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ESTRATEGIAS DE

MERCADO
Ing. Silvia Curadelli
Gestin Empresarial I
UTN - FRM - IQ

Las afeitadoras Philips no


funcionaron
en Japn hasta que no se
ajustaron al tamao de la
mano de los japoneses

Algunos Fracasos Famosos


Tarjetas Hallmark,
a los franceses les
gusta escribir sus
propias tarjetas
Ronald Mc Donalds:
en Japn el rostro blanco
equivale a muerte

Despus de gastar
millones
en desarrollar el mercado
de las harinas para tortas,
General Foods descubri
que slo el 3% de los
japoneses
tienen horno en sus casas.

Coca Cola lanz en Espaa


una botella que no entraba en
las heladeras
TANG: posicionado para reemplazar
al jugo de naranja en el desayuno.
Pero pocos franceses toman jugo y
ninguno durante el desayuno

Ellos lo creyeron
Mquinas ms pesadas que el aire que vuelen son
imposibles.
Lord Kelvin (Matemtico y fsico ingls, presidente de la
British Royal Society). 1985.

Una depresin severa como la de 19201920-1921 est


fuera de toda probabilidad .
The Harvard Economic Society, Noviembre 1, 1929.
No importa lo que suceda, la marina Americana no
ser encontrada desprevenida.
Frank Knox, Secretario de Marina Americana, Diciembre 4 1941, justo
antes del ataque de Pearl Harbor.

Ellos lo creyeron
No existe razn para que un individuo tenga una
computadora en su hogar.
Ken Olson
Olson,, Presidente de Digital Corporation
Corporation,, 1977.

El fongrafo.... no tiene valor comercial.


Tomas Alva Edison, 1880.

Con ms de 50 autos importados vendindose en el


mercado americano, no es probable que la industria
japonesa obtenga una participacin de mercado
importante.
Business Week
Week,, Agosto 1968.

Creo firmemente que existe un mercado mundial


para aproximadamente cinco computadoras.
Tom Watson, Presidente de IBM, 1943.

1) Fases del Mercado


2) Estrategias de
Mercado

FASES DE UN MERCADO
Tasa de participacin y
Volumen de ventas

Fases de un mercado
Emergencia
Crecimiento
(Depuracin)
Madurez
Saturacin
Declive

Fases de un mercado
Saturacin
Madurez

Declive

Depuracin
Tasa de
Participacin

Crecimiento
Emergencia
0

Tiempo

Fuente: Allaire Forsirotu 1994-2003

Fases de un mercado
Saturacin
Madurez

Declive

Depuracin
Tasa de
Participacin
Vol. de ventas
(unid.)

Crecimiento
Emergencia
0

Tiempo

Tasa de participacin : ritmo de adopcin del prod.


Fuente: Allaire Forsirotu 1994-2003

Mercado de PC en EEUU
70
60
50

40
30
1999

2000

2001

Mercado de PC en Europa
50

40
30
20
10
0
1993

Italia
Fuente: Allaire Forsirotu 1994-2003

1994

1995

1996

Francia

1997

2000

Alemania

Fase de Emergencia
Comportamiento de compradores:
Gran incertidumbre y alto riesgo de compra
Los primeros compradores son atpicos de
la poblacin total
Resistencia al cambio
El inters por los nuevos productos depende
de:
Promocin
Canales de distribucin

Fase de Emergencia
Comportamiento de la competencia:
Las inversiones tiene relacin a la creacin
del mercado (primeros ingresantes):
tecnologa, poltica de precios, publicidad y
promocin
Acciones para difundir la innovacin (push
(push))
Escaso ingreso de nuevos competidores
(nuevas tecnologas, patentes, difcil
imitacin)
Importante fenmeno de aprendizaje
aprendizaje por
empresas competidoras

Fase de Crecimiento
Comportamiento de compradores:
Difusin de la innovacin (insistencia)
La tasa de participacin es funcin de:
La relacin calidad/precio respecto de los
sustitutos
Beneficios suplementarios sobre competencia
El crecimiento se debe a la demanda primaria
Se establecen las rutinas de compras

Fase de Crecimiento
Comportamiento de la empresa/competencia:
El incremento de las ventas permite una baja
de costos unitarios
Ingreso de nuevos competidores (acceso a
nuevas tecnologas, patentes).
La cantidad de nuevos compradores depende
de la estrategia del primero
primero en el mercado
(incentivar la primera compra):
Inversiones: sistema de produccin, de
distribucin, publicidad y promocin
Alto riesgo

Dinmica de la demanda, de precios y


de costos segn fases de mercado
Emergencia

Crecimiento

Depura
cin

Madurez

Saturacin

Declive

Costo medio de la
industria
Precio de
mercado

Tasa de
participacin

Fuente: Allaire Forsirotu 1994-2003

Fase de Crecimiento:
Posibilidades de xito de un nuevo producto
Ofrece un beneficio adicional en relacin a
otros productos disponibles?
Ofrece una relacin Valor/Precio superior a
sus sustitutos ?
Tiene suficiente apoyo de marketing y
ofrece un valor agregado destacado para
que realicen el cambio
cambio ?
Su calidad y nivel de satisfaccin del
cliente son tales que ameritan su recompra?

Fase de Depuracin
(puede producirse o no)
Crecimiento de la demanda menos que el
esperado
Ingresan nuevas firmas competidoras
Algunas firmas pueden reducir el precio (en
funcin de su estructura de costos)
Fusiones
(Sobreviven las ms eficaces, las que se
diferencian o segmentan)

Media de Venta de productos en EEUU


120
100

80
Motorizados
No Motorizados

60
40
20
0
-10

-6

-2

10

14

Motorizados: Motocicletas, Motos de nieve, Motos de agua, scooters, etc.


No Motorizados: VCR, TV, equipos celulares, etc.

Delay entre volumen de produccin y compra


Fuente: Allaire Forsirotu 1994-2003

Fase de Madurez
Comportamiento de compradores:
Aumento decreciente de las ventas
La tasa de participacin aumenta pero en
forma decreciente
Predomina la compra de reemplazo (ms
50%).
). Predomina la experiencia de los
del 50%
compradores sobre el riesgo a la compra
Crecimiento de la sensibilidad: demanda
de beneficios suplementarios

Fase de Madurez
Comportamiento de la competencia:
Los beneficios suplementarios
provocan una diferenciacin de los
productos, y en el medianomediano-lago plazo
la segmentacin del mercado
Es importante la flexibilidad
Identificar bien a la competencia

Fase de Saturacin
Comportamiento de compradores:
La tasa de participacin aumenta pero en forma
decreciente
Ms del 80% de las ventas son de reemplazo
Hay un equilibrio relativo entre la tasa de nuevos
compradores y la tasa de abandono

La sensibilidad de la demanda a las condiciones


econmicas es creciente.
Los productos rivales son vistos como similares
segn el criterio de opciones fundamentales
Los criterios secundarios deciden la compra

Fase de Saturacin
Comportamiento de la competencia:
Inminente segmentacin del mercado:
Los compradores experimentados podran ser atrados
por firmas especializadas (mayor calidad/precio)
Ataque de firmas especializadas

La bsqueda de nuevos segmentos genera la


hipersegmentacin y la proliferacin de nuevos
productos (atributos secundarios)
Dbil lealtad de los compradores
La competencia se basa en el servicio y el precio
Ej. Mercado de automviles

Fase de Declive
Comportamiento de compradores:
La tasa de abandono es elevada en cada
segmento
Sustitutos
Innovaciones tecnolgicas
Cambio de gustos

Algunos compradores fieles al producto


aseguran una base mnima de ventas
Ej. Mercado de cigarrillos

Fase de Declive
Comportamiento de la competencia:
Muchas firmas abandonan el mercado por la
disminucin de la rentabilidad
Bsqueda de contrarrestar la causas de la
declinacin. (bicicletas, transporte pblico)
Bsqueda de nuevos destinos geogrficos
Proteccin de la rentabilidad por una poltica de
precios basada en la lealtad de compradores y
bajo riesgo de nueva competencia

ESTRATEGIAS DE
MERCADO

Gama de estrategias de
mercados
1. Estrategia de ventajas dominantes
Creacin y dominacin de mercado
Diferenciacin
Ventaja en costos

2. Estrategias de envergadura
Segmentacin
Envergadura geogrficageogrfica-Mundializacin
Envergadura de productos

3. Estrategias de Nichos
Concentracin
Especializacin
Intersticios

Estrategias de mercado y
Ciclo de vida de producto
Creac. y
Dom. de
Mdo

Difer

Enverg
de Mdo

Enverg
de
Prod

Vent
Costos

Concentr

Especializ

Instertic

Emergencia
Crecimiento
Depuracin
Madurez
Saturacin
Declive

Fuente: Allaire Forsirotu 1994-2003

Gama de estrategias de
mercados
1. Estrategia de ventajas dominantes
Creacin y dominacin de mercado
Diferenciacin
Ventaja en costos

2. Estrategias de envergadura
Segmentacin
Envergadura geogrficageogrfica-Mundializacin
Envergadura de productos

3. Estrategias de Nichos
Concentracin
Especializacin
Intersticios

1.1. Creacin y dominacin de mercado


(First mover strategy)
strategy)
Objetivo:
Asegurar a la firma una posicin dominante en el
mercado. Esta posicin ser rentable y difcil de
modificar por la competencia.
La firma que ejecuta esta estrategia quiere
imponer una estructura en el mercado (los
competidores debern aceptar).

1.1. Creacin y dominacin de mercado


(First mover strategy)
strategy)
Desarrollo de un nuevo producto o servicio.
servicio. Ej.
Procter&Gamble:: paales descartables,
Procter&Gamble
Microsoft: windows,
windows, IBM: 360.
Desarrollo de un nuevo concepto de negocio
respondiendo a necesidades mal satisfechas. Ej.
Mc Donald
Donalds, Amazon.com.
Implantacin de una nueva tecnologa o
configuracin tecnolgica que otorgue ventajas
de calidad y costos. Ej. BASF, Bayer.

1.1. Creacin y dominacin de mercado


(first mover strategy)
Requiere Grandes Inversiones en:
Instalaciones y equipos (bajo costo en plena
produccin). Modernizacin de tecnologa
Sistema de distribucin
Publicidad y promocin (crear el mercado,
ocupar el espacio mental de lo consumidores)
Precio de penetracin del producto (precios
inferiores a los costos durante la fase de
emergencia)
Desarrollo de competencias, capacidades y
tcnicas esenciales para la organizacin
Proteccin de Innovaciones

1.1. Creacin y dominacin de mercado


(first mover strategy)
B.T./C.T.

Vol
E

Precio
Costos

Fuente: Allaire Forsirotu 19941994-2003

Tpo

1.1. Creacin y dominacin de mercado


(first mover strategy)
Ventajas:
Altas barreras de entrada: Inversiones: en
tecnologa, etc. (altos costos hundidos), know
know-how
Costos de sustitucin para el consumidor
Existencia de patentes
Existencia de Contratos
Mejores zonas geogrficas, mejores redes de
distribucin
Una gran cantidad de compradores favorece la
compra de repuestos y servicios de postventa.
Aumenta la confianza de los nuevos
compradores

1.1. Creacin y dominacin de mercado


(first mover strategy)
Desventajas
Leyes antimonopolios o que reglamenten la
competencia

1.2. Estrategia de Diferenciacin


Dos Situaciones:
a)
No hay firma con los recursos para ejercer una
posicin dominante (el producto no permite
grandes ventajas en costos, slo respecto al
volumen de ventas). Ej. Bebidas: Coca Cola &
Pepsi--Cola, cereales: Kellogg
Pepsi
Kelloggs & Quaker
Quaker,, Un
modelo de autos, Aparicin del Delivery
Delivery, etc.
b)

Existiendo una firma dominante del mercado,


otras firmas rivales ofrecen productos con
atributos valorados como superiores. Ej. McDo
& BurgerKing (mejor sabor) & Wendy
Wendys
(ingredientes frescos), tarjetas de crdito, etc.

1.2. Estrategia de Diferenciacin


Requiere inversiones en:
Investigacin y desarrollo de productos
Publicidad y promocin (marcar la diferenciacin
tcnica y/o simblica)
Operaciones de venta (muestras gratis, ferias, etc.)
Busca:
Ventajas econmicas con alto volumen de ventas
Lealtad de la clientela (fuerte imagen corporativa:
Lreal,, Yamaha)
Lreal
Compra automtica
Alta percepcin de calidad/precio (superior a otras
marcas)

1.2. Estrategia de Diferenciacin


Nuevos ingresantes pueden:
Imitar al primero del mercado a menor costo
Estudiar mejor las necesidades de los clientes y
las debilidades del primero del mercado
Acceder a tecnologa ms eficiente que el
primero del mercado que debe amortizar
inversiones hechas en el pasado

Se proponen nuevos atributos a un producto (no


menos calidad a menor precio)
. Ej. McDo & BurgerKing (mejor sabor) & Wendys
(ingredientes frescos)

1.2. Estrategia de Diferenciacin


Nivel de confianza del comprador en su compra
Bajo

Alto nivel de
riesgo
percibido
sobre el
producto

Bajo nivel de
riesgo
percibido
sobre el
producto

Alto

Reduccin del riesgo segn su


evaluacin:
- garantas, reembolsos, post-venta
- reputacin,
- imagen de marca, boca-oreja
DIFERENCIACIN SIMBLICA
Ej. cosmticos, mdicos, abogados

Busca informacin para evaluar las


caractersticas del prod.:
- fuentes crebles,
- conocimiento de vendedores,
- indicadores tcnicos, especificaciones.
DIFERENCIACIN TCNICA
Ej. PC

Compras por costumbre, baja


lealtad a la marca
Clientes sensibles a argumentos
superficiales. Ej . recomendacin de
celebridades.
DEMANDA HOMOGNEA
CRITERIOS SUPERFICIALES DE
COMPRA

Comparadores:
- sensibles al precio de marcas
equivalentes
- sensibles a las promociones, cupones
DEMANDA HOMOGNEA
CRITERIOS SUPERFICIALES DE
COMPRA

Fuente: Allaire Forsirotu 1994-2003

1.3. Estrategia de Ventaja en Costos


Caractersticas:
Productos homogneos o poco
diferenciados (materias primas:
aluminio, acero, etc.)
Adjudicaciones o contrataciones,
equipamiento standard (licitaciones)
Slo compiten con el precio
Gran influencia del aspecto poltico

1.3. Estrategia de Ventaja en Costos


Caractersticas:
La firma busca todas las economas
asociadas al volumen del negocio
Tratan de implementar los medios para
desplegar una estrategia de ventaja de
costos
No es frecuente (salir rpidamente). Ej.
Ind.. del aluminio, acero, papel,
Ind
constructoras
Tratan de diferenciarse. Ej. Servicios
complementarios, confiabilidad, soporte
a los compradores

Gama de estrategias de
mercados
1. Estrategia de ventajas dominantes
Creacin y dominacin de mercado
Diferenciacin
Ventaja en costos

2. Estrategias de envergadura
Segmentacin
Envergadura geogrficageogrfica-mundializacin
Envergadura de productos

3. Estrategias de Nichos
Concentracin
Especializacin
Intersticios

2.1. Estrategia de Segmentacin


Caractersticas:
Mercado en fase de madurez
Incremento en los atributos buscados (gran
heterogeneidad de productos)
Grupos importantes de compradores por
categoras de productos
Aparicin de distintas lneas de productos
productos
Ej. :
Ind.. Automotriz: modelos: Sedan, deportivos, utilitarios,
Ind
de lujo, rural, SUV; o marcas: Acura&Honda
Acura&Honda,,
Infiniti&Nissan , Lexus&Toyota
Coca cola

Ninguna marca es vista como la MEJOR


MEJOR,, y ninguna
puede satisfacer a todos los compradores.

2.1. Estrategia de Segmentacin


Cada producto de la gama debe satisfacer las
expectativas de un segmento determinado de
compradores
Requiere:
Inversin importante en investigacin de mercados y
puesta de nuevos productos.
Cada producto debe responder a las expectativas de
un segmento determinado de compradores (mejor
Q/P por segmento).
Inversin en publicidad y promocin.
Estandarizacin de ciertos componentes, procesos
de fabricacin, redes de distribucin, etc.
Compartir activos: canales de distribucin,
reputacin, imagen de la empresa, etc.
Flexibilidad operativa y organizacional

Ejemplo: Estrategia de segmentacin


Clubs de
vacaciones
(alquiler de villas)

Deptos amoblados
(Marriot Executive
Apt.)

Hoteles para
estadas largas
(Residencias Inn)
Inn)
Suites de precios
medios

Hoteles de calidad
(Rennaissance)

Marriot
Hoteles de lujo
(Hoteles Marriot)

Suites de precios
mdicos

Sistema de
reservas y red de
14 centros de
distribucin

Hoteles de precios
medios

Casas de retiro
Avedra
Proveedor de servicios
hoteleros via internet

Hoteles de precios
mdicos
Hoteles
Econmicos

Centros de
conferencias
Fuente: Allaire Forsirotu 1994-2003

2.1. Estrategia de Segmentacin


Observaciones:
Resistencia del pasaje de estrategias de
dominacin de mercadomercado-diferenciacin a
segmentacin (canibalizacin
(canibalizacin,, nuevas
inversiones, estructura mental). Ej.: FordFord-GM,
Coca--Cola.
Coca
Segmentos ignorados por grandes empresas son
la oportunidad para las pequeas. Ej. Pequeos
autos japoneses en EEUU; Marcas japonesas de
electrnicos en grandes redes de ventas.

SMART CAR

Segmentacin en Diarios

2.2. Envergadura geogrfica


Caractersticas:
Fase de madurezmadurez-saturacin de mercado de
origen
Similitud de gustos, necesidades y opciones de
compra en otras zonas geogrficas
Activos intangibles y tangibles subsub-utilizados
Mayor efecto de volumen sobre los costos
(economas de escala adicionales)
Son comunes las adquisiciones (Jumbo&Vea
(Jumbo&Vea).
).
Permite un acercamiento gradual
Los productos se pueden ir adaptando a las
necesidades de los nuevos mercados
Ejemplo: Zara: 450 negocios en 30 pases. 1 Fbrica y
1 centro de distribucin en Espaa. Publicidad: 0.

2.3. Estrategia de Mundializacin


Mundializacin de mercados:
La rpida difusin de modas, tecnologas,
estilos de vida.
Homogeneizacin de gustos.
Disminucin de barreras polticas del
comercio internacional.
Tratados de libre comercio. Eliminacin
de barreras proteccionistas.
Ejemplos: WalWal-Mart; Industria de automviles: Ford,
Honda, GM; cosmticos: L
LOreal, Revlon;
Revlon;
electrnica; equipos de telecomunicaciones;
aeronutica.

2.3. Estrategia de Mundializacin


Mundializacin de produccin: Ventaja en costos
provista por el establecimiento de una red
internacional de aprovisionamiento, produccin y
alianzas..
distribucin. Ya sea sola a travs de alianzas
Cambios en la configuracin o estructura, los costos
de comunicaciones y de transporte.
Mundializacin de productos (Venta de productos):
Esta expansin es esencial no slo por la competencia
sino para la continuidad de la empresa.
La reduccin de la vida til de los productos. Innovacin
rpida.
Un importante aumento de los costos de desarrollo de nuevos
productos.
Rpida imitacin: Productos copiados vendidos a bajo precio.

2.3. Estrategia de Mundializacin (sntesis)


Incremento poder de compra
Reduccin barreras polticas y comerciales (Tratados
de libre comercio).
Uniformidad de gustos
Incremento del nivel de instruccin en diversos
pases
Diferencias en Tasas de cambio (costo de capital)
Imagen reconocida internacionalmente
Inconvenientes:
Costos de coordinacin
Diferencias culturales
Conflictos entre unidades dispersas geogrficamente
Variabilidad cambiaria

Ejemplo:
Estrategia de mundializacin Mc Donald
Donalds
Aca del Norte

Asia

Europa

Segmentacin

Creac y Dom de Mdo

Enverg de Mdo
(geogrfico)

Chipotle

Mc
Donalds
Donald

Mexican Grill

Diferenciacin

Diferenciacin

Recursos y activos
compartidos

Donatos
Pizzera
Diferenciacin

Europa
Occidental

Europa
Oriental

Diferenciacin

Creacin y Dom.
De Mdo

Fuente: Allaire Forsirotu 1994-2003

2.4. Estrategia de Envergadura de


productos
Comprende el desarrollo, la fabricacin y
distribucin de productos destinados a distintas
categoras de productos.
Se beneficia de la plena utilizacin de:
Activos Tangibles: fabricacin y ensamblado, redes
de distribucin o aprovisionamiento. Economas de
escala.
Activos Intangibles: reputacin, marca,
conocimientos sobre compradores
Interconexiones en: I&D, marketing, servicios postpostventa
Ej. Lnea de Productos Ser: Lcteos, galletas, sopas, bebidas,
salchichas, etc.

2.4. Estrategia de Envergadura de


productos
Desafos:
Formas de organizacin y gestin complejas
(unidades de negocios): sistemas de
recompensas, transferencias de precios,
cooperacin entre unidades, varios niveles
jerrquicos
Prdida de sentimiento de autonoma,
burocratizacin del funcionamiento
Soluciones:
Edificacin paciente o Adquisicin rpida e
integracin de empresas independientes
La Dinmica de costos y de mercado es la que
hace atractiva/conveniente esta estrategia

2.4. Estrategia de Envergadura de


productos
Ejemplos:
Procter&Gamble::
Procter&Gamble
Productos de papel: Bounty
Bounty,, Puff
Puff,, Charmin
Productos alimentarios: Bebidas, snacks,
snacks, cafs
Productos cosmticos: Olay
Olay,, Cover girl,
girl, Max Factor
Honda:
Industria automotriz: Honda, Acura
Motores: fuera de borda y en general
Motocicletas, motos de nieve y acuticas
Maquinaria pesada: nieve
Generadores

2.4. Estrategia de Envergadura de


productos
Ejemplos:
Unilever:
Alimentos: Ades
Ades,, Hellmann
Hellmanns, Knorr,
Knorr, Lipton,
Lipton, Maizena,
Maizena,
Savora
Cuidado personal: Axe
Axe,, Dove
Dove,, Impulse, Rexona
Rexona,, Lux,
Ponds,, Sedal, Suave
Ponds
Cuidado del hogar: Ala, Drive, Skip
Skip,, Cif,
Cif, Comfort,
Comfort,
Vivere

Gama de estrategias de
mercados
1. Estrategia de ventajas dominantes
Creacin y dominacin de mercado
Diferenciacin
Ventaja en costos

2. Estrategias de envergadura
Segmentacin
Envergadura geogrficageogrfica-mundializacin
Envergadura de productos

3. Estrategias de Nichos
Concentracin
Especializacin
Intersticios

3.1. Estrategia de Concentracin


Caractersticas:
Los nuevos ingresantes pueden ofrecer una
relacin calidad/precio a segmentos ignorados o
desapercibidos por los generalistas.
generalistas.
No hay enfrentamiento.
Los generalistas no reaccionan a este ingreso
porque:
Rivalizan entre ellos por el corazn
corazn del mercado
No estn atrados por la rentabilidad de ese
segmento
Dificultades operacionales para explotar su
mercado original y el segmento (pierden las
ventajas de costos respecto a los pequeos)

3.1. Estrategia de Concentracin


Consecuencias:
Los nuevos ingresantes incrementan
gradualmente sus actividades.
Los generalistas deben corregir su estrategia en
materia de precio y segmentacin. La rivalidad
aumenta y la rentabilidad disminuye.
En el largo plazo las empresas con esta
estrategia se transforman en generalistas en su
segmento de mercado.
Ejemplos:
Medicamentos genricos, marcas propias, etc.

3.2. Estrategia de Especializacin


Caractersticas:
Los especialistas atacan frontalmente a los
generalistas con una forma innovadora de
atender alguna necesidad. Mayor relacin Q/P.
(Consumo masivo vs. Alta gama)
El objetivo es expulsar a los generalistas (estr
(estr..
segmentacin, diferenciacin o envergadura de
productos). Descuidar su mercado atender el
segmento.
Los especialistas despliegan una E. creacin y
dominacin de mercado en el segmento.
segmento.
Los compradores pagan caro a quienes
satisfacen sus necesidadesnecesidades-expectativas.

3.2. Estrategia de Especializacin


Consecuencias:
El segmento deviene en un nuevo mercado con
una dinmica propia
La competencia la conforman empresas que
ofrecen la misma relacin Q/P innovadora
Los generalistas pueden mantenerse si son
capaces de copiar
copiar a los especialistas.

Ejemplo: Ferrari, Porsche,


Porsche, Dell, UPS, FedEx

3.3. Estrategia de Intersticios


Caractersticas:
Un pequeo mercado con una dbil tasa de
crecimiento es atendido por pocas firmas, en
general pequeas
Mercado pequeo a nivel mundial, no atrayente
para grandes firmas
Grandes barreras de entradas: knowknow-how
how,,
expertise o tecnologas muy especficas,
inversiones, necesidad de un determinado
circuito de distribucin
Gran asimetra de informacin. Gran discrecin

3.3. Estrategia de Intersticios


Consecuencias:
Pocas firmas en un mercado pequeo de alta
rentabilidad.
Estas firmas son frecuentemente compradas
por grandes empresas.

Ejemplos: Brita
Brita,, Tetra (alimentos peces tropicales),
Godin (guitarras de alta gama),

FIN