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Tiene en sus manos una guia practica dirigida a visionarios, a personas con ganas de asumir nuevos retos que luchan por dejar atras modelos de 4 4 negocio anticuados para disefiar las empresas del futuro. Es un libro para la OFn en & Generacion de modelos de negocio Alexander Osterwalder & Yves Pigneur Generacion de modelos de negocio DEUSTO Cooutores: len cies Miche! Anton Dia Remko Voctteloo saenn Jette Cogn Soon Ever Che Waters Caspar vn nbc Sern Sau api re Geis Simon Seat Dimitra Johan Ornblad rag Sater PraveenSingh ia abate tian Saesan Daniel Eager Diogo como Marcel ot Gainer Bartlet ‘Tout Ester Stephane Rey Jonathan tin Cesar Poe eran ‘Armando Maldonado ‘Anounr Hamidouche Froncec Prez Niky Sth Matte atin al Beaker Sender St Norbert Herman [nus Malmberg Deborah Mite Sots eter kal Jase MeMulin Marnela edexma ay Guyot ert an Vien Rasmus Renhot Timclark char Bel Erwin om Freie Ser Joh LM. Kgsunds Robert Em 2iveada ‘anda Larivan dei kv Jomean Sori Ftacher ie Lachaele ‘Abert Melge Colm ons Vocherand Culler Jos Agua Kimo ‘Abdian Nadeom ory Comer Huber de Candé Jonas unde ‘erdon Gray Wen Say Wiutergrt Face hi Santos Negi ‘mee Sha late Mtenson 1.0.Sten fait ae Groat Sergey Tach Bet Spongenbers Robert van Koten Hane Suter Wil Schumacher sautwerer Michele Lia ‘sin Rania ter Troxae (la Oagborz ute van der Burg rr Sci siabber Peter Jones Seaton Ulich Bre Maevareh ‘Soran Hagert Markus Gander Chrision bern Claud polite Frank Caml Lagervelé Andrés Alea ‘Aare villas M Mite Design for Innovation ‘a Wwrmann ‘anton Robert ibe van der ol acl vaert ‘Miho Sommers Neos Fleury Gert tens Jone Sebati Plszunor Jorge Za Harry Helgors ‘Amand Dicey Jason King Krton Mloasund ovis sented ‘aie Sham Valentin ret Chetan Scher us or de Carib Patrik Ektrm org Cason Stat Save Peter Froberg Indra Datta Chavet Matin Farghavel Michael Sander Nal Casey Martel Baber Set Stefano Mastopacoo Mark Hickman Reinhold Kang Marcel oe Jahn Conn Lytton ‘Marie Sluis nid Edwards ‘Martin Kplns Ewart Jy Goldman trea Nabi Harfourh Yack Rave! Hussain Ronaldvan den Hott ere Vescher Mane Facher Paul obaneston Rob tite Bruce Tey ‘Micasi nc Wiens itl -Tebe& Jeroen de org cern Verstoop Steven Deviver Jana Til Stephon Zegenhor Frank Mesuween Cota Henderson ‘Mare Soiskae ald lgasem Janata ‘Yoer Sinner Mle Kinder ‘ef Aun Santiago 1 Pater Ssimon| awa Mh die Sot Reneinger Wola Dani! Panda Robin Vents Pue ene ery Veins Davis Crow Helge Hanns Suzan foley ‘Vesela Koleva award Gieson Mare Fathi Nicolas de Santis [Antoine Perruchoud Bernd Nunberger Patrick an Abbe TejeSand Leandro esis Anders Sinden Renats Pino: Martin Kaezyne! Frank aa Vos ‘Andrew ning Darien Ghatan Marcus Ambros Jens Homann Steve Thomson Uso Merk Evaro Moread> le Rafal Duchowe Dave cay ‘Anténiotucenadefaia — RekleOy KoutPater Nor ava White ‘ertet Vincent ‘vid. Lune Alan eter ckich doyeetostys ‘ShidharLla “horwald Wests avid Set Sanda Pickering ia uno “Tend M Fovstegaard Reberta Orel alas Feuerstein ‘Shana Fermigan Bourcier Naha Magne sete Murphy ‘iro Paletto {ne Sars Martin Pater ‘Arpad Wstenbure ‘Gerardo Pagalday Eta ava Huphes alder Raza Poul ergeson ‘Ay Alowadh! Frontier Service Design, Adranaterac! Peter Noteboom | EnkDejonshe card Dorado Tom Winstanley Jon Smith Heine. Kaman fod (win Lee Ming fr eae Stephan rnenbon detrey Huang tana Terrance Moore José Femando Quintana er Herbert, abi ‘ora ‘Mark Seppinen ‘cs Erwin, Pippe Roussel ‘Olver tssey outer verwer Femninder Jan Schmiedgen vate Charl Colaborador deo tradccé al eppaol Fran Morana Mau Stamos Martin Fanghane! emando dea Rosa José Hemin Restrepo Jame Valverde Cohen Fred Calpy Jana Gis Patrik Foran ard Osborn reper Hast [bert Saavedra Lllan Thomson Howard Brown Em Ansarov Fronkhbers Horacio Alvaro Viana Marks Sebo Hye Zeta (Chee Senazan ‘yn Owand Jani tam Olver Bueckan Jot Wesne Price ‘al Friese Rita Shor Espen Figenschour ‘Sottend James Clk Joat Alonso Lier Doni ie Adlon Che ‘sania Waruseitane Hamus Jakobsson dann uli Dominguer Laer Jamia Ospina ‘Anglia Vilar Cesar oe dorge imenee Marco WJ. Derksen De Karsten Wilodt Dave uth “Pico Darlene Gostzman Mohan Nogaraah Sin Maho ue Arte ‘NevanderTrotasch ret Patching Citra Thompson Jorgen Daniberg Chrisorh Mahlthler mex Buse ‘Mons Miles enor Zandi Tr Rolien Gronsund David M, Wess Stephanie Diamond ‘andre tian ward Kops Pracert Thana: vray ala Siva Adehelon rartea Meade Jad Maria Brongn Jord Martine Pht ang Yin ‘Noe tary Eaavayynamath ‘Rob Manson Rate guevedo Jeroen Mulder {milo Giacomo Franco Gasporen Michal Wiss Francac Andrade ‘Arturo Herrera Sapunar Vincent de one Kees Groeneveld Henk Bohlander Sesh Chater TimPasey cease A Stamp Mien! Schuster Ingrid Beck st Wedertammer CraigRspn ‘la van Hewen RaviSodh Dick Reet Rot Metnat te Stabe Jab Sutheand neque stds lel del Mes an Mrquer hs Hop! squat Wood Curtis. Spel ‘Abdul Rarok Manat {George 8 Seman Kart Burrow Mark Mekecver ‘Unda Brant Jeroen Hinkle Dam Kadeen amen Roger A Shepherd Morten oveen lin Merch Largo Rerado Bonaen [Ande Johansen Steven Richey lark Golestan Leslie Cohen ‘Amanda Sith Benjamin de Pauw ‘Andee Macias Wabe de ger Susan Schape éTienes espiritu emprendedor? si a éPiensas constantemente en cdmo crear valor y construir nuevas empresas o en como mejorar o transformar tu empresa? sf éBuscas formas innovadoras de hacer negocios para dejar atras los modelos anticuados? si no Si has contestado «si» a alguna de estas preguntas, ibienvenido a nuestro grupo! Tienes en tus manos una gu/a practica para visionarios, revolucionarios y retadores que quieran desafiar los anticuados modelos de negocio y disefiar las empresas del futuro. Un libro para la generacién de modelos de negocio. Hoy en dia nacen con frecuencia innovadores modelos de negocio e industrias totalmente nuevas sustituyen a otras que se van desmoronando. Las empresas emergentes (startups) desaffan a la vieja guardia, que se esfuerza febrilmente por reinventarse. éCémo te imaginas el modelo de negocio de tu empresa dentro de dos, cinco 0 diez afios? éTe encontrards entre los principales jugadores? éPodrds hacer frente a los competidores que tengan entre sus manos fantasticos y nuevos modelos de negocio? ‘Esteli te ayers acomprendri atrser delor modo denegoci Er ‘se expleanios motes adconlesy experimental 2 coro su dna, vers tenica de morcn, mo poem e model enunpancrams muy competi cd sorta aretrma del medelo de nec de una ‘Sm dda. y thas dado cventa de que no setta del elscomanvalde stato gestion Su seo pretend presente aspects sco nun ‘oxmate val pio seni. 20a las jmp se han luted con igen el contenido aacorvstate de cs yerpuesas pan ares que puns utizae Nuestra cbjetoro era ecb ie conven ‘bres moran en modelos de regi sino star na gis pictca pwavisorars.revocionaiesyreadores que aspiranadisefiaryeivertar modelos esc. Tambln hes puto odo nuestro empetoenhacerun [eo strc es pri i conn ls tbe Eps dente tanto coro noztos hemos dtd reno tro one comin en una comunidad en iene. como desis mésadsat.tbién uur pate esc dou crescén bodes ‘nnovcén en adel de epi erhconando pro aia. por lo que noest demastascnderlsaspectosbiss dolar de models ie ngcey dese noeashuramientasen irene Pd tenares unite anuestacomudaitemaconale proses vetoes materia empresa quha calabro ena reacién dest, donde tears apostle patipr en detessatrermnde de nega. srerder des emis probr ls heramiras mia que roperconan saute Buses Medel ub (Certo de Mods de Ngoc) eat pale en tio web wi uneseMadelGanerstoncon/b Laimonarién en modelos de negocio noe en rel lg mio Los fundadre e Diners Club i apleaon cuando intron atarta cdo en 1980, qual ue Xerox que ino lager ‘otocopidorasy sistema de pag por copia en 1959, Dehecha a imovacén «en modelos de negocio eran al sox, ands Johannes Gutenberg tbuscab apacinesporael spt deimpresién mecinca qvehab’ average No obstant seca yn velciad con que lor modelos denegoc lnnowadores stn ansfrmandoo panorama empresa notinen precedents yes hora de aie enpresario, sector, consltoesy _xadémics coneacanelipact deesta extracts evolucn Estee ‘momento de comprenceryhacer ene detormamatica, al desto que area lainoracién en modes de negaco. tina stan la road en rls nego cndten ar lor parla empresas fs clentes la socedad dock en ssttur los modelos sles Conelrepreductr dito aera ela Tanescam App nce nel bt damien en tere Skype os oes aad ‘terse ants nsrias leads ratutas eve suiosdelsevico| cenun mods de negocio nora sad nately PP Acunlente ‘Shyla dif ora rece mi ‘Geri par oshabtantes de as cudaes yao necestan unveil on roped so que poten aul coche qu esen porhoasodasacambio ‘enact dsc so mde de ogo responde alas rues recesses elorusriony alr ingutanteconcons meciietles Gree ar _2yud armitgara pobreza mediante unnnovader mad de regoco qv extend {aconcastn de micropréstamosa es pobre. Lue debenes preguntas ecm paeos invent duchy cat ‘tos ecaces mals de negocio deforma sistema emo pads cuetonas der tanlomar les rodeos ble eime paderos cameras des von en adels de negocio revolionaie ie responses. or todo ele bjtie de Geran dems de moc es "como sempre es bueno predcar con lea hems adetado un model rueo para crear ste io: 470 mls de comenidad Business ‘Mode! ination Hub aportaren cases prctios, eels comers, tees axa el manual que los autres timo en curt. Ercontaris mis Interac sabre uetraexperieni en itimo capt e Generac de model de apc, Las siete caras dela innovacin . Misi: etablecerun modelo de peascemimeernsecranigie. Mi-sacimdcns pari albs_acules eer ches ea mos en modelos revtercioveaprsioteds necesita eps ta . {Fchteraton| bee pado comin meen een, Sige run engenders de negocio cuecuerta.posblanerta cone! Dagon drigundeparamertode—_entodareg laysu seco mmdtoJenecomisimowds modes ened elt merges ona en de Ho sete Jean Feecatétantoemando dele operadoresde elelonia edn rewluonando sector de as protundament as reuniones, congress recepcines los decors de relaciones cn ls lentes. concept eee ya ‘eee de un malo de resnclo egoc.lutes ientiian aguas aienticary comprender model Innowadorenunsecorconsrvadr_sostnbles que aprovechanel penis! Seat2meecom, que pete reserar conjvgndoresetableioeconsthuyen dele timoravancestecrapcos,_atimahors vbieaclnes inuailes uate queha stuado EFS lequpode Dagon asia fondo enlas que poder clebvarreuniones Interatonentrelosbancscon las rcp tendencis del sector, Sigur y Van den Hot contemplan ‘mayor cecinento tems de esa y ular constatamente nuevas eas el cctn \anguardsts heramertas e ands; madelos de negocio ponen en marcha praerplearmevsconceptesy ‘las mis pometedoras. cpartunidads eres. inversor Misr averir en empresas con os modelos de regio mss comptes. Gert gona vid ideticando foe Imeores models de negocio. Una Inversén ena empresa eauvocada ‘con el modelo equivocade pais costar asus clientes milnes de eros, y 26 sureputacin Ens trabajos esencalcomrender Innowadores, Gert va meals el modelos de negocio para localiza “erencia estatégcas qv puedon suponer una versa compete, para que busca constantamentela Innovacién en modelos de negocio. Eleonsultor as van Oosterhou, Misi: ayudar alos cents ‘uestonar sus modelo de negoco ya dist y crear tos meres. as forma part del euipo cho me ues) adie aserpecs = twsohga mealosymedide Dane CONVERTIR Ssirowornemn ri SUS PLANES DE ecordarles que = COMPRC NEGOCIO Toorennme — COMPROBAR LA deben pensar icionsouswess — YPAABILIDAD ENLOSPROCESOS en susempresas “SESeEAb Ret inmaenpeathepars EMPRESARIALES de forma global stenmastenrenmnte nt ova pe cesainpaa dig Soeasypentaraesecsin — QViLAT QUC SE ener ata ce eta Rooster, os a cmigindaiqeseroeaae ataSQueN en [os SLED torts ce Pony teloms Andean Shuman Sinai? retthptes Wikteiewocnanedeos — essen Shtew mde Toes inn detalles. sxseis itdcliecocnnas re gp gh cette getinmnenpe a Ew uals restr cata tik dkemenaohnde deve de cnc nue po arom plan de meen sort scr av de ct peninccrsrscercltaoe eds seus popes ce pet efewarc res els vr point ees In Bheworeajtiatw ncaa ‘dep comer en opens seagate sass tense Yacraeunsinge snes: Leon Ses Bo rere irteioyanvas Praveen Singh in len mad ee estado se wera my dpa capt dds scenes aa poets derma deta Lamayraderisertessonpymesy tiers yea simplificar sus modelos de negocio actuales, wicroa teen rt de conmriaetncnensserpesss Mare Cru Paes aie Uti tiowspaaapetr aa ees cepa con linge tema bss cones las pias esatigeas (wese trond epoca de Flnfesinysecopeaon cane (acs ena tba secon sii pe seats secs ste spades ats rene rans etatigeass Mari Fongranel Solve 5 OA «En arquitectura, “patron” se refiere al concepto de captar ideas de diseno arquitectonico como al AYo mT Le LOAM IKe LE Laat (eens y reutilizables.» Christopher Alexander, arquitecto En este apartado se describen modelos de negocio que tienen caracteristicas similares, organizaciones similares de los diferentes pee Se ae cee similitudes se conocen como patrones de modelo de nego bread patrones que se describen en las paginas siguientes deberian ayudarte eee ee ee ee eee de inspiracién para el desarrollo de tus propios modelos, Cee a eee eer Cea Cee) ee eee ee eT ers ‘modelo de negocio para permitirla comparacién de conceptos, facilitar So See eee et ee ay puede incorporar varios patrones, unten eet eee ee a ete cee ee ered pene ore ee enc CU mae eco) aber abierto. Sin duda, con el tiempo surgirn nuevos patrones basados en Pee Cove eee or ‘modelo de negocio es reformular conceptos empresariales cono n un formato estandarizado (el lienzo de modelo de negocio) para qui puedas utilizarlos inmediatamente en tu trabajo de disefio o invencién de aon modelos de negocio Definicién: patron n.° 1 El concepto de empresa «desagregada» sostiene _{revreevens] aaa acer que existen fundamentalmente tres tipos de rations [«Desfragmen- a madttihincrmenidindtinaicedhis Glare ; Guadlian=, tmacstindopratimme cere “ infraestructuras, « Cada uno de estos tipos Bertman nat eee een tacos eat Cea competitivos y culturales. + Los tres pueden coexistir en una misma empresa, aunque [emetoe) nent lo ideal es que se desagreguen en entidades eee aaa independientes con el fin de evitar conflictos remereas © renuncias no deseadas. a Deets Peetu Peay Ee 3 Core TRES TIPOS PRINCIPALES DE ACTIVIDADES EMPRESARIALES rarer Cee ae cacy Cee t ar Comogir Banca privada: tres empresas en una Conflictos (© ehbana steno dosed ireries (© ett dl bance vender procs con rsa my striae Eazesorariento de El modelo de banca privada personas cra es un acid go 50 ance a boeas prods esura ated = feossmietsoportunite Frayer nodelo Bisqueda preliminar de modelos a pet a negocio a Centado eel dseho comay cia CCentrado'en elvalory la 163 Actitud de disefio modelos es muy estudiada.» 4m Giymph, Gehry Partners emo eroresaos cuando eras un poi endanosa ears ‘forme ie ena epresentain eters cero obo quemedeloenderalnesencia dele que prtandemos hace Veros {prttp come loa simplemente hay que pe nel mundo del seta los prtatps tinea nau en os process de naan comprchacinprevor a bspeschin peo tenen ambit ncn nortan consthuyn ura eras de ars Enete sents son ura syn pr explain de ras postiiades Nos aydana entender mer lasopcones poten. {ta mira actu de sto se unde apa als reac en rodbsde regcia Alc u rtstpe dun modelo de nega podemes rear «eternads aspects de une come. por are uentes eiraess rovedosasLsparteparesesuanls ders lementsdeun «Si plasmas una idea demasiado pronto, te enamoras de ella. Sila perfeccionas demasiado rapido, creas un vinculo y te resultara complicado seguir avanzando para encontrar mejoras. La tosquedad de los primeros oti a media quo constryeny comertan Como anos do, lor prottos demote de negocio ran en eacalay e dedetate reas qu es impatarereedena ste varios mals denegacio pou ares de desror in pln de nega prsunmedepectien ‘te csp denise conce como eat edie pore es a cerlsspoledonesrelacenads cone! deta al coma deci lesot oad Lost el actu eho uy walt de exoar dea ttan desta rniarente tema elem eceo prs ‘rama vais posbidades aes ele unas cara psa pulrisy 2p ancetmbe hasta que el dscho made Estas caractarstasro ‘on berets as erpresros, pero son eal paral genercn de motos de negocio nos tact ede lmplca cambiar oma etobajar doe ares se tomabandecisones, ahaa hoy que buscar varias opcones eras ue ap Prototipos a diferentes escalas Enel dmb dela arquitectura olsen de products, il entender aquésereterelaceacén de rotoips con ditrentes excalas, ya que se habla eelamentos cost axquitecto Frank Gehry y ldsenador de productos Pilope Starck crearon desde boxqueoey modelos oscos hasta protatipos taborados yexhaustvs. sta misma escalay ‘aracdn de tamato se puede pia aa ceaeén de rotetios de modelos de negocio, aunque deforma ‘mds conceptual. Un prtotipe de modelo de negocio qa Sa Pe era wvesrion ue nace s802AOAFORMAA —fALTAPARAQUELA IDEA DIBVIAUNSENEKIO RERUN NEOUS Nésocto.peseniae——_ WtsnoaR CUES Sonos tatoea sto con Fenenros necesaos complet + epeion sobre a igo + ole poten merc. sntelor mids + incu propoesta de + incu os principales ere de neo + Haruna comprotacin iad or eco bevaioea [AcerraciOn DE HOIADECAICULO PARA HAS OPTADO FOR UN De senencios NUEVO AHORA QUIERES aye dots core + Prepare + coke contese rego steed para el = Coalolosboetcos = faeces cts poeriee furs ena pba de devas cna os + fxudo oro xen elacnodar con inane y ses ferrets eat Imani etn de aide en une servlets hasta un enzo de modelo de negocio detalladoo un model de negocio Iso para su comprobacis, Quad te pregutesen qué se terencia tode esto de un simple esquema con vais eas. algo ue todos ios emoresarios hacen Por qué llamamos ay dos espuestas:en primer liga lametaliad es herent, y en segundo lat estructura dl enzo de models de negocio titan exploracin La coeacién de prottipes de modelos de negocio reauire una ments auellamamos wactted do «seo. Impica un compromioisoslayble con deecubemanto de modelos 6 negocio nuevos mejores mediante a reacin de muchos prtoipos (doscsy detains) estratiicas. No se watadncamente de desatlor Puedes expermentar con pottipos de deentes Ocho prototipos de modelos de negocio para la publicacion de un libro DECIDIR prot protc provocat tipos EJECUTAR Halabi undador yds jective pareperny 210empleads, sqUEMATIZ LAs cUESTONES ‘contra deste. + ge segment de mercado rms importants recorades (ontaconatora de ett Canto mapa de empot 8 om, + Whe estudio ‘be e!madelo dengue de + Sekecon lat ea in 13, Se busca un nuevo modelo de consultoria bn Sutherland neces tu ayuda. John es tundadory rectrjecutvo de una oneltoia nternaclonal deta medio oretad a a agers emorees soe temas elaonados con estate ya organizacin Actualmente et buscando una Jo brié su empresa hace dos décadasy hora ten 20 empleadosrepatios or edo el mundo, Los drectivosrecuren asus services de consltoria par desarolar cetrateineectvas, mejorar Ia getin eta y reorganize empresas, La esvetaa de sr mss peauota aves princes comptdoes pero mis rande ave lates constria de estratepia espacalzada Sn embargo 2 ohn noe preocupa ‘tetra. ya en empresa va stat ie. 0 aue realmente prescupa es mala reputacsn qo tiene ln protesinen el meread, ai comael hecho de qu cad vez ‘sean scents ae conelderan quel modelo de tactracién porhoay proyecto ‘est obsleta La repatacién de su empresa sue sendo buena pro ha escuchado Jon, pus cee queens sector se encuentran algunas eas meotes silts del mundo dos negocios py Rtscaentros al + Skectn ls tes ides mds ——_-ettareptaiin ela conecuencia de un modelo de a SM RC psraieucisn aL EC. rsecio oe proouccin ta consota costes x besaRRoLIO tA TECNOLOGIL F | entsos rn .a vinta oe consouas suevncen oe cons Eoalias DE Los DESARROLLADORES DE 1UEGOS cerrendento ecole, caida dele grins y resame de os juego: aspect quel aflonads 8 los deouegs tenen muy en cuenta, Nendo dei crt a un pce mss ast. La Wide Nintendo tecroligeamnteneriora sus sles pero ae atid on ‘actor de dversin eta con la tecolela de contol por movment. Los jugadores plan corivlarosvgoscon unaespecie de vara mga (elmandoadstanca dela nl tenian que movers. a cotaatwno on ato lemediato ete sugars ocasinalesy super n ventas sus males evetadasl vada macado de Elev odode nega de Nitendo eelas mera eugdores haus por ede gsr onlay untae corde dverséncon econo ‘movimirtoelminacn et desaroodechos de tima meron mayoruso de components conse que redyolns costes ype venderlaconslaa un revoir emai dee ubvenknes deacons vpercepcsn de tenes por cada consi vnc ANALISIS DEL LIENZO CON EL ESQUEMA DE LAS CUATRO ACCIONES La combinacin das hea Estudio d Impacto sobre los costes ts nextel dl océana azul el enzo do ‘model de negocio poparciona una base sia parael ads dl modelo de negocio esd a perspectva dela ceaién de vao elclente ya estructura de costes. Aa proponeras Wes perspectvasdterentes (segment de mercado, ropuesta de valor Estudio el impacto sobre la propuesta de valor costes) que son un punto de partial para estar el model de negocio con lesquema de as cutoacciones Los eambs que eles en os puntos de pata ‘te parmtcn analiza su impacto nas dams ras del lenzo do modelo de negocio (onsita tabi os epicentos de innovacnenla pig. 138). Estudio del impacto sobre os clientes a ~ “te = dena los hemes ns crs de nae _yeemprcha qu suede ina oreluces Qu metas alr desaprecer? ZQubtendias ue hacer pers compensa su nisncie? Dep itis lovesiones enintastiuctura qu potas acer naa + Lqué acts recursos aseciconestinen un + LQud suede srecer olin lguno datos faces de cote? + £Céme oars eemelaza con elementos mis condenser ero alec olin as recur, ates 0 aociaclones ave? + qué alr ceavon as nus iversiones lneadas? Lntzalas eva prepunas et esquema delas custo vac [Almtmo empa vorasuinpaten le ccteny erg qt elemertosdeberas pas canbircon selon valor (ales racine eres degree segrerios deme). + Qué componente oserios menos vase pode liinaro rede? + qué camponentesosenicosse pdianmgrarocear ese cer para tee ura nb exptoca decor? + ecémostectarianle cambios dla popuesta deal 2 loscontes? + ecémostectarnles cambios dla propuesta dara ‘Apica ls cuatro preguntas del esquema a ata lane: canaes.rlacionesy tenes de igresos Anais reduces aumentas rae elementos de valor + dengue nuevos segmentos de mercad padiat err? Que segments pois reduc 0 + LQU6 sericosnecestan realmente le ue segments de mercado? + £QUé cares de contacto preteen estos lentes Y au tipo de lain esperar? + Lcémo atc los costes tens de noe segments de mercado? GESTION DE VARIOS MODELOS DE NEGOCIO Hav vionaos,voLUconanos¥movocABOREs tanto emotendedoes como vabjadres de empresas etabecidas— s2nerando models de negocio invaders on tdo ol mundo. Los emorendedres se enfrntan lato de dei y pcr con to un malo 4 negocio nuevo por su pate las empresas establecdas se enirentan a una tare gua de exigent: cro apr ygstonar muevos models de negocio {studoror como Constantinos Makes, Chale ORelly ly Michas “Tushar tizan un éino para eerie ales gruposque vncen ete esate empresas abides La apbacén de un modelo de negocio ruevoenuna empress exablecds puede er muy diya que el nro ‘model ude cuatlonaro incluso competi con os models enteates. Puede que nsevo model neces una ctura empresa deren o ‘uese dia posbes lentes que ates emoresano tenia en cuenta Eto plantea una pregunta: cm pademos spear malo de negocio Innovadoresenemoressya aortas? Los estudiosastenen opiniones dvds. Muchas sugieren a seqezci de es evs incitves de mode de negeci en entices Independents Otros preponen una estatgia menos dristiay nla oganizacones stables, tata en unidades eroresaries ‘ema propane un erquema de do arabes para determina cus ee 8 sii MODELO INDEPENDIENTE DE SMH PARA SWATCH Areas dea ddcada de 1970, industia eos suza, que sempre habia ominae el sector de oslo, suté una teil criss. os abricantes eels Iaponesesy de Hong Kong hablandesbancad la industa siz de su poscién de Lo sis igieroncreando los reais mecSnicostradconaes pra le mercadoe de gama alta y media. mientras a competencia asic armenazabsincesate con entrar tambidn en dicho segments de mereade. punta de ques mayor de los sbrcantes siz. sah algunas marcas de lo, ‘staban a bore de la quiebra, EtoncesG. Hayek sume einado de SMH ave mis adelante se lamaria Swatch Group) yrestuctré por completo un ‘rp improviado de reciente foemcn contd por empress proceentes de loeralojrossuzos mas atectaos. Hayek ides una estrateplasegin la que SMH oreceia na marca sia yen eluo. nese momentos empresas suizasacapraban una cuota del 97 % de 2ma media yo tenian ninguna epresentacin ene mercad de lejos brates, {llanzamienta de una marca nueva did a mercado de gems bls eruna ue ugadacanbalzae a Tit I mace de gpa media de SMM, Desde un punto evista estratico a avesgada idea de Hayek implica albergar boo un mismo techo un mele de negocio de yun modelo de negocio de bajo cost, con todos los contctosyrenunciae correspondents, Sin embargo, Hayek nests en eta ‘strates de res nveles, qe promise desarrollo de Swatch un nuevo tip de ‘elo asequtble con preciosa part de os 40 dares americans. Las expectcacones del nuevo rl eran exigentes: um rcio stad que pueda ‘compat con as ofertas japones yal mismo tempo, otece calidad suza. un ‘marge de bento adecuade y eapacded para sostner una lina de productos orl} de fabian. ya que no les permit liz su conocimiento sobre axtesani elena. resultado tue un el abricado con muchos menos componente. a {aici ae somatic era rie as eens rerblaow os bili los costes de mano de obra directa se redujeron 2 menos dl 10 % ys relies sa fabricaron en grande cantidades, Se ilar los inovadores concepts del ‘marketing de aver par sacar rela meread con ais isis Hayek ented el neeo product como un declracin de exis de vi, no simplemente ‘como na forma baata de aber ahora ‘situ ome naci elo Swatch: un producto funcional y modema deat ‘elojes Swatch yen 2006 la empresa celeb un vlumen de ventas total superior 2 ou 333 millones dereloes. La eleccin de SMH de pica modelo de negocio de 2a boas especialmente interesante tenemos en cuenta suimpact poten cenlas marcas de gama ala de SMH. A pear de representa una ctr de marca y ‘moreari totalmente erent, la mara Swatch e etsbleié come part de SM, No obstante, SMH toms a precaucén de concer a todas sue marcas atonomia as absoluta para las decisones de marketing yrelativas al product; todas as dems operaciones estabancentraliadss La fabricacén,compray actividad de {0 se eagruparon en una sla ental servile de todas as marcas de SMH. ‘Actuaiment, SMH conserva una esrcta plea deintegracin vertical quele properconaervergadura ya protege de lacompetercla asia SC *IAC PV RCI SM ‘Swatch = Asc AC PV RC oM Fl = fam sono sevon suc somes sacs mas mcd SE | Gee EC mcospsuuencucme Hl reeereen) EL MODELO DE EXITO DE NESPRESSO Enrogue ew. sihi+ eee : See et Bawa BeBe SIT rete, = Sher Sa eaiete BeSpoon 00 ' ' rod 1 ‘a marca Nespresso de Nestlé —la empresa alimertaria mis grande del mundo, ‘empo deoranizacién ambit, Nespresso ae ature mis de mi milones de dares laf gris a as ipslas anodes deo mejores cals rete carament e model de negoeo registra primera patente del sistema Nespresso. En ese momenta i marca 'Nescaté de Nestédominaba el mercado del até sll, pero no tela demasiads fuera enlos segments do cate tostatoy mold. sista Nespresso se sehé par cubist laguna con una mgunay un sistema decpsule que frecesen an café expres de at calla Se ced una unidad interna, did por Foe, para elimina los problemas teicas comeclzar esters, Tas un pequeto tent lida de entaren el mercado ela restauacén, Nestlé consttuyéen 1986 a entidad Nespresso, A, una ialen Propieded absolut que teers stema a ofinas con colabeacén deren entre de Nestlé con un absicante de mquinas cally operat en el mercado empresa Nespresso. A er tolalmente independent de Nescalé a consoled ‘emoresa de cts de Nestlé Sin embargo, en 1987s vetas de Nespresso abi cael evade tock de muinss de café decals £1988, Nestlé contrat a Jean-Paul Gallard como nuevo decor cute de Nesreso. Gal rlorms por completa modelo de negocio den empresa. con os cambios istics. En primer ar, Nespresso de dead el mercado de ofcinas aa cerivarse an hogaescon reas levadasyempezs a vender cipsulas de calé ectamente por comeo. sta esate era insta en Nestlé, que mantona una wadin de era en mercados masvosa través de anaes minvistas (nis adelante, ‘camolos Campos Eseos y abrir sus opis boutiques en centros comers elses) Elmo tive ty en time dcada Nespresso ha distado dun ecient anu medio superior 135%. se contaon a venaindecta de cate soll través de minrstas dl mercado ‘masv, mientras ave Nespresso lo hace ena ent dct aconsumidoes aera. Estos enfloques equiren una logistic recursos y acta totalmente teens otlo queelriesse de cantazacin ect ra inexstente No obstante, eta articular también dja poco marge paral sinerga entre as dos empresas principal conticto entre Nescaéy Nespresso nacé ai del elevado consumo de erpo yrecuros que ex a actvidad empresa ast que Nesreso erperd a ‘uncionarProbablemente ela segregacién empresa queimpidi la canelacn ero a historia no termina ahi Eo 2004, Nest gus introduc un sistema nuevo «ud a cuestin ra encorivarelmselo de negocio yla mare adecuados para lanza {nun principe, In tecologi se desarasen Nespresso, aunque los capucinosy cas let sarecan ms veto mercado masivo de gama mea amet Nestlé cds comeriatar na runra marca, Nescfé Dole Gusto, integral prod ‘nln etuctua organza y modelo de negocio de mercado masio de Neca Las pelos Doce Gusto extn panes na misma etateria que leat lube Nescaéyen internet. modo de bt alto en ines de Nespresso, erpeta pee hacer rb eapuchines yas até Sin CARTERA DE MODELOS Nescaté NESTE AFEPE TASC TAC PV RC M ct | Bee | =I, RC Cc EC masnerne YvETAS Fl yowaat ron uenon sere ec ABSENT AC JAG. JPY RC SM fee “overs oa fo as EC asicacion A PRINCIPALES INGRESOS: CAPSULAS oe eet sihi+ MODELO DE NEGOCIO DE CAR2GO DE DAIMLER Introduccin en el mercade de car20 ‘cuando sees este tetanus tine eee se encotraba an en ase de esto Cargo es un nuevo concept de mod creado pol abrcante de autores lenin Danie Este concepoes tn eemplo de imovaién en modes denegci corpementaia del medelo principal dels empresa matizencuantoa ‘nia, venta nance de veh deed po dee coches dejo hasta La prin atid de Daler gone unosigresos anes superiors fs 136 rion edlares rocedertes dea venta de mis eds millones de veils. or2en or spate, 5 una empresa emargente que ofecealosabtantes elas Ccudades nsec de mod a petién qe cuenta conus Ht de coches Smart repatid or ted Ia cad mart sla marca que coco ls veculs is peauehos Yyeconévieos Dame). Actukmente el serv sen ase de pruebaen Lin (Alemania) nodes pring cetos operates de Daimler Elmedele de egoio se esto en el departamento de noracién empresa de Die qu seencarga ea tac de ners ideas empresas yl sperte pra ape ‘carzqs presenta el esquema siguiente: una ota de coches bila Sat Fortwo Aspro ined y qua chines pen leecher ren. Una vez que shan eid los cartes puede ala uncoche enact (0 reserva conantelcién)parutiza odo eltepoquelnecesten Cuando erin ‘vel conductor atone qv aparcare coche en un punto de coda gue ‘evesta 019 €/miat, ted nha 099 /horae mx dari 5 de 49. Los ‘entes pagan una cota mens Elconcpt simi a de empress decree conoid come Zipcar en Nartzamésica yl Reno Und, contends cro la rtd dele cunaue paz de parking posibad de lq enact urate ot ‘tempo desea y ina seca estructura de precios. Daler ans esi ca255 que ‘se muota women ase moro reve le pare un complements cares de su atvad pina en respuesta ala parable una dinsmiatotalnent fernt aa talon de Dimer en compara, os Ingress que geereprobblemente ern tj durante wos aos. Sinemtargp, Daler hadepostade muctasesperanzas ened alargo lan deca2¢0, Enso nia on otbre de 2008, ne purr cuenta coches ato Assis de unes rents peas del err envesgacin de Damir en Um, ‘tos quiets lets sumaosa osciertostamiares partcparoncome clentes Ines. bjt era comeaba ls sistemas tcicos, obtener datos sobre aceptacén yeleomprtento deo unary hace un expeci de pubs en carters del eva, Enfebero de 2009s al prueba plot con empledos dls pnts de srvcey venta cde Mercedes ey tra ses Dai ye mero de vei se auments en Ailes dears read una push pila con dosentos veel ar tres sus servis alos tuts yes 120.000 residartes de Ui Alma tap, Daimler anne una put plot en Astin Tos, caya poblacién ascende 2 750.000 haitantes Com en primer fase de a prbaalemaa, cazgp empezar conn grupo liniada de wus (empleados de lcd, por ‘eel pra cespués arise a pico gener Estas rubas lo pueden entenderse coma pootips dun modelo de negocio pi 160). Acusnente set defied formato emoresaril el proatip de modelo denegcio decade. Cuando se esc est texto, Daler in noha decid sl debi ntepar cago Interarerteoestaleerla como ura empresa independents, Damier emger on un ee de modelo de negci seid dura rusts de concept int y posters 8 ec hasta qu fuse poste evalua lean decar2eo con supincipal acted Método gradual de Daimler paral Imovecin en modelos de negocio Daimer AsC AC rannicacion RCI SM EC ‘mancerIne YVENTAS vowraoevenewioe raaiccin cargo na rmavcincn oe vis AsC Pv Rcl mans IC scom ERIN | corso colt EC ‘TARIFA POR HORA: 9,90 € 000 NCLUIDO) mejorar inventar CESO Proceso de disefio de modelos de negocio neste captulo se gan os concepos yas haramienta el ito camel de simpiiar la tavea de contiguracny puesta en marcha enn iit de dite de ede de negaci, Propnes n proceso de cso de model de negocio geérico qe pods adan- tar alasnecesidadesespecticas de tuempres. erent estos, bstculosyactores de to. Cada emoresa ‘empieza en un punto dsintoytene un contextoy uns bjs ‘epacitco ala hora de sbrdauntema tan undomenta come sume de negocio. Algunas empress pueden hacero como respuesta ua stuacln ec oa, porque buscan nue vas ecrecimenta ors porque esta en modo startup, yas, praue urn comerciizr un eo produto oun tecnologia nes proceso que describes agularece un punt de patida que at cualaue empresa puede hacer soy personaly Este proceso tiene cnc anes moilacén,comprensié, eto apleaiiny stn Primero. se ofrece una descripcin genera de cas una dela ates que después se extn desde a perspectva dela ‘empresa consoidada. ya ave inovacén en medeles de negocio en empresas que ya tnen uno vas modelos de negocoen marcha eth seta amie actors La inmvacén en maeos de negocio puede tere cunt objets satstocernecesdades desatendidas del meteade:comerilaae uci tenoegie, productos 0 kericos majors dest traatrmar un mercado enstete con un mele de nec mor teow mercado totalmente nuevo nias empresas seria lor esters dennovain en modelos de negocio sulon rear el modelo ys estructura oganzava stents. orl ganea el estuerz nace de una dels cuatro Inkitvs siguientes: cls del made de neg existed (on slgunes casos una expatica préximaala muerte juste, a entra ambit la comercaeacin de nuevas tecnologia, bzqueda yn comrobacin de modelos de negocio completamente rucios qe padran eemplar als extents. 1A PARA LA INNOVACION EM MODELOS DE NEGOCIO Innovacién y disefio de modelos de negocio Satta dal mca: stsicer una ecesdd desea dl ered prompt ca Nts Gente, tue ‘omercaliacé: omerciar na tecnog protic o sevice mies eet una propiedad eta extents (Ge soot Xero 56, Such Nepres Red He) Mora dl merade sr 9 desbratraniared strep Dl EK Bak Wd rind EA. Bort itl She. Zea Ron aazoncom Bteroe) rescind unre cern tio de negocio tte nuevo (pl Drs. Gia) neros + ontario acds + Compr dna ats ess apexinen ede + Psu ama pce ane ruromclo + Aglare mds camer evhncindel uaa de meats + estou losptoséeictanbe Factores especificos de las organizaciones consolidadas eat: sce 3 de na criss cone modelo de nego islet promo IRM en eco de 1990 a Wid Niend, loemate ean Rle axe) ‘Adaptatvest, mejor odetera del malo de neoco exten (oeemooe sence canes wih me de Nai, inci abirt d EG Hit) xpansonit: samen de untae rosctoo serio vo Grol Nese Xero 94 na cad 950 Pod” ne) Proactive: rcparacin prt tro orem 22a Dom Anson WH Serie) * Gear mecad pares mos * Condos ods ats mes * Gessner ds * onal i apa 2 mw Actitud de disefio La coinedencia no seledesempetarringin papel ena inovacén ‘en models de negocio, aunque inovaciéntampoco es excusa el genio creatvo. La nnovacidn se puede gestonarestructurar ‘en procsosyuizar para aprovecharepotncia create toda una organiza rato que plonteaiainnovecén en modelos de negscoe st Ae orden eimprevisblidad, a pesar des intentos de apicacion deun proceso. Parainnovaresnecesaie ene eapacidad para Neg na solucin adecuads, lo aue requir tempo oe atcgantesdeben estar dispuestos avert mucho tempo \enerai extusando las terete posbiidade im preiitaes ‘nla leccién de una sluin, Probablemente a recompenes oral tlm inverts venré en forma de un nuevo modelo de negocio sido que garantie el crecimiento ut ‘ste enfoqu se conace como wactiud de dseho»yno tine ada gestion empresaraladicinal. Fred Cllopy y chad Boland, de la Weathered Scho! of Management explicate punto con ‘tocuonca ens articul wDesign Mater» (el dso imports) elite Managing ex Designing. Las autores afrman que acd etoma de decisions sume que esc encontrar aeratvas y ‘ue titad etiba ena elacin dla aternativa adecuads Sin embargo, a etude seo asumequela dculad reise feneliseno de una alteratvaadecuaa y ue, una ver gue Se ha conseguid. la eleccin ea atornativa es una taea til (168, statin es especiimente elevate paral inovacén tiene como resultado un modelo de negocio nuevo ysatisacorio, El mundo est leno de abigiedadesincertitubre. por 50 es més probable obtener un modelo de negocio sido at elles wae pote eloat vb prottios de mochis posbldades, propio dea acid de sent exporacién consist en una combinaiénopotuista dacordenada de studio de mercado, ani ereaeén de Prottipos de modelo de negcioy generaiin de ideas. tt de sno es mucho menes neal yestita ave la actud toma de decisiones ques centraen el ans latoma de decisions ya optimiza. No bstante, a bisqueda de nuevos competivs modelos de crecimiento exge un panteamisnto Damien Newnan, dela empresa de dsehe Central plasm a tit de dso con caida en una imagen que bats como design sui (gmabsta de cee). ste garabato rel as caracerities del proceso de dia esvlant,desorgensdo Yepertunista hasta que cuando seo seha macuado, se centa enn soa punt dfn ImceRTeza cLARIDAD/ENFOQUE 27 investigar disenar prototipos aplicar el disenio ycomprender — de modelos de negocio de modelo de negocio mw Cinco fases proceso de dseo de males de negocio que propanemas ene inc ase: movlzacin, comprensin, she apleciény gestion Come ya hemes dicho la progresion através de estas ass 0 sue seta ea come se indica en a taba dela deecha En concrete, las ass de comprensiny ase susie dscuri en paraee: eideasprelinaes pare! moda de nego, enlatace de compresin.Asmisma, a creacn de prototipos durant lafase de seo pusde generar ideas muevas ue requiran una invesiacién Para termina a tina ase (get consist ena administracén constant del modelo de negocio. Enel entoro actuals preterble srumie au la mayors del modelos denegci,incuzolor ue trunan tener una vid itl cra 5 tenemos en cuenta lainversén que supone para una empresa la gneracin de un models de negaciaresultaldgcoamplarsu vid il mediante una gestin yun desarol continuados hasta que neceste una reloema completa La geslién de a evelucién del modelo revelars ut components sguen send elevantes cules se han quedado lobe lenfoqu. a dscripciiny el aparta de Generac e modeles de neg donde se aorta ntnmacis lrespect. Después. protundzaremosen l estudio de as cinco tasesy explcareros cme pueden cambarlasckcunstanciasyeenfoque ‘1ando se abaacon el mado de negocio de una empresa etableci ewroave escrrcion Movilizacién Comprensién Disefio Aplicacién Gestién Preparaciin de un proyecto Investigacion andlsis de Adaptaciény modifcacién Aplicaiénefectvadel _Adaptacidny modiicaci6n dediserio de modelo de _loselementos necesarios del madelode negocio _prototipo de modelo de _ del modelo de negocio negocio de éxito paraeldisefio del modelo de segunarespuesta del negocio, seginlareaccién del negocio mercado mercado Preparaciondelescenario——_nmersiin ‘nilsis ecuclin volcion Reinetodeslot elementos nece- Renetecen elequine de dase Convert lnintormaciiny —Aplnel uefa de made de Estructura elsietera de ‘modelo de negocie. Informa sobrela bana iformacénpartinente: en retotips de modelos de