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República de Panamá Universidad Interamericana de Panamá Decanato de Postgrado UNA PROPUESTA DE PLAN ESTRATEGICO

República de Panamá Universidad Interamericana de Panamá Decanato de Postgrado

UNA PROPUESTA DE PLAN ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA PACIFICS HILLS CON LA FINALIDAD DE INCREMENTAR SUS VENTAS Y MANTENER SU PARTICIPACION EN EL MERCADO DE LA CONSTRUCCION EN PANAMA

Autores:

Jesús Rodrigues Rubén Ho Joanna Tovar Aben Mendoza

Ciudad de Panamá, 22 de Junio de 2016

INTRODUCCIÓN Capítulo No. 1: ASPECTOS GENERALES DEL PROYECTO

1.1. Antecedentes del problema

1.2. Situación actual del problema

1.3. Supuesto(s) General(es)

1.4. Objetivo (s) General(es)

1.5. Objetivo (s) Específico (s)

1.6. Delimitación, Alcance o Cobertura

1.7. Restricciones y/o Limitaciones

1.8. Justificación del Proyecto

Capítulo No. 2: ASPECTOS METODOLÓGICOS

2.1

Planteamiento del problema

2.2

Formulación de Supuestos

2.3.

Definición Operacional de las variables.

2.4.

Instrumentación

2.4.1. Entrevistas

2.4.1.1. Selección de los elementos muéstrales

2.4.1.2. Procedimientos para su realización

2.5. Tipo de Investigación

2.5.1. Definición

2.5.2. Justificación

Capítulo No. 3: RESULTADOS

3.1. Análisis de los Resultados

3.1.1. De las Entrevistas

Capítulo No. 4: PRESENTACIÓN Y DESARROLLO DE LA PROPUESTA

4.1. Referencias Generales

4.2. Análisis de los Costos de Implantación

4.3. Análisis de los beneficios de Implantación

4.4. Presentación de la Propuesta

4.4.1 Marco Teórico Aplicado a la Propuesta

4.4.2. Diseño y Análisis de la Propuesta

4.4.3. Mecanismos para la Implantación de la Propuesta

4.5. Cronograma de Actividades

Capítulo No. 5: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. Conclusiones

5.2. Recomendaciones

INTRODUCCIÓN

Panamá es considerado en la actualidad uno de los países con mejores proyecciones en centroamerica para el crecimiento del sector construcción.

La construcción en Panamá experimentó un crecimiento del 4.55% en febrero de 2016 con respecto al mismo periodo del año pasado y alcanzó una inversión de 188.4 millones de dólares, informó la Contraloría General del país centroamericano, lo que acaba con los mitos de que la economía se encunetra estancada.

La industria de la construcción creció un 6.8% en 2015, año en que aportó 8,000 millones de dólares al Producto Interno Bruto (PIB) de Panamá. El Ministerio de Economía y Finanzas anunció que que el Gobierno prevé un crecimiento de esa industria en un 10.5% en 2016 y en un 14% en 2017.

La construcción es, junto con el centro bancario y el Canal, uno de los pilares fundamentales de la economía panameña, que en 2015 creció 5.8 %

Esta propuesta tiene como fin presentar las alternativas y herramientas que necesita una empresa como PACIFIC HILLS, una de las constructoras más importantes del país para mejorar y aumentar las proyecciones de ventas de proyectos.

Como proyecto, se tiene como fin hacer una investigación por medio de entrevistas a personal a fin a la industria que nos permita investigar los pricipales conflictos en el sector que puedan ser desfavorables para aumentar la demanda del producto.

LA EMPRESA

¿QUIÉNES SOMOS?

Inmobiliaria Pacific Hills fue fundada en el año 1986, y desde entonces se encuentra a la vanguardia en desarrollos inmobiliarios líderes en Panamá. Ofrecemos proyectos de la más alta calidad y funcionalidad a precios competitivos, con conceptos innovadores que van de acuerdo a las necesidades de un mercado exigente.

Con una trayectoria de más de 27 años en el mercado, completando a la fecha más de 3,000 soluciones de vivienda, oficinas, galeras, y locales comerciales. Contamos con una vasta experiencia en el desarrollo, promoción y construcción de todo tipo de proyectos.

MISIÓN

Nuestra misión es continuar fortaleciendo nuestra presencia en el mercado como empresa líder en la industria del desarrollo inmobiliario, caracterizada por la excelencia ofrecida a nuestros clientes en calidad e innovación de sus productos, servicios y procesos. Manteniendo nuestra trayectoria de éxitos, solidez financiera y sostenibilidad en el tiempo. Con un alto compromiso de Responsabilidad Social Empresarial.

PROYECTOS REALIZADOS 2016- Belview 300 -400 2015- Elmare 300 400 2012- Vivendi 100-200 2010-Elite 400 2009-Elmare 300 400

2008-Hospital Punta Pacífica 2008-Belview 100 -200 2008-Majestic Gardens 100 200 2006-Elmare 100 200 2005-Condominios Oceanía 100 200 2001-Urbanización Edison Park 2000-Edison Tower 1999-Edison Plaza 1998- Cresta Palace 1997- Pacific Hills 300

Capítulo No. 1: ASPECTOS GENERALES DEL PROYECTO

1.1. Antecedentes del problema

En Panamá la industria del sector de construcción específicamente de viviendas, se encuentra actualmente en crecimiento ya que este sector es uno de los motores principales de la economía panameña. Según el empresario Emanuele De Sanctis manifestó que informes de la Contraloría General de la República revelan que en los distritos de Panamá y San Miguelito hay 778,232 metros cuadrados en construcción de proyectos privados, de los cuales, el 29% son proyectos de vivienda individual, el 30.4% son edificios de apartamentos y otro 22.5% de comercio. El resto son proyectos de construcción de depósitos (7.6%), de oficinas (4.5%), de dúplex (3.7%), entre otros. El empresario dijo que los materiales de la construcción continúan subiendo, pero de una manera muy moderada; sin embargo, hay otros costos que influyen en el precio de la vivienda, como los salarios de los trabajadores que sí han subido y repercuten en el precio final. Además, el costo de la tierra que ha subido astronómicamente, lo cual también es parte importante del precio de la vivienda. Otro factor importante es la lentitud en la aprobación de planos, lo que hace que la oferta sea menor y haya menos competencia en el sector, encareciendo los precios, además de acarrear costos de financiamiento más alto. El Producto Interno Bruto (PIB) del sector de la construcción de Panamá podría cerrar 2014 en $5.100 millones, cuyo pronóstico representaría un crecimiento de un 14,26% en comparación con el 2013 y calificado como “moderado” por el director económico de la Cámara Panameña de la Construcción (Capac), Michael Fernández. Las estadísticas indican que el PIB de la construcción en 2010 fue por $2.255,5 millones con un crecimiento de 6,66% respecto al año anterior y

cerró el 2013 con $4.463,6 millones, que representó un incremento de un 29,83% en relación con el año 2012. Entre tanto, el pronóstico del PIB del sector la construcción para el 2015 es de $5.765 millones, lo que representaría un crecimiento de un 11,27%. (PIB a precio de comprador). El economista dijo que Panamá “tiene una economía diversificada y orientada a la exportación de servicios (en vez de commodities) y que protegen al país, en buena medida de los shocks externos”. La importancia de la construcción dentro de la economía nacional “es significativa, ya que contribuye en gran medida con el crecimiento del PIB” y en los últimos años ha progresado y buscado nuevos mercados, manifestó Fernández. Por su parte, el Centro Nacional de Competitividad (CNC) que dirige el economista y expresidente de la República, Nicolás Ardito Barletta, señala que la construcción es uno de los sectores más dinámicos de la economía, no sólo por su aporte a la producción nacional, sino por la generación de plazas de trabajo. Además, “la construcción es un indicador de buena salud de la actividad económica, debido a que es el resultado de las inversiones (públicas y privadas) con el objetivo de satisfacer necesidades propias de los procesos de desarrollo urbano”. El CNC resalta el peso de la actividad de la construcción en el PIB que pasó de un modesto, pero significativo 7% en 2007 hasta un notable 13% en 2013, con un crecimiento promedio interanual de 18% en el último quinquenio. “Estas cifras posicionan a la industria como la tercera más importante de la economía, solamente superada por la actividad de Transporte, Almacenamiento y Comunicaciones y el Comercio al por Mayor y Menor. A su vez, es la segunda actividad con mayor generación de plazas de trabajo, empleando más del 11% de la población ocupada a nivel nacional, con más de 180.000 empleos reportados en la última Encuesta Continua de

Hogares realizada por el Instituto Nacional de Estadística y Censo (Inec)”, señala el informe. El creciente peso de la construcción en la economía panameña está explicado principalmente por “los flujos de inversión (doméstica y extranjera) de los últimos años, cuando la tasa de inversión ha llegado a superar el 27% del PIB, cifra poco usual para países en vías de desarrollo. La composición de estas inversiones es bastante equilibrada, con un 37,2% proveniente del sector privado local, 30,6% de la inversión extranjera directa y 32,2% del sector público, según los últimos datos publicados por la Contraloría General de la República”, manifiesta el informe del CNC.

ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA PACIFIC HILLS

ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA PACIFIC HILLS 8

ANALISIS DE PORTER DE LA EMPRESA PACIFIC HILLS EN EL SECTOR CONSTRUCCION EN PANAMA

1. Amenazas posibles entrantes

Esta fuerza tiene como propósito determinar el riesgo de ingreso de nuevas empresas del sector. Un mercado o segmento de mercado se vuelve atractivo en parte por las barreras de entrada que presente, si son fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.

¿Las Grandes empresas tienen una ventaja en costo o desempeño?

5.00

¿Hay diferencias entre patentes en los productos de la industria?

2.00

¿Hay identidades establecidas de marca en su industria?

5.00

¿Sus clientes incurren en costos significativos si cambian de proveedores?

2.00

¿Es necesario mucho capital para entrar a la industria?

5.00

¿Hay dificultad en el acceso a canales de distribución?

2.00

¿Hay curva de aprendizaje?

5.00

¿Hay dificultad en acceder a gente capacitada, materiales o insumos?

5.00

¿Su producto o servicio tiene característica única que le de costos más bajos?

2.00

¿Hay licencias, seguros o estándares difíciles de obtener?

4.00

¿Enfrenta el nuevo entrante la posibilidad de contra-ataque por parte de las empresas establecidas?

4.00

Promedio Total

3.73

2. Poder de negociación de los consumidores o clientes

Hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores de la industria para obtener buenos precios y condiciones.

Cualquiera que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan un mayor poder de negociación frente a los vendedores; sin embargo, este poder suele presentar diferentes grados dependiendo del mercado.

¿Hay una gran cantidad de compradores relativo al número de firmas en el negocio?

5.00

¿Usted tiene una gran cantidad de clientes, cada uno con las

5.00

compras relativamente pequeñas?

 

¿El cliente hace frente a un costo significativo si cambia de proveedor?

2.00

¿El comprador necesita mucha información importante?

5.00

¿Puede el cliente integrarse hacia atrás?

2.00

¿Sus clientes no son muy sensibles al precio?

3.00

¿Su producto es único en cierto grado o tiene una marca reconocida?

5.00

¿Son los negocios de sus clientes lucrativos?

3.00

Promedio Total

3.75

3. Amenaza de posibles sustitutos

Hace referencia al ingreso potencial de empresas que producen o venden productos alternativos a los de la industria.

Los substitutos tienen limitaciones de desempeño que no compensan su precio bajo. O su funcionamiento no es justificado por su precio alto

4.00

El cliente incurre costo al cambiar un sustituto (Switching costs)

2.00

Su cliente no tiene un sustituto verdadero

3.00

No es probable que su cliente cambie a un sustituto

3.00

Promedio Total

3.00

4. Poder de negociación de los proveedores

Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para aumentar sus precios y ser menos concesivos.

Mis insumos (materiales, trabajo, provisiones, servicios, etc.) son estándares más qué únicos o diferenciados

5.00

Es

barato y rápido cambiar entre proveedores

5.00

Mis proveedores encuentran difícil entrar a mi negocio (integración hacia adelante)

3.00

Puede cambiar los insumos realmente

2.00

Tengo muchos proveedores potenciales

5.00

Mi

negocio es importante para mis proveedores

5.00

Mis costos de insumos no tienen influencia significativa en mis costos totales

1.00

Promedio Total

3.71

5.

Intensidad de la rivalidad entre los competidores establecidos

Generalmente la fuerza más poderosa de todas, hace referencia a la rivalidad entre empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto. Una fuerte rivalidad entre competidores podría interpretarse como una gran cantidad de estrategias destinadas a superar a los demás, estrategias que buscan aprovechar toda muestra de debilidad en ellos, o reacciones inmediatas ante sus estrategias o movidas.

La

industria está creciendo rápidamente

5.00

La

industria no es cíclica con capacidad excesiva intermitente

3.00

Los costos fijos son una porción relativamente baja del costo total

5.00

Hay diferencias significativas del producto e identidades de marca entre los competidores.

3.00

Los competidores están diversificados más que concentrados

 

en

algún producto

3.00

No es difícil salir de la industria porque no hay habilidades especializadas, instalaciones o contratos de largo plazo

5.00

Mis clientes incurren en un costo significativo al cambiar a un competidor

2.00

Mi

producto es complejo y se requiere una comprensión

 

detallada de parte de mi cliente

2.00

Todos mis competidores son de aproximadamente el mismo tamaño que mi empresa

2.00

Promedio Total

3.33

Evaluación global de la industria

 

Favorable

Moderado

Desfavorable

1.

Amenaza de entrantes

     

potenciales

3.73

2.

Poder de negociación de los

     

compradores

3.75

3. Amenaza de substitutos

 

3.00

 

4. Poder de negociación de los

     

proveedores

3.71

5.

Intensidad de la rivalidad entre

     

los competidores establecidos

3.33

 

Total

11.19

6.33

0

 

Promedio Global

3.50

 
13

Se determinó que es una industria con un nivel entre moderado y favorable

ya que su promedio global fue igual a 3.50, lo cual quiere decir que presenta

atractivo para la inversión en este sector.

1.2. Situación actual del problema

Compradores afectados por los elevados costos financieros.

Demanda elástica de las viviendas

Incremento abrupto de los costos de adquisición de terrenos

Aumento del precio de insumos

Conflictos con el Sindicato

1.3. Supuesto(s) General(es)

En general Panamá presenta buenas perspectivas del mercado local, tiene grandes ventajas a su favor pero es indispensable pensar en sus posibles desventajas para poder encontrar o identificar las posibles falencias a la hora de mejorar el mercado local.

La perspectiva de negocios en Panamá es muy alta, goza con facilidades de expansión, sin embargo dado a los últimos acontesimientos de este año en cuanto al movimiento ilegal de capitales se ha generado cierto temor por parte de inversionistas extranjeros lo que ha llevado a que la econmía de alguna u otra forma se paralize.

1.4. Objetivo (s) General(es)

Crear una estretagia para Incrementar las ventas y mantener un mercado participativo para el sector en la constructora PACIFIC HILLS.

1.5. Objetivo (s) Específico (s)

1.5.1

Identificar los riesgos del sector en Panamá

1.5.1

Proponer las estrategias para contrarrestar los posibles riesgos.

1.5.2

Proponer nuevas areas de mercado.

1.6.

Justificación del Proyecto

Este proyecto tiene alta importancia por el fin con el que se ha pretendido fortalecer una empresa que ya tiene una alta reputación en el mercado.

Pacific Hills lleva a cabo innumerables proyectos que han buscado fortalecer la empresa desde 1986 donde los proyectos inmobiliarios han sido los de mayo auge en estos utlimos 20 años.

Como industria la expansión tiene sus riesgos, por eso esta propuesta tiene como finalidad evaluar riesgos, minimzarlos y aportar herramientas que ayuden a fortalecer el mercado.

Los aportes hechos a esta industria se hacen despues de un extenso estudio donde se evaluó sectores asociados al mercado que nos dieron una perspectiva para poder avanzar hacia un proceso más amplio en ventas.

Capítulo No. 2: ASPECTOS METODOLÓGICOS

2.1 Planteamiento del problema

La construcción se puede definir como la combinación de materiales y servicios para la producción de bienes tangibles. Una de las características que la distingue de otras industrias es su planta móvil y su producto es fijo, éste distinto en cada caso, además es importante proveedora de bienes de capital fijo, indispensables para el sano crecimiento de la economía.

Por esta razón, la industria de la construcción es uno de los sectores más importantes y dinámicos por su estrecha vinculación con la creación de infraestructura básica como: puentes, carreteras, puertos, vías férreas, plantas de energía eléctrica, hidroeléctrica y termoeléctrica, así como sus correspondientes líneas de transmisión y distribución, presas, obras de irrigación, construcciones industriales y comerciales, instalaciones telefónicas y telegráficas, perforación de pozos, plantas petroquímicas e instalaciones de refinación y obras de edificación residencial, entre otras.

Esta industria, como sector económico, está incluida en el Sistema de Cuentas Nacionales, y se relaciona con casi la mitad de las 72 ramas de actividad económica que contiene la Matriz de Insumo Producto, destacando entre ellas:

industrias básicas de hierro o acero, otros productos de minerales no metálicos, cemento, aserraderos, canteras, arena, grava y arcilla, maquinaria y equipo no eléctrico, otros productos metálicos e industrias químicas, entre los más representativos.

Los países en desarrollo cuentan con un amplio mercado potencial debido a las grandes carencias de infraestructura, cuya satisfacción les permitirá la inserción más favorable de sus economías a un mundo cada vez más competitivo.

En los países industrializados ha ido aumentando el interés de llevar a

cabo desarrollos tecnológicos que permitan conservar la vanguardia dentro de la

industria. Es por ello que el sector de la construcción tiene una gran importancia

en el mundo.

Entrando en detalle en Panamá la industria de la construcción

específicamente de las residenciales, ha tenido un auge debido a la gran demanda

nacional de vivienda nos podemos percatar que la industria de la construcción

registró una inversión total de $137 millones 573 mil 643, durante el mes de

diciembre de 2015.

La suma representa un incremento del 33.47% respecto al mismo período

de 2014, cuando el sector de la construcción solo alcanzó los $91 millones 532 mil

363, revelan cifras preliminares del Instituto Nacional de Estadística y Censo

(INEC) de la Contraloría General de la República.

Aunque se encuentra un incremento en la industria, también podemos

percatar que también existen ciertos problemas para la obtención de vivienda, por

lo cual planteamos los siguientes supuestos.

2.2 Formulación de Supuestos

Compradores afectados por los elevados costos financieros.

Demanda elástica de las viviendas

Incremento abrupto de los costos de adquisición de terreno

Aumento del precio de insumos

Conflictos con el Sindicato

2.3. Definición Operacional de las variables.

Variables independientes

Demanda de las viviendas

Costos de Terreno

Costos financieros

Variable dependiente

Precio de insumos

Sindicatos

2.4. Instrumentación

Los instrumentos para la recolección de información usados fueron los siguientes:

Formato de Entrevista:

Formulario desarrollado para obtener datos acerca de la situación actual del sector

constructor donde se obtuvieron datos como factores positivos y negativos, causas

y consecuencias de la estabilidad del sector.

2.4.1. Entrevistas

Entrevista realizada a tres (3) personas que trabajan en diferentes proyectos donde nos dan una perspectiva acerca de la situación actual del sector constructor y sus posibles recomendaciones para incrementar las ventas y mantenerse activo en el mercado.

Entrevista a Gerente Genaral de la empresa PUERTAS Y ACABADOS DEL MUNDO, empresa dedicada a la comercialización de puertas metálicas multiuso, cortafuego, plomo, enrollables y madera; y terminados y acabados en construcción.

¿Cuáles son los principales problemas del sector construcción?

1. Laborales:

Escases de personal calificado

El SUNTRACS es un sindicato que no deja trabajar, en algunas ocasiones abusan paralizando las obras y velan por los intereses del personal de forma inconsciente pues son oportunistas buscando solamente el interés propio.

2.

Suministro de Materiales:

Los proveedores no siempre tienen la cantidad suficiente para suministrar.

El acero es uno de los materiales que está variando mucho el precio y además no hay en el mercado, Panamá es un país que no produce acero y la tonelada de acero en el último mes subió de 400 dólares a 600 dólares

3. Controles

Los controles de permisos no están regularizados, medio ambiente y bomberos a cambio de dinero acceden fácilmente a cualquier tipo de permiso para construir sin pensar en las consecuencias de este tipo de imprevistos.

El gobierno no controla a los inversionistas, algunos se quiebran y dejan muchos proyectos estancados sin recursos y el personal y los pequeños contratistas quedan a la deriva.

¿Cómo ve el mercado de la construcción en este momento?

Hay bastantes proyectos a mediano y largo plazo, todavía la economía está en auge, pero debido a la nueva normativa del gobierno los inversionistas se abstienen a desarrollar sus proyectos por el temor que hay principalmente de los nuevos controles debido a los últimos acontecimientos como el lavado del dinero.

¿Dónde se encuentra el mayor mercado de construcción en el país?

Los mercados con mayor auge en este momento son los de inversión social del estado y se están explotando muchos proyectos en el interior que es un mercado más virgen.

¿Cuáles son las estrategias para aumentar el mercado del sector?

En Panamá, se debe buscar el mercado exterior; por que los extranjeros son los que tienen el capital para poder invertir. Para los proyectos de vivienda del estado si son los panameños los que todavía pueden invertir en esto.

Panamá es considerado ahora el Dubái de américa porque es un país seguro.

¿Qué debe mejorar Panamá en construcción?

La calidad debe mejorarse bastante porque no hay controles, las empresas se han limitado a traer los productos más baratos con menor calidad.

¿Como mejorar la calidad?

Hay que ampliar el mercado porque Panamá no produce nada y concientizar a los inversionistas de utilizar mejores productos de mejor calidad.

¿Cuáles son las DESVENTAJAS de inventir en proyectos de construcción en

Panamá?

No hay producción nacional que encarece el producto.

Los servicios siguen siendo costosos.

País pequeño, llegara un momento que se acaben los demandantes.

¿Cuáles son las VENTAJAS de inventir en proyectos de construcción en Panamá?

Los inversionistas tienen garantías, facilidades, a los grandes capitalistas se les

otorga mucha exoneración de impuestos.

Entrevista a Director de Poyectos y Supervisor de Calidad de la empresa

ANDREU, empresa española dedicada a proyectos de construcción vial.

¿Por qué debo invertir en Panamá?

Cuando usted, como inversionista llega al momento en que la toma de la decisión

de dónde instalará sus facilidades para el desarrollo de su empresa o

multinacional a largo plazo, tendrá en mente factores claves que son indicadores

decisivos para elegir la opción adecuada:

Ubicación

Estabilidad Monetaria

Sistema Bancario sólido

Circulación de Capitales y acceso a financiamiento

Estabilidad Jurídica y orientada al fomento y promoción de la inversión

Fortaleza económica del país

País con perspectiva riesgo positiva

Acceso a servicios logísticos adecuados a sus necesidades y con proyección internacional

Acceso a zonas económicas especiales con incentivos que usted necesite

Conectividad tecnológica

Clima estable y baja siniestralidad

Ciudad en crecimiento y con desarrollo de nuevas infraestructuras y facilidades

Acceso a servicios básicos que mejoren la calidad de vida

Mano de obra calificada

Un inversionista tiene en mente estos factores cuando decide expandirse fuera de fronteras y Panamá los reúne todos a excepción de la mano de obra calificada la cual puede mejorarse. En resumen, Panamá cuenta con una plataforma multimodal de servicios que permiten posicionarse respecto a otros destinos en Latinoamérica y el Caribe, soportado por un sólido sistema financiero que permite la movilidad de capitales desde y hacia el extranjero, así como conectividad aérea, terrestre marítima y férrea.

¿Dónde puedo invertir en Panamá?

El gobierno de Panamá está orientado en desarrollar cuatro sectores estratégicos claramente identificados por el plan estratégico de gobierno:

Logística: Entidad asesora: PROINVEX

Construcción, ampliación y modernización de puertos.

Construir infraestructura de conexión de puntos estratégicos (finalizar autopista Panamá-Colón, Reconstrucción de infraestructura vial en Colón, Conexión entre Howard y Puente Centenario, puentes, conectividad interna de la ciudad, sistema de transporte Metro Bus, teleférico de San Miguelito, Ensanche de Corredores Norte y Sur, Terminación de Corredor Norte.)

Agricultura. Entidad Asesora: PROINVEX

Construcción de caminos de acceso a áreas de producción agropecuarias

Expandir los sistemas de riego

Desarrollo de la cadena de frío (Centro de distribución, centro de recopilación secundario e instalaciones para entrega final)

Turismo. Entidad Asesora: Autoridad de Turismo de Panamá

Construcción y modernización de nuevos aeropuertos (Provincias Centrales, Colón y David)

Proyecto de ampliación de Aeropuerto Internacional de Tocumen Fase II a V (hasta 2030)

Desarrollo de infraestructura vial y de cobertura de necesidades básicas en zonas identificadas como de potencial de atracción de turismo de lujo (Zona de Farallón, Archipiélago de las perlas, Ciudad de Panamá, Península de Azuero y Santa Catalina, Área occidental en Chiriquí)

Desarrollo de proyectos habitacionales de bienes raíces orientado al turista

Servicios Financieros. Entidad Asesora: Ministerio de Economía y Finanzas

¿Qué limitaciones existen para la movilización de capitales en Panamá?

En la República de Panamá desde 1904 el Dólar Americano es la moneda de curso legal. El desarrollo que ha vivido el país gira en torno a esta ventaja, la cual

va acompañada de otros hechos: Baja inflación históricamente (la inflación que se genera es en torno al alza de los precios del petróleo), ausencia de Banco Central, libertad de transferencia de capitales, centro financiero internacional de solidez comprobada y múltiples entidades financieras cuyos servicios aportan a las necesidades de cada negocio.

Entrevista a un Ejecutivo de la empresa Diamond Group Real Estate & Consultants, empresa especializada en el desarrollo y comercialización de proyectos de construcción de viviendas de mercado primario, y ventas en el mercado inmobiliario primario y secundario a nivel nacional en Panamá.

¿Cuáles son los principales problemas del sector construcción?

Los precios de los terrenos para construir cada vez son más elevados, sobre todo en las zonas urbanas y periferia de las principales ciudades. Demoras en la obtención de aprobación de proyectos y permisos para iniciar la construcción, los cuales deben ser aprobados por diversas instituciones tales como: Catastro, Municipio, MIVI, Bomberos, y para obtener financiamiento requieren ser aprobados por algunos bancos. Existen dos segmentos con un importante crecimiento; el de viviendas de interés social (de poco metraje de construcción y de lote, con tope en el precio de venta, y condiciones especiales como; tasa de interés preferencial para el financiamiento, existencia de un bono solidario por parte del MIVI de US$ 10.000 y no requieren abono inicial por parte del comprador) y el del mercado de viviendas de lujo el cual presenta condiciones opuestas (alto metraje, precios de venta muy elevados, tasas de interés elevadas, exigencia de altos abonos iníciales para obtener financiamiento); sin embargo,

existe un mercado intermedio de familias de clase media urbana que no está siendo atendido.

En el mercado de viviendas de interés social existe poca fidelidad por parte de los clientes ya que al haber muchos proyectos en ejecución y no requerir una reserva elevada o abono inicial, los potenciales compradores se ven tentados a cambiar de proyecto constantemente, por otro lado estos clientes manejan bajo nivel de bancarización lo cual algunas veces los hace inviables desde el punto de vista del banco.

En el mercado de viviendas intermedio, destinado a la clase media existe escases de proyectos, o los que hay no reúnen las condiciones y exigencias de los mismos ya que de acuerdo a las consultas y solicitudes recibidas por “Diamond Group”, en las ferias de vivienda recientemente realizadas, dichos clientes buscan inmuebles con las siguientes características: Metraje intermedio, tres habitaciones y dos recamaras y el precio debe estar preferiblemente dentro del rango del interés preferencial (Hasta US$ 120.000).

En el mercado de viviendas de lujo, casi siempre orientado al mercado internacional o inversionistas para segunda vivienda, los precios de las viviendas presentan valores muy elevados, las tasas son muy elevadas y la banca exige abono inicial muy alto; por otro lado los costos de mantenimiento mensual de este tipo de proyecto son muy altos. Bajo estas condiciones, este mercado dejara de ser atractivo ya que los alquileres de este inmueble deberán ser muy elevados para compensar los sobre costos y las condiciones adversas y se harán cada vez menos competitivos.

Los retrasos en la aprobación de proyectos, la falta de fidelidad de los compradores, los incrementos de costos, las condiciones del mercado tanto en materia de precios como en el aspecto financiero, los retrasos en los desembolsos de recursos y los problemas laborales tienen una incidencias negativas, algunos constructores de

pequeña y mediana escala que no cuentan con el pulmón financiero propio se ven afectados y se ven forzados a retrasar la ejecución y entrega de los proyectos.

¿Cómo ve el mercado de la construcción en este momento?

El mercado de construcción de viviendas sigue creciendo, existe una demanda importante acorde con el crecimiento económico que experimenta el país, a corto y mediano plazo deben terminar de ejecutarse y venderse los proyectos que están en fase de ejecución y que tienen prevista la entrega durante los próximos dos o tres años, sin embargo, el mercado debe evaluar las tendencias de la demanda para orientar los proyectos futuros y ver cuales segmentos de mercado se mantienen, cuales disminuyen y cuales crecen.

¿Dónde se encuentra el mayor mercado de construcción en el país?

La demanda de viviendas de interés social tiene un mercado muy grande ya que existe un déficit a nivel nacional en este sector, sin embargo es un mercado con una rentabilidad menor pero donde se maneja volumen. El mercado de viviendas de lujo es muy rentable, pero los proyectos requieren inversiones más elevadas, sin embargo la demanda se mantiene en este sector, los inversionistas siguen demandando viviendas de ese tipo. También existe crecimiento en el mercado de construcción de comercios, centros comerciales y oficinas así como en la construcción de galeras y locales industriales.

¿Cuáles son las estrategias para aumentar el mercado del sector?

En el mercado de interés social; la estrategia es la de acelerar la velocidad de ejecución, desde el trámite de aprobación de proyectos, pasando por la construcción y entrega, hasta haría más rentable los proyectos y permitiría la ejecución inmediata de un nuevo proyecto.

En el mercado intermedio, desarrollar un producto adecuado para este sector, la

mayoría de los proyectos actuales están orientados a viviendas de dos recamaras

y un baño o dos baños, pero lo que este sector demanda son tres recamaras y dos

baños pero que el precio se mantenga dentro del rango preferencial.

En el mercado de residencias de lujo lo que debe hacer es mejorar ciertas

condiciones para hacer más atractiva la compra, como negociar los costos de los

terrenos, las condiciones para el financiamiento con la banca participante, en

general hacer más atractivo el producto.

¿Qué debe mejorar Panamá en construcción?

El sector construcción debe mejorar diversos aspectos, como;

La calidad de los materiales y del producto final, algunas veces vemos proyectos con acabados de segunda o tercera, filtraciones, fallas eléctricas, etc. Incluso las fallas se observan en inmuebles que ya han sido entregados

o

al poco tiempo de entregarse. Debe haber mayores exigencias en las

normativas de calidad y en el cumplimiento de las leyes relacionadas con esto.

tiempo de entrega de los proyectos, las preventas de proyectos ofrecen entregas de los mismos a un plazo establecido, pero los constructores parecen no estar preparados para enfrentar las dificultades o no aprenden de las fallas y dificultades en proyectos anteriores para tomar previsiones en sus nuevos emprendimientos y vuelven a caer en retrasos con los resultantes reclamos y penalizaciones por parte de los compradores. A pesar que existe una ley que regula esta situación, algunos constructores siguen incurriendo en estas fallas.

la

confiabilidad por parte de los promotores hacia los compradores, muchos

promotores que no han sido totalmente honestos, o que no han podido enfrentar y solventar los problemas descritos del sector, han abandonado los proyectos dejando entendiendo a los clientes, también se requiere algo más de supervisión por parte de los organismos competentes.

¿Cómo mejorar la calidad?

La calidad de los materiales y de los acabados debe ser supervisada, establecida en las normativas de construcción (que debe ser más específica), y verificada mediante inspecciones antes de la entrega de los inmuebles. De manera que lo que el constructor entregue no solo cumpla con la normativa sino también con la calidad prometida.

¿Cuáles son las DESVENTAJAS de invertir en proyectos de construcción en Panamá?

El encarecimiento de los terrenos y los costos de construcción

Las condiciones financieras para los compradores son cada vez más duras

El mercado es sensible al incremento de precios (demanda elástica)

¿Cuáles son las VENTAJAS de invertir en proyectos de construcción en Panamá?

El mercado mantiene una demanda importante.

La estabilidad jurídica y social y el crecimiento económico que viene experimentando el país.

Los planes de desarrollo nacional, la expansión del canal, el crecimiento del turismo, y el desarrollo de otros sectores productivos generan expectativas positivas para el país en los próximos años.

La existencia de un sector bancario y de servicios importante.

un

A

pesar

de

hechos

y

escándalos

internacionales

recientes,

hay

importante interés de inversionistas internacionales.

2.4.1.1. Selección de los elementos muéstrales

Se utilizó un MUESTREO DE CONVENIENCIA: Se seleccionó cuatros

individuos los cuales cuentan con una gran experiencia en el área.

Y se utilizó dos cuestionarios de preguntas abiertas conformadas la primera

con 8 preguntas y el segundo cuestionario con 3 preguntas.

2.4.1.2. Procedimientos para su realización:

1er. Cuestionario

¿Cuáles son los principales problemas del sector construcción?

¿Cómo ve el mercado de la construcción en este momento?

¿Dónde se encuentra el mayor mercado de construcción en el país?

¿Cuáles son las estrategias para aumentar el mercado del sector?

¿Qué debe mejorar Panamá en construcción?

¿Cómo mejorar la calidad?

¿Cuáles son las DESVENTAJAS de invertir en proyectos de construcción en Panamá?

¿Cuáles son las VENTAJAS de invertir en proyectos de construcción en Panamá?

2do. Cuestionario

¿Por qué debo invertir en Panamá?

¿Dónde puedo invertir en Panamá?

¿Qué limitaciones existen para la movilización de capitales en Panamá?

2.5. Tipo de Investigación

La siguiente investigación es de tipo descriptiva.

2.5.1. Definición

Investigación descriptiva, trabaja sobre realidades de hecho y su

característica fundamental es la de presentar una interpretación correcta. Esta

puede incluir como tipo de estudio las encuestas.

2.5.2. Justificación Las investigaciones de tipo descriptiva se caracterizan porque trabaja sobre las realidades de hecho, no crea supuestos y es fundamental presentar una interpretación correcta de los tipos de estudios. Debido a esto podemos observar y evaluar que nuestra investigación se adapta mejor a este tipo de investigación ya que se basa en hechos tangibles y reales, que son verificables y cuantíales a la hora de presentar los resultados.

Capítulo No. 3: RESULTADOS

3.1. Análisis de los Resultados

La entrevista constaba de 2 cuestionarios el primero de 8 preguntas,

para realizar dicha entrevista se citó a un Ejecutivo de la empresa Diamond

Group Real Estate & Consultants, el cual nos pudo atender a la hora

pactada. El equipo procedió a realizar la entrevista con la finalidad de

responder las preguntas establecidas en el cuestionario 1, en la entrevista

el ejecutivo expresó sus opiniones y conocimientos de las operaciones de

construcción.

Luego se entrevistó al Director de Proyectos y a la persona

encargada de Supervisar Calidad de la empresa ANDREU, a los cuales se

les aplico el segundo cuestionario que consta de 3 preguntas y accedieron

a respondernos según su experiencia y opiniones personales.

La siguiente entrevista fue aplicada al Gerente General de la empresa PUERTAS Y ACABADOS DEL MUNDO, en este procedimiento fue aplicado el cuestionario número uno, el cual consta de 8 preguntas y el gerente respondió de acuerdo a sus conocimientos en el área.

3.1.1. De las Entrevistas

Primera

construcción?

pregunta:

¿Cuáles

son

los

principales

problemas

del

sector

el área. 3.1.1. De las Entrevistas Primera construcción? pregunta: ¿Cuáles son los principales problemas del sector

30

Segunda Pregunta: ¿Cómo ve el mercado de la construcción en este momento?

¿Cómo ve el mercado de la construcción en este momento? Tercera Pregunta: ¿Dónde se encuentra el

Tercera Pregunta: ¿Dónde se encuentra el mayor mercado de construcción en el país?

construcción en este momento? Tercera Pregunta: ¿Dónde se encuentra el mayor mercado de construcción en el

Cuarta Pregunta: ¿Cuáles son las estrategias para aumentar el mercado del sector?

¿Cuáles son las estrategias para aumentar el mercado del sector? ¿Qué debe mejorar Panamá en construcción?

¿Qué debe mejorar Panamá en construcción?

¿Cuáles son las estrategias para aumentar el mercado del sector? ¿Qué debe mejorar Panamá en construcción?

¿Cómo mejorar la calidad?

¿Cómo mejorar la calidad? ¿Cuáles son las DESVENTAJAS de invertir en proyectos de construcción en Panamá?

¿Cuáles son las DESVENTAJAS de invertir en proyectos de construcción en Panamá?

¿Cómo mejorar la calidad? ¿Cuáles son las DESVENTAJAS de invertir en proyectos de construcción en Panamá?

¿Cuáles son las VENTAJAS de invertir en proyectos de construcción en Panamá?

VENTAJAS de invertir en proyectos de construcción en Panamá? 2do. Cuestionario ¿Por qué debo invertir en

2do. Cuestionario

¿Por qué debo invertir en Panamá?

VENTAJAS de invertir en proyectos de construcción en Panamá? 2do. Cuestionario ¿Por qué debo invertir en

¿Dónde puedo invertir en Panamá?

¿Dónde puedo invertir en Panamá? ¿Qué limitaciones existen para la movilización de capitales en Panamá? 35

¿Qué limitaciones existen para la movilización de capitales en Panamá?

¿Dónde puedo invertir en Panamá? ¿Qué limitaciones existen para la movilización de capitales en Panamá? 35

Capítulo No. 4: PRESENTACIÓN Y DESARROLLO DE LA PROPUESTA

4.1. Referencias Generales

La propuesta de plan estratégico para la empresa Pacifics Hills con la finalidad de incrementar sus ventas y mantener su participación en el mercado de la construcción en Panamá debe estar enfocada en el análisis de los riesgos y amenazas del sector, generando las estrategias necesarias para enfrentarlos, y del enfoque en el análisis de las tendencias del mercado para idear y diseñar productos acordes a dicha demanda.

Para ello se propone la creación de un Departamento de Análisis Situacional y de Mercado, compuesto por un equipo multidisciplinario, que cuente con la participación de al menos los siguientes profesionales: arquitecto(s), ingeniero(s), abogado(s), economista(s), especialista(s) en Mercadeo, especialista en banca y finanzas, sociólogo(s).

Las ventas brutas estimadas por la empresa para 2016 ascienden a US$ 175.000.000 los cuales corresponden aproximadamente la venta de a 70.000 metros cuadrados de construcción lo cual representa una participación del 8,99% del mercado de la construcción total (incluye viviendas unifamiliares, viviendas multifamiliares, oficinas, locales comerciales, depósitos y galeras) a nivel nacional de acuerdo a lo expresado por Desantis.

Por otro lado, la empresa generó un beneficio o utilidad promedio anual, durante los últimos años, cercana al 19%, es decir la empresa proyecta obtener beneficios por US$ 33.250.000 anuales por los próximos 5 años.

4.2. Análisis de los Costos de Implantación

La implantación del Departamento de Análisis Situacional y de Mercado representa una inversión cuyo costo anual se estima en US$ 500.000, (US$ 2.500.000 durante los 5 años; 1,43% de las ventas anuales estimadas) los cuales se distribuyen de la siguiente manera:

Item

Inversión anual

Inversión total (5 años)

$

$

RRHH

300.000

1.500.000

Infraestructura, gastos operativos, Equipos de oficina, software, licencias, patentes, etc.

50.000

250.000

Estudios de campo

150.000

750.000

Total

500.000

2.500.000

4.3. Análisis de los beneficios de Implantación

Se estima que la inversión realizada genere reducción en los costos, una mayor participación del mercado y un incremento de las ventas.

El resultado esperado es el incremento de al menos 10% de las ventas totales. Es decir, debe generar un incremento de al menos US$ 17.5 millones de ventas brutas anuales en los próximos 5 años.

un incremento en el margen de utilidad generado por la reducción de costos que se genere, para que la utilidad promedio al cabo del periodo de 5 años este por encima del 20%.

Una participación del mercado nacional que alcance en los próximos 5 años al menos al 10%.

4.4. Presentación de la Propuesta

Creación del Departamento de Análisis Situacional y de Mercado, con un costo anual de 2.5 millones de dólares para un plan de trabajo a 5 años, integrado por un equipo de trabajo multidisciplinario compuesto por 10 profesionales, para llevar a cabo actividades que tengan como finalidad incrementar las ventas de la empresa, mejorar sus beneficios mediante reducción de costos e implantación de procesos más eficientes y mantener o incrementar su participación en el mercado de la construcción en Panamá.

4.4.1 Marco Teórico Aplicado a la Propuesta

El Departamento de Análisis Situacional y de Mercado estará a cargo de estudiar y generar respuestas en las siguientes áreas:

Analizar el impacto de los costos, costo de terrenos, costos laborales, costos de materiales, etc, y generar estrategias puntuales para reducirlos.

Establecer procedimientos más efectivos y expeditos para tramitación de permisos, aprobación de proyectos en las instituciones, cumplimiento de la normativa. Etc.

Analizar la evolución de los diferentes segmentos del mercado para definir las variaciones de la demanda, cual o cuales segmentos están creciendo y cual o cuales están perdiendo fuerza para orientar los esfuerzos y las inversiones hacia aquellos más atractivos.

Generar plan de mercadeo de los productos a generar, ya sea a nivel nacional e internacional dependiendo del mercado a que van dirigidos.

Supervisar temas de calidad de los productos y de procesos internos de la empresa y hacer benchmarking, comparando los procesos propios con los de aquellas empresas más eficientes y destacadas del sector.

Generar acuerdos o convenios con instituciones bancarias para facilitar y agilizar el proceso de compra - venta para sus clientes, procurando en dichos acuerdos mejores condiciones financieras.

4.4.2.

Diseño y Análisis de la Propuesta

Se requiere la adecuación o creación de una sala u oficina de análisis situacional y de mercado, la cual debe estar equipada con la última tecnología en equipos de computación y software relacionado con construcción, estadísticas y estudios de mercado.

4.4.3. Mecanismos para la Implantación de la Propuesta

Debe iniciarse un proceso de contratación por parte de la Gerencia de Recursos Humanos,

el Departamento de Servicios Generales debe encargarse de la adecuación del área de trabajo o sala situacional y de mercado

la gerencia de compras debe encargarse de la compra de equipos y software necesario,

en un plazo de 6 meses entre en funcionamiento el Departamento de Análisis Situacional y de Mercado.

4.5. Cronograma de Actividades

Actividad

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

Mes

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Contratación

de

                 

Personal

Adecuación

de

                 

Oficina

Adquisición de equipos y software

                 

Entrada

en

                 

funcionamiento

del

departamento

Presentación de resultados del

                 

primer trimestre de

2017

y

proyecciones

Capítulo No. 5: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 5.1. Conclusiones

Dentro de los principales riegos que tiene un inversionista en el sector y específicamente la constructora PACIFIC HILLS, identificamos los siguientes:

Costos elevados de terreno, lo cual retrasa las obras y hace que la inversion sea más baja o se accede a bajar la calidad del producto por que el terreno ya es demasiado costoso y se trata de equilibrar los precios de otra forma.

Tiempo de entrega, el incumplimiento debe ser sancionado pues no solo es el inversionista el afectado, sino que también el cliente debe generar más gastos que al final no serán remunerados.

Normativas de calidad, desafortunadamente dado que se necesita

incrementar las ventas y el factor precio es lo que más las promueve se entrega un producto defectuoso, que en el momento de la negociación el cliente lo puede ver ventajoso, más sin embargo al final son más costos pues en periodos muy cortos el cliente deberá hacer remodelaciones o la empresa deberá correr con gastos extras dependiendo del tipo de contrato que se haya establecido. Fnanciamiento

A pesar de los inconvenientes mencionados anteriormente, Panamá mantiene buenas perspectivas económicas en construcción, su posicion geográfica, el hecho de ser un país seguro y tener una moneda fuerte como el dólar lo hace un país atractivo a los inversionistas extranjeros, que al final son los que poseen mayor capital de inversión en Panamá.

Finalmente nuestra propuesta que busca crear un departamento que analaice riesgos, costos y en general el mercado; es una herramienta víable pues constantemente se identificarían hallazgos que la empresa puede manejar a su favor, de modo que se evalue constantemente el sector y se

logre mayor confianza para plantear propuestas más viables y atractivas para el consumidor. Concientizar al inversionista de esta herramienta es súper importante, algunas veces el estudio de mercado las empresas lo hacen eventualmente y no lo tienen como una fuente de enriquecimiento de información a largo plazo.

 

5.2.

Recomendaciones

o

Crear un departamento en una empresa siempre implica costos, como lo hemos justificado en esta propuesta, cabe resaltar que es importante tener en cuenta los puntos mencionados tales como: la adquisición de personal a cargo del departamento de recursos humanos, la adecuación del área de trabajo y la planteación y supervisión de objetivos y metas.

o

Como toda propuesta al ser aprobada debe contar con el capital necesario para invertir en profesional idóneo, de modo que no pase que por minimizar costos se trabaje con personal que no se encuentre a la vanguardia de los solictado por el departamento y al no encontrar ¨feedback¨ se elimine la herramienta pues no se cumplirián con las espectativas analizadas en su momento.

BIBLIOGRAFÍA

Tomado de: http://cncpanama.org

Informe sobre el sector de la construcción en Panamá 2012.