PLAN DE MARKETING

El plan de marketing de una empresa consta fundamentalmente de tres pasos a seguir: La

planeacin; incluye establecer metas y disear estrategias y tcticas para cumplirlas. La
introduccin; requiere formar la organizacin de marketing y dotarla de personal, as
como dirigir su operacin de acuerdo con el plan. La etapa de evaluacin; consiste en
analizar el desempeo basado en relacin con las metas organizacionales.
En el presente informe disearemos un plan de marketing para el producto COLGATE
MXIMA PROTECCIN ANTICARIES perteneciente a la empresa COLGATE PALMOLIVE;
adems estudiaremos algunos pasos fundamentales que los gerentes debern tener en
cuenta para el anlisis de compradores y competidores dentro de los mercados, con el fin
de entender los procesos subyacentes que influyen en la demanda primaria y en la
demanda selectiva.
Es importante sealar que Colgate Mxima Proteccin Anticaries, en los ltimos cinco
aos han aumentado sus ventas, posicionndola como la empresa mas competitiva en el
mercado de la crema dental, teniendo la oportunidad en aos siguientes de aumentar sus
ventas siempre y cuando se tracen objetivos para conquistar ese mercado que aun no ha
sido atendido; y que para las empresas que conforman esta industria es un mercado muy
atractivo.
Siendo mas especficos observamos las ventas de crema dental por marca en los ltimos
cinco aos, concluyendo que Colgate tradicional no es la mas preferida, ni dentro ni
fuera de los consumidores de Colgate, es un producto conservador que pretende atender
a ese consumidor en donde la innovacin no juega un papel importante, sin

embargo esto no quiere decir que sus ventas son poco

atractivas, sencillamente es un producto que esta ubicado en periodo de madurez y
busca en los ltimos aos una posicin importante dentro del mercado.
La base del xito de la empresa Colgate-Palmolive radica en el continuo mejoramiento de
sus formulas y empaque de sus productos, lo que justifica el liderazgo en diversas
categoras, esto lo debe hacer para mantener la satisfaccin de sus clientes, para as
establecer una ventaja competitiva, en donde las desiciones de otras empresas no
tendrn influencia en la misma.
En Venezuela anualmente se venden 100 millones de tubos de crema dental, de este
universo Colgate acapara el 70% de la participacin de mercado, porcentaje importante
que lo lleva aun mas a la meta de ser el lder en su producto (colgate menta tradicional).
DESCRIPCION DE LA COMPAIA

Antecedentes de la compaa en el mbito internacional

1806William Colgate funda la Compaa abriendo una fbrica de almidn, jabn y velas
en Duch Street, en la Ciudad de Nueva York.1817Aparece el primer anuncio de Colgate en
un peridico de Nueva York. Se anuncian jabones y velas torneadas.1847La fbrica es
trasladada a Paulus Hook en New Jersey.1856William Colgate se retira.1857Despus del
fallecimiento del fundador, la Compaa adopta el nombre de Colgate & Company.1866Un
incendio destruye la fbrica de almidn y la fabricacin de este producto es
discontinuada, siendo sustituida por perfumes y esencias.1873Se produce la primera
crema dental, siendo sta de un carcter aromtico y envasado en tarros.1896Se fabrica
el primer dentfrico envasado en tubos.1906A los 100 aos de su fundacin, la Compaa
tiene ya adems una lnea de productos que incluye diversos jabones para el lavado de

ropa, 160 variedades distintas de jabones de tocador, y 625 perfumes.1928Colgate se

fusiona con la Compaa Palmolive.1953La Compaa adopta su actual nombre de
Colgate-Palmolive Company.1954La Compaa Colgate-Palmolive constituye la filial
espaola y da comienzo la actividad comercial en Espaa.1955Los primeros productos
que se introducen en el mercado son jabn de tocador, crema de afeitar, champ, talco y
brillantina, y se comercializan con la marca Palmolive. La fabricacin de productos se
materializa a travs de un contrato con la firma Quimiflor, S.A. de Santander.1956Tiene
lugar el lanzamiento de la Crema Dental Colgate.Las oficinas centrales son ubicadas en la
calle del Desengao nmero 12, en Madrid.1960Tiene lugar la compra e instalacin de la
primera lnea de produccin de dentfricos en la fbrica de Quimiflor, S.A., en Santander.
Se firma un contrato de fabricacin con la empresa La Superqumica, de Barcelona, para
la produccin de detergente en polvo.Se lanza al mercado el Detergente Ajax "El ms
poderoso".1965Las oficinas centrales se trasladan a la calle de Guzmn el Bueno nmero
121, de Madrid.En la calle de Embajadores de Madrid, se instala una Planta de
Fabricacin de Limpador Ajax en Polvo.1967Tiene lugar el lanzamiento de los estropajos
jabonosos Ajax.1969Es lanzado al mercado el primer Limpiador Lquido con la marca Ajax
"El tornado blanco".1972Se lanza al mercado el limpia hogar lquido Ajax Pino.1974Por
primera vez las ventas de la Compaa superan los 1000 millones de pesetas. Se inaugura
la Fbrica de Aloe vera en Guadalajara.1977Las oficinas centrales se trasladan a la calle
del Conde de la Cimera nmero 6, de Madrid.1980Coincidiendo con el 25 aniversario de la
Compaa, se introduce en el mercado el Gel de Bao Palmolive.La Planta de Fabricacin
de Limpiador Ajax en Polvo, situada en la calle de Embajadores de Madrid, se traslada a
la fbrica de Aloe vera.1989Se lanza al mercado la lnea NB "Neutro Balance".Las oficinas
centrales son trasladadas a su actual emplazamiento en la calle del General Aranaz
nmero 88, de Madrid.1993Se adquiere la marca y frmula de Cristasol.1994Compra de
las marcas y formula de Xanpa y Nanas.1996Compra de la marca y frmulas Profiden.
En la actualidad Colgate-Palmolive fabrica sus productos principalmente en sus en
centros fabriles de distintos pases de Europa, y en Espaa, importndose tambin
algunos de Sudamrica y China.
Antecedentes de la compaa en el mbito nacional
En el ao 1943, Colgate inicia sus actividades en Venezuela, con el establecimiento de su
primera distribuidora de productos en la esquina de Cruz Verde a Velsquez de Caracas.
Luego de una asociacin con el empresario Lorenzo Mendoza, comenzamos a producir
localmente el jabn Palmolive. El crecimiento en ventas de nuestros productos lleva a la

compaa en 1951 a comprar su propio terreno en la ciudad de Valencia e iniciar la

construccin de lo que hoy se conoce como nuestra planta de manufactura.
Ms de 60 aos han transcurrido desde entonces, y hoy en da somos una de las com

paas ms reconocidas en la creacin de productos de excelencia que

contribuyen a mejorar la vida de los venezolanos.
Adicionalmente, estamos prximos a lanzar nuestro sitio web venezolano, donde
ofreceremos a travs de Internet todo lo que necesitas saber sobre nuestra compaa,
desde valores y programas comunitarios hasta oportunidades de empleo.
ENFOQUE Y PLAN ESTRATEGICO
MISION
Convertirnos en la compaa nmero uno de nuestro mercado, siendo el mejor socio de
nuestros proveedores, clientes y consumidores mejorando continuamente la calidad de
nuestros productos y servicios ofrecidos al mejor valor agregado que asegure la
satisfaccin de sus necesidades.
Nuestra empresa pertenece al sector industrial de manufactura; contamos con canales de
distribucin indirectos, integrado por minoristas y mayoristas. Para que nuestra
compaa, nuestra gente, nuestros socios comerciales y nuestros accionistas crezcan y
prosperen.
VISION
Nuestra empresa es una de las ms competitivas a nivel mundial y queremos ser la mejor
compaa global de productos de consumo, proyectando una imagen de calidad e
innovacin, para as seguir manteniendo a nuestros clientes y conquistar a los clientes
futuros.

NUESTROS VALORES
Cuidamos a nuestra gente.
Mejoramos continuamente nuestros productos.
Promovemos el trabajo en equipo global.
Cuidando la gente, Colgate a diseado algunos programas, entre ellos podemos nombrar,
sonrisas brillantes por medio de los cuales les brinda asistencia odontolgica e
informacin de la higiene y cuidado bucal, esto lo logra Colgate trabajando en grupo con
su gente, promoviendo el trabajo en equipo. Colgate siempre tiene presente mejorar
constantemente sus productos para brindar mayor valor agregado al consumidor.
SITUACIN ACTUAL DE MERCADO
Colgate Mxima Proteccin Anticaries, va dirigida al grupo familiar, especficamente a
esos consumidores conservadores donde lo esencial es el buen aliento y el cuidado bucal;
no la innovacin del producto.
Las personas que consumen Colgate Mxima Proteccin Anticaries, en la actualidad
realizan el ritual de cepillar sus dientes un mnimo de 3 veces al da, de visitas
semestrales al odontlogo, preocupados por su aspecto personal, en donde la compra del
producto en el fondo es motivada por una necesidad cosmtica.
Los consumidores perciben a Colgate Mxima Proteccin Anticaries, como la alternativa
que le brindan dientes sanos, sonrisas blancas y expertos a nivel mundial (Colegios
Mundial de Odontlogos), sintindose personas seguras del producto que usan.
ANLISIS DE VENTAS Y PARTICIPACIN DEL MERCADO
En el mercado de la crema dental se puede observar que aun existe una brecha bastante
amplia entre ventas de la industria y el potencial de mercado demostrando asi que la
empresa debe establecer estrategias para aprovechar esta demanda primaria la cual se
encuentra insatisfecha y es una oportunidad atractiva para Colgate Mxima Proteccin
Anticaries. En cuanto al potencial que ofrece la industria y la que realmente en el caso
de Colgate esta cubriendo, aun queda una brecha de demanda selectiva que hay que
conquistar antes que lo haga la competencia aplicando estrategias que colaboren en

alcanzar dicho objetivo que en lneas generales seria aumentar el consumo del producto
y posicionarnos en la mente y corazones de los consumidores.
La tendencia de las ventas de la industria en general, es a la alza ya que como se pudo

notar e

n la medicin del mercado explicada anteriormente la poblacin

venezolana va creciendo rpidamente existiendo as mas y mas clientes potenciales. Para

Colgate Mxima Proteccin Anticaries, sus ventas en los ltimos cinco aos la posicionan
como la empresa mas competitiva en el mercado de la crema dental, teniendo la
oportunidad en aos siguientes de aumentar sus ventas siempre y cuando se tracen
objetivos para conquistar ese mercado que aun no ha sido atendido; y que para las
empresas que conforman esta industria es un mercado muy atractivo.
Siendo mas especficos observamos las ventas de crema dental por marca en los ltimos
cinco aos, concluyendo que Colgate tradicional no es la mas preferida, ni dentro ni
fuera de los consumidores de Colgate, es un producto conservador que pretende atender
a ese consumidor en donde la innovacin no juega un papel importante, sin embargo esto
no quiere decir que sus ventas son poco atractivas, sencillamente es un producto que
esta ubicado en periodo de madurez y busca en los ltimos aos una posicin importante
dentro del mercado.
SITUACIN COMPETITIVA
Competencia de presupuesto total: Las empresas compiten por los recursos financieros
de los mismos consumidores.
Los usuarios de Colgate en su comportamiento demuestran que consideran el cuidado
bucal una de sus primeras necesidades especficamente el cepillado, por lo cual al
momento de realizar sus compras incluirn este producto, puesto que el mismo no
representa un desembolso de dinero importante. Claro esta que este producto presenta
una demanda inelstica, es decir ante un aumento o disminucin de los ingresos de las
personas estas seguirn consumiendo las mismas cantidades de crema dental.
Competencia de marca: La empresa compite con otros productos los cuales van dirigidos
a los mismos consumidores, con caractersticas, beneficios y precios similares.
Estas marcas son: Crest, Closoup.

Adems se debe sealar que segn las encuestas aplicadas a nuestros consumidores se
pudo observar que la empresa tambin tiene competencia con sus mismas lneas tales
como: Herbal, Kolinos, Sensation.
Competencia de producto: Segn la encuesta aplicada se pudo observar que la empresa
tambin tiene competencia con la misma clase de productos tales como enjuagues
bucales, hilo dental.
Competencia genrica: Existen algunos productos que son distintos a la crema dental
pero que de una u otra manera satisfacen la misma necesidad, segn las personas
encuestadas en nuestro estudio a la crema dental Colgate podemos mencionar:
bicarbonato de sodio; chimo.
ANALISIS DEL FODA DE LA COMPETENCIA DIRECTA MS PODEROSA
FORTALEZAS:
El color y el sabor autentico
Tienen mejor presentacin
Tienen precios ms bajos
En sus promociones incluyen productos accesorios
DEBILIDADES:
No poseen muchas lneas de productos
Pocos tamaos en sus presentaciones ( Pequeo, mediano y grande)
Insuficientes canales de distribucin lo que trae consigo el difcil acceso a los productos.
No comercializan productos complementarios para utilizar con la crema dental
Limitadas campaas publicitarias
No llevan a cabo programas sociales en las escuelas.
OPORTUNIDADES:
Alianzas con otras empresas
Cada del consumo del producto lder
Posible saturacin de la red de distribucin.
AMENAZAS:
Empresas del mismo ramo compite la presentacin de sus productos
Grandes innovaciones en la presentacin de sus productos por parte de otras empresas
Gozar de grandes avances tecnolgicos permiten el mximo posicionamiento en el

mercado.
Presencia de un amplio nmero de competidores potenciales.
ENTORNO INTERNO
La empresa Colgate Palmolive tiene 44 aos asentada en tierras Venezolanas, bajo la
gerencia de James Shoultz. Se consideran lderes por que ofrecen al consumidor
productos de calidad a precios accesibles.
Este instrumento esta presente en ms de 100 pases en todo el mundo y es la base de
una compaa que anualmente genera ventas superiores a 9 millardos de dlares, de los
cuales 150 millones de dlares corresponden a Venezuela.
Colgate distribuye en sus mercados actuales a travs de un distribuidor mayorista, ste
compra el producto, lo almacena, lo vende y enva a los detallistas, tienda por tienda,
este mecanismo es habitual con productos de ventas moderadas, pero resulta
inconveniente para un futuro.
Hasta los momentos la empresa Colgate ha sido muy innovadora, la base del xito es el
continuo mejoramiento de las frmulas y empaques de sus productos, lo que justifica el
liderazgo en diversas categoras: en crema dental 60%, lavaplatos accin 50%, suavizante
sofln 50% productos mennem para bebes 50%, cepillos de dientes 35%, cloro 27%,
desodorantes 25% y champ y acondicionador 15%.
La inversin publicitaria para todos los productos ronda aproximadamente en 10 millones
de dlares. La empresa utiliza diversos medios como: televisin, radio, vallas, revistas y
diarios. Adems los programas claves de promocin abarcan demostraciones de tiendas,
cupones de descuento y muestras gratuitas.
Las evoluciones en el producto (crema dental) han sido vertiginosas y en la actualidad la
categora de cuidado bucal de Colgate Palmolive est dividida en subcategoras: Colgate
anticaries (Big Red tradicional con MEP), Teraputica anticlculo (colgate total),
Cosmtica (sensation blanqueadora con backing soda) y colgate aliento fresco.
A dems tiene una lnea de limpiadores bucales en presentacin lquida, as como
enjuagues bucales y una completa lnea de cepillos dentales.
Los precios del producto Colgate Tradicional en la actualidad es comparable con el de
otras marcas. Sin embargo la ventaja de calidad asociada al producto parece que no
justifican tal estrategia de precios.
ANLISIS DEL ENTORNO EXTERNO DE LA COLGATE PALMOLIVE
Incluye un abanico amplio de factores importantes que deben analizarse con cuidado
antes de desarrollar el plan de marketing. Si bien dicho el entorno externo es bastante
grande no por fuerza es el ms significativo.

Venezuela ocupa el puesto nmero once en las ventas mundiales de Colgate-Palmolive. A

la vez, esta tierra ocupa el dcimo peldao en trminos de rentabilidad para la
compaa. Es sin duda un pas con mucho potencial. Los aportes de Colgate-Palmolive
al pas no se pueden ocultar: fuente de trabajo directo para 2 mil personas, un nmero
incalculable de empleos indirectos, programas sociales (Dividendo Voluntario para la
Comunidad, Alianza para una Venezuela sin Drogas) y ni qu decir sobre el mejoramiento
de la calidad de vida del venezolano. Son lderes porque ofrecen al consumidor
productos de calidad a precios accesibles.
Colgate-Palmolive no tiene temores. No va a desaparecer del pas, puede trabajar con
cualquier gobierno. Han preparado varios escenarios econmicos y estn diseando las
estrategias para trabajar en esas alternativas, es decir, la misma puede establecer
relaciones fcilmente con cualquier funcionario poltico, ya que esta empresa no
depende de los cambios de las tendencias polticas.
Al mismo tiempo se esperan bajos niveles de inflacin que pasa del 15,8% a 13,8% , lo
cual no causar ningn efecto en las ventas de Colgate Palmolive; a pesar de que los
consumidores tienen un alto poder adquisitivo seguirn comprando la misma cantidad de
crema dental, ya que es un bien de primera necesidad.
La poltica mundial de Colgate es el fabricar y vender productos, as como el operar en
fbricas, de forma que cumplan o superen las leyes y reglamentos medioambientales. La
salud y seguridad de los consumidores, empleados, y de las comunidades en las que
operan, deben ser un principio supremo para todo lo que hagan.
Los asuntos legales y reglamentarios de Colgate Palmolive, no esta siendo muy
sustentable, segn el Servicio Nacional Integrado de Administracin Aduanera y Tributaria
asegur que la empresa ha incurrido en algunas irregularidades tributarias y orden una
fiscalizacin, es decir estos problemas legales pueden influir de manera directa en las
decisiones de la empresa. El director de marketing debe examinar con todo cuidado las
decisiones legales actuales para atender mejor la ley o el reglamento en cuestin.
En relacin a los cambios en las tendencias culturales, podemos observar por medio de
las encuestas realizadas que la mayora de las personas no consumen la crema dental
Colgate, debido a que la consideran poco innovadora puesto que la misma ha modificado
muy poco su imagen original desde el momento de su creacin.
En nuestro pas encontramos diversas costumbres, valores, creencias, estilos de vida,
entre otras que influyen en la decisin de compra del consumidor sin embargo no sera un
problema mayor para la empresa ya que la misma es reconocida internacionalmente y
debido a la gran variedad de productos con distintos componentes la misma puede
satisfacer las necesidades de todos los consumidores.

En Venezuela anualmente se venden 100 millones de tubos de crema dental, de este

universo Colgate acapara el 70% de la participacin de mercado. Un definitivo liderazgo
que cobra ms valor cuando se analiza que los grandes competidores de Colgate en este
rubro son los gigantes del consumo masivo Procter and Gamble y Unilever. La solidez de
Colgate como marca y como producto ha servido para que la compaa impulse las ventas
de sus reas de cuidado personal por medio de promociones asociadas a la compra de la
lnea de productos de Colgate. Dentro del mercado existen un conjunto de empresas
competitivas, que hacen reaccionar a Colgate en cambios tecnolgicos e innovaciones
favorables.
ANALISIS FODA DE LA EMPRESA
FORTALEZAS:
Producto conocido y tradicional.
Ofrece productos de calidad a precios accesibles.
La empresa recibe accesoria de un grupo de profesionales experimentados.
Posee diversos medios como TV, radio, vallas, revistas y diarios.
Tiene capacidad tecnolgica para mejorar las formulas y empaques de sus productos.
Posicionada en la mente del consumidor.
OPORTUNIDADES:
Mercado amplio.
Amplios canales de distribucin.
Preferencia del consumidor por la calidad del producto.
Accesible en cualquier mercado geogrfico.
Producto fcil de vender.
Posee productos promocinales.
DEBILIDADES:
La empresa encomienda la elaboracin de sus productos en parte a productores externos.
La distribucin hacia sus mercados actuales se realiza a travs de un distribuidor
mayorista, este compra el producto, lo almacena, lo vende y enva a los detallistas, este
mecanismo es habitual con productos moderados, pero resulta inconveniente para un
futuro.
Alto porcentaje de productos importados.

AMENAZAS:
Posible saturacin de la red de distribucin.
Aparicin de nuevos competidores.
Cada del consumo.
Cambios de hbitos de consumo.
Baja en la calidad del producto.
OBJETIVOS
METAS FINANCIERAS:
Incrementar en un 10% las ventas de Colgate Mxima Proteccin Anticaries con sabor a
menta con relacin al ao 2004.
Acrecentar en un 20% las ventas de la divisin de cuidado bucal Colgate, puesto que en la
actualidad estas representan un 30%.
Crecimiento en participacin de mercado aumentando las inversiones en ms de 300
Millones de $ en Venezuela.
Lograr mayor presencia en espacios publicitarios de televisin, radio, vallas, revistas y
diarios.
METAS NO FINANCIERAS
Aumentar la participacin en el mercado en un 90%, ya que en la actualidad ocupa el 70%
de participacin.
Crecimiento en capacidad de produccin.
Alcanzar su liderazgo en las diversas categoras de productos.
Colocar en el mercado 200 mil unidades anuales de productos complementarios.
Lograr atender con el programa social Sonrisas Brillantes un promedio de 60mil pacientes
por ao.
Implementar plataformas tecnolgicas para su desarrollo integral.
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Entre las estrategias de desarrollo a considerar se encuentran: las estrategias bsicas, las
estrategias de crecimiento, y finalmente las estrategias competitivas.
Colgate aplica entre sus estrategias bsicas, la estrategia de diferenciacin, ya que tiene
por objetivo el dar al producto cualidades distintivas importantes para el comprador y
que la diferencian de la competencia.

En este caso Colgate frente a sus competidores directos reduce el carcter sustituible del
producto (crema dental tradicional), ya que disminuye la sensibilidad al precio y mejora
la rentabilidad.
Colgate goza de fidelidad, pero a su vez debe incrementar la de sus consumidores, para
de esta manera hacer ms dificultoso el ingreso de competidores.
De esta manera una diferenciacin acertada por parte de Colgate permitir obtener
beneficios superiores a los de la competencia.
Entre las estrategias de Crecimiento de Colgate se puede observar que corresponde a una
estrategia de crecimiento intensivo, que consiste en crecer en el seno del mercado de
referencia, es decir, se aplica la estrategia de penetracin para aumentar las ventas del
producto en el mercado ya existente, puede ser a travs del aumento de la cuota de
mercado para atraer a los compradores de los productos de la competencia.
Adems Colgate debe intervenir un poco ms en la demanda global incitando a los
compradores a que recuerden y por ende usen ms el producto.
Una estrategia de desarrollo de productos se aplica con el fin de aumentar las ventas,
desarrollando productos mejorados como es el caso de Colgate, es decir, podra aadir
funciones o caractersticas de manera que se extienda el mercado y as conservar la
fidelidad de quienes usan el producto.
ESTRATEGIAS DE DEMANDA SELECTIVA
Es la que se dirige hacia una marca o un sustituto especifico dentro de un mercado
relevante.
Colgate- Palmolive aplica estrategias diseadas para maximizar las oportunidades de
ventas futuras, a partir de la base de consumidores actuales.
Para mantener la satisfaccin de sus clientes Colgate debe innovar constantemente su
lnea de productos, para de sta manera establecer una ventaja competitiva, en donde
las decisiones de otras empresas no tendrn influencia en la misma.
Colgate distribuye en sus mercados actuales a travs de distribuidores mayoristas, ste
compra el producto, lo almacena, lo vende y enva a los detallistas; por ello ColgatePalmolive debe establecer una relacin con los distribuidores del producto ofreciendo
descuentos o incentivos econmicos con el costo de la compra.
Colgate ha diseado productos complementarios como: cepillo dental, enjuague bucal,
blanqueador Simply White, entre otros, que ayudan a conservar a los clientes
conduciendo de esta manera a un incremento de las ventas del producto.
Basados en Nuestras encuestas:

Colgate adopta un comportamiento de retador aplicando estrategias cuyo objetivo es

ocupar el lugar del Lder.
Colgate como retador se enfrenta a un problema como lo es la eleccin del campo de
batalla sobre el cual basarse para atacar a la empresa lder pudiendo elegir entre sus
posibilidades una combinacin de ataques frontales utilizando las mismas armas que el
lder o empleando ataques laterales oponindose al lder en uno u otro punto dbil o que
est mal preparado. Una estrategia importante para un retador es atacar a la empresa
dominante por el precio, es decir, Colgate podra ofrecer el mismo producto pero a un
precio ms bajo.
Puede existir una combinacin de estrategias de demanda selectiva ya que Colgate puede
adoptar entre sus estrategias, captar clientes de los competidores mediante un
posicionamiento de confrontacin directa ofreciendo los beneficios de la competencia,
intentando superarla de alguna manera. Adems podra expandir el mercado servido,
ampliando un poco ms su distribucin extendiendo la lnea del producto.
ESTRATEGIAS DE DEMANDA PRIMARIA
Van dirigidas para una forma o clase de producto.
Colgate al observar la importante brecha existente entre el potencial de la industria y el
potencial de mercado se deben aplicar las siguientes estrategias:
ATRAER USUARIOS:
Aumentar la disposicin de compra: Colgate aplicara esta estrategia demostrando los
grandes beneficios que posee el producto disminuyendo as las dudas que se presentan en
el proceso de compra.
Aumentar la capacidad de compra: Muchas veces no ingresan nuevos usuarios porque los
integrantes de los canales de distribucin (mayoristas, minoristas) sienten cuantioso
riesgo econmico al adquirir el producto, una forma de disminuir esto es promoviendo
bajos inventarios intensificando la distribucin ofreciendo el producto a bajos precios.
AUMENTAR TASA DE COMPRA A LOS USUARIOS
Estimular el reemplazo: Redisear a Colgate Mxima Proteccin anticaries mejorando su
imagen, transmitiendo calidad superior al consumidor lo cual no percibe en productos de

la competencia, eliminando el temor a cambiarse.

PROGRAMAS DE ACCIN
OBJETIVO GENERAL:
Contribuir de manera activa a la prevencin y mantenimiento de la salud oral a travs del
uso de la crema dental COLGATE MAXIMA PROTECCION ANTICARIES, con el fin de recordar
al consumidor la calidad y beneficios del producto.
PUBLICIDAD
OBJETIVO
Lograr que el mensaje que transmite Colgate llegue de forma directa a todos los
consumidores a travs de los diferentes medios de comunicacin en 1 ao.
ESTRATEGIAS:
Hacer nfasis en los atributos distintivos que posee el producto y el valor agregado que le
ofrece al consumidor al estar respaldada por la opinin de los expertos a nivel mundial.
Recordar al consumidor los diferentes atributos que tiene la crema dental para el cuidado
e higiene bucal el cual se debe realizar tres veces al da con Colgate proteccin total
marca recomendada por el colegio de odontlogos a nivel mundial, resaltando as la
importancia de las propiedades de la marca la cual la hace superior al de la
competencia.
PRECIO
OBJETIVO:
Enfrentar a sus competidores potenciales en un periodo de 3 aos. .

ESTRATEGIAS:
La escogencia del programa de diferenciacin se caracteriza por seleccionar uno o ms
atributos que son importantes para los consumidores con la finalidad de satisfacer sus
necesidades, Colgate tradicional intenta la paridad o proximidad en costos relativa a sus
competidores, reduciendo el costo en todas las reas que no afectan la diferenciacin.
PRODUCTO
OBJETIVO:
Lograr productos ms atractivos en el prximo semestre.
ESTRATEGIAS:
Mejorar la versin del producto existente, a travs de la modernizacin de su empaque
con la finalidad de hacerlo retornar al color rojo original de la marca.
Estimular la demanda selectiva una de las formas como puede influir en el mercado es a

travs de una estrategia para conservar o expandir la demanda dentro de la base de

consumidores actuales dentro de la cual encontramos el mantenimiento de la satisfaccin
de los consumidores con el fin de innovar constantemente su producto para as
establecer una ventaja competitiva, en donde las decisiones de otras empresas no
tendrn influencia en la misma.
VENTAS Y DISTRIBUCIN
OBJETIVO:
Lograr la presencia del producto con mayor distribucin.
ESTRATEGIA:
Conquistar, mantener, enriquecer e intensificar el apoyo brindado a los actores que
integran nuestros canales de distribucin.
Siendo Colgate un producto que participa en un canal indirecto de distribucin, se
implementarn varios recursos para encontrar la colaboracin de los participantes de
estos canales como atractivos logsticos para que los distribuidores sientan que estn
siendo apoyados por nuestra empresa. Ofreceremos atractivos descuentos al momento de
realizar pedidos con cantidades especficas, as como tambin colaboracin a los
distribuidores con la asistencia de Merchandising.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
La crema dental Colgate, se puede considerar como un producto en etapa de madurez,
ya que las ventas y el crecimiento se hace lento, debido a que el producto ha logrado la
aceptacin de la mayora de los compradores potenciales.

CARACTERSTICAS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (ETAPA

DE MADUREZ)
CARACTERSTICAS:

Ventas: Las ventas de la crema dental Colgate han llegado al tope o se pueden considerar
como ventas pico.
Costos: Posee un costo bajo por cliente.
Utilidades: Las utilidades son elevadas.
Clientes: Sus clientes son en mayora los consumidores de crema dental.
OBJETIVOS:
Su objetivo es maximizar las utilidades a la vez que defiende su participacin en el
mercado.
ESTRATEGIAS:
Producto: mejoramiento continuo de las formulas y aumentar la calidad.
Precio: considera el precio para igualar o derrotar a la competencia.
Distribucin: crear ms distribucin intensiva.
Publicidad: Colgate enfatiza las diferencias y beneficios de la marca.
PROYECCIONES
COLGATE PROTECCION ANTICARIES SABOR A MENTA

Estado de Resultados 2005

Millones de Bs

Ventas 1.152,8
menos costo de los bienes vendidos (691,68)
margen de utilidad bruta 461,12 Costos operacionales
Publicidad 89
Sueldos de ventas 52
Comisiones de ventas 94
Pagos a los distribuidores 121
Otros gastos _79_

Costos operacionales _435___

Utilidad operacional antes de impuesto 26,1
SUPERVISIN, EVALUACIN Y CONTROL.
El comit ejecutivo de Colgate-Palmolive, se plantea realizar la supervisin, evaluacin y
el control de la empresa en informes bimensuales.
Control de las ventas: En relacin con las metas planteadas, podemos observar que las
ventas reales efectivamente se han ido incrementando en un 10% anual, lo que significa
que para los 2 meses se incrementaron en un 1,67%, aprovechando a la gran brecha
existentes entre el potencial de la empresa dentro de una demanda primaria y el
potencial de la industria dentro de una demanda selectiva.
Control de la participacin de mercado: Colgate-Palmolive, tiene una fuerte
participacin en el mercado con respecto a sus principales competidores, es decir, esta
participacin es relativa del mercado. Podramos decir que la misma tiene un 75% de
participacin y entre los 2 siguientes competidores tienen un 25% de participacin en el
mercado; lo que significa que su participacin es Dominante en el mercado.
Control de los gastos de mercadotecnia: Para analizar los gastos de mercadotecnia,
debemos tomar en cuenta la relacin gastos de mercadotecnia-venta. Podemos decir que
colgate gasta lo necesario para alcanzar, conocer y conquistar el mercado con respecto al
ao pasado, la publicidad se ha incrementado en un 4%, lo que significa que paso de 18%
a 22%; la distribucin se ha incrementado en un 4%, lo que significa que paso de 26% a
30%, los dems gastos que influyen en las ventas no han cambiado que equivalen al 56%,
por lo tanto se observa que colgate tiene una adecuada administracin de sus gastos.
Control de rentabilidad: Segn el informe establecido por el departamento de finanzas
podemos observar que colgate ha tenido una alta rentabilidad con respecto al ao
pasado, debido a que han aumentado sus ventas, la participacin en el mercado es
dominante. Por lo tanto podemos decir que sus beneficios son mayores que los costos en
un porcentaje importante.
Control de la eficiencia: Luego de haber establecido el informe del control de la
rentabilidad, la cual ha obtenido un alto nivel, podemos observar que colgate esta

administrando de manera eficiente las fuerzas de ventas, publicidad, promocin y

distribucin; debido al buen control de los gastos de mercadotecnia.
Control estratgico: Este se llevara a cabo al igual que los otros controles cada dos
meses. Segn lo observado el plan de mercadotecnia hasta el momento se ha llevado a
cabo eficientemente cumpliendo sus objetivos y cada una de sus estrategias
implementadas en las diferentes reas las cuales han tenido un buen desempeo segn lo
observado en las ventas hasta la fecha.
Respaldando lo dicho anteriormente podemos observar que las estrategias han gozado de
las buenas tendencias econmicas que se han presentado en el mercado venezolano,
gracias a la renta petrolera y a la inversin del sector privado como publico se han
podido llevar a cabo eficientemente, los venezolanos estn manteniendo sus niveles de
gastos lo que refleja a las empresas venezolanas oportunidades para conquistar y
mantener la participacin del mercado. Colgate tambin posee muchas ventajas ya que
su ambiente interno encaja perfecto con el externo, colaborando ambos para que la
compaa logre lo que se ha propuesto para este periodo.

BIBLIOGRAFIAS
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