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IX
Contenido
INFORME ESPECIAL
IX-1
GLOSARIO NEGOCIOS
INTERNACIONALES
IX-4
Ficha Tcnica
Autora : Mercedes lvarez Isla
Ttulo : Precios y cotizaciones internacionales
1. Introduccin
Actualmente, toda empresa o negocio dedicada a la comercializacin y exportacin de productos, atraviesan por ciertas inquietudes respecto a cmo encontrar un buen precio de mercado,
si bien es cierto la nalidad de toda empresa es satisfacer las
necesidades y deseos del cliente, ofrecindolo un producto con
un precio mayor al que cuesta fabricarlo para que de esta manera
se puedan cubrir los costos y se obtenga mayores utilidades.
Pero la interrogante es: Cmo saber si este precio jado ser
aceptado por el cliente? Cunto estn los clientes dispuestos a pagar
por nuestro producto? La mayora de empresas suelen denir
sus precios de venta, teniendo en consideracin los precios de
la competencia, sin tomar en cuenta cmo reaccionaran sus
costos frente al precio internacional, razn por la cual muchos
negocios no prosperan.
Es importante conocer los costos que se asume en toda exportacin y sobre la base de ello establecer los precios y cotizaciones
para la comercializacin internacional. Por esta razn es que el
objetivo de este informe es darles a conocer la estructura de
estos costos y la manera de cmo establecer un buen precio
de exportacin con el n de que nuestra empresa obtenga el
rendimiento esperado.
2. Precios de exportacin
Fijacin de Precios
Costos
Costo
Unitario
Demanda
Margen de
benecio
Informe Especial
Competencia
Consumidores,
clientes
Analizar segmentos
Identicacin
de competidor
Anlisis competitivo
Anlisis nanciero
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Actualidad Empresarial
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Informe Especial
COSTING
Costo de
Ventas
$95
Gastos de
operacin
+
$50
Utilidad
deseada
+
$20
Precio nal
= $165.00
PRICING
Precio del
Mercado Mximo
$160
$40
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Instituto Pacfico
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3. Cotizacin internacional
La cotizacin internacional es un factor fundamental en la oferta
de venta, una cotizacin de exportacin no solo incluye negociar
el precio sino tambin las condiciones necesarias para la venta
como el producto, forma de pago, tiempo y lugar de entrega.
En la negociacin realizada entre el exportador y el comprador,
el exportador debe ofrecer su producto basndose en su calidad,
mostrar su experiencia y saber negociar ya que de esta negociacin depender el precio nal del producto. Es importante
conocer durante la negociacin el volumen de producto que
vamos a negociar.
La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del
precio, con base en los siguientes elementos:
1. Costos y gastos de la empresa.
2. Gastos asociados a la exportacin.
3. Margen de benecios.
4. Polticas de venta.
Una vez se realiza un acuerdo con el vendedor sobre el producto,
el precio, la marca, el empaque, el lugar y forma de entrega del
producto, el tipo de contrato (Incoterms) y la forma de pago,
el exportador debe elaborar y enviar al cliente una factura
proforma o cotizacin internacional, con el objeto de ocializar
la negociacin.
Sin lugar a duda la manera de poder realizar una cotizacin es
mediante una factura proforma, documento distinto a la factura
comercial, pues su nalidad es describir el producto su precio,
trminos de pago e informacin de entrega, ms no se utiliza
como forma de pago.
3.1. Recomendaciones para una buena cotizacin
Es evidente que cotizar un precio de exportacin no es tarea
fcil, como se mencion existen muchos aspectos a considerar y
a tener en cuenta como la poltica de precios de la competencia,
los mrgenes de mayoristas y minoristas y sobretodo la reaccin
que tendrn los clientes ante posible variacin de precios, es un
tema que se debe manejar ecientemente pues un error puede
traer muchos problemas y hasta el fracaso en una empresa.
Algunas recomendaciones a tomar para no tener error alguno
es negociar la forma en que se pagar y las condiciones de
nanciamiento en caso de otorgarse, y denirse la poltica de
descuento, en caso que lo haya quizs por el volumen de ventas,
pero siempre considerando el margen de ganancias que toda
venta debe originar.
3.2. Informacin que debe contener la cotizacin internacional
Una vez que se ha tenido el contacto con el cliente y se ha
negociado se procede a la elaboracin de documento formal
para la cotizacin, este debe contener la siguiente informacin:
Identicacin del comprador y del vendedor.
Ubicacin del comprador y del vendedor.
Descripcin, caractersticas, y partida arancelaria del producto.
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Incoterms
Transporte principal
Precio CFR, CPT
Actualidad Empresarial
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Informe Especial
Costos de exportacin segn el Incoterms
Puerto o lugar de destino en el
pas extranjero
Precio CIF
Costos de desembarque
Aranceles pas de destino
Costos de almacenaje durante la
nacionalizacin
Costos de transporte de Aduanas al
punto de destino
Precio DDP
Mercanca entregada en un
punto de destino en el pas del
cliente
5. Caso prctico
Como hemos visto anteriormente, los Incoterms forman una
parte indispensable dentro de la jacin de los precios de exportacin; sin embargo, para poder realizar una buena cotizacin
es importante conocerlos y saber en qu situacin debemos de
usarlos sobre la base de los costos y responsabilidades que se
requiera asumir tanto como exportador e importador, a continuacin mencionaremos algunos ejemplos de ayuda para saber
en qu casos debern ser utilizados.
Caso N 1
La empresa Decker Per S.A. es una empresa que se dedica a la
comercializacin de copas de cristal y est interesada en exportar,
para ello cuenta con un cliente en Suiza, con el deber realizar
la negociacin correspondiente para denir la responsabilidad
que asumir cada parte.
Decker Per S.A., sobre la base de un anlisis de su producto
y del mercado, decide hacerse cargo de todos los costos solo
hasta colocar la mercanca en la borda del buque, es decir
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6. Conclusin
Fijar un precio de exportacin es indispensable en todo proceso
de negociacin internacional, muchas veces los exportadores
buscan vender a un precio ms alto que el mercado local, pensando obtener mayores ganancias; sin embargo, en ocasiones no
suele ser as. Es claro que para que la exportacin resulte ser un
buen negocio debe satisfacer las expectativas del cliente, para
ello habr que ofrecerle un buen precio y para determinarlo se
debern considerar muchos factores: el mercado, los costos y
las competencias. Estos tres elementos deben ser el punto de
partida en toda decisin relativa a precios.
Finalmente, la determinacin de los precios de exportacin es
mucho ms compleja que, quizs, establecer precios locales. Esto
implica, no solo una evaluacin de los costos de produccin y
logstica, sino tambin requiere un anlisis de la situacin del
mercado para ese producto.
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