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Serie de productividad de ventas

Una guía esencial para ventas que incluye mejores prácticas y líderes de opinión

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Una mejor manera de vender: la nube, dispositivos móviles,
redes sociales, grandes volúmenes de datos
A... B... C... Cuando pensamos en el ABC, quizás incluso más que en el popular mantra de ventas
“siempre debe cerrar las ventas”, pensamos en volver a lo básico. El alfabeto es una lección
fundamental que aprendemos desde pequeños e interiorizamos hasta el punto en que casi ni lo
notamos a medida que avanzamos a través de nuestros días, sin importar que tan ubicuo esté en
nuestras vidas.

Al momento de ponerle nombre a nuestro último eBook, queríamos transmitir este mensaje
más profundo, más allá de “siempre debe cerrar las ventas”. Desde la ilustración de pizarrón en
la portada hasta nuestro subtítulo “El ABC de ventas en la era moderna”, este eBook trata sobre
cómo encontrar nuestro camino de regreso al corazón de las ventas con tecnología que es útil, sin
que se interponga en el camino.
La triste verdad a la que nos enfrentamos con la complejidad y la presión en el mercado actual,
es que un vendedor sólo puede invertir alrededor de 22% de su tiempo en vender realmente.1
Incluso si un vendedor cierra el 100% de sus negocios, sólo lo pueden hacer con menos de una
cuarta parte de su tiempo. Esto es un problema.
Entonces, ¿cómo lo resolvemos? Necesitamos tecnología que no haga perder el tiempo de
un vendedor, eso realmente ayuda a los vendedores a hacer mejor su trabajo y aumentar su
productividad, mientras que les permite cumplir con las expectativas de los clientes y con el
proceso de compra totalmente diferente de la actualidad.
En este eBook, abordamos de frente los problemas que ventas enfrenta hoy en día, incorporando
los cambios y la evolución del mercado que sus equipos necesitan comprender. Estoy
increíblemente emocionado no sólo por introducir este nuevo eBook, sino también la próxima
generación de productividad de ventas de Microsoft.
Con el fin de maximizar toda nuestra productividad, ¡aprovechémoslo!
Mis mejores deseos,

Fred Studer

Gerente General, Microsoft Dynamics CRM
@fredstuder

1

http://paceproductivity.com/files/How_Sales_Reps_Spend_Their_Time.pdf

2

ÍNDICE

página 4

Las empresas deben dejar a los vendedores vender

5

Comprador 2.0: La manera en que la gente compra ha cambiado

8

Entre a las redes sociales – o váyase a casa

13

Capítulo de un invitado especial: Consejos del mundo real para crear
relaciones y cerrar más negocios en LinkedIn

16

Cuente una historia que inspire a tomar acciones

18

Obtenga la ventaja con perspectivas sociales

22

Cómo conectarse en la era del cliente: Aprovechar la tecnología para
vender mejor

26

Perspectivas de los expertos

Teniendo en cuenta que los representantes de ventas a menudo no son integrados al ciclo hasta que los compradores están a dos tercios del proceso de la toma de decisiones. Gartner Entonces.pdf 4 . los vendedores necesitan liberar la mayor cantidad de su tiempo como sea posible para centrarse en vender. Según Pace Productivity.Vayamos al grano – LAS EMPRESAS NECESITAN DEJAR QUE LOS VENDEDORES VENDAN Dos dinámicas clave influyen en la productividad de los equipos de ventas de hoy: Las empresas contratan vendedores para aumentar los ingresos. la orientación y el apoyo que necesitan para hacer lo que mejor saben hacer: vender. mejor y más rápido Planificación Hora de • El rol de los contenidos y las conversaciones en el proceso actual de compra y ventas 4% 10% 6% Viajes 13% Ventas 22% % de horas semanales típicas del representante de ventas 23% 12% Tareas administrativas 10% Procesamiento de Servicio 1 pedidos http://paceproductivity. • Los representantes de ventas carecen de las habilidades necesarias para ser eficaces en esta nueva economía impulsada por los compradores • Las expectativas de los compradores y los procesos de ventas de las empresas no están alineados – Tiffani Bova Vicepresidente y Analista distinguida. En otras palabras. sólo el 22% de la semana típica de un representante de ventas se centra en vender.0: La manera en que la gente compra ha cambiado • Cómo los representantes de ventas pueden transformarse de proveedores de soluciones a asesores de confianza Varios almuerzo • Por qué y cómo los representantes de ventas necesitan aprovechar los datos para vender de manera más inteligente • Las herramientas y la tecnología que ayudan a los representantes de ventas a lograr más. o simplemente se distraen con las tareas administrativas que absorben su tiempo. los representantes no pueden cerrar ventas si están incapacitados por procesos ineficientes. En este eBook.com/files/How_Sales_Reps_Spend_Their_Time. con un enfoque en las tendencias que dan forma al proceso actual de compra y ventas: • Comprador 2. pero resulta que la mayoría de los representantes de ventas pasan muy poco de su tiempo haciendo realmente el trabajo para el cual fueron contratados. ¿cómo pueden las organizaciones preparar a sus equipos de ventas para el éxito? Deles las herramientas.1 Seamos realistas. vamos a explorar maneras para hacer precisamente eso. la productividad de ventas importa ahora más que nunca. se quedan fuera de la conversación iniciada por marketing.

LinkedIn. la mayoría de los compradores prefieren mantener a los representantes de ventas a distancia el mayor tiempo posible. sus comunidades de profesionales. ¿Quién puede culparlos? Nadie quiere una venta agresiva si se puede evitar.Comprador 2. validar sus decisiones con el clic de un mouse o al tocar sobre una pantalla. ¡de donde sea! En pocas palabras. Facebook. los compradores de hoy en día pueden acceder a prácticamente cualquier información. debido a que los compradores están más en control de acceder a la información.0 LA MANERA EN QUE LA GENTE COMPRA HA CAMBIADO Hoy en día. Fundador y Presidente de Engage Selling Solutions Los compradores ya no quieren que les vendan En el camino. sitios web de la empresa. Twitter). ya no dependen de los representantes de ventas para reducir sus opciones y hacer una lista corta. e investigar sus opciones. Consiguen información sobre las empresas y sus productos a partir de un número sin precedentes de fuentes: búsquedas en Internet. con los compradores ahora controlando la mayoría de la parte frontal del proceso de ventas. puntos de venta. los equipos de ventas tienen que vender a los “súper” compradores auto-facultados y altamente informados. su red social (por ejemplo. – Colleen Francis. 5 . Estos clientes potenciales son increíblemente inteligentes cuando se trata de localizar información sobre posibles vendedores y soluciones. comparar fácilmente las opciones. los vendedores deben aprender a facilitar el proceso de compra— no a realizar un proceso de ventas”. “En la actualidad. y al instante. Como resultado.

com/70-of-buying-process-completed-without-sales-involvement/ 1 2 . Para compras complejas.2 http://www.com/bid/91415/ls-57-Your-Buyer-s-Number http://partnersinexcellenceblog.Los compradores están 57% a través del ciclo de compra1 antes de llegar a ventas. esta cifra se eleva al 70%.salesbenchmarkindex.

de manera constante a las señales que dan los compradores en el reino digital. ¿qué significa esto para los representantes de ventas de hoy? Preste mucha atención. Cuando las personas envían la señal significa que están buscando algo. por teléfono o en persona.0 LA MANERA EN QUE LA GENTE COMPRA HA CAMBIADO (CONT.2 Las señales de compra sociales son una oportunidad para que ventas escuche las conversaciones sociales y detecte las tendencias o los indicadores.be/cms/uploads/Presentaties/Klantendag%202013/GMI%20Dynamics%20CRM%202. estén muertas. o que necesitan más información sobre un tema.htm http://www.) Las señales digitales son clave Este cambio radical en la forma de comprar ha alterado la naturaleza de la interacción y las formas en que las organizaciones se relacionan con los compradores. Luego contáctelos y atraiga a los prospectos en estos nuevos canales. 1 2 http://business. los receptores son propensos a responder a ese tipo de contacto el 67% del tiempo.Comprador 2.com/sales-solutions/prospecting-tool/cold-calling-tips.gmigroup. Eso no quiere decir que las interacciones tradicionales. de acuerdo con un estudio de preferencias de IBM.1 Ahora compare eso con contactarlos a través de un mensaje desde LinkedIn. es que las llamadas en frío y los correos electrónicos no solicitados son menos eficaces que nunca para iniciar una conversación con los clientes potenciales.pdf 7 . como las que se realizan a través de correo electrónico. sin embargo.linkedin. y esa es una oportunidad para el vendedor de participar. Lo que sí significa. Basta con ver las estadísticas: una llamada en frío es sólo 3% efectiva. que están insatisfechos con su solución actual. Entonces.

1 http://www. Es así como los representantes de hoy influyen en el proceso de compra antes de que los compradores los hagan partícipes en un negocio. y más vale que lo hagan más pronto que tarde. Co-fundador. con más frecuencia de lo que se cree. para cuando los compradores lo contactan.1 1 SAVO.net/SAVO_Group/techniques-ofsocial-selling-just-do-it-sales-for-life 8 . No se trata de hacer una venta rápida. y ya que los compradores se mueven a lo largo del proceso de compra sin la participación de ventas. Ellos necesitan herramientas que les ayuden a separar las verdaderas señales de compra social y los momentos importantes del ruido social (más información acerca de estas herramientas. así que evite todo lo que dé la impresión de que está vendiendo. pero no es tan fácil. TOPO ¿Qué debe hacer un representante de ventas? ¿Cómo pueden las organizaciones poner un pie en la puerta. es más importante que nunca para los representantes de ventas prestar atención a estos canales. por así decirlo. significa que ha perdido el negocio antes de incluso comenzarlo. El Grupo Aberdeen define las ventas sociales como la utilización de una de las tres técnicas1. los profesionales de ventas pueden aprovechar las redes sociales como una herramienta que extiende esas habilidades naturales. A pesar de estos desafíos. ya leyeron los comentarios en línea. terminarán perdiendo un tiempo valioso. por así decirlo. y proporcionan valiosa información sobre el punto de vista de sus prospectos. Encuesta de comportamiento del comprador B2B de 2014 “Los representantes de ventas deben investigar para tener una interacción significativa con un prospecto o cliente. el 74% de los compradores eligen la empresa que fue la PRIMERA en agregar valor. “Cuando un vendedor no puede o no participa temprano con las personas correctas. En el ámbito social. Twitter y LinkedIn son herramientas increíblemente valiosas para hacer conexiones y cultivar las relaciones de negocios.” – Ryan Blakely. Recuerde. Gerente de Desarrollo de Negocios de Dynamics en Microsoft La cantidad de encuestados que se conectaron directamente con proveedores de soluciones potenciales a través de canales de redes sociales aumentó en más de 57%. la venta es un no-no. http://www. En el mundo actual. sin tener que pasar horas y horas en las redes sociales? Deje a un lado los argumentos de ventas La respuesta es adoptar los principios de ventas en las redes sociales. Lo social consiste en conectar. No hay duda al respecto: las redes sociales como Facebook. los fundamentos para ventas no han cambiado: lo que hace un gran representante de ventas es la capacidad de establecer y fomentar las relaciones y crear confianza. y lo que es importante para ellos en ese momento”. De acuerdo con Corporate Visions. más adelante en este eBook). e incluso pueden haber pedido a los miembros de algún grupo de LinkedIn asesoría sobre los productos o servicios que están considerando adquirir.aberdeen. 2014.aspx Piense en las “ventas sociales” como si fueran operaciones de red o construcciones de relaciones. – Craig Rosenberg. seamos claros: el término ventas sociales es engañoso. informar y ayudar.com/Aberdeen-Library/8256/RB-social-selling-intelligence. Las perspectivas sociales son normalmente mejores porque son en tiempo real. el tiempo que podrían estar invirtiendo en vender. Los representantes de ventas necesitan una forma de domar la manguera de bomberos.slideshare. – Informe de DemandGen. Los representantes que ignoran las redes sociales como una fuente de sus próximas oportunidades quedarán fuera de todos los negocios.Entre a las redes sociales O VÁYASE A CASA Al final del día. ya descargaron eBooks de los competidores. que incluyen: • Colaboración social: Compartir información internamente o con sus socios para acumular conocimientos sobre la manera de generar más clientes potenciales y ventas • Escucha externa: La recopilación e interpretación de la información o el contenido producido por los clientes y los prospectos • Participación externa: Proporcionar a los prospectos contenido o información relevante y útil para construir relaciones e impactar positivamente sobre las decisiones de compra futuras Sin embargo. De lo contrario. Técnicas para ventas sociales: ¡Sólo hágalo!.

79% del personal de ventas que ha logrado la cuota utilizó técnicas de ventas sociales. las ventas sociales fue la manera # 1 para los representantes de ventas de generar sus propios clientes potenciales en 2013. Sólo el 15% de los que no usaron las ventas sociales logró la cuota. Cómo lograr su número en 2014 2 .1 De hecho. Cómo lograr su número en 2014 Sales Benchmark Index.2 1 Sales Benchmark Index.

perspectivas y contenidos relevantes que cultive. Los mejores representantes establecen liderazgo de opinión en los canales sociales para convertirse en los compradores expertos de confianza. la información no debe ser sobre la empresa o sus ofertas. – Brian Kelly.) Conviértase en un experto en su industria Según Ryan Blakely. “Sin una forma de monitorear su mercado objetivo e identificar las señales de compra.0 es la siguiente: entregar un flujo constante de conocimientos. y luego compartir la información útil y relevante. los representantes de ventas que ofrecen un valor desinteresado a menudo entran a la lista corta.. hasta que los clientes potenciales indiquen lo contrario. es probable que cierren la puerta a cualquier interacción. Cuando se hace bien. 10 . Por otra parte. los compradores ven al representante de ventas como un socio y un activo valioso para el éxito a largo plazo. InsideView Para tener éxito en esta forma se requiere un enfoque disciplinado para comprender lo más posible las preocupaciones urgentes de los compradores. Director de Marketing. Y los compradores están buscando activamente líderes de opinión y expertos diariamente”. señales y eventos de compra. Por otra parte. si los compradores se dan cuenta de que alguien intenta venderles.. Como Colleen Francis de Engage Selling Solutions explica. los representantes de ventas deben inspirar confianza en los prospectos”. y conexiones para conseguir una introducción”. sólo compran a los expertos.Entre a las redes sociales O VÁYASE A CASA (CONT. Kendra Lee. nadie compra a los vendedores. autora de Selling Against the Goal: How Corporate Sales Professionals Generate the Leads they Need (Vender contra los objetivos: Cómo los profesionales de ventas corporativos generan los clientes potenciales que necesitan). la clave para participar con éxito con Comprador 2. cierran el negocio. y en muchos casos. La inteligencia de CRM arma a los representantes con datos precisos. usted está perdiendo. “Hoy en día. enseñe e influya durante todo el viaje del comprador. Gerente de Desarrollo de Negocios de Dynamics en Microsoft. continúa diciendo: “Para distinguirse de la competencia. Recuerde.

“Cuando los compradores facultados están listos para contactar y hablar. “Al ser social. Y cuando los prospectos “se desaparecen”. – Kendra Lee. contactos y cuentas. relacionar. Vicepresidente y Analista distinguido.. la lista continúa. ventas puede identificar el mejor mensaje. tiene que ver con “Siempre debe conectarse”. Esto hace que sea fácil mantenerse en la mente de los compradores y proporcionar liderazgo de opinión.Entre a las redes sociales O VÁYASE A CASA (CONT. descubrir referencias. Gartner No podríamos estar más de acuerdo con esto. En otras palabras. liberando a los equipos de ventas para centrarse más en lo que importa. bibliotecas de contenido y herramientas de publicación social. Para apoyar a sus representantes.) Utilice las señales digitales para poner en marcha las interacciones Los representantes de ventas eficaces monitorean y participan con los compradores potenciales en los canales sociales. CONSEJO: Haga que toda su empresa siga a sus diez mejores prospectos en Twitter y LinkedIn. Como ella dice: “El profesional de ventas moderno utiliza las redes sociales como LinkedIn y Twitter para encontrar. una increíble líder de opinión sobre ventas sociales (consulte la página 37 para la entrevista completa). tiene que ver con construir relaciones. las ventas sociales pueden traerlos de vuelta”. 11 . no tiene que ver con “Siempre debe cerrar las ventas”. así como ofrecer asesoría en el mundo real que en realidad ayuda a sus clientes potenciales a hacer mejor su trabajo. que su empresa recibe financiamiento o un ejecutivo clave encabeza una nueva iniciativa. – Tifffani Bova. como por ejemplo. escuchar. conectar. a menudo sienten como si tuvieran que dar un paso atrás en el proceso de compra para estar en la misma página que ventas”. El detonante podría ser algo personal. conectarse socialmente debería ser un enfoque clave para las cuentas principales de cualquier organización. como un contacto clave que recibe una promoción o celebra un cumpleaños. Hacerlo les permite recoger las señales que les dan una razón para contactarlos o iniciar una conversación. nos llamó para opinar sobre el título de este eBook. Este no es el equivalente a construir un Rolodex. autora de Selling Against the Goal: How Corporate Sales Professionals Generate the Leads they Need Siempre debe conectarse Jill Rowley. Ella cree que cuando se trata de ventas sociales. Es importante recordar que no se debe conectar sólo por que sí. Si bien puede que no sea posible o incluso inteligente conectarse con todo el mundo en una empresa a través de los canales sociales. Estos compradores potenciales lo notarán. al comité de compras y a su esfera de influencia”. También podría ser algo que indica cuándo un contacto se prepara para realizar alguna compra. el mejor vehículo de comunicación. Cada vez más estos líderes de marketing y ventas también se están asociando para ofrecer perspectivas sociales sobre clientes potenciales. es un primer paso en el ciclo de compra.. en lugar de improvisar con su último tweet. un número creciente de líderes de marketing y ventas está ofreciendo a sus equipos de ventas herramientas de escucha. atraer y amplificar a su comprador.

) Los representantes más inteligentes están muy centrados en a quiénes contactar (otro consejo de Jill Rowley). y ayúdeles a construir y mantener una presencia sólida en los medios sociales. El enfoque no está en su empresa o en lo que usted vende. Al hacerlo.. Los mejores vendedores que conozco son generosos. ofrece un servicio. contactos y cuentas.” CONSEJO: Antes de contactar a alguien en LinkedIn con una “conexión fría”. • Proporcione a los representantes contenidos y herramientas que les faciliten ser productivos en lo social. dice: “La mayoría de la gente ve a los vendedores como egocéntricos. una demostración. está en ofrecer algo que es educativo.Entre a las redes sociales O VÁYASE A CASA (CONT. Quizás lo más importante. Dar primero lleva a más oportunidades con el tiempo. está de acuerdo. Inc. tales como promociones o cambios de trabajo. que cientos de conexiones sin sentido. Barbara Giamanco. “El profesional de ventas moderno no vende. Según Rowley. Cuando usted da. Fundadora y Presidenta de SalesLeadership. Con poco se puede recorrer un largo camino aquí. ofrecen información o consejos valiosos y gratuitos. ayuda. usted recibe”. No vende. este enfoque consultivo aumenta la probabilidad de que los prospectos compartirán su información de contacto o aceptarán por ejemplo. llama la atención de un comprador y rápidamente disipa la idea de que el representante intenta hacer una venta rápida. una parte clave del proceso de flujo de trabajo para las principales cuentas. • Haga conexiones sociales en LinkedIn y Twitter.. De hecho. tipo el llanero solitario. y a largo plazo será mucho más productivo haciendo algunas conexiones inteligentes. capacítelos en las herramientas y procesos. tómese unos minutos para descubrir similitudes o acontecimientos recientes. facilita un proceso de compra”. “. CONSEJO: Para que los representantes de ventas participen de manera efectiva en las “ventas” sociales. No vende. 12 . Las personas generosas disfrutan de la ley de la reciprocidad. También se toman el tiempo para investigar a esa persona con el fin de dar un contexto de por qué la quieren conectar. Presidenta de Social Centered Selling y co-autora de “The New Handshake: Sales Meets Social Media”. Dar es más importante que recibir. Como Colleen Stanley. Puntos clave • Dé a su equipo de ventas perspectivas sociales sobre sus clientes potenciales.

LinkedIn @JasonMillerCA Ventas sociales es el camino a seguir para los representantes de ventas digitales actuales. los vendedores con las mejores redes se convertirán en estrellas de rock. ¿Por qué? Porque ellos serán los que se conectan y recaban información acerca de los responsables de tomar decisiones a través de los canales sociales para encaminar los negocios. Identifique a los prospectos 3. Por Jason Miller. Participe con ellos 13 . para las ventas sociales? Esto se reduce a tres cosas: 1. ¿cómo puede un profesional de ventas utilizar de la mejor manera LinkedIn.Capítulo de un invitado especial Consejos del mundo real para crear relaciones y cerrar más negocios en LinkedIn. En este mundo en el que las relaciones son la nueva moneda. Gerente Senior de Marketing de Contenidos. Entonces. Construya su red en LinkedIn 2. quienes buscan superar su cuota y convertirse en una pieza clave de ventas dentro de su organización. la red de profesionales más grande del mundo.

ellos vieron su perfil. haga referencia a una entrada de blog o a un discurso dado por esa persona. y agregará esos detalles directamente al perfil del prospecto. utilizan las más recientes técnicas de ventas sociales en LinkedIn para ser más productivos: 1 2 3 4 Siente las bases con una página web sólida de la empresa.. y mantenerlos al día en un lugar central. los prospectos dan clic sobre USTED. notas y recordatorio. utiliza esta técnica. es vital establecer una “base de origen” en LinkedIn para mensajería. utilice una Actualización patrocinada para llegar más allá del seguimiento inicial de la empresa. LinkedIn recopilará automáticamente los detalles de las conversaciones y las reuniones anteriores. Por ejemplo.Capítulo de un invitado especial (Cont. y yo estoy totalmente de acuerdo. El juego de “quién ha visto su perfil”. Craig Rosenberg. Organice los prospectos con los contactos de LinkedIn. Con los contactos de LinkedIn. El experto de “Funnelholic” y Ventas sociales. 14 . contenidos. Los representantes pueden llevar esto un paso más allá al utilizar también las características de etiquetas. Es una excelente oportunidad para hablar con los compradores potenciales. y anime a los clientes actuales a seguir la página de la empresa. LinkedIn @JasonMillerCA Aquí hay 10 maneras en que los mejores equipos de ventas en su clase.) por Jason Miller. Los representantes deberían aprovechar los conocimientos que reúnen a partir de los perfiles y otras redes sociales para indicar que han investigado a la persona con la que se están conectando. Publique contenido dirigido útil de manera constante. Gerente Senior de Marketing de Contenidos. Es especialmente eficaz con la gente con la que ya se ha conectado. productos/servicios. Utilice InMail para correos electrónicos personalizados.. Una vez que las empresas comiencen a implementar una estrategia de ventas sociales. y campañas. (Piense en cultivar a los clientes potenciales)”. Usted no es el ‘tipo de ventas X sin nombre que está llamando de nuevo’. Matt Heinz de Heinz Marketing recomienda: “tome tres minutos para aprender tres cosas acerca de alguien antes de contactarlo”. Él dice: “En LinkedIn. Cuando se requiera un empujoncito adicional. los profesionales de ventas pueden combinar sus libretas de direcciones. correos electrónicos y calendarios. ¿No es mejor eso que ‘registrarse’? Ellos ven su cara. ven su puesto y su resumen.

¿Quiere que otro usuario o empresa en LinkedIn vea una actualización de estado? Incluya el símbolo @ seguido inmediatamente por el nombre del usuario/la empresa en la actualización. Esto ayuda a los representantes a fomentar un diálogo informativo con regularidad y también los mantiene a la vanguardia de las mentes de los prospectos a medida que avanzan a través del proceso de compra. LinkedIn @JasonMillerCA 5 6 7 8 Aproveche el poder de los grupos de LinkedIn. Los representantes de ventas pueden entonces aplicar esa estrategia a las interacciones con sus clientes potenciales. Sólo seleccione la opción Público + Twitter en el menú desplegable. LinkedIn no es sólo para los representantes de marketing y ventas. Cuando los representantes publican una actualización en LinkedIn. acuñada por Tippingpoint Labs y Joe Pulizzi del Instituto de Marketing de Contenidos.” 9 10 Involucre a los empleados en la discusión. Gerente Senior de Marketing de Contenidos. Los grupos de LinkedIn son una gran manera para construir una marca personal. Por ejemplo. Como dice Jay Baer: “Venda algo. afirma: “Por cada tweet de auto-servicio.Capítulo de un invitado especial (Cont. Ese usuario o empresa será alertado acerca de la mención. y conseguirá un cliente para ese día. debe compartir cuatro piezas de contenido relevante escritas por otros. hay muchos paralelismos entre las ventas sociales y el marketing para los influyentes/ clientes. y también son excelentes para llegar a los miembros del grupo como si fueran una conexión de primer grado. ya que probablemente son profesionales experimentados en publicar contenido de calidad y participar dentro de las redes sociales.) por Jason Miller. proporciona a todos en una organización un camino para convertirse en un líder de opinión y establecer sus marcas personales. Ayude a alguien. Contacte a la gente en los equipos de social. los miembros del grupo también son capaces de ver los perfiles de otros miembros del mismo grupo sin estar conectados. la Regla 4-1-1 es particularmente útil cuando se aplica para construir relaciones con clientes potenciales. 15 . Para las ventas sociales. y más importante aún. Además. Considere las aplicaciones de terceros como GaggleAMP y Addvocate para facultar a los empleados para compartir el contenido más importante de la empresa con sus redes. Estos equipos probablemente pueden ofrecer consejos en torno a la mensajería y el contenido que resuenan con la audiencia de la empresa. contenido y relaciones públicas de la empresa. y conseguirá un cliente de por vida. La Regla 4-1-1. Dele alas a las actualizaciones de LinkedIn. con sólo seleccionar el cuadro pueden sindicar fácilmente la actualización para compartirla con sus seguidores de Twitter también. y su nombre también se vinculará a su perfil/página en la misma actualización de estado. De hecho. Tome el ejemplo del equipo de marketing. LinkedIn implementó la posibilidad de etiquetar o @mencionar a otros usuarios y empresas en las actualizaciones de estado. muy similar a la forma en que funciona en Facebook y Twitter. ‘Compartir con’ antes de hacer clic en Compartir en el compositor de actualizar de LinkedIn. Aplique la regla 4-1-1. Aproveche las @menciones en las actualizaciones de estado. debe retweetear un tweet relevante. En 2013.” Es fácil aplicar esta regla simple a las actividades en los Perfiles personales y en la página de empresas de LinkedIn.

los profesionales de ventas deben vender eficazmente los productos o servicios de su empresa. y su contenido. Convierta al comprador en el héroe de la historia Julie Hansen. – Elinor Stutz. “Una buena historia de ventas puede atraer a los prospectos y lograr que se involucren emocionalmente e inspirarlos a tomar acciones. También significa atraer a los compradores con una historia que los obligue a actuar. comunican la necesidad de: • Convencer a los prospectos de que el status quo es inaceptable • Educarlos acerca de sus problemas y opciones para superarlos • Inspirarlos a hacer un cambio y superar las objeciones de hacer un cambio 16 . Y debido a que las emociones juegan un papel fundamental en nuestra capacidad para recordar. Debido a que hemos pasado de la escasez de información a la abundancia de información. Lograrlo significa poner a los prospectos y a los clientes en el centro de la visión que están pintando para ellos. las últimas tendencias de la industria y las soluciones pertinentes. retoma ese tema. de forma que.Cuente una historia QUE INSPIRE A TOMAR ACCIONES Ya hemos expuesto con claridad que los representantes de ventas deben ser vistos como un recurso valioso para los compradores. diciendo que una narración eficaz puede hacer mucho para mover rápidamente a los compradores a lo largo del proceso de compra. Fundadora de Performance Sales and Training. es fundamental que las ofertas de las empresas de contenidos eliminen las creencias actuales de los compradores y las sustituyan por otras nuevas e inesperadas que los haga regresar al vendedor. confianza y ventas”. Directora General de Smooth Sale Pero no olvidemos el trabajo para el cual fueron contratados. con el bombardeo de hechos y cifras simplemente no se pueda. “La consistencia al compartir mejores prácticas y conocimientos desarrolla una alta credibilidad. las buenas historias de ventas son muy eficaces para asegurar que nuestro mensaje sea recordado por los ocupados prospectos en el momento que están listos para tomar una decisión”. los representantes aumentan más su papel como un asesor de confianza. al inculcar urgencia y al diferenciarse de la competencia”. Los representantes de ventas de la historia. educarlos y entretenerlos conforme los llevan por el camino de la compra. y hemos señalado que pueden hacer eso al establecerse como el recurso al cual acudir para toda la información que un comprador necesitaría en torno a las principales cuestiones. Al eliminar todo el desorden y canalizar sólo el contenido más relevante para los prospectos. una que responda a las preguntas: ¿Por qué hacer algo? ¿Por qué ahora? ¿Por qué nosotros? Según Brian Kelly de InsideView: “El liderazgo de opinión puede contribuir de manera significativa a las tres al informar al mercado su valor.

De hecho. los representantes de ventas no tienen el tiempo para crear este contenido. incluyendo la búsqueda de recursos y adaptar los materiales para las presentaciones. necesitan el contenido que les ayude a vencer esa objeción. • Prepare a los profesionales de ventas para continuar la conversación iniciada por el contenido de la empresa. sin embargo. TOPO Ya sea llamado liderazgo de opinión o alguna otra cosa. Puntos clave • Cuente “historias” que den a los compradores potenciales una razón urgente para salir del statu quo. Los representantes inteligentes saben que los activos de contenido se relacionan con el ciclo del comprador y pueden identificar cuando un cliente potencial está dispuesto a hablar. Este enfoque. donde se pueda encontrar el activo. 2013 http://www.Cuente una historia QUE INSPIRE A TOMAR ACCIONES (CONT. un estudio de Sirius Decisions de 2014 reveló que el 65% de los representantes de ventas de las empresas pasan demasiadas horas en actividades que no son de ventas.) Y he aquí por qué es fundamental que los representantes de ventas proporcionen este tipo de contenidos: según una investigación de Corporate Executive Board (CEB). La respuesta es que ventas y marketing colaboren estrechamente para asegurar que el contenido que su organización produce de justo en el blanco. una vez que los representantes están hablando con los compradores potenciales.2 Ese no es el mejor uso de su tiempo. y no ayuda a los proveedores a escapar de la trampa de mercantilización.. “muchos proveedores están produciendo más y más contenido con la esperanza de capturar más reconocimiento de marca de los clientes. Eso significa que deben aprovechar la oportunidad. Co-fundador.savogroup. crea aún más ruido y menos diferenciación.. – Craig Rosenberg. Sólo recuerde. deben continuar la conversación que ya ha sido activada por el contenido de la empresa. Esa es una razón más que importante para marketing y ventas funcionen al mismo ritmo. el mensaje clave.com/blog/sales-productivity-efficiency/ 17 . los compradores perciben poca diferencia entre el valor de negocios que pueden ofrecer los distintos proveedores”. Marketing debe crear ese contenido”. CONSEJO: Comprometa a marketing a tener informado a ventas sobre cada nuevo activo de contenido: la audiencia y la etapa de compra. y los temas de conversación cuando los representantes de ventas den seguimiento a los prospectos y a los clientes. • Arme a los representantes de ventas con contenido que alimente las interacciones. De la promoción a la emoción: Cómo conectar a los clientes B2B con las marcas. 1 1 The Corporate Executive Board Company.1 No distraiga a los representantes de ventas con actividades que no son de ventas “Cuando los representantes de ventas están interactuando con los compradores que presentan una objeción o pregunta clave. ventas debe prestar atención a cómo y cuándo se consume ese contenido. Después.

Si lo hacen.insidereview. y atraerlos con mensajes relevantes y oportunos. las empresas con más de 1. Además. InsideView “En 15 de los 17 sectores de la economía de EE. “La inteligencia acerca de sus prospectos y clientes es imprescindible para realizar ventas efectivas. en promedio. con toda la inteligencia que necesitan en un solo lugar.” – McKinsey Global Institute Ayude a ventas a dar sentido a los flujos sociales Dicho esto. Hay muchas pepitas de oro por descubrir en el ámbito social.UU. permiten a sus equipos dar sentido a las interacciones sociales y a las señales de compra sociales sin ahogarlos. ¿qué va a hacer un representante de ventas? La respuesta es que ellos deben aprovechar todos los datos a su disposición para informar las interacciones inteligentes. entender cuáles son sus prioridades. Con entradas en tiempo real de los principales canales sociales que se conectan directamente con los clientes potenciales y los contactos de las cuentas. Si bien los vendedores pueden recoger una gran cantidad de información a través de la escucha social y participar en los canales sociales donde los compradores potenciales pasan tiempo. pasar horas interminables tamizando a través de los datos sociales no es la estrategia más efectiva. y aumentar las probabilidades de cerrar/ganar negocios”. De esa manera. llama a esto dar a su equipo de ventas la “ventaja del conocimiento”. priorizar las cuentas. Y él aconseja que la mejor manera de facultarlos es proporcionándoles una herramienta que monitoree y alerte a los representantes de las señales de compra y otras actividades de la cuenta. pero si quieren información y conocimientos relevantes..000 empleados almacenan. Centre a ventas en las perspectivas relevantes Las organizaciones inteligentes también están proporcionando a sus equipos de ventas acceso a las herramientas de CRM con inteligencia social integrada. los representantes de ventas tampoco pueden darse el lujo de ignorar este flujo de información. Esto puede abrumar rápidamente hasta al más conocedor de los representantes.com/Microsoft. http://learnmore. las principales organizaciones de hoy en día. Director de Marketing. Eso significa que pueden hacer contacto en el momento correcto y comunicar los temas que importan. Reconociendo esto.UU.html 18 . – Brian Kelly.Obtenga la ventaja CON PERSPECTIVAS SOCIALES Si los compradores ya no quieren que les vendan. estos sistemas de CRM permiten a los representantes eliminar el ruido social y centrarse en las perspectivas que importan. más de 235 terabytes de datos.1 1 InsideView. les será más fácil atraerlos cuando sea el momento adecuado y profundizar las conexiones a través del tiempo. Brian Kelly. más datos de los que se encuentran en la Biblioteca del Congreso de los EE. Director de Marketing de InsideView. Permite a los representantes ser relevantes y oportunos con sus alcances. ellos pueden dar prioridad a las interacciones. pueden reducir el tiempo que dedican a la investigación previa a la llamada en más de 70%.

El sello distintivo de todos los representantes de ventas con éxito es encontrar la manera de aprovechar todos los recursos posibles para cerrar el negocio. es decir. Por qué las personas ya no gobiernan en los equipos de ventas por Brent Adamson. Participar en conversaciones más significativas • Vea el historial de conversaciones de redes sociales dentro del sistema cliente registrado.. “los vendedores fuertes no sólo ejecutan sus tareas diarias bien. tales como los cambios de trabajo y promociones.3 2 3 Harvard Business Review Blog Network.. Entender mejor a sus clientes • Obtenga una visión más holística del cliente al ver al instante un perfil en las redes sociales para cada contacto. Es por eso por lo que muchas organizaciones están adoptando las aplicaciones empresariales de redes sociales como Yammer. Matthew Dixon y Nicholas Toman.) Aquí hay tres grandes maneras de aprovechar de la inteligencia social integrada en CRM: Buscar y conectarse con nuevos prospectos • Acceda a los contactos en las redes sociales para poner en marcha esfuerzos “cálidos” para la generación de clientes potenciales. Algunos afirman que en los equipos de ventas más eficaces.millerheiman. 9 de enero de 2014. • Utilice los foros de intereses y de discusión para tener conversaciones más relevantes. trabajando como una red.com/knowledge_center/knowledge_center_articles/sales_performance_research/2014-miller-heiman-sales-best-practices-studyexec/ 19 .2 Los representantes deben aprovechar el poder de sus propias redes sociales. • Identifique a los principales campeones y personas influyentes en línea. http://www. a sus colegas. Trabaje su red interna El poder de lo social no se detiene allí. Aquí hay una buena razón para seguir sus pasos: el estudio de Mejores prácticas de ventas de Miller Heiman de 2014 encontró que el 91% de las organizaciones de clase mundial colaboran a través de todos los departamentos para cerrar grandes negocios. mientras que sólo el 53% de todas las organizaciones colaboró en negocios grandes. ellos se basan en las habilidades colectivas en formas que no eran posibles hace sólo unos pocos años”. • Identifique a los prospectos centrándose en las conversaciones y temas relevantes para su producto o servicio. Es sólo una cuestión de aprovechar la inteligencia social combinada de las empresas. • Dé un mejor seguimiento a los eventos profesionales relevantes.Obtenga la ventaja CON PERSPECTIVAS SOCIALES (CONT.

Las empresas que utilizan las redes sociales empresariales vieron un aumento en la productividad de los negocios de hasta un 30%. La economía social: Cómo desbloquear el valor y la productividad a través de las tecnologías sociales. – McKinsey Global Institute. julio de 2012 .

resalte una oportunidad de ventas en la que el equipo de ventas se haya unido en torno a un negocio para ganarlo. ese es un impacto directo en las utilidades. Puntos clave • Facilite a ventas aprovechar las perspectivas sociales y otros datos acerca de los compradores potenciales. los representantes de ventas a menudo se sienten más comprometidos en sus empresas. Las investigaciones muestran que los empleados comprometidos son más productivos. 21 . Gracias a una mejor colaboración con sus colegas. CONSEJO: Para fomentar la colaboración y la adopción de herramientas de redes sociales de la empresa. • Facilite la colaboración interna. Los vendedores deben aprovechar la inteligencia social combinada de su empresa. Basta pensar cuánto tiempo ahorrarán en buscar información y obtener respuestas pertinentes. los representantes de ventas pueden colaborar de manera más eficaz y consultar directamente a sus colegas.) Usando una red social interna. Armar a los representantes de ventas de esta manera debe ser una prioridad para la gestión de ventas. cuando estamos hablando de la fuerza de ventas. Es evidente que.Obtenga la ventaja CON PERSPECTIVAS SOCIALES (CONT. Las ventas ya no ocurren en un silo.

“Venta ubicua significa difundir la atracción de clientes y los esfuerzos de retención a lo ancho y a lo largo.. Cada paso. 19 de noviembre de 2013 22 . hacer presentaciones desde cualquier lugar. – Colleen Francis. – Craig Rosenberg. usando una multitud de enfoques para que el mercado objetivo lo encuentre donde sea que vaya. utilizar la tecnología para apoyar la mejor forma de trabajar. que se construyen a partir de nuevas formas de pensar acerca de cómo crear una cultura de ventas de alto rendimiento”. sin embargo. Con los dispositivos y el software adecuados. TOPO Identifique los procesos que funcionan Todo es cuestión de elegir las herramientas adecuadas para el trabajo a mano. La tecnología debe ser utilizada para apoyar los (nuevos) procesos. los representantes pueden trabajar desde cualquier lugar. la tecnología ha cambiado la forma en que los compradores están comprando. Co-fundador. los representantes de ventas pueden: • Reducir el desorden para acercarse a tu objetivo e identificar fácilmente lo que deben hacer a continuación • Encontrar una manera relevante para conectarse con los compradores para que puedan ganar más rápido • Colaborar fácilmente con la gente. Ahora. vender desde cualquier lugar. para encontrar y acceder a la información que necesitan para definitivamente vender más Como James Oldroyd. ¿Usted quiere medir su respuesta a los correos electrónicos? Existen herramientas para ayudarle. LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS IMITAN A LOS COMPRADORES DE CONSUMO. cómo construir una relación. cómo hacer un seguimiento. entonces no puede considerar la tecnología como una forma para automatizar y mejorar los procesos.. APROVECHAR LA TECNOLOGÍA PARA VENDER MEJOR Ya sea en Internet o en los dispositivos móviles. Profesor de Negocios Internacionales adjunto en Fisher College of Business de la Universidad Estatal de Ohio explica: “¿Usted quiere enviar un mejor correo electrónico? Existen herramientas para ayudarle. etc. Fundadora y Presidenta de Engage Selling Solutions “Lo más importante es basar su estrategia de ventas y las decisiones del proceso en lo que quieren los compradores”. las herramientas de colaboración y las tecnologías sociales. También es fundamental.. Pero también ha cambiado la forma en que los vendedores venden.. puede ser medido y optimizado”.”1 1 Avanade. Como conectarse en la era del cliente. lo que les permite conectarse desde cualquier lugar para hacer su propia investigación. las empresas están cambiando los procesos para abarcar al nuevo comprador de negocios.. Tiffani Bova de Gartner aconseja a las organizaciones no poner el carro delante del caballo: “La tecnología por la tecnología misma no ayuda a nadie. LAS INVESTIGACIONES GLOBALES MUESTRAN QUE LAS TECNOLOGÍAS MÓVILES Y SOCIALES COMPLICAN LOS PROCESOS DE VENTAS B2B. Si la organización está dispuesta a cambiar. cómo responder. cuándo responder.. “Las empresas progresistas están cambiando los procesos de negocios para adaptarse a un nuevo estilo de trabajo influenciado por los dispositivos móviles. e implementar las herramientas que los usuarios no saben cómo utilizar o en las cuales no encuentran ningún valor genera tensión en cualquier organización. Ubicuidad implica usar todas las herramientas a su disposición y no sólo depender del teléfono o el correo electrónico como muchos vendedores hacen”.

Cuando CRM está siendo utilizado en toda su extensión. por lo que el equipo de gestión podía obtener una visión precisa del pronóstico. La buena noticia es que la tecnología de CRM ha evolucionado para ayudar a los representantes de ventas a realizar investigaciones interna y externamente. y a menudo deja a los representantes limitados de información. Piense en ello en la forma en que un científico de datos lo haría. Ahora que hemos cubierto lo básico para establecer una base sólida. Fueron hechos con el fin de generar informes. no están optimizados para lo que una persona de ventas tiene que hacer hoy. – Lori Richardson. Como conectarse en la era del cliente. propuestas. ¿Qué elementos alrededor de una oportunidad proporcionan una verdadera perspectiva del conducto? ¿En qué marcadores clave de éxito se deben centrar los equipos de ventas? No es suficiente confiar en el instinto de la fuerza de ventas (tan sólido como pudiera ser). Una solución de CRM moderna puede habilitar mejores ventas No hay duda de que los sistemas de CRM son la herramienta de facto para las ventas. Una vez que ventas encuentra la oportunidad de conectar.) De hecho. van a utilizar la herramienta por completo. después tiene que abrir un navegador para iniciar la investigación de esa persona y la empresa en el sitio web de la empresa del comprador y en las redes sociales. sistemas de opresión. colaborar con colegas. Fundadora y Directora General de Score More Sales Veamos lo que sucede cuando los representantes obtienen un cliente potencial. Como Colleen Francis. Lo ideal sería rastrear las frases que resuenan más con los compradores con base en las circunstancias. y centrarse en el comprador. APROVECHAR LA TECNOLOGÍA PARA VENDER MEJOR (CONT. aquí está un resumen de las herramientas más recientes diseñadas para llevar la productividad de ventas a nuevos niveles.. Esos sistemas son una carga para la productividad y no ayudan a los representantes a hacer lo que se necesita para vender. el sistema de CRM) para ver al cliente potencial. los sistemas de CRM no fueron construidos para ayudar a los vendedores a hacer su trabajo. Las empresas tienen que determinar los indicadores clave para cada etapa en una oportunidad. la formalización de los flujos de trabajo del proceso de ventas es clave para aumentar la productividad. Tienen que entrar a una aplicación (por ejemplo. materiales de marketing y tableros de coaching. Si todo lo que los vendedores necesitan está en un solo lugar. el equipo será más productivo y la organización tendrá un pronóstico de ventas más predecible”. y que rastreara las mejores preguntas para cada uno de nuestros tipos de compradores”. puede dar lugar a distracciones. pero en el pasado. hacer conexiones en las redes sociales. 23 . Incluso los sistemas creados hace 10 años más o menos. Los vendedores tenían que tomar tiempo de su día para mantener el sistema actualizado. Llamamos a esos sistemas. para identificar una forma de ofrecer valor inmediato. necesitan volverse tan educados como puedan. Fundadora y Presidenta de Engage Selling Solutions explica: “El sistema de CRM debe ser el centro de todas las plantillas de ventas. lo antes posible. Todo esto toma tiempo. El resultado es una experiencia moderna de ventas que facilita las interacciones y las ventas. Esto no sólo reduce las conjeturas. “Mi tablero de ventas ideal muestra todas las actividades de mi equipo y las presenta de una manera que nos permite tomar decisiones inteligentes. sino que puede proporcionar a los gerentes de ventas retroalimentación procesable sobre cómo un representante puede mejorar.

Muchos llaman a esto la democratización de los datos. APROVECHAR LA TECNOLOGÍA PARA VENDER MEJOR (CONT. pueden aplicar los análisis a los conjuntos de datos y ver fácilmente los posibles resultados futuros. ya sean smartphones o tabletas. Skype traduce al instante las conversaciones. un nuevo enfoque es posible. a los contenidos y a los colegas a través de sus dispositivos móviles. y predecir la probabilidad de repeticiones”. Las organizaciones que hacen negocios a escala mundial tienen que ayudar a sus representantes a hacer su trabajo de manera más eficaz en todo el mundo. Ahí es donde los tableros en los sistemas de CRM brillan.) Ponga el análisis predictivo en las manos de todos los representantes En la actualidad ventas también pueden aprovechar el poder del análisis predictivo y los tableros para identificar oportunidades prometedoras. estén donde estén. 24 . No importa cómo se llame. Hasta hace poco. esto significaba el establecimiento de oficinas de ventas de campo en todos los lugares donde la empresa hacía negocios. y centrándose en las negocios correctos Arme guerreros del camino Al mismo tiempo. Incluso pueden establecer claramente cuándo los clientes existentes son más propensos a comprar un producto o servicio adicional. los profesionales de ventas pueden fácilmente: • Visualizar los datos de una manera limpia • Extraer fácilmente conclusiones de las tendencias • Tomar las decisiones correctas cuando se trata de evaluar la salud de su conducto. el análisis predictivo hace posible que los hombres de negocios de todos los días. En concreto. O piense en ser capaz de tomar nota de cuándo un cierto segmento de prospectos está normalmente listo para hablar con un representante. Pero los profesionales de ventas necesitan una manera fácil de ver y analizar todos los datos. Con ellos. Las organizaciones más inteligentes están respondiendo a la tendencia BYOD (Traiga su propio dispositivo) al facultar a los representantes con una forma segura de acceder a la información. Imagine ingresar la consulta “mostrar todos los clientes por geografía y la fuente de clientes potenciales en los últimos cinco años. En pocas palabras. El equipo de ventas puede ponerse en contacto cuando la oportunidad está caliente. Como conectarse en la era del cliente. • Proporcione herramientas que agilicen el proceso de venta de principio a fin. las aplicaciones de ventas tienen que hacer una cosa: Ayudar a los vendedores a cerrar más negocios con mayor rapidez. y saltar a las oportunidades de aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas. Por ejemplo. Puntos clave • Tenga en cuenta la forma en que el equipo de ventas prefiere trabajar al momento de seleccionar las herramientas para apoyarlos. Pero con las herramientas avanzadas de hoy en día. dando prioridad a los clientes potenciales más fuertes. enfocado y productivo.. • Use la tecnología para automatizar tantos procesos como sea posible. tiene que ver con poner las perspectivas importantes directamente en manos de los representantes de ventas. permitiendo a los equipos derribar las barreras del idioma y vender fácilmente en los mercados globales. puedan consultar los datos utilizando el lenguaje natural y marcando los cuadros para obtener resultados inmediatos y visuales. Hacerlo mantiene al equipo de ventas feliz.

Siga leyendo para saber de algunos de los principales líderes de opinión de ventas en el mundo.. Aqui lo tienen.. 25 . Algunas mejores prácticas y consejos para ayudarle a vender con eficacia en la era moderna..

nosotros nos centramos en la diversidad de opiniones y el diálogo abierto. Si bien los puntos de vista expresados aquí no reflejan necesariamente las opiniones de Microsoft o respaldan los productos de Microsoft. 26 .Perspectivas de los expertos Publicamos estas respuestas de algunos de los líderes de opinión social más influyentes del mundo. Creemos que es la mejor manera en que podemos apoyar a nuestros clientes. crudas y sin filtrar.

Además. A medida que se preparan para cerrar el negocio y enviar el contrato. en los competidores y en las objeciones típicas. el contenido y los criterios de calificación adecuados para moverlos a través del embudo rápidamente. Y después debe reiterar y confiar. Y seleccione sus herramientas de ventas para todo el embudo. que hayan digerido los aprendizajes y los estén aplicando correctamente. Desde el momento en que aborda a sus representantes de ventas. Comunicación habitual. la comunicación hace una gran diferencia.Evaluar . Nuestras comunicaciones y programas de cultivo también se deben alinear a la etapa en la que está el comprador para no perderlo de nuestro embudo o no nos demos cuenta de que no está listo para participar. Como cualquier buena relación. firmar. en las cuestiones de descubrimiento. Debe ponerse de acuerdo sobre los criterios de puntuación y cómo marcar a los clientes potenciales en orden de prioridad. Los representantes de marketing tal vez tendrán que asumir más la función de ventas en las primeras etapas del embudo con el contenido y la educación. Tan pronto como entre un cliente potencial. e incluso verificar. en el momento correcto. ¿El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de ventas? Si es así. ¿Cuáles son sus sugerencias para alinear verdaderamente ventas y marketing en torno al comprador facultado? Para que ventas y marketing puedan alinear en torno al comprador facultado. Mis mejores consejos son la educación. un menor costo de ventas y marketing significa mayores ingresos que generan un mayor valor para los accionistas.Negociar . Deben monitorear los resultados de los modelos y continuamente solucionar los problemas. Transparencia en todos los resultados y métricas. tenemos que asegurarnos de asociarnos con marketing para tener el contenido relevante en línea y así el comprador pueda auto-educar y llegar a ventas según sea necesario y cuando esté listo. y para las empresas de SaaS. tenemos que monitorear la actividad de nuestro comprador y participar proactivamente en el momento adecuado. y en las herramientas de venta que disponen. debe capacitarlos con eficacia en su solución.Perspectivas de los expertos: Vicepresidente de Generación de Demanda. reduce sus costos de ventas y aumenta su velocidad de ingresos. pero el proceso del comprador rara vez. donde la retroalimentación es bienvenida y se debe compartir libremente como parte del proceso de mejora y alineación.Implementar – Defender. Así que tenemos que hacer todos los esfuerzos para alinear el viaje del comprador con nuestro ciclo de ventas. debe asociarse con marketing para asegurar que está de acuerdo con los personajes del comprador. y ventas debe tener los guiones. tenemos cuidado de alinear el viaje del comprador de Necesidad . o nunca. Construir los modelos juntos. el proceso de calificación de clientes potenciales y las herramientas de ventas. Según SiriusDecisions.Comprar . en la fijación de precios. Los recursos de ventas son caros y afectan las utilidades. Ventas y marketing necesitan construir lo siguiente juntos: las definiciones y las etapas de la cascada. debe armarlos con la plataforma de Gestión de transacciones digitales de DocuSign para ahorrar dinero y rápidamente cerrar el negocio en línea. ventas y marketing deben tener una comunicación constante semanalmente. la puntuación de los clientes potenciales y los modelos de calificación. En DocuSign. sustituirá el embudo de ventas. sin dejar de comentar la contratación de la gente adecuada. a nuestro ciclo de ventas con el contenido relevante sindicado en el momento justo en ese viaje. éste debe ser calificado con exactitud a través de su plataforma de automatización para el orden de prioridad. Además. Las personas se comprometen a cumplir y aplicar las cosas que ayudaron a construir. hasta en un 70%. En cuanto a la calificación de los clientes potenciales. ¿cuáles son las implicaciones para los líderes y los representant es de ventas? Escuchamos de las estadísticas que más y más del viaje del comprador es en línea y se produce antes de que haya una conexión real con ventas. Asegúrese de que ventas se centre en los clientes potenciales con mayor probabilidad de ser convertidos. el modelo de flujo de clientes potenciales. y qué conforma un cliente potencial de calidad. imprimir. los personajes del comprador. Habilitar las ventas debe ser una responsabilidad conjunta entre ventas y marketing para mejorar la productividad de ventas. y comunicar el mensaje correcto. Como líderes y representantes de ventas. proporcionando a ventas las herramientas para monitorear y el contenido para responder a los clientes potenciales. Cuando aumenta la productividad de ventas. mejorarlos. la medición y las herramientas de ventas. el 52% de las ventas perdidas se deben a una falla en la habilitación de ventas. El proceso o viaje del comprador se superpondrá y correrá en paralelo al embudo de ventas de una empresa.Aprender . 2. No hay necesidad de perseguir el papeleo. en el personaje del comprador y el viaje. tienen que tener tres cosas: 1. faxear o trabajar durante la noche. y 3. 27 . en el contenido disponible para ellos para educar y mover al comprador a través de las puertas. Desde el abordaje y la continua capacitación de ventas hasta la indemnización. Docusing @meisenberg Meagan Eisenberg ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? ¿Cuáles son sus mejores consejos para mejorar la productividad de ventas? La productividad de ventas es una medida fundamental para el éxito de cualquier organización de ventas y marketing. todas las áreas necesitan una atención y mejora continuas.

la actividad social. con el aprovechamiento de los grandes volúmenes de datos. ya pasó en realidad. en DocuSign ya gastamos más para software de marketing y ventas. hasta la puntuación de clientes potenciales y el cultivo de mejores prácticas. si no es que ya las adoptaron. las respuestas por correo electrónico y mucho más. a todos nos gustaría dar las respuestas BANT al recibir un cliente potencial. sino también una solución que se ajuste a sus necesidades y a su vez se convierta en una venta más rápido. a través de algunos contendientes principales. podemos proporcionar datos externos en torno a las finanzas. En DocuSign. desde la creación de personajes hasta las métricas y conversiones en cascada. la lista sólo está creciendo con la construcción de las nubes de marketing y ventas. Todo esto se suma a una vista de 360 grados del prospecto. por ejemplo). para cerrar negocios más rápido al acelerar el proceso de contratos de venta. CRM y MAP (Plataforma de automatización de marketing) a finales de 2011. La cita de Gartner: “los Directores de Marketing gastarán más que los Directores de Informática en 2017”. y cuáles son las mejores formas en que los representantes pueden aprovecharlas? Ventas sociales y las perspectivas sociales son sin duda parte del arsenal de ventas y deben ser adoptadas por los representantes de ventas con experiencia. ofrecemos a nuestro equipo de ventas información sobre los clientes potenciales y la actividad web de los contactos. por supuesto. y la forma de enmarcar la mejor conversación para mejorar las tasas de conversión y productividad de ventas. Comenzamos con nuestras tecnologías centrales. así como la principal fuente de confianza para muchos compradores. Todo esto proporciona activadores para que ventas pueda relacionar esta información con el ADN de nuestros clientes existentes para mejorar las conversaciones y adaptarlas a nuestras soluciones. Meagan Eisenberg (continuacion) ¿Qué nuevos procesos y tecnologías debe aprovechar ventas para tener éxito en la era actual del comprador facultado? SiriusDecisions tiene algunos increíbles modelos y procesos que ventas puede aprovechar. la actividad social (contratación. pero tenemos mucho camino por recorrer sin la intervención de ventas y calificación. En DocuSign capacitamos a nuestros representantes con regularidad sobre las técnicas de ventas sociales más recientes dentro de LinkedIn y Twitter. Twitter y LinkedIn ayudan en nuestro enfoque y capacitación en torno a las ventas sociales y a comprender los intereses de los prospectos. Las introducciones y las referencias de igual a igual son todavía la forma más rápida de convertir a un comprador en un cliente. le agregamos muchas otras tecnologías. los términos de búsqueda en línea. ¿cuál sería? Los intereses y la participación son clave para que un representante de ventas pueda priorizar con quién hablar primero. Por supuesto. como Twitter. En cuanto a las tecnologías.. ¿Por qué son las ventas sociales y las perspectivas sociales importantes para una estrategia global de ventas. Y al monitorear las actividades y los intereses de un comprador en las redes sociales. contactos y cuentas en su tablero de ventas. DocuSign. 28 . Y ahora. usamos nuestra propia tecnología. Además. Una vez que tuvimos nuestra plataforma de MAP. los envíos de formularios. presencia en la web. Ejecutamos más de 15 tecnologías de marketing para nuestro negocio B2B y varias de ellas mejoran directamente la productividad de ventas. Si pudiera ver información acerca de sus clientes potenciales. estaremos más preparados para formar no sólo una relación con el comprador. DocuSign utiliza LinkedIn en CRM. y el software que aprovechan.

intervienen 47% menos competidores • Tasas de ganancia 37% más altas • Tamaño de negocio promedio 26% mayor Su proceso de ventas interno y la forma en que ha definido el ciclo de compra de su cliente deben alinearse para lograr la mayor posibilidad de éxito. e integrar los procesos de traspaso de puntos efectivos. el 69% del viaje del comprador B2B estará completo antes de que el comprador se comunique con la fuerza de ventas. saturado de medios y sufre de la sobrecarga de información. El uso de uno significa que el comprador y el vendedor están completamente alineados. el embudo de ventas presenta fugas. los dos no están integrados. y los objetivos no se alcanzan. La primera opción es quedarse con el “status quo”. los líderes de ventas deben tener una estrategia eficaz. ¿Qué nuevos procesos y tecnologías debe aprovechar ventas para tener éxito en la era actual del comprador facultado? El nuevo comprador está bien informado. ¿cuáles son las implicaciones para los líderes y los representantes de ventas? Debe definir el proceso de su comprador y crear Mapas de procesos de compra. los líderes de ventas no están compitiendo en precio y ganan los negocios con poca competencia. Ellos no serán capaces de entrar en negocios lo suficientemente pronto para influir en los criterios de evaluación del cliente. validar y cuantificar las oportunidades de crecimiento • Dar prioridad a las oportunidades de crecimiento con base en la rentabilidad financiera. El uso de una estrategia de ventas significa que el equipo de liderazgo asigna los recursos de manera eficiente. SBI. 29 . ¿Cuáles son sus mejores consejos para mejorar la productividad de ventas? Una forma de mejorar la productividad de ventas es completar una Evaluación de ventas y marketing. • En cada negocio. dinero y esfuerzo en el “69%”. y está determinando qué opciones pueden resolver este problema en particular. Como resultado. • Oportunidad 113% mayor de participar con un comprador antes de la fase de Opciones. hay varios beneficios clave con los Mapas de procesos de compra. ¿Cómo se destaca? Para ello. los vendedores tienen más del doble de probabilidades de participar con un comprador lo suficientemente temprano para ayudar a definir el problema. Aunque a menudo. y puede conseguir la mayoría de la producción de su fuerza de ventas. lo que resulta en la eliminación de las oportunidades perdidas. Como resultado. Ciclo de compra 42% más largo. no logrará el número más de la mitad de las veces. La segunda opción es adoptar la tendencia. Al hacer esto. habilitado con tecnología. ¿El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de ventas? Si es así. • Lograr que todos los principales interesados compren en el plan de ventas y marketing. La fase de Opciones del proceso de compra es cuando el comprador ya ha definido el problema. servicio o solución. Invertir tiempo. La solución consiste en alinear la estrategia de marketing y ventas. invertir tiempo. con un Mapa de procesos de compra. y trabajar juntos para adoptar la nueva tendencia. La investigación de SBI muestra que las fuerzas de ventas que hacen esto son 56% más propensos a lograr el número. el nivel de esfuerzo y la probabilidad de éxito. Esto permite a los equipos centrarse en las iniciativas de misión crítica que contribuyen a un mayor crecimiento de los ingresos. Los Mapas de procesos de compra son herramientas de ventas que se asignan al proceso de toma de decisión utilizado para la compra de un producto. Los objetivos de una estrategia de ventas deben ser: • Alinear la estrategia de ventas con las necesidades del comprador • Alinear la estrategia de ventas con la estrategia corporativa • Alinear la estrategia de ventas con la estrategia del producto/solución • Capturar el mercado disponible al vender más que la competencia Es fundamental contar con un plan operativo para garantizar una fuerza de ventas productiva. entender al nuevo comprador. Como resultado. El tiempo y el dinero se va a la basura. Nuestra investigación muestra que en 2014. Los objetivos de la Evaluación de ventas y marketing son: • Identificar. Esto proporciona al equipo de ventas de un plan para que puedan entrar a los negocios con tiempo suficiente para ganarlos. Marketing tiene una estrategia y ventas también. Los líderes de ventas tienen dos opciones. Según la investigación de SBI.Perspectivas de los expertos: Directora de Marketing. Ellos sufren de sobrecarga de información. Una Evaluación de ventas y marketing dará lugar a una serie de recomendaciones y un plan para implementar las recomendaciones para acelerar el crecimiento de los ingresos. todos los negocios serán competitivos. marketing y ventas deben reconocer el problema. dinero y esfuerzo en el “31%”. hay problemas graves para la asignación de recursos. Sales Benchmark Index @cdieckmeyer Christina Dieckmeyer ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? Para tener la fuerza de ventas más productiva. ¿Cuáles son sus sugerencias para alinear verdaderamente ventas y marketing en torno al comprador facultado? Los tomadores de decisiones de hoy se sienten abrumados. Nuestra investigación sugiere que si usted toma esta opción. el comprador auto-dirige su proceso educativo en busca de una solución a su problema.

Genera reuniones con tomadores de decisiones dentro de los prospectos. Esto se hace multiplicando el número y la calidad de las conexiones en su base de datos de LinkedIn. 30 . Debe crear un perfil de LinkedIn de clase mundial. Los principales representantes pueden usar las ventas sociales para lograr su número sin ningún tipo de dependencias de otros departamentos. Christina Dieckmeyer (continuacion) ¿Por qué son las ventas sociales y las perspectivas sociales importantes para una estrategia global de ventas.. y en concreto en LinkedIn. • Alcance. para hacer su investigación. Debe aumentar el alcance de la fuerza de ventas. se necesita un proceso para conseguir introducciones cálidas a los tomadores de decisiones en las cuentas objetivo. La investigación de SBI ha demostrado que las ventas sociales son: • La fuente # 1 de oportunidades generadas por los representantes (nota: 70/30 dividido en las mejores ventas/marketing en su clase) • El cambio # 1 en dólares de capacitación de ventas (Nota: aumento de 48% en el presupuesto) • El contacto # 1 para cerrar la tasa de conversión (nota: el 15% desde el primer contacto dentro de 12 meses vs. Los prospectos se basan en la web. y cuáles son las mejores formas en que los representantes pueden aprovecharlas? Ventas sociales es una metodología de prospección moderna que llena el embudo con oportunidades. Debe generar referencias entre los compradores. No sólo la investigación sobre los problemas y sus opciones de solución. Para obtener beneficios económicos de la base de datos. sino sobre las personas que pueden ayudarles en su viaje. Los equipos de ventas logran o pierden su número con base en la cantidad y calidad de las conexiones del equipo. • Referencias. 3% originado en marketing) Hay 3 pasos para lograr la excelencia en ventas sociales: • Perfiles.

InsideView @bkkelly Brian Kelly Proporcione los tres mejores consejos que puede compartir con los aspirantes a líderes de ventas 1) Conozca a su comprador. y una empresa acaba de anunciar una expansión. y aumentar las probabilidades de cerrar/ganar negocios. Justo ahí.Perspectivas de los expertos: Director de Marketing. La clave es que. lo que significa que tienen que entregar clientes potenciales que se conviertan en ingresos. Las señales de compra se pueden ver en un par de maneras. Aprovechamos las perspectivas tanto en ventas como en marketing en varias formas: 1) Buscamos señales de compra. ¿Cuáles son las 3-5 principales formas en que marketing puede apoyar mejor las ventas? 1) Asegurarse de que los programas y contenidos están alineados con el proceso de compra. o aportar valor a la mesa si no entiende lo que motiva a sus compradores y cómo puede mover los hilos por ellos y su organización? Al comprender a su comprador y su proceso de compra a través de estas dimensiones. Por ejemplo. con un énfasis en superar las barreras más grandes. El resultado es un proceso consistente de clientes potenciales que generan ingresos que se mueve con mayor eficacia para cerrar negocios. usted vende muebles de oficina. ¿Por qué no lo haría? ¿Qué nuevos procesos y tecnologías debe aprovechar ventas para tener éxito en la era actual del comprador facultado? Creo que la Inteligencia de CRM se requiere para las ventas efectivas. y otras actividades de la cuenta que les permitan priorizar las cuentas y participar con mensajes relevantes y oportunos. y verdaderamente cualificados. y responder a las preguntas. Y los programas de marketing se centran más que nunca no sólo en los clientes potenciales por encima del embudo. inculcar urgencia. Deles una herramienta que monitoree y los alerte de las señales de compra. basados en valores. pero constantemente me topo con organizaciones que no tienen una sólida comprensión de sus compradores. No haga que sus representantes pasen la mitad del tiempo haciendo investigación y seguimiento de las cuentas. señales y eventos de compra. 2) Nos comprometemos con nuestro mercado en lo social. su proceso de ventas será menos eficiente y eficaz. Esta es una excelente manera de establecer liderazgo de pensamiento y liderazgo en el mercado. está totalmente fuera. Al participar. La inteligencia acerca de sus prospectos y clientes es imprescindible para vender de manera efectiva. Es parte de comprender a sus compradores y guiarlos para cerrar. La mayoría de los representantes de marketing son medidos a través de los ingresos (o sin duda debería ser). La Inteligencia de CRM arma a los representantes con datos precisos. Deben invertir mejor su tiempo en vender. 2) De a su equipo ventaja del conocimiento. sino a todas las noticias y rumores sociales asociados a la cuenta. ¿Qué tan importante es el contenido y el liderazgo de pensamiento en el proceso de ventas y por qué? Es obligado. Marketing es su amigo más que nunca. El cliente potencial debe llegar a ventas en una forma completa y precisa. 31 . Una manera clave para esta alineación es el flujo de información de los clientes potenciales de marketing a ventas. Esta información se entrega directamente en CRM para un fácil acceso. pero los representantes de ventas invierten hasta el 42% de su tiempo a la investigación. Las herramientas y la tecnología están disponibles para controlar a los compradores y ser oportuno con la participación y los mensajes. Herramientas como InsideView automatizan la entrega de inteligencia de las cuentas. Si no tiene una forma de monitorear su mercado e identificar las señales de compra. Si usted no está alineado con el proceso del comprador. como mínimo. Marketing tiene el alcance y la capacidad de impactar significativamente las tasas de cierre. ¿El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de ventas? El embudo de ventas debe estar alineado con el proceso del comprador. al informar al mercado su valor. y deben incluir perspectivas y conexiones para clientes potenciales verdaderos listos para la venta. preguntas y comentarios para mostrar que nos importa y podemos ayudar a mejorar su negocio. 3) Alinéese con marketing. ¿Cuáles son sus dolores y prioridades? ¿cómo miden el éxito? ¿cuál es su proceso de compra moderno? ¿Cómo puede usted respetuosamente “vender”. y diferenciarse sobre la competencia. el cliente principal y los datos de contacto deben provenir de una sola fuente. y marketing ama a ventas porque convierten a los clientes potenciales en ingresos. un prospecto está publicando preguntas en los grupos sociales que indican que están haciendo una investigación para un determinado producto o servicio. Respondemos y contribuimos con mensajes sociales. Deben cultivar y obtener clientes potenciales con el mismo mensaje personal entregado por sus representantes. tienen que ser muy precisos. no sólo responde la pregunta de la persona. pero en vender de manera inteligente. Moderamos algunos grupos que se han desarrollado en foros muy activos y atractivos para compartir ideas. priorizar las cuentas. La segunda. 3) Contribuir con material de liderazgo de pensamiento y moderar a los grupos de la industria. Y por completa me refiero no sólo al nombre de contacto y a la información de contacto. 2) Entregar clientes potenciales que estén completos. ¿Qué tan importante son las ventas sociales y las perspectivas sociales para su estrategia de ventas global y por qué? Muy importante. 3) Establecer liderazgo en su industria. Estamos tratando de responder a las tres preguntas clave: ¿Por qué hacer algo? ¿Por qué ahora? ¿Por qué nosotros? El liderazgo de pensamiento puede contribuir de manera significativa a las tres. El resultado: Ventas ama a marketing por esos clientes potenciales. La primera es ver las noticias que indican que un proceso de compra podría estar en marcha. discutir las mejores prácticas. que sean exactos. Suena como la maternidad y el pastel de manzana y las ventas 101. sus representantes pueden priorizar de manera más efectiva las cuentas y participar mensajes convincentes oportunos. Inteligencia de CRM e Inteligencia de ventas. Los programas de marketing deben estar completamente alineados con su proceso de ventas. Permite a los representantes ser relevantes y oportunos con sus alcances. sino en programas que atraen a los clientes potenciales del embudo medio y los cultivan todo el camino hasta el cierre. listo para usar. Esto ha establecido a InsideView como líder de opinión en las ventas sociales. sino que la interacción es vista por prácticamente miles o incluso millones de personas. y conexiones para conseguir una introducción. Los prospectos son 32% más propensos a responder a los mensajes relevantes.

Si todo lo que un vendedor necesita está en un solo lugar. las líneas se difuminan entre los vendedores y los representantes de marketing. Su nivel de tolerancia es muy por debajo de lo que la mayoría de las empresas soportan. Los compradores se preocupan poco de por qué usted cree que puede ayudarlos. Los vendedores más exitosos no dependen de sus departamentos de marketing. están utilizando a marketing como un trampolín para ser más aprovechados en el mercado. con una multitud de enfoques para que su mercado lo encuentre donde quiera que vaya. desencadenan emociones. vídeo y texto para demostrar a sus clientes potenciales que tienen una larga historia de éxito. Las metáforas de suma importancia porque hacen que lo abstracto sea claro. administran despiadadamente la productividad y se deshacen de los que están en la media. Y el 70% están en la media. Cuando se realiza una venta. Yo llamo a esto “Encuentra a los mejores. • Utilice un CRM para todo. o del correo electrónico como lo hacen muchos vendedores. utilizarán la herramienta por completo. y. La ubicuidad implica el uso de todas las herramientas a su disposición y no sólo depender del teléfono. Ejemplos de la vida real porque los compradores quieren una prueba sólida de que las empresas como las de ellos. Los vendedores que son capacitados 2 horas al mes alcanzan menos del 90% de sus objetivos. En cambio. propuestas. el equipo será más productivo y tendrá un pronóstico de ventas más predecible. horas en el teléfono. el número de reuniones. debe rastrear estas actividades. garantizando que los prospectos exclamen: “¡hey! ¡Lo veo en todas partes!” ¿El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de ventas? Si es así. El embudo de ventas sigue siendo una herramienta fundamental que los vendedores deben utilizar para administrar sus negocios. los “madera muerta”. con más del 57% de las decisiones de compra tomadas antes de contactar a un vendedor. no sólo de los que muestran bajo rendimiento. Los vendedores que son que ha sido sustituido. ¿Cuáles son los tres principales consejos que puede compartir con los aspirantes a líderes de ventas? capacitados 3 horas o más al mes alcanzan en promedio 107% de la meta. los vendedores deben aprender a facilitar el proceso de compra. con los compradores ahora controlando la mayor parte delantera del proceso de ventas. • Monitoree y mida los indicadores de rendimiento principales como la salud del conducto. el 10% de los vendedores tienen altos resultados y siempre superan sus objetivos. En una organización típica de ventas. y motivan a la acción. ¿cuáles son las implicaciones para los líderes y los representantes de ventas? No es el embudo el • Capacite a su equipo 3 horas al mes como mínimo. Para hacer esto. propuestas. y cómo las historias efectivas pueden acelerar el movimiento de prospectos a través del ciclo de compra? Ejemplos y metáforas de la vida real. llaman la atención. Cuando el sistema de CRM se utiliza en toda su extensión. Otro 20% tienen muy bajos resultados y se consideran “madera muerta”. Debido a que las personas compran emocionalmente y justifican lógicamente. están usando los productos con éxito. sino el proceso de ventas. ¿Cuáles son los elementos más importantes de una historia de ventas. y adaptar su proceso de ventas para que esté alineado con la forma en que sus compradores están comprando. materiales de marketing. no a realizar un proceso de ventas. crean un sentido de familiaridad. Con el fin de asegurar el éxito en el futuro. tienen un rendimiento inconsistente y regularmente no cumplen sus cuotas. El coaching es pan comido.Perspectivas de los expertos: Fundadora y Presidenta de Engage Selling Solutions @EngageColleen Colleen Francis ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? ¿Qué nuevos procesos y tecnologías debe aprovechar ventas para tener éxito en la era actual del comprador facultado? Se requiere la productividad de ventas para mantener una cultura de alto rendimiento. significa que el vendedor ha primeramente completado con éxito una serie de actividades de preventa o indicadores principales. Las organizaciones de alto rendimiento administran sus equipos para asegurar que el 80% o más logran sus objetivos (y los de bajo rendimiento son asesorados o están fuera rápidamente). pero a ellos les preocupa profundamente lo que otros han dicho sobre su ayuda. Hoy en día. Su sistema de CRM debe ser el centro de todas las plantillas de ventas. Las empresas de alto rendimiento construyen todo un equipo de alto desempeño. etc. Una venta es un indicador rezagado de éxito. elimina al resto”. Ubicuidad. Las ventas ubicuas significan que está difundiendo sus esfuerzos de atracción y retención de clientes a lo ancho y a lo largo. número de llamadas. y tableros de coaching. pero debe ser adaptada para reflejar los nuevos procesos que los compradores están utilizando para comprar. 32 . Los vendedores más inteligentes utilizan una combinación de casos de estudio. ejemplos y testimonios en formato de audio. De esta manera. la metáfora correcta puede ser la diferencia entre ganar y perder una venta.

3) Hablar con los clientes directamente para construir casos de uso. todo con contenido adaptado para abordar temas que son relevantes para su público. nadie compra a los vendedores. ¿Cómo se hace notar y se hace encontrar como un líder de pensamiento? Al construir o promover una plataforma donde pueda compartir lo que usted y su empresa conocen mejor que nadie. publicaciones en blogs. La plataforma puede ser variada. e incluir la edición de libros. artículos en boletines y hablar en público. La clave para el uso de las redes sociales de forma rentable es ser activo en las mismas plataformas de medios sociales que sus compradores están usando. Este no es un lugar para los lanzamientos de productos o demostraciones. 33 . los sitios de blogs. Entre más oportunidades cree para ser visto como un experto familiar y de confianza que ayuda a la gente a resolver sus problemas de negocios. sólo compran a los expertos. 2) Preparar un embudo de ventas y marketing integrado que muestre las tasas de conversión y pasos de los clientes potenciales en todas las etapas del proceso de compra. grupos de redes sociales. no su única estrategia de ventas. foros y audio (podcasts) para lograr los mejores resultados. correos electrónicos regulares.. y debe incluir una variedad de plataformas como los sitios de las redes sociales. casos de estudio y testimonios para su inclusión en todos los materiales de marketing. ¡No hay ninguna ganancia en la promoción de su negocio en Facebook (por ejemplo) si ninguno de los compradores usa Facebook! Las redes sociales deben ser parte de una estrategia de ventas más amplia. los sitios para compartir videos. ¿Cuáles son las 3-5 principales formas en que marketing puede apoyar mejor las ventas? 1) Crear una definición común de un cliente potencial calificado antes de iniciar las campañas de marketing. Hoy en día. podcasts. ¿Qué tan importante es el contenido y el liderazgo de pensamiento en el proceso de ventas y por qué? Fundamental. más probable será que consiga reuniones con los nuevos compradores. Colleen Francis (continuacion) ¿Qué tan importante son las ventas sociales y las perspectivas sociales para una estrategia de ventas global? El 75% de los compradores B2B indican que están influenciados por algún tipo de medio social durante el proceso de compra. Y los compradores están buscando activamente líderes de opinión y expertos diariamente. sitios web de marketing o de una asociación específica.

ya que la conclusión personal del oyente tiene mucho más peso. Resista la tentación de empezar a explicar lo que quiso decir su historia y su importancia a su prospecto. que con el delegadas o automatizadas. emocionalmente e inspirarlos a tomar acciones. Conozca su final y cuándo lo ha alcanzado. y el drama requiere conflicto y tensión antes de que llegue finalmente a una resolución. Este descubrimiento es el costo de entrar ¿Cómo puede una narración efectiva acelerar los prospectos a través del ciclo de compras? La mayoría de las decisiones se toman emocionalmente. • Un tema. entretenimiento de 1. puede deshacer cualquier efecto positivo que la historia pudo haber hecho. los retos y las oportunidades empresariales del prospecto. Las historias se basan en el drama. que los resultados de ventas. Marketing debe trabajar estrechamente con ventas para crear presentaciones flexibles que toman en cuenta cómo la gente absorbe la información hoy en día. En cada punto de su historia pregúntese. Al entrelazar ese tema a lo largo de nuestra historia. luego se justifican intelectualmente. puede que tenga que escalar la tensión dramática. Una apertura fuerte no da a su público la oportunidad de pensar: “¿Por qué me está diciendo esto?” o ¡“Hey. • Una apertura que llame la atención. La tensión debe estar en su apogeo antes de mostrar la solución. tiene múltiples puntos de participación e interacción. pero puede tomar una buena cantidad de tiempo fuera de Una buena historia de ventas puede atraer a los prospectos y lograr que se involucren un horario ya ocupado.8 billones de dólares sobre cómo participar y mover a los ¿Cómo puede marketing apoyar las ventas? prospectos a través del uso de la historia. son muy eficaces para Aquellos de nosotros en ventas tenemos mucho que aprender de la industria del momento que están listos para tomar una decisión. Hágale a su historia la prueba “¿Y qué?”. y que está comparando su presentación con una docena de otras presentaciones similares que han visto. Además. el proceso de descubrimiento sufre a menudo. ¿Por qué las películas comienzan con una persecución de coches? Porque el director sabe que si no captan la atención de la audiencia en los primeros segundos. y diferencian cómo presentan su solución contra la competencia. esto es especialmente poderoso. • Tensión dramática. Fundadora Performance Sales and Training @acting4sales Julie Hansen ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? Atrás han quedado los días de tropezar ciegamente en una reunión de prospectos sin tener al menos un conocimiento rudimentario del entorno. podemos causar un gran impacto en nuestra audiencia. Actora. al proceso de ventas. sobre-explicado o simplemente obvio. en una manera tal. Una historia de ventas no es diferente. En ventas. 34 . Las buenas historias confían en la inteligencia de su audiencia y permiten al oyente sacar sus propias conclusiones.Perspectivas de los expertos: Autora. pueden perderla por completo. Si otras tareas menos críticas no pueden ser simplificadas. • Un cierre claro y fuerte. debido a que las historias pueden crear emociones y las emociones juegan ¿Cuáles son los elementos más importantes de una historia de ventas? un papel fundamental en nuestra capacidad para recordar. no tengo tiempo para escuchar una historia!” asegurar que nuestro mensaje sea recordado por los ocupados prospectos en el Al comprender la realidad de lo enfrentan los vendedores en el campo: la audiencia que tiene poco tiempo y pone poca atención. Una historia brillantemente contada con un final incierto. “¿Y después qué pasará?” para aumentar la tensión. Si no la pasa. al igual bombardeo de hechos y cifras simplemente no se pueda.

el lugar para comenzar es entender el viaje de decisiones del cliente. debería llamarse habilitación social o compra. La consecuencia es una simple. El embudo de ventas es una representación arbitraria de una ilusión. Después confíe en que sus equipos de ventas harán lo correcto. en lugar de uno en el otro. para cada cliente potencial. Una vez más la receta es simple. ayudar a los clientes potenciales. ¿cuáles son las implicaciones para los líderes y los representantes de ventas? Sí. nunca lo logrará. etc. la inteligencia de ventas. dejar a un lado la zona de confort de antaño y abrazar las expectativas y las acciones de los clientes en la actualidad. cuando los equipos de ventas B2B en realidad tenían un nivel significativo de influencia en la toma de decisiones del cliente. Céntrese en comprender qué intentan lograr los compradores y por qué es importante para ellos. con la información ubicua y las redes sociales. Ventas sociales comienza con su cultura. y lograr que sus embudos sean 4 veces su cuota. Al alinear su metodología de ventas y las herramientas de habilitación de ventas con los viajes de sus clientes le dará una manera mucho más fiable para calificar las oportunidades y administrar su pronóstico de ventas.). Les recomiendo que le echen un vistazo y también a nuestras otras más de 500 guías. Yo añadiría a eso el uso eficaz de LinkedIn. ventas y marketing deben estar en la misma página y trabajar juntos para habilitar a los compradores para lograr sus resultados deseados. Si la cultura de su empresa tiene sus raíces en la presión y termina constantemente el 10% en el fondo. Eso impulsa un comportamiento que no es propicio para ‘ayudar’ y sólo refuerza la ‘venta’ a la que todos hemos llegado a ser renuentes. ¿cuál sería? • ¿En qué etapa del viaje de decisiones del cliente están los clientes potenciales? • ¿Qué % de clientes potenciales están en qué etapa del viaje? • ¿Cuál es el % de conversión de la etapa del viaje? • ¿Cuál es el resultado deseado que intentan lograr los clientes potenciales? • ¿Cuál es el sentimiento de los clientes potenciales en cada etapa? • ¿Cuál es el grado de participación social en cada etapa viaje? • ¿Cuál es la conversión de cliente potencial al cierre y cuál es el tiempo para cerrar? • ¿% de retirada de los clientes potencial por etapa del viaje? ¿Por qué son las ventas sociales y las perspectivas sociales importantes para una estrategia global de ventas. informes y otras herramientas. es fundamental que los representantes involucren sus cuentas de destino a través de las redes sociales (Twitter.9% de sus segmentos de clientes de alto valor. elaborar un traspaso completo para ventas que incluya la historia de participación y la estrategia de participación para ventas. Las redes sociales son vehículos poderosos para construir la confianza y la credibilidad. la mayoría de las empresas aún no están en el punto de reconocer que tienen que dar permiso y herramientas a sus equipos de ventas para pasar tiempo habilitando clientes potenciales. ¿El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de ventas? Si es así. Ventas sociales es un término equivocado. ¿Cuáles son sus mejores consejos para mejorar la productividad de ventas? IDemand Metric tiene una fantástica guía de ‘cómo hacer’ sobre cómo desarrollar manuales de ventas con base en mapas de viajes de los clientes. con base en el éxito de la empresa con cada cuenta de alto valor. la experiencia del cliente.Perspectivas de los expertos: Fundador y Director General. Al centrarse en el comprador. Con mucha frecuencia. Si pudiera ver información acerca de sus clientes potenciales. y las plataformas de habilitación de ventas que enriquecen la experiencia del cliente y alimentan el análisis de contenido para marketing. los clientes son muy astutos para poner al tanto en el punto donde los equipos se desconectan. ¿Qué nuevos procesos y tecnologías debe aprovechar ventas para tener éxito en la era actual del comprador facultado? Nuestra investigación muestra que las organizaciones con sistemas de CRM y una perspectiva de cumplimiento de objetivos de ingresos) que no utilizan estas la curación y distribución de contenidos. ventas tiene que dejar de ser perezosa sobre los clientes potenciales y actuar realmente en lo que marketing les pasó. Desafortunadamente. La primera sugerencia que tengo es dejar atrás los informes de MQL/ SAL/SQL. y cuáles son las mejores formas en que los representantes pueden aprovecharlas? Con el 70% del viaje del comprador completo antes de que las empresas quieran hablar con los representantes de ventas. va a crecer rápido y va a ser sostenible. el viaje de decisiones del cliente o “proceso del comprador” ha reemplazado el embudo de ventas. Deje de molestar a los representantes de ventas sobre cuántas llamadas en frío hicieron en un día. las ventas sociales no son un truco. enséñeles cómo participar en lo social y deles una gran cantidad de contenido que ha sido desarrollado para cada etapa en el viaje de decisiones del cliente. los clientes son responsables de su proceso de decisión. sino que cada vendedor tiene unos 3-4 viajes que cubren el 99. Deje que hagan lo que mejor saben hacer. Además. ya que esto sólo perjudica a la línea superior. Si la cultura de su empresa se basa en habilitar. que son los primeros pasos fundamentales para mover la conversación de lo social a otros canales (en persona y por teléfono). En otras palabras. Dicho esto. Las empresas tienen que desechar su embudo de ventas y centrarse en habilitar a los compradores. tecnologías o no las tienen bien integradas. la venta seguirá. los equipos de ventas se ven presionados a hacer la próxima venta. En cambio. ¿Cuáles son sus sugerencias para alinear verdaderamente ventas y marketing en torno al comprador facultado? La alineación de ventas y marketing ha sido una lucha de poder sin fin sobre los recursos. mida los ingresos y la conversión de cada etapa en el viaje de decisiones del cliente. Cuarta. no son miles de viajes. Contra el mito del mercado. y las relaciones con la marca. céntrese en ayudar. Hoy en día. LinkedIn. La tercera es que marketing tiene que tomar el mando para llevar a un cliente potencial hacia el embudo de conversión y. contactos y cuentas en su tablero de ventas. maximizar el margen en cada negocio. DemandMetrics @DemandMetric Jesse Hopps ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? automatización de marketing estrechamente alineados superan a sus iguales (desde Ayudar es la nueva forma de venta. La segunda sugerencia es medir el compromiso social. sino una estrategia central de negocios. Eso también significa que los Directores Generales tienen que dejar de enfrentar a estos equipos cara a cara. facultar y capacitar a los empleados para que sean los mejores. Era un marco útil hace dos décadas. 35 .

y debe determinar qué tipo de capacitación se requiere. ventas y marketing deben trabajar juntos. o cómo y cuándo es probable que un comprador participe en ellas? No asuma un gran perfil o que hacer clic en unos cuantos botones conducirá a resultados de ventas. Más importante aún. que después programa una reunión. y cierra el negocio. Social Centered Selling @barbaragiamanco Barbara Giamanco ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? Los vendedores están bajo presión constante para lograr los objetivos de ventas. 36 . • Disponga de un sistema. un blog. Como resultado de la interrupción masiva que el internet y las redes sociales trajeron consigo. aprenda. Llame y reúnase con las personas adecuadas. Un Marco de ventas sociales debe incluir: Estrategia. han hecho pedazos el embudo de ventas tradicional. pero sabemos que los compradores comienzan el proceso de ventas sin los vendedores más o menos 70% de las veces. ¡El proceso sí importa! Los líderes de ventas tendrán que vigilar y medir con diligencia la ejecución efectiva de las actividades de ventas. Aúne esa presión de aumentar los ingresos y el conducto con representar varios productos/servicios. Esta es la fase final del Marco de ventas sociales. utilice las herramientas adecuadas. La implicación es que ventas y marketing deben primero aceptar que el comportamiento del comprador ha cambiado. Para tener éxito en el entorno de ventas globales competitivas y de ritmo rápido de hoy. y siga un proceso coherente. Y los clientes potenciales pueden venir de cualquier parte: LinkedIn. y garantizar esas reuniones rápidamente. Lo más probable es que sólo conducirá a la frustración de ventas. Los compradores ya no entran a la parte superior del embudo como un cliente potencial que ha sido calificado por marketing y se pasa a ventas. presentar las soluciones en el momento adecuado. y proporcionar la capacitación. La participación constante genera la visibilidad necesaria para demostrar credibilidad y liderazgo de pensamiento. antes de las oportunidades de ventas. Ellos responderán a preguntas como: • ¿Están nuestros objetivos de ventas y marketing alineados? • ¿Quién es nuestra audiencia? ¿Qué es lo que les importa? • ¿Qué canales sociales tienden a utilizar nuestros prospectos? • ¿Cómo vamos a rastrear las interacciones sociales y cultivar a los clientes potenciales? • ¿Tenemos un proceso para capturar las oportunidades que provienen de fuentes no tradicionales como Twitter? • ¿Qué nos caracteriza y cómo vamos a comunicar nuestro mensaje? • ¿Cuáles son las plataformas de redes sociales adecuadas que deben utilizar nuestros vendedores? • ¿Nuestro personal tiene las habilidades de ventas y tecnológicas adecuadas? • ¿Qué tipo de capacitación se requiere? • ¿Cómo se define el éxito de las ventas sociales? • ¿Qué vamos a monitorear. asegurando que los vendedores están participando en las actividades correctas de manera consistente y usando la tecnología de la manera correcta. hace su presentación. demostrar la visión para los negocios. y los vendedores tienen que aprender a ser más como los representantes de marketing. Twitter y Facebook. Califique temprano para un no y pase a las oportunidades más prometedoras. Habilidades y Ejecución. Aquí es donde todo se integra. Ventas y marketing deben planificar la estrategia de ventas sociales en conjunto. las oportunidades correctas. una referencia. ¿El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de ventas? Si es así. comprender los negocios de cada cliente potencial. ¿qué áreas necesitan ayuda? • Redes eficaces • Prospección • Oportunidades de calificación • Planificación de las llamadas de ventas • Presentación de su solución • Términos de negociación • Cerrar los negocios ¿Qué pasa con la tecnología? ¿Sus vendedores comprenden para qué están diseñadas las plataformas como LinkedIn. • Céntrese en la actividad adecuada. y encontrar formas únicas para ponerse frente a los compradores que bloquean los correos electrónicos y las llamadas telefónicas. Marketing debe dejar de utilizar los canales sociales como otra manera de empujar la información hacia el mercado. aprenda. ¿cuáles son las implicaciones para los líderes y los representantes de ventas? Sí. que incluyen evaluar constantemente las habilidades de ventas y tecnológicas de su personal. Facebook. propone. la ejecución. Cada campamento tiene que pensar de forma diferente acerca de sus roles. Las estimaciones varían. debe evaluar honestamente las habilidades de ventas y tecnológicas de la gente. la productividad no debe confundirse con la actividad. El objetivo final es cerrar negocios. Por último. Esto es especialmente importante ahora que los vendedores deben aprovechar las redes sociales como parte de su proceso de ventas. medir y rastrear? Las habilidades vienen después: En este paso. significa que los vendedores deben trabajar muy inteligentemente. ¿Cuáles son sus mejores consejos para mejorar la productividad de ventas? • Comience con un plan claro de hacia dónde se dirige. Twitter. • Aprenda. un evento de marketing o una campaña de correo electrónico. y la actividad correcta. Se requiere un comportamiento disciplinado. Los representantes de marketing tienen que pensar más como vendedores. las estrellas de rock de ventas centran su atención en las personas correctas. ¿Cuáles son sus sugerencias para alinear verdaderamente ventas y marketing en torno al comprador facultado? Ventas tiene que dejar de asumir que el uso de las redes sociales es sólo tarea de marketing. y la barra sigue subiendo. Los vendedores representan la marca de la empresa.Perspectivas de los expertos: Autora y Agente de cambio. la asesoría y el apoyo continuos que necesitan para tener éxito. llegar a los tomadores de decisiones rápido y a diferenciarse de sus competidores. Los vendedores tienen que seguir un proceso diario sobre el uso de las redes sociales que les ayude a generar nuevos clientes potenciales. y adapte continuamente. y la manera en que elijan representarse a sí mismos en línea hará una gran diferencia entre el éxito o el fracaso. Los procesos tradicionales de ventas y marketing no son tan efectivos como antes porque el viaje del comprador se ve muy diferente de lo que era hace 5 o 10 años. Cuando se trata de vender.

Si los clientes potenciales pueden venir de cualquier parte. Si pudiera ver información acerca de sus clientes potenciales. enviar una propuesta. ellos no pueden saber todo. el puesto. a los clientes y a las personas influyentes: monitoree y preste atención a lo que hablan. tienen que atraer a clientes potenciales hacia ellos. Si usted no es visto como un recurso de confianza y proporciona valor antes de las oportunidades de ventas. pero usarlo como un motor de marketing y ventas es algo completamente distinto. necesita saber quién más forma parte de influir en la compra. • Conecte a las personas entre sí y cultive las referencias. Los perfiles sociales bien elaborados son la base. los vendedores deben pensar como los representantes de marketing. Dar es más importante que recibir. Además.). Dar primero conduce a más oportunidades con el tiempo. pero ahora necesita los datos sociales y los datos públicos para ayudar a participar más eficazmente en el momento correcto. Como se señaló anteriormente. contactos y cuentas en su tablero de ventas. y cerrar un negocio.. Una red de referencia es una de las maneras más eficaces para aumentar las oportunidades de venta. ¿cuál sería? Naturalmente. Twitter y Facebook. Ya que los compradores buscan en la web para hacer su tarea por adelantado. usted quiere ver el material estándar (el nombre. Únase a la conversación al compartir puntos de vista únicos basados en experiencia personal de negocios. los ingresos. sino para agregar valor al negocio del prospecto. Ellos quieren ayuda para resolver los problemas que no pueden resolver por sí solos. Su trabajo consiste en buscar activamente oportunidades de ventas. ya pasaron. Los vendedores tienen que ser capaces de caminar rápidamente en la huella digital de sus prospectos y clientes. usted no será una opción. Barbara Giamanco (continuacion) ¿Qué nuevos procesos y tecnologías debe aprovechar ventas para tener éxito en la era actual del comprador facultado? Los vendedores no sólo necesitan utilizar los nuevos procesos y tecnologías. pero al mismo tiempo. presentar la solución. En negocios complejos. Por supuesto. Tener un perfil en LinkedIn y conectarse con la gente es una cosa. las etapas de los negocios en el conducto. enviar un correo electrónico o hacer una llamada telefónica. pueden ser 10 a 15 personas que forman parte del proceso de toma de decisiones. El tablero también debe incluir acceso a los datos sociales desde sitios como LinkedIn. ¿Con quién se conectan las personas? ¿a qué grupos se están uniendo? ¿qué dicen en Twitter ¿a quién siguen? ¡qué es lo que comparten sobren ellos? ¿qué es lo que les interesa? No vendemos B2B o B2C. el enfoque no está en su empresa o en lo que usted vende. ¿Por qué son las ventas sociales y las perspectivas sociales importantes para una estrategia global de ventas. pero los tiempos de presentarse y pedirle a un ejecutivo muy ocupado que explique lo que les quita el sueño. tienen que cambiar su forma de pensar y su comportamiento por completo. Los vendedores necesitan inteligencia empresarial que les ayude a conocer rápidamente los problemas o retos potenciales que enfrentan un prospecto o un cliente en su negocio. Las perspectivas sociales pueden ayudar a exponer las conexiones más interrelacionadas dentro de una organización. y cuáles son las mejores formas en que los representantes pueden aprovecharlas? Los compradores esperan que los vendedores conozcan su negocio. el lugar. Los vendedores tienen que aprender a utilizar las tecnologías sociales con eficacia. • Participe en las discusiones de grupo. Los vendedores tienen que hacer su tarea por adelantado para demostrar que no están allí sólo para vender. vendemos P2P: persona a persona. Consejos para aumentar la visibilidad y demostrar su credibilidad más allá de usar las redes sociales: • Hable en paneles en eventos de asociaciones o conferencias • Ofrezca una sesión educativa sobre temas de negocios como eventos de asociaciones o conferencias • Realice/facilite seminarios web informativos con expertos invitados de la industria • Organice un seminario web en el que los clientes cuenten su historia • Organice un evento en las redes con los colegas que incluya un orador invitado En todos estos casos. Las mejores maneras de aprovechar una estrategia de ventas sociales: • Siga a los prospectos. Vender en la actualidad no tiene que ver con presentar de manera unilateral el lanzamiento de productos y servicios. Usar las redes sociales debe ser una parte cotidiana de la rutina. • Comparta el contenido educativo y relevante: no manchas de marketing. conseguir una reunión. y los compradores investigan en la web y en sus redes sociales en busca de recomendaciones. Los compradores quieren que los vendedores los eduquen acerca de lo que no saben. 37 . más vale que sean capaces de encontrarlo y distingan que tiene la credibilidad y la capacidad que ellos quieren. Ahí es donde las redes sociales juegan un papel en las ventas. etc. Esto ya no se trata simplemente de conocer a alguien en un evento. los vendedores tienen que estar donde están sus compradores. está en ofrecer algo que es educativo.

La tecnología cambia. no puede abandonar su proceso de ventas porque hay pasos críticos que se deben cumplir. ¿El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de ventas? No. Usted necesita tener una presencia social y aprovecharla para aprender lo más posible acerca de sus prospectos. Este es un mundo acelerado y mucha gente pasa por alto los errores. Y cuando los prospectos lo “eliminan”.. 38 . En la fase de Interés. Verá cuáles prospectos han hecho clic. Puede utilizar una historia y ampliarla durante todo el proceso de ventas. y sabrá al instante dónde están sus intereses y qué tipo de conocimientos tienen antes de que usted se ponga en contacto con ellos. 2. entre más sea capaz su equipo de ventas de concentrarse en las actividades correctas. Selling Against the Goal: How Corporate Sales Professionals Generate the Leads they Need @KendraLeeKLA Kendra Lee ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? ¿Qué nuevos procesos y tecnologías debe aprovechar ventas para tener éxito en la era actual del comprador facultado? En pocas palabras. Significa hacer llamadas dentro de un micro-segmento definido en el nivel adecuado con un mensaje específico y una estrategia de seguimiento eficaz. ¿Cuáles son los tres mejores consejos que puede compartir con los aspirantes a líderes de ventas? 1. mejor va a resonar. Conserve su integridad. y cómo las historias efectivas pueden acelerar el movimiento de prospectos a través del ciclo de compra? Las historias son memorables. Cuando lo hagan. KLA Group Autora del Best Seller. la prospección no sólo significa hacer llamadas en frío. Big Chees. mención de arriba. y mientras espera (y desea) que quien sea responsable de ejecutar su generación de clientes potenciales. Un prospecto puede no recordar las velocidades y los avances. La automatización de marketing. las ventas sociales los pueden traer de vuelta. Luche por lograr la excelencia.. Así que. de ganar. Hoy en día. y con usted? Cuanto más pueda llevar la historia a la vida. Significan hacer las acciones de la manera correcta. y luego compartirá el final feliz. que pase los clientes potenciales. refiriéndose de nuevo a ella. Piense en ello como un diferenciador si no los comete. o puede dominar su sistema de automatización de marketing. A lo largo del ciclo de compra. es fundamental reconocer que sus prospectos están pasando por un proceso de compra de forma simultánea a su proceso de ventas. Para su estrategia de ventas. visto y asistido. e información que se debe proporcionar para garantizar las mejores probabilidades. ellos trabajan en conjunto. Ventas no es lo mismo que lo que era hace cinco años. Siga aprendiendo. Una gran cantidad de datos se encuentra almacenada dentro de su sistema de automatización de marketing. La gente ama las historias. y por qué? Muy importante. como un representante de ventas puede hacer llamadas en frío. Como vendedor.Perspectivas de los expertos: Fundadora. pero él o ella van a recordar que su empresa ayudó a reducir a Big Cheese sus gastos indirectos en un 18% y resolvió el problema de tiempo de inactividad que parecía irresoluble. ahora la arteria fundamental de los negocios de una empresa. usted conseguirá todos los detalles sangrientos del dolor y la frustración que el héroe estaba experimentando. Aprenda. eche un vistazo a su presencia social. En deseo. Si un cliente le va a confiar su TI. descubrimos que ese todavía no es el caso. Por ejemplo. o puede tener diferentes historias. Las empresas deben alinear sus procesos de generación de clientes potenciales y ventas con el proceso de compra de los clientes. Eso es lo que las hace tan eficaces. han descargado. ¿Cuáles son los elementos más importantes de una historia de ventas. Esas acciones de prospección lograrán oportunidades mejor calificadas. No será lo mismo en cinco años. la mayor mantra que tengo es la importancia de inspirar confianza en los prospectos para que pueda distinguirse de la competencia. Las historias de ventas más exitosas tienen protagonistas principales y circunstancias con las que su prospecto puede relacionarse directamente: Quién: ¿son él y su empresa igual que yo y la mía? Qué: ¿es esa una situación que estoy enfrentando? ¿Realmente puedo obtener esos mismos resultados? Cómo: ¿lo resolvió usando los recursos a los que también yo puedo tener acceso? Por qué: ¿decidió abordar el problema ahora. y marketing tenga un sistema de puntuación de clientes potenciales fabuloso. compartirá exactamente cómo el héroe tomó su decisión y la implementó. y depurarlo para extraer los prospectos a los que debe llamar. más rápido identificarán más oportunidades calificadas y las moverán a través del conducto para cerrarlas. Sus clientes cambian. tienen que confiar en usted. Las actividades no sólo significan acciones. ¿Por qué son las ventas sociales y las perspectivas sociales importantes para una estrategia global de ventas. 3. Los clientes hacen lo mismo al verificar a los representantes de ventas que les venden a ellos y a las empresas donde esos representantes trabajan. sus historias van a evolucionar. puede identificar el mejor mensaje y vehículo de comunicación. descubrir referencias. la lista continúa. antes de contratar a un nuevo empleado. Durante la prospección. es corto y dulce: por ejemplo. Sin embargo. las empresas y sus equipos de ventas se comunicarán en una forma que guiará a los prospectos a través de cada etapa de su decisión de compra. Definitivamente úselas para su beneficio.

Eduque a ventas sobre las campañas que están ejecutando: el mercado objetivo. Sólo deben buscar a las personas que están guiando a su personal para lograr el máximo rendimiento. las tasas de ganancias y la productividad mejorarán. Un Director de Marketing Global con sede en Toronto que ha identificado una vía de crecimiento que comienza con contratar a los egresados universitarios en un trabajo de ventas en el cual pueden tener éxito en forma inmediata. Genera conciencia en el mercado. a sus empresas hacia nuevos mercados. Tómese el tiempo para cultivar a los prospectos. Si ventas está consciente. Kendra Lee (continuacion) Permítanme decir que ni siquiera vamos a entrevistar a un representante de ventas que no tenga una presencia social activa. ¿Quiénes son los 5 principales líderes de ventas que más admira y por qué? 1. Construye y apoya a su marca. y a sus clientes a lograr el éxito.. 3. atrae y retiene a los vendedores de más alto calibre que quieren trabajar para él porque les brinda su apoyo para lograr un éxito mutuo. Los grandes líderes de ventas están a nuestro alrededor. 39 . el liderazgo de pensamiento abre puertas y gana ventas. El presidente de una empresa en Utah que observa los números como un halcón. profesional y atractiva. 3. que a pesar de un mercado de contratación escaso. el mensaje clave y el contenido. 2. 4. ¿Qué tan importante es el contenido y el liderazgo de pensamiento en el proceso de ventas? Fundamental. Un V icepresidente de Ventas en Florida. ¿Cuáles son las 3-5 principales formas en que marketing puede apoyar mejor las ventas? 1. pero lidera al equipo de ventas hacia los mercados internacionales con entusiasmo y compromiso con cada individuo. Ellos no tienen que tener nombres muy conocidos. y los desarrolla hasta convertirlos en representantes de ventas exitosos y seguros en un plazo de 24 meses. 2. Es lo que nutre a los prospectos a través de su ciclo de compra. Sus conversaciones serán más impactantes y los prospectos van a querer trabajar con ellos. los personajes. Implemente un sistema de puntuación para los clientes potenciales para identificar a los mejores clientes potenciales a los que los vendedores deben seguir. Para los vendedores. su seguimiento puede ser más preciso. Las tasas de acceso. Mi primer Director de Ventas de IBM que me enseñó a crecer y a dirigir a otros vendedores con integridad y pasión.

Perspectivas de los expertos: Estratega de Ventas. foros. aprovechando: • Los sistemas de CRM • Las reuniones virtuales • Las herramientas de inteligencia de ventas • Las herramientas de productividad personal. contactos y cuentas en su tablero de ventas. los compradores esperan más hoy. 3. Twitter. Twitter) El primer paso es tener conciencia. ¿Por qué son las ventas sociales y las perspectivas sociales importantes para una estrategia global de ventas? Ellas le proporcionan el contexto necesario para elaborar una buena mensajería. Muévase. Cambiar el enfoque al comprador altera toda la conversación entre los representantes de ventas y los gerentes de ventas: ¿Dónde están en el proceso de compra? ¿Qué se necesita para captar su atención? ¿Cómo podemos ayudarles a reconocer el valor de hacer un cambio? ¿Qué necesitan saber para elegirnos? ¿Qué nuevos procesos y tecnologías debe aprovechar ventas para tener éxito en la era actual del comprador facultado? Los vendedores modernos de hoy deben ser competentes. 4. A la luz del hecho de que ejecutar múltiples tareas acaba con la productividad de ventas. las conexiones a mi empresa. sin agregar al personal. Su cerebro piensa mejor cuando el oxígeno fluye. 40 . Además. 2. Eso es sólo la punta del iceberg. así como las interacciones digitales con mi sitio web y/o contenido. ¿El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de ventas? Si es así. Los vendedores exitosos tienen que ser fuente de conocimientos. Céntrese en una sola tarea. organigramas. Objetivos compartidos. ¿cómo pueden los representantes escapar de este mal hábito? • Las redes sociales (LinkedIn. La investigación es asombros. Si pudiera ver información acerca de sus clientes potenciales. ¿cuáles son las implicaciones para los líderes y los representantes de ventas? Poco a poco. • Enviar constantemente correos electrónicos/mensajes de texto mientras trabaja reduce el coeficiente intelectual en 5 puntos para las mujeres y en 15 puntos para los hombres. Es lo primero que hay que hacer. otro). Integre las tareas similares. Duerma más de 8 horas/noche. iniciar conversaciones inteligentes y planificar reuniones efectivas que son altamente relevantes para su comprador potencial. Pruebas continuas. ¿cuál sería? Su perfil social (LinkedIn. Conversaciones frecuentes. Autora de AGILE SELLING y SNAP SELLING @jillkonrath Jill Konrath ¿Cuáles son los tres mejores consejos que puede compartir con los aspirantes a líderes de ventas? ¿Cuáles son sus sugerencias para alinear verdaderamente ventas y marketing en torno al comprador facultado? Los ejecutivos de ventas están bajo intensa presión para cumplir sus cifras. Punto. ¿Cuáles son sus mejores consejos para mejorar la productividad de ventas? 1. expertos en tecnología y deben aprovechar las nuevas habilidades. pero seguro que sí. Usted no va a cambiar hasta que usted sepa que: • Le tomará un 20-40% más para aprender cosas nuevas cuando ejecuta múltiples tareas.

están buscando activamente comprar. cómo responder. ¿Qué nuevos procesos y tecnologías debe aprovechar ventas para tener éxito en la era actual del comprador facultado? Cualquiera que les permita ser científicos. Estudió minuciosamente lo que impulsó los resultados de este equipo de ventas y luego midió y gestionó constantemente estas métricas. él tenía 15 personas de ventas en su equipo. requiere de. Con un proceso de descubrimiento científico a gran escala que respalda la enseñanza. incluso en las actividades de ventas básicas.Perspectivas de los expertos: Profesor Adjunto de International Business Fisher College of Business. Casi todas las actividades de ventas se pueden medir y optimizar. mis clientes y mis agentes de ventas. ¿Usted quiere medir sus respuestas al correo electrónico? Existen herramientas para ayudarlo. actúe y mida de nuevo. etc. Esto está cambiando rápidamente. Ventas se está convirtiendo en una ciencia. Este es el corazón del método científico. este proceso ha sido continuo y ha sido facilitado dramáticamente por empresas como Microsoft Dynamics CRM y Salesforce que estandarizan el proceso. cuándo responder. las herramientas que aceleren su crecimiento. He estado trabajando con muchas empresas para encontrar las herramientas adecuadas. fueron funciones de seguimiento básicas que creó en Excel. y lo ayudaré”. se puede medir y optimizar. luego acelérelo y amplíelo. en promedio. No me importa lo que mis competidores tienen en sus tableros. con sus clientes y con sus agentes. Estos esfuerzos son fundamentales porque una vez que comienza la normalización. pero sólo sus esfuerzos para medir y analizar aumentaron dramáticamente las ventas de su empresa. ¿Cuáles son sus mejores consejos para mejorar la productividad de ventas? Hace poco estaba entrevistando a un gerente de ventas de una PyME. ya que finalmente se puede medir y gestionar. la medición se vuelve fácil. pero el tiempo de respuesta promedio fue de dos días. Es una cuestión para el descubrimiento científico. Mi sugerencia es la siguiente: Estudie lo que impulsa los resultados en su empresa. ¿cuáles son las implicaciones para los líderes y los representantes de ventas? Los clientes nunca estuvieron en un embudo de ventas. Si pudiera ver información acerca de sus clientes potenciales. A menudo. pero luego mida. Comience con la intuición de sus representantes de ventas. cómo construir una relación. Es sorprendente. (Lea mi artículo titulado “La búsqueda de la orientación al cliente” Harvard Business Review (abril de 2005) para más detalles sobre este proceso. Suena simple. com. Se podría pensar que él no necesitaba la tecnología y los procesos para estar por encima de un equipo de ventas tan pequeño. Quizás tan sorprendente es que casi un tercio de los clientes potenciales nunca fueron contactados. es probable que haya afinado estos análisis con herramientas más sofisticadas con el tiempo. medimos el tiempo que toma. es el cliente. Gran parte de lo que utilizó el gerente “inteligente” en la PyME de la que hablé anteriormente. Imagine entrar en una tienda y que el asociado de ventas le diga: “Sólo dame 32 horas. pero ponerlas juntas revela que las empresas siguen siendo muy deficientes. Universidad Estatal de Ohio James Oldroyd ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? ¿Cuáles son sus sugerencias para alinear verdaderamente ventas y marketing en torno al comprador facultado? La La respuesta a todas estas preguntas es la ciencia. No me importa lo que las tecnologías estándar ofrecen en sus tableros. Por supuesto. Me importan las acciones que sean más significativas para mi empresa. alineación es el proceso más difícil. Cada paso. Los hallazgos generales le darán resultados generales. ¿El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de ventas? Si es así. ¿cuál sería? La información que fuera importante para mí. Estaba usando la ciencia. pero es engañosamente complejo. Por supuesto. Ventas a menudo ha sido visto como un “arte” con agentes de ventas que tienen “intuición”. Él utilizó la tecnología para ayudarle a automatizar el control y aumentar las capacidades de su equipo de ventas. a las empresas responder a los clientes potenciales en línea. Estas son personas que entran a la página web de la empresa y solicitan ser contactadas. 41 . cómo dar seguimiento. las empresas son buenas en las piezas individuales. Tratar de averiguar cuáles son. más bien. ya lo adivinó. ¿Qué quiero decir por la ciencia? Creo que la tendencia más interesante en ventas actualmente es el aumento de los procesos y tecnologías que facultan a los agentes de ventas. ¿Por qué son las ventas sociales y las perspectivas sociales importantes para una estrategia global de ventas. e incluso la ciencia rudimentaria es mejor que la intuición avanzada. La productividad es un tema clave. Esta idea se basa en una idea centrada en la empresa. Marketing estaba haciendo un buen trabajo en impulsar los clientes potenciales a lo que nunca se les contactó. contactos y cuentas en su tablero de ventas. pero él tuvo éxito porque tenía un enfoque sistemático y científico desarrollado para ventas. ¿Usted quiere enviar un mejor correo electrónico? Existen herramientas para ayudarlo. En un estudio que realicé con Kristina McElheran y David Elkington en insidesales. pero soy un fuerte defensor de que el uso de cualquier herramienta es mejor que no usar ninguna herramienta. Las organizaciones centradas en la empresa no se dan cuenta de que la empresa no es de lo que trata la empresa. la ciencia. y cuáles son las mejores formas en que los representantes pueden aprovecharlas? No estoy seguro de que son importantes.

Microsoft Ryan Blakely ¿Por qué es la productividad de ventas vital en el entorno actual de ventas? Los tiempos de vender exclusivamente a través de una libreta de direcciones de relaciones establecidas. • Tome decisiones basadas en datos sobre cómo y cuándo debe comprometerse con un cliente. incluso usted y yo. Elementos clave de una participación exitosa: • Cuando el cliente lo ve como un activo valioso para su éxito a largo plazo. su negocio. Nosotros. • Capacidad para entregar un flujo constante de contenido relevante. tienen acceso a tanta información que construyen perspectivas rápidamente en las compras. • Cuando su experiencia y su conocimiento es lo que lo involucra en el ciclo de ventas. así que faculte a sus equipos para ayudar a diagnosticar las deficiencias en el negocio y deje que ellos ayuden a prescribir una solución. Esto no es novedad para nadie que conozco. pero muchas organizaciones siguen operando de esta manera y. en el momento correcto. y el compromiso personal que se basa en sí mismo. conectando a ventas y marketing mientras aprovecha las redes sociales. El viejo dicho “El cliente sabe más” siempre será válido. 42 . • Se requiere el consenso organizacional. nutre. • Entienda cuáles brechas pueden estar presentes en su conjunto de herramientas actual para habilitar un compromiso integrado y orientado. más rápido lo podrán implementar. y las condiciones generales del mercado que influyen y afectan sus decisiones y los resultados del negocio. como vendedores. • Los compradores no saben cómo resolver todos sus retos. Todos los compradores. ¿pero lo fue? ¿Resolverá realmente mi dolor o la brecha en mi negocio? A veces. pero ¿podemos participar con las personas correctas. Cuanto más entiendan por qué es importante un cambio en el comportamiento o en el proceso. en la mayoría de los casos. como vendedores. no como una comodidad. grandes y pequeñas. Cuando un vendedor no puede o no participa temprano con las personas correctas. pero yo diría que el vendedor de hoy debe llegar a la mesa con una historia significativa a la medida del cliente y debe ayudarlo a entender “por qué usted sabe lo que es mejor para el cliente”. • Dirija con visión y establezca una cadencia regular: un compromiso de ventas centrado y oportuno. • Las organizaciones a menudo auto-seleccionan a los vendedores muy pronto. porque Twitter y algún blog vuelto a publicar ya les vendieron. El cambio es difícil. • Tenga una visión única de todas las interacciones de sus clientes: puede apostar que ellos tienen un solo punto de vista de usted. como vendedores expertos. pero en silos. para influir en su decisión? Esta es la pregunta del millón de dólares. diciendo a los clientes por qué deben comprar su servicio o solución se han ido. ¿Por qué la “parte superior del embudo” es tan importante? • Las organizaciones no se limitan a realizar transacciones de compras complejas. debemos evolucionar para satisfacer ese cambio de frente. sí sabemos cómo resolver estos retos. • Comprensión profunda de la estructura y la estrategia corporativa y la forma en que su servicio o solución se ajusta a esa estrategia. pierde el negocio incluso antes de empezarlo. no tenemos oportunidad para enseñar a los clientes por qué optar por “nosotros” es la decisión correcta. ¿Qué debe tener en cuenta si usted realmente desea mejorar la productividad de ventas: • Entienda a su cliente. a menudo se preguntan por qué las ventas son planas o por qué su nuevo lanzamiento fracasó.Perspectivas de los expertos: Dynamics Business Gerente de Desarrollo. Tomamos lo que creemos que es la decisión correcta. La forma en que las empresas compran ha cambiado y nosotros. enseña e influye a medida que el comprador y el vendedor recorren el viaje de ventas juntos.

Luego. más crecerá el alcance y el interés potencial de la audiencia a un ritmo exponencial. lo que aumenta las oportunidades de ventas. Los vendedores están más familiarizados con lo que la clientela está pidiendo y la competencia está transmitiendo. qué. Analice los resultados de las campañas de colaboración de marketing. Cambie su vocabulario. Al terminar la historia. Sea consciente de sus valores y prioridades. Los análisis ayudarán tanto a marketing como a ventas a mejorar su enfoque y a aprovechar sus presentaciones. Smooth Sale @smoothsale Elinor Stutz ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? ¿Cuáles son los elementos más importantes de una historia de ventas? Nuestros días se han vuelto más cortos debido al aumento de los requisitos relativos a la documentación legal. • Incluya “quién. Comprométase con el aprendizaje continuo. 2. Cuantos más medios y redes de comunicación se utilicen. ¿Qué tan importante son las ventas sociales y las perspectivas sociales para su estrategia de ventas global y por qué? Las ventas sociales y las perspectivas son muy importantes.Perspectivas de los expertos: Directora General. cuando trabajan juntos verán mejores resultados. y de cuándo debe rechazar un negocio. 2. desde fracasar hasta la investigación de marketing. confianza y ventas. su valoración del bien contra el mal. • Identifica a todos los competidores del cliente • Proporciona alertas antes de la reunión con los prospectos están en las noticias • Conexiones comunes: Por último. usted recibirá un “¡Sí!”. Los equipos de marketing y ventas. ¿Cuáles son las 3-5 principales formas en que marketing puede apoyar mejor las ventas? 1. pero no menos importante. y la capacitación. concluya con una pregunta. La colaboración entre los departamentos de ventas y marketing es esencial.com. 3. • Mantenga la historia a 2 minutos o menos. Se deben utilizar múltiples plataformas interconectadas para marketing. ¿Cuál sería su tablero de ventas ideal? El tablero de ventas incluiría proyectos. servicios e ideas para mejorar. • Se sincroniza con su calendario con antelación 4. un elemento esencial porque: • Realiza una investigación automática de personas y empresas antes de reunirse con ellas 3. puede ver a sus conocidos en común. el pensamiento creativo ofrece nuevas perspectivas para los clientes. dónde y por qué”. los vendedores deben auto-educarse. lleve la conversación de regreso hacia donde la dejó la última vez. y el Charlieapp. 43 . La consistencia en el intercambio de ideas y mejores prácticas desarrolla una alta credibilidad. Celebre reuniones mensuales de colaboración con ventas y marketing para obtener una mayor penetración sobre nuevos productos. • Utilice la emoción para describir a la persona en la historia. En persona. tal como: “¿Le suena esto como el tipo de solución que está buscando?” Si lo hace bien. de forma automática. Esta es la plataforma más eficiente y de mayor alcance que se haya descubierto. cuándo. La comunicación abierta aumenta la motivación e impulsa las ventas. y los conocimientos bien entregados son bien recompensados. • Relacione la historia anterior del cliente con los intereses actuales de los compradores potenciales. implementar y permanecer a la vanguardia continuamente. Con la tecnología avanzando a gran velocidad. la presentación de informes. ¿Qué tan importante es el contenido y el liderazgo de pensamiento en el proceso de ventas y por qué? La excelencia en el contenido compartido en línea aumenta enormemente el reconocimiento del nombre. calendario de seguimiento. ¿Cuáles son los tres mejores consejos que puede compartir con los aspirantes a líderes de ventas? • Lo más importante es la autenticidad 1.

el siguiente miembro del equipo quiere reconocimiento. y cada momento importa.Perspectivas de los expertos: Presidenta. y a qué aspiran. Si usted identifica qué motiva a cada persona. puedo empezar en su sitio y terminar con uno de sus competidores. en qué mercado se encuentran. ¿Qué tan importante son las ventas sociales y las perspectivas sociales para su estrategia de ventas global y por qué? Es fundamental tener una visión acerca de sus clientes. Sin una visión es muy difícil lograr su atención. Score More Sales. no espere que su equipo haga algo que usted no haría. El tiempo es dinero. Aprenda qué es lo que motiva a cada uno de los miembros del equipo. tenemos que ayudar a los compradores a lo largo del camino con lo que es relevante en cada etapa para que podamos mantener su interés y lealtad. Parte de esto es sistémico y parte de esto está dentro de nuestro propio control personal. es por esto que debe tomar buenas decisiones y planificar sus acciones. Lo ideal sería que rastreara las frases con las que los compradores son más receptivos bajo circunstancias diferentes. Mientras que una persona quiere mostrar el dinero. consejos y recursos para ayudar a los compradores. Escuche más de lo que habla. 44 . quiénes son. Los vendedores ahora tienen que encontrar formas de destacar añadiendo valiosas ideas. ¿Cuáles son los tres mejores consejos que puede compartir con los aspirantes a líderes de ventas? Predique con el ejemplo. y las presenta de una manera que podemos tomar decisiones inteligentes a partir de ahí. Si estoy listo para comprar. pero creo que debemos soñar con tableros como estos y luego encontrar maneras de hacerlos realidad. LLC @scoremoresales Lori Richardson ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? ¿Qué tan importante es el contenido y el liderazgo de pensamiento en el proceso de ventas y por qué? La mayoría de nosotros que tenemos roles de ventas no somos tan productivos como lo podríamos ser. ¿Cuál sería su tablero de ventas ideal? Mi tablero de ventas ideal muestra todas las actividades que los miembros de mi equipo están haciendo. En cambio. todo el mundo es un poco diferente. La página web de la empresa y otras ubicaciones en línea necesidad contenido que ayude a los compradores en todas las etapas del proceso de compra. pero su contenido y liderazgo de pensamiento se ha quedado atascado al principio de por qué debo comprar. Puede ser un poco futurista. historias. Este es un gran problema porque nunca puede recuperar su tiempo una vez que se ha ido. qué desafíos enfrentan. usted puede obtener lo mejor de ellos. y que rastreara las mejores preguntas para cada tipo de comprador que tenemos.

Haga el trabajo. usted recibe. @EiSelling Colleen Stanley ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? La productividad de ventas siempre ha sido un problema. Sin embargo. terminan siendo interrumpidos por los constantes correos electrónicos y textos. Aprender ‘habilidades técnicas de ventas’ es importante. No hay nada como escuchar la información y las objeciones de primera mano. en situaciones de ventas difíciles. ¿Cuáles son las 3-5 principales formas en que marketing puede apoyar mejor las ventas? 1) El departamento de marketing y los ejecutivos tienen que unirse al equipo de ventas en las llamadas con los prospectos y los clientes potenciales. Es sólo en los tiempos de inactividad que una persona logra la claridad de pensamiento y el propósito. Cuando usted da. El dolor es dos a tres veces más motivador para que una persona haga un cambio.” 3) Tome un curso de capacitación en ventas. En un entorno de gratificación instantánea. Denzel Washington. Sin embargo. Muchos vendedores pierden negocios y. actor bien conocido. sus personas más exitosas siguen agregando al trabajo para obtener la recompensa. por ejemplo: “Un buen servicio al cliente. Sea generoso. 2) Desarrolle materiales de marketing que vendan al “cerebro viejo. Un buen vendedor apaga la televisión y lee un libro de ventas que le ayuda a desarrollar sus habilidades. como resultado. como consecuencia. una gran experiencia. Los mejores vendedores que conozco son generosos.Perspectivas de los expertos: Presidenta y Fundadora. puede apoyar más plenamente el vendedor con herramientas adecuadas. Muchos vendedores están atados a su tecnología y. tipo el llanero solitario. comparte que su padre siempre decía: “Haz el trabajo para que puedas hacer el trabajo”. que las ganancias. SalesLeadership. La mayoría de las personas ven a los vendedores como egocéntricos. éstas se centran en un lenguaje positivo de los productos básicos. dar referencias a los clientes y colegas. también puede ser un elemento de disuasión para trabajar en las cosas “importantes pero no urgentes”. más que las ventas eficaces y las habilidades de influencia. Un buen vendedor invierte tiempo en bloquear y planificar el calendario con el fin de aprovechar eficazmente su semana. Sin embargo. Ellos están dispuestos a guiar a los novatos en el equipo. Cuando un departamento de marketing entiende completamente todos los pasos de un proceso de ventas. la falta de habilidades de inteligencia emocional son a menudo la causa raíz de la falta de éxito en las ventas. Un buen vendedor practica nuevas habilidades ANTES de la cita. las emociones. 10 textos y corren de reunión en reunión? ¿Cuáles son los tres mejores consejos que puede compartir con los aspirantes a líderes de ventas? Desarrolle sus habilidades de inteligencia emocional Y sus habilidades de venta consultiva. El segundo problema creado por estar conectados constantemente es la falta de tiempos de inactividad. y utilizar sus talentos para ser voluntarios en organizaciones no lucrativas. son las que surgen al inicio de la reunión. Si bien la tecnología puede proporcionar grandes atajos. Inc. salen y compran otro libro de ventas o asisten a un taller de ventas en un esfuerzo por mejorar. Pasan la mayor parte de su tiempo “revisando” y no suficiente tiempo en el trabajo productivo centrado en las ventas. La mayoría de los vendedores saben qué hacer. La productividad es cada vez más un desafío debido a la tecnología.” La mayoría de los materiales de marketing siguen mostrando qué hace una empresa en lugar de los problemas u oportunidades que la empresa resuelve para los clientes. ¿Cuántas personas han llegado con una gran idea mientras contestan 50 correos electrónicos. Las personas generosas disfrutan de la ley de la reciprocidad. 45 . cuando nos fijamos en la mayoría de las propuestas de valor de una empresas o producto.

el contenido de marketing se construye factor clave en su capacidad para competir. Estoy hablando de cuando ventas está interactuando con un comprador y el comprador presenta una objeción o pregunta clave. Construya su proceso de ventas con base en estos datos 46 . sin importar cómo las consigue. tomar 1-3 minutos extras para investigar antes de tener cualquier tipo de interacción sobre lo que un representante de ventas está haciendo en realidad y podemos significativa con cliente potencial. Marketing habla de mover a los compradores a través del proceso de compra a través de contenidos. Ahora hacer que los representantes sean más productivos es un están en el proceso de ventas. Así que el proceso del comprador no reemplazó el embudo. le daríamos a un representante de ventas una guía telefónica ¿Qué tan importante son las ventas sociales y las perspectivas sociales para su estrategia de ventas global y por qué? y algunos folletos de productos y le diríamos “vaya a vender algo”. se ha producido un de entregar ese contenido a sus prospectos. le dan al comprador lo que quieren. son fundamentales para funcionaban. ellos necesitan contenidos que no ha reemplazado el embudo de ventas. ventas tiene que un factor importante. sino en cómo el comprador elija interactuar con los vendedores. Además. y lo más aumento exponencial de las ventas internas en comparación con las ventas directas. ¿Cuáles son las 3-5 principales formas en que marketing puede apoyar mejor las ventas? ni tienen que tener visibilidad en cuanto a donde se encuentran sus contratos están en Crear contenido integrado para ayudar a VENTAS a convertir los prospectos mientras el proceso de firma. le ofrecen información valiosa sobre el punto de vista de representantes sean más productivos que nunca..Perspectivas de los expertos: Co-Fundador. contratábamos a alguien más. La importante. Las perspectivas sociales son normalmente mejores seguir su actividad. cuando lo quieren. para descargas o vistas.com @funnelholic Craig Rosenberg ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? En los viejos tiempos. Informa al embudo de ventas. Proceso. etc. Luego eBook muy largo. Ahora es más difícil que nunca mover a un comprador hacia adelante. ineficiencias en las ventas diarias. TOPO Inc. DocuSign es un gran ejemplo. Ventas tiene que ser capaz del proceso en lo que quieren los compradores. Con la firma electrónica. Los equipos les ayude a vencer esa objeción. como resultado. El comprador exige relevancia y. tomar la decisión de cambiarse a ventas internas no se debe basar en los costos para su negocio. Ellos han tomado una parte dolorosa del proceso de ventas y lo han hecho más fácil y más rápido. No es un de ventas de alto rendimiento mapean los procesos de su comprador primero. Tecnología 1. Sabemos que los compradores prefieren hacer la investigación por su cuenta a partir de fuentes creíbles. Por ejemplo. Con la tecnología sabemos más de lo que sabíamos antes. Sin embargo. Eso ha cambiado y la tecnología es el éxito de ventas. Si ellos no En general. Ellos construyen confianza. Es un activo de contenido corto y conciso como un documento construyen el proceso de ventas para apoyar el proceso del comprador. ¿cuáles son las implicaciones para los líderes y los representantes de ventas? El proceso del comprador de estudio. ¿Qué nuevos procesos y tecnologías debe aprovechar ventas para tener éxito en la era actual del comprador facultado? Lo más importante es basar la estrategia de ventas y las decisiones ¿Qué tan importante es el contenido y el liderazgo de pensamiento en el proceso de ventas y por qué? ES ENORME. Estrategia. ¿Cuáles son los tres mejores consejos que puede compartir con los aspirantes a líderes de ventas? Construya su organización de ventas en el orden siguiente: Comprador. o para el final del proceso en forma de hojas de datos y casos ¿El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de ventas? Si es así. Hoy en día. Funnelholic. Personas. De todas formas quieren el contenido para poder tomar la decisión ellos mismos. las perspectivas. más bien es el elemento esencial para crear un proceso de ventas que realmente funcione. los representantes de ventas no tienen que usar las máquinas de fax. la tecnología ofrece oportunidades para hacer que los porque son en tiempo real. Crear contenido para ventas es diferente. La tecnología resuelve muchas sus prospectos y lo que es importante para ellos en ese momento dado. Grafique cómo toman las decisiones de compra 3. El Índice de de una o dos páginas o un video de 30 segundos que les ayude a mover al comprador referencia de ventas ha encontrado que los líderes de ventas que adoptan un enfoque del punto a al punto b. Algunos compradores quieren ventas en persona y algunas soluciones no se pueden vender por teléfono. pero esto es a través de correo electrónico o en el sitio web. economía de una persona de ventas internas es atractiva en comparación con el gasto de un representante de campo. Eso no cambia cuando se involucran con ventas. Desarrolle personajes detallados del comprador para cada uno de sus compradores 2. centrado en el comprador suelen entregar el 150% de su cuota.

Nosotros nos centramos en vender soluciones. Cuando llegue el momento de vender. perdemos el tiempo con los prospectos que no van a comprar. desde la voz de una persona hasta las voces de todos los que quieren tocar la solución (Equipo de decisiones de compra). y nos perdemos la oportunidad de entrar a diferentes lugares a lo largo de la ruta de cambio. ya que los compradores no pueden contar con nosotros para hacer algo más que dar soluciones. ¿cuáles son las implicaciones para los líderes y los representantes de ventas? Yo acuñé el término ‘proceso de compra’ hace 30 años para definir la ruta que los compradores deben atravesar. nos perdemos el 90% de lo que está pasando en el proceso de compra. y luego venda. Hemos ayudado a los compradores a reunir. Ofrecer un gran postre no es suficiente ¿Cuáles son sus sugerencias para alinear verdaderamente ventas y marketing en torno al comprador facultado? En tanto que ventas y marketing sigan centrándose sólo en implementar una solución. Eso ha creado la venta transaccional. ellos necesitan resolver un problema de negocios. La adición de más habilidades para simplemente ‘encontrar’ prospectos o ‘determinar’ la necesidad le dará los mismos resultados que hemos estado obteniendo durante décadas. Los compradores no necesitan nuestra solución. Este proceso siempre ha superado el embudo de ventas. y ayudar a los compradores de averiguar quién tenía que ser incluido en el cambio. y a ser parte del Equipo de decisiones de compra desde la primera llamada. al igual que nuestros conductos. Las consecuencias han existido dentro de ventas durante décadas: invertimos muchos recursos que entran en lo que los compradores necesitan al último. El 80% de los prospectos van a comprar algo similar a nuestra solución en un lapso de 2 años después de nuestra relación con ellos. la facilitación de decisiones. en la parte inferior del embudo. Trabajan en conjunto. y sólo lo hacen cuando consiguen que la compra adopte algo nuevo sin interrumpir su status quo. pero ventas limita las interacciones de las actividades para implementar una solución. Podemos añadir la facilitación a nuestros sistemas de CRM. Y podemos usar preguntas de facilitación en nuestros 47 . La productividad de ventas se ha visto limitada al 7% o menos (desde el primer contacto) de los compradores que terminan por comprar. Y las habilidades del modelo de ventas no son las habilidades que ayudarán a los compradores a facilitar un cambio sistémico. preguntas de facilitación. ¿El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de ventas? Si es así. o cuándo. y ya han logrado el cambio CON usted. algunas personas querrán el postre primero. nos conviene más agregar un conjunto de habilidades de facilitación y unirnos a ellos a lo largo de su ruta de decisiones. donde la compra puede o no ser la última acción. los compradores se centran en mantener un entorno estable. y llamamos a nuestra tasa de cierre de 7% “éxito”. lo que retrasa la decisión de compra en un factor de 5. Con un enfoque en implementar soluciones. pero no de nosotros: ese es el tiempo que les ha llevado reunir a la gente y las políticas correctas. En ventas podemos empezar facilitando la toma de decisiones en el primer contacto. Usando Buying Facilitation® es posible llegar al Equipo de decisiones de compra después de una llamada. Usando Buying Facilitation® es posible cerrar un 40% desde la primera llamada de prospección. Hemos estado fallando desde hace décadas. pero nos sentamos y esperamos a que lo hagan de todos modos. es lo último que la gente necesita: no todo el mundo quiere postre. desde la idea hasta la elección de la solución. No es ventas. y perdemos a muchos de ellos a lo largo del camino. Enseño a mis clientes de ventas Preguntas de facilitación para que puedan guiar a los compradores a través de sus problemas de gestión del cambio. y hacer frente a sus problemas de cambio. Recopile datos en los sistemas de CRM que le permitan entender si los compradores han reunido a todo su equipo de decisiones de compra o si han integrado a la gente adecuada para gestionar su cambio. en lugar de sentarnos sin poder hacer nada y esperar a que un pequeño porcentaje de ellos aparezca. Facilitar el cambio primero. y ellos no preguntan por el precio o elegen a un proveedor diferente. abordando todas las cuestiones relativas al cambio. Es como tratar de ofrecer su delicioso postre en una cena donde todavía no han empezado a comer: independientemente de lo bueno que sea el postre. Buying Facilitation®. podemos utilizar más de los datos disponibles en los datos no estructurados que se pierden por el análisis basado en palabras clave y el análisis de los sentimientos. Ellos sólo hacen una compra como un último recurso. Ingrese desde la fase de ideas en lugar de esperar a conectarse cuando están en sus últimas etapas de decisión para elegir a un proveedor/solución. todo el mundo está a bordo. colapsar el ciclo de ventas. Secuenciamos las preguntas a través de los 13 pasos de decisión para reunir a la gente adecuada en el Equipo de decisiones de compra de manera anticipada y facilitar la toma de decisiones y las descripciones de soluciones. son conjeturas. en marketing. ventas. con nosotros o sin nosotros. Los compradores deben hacer esto de todos modos. Yo desarrollé Buying Facilitation® hace 30 años para dar a mi propio equipo de ventas la capacidad de detener las conjeturas y ampliar la productividad. Hasta que un comprador se encargue de su ruta idiosincrásica de gestión de cambios que no pueden comprar (independientemente de la solución o la necesidad). nuestras tasas de éxito. algunas personas tal vez no comen azúcar. las personas no saben si quieren postre hasta que hayan terminado con el aperitivo y el plato principal. no tenemos ni idea de quién va a cerrar. desde la determinación de cómo solucionar el problema internamente hasta decidir sobre una solución externa y la gestión del cambio. Buying Facilitation® @sharondrew Sharon Drew Morgen ¿Por qué es la productividad de ventas un tema clave hoy en día? La productividad de ventas siempre ha sido un problema debido a que el modelo de ventas carece de la mayor parte de la actividad de un comprador: simplemente se centra en los 3 últimos pasos del proceso de 13 pasos que los compradores deben tomar antes de comprar. ¿Qué nuevos procesos y tecnologías debe aprovechar ventas para tener éxito en la era actual del comprador facultado? Agregue la gestión del cambio. y el tiempo que tarda en hacer la compra es la longitud del ciclo de ventas. Así que en la parte superior del embudo. Una decisión de compra es un problema de gestión del cambio.Perspectivas de los expertos: Autora y Desarrolladora. Buying Facilitation® trabaja en conjunto con el modelo de ventas para facilitar los primeros 9 pasos de la gestión del cambio que los compradores absolutamente deben abordar antes de decidirse a comprar una solución externa.

o han comprado un cambio necesario que una nueva solución requeriría. pero se pueden controlar y facilitar: están ocultos en los datos no estructurados y generalmente no son detectados por los análisis basados en palabras clave y el análisis de sentimientos. ¿cuál sería? Me gustaría ver si ya han formado su Equipo de decisiones de compra. ¿A dónde van?. incluso el de un portero. va a reorganizar los trabajos o a las personas. Sharon Drew Morgen (continuacion) sitios y hojas de inscripción para determinar en qué etapa están y reunirse con ellos allí. Actualmente estamos subutilizando estas capacidades. Pero podemos facilitarlos. en torno a cómo podría encajar una solución: hasta que todo el Equipo de decisiones de compra esté integrado (aquellas personas que tocarán la solución final) y sepa cómo gestionar su cambio. etc. aunque se puede utilizar cualquier nombre. ¿Quiere vender? ¿o quiere a alguien que compre? Si pudiera ver información acerca de sus clientes potenciales. ya sea a través del cambio. Estamos ignorando ese aspecto entero de la ruta de decisiones de compra en estos momentos.. Facilite la formación del Equipo de decisiones de compra completo. cuando llegue el momento. etc. Tener más información sobre las necesidades o los contactos no facilita el cambio que tienen que atravesar. entre. Deje de entrar tratando de ofrecer un producto. Pero podemos utilizar ventas y marketing para facilitarlo. contactos y cuentas en su tablero de ventas. ¿Por qué son las ventas sociales y las perspectivas sociales importantes para una estrategia global de ventas. Todos esos datos me ayudarán a ayudarlos a resolver sus problemas del cambio. y después. o podemos sentarnos y esperar a que lo hagan ellos mismos. ¿Quieres vender? ¿o quiere a alguien que compre? 48 . No podemos hacer los cambios por ellos. y cuáles son las mejores formas en que los representantes pueden aprovecharlas? Hay 13 pasos todos los compradores o seguidores toman antes de comprar. ya que viven en sistemas únicos y nosotros somos forasteros que nunca podemos entender sus relaciones y su política interna. sea un profesional de ventas. el comprador no sabrá cómo definir plenamente sus necesidades. ¿Cuáles son sus mejores consejos para mejorar la productividad de ventas? Comience por ser un facilitador del cambio antes de discutir las necesidades o la implementación de una solución. Nosotros nunca nos hemos preguntado por qué los compradores con una necesidad obvia no están comprando. El tiempo que les toma a los compradores descubrir la manera de cambiar es la longitud del ciclo de ventas. ¿Por qué asumimos que un prospecto es alguien con una necesidad. van a manejar su antigua solución. Empiece con Buying Facilitation® y sea un navegante neutro primero. Nosotros no lo estamos haciendo. Las ventas sociales y marketing de contenidos son grandes maneras de obtener los datos que le faltan actualmente a ventas y facilitar a los compradores a través de las etapas de su ruta de decisiones. acerca de los proveedores regulares y la tecnología actual. y nunca lo hemos hecho. haga su presentación. Los primeros 10 de estos pasos no están directamente relacionados con una compra. Quisiera información sobre los pasos que han dado hacia el cambio y de los interesados en comprar. acerca de cómo los accionistas toman decisiones en conjunto. para ayudarles a integrar todas las voces que se deben incluir en una compra. sobre las fallas que han tenido para solucionar sus problemas de negocios a la fecha. y seguimos encontrando más y más y más ‘cosas nuevas nuevas’ para ‘entrar’ en vez de hacer lo que los compradores realmente necesitan: ayúdeles a facilitar el cambio y LUEGO venda. alguien que DEBE comprar en lugar de alguien que VA A comprar? El hecho de que un comprador necesite nuestra solución no significa que sus sistemas internos van a estar listos para el cambio necesario cuando entre una nueva solución. recopile las necesidades.

tuvo un aumento del 48% en 2013. #Todo el tiempo. Las ventas sociales tienen la mayor tasa de conversión de clientes potenciales que cierran de todas las metodologías de prospección. también tienen voz. ventas sociales ve una tasa de conversión de prospección de 15%. no para el reclutador. Así que. no cerrar ventas. Nadie ha querido ser vendido a los compradores y ahora los compradores tienen una opción. Los clientes no una cita. cura el contenido que sus compradores quieren. ¿por qué no asigna oportunidades con base en la fortaleza de las relaciones existentes? 49 . quieren ayuda para en frío? ¿por qué hacer más de algo que funciona cada vez menos? Es tiempo para comprar productos y servicios que LOS HAGAN exitosos. conectarse. y comparte ese contenido a través Las ventas sociales representan el cambio número uno en dólares en capacitación de sus redes sociales. ¡El Profesional de ventas moderno utiliza sus redes sociales para ganar visibilidad y credibilidad! El vendedor promedio hace 8 llamadas por hora y prospecta 6. Utiliza las redes sociales como LinkedIn y Twitter para encontrar. expertos y consultores). al comité de compras y a su ámbito de influencia. Conoce el ABC = Siempre debe conectarse. Los compradores no sólo tienen opciones. líderes de opinión. ¿Cuáles son sus mejores consejos para mejorar la productividad de las ventas? La manera más eficaz de mejorar la productividad de ventas es transformar los modelos territoriales para asignar oportunidades con base en la proximidad social. relacionarse. da servicio. participar y amplificar a su comprador. analistas. en línea (en las redes sociales). El 78% de los vendedores que utilizan los medios sociales venden más moderno es un conserje de la Información y un perito del contenido. y las personas influyentes (blogueros. para establecer contactos y construir relaciones a largo plazo con sus clientes. #Centrado en el cliente. Gana la confianza al estar #Enfocado en el cliente. le cae bien y le da confianza. escuchar.25 horas para agendar de ventas. El Profesional de ventas moderno no vende. le cae bien y en la que confían. no sus capacidades para superar las cuotas. Este aumento del presupuesto es evidencia de que las ventas sociales están funcionando. No vende. Tiene una marca personal sólida que ha sido optimizada para el comprador. Su marca digital demuestra su experiencia en el tema. El crea y/o que sus colegas. Utiliza las redes sociales para hacer la investigación. No vende. Las nuevas tendencias no suelen generar un aumento importante de dólares al presupuesto de capacitación si no están probadas. compañeros de trabajo. La gente compra a la gente que conoce.Perspectivas de los expertos: Evangelista de Ventas Sociales @jill_rowley Jill Rowley ¿El proceso del comprador ha reemplazado el embudo de ventas? Si es así. ¿qué va a hacer su equipo de ventas? ¿va a hacer más llamadas quieren que se atasque el proceso de ventas en sus gargantas. Está donde sus compradores están fuera de línea (en los eventos). Teniendo en cuenta que la gente compra a la gente que conoce. al menos 5 veces mayor que la tasa de éxito de prospección de 3% de las actividades de marketing. #Obsesionado en el cliente. facilita un proceso de compra. no en la Era del vendedor. ¿cuáles son las implicaciones para los líderes y los representantes de ventas? ¿Por qué son las ventas sociales y las perspectivas sociales importantes para una estrategia global de ventas? Estamos viviendo en la Era del cliente. De hecho. socios. ayuda. El Profesional de ventas ventas sociales.

microsoft.UU.m.m. 1-888-477-7989 .com/dynamics Comuníquese con su representante de Microsoft (EE. hora central (UTC-6) en Estados Unidos y Canadá. a 5:30 p. y Canadá) Disponibilidad y horario de atención: De lunes a viernes de 8:00 a.Comuníquese para conocer más www.