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FORMAS DE ENTRADA A MERCADOS INTERNACIONALES

La estrategia de internacionalizacin puede analizarse como un caso


particular de la expansin. Cuando nicamente constituye una simple
extensin territorial del negocio que se estaba desempeando en el
mercado nacional o como un caso de diversificacin si aaden nuevos
productos en nuevos mercados internacionales. La forma elegida por la
empresa para efectuar su salida a los mercados exteriores es un tema
muy relevante en la internacionalizacin de la empresa se puede
manifestar en tres modalidades de exportacin:
1) Concertada: se trata de una colaboracin entre empresas
fabricantes para introducirse en un mercado exterior cuyo inters
comn es el incremento de sus ventas. Permite compartir
conocimientos, experiencia, tecnologa, red comercial, mejorar su
posicionamiento en los mercados, etc., esta forma de entrada es
generalmente utilizada por empresas que, por ella misma, no
podran internacionalizarse.
2) Indirectas: la empresa exporta por medio de intermediarios
independientes (pas de origen de la empresa exportadora),
quienes se hacen cargo del manejo logstico de las mercancas
desde la fbrica hasta el cliente, el papeleo de comercio exterior,
los tramites de aduanas, la apertura de la carta de crdito u otro
medio de pago, etc., mientras la empresa se limita a producir y
vender como lo hace con sus clientes locales. El intermediario est
localizado en el pas de la empresa exportadora (pas de origen).
3) Directa: la empresa entra en contacto con intermediarios o
compradores finales en el extranjero y se hace cargo de todos los
aspectos burocrticos, logsticos, y financieros que conlleva una
exportacin.

Para

poner

en

marcha

esta

estrategia,

el

departamento comercial de la empresa contrata personal experto

Daysi Saldaa Cordero.

en

comercio

internacionales,

exterior
y

con

cuando

las

experiencia
actividades

en
de

contactos
exportacin

adquieren un cierto volumen, se suelen crear departamentos de


exportacin.
Alianzas estratgicas o licencias
En el contexto internacional, una licencia es un acuerdo contractual
entre dos empresas de distintos pases, por medio del cual la empresa
origen concede a la empresa extranjera, el derecho a usar un proceso
productivo,

una

patente,

una

marca

registrada

otros

activos

intangibles a cambio de un pago fijo inicial, uno peridico (como puede


ser una cantidad fija por cada unidad vendida, o un tanto por ciento
sobre las ventas totales o sobre el beneficio), o ambos. Por ejemplo,
Lacoste

fabricante

francs

de

ropa,

fabricada

por

empresas

independientes en cada uno de los pases donde se venden las prendas,


pero con el diseo y bajo el control de calidad de la casa central
francesa. En el caso de ceder una licencia se pierde control sobre el
negocio al tener que revelar su sistema productivo. La empresa local
corre con los gastos de la licencia. As la empresa Fiat cedi la licencia
de produccin del modelo seiscientos a Seat, siendo la marca final Seat
licencia Fiat.

Daysi Saldaa Cordero.