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Tcnicas de

Ventas
Prof.: Lic. Daniel Chirulo
ESBA Marketing 1er Cuatrimestre
2016

COACHING

COACHING

Antecedentes
Uno de los mtodos usados por el coaching apareci hace miles de aos en la
antigua Grecia y su creador fue, nada ms y nada menos que Scrates. El filsofo
promova el empleo del dilogo como forma de llegar al conocimiento y de esta
forma ayudaba a sus discpulos a alcanzar la verdad. Se sentaba a conversar con
ellos y a punta de hacerles preguntas, al final lograba que sacaran a relucir los
conocimientos que tenan dentro. De forma muy romntica, lo bautiz Mayutica,
que en griego significa partera, para simbolizar que el tambin ayudaba a dar a luz,
en este caso no a un nio sino a la verdad que hasta ese momento haba
permanecido oculta. Ya para los tiempos modernos, lo que se conoce como Coaching
hizo su aparicin a mediados de los aos 70, cuando Timothy Gallwey se dio cuenta
de que el peor enemigo de un deportista era su propia mente y desarrollo una serie
de libros para ayudarlos a superar bloqueos y obtener un mayor rendimiento. Desde
ese comienzo el mtodo mostr buenos resultados y se empezaron a montar
escuelas deportivas bajo la licencia de su obra, llamada Inner Game. Dos de ellas en
Europa a cargo de Sir John Withmore, quien despus de un tiempo logr adaptar
exitosamente el procedimiento al medio empresarial ingls y dio origen a lo que hoy
se conoce como Coaching Empresarial. De ah, solo fue un paso para que bajara
hasta la esfera personal y estuviera a nuestra entera disposicin. El encargado de
esta labor fue Thomas J. Leonard, a quien se le conoce mundialmente como el padre
del Coaching Moderno.
Desde los comienzos de la dcada pasada, pensadores de las ciencias de la
administracin de empresas comienzan a interesarse por el tema del coaching y a
darle forma conceptual e integral. En 1994 son presentadas las teoras de Ken
Blanchard sobre la experiencia de uno de los coaches mundialistas ms famosos:
Don Shula, quien fuera coach del equipo de la liga de futbol americano los Dolphins
de Miami, y quien los dirigi durante 22 aos, llevndolos a las finales (el famoso
Super Bowl Americano) durante cinco temporadas de grandes ligas. Don Shula ha
sido exponente del coaching en los Estados Unidos, coach de coaches. En la cultura
de trabajo se cambia tambin el lenguaje, la actitud, la contractualidad laboral casi
desaparece para convertirse en una relacin de asociados (empresa-empleados) en
donde lo que cuenta es el crecimiento mutuo, el desarrollo y el aprendizaje con un
destino comn: El Liderazgo.

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ORGENES Y APORTACIONES
En la Filosofa desde Scrates y su Mayutica, el arte de hacer preguntas que el
filsofo utilizaba con sus discpulos y que en griego significa partera, dando
simbolismo al hecho de sacar a la luz aquello que est dentro de ti, aunque t no
lo sepasal existencialismo de Nietzsche la atencin a la existencia individual, es as
como los seres humanos tenemos la capacidad de darnos cuenta o tomar conciencia
de nosotros mismos para re-plantearnos nuestro propio proyecto de vida , pasando
como no por la Ontologa del Lenguaje de Rafael Echeverra.
La Psicologa, desde Freud al Humanismo de Carl Rogers: El coaching habla el
mismo lenguaje de la Psicologa Humanista con conceptos como: conciencia,
libertad, voluntad, autorrealizacin, y liberacin del potencial, la Gestalt, la escuela
de Palo Alto de Paul Watzlawich y una lista de Psiclogos estudiosos de la teora
evolutiva o del aprendizaje infantil y contando con incorporaciones recientes de la
Psicologa positiva de Mihaly Csikszentmihalyi.
El Management con autores como Peter Drucker, Peter Singe, Stephen Covey o
Daniel Goldman.
La Neurociencia desde Eduardo Punset al profesor Antonio Damasio: ...El cerebro y
el resto del cuerpo constituyen un mecanismo indisociable integrado por circuitos
regulares bioqumicos y neurales que se relacionan con el ambiente como un
conjunto y la actividad neural surge de esta interaccin. o Mark F. Bear. La fsica/
mecnica cuntica segn la cual el universo cuntico es un set de probabilidades
susceptible a los pensamientos del observador, nuestros cuerpos pueden ser
cambiados a medida que cambiamos nuestra forma de pensar, es decir lo que nos
pasa dentro crea lo que nos pasa fuera.
La Epigentica: Corriente de la biologa que estudia la influencia del medio
ambiente y las condiciones exteriores sobre los genes, el ADN del ser humano. El
libro que lo ilustra: Lipton Biologa de las Creencias.

Origen de la palabra COACH


El origen de la palabra COACH se remonta a los aos entre los siglos XV y XVI. El
trmino coach significa al mismo tiempo entrenador y auto. La etimologa de la
palabra es bastante conocida, ya que por esa poca la ciudad hngara de Kocs se
convirti en parada obligatoria para todos los viajeros que hacan el trayecto entre
Viena y Budapest. Fue en esta ciudad donde comenz a utilizarse un carruaje con un
sistema de suspensin que haca mucho ms cmodo el viaje. Empez as a hablarse
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del kocsi szekr o carruaje de Kocs, smbolo de la excelencia en aquella poca.


Kocsi, dio origen a palabras coach en ingls, kutsche en alemn y coche en espaol.
Ambas acepciones tienen un significado comn: facilitadores para llegar ms rpido
a un destino. As, etimolgicamente, el trmino coach deriva de un medio de
transporte. Y, de alguna manera, el coaching sirve para transportar a las personas
del lugar donde estn hasta el lugar donde desean estar. El conductor del carro o
coach, sirve de gua en el proceso del coaching y facilita el proceso de
desplazamiento del cliente (o coachee) pero
no decide el rumbo a seguir.
Cuando el trmino Coach pasa a Inglaterra,
originariamente se utiliza para nombrar el
carruaje, pero a partir de 1850 lo encontramos
tambin en las universidades inglesas para
designar a la figura del entrenador: as existe
el coach o entrenador de corte acadmico y,
posteriormente,

el

coach

deportivo.

Ms

tarde, en 1960, el trmino se emplea tambin para distinguir programas educativos,


pero hasta 1980 no se habla de Coaching como una profesin con formacin y
credenciales especficas. Es aqu cuando surge el concepto de Coaching Ejecutivo
como una nueva y poderosa disciplina.

Creo que me hago una idea y vale para empezar


Pasamos a ver qu es el Coaching?
En este caso, vamos a utilizar la definicin de la International Coach Federation
(ICF), que define as esta profesin: El coaching profesional consiste en una relacin
profesional continuada que ayuda a obtener resultados extraordinarios en la vida,
profesin, empresa o negocios de las personas. Mediante el proceso de coaching, el
cliente profundiza en su conocimiento, aumenta su rendimiento y mejora su calidad
de vida. En cada sesin, el cliente elige el tema de conversacin, mientras el coach
escucha y contribuye con observaciones y preguntas. () El coaching toma como
punto de partida la situacin actual del cliente y se centra en lo que ste dispuesto
a hacer para llegar a donde le gustara estar en el futuro, siendo conscientes de que

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todo resultado depende de las intenciones, elecciones y acciones del cliente,


respaldadas por el esfuerzo del coach y la aplicacin del mtodo de coaching.

Caractersticas del COACHING


Las esenciales son 5, estas son:
1. Concreta: Se focalizan en conductas que pueden ser mejoradas. El coach utiliza
un lenguaje que va al grano y anima a la persona que est siendo coacheada a ser
especfica. Se focaliza en los aspectos objetivos y descriptivos del desempeo. El
desempeo puede ser mejorado solamente cuando puede ser descrito en forma
precisa que ambas partes entiendan exactamente lo mismo que se est discutiendo.
2. Interactiva: En este tipo de conversacin se intercambian informaciones. Se hacen
cuestionamientos y respuestas, se intercambian ideas con el involucramiento de
ambas partes.
3. Responsabilidad Compartida: Un coach y un subordinado tienen una
responsabilidad compartida para trabajar juntos en la mejora continua del
desempeo. Todos los participantes comparten responsabilidades de lograr que las
conversaciones sean lo ms til posible y por la mejora del desempeo que sigue a
la conversacin.
4. Forma Especfica: Esta forma est determinada por dos factores primordiales: La
Meta de la conversacin est claramente definida y el flujo de la conversacin
implica una primera fase en la cual se ampla la informacin, para luego focalizarla
en aspectos especficos en la medida en que los participantes logran la meta
pautada al inicio de la conversacin.
5. Respeto: El lder que utiliza este modelo comunica en todo momento su respeto
por la persona que recibe el coaching.

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Caractersticas que diferencian a un jefe de un lder coach


JEFE

LIDER COACH

Habla mucho

Escucha

Dice

Pregunta

Arregla

Previene

Presume

Analiza

Busca el control

Busca el Compromiso

Ordena

Desafa

Trabaja con base en

Trabaja con base con

Pone el producto primero

Pone el proceso primero

Quiere razones

Busca resultados

Asigna la culpa

Asume la responsabilidad

Conserva la distancia

Hace contacto

Distintos tipos de COACHING


Como hemos visto anteriormente, podramos afirmar que el coaching ha existido
siempre, pero en las ltimas dcadas ha surgida como disciplina y profesin y se ha
especializado el coaching para muchas reas y usos especficos. Paralelamente al
crecimiento del coaching han surgido una gran variedad de tipos de coaching.
Veamos a continuacin de qu tratan algunas de ellas:

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Por tipo de COACHING


Coaching Ontolgico se puede describir como una dinmica de transformacin, un
proceso liberador del sufrimiento y de las creencias condicionantes que nos limitan,
una disciplina que ayuda hacernos cargo de las paradojas en las organizaciones
actuales.
Coaching Transformacional es una disciplina enfocado en el desarrollo de la
persona desde sus valores, competencias y aspiraciones de mejora.
Coaching Cognitivo es el entrenamiento de las funciones cognitivas; la funciones
receptivas, la memoria, el aprendizaje, el pensamiento y las funciones expresivas.
Coaching de Sombra una rama particular del coaching que busca brindar un
anlisis de lo que hay debajo de la superficie de la dinmica en la que se
desenvuelve el cliente.
Coaching Coercitivo seminarios de entrenamiento que afirman lograr un cambio
profundo en la actitud de sus participantes. El coaching coercitivo es objeto de
mucha crtica por sus mtodos utilizados.
Coaching de Atraccin utiliza una combinacin de la Ley de Atraccin y el
Coaching afirmando que creamos nuestra propia realidad a travs de los
pensamientos.
Coaching con PNL combina el Coaching con la Programacin Neuro-Lingstica.
Tus creencias no estn hechas de realidades, sino ms bien es tu realidad la que
est hecha de tus creencias Richard Brandler, co-creador de la PNL.

De acuerdo al COACHEE
Los siguientes tipos de Coaching van enfocados a un determinado grupo de personas
o un objetivo especfico:
Coaching Personal es el arte de facilitar el desarrollo potencial de las personas
para alcanzar objetivos coherentes y cambios en profundidad.
Coaching de Vida significa ayudar a las personas a tomar decisiones, definir y
cumplir objetivos o afrontar dificultades.
Coaching Educativo es el arte de acompaar a aquellas personas que estn
desarrollndose, creciendo como seres humanos, de una forma efectiva y de
bienestar para ellos mismo, a travs de la conversacin y dndoles poder de creer
en ellos mismos.

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COACHING

Coaching Deportivo podemos definirlo como el proceso de desarrollo integral del


individuo que permite la optimizacin del rendimiento deportivo, tanto personal
como colectivo.
Coaching Ejecutivo es un proceso que persigue como objetivo prioritario el
mximo desarrollo profesional y personal del coachee y, realizado de una forma
ptima y correcta, puede suponer una profunda transformacin del individuo que lo
recibe.
Coaching Organizacional dirigido a las grandes empresas, las metas que
prevalecen son las de la empresa.
Coaching Familiar enfocado a la bsqueda del bienestar de toda la familia y la
conquista de lazos familiares armnicos y acordes con la idea que la familia tenga
de su felicidad.
Coaching Laboral se puede definir como tcnica o herramienta que permite el
desarrollo del potencial profesional de los trabajadores/as obteniendo una mayor
eficacia y rentabilidad para la empresa.
Coaching para el Liderazgo una herramienta para convertirse en un lder que
irradia e inspira a los dems.
Coaching de Experto enfocado a comunicar conocimiento e informacin de
manera precisa y bien expresada.
Performance Coaching busca mejorar el rendimiento del individuo en su trabajo.
Career Coaching busca incrementar la claridad, cambio personal y accin positiva
enfocado en la carrera personal.
Skills Coaching enfocado en la mejora de las aptitudes principales que un
trabajador necesita para hacer su trabajo.

CARACTERISTICAS DEL COACH


Los coaches son lderes preocupados por estructurar el desarrollo personal y
profesional de cada miembro de un equipo laboral y del suyo propio. Por ende deben
poseer ciertas cualidades sobre las cuales haremos mencin a continuacin:
Un coach es positivo. Su funcin es alcanzar las metas de productividad brindando
coaching a los empleados para que logren un rendimiento ptimo.
Un coach es entusiasta. Como lder debe dar las pautas, su actitud es contagiosa e
infunde energa positiva en cada encuentro.

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Un coach es comprensivo. Su labor es proveer a sus empleados de lo que necesitan


para desarrollarse eficientemente en su labor: herramientas, tiempo, instrucciones,
respuestas y proteccin contra la interferencia externa. Debe guiar para prever las
necesidades y evitar que se presenten problemas.
Un coach es confiable. Acepta que los miembros de su equipo sepan que cree en
ellos y en la labor que desempean. Puntualice los xitos obtenidos, examine con
ellos las causas de dichos xitos y conceda reconocimientos a la excelencia posterior
a cada triunfo.
Un coach es directo. La comunicacin efectiva es especfica y concreta. Analice
aspectos especficos. Haga que la labor sea manejable, es ms probable que logre
acciones si el empleado sale de su oficina dispuesto a resolver el problema actual.
Un coach est orientado a la meta. Fundamenta las labores que asigna a sus
empleados en metas claras y definibles. Asocia tareas especficas con las metas ya
establecidas y comunica dichas metas a las personas que en realidad deben ejecutar
el trabajo.
Un coach es experto. Debe conocer el trabajo a la perfeccin y tambin conocer a
sus empleados: sus fortalezas y sus debilidades, sus gustos y disgustos, sus patrones
de trabajo y sus idiosincrasias. Cuanto ms considere a sus colaboradores como
personas, mejor ser su trabajo como coach.
Un coach es observador. Es necesario involucrarse con su personal. Debe ser
consciente de lo que expresa el lenguaje corporal y el tono de voz, si presta atencin
se dar cuenta de que problemas pueden presentarse y as poder evitarlos.
Un coach es respetuoso. Sus colaboradores son en verdad importantes, por ende
debe aprender a conocerlos y a respetar sus derechos como empleados y como seres
humanos.
Un coach es paciente. La paciencia es clave y es una habilidad de supervivencia en
el lugar de trabajo. Se debe evitar respuestas viscerales, porque puede ser que
debilite la confianza de los empleados en su habilidad para pensar y reaccionar.
Un coach es claro. Tiene que expresarse con la mayor claridad posible para que la
comunicacin sea eficaz. O por el contrario los empleados empezarn a fallar o a
asumir lo que tienen que hacer y esto cuesta tiempo y dinero a la organizacin.
Un coach debe ser seguro. Actuar con confianza, firmeza y persistencia. Debe
actuar para disminuir la posibilidad de confrontacin y reducir cualquier dao
potencial.

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COACHING

El proceso de coaching
Consideramos el coaching como un proceso en el que se atraviesan una serie de
etapas. Dichas etapas no siempre aparecen en el mismo orden ni se les dedica
siempre la misma atencin, sin embargo, podemos decir que son comunes a todos
los procesos de coaching:
1. Anlisis de la situacin en la que se encuentra el coachee. En esta fase,
identificamos

el

tema

que

se

desea

trabajar.

Desde

grandes

generalizaciones "deseo trabajar mi liderazgo", hasta temas puntuales y


concretos "He tenido una discusin con mi jefe"
2. Identificacin de los objetivos que el coachee desea alcanzar, lo que para l
supondra una situacin deseable.
3. Entender las razones por las cuales el coachee no est logrando los objetivos
deseados, la situacin deseable. Buscamos las creencias y automatismos que
rigen las acciones del cliente y que estn actuando como barreras u obstculos
en la consecucin de sus resultados.
4. Definir el plan de accin y establecer los compromisos, con el fin de que el
coachee acte de manera diferente, pruebe a hacer cosas nuevas y
experimente las consecuencias.
5. Realizar el seguimiento del plan de accin y evaluar los resultados de las
acciones que se van llevando a la prctica, como va para consolidar nuevos
aprendizajes.

Un proceso de coaching supone trabajar sobre las creencias del coachee, cmo se
explica las cosas que le ocurren, qu limitaciones encuentra en su camino, qu
impedimentos y bloqueos (los "no s", "no puedo", "no valgo"...). A travs de la
conversacin, revisamos todos estos juicios y valoramos la conveniencia de
mantenerlos o modificarlos.
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COACHING

Ciclo de Deming y el proceso de COACHING

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL COACHING


Ventajas del COACHING
El coaching modifica la actitud del empleado y le permite al coach, que sus
esfuerzos rindan beneficios especficos. A continuacin mencionaremos algunos de
los mltiples beneficios que puede brindar un coaching efectivo.
El coaching ayuda a desarrollar las habilidades del empleado. La meta del
coaching no es precisamente ayudar a los empleados a lograr ciertos grados de
desempeo. Es importante comprender que un xito engendra otro e infunde la
autoconfianza que conduce a grados elevados de motivacin y de desempeo en
muchas tareas.
El Coaching ayuda a diagnosticar problemas de desempeo. Cuando los empleados
no se desempean con eficiencia ptima, se tiene que averiguar la razn. El coach
pide el aporte del empleado para luego escucharlo, de esta manera se tienen
mayores probabilidades de hacer el diagnstico correcto y es ms probable que se
obtenga la cooperacin del empleado para llegar a una solucin, si estos sienten
que tienen poder y capacidad para resolver problemas lo harn.

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COACHING

El Coaching ayuda a corregir el desempeo insatisfactorio o inaceptable. Se


encuentra la fuente del problema y se decide cmo resolverlo, analizando la
situacin con un grupo de empleados y permitindoles ayudar en acciones posibles.
El coaching ayuda a diagnosticar un problema de comportamiento. Estos son
demasiados complejos. El coaching involucra a los empleados para que definan la
situacin y averigen si los comportamientos estn obstaculizando el desempeo.
El coaching centra su atencin en brindar accesoria y consejera apropiadas. Los
empleados piensan en sus carreras profesionales tanto dentro como fuera de la
organizacin, por ende merecen saber las reglas para guiarlos a sus objetivos.
El coaching brinda oportunidades para dar a conocer el aprecio. El coaching
proporciona oportunidades naturales para elogiar el buen trabajo y el esfuerzo
decidido.
El coaching estimula comportamientos de auto coaching. Cuando se brinda
asesora a los empleados para enfrentar un desafo se le ensea a comprender la
manera de tratar problemas similares en el futuro, a medida que se le va aplicando
coaching a los empleados estos sern cada vez ms competentes y comprometidos,
agregando ms valor a la organizacin.
El coaching mejora el desempeo y la actitud. A medida que se incrementa el
desempeo mediante el coaching tambin mejora su actitud. El coaching hace que
los empleados sean conscientes de que se preocupan por ellos y estn
comprometidos con ayudarles a mejorar. Esto se traduce en el compromiso que ellos
asumen y el entusiasmo que muestran ante su trabajo y producen un desempeo
mayor y una actitud mejor, todas estas acciones van juntas y el coaching es el
mtodo que hace esto posible

Desventajas del COACHING


No utiliza una metodologa claramente definida. El gran y rpido crecimiento de la
disciplina ha tenido como consecuencia la aparicin de individuos que ofrecen sus
servicios como entrenadores cuando en realidad no cuentan con la apropiada
formacin para ello. La inexistencia de regulaciones acadmicas y certificaciones
apropiadas, dificultan el control de la prctica y la calidad de la misma. Muchas
corrientes confluyen bajo la denominacin del coaching, haciendo que la oferta sea
en ocasiones poco seria.
El enfoque basado en la capacidad de obtener resultados y producir xitos es otra
gran crtica a la metodologa. Quienes apuntan a esta debilidad, resaltan la
superficialidad del mtodo, que tiende a exacerbar los sentimientos de superacin y

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competitividad en el corto plazo pero que rinde resultados estriles en el largo


plazo.
El coaching trabaja directamente con los individuos, sus procesos mentales y
emocionales. En el caso de que dicho proceso no se encuentre bien guiado, las
consecuencias pueden ser de un impacto negativo importante. La tica,
responsabilidad y cuidado del entrenador, no siempre estn salvaguardadas cuando
no existen marcos regulatorios.
Posiblemente por una falta de regulacin oficial, hay mucha gente que est
ofreciendo coaching sin una formacin especfica, algo muy necesario, pues el
coaching es diferente a todo lo anterior, aunque pueda haber momentos en que se
confundan.

Fuentes consultadas
Ontologa del Lenguaje - Rafael Echeverra
Qu es el coaching? Nota tcnica de la Asociacin Argentina de Coaching
Ontolgico Profesional (http://www.aapcweb.org/que_es_el_coaching.php)
Qu es el COACHING? Sus orgenes, definicin, distintas metodologas y
principios bsicos de actuacin de un Coach Nota tcnica publicada en la
revista 3Ciencias, escrita por Lic. Montse Sans
El Coaching en el desarrollo de la competencias profesionales Nota Tcnica de
UADE School of Business (sin firma)
The Coaching Manual Julie Starr, Ed. Prentice Hall
Manual de Introduccin al Coaching Karen Vega, Curso de Introduccin al
Coaching dictado por International Coaching Group

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