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Poltica de distribucin y criterios de eleccin del canal

Introduccin
Este material est construido sobre una base metodolgica para que el aprendiz
logre diferenciar las aplicaciones de los diversos tipos de canal de distribucin
empleados por las organizaciones para lograr una entrega asertiva y eficiente de los
productos.

Este canal aplica para:

Fabricantes que venden maquinaria, componentes o materiales a otras


industrias.
Productos domsticos duraderos y de alto costo, vendidos mediante agentes
del fabricante.
Pedidos por correo, a travs de ventas realizadas por catalogos, revistas
especializadas o anuncios.
Mquinas expendedoras.
Esquemas de servicios como bancos o seguros.

Este canal aplica para:

Se limita a ciertos materiales comerciales o industriales en los que ya existe


una red de distribuidores.
Combinacin directa con grandes usuarios a los que se les vende
directamente.
El distribuidor hace grandes pedidos para beneficiar el empleo de almacenes
locales.

Este canal aplica para:

El mercado de bienes de consumo slo va unido a un canal largo cuando


este sea rentable de acuerdo al tamao de pedidos de los minoristas.
Cuando los canales son largos se vende por lo general a mayoristas, pero
tambin se puede pensar en vender a minoristas.

Canales Largos

Este canal aplica para:

Es el canal ms frecuente para artculos de consumo no perecederos, aqu el


comerciante tiene gran relevancia en la venta.
Se requiere cuando la organizacin quiere tener minoristas suficientes.

Los criterios para elegir entre un canal corto y un canal largo depende de:

Criterio
Naturaleza del producto

Naturaleza del mercado

Situacin financiera y
prestigio de la empresa

Competencia

Conveniencia
econmica

Canal corto
-Productos de marca.
-Artculos que se
estropean fcilmente.
-Artculos de precio
elevado.
Mercado concentrado
en un pequeo grupo de
posibles clientes.
Empresa fabricante que
goza de una posicin
slida y de un elevado
prestigio.
Mercados competitivos
que exigen una gran
presin sobre el
detallista y en lo relativo
a la exhibicin del
producto en el punto
de venta.
Cuando el mayor costo
del canal lo compensan
ventas superiores.

Canal largo
-Artculos a granel o sin
marca.
-Artculos que el consumidor
compra en cantidades
reducidas.
Mercado fragmentado en
muchos clientes.
Empresa productora poco
conocida o con
dificultades econmicas.
Mercados donde no es tan
importante ejercer presin ni
controlar al detallista.

Es el caso contrario.

Control del documento

Nombre

Cargo

Autor

Elizabeth Ziga

Profesional
experta en
Logstica

Dependencia
Centro de Gestin de
Mercados, Logstica y
Tecnologas de la
Informacin

Adaptacin

Ana Mara Mora


Jaramillo

Guionista - Lnea
de produccin

Centro Agroindustrial
Regional Quindo

Fecha
Mayo de
2013
Junio de
2013