IX

rea Negocios Internacionales

IX

Contenido
INFORME ESPECIAL

IX-1

Precios y cotizaciones internacionales

GLOSARIO NEGOCIOS
INTERNACIONALES

IX-4

Ficha Tcnica
Autora : Mercedes lvarez Isla
Ttulo : Precios y cotizaciones internacionales

Fuente : Actualidad Empresarial N 283 - Segunda Quincena de Julio 2013

1. Introduccin
Actualmente, toda empresa o negocio dedicada a la comercializacin y exportacin de productos, atraviesan por ciertas inquietudes respecto a cmo encontrar un buen precio de mercado,
si bien es cierto la nalidad de toda empresa es satisfacer las
necesidades y deseos del cliente, ofrecindolo un producto con
un precio mayor al que cuesta fabricarlo para que de esta manera
se puedan cubrir los costos y se obtenga mayores utilidades.
Pero la interrogante es: Cmo saber si este precio jado ser
aceptado por el cliente? Cunto estn los clientes dispuestos a pagar
por nuestro producto? La mayora de empresas suelen denir
sus precios de venta, teniendo en consideracin los precios de
la competencia, sin tomar en cuenta cmo reaccionaran sus
costos frente al precio internacional, razn por la cual muchos
negocios no prosperan.
Es importante conocer los costos que se asume en toda exportacin y sobre la base de ello establecer los precios y cotizaciones
para la comercializacin internacional. Por esta razn es que el
objetivo de este informe es darles a conocer la estructura de
estos costos y la manera de cmo establecer un buen precio
de exportacin con el n de que nuestra empresa obtenga el
rendimiento esperado.

2. Precios de exportacin

como el empaque, transporte, seguros (siendo un mtodo

no necesariamente apropiado, porque pueden dar precios
demasiado altos para ser competitivo).
El segundo mtodo consiste en determinar una unidad de
costo bsica considerando los costos de produccin y venta
de los productos para la exportacin y a eso agregarle un
sobreprecio para llegar al margen deseado.
El tercer mtodo consiste en modicar el costo del bien
es decir reducir la calidad usando materiales econmicos,
simplicando el producto o modicar la forma en que se
comercializar, reduciendo as el precio.

2.1. Estrategias para la jacin de precios de exportacin

Suele cometerse el error que muchas veces empresas que
recin inician procesos de exportacin, suelen determinar sus
precios y elaborar cotizaciones sobre la base de sus costos
aadiendo a este un margen de utilidad; sin embargo, se
requiere del anlisis de otros factores que juegan gran importancia como la demanda del mercado y la competencia
para nalmente sobre la base de ello tomar la decisin de
jar precios y cotizaciones.
Por lo tanto, la estrategia para jar un precio de exportacin
consiste en principio recopilar informacin respecto a la medicin
de los costos, la identicacin de los clientes y de los competidores, luego de ellos realizar un anlisis estratgico que permita
elaborar estrategias de negociacin.
En conclusin, una empresa debe contar con 3 polticas
principales para jar precios estos son: costos, mercados,
competencia.

Se le denomina precio de exportacin al valor monetario que se

le pide al importador a cambio de un bien que ser exportado y
el cual determinar la rentabilidad y sostenibilidad de la empresa1.
Establecer precios en el extranjero resulta tan igual como establecer precios en el mercado local, se deben considerar muchos
factores entre ellos la competencia, costos de produccin, de
empaque,transporte y manejo, gasto de promocin, de venta
y sobretodo analizar la demanda que tiene dicho producto y el
precio mximo que el mercado est dispuesto a pagar.

Fijacin de Precios

Costos

Costo
Unitario

Demanda

Margen de
benecio

Existen 3 mtodos para establecer el precio de exportacin:

-

Utilizando el precio del producto o servicio del mercado local

como base, agregndole a ello los costos de exportacin

Informe Especial

Precios y cotizaciones internacionales

Competencia

Consumidores,
clientes
Analizar segmentos

Identicacin
de competidor
Anlisis competitivo

Anlisis nanciero

1 www.mincetur.gob.pe / Gua prctica del exportador

N 283

Segunda Quincena - Julio 2013

Actualidad Empresarial

IX-1

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Informe Especial

La poltica de costos que implica agregar un porcentaje de

utilidad al costo total y as determinar el precio, la poltica
de mercado que implica aumentar precios, cuando hay
mayor demanda y disminuir precios cuando el intereses del
consumidor es dbil y por ltimo, la poltica de competencia
orientada al comportamiento de los consumidores (estrategia
competitiva).

En este ejemplo se aprecia que el exportador aplicando la tcnica

de Costing, esperaba tener una utilidad de $20; sin embargo, la
realidad del mercado determino que el precio mximo a vender
es de $150, por lo que segn la tcnica de Pricing, el mercado
le ja una utilidad de $15 (95+50+15 = 160 precio que establece el mercado). Finalmente, el exportador toma la decisin
sobre la base de sus objetivos de exportar o no.

2.2. Tcnicas para la jacin de precios

- Costing (precio con base en costos)
Tcnica ms usada que se basa en conocer los costos totales
por producto, agregar un margen de utilidad deseada y con
ello obtener el precio de venta. Cmo funciona en la exportacin? Para determinar el precio, el exportador se basa en
el precio puesto en planta que ya incluye la utilidad, a este
se le adiciona los costos que implicar el traslado es decir
toda la logstica internacional y as obtendr un precio que
depender del lugar donde entregu la mercanca.
La desventaja que podra originar es que el precio que el
exportador determine, sea demasiado bajo para el mercado,
pudiendo generar desconanza para los clientes o por el
contrario ser un precio muy alto que impida ser competitivo
en el mercado.
- Pricing (precio con base en el mercado/competencia)
Tcnica que consiste en determinar el precio de venta en
base al precio denido del mercado Cmo funciona en la
exportacin? Al precio en el mercado se le descuentan todos
los gastos relacionados con la logstica de exportacin y de
esa manera obtener una referencia del precio del producto
puesto en planta de origen.
Si la diferencia entre este precio de venta es decir el puesto
en planta y los costos es grande, pues el exportador tendr
facilidad de manejar los precios pudiendo optar por utilizar
la estrategia de liderazgo en costos (jar un precio inferior
al del mercado) o una estrategia de diferenciacin (precios
mayores al promedio del mercado).
No obstante, antes de utilizar cualquiera de las dos estrategias el exportador debe preguntarse cmo reaccionarn los
consumidores, ya que si se opta por denir un precio bajo
(estrategia de liderazgo), el consumidor puede pensar que
la calidad del producto es inferior, por el contrario si se opta
por denir un precio alto el consumidor estar dispuesto a
pagar? Soportar el mercado un precio ligeramente ms alto?
Finalmente, la tcnica de Pricing puede aplicarse a cualquier
nivel de precios al nal, lo que se busca es conocer el precio
del producto puesto en planta, tomando como referencia el
precio del mercado.
En el siguiente grco se detallan mediante un ejemplo las
tcnicas de Costing y Pricing:

2.3. Componentes del precio de exportacin

a. Elementos del costo de produccin2
Son los que se generan en el proceso de transformar la materia prima en productos terminados, entre estos tenemos:
a.1. Costos primarios
- Materia prima: Es el costo de los materiales integrados al producto.
- Materiales directos: Todos los costos que se incorporan al producto.
- Gastos directos: Cualquier otro gasto en que se
incurra en conexin con un producto.
a.2. Gastos generales de fabricacin
- Mano de obra indirecta: salario, limpieza y personal.
- Materiales indirectos: repuestos, lubricantes, etc.
- Costos indirectos de fabricacin: depreciaciones,
aportaciones, seguros, energa elctrica, agua, etc.
a.3. Gastos generales y de administracin
- Tienen que ver con los intereses de capital, alumbrado, alquiler ocina, salario ocinistas, etc.
b. Identicar costos de exportacin
Son los costos que se originan al realizar diferentes actividades encaminados a la exportacin, entre estos tenemos:
b.1. Costo de distribucin y ventas
- Gastos de exportador relativos a venta de producto
(Personal de ventas, gastos de viaje).
b.2. Marketing
- Publicidad, promociones, participacin en ferias,
etc.
b.3. Costos directos de exportacin
- Envases, empaque, embalaje, marcado, unitarizacin, documentacin, manipuleo, almacenaje,
transporte, seguros, aduana, bancarios, agentes.
b.4. Costos bancarios
- Costo de la intervencin bancaria en la exportacin
y dependen de medio de pago. Incluye: comisiones
(directas y por corresponsala), comunicaciones
(swift, telefax, telfono).
b.5. Gastos nancieros:
- Intereses.

COSTING
Costo de
Ventas
$95

Gastos de
operacin
+

$50

Utilidad
deseada
+

$20

Precio nal
= $165.00

PRICING
Precio del
Mercado Mximo

$160

Gastos de operacin y logstica

$40

Precio producto puesto

en planta
= $120

c. Identicar los benecios de exportacin y aranceles de

importacin del pas de destino
Cuando se habla de benecio se hace mencin a algn mecanismo de promocin a la exportacin como por ejemplo
el drawback, saldo a favor que de alguna manera van a tener
incidencia en el precio de los productos que se exportar.
En cuanto a los aranceles de importacin tenemos al Ad
Valorem con el 0 % ,6 % y 11 %.
d. Determinar el margen de utilidad
Que mide la rentabilidad de la empresa, disgregando del
precio de venta nal, el total de los costos del bien exportado.
En resumen, establecer un precio de exportacin nace del
costo total (incluyendo gastos de venta y distribucin) ms
las utilidades, es as que:
2 Informacin segn Prompyme - Operatividad de Exportaciones : Precios y Cotizaciones Internacionales

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Instituto Pacfico

N 283

Segunda Quincena - Julio 2013

rea Negocios Internacionales

Precio = Costo total + Margen de utilidad + Tributos

Para establecer un precio de exportacin es importante tener en

cuenta los objetivos de la empresa y la sensibilidad al precio,
muchas veces la pregunta que se hace todo empresario es cul
es el precio de exportacin para mi producto?, el procedimiento
para jar precios de exportacin se basa en determinar en primer
lugar los costos, seguidamente analizar el mercado y denir
los limites de precio, estableciendo los objetivos de mercado
y estrategias de jacin de precios, para realizar una buena
cotizacin internacional.

3. Cotizacin internacional
La cotizacin internacional es un factor fundamental en la oferta
de venta, una cotizacin de exportacin no solo incluye negociar
el precio sino tambin las condiciones necesarias para la venta
como el producto, forma de pago, tiempo y lugar de entrega.
En la negociacin realizada entre el exportador y el comprador,
el exportador debe ofrecer su producto basndose en su calidad,
mostrar su experiencia y saber negociar ya que de esta negociacin depender el precio nal del producto. Es importante
conocer durante la negociacin el volumen de producto que
vamos a negociar.
La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del
precio, con base en los siguientes elementos:
1. Costos y gastos de la empresa.
2. Gastos asociados a la exportacin.
3. Margen de benecios.
4. Polticas de venta.
Una vez se realiza un acuerdo con el vendedor sobre el producto,
el precio, la marca, el empaque, el lugar y forma de entrega del
producto, el tipo de contrato (Incoterms) y la forma de pago,
el exportador debe elaborar y enviar al cliente una factura
proforma o cotizacin internacional, con el objeto de ocializar
la negociacin.
Sin lugar a duda la manera de poder realizar una cotizacin es
mediante una factura proforma, documento distinto a la factura
comercial, pues su nalidad es describir el producto su precio,
trminos de pago e informacin de entrega, ms no se utiliza
como forma de pago.
3.1. Recomendaciones para una buena cotizacin
Es evidente que cotizar un precio de exportacin no es tarea
fcil, como se mencion existen muchos aspectos a considerar y
a tener en cuenta como la poltica de precios de la competencia,
los mrgenes de mayoristas y minoristas y sobretodo la reaccin
que tendrn los clientes ante posible variacin de precios, es un
tema que se debe manejar ecientemente pues un error puede
traer muchos problemas y hasta el fracaso en una empresa.
Algunas recomendaciones a tomar para no tener error alguno
es negociar la forma en que se pagar y las condiciones de
nanciamiento en caso de otorgarse, y denirse la poltica de
descuento, en caso que lo haya quizs por el volumen de ventas,
pero siempre considerando el margen de ganancias que toda
venta debe originar.
3.2. Informacin que debe contener la cotizacin internacional
Una vez que se ha tenido el contacto con el cliente y se ha
negociado se procede a la elaboracin de documento formal
para la cotizacin, este debe contener la siguiente informacin:
Identicacin del comprador y del vendedor.
Ubicacin del comprador y del vendedor.
Descripcin, caractersticas, y partida arancelaria del producto.
N 283

Segunda Quincena - Julio 2013

IX

Cantidades, peso, volumen y embalaje y precio unitario del

producto a exportar.
Cantidad disponible del producto a exportar.
Medio de transporte y medio de pago a utilizar.
Fecha posible de embarque / plazos.
Valor total de la negociacin.
Trminos de venta (Incoterms).
Lugar de embarque / desembarque.
Certicaciones, inspecciones, condiciones de venta.
Envi de cotizaciones y vigencia.
Despus de una negociacin y cuando el cliente ya ha aceptado
la cotizacin respectiva , nos enva la orden de compra y despus
de ello y de haber llegado a un libre acuerdo, se procede a realizar el procedimiento respectivo para la exportacin denitiva3.
Las cotizaciones en ningn momento pretende reemplazar al
contrato de compraventa Internacional sino por el contrario se
complementan y ayudan a determinar fundamentalmente las
obligaciones y derechos entre vendedor y comprador.

4. Relacin del precio y la cotizacin con los Incoterms

El precio y la forma de la cotizacin tienen una estrecha relacin
con las condiciones de venta en las que se est negociando, esto
dado a que establecer las responsabilidades, riesgos, gastos y
costos que asumir cada parte desde el punto de origen y el
punto de destino da lugar a jar precios distintos que dependern de estos Incoterms.

Incoterms

Creados por la Cmara de Comercio Internacional.

Utilizados en los contratos de compra y
venta internacional.

Los Incoterms permiten especicar cul de las partes (exportador

o importador):
-

Paga el transporte de la mercanca.

Paga el seguro que cubre los posibles daos y deterioros que
pueda sufrir la mercanca durante la travesa.
- Asume las formalidades aduaneras y quien paga los derechos.
- Asume otros gastos como los portuarios, aduaneros, etc.).
- Establece en qu lugar el exportador ha de poner la mercanca a disposicin del comprador.
A continuacin, en el siguiente cuadro se mostrar el formato
de la determinacin de los precios de exportacin segn el tipo
de Incoterms:
Costos de exportacin segn el Incoterms
Precio al contado Ex Works

Costos de produccin + margen

de utilidad

Comisin del agente

Transporte Interno
Gastos de despacho de aduana
Gastos de carga de estiba
Precio FOB , FCA

Puerto de embarque o punto

convenido de salida

Transporte principal
Precio CFR, CPT

Lugar convenido de destino de

la mercanca en el extranjero

Seguro de transporte internacional

3 Procedimiento de Exportacin Denitiva - INTA- PG.02

Actualidad Empresarial

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Informe Especial
Costos de exportacin segn el Incoterms
Puerto o lugar de destino en el
pas extranjero

Precio CIF
Costos de desembarque
Aranceles pas de destino
Costos de almacenaje durante la
nacionalizacin
Costos de transporte de Aduanas al
punto de destino
Precio DDP

Sobre la base de lo anterior:

Mercanca entregada en un
punto de destino en el pas del
cliente

Fuente: www. mincetur.gob.pe

Cabe mencionar que siempre se debe de realizar cotizaciones

de precios incluyendo el Incoterms, el lugar de entrega de la
mercanca y la moneda en que se negociar, pues los costos que
puede implicar un transporte interno y seguros de acuerdo al
lugar en que se entregar, originar una variacin en los precios.
Cuando se cotiza un precio, el exportador deber asegurarse que
este tenga sentido para el comprador nal.
Finalmente, los Incoterms tambin se denominan clusulas de
precio, pues cada trmino permite determinar los elementos
que componen el precio, inuyen sobre el costo del contrato. Si
bien todos los gastos o costos lo termina pagando el comprador
(segn eleccin de Incoterms), este debe conocer, adems de lo
estipulado en el contrato de compraventa, qu importes debe
pagar y cules estn incluidos en el precio.

5. Caso prctico
Como hemos visto anteriormente, los Incoterms forman una
parte indispensable dentro de la jacin de los precios de exportacin; sin embargo, para poder realizar una buena cotizacin
es importante conocerlos y saber en qu situacin debemos de
usarlos sobre la base de los costos y responsabilidades que se
requiera asumir tanto como exportador e importador, a continuacin mencionaremos algunos ejemplos de ayuda para saber
en qu casos debern ser utilizados.

Caso N 1
La empresa Decker Per S.A. es una empresa que se dedica a la
comercializacin de copas de cristal y est interesada en exportar,
para ello cuenta con un cliente en Suiza, con el deber realizar
la negociacin correspondiente para denir la responsabilidad
que asumir cada parte.
Decker Per S.A., sobre la base de un anlisis de su producto
y del mercado, decide hacerse cargo de todos los costos solo
hasta colocar la mercanca en la borda del buque, es decir

IX-4

Instituto Pacfico

asume todos los costos desde que la mercanca se encuentra

en su almacn hasta el puerto de embarque, entre estos
costos el transporte interno, gastos de carga, de estiba, de
embalaje, etc.
a. Qu Incoterms deber negociar Decker Per para que asuma
la responsabilidad de entregar la mercadera sobrepasando
la borda del buque, en el puerto de embarque convenido?
b. A partir de qu momento la empresa de Suiza asumir los
gastos, riesgos y responsabilidades?
c. Qu sucede si al momento de descargar la mercanca en
el lugar de destino, por una mala maniobra, se llegan a
daar o quebrar algunas de las copas? Es el importador o
exportador quien deber asumir esta responsabilidad? Por
qu?
Solucin:
a. El Incoterms que deber negociar es el FOB ya que en
este Incoterms el vendedor o exportador (Decker Per)
tiene obligacin de asumir todos los costos hasta colocar
la mercanca sobre el buque, culminando aqu su responsabilidad.
b. La empresa Suiza como importador, correr con todos los
gastos, riesgos y responsabilidades cuando la mercanca
se encuentra cargada en el buque, hacindose cargo del
transporte principal, el pago del ete, el contrato del seguro,
asumiendo los costos de desaduanaje, de descarga en el
puerto de destino.
c. En este Incoterms, el comprador soporta el costo, riesgo
de prdida y dao de la mercadera desde que esta sobrepasa la borda del buque; por lo tanto, de ocurrir algn
accidente o perdida en la carga, en el lugar del destino
la responsabilidad correr por cuenta del importador
(empresa Suiza).

6. Conclusin
Fijar un precio de exportacin es indispensable en todo proceso
de negociacin internacional, muchas veces los exportadores
buscan vender a un precio ms alto que el mercado local, pensando obtener mayores ganancias; sin embargo, en ocasiones no
suele ser as. Es claro que para que la exportacin resulte ser un
buen negocio debe satisfacer las expectativas del cliente, para
ello habr que ofrecerle un buen precio y para determinarlo se
debern considerar muchos factores: el mercado, los costos y
las competencias. Estos tres elementos deben ser el punto de
partida en toda decisin relativa a precios.
Finalmente, la determinacin de los precios de exportacin es
mucho ms compleja que, quizs, establecer precios locales. Esto
implica, no solo una evaluacin de los costos de produccin y
logstica, sino tambin requiere un anlisis de la situacin del
mercado para ese producto.

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Segunda Quincena - Julio 2013