11. Negociaciones internacionales y transculturales.

Negociacin internacional. Arte y ciencia.

El arte de la negociacin est en decidir qu
estrategia aplicar en cada caso y elegir los modelos y perspectivas para incrementar el
entendimiento
transcultural.
Dialdin, Kopelman, Adair, Brett, Okumura y Lytle denominaron error de atribucin
cultural a la tendencia de pasar por alto la importancia de los factores situacionales en
favor de explicaciones culturales.
Qu hace que una negociacin internacional sea diferente?
Phatak y Habib sugieren que en las negociaciones internacionales influyen dos
contextos
generales: el ambiental (fuerzas ambientales que no controla ningn negociador y que
afectan la negociacin) y el inmediato (factores sobre los cuales los negociadores
parecen tener cierto control)
Contexto ambiental:
-

Pluralismo poltico y legal

Economa internacional: Tipo de divisa con la que se har la negociacin.
Gobiernos extranjeros y sus burocracias
Inestabilidad: Adopta varias formas como falta de recursos que confan obtener
durante las negociaciones empresariales.
Ideologa: Beneficios del individualismo y el capitalismo.
Cultura: Algunas culturas adoptan las negociaciones de manera deductiva
mientras que otras son ms inductivas.
Interesados externos*: Phatak y Habib definieron a los interesados externos
como las diferentes personas y organizaciones que tienen un inters en el
resultado de las negociaciones.

Contexto inmediato: Phatak y Habib destaca que este contexto tiene una influencia en
una negociacin
-

Poder relativo de negociacin: inversiones financieras, aunque Yan y Gray

cuestiona esta perspectiva y sugiere que el poder relativo no es una mera
funcin de las acciones, sino que parece deberse al control administrativo del
proyecto, que, segn se observ, recibe gran influencia en una negociacin.
Niveles de conflicto: En el proceso de negociacin y en el resultado tambin
influyen el nivel de conflicto y el tipo de interdependencia de las partes para
una negociacin transcultural.
Relaciones entre negociadores: Phatak y Habib sugieren que las relaciones entre
las partes negociadoras antes de las negociaciones reales tienen un impacto
importante en el proceso y en el resultado de una negociacin.
Resultados deseados: Ciertos factores tangibles e intangibles tambin
desempean una funcin importante para determinar el resultado de las
negociaciones internacionales.
Interesados inmediatos: Los interesados afectan las negociaciones de muchas
maneras. Es evidente que las habilidades, aptitudes y experiencia internacional

de los negociadores tienen un gran impacto en el proceso y el resultado de las

negociaciones internacionales.
Conceptualizacin de la cultura y la negociacin: Robert Janosik identifi c cuatro
maneras de conceptualizar la cultura en las negociaciones internacionales: como
conducta aprendida, como valores compartidos, como dialctica y en contexto.
La cultura como conducta aprendida: Este enfoque prctico se concentra en crear un
catlogo de conductas que los negociadores extranjeros deben esperar cuando entran
en contacto con la cultura anfitriona.
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