles especiales y de distintos pesos.
5. Grficos. El tipo, cantidad, y calidad de grficos (dibujos, fotos, diseos)
afectan tu imagen total y el factor de inters. Pero siempre asegrate de
que tus grficos respalden y den fortaleza a tu mensaje, no que lo ahoguen
o distraigan la atencin del titular o el cuerpo de la promocin.
6. Texto. Puedes ser atrevido, delicado, directo, contestatario. Cada uno de
estos estilos puede ser usado para casi cualquier producto o servicio,
dependiendo de tu oferta.
Usando el Telfono para hacer Seguimiento

Otra forma de hacer seguimiento es usar el telfono. Una de mis formas
favoritas, es enviar primero una carta a una lista y luego llamar por lo menos a
los clientes de esa lista que han comprado en los ltimos seis meses.
De acuerdo a la habilidad del vendedor y el guin utilizado, el incremento de
respuestas a la carta original es desde un 40% hasta un 1000%.
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Ejemplo 1:
Una empresa que conozco, vende un costoso programa de software que cuesta
entre US$ 3.000 y US$ 10.000 para alquilarlo.
Todos los meses envan promociones por correo a su audiencia especfica. Hacen
un seguimiento con llamadas telefnicas, solo para asegurarse que la gente a
quienes les enviaron la promocin la recibi; entendieron cmo funciona el
software; dnde ofrece los mejores resultados; y responder cualquier pregunta
que pudieran tener.
Inicialmente solo enviaban una carta. La carta obtena en respuestas unas tres
veces el costo de enviar la promocin por correo y con esto tenan ganancias muy
pobres.
El primer ao que comenzaron a usar seguimientos con tele marketing, sus
ventas se propulsaron un 900%. Es un incremento de nueve veces con solamente
hacer el seguimiento de la carta con una llamada telefnica.
Descubrieron que haba docenas y docenas de personas que contactaban mes a
mes que haban recibido la carta y estaban interesados... pero nunca se haban
hecho el tiempo para comprar o probar el producto. Hicieron tanto dinero el
primer ao que cerraron la empresa por dos semanas y llevaron a todos los
empleados a Honolulu en vacaciones pagas!
Ejemplo 2:
Hace poco un colega me contaba acerca de un cliente que vende cortinas. Sus
ventas anuales alcanzan los US$ 40 millones.
Esta empresa tambin usa tele marketing para hacer seguimiento de todas las
consultas que generan. Reciben cientos de consultas por semana. A esos
prospectos se les enva un Reporte Especial que les ayuda a decorar su hogar ms
efectivamente.
El reporte responde preguntas bsicas, y les muestra una multitud de formas de
usar diferentes tipos de cortinas para hacer que sus hogares se vean ms
atractivos.
A los tres das de haber enviado el reporte, los tele vendedores comienzan a
llamar por telfono. Responden a las preguntas de los prospectos, brindan
servicio como consultores, funcionan como decoradores de interiores por
telfono, y cierran un 45% de la gente que contactan!
36
De los aproximadamente US$ 40 millones que hacen ao tras ao, US$ 30

millones seran perdidos de no tener la ayuda de los seguimientos telefnicos
luego de enviar los reportes.
Ejemplo 3:
El dueo de una automotora con la que trabaj us seguimiento telefnico para
contactar a todos sus clientes que haban comprado coches nuevos, pero que no
haban adquirido el plan de garanta extendida.
Los llamaba un par de semanas ms tarde, y les deca que todava podan
calificar, retroactivamente, si quisieran agregar la garanta extendida a su
paquete. Encontr que un 35% de la gente que llamaba, aceptaban la oferta de la
garanta.
Ejemplo 4:
Puedes usar tele marketing para averiguar por qu la gente no quiere comprar tu
producto y convertirles en clientes.
Un colega trabaj con una cadena de costosos muebles de cuero con mltiples
sucursales. En su experiencia, las tres cuartas partes de la gente que visitaba los
salones de exposicin, no compraban inicialmente. Por qu?
Porque vendan muebles a medida. Son muebles caros. Son muebles grandes.
Son muebles de un estilo extremadamente dramtico. No son de los que ves y
dices, Me lo llevo. Lo miras. Vuelves a tu casa. Lo piensas. Lo mides. Lo
vuelves a ver.
Estaban gastando una fortuna trayendo gente a los salones de exposicin, y esos
prospectos no se convertan en clientes. Desarrollaron un sistema de seguimiento
telefnico, de modo que sus clientes no eran llamados solamente una vez. Los
contactaban cinco veces en un periodo de seis semanas. Nunca tratando de
venderles. Siempre tratando de ayudarlos. Siempre tratando de responder
preguntas y darles el mejor consejo profesional posible.
Como resultado, agregaron US$ 350.000 al mes no al ao, sino al mes al
total de sus ventas. Con tan solo ayudar a sus prospectos a tomar una decisin de
forma ms inteligente.
Una conversacin telefnica con un prospecto o cliente, puede ser casi tan
valiosa como un encuentro en persona. Y usar el telfono puede costar una
fraccin del costo de viajar para ese encuentro en persona tanto en tiempo
como en dinero. Nunca subestimes el valor masivo del telfono. Cuando se usa
apropiadamente, puede ser uno de los mejores aliados para tu negocio.
37
Cmo Usar Fax o E-mail para Aumentar las Respuestas

a tu Tele marketing si tus Clientes son Empresas
Esta es una estrategia de seguimiento que una empresaria que conozco, Olga
Casanellas, us con gran efectividad durante aos. Fue usada para aumentar las
ventas de su grupo de tele vendedores.
Su empresa promocionaba exposiciones y conferencias de informtica. Lo
siguiente, es lo que esta astuta empresaria hizo como seguimiento de una
conversacin telefnica con un director de ventas, que haba mostrado inters en
la exhibicin. Le envi una simple pgina confirmando lo que haban hablado,
dentro de los 20 minutos de haber finalizado la conversacin.
El fax le dio a su posible prospecto algo slido a partir de lo cual trabajar, ms
que tratar de recordar solo la conversacin (lo cual puede resultar en mayor
atricin.) Este simple y sistemtico seguimiento ayud a vender un stand
rpidamente al exhibidor. Luego de este primer xito, comenz a sistematizar
este procedimiento para el resto de sus vendedores.
Al cabo de los meses, Olga encontr que 6 de 10 posibles exhibidores respondan
a su fax con una llamada personal.
Si le vendes a otras empresas, te sugiero que comiences a poner esta herramienta
a trabajar para ti. Luego de hablar con tu potencial cliente por telfono, enva un
fax personalizado dentro de los 30 minutos cuanto ms rpido mejor. Un
rpido fax de seguimiento funciona bien para sobrepasar dos obstculos:
1. Estar en frente de ejecutivos que suelen ser difciles de encontrar; y,
2. Recordarle la venta a un prospecto indeciso.
Si piensas que enviar faxes personalizados lleva tiempo, o no vale mucho la
pena... piensa nuevamente. Solo lleva unos minutos. Simplemente escribe
diferentes faxes modelo uno para cada categora de propuesta, o de cliente
y haz una copia en tu fotocopiadora.
Luego completa el nombre de cada prospecto en la salutacin e incluye una nota
o P.D. personalizada al final de la pgina. (Obviamente asegrate de escribir t
mismo tanto el fax modelo como la nota personalizada para mantener la misma
escritura.) Si no tienes buena caligrafa, puedes todava escribirlo a mano pero
usa LETRA IMPRENTA.
Tu P.D. podra decir algo as como...
P.D. Dicho sea de paso, acabo de estudiar la posibilidad de hacer los
uniformes en colores diferentes de los que muestra el folleto y la
38
respuesta es S. Podemos igualar tus colores corporativos y enviarte una

muestra.
P.D. Acabo de verificar las medidas de la fotocopiadora y entrar sin
problemas en tu escritorio.
Tu P.D. puede confirmar o presentar cualquier beneficio o solucin de la que t y
tu prospecto hablaron. Y hace que tu fax se vea 100% personal.
Copia un buen nmero de faxes para usar diariamente con tus llamadas de tele
marketing. Ni bien cuelgas el telfono, escribe el nombre de tu cliente o
prospecto en el espacio para el saludo, luego escribe la P.D. relevante y enva el
fax en pocos minutos. Si necesitas investigar ciertos detalles, enva tu fax tan
pronto como tengas las respuestas.
Puede ser considerado engaoso usar un fax modelo?
No lo creo. La naturaleza de tu propuesta implica que invariablemente querrs
recalcar los mismos importantes beneficios de tu producto o servicio con cada
prospecto. Crear un fax modelo escrito a mano, simplemente significa que
puedes ser ms personal con ms clientes en mucho menor tiempo de
respuesta.
El siguiente es un ejemplo de fax que puedes emular para enviar a ejecutivos
difciles de encontrar:
Estimado _______,
Quera asegurarme que habas recibido la informacin que
te envi el jueves con respecto al nuevo sistema de
conferencias ABC, en el que ests interesado.
Como mencion, puedo pasar a visitarte este martes o
mircoles y darte una oportunidad a ti y a tus colegas
de probarlo. Creo que te sentirs impresionado con su
calidad de recepcin e imagen.
El sistema ABC es lo ms cercano a tener reuniones cara
a cara con colegas, prospectos, y clientes. Y puede
definitivamente proveer las facilidades de comunicacin
avanzada que ests buscando.
Nuestros clientes dicen que se ha convertido en una
herramienta muy valiosa para cerrar ventas importantes,
cuando el prospecto se encuentra en una ciudad distante,
y no es posible comunicarse fcilmente da a da.
39
La mejor forma de averiguar si el sistema es el mejor

para ti, es probndolo. Me gustara dejarlo en tu
oficina para que lo pruebes por una semana por
supuesto que sin ningn tipo de obligacin o compromiso.
Esa ser la mejor forma para que puedas decidir si es el
sistema que ms te beneficiar. Si no cumple exactamente
con lo que quieres, simplemente dilo, y lo pasaremos a
buscar sin costo alguno para ti cuando te sea
conveniente.
Querras que arregle para encontrarnos el martes o el
mircoles? Por favor llmame al 0800...
Atentamente,
Juan Prez
NOTA: Escribe y firma tu fax personalmente. Nunca hagas que otra persona lo
firme por ti pues destruye la personalizacin que ests tratando de conferirle.
Es interesante sealar que la mayora de los faxes personalizados llegarn al
ejecutivo. Por qu?
Porque cuando su bien intencionada secretaria o asistente se encuentre con el fax
escrito a mano, le parecer que su jefe lo estaba esperando. Despus de todo, la
mayora de los faxes que recibimos son de gente con quienes ya tenemos algn
tipo de relacin de negocios especialmente si estn escritos a mano.
Un fax escrito a mano tiene una cierta urgencia, que a menudo lleva a ser ledo
y a una llamada telefnica de tu prospecto. Las dos razones por las que este estilo
de fax de seguimiento es tan efectivo son:
1. Da una oportunidad de confirmar lo que fue hablado; y,
2. Le muestra a tu cliente potencial que ests dispuesto a hacer un esfuerzo
extra, al tomarte el tiempo de hacer un seguimiento inmediato con una
nota personalizada.
Recuerda, siempre asegrate de que tus datos para ser contactado estn en tu
fax! Parece obvio, pero recibo un buen nmero de comunicaciones, que no tienen
datos de contacto.
Finalmente, nunca intentes vender directamente en este tipo de fax. Tu fax de
seguimiento debe ser informativo, educativo, y/o ofrecer noticias.
40
Reevaluando el Poder Escondido de un Plan de Seguimiento Eficaz

Dime, cuntas veces has estado interesado en una oferta, pides datos, y luego
no respondes inmediatamente? Si eres como la mayora de la gente con una
vida, trabajo, y otros intereses aparte del mencionado en la oferta puedes tener
varias razones para no responder inmediatamente. Y an no responder a un
nmero de envos de seguimiento o llamadas.
Pero el que no respondas no significa que no ests interesado en lo que has
pedido. A menudo simplemente significa que por una razn u otra todava
no ests pronto para responder. Entiende esto, y sers muy cuidadoso al borrar a
los que no responden de tu base de datos.
Qu podras hacer con los que no responden?
Primero, cambia de parecer. Ponte en el lugar de tu prospecto. Luego pregntate
Quin soy yo para exigir que cada prospecto que responder a mi oferta deba
hacerlo ahora mismo?
Date cuenta que a veces tu oferta no atrap lo suficiente la atencin de tu
prospecto. Solucin: desarrolla titulares y prrafos de apertura ms atractivos, y
prubalos en un envo de seguimiento a tu lista.
Quiz tu oferta no estaba expresada de la forma ms atractiva. Solucin: rescribe
tu oferta de forma ms clara, ms interesante, ms orientada a los beneficios, ms
detallada, y prueba nuevamente.
Segundo, acepta que muchos prospectos necesitan ver una oferta u oportunidad
un nmero de veces antes de sentirse cmodos para comprar. Haz seguimiento de
tus envos por correo por lo menos una o dos veces, y hasta tanto como siete
veces. Por supuesto que si haces seguimiento por e-mail, puedes reenviar tu
oferta tantas veces como quieras, ya que el costo es cero. Cada seguimiento
generar respuestas adicionales.
En mi caso particular, hay suscriptores a mi boletn gratuito xito Empresarial,
que estn en mi base de datos desde octubre del 2002... y respondieron
recientemente a mis ofertas. Como he dicho, aunque mucha gente responde la
primera vez que ve una oferta, otros responden ms tarde, pues las circunstancias
no eran correctas las primeras veces que vieron la oferta.
Tercero, despus de haber hecho el seguimiento, ofrece un producto o servicio
diferente pero relacionado. Por qu? Porque quiz tu primera oferta no era
adecuada para algunos prospectos y nunca lo ser.
41
Prueba varios incentivos de venta, terminologa, y diseos en tus envos de

seguimiento para esa oferta. Al hacerlo, capturars muchos ms clientes.
Luego enva datos de una tercera oferta. Y procede de esta forma
continuamente con tantos productos o servicios relacionados como tengas
disponibles.
Esta es la Clave para el Crecimiento Masivo de tu Negocio

Una de las razones por las que logro hacer crecer un negocio de forma
exponencial, es que he aprendido a tener respeto por cada persona que responde a
mi mensaje de ventas. Si un prospecto est atrado por un mensaje que pusiste en
un anuncio, carta, o folleto esa persona es otro cliente potencial de larga vida.
Que vale por lo menos cientos de dlares en ganancias para ti, a menudo miles de
dlares, y a veces decenas de miles.
Trata a tus clientes y prospectos con respeto. Ofrceles un producto o servicio de
alta calidad, y cumple tus promesas y tendrs clientes de por vida.
Hace varios aos, estaba promocionando un seminario de multinivel con mi
editorial en Londres. Estaba enviando la promocin por correo solamente a las
personas que ya haban comprado algn producto o participado de seminarios
anteriores. Esto es lo que en general debes probar primero, pues tus clientes
existentes siempre respondern en mucho ms volumen que posibles clientes que
nunca compraron nada.
Pero mi visin es esta: Tarde o temprano, algo de lo que haga ser de valor para
la gente que an no ha comprado. Por lo tanto, hice un sitio Web sencillo,
especialmente dedicado a promocionar el seminario. Envi un e-mail a toda la
lista de gente que nunca haba comprado antes, pero que alguna vez haban hecho
una consulta o solicitado informacin gratuita.
Ahora bien, ten presente que cada entrada para el seminario costaba US$ 700.
Respondera alguien que ni siquiera haba comprado un libro de US$ 20 a mi
oferta del seminario por US$ 700?
Qu crees que pas? De todos las personas que participaron del seminario, casi
un 5% era gente que nunca me haba comprado ni un solo producto o servicio. Y
como resultado obtuve unos US$ 9.000 extra.
Nunca ests apurado en borrar a los prospectos que no responden de tu base de
datos. Por supuesto, comuncate ms seguido con los que responden. Y
comuncate an ms con el 20% de tus clientes que ms responden. Pero
contina haciendo seguimientos y ofertas diferentes a las personas que an no
42
has logrado que compren. Al hacerlo, convertirs gradualmente ms y ms de tus

prospectos que no responden a clientes de por vida. Y tus ganancias crecern
de forma exponencial!

43

A
AR
RT
TC
CU
UL
LO
O 77
Preguntas Candentes sobre Marketing

y Mis Mejores Estrategias y Soluciones
A TRAVS DE LOS AOS he trabajado con una multitud de clientes en 19
pases, en ms de 150 industrias diferentes. Debido a la situacin econmica
actual, he sido contactado por muchos clientes (y empresarios que desean
desesperadamente convertirse en clientes) para preguntarme cmo pueden
aumentar las ganancias de sus empresas de forma segura.
En el artculo de hoy presento mis respuestas a las preguntas ms
apremiantes de estos empresarios incluyendo qu estrategias utilizar, los
pasos a seguir, y cundo y cmo hacerlo.
Eleg estas preguntas en particular porque, sin importar cul sea el producto o
servicio que vendas, mis respuestas te brindarn informacin que beneficiar a tu
negocio inmediatamente. Lo que aprendas en este artculo, te ayudar a
diferenciarte de la competencia, ganar clientes que tus competidores estn
perdiendo, y quiz hasta lograr el primer puesto en tu industria.
Es importante que mientras estudies las respuestas presentadas, te hagas
frecuentemente la siguiente pregunta, Cmo puedo adoptar o adaptar esta
tcnica para mi situacin en particular y mejorar mi negocio?
Sin ms prembulos, empecemos con la primera pregunta...
1. Si necesito dinero inmediatamente, es mi mejor opcin pedirle un

prstamo al banco?
La respuesta es No. En el 99.99% de los casos es posible obtener efectivo de tu
propia empresa, sin tener que llegar a pisar una oficina bancaria. Si trabajas tu
lista de clientes, haces una alianza en conjunto con otra empresa, o haces ventas
cruzadas en el momento de la compra, podrs generar miles de dlares
rpidamente.
Para que ir al banco cuando puedes tener cinco o diez veces esa cantidad de
dinero escondida en tu lista de clientes? Explota primero este valiossimo
recurso. Hasta que hayas hecho esto, es realmente estpido ir a pedirle dinero al
banco. Y es muy posible que ni siquiera sea ms rpido obtener el prstamo el
cual puede tardar entre dos o tres semanas. En el mismo perodo de tiempo
puedes escribir una carta con una gran oferta y enviarla a tu lista de clientes.
44
Luego hacer ventas cruzadas a cada cliente que llama y compra, lo cual resultar
en un incremento en la venta de hasta un 40%. Al mismo tiempo puedes hacer
una alianza con otra empresa para acceder a su lista de clientes.
En vez de pedirle US$ 10.000 al banco podrs obtener el doble de dinero antes de
que el banco pueda decir S... o NO. Y la gran diferencia es que este dinero
es tuyo no le debes al banco un centavo. No tendrs que hipotecar tu casa y el
banco no tendr ni siquiera un pedacito de tu negocio.
Cmo puedo aprender a hacer todo esto?
TODA la informacin que necesitas para implementar esta estrategia est
disponible en la seccin de Artculos Gratuitos de mi sitio:
http://www.icime.com/Articulos/IndiceDeArticulos.htm
2. Es un error comenzar un negocio en una industria muy

competitiva?
No necesariamente. Si usas las estrategias de marketing que sugiero, una
industria con muchos competidores puede ser una ventaja. Que haya mucha
competencia quiere decir que el mercado requiere que haya varias empresas
ofreciendo productos/servicios similares. Por lo tanto, hay muchas oportunidades
de hacer alianzas, rentar listas de clientes, etc.
Conozco varias empresas que comenzaron su negocio en mercados con
competencia feroz. Las que aplicaron mis mtodos todava siguen vivas y
coleando. Lo ms importante cuando empiezas un negocio eres t si sabes
cmo hacerlo crecer, eso es lo que suceder.
3. Cundo debo hacer cambios en mi programa de marketing?

Si pruebas tus campaas de marketing la respuesta se presentar sola ante tus
ojos. Tus clientes te dirn cundo debes hacer los cambios y cundo debes
continuar haciendo lo que haces.
Por ejemplo, algunas empresas envan una promocin a sus clientes una vez al
ao para anunciar rebajas o algo por el estilo. Qu locura! Debes enviar tantas
promociones a tu lista como sea lucrativo. Esto quiere decir que algunas
empresas pueden enviar una promocin por semana a su lista de clientes (y de
hecho lo hacen con grandes resultados.) Mientras tus clientes respondan, sigue
hacindolo una y otra vez.
45
Lo que debes hacer es probar diferentes aspectos de tu marketing. Si sigues los

pasos que te muestro en el Artculo 4 de esta publicacin, nunca desperdiciars tu
dinero y nunca pondrs en compromiso la seguridad de tu empresa.
4. Debera cancelar todas mis campaas de marketing y tratar de

aguantar hasta que pase la recesin?
Si ests en la inusual posicin de poder despedir a tus empleados, apagar las
luces, cerrar la puerta, y no hacer nada, seguro que s! Pero si como la mayora
de la gente necesitas una fuente de ingresos y te ves forzado a continuar con tu
negocio, DEBES seguir promocionando, anunciando y vendiendo.
Claro, debes hacerlo de forma que puedas maximizar cada centavo que inviertes,
debes ser tan eficiente y productivo como sea posible. Y debes ser mejor en el
juego del marketing que tus competidores. Para esto debes utilizar todos los
Principios de Marketing que muestro en mi boletn gratuito xito Empresarial.
Si lo haces, podrs inmunizarte contra la recesin presente y las futuras y
tambin contra todas las enfermedades que finalmente exterminan ao a ao a
ms del 70% de las empresas.
5. Mi empresa provee un servicio/producto que no se presta para

hacer ventas cruzadas y es adquirido una vez al ao por cada
cliente (o cada mucho tiempo.) Qu puedo hacer para incrementar
dramticamente mis ganancias?
Cules son los productos/servicios que tus clientes compran antes, durante o
despus de hacer negocio contigo? Una vez que los identifiques, puedes
establecer alianzas con las empresas que los provean y obtener jugosas
comisiones que pueden hasta superar incluso las ganancias de tu propia empresa.
Por ejemplo, si construyes e instalas piscinas, establece alianzas con empresas
que limpian piscinas, proveedores de cloro, y/o fabricantes de cobertores para
piscinas.
Contacta a estas empresas, y ofrceles recomendar tus clientes a ellos por un
porcentaje de las ganancias que obtengan cuando tus clientes compren, y se
conviertan a su vez en sus clientes.
Tambin puedes hacer que inmobiliarias, constructores, diseadores, etc. te
enven sus clientes por un porcentaje de tus ganancias. Explico esta tcnica de
forma completa en el siguiente enlace:
http://www.icime.com/Articulos/EE21.htm
46
6. Cmo puedo hacerme tiempo para tomar control de mi

marketing?
Aprende a delegar. Debes reconocer la profunda importancia que tiene el
marketing para el xito de tu empresa. Y en mi experiencia, t eres la mejor
persona para hacerse cargo del marketing. Es por eso que debes delegar algunas
de tus otras funciones de la actividad diaria de la empresa, a personas capaces en
tu personal permitiendo as que puedas dedicarle ms tiempo al marketing.
Si esto no es posible, debes contratar una persona que se dedique exclusivamente
a crear y ejecutar campaas de marketing. Pgale un sueldo fijo bajo ms un
porcentaje de las ventas que genere para ti. Esto le incentivar a trabajar para
crear resultados. Cada lunes por la maana debe decirte qu es lo que har, y
cada viernes, qu resultados ha obtenido.
Antes de que los contrates, asegrate de que lean todos los fascculos de xito
Empresarial y que te den un reporte de lo que han interpretado. Si su reporte te
satisface, contrtalos.
7. Hay alguna forma de que pueda generar ganancias de compaas

que no tienen ninguna relacin con la ma?
Absolutamente. Con lo que aprendes en xito Empresarial, puedes ir a otras
empresas que no saben cmo maximizar sus ganancias y mostrarles cmo
pueden mejorar su marketing. Puedes emular lo que yo hago, y de a poco y con
estudio, convertirte en el genio de marketing de tu comunidad.
8. Cul es la estrategia ms inslitamente lucrativa que has visto?

Creo que lo menos tradicional que he visto que funciona de maravillas, es
enviar un regalo a tus clientes, acompaado de una carta explicando por qu el
regalo les va a beneficiar.
De todos los regalos probados, enviar un Reporte Especial como explico en el
siguiente enlace
http://www.icime.com/Articulos/ProsperarEconomiaRecesion.htm es el ms
eficaz.
Acompaando al regalo, puedes hacer tambin una oferta para que compren uno
de tus productos o contraten uno de tus servicios.
47
9. Cmo puedo obtener mejores resultados por la misma cantidad de

esfuerzo y dinero?
Probando, estudiando, y analizando todas tus campaas de marketing.
Sabas que un anuncio o una promocin por correo te cuesta la misma suma fija
de dinero tanto recibas diez rdenes como mil? Una promocin puede costarte
US$ 500 por cada mil paquetes que envas, sin importar que hayas recibido un
1%, un 5%, o un 10% o ms de respuestas. Dicho de otra manera, cuesta lo
mismo enviar una mala promocin que una sumamente lucrativa. Y cuesta lo
mismo publicar un anuncio mediocre que uno excelente.
Lee el Artculo 4 en esta publicacin para aprender cmo hacer esto de forma
eficaz.
10. Tengo que gastar en imprentas, diseadores, publicistas, etc. para

que mis promociones se vean profesionales y tus tcnicas funcionen?
El usar las tcnicas que te muestro en este manual, en general no requiere
materiales sofisticados. (En el Artculo 1 te muestro exactamente qu necesitas.)
Lo que si se requiere es leer la informacin, aplicarla, y analizar los resultados
obtenidos.
Requiere tambin la actitud mental correcta. Al leer los artculos necesitas un
estado de curiosidad y fascinacin. Posteriormente, ni siquiera es necesario que
creas que las tcnicas funcionarn para ti tambin, con que pienses, Qu
pasar si por el momento acto como que las tcnicas si van a funcionar? ya
ser suficiente. Finalmente, debes estar dispuesto a cometer errores y aprender
de ellos.
Si utilizas las tcnicas con esta actitud mental, te garantizo que funcionarn para
ti tambin como han funcionado para cientos de otros empresarios en
situaciones similares a la tuya.
11. Cmo agrego una Divisin de Ventas por Correo a mi empresa...

y por qu es importante?
Una Divisin de Ventas por Correo puede generar rpidamente sorprendentes
ganancias, pues incrementa enormemente la eficiencia de tus operaciones de
marketing y ventas. Dependiendo del tipo de producto/servicio que ofrezcas,
puede que inicialmente se requiera un poco de esfuerzo para instaurarla pero
te aseguro que los inminentes y deliciosos ingresos creados por una divisin bien
implementada, ms que compensarn cualquier esfuerzo inaugural.
48
Creo con firmeza que toda empresa debera desarrollar una Divisin de Ventas
por Correo. Por qu? Porque genera toneladas de dinero y requiere una
inversin mnima.
Para lanzar tu nueva divisin primero debes investigar e identificar...
1. Tus productos y servicios que pueden ser vendidos por correo;
2. Productos y servicios que requieren un vendedor en persona para
venderlos.
Si los productos/servicios pueden ser vendidos sin la asistencia de un vendedor
es decir, el cliente puede enviar (por correo, fax, o Internet) el dinero o datos
de la tarjeta de crdito, o llamar por telfono tu empresa puede poner anuncios
o enviar cartas sin tener que crear una nueva divisin.
Si en cambio determinas que tus productos/servicios necesitan ser explicados y/o
demostrados por un vendedor; entonces lo que requieres es un programa de
marketing directo asistido por tele vendedores para hacer el seguimiento.
Las ventas por correo permiten a las empresas hacer sus ms efectivas
presentaciones una y otra vez por una fraccin de lo que cuesta enviar un
vendedor a hacer la misma presentacin.
Tambin les ahorran a tus vendedores una cantidad increble de tiempo
permitindoles concentrarse en cerrar ventas, y no tener que hacer tantas
llamadas en fro. Es decir, tus cartas de marketing directo sirven para probar y
calificar al mercado. Y por lo que cuesta enviar un solo vendedor a hacer algunas
presentaciones, puedes mantener una docena de tele vendedores haciendo cientos
de llamadas telefnicas para hacer el seguimiento de la carta enviada, responder
objeciones, y cerrar la venta.
Cualquier empresa puede agregar una divisin de marketing directo y tele
vendedores. Y esta combinacin puede ganarte hasta 3 veces ms dinero que si
envas la carta sola sin hacer seguimiento. Una Divisin de Ventas por Correo es
uno de los aspectos ms importantes de una empresa y es tambin uno de los
que ms se pasan por alto.
12. Cmo puedo mejorar el porcentaje de conversin de prospectos a

clientes?
Uno de los conceptos ms interesantes en marketing, es cmo utilizar la zona de
confort de tus prospectos para convertirlos en clientes. Veamos lo que quiero
decir...
49
Muchas empresas intentan el enfoque todo o nada. Es decir, intentan vender a

la gente su producto ms popular (o a veces el ms caro) y si no lo compran,
asumen que no eran buenos prospectos!
El enfoque todo o nada est fuera de la zona de confort de la mayora de la
gente. Este enfoque hasta puede resultar amenazador. La gente tiene miedo de
que la hagan comprometerse con algo que no estn seguros que quieran... o que
siquiera puedan pagar.
Lo que debes hacer primero es mover tu propuesta a su zona de confort. Cmo
hacerlo? Ofreciendo una muestra, prueba gratuita, o una demostracin,
solamente por ir a tu local u oficina. O an mejor, hacer una oferta irresistible a
un precio muy especial con un producto o servicio altamente atractivo.
Esto har que muchos ms compradores floten hacia ti. Y en definitiva,
muchos de ellos terminarn comprando tus productos ms caros. Esto lo haces
utilizando lo que llamo la Teora del Cono Invertido (convertir clientes
potenciales en clientes activos ofrecindoles primero productos de bajo costo y
luego, cuando ya son clientes satisfechos, productos de costo cada vez mayor.)
Es el mismo principio que usa un barco remolcador cuando va a rescatar a otro
barco. El remolcador no le arroja un inmenso cable al otro barco para que se
conecten. Primero, el remolcador arroja una cuerda bastante fina y liviana para
que la tripulacin del otro barco pueda agarrarla y empezar a tirar. Sujeta a esta
primera cuerda hay otra cuerda un poco ms pesada, la cual est sujeta a otra
cuerda un poco ms pesada, y as sucesivamente hasta llegar al enorme cable que
ser el que, en definitiva, conecte a los dos barcos.
De la misma forma, debes brindarle a tus prospectos la posibilidad de conectarse
a ti a travs de una oferta liviana en un principio.
Ten presente lo siguiente: Si puedes lograr que miles y miles de personas te
busquen y encuentren aunque sea para pedirte ms informacin sobre tus
productos/servicios o incluso hacer una pequea compra terminars teniendo
una lista gigante de prospectos calificados y clientes a quienes podrs enviar
promociones una y otra vez. De esta forma tu marketing funcionar mucho
mejor, les venders ms fcilmente, y mucha ms gente comprar de ti.
13. Qu puedo hacer para integrar todas tus ideas y asegurar mi

xito?
Qu es lo que hace que la gente no alcance sus metas? Muchas cosas. Pero
todas pueden ser fcilmente superadas si realmente se desea tener xito y se
est dispuesto a pagar el precio necesario en esfuerzo, perseverancia, y accin.
50
Las razones primarias por las que la gente no logra sus metas son: inercia, miedo
al fracaso, no haber experimentado nunca el xito propio, y el hbito de pensar
negativamente.
La mayora de la gente ha fijado su mente en una forma miope de ver las cosas
por tanto tiempo, que les resulta imposible romper el yugo que los esclaviza en
ese barro mental. Incluso aunque tengan un gran deseo de tener xito, la
inercia los mantiene en la misma subyugante e invisible prisin.
Pero... cmo romper el abrazo de hierro de la inercia que est inhibiendo tu
enorme potencial? Primero debes lograr una serie de pequeos pero significativos
logros fuera de las operaciones habituales de tu negocio (las cuales invitan
inercia.)
Sicolgicamente, estos pequeos cambios le ensean a tu subconsciente que
puedes lograr xitos negando tu predisposicin escptica y remplazndola
con experiencias positivas de xito propio.
Puede que esto te parezca trado de los pelos, pero esta es la forma en que
funciona el cerebro de todos los seres humanos. Por lo tanto, presta mucha
atencin a las siguientes lneas.
Tu primer paso debera ser seguir las indicaciones que te di en previos artculos
para enviar una promocin por correo a tu lista de clientes. Cuando llamen por
telfono o se presenten en persona para hacer la compra, incrementa la venta
ofrecindoles otro producto o accesorio. Tambin puedes reactivar a viejos
clientes con una oferta especial exclusiva para ellos.
Todas estas sugerencias estn diseadas para que entres en el hbito de aplicar
mis consejos, y luego ver que producen resultados positivos para ti. Le ensea a
tu mente que puede escaparse del embotellamiento de no probar cosas nuevas.
Una vez que hayas obtenido estos pequeos resultados y expandido tus
horizontes, puedes usar los siguientes pasos para implementar otras de mis
tcnicas...
Primero, identifica dos de las tcnicas que piensas que puedes adaptar a tu
negocio de la forma ms fcil y rpida. (Uno de los errores ms grandes que
cometen los emprendedores es tratar de usar todas las tcnicas al mismo tiempo.
Te aconsejo que hagas exactamente lo opuesto.) Usa una tcnica o dos hasta que
las entiendas y puedas expandirlas. Una vez que estos conceptos estn trayndote
las ganancias que queras, entonces explora otros nuevos.
Y muy importante, nunca descartes o remplaces las tcnicas anteriores. Antes de
explorar nuevas tcnicas, asegrate de que las anteriores se hayan convertido en
51
una parte integral de tu marketing. Esta es la forma segura de crecer. Perpetuando

las cosas que funcionan, y agregando nuevas capas sobre ellas. Recuerda, nunca
dejes de usar algo que funciona expndelo antes de hacer algo nuevo.
Otra cosa a tener en cuenta es que debes ser t quien supervise la implementacin
de las tcnicas. Una vez que ests satisfecho con los resultados, entonces podrs
delegar esa tarea a algn subordinado.
14. Mi grupo de vendedores parecen estar sumamente desorganizado y

sin el liderazgo correcto. Qu puedo hacer para mejorar esta
situacin?
Lo siguiente es un breve resumen de lo que debes hacer. Cada lunes por la
maana, haz una reunin con todo tu grupo de vendedores. En esta reunin
propone nuevas tcnicas, ofertas, guiones de venta, etctera, para ser probados
esa semana. Mustrales cmo hacerlo o deja que tus mejores vendedores hagan
una demostracin. Responde todas sus preguntas y graba esta reunin.
Luego pregntales qu es lo que van a hacer: a quines van a llamar esta semana
y por qu, y a quines han llamado y por qu. Mantn control sobre ellos,
monitorea sus actividades pero s cuidadoso de no convertirte en una molestia en
vez de ser un gua. Mantente siempre al tanto de su progreso y de sus problemas.
Tambin te sugiero que tengas una reunin breve los viernes por la tarde, para
que puedas monitorear qu cosas funcionaron y cmo esa semana. De esta forma
tendrs informacin pertinente para evaluar y preparar tu reunin del lunes.
Usado correctamente, este mtodo es una herramienta muy efectiva para
descubrir xitos y prevenir fallas en tu sistema de ventas. Te permitir ver los
procedimientos que funcionan y eliminar los que no.
Es importante que manejes las reuniones de forma sabia. Hazle saber a tus
vendedores que t eres el que est en control de la situacin nunca dejes que
te manejen a ti. Por supuesto que debes darle la bienvenida a las sugerencias,
especialmente las que provienen de tus mejores vendedores. Sin embargo, la
decisin final debe ser tuya.
Una de las cosas principales que debes hacer es probar nuevos guiones de venta
para tus vendedores. Puede que los guiones que has estado usando por mucho
tiempo, no sean los ms efectivos. Prueba diferentes precios, combinaciones de
productos, formas de responder objeciones, etc.
52
15. Podras darme alguna sugerencia para incentivar a mis

vendedores?
Cuanto ms le pagues a tus vendedores basado en lo que producen, ms te vas a
beneficiar. No tengas miedo de remunerar a tus vendedores generosamente si
puedes cuantificar su rendimiento. Veamos un ejemplo...
Uno de mis clientes, Alberto Risso, tiene una revista internacional bimensual en
la que bancos e instituciones financieras de todo el mundo anuncian
regularmente. Alberto nunca antes haba calculado cunto gastaba uno de sus
anunciantes durante el perodo de tiempo que se mantena como cliente. Su
cliente promedio, anuncia durante dos aos y gasta unos US$ 42.000 durante ese
perodo. La ganancia neta son unos US$ 31.000.
Alberto estaba dando entre un 10% y un 15% de comisiones a sus vendedores
por cada anuncio vendido. Debido a que es realmente estresante conseguir un
nuevo cliente, los vendedores no llamaban a nuevos prospectos simplemente
trataban de venderle ms anuncios a los clientes existentes.
Lo que le propuse a Alberto fue que hiciera lo siguiente. Mientras sus vendedores
siguieran manteniendo a sus clientes existentes satisfechos, obtendran un 50%
de comisin del primer anuncio que le vendieran a un nuevo cliente. El
resultado? En un perodo de solo tres meses el nmero de anunciantes se
duplic. Los vendedores realmente parecan tener fuego en las venas! Y la
empresa de Alberto aument sus ganancias netas un 68%.
Dependiendo de qu tipo de producto/servicio vendas, puedes llegar a darles
hasta un 100% de las ganancias netas de esa primera venta a tus vendedores.
Cuanto ms alta sea la frecuencia de compra del cliente, mayor puede ser la
comisin. Es decir, si tu cliente promedio reordena cada mes, puedes darles a tus
vendedores entre un 70% y un 100% de comisin. Si el cliente ordena una vez al
ao, deberas darle entre un 20% y un 30% por esa primera venta.
Este tipo de incentivo hace que tus vendedores salgan a buscar nuevos clientes.
Te puedo asegurar que no he encontrado mejor incentivo que el esquema anterior
para revitalizar un grupo de vendedores apticos. Y lo brillante de esta solucin
es que todos ganan.
16. Cundo es el momento correcto para agregar un departamento de

ventas a mi empresa?
La respuesta es muy simple: apenas sea lucrativo. Lo nico que debes hacer es
probarlo. Contrata a un vendedor o tele vendedora, y mustrale qu es lo que
deseas que haga. Si esta prueba resulta, agrega ms vendedores.
53
Contrata gente a la que solo le pagars una generosa comisin, pero no un sueldo
fijo. Dnde encontrar gente que acepte estos trminos? Llama a la empresa de
tus competidores y habla directamente con sus vendedores, los mejores
vendedores no tendrn miedo de aceptar una propuesta como esta. Otra gente que
son buenos vendedores son los que venden puerta a puerta (estn acostumbrados
a trabajar duro y suelen tener pasin por lo que hacen.)
Si la prueba no resulta, no te habr costado nada... y habrs aprendido algunas
valiosas lecciones.
Caso de Estudio 1: Miguel Dvila

Negocio: Aditivos que mejoran el rendimiento de combustibles
Luego de contactar y persuadir a un posible cliente a aceptar una prueba de mi
producto aditivos altamente eficaces que mejoran el rendimiento de
combustibles invariablemente me encuentro en la situacin en la que quieren
que pague la cuenta por las unidades de prueba. Por supuesto, no queriendo
perder un cliente potencial, cedo a sus demandas. Sin embargo, dado que el
monto involucrado puede variar entre unos US$ 100 y US$ 2.000, dependiendo
del tipo de maquinaria usada, esto puede ser bastante caro.
Sera bueno si pudiera persuadir ticamente al cliente de pagar de antemano, con
una garanta de devolucin del dinero como recomiendas t sin preguntas
en caso de no recibir ahorros que considere significativos. Alguna idea sobre
cmo puedo sugerir esto?
Estrategia A Seguir:
Desde el punto de vista psicolgico, esto es lo que sucede cuando ofreces esa
prueba
Para cuando un posible cliente est dispuesto a aceptar tu prueba, con todo el
trabajo y tiempo que su empresa tiene que dedicarle a este ensayo, ya est
emocionalmente involucrado est lo suficiente interesado casi que para firmar
en la lnea punteada y tener tus aditivos trabajando para l por tiempo completo.
Lo que debes hacer es lo siguiente. Dile al cliente y esto es, por supuesto,
antes de la prueba Si la prueba funciona de modo tan eficiente en el
ahorro de combustible como he predicho para tu caso, estars entonces
listo para proceder e instalar el sistema de manera permanente o tienes
alguna otra pregunta?
Lo que esto hace, es sacar a la luz todas las objeciones, antes de empezar con la
prueba y hace que la prueba en si sea una condicin de aceptacin final.
54
Cuando respondes a todas sus preguntas entonces dile lo siguiente, Ahora que
no tienes ms preguntas, instalaremos el sistema completo. Y el primer mes
(o las primeras 6 semanas, o trimestre, o lo que sea que demore la prueba) ser
bajo nuestro propio riesgo.
Como ves, has creado un periodo inicial de prueba sin riesgo para l.
El cliente firma el contrato, bajo la condicin de que no hay pago durante el
perodo de prueba hasta que est satisfecho que has demostrado cierto nivel
mnimo de ahorros. Cuando llega ese momento y el resultado positivo es claro, tu
venta est garantizada, el sistema completo ya est instalado y se procede con el
resto del contrato.
Como parte del mismo, habr un cargo inicial por la instalacin que cubrir
en efecto el periodo de prueba (pero por el cual el cliente no hubiera pagado de
no estar satisfecho.) Luego rige el costo mensual por tu servicio de proveedor y/o
facilitacin de los aditivos.
Siguiendo este sistema no ofrecers pruebas por las que terminas pagando t,
sino que de hecho las ests conectando con la venta en s. Claro que si el ahorro
que has predicho no se cumple, entonces el cliente tiene una salida se anula el
contrato.
Tambin te aconsejo que pruebes revertir el riesgo de otra forma. En este
segundo escenario el cliente paga por adelantado por la instalacin, pero si no
obtiene el resultado deseado le devuelves el dinero.
Obviamente tienes que tener gran confianza en que tu sistema producir los
ahorros que predices. Si es as, realmente no tienes nada que perder ofreciendo
este tipo de garantas.
Caso de Estudio 2: Roco J. Organza

Negocio: Joyera
Mi negocio es una joyera. Mis tiendas estn en uno de los barrios ms caros de
la ciudad. La renta y otros costos de servicio, representan un gasto fijo muy
importante. Trato de mantener un margen de ganancia de ms o menos el doble,
de modo de terminar con ms o menos un 40%.
El ao pasado el negocio dio prdida, y probablemente nos pase lo mismo este
ao. Como especialistas en joyas antiguas, hemos sido afectados por la falta de
turistas durante los ltimos dos aos. Las ventas de diamantes son tambin una
parte importante de nuestro negocio, e Internet est teniendo un efecto profundo
en nuestro mercado.
55
Incluso las revistas que con agrado aceptan nuestro dinero por anuncios
publicitarios, publican al mismo tiempo artculos sobre venta directa o
proveedores de diamantes en Internet, que le venden directamente al pblico.
Segu el proceso de uno de mis clientes que quera comprar un diamante de un
sitio Web en los Estados Unidos. Le ofrec igualar cualquier precio que le
ofrecieran en Internet pero fue virtualmente imposible competir con la oferta
inicial. El precio era as de bajo.
Sin embargo, el precio bajo inicial era solo el cebo para atraparlo en la red. Mi
cliente termin comprando su diamante a un precio con el cual nosotros
podramos haber competido fcilmente. Yo estaba preparada para vender a un
margen del 10% si era necesario. El precio que termin pagando me hubiera dado
cerca del 40% de ganancia si hubiera podido competir de igual a igual.
Esta es la misma tcnica que usan algunas aerolneas. Anuncian precios muy
bajos, pero al final venden sus billetes a un precio mucho ms alto debido a la
falta de asientos anunciados al precio barato.
Mi pregunta es, cmo puede una tienda honesta competir con ese tipo de
prctica y sobrevivir?
Contra Estrategia:
Mi respuesta te va a sorprender. Tu problema principal NO es Internet. A pesar
de estar ah, que la mayora de la gente la usa, y que ciertamente puedes
conseguir precios ms baratos si buscas bien.
Esto es lo primero que debes hacer: haz un poco de investigacin y verifica que
la mayora de los diamantes, no se compran a travs de Internet! La mayora de
la gente, especialmente con algo como diamantes, realmente quiere ver y tocar el
producto. Quieren hablar directamente con la experta, mirarte a los ojos y creer
que los entiendes y que eres honesta. Que estn comprando de alguien que se
preocupa, no tratando de robarlos. El contacto personal es muy importante en
este tipo de adquisiciones.
Una vez que levantes el volumen de ventas en tu tienda, entonces la gente que
compra por Internet y el que haya menos turistas ser inconsecuente.
La clave es, cmo levantar tu volumen de ventas.
La solucin es concentrarte en tipos particulares de diamantes, en vez de
anunciar joyas antiguas. Decir joyas antiguas no est mal pero no dice
mucho en realidad no es un beneficio para el cliente. Lo que si es atractivo es
que tengas buenas ofertas.
56
Toma cada objeto y promuvelo individualmente. Crea una historia alrededor de

cierto bellsimo y codiciado objeto. Por ejemplo, si tienes un collar Victoriano
encantador, entonces explicas la historia del collar, seala los finos detalles y el
trabajo en el oro y los engarces que abrazan a los diamantes y dems.
La mayora de los negocios hacen un marketing genrico. Tienen una tienda de
antigedades y todo lo que dice su marketing es:
Tienda de antigedades, hermosas antigedades de todas partes del
mundo. Ms de 1,000 piezas en stock. Precios entre US$ 3,500 y US$
45,000. Abrimos de 9AM a 5PM pero no los lunes.
Este tipo de marketing genrico, nunca atraer clientes en masa. Si no ests
eligiendo cada pieza, y haciendo marketing individual, entonces ests dejando de
lado a muchos posibles clientes.
Tomemos una vez ms el caso del collar Victoriano. Crea un anuncio, o enva un
buzoneo a tu lista. Si no tienes una lista, consguela. Cada vez que entra un
cliente, toma nota de su nombre y direccin, para que puedas luego escribirle y
comunicarte con l.
Ah es donde est el dinero en cualquier negocio: comunicarse regularmente con
sus clientes para venderles ms de sus productos y servicios. De modo que si
tienes 2.000 o 3.000 clientes, los educas y mantienes informados continuamente
con ofertas especficas de alguna de tus hermosas joyas. Tu lista es el primer
lugar a dnde debes acudir.
Otra forma efectiva de hacer marketing, es a travs de anfitriones. Por ejemplo, si
te asocias con tiendas de ropa fina, o las zapateras ms caras, donde tienes
acceso a un mercado ms afluente (la demografa que es ms probable que
compre joyas antiguas caras.) NOTA: Para descubrir cmo establecer este tipo de
alianzas estratgicas chequea el siguiente enlace:
Si trabajas con la lista de clientes de un anfitrin, entonces tu carta y/o folleto
debe tambin enfocarse en una sola pieza o tipo de joya. Pero si tienes seis
collares Victorianos diferentes, puedes hacer marketing de este grupo de seis en
la carta, folleto, o mini catlogo. Esta es la forma de atraer el mayor nmero de
ventas.
Un atractivo folleto (con fotos y extensas descripciones) y una gran oferta para
una pieza en particular, llama mucho ms la atencin que un anuncio sobre joyas
antiguas que dijera, Joyas antiguas; tenemos miles de piezas en stock.
57
Y cuando haces lo que te sugiero, no solo atraes a la gente que comprar un

collar. La gente tiende a pensar, Esto es de verdad interesante. Si tienen estos
collares, me pregunto si tendrn algunos anillos? y la gente llamar para
preguntar o ir directamente a tu negocio. Tambin puedes poner un pequeo
prrafo al final de tu carta informando acerca de las categoras que tienes en
stock en el momento.
Otra cosa que funciona es una corta llamada telefnica. Puedes llamar por
telfono a cualquiera que ha mostrado inters o an mejor ha comprado un
collar o pieza similar, y darle informacin. No se trata de vender en esta etapa,
sino informar que tienes este hermoso collar Victoriano y que ests organizando
una velada, o evento exclusivo, para clientes especiales. Los invitas para que
vayan a verlo, y puedan hablar directamente con artesanos y expertos que
explicarn cada detalle de los mismos. Por supuesto que puedes hacer la
invitacin por carta primero y luego llamar.
Hay muchas cosas que puedes hacer, pero la estrategia principal es enfocarte en
cada tipo de joya ms que en lo general.
NOTA: Tanto el concentrarse en un producto en particular como organizar
eventos especiales, es algo que el 90% de los negocios pueden hacer. Pinsalo,
Cmo adaptars esta idea para tu negocio HOY?
Caso de Estudio 3: Roberto Chvez Mndez

Negocio: Drenaje
Qu estrategias sugeriras para que una pequea empresa de drenajes haga
crecer su negocio? Qu hacer para maximizar las chances de que la gente nos
llame?
La mayora del tiempo, nuestra empresa es contactada en casos de emergencia. El
nuestro es un negocio familiar, que ofrece respuesta rpida en servicios de
destapar bloqueos, fugas de agua a alta presin, e inspeccin de cmaras de
circuito cerrado (CCTV), reparaciones de drenajes, etc.
Estrategia:
Afortunadamente para ti, es muy fcil. Por qu? Porque la percepcin es que
muchas compaas de drenaje independientes son bastante malas y ah est la
clave.
Un amigo fue estafado por una de estas compaas cuando se mud a su nuevo
hogar. Uno de los drenajes estaba bloqueado, y llam a una empresa local. Me
cont que observ al empleado un par de veces y estaba escondindose en un
58
rincn, hablando en su celular, fumndose un cigarrillo simplemente perdiendo

el tiempo, sabiendo que el reloj de dlares prosegua la carrera a su favor. La
cuenta final fue de ms de US$ 450.
Debido a la Ley de Contraste esto funciona tambin a tu favor presenta una
gran oportunidad para demostrar que t no eres como el resto. Que entiendes el
miedo o la preocupacin de la gente de ser estafados. De demostrar que eres un
experto honesto y rpido y que les brindars buen servicio, igual que el que
le daras a los drenajes de tu propia familia. Ese es el tipo de USP (Proposicin
nica de Venta) que debes usar en tus materiales de marketing.
NOTA: Chequea el siguiente enlace para aprender todo lo que necesitas saber
acerca de disear una USP para tu propio negocio:
La primera cosa que tu mensaje debe decir es, En el 99% de los casos no
tendremos que cobrarte ms de US$ X. De modo que la gente sepa que
cualquiera sea el trabajo, no vas a cobrarles ms de US$ 95 por ejemplo. Tu carta
contina, En algunos casos puede ser menos si es un bloqueo simple
puede ser unos US$ 60. Pero a menos que vayamos y haya un problema
mayor que nos lleve das, o muchas horas para arreglar, entonces no
importa cul sea el problema, no te cobraremos ms de US$ X. X siendo un
precio justo para el tipo de trabajo que ofreces, y absolutamente garantizado que
si encuentras un problema que representara ms de ese cargo, no proceders con
el trabajo hasta haberle preguntado al cliente si quiere hacerlo.
La segunda parte de la estrategia es ofrecer algn tipo de programa de
mantenimiento. Es casi dinero gratis, y encontrars que alrededor de un 30% de a
quienes les preguntes (si lo vendes adecuadamente) aceptarn tu plan de
mantenimiento especialmente despus de haberte usado en una emergencia y
probado que eres responsable.
Una de las mejores formas de estructurar este programa, es tener tres niveles
diferentes de mantenimiento. El nivel ms alto siendo el ms parecido a una
pliza de seguro. No importa lo que pase con sus caos y desages, en este nivel
el cliente est cubierto por un ao entero. Este es obviamente el nivel de
membresa ms caro, y ser donde tengas la menor cantidad de gente. Pero
algunos lo harn, porque vale la pena tener este tipo de proteccin. Para ti es
dinero seguro... por adelantado.
El segundo nivel de membresa cubrir quiz dos o tres emergencias al ao. La
ventaja para el cliente es que es un poco ms barato para l hacer el pago por este
plan de mantenimiento, de lo que sera si tuviera que llamarte de modo
independiente cada vez. As que si era un mximo de US$ 95 por vez, por
59
drenaje, entonces dos veces sera US$ 190. La membresa entonces costar
US$ 145.
Ves cmo funciona? Es buen valor para el cliente, y lo ms probable es que
solamente te llamar una vez. Pero el cliente tiene la seguridad de que si tiene un
segundo problema, entonces ya pag por l y est cubierto. Pero lo ms
importante es que garantiza que el cliente no va a llamar a otra persona de las
Pginas Amarillas. En otras palabras, capturas tu mercado. Los haces clientes
leales con tu plan de mantenimiento, y adems haces ms dinero por adelantado.
El tercer nivel, el ms bsico, puede que solo cubra una llamada. No cubrira la
primera, pero cuando vas y haces un arreglo, cubre el siguiente, durante un ao
luego de hacerse miembros. As que normalmente es US$ 95, lo haremos por
US$ 75.
En resumen, la estrategia que te sugiero es acerca de capturar al cliente y sacarlo
del mercado, para que no vaya a usar a otra empresa. Y an ms importante,
poner el mensaje en todo lo que haces en tus contestadores automticos, en tus
cartas, en tus anuncios que tu empresa es en la que la gente puede confiar.
Tu misin es proveer un servicio a un precio justo, y una respuesta rpida y
altamente profesional en el servicio de drenajes y no ests ah para hacerte de
US$ 300 o US$ 500 en una emergencia. Incluso a las 2 de la maana, no le
costar ms de US$ 95.
IDEA: En tus cartas puedes agregar testimonios de gente satisfecha con tus
servicios, para demostrar que realmente haces lo que dices.
Caso de Estudio 4: Germn Bravo L.

Negocio: Contador
Me gustara generar US$ 30,000 antes de Navidad facturado y cobrado.
Alguna idea?
Estrategia:
Con contadura al igual que en cualquier otro negocio, debes demostrar cul es tu
ventaja. Por qu la gente debe hacer negocios contigo y no con otro
profesional?
Si abres tus Pginas Amarillas, vers que hay docenas de contables. La mayora
de ellos dicen exactamente lo mismo. El nombre de la prctica al tope del
anuncio, y luego dan una lista de servicios, Asesora Fiscal y Contable a Toda
Clase de Empresas y Personas. Soluciones integrales en cuestiones de:
60
Contabilidad General, Dictmenes Fiscales y Asuntos Fiscales con un trato

personalizado y profesional. Contamos con ms de 15 aos de experiencia en el
rea fiscal y contable y luego hay un nmero de telfono y una direccin.
Algunos habrn ido un poco ms all puede que digan, Llama para una
evaluacin gratuita. Pero en general el anuncio no est muy bien hecho. La
tctica es esencialmente buena, pero no est bien ejecutada.
As que lo primero, es identificar claramente tus beneficios. El beneficio o
ventaja ms clara que t puedes ofrecerle a un negocio.
Cuando hayas hecho eso, para lograr tu meta antes de Navidad haces dos cosas.
La primera, es un sistema de referencia con tus clientes existentes, en que le
comunicarn a otro negocio que conozcan que ests expandiendo tu prctica.
Obviamente, tus clientes estn satisfechos con tus servicios si no ya no estaran
contigo. Ahora arreglas que por cada empresario que te presenten, reciben una
valiosa hora de evaluacin o consulta de impuestos absolutamente GRATIS.
Puedes hacerlo hasta ms tentador ofreciendo ir a la oficina del prospecto.
Es sin costo para ti, dices, porque has sido presentado por Juan Prez que ya
es cliente mo. Esto es muy efectivo. Lo he utilizado con todo tipo de servicios
profesionales desde abogados hasta hipnoterapeutas y siempre funciona.
Pero t tienes que poner la pelota en juego. Para ver la estrategia completa (que
consiste bsicamente de dos cartas que reproduzco en su totalidad) chequea el
siguiente enlace: http://www.icime.com/Articulos/EE21.htm
Vers que no es difcil generar los US$ 30.000 que deseas. Para calcular cuntos
nuevos clientes necesitas para lograr tu meta, toma lpiz y papel y escribe tus
tarifas promedio. Luego, simplemente divide 30.000 por esa cifra y sabrs
cuntos nuevos clientes necesitas.
Date cuenta que una vez que puedas definir claramente cul es el beneficio que
ofreces, y poner en movimiento la estrategia de dos cartas conseguirs tantos
clientes como puedas manejar.
Caso de Estudio 5: Ernesto Mguez Arvalo

Negocio: Fbrica de frenos y accesorios especiales
Nuestra fbrica hace frenos y accesorios especiales para los entusiastas del
hgalo usted mismo. Estos productos se venden a travs de unas 200 tiendas y
distribuidores pequeos.
61
He perdido varios mercados de exportacin en los ltimos dos aos debido a los
cambios en la economa. He tratado de encontrar nuevos productos para venderle
a mis distribuidores, pero siempre llego tarde ya tienen todos los ltimos
productos antes de que yo pueda mover un dedo.
Cambio Completo de Estrategia:
Es muy difcil hacer dinero con un producto, a no ser que tengas un buen margen
de ganancia. En el campo de los frenos y accesorios, y utilizando la estrategia de
vender a travs de distribuidores en general la ganancia son unos pocos
dlares.
Lo que debes hacer es cambiar completamente tu estrategia y vender
directamente al pblico.
Como tus accesorios cuestan US$ 7, US$ 10, US$ 15 o hasta US$ 20, vender
directo es lo mejor para ti. La tienda se queda con por lo menos un 30% de tu
ganancia (y a veces hasta un 50% o ms.) As que ests perdiendo todo ese
dinero al venderle a los distribuidores.
Y de todas formas, los distribuidores no estn generando el volumen que deseas.
Entierra ese modelo de distribucin y empieza a probar pequeos anuncios en
alguna revista de coches, en la seccin apropiada de los peridicos, y en otras
publicaciones ledas por los entusiastas. Empieza a anunciar en ellas y vende
directo al pblico.
Vers, nadie entiende por qu un freno o accesorio es mejor que otro, as que se
quedan sin saber. Veo un accesorio por US$ 30 y otro por US$ 7 bueno, voy a
comprar el de US$ 7 si no entiendo que es probable que se rompa, que no estar
frenando efectivamente, y que tendr problemas otra vez en poco tiempo.
Tienes que demostrarle al mercado muy claramente qu beneficio tiene tu
producto.
Por qu deberas hacer esto?
Cuando el mercado entiende claramente que el producto ms barato no hace lo
que hace el tuyo y puedes demostrar que es as entonces los compradores
estarn mucho menos tentados de ir corriendo al precio ms barato.
Recuerda esto: el mercado har su eleccin de compra basado en precio
hasta que tengan otra razn por la cual comprar. Si no tengo otra razn para
tomar mi decisin, sera tonto no elegir lo ms barato. Pero en cuanto tenga otro
argumento de compra, otros beneficios, y entiendo que gastar US$ 10, US$ 250,
62
o US$ 5.000 me da mucha ms confiabilidad, o velocidad, o facilidad de uso, o

ms duracin ahora estoy listo para tomar una nueva decisin.
Tienes que demostrar esto. Cuando lo haces te separas de la competencia y ya
no pueden entrar a tu ciudadela. Construyes una muralla tan alta y fuerte,
explicando tus beneficios y dando las razones de por qu deben comprar de ti,
que tu posicionamiento en el mercado hecha races y se vuelve inamovible
NOTA: Este artculo es un extracto de las ediciones No. 22, 24, 33 y 45 de mi

boletn gratuito xito Empresarial. Si todava no ests suscrito, haz clic en el
siguiente enlace para hacerlo de forma gratuita:
63
ACERCA DEL AUTOR

ALEJANDRO PAGLIARI es un reconocido experto en Marketing, Publicidad
Hipntica, y Persuasin Sicolgica Indetectable. Su especialidad es incrementar
las ganancias de empresas de forma asombrosamente rpida sin aumentar su
presupuesto o cantidad de empleados.
Alejandro es el Presidente y fundador del ICIME (Instituto para el Crecimiento
Inmediato y Masivo de Empresas.) Naci en Uruguay y actualmente est
radicado en la ciudad de Londres.
Para suscribirte *GRATIS* a su Revista de Marketing xito Empresarial y
recibir Ideas, Tcnicas y Estrategias para Incrementar Rpidamente las
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Cmo Probar hasta las ms Extravagantes

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NOTA: Este artculo es la edicin No. 20 de mi boletn gratuito xito

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