MARKETING INTERNACIONAL

ESTUDIANTES:
Rios Burga, Winie
Romn Hernndez, Dulce
DOCENTE:
Juan Csar Faras Rodrguez
CURSO:
Comercio Exterior
CICLO ACADMICO: X

INTRODUCCIN
A partir de la dcada de los 90 las empresas locales, a nivel mundial,
tuvieron que pensar en trminos globales debido a que el tiempo y la
distancia se redujeron estrepitosamente con los nuevos medios de
comunicacin (internet, T.V. va satlite, telefona celular, etc.); este
fenmeno trajo como consecuencia flujos financieros ms rpidos. Con la
globalizacin los productos que se producen en un pas encuentran gran
aceptacin en otros pases.
Por ejemplo, ya no sorprende ver a un hombre de negocios peruano
vistiendo un traje italiano y que se rene con un amigo americano en un
restaurante japons, despus, de regreso a casa, beba un vodka ruso y
vea un programa de televisin colombiana o argentina. Es as como surge
un mercado global de compras.
Es verdad que la presencia de empresas extranjeras en todos los pases
data de muchas dcadas atrs y que stas han desarrollado una
mercadotecnia internacional. Empresas como Toshiba, Nestl, Bayer,
Shell, Mac Donals, Starbucks y muchas multinacionales son conocidas y
reconocidas por la mayora de los consumidores de todo el mundo, pero
con el nacimiento de la marketing global la competencia se intensifica y
se vuelve una lucha de estrategias, ya que en muchos casos las empresas
nacionales que nunca pensaron en los competidores extranjeros, de
pronto se encuentran a stos en su patio trasero. Bajo esas
circunstancias, muchos desearan de pronto detener la invasin
extranjera mediante un sinfn de regulaciones legales protectoras que a
la larga slo provocan un costo aun mayor de la vida, protegiendo a
empresas nacionales ineficientes que pueden llegar a ser un factor de caos
en el proceso y desarrollo econmico de sus pases.
En el presente trabajo tratar de enfocarse en el producto exportable
anlisis de la oferta, mercado objetivo, acceso a mercados, anlisis de la
demanda, comportamiento del consumidor, medicin del mercado y el
plan de marketing para que las empresas que quieran ingresar a un
mercado global puedan seguir los pasos correctos y tomar las decisiones
correctas.

AGRADECIMIENTO

Agradecemos a Dios por la salud durante el desarrollo de este trabajo y

adems, el brindarnos los nimos para continuar con la ardua
investigacin.
Agradecemos tambin a la biblioteca USAT y los bibliotecarios por
orientarnos en la bsqueda de fuentes de confianza.
Por ltimo, agradecemos al profesor Cesar Faras por la sesin brindada
fuera de horario de clase.

DEDICATORIA

El presente trabajo es dedicado a los estudiantes de Ingeniera Industrial y

de otras carreras afines de la Universidad Santo Toribio de Mogrovejo,
esperando que sean de utilidad para futuras investigaciones sobre temas
vinculados al comercio exterior

INDICE
INTRODUCCIN..................................................................................2
AGRADECIMIENTO..............................................................................3
DEDICATORIA.....................................................................................4
INDICE...............................................................................................5
MARKETING INTERNACIONAL..............................................................7
1.

DEFINICIN................................................................................7

2.

PRODUCTO EXPORTABLE.............................................................9

2.1.

Exportacin.......................................................................................... 9

2.2. Actividad exportadora............................................................................. 10

2.3. Producto exportable................................................................................ 10
2.4. Productos Potencialmente Exportables.-.................................................10
2.5. Identificacin de un producto exportable...............................................11
3.

ANLISIS DE LA OFERTA.........................................................12

3.1. Clasificacin de la oferta.........................................................................12

3.2. Factores que afectan a la oferta.............................................................13
3.3. Oferta exportable.................................................................................... 14
4.

MERCADO OBJETIVO...............................................................14

4.1. Enfoques del mercado objetivo...............................................................15

5.

ACCESO A MERCADOS.............................................................16

5.1.

Exportacin:...................................................................................... 16

5.2.

Licenciamiento:................................................................................. 16

5.3.

Franchising:....................................................................................... 17

5.4.

Participacin:..................................................................................... 17

5.5.

Consorcio:......................................................................................... 17

5.6.

Maquila y manufactura propia:..........................................................17

6.

ANLISIS DE LA DEMANDA.....................................................17

7.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.....................................19

7.1.
Las caractersticas del comprador influyen en la forma en que ste
percibe los estmulos y reacciona ante ellos..................................................19
7.1.1. Factores Culturales...........................................................................19
7.1.2. Factores Sociales.............................................................................. 20
7.1.3. Factores Personales..........................................................................20
7.1.4. Factores Psicolgicos........................................................................21
7.2.
El proceso de decisin del comprador en s afecta su comportamiento
de compra...................................................................................................... 22

8.

MEDICIN DEL MERCADO........................................................24

9.

PLAN DE MARKETING..............................................................25

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES...............................................30
ANEXOS............................................................................................31
LINKOGRAFIA...................................................................................32

MARKETING INTERNACIONAL
1. DEFINICIN
Se trata de la aplicacin de las estrategias de marketing en un entorno
diferente al propio. El especialista debe interactuar con culturas y
realidades que son ajenas a su entorno habitual y que le obligan a
prestar especial atencin a ciertos factores que resultarn claves para
la introduccin de los productos en el mercado.
Una de las responsabilidades del marketing es fidelizar al consumidor,
para lo cual el producto en cuestin debe satisfacer sus necesidades.
En el marketing internacional, es importante que el experto tenga en
claro cules son estas necesidades y cmo el producto que se pretende
comercializar puede satisfacerlas.
Para cumplir con este objetivo, es necesario trabajar en el mbito de la
investigacin del mercado extranjero. La mercadotecnia internacional
tiene que conocer las caractersticas de este entorno para realizar las
recomendaciones correspondientes en torno al diseo y el desarrollo
del producto. Una vez que el producto fue introducido en el mercado,
ser el momento de tratar de fidelizar al consumidor y de desarrollar
estrategias de expansin.
http://definicion.de/marketing-internacional/
Comentario: Un ejemplo de marketing depurado y perfectamente
adaptado a las exigencias del consumidor actual, que busca de su
marca de confianza algo ms que un simple producto es Coca-Cola que
apuesta por la responsabilidad social y por ello invierte en proyectos
educativos, medioambientales y solidarios. Esta forma de proceder es
el mejor soporte para sus brillantes campaas que, con un alto
contenido emocional, consiguen quedarse en la memoria de todos.
Partiendo del supuesto que una empresa que hasta el momento
actuaba solamente en su mercado domestico y decide ampliar al
extranjero sus actividades comerciales, previamente y para poder
realizar su proyecto con xito, deberia cumplir satisfactoriamente los
siguientes requisitos fundamentales:

 Compromiso solido por parte de la direccin de la empresa.

Medios humanos adecuados a la tarea.
Medios financieros
Capacidad tcnica y de produccin
En estas condiciones a la empresa se le presentan una serie de
interrogantes.
A) Mercado Objetivo
A qu mercado o mercados dirigirse?
Cmo identificar los mercados ms interesantes?
Cmo valorarlos?
B) Producto
Qu producto o productos sern los ms adecuados?
Qu cambios o adaptaciones ser preciso incorporarlas?
C) Anlisis de la oferta
D) Anlisis de la demanda
E) Acceso a mercados
F) Comportamiento del consumidor
G) medicin del mercado
H) Plan de marketing
Estas

cuestiones

sern

la

base

de

actuacin

del

marketing

internacional: es el desarrollo, organizacin, planificacin y control de la

comercializacin de productos o servicios fuera de nuestras fronteras
con el objetivo de conocer, satisfacer y fidelizar clientes creando valor
para los consumidores que interactan en un entorno diferente al pas
de origen y con una problemtica diferente en cuanto a:

 Idioma y cultura
Marketing mix diferente
Contratos/legislacin
Moneda
Barreras tcnicas
http://www.educaguia.com/apuntesde/comercio/marketinginternacional
.pdf
Comentario: La empresa debe estar orientada hacia diferentes
aspectos para que se puedan conquistar los diferentes mercados
internacionales, comprometindose con los clientes y el mercado y as
tener un crecimiento sostenido. Para ello se hablara de cada requisito:
2. PRODUCTO EXPORTABLE
2.1. Exportacin
Es rgimen aduanero que permite la salida legar de las mercancas del
territorio aduanero para su uso y consumo en el mercado exterior. La
institucin encargada de autorizar la salida de las mercancas del pas
es la Superintendencia Nacional de aduanas, la que slo podr
cumplirse por las fronteras habilitadas. Para desarrollar un proyecto de
exportacin, es indispensable que la empresa est en condiciones de
exportar y que tenga capacidad de produccin y tcnica suficiente para
asumir los compromisos en los mercados internacionales.
Comentario: Cuando un nuevo exportador se prepara para emprender
en la exportacin debe tomar en cuenta dos aspectos importantes: los
Requisitos Tcnicos de Acceso a Mercado (RAM), y los Requisitos
Comerciales de Acceso a Mercado (RCAM).
2.2. Actividad exportadora
La actividad exportadora permite a las empresas incrementar sus
posibilidades de mayores ganancias ya que mediante la exportacin las
empresas pueden conseguir:

Conquistar nuevos clientes y mercados.

Reducir su dependencia con el mercado local.

Aumentar la produccin y reducir costos.
Mejorar sus productos y marcas.
Aumentar el valor de la empresa.

2.3. Producto exportable

Se denomina a contar con un producto competitivo (que cumpla los
requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) y tener la
capacidad de produccin, entrega a tiempo y flexibilidad para cumplir
con los trminos de su contrato de exportacin.
El producto/servicio es un conjunto de elementos que le corresponden a
las funciones de utilizacin y deseo que el consumidor final necesita.
Ante este concepto la empresa deber plantearse con relacin al
producto en los mercados internacionales las siguientes alternativas:
Comerciales el producto/servicio igual que el mercado de origen.
Modificar el producto/servicio en funcin al mercado destino.
Disea nuevos productos para cada mercado internacional.
Incorporar todas las modificaciones y diferencias para generar un
producto global.
Para ello la empresa tendr que decidir si estandarizar el
producto/servicio o adaptarlo
http://www.estudiocomex.com/primera_exportacion.php
Comentario: Toda empresa que desee incursionar en el mercado
externo debe hacer un anlisis interno de sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas para enfrentar al mercado nacional e
internacional.
2.4. Productos Potencialmente Exportables.Para obtener una identificacin de productos que se pueden exportar se
deben considerar:
Los mercados a los que se destinar el producto
Las ventajas comparativas del producto
Si el potencial exportador va a producir, vender en el mercado interno y
exportar
Si producir y exportar exclusivamente si exportar, debiendo comprar
las mercancas a productores extranjeros mercancas a productores
extranjeros.

2.5. Identificacin de un producto exportable

Para obtener una identificacin de productos que se pueden exportar, se
deben considerar:

Contar con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a

exportar o en las materias primas o insumos necesarios para producir la
mercanca que se pretende exportar. Los productos finales, las materias
primas, productos intermedios y otros insumos, deben obtenerse en
condiciones de precio, confiabilidad y calidad anlogas a las de la
competencia internacional.
La calidad deber ser la requerida por los mercados externos y a lo
menos, similar a la ofrecida por la competencia. Considerar una
certificacin de calidad por alguna certificadora internacional en el pas
como algo beneficioso. (INTI, IRAM, etc.)
Sobre la capacidad productiva para exportacin: Debe ofrecerse
solamente lo que se est capacitado para producir en forma estable y
continua, para los efectos de cumplir con una demanda externa, sin
tener que postergar el mercado nacional.
El potencial exportador deber contar con los medios para movilizar
internamente, almacenar y embarcar el producto a exportar.
Deber asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones
requeridas por el o los mercados de destino para su ingreso.
Que el producto no se encuentre protegido por barreras arancelarias
muy elevadas o que el producto ofrecido por la competencia, est
favorecido por un tratamiento preferencial.
Que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el
mercado elegido (flete), no represente una desventaja frente a
proveedores de otros pases.
Que el producto no est demasiado expuesto, a ser desplazado por
productos similares de uso alterativo.
http://redcame.org.ar/comex/factores.php3
Comentario: La empresa debe precisar una finalidad de una poltica
exportadora conociendo aspectos tales como los objetivos de
crecimiento, los tipos de mercados, la estructura de la organizacin, los
objetivos financieros, etc.
3.

ANLISIS DE LA OFERTA

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de

productores o prestadores de servicios estn decididos a poner a la
disposicin del mercado a un precio determinado.

Curva de la Oferta

El propsito que se busca mediante el anlisis de la oferta es definir y

medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del
mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, est
en funcin de una serie de factores, cmo es el precio en el mercado del
producto o servicio, entre otros. La investigacin de campo que se
utilice deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno
econmico en que se desarrolle el proyecto.
http://redcame.org.ar/comex/factores.php3
Comentario: Es decir estudia las cantidades que suministran los
proveedores del bien que se va ofrecer en el mercado. Determinando
las condiciones de produccin de las empresas de manera que evale
su situacin actual futura para fundamentar las bases de prever las
posibilidades de un proyecto en las condiciones existentes.

3.1. Clasificacin de la oferta

Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los

productores o prestadores de servicios se encuentran en
circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal
cantidad de productores o prestadores del mismo artculo o servicio,
que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el
precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor
o prestador del servicio domina el mercado.

Oferta oligoplica. Se caracteriza porque el mercado se halla

controlado por slo unos cuantos productores o prestadores del
servicio. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente
tienen acaparada una gran cantidad de insumos para su actividad.

Intentar la penetracin en este tipo de mercados es no slo

riesgoso, sino en ocasiones muy complicado.

Oferta monoplica. Se encuentra dominada por un slo productor

o prestador del bien o servicio, que impone calidad, precio y
cantidad. Un monopolista no es necesariamente productor o
prestador nico. Si el productor o prestador del servicio domina o
posee ms del 90% del mercado siempre determina el precio.
http://www.eumed.net/libros-gratis/2007c/334/analisis%20de
%20la%20oferta.htm
Comentario: La oferta es la cantidad de bien o servicio que el
vendedor pone a la venta y se clasifica de acuerdo a lo que estos
ofrecen al mercado.

3.2. Factores que afectan a la oferta

El precio del bien en cuestin. Normalmente, cuanto ms caro sea
un bien mayor ser la cantidad del mismo que las empresas estn
dispuestas a ofertar; del mismo modo, cunto ms barato sea,
menor ser su oferta.
Los costes de los factores de produccin: el beneficio empresarial se
calcula como la diferencia entre los ingresos totales y los costes
totales. Si aumentan los costes totales, disminuye el beneficio
empresarial, por lo que la empresa podra optar por reducir su
oferta para gastar menos. Si por el contrario disminuyen los costes,
el beneficio aumentara y con l tambin lo hara la oferta.
Los objetivos empresariales: no es lo mismo producir para un
mercado con grandes expectativas de crecimiento que para otro en
el que las expectativas sean reducidas. Cunto mayores sean las
expectativas, mayor ser la oferta por parte de las empresas.
La tecnologa: esto se refiere a que ms tecnologa menor precio, en
este caso la oferta aumentara.
El gobierno: afectan segn los impuestos ya que estos afectan la
produccin.
Factores externos: en este caso como tambin en la demanda son
los mismos el clima, las temporadas, etc.
La competencia en el mercado.
http://jazzitaoliva.blogspot.pe/2011/03/factores-que-afectan-lademanda-y-la.html
Comentario:
Estos
factores
comportamiento de la oferta.

son

determinantes

para

el

3.3. Oferta exportable

La oferta exportable de una empresa es ms que asegurar los
volmenes solicitados por un determinado cliente o contar con
productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de
destino. La oferta exportable tambin tiene que ver con la capacidad
econmica, financiera y de gestin de la empresa, esto es:

Disponibilidad de producto: Con base en el producto que

desea exportar, la empresa debe determinar el volumen que tiene
disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel
que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo,
el producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del
mercado objetivo.

Capacidad econmica y financiera de la empresa: La

empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar
una exportacin, igualmente debe estar en condiciones de contar
con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con
posibilidades de solventar el proceso con recursos propios,
deber contar con capacidad de endeudamiento y conseguir
financiamiento externo.

Capacidad de gestin: La empresa debe desarrollar una cultura

exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus
capacidades y debilidades.

4.

MERCADO OBJETIVO

El trmino mercado objetivo se utiliza en publicidad para referirse al

grupo de consumidores ideales de un producto o servicio. Se utilizan
como sinnimos los trminos grupo objetivo, pblico objetivo o mercado
meta.
https://curiosoando.com/que-es-el-mercado-objetivo
Comentario: Se puede decir que el mercado objetivo es el segmento
de la demanda al que est dirigido un producto.
4.1. Enfoques del mercado objetivo

No selectivo o indiferenciado

El enfoque indiferenciado es un enfoque para seleccionar el grupo

objetivo que se basa en la concepcin de un producto con una
amplia aceptacin en el mercado en su conjunto traspasando
factores como edad, gnero o lugar de residencia. Con este enfoque
se intenta abarcar muchos grupos sociales diferentes y el nmero de
clientes potenciales es muy alto. La principal dificultad es desarrollar
campaas de marketing atractivas y efectivas para personas muy
diferentes.

Selectivo o Diferenciado
El enfoque selectivo o diferenciado trata de definir el mercado
objetivo de un producto seleccionando unos pocos grupos de
consumidores con caractersticas que los hacen idneos para
convertirse en consumidores leales. El esfuerzo se centra en crear
vnculos entre el producto, la empresa y los consumidores. El
enfoque selectivo implica la descripcin detallada del grupo
seleccionado como objetivo, especialmente de las necesidades,
gustos y hbitos de sus integrantes que los hacen favorables a la
compra del producto.

Centrado
Un tercer enfoque del mercado objetivo es el centrado en el
marketing. Aqu se identifica a un slo grupo de consumidores con
una alta probabilidad de generar ventas suficientes para que la
comercializacin de un producto sea rentable. Puede suponer la
bsqueda de un nicho de mercado nuevo o poco explotado o el
desarrollo de bienes y servicios especialmente diseados para
cumplir las demandas que no satisfacen las empresas de la
competencia. El enfoque centrado no es el ms ampliamente
utilizado pues las empresas tienden a abarcar varios grupos de
consumidores para diversificar la presencia en el mercado y
disminuir el riesgo que supone concentrarse en un pequeo sector
que, en caso de fallar, pueda obligar a la empresa a redefinirse o,
incluso, a cerrar.
Comentario: La principal razn de que una empresa utilice el
mercado objetivo para dirigir sus campaas es para dar ms fuerza
a su marca. Cundo se conoce con exactitud a quin se le va a
vender un producto y lo que lleva a esos consumidores a realizar la
compra, se podrn crear campaas publicitarias que transmitan el
mensaje de forma mucho ms eficaz. Es por ello que existen
diversos enfoques.
5.

ACCESO A MERCADOS

El acceso al mercado es la medida en que los productos y servicios

pueden comercializarse libremente en los mercados de exportacin.
Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexin con
alguno de sus canales de distribucin no estn predeterminadas y
deben evolucionar en funcin de la estrategia de cada empresa para
adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que las
empresas opten de entrada por un sistema de comercializacin
exploratorio, poco costoso y con riesgos muy medidos, que con el
tiempo pueda dar paso a frmulas ms complejas y onerosas, pero
tambin ms eficaces y rentables y ah internet se ha erigido como
verdadero protagonista.
http://www.marketing-xxi.com/como-acceder-a-los-mercadosinternacionales-162.htm
Comentario: La decisin de la empresa exportadora de escoger una de
las soluciones apuntadas obedecer, adems, a consideraciones de tipo
fiscal, financiero y organizativo, que ser necesario estudiar y concretar
para cada mercado.
5.1. Exportacin:
Es la forma ms sencilla de penetracin internacional, consiste en que
la compaa produce fuera de su destino de venta y lo enva para su
venta. Como es lgico, cualquier exportacin debe superar requisitos
legales para el normal desarrollo de las actividades, y debe cumplir con
las polticas de los pases destino.
Generalmente factores como el transporte o la distribucin determinan
la viabilidad de una exportacin
5.2. Licenciamiento:
Consiste en otorgar derechos legales (patentes, marcas, procesos), a
compaas en el extranjero que estn interesadas en explotar el nicho
de mercado. El licenciamiento es el mecanismo ms seguro de
penetracin internacional, pero al mismo tiempo es generalmente el
menos rentable.
Es importante que cualquier tipo de alianza estratgica tenga en cuenta
factores culturales, socioeconmicos y jurdicos para generar un
modelo exitoso de penetracin internacional en compaa.
5.3. Franchising:
Es el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de
produccin bajo el modelo de licencia. El contratante aporta el

conocimiento de mercado y participa en el manejo, mientras que el

dueo de la franquicia aporta su marca y su modelo de negocio.
5.4. Participacin:
Consiste en compartir el manejo de las empresas colaboradoras en el
exterior. Accediendo a las fortalezas del socio que se encuentra en el
extranjero y su conocimiento y experiencia previa. Es basar las
actividades de la empresa que quiere expandirse con empresas en el
exterior para que le maneje su distribucin y comercializacin.
5.5. Consorcio:
Es parecida a la participacin, pero generalmente implica muchos
participantes y grandes cantidades de recursos. Los consorcios
generalmente se generan cuando ninguna empresa ha llegado al
mercado objetivo.
5.6. Maquila y manufactura propia:
Implica la produccin en el mercado destino, es la forma de mayor
riesgo de penetracin pero generalmente la ms rentable, como es
lgico, para crear empresas en el exterior el retorno de la inversin
debe ser muy alto para recuperar costos a mediano plazo.
http://www.gestiopolis.com/9-opciones-estrategicas-accedermercados-internacionales/
Comentario: El acceso a mercados cubre cinco principales reas de
negociacin: aranceles en bienes no agrcolas, agricultura, servicios,
inversin y compras de gobierno. Adicionalmente, en el ALCA existe un
Grupo de Negociacin sobre Acceso a Mercados que negocia sobre los
siguientes seis temas: aranceles, medidas no arancelarias,
salvaguardias, procedimientos aduaneros, reglas de origen y barreras
tcnicas al comercio.
6.

Anlisis de la demanda

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el

mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad
especfica a un precio determinado.
El anlisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las
fuerzas que afectan los requerimientos del mercado, con respecto a un
bien o servicio y como este puede participar para lograr la satisfaccin
de dicha demanda. La demanda funciona a travs de distintos factores:
o La necesidad real del bien
o Su precio

o Nivel de ingreso de la poblacin

Para establecer un buen anlisis de la demanda se tendr que recurrir

a la investigacin de informacin proveniente de fuentes primarias y
secundarias, como indicadores econmicos y sociales.
En la demanda existen factores cualitativos los cuales se deben de
analizar, pero antes se debe de desarrollar una investigacin de campo
la cual nos permita obtenerlos para llevar a cabo dicho anlisis. Cuando
no se cuento o en el caso no existe informacin histrica y estadstica
del producto que es el caso de muchos productos hoy en da, es
entonces donde entra esta investigacin y es el nico mtodo en el cual
se podr obtener los datos y la cuantificacin de la demanda.
Para efectos de anlisis, existen varios tipos de demanda:
1. En relacin con la oportunidad.
a. Demanda satisfecha: lo producido es exactamente lo que el
mercado requiere.
b. Demanda insatisfecha: lo producido no alcanza a satisfacer al
mercado
2. En relacin con su necesidad.
a. Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios:
alimentacin, vestido, vivienda
b. Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es llamado el
consumo suntuario: perfumes, ropa fina.

3. En relacin con su temporalidad.

a. Demanda continua es la que permanece durante largos periodos:
demanda de alimentos

b. Demanda cclica o estacional es la que de alguna forma se

relaciona con los periodos del ao: circunstancias climatolgicas o
comerciales

4. De acuerdo con su destino.

a. Demanda de bienes finales: bienes adquiridos directamente por
el consumidor para su uso o aprovechamiento
b. Demanda de bienes intermedios o industriales: son los que
requiere un procesamiento para ser bienes de consumo final
(maquila)
http://proyectos-ittla.blogspot.pe/2011/06/33-analisis-de-lademanda.html
Comentario: La demanda es la cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere o solicita para satisfacer sus necesidades. Existen
diferentes tipos de demanda de acuerdo a la oportunidad, necesidad,
temporalidad y estacionalidad. Teniendo todos estos aspectos la
empresa debe enfocar su demanda.
7.

Comportamiento del consumidor

Las decisiones de compra de los consumidores con gran detalle para
descubrir qu compran, dnde compran, cmo y cunto compran,
cundo compran, y porqu compran.
Para estudiar las compras reales de los consumidores para saber dnde
y cundo compran, se debe entender el porqu del comportamiento de
compra del consumidor no es muy fcil, las respuestas a menudo se
encierran en las profundidades del cerebro del consumidor.
El marketing quiere entender la forma en que los estmulos se
convierten en respuestas dentro de la caja negra del consumidor, la cual
consta de 2 partes:
7.1. Las caractersticas del comprador influyen en la forma en
que ste percibe los estmulos y reacciona ante ellos
En las compras de los consumidores influyen marcadamente
caractersticas culturales, sociales, personales y psicolgicas.
7.1.1. Factores Culturales
Ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento de
los consumidores.
a. CULTURA: Conjunto
de
valores,
percepciones,
deseos,
y
comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad aprende
de su familia y de otras instituciones importantes.

b. SUBCULTURAS: Cada cultura contiene subculturas o grupos de

personas que comparten sistemas de valores basados en
experiencias y situaciones comunes. Las subculturas incluyen
nacionalidades, religiones, grupos raciales, y regiones geogrficas.
Muchas
subculturas
constituyen
segmentos
de
mercado
importantes, y el marketing a menudo disea productos y
programas de marketing adaptados a sus necesidades.
c. CLASE SOCIAL: Casi todas las sociedades tienen algn tipo de
estructura de clases sociales. Las clases sociales son divisiones
relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos
miembros comparten valores, intereses, y comportamientos
similares. Los socilogos han identificado las 7 clases sociales:

7.1.2. Factores Sociales

En el comportamiento de los consumidores tambin influyen factores
sociales, como los grupos pequeos, la familia, y los roles y estatus del
consumidor.
7.1.3. Factores Personales
En las decisiones de un comprador influyen caractersticas personales
como la edad y etapa del ciclo de vida, ocupacin, situacin econmica,
estilo de vida, personalidad y auto concepto.
a. EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA: Los bienes y servicios que la
gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos en cuanto a
comida, ropa, muebles, y recreacin a menudo estn relacionados con
la edad. Otro factor que moldea las compras es la etapa del ciclo de
vida familiar (las etapas que pudieran atravesar las familias al madurar
conforme transcurre el tiempo).
b. OCUPACIN: La ocupacin de una persona influye en los bienes y
servicios que compra. El marketing trata de identificar aquellos grupos
ocupacionales que tienen un inters destacado por sus productos y
servicios. Una compaa incluso puede especializarse en elaborar los
productos que requiere un grupo ocupacional determinado.
c. SITUACIN ECONOMICA: La situacin econmica de una persona
influye en su seleccin de productos. El marketing vende artculos
sensibles al ingreso y vigilan las tendencias en los ingresos personales,
ahorros, y tasas de inters. Algunos se dirigen a consumidores que
tienen mucho dinero y recursos, y cobran precios correspondientes, y
otros se enfocan en consumidores que tienen ingresos ms modestos.
d. ESTILO DE VIDA: Gente que provenga de la misma subcultura, clase
social y ocupacin, podra tener muy distintos estilos de vida. El estilo
de vida es el patrn de vida de una persona, expresado en su

psicogrficas. Esta disciplina mide las principales dimensiones AIO

(actividades, intereses, opiniones) de los consumidores:
(1) actividades trabajo, pasatiempos, compras, deportes, eventos
sociales.
(2) intereses alimentos, moda, familia, recreacin
(3) opiniones acerca de s mismos, de problemas sociales, de
negocios, de productos-. El estilo de vida comprende algo ms que la
clase social o personalidad del individuo; es un perfil de cmo acta e
interacta en el mundo una persona.
f. PERSONALIDAD Y AUTO CONCEPTO: La personalidad distintiva de
cada individuo influye en su comportamiento de compra. La
personalidad se refiere a las caractersticas psicolgicas nicas que
originan respuestas relativamente consistentes y duraderas en el
entorno individual. La personalidad suele describirse en trminos de
rasgos como confianza en uno mismo, dominio, sociabilidad,
autonoma, defensa, adaptabilidad, y agresividad. La personalidad
puede ser til para analizar el comportamiento de los consumidores con
respecto a la seleccin de ciertos productos o marcas.
7.1.4. Factores Psicolgicos
En las decisiones de compra de una persona tambin influyen 4
factores psicolgicos: motivacin, percepcin, aprendizaje y creencias y
actitudes.
a. MOTIVACIN: Las personas tienen muchas necesidades en cualquier
momento dado. Algunas personas son biolgicas y surgen de estados
de tensin como hambre, sed o incomodidad. Otras son psicolgicas, y
surgen de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia. Una
necesidad se convierte en motivo cuando alcanza cierto nivel de
intensidad suficiente. Un motivo (o impulso) es una necesidad lo
suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque
satisfacerla. Los psiclogos han desarrollado algunas teoras sobre la
motivacin humana. Dos de las ms populares son: la teora de
Sigmund Freud y la teora Abraham Maslow.
b. PERCEPCIN: Una persona motivada est lista para actuar. La forma
en que la persona acte depender de su percepcin acerca de la
situacin. Todos aprendemos por el flujo de informacin a travs de
nuestros 5 sentidos: visin, olfato, tacto, gusto y odo. Sin embargo,
cada quien recibe, organiza e interpreta est informacin sensorial de
manera individual. La percepcin es el proceso por el cual las personas
seleccionan, organizan, e interpretan la informacin para formarse una
imagen inteligente del mundo. La gente puede tener percepciones
distintas acerca del mismo estmulo a casusa de tres procesos:
atencin selectiva, distorsin selectiva y retencin selectiva. Las
personas diariamente estn expuestas a una gran cantidad de
estmulos.

b.1. La atencin selectiva es la tendencia de las personas a filtrar la

mayor parte de informacin a la que estn expuestas, implica trabajar
con especial ahnco para atraer la atencin del cliente.
b.2. La distorsin selectiva describe la tendencia de las personas a
interpretar la informacin de modo que apoye lo que ya creen.
b.3. La retencin selectiva es probable que los consumidores recuerden
las cosas buenas de una marca que prefieren y olviden las cosas
buenas de las marcas de la competencia.
c. APRENDIZAJE: El aprendizaje describe los cambios observados en el
comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia. Los
tericos del aprendizaje sostienen que la mayor parte del
comportamiento humano se aprende. El aprendizaje ocurre por la
interaccin de impulsos, estmulos, indicios, respuestas y refuerzo. Un
impulso es un fuerte estmulo interno que exige accin. Todos estos
son indicios que pueden influir en la respuesta del consumidor a su
inters en comprar el producto.
d. CREENCIAS Y ACTITUDES: Al hacer y aprender, la gente adquiere
creencias y actitudes. stas a su vez, influyen en su comportamiento
de compra. Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene
acerca de algo. La gente tiene actitudes en lo tocante a religin,
poltica, vestimenta, msica, alimentos, y casi cualquier otra cosa.
La actitud describe las evaluaciones, sentimientos, y tendencias
relativamente consistentes de una persona hacia un objeto o idea. Las
actitudes preparan mentalmente a una persona para que una cosa le
guste o le disguste, para acercarse a ella o alejarse de ella.
7.2. El proceso de decisin del comprador en s afecta su
comportamiento de compra.
Es evidente que el proceso de compra se inicia mucho antes de la
compra propiamente dicha y contina mucho tiempo despus. El
marketing debe enfocarse en todo el proceso de compra, no slo en la
decisin de compra. El consumidor pasa por las 5 etapas, pero en las
compras de rutina los consumidores a menudo se saltan algunas
etapas o las invierten.
1. Reconocimiento de la necesidad
El comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad
puede
ser provocada por estmulos internos cuando una de las
necesidades normales de la persona (hambre, sed, sexo) se eleva a un
nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. La
necesidad tambin puede ser provocada por estmulos externos, por
ejemplo un anuncio, una charla, una recomendacin de un amigo
pueden provocar la compra.
2. Bsqueda de la informacin

Un consumidor interesado podra buscar o no ms informacin. Si el

impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca,
es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Si no, el
consumidor podra guardar la necesidad en su memoria o realizar una
bsqueda de informacin relacionada con la necesidad.
Los consumidores pueden obtener informacin a partir de distintas
fuentes:
a. Fuentes Personales: familiares, amigos, vecinos, conocidos.
b. Fuentes Comerciales: publicidad, vendedores, concesionarios en
lnea, empaques, exhibiciones.
c. Fuentes Pblicas: medios de comunicacin masiva, organizaciones
de clasificacin de consumidores
d. Fuentes Empricas: manejo, evaluacin, uso del producto.
La influencia relativa de estas fuentes de informacin vara segn el
producto y el comprador. Sin embargo, las fuentes ms eficaces son
las personales. Las fuentes comerciales normalmente informan al
comprador, pero las fuentes personales autentifican o evalan los
productos para el comprador.
3. Evaluacin de las alternativas
El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes marcas a travs
de algn procedimiento de evaluacin. La forma en que los
consumidores evalan alternativas de compra depende del consumidor
individual y de la situacin de compra especfica. En algunos casos, los
consumidores realizan clculos cuidadosos y razonan lgicamente; en
otros, los mismos consumidores casi no evalan (compran por impulso
y se apoyan en su intuicin). Hay ocasiones en que los consumidores
toman decisiones de compra por su cuenta; en otras, recurren a
amistades, guas del consumidor o vendedores para que los asesoren.
4. Decisin de compra
En la etapa de evaluacin, el consumidor califica las marcas y
desarrolla intenciones de compra. En general, la decisin de compra del
consumidor ser adquirir la marca de mayor preferencia, pero dos
factores se pueden interponer entre la intensin de compra y la
decisin de compra:
- El primer factor est constituido por las actitudes de otros.
- El segundo factor lo componen factores de situacin inesperados.
5. Comportamiento posterior a la compra
La tarea del marketing no termina cuando se compra el producto.
Despus de adquirirlo, el consumidor quedar satisfecho o insatisfecho
y tendr un comportamiento posterior a la compra, el cual es de
inters para el marketing.

http://e-learningmarketing.blogspot.pe/2012/07/mercados-delconsumidor-y-conducta-del.html
Comentario: El marketing intenta predecir el comportamiento del
consumidor y entender el porqu de su compra, los cules son
influenciados por factores culturales, sociales, personales, psicolgicos
y econmicos del consumidor. Adems el proceso de decisin de
compra pasa por 5 etapas el reconocimiento de la necesidad
insatisfecha, bsqueda de informacin, evaluacin de alternativas,
decisin de compra y la conducta posterior a la compra.
8.

Medicin del mercado

Las mediciones del mercado son estimadas y pocas son tan confiables
como para que los gerentes se limiten a aceptar una simple cifra como
perfectamente precisa. Al comprender las suposiciones que se utilizan
para hacer cualquier medicin, los gerentes pueden evaluar mejor el
grado al cual esas medidas son optimistas o pesimistas y la
confiabilidad con que cuentan.
Tipos Bsicos de Mediciones del Mercado
Las mediciones del mercado que los gerentes solicitan con ms
frecuencia incluyen:
1. Ventas actuales: se refieren a la cantidad de ventas de los productos
de la empresa, as como la cantidad de ventas de todas las dems
compaas en el mercado.
2. Pronsticos de ventas: se refieren al nivel de ventas que se espera
alcanzar en un mercado definido durante un perodo de tiempo, ya sea
a nivel de industrias o de proveedores individuales.
3. Potencial del mercado: es el lmite superior para la demanda de un
producto dentro de un periodo definido. La mxima oportunidad de
ventas que pueden alcanzar todos los vendedores en el presente se
conoce como potencial actual del mercado. Las ventas mximas que se
pueden lograr durante un periodo futuro son el potencial futuro del
mercado.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Medicion-DelMercado/767934.html

Comentario: La medicin de mercado tiene en cuenta las ventas

actuales, pronstico de ventas a partir de ventas actuales y un
potencial de mercado que vendra hacer la mxima oportunidad de
ventas que puede alcanzar una empresa.
9.

Plan de Marketing
(Lamb, 2001) La planeacin es el proceso de anticipar los eventos
futuros y determinar las estrategias para lograr los objetivos
organizacionales en el futuro. La planeacin de marketing comprende el
diseo de las actividades relacionadas con los objetivos de marketing y
su entorno cambiante. La planeacin del marketing es la base de todas
las estrategias y decisiones de marketing. Todos los elementos como
lneas de productos, canales de distribucin, comunicacin de marketing
y fijacin de precios estn delineados en el plan de marketing.
Al especificar los objetivos y definir las acciones requeridas para
lograrlos, un plan de marketing proporciona las bases con las cuales
ser posible comparar el desempeo real y el esperado. El marketing
puede ser una de las actividades de negocio ms costosa y complicada,
pero tambin la ms importante. El plan de marketing por escrito ofrece
actividades establecidas con claridad que ayudan a empleados y
gerentes a entender y trabajar hacia las metas comunes.
La redaccin de un plan de marketing le permite examinar su entorno
en conjunto con las tareas de negocios internas. Una vez escrito el plan
de marketing, sirve como punto de referencia para el xito de las
actividades futuras. Por ltimo, el plan permite al gerente de marketing
entrar en el mercado consciente de las posibilidades y los problemas.
Elementos del plan de marketing.

1. Declaracin de la misin de negocios: La empresa debe fijar su misin,

visin y poltica de valores.
2. Anlisis de situacin o FODA: Realizar un anlisis de las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa.
3. Objetivos: Plantear objetivos estratgicos ligados al marketing y sus
metas respectivas.

Comentario: dsfsdfs

4. Estrategia de marketing o Marketing Mix

4.1. Producto

(Lerma, 2010) El producto es el bien o servicio que se comercializa o se

desea comercializar en el mercado exterior. Para la operacin de una
empresa en el mercado internacional primero se deben contestar las
siguientes preguntas.
Qu producto exportar?
Cules son los factores de xito exportador de los productos?
Puesto que no todo producto es exportable, se deben identificar
aquellos bienes o servicios que sean necesarios en el mercado meta, y
que presenten alguna ventaja competitiva significativa y observable
respecto a otras opciones que tengan los consumidores.
Por otro lado, en la seleccin del producto a exportar es necesario
considerar si el producto puede entrar en el mercado de destino, es
decir, si hay barreras arancelarias o no arancelarias. Que sean
infranqueables.
En la evaluacin del producto para el mercado internacional es
conveniente analizar la estructura del mismo para definir cules son sus
ventajas y desventajas actuales y determinar si es conveniente o
necesario hacerle algunos cambios para lograr un grado de aceptacin
por parte de los posibles consumidores: primero deber investigarse
cuales son los factores importantes en la decisin de los compradores, y
despus evaluar el grado en el que su producto satisface esas
expectativas, siempre en comparacin con los productos que ofrecen
sus competidores en ese mercado.

Comentario: dsfsdfs

4.2.

MERCADO

(Lerma, 2010) Existen diversas aceptaciones relacionadas con el

trmino mercado, depende de la especialidad bajo la cual se estudia o
de la intencin que se tiene.
a) Desde el punto de vista econmico, mercado es el lugar donde
confluyen la oferta y la demanda.
b) Desde el punto de vista comercial, el mercado es el conjunto de
actuales y posibles clientes y consumidores o usuarios.

El mercado internacional es aquel que se presenta cuando el oferente

comercializa sus bienes o servicios en el extranjero, en uno o varios
pases por medio de procesos de exportacin importacin, y alianzas
estratgicas o compaas subsidiarias en el exterior. En la
comercializacin en el extranjero adems se presenta una serie de
factores que puede hacer ms complejo el proceso de introduccin y
crecimientos en esos mercados, como son los aranceles, la normativa
diferente en cada pas, las diferencias de gustos y costumbres de los
compradores y consumidores, los canales de distribucin de distintos
pases.
En lo que respecta el marketing existe una serie de conceptos
relacionados con el mercado.
-

Clientes: Es aquel que adquiere un producto para su consumo

(consumidor), para revenderlo (canal de distribucin) o para ser
utilizado en un proceso de transformacin industrial.
Consumidor: Es el que se beneficia del uso de un producto tangible
(articulo) mediante su consumo o uso. Segn las caractersticas de cada
tipo de producto.
Mercado Meta: Es aquel en que se ha decidido operar comercialmente;
este puede ubicarse en el interior del pas o en el exterior, en cuyo caso
se denomina mercado meta de exportacin.
Competencia: Procedencia (empresas y marcas), organizacin,
fortalezas y debilidades, precio de sus productos a sus diferentes
niveles, canales (importador, distribuidor y consumidor), presentacin
(envase y embalaje), participacin de mercado, promocin y publicidad
que se utiliza.

Comentario: dsfsdfs

4.3.

PRECIO

(Lerma, 2010) Es uno de los cuatro elementos fundamentales de la

mezcla de marketing que tendrn que accionar los empresarios para
lograr los objetivos de la empresa en cuanto a la utilidad y participacin
de mercado. La obtencin de utilidades a corto y mediano plazo
depende de la poltica de precios que establezca la empresa.
El precio es la cuantificacin en dinero de un valor que depende de la
utilidad que el producto o servicio tenga para satisfacer las necesidades
y deseos de quien lo adquiere. Por otro lado, en una economa de libre

mercado, en relacin con el oferente, el precio es el valor monetario de

cambio que se asigna al producto con el fin de obtener un beneficio
econmico.
El precio para el mercado nacional es el que se establece para ser
manejado en el mercado interno del pas del vendedor, el cual debe
cubrir los costos fijos y variables, gastos y margen de utilidad
correspondientes, adems de atender a la situacin del mercado, de la
competencia y de los objetivos de la organizacin.
El precio de exportacin lo acuerdan el exportador y el importador y
normalmente resulta de la agregacin del costo del producto ms el
margen de utilidad y la serie de costos, gastos e impuestos
correspondientes al proceso de exportacin importacin.
Costo Ex Work = Costo de produccin + costo de envasado + costo
de embalado + margen de utilidad.
Costo FOB = Costo Ex work + costo transporte + despacho aduanero +
costo de agente de aduanas - operadores logsticos + costo de cargar +
costo de estiba.
Costo de CIF = Costo FOB + Costo de seguro internacional + Costo del
flete internacional + margen de utilidad.

Comentario: dsfsdfs

4.4.

PROMOCIN

(Lerma, 2010) La promocin es el conjunto de actividades o procesos

destinados a estimular al comprador potencial (distribuidores, clientes
industriales y consumidores) a la adquisicin de bienes, servicios, ideas,
valores y estilos de vida.
La promocin tambin se le conoce como promocin de ventas y
consiste en una serie de mecanismos y acciones indirectas para
incentivar, a corto plazo, la compra por parte de los clientes y la venta
de los canales de distribucin y agentes vendedores.
Cuando se trata de marketing de servicios suele agregarse a la mezcla
los siguientes elementos:
-

Personal: Para este rubro habr que definir cul debe ser el perfil,
capacitacin, cultura laboral y disposicin de servicio del personal que
se encargar de proporcional el servicio.

Proceso: Cules son las tareas, prioridades, materiales, caractersticas

del servicio y cuidados especiales que se deben observar al suministro.
Ambiente fsico: (entorno para la presentacin del servicio)
Caractersticas del lugar donde se deba prestar el servicio,
instalaciones, facilidades y equipamiento requerido.
En el anlisis de marketing internacional es necesario estudiar el
entorno en el cual ser operar en cada pas para considerar factores
como la cultura, la normatividad, el gobierno, los diferentes usos y
costumbres y, adems los que tengan alguna importancia en el entorno
internacional, tanto en los bloques comerciales a los que pertenezca el
pas en cuestin como en el mbito global.
Comentario: dsfsdfs

5. Control de evaluacin de la implementacin

(Lerma, 2010) Se realiza un control del plan de marketing para conocer
si la empresa est realizando lo planificado de acuerdo a indicadores y
objetivos estratgicos que propuesto por la empresa.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Se concluye que el marketing internacional est orientada a
conseguir la satisfaccin de los consumidores o usuarios de los
productos/servicios de un pas, a cambio de un beneficio.
La base de actuacin del marketing internacional: es el desarrollo,
organizacin, planificacin y control de la comercializacin de
productos o servicios fuera de nuestras fronteras con el objetivo de
conocer, satisfacer y fidelizar clientes creando valor para los
consumidores que interactan en un entorno diferente al pas de
origen.
El anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y
condiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien o un
servicio.
El mercado objetivo se refiere al grupo de consumidores ideales de
un producto o servicio.
El acceso al mercado es la medida en que los productos y servicios
pueden comercializarse libremente en los mercados de exportacin.
Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexin con
alguno de sus canales de distribucin no estn predeterminadas y
deben evolucionar en funcin de la estrategia de cada empresa para
adaptarse a los cambios de los mercados.

ANEXOS

LINKOGRAFIA