Plan de Marketing

En este apartado se trata de dar respuesta a estas preguntas: qu vender? a quin? a qu precio? con
qu medios? cmo? cunto?. La respuesta a estas preguntas determinar decisivamente el Plan de Empresa
en su conjunto y la propia configuracin de la empresa. El plan de marketing ha de servir de punto de referencia
para comparar su producto o servicio con otros similares que se encuentren en el mercado y destacar los aspectos
innovadores/competitivos del suyo .

Delimitacin previa del negocio

En este apartado se trata de describir, por un lado, cul es el producto/s o servicio/s a cuya produccin va a
dedicarse su empresa. Por otro lado, cul es importante que se seale a qu segmento de mercado va dirigido y
qu necesidades demandadas por este sector quedan cubiertas
Se entiende por producto cualquier bien material dotado de un valor para el consumidor/a o usuario/a y
susceptible de satisfacerle una necesidad o proporcionarle una utilidad. Un producto puede ser comprado por un
particular o empresa con vistas a su consumo final. Se trata, en este caso, de un producto de consumo, pudiendo
ser, segn su duracin, perecedero (ej: pan, fruta, leche, etc.) o duradero (ej: automviles, electrodomsticos, etc).
Tambin puede comprarse el producto por una empresa u organizacin para incorporarlo a sus procesos
productivos, usarlo en sus operaciones correintes o, simplemente, revenderlo. El producto se denominar, en este
caso, producto industrial (ej: materias primas, maquinaria, etc).

Por su parte, se entiende por servicio la aplicacin de esfuerzos humanos o mecnicos a personas, animales u
objetos. A diferencia de un producto, un servicio se caracteriza por su intagibilidad y por el hecho de ser
perecedero y no poderse almacenar.
Como en el caso de un producto, existen servicios de consumo (ej: una consulta mdica, un viaje en autobs, etc.)
y servicios industriales y empresariales (ej: servicios financieros a empresas, servicios de investigacin,
asesoramiento en general, etc).
Finalmente, hay que tener en cuenta que la produccion de bienes y servicios no es excluyente dentro de una
misma empresa, sino que es relativamente frecuente la prestacin de servicios asociados a los productos
fabricados (ej: servicios de seguros y de reparaciones asociados a la venta de un automvil, etc).
Por otro lado, el mercado se encuentra determinado por la existencia de un conjunto de personas fsicas y/o
jurdicas, que sienten la necesidad de disponer de un producto o servicio determinado, desean o pueden desear
comprarlo y tienen capacidad para hacerlo.
Un mercado presenta unos lmites de distintos tipos, que es conveniente conocer. Dichos lmites pueden ser fsicos
(ej: territoriales o geogrficos), segn las caractersticas de los consumidores (ej: demogrficos, socioeconmicos,
culturales, etc), segn los diferentes usos del producto o servicio (ej: los usos alternativos de un producto en s o
derivados de la existencia de posibles productos complementarios, etc.)
Es iimportante que defina hacia dnde se dirigir geogrficamente la oferta de su producto/servicio, teniendo en
cuenta cuales son las posibilidades de las zonas geogrficas elegidas, si en estas zonas tendr salida el
producto/servicio, y por qu. Analizar si est ante un mercado en expansin o en decadencia, si est ante un sector
fragmentado o concentrado, o si nuestro producto o servicio est creando un nuevo sector. Se deber incluir un
anlisis de los futuros clientes, compradores, consumidores del producto/servicio.

Asimismo es necesario distinguir entre un mercado potencial (al que puede dirigirse la oferta comercial de la
empresa o conjunto de posibles clientes de la misma), un mercado objetivo (al que se dirige efectivamente dicha
ofertal, pudiendon coincidir o no con el mercado potencial) y un mercado real (formado por los demandantes de un
producto o servicio determinado y en un momento dado).
Por ltimo conviene definir con exactitud ya desde este momento la actividad a desarrollar, identificndola en la
Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas, CNAE-93 y/o en el Impuesto de Actividades Econmicas I.A.E.
correspondiente.
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Informacin y anlisis de la situacin

El objeto de este apartado es organizar y sistematizar la informacin necesaria para completar el conocimiento y
descripcin del negocio, tanto del conjunto del sector en el que se va a desarrollar la actividad (informacin
externa), como del proyecto o empresa individual (informacin interna).
Esta informacin permitir analizar oportunidades y amenazas del entorno, fuerzas y debilidades de la empresa,
proyectar la evolucin del mercado y del entorno y establecer los objetivos y las estrategias del marketing mix.

Informacin externa o del mercado

Informacin del conjunto del sector en el que se va a desarrollar la actividad: Demanda, Clientes y Competencia.
Demanda:

Es preciso conocer cul es la necesidad que se pretende cubrir, y destacar aqulla que no es cubierta por
otro producto o servicio: Qu necesidad? Por qu, en qu momento y dnde se satisface? Cmo? Qu
necesidades no cubre?

Cuantificar el volumen de mercado (real y potencial). Si el producto no es nuevo, ha de evaluarse el

momento real (nmero de productos que se venden al ao, cantidad total e importe). Si es muy nuevo, hemos de
buscar referencias de productos sustitutivos o similares. Tambin hay que considerar el mercado potencial (es
decir, el nmero de clientes y el volumen de ventas que tericamente es posible alcanzar). Para considerar el
mercado potencial debe recurrir a variables demogrficas y sociales.

Identificar en qu etapa del ciclo de vida del producto o servicio (conjunto de fases o etapas que
transcurren desde su lanzamiento al mercado hasta que es retirado del mismo; suelen identificarse cuatro etapas
que son introduccin, crecimiento, madurez y declive) se encuentra el mercado del producto o servicio que va a ser
ofrecido por la empresa ya que en cada una de las diferentes etapas vara el comportamiento de las ventas, de los
resultados y de la actuacin de la competencia, por lo cual debe seguirse una estrategia distinta.

Sealar la distribucin geogrfica del mercado real a partir del reparto de volumen de ventas en diferentes
zonas (ciudades, provincias, regiones o pases) y canales de distribucin. si el mercado que se pretende (pblico
objetivo) tiene caractersticas especiales como las siguientes: estacionalidad (si es un mercado con fuertes
desequilibrios de ventas en determinados periodos del ao, reglamentacin lega (si existen importantes lmites
legales respecto a la actividad empresarial), ritmo del cambio tecnolgico (si se trata de un mercado en el que los
nuevos productos quedan obsoletos con gran rapidez) y obligatoriedad de canales (canales de distribucin casi
obligatorios, es decir, si el producto o servicio va verse fuertemente condicionado en su proceso de
comercializacin por un canal de distribucin inevitable que impone su ley).

Clientes: Los negocios se realizan entre personas. Son ellas las que los hacen vivir y crecer si se les ofrece un
producto o servicio que cubra las necesidades insatisfechas. Para nuestro anlisis es necesario:

Segmentar el mercado (dividindolo en grupos diferenciados segn caractersticas especficas

socioeconmicas, territoriales, personalidad-,..)

Analizar motivaciones de compra que afectan a los distintos clientes (moda, inters econmico, comodidad,
seguridad, atractivo,...) y analizar y explicar el por qu, cmo, cundo toman sus decisiones de adquirir un
producto, y dnde y cunto compran.

Obtener informacin acerca de cmo se toman las decisiones de compra. Las personas primeron se
informan, despus contactan y, finalmente, adquieren y, segn sea el peso econmico del bien con respecto a sus
rentas, tomarn una decisin ms inmediata, sopesando el riesgo de la compra o bien actuando por impulso, pero
siempre valorando la confianza que el producto les ofrece, su precio y su imagen, valoracin que puede ser
individual o mediatizada por recomendaciones o influencias.
Competencia: resulta necesario analizar la competencia considerando los aspectos siguientes:

Los segmentos del mercado a los que se dirige.

Tiempo que lleva en el mercado, su nivel de xito y qu estrategias de mrketing le han permitido alcanzar
dicho xito.

Sus polticas de precios, producto, distribucin y promocin.

Aunque parezca paradjico, al iniciar un negocio sin competencia resulta muchas veces ms arriesgado que
empezar enfrentndose a la existencia de competidores. Cuando otros se han abierto camino en un sector

determinado, el que llega despus tiene un camino ms "trillado". Adems puede comparar, analizar las ventajas e
inconvenientes que tiene el negocio del vecino, sus estrategias de xito, sus puntos dbiles, etc, ...y salir al
mercado ofreciendo algo mejor y ms competente.
Es importante saber elegir a los competidores. Es decir, determinar a cul o cules de ellos se va a enfrentar.
Desde este punto de vista, abrir un negocio constituye una contienda. El objetivo no es destruir al contrario, pero s
arrebatarle cuota de mercado.
Optar por enfrentarse al competidor ms dbil no suele traer resultados positivos. Funciona mejor tomar en
consideracin al ms fuerte, al mejor, ya que as se pelear - se consiga o no- por llegar a ser los primeros, los
mejores.
Para cada uno de estos aspectos, en definitiva, habra que establecer una comparacin con el proyecto de
empresa, destacando as si est en una situacin fuerte o dbil respecto de la competencia. Estudiar si existen
factores que puedan influenciar en la actual estructura de mercado, nuevas tendencias de la industria, factores
socioeconmicos, nuevas regulaciones administrativas, tendencias demogrficas, etc.

Informacin interna o del proyecto/empresa

En este apartado se tratara de definir la postura que adoptar la empresa en la sociedad, lo que quiere hacer y los
medios que considera utilizables para ello. Para el supuesto de empresas de nueva creacin el anlisis interno se
limita al anlisis del emprendedor/a o emprendedores (ya comentado) y a la identificacin y fijacin de los
siguientes puntos:
Para empresas de nueva creacin: anlisis del emprendedor y la definicin de:

Vocacin o misin de la empresa: razn o causa de su existencia. Es la funcin que sta pretende realizar
dentro de la sociedad.

Objetivos generales de la empresa: son aquellos objetivos que sta se plantea alcanzar a largo y a muy
largo plazo. Se trata de ver hacia dnde quiere ir o a dnde quiere llegar la empresa.

tica de la empresa: es la declaracin de los medios que sta considera utilizables para conseguir los
objetivos generales propuestos de acuerdo con su misin. Define su forma de actuar de la empresa.
Para empresas en funcionamiento, se deber, adems, realizar un anlisis exhaustivo de la situacin actual de las
distintas reas de la empresa y sus recursos con el objeto de identificar ms adelante los puntos fuertes y dbiles
de sta:

Humanos: necesidades de personal de las distintas reas o departamentos funcionales de la empresa,

tanto en cuanto al personal directivo como al de los diferentes departamentos que la integran (ventas, I+D,
administracin, etc.)

Financieros: composicin de los recursos financieros de la empresa, indicando la cuanta y origen de

capitales propios y ajenos, que est en condiciones de obtener para financiar su proyecto.

Conocimiento o Know-How: nivel de conocimientos (en definitiva "saber hacer") existente dentro de las
distintas reas funcionales de la empresa, como la de producto, la de proceso, la comercial, la organizativa, etc.

Otros recursos materiales; en este apartado se trata de que indique cules son las disponibilidades de su
empresa en cuanto a otros recursos materiales no incluidos en los tres apartados anteriores, as como las
posibilidades de acceso y localizacin con que cuenta su empresa respecto de otros recursos materiales, tales
como materias primas, aprovisionamientos, bienes de equipo, incentivos locales y regionales, facilidades
administrativas y de tramitacin, etc.
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Anlisis D.A.F.O.
Llegado a este punto el emprendedor/a deber realizar el anlisis de los puntos fuertes y dbiles de la empresa,
as como de las oportunidades y amenazas con las que se va a encontrar para el ejercicio de su actividad:

Oportunidades: son situaciones del entorno que permiten mejorar la situacin competitiva de la empresa si
son aprovechadas.

Amenazas: son situaciones que, si no se afrontan adecuadamente, pueden situar a la empresa en peor
situacin competitiva.

Puntos fuertes, fortalezas o fuerzas de una empresa: son aquellos aspectos de la misma que suponen una
ventaja comparativa frente a las dems empresas competidoras del sector.

Puntos dbiles o debilidades de una empresa: son aquellos aspectos que suponen una desventaja
comparativa frente a esas mismas empresas competidoras.
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Objetivos
En este apartado se trata de que indique cules son los objetivos que, en trminos generales, se plantea conseguir
con el plan de marketing. Los objetivos deben ser:

Adecuados a la misin, metas y a la tica de la empresa.

Claros.

Medibles.

Viables (los objetivos imposibles carecen de sentido).

Aceptables para las personas que deben lograrlos.

Flexibles ante la posibilidad de cambios imprevistos.

Un reto para quienes tengan que conseguir su realizacin.

Asimismo, las personas implicadas en dichos objetivos deben participar en su fijacin y comprometerse con ellos.
Por ltimo los objetivos pueden ser cuantitativos (cifra de ventas) y cualitativos (posicin competitiva, imagen,
notoriedad, marca..):
O. Cuantitativos: en este apartado se deben fijar aquellos objetivos que son mensurables

cuantitativamente, es decir, el establecimiento del volumen de ventas que se prev conseguir, la cuota de mercado,
la rentabilidad, la penetracin, el grado de cobertura de la distribucin as como los incrementos anuales para los
aos que se recogen en el plan.
O. Cualitativos: se deben tambin fijar aquellos objetivos que por su mayor intangibilidad no son
fcilmente mensurables, refirindose a conceptos como la posicin competitiva que pretende alcanzar
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Estrategias
En este apartado se trata de definir las estrategias de marketing que se propone seguir la empresa.
Se entiende por estrategia el modelo de decisin que revela las misiones, objetivos o metas de una empresa, as
como las polticas y planes que resultan esenciales para su consecucin, de tal forma que se encuentre definida su
posicin competitiva, se sepa en que clase de negocio est o quiere estar la empresa y qu clase de organizacin
quiere ser.
La formulacin de una estrategia competitiva consiste en relacionar a la empresa con el medio ambiente en el que
est ubicada y comprende adems, una accin tanto ofensiva como defensiva, encaminada a la consecucin de
una posicin defendible frente a las fuerzas competitivas del sector en el que se encuadra y al logro de un
rendimiento ptimo sobre la inversin realizada en la empresa. (Se recomienda hacer un pequeo "anlisis de las
cinco fuerzas" propuestas por Porter para estudiar el atractivo del sector en donde se enmarcar la empresa).
A pesar de la existencia de mltiples definiciones del concepto de estrategia, todas ellas presentan en comn los
siguientes rasgos o caractersticas:

La estrategia constituye un proceso de naturaleza interactiva entre la empresa y su entorno.

La estrategia implica el planteamiento dentro de la empresa de objetivos y misiones a largo plazo,

entendiendo como tal, aquel horizonte al cual como mximo puede llegar a su sistema de decisin.

La estrategia, en consecuencia, debe establecer las polticas y objetivos a corto plazo, de carcter
inmediato y operativo, adecuando consiguientemente los medios necesarios. La estrategia persigue la defensa y
mejora de la competitividad de la empresa, para lo cual puede incluso cuestionar la naturaleza y la estructura de la
propia empresa y de sus explotaciones econmicas o unidades de negocio.
La formulacin de las estrategias de la empresa puede plantearse por niveles o etapas, siendo los dos principales
la Estrategia corporativa o global, y las Estrategias de marketing, es decir:

Estrategia corporativa o global

Toma a toda la organizacin como marco de referencia y busca establecer sus objetivos o misiones a largo plazo,
as como la forma ms adecuada de lograrlos. Pueden ser:
1.- Estrategia genrica: las principales estrategias genricas seguidas por las empresas en funcin de los
objetivos que pretenden alcanzar son tres:
estrategia de Liderazgo en costes: consiste en vender los productos o prestar los servicios al precio

posible ms prximo a su coste, el cual, a su vez, ser el ms reducido posible para lograr una rentabilidad
positiva. Ello servir para atraer nuevos compradores o usuarios y potenciar las ventas de la empresa, la cual
tender a ocupar una posicin dominante en el mercado.
Existe una serie de facores que posibilitan el desarrollo de una estrategia de Liderazgo en costes, siendo los
principales factores los siguientes:
- Firmar contratos con los proveedores de materias primas y dems inputs de la empresa que aseguren el
suministro en las condiciones ms ventajosas que sea posible.
- Utilizar la tecnologa ms eficaz que se encuentre en el mercado, a fin de obtener las mximas economas de
escala que sean factibles.
- Desarrollar procesos de fabricacin propios que, por medio de la adaptacin a la situacin particular de la
empresa, posibiliten la reduccin de costes.
- Desarrollar procedimientos o formas propias de distribucin, comunicacin, etc.
- Firmar contratos con clientes mediante los cuales la empresa pueda asegurarse un nivel mnimo de ventas.
estrategia de Diferenciacin: supone que la empresa se especialice en algn aspecto concreto que la

haga nica y que sea valorado por la totalidad del mercado: liderazgo, calidad, tecnologa, innovacin, servicio, etc.
En este caso, los principales factores que posibilitan llevar a cabo una estrategia de Diferenciacin son los
siguientes:
- Utilizar tcnicas de produccin o tecnologas diferentes y lo ms flexibles que sea posible.
- Utilizar, en la medida de lo posible, procesos productivos que permitan la introduccin de adaptaciones y mejores
en los productos o servicios.
- Conceder importancia a aspectos del producto o servicio como pueden ser el diseo, la presentacin, etc.
- Resaltar la calidad del propio producto o servicio frente a la de sus competidores.
- Destacar la posibilidad de usos alternativos o utilidades secundarias de los productos o servicios, as como la
posible existencia de otros complementarios.
estrategia de Especializacin: consiste en la divisin del mercado en subgrupos homogneos
(segmentacin) de acuerdo con sus caractersticas, comportamientos o necesidades, para as llevar a cabo una
estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, lo cual permitir satisfacer de forma ms efectiva sus
necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa. Los principales factores que posibilitan desarrollar
una estrategia de Especializacin o segmentacin son los siguientes:
- Emplear procesos productivos lo ms flexibles posible.
- Utilizar tecnologas y procesos de fabricacin que no necesiten unos niveles mnimos de produccin elevados
para ser rentables.
- Utilizar asimismo procesos o formas de distribucin, comunicacin, etc., que puedan ser rentables sin necesidad
de tener un mnimo de produccin o de ventas demasiado alto por cada referencia del producto o servicio.
2.- Estrategia de cartera: Para definir la estrategia de cartera es aconsejable utilizar la "matriz de Ansoff" o "matriz
de direccin de crecimiento", ya que es una herramienta til especialmente para las pymes. La matriz ayuda a
decidir la lnea estratgica de crecimiento de la empresa a seguir para los aos siguientes. Hay cuatro estrategias
diferenciadas de crecimiento:

De penetracin del mercado.

De desarrollo de nuevos productos.

De desarrollo de nuevos mercados.

De estrategia de diversificacin.
Si bien es una matriz pensada para ser utilizada por empresas ya en funcionamiento y con productos y/ o servicios
en el mercado, para empresas de nueva creacin es interesante empezar a planificar de acuerdo a este modelo el
crecimiento de los aos siguientes al del comienzo de la actividad.

Estrategias de Marketing
Tomando como base las estrategias corporativas, busque la forma de aplicar los esfuerzos y dirigir los recursos
dentro de las distintas reas funcionales de la empresa para conseguir maximizar la productividad.
Estrategia de segmentacin: realice una segmentacin del mercado al cual pretende servir su empresa, es decir,
se trata de establecer los segmentos en que se va a dividir el mercado de la empresa (que pueden ir desde un
nico segmento, que abarcara a todo el mercado, hasta el nmero que el emprendedor o emprendedora considere
oportuno diferenciar de acuerdo a las variables de segmentacin que se utilicen). Con la segmentacin lo que se
pretende es encontrar grupos de consumidores o usuarios lo ms parecidos posible dentro de un mismo grupo y lo
ms distintos posible entre diferentes grupos, para as adecuar las polticas comerciales a llevar a cabo a los
gustos, hbitos o necesidades de cada uno o de alguno de los segmentos diferenciados.
Para que una segmentacin sea efectiva son necesarias una serie de condiciones:

Cada grupo ha de tener percepciones diferentes respecto del producto o servicio

Ha de ser posible determinar qu consumidores o usuarios pertenecen a cada grupo y qu preferencias

tienen.

Se han de poder adaptar las estrategias de producto o servicio, precio, distribucin y comunicacin a las
caractersticas de cada segmento.
El potencial de ventas de cada segmento debe ser lo suficientemente importante como para compensar y hacer
rentables los costes de adaptacin de las distintas polticas a ese segmento. Los segmentos no deben ser tan
cambiantes a lo largo del tiempo que no sea posible adecuarse a sus necesidades en cada momento.
Despus indique para cada uno de los segmentos sealados su dimensin (potencial de ventas existente en el
segmento para su producto o servicio), los criterios significativos (son las caractersticas que tiene un segmento y
que son comunes para sus integrantes a diferencia de los restantes grupos, que carecen de ellas), y los beneficios
identificados para el mismo.
Algunos de los criterios ms comnmente utilizados son los siguientes:
Grficos:

Regin: Comunidades Autnomas, zonas Nielsen, etc.

Hbitat: rural o urbano, centro o periferia, etc.

Tamao de la poblacin
Demogrficos: edad, sexo, tamao de la familia, ciclo de vida familiar, renta, categora socio- profesional,
educacin, religin, nacionalidad.
Psicogrficos: clase social, estilo de vida, personalidad.
Comportamiento:

Ocasin de compra: compra regular, espordica, nunca, etc.

Tipo de usuario: antiguo usuario, usuario regular, usuario potencial, no usuario, etc.

Tasa de utilizacin: nunca, baja, media, fuerte.

Estadio de compra: desconoce el producto o servicio, lo conoce, est informado, etc.

Actitud ante el producto o servicio: entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil, etc.
Los beneficios identificados: se trata de subdividir a los compradores en funcin de las ventajas que esperan
obtener de un producto o servicio completo. As, por ejemplo, determinados consumidores comprarn un alimento
por el precio, otros por la comodidad de preparacin, otros por el sabor, etc.

Estrategia de posicionamiento: se puede optar entre:

La estrategia no diferenciada: la empresa va a dedicarse a servir de la misma forma a todo el mercado,

sin realizar ningn tipo de especializacin o concentracin en algn segmento o mercado-objetivo concreto.
La estrategia de diferenciacin: especializacin de la empresa en algn aspecto que la haga nica y que

sea valorado por la totalidad del mercado: conseguir el liderazgo en calidad, en tecnologa, en innovacin, en
servicio, etc.
La estrategia de concentracin: la empresa, al no disponer de los recursos suficientes que le permitieran
atender a todo el mercado, va a servir slo a uno o a unos pocos segmentos del mismo, en los cuales puede
mantener alguna ventaja competitiva (ya sea en calidad, en precio, en distribucin, etc.).
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Plan de accin
Toda la informacin recabada permite responder a preguntas tales como: dnde estamos? a dnde queremos
ir? o cmo llegar ah?. El plan de accin comercial define los medios y las acciones operativas necesarias para
responder a la ltima preguntas; incluye la descripcin del mercado o mercados en donde se pretende actuar, los
objetivos de ventas por cada uno de los mecados y/o productos, las acciones que habr que poner en marcha para
que no se queden en meras directrices (que es precisamente lo que son las estrategias: directrices para la accin).
En definitiva, en el plan de accin se debe definir cual va a ser el pblico objetivo, as como las 4 variables del
marketing mix: producto/servicio, precio, distribucin y promocin, detallando las acciones que habr que poner
en marcha para cada una de ellas:
Producto/servicio: El producto es el elemento esencial del marketing- mix. Sus elementos fundamentales son: su
calidad, sus caractersticas, marca, tipos de empaquetado y diseo, y servicios relacionados.
La totalidad de estos elementos deber estar orientada a satisfacer las demandas del mercado, es decir, a
complacer deseos de los individuos que lo integran; estos deseos actan como motivadores de la accin de
compra. Los individuos buscarn en el mercado hasta satisfacer esas necesidades, lo cual incluye componentes
tanto de orden fsico como social o psicolgico. Muchas de estas necesidades pueden ser suscitadas a travs de
oportunas acciones de marketing- mix.
Hay productos industriales y productos de consumo. Los industriales pueden ser finales (bienes producidos que
sirven para producir otros bienes: edificios, maquinaria, bienes de equipo, etc. ) o intermedios (dirigidos al
consumidor industrial). En cuanto a los servicios, pueden ser empresariales (sus clientes son empresas) o
personales (sus clientes son personas).
A la hora de definir el producto/servicio es necesario:

Describir las lneas de productos o servicios que ofrece y las caractersticas fundamentales de los mismos.

Comparar los productos / servicios con productos / servicios competitivos.

Analizar si las necesidades que pretenden satisfacer sus productos / servicios estn ya satisfechas por
otros productos / servicios.

Reflexionar sobre: los productos / servicios son distintos de los que ya existen en el mercado?; en caso
afirmativo cul es la novedad?; qu ventajas aportan?.

Considerar que resulta conveniente contar con elementos innovadores que los diferencien de la
competencia; examinando este aspecto cuidadosamente y siendo precavido si se quiere hacer algo demasiado
original (es sumamente arriesgado).

Tener en cuenta que si el producto / servicio tiene xito la competencia reaccionar sacando otros
similares, por ello resulta necesario planear la diferenciacin futura del producto / servicio o el desarrollo de otros
nuevos.
La diferenciacin puede venir como consecuencia de la naturaleza del producto o servicio que va a realizar, del
proceso que utilice en su elaboracin, de la tcnica de venta que aplique e incluso de otras prestaciones que
ofrezca - garanta y el servicio post-venta son especialmente importantes para determinados bienes- y para

verificarlo debe analizar, observar, estudiar y aprender de aquellos que realizan actividades similares a la suya o
bien vender productos u ofrecer servicios substitutivos.
Hay que tener en cuenta que los competidores ya estn en el mercado, y que muchas de sus actuaciones en
cuanto a productos, precio, distribucin y promocin, han pasado, y estn pasando el examen del mercado.
Si se estima necesario, se puede imitar a la competencia en aquello que hayan tenido xito, pero tratando de
diferenciarse en algo; reunir la mxima informacin que pueda sobre ellos y estudiar su publicidad, sus productos y
sus estrategias, y pensar que ellos estn trabajando duramente por mantenerse en el mercado, lo que les exige un
esfuerzo para estar al da y adaptarse continuamente a los cambios, a fin de satisfacer, conservar o incrementar
una clientela cada vez ms consciente del valor de intercambio de su dinero, de su esfuerzo y de su tiempo.
Precio: Se tratara de definir la estrategia de precios ms adecuada para la empresa as como el sistema de cobro
que la empresa utilizar frente a los clientes.
El precio de un producto puede fijarse a partir del coste de fabricacin o de acuerdo al mercado:

A partir del coste de fabricacin: el punto dbil de este sistema es que ignora el volumen de demanda. La
solicitud de un producto o servicio determinado por parte del mercado debe siempre tenerse presente al fijar su
precio.

A partir del mercado: la forma ideal de fijar el precio ser conocer lo que el cliente est dispuesto a pagar
por el producto, pero esto no es ms que una utopa que, adems, dar pie al juego de los regateos, poco
aconsejable para la estabilidad del bien ofertado.
Ms fcil resulta conocer lo que el cliente exige a un producto o servicio y partir de ese conocimiento, fijar el precio
en cuestin. Si se comparan las caractersticas de dos productos similares con precios diferentes, se observar
que el de precio ms alto justifica el incremento acreditando el empleo de materiales de mejor calidad, diseo y
tcnica novedosa. Por esa serie de conceptos un segmento de clientes est dispuesto a pagar ms.
Inevitablemente, el precio afecta a la demanda.
Puede optarse por fijar un precio alto con opcin a descuento o fijar un precio ajustado para vender ms, aunque
sea a costa de obtener menores beneficios. Resulta muy eficaz observar la reaccin de la demanda ante la rebaja
en el precio de un producto en un porcentaje determinado: si las ventas crecen en la misma proporcin se sabr
que se trabaja con una demanda elstica, si no es as, la demanda podr calificarse como inadaptable.
El propio producto, sus circunstancias y el comportamiento de la demanda, as como los objetivos de beneficio que
se persigan sern los factores determinantes a considerar a la hora de establecer la poltica de precios.
Cabe sealar las siguientes estrategias de fijacin de precio:

Coste ms margen.

Valor de mercado.

Precios altos. Se paga novedad y puede aplicarse si: El producto o servicio es nico o est bien registrado.
Es difcil de fabricar. El mercado es pequeo para atraer competencia

Precios bajos de salida: provocan una rpida expansin del producto o servicio, pero son peligrosos si los
competidores son fuertes y reaccionan.

Precios disuasorios: precios muy bajos para disuadir a la competencia de entrar en ese mercado.

Reduccin promocional: precio de salida bajo, como reclamo para que los clientes conozcan el producto y
se animen a seguir comprndolo a su precio normal, ms elevado.
Distribucin: consiste en intentar tener y hacer llegar el producto o prestar el servicio adecuado, a la persona
indicada, en el momento justo. Para ello debe elegirse cuidadosamente los canales de distribucin ms
adecuados. El tipo de canal ms idneo se deduce del mercado elegido, de los condicionantes de la empesa y de
las normas de distribucin del sector.
Formar una red de ventas adecuada no es fcil y ms en la etapa inicial de una empresa. Es difcil encontrar
vendedores experimentados que quieran trabajar en la empresa e igualmente sucede con los representantes o
agentes comerciales y distribuidores; son los primeros clientes a los que hay que convecer.
En la etapa inicial del empresario debe ser el primer comercial de la empresa. La tarea de ventas recaer en
importante proporcin sobre l o sobre otra persona del equipo promotor, si son varios los promotores del negocio,

por tanto necesita prepararse adecuadamente para esta tarea. Cuando resulte necesario contratar comerciales,
adems de seleccionarlos cuidadosamente habr que motivarlos, ya que la venta es pieza clave en la empresa, y
deber de cuidarse tambin la comunicacin con ellos, pues tienen una informacin directa del mercado que ser
indispensable para el desarrollo del negocio.
Por otro lado, pensar que la exportacin no est registrada a las grandes empresas: diariamente pequeas
empresas de nuestro pas se inician en ello. Europa es ya nuestro mercado y quiz la empresa tenga un producto
de gran xito fuera de nuestras fronteras. Es necesario informarse y asesorarse.
Por ltimo, el transporte tiene una incidencia fundamental en un negocio y no suele prestrsele la debida atencin.
Hay que considerar qu medio de transporte se adapta mejor, tanto a las compras como a las ventas, analizando
su capacidad y tarifas. En la eleccin debe tenerse en cuenta la seguridad que ofrece en el traslado de la
mercanca y en las operaciones de carga y descaga y manipulacin de la misma, as como la regularidad y
puntualidad del servicio y en la cobertura del riesgo de la mercanca.
Promocin: no basta con tener un hueco en el mercado, es necesario informar a los compradores tanto del
producto/servicio como de las acciones comerciales. Habr que:

Definir la imagen por la que se quiere que la empresa sea conocida. Qu es lo que se desea hacer
prevalecer? Puede ser el saber hacer tcnico, el trabajo bien hecho, las posibilidades de flexibilidad comercial, su
capacidad constante de innovacin, etc. Debe recordarse a este respecto que la primera imagen que da la nueva
empresa es, a menudo, la ms duradera.

Analizar los distintos mecanismos que pueden ser utilizados para dar a conocer el producto o servicio:
oferta directa, telfono, publicidad por anuncios, correo, radio, televisin u otros.

Valorar las acciones de soporte informtico a travs de la asistencia a ferias, congresos, conferencias
tcnicas y de expertos sobre el producto o servicio del que se trate. Es preciso tener una especial sensibilidad para
tener informados de la actividad de la empresa a los lderes de opinin entre el segmento de mercado que se ha
escogido y a aquellas personas clave que influyen en el proceso de toma de decisiones para el consumo.
Se recomienda describir los medios y sistemas de publicidad que se van a utilizar para ganar mercado y para dar a
conocer el producto/servicio.
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Presupuesto del Plan de Marketing

En este apartado habra que recoger todos los costes o aportaciones econmicas de las acciones contempladas
en el plan (costes de publicidad, promocin, relaciones pblicas, etc.) Asimismo, hay que tener en cuenta la
estrecha relacin que debe tener la fijacin del presupuesto de marketing con la previsin de ventas y con lo que
va a producir en trminos econmicos dicho plan si se ponen en marcha todas las acciones en l recogidas.

Plan de marketing para una empresa de productos cosmticos. GEDER

S.A. DE C.V.
Jos Ramos
investigacin de mercadosmatriz dafo dofa foda o swotplan de marketingventas
Sumario ejecutivo

Se ha detectado la necesidad de ofrecer un producto nuevo, novedoso, fcil de usar, a un precio

justo, que permita mantener los productos de belleza en su lugar para poder acceder a ellos en el
momento ideal, que sea fcil de introducir en su cartera, variedad en tamao, estilos y diseos,
segura, compacta, y confiable, gracias a los diversos compartimientos permite cargar todos los
cosmticos en cualquier lugar.
La mayora de mujeres, desde seoritas hasta seoras, necesitan que todos los artculos de belleza
que van desde un lpiz labial, brillo labial, delineador de ojos y labios, bases, polvos y rubores para
el rostro corrector de ojera, mascara para pestaas hasta un cepillo para su cabellera.
Es por eso que GEDER S.A. DE C.V ha creado un producto ideal para la mujer actual que debe de
estar siempre presentable y a la moda, por tal razn debemos estar en constante alerta intelectual,
mantenernos despiertos, creativos, atentos y muy informados, el Consumidor cambia, y sus hbitos
de compra se transforman muy de prisa, estudiar a los consumidores, ver, mirar y observar es la
clave para captar las mejores razones para venderles, evaluar nuestro xitos y fracasos nos
convertir en los mejores.
Nuestro producto ser ofrecido a un precio de $3.00 por unidad Mi primera Cosmetiquera, La
Cosmetiquera Juvenil a $3.50, Cosmetiquera Ideal a $4.00 y la Sper cosmetiquera a un precio
de $5.00. Si bien por el momento nos dedicaremos al mercado centrado en la mujer, uno de
nuestros propsitos ser crecer en otros mercados y poder crear nuevas lneas de productos.
Por ser nuevos en el mercado proyectamos vender $ 30,000.00 en productos, pero necesitaremos
de acuerdo al anlisis de las proyecciones que se ha estimado una inversin de $ 67,000.00.
1. Descripcin de la empresa.

I. Identificacin de la empresa.
a. Nombre de la empresa: GEDER S.A. DE. C.V
b. Nombre legal: GEDER S.A. DE. C.V
c. Nombre comercial: GEDER.
d. Marcas:
o

Mi primera cosmetiquera.

Cosmetiquera juvenil.

Cosmetiquera ideal.

Super cosmetiquera.

II. La misin de la empresa.

Somos GEDER S.A DE. C.V. nos dedicamos a la fabricacin de accesorios que permitan a la
mujer actual organizar, sus productos de belleza, que satisfacen los deseos de la mujer
salvadorea; contamos con personal especializado, con espritu emprendedor y todos nuestros
productos son de calidad.
III. La visin de la empresa.
Ser lderes en el mercado orientado a la mujer salvadorea ofrecindole productos de calidad para
organizar y tener en buen estado sus artculos de belleza, siendo reconocidos por la capacidad
profesional y humana; garantizando as la fidelidad de cada uno de nuestros clientes adems de
crecer en otros mercados y poder crear nuevas lneas de productos.
IV. Valores de la empresa
a. Calidad.
b. Honestidad.
c. Buen servicio.
d. Atencin a nuestros clientes.
e. Espritu emprendedor.
f.

Creatividad.

g. Iniciativa.

V. Metas que se desprenden de la visin.

a. Realizar demostraciones sobre el mejor uso de nuestra cosmetiquera.
b. Fabricar y ofrecer productos de calidad para lograr el reconocimiento.
c. Mantener el crecimiento de nuestras ventas.
d. Abastecer el mercado con nuestros productos.
e. Lograr una ventaja competitiva en base a nuestro personal.
f.

Satisfacer las necesidades de la mujer moderna.

g. Expandir la MAGIC COSMETIC a mercados internacionales.

VI. Objetivos a medio plazo de la empresa.

a. Posicionarnos a nivel nacional. Nuestro compromiso es proveer a nuestros clientes productos de muy
buena calidad y a los mejores precios.
b. Ser una empresa seria y flexible que compita en el mbito nacional y que se diferencie de los
productos de nuestros competidores.

VII. Objetivos a corto plazo.

a. Posicionarnos en el mercado en la zona occidental de nuestro pas.

b. Comprometernos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes ofrecindoles servicios de calidad.

c. Impulsar la venta de nuestros productos.

VIII. Objetivos a largo plazo de la empresa.

a. Expandir nuestros productos en los mercados centroamericanos.

IX. Mercado actual.

Nuestro mercado actual ser la ciudad de Santa Ana.
X. Mercado a mediano plazo.
El mercado que pretendemos cubrir en un mediano plazo es a nivel nacional
XI. Tendencias del mercado.
Para los prximos aos, de acuerdo a las tendencias y exigencias del mercado, ser necesario
innovar nuestros diseos y mantenernos acorde a las exigencias de temporada, mantenindonos al
da con las necesidades de nuestras clientas.
2. Situacin de mercado y competencia

Actualmente en el mercado existen diversas cosmetiqueras, que ofrecen diferentes estilos, colores y
tamaos.
3. Anlisis de la competencia

I. Anlisis de mercado.
Descripcin.
a. Tamao
b. Estilo.

Oportunidades/Amenazas
Factores de impacto.
Dentro de las oportunidades para la empresa podemos mencionar el posicionamiento de la empresa
GEDER S.A DE C.V en la zona occidental, por ser un rubro poco explotado.
Orden
Un factor importante es que MAGIC COSMETIC permite mantener los productos de belleza en su
lugar para poder acceder a ellos en el momento ideal.
Higiene
MAGIC COSMETIC permite tener los cosmticos fuera del polvo y la suciedad que se acumulan en
las carteras.

Innovacin
Un factor que hace nica a MAGIC COSMETIC es que es fcil de introducir en su cartera, debido a
la variedad de su tamao, estilos y diseos, es segura, compacta, y confiable, gracias a los diversos
compartimientos permitir cargar todos los cosmticos en cualquier lugar.
4. Mercado objetivo

I. Identificacin de los clientes que son clientes actuales de la empresa

Clientes que son personas naturales.

Por que pretendemos distribuir

nuestros productos a personas en nuestros establecimientos.
Clientes que son empresas.
Adems de las ventas en nuestras instalaciones; distribuiremos nuestros productos en centros
comerciales, supermercados y tiendas de prestigio.
Clientes potenciales.
Adolescentes que empiezan a utilizar cosmticos.
Mujeres a nivel nacional y a nivel centroamericano.
II. Determinacin del mercado objetivo.
A. Principales Clientes:
III. Necesidades de nuestros clientes y productos que las satisfacen.
Actualmente la mayora de mujeres (desde seoritas hasta seoras) necesitan que todos los
artculos de belleza que van desde un lpiz labial, brillo labial, delineador de ojos y labios, bases,
polvos y rubores para el rostro corrector de ojera, mascara para pestaas hasta un cepillo para su
cabellera.
Puede permanecer en buen estado y muy ordenado de tal manera que al momento de buscarlos en
su cartera sea fcil y rpido de encontrar. Es por eso que GEDER S.A. DE C.V ha creado un
producto ideal para la mujer actual: que debe de estar siempre presentable y a la moda.

MAGIC COSMETIC es la solucin.

Es un producto diseado especialmente para evitar que los artculos de belleza se quiebren con
facilidad y se derramen, quedando residuos en sus carteras; lo que implica que sus productos duren
menos y tengan que incurrir en gastos constantemente as mismo evita desorden en su cartera. Es
decir que MAGIC COSMETIC ofrece a todos sus clientes duracin, proteccin y organizacin de
todos sus artculos de belleza.
Es un producto de alta calidad, fcil de introducir en su cartera debido a la variedad de su tamao,
estilo , diseo, es seguro, compacto, confiable y gracias a la diversas compartimientos permitir
cargar todos sus cosmticos en cualquier lugar.
IV. Expectativas de cada uno de nuestros clientes en relacin al producto que reciben.
Las expectativas que nuestros clientes tendrn acerca de MAGIC COSMETIC son:

Cosmetiquera de alta calidad fabricada con los mejores materiales.

Seguridad para todos sus cosmticos.

Organizacin de productos de belleza.

Facilidad y accesibilidad de encontrar lo que se busca en el momento y lugar indicado.

Innovacin.

Vanguardia.

V. Tamao del mercado y de

tendencias.
GEDER S.A DE C.V. utiliza una combinacin de bases para segmentar el medio.
En nuestro escenario comercial se dan cambios cada vez ms constante por lo que nuestra empresa
debe satisfacer las necesidades de nuestros clientes, que nos exigen volvernos ms competitivos,
brindarles productos con grandes ventajas y una garanta de calidad.

Lo anterior lo podemos lograr a travs de tener una constante alerta intelectual, mantenernos
despiertos, creativos, atentos y muy informados, el Consumidor cambia, y sus hbitos de compra se
transforman muy de prisa, estudiar a los consumidores, ver, mirar y observar es la clave para captar
las mejores razones para venderles, evaluar nuestro xitos y fracasos nos convertir en los mejores.
Para los prximos aos, de acuerdo a las tendencias y exigencias del mercado, ser necesario
innovar nuestros diseos y mantenernos acorde a las exigencias de temporada, mantenindonos al
da con las necesidades de nuestras clientas.
VI. Anlisis FODA.
GEDER S.A DE C.V. es una empresa que surge con la visin de ser lderes en el mercado de la
industria de cosmetiqueras que busca atender y satisfacer las necesidades de la mujer moderna,
presentable y elegante para la cual es indispensable identificar y analizar los factores internos y
externos que afectaran tanto positiva como negativamente nuestra organizacin.
a. Anlisis de los factores internos: fortalezas y debilidades; fortalezas y limitaciones.
Teniendo presente que las fortalezas es algo que nuestra empresa poseemos o que hace que
competitivamente con nuestros competidores, nos da una superioridad o ventaja competitiva y una
debilidad o limitacin es una carencia que nos causa problemas y que nos impide crear valor para
todos los grupos de inters.
Por lo tanto a continuacin se indican los factores que contribuyen en el desarrollo competitivo o por
el contrario retrasa la evolucin ascendente de la organizacin.
Fortalezas:

Personal con deseos de superacin.

Excelente relaciones interpersonales.

La existencia de los recursos necesarios.

Conducta en valores.

Comunicacin entre los miembros de la organizacin.

Calidad de atencin a nuestros clientes.

Costos bajos.

Presupuesto.

Definicin del mercado objetivo.

Debilidades:

Dependencia tecnolgica.

Somos nuevos en el mercado, lo cual implica desconocimiento por parte de los clientes potenciales.

Falta de capacitacin al personal.

b. Anlisis de factores externos: oportunidades y amenazas.

Buscando entender el mundo cambiante que rodea a GEDER S.A DE C.V vemos hacia el exterior e
identificamos y analizamos todo lo que nos favorece, es decir oportunidades y aquellos cambios en
el entorno que puede afectar negativamente. Es por eso que se definen de la siguiente forma.
Oportunidades

Aceptacin en el mercado.

Posicionamiento en el mercado.

Salida o retiro de un competidor del mercado.

Buena imagen.

Crecimiento en el mercado.

Aumento de la demanda y ventas.

Amenazas:

Desconfianza de los clientes por ser nuevos.

Fuerte competencia.

Entrada de un nuevo competidor.

Carencia de insumos.

Disminucin de la demanda y de ventas.

5. Producto o servicio

I. Identificacin del producto o servicio.

a) Nombre del producto: MAGIC COSMETIC.
b) Sus principales caractersticas son:

Compacto.

Practico.

Accesible.

Econmica.

Variedad de diseos.

c) Utilidad para el cliente o necesidades que satisface

Producto fabricado y diseado, dirigido a la mujer moderna que desea mantener sus productos de
belleza en buen estado y sobre todo ordenados y de esa forma encontrarlo en el momento deseado
de manera fcil y precisa.

II. Ventajas competitivas

a. Orientacin a la mujer como nuestro cliente principal.
b. Mejoramiento contino de nuestro producto.
c. Innovacin en diseos y estilos del producto.
d. Buscar una ubicacin estratgica de nuestro establecimiento.
e. Poltica de precios estandarizada.
f.

Equipo profesional altamente calificado.

g. Calidad en atencin al cliente.

h. Con una visin bien definida.

III. Branding.
a. Posicionamiento:
GEDER S.A. de C.V. pretendemos convertirnos en una compaa reconocida en el
confeccionamiento y diseo de cosmetiqueras para complacer las necesidades y preferencias de la
mujer actual.
Corto plazo:

Posicionarnos como la mejor empresa que fabrica y distribuye cosmetiqueras de calidad en la ciudad
de Santa Ana.

Hacer publicidad en algunos medios para dar a conocer la MAGIC COSMETIC.

Establecer diversas promociones y ofertas para lograr a los clientes potenciales.

Mediano plazo:

Posicionarnos en el mercado nacional en la venta de cosmetiqueras.

Introducir nuevas lneas de productos.

Aumentar los mrgenes de utilidad.

Expandir nuestras sucursales.

IV. Estrategias de producto

a. Incluir caractersticas innovadoras al producto
b. Incluir atributos a la moda al producto.
c. Lanzar una gran variedad de lneas de producto,
d. Ampliar nuestra lnea de producto.

e. Lanzar una nueva marca

f.

Incluir servicios de calidad humana al cliente, que le brinden al cliente un mayor disfrute del producto.

V. Estrategias de fidelizacion.
La fidelizacin de clientes para GEDER S.A. DE C.V. nos va a permite lograr que nuestros futuros
clientes adquieran nuestros productos y que nos visitan, muy probablemente, nos recomiende con
otros consumidores.
a. Brindar un buen servicio al cliente
Brindar un buen servicio al cliente significa brindar una buena atencin, un trato amable, un
ambiente agradable, saludar, sonrer, decir gracias, hacer sentir importante y a gusto al cliente. El
brindar un buen servicio o atencin al cliente, nos permitir ganar la confianza y preferencia de ste
y, as, lograr que vuelva a visitarnos y que muy probablemente nos recomiende.
b. Brindar servicios de post venta
Brindar servicios de post venta consiste en brindar servicios posteriores a la venta, tales como la
asesora en su uso, mantenimiento y soporte, garantas, etc. El brindar servicios de post venta tiene
un fin similar al de brindar una buena atencin al cliente, que es el de ganar la confianza y
preferencia del cliente; pero adems nos permite mantener contacto con l despus de haberse
realizado la venta.
c. Mantener contacto con el cliente
El primer paso para mantener contacto con el cliente es conseguir sus datos personales (nombre,
direccin, telfono, correo electrnico, fecha de cumpleaos). Una vez que tenemos sus datos, los
utilizamos para mantener contacto con l, por ejemplo, llamndolo y preguntndole qu tal les va
con el uso del producto que nos compr, o enviarle tarjetas de saludos por su cumpleaos o por
alguna festividad.
El mantener contacto con el cliente, nos permite hacerle sentir que nos preocupamos por l, y
adems nos permite hacerle saber de nuestros nuevos productos, ofertas y promociones; por
ejemplo, al enviarle folletos o boletines impresos o electrnicos sobre dichas ofertas y promociones
(siempre procurando que ello no sea una molestia para l).
d. Buscar un sentimiento de pertenencia
Buscar un sentimiento de pertenencia es procurar que los clientes se sientan parte de la empresa,
para ello debemos brindarle un buen servicio o atencin al cliente, es decir, brindarle un trato
amable, un trato personalizado, etc.
Otra forma de lograr un sentimiento de pertenencia en el cliente, es hacindolo participar en las
mejoras de la empresa, o hacindole sentir til para sta, por ejemplo, pidindole sus comentarios o
sugerencias.
Otra forma de crear un sentimiento de pertenencia es crear la posibilidad de que el cliente pueda
suscribirse o ser miembro de la empresa, por ejemplo, otorgndoles a los principales clientes, carnet
de socios, o tarjetas vip, con las cuales puedan tener acceso a ciertos beneficios tales como
preferencias o descuentos especiales.

e. Usar incentivos
Una forma efectiva de fidelizar clientes es haciendo uso de incentivos o promociones que tengan
como objetivo que el cliente repita la compra o vuelva a visitarnos.
Por ejemplo, podemos hacer uso de tarjetas de puntos acumulables, en donde los clientes vayan
acumulando puntos a medida que adquieran nuestros productos o servicios, y que luego, al llegar a
acumular un determinado puntaje, puedan canjear los puntos por algunos de nuestros productos, o
usarlos para acceder a descuentos especiales.
f. Ofrecer un producto o servicio de buena calidad
Y, por ltimo, la mejor manera de fidelizar un cliente, es ofreciendo un producto o servicio de muy
buena calidad. El ofrecer un producto o servicio de calidad, nos permitir ganar la preferencia del
cliente, y hacer que muy probablemente nos recomiende con otros consumidores.
6. Plan de marketing

I. Poltica de producto.
Nuestra cosmetiquera tiene un tamao ideal para que nuestras consumidoras puedan guardar todos
sus productos de belleza, contamos con una variedad de diferentes colores adecuados para un
mercado de mujeres modernas que adems de buscar orden buscan productos con diseos
exclusivos.
II. Polticas de precio.
Mi primera cosmetiquera tendr un precio de $3.00 por unidad, la cosmetiquera juvenil $3.50,
cosmetiquera ideal $4.00, sper cosmetiquera $5.00.
III. Condiciones de venta.
El cliente que desee adquirir nuestros productos lo puede hacer:
1. Visitar nuestras instalaciones y adquirir nuestro producto, el pago de la mercanca ser en efectivo.
2. Visitar nuestras instalaciones y adquirir nuestro producto al crdito.
3. Hacer sus pedidos por telfono en los horarios de 8:00 a.m. 4:00 p.m. o emails las 24 horas del da.
4. Para la devolucin del producto se realizara en los siguientes cinco das hbiles a la entrega del
producto.
5. Si transcurrida una semana despus de la entrega del producto, no tenemos noticias del cliente,
entenderemos que se cumpli con las expectativas del mismo.

IV. Poltica de promociones y descuentos.

En la apertura del negocio tendremos precios con descuentos de hasta el 5%.

La entrega de pequeos recuerdos por la compra de nuestro producto.

A los mayoristas se les ofrecern descuentos de hasta un 10%

V. Merchandising.
Los principales artculos publicitarios sern:

Stickers.

Vallas publicitarias.

Banners.

Llaveros.

Espejos.

VI. Venta y comunicacin

Los principales medios de comunicacin sern:

Cuas de radio.

Peridicos como La Prensa Grafica, El Pas.

Sitios de Internet.

7. Ventas y comunicacin

I. Factores de preocupacin:
a) Funcionalidad.
Proporcionar a la mujer moderna un producto que le permita mantener todos sus artculos de belleza
en buen estado, seguros, ordenados y organizados de tal forma que al momento de buscar sus
cosmticos los encuentren de una forma fcil y rpida.
b) Eslogan.
La ventana aun mundo mgico.
c) Palabras claves en material de mercadeo.

Orden.

Seguridad.

Accesibilidad.

Higiene (principalmente en su cartera y cosmticos).

d) Logotipo.

e) Otras imgenes.

II. Medios de mercadeo.

III. Tcticas de mercadeo

a) Alianzas estratgicas.

AVON.

Esika.

Beauty life (saln de belleza).

b) Promociones y ofertas.

Brindar el 10% de descuento a clientes mayoristas por compras mayores de 1000 cosmetiqueras.

Ofrecer por puntualidad de pagos descuentos, dependiendo de la fecha limite estipuladas en el

contrato.

Promociones.

Preferencias

Descuentos especiales.

Carnet de socios, o tarjetas vip.

Puntos acumulables

8. Estructura de ventas.

I. Personal de ventas.
Administracin de ventas: Buscaremos una buena administracin a travs de la formulacin de un
programa de ventas que desempear nuestros vendedores, quienes deben de responsabilizarse por
su aplicacin, as como de su evaluacin y control.
Vendedores: Nuestro vendedores debern pasar por el siguiente proceso:
1. Reclutamiento y seleccin.
2. Capacitacin.
3. Direccin.
4. Motivacin.
5. Evaluacin.

Lo cual garantizara su desempeo eficiente, y nos brindar la ventaja competitiva que buscamos
sobre nuestro personal.
As mismo se incorporaran vendedores independientes, a los cuales se les ofrecer incentivos por
comisiones o ventas.
II. Proceso de ventas:
a. a) Identificacin de los clientes.
b. b) Mtodos para determinar los intereses de los clientes.
c. c) Contacto con los clientes.
d. d) Productividad de ventas.

Identificacin de clientes:
Todas aquellas mujeres que buscan una cosmetiquera que les ofrezca espacio suficiente para cargar
todos sus productos de belleza, a la vez que los proteja de cualquier clase de partcula que se pega
a los cosmticos al mantenerlos expuestos en sus carteras, as como la ventaja de mantener sus
cosas en su lugar y encontrarlos en el momento en que los necesite.
Mtodos para determinar los intereses de los clientes:
Investigacin peridica del mercado para lograr identificar las necesidades de nuestras potenciales
clientas, sus gustos, preferencias y lo que buscan para poder ofrecerles lo mejor y detectar cualquier
disconformidad con el producto para poder actuar a tiempo.
Contacto con los clientes:
El cliente merece nuestra atencin por lo cual ante la visita de los clientes debemos de tener una
presentacin adecuada, ser atentos y amables, tener a mano la informacin adecuada de los
productos que ofrecemos para poder ayudarlos a escoger el que se adapte a sus necesidades y
tener una expresin corporal y oral adecuada, adems de ofrecerles un servicio de posventa.
Productividad de ventas.
Inicialmente por ser nuevos en el mercado proyectamos vender $ 30,000.00 esto provendr de las
ventas hechas a nuestros clientes
9. Proyeccin de ventas

I. Proyeccin de ventas.

10. Previsin de resultados

Riesgos.

11. Proyecciones financieras

I. Costos.

Detalle de la inversin
inicial.
Desarrollo del plan de mercadeo. $ 12,000.00

Capital de trabajo inicial. $ 20,000.00

Adquisicin de maquinaria. $ 20,000.00
Compra de materia prima. $ 15,000.00
Total de la inversin. $ 67,000.00
Supuestos.
Supuestos ms importantes en que estn basadas las proyecciones financieras de nuestro plan de
negocios

Como podemos
observar nuestras ventas aumentaron de un 2.3% a un 4%. La sper cosmetiquera fue la que obtuvo
un porcentaje de ventas mayor. Adems podemos decir que nuestros mrgenes de venta podrn
aumentar a travs de lanzamientos de nuestros productos a nivel centroamericano.
Conclusin

Las percepciones obtenidas con la creacin de MAGIC COSMETIC, producto innovador con el cual
se pretende satisfacer la necesidad de orden, seguridad y accesibilidad de los artculos de belleza
son:
Se requiere de innovacin y creatividad para la generacin de una idea concreta a cerca de un
producto, ya que si las ideas son muchas es necesario evaluar y aceptar la mejor opcin.
As mismo se comprendi que para la identificacin delo empresa se requiere definir su nombre
legal, comercial, su misin, visin metas y objetivos, etc.
De igual forma se reconoce la importancia de definir el mercado objetivo para obtener los resultados
deseados, en el cual es necesario tomar en cuenta las necesidades expectativas tamao del
mercado y anlisis FODA.
Tambin es indispensable sealar las caractersticas que diferencian el producto y que a la vez
permitan obtener una ventaja por encima de los competidores logrando aceptacin y
posicionamiento en el mercado definido.
Al mismo tiempo establecer cursos de accin que permitan persuadir, atraer y retener a los clientes
potenciales.
Adems, fue necesario establecer polticas de promocin y descuento, as como los medios de
publicidad que son necesarios para a conocer la empresa y el producto. Tambin reconoce la

importancia que tiene el personal de ventas, ya que son estos los que establecen contacto con el
cliente.
Por ltimo es indispensable destacar la necesidad de establecer proyecciones de ventas y
financieras, con el fin de conocer los posibles costos en los que se incurre. Recalcando que todo
producto surge con el objetivo de satisfacer las necesidades de los clientes en un segmento de
mercado bien definida as lograr el xito del producto.