Taller

1. Mencione 5 factores mediante los cuales definira usted una estrategia de

plaza y justifique cada uno de ellos.
2. Para generar una estrategia de plaza Cmo planteara una accin desde
una poltica de ventas y otra desde el uso de una fuerza de ventas?
3. Dentro de las estrategias de plaza se determina los canales de distribucin
identifique para los siguientes productos cul sera el canal ms indicado de
acuerdo a su naturaleza? Justifique su respuesta.
a. Bienes de consumo terminados.
b. Bienes de consumo materias primas..
c. Bienes Industriales.
d. Servicios.
4. Qu tipos de factores son los que se debe tener en cuenta para la
distribucin fsica de un producto (mercanca y/o carga)?
a. De acuerdo con el punto anterior, defina cules factores de distribucin
fsica (mercanca y/o carga) aplica para su idea de negocio?
5. Investigue a qu se refiere INCOTERMS
a. Cules son?
b. Qu caractersticas tienen?
c. Asuma que su empresa actual (proyecto) tiene clientes en el exterior,
identifique cul de los INCOTERMS son los que ms se adecua a su estrategia
de plaza y por qu?.
6. Busque en las diferentes fuentes qu es PROCOLOMBIA?
a. Cules son las lneas de accin de PROCOLOMBIA?
b. Qu tipo de ventajas se puede obtener al utilizar las ayudas o beneficios de
PROCOLOMBIA?
7. Investigue qu es una Zona Franca?
a. Cmo se vinculara su proyecto con una Zona Franca?

Solucin
5. Incoterms in'ternational commercial terms, trminos internacionales de
comercio) son trminos, de tres letras cada uno, que reflejan las normas de
aceptacin voluntaria por las dos partes compradora y vendedora, acerca
de las condiciones de entrega de las mercancas y/o productos.1 2 3 Se usan
para aclarar los costes de las transacciones comerciales internacionales,
delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan
la prctica actual en el transporte internacional de mercancas.
a.
5.1La entrega de las mercancas: es la primera de las obligaciones del
vendedor. La entrega puede ser directa, cuando el incoterm define que la
mercanca se entregue al comprador, son los trminos E y los trminos D; o
indirecta, cuando la mercanca se entrega a un intermediario del comprador,
un transportista o un transitario, son los trminos F y los trminos C.
5.2 La transmisin de los riesgos: es un aspecto esencial de los incoterms y no
se debe confundir con la transmisin de la propiedad, que queda regulada por
la ley que rige el contrato. El concepto fundamental se basa en que los riesgos,
y en la mayora de los casos, tambin los gastos, se transmiten en el punto
geogrfico y en el momento cronolgico que definen el contrato y el incoterm
establecido. El punto geogrfico puede ser la fbrica, el muelle, la borda del
buque, etc.; mientras que el momento cronolgico est definido por el plazo de
entrega de la mercanca. La superposicin de ambos requisitos produce
automticamente la transmisin de los riesgos y de los gastos. Por ejemplo, en
una entrega FAS (Free Alongside Ship, Franco al costado del buque), acordada
en Valencia entre el 1 y el 15 de abril, si la mercanca queda depositada el 27
de marzo y se siniestra el 28, los riesgos son por cuenta del vendedor; en
cambio, si se siniestra el 2 de abril, los riesgos son por cuenta del comprador
aunque el barco contratado por ste no haya llegado.
5.3 La distribucin de los gastos: lo habitual es que el vendedor corra con los
gastos estrictamente precisos para poner la mercanca en condiciones de
entrega y que el comprador corra con los dems gastos. Existen cuatro casos,
los trminos C, en que el vendedor asume el pago de los gastos de
transporte (y el seguro, en su caso) hasta el destino, a pesar de que la
transmisin de los riesgos es en origen; esto se debe a usos tradicionales
del transporte martimo que permiten la compraventa de las mercancas
mientras el barco est navegando, ya que la carga cambia de propietario con el
traspaso del conocimiento de embarque.
5.4 Los trmites de documentos aduaneros: en general, la exportacin es
responsabilidad del vendedor; slo existe un incoterm sin despacho aduanero
de exportacin:EXW (Ex Works, En fbrica), donde el comprador es responsable
de la exportacin y suele contratar los servicios de un transitario o un agente
de aduanas en el pas de expedicin de la mercanca, que gestione la
exportacin. Los restantes incoterms son con despacho; es decir, la
exportacin es responsabilidad del vendedor, que algunas veces se ocupa

tambin de la importacin en el pas de destino; por ejemplo, DDP (Delivered

Duty Paid, Entregada derechos pagados).

b. Categorizacin de los incoterms 2010

Los incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D.
Trmino en E: EXW
El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en los propios
locales del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.
Trminos en F: FCA, FAS y FOB
Al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte
elegido por el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del
transporte principal.
Trminos en C: CFR, CIF, CPT y CIP
El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao
de la mercanca o de costes adicionales por los hechos acaecidos despus de la
carga y despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte
principal.
Trminos en D: DAT, DAP y DDP
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la
mercanca al pas de destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los
costes y los riesgos se transmiten en el mismo punto, como los trminos en E y
los trminos en F.
Los trminos en D no se proponen cuando el pago de la transaccin se realiza a
travs de un crdito documentario, bsicamente porque las entidades
financieras no lo aceptan.
DAP es un Incoterm polivalente "flexible" y se puede usar en cualquier medio
de transporte y en la combinacin de todos ellos.
Definiciones de los trminos 2010
Grupo E Entrega directa a la salida
EXW
Artculo principal: Ex works
Ex Works (named place) en fbrica (lugar convenido).

El vendedor pone mercanca a disposicin del comprador en sus propias

instalaciones: fbrica, almacn, etc. Todos los gastos a partir de ese momento
son por cuenta del comprador.
El incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una
combinacin de ellos (conocido como transporte multimodal). Es decir el
proveedor se encarga de la logstica y el traslado necesario para que el
comprador tenga el suministro del producto en el mismo lugar donde
desempea la tarea productiva. Este Incoterm no sufri modificacin en
relacin a los Incoterms ao 2000.

Grupo F Entrega indirecta, sin pago del transporte principal

FAS
Artculo principal: Free alongside ship
Free Alongside Ship (named loading port) Libre al costado del buque (puerto
de carga convenido).
-El vendedor entrega la mercanca en el muelle pactado del puerto de carga
convenido; esto es, al lado del barco. El incoterm FAS es propio de mercancas
de carga a granel o de carga voluminosa porque se depositan en terminales del
puerto especializadas, que estn situadas en el muelle.
El vendedor es responsable de las gestiones y costes de la aduana de
exportacin (en las versiones anteriores a Incoterms 2000, el comprador
organizaba el despacho aduanero de exportacin).
FOB
Artculo principal: Free on board
Free On Board (named loading port) Libre a bordo (puerto de carga
convenido)
El vendedor entrega la mercanca sobre el buque. El comprador se hace cargo
de designar y reservar el transporte principal (buque)
El incoterm FOB es uno de los ms usados en el comercio internacional. Se
debe utilizar para carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de
mercancas, no utilizable para granel.
El incoterm FOB se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya
sea martimo o fluvial.
FCA
Artculo principal: Free carrier
Free Carrier (named place) Libre transportista (lugar convenido).

El vendedor se compromete a entregar la mercanca en un punto acordado

dentro del pas de origen, que pueden ser los locales de un transitario,
una estacin ferroviaria... (este lugar convenido para entregar la mercanca
suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace cargo de
los costes hasta que la mercanca est situada en ese punto convenido.
El incoterm FCA se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: transporte
areo, ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin
embargo, es un incoterm poco usado.6

Grupo C Entrega indirecta, con pago del transporte principal

CFR
Artculo principal: Cost and freight
Cost and Freight (named destination port) coste y flete (puerto de destino
convenido).
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal,
hasta que la mercanca llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se
transfiere al comprador en el momento que la mercanca se encuentra cargada
en el buque, en el pas de origen. Se debe utilizar para carga general, que no
se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles.
El incoterm CFR slo se utiliza para transporte en barco, ya sea martimo o
fluvial.
CIF
Artculo principal: Cost, insurance and freight
Cost, Insurance and Freight (named destination port) coste, seguro y flete
(puerto de destino convenido).
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal
y el seguro, hasta que la mercanca llegue al puerto de destino. Aunque el
seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el
comprador.
Como en el incoterm anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el
momento que la mercanca se encuentra cargada en el buque, en el pas de
origen. El incoterm CIF es uno de los ms usados en el comercio internacional
porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan el valor

en aduana de un producto que se importa.7 Se debe utilizar para carga general

o convencional.
El incoterm CIF es exclusivo del medio martimo.
CPT
Artculo principal: Carriage paid to
Carriage Paid To (named place of destination) transporte pagado hasta
(lugar de destino convenido).
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal,
hasta que la mercanca llegue al punto convenido en el pas de destino. Sin
embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de
la mercanca al transportista dentro del pas de origen.
El incoterm CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido
el transporte multimodal (combinacin de diferentes tipos de transporte para
llegar a destino).

CIP
Artculo principal: Carriage and insurance paid
Carriage and Insurance Paid (To) (named place of destination) transporte y
seguro pagados hasta (lugar de destino convenido).
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal
y el seguro, hasta que la mercanca llegue al punto convenido en el pas de
destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la
mercanca al transportista dentro del pas de origen. Aunque el seguro lo ha
contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
El incoterm CIP se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una
combinacin de ellos (transporte multimodal)
Grupo D Entrega directa en la llegada
DAT
Delivered At Terminal (named port): entregado en terminal (puerto de destino
convenido).
El incoterm DAT se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos
nuevos Incoterms 2010 con DAP y reemplaza el incoterm DEQ.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal
y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercanca es descargada en la
terminal convenida. Tambin asume los riesgos hasta ese momento.

El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales terrestres y

martimas, puertos, aeropuertos, zonas francas, etc.): por ello es importante
que se especifique claramente el lugar de entrega de la mercanca y que este
lugar coincida con el que se especifique en el contrato de transporte.
El Incoterm DAT se utilizaba frecuentemente en el comercio internacional de
graneles porque el punto de entrega coincide con las terminales de graneles de
los puertos (en las versiones anteriores a Incoterms 2000, con el Incoterm DEQ,
el pago de la aduana de importacin era a cargo del vendedor; en la versin
actual, es por cuenta del comprador).
DAP
Delivered At Place (named destination place) entregado en un punto (lugar
de destino convenido).
El Incoterm DAP se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos
nuevos Incoterms 2010 con DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal
y el seguro (que no es obligatorio) pero no de los costes asociados a la
importacin, hasta que la mercanca se ponga a disposicin del comprador en
un vehculo listo para ser descargado. Tambin asume los riesgos hasta ese
momento.

DDP
Delivered Duty Paid (named destination place): entregado con derechos
pagados (lugar de destino convenido).
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercanca en el punto
convenido en el pas de destino. El comprador no realiza ningn tipo de
trmite. Los gastos de aduana de importacin son asumidos por el vendedor. El
tipo de transporte es polivalente/multimodal
Responsabilidad de la entrega por parte del vendedor[editar]
Para un trmino dado, "S" indica que el vendedor tiene la responsabilidad de
proveer el servicio incluido en el precio; "No" indica que es responsabilidad del
comprador. Si el seguro no est incluido en los trminos (por ejemplo, CFR)
entonces el seguro para el transporte es responsabilidad del comprador.
En definitiva, los Incoterms son unas normas ampliamente conocidas y
utilizadas por las diferentes actores que participan en las operaciones de
comercio exterior (exportadores, importadores, transportistas, transitarios,
agentes de aduanas, bancos y compaas de seguros, etc.) y por ello deben
conocerse en profundidad, para utilizarse correctamente y con ello evitar
discrepancias entre las partes.

Seguro (Cobertura mnima del 110% de la factura segn clusula C de la

Cmara internacional de Comercio)
Es importante aclarar que a partir de los Incoterms 2010 los nicos trminos
que obligan a contratar un seguro segn sus estipulaciones son CIF y CIP (La
letra "I" corresponde a "insurance" (seguro en ingls). As lo muestra la
siguiente tabla:

Nombr
e

EXW

FCA

FAS

FOB

Carga
acamin

Pago
detasas deexportaci
n

Transporte
al puerto de
exportacin

Descarga
del camin
en el puerto
de
exportacin

Cargos por
embarque
en el puerto
de
exportacin

Transporte
al puerto de
importacin

Cargos por
desembarque
en el puerto
de
importacin

Carga en
camiones
desde el
puerto de
importacin

Transporte
al destino

Seguros

Paso
deaduana
s

Impuestode
importacin

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

CFR

CIF

CPT

CIP

DAT

DAP

DDP

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

No

6. PROCOLOMBIA es la entidad encargada de promover el Turismo, la Inversin

Extranjera en Colombia, las Exportaciones no minero, energticas y la imagen
del pas.
a. A travs de la red nacional e internacional de oficinas, ofrece apoyo y
asesora integral a los clientes, mediante servicios o instrumentos dirigidos a
facilitar el diseo y ejecucin de su estrategia de internacionalizacin, que
busca la generacin, desarrollo y cierre de oportunidades de negocios.
b. Fomenta la realizacin de negocios internacionales a travs de:

Identificacin de oportunidades de mercado.

Diseo de estrategias de penetracin de mercados.
Internacionalizacin de las empresas.
Acompaamiento en el diseo de planes de accin.
Contacto entre empresarios a travs de actividades de promocin
comercial, inversin y turismo internacional.
Servicios especializados a empresarios extranjeros interesados en
adquirir bienes y servicios colombianos o en invertir en Colombia.
Alianzas con entidades nacionales e internacionales, privadas y pblicas,
que permitan ampliar la disponibilidad de recursos para apoyar
diferentes iniciativas empresariales y promover el desarrollo y
crecimiento del portafolio de servicios.

7. Es un lugar donde se goza de algunos beneficios tributarios, como la

excepcin del pago de derechos de importacin de mercancas, as como
exoneraciones de algunos impuestos; En ellas se crean grandes centros de
compra, y tambin se instalan industrias maquiladoras, plantas procesadoras o
almacenes especiales para la mercanca en trnsito.
a. nos aprovecharamos del alto volumen de personas que utilizan como medio
de transporte la moto para abordar el mercado y as posicionarnos en el sector
y establecernos como una gran empresa brindando un servicio competitivo e
innovador en el sector de parqueaderos.