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EL ARTE DE LA GUERRA PARA EJECUTIVOS

De: Donald G. Krause


Resumen elaborado por: Ing. Jess Flores M.
INTRODUCCION
Sun Tzu vivi en el nordeste de china hace 2,500 aos, contemporneo de Confucio, Sun
Tzu fue tenido por un experto en estrategia militar.
El xito de la guerra, del mismo modo que en los negocios, depende fundamentalmente
liderazgo. Existen otros factores que contribuyen tambin al xito (la informacin,
preparacin, la organizacin, la comunicacin, la motivacin y la ejecucin), pero
eficacia de estos factores queda determinada por completo por la calidad del liderazgo
que se disponga.

del
la
la
de

La idea esencial de Sun Tzu es que las batallas o las competencias las gana la organizacin
o la persona que, en primer lugar, cuenta con la ventaja competitiva mayor y que, en
segundo lugar, comete menos errores. La ventaja competitiva se puede poseer gracias a
muchos factores, entre ellos los recursos humanos superiores, la posicin superior, la
ejecucin superior y la innovacin. La mayora de las personas del mundo de los negocios
comprenden claramente lo que es la ventaja competitiva. Pero la ventaja competitiva no es
el factor determinante del xito. Son las personas las que libran las batallas y las que las
ganan. Y la persona ms importante de las que libran las batallas es el general.
Segn Sun Tzu, el general ideal gana la batalla antes de que empiece la lucha. Lo hace de
dos maneras. En primer lugar, desarrolla su carcter a lo largo del tiempo; en segundo
lugar, obtiene una ventaja estratgica crucial. Segn la filosofa china, el carcter es la base
del liderazgo. Las personas dotadas de un carcter superior se convierten en lideres
superiores. Pero en general no puede formar su carcter de la noche a la maana. Por lo
tanto, las personas que quieren ser lideres deben cultivar las caractersticas del liderazgo a
lo largo de mucho tiempo. La ventaja estratgica crucial la consigue por medio de la
gestin de la informacin. El general ideal no comete errores, tiene paciencia y es
inescrutable.
La organizacin natural:
El modelo de eficacia de Sun Tzu
<<Las organizaciones naturales>> En primer lugar, existen para cumplir un propsito
definido. La duracin de su existencia se corresponde con el plazo de tiempo necesario para
cumplir ese propsito. En segundo lugar se basan en la informacin. Las organizaciones
naturales buscan los datos y los utilizan como base de sus actos. Evitan las opiniones no
fundadas y las conjeturas, y optan por enfrentarse a las situaciones de incertidumbre
estimando razonablemente las probabilidades. En tercer lugar, las organizaciones naturales
son completamente flexibles totalmente adaptables. Reaccionan con rapidez y con eficacia

ante los cambios de su entorno que afecten a su capacidad para cumplir su propsito
definido.

Los ejrcitos de Sun Tzu se reunan para cumplir propsitos concretos. Se creaban como
reaccin ante amenazas u oportunidades claras y definidas. Cabe suponer que estos
ejrcitos se licenciaban cuando haba pasado la amenaza o la oportunidad. En este sentido
los ejrcitos de Sun Tzu se parecen a los equipos temporales de proyectos, que se forman
para disear y construir sistemas a gran escala en los entornos empresariales modernos.
Cuando se han conseguido los objetivos definidos, el equipo deja de existir. El concepto del
equipo temporal de proyecto ha tenido tanto xito que los tericos modernos de la gestin
de empresas lo proponen como modelo organizativo del futuro.
l ejercito de Sun Tzu tambin se basa en la informacin. Y la utilizan con mayor rapidez.
Las actividades fundamentales de una organizacin basada en la informacin son: La
recoleccin de la informacin, su procesado, su empleo y la emisin de informacin. Los
lideres de las organizaciones basadas en la informacin consideran que todas las funciones
organizativas estn impulsadas por la informacin.
Sun Tzu nos insta a que lo estudiemos todo antes de pasar a la accin. Tambin a la
comprensin de las probabilidades y la reduccin del impacto de los sucesos desconocidos
estos dos aspectos son principios bsicos de los mtodos de mejora propugnados por W.
Edwards Deming, Shigeo Shingo, y otros.
Un aspecto primordial de la filosofa oriental es la idea de que el universo esta cambiando
constantemente. Los seres humanos, si quieren sobrevivir, deben ser flexibles y adaptables
para poder reaccionar ante estos cambios. Las organizaciones naturales son completamente
flexibles y adaptables. Son como el agua que corre, rodean los obstculos y las dificultades
y siempre buscan el camino ms eficaz. Como el agua, carecen eminentemente de forma.
Reaccionan rpidamente y se adaptan con facilidad a las nuevas circunstancias.
Las organizaciones con mayor xito en nuestros tiempos son las que tienen un propsito
definido, actan en base a informacin y son flexibles. Tres caractersticas de las
organizaciones naturales.

Sobre el texto:
La filosofa subyacente en la interpretacin principal de este texto procede de tres
fuentes principales:
?? La primera fuente es Sun Tzu y los muchos comentarios de su obra que se han escrito
?? La segunda fuente son las ideas de los pensadores empresariales modernos como; Tom
Peters, Peter Drucker, Warren Benis, y otros muchos ms.
?? La tercera fuente son los escritos de los estrategas militares; Helmuth von Moltke,
Gorge S, Patton y J.F.C. Fuller.

ESTIMACIONES
Sun Tzu dijo:
"La guerra es el aspecto ms importante para la supervivencia de la nacin. Es el camino
del existir o no existir. Todo el tiempo que se dedique a estudiarla ser poco"
"Los vencedores realizan estimaciones en su templo antes de que comience la guerra. Lo
tienen en cuenta todo. Las estimaciones mas completas conducen a la victoria. Las
estimaciones incompletas llevan al fracaso"
La planificacin
Es fundamental que tus actos competitivos estn planificados cuidadosamente y que se
ejecuten debidamente.
Cinco factores bsicos para evaluar tus planes:
??El carcter: Es el propsito esencial (el espritu) de un individuo o de una
organizacin.
??El clima: es el impacto de la situacin empresarial general y de la cultura poltica sobre
la situacin competitiva.
??La estructura: es el modo en que esta organizado y dirigido el trabajo.
?? El modo en que te financias tu o tu organizacin;
?? De lo bien o mal que estn formados tu y tus trabajadores
?? De cmo desarrollas tus habilidades
?? De la medida en que tu organizacin y tu, hacen uso de la tecnologa y de los
recursos humanos
?? De lo flexibles o inflexibles, sensibles o insensibles, eficaces o ineficaces que
sean tus polticas y tus procedimientos.
La estructura determina las capacidades bsicas de un individuo o de una
organizacin.
??El liderazgo: dado que el liderazgo viene de dentro, el liderazgo dimana de las
actitudes y de las capacidades de los individuos. El liderazgo de la organizacin
es la suma total de las actitudes y de las capacidades de los ejecutivos clave. El
liderazgo se puede valorar en funcin de siete factores: autodisciplina, decisin,
logro, responsabilidad, conocimiento, cooperacin con los colaboradores y
ejemplo.

??La informacin: consiste en recoger datos recientes y precisos, sobre la


realidad de las condiciones y de las circunstancias de la situacin competitiva.
En la competencia no hay nada ms importante que obtener datos.

Los actos competitivos


La meta de las acciones competitivas es una victoria rpida. Si la victoria se retrasa, la
visin se oscurece y el entusiasmo se marchita.
Cuando las acciones competitivas se prolongan, los recursos no sern suficientes.
Los ejecutivos que no son capaces de equilibrar el riesgo con la oportunidad no pueden
prosperar en el entorno moderno. Las claves son la agilidad y la innovacin.
Solo los que aprecian el conocimiento que es fruto de los fracasos fugaces pueden lograr
xitos duraderos.
La informacin ms costosa es la que esta anticuada.
Trata bien a tus empleados; frmalos a conciencia. El xito de la organizacin se basa en el
xito individual de sus miembros.
LA ESTRATEGIA MILITAR
Sun Tzu dijo:
"El guerrero mas consumado de todos es el que gana la guerra obligando al enemigo a
rendirse sin haber librado ninguna batalla".
"La mejor estrategia militar es, pues, la toma de posiciones superiores. En segundo lugar,
recurre a la diplomacia. En tercer lugar, utiliza la fuerza militar como amenaza. Solo debes
atacar a tu enemigo cuando haya fracasado todo lo dems".
La estrategia competitiva
El ejecutivo de alto nivel puede causarse problemas a s mismo y causrselos a su
organizacin de tres maneras:
En primer lugar, puede causar problemas al obrar por ignorancia.
En segundo lugar, puede causar problemas al centrarse en las reglas mas que en los
clientes.
En tercer lugar, puede causar problemas al ascender a los que carecen de habilidad y de
valor. El buen liderazgo lo es todo! La autoridad debe recaer en manos de los que saben
dirigir.
El lder que sabe cuando debe luchar y cuando debe retirarse, vencer.
El lder que es entusiasta e innovador vencer.
El lder que hace uso de informacin precisa y reciente para tomar decisiones, vencer.
El lder que no tiene que cargar con reglas onerosas (pesadas o molestas) ni con personal
problemtico, vencer.

DISPOSICIONES ESTRATGICAS
Sun Tzu Dijo:
"Los grandes guerreros antiguos empezaban por hacerse invencibles. A continuacin
esperaban el momento vulnerable del enemigo. No ser vencidos depende de uno mismo;
vencer depende de los actos del enemigo. El que no puede vencer, se defiende. Pero el que
puede vencer, ataca".
"Los guerreros antiguos no quedaban victoriosos porque tuviesen una sabidura infinita ni
porque tuviesen un valor sin limite. Lo que hacan los antiguos guerreros era no cometer
errores".
La toma de posiciones
La supervivencia depende de tus propios actos; la oportunidad de triunfar depende de los
actos de los dems.
Por lo tanto, si bien el ejecutivo eficaz siempre es capaz de sobrevivir, no siempre es capaz
de triunfar
Sun Tzu dijo:
"Un gran general establece su posicin all donde no puede ser derrotado. El general
victorioso crea las condiciones que conducen a la victoria antes de comenzar la guerra. El
general derrotado emprende la guerra sin saber el modo de ganarla. El gran comandante en
jefe empieza por cultivar su propio carcter y desarrolla una organizacin fuerte".
Los elementos de la estrategia son, en primer lugar la medida; en segundo lugar, la
estimacin; en tercer lugar, l calculo; en cuarto lugar, la comparacin y, en quinto lugar, la
victoria. El terreno genera medidas. Las estimaciones se basan en medidas. Los clculos, en
las estimaciones. Las comparaciones en los clculos. Y la victoria en las comparaciones. De
esta forma l ejercita victorioso lucha contra el enemigo como un ro caudaloso que corre
por un desfiladero. No es posible detenerlo.
El xito en la guerra es una cuestin de tomar posiciones.
Si tus recursos no son adecuados, aplica un planteamiento defensivo. Cuando el momento
sea oportuno, muvete con rapidez.
Los datos aclaran la situacin. Las alternativas se basan en datos. La conveniencia se basa
en la evaluacin de las alternativas. Y la accin se basa en la conveniencia.
EL PODERIO ESTRATEGICO
Sun Tzu dijo:

"Combatir contra muchos es lo mismo que combatir contra pocos. Es cuestin de


formaciones y de comunicaciones".
"La victoria de un comandante en jefe hbil, es una cuestin de impulso y de eleccin del
momento, el impulso es como una ballesta montada y la eleccin del momento es cuando se
libera el dardo".
La oportunidad y la eleccin del momento
En las situaciones competitivas, lo normal es utilizar tcticas esperadas para
enfrentar al adversario. Pero es el poder que se crea por el empleo de las tcticas
inesperadas (es decir, el empleo innovador de las personas y de la informacin) lo
que asegura la victoria.
En la msica se utilizan cinco notas, pero no nos bastara una vida entera para or
sus combinaciones infinitas.
En la pintura se utilizan cinco colores, pero no nos bastara una vida entera para
ver sus combinaciones infinitas.
El ejecutivo eficaz elige a las personas mas apropiadas para que lleven a cabo sus
propsitos en el momento crucial. Deben ser como piedras redondas. Toda piedra, sea cual
sea su forma, esta quieta cuando reposa en un terreno llano. Cuando el terreno es irregular y
se aplica fuerza, la piedra redonda se mueve con facilidad.
La oportunidad es como la ladera de una montaa empinada, elegimos el
momento para soltar piedras redondas y bajaran por la ladera como avalancha con
una fuerza incontenible.
LA VACUIDAD Y LA PLENITUD
Sun Tzu dijo:
"El guerrero hbil mueve a su oponente; no permite que el adversario lo mueva a el. Es
fuerte el que obliga al enemigo a reaccionar; es dbil el que debe reaccionar ante el
enemigo".
Aunque el enemigo tenga un gran numero de soldados de qu le sirve eso para vencer, si
soy yo el que controlo la situacin?

El control
Los que se preparan rpidamente y a fondo esperan con tranquilidad el enfrentamiento; los
que se preparan mas tarde, se precipitan y se agotan.
Es fuerte el que obliga a la competencia a reaccionar; es dbil el que debe reaccionar ante la
competencia.

Las estrategias que tienen xito no se deben repetir jamas. Cada conflicto es una situacin
nica.
Las estrategias que tienen xito fluyen como el agua; son las circunstancias del conflicto las
que les dan forma. El agua, cuando fluye, evita los puntos altos y busca el terreno bajo. Del
mismo modo, las estrategias de xito evitan los mtodos difciles y encuentran los fciles.
As como el agua no tiene una forma constante, las tcticas de la victoria no tienen forma
constante.
DIRIGIR LAS MANIOBRAS DEL EJERCITO
Sun Tzu dijo:
"Nada es ms difcil que dirigir las maniobras del ejercito. El xito en la direccin de las
maniobras depende de engaar al enemigo y de hacerle dirigirse a otro punto. El que se
mueva sin restricciones, vencer. Los guerreros antiguos vencan por el engao. El secreto
del engao es saber manipular las impresiones que se lleva el enemigo".
"El buen general evita al enemigo cuando ste est lleno de animo. Ataca cuando el
enemigo esta cansado. El buen general espera con disciplina a que se produzca el caos. El
buen general espera a que el enemigo acuda desde lejos. No ataques a una formacin bien
ordenada. No avances ladera arriba. No te retires ladera abajo. No persigas una falsa
retirada. No ataques a las tropas selectas. No interceptes a un enemigo que regresa hacia su
casa. Cuando rodees al enemigo, djale una salida. No presiones a un enemigo desesperado.
Esta es la esencia de la direccin de las maniobras de un ejercito".
LAS NUEVE POSIBILIDADES
Sun Tzu dijo:
Solo el general que es flexible y que sabe adaptar su estrategia a las circunstancias variables
puede mandar a las tropas victoriosas. Por lo tanto:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

No dejes tropas de guarnicin en las tierras abandonadas


nete a tus aliados en los cruces de los caminos.
No te quedes demasiado tiempo en un terreno insostenible.
Traza planes alternativos en los terrenos rodeados.
Combate si te atacan en los terrenos muertos.
No supongas que el enemigo no ha de venir.
Preprate para su llegada.
No supongas que el enemigo no ha de atacar.
Confa mas bien, en una defensa fuerte.

Existen cinco defectos del carcter que son peligrosos para un general.
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1.
2.
3.
4.
5.

Si es temerario, sus soldados pueden morir.


Si es cobarde, su ejercito puede ser capturado.
Si tiene el genio vivo, reaccionara con rabia, podemos hacerlo obrar con precipitacin.
Si es soberbio, se le puede engaar por medio de la adulacin.
Si tiene apego a sus hombres, dudara en un momento critico a la hora de tomar una
decisin desagradable para su gente.

Estos cinco defectos llevan a los ejrcitos a la muerte. Tenlos muy en cuenta.

DESPLIEGUE DE TROPAS
Sun Tzu dijo:
"Sigue las reglas siguientes.
?? Atraviesa las montaas siguiendo los valles.
?? Qudate en el terreno elevado, donde tengas una visin clara del territorio que te rodea.
?? No ataques dando l frente a una subida.
?? Cuando el enemigo atraviese agua, es ventajoso atacarlo cuando haya cruzado la mitad
de sus tropas.
?? Cuando atravieses una zona pantanosa, muvete con rapidez.
?? No te acerques a los desfiladeros, a las hondonadas ni a las grietas rocosas, que son
trampas y encerronas naturales".
"Si menospreciamos al enemigo y no consideramos el significado de sus movimientos,
perderemos".

Las maniobras
No abordes los problemas difciles con recursos inadecuados.
Si debes reorganizar tu grupo antes de un encuentro hazlo rpidamente. Procura tener una
organizacin estable pero flexible en su actuar.
Si estas sumido en una competencia intensa, no instaures tu mismo el cambio a gran escala
dentro de la organizacin. Cete a los mtodos y a los procedimientos aceptables y fciles
de comprender. Conserva las pautas organizativas estables.
Manten simples y claras las cuestiones administrativas. No derroches el tiempo con
papeleos innecesarios.
Las situaciones competitivas diferentes pueden requerir tcticas diferentes para alcanzar el
xito. Pero mantn en lo posible la estabilidad en las situaciones de conflicto. Haz las cosas
de la manera ms sencilla y comprensible.
Observa las seales del grupo de tu competidor. Si existe mucha actividad errtica, es
posible que s este preparando para moverse rpidamente. Si la actividad es regular y
organizada, esta preparndose para moverse con cautela. Observa las pautas de actividad
que indiquen donde recoge la informacin.
??Si los mensajes de tu competidor parecen humildes, pero l parece confiado, se dispone
a avanzar.
??Si los mensajes de tu competidor son evasivos pero tienen un tono agresivo, se dispone
a retirarse.
??Si tu competidor te presenta una oferta generosa para que te la pienses, es posible que
necesite tiempo para descansar.
??Si tu competidor desea emprender de pronto negociaciones para la paz sin motivo
aparente, es que esta tramando algo.

??Si su competidor despliega sus recursos de un modo agresivo, significa que espera un
enfrentamiento.
??Si tu competidor avanza parcialmente y se retira parcialmente despus, intenta hacerte
salir con engaos de tu posicin defensiva.
??Si tu competidor debe recurrir a las artimaas o a los subterfugios (pretextos) para
sostener su posicin, es que padece alguna carencia.
??Si tu competidor ve una ventaja evidente pero no avanza, es que esta cansado o no
cuenta con recursos necesarios para hacerlo.
??Si tu competidor vaga sin rumbo entre discusiones, es que esta inseguro.
??Si tu competidor habla fuerte, es que tiene miedo.
??Si en el grupo de tu competidor reina la agitacin, su liderazgo no es eficaz.
??Si en los mensajes de tu competidor reina el desorden, sus ideas son caticas.
??Si los representantes de tu competidor tienen el genio vivo, es que estn sometidos a
una tensin emocional.
??Cuando tu competidor recurre a sus ltimos recursos disponibles para hacerte frente, es
que esta desesperado.
Si concentras tus recursos, si respetas la fuerza del competidor y si estudias cuidadosamente
sus movimientos, vencers. Si menosprecias la fuerza de tu competidor y no tienes en
cuenta el significado de sus movimientos, perders.
Si diriges a tus empleados por medio de una estructura organizativa adecuada y mantienes
el control por medio de una disciplina apropiada, tu gente ser competitiva.
Si formas y organizas a tus empleados presentndoles expectativas claras, podrs confiar
en ellos en una situacin competitiva. Si las expectativas son difusas, no sern confiables.
EL TERRENO
Sun Tzu dijo:
"EL TERRENO PUEDE SER ACCESIBLE, TRAICIONERO, INMOVILIZADOR, ESTRECHO ,
MONTAOSO O REMOTO.
Si las fuerzas de ambos bandos pueden entrar y salir del campo de batalla sin dificultad,
entonces el campo de batalla es traicionero.
Si a nuestras fuerzas les resulta fcil entrar en el campo de batalla, pero les resulta difcil
retirarse, entonces el campo de batalla es engaoso.
Si a las fuerzas de ambos bandos les resulta difcil entrar y salir del campo de batalla,
entonces el campo de batalla es inmovilizador.
Los campos de batalla estrechos son los que tienen rutas de acceso restringidas, tales como
desfiladeros estrechos o valles profundos.
En los campos de batalla montaosos, si tus fuerzas llegan antes, ocupa el terreno alto.
Los campos de batalla remotos son arriesgados por igual para ambos bandos".
"En una campaa, el desastre puede surgir como consecuencia de seis errores diferentes del
general en jefe. La desercin, la insubordinacin, la ineficiencia, la precipitacin, el

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desorden y la incompetencia. Los que tienen experiencia en la guerra solo avanzan cuando
tienen conocimientos; en consecuencia, no tienen necesidad de retirarse. Por eso se dice:
conoce al enemigo y concete a ti mismo, y no sers derrotado; conoce los tiempos y
conoce tambin el campo de batalla, y entonces tu victoria ser completa".
LA TIERRA Y SUS NUEVE ASPECTOS
Sun Tzu dijo:
"La situacin en el campo de batalla determina si es ms ventajoso avanzar o retirarse".
"Las tropas de los que saben mandar son como la serpiente de respuesta simultanea que
vive en las montaas de chang. Si se le amenaza la cabeza, ataca rpidamente con la cola.
Si se le amenaza la cola ataca con la cabeza. Si se le amenaza el cuerpo, ataca con la cabeza
y con la cola a la vez".
SITUACION
Dispersa.
No comprometida

De conflicto

Accesible
De interseccin

Situacin critica

Bloqueada

Rodeada

CUANDO
QUE HACER
Nos desafan antes de poder Evita el combate. Concentra tus
concentrar nuestros recursos
recursos para multiplicar su
efecto
Entramos al territorio del Mantn centrados los recursos en
enemigo y solo hemos gastado su meta.
una pequea parte de nuestros
recursos
Intentamos
ocupar
una No avances. Acrcate al enemigo
posicin
beneficiosa
que por el lado que no puede verte;
tambin seria beneficiosa para adquiere algn tipo de ventaja
nuestro competidor si la antes de gastar recursos.
ocupase
Para m y para mi enemigo nos Mantn en guardia. Planifica
resulta fcil avanzar o cuidadosamente tus defensas.
retirarnos.
La posicin que deseamos Consolida tus alianzas.
ocupar
abarca
varios
territorios.
Hemos
penetrado S el primero en ocupar las
profundamente en el territorio posiciones
importantes.
de otro y hemos gastado Asegrate que tus recursos
grandes
cantidades
de tcnicos,
financieros
y
recursos.
organizativos
sean
los
adecuados.
Existen barreras importantes Supera rpidamente los desafos
que nos impiden llegar hasta y las barreras.
las posiciones del enemigo.
Hemos gastado recursos para Obstaculiza la capacidad de
tomar algunas posiciones del ataque del enemigo bloqueando
enemigo y me es difcil su acceso a tus posiciones.
reorganizarme y hacerme de Disea y aplica una estrategia
mas recursos.
para salir de la trampa

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mas recursos.
Situacin mortal

para salir de la trampa

Solo podemos sobrevivir si Enfrntate al hecho de que quiz


atacamos
y
vencemos no
sobrevivas.
Avanza
rpidamente,
pero rpidamente; gasta tus recursos
pereceremos
si
nos en el intento de vencer. No
demoramos.
aceptes una muerte lenta.

Cmo puedo derrotar a un competidor bien preparado, bien dirigido, que esta a punto de
enfrentarse conmigo? R=Apoderate de algo que desee el competidor. Entonces se someter
a tus deseos.
El factor principal del xito en los actos competitivos es la rapidez. Explota su falta de
preparacin. Ataca su punto ms dbil.
Mantn sana a tu gente. Ahorra su energa. Planifica cuidadosamente el modo de hacer uso
de tu personal. De este modo estars preparado para aprovechar las oportunidades
inesperadas.
El ejecutivo eficaz produce una situacin en la que las nicas posibilidades son el xito
total o el fracaso total. Hace avanzar a su organizacin y quema las naves. No hay manera
de eludir el compromiso.
Hace subir a su organizacin por la escalera, y cuando decide que ha llegado el momento
oportuno, retira la escalera.
Sun Tzu dijo:
"No ataques a tu enemigo si el ataque no te puede resultar beneficioso. No consumas
recursos si no obtienes una ganancia a cambio. No hagas la guerra a no ser que ests en
peligro. El monarca ilustrado es muy prudente y el comandante en jefe es muy cauto".
LA INFORMACION
Sun Tzu dijo:
La recopilacin de informacin
"EL MOTIVO POR EL QUE LOS EJECUTIVOS PRUDENTES ALCANZAN VICTORIAS , LOGRAN
XITOS DESTACADOS Y SOBREPASAN A LOS DEMS ES QUE CONOCEN POR ADELANTADO LA
INFORMACIN ESENCIAL".

La informacin es la esencia de todos los actos competitivos.


La informacin esencial por adelantado no se consigue con solo desearla ni por medio de
especulaciones. La informacin verdaderamente til procede de personas que conocen de
primera mano y que han tratado a la competencia.

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Ninguna actividad esta vinculada mas estrechamente a nuestro xito que la recopilacin y
la siembra eficaz de informacin.

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Apndice
SUMARIO DE LOS PRINCIPIOS DE SUN TZU
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Aprende a combatir.
Muestra el camino
Hazlo bien
Conoce los hechos
Espera lo peor
Aprovecha el momento
Quema las naves
Hazlo mejor
Empujad todos juntos
Que no adivinen tus intenciones

1.-Aprende a combatir. La competencia es inevitable en la vida y todo lo que aprendamos


sobre el arte de competir es poco, Sun Tzu nos previene de la competencia por la
competencia. Competir simplemente para enriquecerse o vencer sin ser capaces de
aprovecharse de la victoria es arriesgado y costoso.
En situaciones competitivas no debemos permitir que nuestras emociones rijan nuestros
actos. Las emociones nublan la razn y destruyen la objetividad.
2.-Muestra el camino. Sun Tzu nos dice que el liderazgo determina por s solo el xito.
Confucio en sus enseanzas deca que el liderazgo eficaz proviene de siete caractersticas:
??La autodisciplina (No necesita motivaciones exteriores para rendir).
??La decisin. (No limita sus metas al marco estrecho de su propio inters, por lo tanto
trabaja para alcanzar objetivos que son importantes para sus seguidores)
??El logro (El lder define los resultados por la satisfaccin de sus seguidores).
??La responsabilidad (responde de los resultados de sus decisiones y de sus actos).
??El conocimiento (Aspira constantemente a mejorar su comprensin y su capacidad).
??La cooperacin. (Trabaja en colaboracin con sus seguidores)
??El ejemplo (Muestra el camino con sus propios actos)
Sun Tzu habla tambin de 5 defectos del carcter que pueden conducir al fracaso.
??La temeridad
??La timidez
??La emocionalidad
??El egosmo
??La preocupacin excesiva por la popularidad

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3.- Hazlo bien. Toda ventaja competitiva se basa en la ejecucin eficaz. La planificacin es
importante, pero los actos son la fuente del xito. Sin actos eficaces, la planificacin es un
ejercicio estril.
Los ganadores son los que no solo planifican sino que hacen lo correcto en el momento
correcto.
Pero Sun Tzu nos recuerda tambin que debemos moderar el deseo de actuar por la
necesidad de ejercitar la paciencia, la oportunidad de vencer nos la deben brindar los
dems. Por lo tanto debemos estar dispuestos a esperar. El mero hecho de que sepamos
vencer no significa que podamos vencer. Avanza cuando sea ventajoso y detente cuando no
lo sea.
4.- Conoce los hechos. Para alcanzar el xito, debes gestionar la informacin. La
informacin es la savia vital de los negocios. Segn Sun Tzu si se dispone de una
informacin fiable y suficiente, la victoria es segura. Y esta tiene dos aspectos; El primero
es la recoleccin de la informacin. El segundo es la emisin de informacin. Se recoge
informacin para tomar buenas decisiones. Y se emite informacin para que los
colaboradores tengan claridad de los objetivos. En cualquiera de los dos casos, debers
conocer los hechos reales, o fracasars.
Sun Tzu nos previene contra la <<sabidura popular>> la sabidura popular es el conjunto
de supuestos no demostrados, de especulaciones sin base y de opiniones aceptadas por
todos los que se encuentran presentes en cualquier grupo de personas. Es muy peligroso no
poner en tela de juicio la sabidura popular.
La mayora de las decisiones que se toman durante las actividades competitivas tienen un
elemento de incertidumbre. Sencillamente no podemos saberlo todo. Aun as , es preciso
tomar decisiones. Sun Tzu nos dice que lo estudiemos todo y que tomemos nuestras
decisiones sopesando las posibilidades de xito. En otras palabras, que evaluemos las
probabilidades del xito antes de actuar. En la actualidad los gestores modernos tienen
acceso a una serie de tcnicas estadsticas sencillas pero poderosas que les ayudan a
cuantificar el grado de incertidumbre asociado a la informacin. El xito en el campo de la
informacin depende de saber usar estas estadsticas sin abusar de ellas.
5.- Espera lo peor. Sun Tzu pronuncia una seria advertencia. No supongas que la
competencia no atacara. Confa, mas bien, en una preparacin adecuada para derrotarla.
Sun Tzu pronuncia otra advertencia relacionada con la preparacin. No abordes problemas
difciles cuando no dispongas de recursos adecuados. Segn Sun Tzu, no es necesario tener
mas hombres ni ms dinero que el enemigo para triunfar. Lo que debemos hacer es
observar de cerca de la competencia y centrar nuestros recursos en sus puntos flacos. Pero
no infravalores a la competencia. Estudia cuidadosamente el significado de sus
movimientos y de sus tcticas. Espera lo peor para triunfar.

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6.- Aprovecha el momento. El objetivo de la accin competitiva es la victoria rpida. El


factor ms importante del xito en la competencia es la velocidad. Para vencer haz las cosas
de manera sencilla siempre que puedas. Los mtodos sencillos son eficaces y econmicos.
La velocidad y la innovacin son las claves para ir por delante. Haz cosas sencillas y hazlas
bien. Si haces muchas cosas sencillas muy bien, aumentaras espectacularmente tus
posibilidades de vencer. Esto se cumple sobre todo, cuando tu competencia cree que la
complejidad engendra el xito.
Lo ms frecuente es que la complejidad genere mas costos fijos. Las estrategias que
derrochan tiempo y que agotan los recursos no funcionan bien nunca. Cuando el agua fluye,
evita el terreno elevado y busca tierras bajas. Del mismo modo, las estrategias de xito
evitan los mtodos difciles y buscan los fciles.
7.- Quema las naves. Sun Tzu aconseja al lder triunfador que se site a s mismo y sus
seguidores en situaciones en que estn en peligro de fracasar. El lder triunfador empuja a
sus colaboradores hacia delante y despus quema las naves tras ellos.
8.- Hazlo mejor. Sun Tzu dice que en la guerra solo hay dos tipos de tcticas: Las
esperadas y las inesperadas. Los comandantes en jefe eficaces combinan las tcticas
esperadas con las inesperadas en funcin de los requisitos de la situacin. Pero las tcticas
que producen las oportunidades de victoria son las inesperadas. Ante las tcticas
inesperadas o las innovadoras no se puede preparar una defensa. La innovacin es la nica
arma que te vuelve invencible.
9.- Empujad todos juntos. La organizacin, la formacin y la comunicacin son la base
del xito. Si organizas y formas a tus colaboradores con claridad, sers capaz de controlar
sus actos cuando compitan.
La formacin es el elemento esencial para conseguir que la gente trabaje junta. La relacin
costo/beneficio de la formacin eficaz es enorme cuando se combina con la organizacin
adecuada y con sistemas de recompensas que no desmotive a la gente.
La formacin debe ser interesante para que sea eficaz.
La buena formacin conduce a tener las ideas y conceptos comunes. La formacin eficaz
engendra lealtad por parte de los colaboradores. Sun Tzu nos dice que no podemos aplicar
medidas disciplinarias a la gente mientras no se sientan leales a nosotros; tambin nos dice
que, si no podemos aplicar medidas disciplinarias a la gente, no podemos controlarla.
La formacin eficaz mantiene informados a tus colaboradores y fomenta la tranquilidad y la
estabilidad del grupo. Las personas que se sienten tranquilas y estables tienen mas sanas las
emociones y las mentes mas despiertas. Mantn sanos a tus colaboradores. Ahorra su
energa para las cuestiones importantes. Fomenta su estado de animo. Emplea
cuidadosamente a tus colaboradores para que dispongan de energa y de capacidad de
reserva. De este modo, sers capaz de aprovechar las oportunidades inesperadas y de la
ventaja que proporciona la innovacin.

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10.- Que no adivinen tus intenciones. Las mejores estrategias competitivas son informes
(sin forma) son tan sutiles que ni la competencia ni tus colaboradores son capaces de
descifrarlas. Si tu estrategia es un misterio, no podrn prevenirse contra ella. Cmo dice
Sun Tzu <<Qu importa que un competidor tenga mayores recursos? Si yo controlo la
situacin, el no puede aprovecharlos>> Conserva el control manteniendo secretas tus
estrategias.
Para conseguir el control, apodrate de algo que quiera o que necesite tu competidor.
Cuando tu competidor manifieste una debilidad, avanza rpidamente, sin previo aviso. El
xito en el ataque directo depende en gran medida del engao. Cuanto menos sepa un
competidor donde quieres centrar su atencin, mas fuerte sers t. Si tu competidor tiene
que organizar defensas en muchos puntos, estar dbil en todas partes por la limitacin de
sus recursos.

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