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Aceptacin

La aceptacin es una manera que sirve para medir si una persona qued
satisfecha del producto o servicio. En otras palabras, este concepto se ve
reflejado en dos sub variables que son necesidades satisfechas e insatisfechas.
Por un lado, se define necesidades satisfechas como la situacin en la que el
cliente queda encantado por el desempeo del producto 1. Una persona
adquiere un producto para solucionar un vaco que siente y tiene. Para ello,
evala entre las distintas opciones de productos o servicios que ofrece el
mercado, las cuales tienen caractersticas determinadas que pueden gustar en
el cliente2. Luego que el usuario prob y us el producto, compara el
desempeo del bien con las expectativas que tena previa a la compra. Si los
resultados de la experiencia cumplieron o estn por encima de las
expectativas, quiere decir que el cliente qued satisfecho 3. Por otro lado, el
concepto de necesidades insatisfechas se refiere al descontento por parte de
las personas al momento de adquirir un bien, el cual no cumpli con las
expectativas que se tenan de este. En el libro de Comportamiento al
consumidor, el autor seala lo siguiente:
La mayora de las necesidades humanas nunca se satisfacen por
completo ni permanentemente. Por ejemplo, a intervalos bastante
regulares durante el da, la gente siente hambre y tiene que satisfacer
esa necesidad. Por lo general, la mayora de las personas buscan la
compaa y la aprobacin de otros individuos para satisfacer sus
necesidades sociales. Incluso necesidades psicolgicas ms complejas
rara vez quedan totalmente satisfechas. Por ejemplo, un individuo quiz
satisfaga de manera parcial o temporal su necesidad de poder, si
consigue un trabajo como secretario particular de un poltico de la
localidad; sin embargo, ese efmero contacto con el poder tal vez no
satisfaga de manera suficiente su necesidad, por lo que se esforzar por
1 Cfr : Kotler y Armstrong ,14
2 Cfr :Kotler y Armstrong 2013 , 142
3 Cfr :Kotler y Armstrong 2013 , 14

trabajar con un legislador federal o incluso seguir su propia carrera


poltica. En este caso, el logro de una meta temporal no bast para
satisfacer en forma adecuada la necesidad de poder y el individuo se
esfuerza todava ms por satisfacer ms cabalmente tal necesidad.
En efecto, la idea de la cobertura o no de una necesidad se ve ligada a factores
el precio, atributos del producto, frecuencia de compra y fidelizacin. En primer
lugar, el precio es un indicador importante que toman en cuenta las personas
en la decisin de comprar o no un producto, debido a que los clientes siempre
evalan si su gasto va conforme al beneficio que han adquirido con el
producto4. Tambin, se define como la cantidad de dinero que las personas
gastan para obtener beneficios5. Cabe resaltar que, si una persona compra un
bien y siente que pag un monto mayor al beneficio que el producto gener, la
aceptacin se ver reflejada en una necesidad insatisfecha. En segundo lugar,
los atributos de un producto representan, para muchas empresas, una ventaja
competitiva difcil de copiar para los competidores 6. Por este motivo, muchas
personas se deciden comprar un determinado producto, ya que saben que no
podrn encontrar un bien sustituto mejor que el que compran con regularidad.
Los atributos son, sin duda, uno de los que ejerce mayor influencia en la
aceptacin, puesto que representan un posicionamiento en la mente del
consumidor. Este concepto se refiere a colocar la oferta de mercado en la
mente de los consumidores meta (Kotler y Armstrong 2013,164). Esto quiere
decir que los clientes reconocen, en muchos casos, los atributos, ya que los
asocian a experiencias pasadas. En tercer lugar, otro factor que representa la
aceptacin de las personas es la frecuencia de compra. Este es un indicador, el
cual demuestra si el cliente acepta el producto. En efecto, este factor va
relacionado con la disponibilidad que exista del bien, puesto que una buena
distribucin impulsa a que el consumidor compre el producto. Por este motivo,
las empresas deben volcar parte de sus esfuerzos en tener una buena
distribucin de sus productos. Esto para el beneficio de la corporacin, puesto
4 Cfr :Kotler y Armstrong 2013 ,258
5 Cfr :Kotler y Armstrong 2013 ,257
6 Cfr :Kotler y Armstrong 2013 ,184

que si logran cumplir con esa tarea, las compras se podran elevar en un gran
porcentaje. El concepto de produccin se refiere justamente a esta situacin, la
cual indica lo siguiente: Idea de que los consumidores favorecern a los
productos que estn disponibles; por lo tanto la organizacin debera enfocarse
en mejorar la eficiencia de distribucin (Kotler y Armstrong 2013 ,10). En
cuarto lugar, la fidelizacin demuestra la aceptacin que tiene una persona
hacia un producto en su nivel ms alto, ya que solo un cliente satisfecho vuelve
a comprar el mismo producto cuantas veces este lo crea conveniente 7. Sin
embargo, para llegar a un nivel de fidelizacin de un cliente se tiene que
construir una relacin, en la cual existan beneficios compartidos, tanto para el
consumidor como el vendedor. Esto quiere decir que, debe haber una
rentabilidad que respalde esta relacin, la cual debe ser reciproca por las dos
partes (calidad precio). Para una empresa, manejar clientes fidelizados
representa una fuente importante de entrada de dinero, puesto que implica un
alto volumen de compras. Por otro lado, un cliente decepcionado representa
grandes prdidas para la compaa, ya que este comparte su mala experiencia
con otros clientes y los induce a abandonarlos 8. Por esta razn, las compaas
suelen tratar de establecer vnculos cada vez ms cercanos con los usuarios,
ya que estos son fundamentales dentro de la participacin del proceso de
mercado9.

7 Cfr: Kotler y Armstrong, 20


8 Cfr : Kotler y Armstrong , 21
9 Cfr: Kotler y Armstrong , 27