La Consultora puede ser definida como el servicio prestado por una persona o un grupo

de personas, que de manera independiente a la organizacin, analizan e identifican

algunas situaciones relacionadas con polticas, procedimientos y/o metodologas que se
tienen dentro de la empresa, que pueden ser susceptibles de mejorar mediante la
recomendacin de alternativas y su aplicacin.
Frente a los desafos que enfrentan las Pequeas y Medianas Empresas (Pymes) para mejorar su
competitividad, productividad y rendimiento en un entorno econmico adverso, el servicio de
consultora nunca haba sido tan necesario.
La crisis econmica y financiera que en 2009 arras con 300,000 de las 4 millones de Pymes que
existan en el pas, puso al descubierto las debilidades de un sector que, de acuerdo con la
Asociacin Latinoamericana para la Micro, Pequea y Mediana Empresa (Alampyme), este 2010
no tiene un mejor panorama ante el alza en los impuestos, el aumento en el precio de los
combustibles y el encarecimiento de los insumos.
Pese al escenario, no todo est perdido. Las Pymes tienen un gran potencial, pero hay que saber
encausarlo.
Es usted de los afortunados empresarios que tiene claro el qu quiere y cmo lograrlo?
Felicidades! De lo contrario, lo invitamos a explorar las posibilidades que ofrece el mundo de la
consultora.
En contexto
La consultora en s misma no es la solucin definitiva a la problemtica de las Pymes, pero s
puede convertirse en la brjula que su empresa necesita para saber dnde est, hacia dnde va y,
lo ms importante, cmo lograrlo.
Muchas empresas necesitan consultora pero, desafortunadamente, no es muy aceptado que
inviertan en ella. O compran insumos, producen o pagan nmina o invierten en consultora.
En algunos Estados incluso hay que evangelizar; convencer al empresario de que no es un gasto,
sino una inversin, explica Rosalinda Pizarro Santos, directora general de Espacio Empresarial,
firma de consultora y capacitacin para Pymes.
Dicha inversin es un tema estratgico para las Pymes, dado que la mitad de los nuevos
emprendimientos muere antes de cumplir su primer ao de existencia y el resto est al borde del
colapso, segn la Secretara de Economa.
Los errores que las matan son varios: 43% fracasa por descuidos administrativos, 24% por errores
financieros, igual ndice por obstculos fiscales, 16% por problemas de ventas y cobranza, 4% por
temas de produccin y 3% por conflictos con los insumos, segn un estudio de la Fundacin para
el Desarrollo Sostenible (Fundes), difundido por NAFIN.
La buena noticia es que gran parte de esos errores, podran disminuir o revertirse con consultora
adecuada en reas diversas del negocio, como finanzas, mercadotecnia, imagen y procesos, as
como en temas legales, fiscales o tecnolgicos.
La consultora ayuda a diagnosticar el pulso de actividad y desempeo de las empresas,
detectando reas de oportunidad y deficiencias en el desempeo de la organizacin, proponiendo
cursos de accin y estrategias de apoyo para la mejora en los procesos, por lo que la inversin en
consultora tiene impactos directos en la salud empresarial, indica Sergio Centeno, socio fundador
y consultor de Doctor Empresa, firma de consultora empresarial.

Cundo es el mejor momento para invertir en el servicio? Eso depende de cada emprendedor y la
circunstancia por la que atraviesa su empresa. As, hay quienes de modo ideal la contratan desde
la incubacin misma del negocio, quienes recurren a ella cuando desean crecer y quienes la usan
como salvavidas cuando su empresa est a la deriva.
En cada momento es necesario un tipo de consultora diferente. En el arranque, cuando ests
operando y quieres mejorar o cuando atraviesas un momento de crisis. Lo importante es hacer
conciencia de la importancia de acercarse a los expertos, porque por s mismo el emprendedor no
domina todas las reas del negocio, agrega Rosalinda Pizarro.
Servicio integral
Un servicio de consultora pone a su disposicin a asesores expertos en diversas reas del
conocimiento que, al ser ajenos a la organizacin, tienen una visin ms clara y objetiva de la
problemtica de la misma.
De entrada, no se deje seducir por la marca. Hay consultoras pequeas que ofrecen servicios de
calidad a un precio ms bajo. Pida referencias y compare. Generalmente, trabajan de manera
externa dando asesora determinado nmero de horas a la semana. No obstante, hay casos que
por estrategia el consultor debe trasladar su centro de operaciones al corazn mismo de la
organizacin.
En todo caso, se trata de profesionales que, al estar dotados de una metodologa, recursos
humanos y tcnicos y habilidades de gestin, brindan un diagnstico de la compaa y, a partir de
ello, sugieren estrategias para dirigir su rumbo.
Aunque el mercado de la consultora se orienta hacia la especializacin, el consultor orientado a
las Pymes debe tener una visin integral de todas las reas, debido a que en este sector es comn
que funciones como finanzas, recursos humanos, operaciones y mercadotecnia, recaigan en una
misma persona, quien generalmente es el dueo, dice Pizarro.
Ms vale estar asesorados antes de emprender. Recuerde que un consultor propone y sugiere, el
empresario es el responsable de la ejecucin de las recomendaciones. Recuerde que su inversin
y su empresa bien valen la pena.
CONSULTORIA COMO PROFESIN

Un consultor es el profesional que mediante la adquisicin de las competencias de

liderazgo intelectual, comunicacin y trabajo en equipo, es capaz de identificar
informacin pertinente, de manera que le permita analizar diversos problemas a partir de
hechos concretos y situaciones para elegir, de manera responsable, entre diferentes
alternativas de solucin, proporcionado un consejo adecuado en un determinado
momento, pero considerando la factibilidad de su implementacin.
El consultor deber desarrollar las habilidades requeridas para desempear esta funcin,
y para ello se requiere que se mantenga continuamente al tanto de su preparacin,
informndose a travs de fuentes confiables sobre cambios y tendencias relacionadas con
su rea de experiencia y buscando su autoaprendizaje. La experiencia es la mejor manera
aprender, ya que solamente con la prctica se es posible trabajar en situaciones que
permitan confrontar la teora con la realidad.
Una de las premisas ligadas a la profesin de Consultor se basa en que no siempre la visin propia
e interna de cada uno tanto a nivel individual, grupal u organizacional puede ayudarnos a
resolver las situaciones que confrontamos.

El consultor debe asumir el riesgo de ser pionero y arriesgarse a plantear alternativas en un

ejercicio de anlisis de escenarios en su rea de especialidad, para ello requiere profundizar en las
tendencias nacionales e internacionales de la tecnologa informtica entre otras variables, para
transformar la prctica de los negocios actuales. Este riesgo no es abierto y sin revisiones previas,
es la esencia misma del servicio y soporte que requieren las organizaciones que desean
desarrollar la competencia de los trabajadores del conocimiento: predecir el futuro es crearlo.

Se considera que entre las caractersticas fundamentales que debe reunir un consultor se
encuentren las siguientes:
1.

Buena salud fsica y mental.

2.

tica profesional y cortesa.

3.

Estabilidad de comportamiento y accin y ser ejemplo a imitar.

4.

Confianza en si mismo.

5.

Eficiencia y Eficacia personal, dinamismo

6.

Integridad (cualidad que engendra confianza).

7.

Independencia.

8.

Competencia intelectual.

9.

Juicio correcto (ser capaz de juzgar con objetividad).

10.

Elevada capacidad de anlisis o de resolucin de problemas.

11.

Imaginacin creadora ( capacidad de ver cosas bajo nuevas perspectivas

12.

Aptitud para las relaciones interpersonales, que implica:

Orientacin hacia el aspecto humano de los problemas.

Receptividad a la informacin o a los nuevos puntos de vista expuestos por los dems.

Capacidad para ganarse la confianza y el respeto del personal de la organizacin cliente.

Capacidad para obtener la participacin del cliente en la solucin de los problemas.

Capacidad para transmitir sus conocimientos al personal de la organizacin cliente.

Capacidad para aplicar los principios y las tcnicas de un cambio planificado.

Capacidad para despersonalizar los problemas y ensear a atacar sus causas y no a las
personas.
1.

Capacidad superior a la medida para comunicar y persuadir (verbalmente o por escrito,

grficamente).

2.

Madurez psicolgica.

3.

Habilidad como mediador de conflictos

4.

Capacidad de autoaprendizaje contino.

INSTRUMENTOS Y TCNICAS DE CONSULTORIA

Instrumentos para planear las acciones

La puesta en prctica de las soluciones a las que ha arribado el grupo en el proceso de solucin de
problemas es tan importante como el anlisis de sus causas, la generacin de soluciones
potenciales y la seleccin y planificacin de la solucin.
Por ello es importante en este paso la utilizacin de instrumentos y tcnicas que ayuden al grupo a:

Especificar
y
aclarar
las
tareas
que
se
deben
cumplimentar.

Ordenar
secuencialmente
como
deben
realizar
las
tareas.

Evaluar
las
necesidades
para
cada
tarea.

A
quin
se
necesita
para
hacer
algo?.

Qu
tiempo
demorar?.

Establecer
el
programa
de
cumplimiento
de
cada
tarea.

Especificar
como
van
a
ser
controlados
y
medidos
los
resultados.
Esos instrumentos y tcnicas para planear las acciones se exponen a continuacin.
DIAGRAMA DE FLUJO ( TECNICA PARA PLANEAR ACCION).
Los diagramas de flujo muestran las entradas, puntos de decisiones y salidas de un proceso dado.
Estos smbolos estndares unidos con flechas para demostrar como opera el sistema o el proceso
de
trabajo.
Para
construir
un
diagrama
de
flujo
es
necesario:
Identificar las actividades principales que se van a desarrollar y las decisiones que se van a tomar
a
medida
que
la
solucin
se
pone
en
prctica.
Comprobar la lgica del plan siguiendo todas las rutas posibles en el diagrama para asegurarse

que
se
han
tenido
en
cuenta
las
contingencias.
A continuacin se pone un ejemplo de diagrama de flujo, teniendo como base los procedimientos a
emplear por el grupo para trabajar en el paso 1 del proceso de solucin de problema (identificacin
y seleccin del problema).
DIAGRAMA DE FLUJO

DIAGRAMA DE GANTT. (TECNICA PARA PLANEAR ACCION)

El diagrama de Gantt permite registrar la programacin, sucesos, actividades y responsabilidades

necesarias para cumplir un proyecto o poner en prctica una solucin propuesta por un grupo.
Aunque existen muchas variantes, todos los diagramas de Gantt reflejan lo que va ser ejecutado,
cuando
y
por
quien.
Este diagrama permite al grupo comprobar las suposiciones que se han tenido presente en los
planes
de
puesta
en
prctica
de
las
soluciones.
Para el empleo del diagrama de Gantt se realiza el siguiente procedimiento:

Se
divide
el
plan
de
puesta
en
prctica
en
etapas
alcanzables.
Se asigna la responsabilidad de cada paso a un miembro del grupo.
Se decide cuanto tiempo tomar cada tarea y se establece una fecha realista para su
culminacin.
Ejemplo

de

Qu?

Cundo?

TAREA
A
B
C
D

diagrama

de

Gantt.
Quin?

RESPONSABLE
Manuel
Pedro
Julio
Jos

DIAGRAMA DE PERT (TECNICA PARA PLANEAR ACCIN)

Este diagrama es aplicable a proyectos en cualquier campo, particularmente, a los complejos y
novedosos,
y
,
tiene
como
objetivo
controlar
el
tiempo
y
los
costos.
El diagrama muestra todas las actividades que deben realizarse para que la puesta en prctica de
las
soluciones
sean
concluidas
en
el
tiempo
calculado.
De las diferentes rutas que pueden conducir a la prctica de las soluciones, la ruta crtica es
aquella que refleja el tiempo mnimo requerido para completar el proyecto.
Este diagrama se emplea cuando se trata de comprobar o monitoriar la puesta en prctica de un
plan complejo, o de un plan que implique considerables gastos.
Los procedimientos para elaborar un diagrama de PERT son los siguientes:

Se
identifican
las
actividades
necesarias.
Se determinan las interrelaciones (por ejemplo, la actividad 3 no se puede iniciar hasta que la 1 y
la
2
no
hayan
concluido).

Se
calcula
el
tiempo
requerido
para
cada
actividad.
A continuacin se muestra un breve ejemplo de un diagrama de PERT para el planeamiento y
conduccin de reuniones por el personal dirigente.

ACTIVIDAD
A
B
C
D
E
F
G

DESCRIPCION
Confeccionar agenda de la reunin
Redactar Memo
Envar Memo
Reservar saln
Solicitar caf
Conducir la reunin
Evaluar la reunin

DURACION
(MINUTOS)
90
20
5
5
5
180
15

ACTIVIDAD QUE
ANTECEDE
A
B
C
C
DyE
F

LE

REDUCCIN DEL LISTADO.

Es
una
tcnica
que
tiene
diversas
utilidades
pero
til
para
lograr:
1.
Comprensin
de
Ideas
o
Problemas
detectados.
2.
Obtener
una
lista
de
ideas
o
problemas
objetivamente
mejorables.
3. Valorar posibilidad de solucin en las condiciones y autoridad del grupo.
4.
Los
pasos
para
lograr
la
reduccin
del
detectados.
pueden
ser:

Esclarecer
todos
los
planteamientos
detectados.
y
su
significado.
Valorar como pueden integrarse los planteamientos similares o susceptibles a integrar.

Obtener
una
resta
objetivamente
manejable.
Para
esto
pueden
utilizar
las
preguntas
:
Tiene el grupo control sobre el (los) problema (s) y su (s) solucin(es) ? .

Es
importante
solucionar
el
(los)
problema(s)?.
Dispone el grupo de los recursos necesarios para solucionarlo (s)? ( personas, dinero, equipos,
etc.).
Las ideas o problemas desechados se encierran en parntesis o corchetes, si se combina esta
tcnica y se aplica alguna tcnica de bsqueda de consenso se pueden lograr las Ideas
transformadoras como tal (o los problemas que se cree deben ser resueltos.)
KOLIMADOR
Es una tcnica que puede ser usada para la decisin de cuales problemas pudiramos solucionar
con ms probabilidad de xito y un gasto racional de recursos, tomando en cuenta una serie de
variables
tales
como:

COSTO

EL
TIEMPO

LA
AUTORIDAD
SOBRE
LAS
DECISIONES
EL CARCTER BASICO DEL PROBLEMA
Una vez que se tiene el o los problemas se pueden clasificar de esta manera y ayudar a que los
consultores y equipos laboren en clasificar y colegiar aquellas decisiones con mayores
probabilidades
de
xito
en
las
condiciones
del
estudio.
COSTO: ALTO o BAJO, debe definirse previamente que significa cada termino.
TIEMPO: MUCHO o POCO; debe definirse igualmente y previamente que significa cada trmino.
AUTORIDAD SOBRE LAS DECISIONES: INTERNO o EXTERNO; cuando se tiene toda la
autoridad para resolverlo es INTERNO y lo contrario, o sea que esta implicada la autoridad o
regulacin
de
un
nivel
superior,
entonces
es
EXTERNO
.
CARACTER DEL PROBLEMA; SUBJETIVOS(S) u OBJETIVO(O); los problemas nunca tendrn
para estos dos ltimos casos causas totalmente puras, pero el equipo puede valorar donde esta la

tendencia

ms

fuerte

as

poder

ser

ms

eficaz

en

su

solucin.

MAPA DE COLORES
Es una tcnica que puede ser usada para la interaccin grupal o de manera individual
Para recopilar informacin acerca de la situacin de las diferentes reas o procesos en que pueda
subdividirse una organizacin; una vez preparado el mapa se procede a evaluar y fundamentar
esta
evaluacin
en
VERDE
____________
B
AMARILLO
_________
R
ROJO
____________
M
Si se utiliza partiendo de un sistema de expertos (Individual) puede calcularse el coeficiente de
concordancia para tener una idea del consenso a partir de la expresin:
Vn
C=

1--

---------------)

100

Vt
Donde
Vn
:
votacin
negativa
Vt
:
votacin
total
Si C es mayor o igual () a 75% entonces se puede asumir que hay consenso POSITIVO,
NEGATIVO, INTERESANTE. (PNI)

Esta es una tcnica que puede tener diversos usos, pero su esencia radica en buscar los aspectos
positivos, negativos e interesantes de una idea, actividad realizada, servicio prestado lo cual nos
permite valorar de manera ms integral la idea, actividad , servicio , definir deficiencias a resolver o
cuestiones positivas que mantener y desarrollar .

POSITIVO: lo bueno, ventajoso, lo favorable de la idea o resultado analizado.

NEGATIVO: son los defectos, insuficiencias, razones por que no gusta.

INTERESANTE: lo que ha generado curiosidad, inquietud, expectativa.

Esta tcnica se utiliza mucho en la Formacin para evaluar los cursos , evaluar reuniones
,sesiones etc. utilizndola tambin para retroalimentarse acerca del resultado (Ejemplo:
conferencia, taller, curso.....) Hay una tcnica muy parecida La hoja de balance que solo analiza
lo positivo o lo negativo.