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8.

Modelo de financiamiento integral de la cadena de


valor de lcteos en El Salvador
8.1 Situacin Financiera del Sub-sector Lcteos
El financiamiento hacia el Subsector Lcteos en 1999 fue de US $15.3
millones, disminuyendo a US $7.4 millones en 2000, para luego volver aumentar a
13.2 millones en el 2001, indicando una tendencia al aumento (Grfica 16).
Grfica 16 - Montos Otorgados por IFIS al Sector Ganadero
de 1999 a 2001

US $ Millones

20
15
10
5
0
1999

2000

2001

aos

Fuente: BCR

Por otro lado, el otorgamiento de crdito al Sector Ganadero de enero a


septiembre 2002 fue por un total de US $9.1 millones, de los cuales el BFA coloco
la mayor cantidad (US 3.8 millones), seguido por Financiera CALPIA, que coloco US
$2.8 millones, indicando que la mayora de crditos han sido destinados a los
pequeos y medianos empresarios del Sector Ganadero (Grfica 17 y Grfica 18).
Grfica 17 - Montos Otorgados por las IFIS al Sector Ganadero - de enero a septiembre
2002
4,500
4,000

MILESDEUS$

3,500
3,000
2,500
2,000
1,500
1,000
500
0
AGRICOLA

CUSCATLAN

SALVADOREO

HIPOTECARIO

FOMENTO

PROMERICA

CALPIA

BANCOSYFINANCIERASCOMERCIALES

Fuente: BCR

97

Grafica 18 Porcentajes de montos otorgados al sector ganadero por IFI enero a


septiembre 2002
AGRICOLA
14%

CALPIA
31%

CUSCATLAN
3%
SALVADOREO
1%
HIPOTECARIO
7%

PROMERICA
2%

FOMENTO
42%

Fuente: BCR

Por otro lado, las cifras de otorgamiento de crditos bajo la figura del FEDA
(Fideicomiso Especial para el Desarrollo Agrcola), ha compensado una cartera
total al sector ganadero de aproximadamente US $5.9 millones, siendo 4.8
millones destinados a la crianza de ganado, y 1.1 millones para la elaboracin de
productos lcteos. El banco que posee la cartera de compensacin ms grande es
el Banco Agrcola, siendo un total de US $4.1 millones (Grfica 19 y Grfica 20).

Grfica 19 - FEDA - Montos otorgados para la crianza de ganado bovino - enero a


septiembre
2002
4,000,000
3,500,000
3,000,000
2,500,000
2,000,000
1,500,000
1,000,000
500,000
0
Agricola

Cuscatln

Hipotecario
BANCOS

Promerica

Salvadoreo

Fuente: IFIS

98

Grfica 20 - FEDA - Montos otorgados por IFI para la elaboracin de


productos lcteos - enero a septiembre 2002
800,000
700,000
600,000
500,000
400,000
300,000
200,000
100,000
0

Agricola

Cuscatln

De Comercio

Hipotecario

Fuente: IFIS

8.2
Aspectos generales de los mecanismos e instrumentos de apoyo al
financiamiento de redes de valor
Ante la apertura comercial y la consolidacin de los mercados mundiales, las
empresas del Sector Agropecuario deben adoptar medidas que mejoren su
insercin en los mercados y la competitividad de sus operaciones, por lo cual
requieren al menos contar con los siguientes aspectos:
1. Integrar una red bajo la cual se integren todos los segmentos de la
produccin
2. Trabajar bajo un sistema global que incorpore en el proceso la mejora
tecnolgica
3. Mantener informacin del mercado y de su competencia y conocer
detalladamente las necesidades de sus clientes o consumidores
En lnea con lo anterior, el BMI apoya el desarrollo de las redes de valor, de
tal forma de potencial la competitividad de todos los productos generados por los
distintos eslabones que interactan en la cadena del Sector Lcteos, favoreciendo
el financiamiento a la medida de sus operaciones, apoyando el desarrollo de
relacin comercial entre los integrantes de la red, apoyndolos con servicios
financieros y tecnolgicos.

99

Los actores o eslabones de la cadena de valor del Sector Lcteos son los
siguientes:
1. Produccin primaria o materia prima (Ej. Leche cruda)
2. Servicios (Ej. Asesora tcnica)
3. Transporte
4. Transformacin o procesamiento (Ej. Plantas Procesadoras)
5. Comercializacin (Ej. Supermercados)

Dentro de la red de valor el eslabn principal o pivote central es la


agroindustria, ya que percibe por un lado el comportamiento del consumidor a
travs de los comercializadores, y por el otro transmite la informacin a los
proveedores de insumos y materias primas.
En tal sentido el esquema de la cadena ms simple se forma de la siguiente
manera (Figura 21):

Figura 21 Esquema de Cadena de Valor

PROVEEDORES
INSUMOS

DE

AGROINDUSTRIA

COMERCIALIZADOR

COSUMO

La agroindustria tiene un poderoso incentivo para ser el eje central de una


Red de Valor, ya que si logra mejorar la calidad, cantidad y/o oportunidad de su
materia prima y por lo tanto de su producto, podr crecer, fortalecer o consolidar
su presencia en el mercado que atiende a travs de una relacin ms estrecha o
asociacin con los productores y resto de los participantes de la red.

100

a) Esquema de atencin financiera al Sector Lcteos bajo el sistema de


fortalecer la cadena de valor
Los componentes del esquema de apoyo para atender financieramente la
cadena de valor del sector lcteos se basa en los siguientes componentes:

1. Instrumentos de crdito: Lneas de crditos apropiadas


financiamiento de nuevas actividades y su ampliacin.

para

el

a. Crditos con recursos del BMI y de la banca comercial


b. Crdito FEDA II
2. Apoyos para mejora en el acceso al financiamiento
a. Sub-intermediarios financieros (la agroindustria)
b. Programa de garanta
c. Factoring y leasing
3. Instrumentos de aseguramiento del financiamiento
a. Fondos de contingencia
b. Seguro Agrcola
c. Mecanismos de comercializacin (venta por contrato y a travs de
bolsa electrnica)
4. Instrumentos de apoyo para la Competitividad
a. Asistencia tcnica y apoyos para asesora (Programas especiales de
asistencia tcnica y el FAT asociativo)
La operacin de los componentes aparecen figurados en el anexo 6 y su
interaccin entre los usuarios de crdito del sector se describen en el anexo 7.

101

8.3
Instrumentos de crdito: Lneas de crditos apropiadas para el
financiamiento de nuevas actividades y su ampliacin.

a) Lneas de Bancos y Financieras Comerciales


Las Instituciones Financieras cuentan con lneas de crdito
disponibles para operaciones agrcolas en general, y en especial para
apoyar al sector pecuario, estas se ubican en su mayora a corto
plazo. Los destinos, tasas y plazos son especficos de cada institucin,
y prevalecen prstamos a perodos inferiores a los 5 aos plazo,
especialmente para capital de trabajo y la adquisicin de pie de cra
en ganaderas intensivas.
La tasa de inters prevaleciente oscila en el rango del 8 a
11%, incrementndose de acuerdo al plazo y al riesgo del usuario.

b) Lnea del Banco Multisectorial de Inversiones BMI


Recursos Normales: El BMI cuenta con su lnea de crdito
normal, dentro del Programa de Crdito Agropecuario y
Agroindustrial, con la cual se pueden financiar los siguientes destinos:
-

Capital de Trabajo Permanente (4 aos plazo, 1 de gracia)

Estudios, servicios tcnicos, capacitacin de personal y adquisicin de


tecnologa (5 aos plazo, 1 de gracia)

Compra de maquinaria y equipo nuevo o usado (10 aos plazo, 2 de


gracia)

Compra de ganado lechero o de carne (12 aos plazo y 4 aos de


gracia.)

Construcciones, instalaciones y edificaciones para uso productivo (15


aos plazo, 4 de gracias)

Adquisicin de terrenos, instalaciones y edificaciones para uso


productivo (15 aos plazo, 6 de gracias)

102

Las tasa de inters vigentes (ver cuadro 43)a partir de noviembre de 2002
para los prstamos del BMI a las IFIs es de:
Cuadro 43 Plazo y Tasa de Inters (noviembre 2002)
PLAZO

plazo

TASA DE INTERES
ANUAL

Prstamos hasta 1 ao

3.5%

1-3 aos

4%

3-5 aos

4.5%

5-7 aos

5.25%

7-10 aos

5.5%

10-15 aos

5.75%

15-20 aos

6%

Ms de 20 aos

6.25 %

c) Fideicomiso Especial de Desarrollo Agropecuario (FEDA).


Adicionalmente, el BMI pone a disposicin el mecanismo de
financiamiento del FEDA II mediante el cual se compensan
intereses de los prstamos, disminuyendo en 3% la tasa nominal
de los crditos destinados a la ganadera, esta facilidad que esta
disponible en todo el sistema financiero permite apoyar prstamos
hasta de US $571,428.00, con lo cual se puede apoyar la
reconversin de las ganaderas y la agroindustria en toda su red
de valor.

103

valor

8.4

Instrumentos y mecanismos de apoyo al financiamiento de redes de

El nuevo esquema plantea la participacin de sub-intermediarios financieros


representados por la agroindustria, permitiendo que la Agroindustria participe en la
canalizacin de recursos procedentes de la banca.
La participacin podra ser directa o indirectamente; en la opcin de
participacin directa, la entidad industrial identificada como sub- intermediario
financiero, opera bajo la modalidad de canalizar los recursos financieros hacia los
usuarios y la entidad sub-intermediaria es la propietaria del prstamos para
terceros que la banca le esta otorgando para utilizar con sus clientes proveedores
de materia prima para la agroindustria (ver anexo 8); estos prstamos pueden ser
mixtos, con recursos para la agroindustria y para los proveedores de materias
prima de la agroindustria (ver anexo 9). Bajo la modalidad indirecta, la industria
sub-intermediaria, no canaliza los recursos, pero apoya a sus proveedores con una
garanta subsidiaria de acuerdo a su propia poltica de tal forma de mejorar
sustantivamente sus operaciones, acelerando su crecimiento en forma sostenida,
propiciando el desarrollo de sus proveedores. Las modalidades se pueden utilizar
para la adquisicin de pie de cra y para el mejor equipamiento de los productores
de leche y otros insumos en la red (ver anexo 10).
En el esquema de sub-intermediario financiero, participan bsicamente:
-

Los Productores

La Banca Comercial

El Agente (Ej. Plantas procesadoras)

BMI

Otros, que fortalezcan o den seguridad al esquema.

a) Sub-Intermediarios Financieros
Se prev que el programa utilice para la canalizacin de los recursos,
personas jurdicas identificadas por las IFIs como sub-intermediarios financieros

104

(SubIFI), es una figura positiva para mejorar el acceso al crdito de los pequeos
productores; deber establecerse en la normativa respectiva la forma de operacin
de los mismos.
La canalizacin de los recursos a travs de personas jurdicas
identificadas por las IFIs como sub-intermediarios financieros (SubIFI), es
una figura positiva para mejorar el acceso al crdito de los pequeos
productores, tal como se ilustra en el anexo 11. La participacin de los
mismos persigue que los pequeos productores tengan un acceso masivo al
crdito, apoyados por la gestin empresarial y de solidaridad con estas
empresas.
Concepto: Son personas jurdicas que participen en la cadena
productiva (industrializacin y exportacin) que presenten experiencia en el
manejo de operaciones de crditos para terceros (3 aos mnimo) con el
Sistema Financiero y que se encuentren calificados en categora de riesgo
como usuarios elegibles para obtener financiamiento con recursos del BMI
(ver cuadro 44).
i. Calificacin de los Sub-IFI
CUADRO 44 - CRITERIOS MNIMOS DE CALIFICACIN DE SUB-INTERMEDIARIOS FINANCIEROS

ASPECTO5

Criterios
Categora A

-Relacin deuda-patrimonio
-Utilidades en ejercicios

-Administracin
estructurada

Categora B
Menor de 4:1
superior de 3:1

No elegible
y Mayor 4:1

Mayores
a
la Menores a la inflacin, No reporta utilidades
inflacin, aplicadas aplicadas al total del en
el
ejercicio
al total de los patrimonio
analizado
activos

formalmente Con
unidades No presentan una No presentan una
completas en las estructura completa, estructuracin
reas
de: sin
embargo apropiada

El incumplimiento de al menos dos de los aspectos evaluados, har que


se asigne al sub-intermediario financiero, la categora inmediata inferior.

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reas
de:
produccin,
comercializacin y
financiera
-Experiencia
en
intermediacin de recursos

la Buena experiencia

Controles internos
Respaldo
relacin a
terceros
posicin del

Apropiados

sin
embargo apropiada.
mantienen 2 reas al
menos
bien
estructuradas
Buena
experiencia Mala experiencia
con observaciones
Necesitan mejora

Inapropiados

Patrimonial
con Mayor al 15% de Mayor al 12% pero Inferior al 12%.
inferior al 15%.
los prstamos de la deuda
canalizados
con
Balance (31/12/99).

Categora de riesgo

Menor

Cobertura de garanta

Mayor de 1:1 en Hasta 1:1 en los Sin capacidad de


los
prstamos prstamos solicitados otorgar
garantas
solicitados
complementarias.

Experiencia
en
la Buena
comercializacin y exportacin
de caf

Buena
observaciones

con Deficiente

Capacidad gerencial

Alta

Buena

Situacin financiera actualizada

Al da. (con cierre Con atraso de hasta 3 Con atraso mayor a


al mes anterior a meses
3 meses
la calificacin)

Productividad

Rendimiento de las Rendimiento de las Con


ventas mayor a la ventas menor a la operativo.
tasa de corte
tasa de corte

Deficiente

dficit

ii. Manejo de los recursos


El manejo de los recursos siempre se har a travs de las IFIs, las
cuales una vez tengan aprobadas las solicitudes de prstamos canalizadas
por los sub-intermediarios, desembolsaran los prstamos directamente a los
usuarios en cuentas de ahorro o corrientes que estos mantengan en las IFIs
de que se trate. Las recuperaciones de los mismos tendrn que hacerse
directamente a la IFI o en su defecto cuando provengan de las liquidaciones
de sus exportaciones o ventas, a travs de los Sub-intermediarios, los cuales

106

en el trmino de 3 das hbiles de ocurrido el ingreso de los recursos lo


trasladaran ntegramente a la IFI correspondiente cuando existan
compromisos sobre estos recursos; el mecanismo de operacin lo fijara la
IFI a su conveniencia y previamente aprobado por el BMI. En el mismo la
IFI deber establecer lo relativo a las auditorias de las cuentas de los
prstamos que debern conciliarse en sus saldos en todos los niveles de la
cadena.

iii. Cupos de financiamiento


Cada sub-intermediario financiero a solicitud de la IFI, tendr
asignado un cupo mximo de prstamos en los cuales el podr participar
como sub-intermediario cuando este sea avalista de los mismos. La IFI
relacionada fijar el cupo respectivo, tomando en cuenta el fondo
patrimonial de la empresa, y lo notificar al BMI el cual dar su
consentimiento; los cupos podrn modificarse anualmente y podrn ser
cancelados cuando se detecten anomalas en el manejo de los recursos,
segn los reglamentos que para tal fin se manejen.

iv. Constitucin de garantas


Para que operen los sub-intermediarios financieros, las IFIs
requerirn garantas que cubran las operaciones de financiamiento
canalizadas por los sub-intermediarios. El tipo de garanta a exigir por las
IFIs sern las generalmente aceptadas y en especial las que operen a travs
de los sistemas de garanta reciproca. Para apoyar la operacin de los
intermediarios, se creara un programa transitorio de garantas dentro del
fondo de garanta agropecuario que se encuentre operando, cada subintermediario financiero a solicitud de la IFI, tendr asignado un cupo
mximo de garanta que podr tramitar para las operaciones de
financiamiento de usuarios del programa, en todo caso este cupo no
exceder del 30% del total de la cartera de prstamos que maneje el subintermediario financiero con la banca nacional o extranjera; de cualquier
manera, el fondo de garanta fijar el cupo respectivo, tomando en cuenta
el fondo patrimonial de la empresa; los cupos podrn modificarse
anualmente y podrn ser cancelados cuando se detecten anomalas en el
manejo de los mismos, segn los reglamentos que para tal fin se manejan
en los respectivos fondos de garanta. Asimismo, el sub-intermediario
utilizar mecanismos colaterales de apoyo, como son los fondos de
contingencia que se constituyan para brindar aseguramiento al esquema de

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financiamiento, lo anterior de acuerdo a lo previsto en los documentos


relacionados de la presentes disposiciones.

v. Comisiones y pagos por intermediacin


Cuando el sub-intermediario sea solidario en el pago de los
prstamos o participe en la recuperacin de los recursos para hacer efectivo
el pago del prstamo, podr aplicar una tasa de intermediacin sobre el
saldo de los recursos canalizados por el sub-intermediario. Dicha tasa de
intermediacin deber estar pactada con la IFI relacionada, la cual no podr
elevarse por ningn motivo. El nivel de la intermediacin ser de un mximo
de 1% sobre el saldo de los recursos canalizados. El sub-intermediario
deber generar un sistema de manejo de las operaciones de los prstamos
canalizados por esta modalidad, de tal forma que se pueda determinar
fcilmente la situacin financiera de los mismos y generar informes
consolidados a fin de efectuar las conciliaciones respectivas u otra medida
administrativa necesaria.

vi. Registro de los Sub-intermediarios financieros


Las instituciones financieras participantes en el Programa darn a
conocer la nomina inicial de participantes como Sub-Intermediarios
Financieros, de los recursos del Programa indicando al BMI lo siguiente:
-

Nombre Razn Social

Giro de la empresa

rea geogrfica de accin

No. de usuarios

Experiencia Financiera (ltimos 3 aos)

Capacidad de canalizacin de recursos (% de patrimonio)

Requerimiento de Garanta

2/El programa contara con un esquema de garantas complementarias dentro del fondo de garanta vigente, para
garantizar crditos canalizados bajo el esquema de sub-intemediarios financieros..

108

Patrimonio: US $ miles.

Con la participacin de las empresas seleccionadas como subintermediarios financieros, se persigue promover la implementacin de
programas de asistencia tcnica para la produccin, procesamiento y
administracin de la operacin, impulsando la calificacin y aprobacin de
prstamos para nuevos proyectos de inversin en tecnificacin y
diferenciacin de los productos y procesos de produccin.
vii. Dispersin y administracin de riesgo
Para la dispersin y administracin del riesgo en los proyectos
financiados por los sub-Intermediarios, es necesario que estos adopten las
siguientes acciones:
-

Utilizacin de mecanismos de un fondo de autoseguro o de cobertura de


precios en la produccin.

Supervisar el desarrollo de los proyectos y la ampliacin de las medidas


tcnicas-financieras por parte de los usuarios.

Diagnosticar y establecer las bases para reactivar la capacidad productiva de


los usuarios en base a capacidades reales.

viii. Esquema de financiamiento


En el esquema previsto participan las empresas que industrializan y
venden productos al consumidor final o distribuidores.
Para reducir el riesgo del financiamiento se podrn aplicar
mecanismos adicionales de cobertura de riesgo, mediante la constitucin de
fondos de contingencia por parte de los productores e industriales.

En el esquema de financiamiento (cuadro 45) se distinguen los roles


siguientes:

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CUADRO 45 - ACCIONES DE LOS PARTICIPANTES PARA LA OPERACIN DE CRDITOS A TERCEROS


PRODUCTORES

Grava la produccin y los productos de las ventas


(Autoriza retencin para ahorro en el fondo de contingencia y para
el pago del prstamo otorgado en caso que exista un monto cado.)
Garantas (Prenda, Hipoteca)
Proporciona efectivo (para la cuota inicial cuando se forme un fondo
de contingencia cuando este exista)
Seguro / reaseguro (cuando sea necesario)

AGROINDUSTRIA

Aval (Deseable)
Mercado (Comercializa)
Precio Competitivo (Calidad y Permanencia)
Retencin y pago

ESQUEMA DE GARANTIA

Garanta (cobertura de acuerdo al tipo de usuario), el pequeo


empresario hasta el 70% y el 50% para empresarios medianos y grandes
como % del monto global Seleccin, Administracin y Supervisin.

DESPACHO TECNICO

Asistencia Tcnica y Capacitacin

BANCO

Seleccin, Administracin y Supervisin del crdito

UNIDAD TECNICA IFIs

Supervisin del proyecto

PROLECHE y ASILECHE

Acredita asistencia tcnica y Supervisa calidad de los servicios

ix. Operacin de Sub-intermediarios Financieros


A estas empresas cuya capacidad empresarial y posicin en el
mercado les permite participar con xito en la distribucin de recursos
crediticios y no crediticios, sin pertenecer formalmente al Sistema
Financiero, se les ha denominado "Agentes Sub-intermediarios ".

x. Marco Conceptual
El Agente Sub-intermediario es una empresa del sector privado,
reconocida por la banca, que por su capacidad de gestin, poder de

110

negociacin y posicionamiento en el mercado, facilita el acceso, distribucin


y recuperacin de crdito, recursos a empresarios o productores
(beneficiarios finales), que en forma individual difcilmente tendran acceso a
estos servicios.
Estos agentes son una pieza clave en lo inmediato para la distribucin
de crdito y servicios financieros a las empresas del sector rural y en el
mediano y largo plazo en la formacin de sujetos de crdito para los
bancos, ya que son "el enlace" entre productores, empresas, entidades e
instituciones, relacin que sin su participacin difcilmente se lograra.

xi. Funciones Principales de los Agentes Sub-intermediarios


Los agentes sub-intermediarios directamente y bajo su
responsabilidad, desde el inicio de su actuacin deben realizar cuando
menos las siguientes funciones:
-

Seleccionar y calificar a los beneficiarios finales como elegibles para recibir


crdito y servicios.

Gestionar y distribuir dicho financiamiento y administrar servicios

Aportar y/o negociar las garantas o avales necesarios y crear los fondos de
contingencia para el soporte complementario de garanta de los recursos

Llevar los registros individuales de los beneficiarios de los crditos as como


establecer sistemas de supervisin, control y seguimiento.

Formular conjuntamente con sus beneficiarios el Plan de Desarrollo de gran


visin para impulsar el desarrollo de los beneficiarios finales, a corto,
mediano y largo plazo.

Participar en la cobranza y recuperacin de los crditos.

Inducir y aplicar mecanismos de administracin de riesgo. (Supervisin,


creacin de reservas, etc.)

xii. Beneficios del Esquema Sub-intermediario


A nivel de usuario final (productor o empresario):
-

Oportunidad de formarse como sujeto de crdito confiable para la banca,


con posibilidad de graduarse como sujeto de crdito directo en la banca

111

Tener acceso al financiamiento, servicios de asistencia tcnica, de


comercializacin y transferencia de tecnologa

Contar con mecanismos de administracin del riesgo

Mejorar la rentabilidad y diversificar la fuente de ingresos

Avanzar en un cambio conductual hacia la adopcin de una cultura


empresarial

Para el Agente Sub-intermediario:


-

Seguridad al relacionarse con productores que son sujetos confiables y de


bajo riesgo

Permanencia, consolidacin y desarrollo de otras fases de la agroindustria

Participacin en mecanismos de administracin del riesgo

Incremento y seguridad en su volumen de operacin

Integracin y participacin en alianzas estratgicas

Incremento en la eficiencia y competitividad de su empresa ante el libre


mercado

Mayores oportunidades de negocio

Para las Entidades Financieras


-

Contar con buenos sujetos de crdito, seguros y confiables

Incrementar la eficiencia en el flujo de recursos

Disminucin de costos operativos y por lo tanto mayor rentabilidad en el


sector

112

Mayor seguridad en la recuperacin del crdito a minimizar, distribuir y


dispersar el riesgo

Diversificacin de servicios y cobertura

Mejor supervisin, control y seguimiento

Mayores oportunidades de negocio

xiii. Requisitos para ser Sub-intermediario financiero


El Agente Sub-intermediario que participe deber satisfacer los
criterios de elegibilidad como sujeto de crdito establecidos por la banca
privada y generar los siguientes componentes para asegurar un sistema
confiable de canalizacin de los recursos financieros as:
-

Constituir esquemas de administracin de riesgo: Fondos contingenciales


y/o de avales.

Participar en los programas de mejora en la diversificacin, la


comercializacin y transformacin de productos con mayor valor agregado.

b) Programa de Garanta Agropecuario (PROGARA)


El Programa de Garanta Agropecuario (PROGARA), Se creo como un
programa adscrito al Fideicomiso Especial de Desarrollo Agropecuario (FEDA), con
el objetivo de proporcionar garantas complementarias a pequeos empresarios,
productores del sector agropecuario, Cooperativas y Asociaciones Cooperativas, los
cuales requieran garantas complementarias sobre crditos que les otorguen las
Instituciones Financieras Intermediarias (IFIs), con sus propios recursos y de
otras fuentes, a fin de mantener e incrementar su acceso al crdito productivo y
consolidar la relacin banco/cliente sobre bases comerciales.

Las garantas son tramitadas por medio de los Bancos Comerciales e


Hipotecario, el Banco de Fomento Agropecuario, Federacin de Cajas de
Crdito y de Bancos de los Trabajadores (FEDECREDITO), en que se
denominan Agentes del Programa.

113

Los usuarios del Programa son los pequeos productores (Productores que
posean hasta 1.0 milln en activos y prstamos hasta por 500.0 miles),
pequeos empresarios del sector agropecuario, Cooperativas y Asociaciones
Cooperativas que sean usuarios de crdito de las Instituciones Financieras y que a
juicio de stas no cuenten con garantas suficientes para cubrir los crditos
solicitados, sean estos de corto o largo plazo. No son sujetos de garanta los
usuarios calificados en la categora E, as como tambin nuevos usuarios del
Programa calificados en la categora D.

c) Programa de Factoring y Leasing Inter-empresas.


En la medida que profundicen las gestiones de produccin entre los diversos
actores podrn realizarse operaciones de descuento de facturas (factoring) con
instituciones financieras relacionadas a esta actividad; de igual manera participaran
para el tema de equipamiento, la operacin del arrendamiento financiero entre
empresas proveedoras de equipo y los empresarios interesados en desarrollar,
expandir e integrar sus operaciones.
El desarrollo de estos instrumentos al interior de toda la red, depender del
desarrollo que alcancen las operaciones y se dejan planteados, por que se
integrarn al esquema empresas que ya prestan estos servicios al interior del
sector.

8.5 Instrumentos de aseguramiento del financiamiento

a) Fondos de contingencia
Marco Legal
La participacin e incorporacin de productores y empresarios, empresas
prestadoras de servicios y proveedoras de insumos, para conformar fondos de
contingencia; es posible dado que todos estos actores se relacionan con un fin
comn, mejorar toda la operacin de la red de valor, de cuyo resultado todos salen
favorecidos (situacin ganar/ganar).
Un fondo de contingencia no es ms que un fideicomiso constituido con
recursos aportados por las partes en porcentajes negociados y basados en sus
intervenciones, de tal forma que este fondo respalda solidariamente a la institucin
financiera que otorga los recursos financieros en un porcentaje que puede variar
de un 20 % hasta un 30% del total de los recursos que se prestan; al final del

114

ciclo del prstamo o de la operacin financiada se liquida el fondo para los


fideicomisarios que generalmente son los empresarios productores de materias
primas y los industriales. Como ejemplo se cita, que los proveedores de insumos
para la produccin lechera al realizar una operacin con una red de valor,
normalmente realiza sus operaciones facilitando crdito con sus propios recursos
(otorga crdito al empresario productor/proveedor), sin embargo se le propone
que participe en el esquema de aseguramiento de la red de valor mediante el
aporte al fondo de contingencia, que consistira en el porcentaje de disminucin en
precio que hara en suministrarse si vendiera de contado (por lo general de un
10%), situacin que al final ocurrir cuando el usuario obtenga su financiamiento
respaldado con el fondo de contingencia.
El esquema plantea un modelo de escritura para la creacin de estos
fideicomisos y se recomienda que se sustenten en documentos formales que
normen las obligaciones, y derechos de los participantes, acordes con el Cdigo de
Comercio que regula estas actividades.
Los Agentes Sub-intermediarios debern pactar en los documentos que
suscriban con los usuarios finales de crdito, la facultad expresa de disponer de los
recursos captados en los fondos contingenciales (sean estos en depsitos o ttulos
a plazo) para que cubra los financiamientos cados y que sea necesario cubrir para
habilitar al sub-intermediario y sus beneficiarios, siempre que no se trate de una
mala praxis del ente sub-intermediario.
La Institucin Financiera dejara establecido los trminos de la relacin
entre banco, la empresa sub-intermediaria y sus beneficiarios, considerando las
obligaciones y derechos de ambos participantes. Cuando participen otras entidades
(empresas de servicios), los trminos de su actuacin deben quedar plasmados
por escrito.

b) Seguro Agrcola
El seguro agrcola ofrece proteccin de cultivos con el fin de proveer
estabilidad financiera, seguridad y apoyo a los usuarios.
La operacin del Seguro Agrcola, funciona bajo un riguroso esquema
de campo de los cultivos asegurados y /o bienes asegurados, estas
inspecciones estn basadas en una programacin especfica de observacin
de momentos crticos en los procesos fenolgicos y practicas de cultivo,
obteniendo al final del ciclo un seguimiento adecuado de las condiciones del
contrato que es de beneficio mutuo para el asegurado y para el asegurador,

115

permitiendo en caso de siniestro realizar una indemnizacin justa y


oportuna para los usuarios del programa.
La pliza del seguro esta integrada por las condiciones especiales que
describen las coberturas en forma especifica, detallando en que consisten
los riesgos climatolgicos, biolgicos y otros, objeto del contrato. La suma
asegurada, vigencia, etc.
Los pasos para la solicitud son los siguientes: 1) Llenar solicitud, facilitar
inspeccin del bien a asegurar, 2) Facilitar costos de establecimiento y/o
mantenimiento del cultivo o actividad a asegurar, 3)Tener el respaldo de asistencia
tcnica, estatal o privada.

c) Mecanismos de Comercializacin
El tema de modernizacin y aseguramiento de los mecanismos de
comercializacin para toda la cadena, se basa en tres instrumentos bsicos:
1. La apertura de la Bolsa Electrnica de Subastas (BES), de productos
elaborados y de materias primas, en la cual se incluye la comercializacin de
productos bajo la modalidad de comercializacin virtual entre compradores
y proveedores (vendedores); dicho mecanismo que se encuentra en su
ltima etapa de configuracin lo auspicia el BMI con el apoyo de consultores
externos y la empresa privada.
2. La aplicacin generalizada de mecanismos de aseguramiento de la
amortizacin y traslado de los recursos hacia la banca para amortizar el
prstamo, mediante la constitucin de contratos de suministro uniformes y
la aplicacin de ordenes de descuento o de OPIs segn sea el caso.
3. Integrar la operacin de traslado de saldos de un eslabn de la otro,
mediante la sesin y aceptacin de obligaciones las cuales estn apoyadas
por la transferencia de accesorios de garanta que acompaan a la deuda
como puede ser la produccin.

116

8.6

Instrumentos de Apoyo a la Competitividad

Se refiere a todo el apoyo de financiamiento no reembolsable con el


FAT de CONAMYPE y con el cual se apoyara la competitividad de todo el
Sector, basado en los siguientes aspectos:

a)

Objetivo

Promover en el sector la asociatividad competitiva como estrategia para


mejorar la competitividad de los servicios.

Apoyar a travs del FAT/ PAC la conformacin de grupos asociativos de


empresarios del sector (promedio de 10 empresarios por grupo), para
desarrollar:

Diagnostico Empresarial.

Plan Estratgico grupal.

Plan de negocios o proyecto para el grupo.

Anlisis y propuesta de una figura legal.

Asesoria para el proceso de legalizacin.

Dadas las caractersticas del sector esta propuesta deber realizarse


en un periodo no mayor de 3 meses.

b) Procedimiento Operativo de atencin

CONAMYPE promueve el servicio de atencin para el sector.

CONAMYPE autoriza la atencin del sector a las ventanillas.

Los empresarios solicitan atencin a la ventanilla.

La ventanilla evala solicitud y prepara diagnostico.

La ventanilla solicita oferta de consultores para atender grupo empresarial.

Consultores presentan oferta de atencin a grupo empresarial.

Grupo empresarial y ventanilla contratan a consultor.

117

Grupo empresarial aporta el % correspondiente a la atencin.

Ventanilla da seguimiento y evala el trabajo del consultor.

Empresarios evalan y aprueban servicio de consultoria.

Ventanilla cancela los servicios de consultora proporcionados a los


empresarios.

CONAMYPE supervisa el trabajo de la ventanilla.

c)

Recursos

Los recursos para operar este mecanismos proceden de:


-

El 80% aporte del Gobierno el cual debe gestionarse para ponerlo en


las ventanillas autorizadas.

El 20% aporte de los empresarios, quienes inician el proceso de


cancelacin una vez realizado el diagnostico empresarial.

En resumen todo la operatividad de los servicios del nuevo sistema


de financiar y apoyar el fortalecimiento de la red de valor de la industria
lcteo se torna en un circulo virtuoso de alcanzar la calidad, que se resume
en el anexo 12.

9. Conclusiones y recomendaciones

9.1 Consideraciones Finales y oportunidades


El mercado mundial de lcteos se muestra complejo y en su mayor parte
orientado a los mercados locales. As, el comercio internacional realizado se da a
un nivel residual. Existen algunas excepciones como Nueva Zelanda y Australia que
tienen gran orientacin netamente exportadora.
Existe una gran distorsin en los precios debido a los subsidios otorgados
por los pases desarrollados, especialmente en los pases de la Unin europea y los

118

EE.UU. Esos subsidios se dan de dos maneras: subsidio a la produccin y subsidio


a la exportacin. De esa manera los pases que no tienen polticas de subsidios
quedaran en desventaja en un escenario de comercio internacional.
A pesar de que hay un compromiso de los pases desarrollados con la OMC
para que esos reduzcan subsidios, los EE.UU., principal socio comercial de El
Salvador, aprob recientemente un aumento del presupuesto para subsidios
agrcolas, entre ellos lcteos.
A nivel Centroamericano, se verifica que la regin es eminentemente
importadora neta con la excepcin de Costa Rica.
La industria lctea en Costa Rica se destaca por ser muy organizada y por
recibir un significativo soporte del gobierno, incluyendo altos aranceles para la
entrada de productos importados en ese pas. La organizacin de los productores,
como factor principal, fue lo que ha impulsado el pas hacia la construccin de la
red de valor de lcteos ms desarrollada de la regin. Eso incluye una ganadera
altamente tecnificada que produce a costos competitivos.
Nicaragua presenta excelentes condiciones naturales para la ganadera pero
no ha logrado un alcanzar un grado satisfactorio de tecnificacin. El resultado es
que este pas tiene bajos costos de produccin de leche pero sin la presencia de
una industria que produzca lcteos con alto valor agregado. Los productos
nicaragenses son competitivos solamente en los mercados artesanales de la
regin, principalmente El Salvador, que constituye el principal destino de las
exportaciones de este pas.
Honduras, a igual que Nicaragua, se caracteriza por tener una mayor
industria artesanal que se destina principalmente a los consumidores de bajos
ingresos. La diferencia son los significativos volmenes de importacin,
principalmente de leche en polvo.
Guatemala se destaca por ser el mayor importador de la regin con una
industria local que no cubre la demanda interna.
El Salvador es tambin un gran importador que se caracteriza por un
proceso de transformacin dividido entre los sectores industriales y artesanales. El
sector industrial se muestra competitivo en relacin a los otros pases de
Centroamrica ya que ha mantenido el liderazgo en su mercado pese que no
existen barreras arancelarias para que las otras empresas de regin vendan sus
productos en El Salvador.

119

En el caso del sector artesanal la situacin es diferente, los productores


estn siendo fuertemente afectados por las importaciones de los otros pases de
Centroamrica. Es interesante notar que una parte creciente de esas importaciones
es contrabando, con las implicaciones de evasin de impuestos locales y falta de
cumplimiento de requisitos sanitarios. Si la situacin continua, el sector artesanal
salvadoreo tiende a desaparecer, generando desempleo no solo en las plantas
artesanales sino que afectando a su red ganadera de proveedores, que constituyen
la mayor parte de los ganaderos del pas.
La ganadera en pas, as como el procesamiento, presenta una marcada
divisin entre tecnificados y no tecnificados. Los tecnificados logran producir leche
de calidad y venden a las plantas industriales, las cuales les garantizan un precio
constante durante el ao. Los no tecnificados venden a los artesanales que les
pagan un precio menor que los industriales y presenta oscilaciones de acuerdo a la
estacionalidad.
Sin embargo, los tecnificados estn bajo una creciente presin para bajar
sus costos, y en consecuencia precios, ya que los precios pagados al productor en
El Salvador son uno de los ms altos de Centroamrica.
A la vez hay una demanda creciente por parte del sector industrial por leche
de calidad.
As, es importante implementar un estrategia de fomento de la tecnificacin
hacia una ganadera lechera especializada para que haya un rpido aumento del
grado de tecnificacin de los ganaderos del pas. De esa manera ser posible una
reduccin de los costos de produccin y un aumento de oferta de leche de calidad
para el sector industrial.
Dado el anterior se identifican dos redes de valor en El Salvador. La primera
es la industrial que es competitiva a nivel nacional y que, a pesar de los grandes
retos que ha enfrentado, mantiene un liderazgo en el mercado local. Esta red
presenta un cierto nivel de integracin entre los eslabones de la cadena productiva
y un nivel de organizacin de los actores involucrados. Del total del valor de
lcteos producidos en el pas, el sector industrial responde por arriba del 30%.
La otra red identificada es la artesanal que se caracteriza por su
fragmentacin, bajo grado de organizacin y alto nivel de intermediacin. La
mayor del valor generado queda en las manos de intermediarios. Esta red esta
enfrentado la competencia desleal del contrabando de lcteos de otros pases de
Centroamrica, especialmente Nicaragua y Honduras.

120

Es necesario que estas dos redes vayan integrndose de tal forma que la
artesanal pueda ir progresivamente transformndose en parte de la industrial, no
solo por razones de competitividad sino por inocuidad de los alimentos y la mejora
de la salud publica de la poblacin salvadorea.
Esta es la manera en que la industria se ver fortalecida y generar las
escalas necesarias para competir a nivel centroamericano.
El mercado consumidor de lcteos en El Salvador muestra un dinmico
crecimiento por arriba del aumento del ingreso per capita. Es importante que ese
crecimiento de la demanda sea cubierta por empresas salvadoreas y no por
importaciones. Pero es preciso invertirlo en investigacin y desarrollo para
internacionalizar el producto salvadoreo acorde a las necesidades del consumidor
y sus respectivos segmentos.
El predominio de productos artesanales ha generado un problema de salud
publica porque esos no siempre son producidos bajo condiciones adecuadas de
sanidad e higiene, generando un numero significativo de personas enfermas por el
consumo de lcteos contaminados. Es clave que se implementen acciones para
mejorar la calidad de los lcteos artesanales as como un mayor rigor en la
fiscalizacin en los puntos de venta.
El gobierno ha tomado una serie de medidas para impulsar el sector de
lcteos como la elaboracin de la agenda ganadera y ms recientemente una
poltica nacional ganadera.
A la fecha se han logrado buenos resultados pero resta mucho por hacer. El
marco regulatorio es adecuado, y a nivel centroamericano existe un
reconocimiento por el avance del pas en aspecto de regulaciones de sanidad.
Sin embargo, presenta una fuerte debilidad en su cumplimiento y aplicacin.
Es necesario un esfuerzo aun mayor por parte del gobierno en trminos de
fiscalizacin.
La poltica comercial ha sido reducida al manejo de los aranceles, o cual en
parte ha sido orientada para proteccin en un mercado internacional altamente
distorsionado por los subsidios. Sin embargo, una mayor competitividad solo viene
por fuertes inversiones en investigacin, desarrollo de productos e integracin de
la cadena productiva, lo cual incluyen recursos humanos y activos fsicos.
La red de valor de lcteos promete oportunidades que se describen
detalladamente, entre las cuales se mencionan:

121

El Salvador presenta un grande crecimiento del consumo per cpita en


comparacin al resto de pases de Centroamrica, lo que abre espacio para
el aumento de la produccin de la industria nacional.

El rpido crecimiento de los supermercados ofrece potencial para la


industria formal aumentar su participacin en relacin a los artesanales.

La tendencia de un mayor crecimiento de productos de valor agregado:


quesos, yogurt, sorbetes, es otra oportunidad para agregar valor tanto en la
cadena artesanal como la industrial.

La actual campaa de fomento al consumo higinico de lcteos producidos


en el pas, es un estmulo directo, expresado por un inters de sustituir
importaciones dentro de la regin centroamericana.

El mercado tnico en los EE.UU. que ofrece un potencial de expansin que


debe explorarse con el TLC.

9.2 Recomendaciones
Para impulsar la competitividad se recomienda que se realizen acciones en
tres ejes principales:
1) Aumentar la demanda por lcteos producidos en El Salvador
a) Incentivar el consumo de lcteos higinicos
Promover iniciativas para educar la poblacin de los daos que el consumo
de lcteos no pasteurizados causan a la salud para que de esa manera se incentive
el consumo de lcteos pasteurizados.
A la vez es importante retomar el inters de la industrial promover una
estrategia de sustitucin de las importaciones de lcteos artesanales por lcteos de
producidos higinicamente en El Salvador. Simultneamente, fortalecer el control
de importaciones de productos lcteos centroamericanos.
El desarrollo de un Sellos de calidad por parte de la industria para asegurar
y promover el consumo de lcteos pasteurizados es tambin una iniciativa que
debe de recibir atencin.

122

b) Promover la exportacin de lcteos salvadoreos


Existen posibilidades de exportar a los pases de la regin, principalmente
productos de mayor valor agregado. El mercado tnico presenta un potencial que
aumenta el desarrollo de una plataforma de exportacin.
De esa manera es importante que se realice un esfuerzo conjunto para
promover las exportaciones de lcteos salvadoreos, tanto para Centroamrica
como para los EE.UU.
En el caso de los EE.UU. es importante identificar cuales son las barreras
para los productos salvadoreos alcancen ese mercado y disear una estrategia
para una plataforma de exportacin hacia ese pas.
2) Aumentar la oferta de leche de calidad bajando los costos de produccin

a) Tecnificacin de los ganaderos


A fin de que la red de valor lctea sea ms competitiva, es urgente invertir
en la tecnificacin de los ganaderos para que haya una reduccin de los costos de
produccin que pueda ser transmitida a los industriales a travs de una reduccin
de los precios de la leche. Los precios de compra de la leche es el mayor problema
que enfrenta el sector industrial para poder competir con los otros pases
centroamericanos.
Una consecuencia de la mayor tecnificacin es el aumento de la oferta de
leche de calidad

b)

Compras conjuntas de insumos a mayor escala.

Otra alternativa para reducir los costos de produccin es la asociatividad


para la compra de insumos(concentrado, medicina) para ganadera con la finalidad
de obtener economas a escala.
3) Aumentar la competitividad del sector procesador
a) Inversin para ganar ventajas competitivas
Es importante incentivar estrategias de diferenciacin de productos de
productos llevadas a cabo por la industria. Eso incluye productos de mayor valor
agregado que atiendan a los requisitos sanitarios de los pases desarrollados. La

123

oferta de financiamiento para esas actividades es clave para el xito de esta


estrategia
b) Combatir prcticas ilegales de comercio
La red de valor de lcteo esta siendo afectada negativamente en su
competitividad debido a practicas ilegales de comercio como es el contrabando. Es
necesario un fuerte combate al contrabando por parte del gobierno, caso contrario
ellos tienden a desaparecer. Eso generara problemas econmicos y sociales para
el pas por el gran numero de personas que dependen de esa actividad.
c) Apoyar a los artesanales a transformarse en industriales
Implementar un programa de apoyo a los artesanales para que puedan
pasteurizar a sus productos y ingresar en el mercado de productos industriales,
que comprende financiamiento para el equipo, asistencia tcnica y el desarrollo de
la red de proveedores de leche.
9.3 Proyectos potenciales
En base a las recomendaciones del apartado anterior, se dise algunos
proyectos potenciales a ser llevados a cabo con el objetivo de para impulsar la
competitividad de la industria

a) Centro de Integracin de ganaderos y artesanales


CONCEPTO

Creacin de una asociacin de pequeos ganaderos con pequeas plantas


artesanales con el mismo concepto de ASILECHE de reunir productores y
procesadores en la misma asociacin;
Ser una sola entidad con 2 funciones principales:
1. Consolidacin de compras de insumos para ganaderos y plantas
2. Acopio de la leche

ACCIONES NECESARIAS

Establecer una organizacin formalizada (gremial) para implementar


proyecto

124

Tener un equipo capacitado para gestionar el negocio

Identificar preferentemente asociaciones ya existentes de ganaderos y


apoyarlos

Proveer asistencia tcnica a los ganaderos y a las plantas artesanales para


aumentar productividad y calidad

Desarrollar el modelo de FINCAS del FIRA

COMO FINANCIAR

Financiar construccin de una bodega y camionetas para la distribucin. Los


participantes tienen que aportar por lo menos 20% del valor del proyecto

Financiar capital de trabajo para compra de insumos

El sujeto de crdito es cada uno de los participantes proporcional a su aporte

Utilizar el programa de reduccin de garantas

b) Incentivar la pasteurizacin de los grandes productores artesanales


CONCEPTO

Incentivar que las grandes plantas artesanales(>5,000 botellas, 3,750 litros)


pasteuricen sus productos

Desarrollar red de proveedores para que incrementen la calidad de la leche


entregada

Disear una estrategia de transicin por empresas tomando en cuenta el


mercado consumidor y los canales de distribucin

Capacitar a las plantas en como producir con higiene

ACCIONES NECESARIAS

Identificar el producto como pasteurizado (empaque diferenciado)

Identificar nombre de plantas potenciales

125

Desarrollar colonias de bacterias que permitan que el queso pasteurizado


tenga el mismo sabor que el queso sin pasteurizar

COMO FINANCIAR

Financiar la maquinaria necesaria con un esquema para reducir la necesidad


de garantas. El procesador tiene que aportar por los menos 20%.

Ofrecer crdito para capital de trabajo para la compra de leche y insumos

Hacer que la planta funcione como parafinanciera para financiar sus


productores y que de esa manera haya un incentivo para el incremento de
calidad de la leche

c) Esquema de desarrollo de proveedores para plantas industriales


CONCEPTO

Promover que las plantas industriales sean un eje en el desarrollo de su red


de proveedores
Existen dos objetivos bsicos:

Aumentar el numero de ganaderos que puedan proveer leche de calidad


para las plantas

Bajar precio de compras de insumos (concentrado, medicinas y genticos)


para sus ganaderos a travs de consolidacin de compras

ACCIONES NECESARIAS

Las plantas tienen que desarrollar un nuevo rea para comprar e vender
insumos, con personal para obtener pedidos de los ganaderos y hacer un
solo pedido consolidado para los proveedores

Disponer de una bodega para almacenar los insumos

Implementar un sistema de premios y castigos para el precio de la leche en


base a calidad y cantidad entregada

126

Financiar maquinaria (ordeadoras mecnicas y tanques fros) para los


ganaderos

COMO FINANCIAR

Financiar las plantas para la construccin de la bodega

Financiar a las plantas el capital de trabajo necesario para compra de los


insumos

La planta debe de ser una parafinanciera y descontar del precio de la leche


el pago del prestamos para la maquinaria y compra de insumos

d) Identificar las barreras y agrupar a los productores industriales para


exportar al mercado tnico
CONCEPTO

Entender las barreras a la entrada del queso salvadoreo en los EE.UU.

Reunir a las plantas industriales para que hagan un esfuerzo conjunto para
mercadear el queso salvadoreo en los EE.UU.

ACCIONES

Abrir una oficina en el puerto de Miami para hacer inspeccin en el destino y


asegurar que el queso que atiende a los requisitos sanitarios no quede
parado en la aduana sin necesidad

Hacer un esfuerzo de ventas con los distribuidores de productos hispnicos


en los EE.UU.

Consolidar los pedidos en una sola entidad para ahorrar costos relacionados
a tramites aduaneros

Preparar un documento con los requisitos sanitarios para exportacin para


los EE.UU.

COMO FINANCIAR

Financiar un estudio que identifique las barreras de entrada al mercado


americano

127

Financiar las plantas para que atiendan los requisitos sanitarios de los EE.UU.

128

Bibliografa
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en Centroamrica: sector lcteo y metalmecnica, Buenos Aires.
Diario Oficial (1960), Ley de Fomento a la produccin higinica de la
leche y productos lcteos y regulacin de su expendio, San Salvador.
Diario Oficial (1971), Reglamento de la ley de Fomento a la produccin
higinica de la leche y productos lcteos y regulacin de su expendio, San
Salvador.
Diario Oficial (1971), Reglamento de la ley de Fomento a la produccin
higinica de la leche y productos lcteos y regulacin de su expendio, San
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Diario Oficial (1988), Cdigo de Salud, San Salvador.
Diario Oficial (1995), Decreto n.325 reformando la ley de Fomento a la
produccin higinica de la leche y productos lcteos y regulacin de su
expendio, San Salvador.
Diario Oficial (1996), Decreto n.649 alterando el Cdigo de Salud, San
Salvador.
Diario Oficial (1998) Decreto n.272 alterando el Cdigo de Salud, San
Salvador.
Diario Oficial (2000) Decreto n.130 reformando la ley de Fomento a la
produccin higinica de la leche y productos lcteos y regulacin de su
expendio, San Salvador.
DYGESTIC (2001), Encuesta de hogares de propsitos mltiples, San
Salvador
FIRA (2001), Tendencias y oportunidades de red de leche en Mxico,
Morelia.
Lpez, Tania (2002), Las negociaciones agrcolas en la OMC y el ALCA:
Una agenda de temas por considerar para el comercio centroamericano en
un grupo de productos bsicos seleccionados: Carne de bovino, productos
lcteos, maz, arroz, soya y azcar, San Salvador.

129

Martnez, Hector (1999), Anlisis de la ganadera a nivel nacional y propuestas


de solucin, San Andrs.
Pomareda, Carlos (2001), Polticas para la competitividad del sector lcteo en
Honduras, Tegucigalpa.
Reardon, Thomas; Berdegue, Julio (2002), The rapid rise of supermarkets in
Latin America: challenges and opportunities for development.

130

Anexos
Anexo 1 - Importaciones de leche equivalente con relacin a la produccin local (2000)
Pas
%
Pas
Filipinas
16783%
Vanuatu
Antillas Neerlandesas
9737%
Venezuela, Rep Boliv de
Emiratos Arabes Unidos
5457%
El Salvador
Bahamas
4366%
Egipto
Congo, Repblica del
4020%
Panam
Malasia
3350%
Bangladesh
Mauricio
2741%
Camern
Trinidad y Tabago
1244%
Nicaragua
Nueva Caledonia
870%
Mauritania
Omn
718%
Eritrea
Qatar
593%
Bolivia
Cte d'Ivoire
568%
Chipre
Cabo Verde
452%
Per
Swazilandia
444%
Croacia
Kuwait
414%
China
Barbados
282%
Mxico
Ghana
264%
Malawi
Bahrein
262%
Corea, Repblica de
Belice
262%
Marruecos
Tailandia
239%
Japn
Indonesia
219%
Nger
Sri Lanka
207%
Lituania
Arabia Saudita
188%
Bosnia y Herzegovina
Jamaica
180%
Siria, Repblica Arabe
Togo
152%
Honduras
Yemen
147%
Eslovenia
Hait
142%
Armenia
Argelia
133%
Chile
Libia, Jamahiriya Arabe
121%
Canad
Lbano
118%
Zambia
Senegal
110%
Brasil
Fiji, Islas
101%
Tnez
Jordania
97%
Israel
Zona de Gaza
95%
Sudfrica
Malta
85%
Paraguay
Guatemala
80%
Suiza
Botswana
78%
Hungra
Fuente: Anlisis TechnoServe a partir de datos de la FAO

%
59%
46%
45%
38%
38%
33%
33%
32%
31%
30%
29%
28%
26%
26%
26%
25%
24%
22%
22%
20%
17%
15%
12%
12%
11%
10%
10%
9%
9%
9%
8%
8%
7%
7%
7%
6%
5%

Pas
Estonia
Costa Rica
Irn, Rep Islmica de
Eslovaquia
Madagascar
Bulgaria
Kazajstn
Checa, Repblica
Letonia
Polonia
Federacin de Rusia
Australia
EstadosUnidos de Amrica
UE15
Zimbabwe
Colombia
Albania
Yugoslavia, Rep Fed
Mongolia
Rumania
Turqua
Islandia
Pakistn
Etiopa
Moldova, Repblica de
Nepal
Kenya
Belars
Argentina
Uganda
Nueva Zelandia
Kirguistn
Ecuador
Uruguay
India
Ucrania

%
5%
5%
4%
4%
4%
4%
4%
4%
4%
3%
3%
3%
3%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%

Pases con Subsidio


Exportadores
Productores autosuficientes
Importadores

132

Anexo 2 Importaciones de lcteos en Centroamrica (US$ 1000)


Los datos a seguir presentados fueron obtenidos del SIECA a partir de las
partidas arancelarias de cuatro dgitos. Eso quiere decir que los valores mostrados
son correspondientes a ms de uno producto.
Para facilitar la lectura pusimos el nombre del principal (pero no nico)
producto correspondiente a la partida. A seguir las partidas y los productos
principales de cada una de ellas
0401 Leche fluida y

0404 - Lactosuero

0402 Leche en Polvo

0405 Mantequilla y Quesillo

0403 Yogurt

0406 - Quesos

En el anexo 4 se puede observar las informaciones de partidas arancelarias


1997
4
7,289
130
554
19
2,865
10,861

COSTA RICA
1998
1999
4
11
8,977
8,980
223
472
973
1,373
788
219
3,269
3,834
14,234
14,889

2000
10
8,329
911
1,563
442
3,812
15,067

2001 Crec.97-01
8
17%
7,678
1%
1,262
76%
1,510
29%
411
116%
3,548
5%
14,418
7%

Partida
Leche Fluida
Leche en Polvo
Yogurt
Lactosuero
Mantequilla
Quesos
TOTAL

1997
1,982
39,216
425
1,160
639
17,545
60,968

EL SALVADOR
1998
1999
1,625
2,612
40,894
42,332
348
489
1,450
1,473
702
710
13,163
16,491
58,183
64,106

2000
3,493
37,115
606
1,461
2,530
22,745
67,950

2001 Crec.97-01
3,088
12%
39,822
0%
640
11%
1,895
13%
3,507
53%
23,131
7%
72,082
4%

Partida
Leche Fluida
Leche en Polvo
Yogurt
Lactosuero
Mantequilla
Quesos
TOTAL

1997
4,175
39,871
1,025
1,620
1,433
5,394
53,518

GUATEMALA
1998
1999
5,611
4,775
40,924
39,426
1,869
1,061
1,543
1,328
1,540
1,534
7,053
6,664
58,541
54,787

2000
5,474
43,846
1,674
2,072
1,529
7,217
61,812

2001 Crec.97-01
9,003
21%
51,840
7%
1,591
12%
3,502
21%
1,780
6%
8,432
12%
76,147
9%

Partida
Leche Fluida
Leche en Polvo
Yogurt
Lactosuero
Mantequilla
Quesos
TOTAL

133

en mayor detalle.

Partida
Leche Fluida
Leche en Polvo
Yogurt
Lactosuero
Mantequilla
Quesos
TOTAL

1997
267
27,236
194
110
2,310
1,289
31,407

HONDURAS
1998
1999
335
335
29,624
34,415
277
214
239
262
4,165
2,571
2,650
3,920
37,289
41,717

Partida
Leche Fluida
Leche en Polvo
Yogurt
Lactosuero
Mantequilla
Quesos
TOTAL

1997
58
7,896
15
230
1,853
1,066
11,117

NICARAGUA
1998
1999
124
168
11,452
12,490
50
58
433
311
3,060
2,815
1,438
1,609
16,557
17,452

Partida
Leche Fluida
Leche en Polvo
Yogurt
Lactosuero
Mantequilla
Quesos
TOTAL
Fuente: SIECA

1997
6,486
121,508
1,790
3,675
6,255
28,159
167,871

2000
261
35,605
625
308
1,716
8,108
46,623

2001 Crec.97-01
460
15%
33,525
5%
976
50%
436
41%
1,434
-11%
8,642
61%
45,473
10%

2000
206
15,509
96
195
3,133
1,585
20,724

2001 Crec.97-01
271
47%
12,540
12%
46
33%
296
6%
2,155
4%
1,823
14%
17,131
11%

TOTAL CENTROAMERICA
1998
1999
2000
7,699
7,900
9,444
131,871
137,643
140,404
2,766
2,294
3,912
4,639
4,748
5,600
10,256
7,849
9,350
27,573
32,518
43,467
184,804
192,951
212,176

2001 Crec.97-01
12,830
19%
145,404
5%
4,516
26%
7,639
20%
9,286
10%
45,575
13%
225,251
8%

134

Anexo 3- Exportaciones de lcteos en Centroamrica (US$ 1000)

Partida
Leche Fluida
Leche en Polvo
Yogurt
Lactosuero
Mantequilla
Quesos
TOTAL

1997
5,698
8,135
346
414
389
621
15,603

COSTA RICA
1998
1999
6,701
7,150
8,992
8,755
491
442
462
371
267
222
652
1,038
17,566
17,978

2000
7,708
9,812
709
536
298
1,176
20,240

2001 Crec.97-01
8,334
10%
8,480
1%
596
15%
984
24%
358
-2%
905
10%
19,655
6%

Partida
Leche Fluida
Leche en Polvo
Yogurt
Lactosuero
Mantequilla
Quesos
TOTAL

1997
6.66
813
4
7
214
1,045

EL SALVADOR
1998
1999
48
2
145
138
23
59
7
65
17
165
150
388
430

2000
1
1,500
151
76
5
191
1,924

2001 Crec.97-01
9
8%
1,723
21%
387
209%
7
nd
nd
188
-3%
2,314
22%

Partida
Leche Fluida
Leche en Polvo
Yogurt
Lactosuero
Mantequilla
Quesos
TOTAL

1997
8
9
34
17
149
217

GUATEMALA
1998
1999
0
2
31
240
8
34
87
33
1
0
73
182
200
491

2000
86
15
15
6
171
294

2001 Crec.97-01
25
nd
20
25%
3
-21%
15
-18%
56
35%
385
27%
504
23%

Partida
Leche Fluida
Leche en Polvo
Yogurt
Lactosuero
Mantequilla
Quesos
TOTAL

1997
2
28
11
1,665
371
692
2,769

HONDURAS
1998
1999
1,517
741
38
409
87
353
54
494
968
1,819
2,436
4,010
4,906

2000
858
239
1,692
575
3,364

2001 Crec.97-01
489
283%
240
71%
23
19%
28
-64%
2,462
60%
2,390
36%
5,631
19%

135

Partida
Leche Fluida
Leche en Polvo
Yogurt
Lactosuero
Mantequilla
Quesos
TOTAL

1997
3
1,001
464
13
24
12,340
13,844

Partida
Leche Fluida
Leche en Polvo
Yogurt
Lactosuero
Mantequilla
Quesos
TOTAL
Fuente: SIECA

1997
5,710
9,985
835
2,126
808
14,016
33,480

NICARAGUA
1998
1999
1
1
2,276
1,229
725
1,098
11
10
3
45
14,919
13,374
17,934
15,756

2000
2
1,494
1,833
2
129
19,176
22,636

2001 Crec.97-01
nd
1,190
4%
2,395
51%
3
-31%
207
72%
11,950
-1%
15,744
3%

TOTAL CENTROAMERICA
1998
1999
2000
8,268
7,895
8,569
11,482
10,770
13,131
1,334
1,985
2,708
620
479
629
765
1,253
2,130
17,627
17,180
21,289
40,096
39,562
48,458

2001 Crec.97-01
8,856
12%
11,652
4%
3,403
42%
1,038
-16%
3,082
40%
15,817
3%
43,848
7%

136

Anexo 4 -Aranceles centroamericanos de las partidas de lcteos


Partida

Descripcin
CR
ES
GT
HN
NI
401 LECHE Y NATA (CREMA), SIN CONCENTRAR, SIN ADICION DE AZUCAR NI OTRO EDULCORANTE
65
40
15
15
15
0401.10.00
- Con un contenido de materias grasas inferior o igual al 1% en peso
0401.20.00
- Con un contenido de materias grasas superior al 1% pero inferior o igual al 6%, en peso
65
40
15
15
15
0401.30.00
- Con un contenido de materias grasas superior al 6% en peso.
65
40
15
15
15
Partida
Descripcin
CR
ES
GT
HN
NI
402 LECHE Y NATA (CREMA), CONCENTRADAS O CON ADICION DE AZUCAR U OTRO EDULCORANTE
- En polvo, grnulos o dems formas slidas, con un contenido de materias grasas inferior o igual
0402.10.00
65
20
15
15
40
al 1.5% en peso
402.2 - En polvo, grnulos o dems formas slidas, con un contenido de materias grasas superior al 1.5% en peso:
402.21 - - Sin adicin de azcar ni otro edulcorante:
- - - Leche semidescremada (con un contenido de materias grasas inferior al 26% en peso):
0402.21.1
65
15
15
15
40
0402.21.11
- - - - En envases de contenido neto inferior a 3 kg
0402.21.12
- - - - En envases de contenido neto superior o igual a 3 kg
65
20
15
15
40
- - - Leche ntegra (con un contenido de materias grasas superior o igual al 26% en peso):
0402.21.2
65
15
15
5
20
0402.21.21
- - - - En envases de contenido neto inferior a 5 kg
0402.21.22
- - - - En envases de contenido neto superior o igual a 5 kg
65
15
15
5
40
0402.29.00
- - Las dems
65
15
15
15
40
402.9 - Las dems:
402.91 - - Sin adicin de azcar ni otro edulcorante:
0402.91.10
- - - Leche evaporada
10
20
10
10
10
0402.91.20
- - - Crema de leche
65
20
15
15
15
0402.91.90
- - - Otras
65
20
15
15
15
402.99 - - Las dems:
0402.99.10
- - - Leche condensada
10
20
10
10
10
0402.99.90
- - - Otras
65
20
15
15
15
Partida
Descripcin
CR
ES
GT
HN
NI
403 SUERO DE MANTEQUILLA, LECHE Y NATA (CREMA) CUAJADAS, YOGUR, KEFIR Y DEMAS LECHES Y NATAS (CREMAS)
0403.10.00
- Yogur
65
40
15
15
15
403.9 - Los dems:
65
40
15
15
15
0403.90.10
- - Suero de mantequilla
0403.90.90
- - Otros
65
40
15
15
15

137

Partida

Descripcin
CR
ES
GT
404 LACTOSUERO, INCLUSO CONCENTRADO O CON ADICION DE AZUCAR U OTRO EDULCORANTE; PRODUCTOS
- Lactosuero, aunque est modificado, incluso concentrado o con adicin de azcar u otro
0404.10.00
0
0
0
edulcorante
0404.90.00
- Los dems
10
30
10
Partida
Descripcin
CR
ES
GT
405 MANTEQUILLA Y DEMAS MATERIAS GRASAS DE LA LECHE; PASTAS LACTEAS PARA UNTAR
0405.10.00
- Mantequilla
65
30
15
0405.20.00
- Pastas lcteas para untar
65
30
15
405.9 - Las dems:
0405.90.10
- - Grasa butrica ("Butter oil")
5
5
5
0405.90.90
- - Otras
65
20
15
Partida
Descripcin
CR
ES
GT
406 QUESOS Y REQUESON
0406.10.00
- Queso fresco (sin madurar), incluido el del lactosuero, y requesn
65
40
15
406.2 - Queso de cualquier tipo, rallado o en polvo:
0406.20.10
- - Tipo "Cheddar", deshidratado
0
0
0
0406.20.90
- - Otros
38
40
15
0406.30.00
- Queso fundido, excepto el rallado o en polvo
65
40
15
0406.40.00
- Queso de pasta azul
15
40
15
406.9 - Los dems quesos:
0406.90.10
- - Tipo mozarella
50
40
15
0406.90.20
- - Tipo cheddar, en bloques o en barras
50
15/40
15
0406.90.90
- - Otros
50
40
15
Fuente: SIECA, Noviembre 2002

138

HN

NI

10
HN

10
NI

15
15

15
15

5
15
HN

5
5
NI

15

15

0
15
15
15

0
15
15
15

15
15
15

15
5
15

Anexo 5 Supuestos para el clculo de valores y volmenes de produccin


del sector procesador
1) Destino de la leche - Esos son los datos del MAG que fueron obtenidos en
una encuesta que se hizo en el ao 2000
DESTINO DE LA LECHE (2000)

Destino
%
Consumo Familiar
5.5%
Para procesar
13.1%
Venta para consumo
22.6%
Venta para procesamiento
58.8%
Fuente: Encuesta MAG ganaderos

2) Rendimientos y Precios
Sector artesanal - Esos rendimientos y precios fueron determinados en
base a entrevistas con actores de la industria. Rendimiento significa cuanto se
obtene de un determinado producto de acuerdo al volumen de leche procesada.
Por ejemplo, si el rendimiento es 4% significa que se obtiene 4 litros del producto
a cada 100 litros de leche.

RENDIMIENTOS Y PRECIOS SECTOR ARTESANAL

SECTOR ARTESANAL
Producto
Rendim.
Medida
Crema
4%
litros
Quesos
8%
kilos
Requesn
1%
kilos
Leche fresca
litro
Fuente: Anlisis TechnoServe en base a entrevistas

Precio productor
Dlares
Colones
$
2.40
21.00
$
3.02
26.40
$
1.83
16.00
$
0.54
4.73

Sector industrial - En el caso del sector industrial los rendimientos y los


precios son mayores.

RENDIMIENTOS Y PRECIOS SECTOR INDUSTRIAL

SECTOR INDUSTRIAL
Producto
Rendim.
Medida
Crema
5%
litros
Quesos
10%
kilos
Requesn
1%
kilos
Yogurt
110%
kilos
Leche pasteurizada
litro
Fuente: Anlisis TechnoServe en base a entrevistas

Precio productor
Dlares
Colones
$
3.20
28.00
$
5.26
46.00
$
1.83
16.00
$
2.51
22.00
$
0.78
6.80

139

3) Destino de la leche para procesamiento Se ocuparon os nmeros


proporcionados por ASILECHE.
DESTINO DE LA LECHE PARA PROCESAMIENTO

Destino
%
Sector Industrial
33%
Sector Artesanal
67%
Fuente: Anlisis TechnoServe en base a entrevistas

4) Leche Pasteurizada y Yogurt


CONSUMO ANUAL DE LECHE EN EL 2001 PARA YOGURT Y LECHE PASTEURIZADA

Producto
Volumen
Medida
Yogurt
1,100,000 litros leche
Leche Pasteurizada
20,000,000 litros leche
Fuente: Anlisis TechnoServe en base a entrevistas

En base a esos supuestos, se elabor una estimacin de los valores y


volmenes producidos por la industria lctea en El Salvador.

140

Anexo 6 Componentes del Nuevo Modelo de Financiamiento

ACTORES
PROVEEDORES DE
MATERIA PRIMA
(PRODUCTORES) E
INSUMOS
AGROINDUSTRIAS
SUB
INTERMEDIARIOS
DISTRIBUIDORES Y
COMERCIALIZADORES

INSTRUMENTOS
LNEAS DE CRDITO,
FONDOS, FIDEICOMISOS
Y OTROS APOYOS
PROGRAMAS DE
GARANTA
FONDOS DE
CONTINGENCIA

RESULTADO
MAYOR ACCESO A
SERVICIOS
FINANCIEROS
CON MEJORES
CONDICIONES

ASISTENCIA TCNICA
SEGURO AGRCOLA
MECANISMOS DE
COMERCIALIZACIN
ASEGURADA

Anexo 7 Esquema de Financiamiento Integral de Redes de Valor


BANCA COMERCIAL
Recursos
Financieros

PROGRAMAS
DE GARANTA
PROGARA
PROGAIN

PAGO AVAL RETENCIN - CREDITO

FONDO DE
CONTINGENCIA
Seguros
Garantas
Coberturas

PROVEEDORES
BMI
Lneas de crdito
Fondos
Fideicomisos

Productores

AGROINDUSTRIA
Sub
intermediario

DISTRIBUIDORES
COMERCIALIZADORES

PROGRAMAS
ESPECIALES
Asistencia Tcnica

141

Anexo 8 Esquema de operacin de subintermediario financiero


BMI
-Lneas de Crdito
-Fondos
-Fideicomisos
-Asesoria e informacin
BANCA
-Canaliza recursos financieros
del BMI y propios a los
subintermediarios
-Califica a los Subintermediarios
AGROINDUSTRIA
-Subintermediario Financiero
-Canaliza recursos y califica a
sus proveedores (productores de
leche cruda)
PROVEEDORES
-Materia Prima (productores de
leche cruda)

Anexo 9 Esquema de Operacin de Subintermediario Financiero y Beneficiario


Final como Sujetos de Crdito en Forma Separada
BMI
-Lneas de Crdito
-Fondos
-Fideicomisos
-Asesoria e informacin
BANCA
-Canaliza recursos financieros
del BMI y propios a los
subintermediarios y beneficiarios
finales, por separado

Aval

Producto
(leche)

AGROINDUSTRIA
Subintermediario
otorga su aval

PROVEEDORES
-Materia Prima (productores de
leche cruda)

142

Anexo 10 Esquema de Operacin de Subintermediario Financiero donde el


Beneficiario Final es el Sujeto de Crdito con Respaldo y Aval del
Subintermediario

Aval

AGROINDUSTRIA
Subintermediario
otorga su aval

Crdito

Producto
(leche)

PROVEEDORES
-Materia Prima
(productores de leche)

Anexo 11 Esquema de Operacin General de Subintermediario Financiero

BMI
Programa de Financiamiento

Industria
Auxiliar y
prestadores
de servicios

Banca Comercial
Recursos Financieros
Agroindustria
Subintermediario Financiero

Diseo de
un esquema
financiero
de acorde a
las
necesidades
de los
usuarios
finales

Proveedores (Productores)
Usuarios Finales

143

Anexo 12 Operatividad de los Servicios del Nuevo Sistema de Financiamiento

PRODUCTOS CON
MAYOR VALOR
AGREGADO
GENERACIN DE
PROYECTOS
BANCABLES

COBERTURA DE
RIESGO

AVALES

SELECCIN DE
SUJETOS DE CRDITO

SISTEMA DE
FINANCIAMIENTO
INTEGRAL PARA
REDES DE VALOR

CAPACITACIN

FONDOS DE
CONTINGENCIA

ASISTENCIA TCNICA Y
SUPERVISIN INTEGRADA

144

Anexo 13 Resultados de la Encuesta de Opinin sobre la


Situacin Financiera de Sector Lcteos a la Banca Comercial

a) Objetivo de la encuesta
Conocer las opiniones de los ejecutivos de crdito agropecuario, acerca de
las caractersticas y expectativas para el financiamiento a la cadena de valor
del sector lcteo.

b) Participantes
Ejecutivos de crdito de la banca comercial.
c)Resultados (La respuesta es expresada en porcentajes de los participantes
que respondieron la respuesta)
Pregunta 1 - Cul es el nivel de prioridad que las polticas de su institucin
tienen con respecto al otorgamiento de crdito hacia las empresas de la cadena de
valor del sector lcteo?
Tipo de Empresa

Alto

Bajo

Proveedoras de insumos

33%

66%

Productoras de materia prima

66%

33%

Procesadoras/ Exportadoras

33%

66%

Comercializadoras/ Exportadoras

145

Pregunta 2 - Cul ha sido la mayor dificultad que su institucin ha


encontrado para financiar empresas proveedoras?

Falta
Falta
Falta
de Garanta de
de mercado
Rentabilidad

Tipo de Empresa

Ninguna

Proveedoras de insumos

33%

33%

0%

33%

Productoras de materia prima

66%

33%

0%

0%

Procesadoras/ Exportadoras

33%

0%

33%

33%

Comercializadoras/Exportadoras

33%

0%

33%

33%

Pregunta 3 - Cul considera que ha sido la mayor limitante para el


desarrollo de empresas proveedoras en trminos del entorno econmico?
Competencial desleal debido a
Tipo
Empresa

de

Altos
Aranceles
para
importacin
de insumos

Distorsin de Contra
precios
bando
insumos

Reconstituci Venta
de n de Leche en donaciones
polvo

Proveedoras de 33%
insumos

33%

33%

0%

0%

Productoras de 33%
materia prima

0%

0%

33%

33%

Procesadoras / 0%
Exportadoras

33%

0%

33%

33%

146

de

Comercializador 0%
as/
Exportadoras

33%

0%

33%

33%

Pregunta 4 - Cules cree que sern los desafos a los que se enfrentarn
los productores ante la apertura econmica que se esta dando?

Altos
Costos
de
produccin
comparado con la
competencia
fornea

Bajos
precios debido a
la
alta
competitividad
de
la
competencia
fornea

Proveedoras de insumos

66%

0%

33%

Productoras

materia

66%

33%

0%

Procesadoras / Exportadoras

33%

66%

0%

33%

66%

0%

Tipo de Empresa

prima

de

Comercializadoras/
Exportadoras

Bajos
precios de la
competencia
fornea
debido
a
subsidios

147

Pregunta 5 - Estara su institucin interesada en crear o mejorar lneas de


crdito especificas para empresas cada tipo de empresa de la cadena?

Tipo de Empresa

No

Proveedoras de insumos

100%

0%

Productoras de materia prima

100%

0%

Procesadoras / Exportadoras

100%

0%

Comercializadoras / Exportadoras

100%

0%

Pregunta 6- Por qu, estara su institucin interesada en crear o mejorar


lneas de crdito especificas para empresas cada tipo de empresa de la cadena?
Tipo de Empresa
Proveedoras de insumos

Porqu
1. En la actualidad es uno de los rubros que
presentan menos riesgos, adems de contribuir
en funcin social y alimentara del pas.
2. Al dinamizar el sector las empresas proveedoras
tendran clientes para sus productos
3. S hay inters para que se creen lneas
especficas con condiciones especiales ya que
actualmente son atendidas con recursos propios
bajo condiciones normales.

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