Mdulo 2 Unidad 2 Lectura 2: Negociacin Mediacin, Arbitraje y Negociacin

Profesor Rodrigo Mauro Mediacin, Arbitraje y Negociacin Profesor Rodrigo

Mauro | 2 1.1 Negociacin 2.1 Negociacin colaborativa y competitiva - Estilos
de Negociacin Caractersticas, lineamientos y diferencias entre estos modelos
Al momento de hablar de estilos de negociacin, nos encontramos con varias
clasificaciones que varan segn la ptica desde la que se enfoque. A
continuacin se desarrollan diversas clasificaciones, que no agotan el total de
las formas y estilos de negociacin que se han desarrollado en la doctrina, pero
destacan algunas clasificaciones y estilos muy interesantes. Negociacin
Defensiva, Combativa, Diplomtica y Estratgica. Esta clasificacin toma como
punto de referencia la actitud de las partes, y a partir de all, hablan de
negociacin estilo defensivo, estilo combativo, estilo diplomtico y estilo
estratgico. En cada caso, la actitud de colaboracin o agresiva, la
improvisacin o la planificacin adecuada, son las caractersticas principales.
Negociacin Colectiva o Individual. Segn la cantidad de actores, se habla de
negociacin colectiva o negociacin individual. La primera es muy comn en el
contexto de los gremios o sindicatos, cuando se buscan lograr acuerdos
colectivos de trabajo. La individual es la negociacin cotidiana, la de todos los
das, y tiene como protagonista al hombre (en sentido genrico) comn.
Clasificacin de la Negociacin segn enfoques culturales. Una clasificacin
muy interesante y ms reciente, toma en cuenta aspectos culturales y los
significados de actitudes, como as tambin de conductas, segn el contexto
en que se desarrolla. Mediacin, Arbitraje y Negociacin Profesor Rodrigo
Mauro | 3 Mauricio Alice (1) seala que desde otras visiones las relaciones
entre cultura y negociacin se analizan desde la perspectiva de los valores
predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus
jerarqua en las partes interculturales. As, culturas individualistas enfatizan el
inters por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas ponen el acento
en los intereses del conjunto. El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las
culturas que ponen las necesidades individuales por encima de las colectivas
de aquellas culturas q