Balanced Scorecard BSC.

Ms
gerencia que medicin
Victor Dezerega Cceres

Administracin

06.11.2002

30 minutos de lectura

balanced scorecardindicadores de gestinmejora continuarazones financieras

Balanced Scorecard BSC. Ms gerencia que medicin

UNA HISTORIA PREVIA
Aos atrs conversaba con mi mentor en la firma de Consultora Gerencial en
la cual me desempeaba, acerca del diseo de un sistema integral de
indicadores de gestin -enlazados entre s- que fuese til para dar cuenta sobre
distintos aspectos de la gestin empresarial de nuestros clientes a distintos
stakeholders. Nos pareca que era imprescindible que este sistema reflejase sin
ambigedad la jerarqua de objetivos estratgicos de la empresa y que al
mismo tiempo permitiese efectuar -a travs de explicitar grficamente
relaciones medios/fines- la planificacin de la gestin tendiente a alcanzar
dichos objetivos y que -a travs de identificar relaciones causas/efectospermitiese el seguimiento, anlisis, evaluacin, y control de la gestin (en
sentido ciberntico de permanente realimentacin y ajuste).
A partir de entonces comenc el diseo de un sistema no tradicional de
objetivos e indicadores que enlazados entre s, que a travs de rboles de
interconexin lgica permitiese medir el xito en lo comercial (clientes),
operacional (procesos), y financiero (accionistas). A partir de los indicadores se
calcularon, tabularon y graficaron ndices que a priori reflejaban lo planificado,
programado o presupuestado, configurndolos de forma tal que permitiesen
contrastarlos -en una misma pgina- con los ndices que a posteriori reflejaban
los resultados de la gestin: esto no tan slo facilit la visualizacin -en funcin
del tiempo- de las desviaciones entre resultados alcanzados y metas
planificadas, sino que facilit tambin seguir la pista aguas arriba para buscar
probables causas endgenas, exgenas o de diseo estratgico y -desde allsimular escenarios distintos o nuevas estrategias o formular y comparar
acciones correctivas aguas abajo o modificar metas (reobservacin de la
situacin y del observador o aprendizaje de doble lazo: Argyris).
El sistema s fu progresivamente sofisticando y automatizando, dando origen
a las diferentes versiones de P&CIS2 (Planning & Control Integrated System
/ SIPyC (Sistema Integrado de Planificacin y Control), utilizado por el
suscrito -desde 1981- en muchsimos cursos, talleres e intervenciones de
consultora: de las mltiples aplicaciones u opciones presentadas a cada nuevo
participante obtenamos comentarios e ideas que se iban incorporando, de
modo que las bondades del sistema integral de indicadores fueron aumentando
y popularizndose; en consonancia primero con los avances en mejoramiento
continuo y calidad total, y despus con los de ventajas competitivas,

benchmarking y reingeniera, y ms recientemente con los de compitiendo por

el futuro (competencias medulares) y capital humano e intelectual.
As fue como se fueron desarrollando distintos modelos de negocios y
distinguiendo, detallando y enlazando las variables impulsoras (driver) o
factores de entrada determinantes de la Competitividad, la Productividad y el
endeudamiento) con las variables impulsadas o de salida (Rentabilidad,
Liquidez, riesgo y VALOR), debida consideracin del manejo del capital de
trabajo neto y otras palancas de valor.
Ms adelante se incorpor a la tabulacin y graficacin del Valor Actual Neto
del Flujo de Caja Libre, lo relativo al Valor Actual Neto del Valor Econmico
Agregado (MVA4 del EVA3): para la tasa de descuento inicialmente se trabaj
slo con CAPM51 y posteriormente se incorpor tambin el WACC62.
En paralelo se agregaron herramientas de Anlisis de Sensibilidad,
Optimizacin No Lineal (Mximos, Mnimos y Bsqueda de Metas) y
Simulacin de Montecarlo, y se automatiz el llenado de los Cuadros
Estratgicos de Planificacin y Control Gerencial (en sentido de Aseguramiento
de la Gestin: bsqueda de gobernabilidad).
En la actualidad se trabaja en incorporar indicadores que explcitamente den
cuenta tanto de la formacin y acumulacin de Capital Humano e Intelectual
como de la satisfaccin de los trabajadores, con especial nfasis en el diseo
de indicadores que reflejen el incremento y utilizacin de competencias o
pericias -humanas y tecnolgicas- conducentes a altos niveles de excelencia
en los procesos competitivos generadores de xito comercial (preferencia de
los clientes derivada de la percepcin del mayor valor entregado a para ellos) y
satisfaccin financiera y no financiera de los accionistas.
Grande fue nuestra alegra cuando a travs de la HBR fuimos conociendo el
BSC1 de los Drs. Kaplan y Norton de la Harvard Business School y de
Renaissance Solutions Inc., pues -como suele suceder en nuestro medio- la
existencia de un excelente producto gringo resalt los mritos de nuestra
creacin frente a los conocedores de nuestro sistema: nos plante el desafo
de la complementacin sinergtica, previa profundizacin en los conceptos y
tcnicas en que el BSC se basa.
Nuestra misin como profesores y consultores es integrar eclcticamente todo
nuevo hallazgo que enriquezca nuestro acervo de conocimientos tiles, para
as facilitar su conocimiento, comprensin y manejo a todos aquellos a quienes
intentamos servir.

EL BSC O SISTEMA BALANCEADO DE INDICADORES

Segn el libro The Balanced ScoreCard1: Translating Strategy into Action,
Harvard Business School Press, Boston, 1996: el BSC es una herramienta
revolucionaria para movilizar a la gente hacia el pleno cumplimiento de la
misin, a travs de canalizar las energas, habilidades y conocimientos
especficos de la gente en la organizacin hacia el logro de metas estratgicas
de largo plazo. Permite tanto guiar el desempeo actual como apuntar el
desempeo futuro. Usa medidas en cuatro categoras -desempeo financiero,
conocimiento del cliente, procesos internos de negocios y aprendizaje y
crecimiento- para alinear iniciativas individuales, organizacionales y transdepartamentales e identifica procesos enteramente nuevos para cumplir con
objetivos del cliente y accionistas. El BSC es un robusto sistema de aprendizaje
para probar, obtener realimentacin y actualizar la estrategia de la

organizacin. Provee el sistema gerencial para que las compaas inviertan en

el largo plazo -en clientes, empleados, desarrollo de nuevos productos y
sistemas- ms bien que en gerenciar la ltima lnea para bombear utilidades de
corto plazo. Cambia la manera en que se mide y gerencia un negocio.
Un fundamento bsico del enfoque del BSC -debidamente argumentado- es
que las medidas puramente financieras no son suficientes para medir el
desempeo global de un negocio, y que tampoco lo son las cuatro propuestas,
pero que es en torno a ellas que se puede tener una visin de conjunto, sin
convertirlas en una camisa de fuerza.
A continuacin -de entre otras alternativas que el BSC ofrece- resumiremos
nuestra comprensin -primero- de la esencia de cada una de las cuatro
perspectivas y -finalmente- de la esencia de la dinmica de uso del BSC.
Toda expresin de la comprensin de algo es necesariamente una
interpretacin de lo que otros han querido que uno comprenda: ello no
garantiza -pese a la buena intencin de las partes- que ello siempre se logre. A
nuestro parecer el BSC, es una excelente herramienta estratgica que se
agrega al ms moderno arsenal de armas gerenciales en que se sustenta la
actual conduccin de los negocios tras la bsqueda de un muy alto
desempeo.

PERSPECTIVA DE LOS ACCIONISTAS:

Si bien es cierto que muchas veces nos planteamos la satisfaccin de los
accionistas a travs de la generacin o creacin de valor econmico financiero
para ellos como un objetivo final, pienso como otros7 que -en trminos de
optimizacin de empresas- este es ms bien un requisito que un fin. Por otra
parte la nica satisfaccin de los accionistas no deriva del valor econmicofinanciero generado sino tambin de la imagen frente a la colectividad, etc.
No obstante ello, es necesario planificar, llevar a cabo acciones y ajustarlas
para hacer viable el alcance de niveles satisfactorios de valor econmicofinanciero que resulten atractivos a los accionistas.
Para ello requerimos no tan slo decidir como medir el valor acumulado y
agregado, sino determinar y enlazar entre s sus factores determinantes. En la
actualidad disponemos de dos alternativas comparables y tiles,
suficientemente generalizadas: Valor Actual Neto del Flujo de Caja Libre
(VANFDCL) y Valor Actual Neto del Valor Econmico Agregado (VANEVA).
En el diagrama siguiente presentamos en forma ms o menos simplificada, un
rbol que muestra como podramos enlazar las variables que determinan estos
valores, y a partir de all esquematizar un BSC conceptual simplificado.
Como podemos apreciar el rbol financiero se debera empatar con factores de
origen comercial (Plazo de Entrega, Ventas, Mercado y determinantes del
Mercado, Participacin de Mercado y determinantes de la Participacin de
Mercado, Satisfaccin de los Clientes y determinantes de la Satisfaccin de los
Clientes, Gastos de Venta, Capital de Trabajo Comercial, etc.): esto permitira
enlazar la perspectiva financiera con la perspectiva comercial o de satisfaccin
de los clientes y socios de negocios.
Del mismo modo podemos apreciar que el rbol financiero se debera empatar
con factores de origen operacional en sentido amplio (determinantes exgenos
y endgenos de los Costos, Gastos, y Activos Operacionales, Excelencia en
Procesos y sus determinantes, Productividad Operacional y sus determinantes

(calidad, eficiencia y efectividad y sus determinantes), etc.: esto permitira

enlazar la perspectiva financiera con la perspectiva operacional o de excelencia
en los procesos internos de negocios.
Es interesante observar que los objetivos de menor jerarqua (variables
independientes o intermedias o inductoras o impulsoras), que son
determinantes de las de mayor jerarqua (variables dependientes o de
resultado o claves o impulsadas), son comunes al EVA y al FDCL.
Es interesante observar tambin que no estamos explicitando ni enlazando las
acciones inherentes a cada perspectiva necesarias sino concatenando los
objetivos que ellas deberan permitir alcanzar.
Adems se pueden observar variables enlazadas que no representan objetivos
sino variables exgenas independientes, variables de las cuales algunos
objetivos dependen: en el BSC no se acostumbra mostrar estas variables de
escenario, pero deben tenerse presentes al efectuar el diseo estratgico
global y el asociado a la perspectiva correspondiente.
En la prctica no todos los objetivos del BSC conceptual -en forma de rbolque deberan derivar de la visin / misin se acostumbran enlazar entre s, sin
embargo la interconexin facilita la comprensin de las interrelaciones, lo que
es indudablemente til, tanto al intentar planificar, regular o simular
computacionalmente la gestin como al analizarla: a partir de cualquiera de las
perspectivas o de todas en conjunto.
Asociado al BSC en forma de rbol debe elaborarse el BSC en forma tabular: a
continuacin presentamos un ejemplo simplificado que se corresponde
parcialmente con el rbol anterior.
Ntese que a cada objetivo puede corresponder ms de un indicador (ratio o
formula de clculo) o una meta (dimensional o adimensional).
Ntese tambin que a cada meta o conjunto de metas debera corresponder
una estrategia o iniciativa estratgica, especificando telegrficamente cmo
se ha diseado alcanzarla(s), como producto del proceso paralelo de diseo
estratgico global y del asociado a la perspectiva correspondiente: los objetivos
y estrategias correspondientes a cada perspectiva deben derivar -a su nivel- de
las visiones corporativa, de negocios, funcional e individual previamente
alineadas entre s.

Perspectiva de los Clientes y Socios de Negocios

En concordancia y complemento con lo visualizado en la perspectiva anterior,
aqu lo importante es centrarse en la identificacin de los factores
determinantes de la satisfaccin de los clientes (el objetivo principal), lo cual
est obviamente asociado al comportamiento de ellos frente a diferentes
circunstancias y estmulos.
En el diagrama siguiente presentamos en forma simplificada -y a ttulo de
ejemplo- un rbol que muestra la forma en que se podran enlazar entre s
algunos factores determinantes de la satisfaccin del cliente de una compaa
dedicada al Desarrollo Gerencial de Ejecutivos.
Asociado al BSC en forma de rbol est el BSC en forma tabular: a
continuacin presentamos un ejemplo de tabular comercial que se corresponde
parcialmente con el rbol de la pgina anterior.
Cmo podemos apreciar se pretende sealar que la participacin de mercado
es una consecuencia de lo que los clientes perciben comparativamente como

ms satisfactorio para ellos frente a diferentes competidores: y los lleva a

repetir y permanecer con nosotros y no a lo contrario la idea es llegar a
convertirlos en los mejores propagandistas nuestros en nuestros verdaderos
socios de negocios.
Esto es extensible en la perspectiva operacional, en relacin a los proveedores,
en cuanto a convertirlos tambin a ellos en nuestros socios de negocios. Esto
de los socios de negocios ha adquirido gran relevancia en el mbito petrolero
venezolano, a raz de la apertura petrolera, en la cual se est tratando que
incluso la comunidad se sienta integrada -como socio- al negocio petrolero.

Perspectiva de los Procesos Internos de Negocios

Como obviamente los procesos -por s mismos- no tienen perspectiva, nos
referimos a las perspectivas que los clientes y dueos de los procesos tienen
en relacin con la excelencia de los procesos internos de negocios requeridos
para satisfacer plenamente a los clientes y a los accionistas de la empresa.
Si en la perspectiva de los clientes de la empresa identificamos los objetivos a
alcanzar para satisfacerlos a ellos, en el diseo de la interconexin con los
objetivos a alcanzar en los procesos internos de negocios, centramos nuestra
atencin en los procesos en que deberamos ser excelentes para alcanzar
dichos objetivos y especficamente en la forma de medir dichos objetivos de
excelencia.
En el diagrama siguiente presentamos en forma simplificada y parcial -y a ttulo
de ejemplo- un rbol que muestra una posible forma de enlazar entre s
algunos factores determinantes de los objetivos de excelencia en los procesos
con que supuestamente se satisface a los participantes y clientes de la
compaa de Desarrollo Gerencial.
A continuacin un ejemplo parcial de un BSC tabular operacional que se
corresponde con parte del rbol anterior.

PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO

Si de algn modo hemos logrado enlazar entre s los objetivos de satisfaccin
de los accionistas con los objetivos de satisfaccin de los clientes y con los
objetivos de excelencia en los procesos para satisfacer a accionistas y clientes,
nos falta ahora enlazar los objetivos de excelencia en los procesos, con los
objetivos relacionados con la perspectiva de aprendizaje y crecimiento
organizacional: esto es con los objetivos perseguidos en relacin a las
personas que -con las competencias y tecnologas desarrolladas o por
desarrollar- permitiran lograr la excelencia en los procesos antes sealados.
En el diagrama siguiente presentamos -en forma simplificada y parcial y a ttulo
de ejemplo- un rbol que muestra muy preliminarmente una manera de enlazar
entre s algunos factores determinantes de las competencias humanas
requeridas para lograr los niveles de excelencia requeridos, en los procesos de
Desarrollo Gerencial, para satisfacer a participantes, clientes y accionistas.
A continuacin un ejemplo parcial de un BSC tabular humano que se
corresponde con parte del rbol anterior.
Es del caso destacar las -a nuestro juicio- importantes contribuciones de Sveiby
y la comprensin y valuacin de los activos intangibles desde la perspectiva
financiera y las fuertes interrelaciones de su enfoque sobre competencias
humanas, estructuras internas y estructuras externas con las perspectivas
humana, de procesos y de clientes del BSC: cabe hacer notar que sus primeros

escritos datan de 1987 y que el NAVIGATOR de SKANDIA que se basa en

SVEIBY es citado por Kaplan y Norton (p. 212).

Dinmica del BSC

Es la dinmica sugerida para integrar estratgicamente el BSC en el manejo
gerencial lo que puede marcar la diferencia con los vapuleados sistemas
tradicionales de planificacin estratgica y control gerencial y conducir a un
mucho mayor grado de xito en los negocios: pero ello implica entender y
aceptar que el BSC tiene que ver ms con gerencia que con medicin, pero ello
exige del diseador y usuario del BSC una plena comprensin del quehacer
estratgico, de las defensas organizacionales e incluso de coaching gerencial.
Los autores del BSC sugieren utilizarlo como un sistema gerencial para:
clarificar y actualizar la estrategia,
comunicar la estrategia a travs de la organizacin,
alinear las metas departamentales y personales con la estrategia corporativa,
identificar y alinear las iniciativas estratgicas,
enlazar los objetivos estratgicos con las metas a largo plazo y los
presupuestos anuales,
alinear las revisiones estratgicas y operacionales , y
obtener realimentacin para aprender acerca de la estrategia y mejorarla.
La idea es entonces cmo utilizarlo para convertir la estrategia en accin
conducente a lograr lo que se quiere, pues como dijo Sneca: no hay viento
favorable para quien que no sabe adnde va.
Es aqu donde las habilidades del gerente como coach son imprescindibles.

Construccin de un Sistema de BSCs

La complejidad de un proyecto de diseo, implementacin y puesta en
operacin de un sistema de BSCs a nivel de toda una corporacin requiere
una planificacin cuidadosa, que necesariamente debe partir con el
entrenamiento no slo de los directivos de la corporacin y de las personas a
cargo del proyecto sino tambin todas personas relacionadas directa o
indirectamente con los objetivos estratgicos, operativos y presupuestarios a
incluir en los BSCs para cada nivel: se escapa entonces alguien?
El entrenamiento no debera ser solamente instrumental ni centrado en la
herramienta, sino conceptualmente suficiente para que cada persona -a su
nivel- incremente su capacidad de pensamiento estratgico y sistmico en
relacin con la gerencia estratgica de los procesos a cargo: de otro modo se
corre el riesgo de establecer y enlazar objetivos en forma mecnica sin ir al
fondo de lo que determina la razn de ser de la gestin a cargo y la forma de
medir y mejorar el desempeo y premiarlo !
Segn los autores de The BSC un proyecto tpico, de construccin de un primer
sistema requerira del orden de 16 semanas -incluyendo 3 rondas de talleres
gerenciales- para cubrir los siguientes tpicos:
Establecimiento de los objetivos perseguidos con el Sistema de BSCs,
Designacin del Arquitecto del Sistema
Arquitectura del Sistema, global y detallado, a todos los niveles
Consenso sobre la Visin, Misin y Estrategia que reflejaran los BSCs,

 Seleccin y Diseo de los Objetivos e Indicadores a considerar en los BSCs,

y
Programacin y desarrollo de la Implementacin del Sistema.
Nos permitimos hacer notar que la prctica indica que es imprescindible
considerar en la implementacin todo lo relativo a la computarizacin del BSC,
tomando en cuenta que existen nuevas herramientas para desarrollo de
sistemas de informacin ejecutiva con soporte de decisiones: facilitando la
integracin con sistemas como SAP y similares, en un contexto de TI.
El Proceso de transformacin organizacional que implica la introduccin de un
sistema de BSCs en una organizacin, puede llevarse unos aos.

Reflexin
Si bien es cierto que han existido, existen y conviven muy diferentes enfoques y
sistemas gerenciales que intenten relacionar el planteamiento estratgico con
el continuo seguimiento y regulacin de la estrategia y la gestin para hacer
viable el logro de la visin, los objetivos y las metas, dentro de un determinado
contexto de valores, el BSC incentiva sintetizar lo ms relevante de estos
enfoques y sistemas y de otros complementarios:
mejoramiento continuo,
calidad total,
benchmarking,
reingeniera,
reestructuracin y redimensionamiento,
estrategia y ventaja competitivas,
competencias, capacidades y recursos medulares,
planificacin por escenarios,
creacin de valor y valor econmico agregado,
teora de restricciones (TOC),
pensamiento sistmico y organizaciones que aprenden,
pensamiento estratgico y gerencia estratgica,
defensas organizacionales y aprendizaje de doble lazo,
liderazgo, inteligencia emocional y coaching gerencial,
gerencia del cambio,
integracin cultural,
mercadeo estratgico y comportamiento del consumidor,
gerencia del conocimiento (knowledgists management)
sistemas y tecnologa de informacin (TI),
gerencia estratgica de recursos humanos y capital humano e intelectual,
modelos de negocios y gobernabilidad,
etc.
En el desarrollo de todas las disciplinas del saber humano ha habido perodos
durante los cuales proliferan profundizaciones destacadas de parcialidades de
inters de los especialistas y slo de algunos generalistas, y perodos de
sntesis en que se agregan y sintetizan con visin de conjunto enfoques que a
priori pareceran dismiles e incluso incompatibles.

Para mi el BSC nace en un momento en que la multiplicidad de enfoques

gerenciales -a veces contradictorios entre s- desconcierta a ejecutivos y
gerentes sin un hilo conductor que los concatene y les d un sentido concreto
de aplicacin prctica: estimo que uno de los mayores mritos del BSC es
justamente el servir de marco de referencia, para que cada quien pueda ir
incluso mucho ms all de lo que los autores originalmente imaginaron:
sintetizando su propio modelo sistmico de planteamiento estratgico y
liderazgo participativo, guiado por un monitoreo proactivo del entorno y del
desempeo alcanzado frente al deseado, que vaya mucho ms all de los
sistemas tradicionales de planificacin estratgica y control de gestin,
obsolecidos por las circunstancias y la falta de balance!

Referencias:
Perspectiva Financiera
ABCDE, Angel. Oil companies: how top marketing executives see the market
evolving / Angel Abcde (and others) // En : National Petroleum News. (jun)
1995. pp. 32-63.
ALKHATEEB, Deyaa. Enviromental polices: competitiveness and developement
/ Deyaa Alkhateeb / OPEC Bulletin. Apertura: estrategia para el crecimiento de
la industria petrolera / Caracas, 1996.
ALTMAN, Edward I. Financial Handbook / Altman Edward I. Jhon Wiley &
Sons, Inc., Canad, 1981.
ALTMAN, Edward I. Corporate financial distress a complete guide to predictng,
avoiding, and dealing with bankruptcy / Altman Edward I. John wiley & Sons,
Canad, 1983.
BALDWIN, Jorge & Baldwin Carlos. Cmo dominar las finanzas de la
empresa / Jorge Baldwin & Carlos Baldwin Editorial Norma, Colombia, 1990.
BREALY, Richard A. & Stewart c. Myers. Principios de Finanzas Corporativas /
Mac Graw Hill, Cuarta edicin, Madrid, 1993.
BREALY, Richard A. & Stewart c. Myers. Principles of Corporate Finance /
Mac Graw Hill, United States of Amrica, 1984.
BREALY, Richard A., Stewart c. Myers & Marcus Alan Fundamentals of
Corporate Finance / Richard Brealy Mac Graw Hill, Third edition, United
States of America, 1988.
BREALY, Richard A., Stewart c. Myers & Marcus Alan Principles of Corporate
Finance / Richard Brealy, Myers Stewart & Alan Marcurs Mac Graw Hill,
Fourth edition, United States of America, 1991.
BREALY, Richard A. & Stewart c. Myers. Principles of Corporate Finance /
Mac Graw Hill, Third edition, United States of America, 1998.
COOKE, Robert A., Curso McGraw-Hill de Finanzas para no financieros / Mc
Graw Hill, Espaa, 1994.
DAVIS, Edward W. & Pointon John. Finance and the Firm and introduction to
corporate finance / Oxford University Press, second edition, New York, 1994.
DURST, David r. & Stitzel Thomas E. (study guide accompany Brealey Myers
Marcus). Fundalmentals of Corporate Finance, Mac Graw Hill Inc. United
States of America, 1995.
GUTIERREZ M., Luis F., Finanzas prcticas para pases en Desarrollo / Luis
Gutierres Grupo editorial Norma, Bogot, 1992.

HORNGREN, Charles T., Foster George y Datan Srikant M. Contabilidad de

Costos un enfoque gerencial / Prentice Hall Americana S.A., Octava edicin,
Mxico, 1996.
INDACOCHEA C., Alejandro. Finanzas en inflacin / Grafia editores e
impresores / Lima, 1990.
IRRAZABAL, Anibal. Analisis Financiero en la Gestin de Empresas /
Ediciones Dolmen, primera edicin, Chile, 1994.
LEVI D., Maurice. International Finance: the markets and financial
management of multinational business / Mac Graw Hill, second edition, United
States of America, 1990.
PALEPU, Krishna G., Bernard, Vctor & Healy, Paul. Business Analysis &
Valuation / South Western College Publishing, Cincinnati, 1996.
RAYBURN, Gayle L. Principles of Cost Accouting: Managerial Applications /
Richard D. Irwin, Inc., Illinos 1993.
SALAZAR S., Nicols. Gua prctica de contabilidad de la produccin
petrolera / Publicacin patrocinada por Lagoven, Filial de PDVSA, Caracas,
1990.
SHIM, Jae K. & Siegel Joel G., Modern Cost Management & Analysis / Barron
s, New York, 1991.
SUAREZ S., Andrs s. Decisiones ptimas de inversin y financiacin de la
empresa / Ediciones Pirmide, S.A., Madrid, 1985.
VAN H. James C. & Wachowicz John M. Fundamentos de adminsitracin
financiera / Prentice Hall, Octava edicin / Mxico, 1994.
Perspectiva Comercial
BERRY, Leonard L. on Great Service a framework for Action / Leonard L Berry
The Free Press, New York, 1995.
BUGGIE, Frederick D. Estrategias para el desarrollo de nuevos productos /
Frederick D. Buggie. Mxico : Fondo Educativo Interamericano, 1983.
COTLE, David. El Servicio Centrado en el Cliente / ediciones Daz de Santos
S.A., Madrid 1991.
GARY Hamel y Prahalad C.K., Competing for the future, HBS Press, Boston,
1994 1997.
GARY Hamel, Competing for the future / Harvard Business Sholl Press, 1994.
GRADDY, Duane B., Spencer Austin & Brunsen William H. Commercial
Banking and the financial services industry / Reston Publishing Inc. A Prentice
Hall Company, Virginia 1985.
HUICI MODENAS, Adrian. Estrategias de la persuacin : mito y propaganda
poltica / Adrian Huici Mdenes. Sevilla : Ediciones Alfar, 1996.
KAISER ASSOCIATES, INC. Como superar la competencia / Madrid : Daz
de Santos, 1995.
PETTERS, Tom. Competencia / Tom Petters, Brian Deur Burguer. Nueva York
: Norma, 1996.
PITTS, Robert A. Strategies for competitive success / Robert A. Pitts, Charles
C. Snow. New York : John Wiley & Sons, 1986.
PORTER, Michael E. Cases in competitive strategy / Michael E. Porter. New
York : The Free Press, 1983.

. Competitive advantage : creating sustaining superior performance / Michael

Porter. New York : Free Press, 1985.
. The competitive advantage of nations / Michael E. Porter. New York : The Free
Press, 1990.
. Estrategia competitiva : tcnicas para el anlisis de los sectores industriales y
de la competencia / Michael E. Porter. Mxico : Continental, 1980.
. Ventaja competitiva : creacin y sostenimiento de un desempeo superior /
Michael E. Porter. Mxico . Continental, 1987.
. La ventaja competitiva de las naciones / michael Porter. 1a ed. Barcelona,
Espaa : Plaza & Janes, 1991.
ULRICH, Dave. Organizarse mejor para competir con ventaja / Dave Ulrich,
Dale Lake. Buenos Aires: Vergara, 1992.
Perspectiva Operacional
AQUILANO, Nicholas y Chase Richard. Direccin y Administracin de la
Produccin y de las Operaciones / Aquilano, Nicholas y Chase Richard Timer
Mirror de Espaa, S.A., Divisin Irwin, sexta edicin, Espaa, 1995.
MESSNER, William A., La gerencia de compras una gua para comprar con
xito, Serie Norma Desarrollo Gerencial, Colombia, 1986.
LESTER, Richard. Interpretative Management: what general managers can
learn from design / Richard Lester (and others) // En: Harvard Business Review.
(apr) 1998.
Perspectiva Humana
BIRKENBIHL, Michael. Formacin de Formadores / Michael Birkenbihl
Paraninfo S.A., Madrid, 1990.
BROOKING Annie, El capital intelectual, Annie Brooking Paidos, /
Barcelona, 1997.
DAVENPORT Thomas H. & Prusak Laurence, Working Knowledge HBS
press, Boston, 1998.
EDVINSSON Leif & Malone Michael S., Intellectual Capital, Harper, New York,
1997.
FITZ-ENZ Jac, How to measure human resources management, McGraw Hill,
New York, 1984.
FITZ-ENZ Jac, El valor aadido por la direccin de recursos humanos Deusto,
Bilbao, 1992.
KARL Erik, The new organizational wealth Erik Karl / San Francisco, 1997.
LESTER C., Thurow. Inversin en capital humano Thurow Lester / Trillas,
Mxico, 1978.
MILKOVICH George T. & Jerry M. Newman, Compensation Bpi/Irwin, Illionois,
1990.
NONAKA Ikjiro & Takeuchi Hirotaka, The Knowledge University Press, New
York, 1995.
PHILLIPS Jack J., Accountability in human resource management, Gulf
Publishing, Houston, 1996.
SCHUSTER, John. The Power of Open Book Management: Releasing the
true potential of peoples Minds, Hearts & Hands / John Schuster Jhon Wiley
& Sons, New York, 1996.

STEWART, G. Bennett III, The Quest for Value, / Bennett Stewart, Harper
Business, United States of America, 1990.
STEWART Thomas A., Intellectual Capital, Doubleday, New York, 1997.
SWWENY, Allen y Rachlin Robert. Manual de Presupuestos / Mc Graw Hill,
New York, 1981.
WAYNE F. Cascio, Costing Human Resource: the financial impact of behavior
in organizations / PWS-KENT Publishing Company, Boston, 3rd Ed., 1991.
Coaching
ANDERSON, Terry D., Transforming leadership, / Anderson Teny St. Lucie
Press, Unites States of America, 1997.
BLAS Zabaleta, Juan, El cambio ptimo / Juan Blas Zabaleta The Price
Waterhouse Change Integration Team, Irwin, Madrid, 1995.
BORISOFF, Deborah. Gestin de conflictos: un enfoque de las tcnicas de
comunicacin / Deborah Borisoff. Madrid : Daz de Santos, 1991.
COOPER Robert K. & Sawaf Ayman, Executive E.Q. / Perigee, New York,
1997.
CRIQUI, Pierre Louis. Cmo llegar a ser un maestro de la negociacin : un
nuevo enfoque de la persuacin / Pierre Louis Criqui, y Eric Matarasso.
Buenos Aires : Ediciones Granica, 1991.
DAMASIO, Antonio R., El error de Descartes: la razn de las emociones
Andrs Bello, Chile, 1996.
DENTON, Keith. 9 Ways to to create an atmosphere for change / Keith
Denton // En: HR Magazine. (oct) 1996. pp. 76 139.
ERTEL, Danny. Negociacin 2000 : la coleccin de conflit management /
Compilador Danny Ertel. Bogot : McGraw Hill, 1996.
FISHER, Roger. Beyond Machiavelli : tools for coping with conflict / Roger
Fisher, Elizabeth Kopelman, Andrea Kupfer S. New York : Penguin Book,
1994.
. Getting ready to negotiate : the getting to yes workbook / Roger Fischer,
Danny Ertel. New York : Penguin Books, 1995.
FOSTER Bill & Seeker Karen, Coachinh for peak employee performance,
Richard Chang Associates, Inc., United States of America, 1997.
FLORES, Fernando . Creando organizaciones para el futuro / Fernando
Flores. 2 ed. Santiago, Chile : Dolmen, 1995.
GOLEMAN Daniel, Emotional Intelligence, Bantam Books, New York, 1995.
GOLEMAN Daniel, La inteligencia emocional, / Javier Vergara Editor, Buenos
Aires, 1996.
HENDRICKS, William, Coaching, Mentoring, and Managing / Career Press,
USA, 1996.
LANDSBERG, Max, The Tao of Coaching / Knowledgexchange, California,
1997.
LEE, Blaine. The power principle : influence with honor / Blaine Lee. New
York : Simon Schuster, 1996.
NIERENBERG, Gerard I. Fundamentals of negotiating / Gerard I. Nierenberg.
New York : Harper & Row,1987.

OBREGO ROJO, Ignacio. Como ser un triunfador / Ignacio Orrego Rojo.

Bogot : IGOR, 1996.
ROGERS, Everett M. y Agarwala Rekha. La comunicacin en las
organizaciones / Mc Graw Hill, Mxico, 1998.
SENLLE. Andrs. Negociacin : ISO 9000 en la prctica / Andrs Senlle.
Barcelona, Espaa : Gestin 2000, 1997.
TICHY Noel M. & Devanna Mary Anne, The Transformational Leader / Hjon
Wiley & Sons, Canada, 1990.
URY, William. Supere el no! : cmo negociar con personas que aceptan
posiciones obstinadas / William Ury. Barcelona , Espaa : Norma, 1993.
WARSCHAW, Tessa Albert. Negociar para triunfar / Tessa Albert Warschaw.
Mxico : Diana, 1984.
Gerencia Estratgica
ABELL, Derek F. Defining the business: the starting point of strategic
planning / Derek F. Abell. New Jersey : Prentice-Hall, 1980.
________________. A guide to controlling your Corporations future / Rusell L.
Ackoff, Jamshid Gharajedaghi, Elsa Vergara Finnel. New York : John Wiley &
Sons, 1983.
________________. Rediseando el futuro / Rusell L. Ackoff. Mxico :
Limusa, 1987.
ALVARADO, Enrique. Control estratgico: un marco conceptual para
empresarios y administradores / Enrique Alvarado. 3. ed.. San Jos, C.R.
Libro Libre, 1992. (Serie Econmica) :
AMARO, AGUSTIN . Tcnica del manejo de escenarios / Agustn Amaro.
Caracas : Centro de Estudio de la Realidad Latinoamericana, ( S.F ).
ANDREWS, Kenneth R. El concepto de estrategia de la empresa / Kenneth R.
Andrews. Pamplona Ediciones de la Universidad de Navarra, 1977.
ANSOFF, H. IGOR. Implanting strategic management / H. Igor Ansoff. New
Jersey : Prentice-Hall, 1984.
________________. The new corporate strategy / H. Igor Ansoff. New York
: Wiley, 1988.
________________ El planteamiento estratgico : nueva tendencia de la
administracin / Igor H. Ansoff, R. P. Declerk, R. L. Hages. 1ra ed.
Mexico : Trillas, 1993.
ASCHER W. Strategic planning forecasting / W. Ascher, W.H. Overhoet.
New York : Wiley, 1983.
AUSTIN, James E. Strategic management in developing countries: case
studies / James E. Austin with Toms O. Kohn. New York : Free Press, 1990.
BACH, Richard. Ningn lugar est lejos / Richard Bach. Buenos Aires :
Javier Vergara Editor, 1995.
BAIZ de DEVENPORT, Emy. El mtodo de los escenarios : una reflexin sobre
la orientacin de la teora de la prospectiva / Emy Baiz de Devenport. Feb.
1983.
BOOT, Richard. Manejo de lo desconocido creando nuevos futuros / Richard
Boot, Jean Lawrence y John Morris. Bogot : McGraw-Hill, 1996.
BOULDING, Kenneth E. Las tres caras del poder / Kenneth E. Boulding.
Barcelona : Ediciones Paids, 1993.

BRICHARD, Bill. Closing the strategy gap / Bill Birchard, Keeping Score // En:
CFO. (oct) 1996. pp 28-30.
BUENO CAMPOS, Eduardo. Direccin estratgica de la empresa :
metodologa, tcnica y casos / Eduardo Bueno Campos. 5 ed. Rev. Madrid :
Pirmide, 1996.
CANALS, Jordi. La internacionalizacin de la empresa : como evaluar la
penetracin en el mercados exteriores / Jordi Canals. Madrid : McGraw Hill,
1994.
CARABALLO, Lus G. Metodologa en tcnicas de escenarios : bases para
una gerencia corporativa / Luis Caraballo. Caracas : Editorial Planeta
Venezolana, 1994.
CAROLL, How oil companies must adapt to survire in 2000 and beyond / Carroll
// En: Oil and Gas Journal. (nov) 1997.
CENTENO , Ren J. Influencia de la planificacin y el control de gestin en la
productividad de una empresa pblica / Ren J Centeno. 1990. Tesis
(Magister en Gerencia). Universidad Nacional Experimental deGuayana,
1990.
CHAKRAVARTHY, Balaji S. Managing the strategy process : a framework for a
multibusiness firm / Balaji S. Chakravarthy, Peter Lorange. New Jersey :
Prentice Hall International, 1991.
CHISTENSEN, C. Making Strategy: learning by doing / C. Christensen // En:
Harvard Business Review. (nov/dec) 1997.
CLAUSEWITZ, Karl von. De la guerra / Karl von Clausewith. Barcelona :
Labor, 1984.
CLEARY, THOMS. El arte japons de la guerra : entendiendo la sabidura de
la estrategia. Madrid : Edaf, 1996.
COURTNEY, H. Strategy under uncertainty / H. Courtney (and others) // En.
Harvard Business Review. (nov/dec) 1997.
COWLEY, Robert. Experience of war : an anthology of articles from MHQ : the
quarterly journal of military history / edit and introduced by Robert Cowley.
New York . Laurel Trade Paperback., 1992.
DAVID, Fred R. La gerencia estratgica / Fred R. David. Bogot : Legis
Editores, 1990.
DEZEREGA C., Vctor. PVSA: Un caso de estrategia empresarial / D&A /
1997.
DEZEREGA C., Vctor. Las conversaciones gerenciales y la capacidad para
generar accin / Vctor Dezerega Cceres. 1996.
DEZEREGA C., Vctor. Gerencia Estratgica (en revisin) / Vctor Dezerega
Cceres. Caracas : Caracas : AVC, 1995.
DEZEREGA C., Vctor. Sistema integrado de planificacin y control P&CIS /
SIPyC / Senior / Vctor Dezerega Cceres. 1a ed. Caracas : AVC, 1995.
DEZEREGA C., Vctor. Gerencia estratgica de empresas de servicio: utopa
o desafo superable? / Vctor Dezerega Cceres. 1998 (en revisin).
DEZEREGA C., Vctor. The balanced scorecard / Vctor Dezerega Cceres.
1998.
DEZEREGA C., Vctor. El valor econmico agregado (EVA): la correcta
medicin del desempeo / Vctor Dezerega Cceres. 1997.

DEZEREGA C., Vctor. Gerencia estratgica de empresas: un nuevo paradigma

/ Vctor Dezerega Cceres. 1996.
DEZEREGA C., Vctor. Plan de Negocios (business plan): un imperativo / Vctor
Dezerega Cceres. 1995.
DEZEREGA C., Vctor. Vctor R. Instrumentos de Planificacin Estratgica y
Control de Gestin / Vctor Dezerega Cceres. Caracas : Desarrollo
Gerencial, IESA 1989.
DIXIT, Avinash K. Thinking strategically : the competitive edge in bussiness
politics, and everyday life / Avinash K. Dixit and Barry J. Nalebuff. New York :
W:W Norton & Company, 1991.
DROR, Y. Planificacin como un modo de razonamiento de polticas / Y. Dror.
Caracas . ILDIS, 1988.
DRUCKER, Peter. Gerencia para el futuro : el decenio de los 90 y ms all /
Peter Drucker. Barcelona: Norma, 1992.
GARDNER, James R. Handbook of strategic plannning / James R. Gardner,
Robert Rachlin, K.W. Allen Sweeny. New York : John Wiley & Sons, 1986.
GODET, Michel. De la anticipacin a la accin : manual de prospectiva y
estrategia / Michel Godet. Mxico : Alfaomega, marcombo, 1995.
GOLDRATT, Eliyahu M. La meta : un proceso de mejora continua / Eliyahu M.
Goldratt. Madrid. Ediciones Daz de Santos, 1984.
HAMEL, Gary. Competing for the future / Gary Hamel, C. K. Prahalad.
Boston : Harvard Bussines Shool Press, 1994.
HARNECKER, Marta. Tctica y estrategia / Marta Harnecker. Caracas :
Editorial Pomaire, 1997.
HAX, Arnoldo. Gestin de empresas : con una visin estratgica / Arnoldo
Hax, Nicolas Majluf. Santiago, Chile : Dolmen, 1996. (Coleccin Economa y
Gestin).
. The strategy concept & process : a pragmatic approach / Arnoldo Hax,
Nicolas Majluf. New Jersey : Prentice Hall, 1991.
. Strategic management : an integrative perspective / Arnoldo Hax, Nicolas
Majluf. New Jersey : Prentice-Hall International, 1984.
. Estrategias para el Liderazgo Competitivo / Arnoldo HAX, Nicolas Majluf.
Santiago, Chile : Dolmen, 1997.
HEMPEL, George H., Coleman Alan B. & Simons Donald G. / George Hempel
Bank Management, John Wiley & Sons. 3rd ed., Canad, 1990.
HENDERSON, Bruce D. The logic of bussines strategy / Bruce D. Henderson.
Cambridger Publishing Company, 1984.
HOFER, Charles W. Planeacin estratgica: conceptos analticos / Charles W.
Hofer, Dan Schendel. Bogot : Norma, 1985.
. Strategy formulation : analytical concepts / Charles W. Hofer, Dan Schendel.
New York : West Publishing Company, 1985.
HREBINIAK, L.C. Implementing strategy / L.C. Hrebiniak, W.F. Joyce. New
York : Macmilian, 1984.
HOWARD MINKIN, Barry. El futuro de los negocios : 100 tendencias,
implicaciones y predicciones / Barry Howard Minkin. Mxico : Prentice-Hall
Hispanoamericana, 1996.

IVEPLAN. Instrumentos y Tcnicas de planificacin, hacia un sistema

integrado de escenarios, modelos y Matrices (Borrador). Caracas, 1990.
KARLOF, Ben, Prctica de la Estrategia, Granica, Barcelona, 1993.
JICK, todd D., Managing Change cases and concepts, Harvard Business
School, Irwin, Boston, 1993.
KAPLAN Robert, & Norton David, Using the balanced scorecard as a strategic
management system, Harvard Business Review, 1996.
KAPLAN Robert, & Norton David, Putting the balanced scorecard to work,
Harvard Business Review, 1993.
KAPLAN Robert, Using the balanced scorecard as a strategic management
system / Robert s. Kaplan, David P. Norton // En: Harvard Business Review.
(jan/feb) 1996. pp. 75 85.
KAPLAN Robert, Cuadro de Mando Integral (the balanced scorecard) /
Ediciones Gestin 2000, Barcelona, 1997.
KAPLAN Robert, The Balanced Scorecard: translating strategy into action /
Harvard Business School Press, 1996.
KAPLAN, Robert The balanced scorecard: measures that drive performance /
Robert S. Kaplan, David P. Norton // En: Harvard Business Review. (ene/feb)
1992. pp. 71-79.
KAPLAN, Robert S. y David Norton, the balanced scorecard: measures that
drive performance, Harvard Business Review, 1992.
KASSLER, P. Two global energy scenarios for the next thirty years and beyond /
P. Kassler // En: Procudings of the 14 th World Petroleum Congress, 1994.
KRAUSE, Donald G. El arte de la guerra para ejecutivos : el texto clsico de
Sun Tzu adaptado al mundo de hoy / Donald G. Krause. Madrid : Edaf, 1997.
LEWIS, Jordan B. Alianzas estratgicas : como crearlas, desarrollarlas y
administrarlas para beneficio mutuo / Jordan B. Lewis. Buenos Aires : Javier
Vergara Editor, 1993.
LIDDELL HART, Basil Henry Sir. Strategy / Basil H. Liddell Hart. 2nd rev. ed.
United States : A Meridan Book, 1991.
LIPTON, Mark. Demystifying the development of an organizational vision / Mark
Lipton // En: Sloan Management Review. (summer) 1996. pp. 83-92.
LOCHLE, Craig. Thinking strategically : power tools for personal and
professional advancement / Craig Lochle. Craig Lochle. Cambridge :
University of Cambridge, 1996.
LORANGE, Peter. Corporate planning : executive viewpoint / Peter Lorange.
New Jersey : Prentice-Hall, 1980.
LORINO, Philippe. El control de gestin estratgico : la gestin por
actividades / Philippe Lorino. Barcelona, Espaa : Marcombo, 1993.
MACK, Tom. History is full os, grant that failed to adapt / Toni Mack (and others)
// En: Forbes. (feb) 1994. pp. 73-78.
MAKRIDAKIS, Spyros G. Pronsticos : estrategia y planificacin para el siglo
XXI / Spyros G. Makridakis Madrid : Daz de Santos, 1993.
MAQUIAVELO, Nicols. El Prncipe / Nicols Maquiavelo. Madrid : Biblioteca
Edaf, 1990
____________________. De principatibus / Nicols Maquiavelo. Mxico :
Trillas, 1993.

MARIN, Nicols Jos. Estrategia : diseo y ejecucin / Nicols Jos Marin.

San Jos, C.R. : Libro Libre, 1993. (Serie Econmica)
MARRUS, Stephanie K. Building the strategic plan : find, analyze and present
the right information / Stephanie K . Marrus. New York : John Wiley & Sons,
1984.
MATUS, Carlos. Gua de anlisis terico : curso de gobierno / Carlos Matus.
Caracas . ILDIS, 1991.
. El PES en la prctica / Carlos Matus. Caracas : ILDIS, 1991.
. Planificacin, libertad y conflicto / Carlos Matus. Caracas : Ediciones
IVEPLAN , 1985.
. Poltica, planificacin y gobierno / Carlos Matus. Caracas : OPS-ILDIS, 1987.
. Poltica y plan / Carlos Matus. Caracas : Ediciones IVEPLAN, 1984.
MCNICHOLS, Thomas J. Executive policy and strategic planning / Thomas J.
McNichols. 2nd ed. New York : McGraw Hill, 1983.
MINTZBERG, Henry. El proceso estratgico : conceptos, contextos y casos /
Henry Mintzberg. New Jersey : Prentice Hall Internacional, 1992.
MINTZBERG Henry, El Proceso estratgico: conceptos, contextos y casos,
Prentice Hall Internacional, 1992.
. The strategy process : concepts and contexts / Henry Mintzberg. New Jersey
: Prentice Hall International, 1992.
MORRISEY, George L. Planeacin tctica : produciendo resultados en corto
plazo / George Morrisey.Mxico : Prentice-Hall, 1995.
MOYER, Hugo de poder = powershift / Alvin Toffler. 1a ed. Barcelona,
Espaa . Planificacin estratgica situacional : conceptos bsicos / Hugo
Moyer. Maracaibo EDILUZ, 1989.
NALEBUFF, Barry J. Coo-petencia / Barry J. Nalebuff, Adam H.
Brandenburger. Barcelona, Espaa : Norma, 1996.
NAISBITT, John. Mega tendencias 2000 . diez nuevos rumbos para los aos 90
/ John Naisbitt, Patricia Aburdene. Baarcelona, Espaa : Norma, 1990.
OHMAE, Kenichi. La mente de estratega . el triunfo de los japoneses en el
mundo de los negocios / Kenichi Ohmae. Mxico: McGraw Hill, 1983.
. The mind of the stategist / Kenichi Ohmae. New York : Penguin Books, 1983.
. El poder de la triada : panorama de la competencia mundial en la prxima
dcada / Kenichi Ohmae. Mxico : McGraw Hill, 1990.
O KEAN, Jos Mara. Anlisis del entorno econmico de los negocios : una
introduccin a la macroeconoma / Jos Mara OKean. Madrid: McGraw-Hill,
1994.
PASCALE, Richard, Millemann Mark & Gioja Linda, Changing the Way we
Change, Harvard Business Review, p. 127 139, November December,
1997.
QUIGLEY, Joseph V. Visin : cmo la desarrollan los lderes, la comparten y la
sustentan / Joseph V. Quigley.
ROBERT, Michel. Strategy pure and simple . How winning CEOS outthink their
competition / Michael Robert. New York : McGraw-Hill, 1993.

ROSALES LINARES, Ramn. Estrategias gerenciales para la pequea y

mediana empresa / Ramn Rosales Linares. Caracas : Ediciones IESA,
1996.
SCHELLING, Thomas C. The strategy of conflict / Thomas C. Schelling.
Cambridge : Harvard University, 1995.
SEABURY, Paul. War : ends and means / Paul Seabury and Angelo Codevilla.
New York : Basic Books, Inc., 1989.
SCHOEMAKER, Paul J.H, Multiple scenario development: its conceptual and
behaviorae foundation / Paul J.H. Schoemaker // En: Strategic Management
Journal. 14 (1993). pp. 193-213.
SCHOEMAKER, Paul J.H. Case study: Integrating scenarios into strategic
planning at Royal Dutch Shell / Paul J.H. Schoemaker // En: Sloan
Management Review. (winter) 1992. pp. 7-17.
SCHOEMAKER, Paul J.H. How to link strategic vision to core capabilities / Paul
J.H. Schoemaker // En: Sloan Management Review. (fall) 1992. pp. 67-81.
SCHOEMAKER, Paul J.H. Scenario planning: a tool for strategic Fhinking / Paul
j.H. // En: Sloan Management Review. (winter) 1995. pp. 25-39.
_____________, Paul, Scenario planning: a tool for strategic Fhinking, Sloan
Management Review, 1995.
_____________, Paul J.H. When and how to use scenario planning: a heuristic
approach whit ilustration / Paul J.H. Schoemaker // En: Journal of forecasting.
vol 10 (1991). pp. 549-564.
SCHWARTZ, Peter. The art of the long view : Planning for the future in an
uncertain world / Peter Schwartz 1st ed. New York : Doubleday, 1991.
SIMONS, Robert, Levers of Control, Harvard Business School, United States
of America, 1996.
SMITH, Don. Convenience: new strategies in a changing market / Don Smith //
En: National Petroleum News. (may) 1995. pp 24-32.
STONICH, Paul J. Como implementar la estrategia / Paul J. Stonich.
Madrid : Editorial Instituto de Empresa, 1983.
STREIFEL, Shane. Review and outlook for the world oil market / Shane
Streifel // En: Reporte Petrolero. (mar) 1997. (World Bank discussion
papers, 301).
STRAUSS, Barry s. The anatomy of error / Barry S. Strauss and Josiah
Ober. New York : St. Martins Press, 1992.
SUN BIN. El arte de la guerra II : versin y comentarios de Thoms Cleary
continuacin del clsico texto de Sun Tzu / Madrid : Edaf, 1997.
SUN TZU. El arte de la guerra del maestro Sun Tzu / introduccin de F.
Arbelez. Bogot : Elektra Editores, 1992.
. The art of strategy : a new translation of Sun Tzus classic the art of war /
R.L. Wing. New York . A Dolphin Book, 1988.
SVEIBY, Karl E. The intangible assets MonitorTM / Karl E. Sveiby Tomado
de Pag 4/4. WEB .
SVEIBY, Karl E. Skandia AFS business navigator / Karl E. Sveiby Tomado
de Pag 2/2. WEB .
SVEIBY, Karl E. Measuring intangible assets / Karl E. Sveiby Tomado de
Pag 2/2. WEB .

SVEIBY, Karl E. Market value of intangible assets / Karl E. Sveiby Tomado

de Pag 2/2. WEB .
SVEIBY, Karl E. The knowledge organisation / Karl E. Sveiby Tomado de
Pag 4/4. WEB .
SVEIBY, Karl E. Why should we use non monetary measures? / Karl E.
Sveiby Tomado de Pag 4/4. WEB .
SVEIBY, Karl E. Measuring external structure / Karl E. Sveiby Tomado de
Pag 4/4. WEB .
SVEIBY, Karl E. Evaluating customer correctly / Karl E. Sveiby Tomado de
Pag 5/5. WEB .
SVEIBY, Karl E. Measuring internal structure / Karl E. Sveiby Tomado de
Pag 3/3. WEB .
SVEIBY, Karl E. Measuring competence / Karl E. Sveiby Tomado de Pag
12/12. WEB .
TAYLOR, Bernard. Planeacin estratgica exitosa / Bernard Taylor, John
Harrison. Bogot : Legis Edictores 1991.
TOFFLER, Alvin. El cambio. Plaza 6 Janes, 1990.
. Las guerras del futuro. La supervivencia en el alba del siglo XX / Alvin Toffler,
Heidi Toffler. Barcelona , espaa : Plaza & Janes, 1994.
THOMPSON, John L. Strategic management : awareness and change.
Lecturers resource mannual / John L. Thompson. 2 nd ed. London :
Chapman & Hall, 1993.
TREGOE, B.B. estrategia de alta gerencia . su naturaleza y aplicacin / B.B .
Tregoe. Mxico : Interamericana, 1983.
TUSHMAN, Michael L. Managing strategic innovation and change : a collection
of readings / Michael L Tushman, Anderson Philip. New York : Oxford
University Press, 1997.
ULRICH, Hans. Principios de estrategias empresaria / Hans Ulrich. Buenos
Aires : Librera El Ateneo Editorial , 1983.
VILLALBA, Julin. Men estratgico : el arte de la guerra competitiva / Julin
Villalba. Caracas: Ediciones IESA, 1996.
WESTWICK, C.A., Manual para la aplicacin de Ratios de Gestin / Ediciones
Deusto S.A., Bilbao.
WHEELWRIGHT, Steven C. Forecasting methods for management / Steven
C. Wheelwright & Spyros Makridakis. 4 th ed. New York : John Wiley & Sons,
1985.
WILLIAMS, J.D. The compleat strategyst : being a primer on the theory of
strategy / J.D. Williams. New York : Dover Publications, 1986.
WING, R.L. Translation of the art of strategy of Sun Tzu classic the art of war /
R.L Wing. New York: Doubleday, 1988.
WRIGHT, Peter. Strategic management : concepts and cases / Peter Wrights,
Mark J. Kroll, John Parnell. 3ra ed. New Jersey : Prentice-Hall, 1996.