FACULTAD DE ADMINISTRACIN

CURSO:

GERENCIA

PROFESOR:

EDGARDO BRAVO

CICLO:

TEMA:

Empresa Gloria S.A.

INTEGRANTES:
DANTE GARCA MENESES
SUSAN PEREYRA ZAVALETA
ALMEIRA YSUIZA SALAS
JAVIER LUJAN

1. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

1.1 Nombre y tipo de empresa
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con
negocios presentes en Per, como tambin en Bolivia, Colombia, Ecuador,
Argentina y Puerto Rico. Nuestras actividades se desarrollan en los sectores
de lcteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y
servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que se
entrega al consumidor en todo momento.
1.1.1

Perodo

Razn social: GLORIA S.A

RUC:
20100190797.
Cantidad de Trabajadores:

N de Trabajadores

N de Pensionistas

N de Prestadores de Servicio

2015-01

1 992

2015-02

1 974

28

2015-03

1 972

25

2015-04

2 216

33

2015-05

1 984

37

2015-06

1 984

24

2015-07

1 990

25

2015-08

1 984

23

2015-09

1 992

21

2015-10

2 011

31

2015-11

2 020

35

2015-12

2 013

46

1.1.2

Tipo de empresa

ECONOMICA
Actividad:

Secundaria

Dimensin:

Grande

mbito:

Internacional

JURIDICA
Propiedad:

Privado

Jurdico:

Sociedad

CLASIFICACIN
Transformacin:

Consumo final

Comercial:

Mayorista

Descripcin de la empresa:

Leche Gloria S.A. inici sus operaciones en 1941, teniendo como accionista
mayoritario a General Milk Company Inc. Esta empresa fue adquirida
posteriormente por Carnation Company, inicindose en ese momento la etapa
de diversificacin y de comercializacin de productos no lcteos, junto con el
cambio de razn social a Gloria S.A. en 1978.
En 1986, la empresa peruana Jos Rodriguez Banda S.A. (JORBSA),
constituida en enero de 1967, adquiri un paquete mayoritario de acciones de
Gloria, generndose formalmente el inicio del Grupo. Este grupo econmico
es, desde 1988, propietario de la marca Gloria dentro del territorio peruano.
En julio de 1999, Gloria compr 99.98% del capital social de Camilac S.A.
(Camilac), empresa propietaria de tres plantas productoras de derivados
lcteos, ubicadas en Huacho, Trujillo y Cajamarca, la cual fue posteriormente
absorbida por Gloria.
Continuando con su proceso de expansin local, en setiembre de 1999, Gloria
adquiri los activos de Friesland Per S.A., SUSCRIBIENDO UN CONTRATO
CON LA EMPRESA MATRIZ Friesland Brands B.V. (Holanda), para la cesin
de uso de la licencia y el pago de regalas de las marcas Bella Holandesa y
Yomost.
Apartir del ejercicio 2003, a travs de su matriz JORBSA, Gloria inici la
expansin de sus negocios en el mercado internacional, a travs de la
adquisicin de diversas empresas y/o de la conformacin de asociaciones,
cuyas actividades principales se desarrollan en el sector lcteo, logrando
diversificar las fuentes de su principal insumo (leche), abastecindose de
plantas ubicadas en el exterior, Gloria tiene presencia en otros pases de la
regin como: Bolivia (1996), Puerto Rico (2003), Colombia (2004), Argentina
(2005), Ecuador (2005) y Uruguay (2012). En los ltimos ejercicios, el Grupo
ha atravesado por diversos procesos de reorganizacin, buscando una
estructura funcional, de tipo horizontal, de manera de permitir un manejo
ordenado, gil y eficiente de las diversas empresas del Grupo en base al
establecimiento de lneas de negocios especializadas (alimentos, azcar y
alcohol, cemento y nitrato y papeles y empaques).
Propiedad
Gloria es el principal activo del grupo econmico al que pertenece, de
propiedad mayoritaria de los hermanos Vito y Jorge Rodrguez Rodrguez,
grupo que est conformado por empresas que operan en diversos sectores:
alimentos, cementos y nitratos, papeles y empaque, y azcar y alcohol,
teniendo tambin presencia en otros sectores (transporte, manejo logstico y
comercial).
Grupo Econmico
El Grupo ha recompuesto su estructura organizacional en base a la definicin
de 4 unidades de negocio especficas, de modo que cada una de ellas
concentra los activos y los pasivos, asociados a su actividad principal.
Se han definido las siguientes unidades de negocio:
1.-El Holding Alimentario
2.-El Holding Cementero
3.-El Holding azucarero

4.-El Holding papeles y empaques:

.
1.1.3

Organigrama de la empresa.

Las empresas que forman parte del Grupo son administradas por una
Direccin Corporativa y por una Plana Gerencial Corporativa, contando con
ejecutivos que desempean el mismo cargo en las principales empresas del
Grupo. Esta estructura permite que todos los asuntos administrativos sean
dirigidos desde la oficina principal ubicada en la ciudad de Lima, generando
ahorros de gastos operativos, as como importantes sinergias
administrativas. El actual Directorio de Gloria est conformado por tres
miembros, siendo ellos vinculados directamente al accionariado (2015).
Directorio:
Presidente Ejecutivo:

Jorge Rodrguez Rodrguez

Vicepresidente Ejecutivo:

Vito Rodrguez Rodrguez

Direccin Corporativa
Director Corp. De Finanzas:

Francis Pilkington Ros

Director Corp. De RR.HH:

Csar Palacios Reyes

Director Corp. De Desarrollo y Proy.:

Pilar Vizcarra Alabarracn

Director Legal Corp. & Rel. Inst:

Fernando Devoto Acha

Directora de Fusiones y Adquisiciones: Paola Medina Chavez

Director de rea de Operac. Y Acopio: Luis Tejada Daz

ORGANIGRAMA COMERCIAL DE GLORIA

1.2 La empresa como sistema.

1.2.1 Recursos, proceso de transformacin, bienes y servicios que
comercializa (Segn diagrama visto en clase).
Para el caso de la Leche Evaporada
RECURSOS: Leche, Envases (latas), Infraestructura, Mquinas, Personal
PROCESO DE TRANSFORMACIN:
Proceso de Fabricacin de Latas:
Recepcin: La materia prima (acero) es importado de otros pases.
Debobinado: Alivia tensiones si presenta xidos, manchas, lubricantes,
agujeros.
Cortado: Una prensa corta la hojalata (150 lminas x min.)
Empaquetado: Almacenan e paquetes variando entre 17000-23000 lminas
Barnizado: Las lminas pasan a las barnizadoras mediante dos equipos
diferentes:
Leche: barniz dorado
Jugos: barniz dorado grueso
Conserva: barniz de aluminio
Horno: Se dan en base a GLP, temperaturas en un rango 160-220C. El barniz
sale en seco para hacer agujeros en la hojalata, la etapa dura aprox. 15
minutos a 195C.
Prensado: se forman los cabezales.
Troquelado: se realiza con una prensa, para ello se utiliza una matriz para
sujetar varias latas.
Engomadoras: forman el cuello amarillo con sello hermtico.
Proceso de Industrial de la Leche:

Ciclo de lactacin, ordeo, refrigeracin, limpieza y desinfeccin.

Fase de recepcin: se recepciona la leche desde los centros de acopio. Se
utilizan CAMIONES ISOTRMICOS. Hay un estricto control de calidad:
limpieza rigurosa, temperatura, acidez y microbiolgicas.
Fase de elaboracin: Envo, re enfriamiento, pasteurizacin, estandarizacin.
Fase de evaporacin: Enfriamiento, almacenamiento.
Fase de envasado: Disposicin de envases, esterilizacin.
BIENES Y SERVICIOS QUE COMERCIALIZA:
Agua
Azcar
Base de Helados
Crema de Leche
Leche
Condensada
Leche en Polvo
Leche Evaporada
Leche RTD
Manjar blanco
Mantequilla
Mermelada
Nctar
Pescado
Quesos
Refrescos
Snacks
T
Yogurt
Cereales
1.2.2

Indicadores eficiencia:
- Uso de presupuesto por concepto de bonificacin y
descuento.
- A los vendedores se les asigna movilidad y gasolina para la
visita a los clientes, as lograr las ventas establecidas. (los
llamados viticos).

1.2.3

Indicadores eficacia:
- Cobertura de clientes (empadronar 5 clientes por mes)
- Ventas: se fij vender 200 toneladas de queso en el mes y se
vendi 210 toneladas.

1.3 Anlisis del ambiente organizacional:

1.3.1 Ambiente interno(3 Fortalezas y 3 Debilidades)
FORTALEZAS:
Accionista-Empresario: Los directores de Gloria tienen como pilar principal la
expansin de la marca, por tanto cada ao reinvierten dinero en consolidar la
venta de productos, lanzar productos nuevos (incrementar el portafolio) y
aumentar los clientes.
Capital: Gloria cuenta con 6 plantas industriales en el pas:
1. Huachipa (Lima): Complejo industrial de recepcin y procesamiento de
leche, en donde se producen leche evaporada, derivados lcteos (yogurt,
quesos, mantequillas, entre otros), jugos de fruta y en donde adems se
producen envases y embalajes.
2. Arequipa: Donde funciona una unidad de evaporizacin de leche y de
produccin de leche evaporada para la regin sur del pas.
3. Majes (Arequipa): Donde se concentra, evapora y pre-trata la leche fresca,
proveniente de los ganaderos de la zona, la cual es transportada a las plantas
industriales de Huachipa o de Arequipa.
4. Arequipa II: Donde se elabora yogurt y refrescos lquidos, y permite reforzar
las operaciones descentralizadas de Gloria;
5. Cajamarca: Donde se concentra leche fresca, se elaboran derivados
lcteos, como queso, mantequilla y manjar blanco
6. Trujillo: donde se acopia, procesa y evapora leche fresca proveniente de
las regiones de Cajamarca, La Libertad, Lambayeque y Ancash, para ser
trasladada al complejo Industrial de Huachipa.
Procesos: Gloria ha integrado en forma vertical sus operaciones, abarcando
todo el proceso de produccin de productos lcteos, empezando desde el
acopio, el transporte, la produccin, el envasado y la distribucin. Esto se ha
logrado gracias a sus propias lneas de produccin y a la integracin de su
eficiente red de distribucin.
DEBILIDADES:
Distribucin (reas funcionales): El rea de Distribucin tienen una Poltica
de austeridad en el gasto, por ello, terceriza las actividades del despacho de la
mercadera con varias empresas de transportes. Esto hace que el control de
las flotas no sea eficiente. Hay inconvenientes con la entrega de la mercadera
en las ventanas horarias y constantemente el chofer se apoya del vendedor
para llegar al local del cliente debido a la alta rotacin de choferes y unidades.
Nivel de Tecnologa: En el rea comercial muchas de las actividades se
hacen de manera operativa por parte del personal, siendo una de las causas la
falta de capacitacin en sistemas informticos. Debido a ello hay tiempos
improductivos que dificultan las labores de gestin.

Clima Organizacional: cada rea se siente presionada por llegar a la cuota y

muchas veces surgen conflictos, por ejemplo cuando se da un descuento a
mayoristas, y algunos clientes de distribuidoras se van a comprar a los
mayoristas y distorsionan el mercado.
1.3.2

Ambiente externo ( 3 amenazas y 3 oportunidades)

AMENAZAS:
Competidores: Hay una elevada concentracin del mercado lcteo en 3
empresas, siendo las dos empresas competidoras Nestl y Laive.
-Nestl Per es una subsidiaria del grupo suizo Nestl, empresa que inici sus
operaciones en el pas en 1919, y que en la actualidad cuenta con tres
Plantas. (Lima, Chiclayo y Cajamarca)
-Laive, se fund en 1910, con el nombre de Sociedad Ganadera del Centro,
cambiando su razn social en 1994. En la actualidad cuenta con cuatro
Plantas (2 en Arequipa y 2 en Lima)
Variables Globales: debido al comercio internacional, cada ao se observa el
ingreso de nuevos competidores en el mercado lcteo. Dichos competidores
son de la regin, por ejemplo de Uruguay y Argentina.
Variables Globales II: peligro potencial que la empresa sea adquirida por
inversionistas extranjeras.
OPORTUNIDADES:
Medios de comunicacin: los medios de comunicacin son un canal para
llegar a la mente del consumidor, lo cual es aprovechado con las campaas
publicitarias de los lanzamientos de productos. Hay una fuerte inversin para
estar en la mayor cantidad de medios posibles.
Variables econmicas: El aumento de la poblacin, el crecimiento econmico
y un incremento de la cantidad de familias de clase media, hacen que haya
mayor consumo, por tanto, un mejor panorama para la venta de productos.
Variables Socioculturales: En lo que respecta al consumo per cpita de
lcteos y sus derivados en el Per, se tiene que a pesar del importante
dinamismo mostrado en los ltimos aos, este es an bajo en comparacin al
de los dems de la regin, por tanto hay la oportunidad de atender un
consumo per cpita creciente.

2. LA ADMINISTRACIN Y LAS ORGANIZACIONES

2.1 Niveles administrativos.
Gerencia Comercial:
Gerente del rea Comercial y Ventas:
Sr. Aldo Neira Paredes.
2.1.1 Identifique a qu nivel pertenece
Gerente Medio
2.1.2

Roles asumidos por el gerente y sus mbitos de accin.

Roles Interpersonales:
Autoridad en las reuniones diarias de ventas y marketing.
Roles informativo:
Monitor: es la persona que dirige las reuniones, evala y aprueba las acciones
comerciales para cumplir con los objetivos comerciales (cuotas).
Divulgador o difusor: Participa en los eventos de la empresa, siempre
representando al rea de ventas.
Roles de Decisin: Impulsa los nuevos proyectos y lanzamientos de productos.
Tiene la facultad de aprobar proyectos de inversin, e impulsar lanzamientos y
relanzamientos.
2.1.3

Acciones propias en cada etapa del proceso administrativo

(planear, organizar, dirigir y controlar).

PLANEAR:
Define las metas de ventas anuales, en la Reunin del Plan Anual llevada a
cabo en el mes de noviembre de cada ao.
Define las metas de venta mensual en la Reunin del P1, la quincena de cada
mes, junto a los Sub-gerentes y Jefes.
ORGANIZACIN:
Aprueba la necesidad de nuevos puestos de trabajo, fusiones de reas o
creaciones de sub-reas.
DIRECCIN:
Establece los canales de comunicacin entre las reas de ventas con el fin de
mantener el orden.
CONTROL:
Medicin y Evaluacin del desempeo de la fuerza de venta (Sub-Gerentes y
Jefes)
Ejercer y controlar el presupuesto mensual y anual del rea Comercial y
Ventas.
3. TEORAS DE LA ADMINISTRACIN.
3.1. Teora Clsica.
Divisin de trabajo: Para cada proceso se dividen en reas especficas que
tienen equipos de trabajo (persona)

Unidad de mando: Cada persona tiene un jefe o superior a cargo que le

indique una orden o funcin.
Autoridad y responsabilidad: El Gerente es la mxima autoridad y partiendo
desde arriba se delega las responsabilidades.
Orden: se busca tener un lugar para cada cosa y que cada cosa esta en su
lugar.
3.2. Teora de la Administracin cientfica:
Seleccin cientfica del personal y capacitacin:
El ingeniero del rea encargada genera un perfil del trabajador, la cual es
enviada al rea de recursos humanos para la seleccin adecuada del personal.
Divisin de trabajo y especializacin del obrero:
Cada obrero / operador cumplen funciones especificas destinadas por el
ingeniero, los cuales reciben un capacitacin especifica al ingresar a la
empresa.
Diseo de cargos y tareas:
Cada empleado tiene su funcin establecida.
Estandarizacin de mtodos y maquinarias:
Si existe la estandarizacin de maquina ya que vemos que hay rotacin de
personal en las plantas.
Estudio de la fatiga humada:
Uso de fajas transportadoras, con el fin de evitar tiempos muerto y disminuir la
fatiga humana.
Incentivos salariales:
Bonos emitidos al personal si es que cumple el programa de produccin
(campaa navidea).
Condiciones ambientales de trabajo:
Uso obligatorio de equipos de proteccin de personal en la planta para
prevenir accidentes, hay una sealizacin adecuada y equipos contra
incendios.
3.3. Teora de las Relaciones Humanas:
Grupos informales definen sus reglas de comportamiento, objetivos,
creencias y expectativas: los grupos influyen mucho en decisiones
internos.
Los contactos entre personas afianzan las relaciones humanas:
eventos que realiza la empresa para afianzar el trabajo en equipo.
3.4. Teora del Comportamiento Organizacional.
Estrategia 1:
Jerarqua de necesidades de Maslow (Sociales): en el aniversrio de la
empresa se premia al empleado del ao, a modo de reconocimiento por la
eficiencia responsabilidad y cumplimiento de los valores de la empresa.
Estrategia 2:
Progreso profesional: Gloria es una de las 5 empresas ms importantes del
pas por tanto lo colaboradores que trabajan en la empresa sienten que es un
progreso profesional y oportunidad de adquirir un desarrollo personal y
profesional en la misma.

4. CULTURA ORGANIZACIONAL RESPONSABILIDAD SOCIAL

4.1. Valores centrales de la empresa.
Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente
declaracin de valores.
Cumplimiento de las obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y tica,
as como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto
acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.
Dedicacin al trabajo:
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin de
nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la ms
alta calidad para asegurar la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores.
Prudencia en la administracin de los recursos:
Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los
recursos de la Corporacin para asegurar su solidez y continuidad en beneficio
de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en
las que acta.
Cultura del xito:
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos.
Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las
actividades que desarrollamos.
Orientacin a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y xito de
nuestra Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el
profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
Responsabilidad social
Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual
interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho
sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovacin de los recursos
naturales, as como al progreso de las comunidades en las que actuamos.
4.2. Elementos de la cultura organizacional
a) ARTEFACTOS:
Conductas visibles del grupo: todas las reas de gloria estn orientadas al
logro, con Sentido de urgencia.

Ejemplo: Cuando el cliente hace un reclamo sobre un producto, el rea de

calidad de gloria tiene un plazo de 48 horas para inspeccionar y validar se
procede o no la devolucin. En caso de no haber cumplido las 48 horas se
concede a emitir una nota de crdito a favor del cliente.
Frecuencia y estilo de reuniones: se da nfasis en el seguimiento del
avance de ventas del mes, para ello se llevan a cabo reuniones diarias de 8 a
9 de la maana, entre el Gerente Comercial y los Jefes de cada rea.
b) VALORES ADOPTADOS:
MISION
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a
travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se
desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure
el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.
VISION
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado
de negocios, con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores,
con servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera
opcin.
Estrategia
La estrategia empresarial es ampliacin de mercados a travs de nuevos
productos, va posicionamiento de marcas propias o adquiridas. La estrategia
de produccin se basa en una reduccin de costos, a travs de centros de
acopio de leche fresca en plantas de almacenamiento en las cuencas lecheras
del pas. La estrategia comercial est sustentada en una gran red de
distribucin a nivel nacional. Tanto el acopio como la distribucin se apoyan en
flota de transporte propia o del grupo
c)

CREECIAS O SUPUESTOS (OCULTO):

Debido a las exigencias de los resultados la creencia es mantener una postura

defensiva y buscar resaltar los errores y defectos de las otras reas, para que
de esa manera pase desapercibido sus errores.
4.3. Dimensiones de la cultura de la empresa:
Atencin al detalle:
Orientacin a los resultados: cada mes el objetivo es llegar al 100% de la meta
mensual, la tendencia es que del da 25 al 30 la prioridad es siempre llegar a
la meta, sin importar como.

Innovacin y toma de riesgos: Dentro del plan anual en el rea de marketing se

encarga de formular los nuevos relanzamientos de los productos, los cuales
luego de la aprobacin de ventas se incluyen en el plan.
4.4. Como se aprende la cultura en la empresa:
Historia: Se suele escuchar las ancdotas de los hermanos Rodrguez
(dueos) en las reuniones, las cuales son transmitidas de los gerentes de rea
a los empleados.
Smbolos materiales: Presencian de letreros, cuadros haciendo alusin al tipo
de cultura que Gloria maneja.
5. CAMBIO ORGANIZACIONAL
5.1. Cambios organizacionales implementados durante los ltimos aos
Asignacin de Presupuesto al Area de Food Service para actividades de
Imagen y Capacitacin de Clientes.
5.1.1

Clasificar esos cambios segn los tipos de cambios vistos en

clase.

Cambio
Cambio de
programa

Anteriormente las capacitaciones a clientes las

solicitaba el rea de Nutricin, e invitaba a clientes de
distintas reas. Para este 2016, cada rea hace la
solicitud de la capacitacin, elige a los clientes para los
que va dirigido el programa y participa en el contenido
del mismo

Cambio de
presupuesto

El presupuesto para merchandising antiguamente lo

manejaba el Departamento de Marketing, y se divida
segn cada categora.
Ahora Cada Canal tiene asignado un presupuesto
anual para efectos de merchandising, y se apoya con el
rea de Trade Marketing para por ejemplo confeccionar
uniformes para clientes que lleven el logo de Gloria.

5.1.2
-

Sustento

Menciones algunas reacciones a dichos cambios

Food Service tiene mayor participacin en las capacitacines, lo cual

hace que el resultado sea mas objetivo porque se busca dirigir a
clientes especficos los cuales luego son medidos con una mayor
compra de productos.

El rea de Marketing inicialmente no aprobaba la idea de que cada

Canal de Ventas maneje un presupuesto para merchandising, debido a
que suponan que iba a hacer un uso del recurso de manera
desordenada.

El hacer el uso del presupuesto por parte de cada Canal hace que sea
mas rpida la implementacin de por ejemplo uniformes para
restaurantes, ya que el vendedor es quien hace las actividades de la
visita al PDV y por ello sabe las necesidades de los clientes.