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GESTIN COMERCIAL WA UPN/T PLAN COMERCIAL INTEGRADO

Plan Comercial Integrado


Un "Plan Comercial Integrado" (PCI) se refiere a la planificacin de tareas
que incluye de forma integral y dependiente todas las reas del proceso
de GENERACION DE DEMANDA. Las etapas que comprende este
proceso son las relacionadas al Consumidor, Shopper y Cliente.
El PCI Es un documento oficial de la empresa que todos los responsables
de las reas comerciales elaboran de forma conjunta. Este plan reflejar
necesariamente la estrategia organizacional as como de cada una de las
partes del proceso de generacin de demanda.

PARA ESTO EN EL PCI


SIGUIENTES ASPECTOS:

SE

DEBEN DE

CONSIDERAR

LOS

REA DE CONSUMIDOR: Define la funcin de marketing de consumidor


en la empresa, las responsabilidades y las tareas que realizar durante el
periodo del plan.

REA DE SHOPPER: Se refiere a las tareas y responsabilidad de los


encargados del rea de Shopper Marketing para elaborar las tareas del
plan. Esta
rea usualmente es llamada Merchandising o gestin de
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canales. Sin embargo, para efectos del plan integrado es la que se encarga
directamente de las estrategias y definicin de actividades del Shopper.

REA DE CLIENTE: Es la parte final del proceso en donde el plan cliente


se junta que la etapa de ejecucin. Una mala ejecucin de la estrategia
pueda invalidar el trabajo de todas las etapas del proceso. Por eso, es
necesario involucrar a los ejecutores desde un inicio en el proceso de
creacin del plan comercial e integrarlos de forma dinmica en la
propuesta.

Un PCI tiene una visibilidad de 12 a 18 meses y mientras que la Estrategia


Comercial tiene generalmente una vigencia que va de 2 a 6 aos. Una
estrategia comercial debe de reflejar y contemplar la visin de lo que se
espera como oportunidades o amenazas comerciales y organizacionales.

Finalmente este documento aprobado por todas las etapas asegura que
las acciones realizadas por un rea (por ejemplo ventas con sus clientes)
no estn desligadas de las que estn realizando marketing con el
consumidor o Shopper.

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ETAPAS DE UN PLAN COMERCIAL INTEGRADO O PCI SON:

1.- ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL: En esta etapa cada una de


las reas recoge toda la informacin relevante: hechos, datos, tendencias,
etc.; y elabora una lista de prioridades de la situacin actual. En esta etapa
tambin se recibe informacin de las otras reas: consumidor, Shopper y
clientes.

2.- IDENTIFICACION DE ISSUES Y OPORTUNIDADES: Con la lista


anterior se realiza un proceso de filtrado por factores: viabilidad,
posibilidad, etc.; con lo que se determina los Issues (posibles problemas)
y las oportunidades (de crecimiento o rentabilidad). Las Oportunidades
deben de estar alineadas con la estrategia empresa y con las
oportunidades detectadas por las otras reas.
3.- DESARROLLAR OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TCTICAS: Una
vez detectadas las oportunidades se determinan los objetivos para cada
una y se verifica que estn alineados con los de la empresa. Se
determinan las estrategias y las tcticas desarrolladas desde cada una de
las oportunidades claves detectadas.
4.- IDENTIFICAR GAPS CON LAS OTRAS REAS: En una reunin
formal con cada una de las otras reas del proceso de demanda se
identifica si es que existe algn GAP o diferencia estructural que evite la
integracin de los tres planes en uno slo. Todo tiene que fluir de forma
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naturales desde el rea de marketing consumidor hasta la ejecucin en el


punto de venta.
5.- ALINEAR ESTRATEGIAS Y TCTICAS: Una vez detectados u
solucionados los GAPS se alinean las estrategias para generar una slida
estrategia del proceso y un slo plan comercial integrado.

6.- GENERAR PLAN DEL REA: Cada rea genera su plan ya detallado
con tareas, responsabilidades y tiempos con la tranquilidad que todo est
alineado con las otras reas.
7.- COMUNICAR PLAN DEL REA: Se comunica a los interesados y
responsables el plan y las estrategias.
8.- VALIDAR PLANES: El directorio o gerentes validan los planes y se
prepara todo para el inicio de la implementacin.

GESTIN COMERCIAL
WA UPN TRUJILLO
Ronald Guevara Prez
Fuente: Shopper Marketing