Teora de Juegos

Benjamn Lpez Ortiz

Agosto, 2012

John Von Neumann (1903 1957)

`

Fue un matemtico hngaro-estadounidense que realiz

contribuciones fundamentales en fsica cuntica,, anlisis
funcional, teora de conjuntos, ciencias de la computacin,
economa, anlisis numrico, ciberntica, hidrodinmica,
estadstica y muchos otros campos.

Desde la dcada de 1920 estuvo trabajando en la estructura

matemtica del pker y otros juegos, pero enseguida vio que
sus teoremas podan ser aplicados a economa, poltica,
relaciones internacionales,
internacionales etc
etc.

No fue hasta 1944, cuando von Neumann y Morgensten

publicaron su libro Teoria de Juegos y Comportamiento
Econmico, que incide en el desarrollo de la programacin
lineal y la teora de la decisin estadstica de Wald.

John Von Neumann demostr matemticamente que siempre

hayy un curso racional de accin para
p
juegos
j g de dos jugadores,
j g
con intereses completamente opuestos (uno gana y el otro
pierde).

Esta prueba es conocida como el Teorema Minimax.

John F.
F Nash,
Nash (1928 `

John Forbes Nash Jr. es un matemtico

estadounidense que recibi el Premio Nobel
de Economa en 1994 por sus aportes a la
teora de juegos y los procesos de
negociacin,
i i jjunto a Reinhard
R i h d SSelten
l
y JJohn
h
Harsanyi.

En 1949 escribi un artculo titulado Puntos

de equilibrio en juegos de n-personas en el
que defina el equilibrio de Nash.

A los
l 21 aos
se d
doctor
t con una tesis
t i de
d
menos de treinta pginas sobre juegos no
cooperativos, bajo la direccin de Albert W.
Tucker.

Teoras de la decisin

Qu es la teora de juegos?
`

La Teora de Juegos es una teora matemtica que

estudia las caractersticas generales de las situaciones
competitivas de manera formal y abstracta.
La Teora de Juegos es til para tomar decisiones en
casos donde dos o mas personas que deciden se
enfrentan
f
en un conflicto
fli
de
d intereses.
i

Teora de Juegos
`

Estudia la toma de decisiones en interaccin (ejemplos: el

juego de ajedrez, la negociacin poltica, las estrategias
militares).
Dnde se utiliza?: estrategias de conflicto, guerras de
precios, decisiones de cartel, relaciones sindicato
empresa, acuerdos
d y negociaciones polticas,
l
econmicas,

militares, etc.

Teora de Juegos (2)

`

Tradicionalmente la Teora de Juegos clsica se ha dividido en dos ramas:

Teora Cooperativa y No Cooperativa.
Cooperativa

La Teora de Juegos No Cooperativa asume que no hay lugar para

comunicacin, correlacin o acuerdos entre los jugadores, de no
ser explcitamente estipulados por las reglas del juego.

Es de inters el describir recomendaciones para los jugadores tales que

ninguno tenga incentivos para unilateralmente desviarse (si los dems
siguen las recomendaciones, y yo me muevo, pierdo).

Esta idea corresponde al concepto de Equilibrio de Nash. Es el

concepto ms importante en Teora No Cooperativa y su estudio
formal (John Nash, 1950) marc un hito en el tema, que le termin dando a
Nash el p
premio Nobel de Economa en 1994 ppor su anlisis

pionero del equilibrio en la teora de los juegos no cooperativos.

Definicin de un Juego
`

Un juego es cualquier situacin de decisin

caracterizada por una interdependencia estratgica,
gobernada por reglas y con un resultado definido.

El resultado que obtiene una empresa depende no slo

de la estrategia que elige, sino tambin de las estrategias
que eligen los competidores guiados por sus propios
intereses.

Definicin de un Juego (2)

`

La solucin de un juego debera indicar a cada jugador

qu resultado esperar y cmo alcanzarlo.

Los participantes de un juego intentan obtener el mejor

resultado para sus intereses. Por lo tanto un juego es un
problema de maximizacin, uno para cada jugador.

La teora de juegos, como cualquier otra teora general,

provee vinculaciones:
l
muestra cmo

situaciones
aparentemente diversas tienen la misma estructura lgica.

Definicin de un Juego (3)

`

La interdependencia genera muchas veces competencia

entre los participantes del juego, pero los jugadores
tambin pueden tener algunos intereses compartidos.
Un juego puede ser comparado con la divisin de un
pastel cuyo tamao puede aumentar o reducirse como
resultado
l d de
d acciones d
de los
l jugadores.
d
Los jugadores tienen un inters comn en agrandar el
pastel,l pero tendrn
d intereses en conflicto
fl
all momento de
d
acordar la divisin del pastel.

En que consiste un juego?

Un juego consiste en:
`
`
`

Al menos dos
d jugadores
j d
Un conjunto de estrategias para cada jugador
Una relacin de preferencia sobre posibles resultados

El jugador es generalmente una entidad:

`

Individuo, compaa, nacin, animal, etc.

L estrategias:
Las
t t i
`

Acciones que un jugador selecciona a seguir.

Las salidas:
`

Determinadas por la mutua seleccin de estrategias.

Relacin de preferencia:
`

Modelada como la utilidad (pago) de un conjunto de salidas.

En que consiste un juego? (2)

`

La solucin de un juego debera indicar a cada jugador qu resultado

esperar y cmo alcanzarlo.
alcanzarlo

Los participantes de un juego intentan obtener el mejor resultado

para sus intereses. Por lo tanto un juego es un problema de
maximizacin, uno para cada jugador.

Determinadas por la mutua seleccin de estrategias.

LLa interdependencia
i t d
d
i genera muchas
h veces competencia
t
i entre
t los
l
participantes del juego, pero los jugadores tambin pueden tener
algunos intereses compartidos.

Un juego puede ser comparado con la divisin de un pastel cuyo tamao

puede aumentar o reducirse como resultado de acciones de los
jugadores.

Los jugadores tienen un inters comn en agrandar el pastel, pero

tendrn intereses en conflicto al momento de acordar la divisin del
pastel.
l

Juegos en forma extensiva

`

En un juego en forma extensiva se pueden identificar los

siguientes elementos:

Los Nodos
Las Ramas
El sendero
Conjunto de Informacin
El cumplimiento de Reglas:
L memoria
La
i

Juegos en forma extensiva (2)

`

Los Nodos
`
`

Nodo Inicial: representa el comienzo del juego

Nodos finales/ Terminales: Representan el final del juego. Cada
uno de
d ellos
ll llevan
ll
a los
l pagos del
d l juego.

Juegos en forma extensiva (3)

`

Las Ramas
Representan las decisiones que los jugadores pueden
tomar en los nodos de decisin del juego. Estn
representadas por flechas.

Empezando desde algn nodo se puede recorrer el rbol siguiendo a cada una
de las flechas. Los nodos que se alcanzan de esta forma son llamados los
sucesores
sucesores del nodo desde el que se empieza
empieza. Desde algn nodo las ramas
apuntan a sus sucesores inmediatos. Anlogamente, haciendo el camino
inverso hacia atrs, encontramos a los nodos antecesores y los
antecesores
antecesores inmediatos
inmediatos.

Juegos en forma extensiva (4)

`

El Sendero
Un sendero a travs del rbol es una secuencia de nodos
que:
i.
ii.
iii.

Empiezan con el nodo inicial

Terminan en un nodo terminal
Tienen la propiedad de que los nodos sucesivos en la
secuencia son los sucesores inmediatos de otro nodo.

Un juego en forma extensiva se representa en forma de rbol: en l, hay

nodos conectados por ramas. Empezando por algn nodo se puede
recorrer el rbol a travs de las ramas, que son flechas. Los nodos que se
alcanzan de esta forma se denominan sucesores del nodo en el cual se ha
empezado.

Juegos en forma extensiva (5)

`

El cumplimiento de las siguientes reglas:

E un juego
En
j
en forma
f
extensiva
t i se cumplen
l las
l siguientes
i i t reglas:
l
`

Regla 1: Cada uno de los nodos son sucesores del nodo inicial. Este ltimo es el nico que
tiene a todos los restantes nodos como sucesores.

Regla
R
l 2:
2 Cada
C d nodo
d excepto ell nodo
d inicial,
i i i l tienen
i
exactamente un antecesor iinmediato.
di
El
nodo inicial no tiene antecesores. Esto garantiza que los senderos no se cruzarn.

Regla 3: Si de un mismo nodo se extienden mltiples ramas, cada una de ellas representar
distintas acciones.
acciones

Regla 4: Cada uno de los nodos pertenecientes a un conjunto de informacin no unitario

deben tener el mismo nmero de sucesores inmediatos, y deben tener el mismo conjunto
de acciones (representadas en las ramas). La importancia de esta regla, reside en que en
caso contrario, cada jugador podra distinguir el nodo exacto en el cual le toca tomar su
decisin.

Juegos en forma extensiva (6)

`

La Memoria
`

Memoria perfecta (Perfect Recall) : Los jugadores recuerdan

cules han sido las acciones/ decisiones que han elegido/
t
tomado
d en ell pasado,
d como tambin
t bi cualquier
l i otro
t evento
t que
pudo haber ocurrido.
Memoria Imperfecta.
Imperfecta

Juegos en forma extensiva (7)

Juegos en forma extensiva (8)

Forma extensiva (matemtica formal)

N es un conjunto de jugadores, N={1, ...N}.

R es una relacin q
que de.ne un rbol con raz donde K denota el conjunto
j
de todos los nodos del rbol.

Z son los nodos terminales del rbol.

Forma extensiva (matemtica formal) (2)

`

{ Ki } i=1,,n es una particin de K \ Z que denota los nodos donde cada

jugador juega.
juega

Para i = 1, ...,N; Hi es una particin de Ki. Cada h Hi denota un conjunto de

informacin.

Para i = 1, ...,N, y k Ki, A(k) denota las acciones posibles del jugador i en el
nodo k. Denotamos un elemento de a A(k) por ak.Dados k y k h Hi
debe cumplirse que A(k) = A(k
A(k)).

Abusando un poco del lenguaje definimos A(h) = A(k), k h y denotamos

una accin a A(h) por ah.

Forma extensiva (matemtica formal) (3)

`

Para i = 1, ...,N, y z Z, ui (z) denota la utilidad del agente i en caso de que el

resultado final del juego sea el nodo terminal z.
z

Interpretamos estas funciones de utilidad como funciones de utilidad (instantneas)

de Von Neumann y Morgenstern. Esto no excluye que existan pagos intermedios.

Es fcil extender la definicin al caso en que existen nodos en los que sucede algn
evento incierto importante para el juego (i.e., jugadas de la naturaleza).

Suponer que la naturaleza solo juega al comienzo del juego es sin prdida de
generalidad. Por ejemplo, en Bagamon (Backgammon), se lanzan los dados muchas
veces durante un juego. Supongamos que para la totalidad de un juego se lanzan n
veces. Entonces podramos modelar este juego como uno en el que al inicio la
naturaleza juega una de 6n alternativas.

Ejemplos (informacin perfecta)

Informacin perfecta: porque los conjuntos de informacin

tienen un solo nodo

Ejemplos (informacin imperfecta)

Informacin imperfecta: algunos conjunto de informacin tiene

ms de un nodo.

Ejemplos (memoria imperfecta)

Vamos a concentrarnos en juegos con memoria perfecta.

Ejemplos
`

Cul es nuestra mejor prediccin de este juego?

Ahora el objetivo ser desarrollar conceptos de equilibrio que exploten las

caractersticas propias de la descripcin de un juego en forma extensiva.

Antes
A
t de
d continuar
ti
en esa di
direccin
i obsrvese
b
que un juego
j
en fforma extensiva
t i
puede representarse de forma natural como un juego en forma estratgica.

Juegos en Forma Normal

`

Esta manera de describir un juego se basa slo en

estrategias: codifica toda la informacin de la forma
extensiva en una matriz de pagos.

Representacin de Juegos de dos

jugadores en forma normal
`

Se hace un listado con las estrategias posibles de cada

jugador.

Se colocan las estrategias en una matriz.

Las filas de la matriz corresponden a las estrategias del

jjugador
g
1,, las columnas a las estrategias
g del jjugador
g
2.

Las ganancias de las ramas terminales se colocan en las

casillas correspondientes de la matriz.

Representacin de Juegos de dos

jugadores en forma normal

Funcin de coalicin
`

La funcin de coalicin es una tercer forma de

representar un juego, especialmente til en juegos de
caracter cooperativo.

Bajo esta forma, solamente se necesita responder las

siguientes
g
dos cuestiones:
`
`

Cunto es lo mnimo que puede conseguir cada

jjugador
g
actuando en forma unilateral?
Cunto es lo mnimo que pueden obtener los dos
jugadores cooperando?

Funcin de coalicin (2)

`

La forma Funcin de Coalicin se usa principalmente para

estudiar cmo se reparten las ganancias de la
cooperacin entre los participantes en un acuerdo.

Juegos simtricos
`

Un juego simtrico es un juego en el que las recompensas

por jugar una estrategia en particular dependen slo de
las estrategias que empleen los otros jugadores y no de
quin
i las
l juegue.
j
Si las identidades de los jugadores pueden cambiarse sin
que cambien
b las
l recompensas de
d las
l estrategias, entonces
el juego es simtrico.

Juegos simtricos (2)

`
`

Muchos de los juegos 22 ms estudiados son simtricos.

Las representaciones estndar del juego de la gallina, el
dilema del prisionero y la caza del ciervo son juegos
simtricos.
E

-9, -9

0, -10

-10,
10 0

-1,
1 -1
1

Juegos asimtricos
`

Los juegos asimtricos ms estudiados son los juegos

donde no hay conjuntos de estrategias idnticas para
ambos jugadores.
Por ejemplo, el juego del ultimtum y el juego del
dictador tienen diferentes estrategias para cada jugador;
no obstante,
b
puede
d haber
h b juegos asimtricos

con
estrategias idnticas para cada jugador.

Juegos asimtricos (2)

`

Por ejemplo, el juego mostrado es asimtrico a pesar de

tener conjuntos de estrategias idnticos para ambos
jugadores.
E

1, 2

0, 0

0, 0

1, 2

Interaccin estratgica
`
`

La esencia de un juego de estrategia es la

interdependencia entre las decisiones de los jugadores.
Hay dos tipos de interaccin:
Secuencial
Simultnea

Se debe adaptar la estrategia al contexto correspondiente

Juegos Secuenciales
`

`
`

Los juegos secuenciales (o dinmicos) son juegos en los

que los jugadores posteriores tienen algn conocimiento
de las acciones previas.
Este conocimiento no necesariamente tiene que ser
perfecto; slo debe consistir en algo de informacin.
Por ejemplo, un jugador1 puede conocer que un jugador2
no realiz una accin determinada, pero no saber cul de
l otras acciones disponibles
las
d
bl eligi
l

Reglas de accin en Juegos

secuenciales
`
`
`
`

La primera regla de la estrategia es mirar hacia adelante y

razonar hacia atrs.
Se anticipan las decisiones futuras y se usan para tomar
las decisiones previas.
En cada nodo del rbol puede ser el turno de tomar una
decisin para un jugador.
Alguien que toma una decisin en un punto debe tomar
en cuenta no solo sus propias decisiones futuras, sino
tambin las de otros.

Mirar hacia adelante,

adelante, razonar hacia
atrs
`

`
`

Para que se pueda aplicar el principio de mirar hacia

adelante y razonar hacia atrs, es esencial que las movidas
puedan ser observadas por quienes deben elegir luego.
La otra condicin para aplicar este principio es que las
estrategias de cada parte sean irreversibles.
Si alguna de estas condiciones no se cumple, desde el
punto de vista del razonamiento estratgico el juego es
d naturaleza
de
l
simultnea
l

Induccin hacia atrs

`

Es el procedimiento de analizar el juego desde el final

hacia el principio: desde los conjuntos de informacin en
el final del rbol hasta los conjuntos de informacin del
principio.
i i i Permite
P
i identificar
id ifi
ell Equilibrio
E ilib i d
de N
Nash
h en
Estrategias Puras.

Resolucin de juegos secuenciales

`
`
`

Una estrategia es un plan de accin completo en un juego

determinado.
Para construr una estrategia primero se identifican cada
una de las decisiones que debe tomar el jugador.
Hay tantas estrategias como combinaciones de
alternativas ofrezca el juego, pero solo hay una estrategia
que maximiza los objetivos del jugador.

Juegos Simultneos
`

Los juegos simultneos son juegos en los que los

jugadores mueven simultneamente o en los que stos
desconocen los movimientos anteriores de otros
j d
jugadores.

Juegos de decisin simultnea:

Razonamiento circular
`

Cuando las decisiones son de naturaleza simultnea, cada

jugador debe actuar bajo condiciones de ignorancia
acerca de la decisin de otros. Cuando llega el momento
d descubrir
de
d
b i qu es lo
l que hizo
hi ell otro, ya es demasiado
d
i d
tarde para cambiar algo.
E estos casos, ell razonamiento estratgico
En

consiste en
ponerse simultneamente en los pies de uno y del otro, y
figurar cul es la movida ms conveniente para ambos.
ambos

Juegos de decisin simultnea:

simultnea:
Razonamiento circular (2)
`

La clave para ver a travs de las estrategias no visibles

pero vinculadas proviene de asumir que las acciones de
otros jugadores no son inciertas de un modo impersonal,
como en ell caso de
d los
l estados
d de
d la
l naturaleza:
l
a
diferencia de la naturaleza, los otros jugadores tambin
tienen intenciones estratgicas.
estratgicas

Reglas de accin en juegos

simultneos
1. Elegir la estrategia dominante.
`

Una estrategia dominante es la que hace que un jugador

est mejor que si hubiera usado cualquier otra estrategia,
estrategia
sin importar cul haya sido la estrategia elegida por el
otro jugador.

El trmino dominancia se refiere a dominancia sobre las

otras estrategias disponibles
d
bl para uno, no a dominancia
d
sobre el oponente.

Reglas de accin en juegos

simultneos (2)
`

Los juegos en que ambas partes tienen una estrategia

dominante son los ms simples desde un punto de
vista estratgico:
g
hayy interaccin estratgica,
g pero
p
con
un resultado predeterminado.

Si un jugador
j d no tiene
ti
una estrategia
t t i dominante
d i t pero
el oponente s la tiene, hay que anticipar que el
oponente va a usar esa estrategia y elegir la jugada
propia de acuerdo a ese supuesto.

Reglas de accin en juegos

simultneos (3)
2. Eliminar todas las estrategias dominadas bajo
consideracin, en forma sucesiva a medida que se va
simplificando el juego.
`

Cuando se haya reducido el juego a su mximo nivel de

simplicidad se debe confrontar el problema de
razonamiento circular: lo que es mejor para uno depende
de lo q
que es mejor
j ppara el otro y viceversa.

Reglas de accin en juegos

simultneos (4)
3. Cuando se hayan explorado los caminos de buscar
estrategias dominantes y eliminar estrategias dominadas,
el paso siguiente es buscar un equilibrio para el
juego.
`

Un equilibrio es una situacin en que, dado lo que el

otro jugador est haciendo, no hay incentivos para
cambiar lo q
que uno est haciendo.

Que un resultado sea un equilibrio no quiere decir que

este
t equilibrio
ilib i sea necesariamente
i
t lo
l mejor
j para todos
t d
los jugadores.

Reglas de accin en juegos

simultneos (5)
`

Si hay un equilibrio nico, hay buenos argumentos para

que todos los jugadores lo elijan.

S hay
Si
ay varios
va os equ
equilibrios,
b os, se hace
ace necesario
ecesa o establecer
estab ece una
u a
convencin mutuamente aceptada para elegir un
equilibrio
q
ppor sobre otros.

Si no hay un equilibrio, esto significa que cualquier

conducta sistemtica por parte de uno puede ser
aprovechada por los rivales, e indica que lo ms apropiado
es vo
volverse
ve se imprevisible.
p ev s b e.

Equilibrios Eficientes e Ineficientes

`

`
`
`

Un equilibrio es eficiente si no hay un resultado

alternativo que deje a algunos jugadores mejor y a
ninguno peor.
Un equilibrio no es eficiente si hay algn otro resultado
que todos encuentren preferible.
En un juego puede haber tanto equilibrios eficientes
como equilibrios ineficientes.
Un equilibrio ineficiente puede corresponderse con una
conducta perfectamente racional desde el punto de vista
individual.

Resolucin de juegos con decisiones

simultneas
Construr

la matriz de pagos
Si uno tiene una estrategia dominante, usarla
Si uno no tiene una estrategia
g dominante p
pero el otro
jugador s la tiene, asumir que la va a emplear y actuar en
consecuencia.
Si nadie tiene una estrategia dominante, simplificar el
problema eliminando las estrategias dominadas.
Si no hay estrategias dominantes ni dominadas, buscar un
equilibrio .
Si no hay un equilibrio en estrategias puras, recurrir a
estrategias
g mixtas

Racionalidad estratgica
`

En teora de juegos la racionalidad significa que cada

jugador hace lo mejor que puede dada la
informacin con que cuenta al momento de
tomar la
l decisin.
d i i Ser
S racional
i l significa
i ifi no cometer
el mismo error en forma consistente.
D d lla interdependencia
Dada
d
d
entre jugadores,
d
una
decisin racional debe basarse en una prediccin de la
respuesta de otros jugadores.
jugadores Al ponerse uno en los
zapatos del otro y predecir entonces la accin que el
otro tomara,
tomara se puede elegir el mejor curso de accin
propio.

Informacin perfecta e imperfecta

`

`
`

Un jugador tiene informacin perfecta si conoce

exactamente lo que ocurre cada vez que toma una
decisin.
Un juego tiene informacin perfecta si cada jugador tiene
informacin perfecta.
Si algn jugador no tiene informacin perfecta, el juego es
de informacin imperfecta.

Juegos con informacin imperfecta

`
`

`
`
`

La informacin es imperfecta si el jugador, en el momento de

tomar una decisin,
no sabe dnde

est en el juego.
Para poder incluir informacin imperfecta en un juego
necesitamos
it
un mecanismo
i
para representar
t ell azar y otro
t
que muestre los efectos del azar sobre el juego.
Un conjunto de informacin asignado al azar significa que es el
azar el que debe realizar su jugada.
Las ramas que parten de un nodo de azar representan
probabilidades.
Cualquier conjunto de informacin que contiene ms de un
nodo refleja que el jugador tiene informacin imperfecta.

Juegos con informacin imperfecta

(2)

Un jugador no sabe en qu nodo estar cuando le

corresponda hacer su jugada. Lo nico que conoce son
las probabilidades con que se llega a cada uno de esos
nodos.
d

Aunque la informacin sea imperfecta, se hace necesario

tomar una decisin.

Para solucionar
P
l
su problema
bl
d
de d
decisin,
un jugador
d debe
d b
comparar la utilidad esperada de las alternativas a su
di
disposicin.
i i

Juegos con informacin imperfecta

`
`

(3)

Muchas decisiones deben tomarse sin tener conocimiento

completo de sus consecuencias.
Los tomadores de decisiones deben decidir no
solamente acerca de cules riesgos son aceptables sino
tambin acerca de la manera en que las incertidumbres
que enfrentan
f
los
l otros jugadores
d
pueden
d afectar
f
sus
decisiones.
L dispersin
La
d
de
d informacin
f
introduce
d
un papell para
estrategias ofensivas y defensivas: cmo aprovechar
cualquier
l i ventaja
t j iinformativa
f
ti propia
i y cmo

lilimitar
it llas
ventajas de informacin de otros.

Juegos de suma cero y suma variable

`

Los juegos en que los intereses de los jugadores son

contrapuestos se llaman juegos de suma cero.

Los jjuegos
g en qque los intereses de los jugadores
j g
no se
hallan totalmente contrapuestos se llaman juegos de suma
variable.

La resolucin de juegos de suma variable es ms difcil

qque la resolucin de jjuegos
g de suma cero.

Juegos de suma cero y suma

constante
`

En un juego de suma cero, para cada posible resultado del

juego la suma de las utilidades de los dos jugadores suma
cero: lo que un jugador gana, el otro lo pierde.
u1 + u2 = 0

En un jjuego
g de suma cero no se crea valor,, se redistribuye
y
valor.

En un juego de suma constante la suma de las utilidades

de los jugadores es una constante k.

Transformando un juego de suma

constante a suma cero
`

Se transforman las utilidades absolutas de cada jugador en

ventajas relativas al otro jugador:
u1 + u2 = k
v1 = u1 -u2
v2= u2- u1
v1 + v2 = 0
v1 = 2 u1 - k
v2 = 2 u2 - k
v1 + v2 = 0

Juegos de suma constante,

constante, dos
jugadores
`

Una estrategia dominante es al menos tan buena como

cualquier otra estrategia ante cualquier contingencia y
mejor al menos ante alguna contingencia.

Si hay una estrategia dominante no importa lo que haga el

adversario: lo mejor para uno es jugar la estrategia
dominante.

Juegos de suma variable con dos

jugadores
`
`
`

En un juego de suma variable la suma de las utilidades de los

jugadores es diferente
f
segn
los resultados.
Se hace entonces necesario distinguir entre equilibrio y
solucin.
l i
Un resultado ha de ser un equilibrio (condicin necesaria)
antes de poder ser candidato a solucin: si un resultado no es
un equilibrio, algn jugador puede mejorar su situacin si
cambia su estrategia.
g
La condicin suficiente para lograr una solucin es que el
equilibrio
q
pprovenga
g de estrategias
g no dominadas desde el
punto de vista de cada jugador.
Satisfacer condiciones suficientes no garantiza que haya una
solucin nica.

Conflicto y Cooperacin
`
`

Los dos aspectos esenciales de cualquier situacin

estratgica son el conflicto y la cooperacin.
Es poco usual que los objetivos de los participantes sean
idnticos. Tambin es inusual que la situacin sea de
conflicto puro (suma cero).
En general hay algunas posibilidades de cooperacin que
generen una ganancia mutua resultante de la interaccin.

Conflicto y Cooperacin (2)

`

En un juego de suma cero, las acciones de un jugador

afectan
f
la
l di
distribucin
ib i pero no ell tamao
de
d la
l torta.

La mayor parte de los juegos de negocios no son de

suma cero: el tamao de la torta queda determinado
por las acciones de los jugadores, por lo que puede
pasar que acciones individuales tendientes a lograr una
porcin mayor resulten en un menor tamao de la
torta.

Conflicto y Cooperacin (3)

`
`

El juego de competencia entre empresas con un

resultado
l d ineficiente
i fi i
es bbastante comn.

Los jugadores no tienen incentivos para tomar en cuenta

l efectos
los
f
d
de sus decisiones
d ii
sobre
b otros jugadores,
j d
por
lo que se llega con frecuencia a resultados ineficientes.
P d haber
Puede
h b oportunidades
d d de
d mutua ganancia
provenientes de la interaccin entre jugadores, pero la
lgica de la situacin implica que no se obtengan esas
ganancias.

Dilema de los prisioneros

`

Un resultado es eficiente si no existe ningn otro

resultado que proporcione a todos los jugadores una
ganancia mayor.
Todo juego en el que cada jugador tiene una estrategia
dominante tiene una nica solucin que consiste en jugar
esa estrategia dominante.
d
Cuando la solucin resultante es ineficiente, se est frente
a un problema
bl
tipo Dilema
Dil
de
d los
l Prisioneros:
P i i
`

Los jugadores estn presos de sus propias

estrategias, a no ser que algo cambie en las reglas
del juego.

Buscando eficiencia en acuerdos

`

Ya sea que se busque incentivar la cooperacin o la

competencia, es necesario primero entender las maneras
en que se puede evitar una situacin del tipo Dilema de
l P
los
Prisioneros.
ii
El problema consiste en el incentivo que tiene cada
jugador
d para tomar conductas
d
oportunistas que arruinen
un acuerdo eficiente.
L preguntas centrales
Las
l son:
`
`

Cmo detectar las conductas desviadas?

Qu tipo de disuasivo puede ser eficaz?

Deteccin de conductas desviadas

`
`

Cuando hay varias dimensiones a considerar, la deteccin

se vuelve ms complicada.
La Ley de Opacidad Creciente postula que la cooperacin
se focalizar en las dimensiones ms transparentes, y la
conducta oportunista se volcar a las dimensiones menos
observables.
b
bl
Identificar quin hace trampa puede ser ms difcil que
d
detectar
lla presencia d
de una conducta
d
desviada.
d
d

Deteccin de conductas desviadas (2)

`

Los acuerdos tcitos o explcitos no tienen valor a menos

que haya alguna manera de hacer que se cumplan.

Detrs de cada buen esquema para incentivar la

cooperacin hay normalmente un mecanismo efectivo
para castigar a quienes se desven.

Hay
y potencial
p
para
p
cooperar
p
cuando hay
y
potencial para castigar.

Disuasivos eficientes
Es ms facil encontrar mecanismos para desalentar la
adopcin de conductas oportunistas:

cuando hay una alta cohesin de grupo (efecto reputacin)

cuando el juego es de naturaleza repetida y la posibilidad de

sufrir represala lleva a la conclusin que las ganancias de corto
plazo por adoptar una conducta oportunista son bajas en
relacin a la p
prdida de largo
g plazo
p

Reputacin y Oportunismo
`
`

La conducta oportunista es posible en muchas

situaciones.
La razn por la cual la conducta oportunista no es ms
frecuente tiene que ver con el hecho que la reputacin es
un activo valioso en muchas situaciones de relaciones
repetidas.
d

Criterios de seleccin de castigos

`

Simplicidad y claridad

Certeza e inmediatez

Basarse en el principio de economa de fuerzas (mnimo

monto suficiente para disuadir de modo de evitar costos
muy altos en caso de cometer errores).

Represalas:: Ojo por ojo

Represalas
`
`
`
`
`

Nunca iniciar el conflicto

Nunca dejar sin castigo una conducta desviada.
Una vez efectuado el castigo
g estar dispuesto
p
a cooperar
p
si el otro jugador decide cooperar.
El p
problema es qque cada error de percepcin
p
p
desata una
cadena de desequilibrios.
Quien entra en una conducta tipo
Q
p feudo no est
dispuesto a terminarlo hasta que se considere satisfecho.
El conflicto toma una dinmica propia.

Alternativas a ojo por ojo

`

Adoptar una estrategia que sea tolerante cuando un desvo

parece ser una excepcin
y castigue cuando parezca ser la
regla:
` 1.
1C
Comenzar cooperando
d
` 2. Continuar cooperando
` 3.
3 Mantener un registro de cuntas veces la otra parte parezca
haberse desviado ante una actitud propia de cooperacin.
` 4. Si este porcentaje parece inaceptable, revertir a ojo por ojo.
` 5. Despus de un tiempo prudencial, volver a cooperar bajo
libertad condicional
Ojo por ojo se emplea como castigo, no como premio.

Consideraciones respecto a la posibilidad

de cooperacin en juegos repetidos
`
`
`
`

La comparacin entre las alternativas cooperacin y

oportunismo depende de la tasa de descuento a aplicar.
Para ser capaz de tomar represalas, se debe ser capaz de
observar efectivamente cualquier desviacin.
La cooperacin no es el nico equilibrio posible en un
juego repetido.
Incluso aunque los jugadores tengan xito en llegar a una
conducta cooperativa se deber negociar cul de los
mltiples resultados cooperativos se va a acordar.

Conductas estratgicas
`

Una conducta estratgica seala un compromiso de apartarse

de un equilibrio y est diseada para alterar las expectativas y
acciones de otros en direcciones que sean favorables para uno.

Su caracterstica distintiva es que se busca deliberadamente

limitar las opciones de las que uno dispone.

La falta de libertad resultante tiene valor estratgico en la

medida que cambie las expectativas de los otros jugadores
respecto a las posibles acciones propias.

Una conducta estratgica tiene caracter preventivo:

los
dems jugadores pasan a analizar el juego como si fuera de
naturaleza secuencial.
secuencial

Jugadas incondicionales
`

Una jugada incondicional es de tipo preventivo: un

jugador se mueve primero y su accin queda prefijada
para los dems.

Una jugada incondicional le da una ventaja estratgica al

jugador que es capaz de reconocer la ventaja y de
moverse primero.

Jugadas condicionales
`

A veces no es necesario actuar antes para lograr la

ventaja estratgica.
Puede resultar
suficiente anunciar con anticipacin el compromiso de
ajustar
j
llas acciones
i
propias
i a una regla
l d
de respuesta
condicionada por las acciones de otros.

Las reglas de respuesta pueden ser de dos tipos:

amenazas y promesas.
p

Amenazas
`

Una amenaza es una regla de respuesta que castiga a

quienes
i
no cooperan

Una amenaza compulsiva est diseada para inducir a

alguien
l
a tomar un curso de
d accin
favorable
f
bl a nuestros
intereses

Una amenaza disuasiva est diseada para prevenir que

alguien tome un curso de accin desfavorable a nuestros
intereses

Las amenazas tienen una caracterstica en comn: ambas

partes se perjudican si la amenaza se lleva a cabo

Promesas
`
`

Una promesa es una oferta de recompensar a quien

coopere.
Una promesa compulsiva est diseada para inducir a
alguien a tomar un curso de accin favorable a nuestros
intereses.
Una promesa disuasiva est diseada para prevenir que
alguien tome un curso de accin desfavorable a nuestros
intereses.
Las promesas tienen una caracterstica comn: una vez
que el otro jugador adopta (o no) el curso de accin
objeto
bj
d
de lla promesa, hhay un iincentivo
i para cumplir
li lla
promesa.

Promesas (2)
`

La caracterstica comn de promesas y amenazas es que

la regla de respuesta compromete a un jugador a ejecutar
acciones que de otro modo no hara.

Otras jugadas estratgicas

En lugar de establecer una regla de respuesta, un jugador
puede
d adoptar
d
alguna
l
de
d las
l siguientes
i i
estrategias:
i
`

1. Esperar que otros hagan una jugada incondicional antes

d responder.
de
d

2. Esperar que alguien formule una amenaza antes de

h
hacer
algo.
l

3. Esperar que alguien formule una promesa antes de

h
hacer
algo.
l

4. Tomar medidas preventivas para que alguien no haga

una jugada incondicional.

Credibilidad estratgica
`

Prometer o amenazar son acciones del juego que pueden

tener influencia sobre las decisiones de otros que tienen
que jugar ms adelante.
Cualquier estrategia que contenga una promesa o una
amenaza cuyo cumplimiento tenga un coste para el
jugador
d que la
l efecta
f sufre
f de
d un problema
bl
de
d
credibilidad.

Credibilidad estratgica (2)

`

Cuando los otros jugadores perciban que uno tiene

libertad para actuar, tambin percibirn que uno tiene
libertad para ceder.

Sin credibilidad, no hay conducta estratgica viable.

La credibilidad se construye sobre la base de un

compromiso visible que implique que revertir la decisin
anunciada sea excesivamente costoso.

Compromisos costosos
`

Cada vez que una empresa incurre en un costo fijo

incurre en el compromiso costoso de llevar a cabo una
determinada accin futura, que puede emprender o
puede
d no emprender.
d

Un costo fijo
j representa
p
el costo de una oportunidad
p
desaprovechada.

Logrando credibilidad estratgica

`

Acciones para cambiar los pagos del juego: el objetivo es

lograr que sea en inters propio mantener el
compromiso asumido. Esto se facilita si se cambia una
amenaza por un aviso
i y una promesa por una seguridad
id d
`

1. Establecer y mantener una reputacin

p

2. Escribir contratos

Logrando credibilidad estratgica (2)

`

Acciones para limitar la capacidad propia para renegar de

un compromiso:
`

3. Cortar comunicaciones

4. Quemar las naves

5. Dejar el resultado librado a la suerte

6. Compromiso gradual (escalada)

Logrando credibilidad estratgica (3)

`

Valerse de otros para mantener el compromiso:

`

7. Desarrollar credibilidad integrando un equipo o

alianza

8. Contratar a terceros que acten por cuenta

nuestra

Estrategias Puras y Mixtas

`
`
`
`

Una estrategia pura es aquella que especifica por

adelantado
d l
d todo
d lo
l que un jugador
j d debe
d b hacer.
h
Un equilibrio en el que todos los jugadores usan una
estrategia
t t i pura es un equilibrio
ilib i en estrategias
t t i puras.
Cualquier estrategia donde intervenga un componente de
azar es una estrategia mixta.
mixta
Un equilibrio en el cual al menos un jugador sigue una
estrategia mixta es un equlibrio en estrategias mixtas.
mixtas

Razones para usar una estrategia mixta

`

Un jugador usa una estrategia mixta cuando no quiere ser

completamente
l
previsible.
i ibl

Una estrategia mixta es una distribucin de probabilidad

d estrategias
de
i puras: existe
i la
l probabilidad
b bilid d de
d emplear
l
all
menos dos estrategias puras.

El nivel
i l adecuado
d
d de
d imprevisibilidad
i
i ibilid d no debera
d b dejarse
d j
librado al azar:
un jugador que usa una estrategia mixta fija las
probabilidades que gobiernan el mecanismo aleatorio de
decisin de modo de maximizar su utilidad esperada.

Equilibrio en estrategias mixtas

`

Cada estrategia pura que se usa como parte de una

estrategia mixta tiene el mismo valor esperado.

Laa razn
a es que ssi una
u a estrategia
est ateg a pura
pu a recibiera
ec b e a una
u a
ganancia menor que otra, entonces debera usarse la
estrategia
g que
q recibe una ganancia
g
mayor
y y debera
exclurse la estrategia pura que recibe una ganancia
menor.

Equilibrio en Estrategias Mixtas (2)

En un equilibrio de estrategias mixtas el oponente que

usa una estrategia mixta hace que uno sea indiferente
entre sus estrategias puras, del mismo modo que cuando
uno usa una estrategia
i mixta
i
hace
h
que su oponente sea
indiferente entre sus estrategias puras.

El equilibrio en estrategias mixtas es simtrico: ambas

empresas adoptan la misma estrategia y obtienen las
mismas ganancias.

Equilibrio en Estrategias Mixtas (3)

Un equilibrio en estrategias mixtas puede ser ineficiente:

una empresa ganara ms usando una estrategia pura si
supiera cul es la estrategia pura que usar el oponente.

Si un jugador anunciara su estrategia pura sera facilmente

aprovechado
p
por
p el otro jugador,
j g
por
p lo que
q no tiene
ningn incentivo para actuar de manera previsible.

Equilibrio en Estrategias Mixtas (4)

`

En un juego del tipo Oportunidad de Mercado se llega a

un equilibrio ineficiente en estrategias mixtas porque
chocan los principios de Eficiencia y de Justicia.

El Principio de Eficiencia indica buscar el equilibrio con las

mayores ganancias totales

El Principio de Justicia requiere un equilibrio en que

ningn
g jugador
j g
gane
g
a costa del otro.

Los dos principios no pueden satisfacerse

simultneamente.
simultneamente

Equilibrio en Estrategias Mixtas en

Problemas de Coordinacin
`

Cuando los equilibrios alternativos en estrategias puras

son simtricos, es posible obtener un equilibrio simtrico
en estrategias mixtas que puede no ser eficiente.

Cuando el juego es ligeramente asimtrico, se obtiene un

equilibrio asimtrico en estrategias mixtas que puede
lograr que no haya conflicto entre eficiencia y simetra.

Estrategias Mixtas y Seuelos

`

En un juego con informacin imperfecta un jugador puede

tener iinformacin
f
i valiosa
li
para ell oponente y por lo
l tanto
revelar esta informacin puede ser perjudicial. En este
caso tambin hay que tratar de ser imprevisible

Adoptar una conducta estratgica puede revelar

informacin valiosa.
valiosa El propsito de los seuelos es evitar
que el oponente sea capaz de inferir lo que el jugador
sabe

Un equilibrio en estrategias mixtas indica la frecuencia

con que un jugador debe lanzar seuelos para proteger
su informacin

Juegos con nn-jugadores

`

Un jugador es un aguafiestas si no puede ganar pero

puede determinar quin gana.

A un jjugador
g
que
q recibe ganancias
g
pero
p
no tiene poder
p
de decisin se le llama ttere estratgico.

Desde el momento que hay ms de dos jugadores,

jugadores un
juego de suma cero en forma normal puede tener
soluciones qque no tengan
g el mismo valor que
q el del juego
j g
de dos jugadores.

Juegos con nn-jugadores (2)

`

Si el resultado final del juego depende de la decisin de

un tercero, el juego es indeterminado.

Cuando no hayy aguafiestas,

g
los resultados de los juegos
j g
con dos jugadores se cumplen tambin para tres
jugadores.

Los fallos de coordinacin son ms probables a medida

qque aumenta la cantidad n de empresas
p
qque deben
coordinar sus acciones.

Ganancias resultantes del intercambio

intercambio..
`

Si hay intercambio voluntario es porque debe ser

beneficioso para ambas partes.

El intercambio
te ca b o es uunaa forma
o a dee creacin,
c eac , el
e acto social
soc a dee
intercambiar produce valor del mismo modo que el acto
de pproducir algo.
g

En un intercambio voluntario hay ganancia para ambas

partes aunque la distribucin de esta ganancia sea
partes,
desigual.

Aspectos que condicionan los beneficios

del intercambio
intercambio:: INFORMACIN
`

Es raro que ambas partes cuenten con toda la

informacin que querran tener antes de tomar una
decisin.
Se pueden cometer errores por falta de informacin que
recin se podrn comprobar luego de efectuada la
transaccin.

El intercambio voluntario es mutuamente beneficioso

cuando
d se evala
l de
d acuerdo
d a las
l preferencias
f
personales
l
de las partes y la informacin con que cuentan al
momento
t de
d tomar
t
la
l decisin.
d i i

Origenes de beneficios del intercambio

`

`
`
`

Los beneficios del intercambio se generan por la

existencia de diferencias entre el comprador y el
vendedor:
Diferencias en preferencias (evaluaciones subjetivas de
valor)
Ventajas comparativas: diferencias en las capacidades
productivas de ambas partes
Diferencias en expectativas: si el valor de un item es
incierto al momento de la transaccin y el comprador
cree que vale ms que lo que estima el vendedor hay
posibilidades de lograr un intercambio mutuamente
b fi i
beneficioso.

Origenes de beneficios del

intercambio (2)
`
`

La mayor parte de una negociacin consiste en identificar

beneficios potenciales del intercambio.
Los negociadores experimentados tienen la habilidad de
encontrar condiciones para una mutua ganancia, sobre la
base de diferencias en preferencias, capacidades
productivas
d
y expectativas.

Origenes de beneficios del

intercambio (3)
`

Si las ganancias provenientes del intercambio son tan

grandes como es factible, la transaccin es eficiente: se
han usado todas las posibilidades mutuamente
b fi i
beneficiosas.

La eficiencia se puede ver comprometida cuando en

funcin de la racionalidad individual cada parte persigue
obtener una mayor porcin de la torta sin tener en
cuenta los efectos de sus acciones sobre los otros
jugadores.

Negociacin
`

`
`
`

Para que una negociacin sea mutuamente fructfera tiene

que haber algn potencial de beneficios provenientes del
intercambio.
Esto se puede representar mediante un rea de
superposicin de intereses o espacio de negociacin
Cuando hay un espacio de negociacin, hay muchos
resultados eficientes posibles.
El conflicto a resolver en forma negociada se plantea en
relacin a como repartir los beneficios de la cooperacin.

Precios de Reserva
`

El vendedor al elaborar su posicin inicial debe

conjeturar cul es el precio de reserva del comprador, el
precio mximo que el comprador est dispuesto a
convalidar.
lid

El comprador,
p
al decidir si debe rechazar las demandas del
vendedor, debe estimar cul es el precio de reserva del
vendedor, el precio mnimo al cual el vendedor est
dispuesto a concretar la operacin.

Resultado de la negociacin
`

El resultado de la negociacin (cmo se van a distribur

los beneficios del intercambio) depender en forma
crucial de las expectativas de cada negociador acerca del
precio
i d
de reserva d
de lla contraparte, por lo
l que cada
d
parte encontrar que est en su inters afectar la
formacin de expectativas de la otra parte.
parte

Formacin de Expectativas
`

Alternativas a un acuerdo negociado disponibles para

cada parte

Costo de demora en llegar a un acuerdo

Capacidad de asumir conductas estratgicas con el

objetivo
bj ti d
de manipular
i l llas expectativas
t ti
d
de lla contraparte:
t
t
compromisos irreversibles o uso selectivo de
informacin.
informacin

Alternativas a un acuerdo negociado

`

Cuanto ms atractivas sean las oportunidades alternativas

para un negociador, ms favorable tender a ser el
resultado de la negociacin para l.
El poder de negociacin propio est inversamente
correlacionado con lo buenas que sean las alternativas de
lla contraparte
El tiempo, esfuerzo y plata que se invierta en desarrollar
alternativas
l
propias o en reducir
d
las
l de
d la
l contraparte
tendrn un retorno incluso si se llega a un acuerdo y no
h
hace
falta
f lt activarlas.
ti l

Costo de Demora en llegar a Acuerdo

`

La participacin de una parte en las ganancias del

intercambio ser mayor cuanto menor sea su costo por
esperar para llegar a un acuerdo en relacin al costo de
d
demora
para la
l contraparte en la
l negociacin.
i i

Si el costo de demora p
propio
p es menor qque el de la
contraparte, se tiene una ventaja cuando se cuenta con la
posibilidad de amenazar en forma implcita o explcita con
retrasar el acuerdo, aunque no se llegue a ejecutar la
amenaza.

Puntos Focales
`

Se llega a un acuerdo cuando convergen las expectativas

de las partes en la negociacin: se comparten creencias
mutuamente consistentes acerca de lo que la otra parte
podr
d acordar.
d
Un punto focal es un procedimiento comunmente
aceptado
d que sirve para resaltar
l un resultado
l d en
particular y funciona como un ncleo de convergencia de
posiciones.
posiciones

Negociacin
`

En una negociacin las partes buscan llegar a un acuerdo

sobre la divisin de una ganancia total.

Hay dos caractersticas generales que deben tenerse en

cuenta al planificar una negociacin:
`
`

11. Las
L reglas
l d
dell juego
j
2. Cules son las consecuencias para cada parte en
caso de no llegar a un acuerdo.

Negociacin (2)
`

Una caracterstica esencial de las negociaciones es que el

tiempo es oro.

Cuando una negociacin se prolonga, la torta

torta comienza
a achicarse.

IIncluso
l
sii ambas
b partes reconocen esa prdida,
did pueden
d
elegir no llegar a un acuerdo mientras tengan la esperanza
que los costos de negociar pueden ser ms que
balanceados por un acuerdo posterior ms favorable a
sus intereses.
intereses

Negociacin (3)
`

La tasa de achicamiento de la ganancia a repartir es

diferente bajo diferentes situaciones.

En un proceso de negociacin tpico, la tasa de

achicamiento es lo suficientemente lenta como para
qque haya
y tiempo
p de efectuar ofertas y contraofertas antes
que la torta desaparezca.

Bajo condiciones de horizonte de negociacin largo,

largo no
importa quin hace la primer oferta

Negociacin (4)
`

El principio de mirar hacia adelante y razonar hacia atrs

puede determinar el resultado del proceso incluso antes
de empezar.

El momento conveniente para efectuar la maniobra

estratgica
g puede
p
ser cuando se estn decidiendo las
reglas del juego.

El juego de la negociacin no se juega hasta sus ltimas

instancias: el hecho que se puedan invocar algunas
provisiones si no se llega a un acuerdo es crucial en el
clculo de lo que es una oferta aceptable.

Preparando una Negociacin

1. Conocerse a uno mismo
` Considerar qu puede pasarle a uno si no se llega a un
acuerdo.
`

Repasar alternativas disponibles y asignar un valor a la

mejor alternativa a un acuerdo negociado que se tenga.
Este valor es el precio de reserva propio: marca uno de
los lmites de la negociacin.
g

Elaborar los argumentos a usar en la negociacin.

Preparando una Negociacin (2)

2. Conocer a la contraparte
`

Considerar qu puede ocurrirle a la contraparte si no se

llega a un acuerdo.

Inferir sus alternativas.

Estimar, aunque sea en forma probabilstica, su precio de

reserva.

Investigar sus antecedentes y su estilo negociador.

Preparando una Negociacin (3)

3. Pensar en las convenciones de la negociacin en
cada contexto
`

Cuntas
Cu
tas rondas
o as dee negociacin
egoc ac son
so aceptables?
aceptab es?

Puede hacerse una negociacin por etapas?

Cul es el precio de reserva para cada etapa?

Preparando una Negociacin (4)

4. Considerar la logstica de la situacin
`

Quin debera negociar?

Conviene
C i
asignar
i
roles
l a llos negociadores
i d
que
intervengan por nuestra parte?

Dnde y cundo se desarrollarn las negociaciones?

Preparando una Negociacin (5)

`

5.Tratar de hacer un juego de roles antes de ir a la

negociacin.

6. Sobre la base de lo aprendido en los puntos

anteriores, fijar los niveles de aspiracin propios.

Comienzo de la negociacin
`

Quin debera hacer la primera oferta?

Tantear la reaccin propia a una primera oferta extrema.

P
Proteger
lla integridad
i
id d d
de la
l posicin
i i propia
i

La danza de la negociacin
`

Evaluar el patrn de concesiones

Revisar percepciones acerca del precio de reserva de la

co t apa te.
contraparte.

Revisar los niveles de aspiracin propia.

Cerrando la negociacin
`
`

Formular compromisos
Salir con elegancia de compromisos previos.

Ayudar
A
d a la
l contraparte a salir
li con elegancia
l
i de
d
compromisos previos.

Ampliar el campo de la negociacin.